Анализ состояния хозяйственных связей в области сбыта рыболовецкого колхоза

Между тем, сама постановка такого вопроса во многом неправомерна, ведь она не предполагает никаких базовых данных о ситуации, в которой будет проводиться маркетинговая деятельность. На сколько разными могут быть рыночные ситуации, на столько же могут различаться и маркетинговые бюджеты.

Разработаем бюджет маркетинга на 2000 г. с помощью таблицы 3.1.3.

Таблица 3.1.3 Бюджет маркетинга на 2000 г.

Показатели	Тыс. руб.
Суммарный доход от продаж, прогнозируемый на 2000 г.	70000
Наиболее вероятная стоимость производства продукции	-45000
Затраты на маркетинг: -реклама -организация продаж -другие затраты на продвижение продукции -упаковка -зарплата сотрудников маркетинговой службы -величина кредитов, представляемых клиентам -стоимость информации и гонорара привлеченных экспертов и консультантов	400 100 300 1000 50 350 400
Суммарные маркетинговые затраты	-2600
Чистый доход	22400

В этой таблице представлены суммарный доход от продажи, прогнозируемый на этот период. При этом следует отметить, что объем продаж спланирован с учетом именно маркетинговых стратегий, за счет увеличения доли рынка, привлечения новых потребителей.

Из таблицы 3.1.3 видно, что общая сумма затрат на маркетинг составляет 2600 тыс. руб., тогда как планируемый суммарный доход от деятельности составляет 70000 тыс. руб. в 2000 г., тогда как за этот же период в 1999 г. суммарный доход от продаж составлял 62068 тыс. руб., что на 7932 тыс. руб. меньше, чем в планируемом периоде.

Чистый доход (за вычетом всех затрат на осуществление продаж) в 1999 г. был равен 17747 тыс. руб., а в планируемом периоде 22400 тыс. руб. В связи с тем, что при затратах на маркетинговые исследования в сумме 2600 тыс. руб., мы получаем прибыль на 4653 руб. больше в 2000 г.

Таким образом, эффект от внедрения элементов маркетинга в деятельность колхоза им. Вострецова очевидно виден и выражается в увеличении суммы чистого дохода по сравнению с прошлым 1999 г.

3.2 Предложения по рационализации существующей системы хозяйственных связей

Деятельность по планированию, осуществлению и контролю за организацией контактов между продавцами и покупателями, за физических перемещением материалов и готовой продукции от мест их происхождения к местам их использования является неотъемлемой составной частью системы хозяйственных связей.

Каналом товародвижения называют совокупность предприятий или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают продать, передать кому-либо право собственности на товар на их пути от производителя.

В каналах товародвижения реализуются следующие функции:

- маркетинговые исследования;

- стимулирование сбыта (представление и рекламирование товара);

- установление контакта с покупателями, общение с ними;

- ценообразование;

- организация физического товародвижения (погрузка, разгрузка, транспортировка);

- принятие риска и ответственности за функционирование канала.

Предложенные рекомендации в настоящем разделе работы основаны на выборе структуры канала сбыта, его построении и управление им.

Каналы сбыта ведут от изготовителя к потребителям продукции. В наиболее широком смысле канал сбыта охватывает также взаимодействия производителя с поставщиками сырья, материалов, т. д., что показано на рисунке 3.2.1. Такое расширенное понимание канала сбыта особенно актуально для недоразвитых рынков, где слабы товарно-денежные отношения и распространен бартер: в этом случае поставщик материалов одновременно является и покупателем конечной продукции.

Следует отметить, что подобный опыт имеется и у колхоза им. Вострецова, например, когда он рассчитывается с японской фирмой («Синко Седзи»), поставляющей оборудование, рыбопродукцией.



Рис. 3.2.1 Обобщающая структурная схема вариантов канала сбыта

Поскольку мы рассматриваем хозяйственные связи в области сбыта, то сосредоточимся здесь преимущественно на той части канала сбыта, которая соединяет производителя с конечным потребителем.

Стратегия выбора каналов сбыта призвана оптимизировать усилия по преодоления пространства и времени на этом пути. При этом важно определить, какие именно каналы сбыта целесообразно использовать, какие партнеры по сбыту могут оказать наибольшее содействие в продвижении продукции к потребителю, с учетом приоритетных целей распределения.

В зависимости от тог, существуют ли посредники на пути между изготовителем и потребителем, все каналы сбыта подразделяются на прямые и опосредованные.

Если бы предприятие производило товары производственного назначения, для него целесообразно было бы иметь не более одного посредника - оптового торговца средствами производства. В нашем случае колхоз им. Вострецова реализует товары потребительского назначения (рыбопродукцию), следовательно, для него может быть целесообразным использование каналов из двух или трех посреднических звеньев.

Проблемой оптимизации выбора каналов с различным количеством видны, что называется, «невооруженным глазом». В то же время их решение требует установления баланса между экономико-организационными и рыночно-экономическими требованиями.

С позиции первой группы требований выгодно ограничиться минимальным количеством звеньев сбыта, поручая продажу товаров оптовым торговцам.

Однако с учетом требований второй группы нет никакой уверенности, что оптовый продавец самостоятельно подбирая розничных торговцев, сумеет через них склонить потребителя к выбору, раскрыв все преимущества продукции.

Отсюда следует вывод, что предприятие не может ограничить поле своего внимания исключительно оптовыми продавцами, а должна быть заинтересована в работе со всеми звеньями используемых им сбытовых каналов.

Стратегия выбора каналов сбыта принципиально определяется факторами четырех групп, характеризующих:

- предприятие-производителя;

- реализуемый товар;

- рынок данного товара;

- функционирование торговых каналов.

Среди характеристик предприятия-изготовителя одной из определяющих являются его размеры, а также масштабы производства. Колхоз им. Вострецова является средним, не малым предприятием, а достаточно средних размеров, поэтому он может содержать в своем штате определенное количество работников сбыта и поэтому не поручает сбытовые организации агентам по поиску потребителей.

Из характеристик товара ключевыми для определения стратегии сбыта выступают: средняя цена товарной единицы, сезонность производства или спроса. Цена рыбной продукции в данное время за один килограмм 15-35 рублей (в зависимости от вида реализуемого товара). Сезонность производства: апрель - сентябрь. В целом, колхоз может использовать различные каналы сбыта, но желательно, чтобы продукция проходила не более чем через двух посредников, чтобы избегать создания крупных запасов, порчи продукции.

К числу характеристик рынка, определяющих стратегию выбора каналов сбыта, относятся, прежде всего, емкость рынка, плотность распределения потребителей, их средний доход в том или ином регионе.

На территориях, где среди проживающих велика доля малообеспеченных пенсионеров, получают распространение различные магазины дневной распродажи, в зажиточных микрорайонах - магазины индивидуальных заказов.

Среди характеристик функционирования торговых каналов наиболее популярны 4: длина канала, его ширина, скорость сбыта и стоимость сбыта единицы (партии) товара. Варианты построения каналов сбыта представлены на рисунке 3.2.2.



Рис. 3.2.2 Схема распределения товаров потребителям

Особое внимание при выборе стратегии сбыта уделяется длине (протяженности) каналов. Фактически, это количество разнопорядковых звеньев сбыта. Чем их больше, тем обычно дольше сроки сбыта, труднее управлять товаром. Ширина канала (количество однопорядковых звеньев в той или иной части канала) - фактор, позволяющий сократить сроки сбыта.

Как скорость сбыта, так и качество товара и его доведение до клиента зависят от обеспеченности канала необходимыми техническим службами (складами и др.), торговым персоналом.

Всем этим, в свою очередь, определяется уровень доверия к каналу со стороны покупателей, а для заказчика сбыта. Этим же определяется стоимость канала сбыта, цена услуг по продвижения и продаже единицы, партии товара.

Понятно, что высококачественный и как следствие, высокоростный канал стоит дороже, но он позволяет ускорить оборачиваемость капитала производителя.

Выбор конкретных партнеров по сбыту также во многом зависит от того, какой собственно сбыт предпочтителен производителю: интенсивный (когда продукт предприятия должен быть практически повсеместно), избирательный (базирующийся на критериях территориальных, групповых требований, особенностей) или исключительный (если эти требования предельно индивидуализированы или стоимость продукции весьма высока).

После того, как осуществлен выбор посредников и сформулирован целостный канал сбыта, приходит время заняться его управлением.

Управление каналом сбыта представляет собой налаживание эффективного взаимодействия внутри систем распределения и между ними, обеспечение позитивной динамики сбыта.

Рассмотрим коротко основные системы управления каналом сбыта и выберем наиболее оптимальный из них для колхоза им. Вострецова.

Конвенциональный маркетинговый канал (КМК) - действует по принципу симбиоза и включает независимых производителей, оптового продавца (или продавцов) и розничных торговцев. Каждый из них занимается своим собственным делом, стремясь максимизировать свою собственную прибыль. Ни один из партнеров в КМК не имеет возможности полного или даже существенного контроля над остальными его членами.

Такой подход к сбыту имеется в колхозе в настоящее время.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС) - включает производителя, оптовика и розничного торговца в едином комплексе. Это происходит, если один из членов обладает правом собственности в отношении звеньев - партнеров по ВМС, исключительной мощью, рыночной силой и др.

Доминирующим звеном в ВМС может быть не обязательно производитель, но также оптовый продавец и даже розничный торговец (точнее, их объединение). Принцип строения ВМС позволяет оберегать канал сбыта от конфликтов. Экономичность ВМС достигается благодаря их большим размерам, наличию согласованности в действиях, устранению дублирования функций.

Существует три типа ВМС:

1. корпоративный. Предполагает единую собственность по всей протяженности канала сбыта: от производства до розничной торговли.

2. административный (контролируемый). Координация осуществляется благодаря размерам и силе одного из партнеров, но право единой собственности не распространяется на все звенья канала.

3. договорный тип - базируется на специальном соглашении независимых партнеров, включающем общую программу действий и план интеграции усилий.

Анализируя данные типы, лучшим для колхоза им. Вострецова является использование договорных ВМС.

Функционирование каналов сбыта может приводить к конфликтам. Конфликты часто зарождаются внутри канала сбыта, когда те или иные его звенья, пытаясь максимизировать собственную прибыль, действуют в ущерб партнерам.

Не всех конфликтов в этой сфере можно избежать; наоборот, речь должна идти не столько об исключении конфликтов, сколько об умелом управлении ими.

Рассмотрим следующие механизмы:

- «роль лидера» - если один из членов группы достиг лидерства в начале и завоевал доверие других членов, он должен выбрать позицию, снижающую значимость потенциальной причины конфликта и оперативно разрешать конфликты;

- «высшие цепи» - члены группы будут взаимодействовать более полно, если в группе хорошо осмыслены, восприняты высшие цели ее выживания и благополучия;

- «совместная работа» - конфликт становится слабее, если члены группы чаще встречаются, образуют консультативный совет, обмениваются персоналом;

- «посредничество и арбитраж» - включают соответствующие административные механизмы решения конфликтов.

Конфликты в каналах сбыта сглаживаются, если использовать коммуникационные стратегии, ориентированные на развитие сотрудничества.

При организации объекта и установлении хозяйственных связей часто недооценивается важность менеджмента продаж.

Все рассмотренные ранее элементы маркетинга, а также рекламные усилия, в конечном счете, направлены на то, чтобы с успехом провести продажу товара на рынке. Поэтому при установлении хозяйственных связей организации продаж своеобразный венец усилий в сфере маркетинга.

Организуя продажу, важно определить:

- количество торговых предприятий, точек, продавцов;

- вариант размещения пунктов продажи;

- техническая и информационное обеспечение;

- средства повышения мотивации труда;

- средства стимулирования организации продаж.

К средствам стимулирования продаж, ориентированными на потребителя можно предложить: проведение дегустации продукта, проведение конкурсов в связи с потребительскими свойствами товара; распространение рецептов, увеличивающих сферы применения или глубину использования качеств товара.

3.3 Корреляционно-регрессионный анализ зависимости прибыли от объема продаж

сбыт рыболовецкий товарооборот

Проанализируем зависимость прибыли от объема продаж и проведем прогнозирование на основе таблицы 3.3.3, а также приложения 4.

Таблица 3.3.1 Исходные данные для анализа

Год	Кварталы	Прибыль, млн. руб.	Объем продаж, млн. руб.
1999	1	3,16	11,023
	2	4,49	14,09
	3	4,746	17,89
	4	5,392	19,065
	Итого	17,747	62,068

Рассмотрим однофакторную линейную модель зависимости прибыли (у) от величины объема продаж (х).

Она выражается линейной функцией вида:

у = а₀ + а₁х

Выпишем уравнение парной регрессии для нашей модели, где коэффициенты а₀ и а₁ возьмем из приложения 4, получим:

у = 0,66 + 0,24х

Коэффициент а₁ равен 0,24 - коэффициент регрессии. Направление связи между у и х определяет знак коэффициента регрессии а₁; в нашем случае данная связь является прямой. Также данный коэффициент показывает, что с увеличением объема продаж на единицу, прибыли изменяется на величину - 0,24.

Теснота этой связи определяется коэффициентом корреляции. Чем ближе значение коэффициента к единице, тем теснее корреляционная связь. В нашей модели коэффициент корреляции равен 0,952 (см. приложение 4). Данное значение свидетельствует, что связь между прибылью и объемом продаж очень тесная.

Оценим точность полученного уравнения регрессии по стандартной ошибке (Sост), коэффициенту детерминации (R²) и по статистическому критерию Фишера (F). Заполним таблицу 3.3.2, используя данные из приложения 4(вывод итогов).

Таблица 3.3.2 Оценки точности уравнения регрессии

Уравнение регрессии	Sост	R2	F
у	0,34	0,907	19,70047

При расчете оценок точности уравнения регрессии использовались формулы.6

Sост = (3.3.1)

где n - количество наблюдений;

m - количество переменных;

y - значение теоретическое.

R² = 1 - , (3.3.2)

где S²у - средняя квадратическая ошибка выборки.

 (3.3.3)

где у - среднее значение у.

Данные таблицы 3.3.2 показывают, что стандартная ошибка уравнения регрессии составляет 0,34.

Критерий Фишера (F) показывает, правильно ли выбрана гипотеза.

В нашей модели этот критерий составляет 19,70047 (на такую величину гипотеза выбрана правильно).

Коэффициент детерминации (Р²) показывает, что изменение прибыли на 90,7% зависит от изменения объема продаж, при этом 9,3% - влияние неучтенных факторов.

Рассчитаем коэффициент эластичности (Эух₁). Для рассматриваемой модели по формуле:

(3.3.4)

где х - среднее значение х;

у - среднее значение у.

Значения х и у возьмем из приложения 4 (однофакторный дисперсионный анализ).

В нашем примере коэффициент регрессии а₁ равен 0,24, а средние арифметические х и у равны соответственно 15,517 и 4,43675. Поэтому коэффициент эластичности прибыли в зависимости от объема продаж будет равен:

Это означает, что при увеличении объема продаж на 1% прибыль увеличивается на 0,83%.

3.4 Графическое определение точки безубыточности

Точка безубыточности (Х) - минимальный объем выпускаемой продукции, при котором доход от продажи равен издержкам производства.

Если цена одного центнера рыбопродукции составляет 1750 руб., переменные расходы (Ипер) в расчете на 1 цн продукции 1000 руб., а общая сумма постоянных расходов (Ипос) 30 млн руб., то точка безубыточности (Х) достигается при выпуске 40000 цн рыбопродукции на сумму 70 млн. руб. Точку безубыточности мы рассчитаем по формуле:

Х = , (3.4.1)

где Х - точка безубыточности;

Ипос - постоянные издержки производства;

Ц - цена единицы продукции;

Ипер - переменные расходы на единицу продукции.

Графическое определение точки безубыточности представлено на рисунке 3.4.1.

В этой точке прибыль рыболовецкого колхоза будет равна нулю, так как сумма переменных

40000 цн * 1000 руб./цн = 40 млн. руб.

и постоянных затрат (30 млн. руб.) равняется выручке от реализации продукции:

40000 цн * 1750 руб./ед. = 70 млн. руб.

В случае увеличения объемов производства до 45000 цн выручка от реализации в размере:

7875 млн. руб. (45000 цн * 1750 руб./цн)

превысит на 1,75 млн. руб. суммарные издержки в размере 75 млн. руб.

30 млн. руб. - постоянные затраты;

45 млн. руб. - переменные затраты (45000 цн * 1000 руб./цн).

При снижении объемов производства до 35000 цн суммарные издержки составляют:

30 млн. руб. + 35000 цн * 1000 руб./цн = 65 млн. руб.

и будет больше суммы выручки:

35000 * 1750 руб./цн = 61,250 млн. руб.,

то есть убытки колхоза составят 3,75 млн. руб.

При этом с повышением цены на выпускаемую продукцию минимальный объем производства соответствующей точке безубыточности уменьшается, а при снижении цены соответственно возрастает.

При увеличении постоянных расходов минимальный объем производства, соответствующий точке безубыточности, повышается. Так, если постоянные затраты возрастут до 40 млн. руб., то безубыточное производство будет достигаться при выпуске 53,3 тыс. цн рыбопродукции.

40 млн. руб.: (1750 - 1000).

Таким образом, чтобы достичь точку безубыточности, рыболовецкому колхозу им. Вострецова необходимо в 2000 г. произвести 40000 цн рыбопродукции на сумму 70 млн. руб. При этом, получить такую выручку от реализации возможно при использовании элементов маркетинга и внедрение маркетинговых стратегий, что было предложено в п. 3.1.

К сожалению, на практике таких расчетов не производят. Мы взяли на себя смелость составить такую модель с тем, чтобы доказать ее реальную возможность применения при планировании прибылеобразующих показателей на будущий период во всех промышленных предприятиях независимо от размера и форм собственности.



Рис. 3.4.1 Графическое определение точки безубыточности

Заключение

Цель написания дипломной работы: анализ состояния хозяйственных связей в области сбыта (на примере рыболовецкого колхоза им. Вострецова, п. Вострецова, Охотский район.

Задачи поставленные в работе	Степень решения поставленных задач
1. Показ организации хозяйственных связей при сбыте продукции	1.1. Дана экономическая сущность и содержание хозяйственных связей по поставкам продукции. Приведена характеристика форм хозяйственных связей 1.2. Рассмотрены основные виды договоров в коммерческой деятельности, а так же сбытовая деятельность предприятий при установлении хозяйственных связей
2.Проведение анализа системы хозяйственных связей рыболовецкого колхоза в области сбыта	2.1.При показе организационнно - экономической характеристики колхоза им. Вострецова было выявлено: колхоз имеет сложную организационную структуру, занимается растеневодством, животноводство, но основным видом деятельности являться добыча рыбы, морепродуктов, обработка на берегу. При этом колхоз является финансового неустойчивым, не ликвидным. Рентабельность составляет 28%. 2.2. Проведен анализ службы сбыта колхоза им. Вострецова, перечислены основные задачи и функции отдела. В целом анализ показал, что поиск потребителей осуществляется как правило через посредников путем личных контактов. Маркетинговые исследования, рекламную деятельность колхоз не осуществляет. Дальнейшее освоение рынка происходит очень медленно. 2.3. Продведен анализ объемов производства и реализации основных видов продукции за 98 - 99г. Так в 1998г. было произведено 31223цн., реализовано 28557,9 цн. рыбопродукции; в 1999г. произведено 33324,9 цн., реализовано 31759,2 цн. 2.4. Были проанализированы хозяйственные связи в области сбыта в рыболовецком колхозе им. Вострецова. При этом объем поставок в 1999г. по сравнению с 1998г. увеличился на 6,7%. В хозяйственных связях преобладают отношения, характеризующиеся долговременным сотрудничеством 2.5. Показана организация правовой работы в отделе сбыта колхоза им. Вострецова.
3.Показ мероприятий по рационализации существующей системы хозяйственных связей рыболовецкого колхоза им. Вострецова в области сбыта.	3.1. Приведены предложения по использованию элементов маркетинга в процессе поиска потребителя на рынке. В частности было предложено использование стратегического комплексного маркетинга, изменена структура отдела сбыта, в связи с внедрением маркетинговой деятельности. Была рассчитана экономическая эффективность предлагаемых мероприятий, так прибыль в планируемом периоде составила 22400 рублей, что на 4653 больше чем 1999г. 3.2. Подробно раскрыты предложения по рационализации существующей системы хозяйственных связей. Предложенные рекомендации основаны на выборе структуры канала сбыта, его построении и управления им. 3.3. Был проведен корреляционно - регрессионный анализ зависимости прибыли от объема продаж, так при увеличении объема продаж на единицу прибыль изменяется в планируемом периоде на величину 0,24. При этом изменение прибыли на 90,7% зависит от изменения объема продаж. 3.4. Графически была определена точка безубыточности. Так, чтобы достичь эту точку колхозу им. Вострецова необходимо в 2000 году произвести 40000 центнеров рыбопродукции на сумму 70 млн. рублей. При этом такую сумму возможно получить при внедрении маркетинговой деятельности на предприятии.

Библиографический список

1. Гражданский Кодекс РФ. Часть 2 - М.: «Акализ», 1996г.

2. Артеменко В.Г. Финансовый анализ. Учебное пособие - М.: ДНС, 1997г.

3. Асабин А.Ф. Планирование производством, поставки и реализация продукции - М.: Машиностроение, 1979г.

4. Баканов Н.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле - М.: Экономика, 1997г

5. Бизнес. Коммерция. Рынок.: Словарь - справочник - М.: Интермпечать, 1993г.

6. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом (пер. с англ.: науч. ред. и авт. предисл. С.А. Крутиков - М.: Экономика, 19991г.

7. Грузинов В.П. Экономика предприятия в условиях рынка - М.: Экономика, 1993г.

8. Дамари Р. Теория и практика маркетинга / Маркетинг № 2 1994г, с. 20 - 29.

9. Дамари Р. Маркетинг на предприятии / Маркетинг № 2 1995г, с. 123 - 128.

10. Дамичур В., Монкраф Р., Тейкар Е. Основы оптовой торговли - СПб.: Нева - Ладога - Омега, 1993г.

11. Меркушев А.А., Меркушев А.И. Анализ хозяйственной деятельности снабженческо-сбытовых организаций - М.: Высшая школа, 1987г.

12. Орлова И.В., Половников В.А., Федосеев В.В. Курс лекций по ЭММ - М.: Экономическое образование, 1993г.

13. Основы рекламы и маркетинга - Уфа, 1990г.

14. Панкрухин А.П. Маркетинг. Учебник. - М.: Институт международной экономики, 1999г.

15. Посунько Н.С., Вальтер С.Б. Азбука рыночной экономики: Вопросы и ответы - М.: Агропромиздат, 1991г.

16. Синицкий Б.И. Основы коммерческой деятельности - М.: Экономика, 1998г.

17. Стаханов В.М. Сбыт продукции на предприятиях и производственных объединениях - М.: Экономика, 1982г.

18. Сендидх Ч., Фрайбургер В., Ротцол К. Реклама, теория и практика. - М.: Прогресс, 1989г.

19. Троадек А. Стимулирование сбыта и рекламы на месте продажи - М.: Прогресс, 1994г.

20. Фатхутдинов Р.А. Менеджмент конкурентоспособности товара - М.: Бизнес - школа «Интел - Синтез», 1995г.

21. Хрутский Е.А., Сакович В.А., Колосов С.П. Оптимизация хозяйственных связей и материальных запасов - М.: Экономика, 1977г.

22. Швальбе Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий - М.: республика, 1996г.

23. Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг - М., 1990г.

24. Экономика: Учебник (под ред. А.С. Булатова) - М.: БЕК, 1994г.

25. ЭММ и прикладные модели. Учебное пособие (под ред. В.В. Федосеева) - М.: ЮНИТИ, 1999г.

26. Экономика, организация и планирование материально-технического снабжения и сбыта (под ред. Н.Д. Фасоляка) - М.: Экономика, 1985г.

27. Экономика предприятия (под ред. В.М. Семенова) - М.: Центр экономики и маркетинга, 1996г.

28. Экономика: теория и практика. Том. 1, 2 - СПб, 1993г.

29. Экономическая стратегия фирмы. Уч. пособие - СПб.: Специальная литература, 1995г.

30. Экономика и бизнес: теории и практика предпринимательства (под ред. А.М. Камаева)-М.:МГТУ,1993г

.Приложение 1

Приложение 2. Особенности различных видов маркетинговых коммуникаций

Виды коммуникаций	Главная цель	Целевая группа	Носители коммуникаций	Изменение успеха	Потери распространения	Соотношение с целью	Коммуникативное содержание
Реклама	Побуждение клиента к покупке	Сегменты рынка	TV, радио, печать, наружные средства	Сравнительно трудно	Большие или средние	Ясная	В основном касается использования товаров
Содействие продажам	Помощь сбыту, торговле, клиентам	Свои работники сбыта	Ярмарки, выставки, буклеты, образцы	Частично возможно	Большей частью малые	Ясная	Определенное в отношении конкретных продуктов
Личные контакты и продажи	Заключение сделок, информация	Возможные заказчики, заинтересованные лица	Свои работники сбыта	Сравнительно легко	Большей частью малые	Ясная	Касается выгоды в связи с покупкой продукта
Связи с общественностью	Положительная репутация фирмы	Вся общественность или ее слои	TV, радио, печать, отдельные лица	Вряд ли возможно	Часто очень значительные	Часто не ясная	Касается предприятия в целом

Размещено на Allbest.ru