Формирование прибыли ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис"

ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" является юридическим лицом по законодательству РФ, имеет в собственности обособленное имущество, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Общество имеет самостоятельный баланс, может открывать счета в кредитных организациях.

ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" является официальным представителем (дилером) ОАО "Челябинский тракторный завод" на территории Хабаровского и Приморского краев, Сахалинской области.

Целью создания ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" является получение прибыли путем осуществления дистрибьюторской деятельности. Дистрибьютерская деятельность компании направлена на организацию сбыта и фирменного обслуживания в регионе действия Общества тракторов "Челябинского тракторного завода", а также всех видов строительно-дорожных и специальных машин, агрегатируемых на их базе, обеспечение предприятий, эксплуатирующих эти машины, запасными частями и агрегатами для ремонта.

В соответствии с Уставом, предметом деятельности Общества является:

Реализация тракторов, строительных и других машин, выпускаемых на базе продукции ОАО "Челябинского тракторного завода" (далее по тексту - ЧТЗ), а также всей номенклатуры запасных частей к этим машинам в Дальневосточном регионе;

Гарантийное обслуживание машин на базе продукции ЧТЗ;

Услуги по комплектации и предпродажной подготовке продукции ЧТЗ;

Лизинг тракторов и строительных машин в регионе;

Капитальный и текущий ремонт агрегатов, узлов и деталей;

Изготовление нестандартного оборудования и технической оснастки по хозяйственным договорам;

Внешнеэкономическая деятельность;

Иные виды деятельности, не запрещенные законом.

Организационная структура компании представлена на рис.2.1.

Как следует из рис. 2.1. высшим органом управления Общества является его учредитель, к исключительной компетенции которого относятся следующие вопросы:

Определение основных направлений деятельности компании;

Внесение изменений в Устав Общества, в том числе изменение размера уставного капитала;

Образование исполнительных органов Общества;

Принятие решения о распределении чистой прибыли;

Другие, в соответствии с Уставом.

Исполнительным органом Общества является генеральный директор, который осуществляет текущее руководство деятельностью компании и подотчетен учредителю. Директор без доверенности действует от имени Общества и принимает решения по следующим вопросам:

Обеспечивает выполнение решений учредителя;

Представляет интересы компании перед другими организациями, гражданами, государственными и муниципальными органами власти и управления, иными субъектами права;

Осуществляет найм работников по трудовому договору, принимает меры поощрения и налагает дисциплинарные взыскания, осуществляет иные права, принадлежащие Обществу как работодателю;

Распоряжается денежными средствами компании и др.;

Несет ответственность перед Обществом за убытки, действиями, в порядке, установленном действующим законодательством.

Структура компании построена по функциональному признаку, в рамках которой выделяются:

Бухгалтерия - организация и ведение бухгалтерского учета, составление отчетности и предоставление ее государственным органам, в установленном порядке.

Отдел закупок - организация хозяйственных связей с поставщиком товаров, оформление транспортных документов и др.

Отдел реализации и маркетинга - организация хранения поставленных товаров и сбыта инженерных машин, номерных агрегатов и запасных частей производства ОАО "Челябинский тракторный завод"; проведение рекламных мероприятий.

Рис.2.1.Организационная структура ООО ДК "Даль-ЧТЗ- Сервис"

Генеральный директор осуществляет руководство коммерческо-сбытовой деятельностью Общества, занимается сбором и анализом коммерческо-экономической информации, координирует деятельность работников по выработке единой коммерческой политики, осуществляет анализ конкурентоспособности, решает вопросы по привлечению сторонних организаций в области маркетинга и др.

Основными покупателями ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" являются предприятия различных форм собственности, приобретающие машины, агрегаты, оборудование ОАО "ЧТЗ" для организации производственного процесса.

Рис.2.2. Динамика основных показателей деятельности

Основные показатели деятельности ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" представлены в табл.2.1. Тенденции основных показателей свидетельствует о динамичном развитии компании (см. рис.2.2.).

ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис"

1998 г. - начало функционирования ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис". Объем продаж незначительный - 32 тыс. руб., уровень валового дохода составляет - 12,5 %, высокий уровень коммерческих издержек - 71,9 %. По результатам дистрибьюторской деятельности компания получила убыток в размере - 19,0 тыс. руб. Показатели деловой активности (коэффициент оборачиваемости капитала - 1,14) и ликвидности (текущая ликвидность - 0,7) - низкие.

Таблица 2.1.

Основные показатели хозяйственно - финансовой деятельности ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" в динамике за 1998 - 2000 гг.

Показатели	Ед.изм.	Период, года	Изменение: 2000 / 1999 г. %
		1998	1999	2000
1. Оптовый товарооборот	Тыс. руб.	32	2079	11641	459,9
2. Валовой доход	Тыс. руб.	4	309	1538	397,7
3. Уровень валового дохода	%	12,5	14,9	13,2	-1,7
4. Коммерческие расходы	Тыс. руб.	23	333	1246	274,17
5. Уровень коммерч. расходов	%	71,9	16,0	10,7	-5,3
6. Прибыль (убыток) от продаж	Тыс. руб.	-19	-24	292	-1316,7
7. Уровень рентабельности продаж	%	-59,4	-1,15	2,5	3,65
8. Сальдо операционных доходов и расходов	Тыс. руб.	-1	-9	-29	222,2
9. Прибыль до налогообложения (балансовая), тыс. руб.	Тыс. руб.	-20	-33	263	-896,9
10. Чистая прибыль (убыток)	Тыс. руб.	-20	-35	154	-540
11. Среднесписочная численность работников	Чел.	7	8	10	25,0
12. Товарооборот на одного работника	Тыс. руб.	4,57	259,9	1164,1	347,9
13.Распределение активов: - внеоборотные; - текущие;	%	- 100,0	17,8 82,2	5,9 94,1	-11,9 11,9
14. Структура средств предприятия - собственные; - привлеченные;	%	16,7 83,3	3,6 96,4	11,6 88,4	8,0 -8,0
15. Оборачиваемость капитала	Коэфф.	1,14	12,3	23,4	11,1
16. Текущая ликвидность	Коэфф.	0,70	0,64	1,07	0,43

прибыль экономический бухгалтерский показатель

За следующие два года основные показатели деятельности фирмы имеют положительную динамику. Значительными темпами возрос объем продаж - темп роста товарооборота составляет - 559,9 %. Увеличивается уровень валового дохода: 1999 г. - 14,9 %; 2000 г. - 13,2 %. Уровень коммерческих издержек снижается: 1999 г. - 16,0 %; 2000 г.- 10,7 %. По итогам отчетного периода (2000 г.) прибыль от продаж составила - 292 тыс. руб.; чистая прибыль - 154 тыс. руб.

Положительную динамику имеют показатели эффективности использования трудовых ресурсов. Численность работников предприятия увеличилась на 25,0 %, при увеличении удельного товарооборота на работника на 347,9 %.

Данные табл. 2.1. показывают, что структура имущества ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" характеризуется наибольшим удельным весом в его составе оборотных активов (1999 г. - 82,2 %; 2000 г. - 94,1 %). Увеличение доли текущих активов в отчетном периоде на 11,0 % было полностью обеспечено ростом привлеченных средств (кредиторской задолженности).

В структуре источников средств фирмы преобладают заемные средства. В динамике доля собственных источников увеличивается с 3,6 % - 1999 г.; 11,6 % - 2000 г., что расценивается для предприятия положительно.

Оборачиваемость активов на предприятии характеризуется существенным ускорением в сравнении с предыдущим годом: на 11,1 % увеличилась оборачиваемость совокупного капитала фирмы и составила 23,4 оборота. То есть, каждая единица вложенного капитала обеспечила сбыт на 23,4 руб. Также наблюдается рост текущей ликвидности: 1999 г. - 0,64; 2000 г. - 1,07. Фирма увеличивает свою платежеспособность до нижнего уровня установленного стандарта (критерий показателя ликвидности - 1-2).

Исходя из проведенного анализа общей динамики основных показателей хозяйственно-финансовой деятельности, компания относится к категории развивающихся, с неустойчивым финансовым положением, при котором сохраняется возможностью восстановления равновесия за счет пополнения источников собственных средств и увеличения чистого оборотного капитала.

Деятельность ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" характеризует тенденция роста, что объясняется следующими факторами. Часть прибыли вновь инвестируется. Это содействует повышению эффективности и, следовательно, росту продаж.

Исходя из цели исследования, необходимо оценить достигнутый финансовый результат с точки зрения объема и относительной величины; выявить, какой ценой он достигнут и под вилянием каких факторов сложился; изучить резервы роста прибыли и рентабельности, определить основные направления совершенствования механизма формирования и использования прибыли.

2.2 Анализ динамики прибыли и рентабельности

Прибыль является результирующим показателем хозяйственной деятельности фирмы. Компания "Даль - ЧТЗ - Сервис" - официальный дилер ОАО "Челябинского тракторного завода". Основной источник прибыли фирмы - оптовая продажа продукции ОАО "ЧТЗ" предприятиям Дальневосточного региона. Для изучения динамики показателей прибыли за последние три года используем данные табл.2.2.

Таблица 2.2.

Данные о динамике показателей прибыли ООО ДК "Даль - ЧТЗ - Сервис"

Показатели	Ед. изм.	Период, года	Изменение, %
		1998	1999	2000	2000/ 1998	2000/1999
1. Оптовый товарооборот	Тыс. руб.	32	2079	11641	36278,1	459,9
2. Валовой доход	Тыс. руб.	4	309	1538	38350,0	397,7
3. Уровень валового дохода	%	12,5	14,9	13,2	0,7	-1,7
4. Коммерческие расходы	Тыс. руб.	23	333	1246	5317,4	274,2
5. Уровень расходов	%	71,9	16,0	10,7	-61,2	-5,3
6. Прибыль (убыток) от продаж	Тыс. руб.	-19	-24	292	1636,8	1316,7
7. Уровень рентабельности продаж	%	-59,4	-1,15	2,5	61,9	3,7
8. Сальдо операционных доходов и расходов	Тыс. руб.	-1	-9	-29	2800,0	222,2
9. Прибыль до налогообложения (балансовая), тыс. руб.	Тыс. руб.	-20	-33	263	1415,0	897,0
10. Налог на прибыль и прочие обязательные платежи	Тыс. руб.		2	109		5350,0
11. Чистая прибыль (убыток)	Тыс. руб.	-20	-35	154	870,0	540,0

Из данных табл.2.2. видно, что валовая прибыль компании - прибыль от торговой деятельности. Общая величина прибыли от продаж товаров фирмы в отчетном году составила - 292 тыс. руб. Прибыль от торговой деятельности - производная величина, зависит от объема продаж, уровня валового дохода и издержек обращения.

Исходной основой прибыли компании является выручка от продаж продукции, которая свидетельствует о завершении товарного цикла, возврате авансированных средств предприятия в денежную наличность и начале нового витка в обороте средств.

В динамике сумма прибыли увеличивается за счет увеличения объема продаж (на 459,9 %) и снижения уровня издержек обращения (на 1,7 %).

ООО ДК "Даль - ЧТЗ - Сервис" обеспечило высокие темпы роста прибыли от реализации товаров (1416,7 %) и балансовой прибыли (997,0 %). Прочих источников получения прибыли, кроме реализации продукции ОАО "ЧТЗ", предприятие не имеет.

Расширение деятельности фирмы сопряжено с ростом операционных расходов, поскольку в данную статью включаются налоговые платежи: налог на имущество, сбор на ЖКХ, целевой сбор на благоустройство. Тем не менее, увеличение налоговых расходов отрицательно повлияло на балансовую прибыль ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис", снизив ее абсолютную величину на 20 тыс. руб.

В качестве основного показателя хозяйственно-финансовой деятельности фирмы используется показатель прибыльности, или "критерий нижней линии" - величина чистой прибыли предприятия. Из данных табл. 2.2. видно, что динамика чистой прибыли ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" - положительная. Если в течении двух лет (1998 - 1999 гг.) фирма имела убыток в размере 20 и 35 тыс. руб., соответственно по годам, то в отчетном году по результатам деятельности получено чистой прибыли в сумме 154 тыс. руб. Темпы роста чистой прибыли значительные - 640,0 %.

Результативность, экономическая целесообразность и рентабельность функционирования компании измеряются не только абсолютными, но и относительными показателями - показателями рентабельности. Данные для анализа представлены в табл.2.3.

Как следует из табл.2.3., по показателям рентабельности наблюдается положительная динамика, что свидетельствует о росте эффективности деятельности компании.

Таблица 2.3.

Данные для анализа показателей рентабельности

Показатели	Методика расчета	Период, года	Изменение, +,-
		1998	1999	2000	2000/ 1998	2000/1999
1. Рентабельность продаж, % исходя их прибыли от продаж; исходя из чистой прибыли	Прибыль от продаж / Товарооборот*100 Чистая прибыль / Товарооборот * 100	-59,4 -62,5	-1,15 -1,68	2,5 1,32	61,9 63,8	3,7 3,0
2. Рентабельность совокупного капитала, % исходя из балансовой прибыли; исходя из чистой прибыли;	Балансовая прибыль / Капитал * 1000 Чистая прибыль / Капитал * 100	-71,4 -71,4	-19,5 -20,7	52,8 30,9	124,2 102,3	72,3 51,6
3. Рентабельность текущих активов, %	Чистая прибыль / Текущие активы * 100	-71,4	-25,2	32,8	104,2	58,0
4. Рентабельность затрат, %	Прибыль от продаж / Коммерческий расходы * 100	-82,6	-7,2	23,4	106,0	30,6
5. Рентабельность заемного капитала, %	Чистая прибыль / Заемный капитал * 100	-50,0	-20,7	30,9	80,9	51,6
6. Прибыль (убыток) от продаж на одного работника, тыс. руб.	Прибыль от продаж / среднее число работников	-2,7	-3,0	29,2	31,9	32,2

Произведенный анализ дает возможность получить сравнительную картину использования финансовых ресурсов. Тенденция к увеличению доли прибыли (на 61,9 % по сравнению с 19998 г.; на 3,7 % - с 1999 г.) в сумме выручки является весьма желательной и свидетельствует о финансовых успехах компании. Такое увеличение было достигнуто за счет увеличения объема продаж товаров, а также уменьшением доли коммерческих расходов (издержек обращения) в продаже.

Отношение балансовой и чистой прибыли к совокупному капиталу - важнейшие показатели финансового состояния компании. Данный показатель носит интегральный характер и показывает эффективность деятельности предприятия в целом. Из табл.2.3. следует, что ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" достигло в динамике высоких темпов роста прибыльности. С каждого рубля средств, вложенных в совокупные активы, компания в отчетном году получила балансовой прибыли на 72,3 коп., чистой прибыли на 51,6 коп. больше, чем в предыдущем году. Все это свидетельствует об укреплении финансовой устойчивости дилерской компании, повышении эффективности хозяйствования и использования всех ресурсов предприятия, независимо от источников финансирования.

Динамики эффективности использования текущих активов также положительная: вместо убытков, получаемых с рубля текущих активов в прошлом периоде (-71,4 коп. - 1998г.; -25,2 коп. - 1999г.), отдача с каждого рубля средств, вложенных в оборотные активы, в отчетном году составила 32,8 коп. прибыли.

Увеличение коммерческих расходов фирмы оправдано, поскольку доля прибыли от продаж в издержках обращения увеличивается на 30,6 % по сравнению с прошлым годом и составляет 23,4 %. Таким образом, рост издержек обращение - полезен и направлен на эффективную торговую деятельность.

Тенденция роста рентабельности заемного капитала компании (-50,0 % - 1998 г.; -20,7 % - 1999 г.; 30,9 % - 2000 г. оценивается положительно негативно для предприятия и свидетельствует о повышении результативности использования привлеченных средств.

Как положительный фактор необходимо отметить увеличение в динамике суммы прибыли на одного работника фирмы (- 2,7 тыс. руб. - 1998 г.; -3,0 тыс. руб. - 1999 г.; 29,2 тыс. руб. - 2000 г.), что свидетельствует о росте производительности труда и эффективности использования трудовых ресурсов фирмы.

С каждого рубля проданных товаров фирма в отчетном году получило прибыли в размере 2,5 коп, что на 3,7 % выше уровня прошлого года. Норма прибыли (соотношение между чистой прибылью и объемом продаж) имеет положительную динамику (- 1,68 % - 1999 г.; +1,32 % - 2000 г.), что свидетельствует о повышении эффективности сбыта и преемственности продажных цен.

Существует взаимосвязь между показателями рентабельности активов (совокупного капитала), оборачиваемостью активов и рентабельностью реализованных товаров:

Рентабельность активов = Оборач. активов * Рентабельность продаж, (2.1.)

Чистая прибыль = Товарооборот * Чистая прибыль, (2.2.)

Активы Активы Товарооборот

То есть, прибыль компании, полученная с каждого рубля средств, вложенных в активы, зависит от скорости оборачиваемости средств, от доля чистой прибыли в товарообороте и средней величины активов. Данные для факторного анализа представлены в табл.2.4.

Таблица 2.4.

Данные для анализа влияния факторов на рентабельность активов

Показатели	1999 г.	2000 г.	Отклонения
Рентабельность продаж, %	-1,68	1,32	3,0
Оборачиваемость активов, коэфф.	12,3	23,4	11,1
Рентабельность активов (совокупного капитала), %	-20,7	30,9	51,6
Влияние на изменение рентабельности активов (совокупного капитала): оборачиваемость активов рентабельность продаж	+11,1*(-1,68) = -18,6 +3,0 *23,4 = +70,2 Итого: -18,6+ 70,2 = + 51,6

Как видно из представленных данных ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" для получения чистой прибыли в размере 154 тыс. руб. при величине товарооборота 11641тыс. руб. задействовало в отчетном году совокупных активов в размере 498 тыс. руб. Следовательно, как показывают данные табл. 2.4., в отчетном году рентабельность активов (совокупного капитала) составила: Ра = 23,4*1,32 = 30,9 (%)

По итогам прошлого года, фирма получила убыток в сумме - 35 тыс. руб. Таким образом, для предыдущего года показатель составляет: Ра=12,3 * (-1,68)= -20,7 (%).

Таким образом, в случае сохранения соотношения затрат и прибыли на уровне прошлого года (сохранения отрицательного уровня показателя прибыльности продаж), ускорение оборачиваемости средств не привело бы к росту рентабельности совокупного капитала и отдача с каждого рубля средств, вложенных в совокупные активы, уменьшилась на 18,6 % (+11,1* (-1,68)).

Т.е., рост рентабельности продаж товаров оказался главным фактором, способствующим положительной динамике рентабельности совокупных активов фирмы: +3,0 *23,4 = +70,2 (%).

Совокупное влияние факторов (-18,6+70,2 = +51,6) соответствует общему изменению рентабельности активов: 30,9- (-20,7) = +51,6 (%).

Проведенный сравнительный анализ показателей финансовых результатов фирмы показал, что динамика абсолютных и относительных показателей прибыли ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" - положительная. Т.е., в отчетном году компания достигла уровня самофинансирования, что свидетельствует о развитии прибыли фирмы и об укреплении ее финансовой устойчивости.

Прибыль от продаж отчетного года в сумме 292 тыс. руб. была получена за счет увеличение объемов продаж как в натуральном, так и стоимостном выражении.

Поскольку прибыль - важнейший показатель, характеризующий финансовый результат деятельности предприятия, ее положительная динамика определяет рост потенциальных возможностей ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис", свидетельствует о повышении степени деловой активности фирмы.

Следующий этап анализа - изучение влияния факторов, оказавших влияние на динамику прибыли и рентабельности компании.

2.3 Факторный анализ прибыли от торговой деятельности ООО ДК «Даль-ЧТЗ-Сервис»

В целом на объем прибыли оказывают влияние значительное количество факторов (независимых от деятельности компании) и внутренних факторов, в том числе следующие:

Внешние факторы: Внутренние факторы:

Политическая стабильность; Объем валового дохода

Состояние экономики; Размер издержек обращения;

Демографическая ситуация; Производительность труда;

Конъюнктура рынка; Скорость оборачиваемости товаров;

Темпы инфляции; Наличие оборотных средств;

Ставка процента за кредит и др.; Эффективность использования ОФ;

Основной задачей факторного анализа является количественное измерение и оценка влияния различных факторов на изменение массы полученной прибыли; выявление факторов, оказавших наибольшее положительное и отрицательное влияние; устойчивость воздействия отдельных факторов в динамике.

В процессе анализа выявлено, что источник прибыли ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" - торговая деятельность. Поэтому проводим факторный анализ прибыли от продаж, т.к. именно этот показатель находится в непосредственной зависимости от внутренних факторов. Из табл.2.5. видно, что по сравнению с прошлым периодом прибыль от продаж товаров возросла на 311 тыс. руб. (в сравнении с 1998 г.) и 316 тыс. руб. (в сравнении с 1999 г.). В динамике на прибыль положительно повлияло снижение уровня издержек обращения и, соответственно, рост рентабельности продаж.

Для оценки количественного влияния факторов составляем следующие расчеты (см. табл.2.6.). Как показали проведенные расчеты, рост суммы прибыли от продаж обусловлен изменением соотношения прибыльной и затратной частей дохода фирмы.

Таблица 2.5.

Данные для анализа влияния факторов на изменение прибыли

Показатели	Ед. изм.	1998 г.	1999 г.	2000 г.	Отклонения (+,-)
					1998/2000	1999/2000
1. Товарооборот	Тыс. руб.	32	2079	11641	11609	9562
2. Валовой доход	Тыс. руб.	4	309	1538	1534	1229
3. Уровень валового дохода	%	12,5	14,9	13,2	0,7	-1,7
4. Издержки обращения	Тыс. руб.	23	333	1246	1223	913
5. Уровень издержек	%	71,9	16,0	10,7	-61,2	-5,3
6. Прибыль от продаж	Тыс. руб.	-19	-24	292	311	316
7. Уровень продаж	%	-59,4	-1,15	2,5	61,9	3,65

Такие факторы как - увеличение объема продаж, рост валового дохода - сами по себе не явились решающими, поскольку даже при их положительной динамике, но при сохранении прежнего уровня издержек обращения, компания получило бы убыток в размере - 6814 тыс. руб. (в сравнении с 19998 г.) и -301 тыс. руб. (в сравнении с 1999 г.).

Таблица 2.6.

Расчет влияния факторов на изменение суммы прибыли, тыс. руб.

Факторы	Расчет влияния факторов	Сумма влияния (+,-)
	По сравнению с 1998 г.	По сравнению с 1999 г.	По сравн. с 1998 г.	По сравн. с 1999 г.
1. Изменение объема товарооборота	- (11609 * 59,4 : 100)	- (9562 * 1,15 : 100)	-6895	-110
2. Изменение уровня валового дохода	+ (0,7 *11641 : 100)	- (1,7 * 11641 : 100)	+81	-191
3. Изменение уровня издержек обращения	+ (61,2 * 11641 : 100)	+ (5,3 * 11641 : 100)	+7125	+617
4. Баланс факторов		+311	+316

Таким образом, единственным фактором, способствующим росту прибыли от продаж, явилось сокращение уровня издержек обращения с 71,9 % (1998 г.) и 16,0 % (1999 г.) до 10,7 % (2000 г.). Опережающие темпы прироста валового дохода по сравнению с приростом издержек обращения свидетельствуют об эффективности мероприятий по снижению расходов. В результате оптимизации издержек обращения, фирма по сравнению с 1998 г. увеличило прибыль на 7125 тыс. руб., по сравнению с 1999 г. - на 617 тыс. руб.

В отчетном периоде значительно возрос объем продаж ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис". Изменение объема оптового товарооборота оказывает влияние не только не сумму, но и на уровень прибыли. Это влияние обусловлено изменением соотношения условно-постоянных и переменных издержек обращения и прибыльной составляющей продаж. Рассчитаем влияние факторов, используя данные табл.2.7.

Таблица 2.7.

Данные для анализа изменения товарооборота и издержек на прибыль

Показатели	Ед. изм.	1998 г.	1999 г.	2000 г.	Отклонения (+,-)
					1998/2000	1999/2000
1. Товарооборот	Тыс. руб.	32	2079	11641	11609	9562
2. Издержки обращения, всего	Тыс. руб.	23	333	1246	1223	913
В том числе: - Условно-постоянные	Тыс. руб.	18	291	1048	1030	757
- Условно-переменные	Тыс. руб.	5	42	198	193	156
3. Уровень издержек, всего	%	71,9	16,0	10,7	-61,2	-5,3
В том числе: - Условно-постоянные	%	57,0	14,0	9,0	-48	-5
- Условно-переменные	%	14,9	2,0	1,7	-13,2	-0,3

Из табл.2.7. видно, что уровень условно-постоянных издержек обращения составил: 1998 г.: 57,0 %; 1999 г.: 14,0 %. Если бы сумма этой группы издержек в 2000 г. не изменилась, то уровень условно-постоянных расходов составил бы:

По отношению к 1998 г.: (18/11641 *100) = 0,15 %

По отношению к 1999 г.: (291/11641 *100) = 2,5 (%)

Сравним уровень условно-постоянных затрат прошлых периодов с возможным их уровнем в отчетном году:

По отношению к 1998 г.: 0,15 - 57,0 = - 56,85 (%)

По отношению к 1999 г: 2,5 - 14,0 = - 11,5 (%)

Следовательно, рост в отчетном году объема продаж на 11609 тыс. руб. (по сравнению с 19998 г.) и на 9562 тыс. руб. (по сравнению с 1999 г.) создал предпосылки для снижения уровня издержек обращения на 56,8 % и 11,5 % (соответственно по сравнению с 1998 и 1999 гг.).

С ростом объема товарооборота в краткосрочном периоде, как правило, снижается уровень условно-постоянных затрат, и соответственно, повышается уровень прибыли и наоборот. Поэтому можно сказать, что в отчетном году рост оптового товарооборота создало предпосылки для роста рентабельности продаж. В итоге, прирост прибыли под влиянием снижения уровня условно-постоянных издержек составил:

По сравнению с 1998 г.: + (48*11641/100) = +5587,7 (тыс. руб.)

По сравнению с 1999 г.: + (5*11641/100) = +582,1 (тыс. руб.)

Таким образом, если сравнить издержки обращения за три года, то видим, что в 1999 г. произошло резкое снижение уровня условно-постоянных издержек при их абсолютном приросте. В отчетном году тенденция изменения уровня условно-постоянных издержек сохраняется, что обусловлено ростом объема продаж товаров фирмы.

Проведенные расчеты количественного влияния факторов показали, что рост объема продаж способствовал снижению уровня условно-постоянных издержек обращения, это в свою очередь привело к перераспределению валового дохода в пользу его прибыльной составляющей. В результате совокупного влияния факторов прибыль от продаж возросла на 311тыс. руб. (по сравнению с 1998 г.) и 316 тыс. руб. (по сравнению с 1999 г.). В динамике рентабельность продаж увеличилась, соответственно на 61,9 % (по сравнению с 1998 г.) и на 3,7 % (по сравнению с 1999 г.). Анализ рентабельности продаж по отдельным товарным группам позволит определить высокорентабельные, низкорентабельные и убыточные товары и принять меры к расширению закупки и реализации товаров с высокой рентабельностью. Очевидно влияние состава товарооборота на прибыльность ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис". Влияние изменения структуры товарооборота на уровень рентабельности продаж определяем способом процентных чисел с применением приема абсолютных разниц (табл.2.8.). Данные табл.2.8. показали, что изменение структуры товарооборота привело к росту уровня прибыльности продаж на 0,07 % к обороту, что составляет 7,79 тыс. руб. (11641* (+0,067) / 100). Таким образом, увеличение доли высокорентабельных товаров (строительные машины, специальные дорожные машин) привело к росту уровня рентабельности продаж на 0,07 %.

Таблица 2.8.

Данные для расчета влияния изменения структуры товарооборота на динамику прибыли от продаж ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис"

Товарные группы	Фактический удельный вес в товарообороте, %	Фактические уровни рентабельности, в % к обороту за прошлый год	Процентные числа (гр.5 * гр.4)	Влияние структуры на уровень рентаб. в % к обороту (гр. 6 / 100)
	1999 г.	2000 г.	+,-
1.	2.	3.	4.	5.	6.	7.
1. Тракторы	28,0	25,0	-3	2,0	-6	-0,06
2. Строительные машины	25,0	30,0	5	2,7	13,5	0,135
3. Спецмашины	26,0	30,0	4	2,5	10	0,1
4. Зап. части, оборудование	21,0	15,0	-6	1,8	-10,8	-0,108
Итого	100,0	100,0	-	2,5	6,7	0,067

Значительное влияние на прибыль компании оказало повышение производительности труда работников, обеспечивающих увеличение товарооборота.

Таблица 2.9.

Данные для анализа влияния производительности труда на прибыль

Показатели	Ед. изм.	1998 г.	1999 г.	2000 г.	Отклонения (+,-)
					1998/2000	1999/2000
1. Товарооборот	Тыс. руб.	32	2079	11641	11609	9562
2.Среднесписочная численность работников	Чел.	7	8	10	3	2
3. Товарооборот на одного работника	Тыс. руб.	4,57	259,9	1164,1	1159,5	904,2
4. Рентабельность продаж	%	-59,4	-1,15	2,5	61,9	3,65

Используя данные табл.2.9., приходим к выводу, что производительность труда работников компании в динамике увеличивается, что оказывает положительное влияние на объемные показатели деятельности, в том числе на прибыль.

Благодаря повышению производительности труда объем товарооборота по сравнению с 1998 г. увеличился на 9276,2 тыс. руб. (см. табл.2.10.). Однако при сохранении прежнего отрицательного уровня продаж, увеличение производительности труда не приведет к росту прибыли фирмы.

Таблица 2.10.

Расчет влияния изменения производительности труда на изменение суммы прибыли, тыс. руб.

Факторы	Расчет влияния факторов	Сумма влияния (+,-)
	По сравнению с 1998 г.	По сравнению с 1999 г.	По сравнению с 1998 г.	По сравнению с 1999 г.
1. Влияние на товарооборот изменения производительности труда	1159,5 * 8	904,2*10	+9276,2	+9042,0
2. Влияние на прибыль изменения товарооборота за счет повышения производительности труда	+9276,2* (-59,4) : 100	+9042 * (-1,15): 100	-5510,0	-103,9

Рост производительности труда по сравнению с 1999 г. обеспечил объем товарооборота на 9042,0 тыс. руб., но при сохранении прежнего уровня рентабельности (-1,15 %), такая тенденция не приведет к росту прибыли.

Для обобщения анализа влияния основных факторов на прибыль ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" используем данные табл.2.11. Данные табл.2.11. показывают, что ни прирост объема продаж, ни рост валового дохода не мог привести к приросту прибыли от продаж, без изменения соотношения затратной и прибыльной составляющих валового дохода фирмы. Валовой доход как экономическая категория выступает самостоятельной системой, образующей такие элементы, как издержки обращения и прибыль. Фактически, доходность деятельности коммерческой фирмы измеряется именно прибыльной составляющей валового дохода.

Таблица 2.11.

Обобщение данных анализа влияния факторов на прибыль от продаж ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" за отчетный год

Факторы	По сравнению с 1998 г.	По сравнению с 1999 г.
	Тыс. руб.	% к итогу	Тыс. руб.	% к итогу
Изменение объема товарооборота	-6895	-2217	-110	-35
В том числе - за счет изменения производительности труда	-5510	-1772	-104	-33
2. Изменение уровня валового дохода	+81	26	-191	-60
3. Изменение уровня издержек обращения	+7125	2291	+617	195
В том числе - за счет снижения уровня условно-постоянных издержек	+5588	1797	+582	184
Всего	+311	100,0	+316	100,0

Таким образом, за счет снижения уровня издержек обращения, прибыль от продаж ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" могла бы возрасти на 7125 тыс. руб. (по сравнению с 1998 г.), и на 617 тыс. руб. (по сравнению с 1999 г.), что составляет соответственно 2291 % и 195 % к общему приросту прибыли.

Влияние факторов снижается за счет воздействия других, указанных в табл.2.11., факторов. Прямыми факторами получения прибыли от продаж в отчетном году явились:

Сокращение удельного веса издержек обращения в обороте (с 71,9 % - 1998 г., до 10,7 % - в 2000 г.).

Опережающие темпы роста товарооборота (2000 г. - 559,9 %) и валового дохода (497,7 %) по сравнению с темпами роста издержек обращения (374,2 %).

Основным косвенным фактором роста прибыли в отчетном периоде явилось снижение транспортных расходов (1999г. - 63,7 % в составе издержек; 2000 г. - 25,3 %) за счет увеличение объема закупок товаров, и возможностью использования систем скидок железнодорожных перевозок.

Залог выживаемости предприятий - его стабильность на рынке. Проведенный факторный анализ изменения прибыли от продаж позволяет сделать следующие выводы.

Основным источником формирования прибыли предприятия является торговая деятельность по продаже машин, оборудования, агрегатов производства ОАО "ЧТЗ". По итогам года компания получила прибыли от продаж товаров в размере 292 тыс. руб. Для фирмы достижение этого результата расценивается положительно, поскольку был выполнен плановый показатель.

Рост товарооборота выручки и дохода фирмы свидетельствует о наращивании рентабельности, росте устойчивости компании. Опережающие темпы роста объема продаж (559,9 %) и валового дохода (497,7 %) по сравнению с темпами роста издержек обращения (374,2 %) положительно повлияли на изменение прибыли в динамике, увеличив ее на 1216,7 %.

Главным фактором роста прибыли в отчетном году по сравнению с прошлым годом явилось снижение уровня издержек обращения. За счет влияния этого фактора прибыль от продаж увеличилась по сравнению с прошлым годом на 617 тыс. руб. (195 % общего прироста прибыли).

Рост товарооборота способствовал снижению уровня условно-постоянных издержек обращения, в результате чего прибыль предприятия увеличилась на 582 тыс. руб. (или 184 % общего прироста прибыли). Снижение уровня валового дохода сократило влияние указанных факторов на 95 %.

Из проведенного анализа следует, что основными факторами, повлиявшими на рост прибыли в отчетном году, явились внутренний факторы (рост объемов продаж, снижение уровня валового дохода и издержек обращения).

Таким образом, основная проблема компании, выявленная на этом этапе - рост уровня затрат по закупке товаров (переменные расходы), и как следствие снижение уровня валового дохода фирмы.

2.4 Анализ использования прибыли на предприятии

Важным вопросом анализа прибыли коммерческой фирмы является оценка направлений использования прибыли. Как показал анализ данных табл.2.12., в 1998 г. и 1999 г. предприятие по итогам года получало убыток, соответственно в сумме: -20 и - 33 тыс. руб.

В начале своей деятельности фирма не имела налогооблагаемой прибыли, из конечного финансового результата уплачивался только налог с продаж. Таким образом, по данным прошлого периода, нераспределенный убыток 1998 и 1999 гг. составил: - 20 тыс. руб.; - 35 тыс. руб., соответственно по годам.

В отчетном (2000 г.) фактически чистая прибыль, подлежащая распределению составила 154 тыс. руб., которая на момент анализа (по отчетным данным) была распределена на 67,5 %. Часть полученной прибыли (36,7 %, или 55 тыс. руб.) было использовано на возмещения убытков прошлых периодов.

31,8 % чистой прибыли (или 49 тыс. руб.) направлено на расширение материально технической базы предприятия, в том числе: на мероприятия, связанные модернизации торгового-технологического оборудования, приобретением основных фондов и другие. Нераспределенная прибыль отчетного составила 50 тыс. руб. (32 % от чистой прибыли). Эта часть прибыли в определенной степени резервируется на дальнейшее использование в обороте. Прирост нераспределенной прибыли расценивается для фирмы положительно, обеспечивает стабилизацию финансового состояния и возможность дальнейшего развития, поскольку является основной частью источников собственных средств фирмы. Это оценивается положительно с точки зрения развития предприятия в будущем.

Темпы увеличения собственных средств фирмы являются необходимым условием наращивания оборота. Совершенно очевидно, что достижение фирмой в отчетном году высоких темпов роста оборота (559,9 %) способствовало увеличению ее собственных средств (темпы роста - 223,4 %).

В отчетном году фирма достигла превышение собственным капиталом нефинансовых активов, что безусловно верный путь в управлении финансово-экономической деятельностью фирмы.

Однако состояние компании в финансовом плане остается напряженным: величина превышения собственного капитала над нефинансовыми активами образует собственный капитал в ликвидной форме (запасы материалов, товаров - 74,7 % в оборотных средствах), однако фирма испытывает недостаток финансовых активов, поскольку большая их часть участвует в покрытии обязательств.

Таким образом, анализ использования прибыли показал, что полученную прибыль компания использует по следующим основным направлениям:

выполнение обязательств перед бюджетом (41,4 % балансовой прибыли);

покрытие убытков прошлых периодов (20,9 %);

инвестиции в развитие фирмы (18,6 %);

- формирование собственных источников финансирования (19,1 %)

В заключении анализа формирования прибыли ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" следует отметить:

За анализируемый период динамика основных объемных показателей деятельности фирмы ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" положительная.

Темпы роста продаж и валового дохода очень высокие (559,9 % и 497,7 % - соответственно), что свидетельствует о существующей потребности в строительно-дорожных машинах, агрегатов на их основе и пр.

На настоящий момент ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" - основной поставщик тракторов, строительно-дорожных машин и пр. отечественного производителя (ОАО "ЧТЗ") в Дальневосточном регионе.

Большая часть товаров производственно- технического назначения длительного пользования на рынке Дальнего Востока - импортируется (например, удельный вес импорта тракторов в 1998 г. составлял - 49,8 %, 1999 г. - 58,3 %).

На этапе становления фирмы, ее цель - получение прибыли, не была достигнута.

Отрицательный результат от продаж по итогам 1998 -1999 гг. (-19 тыс. руб. и -24 тыс. руб., соответственно по годам) связан с высоким уровнем складских и транспортных затрат, необходимых для формирования первичного объема товарных запасов.

В определенной степени на низкие объемы продаж повлияла неизученность рынка.

Динамичной развитие фирмы в последующем периоде способствовало росту объему продаж, валового дохода. Быстрые темпы роста оборота (559,9 %) в сравнении с темпами роста издержек обращения (374,2 %), а также снижение уровня затрат (на 61,2 % в сравнении с 1998 г.) явились основополагающими факторами получения прибыли в отчетном году. Динамика абсолютных и относительных показателей прибыли ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" положительная, что свидетельствует о стабилизации финансовой устойчивости фирмы, наращивании собственных источников средств. В результате проведенного экономического анализа финансовых результатов фирмы за три периода было выявлено неуклонное увеличение размеров прибыли от продаж, являющейся основным показателем результативности коммерческой деятельности.

Норма прибыли фирмы остается еще достаточно низкой (1,32 %) по сравнению со среднеотраслевыми показателями (10,2- 17,0 %%). Можно сказать, что фирма находится на стадии выхода на рынок и на момент анализа заботится о поддержании своей безубыточности.

Таким образом, фирме следует и далее наращивать объемы продаж, тем более что для этого имеются все предпосылки. В тоже время необходимо найти оптимальное соотношение между отдельными товарными группами с целью повышения прибыльности компании и коммерческими затратами фирмы.

Необходимо принять меры для лучшего планирования будущих финансовых результатов.

На этапах роста объема продаж неуклонное увеличение прибыли становится главной финансовой целью ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис". Исходя из этого - для достижения поставленной перед фирмой цели - получение прибыли - в краткосрочном и долгосрочном плане необходимо совершенствовать механизм формирования и использования прибыли.

3. Совершенствование механизма формирования и использования прибыли

3.1 Основные направления совершенствования деятельности фирмы с целью увеличения прибыли

Цель деятельности ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" - получение прибыли как основы развития фирмы. Рост и развитие фирмы тесно связаны с выработкой и реализации стратегии и тактики управления процессом формирования, увеличения и распределения прибыли.

Система формирования прибыли является подсистемой менеджмента компании, и ее совершенствование без рассмотрения связей и взаимодействий с общей системой торговой деятельности не даст желаемого результата.

Росту прибыли фирмы содействует манипулирование следующими переменными, определяющими ее рентабельность: товарооборачиваемость; издержки обращения; норма прибыли. Это самые основные переменные. Вместе с тем, долгосрочная прибыльность зависит от значительно большего числа факторов, характеризующих состояние рыночной ситуации, конкурентного окружения фирмы и пр.

Как показал проведенный анализ, основная проблема формирования прибыли компании на данный момент - низкая эффективность сбыта, которая вытекает из следующих моментов:

низкая платежеспособность спроса потенциальных покупателей фирмы;

недостаточная "известность" компании в Дальневосточном рынке;

наличие на рынке импортной продукции.

Определенной внутренней проблемой формирования прибыли в данной ситуации возможно рассматривать значительное превышение доли переменных расходов (затраты на закупку товаров + условно-переменные издержки обращения) над постоянными, поскольку в условиях роста спроса на товары, компания может столкнуться с рядом проблем:

нехваткой материальных и человеческих ресурсов для реализации своих целей,

потерей темпов сбыта,

невозможностью реализации перспективных направлений, и как следствием, указанных факторов - недополучением потенциальной прибыли.

В данных условиях основными направлениями совершенствования механизма формирования прибыли предприятия следует рассматривать:

модификацию коммерческого поведения компании на основе маркетингового подхода.

Создание сервисного центра.

Модель коммерческого поведения может быть следующая (рис.3.1.):

На первом этапе необходимо изучение спроса, ситуации на рынке, что вытекает из следующих предпосылок:

Компания достаточно молодая, действует на рынке Дальневосточного региона три года;

Менеджмент компании не располагает данными, характеризующими конъюнктуру рынка, в том числе не владеет информацией о емкости рынка и собственной доли на нем.

Имеет место проблема прогнозирования сбыта (данную проблему менеджмент понимает, чему свидетельствует создание в 1999 г. отдела реализации и маркетинга).

Таким образом целью изучения рынка должно быть - определение того, что сколько, кому и когда необходимы товары компании. Это позволит формировать заказной пакет.

Следующим шагом будет заключение дилерского соглашения с предприятием -производителем о предоставлении продукции на основе заказного пакета. Это позволит воспользоваться системой SP предприятия -производителя (ОАО "ЧТЗ"), прежде всего - дилерской и оптовой скидкой завода.

В-третьих, наличие заказного пакета позволит рационально использовать элемент логистической системы - "транспортировка" (расходы на которую составляют до 70 % в издержках обращения) - используя SP Железной дороги (скидки транспортного тарифа).

Таким образом, данный подход позволит сократить переменные издержки, и данную разницу использовать по двум направлениям:

снижение цены (что при эластичности спроса повлияет на рост объема продаж);

получение дополнительной прибыли для реализации интересов компании.

Рис. 3.1. Модель совершенствования формирования прибыли компании

Совершенствование ассортимента товаров и услуг фирмы в целях повышения объема продаж и роста прибыли заключается в:

модификации существующего парка машин;

реализация запасных частей и навесного оборудования;

технический ремонт и обслуживание тракторов и машин.

Формируя стратегию фирмы по достижению определенных размеров прибыли, необходимо рассматривать ее не как пассивно полученные доходы, а как результат завоевания. Результаты проведенного анализа показали, что источником прибыли фирмы является - оптовая торговля продукцией ОАО "Челябинский тракторный завод" в Дальневосточном регионе. То есть, в настоящее время, ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" сосредоточило основные усилия на продаже товаров производственно-технического назначения длительного пользования (тракторов, инженерных, дорожно-строительных машин). В настоящее время платежеспособность юридических и физических лиц - потенциальных покупателей товаров фирмы - остается очень низкой. Низкие возможности приобретения нового оборудования, машин, агрегатов и т.п., и наличие парка действующего оборудования, сформировали предпосылки развития такого направления деятельности фирмы - как продажа запасных частей и навесного оборудования для поддержания и ремонта функционирующего парка машин, оборудования предприятий и физических лиц.

Аргументом в пользу развития данного направления торговой деятельности фирмы выступают следующие данные фирмы (табл.3.1.). Из табл.3.1. следует, что уровень рентабельности продажи машин (тракторов, дорожных машин, строительных машин и пр.) ниже, чем запасных частей. Кроме того, оборачиваемость машин, оборудования медленнее, чем запасных частей. В конечном итоге фирме на данный момент выгодно закупать и продавать запасные части в большем объеме, поскольку среднедневная рентабельность продаж данного товара выше, в сравнении со среднедневной рентабельностью машин и оборудования. Кроме того, темпы роста продаж запасных частей за отчетный период значительные (307,5 %).

Таблица 3.1.

Данные о рентабельности и оборачиваемости товаров фирмы

Товарные группы	Рентабельность продаж в % к обороту	Оборачиваемость товаров в днях	Среднедневная рентабельность продаж (гр.2: гр.3), % к обороту
1.	2.	3.	4.
1. Тракторы	2,5	33	0,076
2. Строительно-дорожные машины	2,7	25	0,108
3. Спецмашины	2,5	27	0,093
4. Запасные части	5,6	15	0,373

Кроме того, используя данные табл.3.2. рассчитаем порог рентабельности двух товарных групп фирмы: машины и тракторы, запасные части и оборудование, позволяющий сделать выводы о дальнейших перспективах продаж товара.

Таблица 3.2.

Данные для определения порога рентабельности и "запаса финансовой прочности" предприятия

Показатели	Машины, тракторы	Запасные части, оборудование	Итого
1. Товарооборот, тыс. руб.	9895	1746	11641
2. Переменные затраты, тыс. руб. доля (коэффициент)	8811 0,890	1490 0,853	10301 0,885
3. Результат от продаж после возмещения переменных затрат - маржинальный доход (стр.1-стр.2.), тыс. руб. доля (коэффициент)	1084 0,110	256 0,147	1340 0,115
4. Постоянные затраты, тыс. руб.	890	158	1048
5. Прибыль (стр. 3-стр.4.)	194	98	292
6. Порог рентабельности (стр. 4/стр.3 (коэфф.)), тыс. руб.	8091	1074	9113
7. "Запас финансовой прочности" (стр.1 - стр.6.), тыс. руб. %	1804 18,2	672 38,5	2528 21,7

Данные табл.3.2.показывают, что первая группа товаров (машины и тракторы) занимает наибольший удельный вес в общем объеме продаж - 85 %. Доля продаж запасных частей и оборудования, соответственно - 15 %. Обе группы товаров перешли порог рентабельности и дали совокупную прибыль - 292 тыс. руб. Как видно из табл.3.2. вторая группа товаров: запасные части и оборудование, обладает более низким порогом рентабельности и более высоким "запасом финансовой прочности", т.е., при продаже данной товарной группы, затраты окупаются быстрее.

Таблица 3.3.

Данные для расчета влияния изменения структуры товарооборота на динамику прибыли

Товарные группы	Фактический удельный вес в товарообороте, %	Фактические уровни рентабельности, в % к обороту	Процентные числа (гр.5 * гр.4)	Влияние структуры на уровень рентаб. в % к обороту (гр. 6 / 100)
	2000 г.	План	+,-
1.	2.	3.	4.	5.	6.	7.
1. Тракторы, машины	85,0	80,0	-5,0	2,0	-10,0	-0,1
2. Зап. части, оборудование	15,0	20,0	5,0	5,6	+28,0	+0,28
Итого	100,0	100,0	-	2,5	+18,0	+ 0,18

Данные табл.3.3. показывают, что при увеличении удельного веса запасных частей и навесного оборудования в объеме продаж на 5,0 %, при прочих равных условиях, общая рентабельность продаж фирмы увеличится на 0,18 %, или в стоимостном выражении прирост прибыли составит - 21 тыс. руб. (11641*0,18/100).

Следовательно, реализация запасных частей и оборудования выгодна в настоящих условиях и требует своего развития. Это подтверждает обоснованность предложений по развитию сервисного центра. Вместе с тем, ни в коем случае нельзя сокращать реализацию первой группы товаров, так как именно их составляющая в выручке совместно с запасными частями обеспечивают "запас финансовой прочности". Именно обе группы товаров дают достаточную выручку, перекрывающие порог рентабельности компании, обеспечивая тем самым прибыль. Таким образом, основным товаром, формирующим прибыль в долгосрочном плане следует рассматривать тракторы и машины; реализация запасных частей и оборудования обеспечит реализацию этой долгосрочной перспективы и будет являться дополнительным значительным источником прибыли компании для развития сервисного центра

В соответствии с выбранной моделью совершенствования формирования прибыли компании, важным направлением роста продаж и следовательно - прибыли - является - стимулирование сбыта, в рамках которого основным элементом которого на данном этапе следует рассматривать рекламу.

Данный подход подтверждается следующим:

- компания недавно действует на Дальневосточном рынке,

- фирма недостаточно известна,

- в условиях конкуренции и низкого платежеспособного спроса реклама должна быть агрессивной и убедительной.

Кроме того, проведенные исследования работы ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" показали, что фирма в течение 2000 года прилагала определенные усилия для выходы на дальневосточный рынок. С целью продвижения товаров и привлечения потенциальных покупателей, фирма использовала рекламу в средствах массовой информации, и наружную рекламу.

Используя стандартную методику корреляционно- регрессионного анализа, установим, есть ли взаимосвязь между затратами фирмы на указанные мероприятия и объемом продаж за 2000 год. Исходные данные для анализа представлены в табл.3.4. Изучая матрицу парных коэффициентов корреляции, можно сделать вывод о тесноте связи между указанными факторами (таб.3.5.).

Таблица 3.4.

Данные для корреляционно- регрессионного анализа факторов

Период	Затраты на мероприятия по продвижению товара, тыс. руб.	Объем товарооборота, тыс. руб.
1 квартал	210	2153
2 квартал	255	2760
3 квартал	277	2980
4 квартал	284	3748

Данные табл.3.5. (второй столбец) свидетельствуют о том, что затраты на стимулирование продаж оказывают ощутимое воздействие на объем товарооборота. С увеличением данного показателя величина объема продаж фирмы (пряма связь).

Таблица 3.5.

Матрица парных коэффициентов корреляции

Показатели	Объем товарооборота, тыс. руб.	Затраты на мероприятия по продвижению товара, тыс. руб.
Объем товарооборота, тыс. руб.	1
Затраты на мероприятия по продвижению товара, тыс. руб.	0,908045	1

Данные регрессионной статистики (табл.3.6.) показывают, что коэффициент корреляции (Парный -R) статистически значим, так как его значение близко к единице (0,908). Критерий сильной силы связи в зависимости от величины коэффициента корреляции составляет: от +0,81 до +1,00.То есть, сила связи между затратами на мероприятия по продвижению товаров (в том числе рекламу) и объемом продаж - сильная.

Таблица 3.6.

Данные регрессионной статистики

Показатели	Значение
Парный - R	0,908045
R-квадрат	0,824546
Нормированный R-квадрат	0,736819
Стандартная ошибка	338,0552
Наблюдения	4

Квадрат коэффициента корреляции (R-квадрат), выражает долю вариации моделируемого показателя (товарооборота), обусловленную влиянием фактора; то есть данные табл. 3.6. показывают, что вариация объема продаж на 82,5 % вызвана изменением расходов на продвижение товаров (в том числе и на рекламу), 17,5 % - вызваны действием других факторов.

Проведенный корреляционный анализ подтверждает зависимость роста продаж от затрат на рекламу. Стандартная автоматизированная система проведения корреляционно-регрессионного анализа позволяет рассчитать уравнение регрессии (см. табл.3.7.).

Таблица 3.7.

Данные для составления уравнения регрессии

Показатель	Коэффициенты	Стандартная ошибка	t-статистика	P-Значение	Нижние 95%	Верхние 95%
Y-постоянная	-1688,9	1509,649	-1,11874	0,379587	-8184,4	4806,601
Переменная X	17,93041	5,848565	3,065779	0,091955	-7,23395	43,09477

Используя данные табл.3.7. получаем:

Y= - 1688,9 + Х * 17,93 (3.1.),

Где - Y - результативный показатель (объем продаж фирмы), тыс. руб.

- 1688,9 - постоянный коэффициент уравнения,

Х - факторный показатель (затраты на рекламу), тыс. руб.

17,93 - коэффициент степени влияния фактора на результативный показатель.

Таким образом, используя уравнение 3.1., рассчитаем объем продаж на плановый период, при увеличении совокупных затрат на рекламу на 8,6 % (по среднему темпу роста): Y= - 1688,9 + (284*1,086) * 17,93 = 3841,1 (тыс. руб.).