Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Теоретические аспекты планирования, оценки и анализа производства и реализации продукции

1.1 Планирование производства и реализации продукции

1.2 Организация реализации продукции на предприятии и способы её усовершенствования

1.3 Анализ динамики и выполнения плана производства и реализации продукции

2. Анализ основных показателей производства и реализации продукции

2.1 Производственно-хозяйственная характеристика предприятия

2.2 Анализ производства продукции на ЗАО "Купянский молочноконсервный комбинат" ТМ "Заречье"

2.3 Анализ рынков сбыта ЗАО "Купянский молочноконсервный комбинат" ТМ "Заречье"

2.4 Стратегия маркетинга на предприятии

2.5 Маркетинговая политика

2.6 Комплекс стимулирования сбыта

3. Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельностиЗАО "Купянский молочноконсервный комбинат" ТМ "Заречье" и их экономическое обоснование

3.1 Основные направления совершенствования производства и реализации продукции

3.2 Повышение качества выпускаемой продукции

3.3 Совершенствование ценовой политики и рекламной стратегии на предприятии

Заключение

• Список использованных источников
• Приложения
• Введение

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы оставаться конкурентоспособным и финансово устойчивым. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится активно привлекать покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Именно поэтому система производства и реализации продукции является центральной во всей системе управления предприятием. И это не лишено обоснования - именно в процессе производства и сбыта продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по производству товара и продвижению его на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Поэтому актуальность выбранной темы несомненна, так как имеет огромное значение для хозяйствующих субъектов.

Объектом исследования является ОАО «Лепельский молочно-консервный комбинат».

Предмет исследования - производство и реализация продукции ОАО «Лепельский молочно-консервный комбинат».

Цель работы - изучить процесс управления производством и реализацией в республике и на конкретном предприятии, проанализировать состояние производства и реализации на предприятии и выработать предложения по их совершенствованию на современном этапе развития национальной экономики.

Работа проведена с использованием методов анализа, синтеза, сравнений и логических рассуждений.

В результате работы определены основные проблемы производственной и сбытовой деятельности на исследуемом объекте и выработаны предложения по его улучшению.

Для реализации поставленной цели были выполнены следующие задачи:

1) Рассмотрены теоретические основы управления производством и реализацией продукции

2) Изучены основы организации оперативно-сбытовой деятельности

3) Изучена технико-экономическая характеристика предприятия

4) Рассмотрена организация производственной и сбытовой деятельности на исследуемом предприятии

5) Проведен анализ производства и реализации продукции на исследуемом объекте

6) Предложены конкретные мероприятия по улучшению деятельности организации

1. Теоретические аспекты планирования, оценки и анализа производства и реализации продукции

1.1 Планирование производства и реализации продукции

Планированию деятельности предприятия предшествует разработка стратегии развития и философии его существования. Философия фирмы отражает способ ее функционирования во взаимодействии с клиентами, акционерами, государственными органами управления, общественностью. Если основной замысел предприятия совпадает с законами и моральными принципами общества, то философия направлена на благополучие фирмы и внешней среды. Если цель фирмы по извлечению доходов противоречит действующему законодательству или направлена на ущемление интересов третьих лиц, то философия такого предприятия ошибочна и чревата противоправной деятельностью. Жизнеутверждающая философия предприятия выражается в обеспечении процветания как собственников и работников, так и общества. В противном случае появляются многочисленные варианты полулегальных предпринимательских структур. К ним относятся предприятия теневой экономики, криминального бизнеса и прочие мошеннические организации.

После осмысления и формирования философии предприятия следует разработать стратегию его развития.

Стратегия развития предприятия воплощается в стратегическом планировании.

Актуальность планирования работы предприятия имеет непреходящее значение. Это наилучший способ оценить шансы на успех, уберечься от коммерческой деятельности, обреченной на провал, взглянуть на свое предприятие со стороны, выявляя слабые стороны. Планирование является средством формирования целей фирмы и способов их достижения. Непременное условие эффективного планирования -- знание экономических законов. Например, закон стоимости требует, чтобы цена товара устанавливалась исходя из общественно необходимых затрат на производство и реализацию продукции. Закон накопления проявляется в необходимости использования части прибыли для расширенного воспроизводства капитала. Без инвестиций в активы не стоит рассчитывать на победу в конкурентной борьбе. Закон повышающейся производительности труда ориентирует на снижение трудовых и материальных затрат при использовании инноваций.

Исходя из того, что планирование деятельности фирмы должно осуществляться с учетом экономических законов, сущность его можно сформулировать следующим образом. Планирование -- это процесс разработки планов, программ и проектов на основе использования экономических законов и передового опыта.

Планирование деятельности предприятия, в зависимости от принятой в государстве политики регулирования экономических процессов, может быть централизованным или децентрализованным. При административно-командной модели планирование осуществляется сверху вниз в виде директивных плановых заданий по выпуску продукции и поставке ее потребителям, которые заранее указаны вышестоящими ведомствами. При рыночной модели экономики производитель самостоятельно ищет покупателя своей продукции. Результат хозяйственной деятельности -- прибыль или убыток -- в административной системе является предметом перераспределения, а в рыночной экономике -- отражается на приросте или потере капитала.

Планирование деятельности предприятия -- явление многогранное и может быть систематизировано в теории и на практике в зависимости от ряда факторов.

Классификация планирования:

по видам -- стратегическое и тактическое. (Последнее подразделяется на технико-экономическое и оперативно-производственное);

по времени -- долгосрочное, среднесрочное, краткосрочное;

по объекту планирования -- план предприятия, план цеха, отдела, участка, бригады, рабочего места;

по видам документов -- план, программа, проект, прогноз, задание, заказ-наряд;

по методам планирования -- балансовый, нормативный, сетевой, графический, программно-целевой, экономико-математический;

по предмету планирования -- объем продаж в натуральном i стоимостном выражении, численность работающих и оплата труда, основной капитал и амортизация, оборотный капитал и материальные затраты; доходы, расходы и прибыль; финансирование инвестиций, кредитование и финансовые издержки; научные исследования и их эффективность.

Долгосрочные планы разрабатываются на несколько лет вперед. Они могут быть детерминированными, то есть установленными на определенный срок (5-7 лет), или скользящими. Последние пересматриваются ежегодно, уточняются показатели первого планируемого года, исходя из отчетного. Последующие плановые периоды также претерпевают изменения. Скользящие планы более объективно отражают ориентировки предприятия в условиях динамичной рыночной ситуации, чем жесткие пятилетние планы.

Большое значение в практике планирования имеют знание и умение пользоваться различными методами составления планов, проектов, прогнозов, программ.[14, стр. 156]

Основным методом планирования является балансовый. Смысл его состоит в том, чтобы обеспечить равенство двух показателей.

Графические методы могут иметь различные формы: сетевой (рис. 1); линейный, который составляется в осях координат, где X -- время работы, У -- вид работы. По такому же методу рассчитывается точка безубыточности предприятия, где X -- объем производства, У -- стоимость продукции.

Сетевой метод применяется при планировании подготовки производства новой продукции



Рисунок 1 Сетевой график подготовки производства

Экономико-математические модели в планировании применяются в различных модификациях. Смысл их состоит в том, что составляется модель из ряда показателей и коэффициентов. Находится переменная планируемая величина (у), как зависимая от других факторов (х).

Перечисленные методы планирования различных аспектов функционирования фирмы являются своего рода инструментарием плановиков, специалистов и руководителей по определению целей развития и путей их достижения.

Основные задачи планирования деятельности предприятия состоят в следующем:

-- обеспечить финансовую устойчивость предприятия и рентабельность капитала более высокую, чем у конкурентов;

-- увеличить объем продаж и долю на рынке за счет высококонкурентной продукции, работ, услуг;

-- создать новые рабочие места для обеспечения социальной стабильности в стране и престижа государства в мировом сообществе.

Планирование деятельности предприятия базируется на следующих принципах: непрерывность, оптимальность, экономичность, стабильность, органическое единство планов предприятия и его подразделений, выделение приоритетов, комплексность.

Непрерывность планирования обеспечивается сочетанием и взаимоувязкой долгосрочных и краткосрочных планов. Скользящий способ разработки бизнес-плана на два года представляет собой механизм реализации непрерывности планирования.

Оптимальность планов достигается разработкой альтернативных вариантов решения производственно-технических задач. Тот путь реализации идеи, который обеспечивает наилучшее сочетание затрат и результатов (прибыли на вложенный капитал), является оптимальным. [12, стр. 56]

Аналогичный смысл вкладывается в понятие экономичности. Отдельные проекты, производственные подразделения и предприятие в целом должны иметь такие финансовые результаты, которые являются оптимальными для конкретной микро- и макроэкономической Ситуаций. Каждая фирма переживает подъем и спад деловой активности. Поэтому вряд ли можно рассчитывать на ежегодное увеличение капитала.

Стабильность плана -- необходимый атрибут стабильности предприятия. Непредсказуемое развитие событий чревато потерей финансовой устойчивости и банкротством.

Органическое единство планов предприятия и его производственных подразделений достигается двумя путями. Директивное жесткое планирование заданий сверху вниз: от директора предприятия к цехам и отделам. Индикативное планирование: рекомендация руководства фирмы по отдельным наиболее важным показателям работы внутрифирменных структур. Само же планирование осуществляется снизу вверх, в обоих случаях обеспечивается единство планов подразделений и предприятия в целом. Первый вариант пригоден в массовом производстве при наличии госзаказа или долгосрочного контракта на поставку продукции. Второй -- в условиях нестабильности рыночной ситуации и неполном портфеле заказов на год.

Выделение приоритетов необходимо на каждом предприятии и связано оно, в основном, с разработкой новых видов продукции на перспективу. В качестве приоритета может быть переход к энергосберегающим технологиям, поиску средств защиты окружающей среды и т.д. Реализация приоритетов осуществляется путем предоставления режима наибольшего благоприятствования в финансировании программ (проектов, планов).

Процесс составления плана, детальный анализ, который предшествует его написанию, заставляют представить собственный бизнес в конкретных действиях. План, оформленный в документах, цифрах, графиках, образцах нового товара (услуги) -- это прекрасный способ довести свои идеи до сведения сотрудников. Бизнес-план предназначен также для акционеров, чтобы убедить их купить акции и профинансировать дело; нужен как доказательство перспективности инвестирования средств, чтобы убедить банкиров в целесообразности кредитования.

Он составляется как для действующей фирмы, так и для вновь создаваемой. Применительно к новому предприятию бизнес-план разрабатывается в соответствии с общепринятой в международной экономической практике методикой, изложенной в теме. Для работающего предприятия бизнес-план составляется после проведения тщательного всестороннего анализа успехов и неудач фирмы. Содержание и объем бизнес-плана зависит от различных факторов: размеров предприятия (для малого бизнеса-- 10-20 страниц, для крупной фирмы -- 40-50); полноты составных частей (укрупненный или детализированный); назначения (для внутреннего использования, для инвесторов, как заявка на банковский кредит); периода планирования (на один год или несколько лет); квалификации составителей и практического опыта подготовки технико-экономического обоснования.

Процесс составления плана и детальный анализ, который предшествует его написанию, заставляют руководителя непредвзято и бесстрастно взглянуть со стороны на свое предприятие.

Сравнение с аналогичными фирмами поможет выявить слабые и сильные стороны, заранее предвидеть возможные технические проблемы и финансовые затруднения, которые могут привести к неплатежеспособности.

Если предприятие находится на грани банкротства, бизнес-план покажет, почему дешевле отказаться от сомнительных коммерческих операций и найти способы повышения платежеспособности и рентабельности.

Для малого предприятия бизнес-план значительно меньше по объему, но в нем обязательно должны быть следующие разделы:

-- резюме;

-- описание бизнеса;

-- план маркетинга;

-- производство продукции;

-- финансовый план.

Изложение коммерческого замысла должно быть четким, ясным, простым.

Завершающей стадией процесса кругооборота средств организации является реализация продукции (работ, услуг), в результате чего готовые изделия (работы, услуги) превращаются в деньги.

Реализация - основной объемный показатель деятельности предприятия. Процессом реализации является совокупность хозяйственных операций, связанных со сбытом и продажей продукции. С покупателями заключаются договора на поставку продукции, в которых указываются ассортимент, сроки отгрузки, количество и качество продукции, цена, форма расчетов.

Отпуск товаров покупателям со склада организации отражается на основании товарных (товарно-транспортных) накладных и других сопроводительных документов.

1.2 Организация реализации продукции на предприятии и способы её усовершенствования

Промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений. [4, стр. 231]

Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом.

Определим, какое место занимает управление сбытом в системе маркетинговой службы предприятия при различных видах ее организации (по С. Маджаро).

Организация "по функциям" означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает создание специализированных отделов, в том числе и управления сбытом. Такая структура целесообразна в случае, если и товаров, и рынков у предприятия немного.

Организация "по видам товаров" требует специфических условий производства, сбыта, обслуживания в связи с множеством товаров. В ней создаются группы работников, занимающихся "своим" товаром. Создается функциональная служба сбыта по отношению к конкретному товару. Это гарантирует должное внимание всем аспектам маркетинга. Однако при такой организации возможно дублирование исследовательских и сбытовых функций, а слабые связи между группами одного отдела могут привести к тому, что творческие находки не получат распространения только потому, что они "чужие".

Организация "по рынкам" требует специальных знаний по обслуживанию продукцией определенной отрасли промышленности или сегмента покупателей из разных отраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся "своей" группой потребителей. Например, предприятие изготавливает дизели для тракторов, автомобилей и судов. Каждая из групп потребителей этих товаров столь специфична, что данную специфику необходимо учитывать при организации сбыта, как и во всем объеме маркетинговых действий.

Организация "по территориям" позволяет учитывать специфику потребления товаров в каждом из регионов, жители которых близки по демографическим и культурным характеристикам. Она считается выгодной, когда в каждом из выделенных регионов номенклатура товаров не очень велика, а различия между их потребителями незначительны.

Структура службы сбыта на предприятиях должна соответствовать стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта.

Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта, обособлен от складов готовой продукции.

Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает:

организацию сбора информации о спросе;

заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции;

выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю;

подготовку продукции к отправке потребителю;

технологию товародвижения;

организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности;

организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы;

организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности. [20, стр. 398]

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает:

оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований;

анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности;

контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль;

контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов;

корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами;

предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

Начальным этапом планирования сбыта (как и других в системе маркетинговой деятельности предприятия) является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.

Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению.

Такими целями могут быть: достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы; выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку; оптимизация всех видов затрат по сбыту; повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление действенности рекламной политики предприятия; стимулирование спроса покупателей. [22, стр. 56]

Перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии.

Значимость перечисленных проблем и целей сбытовой деятельности, а, следовательно, и глубина исследования будут зависеть от того, в каких условиях функционирует предприятие - рынка производителя или рынка потребителя. Причем в обоих случаях могут появиться новые проблемы, решение которых потребует формирования новых целей. Таким образом, перечень проблем и целей может быть расширен в зависимости от конкретного состояния внутренней и внешней среды предприятия.

В связи с этим в практике как коммерческой, так и всей хозяйственной деятельности предприятия особенно важной проблемой являются разработка и использование прогнозов спроса и конъюнктуры. Главное, чтобы эти прогнозы стали основой выработки стратегических коммерческих решений предприятия. А для этого необходимо не только предвидеть количественные и структурно-качественные изменения спроса и конъюнктуры в перспективе, но и предупреждать их, формируя потребности, прилагая маркетинговые усилия к предотвращению проблемных ситуаций на рынке.

Разработка прогнозов спроса и конъюнктуры - основа для подготовки прогнозов реализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческих операций в течение прогнозного периода и составления текущих планов реализации и доходов.

После определения проблем и конкретных целей намечаются пути, этапы и последовательность действий для их достижения, т.е. разрабатывается план (программа) деятельности службы сбыта. Включение конкретных разделов в план обусловливается поставленными целями.

Прерогатива в решении данных вопросов принадлежит самому предприятию, которое может использовать как формализованную, так и гибкую систему планирования.

Формализованная система планирования основана на четком разделении степеней и разделов планирования с жестко обусловленными плановыми периодами при четком соблюдении последовательности плановых операций.

При гибкой системе планирования нет жесткой привязки времени принятия решения к плановому периоду, появляется возможность отдельным подразделениям службы сбыта более оперативно управлять сбытовой деятельностью.

Гибкость планирования сбыта находится в зависимости от статуса предприятия на рынке и сферы его деятельности.

Предприятия, действующие на рынках с установившимся кругом потребителей, структурой спроса и конкуренции, т.е. на так называемых "зрелых" рынках, как правило, используют относительно формализованные плановые системы с жестко обусловленными плановыми периодами, распределением функций планирования и системой разработки плана.

Предприятия, специфика сфер деятельности которых заключается в наличии нескольких независимых рыночных сегментов с неопределенными колебаниями объема и структуры спроса, высокой степени риска при проведении операций, агрессивных и динамично растущих конкурентов, чаще ориентируются на гибкое управление сбытом с использованием "целевых" планов и сценариев, разрабатываемых по мере возникновения потенциально опасных ситуаций или появления новых перспектив сбыта.

Плановая функция сбытовой деятельности включает разработку планов поставки готовой продукции.

В процессе разработки планов сбыта продукции определяется общий объем поставок готовой продукции в целом по предприятию и каждому потребителю в плановом году и поквартально с распределением по месяцам [3.стр282]:

Vп = Он + ПР - ПРс - Зп,

где V_п - общий объем поставок продукции; О_н - остаток готовой продукции на складе на начало планируемого года; ПР - количество продукции, произведенной в плановом периоде; ПР_с - количество продукции, используемой для собственных нужд; 3_п - нормативный, переходящий запас (остаток) на конец планируемого периода.

Для определения остатков готовой продукции на складе на начало планируемого года к фактическому остатку на определенную ближайшую дату прибавляется плановый объем выпуска товарной продукции за период между данной датой и началом планируемого года и вычитается запланированный за этот период времени объем поставки. С наступлением планового года остатки уточняются.

Нормативный, переходящий запас на конец планируемого периода рассчитывается по соответствующим методикам (например, статистическим методом, с помощью оптимизационных моделей, модели Уилсона и др.).

На основании годовых, квартальных и месячных планов поставок в соответствии с договорами отдел сбыта составляет номенклатурный и календарный планы-графики поставки готовой продукции.

В этих планах общие объемы поставки расшифровываются по типам, маркам, видам, размерам производимой продукции, срокам поставки и конкретным потребителям.

При широком ассортименте продукции и большом количестве потребителей разрабатываются два вида ассортиментных планов поставки: 1) план поставки конкретного вида производимой продукции в ассортименте всем потребителям и 2) каждому потребителю всего заказанного ассортимента продукции. [28, стр. 102]

Данные планы позволяют предприятию контролировать ход поставки конкретной продукции в разрезе каждого конкретного потребителя. Они используются для оперативного планирования производства и сбытовой деятельности.

В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительное значение придается индивидуальному подходу к предприятиям-потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализации персонала сбытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции (особенно технически сложных).

Сбыт средств производства отличается от сбыта потребительских товаров и характеризуется относительно небольшим числом осведомленных потребителей, тесными отношениями предприятий-производителей и потребителей, непосредственной формой сделки и ценообразованием с фиксированной нормой прибыли. В этом случае нельзя рассчитывать на завоевание соответствующей доли рынка без посещения постоянных потребителей, которые обычно обладают большими знаниями о продукции и ее использовании.

Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

1.3 Анализ динамики и выполнения плана производства и реализации продукции

Объем производства и реализации промышленной продукции может выражаться в натуральных, условно-натуральных, трудовых и стоимостных измерителях. Обобщающие показатели объема производства продукции получают с помощью стоимостной оценки.

Основными показателями объема производства служат товарная и валовая продукция.

Валовая продукция - это стоимость всей произведенной продукции и выполненных работ, включая незавершенное производство. Выражается в сопоставимых и действующих ценах.

Товарная продукция отличается от валовой тем, что в нее не включают остатки незавершенного производства и внутрихозяйственный оборот. По своему составу на многих предприятиях валовая продукция совпадает с товарной, если нет внутрихозяйственного оборота и незавершенного производства.

Объем реализации продукции определяется или по отгрузке продукции покупателям, или по оплате (выручке). Может выражаться в сопоставимых, плановых и действующих ценах. В условиях рыночной экономики этот показатель приобретает первостепенное значение. Реализация продукции является связующим звеном между производством и потребителем. От того, как продается продукция, какой спрос на нее на рынке, зависит и объем ее производства. [18, стр. 258]

Большое значение для оценки выполнения производственной программы имеют и натуральные показатели объемов производства и реализации продукции (штуки, метры, тонны и т. д.). Их используют при анализе объемов производства и реализации продукции по отдельным видам и группам однородной продукции.

Условно-натуральные показатели, как и стоимостные, применяются для обобщенной характеристики объемов производства продукции, например, на консервных заводах используется такой показатель, как тысячи условных банок, на ремонтных предприятиях - количество условных ремонтов, в обувной промышленности -- условные пары обуви, исчисленные на основе коэффициентов их трудоемкости и т. д.

Нормативные трудозатраты используются также для обобщенной оценки объемов выпуска продукции в тех случаях, когда в условиях многономенклатурного производства не представляется возможным использовать натуральные или условно-натуральные измерители.

Среднегодовой темп роста (прироста) выпуска и реализации продукции можно рассчитать по среднегеометрической или среднеарифметической взвешенной.

Формула расчета по среднегеометрической:

где Твп - среднегодовой темп роста (прироста),

Т ₁…n - темп прироста по периоду.

Оперативный анализ производства и отгрузки продукции осуществляется на основе расчета, в котором отражаются плановые и фактические сведения о выпуске и отгрузке продукции по объему, ассортименту, качеству за день, нарастающим итогом с начала месяца, а также отклонение от плана.

Анализ производства и реализации начинается с изучения динамики выпуска и реализации продукции, расчета базисных и цепных темпов роста и прироста. [24, стр. 97]

2. Анализ основных показателей производства и реализации продукции

2.1 Производственно-хозяйственная характеристика предприятия

ЗАО "Купянский молочноконсервный комбинат" ТМ "Заречье" был создан в апреле 1951 года. Сырьевую зону составляли пять административных районов Харьковской области. На момент ввода в эксплуатацию на комбинате было установлено оборудование для производства сухого молока, выпарные установки и маслообразователь.

В 1970 году была произведена реконструкция комбината с целью ввода в эксплуатацию нового оборудования, которое позволило увеличить производственную мощность по сухим консервам до 6,4 тонн в смену, а также двух поточных линий по выработке масла, обеспечивающих выпуск до 500 кг масла на каждой.

В 1990 году объем переработки молока достиг 181 397 тонн и выпуск готовой продукции в разрезе номенклатурных групп составил:

- сухие молочные консервы - 9 044 т;

- масло животное - 4 163 т;

- цельномолочная продукция - 17 367 т;

- нежирная продукция - 3 300 т.

С 1 июля 1996 года на комбинате введен в эксплуатацию цех по переработке мяса, имеющий следующие производственные мощности:

- по выпуску мясных консервов - 4 тыс.усл.банок в смену;

- по выпуску колбасных изделий - 0,5 тонны в смену.

С 1 июля 2009 года данный цех законсервирован.

В 2002 году на предприятии была введена в эксплуатацию линия по производству мороженого итальянской фирмы «Carpigiani» производительностью 1000 штук в час. Кроме того, предприятием приобретено оборудование и освоен выпуск цельномолочной продукции в полиэтиленовую пленку и бумажные пакеты типа «Пюр-пак», что способствовало расширению ассортимента выпускаемой продукции и выходу предприятия на новые рынки сбыта.

В этом же году был осуществлен перевод центральной котельной комбината на использование природного газа. Это позволило снизить затраты на производство тепловой энергии, уменьшить плату за выбросы загрязняющих веществ в атмосферу и увеличить срок эксплуатации паровых котлов.

В соответствии с государственной программой разгосударствления и приватизации, решением Витебского областного исполнительного комитета № 585 от 28 октября 2002 года Купянский молочный комбинат был реорганизован в ЗАО "Купянский молочноконсервный комбинат" ТМ "Заречье".

Паспорт предприятия указан в приложении 1.

Промышленная площадка головного предприятия ЗАО "Купянский молочноконсервный комбинат" ТМ "Заречье" расположена в западной части г.Купянск и занимает 12,989 га. Здания и территория предприятия полностью обеспечены необходимой инфраструктурой.

ЗАО "Купянский молочноконсервный комбинат" ТМ "Заречье" имеет железнодорожную ветку, соединяющую его с железнодорожной станцией Купянск, а также благоустроенные подъездные пути для автотранспорта.

Электроснабжение. Электроснабжение предприятия осуществляется по двум линиям 10 кВ.

Теплоснабжение. Потребность предприятия в тепловой энергии обеспечивается от собственной котельной. В качестве технологического топлива используется природный газ, подающийся по газопроводу.

Водоснабжение. Источником хозяйственно-питьевого водоснабжения является сеть городского водопровода. На технические нужды забор воды осуществляется из реки.

Водоотведение. Сточные воды от производства и фекально-бытовые стоки поступают на собственные очистные сооружения, и после прохождения очистки сбрасываются в реку.

Холодоснабжение. На ЗАО "Купянский молочноконсервный комбинат" ТМ "Заречье" предусмотрены две системы охлаждения:

- охлаждение промежуточным охладителем (ледяной водой);

- охлаждение рассолом.

«Ледяная вода» подается в технологические аппараты. Охлаждение рассолом применяется в камерах хранения масла и цельномолочной продукции.

Стратегия развития предприятия. Целью ЗАО "Купянский молочноконсервный комбинат" ТМ "Заречье" является осуществление хозяйственной деятельности по производству сухих молочных продуктов, масла, сыра и цельномолочной продукции, получение от этой деятельности прибыли.

Стратегической задачей ЗАО "Купянский молочноконсервный комбинат" ТМ "Заречье" является финансовое оздоровление предприятия и обеспечение его перспективного развития. Решение этой задачи будет осуществляться путем достижения прибыльности его производственно-хозяйственной деятельности на основе модернизации и технического перевооружения предприятия. Оснащение предприятия новым производственным оборудованием будет направлено, прежде всего, на внедрение технологий более глубокой и качественной переработки молочного сырья. Модернизация и техническое перевооружение предприятия позволит увеличить объемы производства и повысить качество выпускаемой продукции.

ЗАО "Купянский молочноконсервный комбинат" ТМ "Заречье" самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию и необходимости производственного и социального развития.

2.2 Анализ производства продукции на ЗАО "Купянский молочноконсервный комбинат" ТМ "Заречье"

Результаты производственно-хозяйственной деятельности ЗАО "Купянский молочноконсервный комбинат" ТМ "Заречье" за 2008-2011 гг. характеризуются следующими показателями:

Таблица 2.1. Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности предприятия за 2008-2011 гг.

№ п.п.	Наименование показателей	Ед.изм.	2008г.	2009г.	2010г.	2011г. 1 полугодие
1	2	3	4	5	6	7
1	Производственная мощность:
	сухие молочные продукты	т/год	8 200	8 200	8 200	6 100
	масло животное	т/год	3 600	3 600	3 600	1 800
	цельномолочная продукция	т/год	9 000	9 000	9 000	4 500
	мороженое	т/год	140	140	140	70
2	Использование производственных мощностей:
	сухие молочные продукты	%	60,6	70,1	83,3	65,9
	масло животное	%	19,9	26,1	17,8	17,5
	цельномолочная продукция	%	57,3	68,5	72,5	69,7
	мороженое	%	39,3	49,3	58,6	71,4
3	Среднесписочная численность ППП	чел.	446	453	623	690
4	Годовой объем производства в натур.выражении
	сухие молочные продукты	т	4 967	5 752	6 827	4 017
	масло животное	т	715	940	642	315
	цельномолочная продукция	т	5 155	6 163	6 525	3 137
	мороженое	т	55	69	82	50
5	Темпы изменения к предыдущему году
	сухие молочные продукты	%	34,8	15,8	18,7	17,7
	масло животное	%	-32,7	31,5	-31,7	-1,9
	цельномолочная продукция	%	25,0	19,6	5,9	-3,8
	мороженое	%	71,9	25,5	18,8	22,0
5	Объем произведенной продукции в оптовых ценах (без налогов из выручки)	млн. грн.	18 188	27 148	35 035	21 071
6	Темпы изменения к предыдущему году	%	11	49	29	20
7	Полные издержки на произведенную продукцию, всего	млн. грн.	19 146	28 606	33 361	19 889
8	Из полных издержек
	переменные	%	89,6	90,9	89,8	89,8
	постоянные	%	10,4	9,1	10,2	10,2
9	Выручка от реализации продукции, работ, услуг, всего	млн. грн.	22 844	33 330	40 791	20 928
10	Выручка от реализации продукции, работ, услуг (без налогов из выручки), всего	млн. грн.	20 940	28 765	37 233	19 487
11	Удельный вес в общем объеме выручки неденежных форм расчетов	%	39,8	32,2	6,8	2,5
12	Удельный вес реализованной продукции по рынкам сбыта:
	внутренний рынок	%	52,2	54,7	41,5	44,1
	страны СНГ	%	46,5	45,3	57,6	55,9
	дальнее загрнежье	%	1,3	-	0,9	-
13	Налоги, сборы, платежи включая НДС к уплате в бюджет (без подоходного налога)	млн. грн.	1 904	4 565	3 553	3 251
14	Чистый доход от реализации продукции, работ, услуг	млн. грн.	-1 786	-3 823	-1 029	1 030
15	Рентабельность произведенной продукции	%	-5,0	-5,1	5,0	5,9
16	Рентабельность реализованной продукции	%	-7,5	-11,0	-1,3	-4,8
17	Рентабельность продаж	%	-8,1	-12,4	-1,3	-5,0
18	Коэффициент текущей ликвидности стр.баланса: 290/(790-720)	удовлетв.не менее 1,7	0,54	0,46	0,53	0,60
19	Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами стр.баланса: (590-690-190)/290	удовлетв. не менее 0,3	-1,31	-1,39	-1,04	-0,81
20	Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами стр.баланса: 790/390	удовлетв. не более 0,85	0,42	0,44	0,49	0,57
21	Коэффициент структуры капитала стр.баланса: 790/(590+690)	удовлетв.не более 1,0	0,73	0,77	0,97	1,34
22	Удельный вес краткосрочных и долгосрочных обязательств в выручке от реализации продукции стр.баланса: 790/выручка*100%	%	37,7	49,4	46,4	61,9
23	Срок оборачиваемости капитала стр.баланса: 390/выручка*360дн.	в днях	323	409	339	389
24	Срок оборачиваемости готовой продукции стр.баланса: 230/выручка*360 дн.	в днях	1	6	6	22
25	Срок оборачиваемости дебиторской задолженности стр.баланса: (240+250)/выручка*360дн.	в днях	41	41	48	47

В приложении 2 указаны основные экономические показатели деятельности предприятия за 2000 - 2011 года

Для исключения из вышеприведенных данных изменений, обусловленных инфляционными процессами (изменениями курса белорусского грнля к доллару США), показатели объема произведенной продукции и себестоимость ее производства пересчитаны по среднегодовым курсам доллара США и представлены в таблице 2.2.

Таблица 2.2. Объем и себестоимость произведенной продукции за 2008-2011 гг. в пересчете на тыс.долл. США

№ п.п.	Наименование показателей	Ед.изм.	2008г.	2009г.	2010г.	2011г.
1	2	3	4	5	6	7
1	Объем произведенной продукции в оптовых ценах (без налогов из выручки)	тыс.USD	8 864	12 574	16 295	19 647
2	Полные издержки на произведенную продукцию, всего	тыс.USD	9 330	13 250	15 517	18 545
2.1	сырье и основные материалы (без % по кредитам)	тыс.USD	6505	9432	10666	12915
2.2	транспортно-заготовительные расходы	тыс.USD	422	658	877	1721
2.3	вспомогательные материалы	тыс.USD	167	204	244	270
2.4	топливо и энергия на технологические цели	тыс.USD	1017	1405	1608	898
2.5	зарплата основных производственных рабочих	тыс.USD	115	152	216	241
2.6	соцстрах и чрезвычайный налог	тыс.USD	46	61	86	97
2.7	общепроизводственные, общехозяйственные и другие расходы	тыс.USD	1058	1337	1820	2402

Динамика изменения объема и себестоимости произведенной продукции за 2008-2011гг. представлена на рис.2.

Рисунок 2. Стоимостная структура производственного выпуска

Как видно из таблицы 2. объем производства в ЗАО "Купянский молочноконсервный комбинат" ТМ "Заречье" в 2011 году по сравнению с уровнем 2008 года в натуральном выражении увеличился по сухим молочным продуктам на 62%, по цельномолочной продукции на 22%, по мороженому - почти в 2 раза. При этом выпуск масла животного уменьшился в 2010 году по отношению к 2009 году на 32%, что произошло по причине ухудшения ценовой конкурентоспособности производимого на предприятии масла. Это ухудшение конкурентоспособности было обусловлено удешевлением продукции предприятий-конкурентов (особенно украинских), ставших широко применять растительные масла при производстве масла животного.

Выполнение производственной программы за 3 года показано в приложении 3, а план производства в приложении 4.

Прирост объема производства продукции в стоимостном выражении в 2011 году составил 20,3% по сравнению с уровнем 2010 года и 55,2% - по сравнению с 2009 годом. При пересчете на доллары США прирост составил 20,5% и 56,3% соответственно.

Из-за увеличения в 2009г. выпуска на предприятии масла животного, цена реализации которого не покрывала даже прямых затрат на его производство (удельный вес маржинального убытка в стоимости произведенного масла составил -28%) доходность осуществляемой предприятием в 2009 году финансово-хозяйственной деятельности ухудшилась. Убытки по произведенной продукции достигли на предприятии -5,1%. Убытки от реализации продукции в 2009г. составили -11%. Но в связи с наращиванием производства 2010-2011 гг. сухих молочных продуктов и уменьшением объема производства масла животного экономическая эффективность работы предприятия улучшилась. Так в 2010 году рентабельность произведенной продукции составила 5,0%, а в 1-ом полугодии 2011 года 5,9%. Убытки от реализации продукции уменьшились при этом от -11,0% в 2009г. до -1,3% в 2010 году.

ЗАО "Купянский молочноконсервный комбинат" ТМ "Заречье" в настоящее время нуждается, прежде всего, в создании (почти полностью заново) собственного оборотного капитала. Для покрытия фактически сложившегося дефицита собственных оборотных средств и обеспечения дальнейшего запланированного увеличения объема производства Купянскому молочно-консервному комбинату потребуется инвестировать в оборотный капитал (за 2011-2015гг.) 4,1 млн.EUR на увеличение своего чистого оборотного капитала (в т.ч. 3,9 млн..EUR на погашение краткосрочных банковских кредитов).

Вместе с тем следует отметить, что ЗАО "Купянский молочноконсервный комбинат" ТМ "Заречье" не является устойчиво неплатежеспособным предприятием, т.к. коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами предприятия составил на 01.07.2011 год 0,57 тогда как удовлетворительным признается коэффициент, не превышающий 0,85.

2.3 Анализ рынков сбыта ЗАО "Купянский молочноконсервный комбинат" ТМ "Заречье"

В настоящее время среднедушевое потребление молока и молочных продуктов в республике составляет примерно 294 кг в год, в том числе только молока 226 кг. Это значительно ниже научно обоснованной физиологической потребности людей в этих продуктах (около 392 кг). Сравнительно низкое, не отвечающее физиологическим потребностям людей, потребление молока сложилось и в России (примерно 204 кг в год), являющейся потенциально огромным рынком сбыта молока и молочных продуктов. При этом потребители отдают предпочтение дешевым молочным продуктам, что объясняется низким уровнем доходов населения.

Приоритетными направлениями в развитии технологий и создании новых продуктов в молочной промышленности являются:

- разработка технологий и продуктов (сметаны, творогов, кисломолочных напитков, мягких и твердых сыров) с использованием бактериальных концентратов прямого внесения;

- разработка технологии производства сухого ферментированного продукта для детского питания;

- разработка новых видов гомогенизированных молочных продуктов с использованием полифункциональных пищевых добавок отечественного производства;

- разработка новых видов мягких сычужных сыров, включая сыры с плесенью (типа «рокфор», «камамбер» и др.), сыры типа «фетта», формованных и пастообразных сыров с пониженной жирностью и повышенным содержанием белка, в том числе с добавлением вкусо-ароматических ингредиентов и структурообразователей;

- разработка новых видов молочных продуктов (кисломолочных, творожных изделий, сливочных паст, и др.) с добавлением растительной клетчатки для придания им функциональных и диетических свойств, улучшения их усвояемости, увеличения выхода готовой продукции;

- разработка технологии получения молочного жира из молочно-жирового сырья (сливок, сливочного и подсырного масла и др.), обладающего длительным сроком хранения, который может использоваться для изготовления восстановленных и комбинированных молочных продуктов, производства кондитерских, хлебобулочных и других пищевых продуктов;

- разработка технологии производства кормовых добавок на основе молочной сыворотки, подвергнутой изомеризации, в которой часть молочного сахара преобразуется в лактулозу, обладающую пребиотическими свойствами и способствующую снижению уровня заболеваемости молодняка животных;

- создание технологии производства полуфабрикатов на основе молочной сыворотки в жидком и сгущенном виде с обогащением растительными белками и клетчаткой, которые могут быть использованы для производства молочных продуктов и в качестве кормовых добавок.

Таким образом, программа развития перерабатывающей отрасли ориентирует молочную промышленность на:

- расширение ассортимента и увеличение объемов производства молочных продуктов (творога, мягких сыров, кисломолочных продуктов с использованием растительных, плодово-ягодных и других наполнителей),

- производство диетических и лечебно-профилактических молочных продуктов,

- совершенствование упаковки и технологий, позволяющих увеличивать сроки хранения продукции.

План производства основных видов молочной продукции согласно «Программе развития мясной и молочной промышленности на 2011-2010 годы» в целом по республике представлен в таблице 2.3.

Таблица 2.3. Производство основных видов продукции, тыс.тонн

№ п/п	Наименование продукции	2008 год (факт)	2009 год	2010 год	2011 год
1	2	3	4	5	6
1	Масло животное	75,6	65	65	65
2	Сыры жирные	62,0	74,0	80,0	140,0
3	Цельномолочная продукция	920,7	1008,9	1100,0	1200,0
4	Сухое цельное молоко	25,6	44,0	49,0	50,0
5	Консервы молочные, млн. усл. б.	110,2	157,0	160,0	187,0
6	Мороженое	7,7	15,6	16,5	17,0

Приведенные данные свидетельствуют о том, что структура производства предприятий молочной промышленности изменится. Приоритетное значение будет принадлежать производству высококачественной молочной продукции, так уровень выпуска сыров жирных в целом по республике планируется к 2010 году увеличить более чем в 2 раза по отношению к 2010 году, практически в 2 раза увеличится производство сухого цельного молока, на 30% - выпуск цельномолочной продукции. К 2010 году планируется сокращение производства масла животного на 14% до уровня 65 тыс.тонн в год.

Изменение структуры производства соответствующим образом отразится на структуре переработки молока.

Таблица 2.4. Структура переработки молока

№ п/п	Наименование продукции	2008 год	2009 год	2010 год	2011 год
1	2	3	4	5	6
1	Масло животное	49	42	39	29
2	Сыры жирные	18	20	21	30
3	Цельномолочная продукция	24	25	26	26
4	Сухое цельное молоко	5	7	8	9
5	Консервы молочные, млн.усл.б.	3	5	5	5
6	Мороженое	1	1	1	1

Как видно из таблицы, удельный вес молока, используемого для производства сыров жирных, планируется довести до уровня 30% (в 2010 году -18%), для изготовления сухого цельного молока - до 9% (в 2010 году -5%), что объясняется расширением объемов производства данных номенклатурных групп. В отношении масла животного программой предусмотрено уменьшение доли потребляемого для его изготовления молока до 29%.

ЗАО "Купянский молочноконсервный комбинат" ТМ "Заречье" является региональным предприятием Витебской области. В Витебской области около 70% выпуска цельномолочной продукции сосредоточено на 3 предприятиях. Это говорит о высокой степени концентрации производства в молочной отрасли Витебской области, иными словами региональным молочным заводам становится тесно на их собственных рынках.