Оценка конкурентоспособности фирмы на примере ЗАО "Aktiv" г. Дербент

- для данного товара нет или почти нет замены или отсутствуют конкуренты;

- покупатели не сразу замечают повышение цен;

- покупатели медленно меняют свои привычки, магазины, поставщиков и не спешат начинать поиски более дешевых товаров;

- покупатели считают, что рост цены оправдан повышением качества товара, инфляцией и т.п.

Расчет эластичности спроса по цене рассчитывается следующим образом:

В изменении объема продаж может применяться изменение доли рынка.

При расчете коэффициента эластичности необходимо учитывать главный фактор - сезонность продаж.

Так рынок канцелярских товаров имеет ярко выраженную сезонность в связи с летними каникулами школьников и студентов.

Таким образом на ценовую эластичность ЗАО «Aktiv»повлияла сезонность продаж, так как влияние цены было незначительным.

Сезонность спроса -- такая же неизбежность, как и сама смена времен года. Причины подъемов и спадов могут быть разными. Например, по словам директора по продажам агентства «Качалов и коллеги» Сергея Рекунова, в зависимости от сезона меняются физиологические потребности человека -- зимой прохладительных напитков пьют меньше, чем летом. А летом пьют меньше чая. Другая причина сезонности спроса -- традиции и стереотипы. Например, в России учебный год начинается в сентябре, а весной большинство населения отмечает праздник 8 Марта. «Сезонный фактор неистребим, вопрос лишь в том, насколько он влияет на продажи компании»,-- отмечает консультант по маркетингу и продажам консалтинговой группы «Системы эффективных технологий» Станислав Кочетков.

Большинство рынков являются умеренно сезонными, то есть падение объема продаж в «низкий» сезон-- 10-20% от среднестатистического месячного уровня. Что касается рынка канцелярских товаров, то здесь наибольший спад наблюдается во время летних каникул.

Сезонный спад продаж практически всегда негативно отражается на бизнесе компании. Так, маркетинг-директор компании «Смартэк» Михаил Шебалин выделил четыре основные проблемы, которые возникают из-за неравномерности спроса.

Значительная зависимость годовых объемов сбыта от внешних факторов. Предположим, основные продажи компания осуществляет в течение всего двух-трех месяцев в год. При неблагоприятных макро- и микроэкономических факторах (скажем, из-за погодных условий) ожидаемого пика спроса в этот период может не произойти. В итоге фирма рискует не выполнить годовой план продаж.

Риск замораживания оборотных средств. В случае завышенного плана по продажам на складах компании могут скопиться значительные нереализованные остатки, которые приводят к замораживанию оборотных средств.

Значительное колебание выручки в течение года, которое может приводить к кассовым разрывам. Например, компании может не хватить денег для покрытия текущих расходов, и ей придется брать кредиты.

Рост себестоимости продукции из-за увеличения объема постоянных затрат. В этом случае суммарные годовые издержки компании ложатся на продукцию, которая продается в течение всего нескольких месяцев.

К списку можно добавить также неритмичность загрузки производственных мощностей и проблему с кадрами. Некоторым компаниям во время сезонного затишья приходится сокращать издержки, снизить зарплаты, а то и увольнять ставших лишними сотрудников.

Персонал компании традиционно трудно переживает это время. Ожидаемый или обещанный рост зарплаты задерживается -- из-за нехватки денежных средств. Сокращаются все бытовые и социальные расходы, происходят существенные задержки с выплатой заработной платы. Закрываются программы обучения, откладываются ранее согласованные проекты -- все из-за той же нехватки оборотных средств.

Часто в качестве орудия борьбы с непомерно раздувшимися (в более благоприятные времена) затратами начинается резкое их сокращение. Почему-то многие руководители в качестве панацеи видят сокращение персонала. Люди начинают чувствовать себя крайне неуверенно, и искать новое место работы. Сильную «пробоину» получает имидж компании.

Решение данной проблемы можно решить следующим образом:

Во первых планировать финансовые ресурсы предприятия путем создания резервного фонда за счет компенсирования высоким уровнем рентабельности в моменты пиков спроса.

Во вторых расширение ассортимента за счет товарных групп, имеющих противоположную сезонность.

В третьих вывести на рынок новый продукт, более востребованный в данное время года. При этом целевая аудитория потребителей, как правило, не меняется.

Следующим достаточно действенным методом работы с колебаниями спроса является диверсификация бизнеса. Конечно, это требует глубокого анализа и серьезного стратегического расчета, однако позволяет практически полностью преодолеть зависимость от сезона. Примером противоположного сезонного спроса может стать реализация строительных материалов или туристический бизнес.

При планировании цен необходимо анализировать уровень платежеспособности покупателей.

Так в 1 полугодии 2007 года денежные доходы населения сложились в сумме 24157,3 млн. рублей (2959,5 рубля в расчете на душу населения) и увеличились по сравнению с 1 полугодием 2006 года на 44,9%. Реальные располагаемые денежные доходы (доходы за вычетом обязательных платежей, скорректированные на индекс потребительских цен) увеличились на 30,3%.

Средняя номинальная заработная плата, начисленная за 1 полугодие 2007 года работникам крупных, средних и малых организаций (с учетом дорасчета) составила 4145 рублей. По сравнению с тем же периодом 2006 года она увеличилась на 24,3%. Реальная заработная плата (с учетом индекса потребительских цен) в 1 полугодии 2007 года составила 108.1% к уровню января - марта 2006 года.

В январе - марте 2007 года денежные расходы населения сложились в сумме 32538,7 млн. рублей (4037,5 рубля в расчете на душу населения) и увеличились по сравнению с январем - мартом 2006 года на 34,1%.

Из общей суммы расходов населением области израсходовано на покупку товаров - 177701,9 млн. рублей, оплату услуг - 6353,5; оплату обязательных платежей и добровольных взносов - 1993,8; покупку валюты - 2230,9 млн. рублей. Прирост сбережений во вкладах и ценных бумагах составил 1485,7 млн. рублей. Превышение денежных расходов над доходами сложилось в сумме 8381,4 млн. рублей.

В дальнейшем рекомендуем руководству ЗАО «Aktiv» проводить корректировку цен в зависимости от изменения рыночной ситуации и сезонности.

3.2 Совершенствование ассортиментной политики ЗАО «Aktiv»

Среди других направлений по совершенствованию конкурентоспособности ЗАО «Aktiv» можно выделить внедрение системы планирования товаров по методу «АВС». Сущность этого анализа заключается в том, что производится классификация всех номенклатурных позиций, данные о товарах которых поддерживаются по признаку относительной важности этих позиций, и для каждой выделенной категории формируются свои методики управления товарами. Обычно прибегают к трехступенчатому ранжированию номенклатурных позиций: на классы A, B и C. Можно сказать также, что для различных категорий номенклатурных позиций устанавливаются различные уровни контроля за их запасами.

ABC-анализ базируется на принципе Парето (Вильфредо Парето, XIX век), сформулировавшего правило, суть которого сводится к следующему: контроль относительно небольшого количества элементов позволяет контролировать ситуацию в целом. Часто еще сформулированное Парето правило именуют правилом 80/20, что можно истолковать следующим образом: надежный контроль 20% номенклатурных позиций позволяет на 80% контролировать систему (т. е. запасы в нашем случае).

Для номенклатурных позиций класса A рекомендуются следующие правила.

1. Частая оценка прогноза и метода прогнозирования. Любой построенный прогноз несет некоторую ошибку. Чем дороже и дефицитнее номенклатурная позиция, тем дороже обходятся эти ошибки. Как следствие, данное правило означает внимательное отношение к методам построения прогнозов потребности в номенклатурных позициях, мониторинг точности реализации уже построенных прогнозов.

2. Частый, например ежемесячный, циклический подсчет запасов с жесткими допусками. Недопустимо сколько-нибудь существенное отклонение данных о запасах, зафиксированных в информационной системе, от данных согласно проведенному подсчету (который можно назвать еще текущей инвентаризацией). Каждое отклонение, превышающее установленный жесткий допуск, должно расследоваться на предмет выяснения его причин.

3. Ежедневное обновление данных в базе данных. То есть для таких номенклатурных позиций необходимо использование системы с непрерывным обновлением данных о запасах.

4. Частое рассмотрение требований спроса, размеров партий, страхового запаса, обычно имеющее результатом относительно небольшие размеры заказов (партий). Необходимо тщательное отслеживание всех параметров планирования, выявление реальных потребностей в номенклатурных позициях.

5. Тщательное отслеживание и сокращение длительности цикла. Чем короче длительность цикла, тем ниже потребность в оборотных средствах. И так как основную долю потребности формируют запасы номенклатурных позиций класса A (по крайней мере в части оборотных средств в запасах сырья, незавершенного производства и готовой продукции), то управление длительностью цикла для них окупается сторицей.

Для номенклатурных позиций класса B применяются те же меры, что и для номенклатурных позиций класса A, но реже и с большими приемлемыми допусками.

Для номенклатурных позиций класса C сформулированы следующие правила.

1. Основное правило: товары должны быть в наличии. Будет обидно получить срыв исполнения плана сбыта или, что еще неприятнее, производственного плана (ибо дефицит позиций класса C может сорвать планы сбыта и по позициям класса A, в которые эти изделия класса С входят как компонент) из-за нехватки дешевых номенклатурных позиций, хранение запасов которых, пусть даже превышающих объем обычных потребностей предприятия, не влечет за собой сколько-нибудь существенный рост издержек хранения и потребности в оборотных средствах.

2. Простая фиксация данных или вообще отсутствие фиксации данных в базе данных; в озможно использование для контроля объема запасов процедуры периодического осмотра (обзора). Может применяться система с периодическим обновлением данных в системе, либо данные номенклатурные позиции выводятся за границы MRP-системы вообще.

3. Большие размеры партий (заказов) и большой страховой запас. Крупные партии не влекут за собой существенных затрат, связанных с хранением запасов номенклатурных позиций класса C, поэтому имеет смысл экономить преимущественно на подготовительных издержках, заказывая помногу.

4. Хранение на территориях, немедленно доступных для персонала, использующего эти номенклатурные позиции в производственном процессе.

Для формирования товаров в соответствии с данной классификацией рекомендуем использовать аналитические функции программы «1С», где в структуре отчетов имеется анализ «АВС».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Анализ проведенной работы показал, что конкурентоспособность предприятия это относительная характеристика, которая выражает отличия развития данной фирмы от развития конкурентных фирм по степени удовлетворения своими товарами потребности людей и по эффективности производственной деятельности.

Среди основных конкурентных преимуществ торгового предприятия можно выделить следующие:

1. Местоположение;

2. Ассортимент;

3. Цены;

4.Реклама и стимулирование;

5.Торговый персонал;

6. Сервис.

Изучение которых мы провели на примере ЗАО «Aktiv»основными целями коммерческой деятельности которой является получения прибыли путем реализации канцелярских товаров и формирование базы постоянных клиентов.

Доход от основной деятельности в 2007г. вырос на 1137010 руб. и составил 7689010 руб.

Показатель рентабельности ЗАО «Aktiv»снизился на 0,44 копеек с 7,59 коп. в 2006г. до 7,55 коп. в 2007г.

Обзор цен среди основных конкурентов ООО «Aktiv»показал, что по ценовой категории предприятие относится с среднеотраслевым, таким образом, как фактор цена на предприятии не используется.

Наибольшим ассортиментом обладает ООО «», ассортиментный ряд составляет 5235 наименований продукции. Такой ассортиментный ряд обусловлен большим объемом прочих товаров - 2079.

Ассортимент ЗАО «Aktiv»составляет 2472 наименования и находится на среднеотраслевом уровне.

ЗАО «Aktiv»имеет стандартный для данной отрасли набор скидок. Наиболее привлекательным в этом плане является система скидок ООО «», где любой корпоративный клиент получает скидку 15% вне зависимости от объемов реализации.

Не менее привлекательно смотрятся скидки ООО «» - 20% начиная с 30000 рублей. Однако выше этой суммы скидки ни кто предложить не может, что объективно обусловлено торговой надбавкой торговых фирм занимающихся реализацией канцелярских товаров. Торговая надбавка в данной отрасли составляет от 23-30%.

Доля рынка ЗАО «Aktiv»в этом случае примерно составит 2,41%.

В результате обобщенного сравнительного обзора, фактическое поведение участников рынка канцелярских товаров г. Нска в период 2005 - 2007 гг. можно охарактеризовать следующим образом.

ЗАО «Aktiv»характеризуется как активно растущая компания, к которым кроме данной фирмы относятся ООО «ООО«»; ООО «Комус», ЗАО «».

Среди неопределенных только один участник рынка ООО «».

Таким образом, система факторов конкурентоспособности ЗАО «Aktiv»находится на должном уровне, однако необходимо проводить анализ структуры ассортимента и внедрить дополнительный сервис и скидки для корпоративных клиентов.

Анализ ценовой эластичности ЗАО «Aktiv» показал, что на её уровень повлияла сезонность продаж, так как влияние цены было незначительным. Решение данной проблемы можно решить следующим образом:

Во первых планировать финансовые ресурсы предприятия путем создания резервного фонда за счет компенсирования высоким уровнем рентабельности в моменты пиков спроса.

Во вторых расширение ассортимента за счет товарных групп, имеющих противоположную сезонность.

В третьих вывести на рынок новый продукт, более востребованный в данное время года. При этом целевая аудитория потребителей, как правило, не меняется.

Следующим достаточно действенным методом работы с колебаниями спроса является диверсификация бизнеса. Конечно, это требует глубокого анализа и серьезного стратегического расчета, однако позволяет практически полностью преодолеть зависимость от сезона. Примером противоположного сезонного спроса может стать реализация строительных материалов или туристический бизнес.

Среди других направлений по совершенствованию конкурентоспособности ЗАО «Aktiv»можно выделить внедрение системы планирования товаров по методу «АВС».

Для этих целей рекомендуется использовать аналитические функции программы «1С», где в структуре отчетов имеется анализ «АВС».

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Азрилиян А.Н., Азрилиян О.М., Калашникова Е.В. и др. Большой экономический словарь: 24. 8 тыс. терминов, М: Институт новой экономики, 2006, - 1280 с.

2. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. -- М: Центр экономики и маркетинга, 1996. - 235с.

3. Альбеков А.У., Митько О.А. Коммерческая логистика: Учебное пособие - Ростов: Феникс, 2006. - 416 с.

4. Белоусов А.Г., Стаханов Д.В., Стаханов В.Н. Коммерческая логистика: Учебное пособие для экономических специальностей высших и средних специальных учебных заведений Ростов: Феникс 2005. - 224 с.

5. Бланк И.А. Торговый менеджмент. Киев: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 1997. - 408 с.

6. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. -- М.: Тандем, ЭКМОС, 1998. - 456 с.

7. Бланк И.А. Управление использованием капитала. -- К.: Ника-Центр, Эльга, 2005.-- 656 с.

8. Бланк И.А. Управление активами. - Киев: Ника-Центр, Эльга, 2006.- 785с.

9. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие. - Мн.: 1996. - 208с.

10. Гамова В.В. Закупка товаров - важнейший элемент коммерции в условиях рынка. Владивосток: Изд-во ДВГАЭУ, 1998. - 87 с.

11. Гордон М.П., Карнаухов С.Б. Логистика товародвижения Изд. 2-е, перераб., доп. М: Центр экономики и маркетинга 2005. - 200 с.

12. Глухов А. Оценка конкурентоспособности товара и способы ее обеспечения // Маркетинг. - 1999. - 458с.

13. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для вузов. Изд. 3-е, перераб., доп. М: Маркетинг 2005.- 596 с.

14. Дородников В.Н. Основы коммерческой деятельности: Учебное пособие.- Нск: НГАЭиХ. - 2006. - 78 с.

15. Дородников В.Н. Управление запасами на предприятии: Учебное пособие. - Нск: НГАЭиУ, 2006. - 64 с.

16. Друкер Питер. Задачи менеджмента в XXI веке.: пер. с англ.: Уч. пос. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2004. - 454с.

17. Еленева Ю.Я. Разработка и внедрение системы обеспечения конкурентоспособности в комплексе «предпринимательское дело»: Дис. канд. техн. наук. -- М., 1994.- 215с.

18. Лихачева О.Н. Финансовое планирование на предприятии: Учеб пособие -- М.: ЗАО «ТК Велби», 2007.-- 264 с.

19. Мишин Ю. Слагаемые конкурентоспособности: Рекомендации по выработке стратегии развития производственных структур// Риск. - 1999. - 451с.

20. Панкратов Ф.Г. Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. М.: ИВЦ, «Маркетинг», 1997.- 328с.

21. Портер М. Международная конкуренция / Пер. с англ.; Под. ред. Е.Д. Щетинина. -- М.: Международные отношения, 1993. - 451с.

22. Манько А.В. Коммерция: Учебно-методическое пособие: Финансы и статистика 2006.- 256 с.

23. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. -- М.: ИНФРА-М, 2004. - 312 с.

24. Фирон Х.Е., Линдерс М. Р. Управление снабжением и запасами: Логистика (пер. с англ.) СПб: Виктория 2006. - 768 с.

25. Юданов А.Ю. Конкуренция: теория и практика: Учебное пособие; 2-е изд., с испр. и доп. -- М.: Ассоциация авторов и издателей “Тандем”; Изд-во “ГНОМ-ПРЕСС”, 1998.- 457с.

Размещено на Allbest.ru