Зовнішньоекономічна діяльність підприємства

3. Приведення імпортної ціни до строку поставки. Через розрив у часі між даними конкурентних матеріалів і поставкою змінюється реальна ціна контракту. Тому при розрахунку імпортної ціни визначають ціни пропозиції на час поставки товару, використовуючи індекси експортних і оптових цін, опублікованих у статистичних матеріалах. Для розрахунку приведеної імпортної ціни застосовується формула:

4. Поправки на умови платежу. У контракті можуть бути передбачені різні умови платежу: готівкою, чеком, переказом, з акредитиву, інкасо, в аванс (повністю чи частково), у кредит із розстрочкою платежу. Поправка на умови платежу розраховується по відношенню до базисної ціни на дату укладення контракту, розрахованої за конкурентним матеріалом. Потрібно визначити, якою буде ціна готівкою на дату укладення контракту з врахуванням узгоджених умов платежу. Інакше кажучи, покупець повинен повністю відшкодувати у ціні будь-які пільги, надані продавцем, включаючи втрати від одночасно вилучених з обороту фінансових засобів продавця.

На рівень фіксованих у контракті цін можуть суттєво впливати різні види знижок, які застосовуються у міжнародній торговій практиці. Загалом їх понад 20 видів, але найпоширенішими є такі:

§ загальна (проста) чи одночасна знижка, що надається до прейскурантної чи довідкової ціни товару, складає 20-30% при угодах на стандартні види машин і обладнання і 2-5% при поставках промислової сировини. При купівлі товару за готівку знижка надається у розмірі 2-3%. Складна знижка - це сума простих знижок. Прогресивна знижка найчастіше залежить від кількості купованого товару;

§ знижка за оборот (бонусна) встановлюється за певною шкалою залежно від досягнутого обороту протягом узгодженого сторонами терміну (звичайно одного року). Вона має заохочувальний характер і надається продавцем своєму постійному (оптовому) покупцеві на основі спеціальних бонусних угод, але в контракті не вказується. На деякі види машин і обладнання бонусна знижка досягає 15-30%, на сировинні та сільськогосподарські товари - 1-2%. У торгівлі сировинними та продовольчими товарами використовуються надбавки за підвищену якість (боніфація) та знижки за понижену якість (рефакція);

§ знижка за кількість чи серійність за умови купівлі заздалегідь визначеної зростаючої кількості товару (величина знижки залежить від характеру вторговування);

§ ділерська знижка, яку надають виробники своїм постійним агентам та іншим посередникам зі збуту, може становити в середньому 15-20% від роздрібної ціни;

§ спеціальна знижка на пробні партії товару та замовлення;

§ сезонна знижка за купівлю товару поза сезоном;

§ знижка при продажі потриманого обладнання - до 50% від початкової ціни;

§ експортна знижка, що надається продавцями при продажі товарів іноземним покупцям понад ті знижки, які діють для покупців внутрішнього ринку;

§ знижка за повернення раніше купленого товару у даної фірми у розмірі 20-30% прейскурантної ціни (при поверненні покупцем товару застарілої моделі), широко практикується при продажі автомашин, побутової техніки, електрообладнання.

Слід зазначити, що українське законодавство вважає ціну суттєвою умовою договору купівлі-продажу. Разом із тим слід мати на увазі, що за законами ряду країн визнаються дійсними договори, в яких ціна не вказана Так, відповідно до Кодексу міжнародної торгівлі Чехії, «домовленість про певну договірну ціну не є суттєвим реквізитом договору купівлі-продажу, якщо сторони висловили бажання укласти договір і без домовленості про купівельну ціну». Англійське право також не вважає ціну суттєвою умовою договору. Правова доктрина США виходить із можливості укладення сторонами договору продажу без визначення у ньому ціни. Цивільний кодекс Франції ж, навпаки, встановлює, що ціна повинна бути визначена і вказана сторонами у договорі на момент його укладення, аналогічний підхід використовують в Німеччині. овки

Законодавство України визначає ЗЕД, як діяльність суб'єктів господарчої діяльності України та іноземних суб'єктів господарчої діяльності, котра заснована на взаємних відносинах між ними та здійснюється або на території України, або за її межами.

Як і будь-яка діяльність, ЗЕД базується на певних принципах та правилах, яких дотримуються керівники і спеціалісти в процесі прийняття тих або інших рішень, а також регулюється законом. Щодо зовнішньоекономічної діяльності українських підприємств, то її принципи закріплені в ст. 2 Закону України "Про зовнішньоекономічну діяльність". Причому ці принципи охоплюють і діяльність іноземних суб'єктів господарської діяльності в Україні. Регулювання ЗЕД України здійснюється: державою в особі її органів у межах їх компетенції; недержавними органами управління економікою; самими суб'єктами ЗЕД.

Зовнішньоекономічна діяльність підприємства піддається впливу ринкових процесів, що змушує керівників постійно слідкувати за змінами у внутрішньому та зовнішньому середовищі фірми та вчасно реагувати на ці зміни.

Одним з важливих ринкових процесів, який має суттєвий вплив на діяльність підприємства є формування цінової політики. Суть цілеспрямованої цінової політики полягає в тому, щоб установлювати на товари фірми такі ціни і так варіювати ними в залежності від положення на ринку, щоб опанувати його певну частку, забезпечити намічений обсяг прибутку і вирішувати інші стратегічні й оперативні задачі. Сьогодні на світовому ринку, в основному, склалася певна структура цін, що визначається і підтримується великими фірмами-виробниками та експортерами товарів у галузях, а дрібні та середні компанії вважають за краще використовувати зважену цінову політику "слідування за лідером".

Існує чотири типи ринків (чиста, монополістична та олігополістична конкуренція, чиста монополія), кожний з який ставить свої проблеми в області ціноутворення і від яких залежить цінова політика продавця.

Розробка продажних цін здійснюється в дава етапи: процес визначення ціни товару на першому етапі включає порівняння заданих характеристик (якість товару, час доставки споживачу, функціонування ринкової мережі, темпи оновлення, якість навчання споживачів, післяпродажне обслуговування) з кращими та гіршими галузевими показниками, враховуючи думку потенційних споживачів; на другому етапі фірма здійснює поетапну розробку продажних цін.

Для встановлення зовнішньоторговельних цін застосовують два підходи: середньозатратний і маржинальний (граничний). У розрахунок ціни при першому підході входять постійні та змінні витрати. В основі другого лежать додаткові витрати на випуск додаткової одиниці продукції. Сьогодні основним підходом до встановлення зовнішньоторгових цін є маржинальний підхід, оскільки у витратах невпинно знижується частка прямих затрат на робочу силу і зростає частка накладних витрат, особливо реклами та послуг, що супроводжують продаж.

Розглядаючи ціну, як один з пунктів контракту купівлі-продажу слід зауважити, що обумовлюючи ціну товару, у контракті вказують: одиницю виміру ціни, базис ціни, валюту ціни, спосіб фіксації ціни та рівень ціни. Загальний розрахунок контрактної ціни потребує обов'язкового врахування технічних і комерційних поправок до ціни, яка є обгрунтуванням останньої у ході комерційних переговорів.

На рівень фіксованих у контракті цін можуть суттєво впливати різні види знижок, які застосовуються у міжнародній торговій практиці: загальна (проста), знижка за оборот (бонусна), ділерська знижка, сезонна знижка, експортна знижка та інші.

Висновки

зовнішньоекономічна ціна міжнародний ринок

Серед великого розмаїття сучасних стратегій і методів цінової політики фірм на зовнішньому ринку можна виділити такі:

Встановлення цін на товар при виході на новий ринок. У ціновій стратегії фірми цей метод називається «політикою проникнення» і полягає у завоюванні певної частки ринку, використовуючи низькі ціни (відхилення на 5--10% від цін конкурентів) із метою ознайомлення з товаром фірми і привертання уваги до нього. Цей метод має короткостроковий характер. Після закінчення нетривалого терміну часу (звичайно 1-2 місяці) ціни починають поступово зростати, щоб протидіяти інфляційним процесам, сприяти адаптації до росту виробничих і збутових витрат, поліпшенню якості.

Встановлення цін на товар при введенні нового товару на ринок. У ціновій стратегії фірми цей метод іменується як «метод знімання вершків». Передбачає початкову максимально високу ціну на товар і отримання максимально високої норми прибутку. Особливістю цього методу є його недовговічність і обмеженість у часі, а також те, що орієнтація на попит стосується споживача, у якого престижні міркування переважують над раціональними. Під тиском високих цін конкуренти створюють аналогічні товари та їх замінники, що сприяє зниженню ціни товару до середньозваженої.

Встановлення цін на товар з погляду захисту позиції. У ціновій стратегії фірми цей метод застосовується, коли фірма контролює певний сегмент ринку й основні зусилля спрямовує на поліпшення споживчих властивостей вже існуючих товарів на ринку і за рахунок цього підвищує їхню ціну. У споживача при відповідній рекламі „накидка” на ціну викликає позитивну реакцію, оскільки береться до уваги той факт, що низька ціна - це незадовільна якість товару. При цьому широкий діапазон цін варіюється за принципом „подвійної цінової ситуації”: з одного боку, фірми орієнтуються на середній рівень зовнішньоторгових цін, з іншого - відбувається копіювання рівнів і структур цін конкурентів. Зниження цін в умовах подібної „стратегії пристосування” має ланцюговий характер, мотивами якого є бажання звільнитися від надлишкових товарних запасів, збільшити частку на ринку, визначити конкурентів, поповнити касову готівку. Тут необхідно мати на увазі, що інші фірми реагують на подібні дії адекватним зниженням своїх цін для збереження складених цінових паритетів, що змушує фірму - ініціатора цінових змін перебудовувати внутрішню фірмову інвестиційну стратегію, маневрувати завантаженням виробничих потужностей, обсягом запасів, рівнем зайнятості.

Встановлення цін на товар із врахуванням послідовного проходження по сегментах ринку. У ціновій стратегії фірми цей метод застосовується, коли фірма, займаючи міцні позиції на ринку, встановлює спочатку максимально високі ціни на товари, призначені для „покупців-новаторів”. Отримавши „преміальні” на основі цих цін, фірма згодом знижує ціни на ринках із високою еластичністю попиту, розширюючи кількість потенційних покупців за рахунок розширення сегменту. Однак передумовою використання вказаної стратегії повинні бути ефективний патентний захист і неможливість для фірми-послідовника швидко розкрити „ноу-хау” виробу та створити імітацію товару.

Встановлення цін на товар із врахуванням задовільного покриття затрат. У ціновій стратегії фірми цей метод називається політикою „цільових цін”, тобто таких, які протягом 1-2 років при оптимальному завантаження виробничих потужностей (звичайно 80%) забезпечують покриття затрат і розрахунковий прибуток на вкладений капітал (15-20%). В основі цього методу лежить або затратна форма аналізу (орієнтація на затрати: повні, прямі, усереднені, стандартні, граничні), або адміністративна (орієнтація на середні ринкові ціни, на „цінового лідера”, на попит). Ціни при цьому розраховуються або за принципом беззбитковості: ціноутворення з огляду на витрати виробництва, маркетингу, розподіл товару з врахуванням отримуваного прибутку, або за принципом „прямі витрати плюс прибуток”: нарахування стандартної націнки на собівартість товару. Деколи ціни встановлюються на основі рівня поточних цін: за основу для розрахунків беруть ціни конкурентів, а не власні витрати.

Встановлення цін на товар з врахуванням стимулювання комплексного продажу. У ціновій стратегії фірми цей метод називають політикою „збиткового лідера”. Йдеться про продаж не одиничних товарів, а комплексів. Тоді низька ціна одного товару покривається великою кількістю інших товарів, які продаються за вищою ціною, що забезпечує отримання запланованого прибутку. Цей метод активно застосовується машинобудівними компаніями, які випускають масову та великосерійну продукцію, що реалізується на багатьох ринках.

Окрім основних методів встановлення цін на товар у міжнародній торговій практиці вживаються й інші методи, серед яких варто виділити такі:

Встановлення цін на основі закритих торгів - розрахунок ціни з огляду на очікувані цінові пропозиції конкурентів, а не за показниками витрат і попиту. Використовується у боротьбі за підряд у процесі торгів.

Встановлення цін на основі відчутної цінності товару - ціноутворення на основі сприйняття покупцем ціннісної значимості товару, а не витрат продавця.

Встановлення єдиної ціни з включеними в неї витратами на доставку.

Встановлення ціни за географічним принципом, коли фірма стягує зі всіх своїх замовників, незалежно від їх місцеперебування, одну і ту ж ціну, приплюсовуючи до неї витрати на доставку товару.

Встановлення зональних цін - встановлення цін за географічним принципом, коли всі замовники у межах зони платять одну і ту ж сумарну ціну, а самі ціни з віддаленням від зони підвищуються.

Встановлення цін відповідно до базисного пункту - встановлення цін за географічним принципом, коли продавець вибирає те чи інше місто як базисний пункт і стягує зі всіх замовників транспортні витрати у сумах, що дорівнюють вартості доставки з цього міста незалежно від місця фактичного відвантаження товару.

Встановлення ціни ФОБ у місці виникнення товару - встановлення ціни за географічним принципом, коли товар передасться перевізнику на умовах франко-вагон, а замовник оплачує всі витрати на транспортування від місця розташування підприємства до місця призначення.

Усі перелічені методи ціноутворення завжди використовуються фірмами комплексно, причому один і той же товар на різних ринках може продаватися за різними цінами («цінова дискримінація») залежно від варіанту товару, місця та часу продажу, особливостей внутрішньої фірмової стратегії.

Размещено на Allbest.ru