Анализ и оценка хозяйственной деятельности торгового предприятия ООО "Альфа-Компьютер"

Размещено на http://www.allbest.ru/

ВВЕДЕНИЕ

Рыночная экономика требует от предприятия торговли повышения эффективности деятельности, конкурентоспособности реализуемых товаров и услуг на основе внедрения достижений научно-технического прогресса, эффективных форм хозяйствования, квалифицированного маркетинга и управления торговой деятельностью, преодоления бесхозяйственности, активизации предпринимательства, инициативы и т. д.

Производственную практику я проходила на торговом предприятии ООО «Альфа-Компьютер» в г. Мурманске пр. Ленина, 65.

Актуальность проведенных мной исследований в деятельности ООО «Альфа-Компьютер» определена тем, что в современных экономических условиях деятельность каждого экономического субъекта, особенно торгового предприятия является предметом внимания обширного круга участников рыночных отношений (организаций и физических лиц), заинтересованных в результатах его функционирования. На основе доступной им отчетно-учетной и маркетинговой информации указанные лица стремятся оценить финансовое положение предприятия. Основным инструментом для этого служит финансово-экономический и маркетинговый анализ, при помощи которого можно объективно оценить внутренние и внешние отношения анализируемого объекта: охарактеризовать его платежеспособность, эффективность и доходность деятельности, перспективы развития, и затем по его результатам принять основные решения.

Целью проведенной мной работы является: на основе изучения финансовой и экономической отчетности, маркетинговой политики, так же текущего и среднесрочных планов ООО «Альфа-Компьютер» проанализировать и оценить хозяйственную деятельность торгового предприятия.

Для реализации этой цели определим ряд задач, которые должны быть решены в процессе проведенной мной работы:

· Дать характеристику финансово-экономическому состоянию ООО «Альфа-Компьютер» на основе анализа бухгалтерской отчетности;

· Раскрыть структуру и содержание маркетингового анализа торгового предприятия ООО «Альфа-Компьютер»;

· Описать структуру и содержание плана сбыта товаров и услуг ООО «Альфа-Компьютер»;

· Раскрыть систему показателей используемых менеджментом рассматриваемого торгового предприятия для анализа эффективности деятельности ООО «Альфа-Компьютер»;

· Описать систему мотивации и стимулирования труда персонала ООО «Альфа-Компьютер».

Объектом исследования является розничное торговое предприятие ООО «Альфа-Компьютер».

Предметом исследования является торгово-экономическая деятельность, так же маркетинговая деятельность ООО «Альфа-Компьютер».

Основными источниками информации для написания отчета по производственной практике являются - бухгалтерская и финансовая отчетность, отчетность по труду и заработной плате, так же среднесрочные и текущие документы определяющие планирование деятельности ООО «Альфа-Компьютер». В отчете по практике проведен анализ бухгалтерский данных, финансовых и экономических показателей компании за 2005-2007 гг.

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Общество с ограниченной ответственностью «Альфа-Компьютер» (ООО «Альфа-Компьютер») как юридическое лицо, ранее товарищество с ограниченной ответственностью «Альфа», зарегистрировано Постановлением Главы администрации г. Мурманска 08.12.2000 г. №1181 с изменениями от 04.06.2004 г. №1208. Устав ООО «Альфа-Компьютер» 08.12.2000 г. №1181 с изменениями от 04.06.2004 г. №1208

ООО «Альфа-Компьютер» учреждено в соответствии с ГК РФ, принятым Государственной Думой РФ 21.10.94 г. и Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.98 г., а также на основании Решения учредителей.

Юридический адрес компании ООО «Альфа-Компьютер». Данное предприятие является юридическим лицом с моментом его государственной регистрации, обладает обособленным имуществом, которое арендует у муниципалитета (договор заключен с Комитетом по управлению имуществом г. Мурманска), имеет самостоятельный баланс, расчетный счет, круглую печать, товарный знак и иные реквизиты.

Торговые залы г. Мурманск: пр. Ленина, 43, пр. Ленина, 45, пр. Ленина, 65. Торговый зал г. Кандалакша: ул. Комсомольская, 16. Торговый зал г. Мончегорск: ул. Металлургов, 8. Телефоны в г. Мурманск: (815-2) 44-18-19, 138 Телефоны в г. Кандалакша: (815-33) 9-43-43, 9-64-44, 9-55-65 Телефоны в г. Мончегорск: (815-36) 7-17-04, 7-17-11, 7-17-17. Корпоративный отдел: 44-09-56 доб. 117, 125 Сервисный центр: 44-09-56 доб. 201, 203 Официальный сайт Компания «Альфа» -- мир компьютеров: [Электронный ресурс] http://www.alfakom.ru

Целью создания ООО «Альфа-Компьютер» является более полное насыщение рынка товарами народного потребления и услугами для удовлетворения потребностей организаций и физических лиц, а также создания дополнительных рабочих мест и получения дополнительной прибыли.

Предметом деятельности предприятия в соответствии с уставом Общества является: Устав ООО «Альфа-Компьютер» 08.12.2000 г. №1181 с изменениями от 04.06.2004 г. №1208

- розничная торговля товарами народного потребления, включая компьютеры, мониторы, копировальная техника, и многочисленные комплектующие для компьютеров и оргтехники;

- осуществление хозяйственной, коммерческой, торгово-посреднической и торгово-закупочной деятельности,

- производство товаров народного потребление,

- оказания дополнительных услуг покупателям, в том числе сервисная деятельность;

- иные виды деятельности, не запрещенные законом.

Деятельность общества осуществляется в соответствии с законом РФ «О лицензировании».

ООО «Альфа-Компьютер » обязано в соответствии с Уставом:

- выполнять обязательства, вытекающие из законодательства РФ и заключенных им договоров,

- заключать трудовые договоры,

- полностью и в срок рассчитываться с работниками предприятия по заработной плате и социальным пособиям,

- осуществлять все виды обязательного страхования,

- своевременно предоставлять декларацию о доходах и бухгалтерскую отчетность,

- уплачивать налоги в соответствии с налоговым законодательством.

Компания «Альфа» -- одна из ведущих компаний в сфере информационных технологий города Мурманска и области.

Профессиональный статус предприятия подтвержден государственными лицензиями и сертификатами ведущих российских и европейских поставщиков оборудования, программного обеспечения, решений и технологий.

«Альфа-Компьютер» предлагает весь спектр компьютерной техники, средств мультимедиа, сетевого оборудования, техническую литературу и многое другое, что может понадобиться для оборудования самого современного рабочего места как в сфере бизнеса, так и для дома.

Сотрудничает с целым рядом организаций, работающих на территории г. Мурманска и области, осуществляет сервисную поддержку всего парка офисной техники своих клиентов, консультирует по техническим вопросам, поставляет необходимые расходные материалы, производит установку программного обеспечения и многое другое.

Миссия организации: «Мы смотрим на мир глазами наших клиентов и стараемся учитывать их потребности. Квалифицированные и внимательные менеджеры быстро помогут выбрать технику, идеально подходящую для удовлетворения всех Ваших желаний. Мы будем рады видеть Вас в числе наших клиентов, и приложим весь наш профессионализм и опыт, чтобы помочь в решении ваших задач» Устав ООО «Альфа-Компьютер» 08.12.2000 г. №1181 с изменениями от 04.06.2004 г. №1208 .

Принципы работы «Альфа-Компьютер» - только передовые технические решения. Работа с крупнейшими мировыми IT-корпорациями, качество и надежность продукции которых не вызывает никаких сомнений: Intel, Hewlett-Packard, Microstar, Lexmark, Samsung, LG, Epson, Canon и многими другими. Официальный сайт Компания «Альфа» -- мир компьютеров: [Электронный ресурс] http://www.alfakom.ru Как знак высокой оценки работы компании-производители присвоили компании «Альфа» различные статусы; надежная гарантия, профессиональный сервис. Предоставления на продаваемые компьютеры полной гаранти. Это значит, что в течение 1,5 лет с даты продажи бесплатно устраняется любая неисправность, возникшую в процессе эксплуатации; индивидуальный подход к каждому клиенту. Больше всего компания «Альфа-компьютер» ценит внимание клиентов, но еще больше ценится время клиента -- вот почему столько сил отдается совершенствованию торгового процесса. При работе с клиентами компания «Альфа-компьютер» закрепляет отдельного сотрудника за каждым клиентом для индивидуальной работы и учета всех пожеланий при выборе продукции;

обеспечивает комплексность обслуживания. Предлагаются услуги корпоративного отдела и сервисной службы, пользуясь которыми клиентам не придется тратить время на поиски консалтинговой фирмы по вопросам качественной работы оборудования, или нести дополнительные расходы по обслуживанию компьютерной техники.

Конкурентные преимущества компании «Альфа-компьютер»: Официальный сайт Компания «Альфа» -- мир компьютеров: [Электронный ресурс] http://www.alfakom.ru

- широкий выбор компьютерной техники, рассчитанный на пользователей начального и профессионального уровня;

- качественная сертифицированная элементная база от лидеров индустрии;

- возможности конфигурирования под заказ (продажа именно того оборудования, которое необходимо);

- оперативность размещения заказов и оформления сделок;

- консультации специалистов;

- полная фирменная гарантия 1,5 года на все серийные модели компьютеров;

- техническое и технологическое обслуживание, для заказчиков проводится телефонное консультирование по «горячей линии» и обеспечивается выезд специалистов к клиенту;

- информационная поддержка.

2. ОТЧЕТ О ВЫПОЛНЕНИИ ИНДИВИДУАЛЬНОГО ЗАДАНИЯ

2.1 Характеристика финансового состояния ООО «Альфа-Компьютер»

2.1.1 Анализ финансовых показателей

Систематический анализ финансового состояния и умелое управление финансовыми ресурсами являются важнейшими условиями эффективной деятельности предприятия.

Показатели оценки финансового состояния торгового предприятия можно подразделить на несколько групп: 1С:Предприятие/Бухгалтерия/Кадры//ООО«Альфа-Компьютер» [Электронный ресурс]

1. показатели эффективности управления активами предприятия,

2. показатели эффективности управления финансовыми ресурсами,

3. показатели ликвидности и платежеспособности,

4. показатели прибыльности.

Задачи финансового анализа заключаются, прежде всего, в том, чтобы дать развернутую характеристику финансового положения предприятия на начало и конец отчетного периода, с тем, чтобы видеть, какими активами (имуществом) располагает предприятие, как они размещены, насколько эффективно используются и за счет каких источников сформированы.

Еще одна задача - определение платежеспособности предприятия, изучение конечных результатов деятельности.

Конечная цель анализа - выявить недостатки в финансово-хозяйственной деятельности и определить меры по укреплению финансового положения.

Основные источники информации для анализа финансового состояния ООО «Альфа-Компьютер: Учетная политика ООО «Альфа-Компьютер» исх.127 от12.05.2005

1. баланс предприятия (ф. №1).

2. отчет о прибылях и убытках (ф. №2).

3. приложение к балансу (ф. №3).

4. данные к статистической отчетности и оперативного учета по соответствующим показателям.

2.1.2 Анализ валового дохода

Основной целью анализа валовых доходов является поиск резервов их роста и достижения на этой основе оптимального соотношения с финансовыми результатами, создание работающей модели управления ими.

С изучения валового дохода начинают обычно анализ финансовых результатов. От величины валового дохода зависит финансовое положение торгового предприятия, оплаты труда работников, поскольку источником образования прибыли является валовой доход.

Для анализа валового дохода используются традиционные и математические методы анализа. К числу основных способов и приемов экономического анализа относится: оценка абсолютных, относительных и средних величин, метод сравнения, группировка, индексный, графический, метод ценных подставок, балансовый. 1С:Предприятие/Бухгалтерия/Кадры//ООО«Альфа-Компьютер» [Электронный ресурс]

Состав и структура валового дохода ООО «Альфа-Компьютер» представлены в таблице 2.1.

Из представленных данных видно, что сумма валовых доходов увеличилась почти в 6,5 раз, составив 435,8 тыс. руб.

Общая сумма валового дохода на анализируемом торговом предприятии формируется за счет доходов, полученных от реализации товаров, а также за счет доходов от прочей неосновной деятельности. Учетная политика ООО «Альфа-Компьютер» исх.127 от12.05.2005 При этом, наибольший удельный вес в составе валового дохода как в 2006 г. , так и в 2007 г. приходится на доходы от основной деятельности - реализации товаров. Их удельный вес в 2007 г. составил 95% от общей суммы валового дохода, что на 8,3% больше, чем в 2006 г.

Доля доходов от неосновной деятельности снижается в 2007 г. на 8,5%, составив всего 4,8%. Но в стоимостном выражении доходы возросли более чем в 2 раза, причем в основном за счет роста доходов от услуг по проявке фотопленки, которые возросли почти в три раза, доходы от кроя возросли на 92%.

Величина валового дохода зависит от ряда факторов, основными из которых являются: объем товарооборота и уровень валовых доходов к товарообороту. На основе данных таблицы 2.2 проведем факторный анализ валового дохода.

Таблица 2.1 Состав и структура валового дохода Отчет о прибылях и убытках ООО «Альфа-Компьютер» за период с 1 января 2006, 2007 г.

Показатели	Ед. изм.	2006	2007	Отклонения	Темп роста, %
Валовой доход, всего	Тыс. руб.	67,14	435,8	368,66	649,2
В том числе: 1.Валовой доход от реализации товаров	Тыс. руб.	58,2	414	355,8	761
Удельный вес в общей сумме валовых доходов	%	86,7	95	8,3	-
2.Прочие доходы от неосновной деятельности	Тыс. руб.	8,9	20,9	12	234
2.1.сервис	Тыс. руб.	4,9	9,4	4,5	192
2.2. Ремонт вне гарантийного обслуживания	Тыс. руб.	4,0	11,5	7,5	288
Удельный вес в общей сумме валового дохода	%	13,3	4,8	-8,5	-
Уровень валового дохода (в % к обороту)	%	20	67,4	47,4	337

1. За счет роста товарооборота на 93% валовой доход увеличился на 62,2 тыс. руб.

(646,7 * 20 : 100) - 67,14);

2. В результате увеличения валового дохода к товарообороту общая сумма валового дохода возросла на 306,46 тыс. руб.

435,8 - (646,7 * 20 : 100)

Таким образом, рост валового дохода на 368,66 тыс. руб. (62,2 + 306,46) или на 649,2% обусловлен ростом товарооборота на 311 тыс. руб. или 93% и ростом уровня валового дохода к обороту - на 47,4% или на 337%.

Таблица 2.2 Факторный анализ валового дохода Отчет о прибылях и убытках ООО «Альфа-Компьютер» за период с 1 января 2006, 2007 г.

Показатели	2006	2007	Отклонения	Темпы роста, %
Товарооборот, тыс. руб.	335,7	646,7	311	193
Валовой доход, тыс. руб.	67,14	435,8	368,66	649,2
Уровень валового дохода, %	20	67,4	47,4	337

2.1.3 Анализ прибыли и рентабельности

В ходе анализа прибыли и рентабельности хозяйствующего субъекта изучают динамику изменения объема балансовой, чистой прибыли, уровня рентабельности, факторы их определяющие (величину валового дохода, уровень издержек обращения, доходы от других видов деятельности, включая сальдо внереализационных доходов, размер налогов и др.). Анализ прибыли проведем по данным таблицы 2.3.

Таблицы 2.3 Анализ прибыльности

Показатели	2006	2007	Отклонения	Темпы роста, %
Товарооборот	335,7	646,7	311	193
Валовые доходы	67,14	435,8	368,66	649,2
Уровень валового дохода, %	20	67,4	47,4	337
Издержки обращения	167,7	328,7	152	186
Уровень издержек, %	52,6	50,8	-1,8	96,6
НДС, тыс. руб.	4,2	7	2,8	167
Прибыль от реализации	39,1	318	278,9	813
Прибыль от неосновной деятельности	4,6	-1,3	5,9	28
Балансовая прибыль	43,7	316,7	273	725
Налог на прибыль	16,6	120,3	103,7	725
Чистая прибыль	27,1	196,4	169,3	725
Фонд накопления (45%)	12,2	88,38	76,2	724
Фонд потребления (35%)	9,5	68,7	59,2	723
Резервный фонд (20%)	5,42	39,3	33,88	725

Из таблицы 2.3 видно, что показатели, характеризующие прибыльность предприятия, увеличиваются, так, прибыль от реализации товаров увеличивается в 2007 г. на 813%. Но снижается прибыль от неосновной деятельности на 5,9 тыс. руб. или 72%, хотя ранее мы определили, что доходы от неосновной деятельности возросли более чем в 2 раза. Значительно снизились доходы по этой статье расхода, поэтому снижается прибыль. В связи с этим сумма балансовой прибыли возросла на 725%.

Балансовая прибыль, уменьшилась на величину налога на прибыль, дает чистую прибыль, которая увеличилась на 725%.

Чистая прибыль распределяется между тремя фондами в следующем процентном соотношении:

- фонд потребления - 35%,

- фонд накопления - 45%,

- резервный фонд - 20%.

На величину прибыли от реализации оказали влияние следующие факторы:

1. рост товарооборота в 2007 г. по сравнению с 2006 г. на 311 тыс. руб. (с 335,7 до 646,7 тыс. руб.) увеличил балансовую прибыль на 152,39 тыс. руб. (311 * 49 / 100).

2. увеличение среднего уровня валового дохода с 20% до 67,4% способствовало росту прибыли на 174,7 тыс. руб. (368,66 * 47,4 / 100).

3. рост издержек обращения на 86% привел к снижению прибыли на 11,6 тыс. руб. (646,7 * (-1,8) / 100 = -11,6). Знак минус в данном случае обусловлен тем, что уменьшение издержек обращения и прибыли находится в обратной зависимости, то есть снижение издержек ведет к росту прибыли, и, наоборот, их рост - к ее уменьшению.

4. общее влияние факторов на прибыль от реализации:

152,39 + 174,7 - 11,6 - 27,5 = 278,9 тыс. руб.

Снижение прибыли от прочей деятельности с 4,6 тыс. руб. до (-1,3 тыс. руб.) привело к соответствующему снижению величины балансовой прибыли.

Общее влияние на сумму чистой прибыли складывается из влияния факторов на объем прибыли от реализации, снижения прибыли от прочих операций, роста налога на прибыль:

278,9 - 5,9 - 103,7 = 169,3 тыс. руб.

С положительной стороны работу торгового предприятия характеризуют показатели рентабельности. По сравнению с 2006 г. рентабельность продаж возросла более чем в 4 раза (по прибыли от реализации) и на 36% (по балансовой прибыли) - более чем в 3,7 раза и на 22,3% или более чем в 3,8 раза (по чистой прибыли).

Рентабельность затрат, соответственно, возросла на 74,6% (или более чем в 4,4раза).

Прибыль в расчете на кв. м. торговой площади увеличилась на 0,9%, хотя по значениям это относительно небольшие цифры.

На каждого работника в 2007 г. приходится на 14,2% прибыли больше, чем в 2006 г.

Таблица 2.4 Показатели рентабельности 1С:Предприятие/Бухгалтерия/Кадры//ООО«Альфа-Компьютер» [Электронный ресурс]

Показатели	2006	2007	Отклонение	Темпы роста
Рентабельность продаж, %	11,6	49,2	37,6	424
Рентабельность затрат, %	22,1	96,7	74,6	438
Фондорентабельность, %	0,06	0,33	0,27	550
Прибыль в расчете на один кв. м. торговой площади, тыс. руб.	0,16	1,06	0,9	663
Прибыль в расчете на одного торгового работника	1,7	15,9	14,2	935

Это говорит о том, что в 2007 г., деятельность магазина была эффективнее, чем в 2006 г.

2.1.4 Анализ платежеспособности

Одним из наиболее важных показателей финансовой устойчивости предприятия является его платежеспособность. Под платежеспособностью понимается способность предприятия своевременно выполнять свои финансовые долгосрочные и краткосрочные обязательства перед поставщиками, банками, финансовыми органами и другими кредиторами, используя свои активы. Багиев, Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии / Г.Л. Багиев - СПб.: Обл. правл. ВНТОЭ, 2006

Платежеспособным считается предприятие, у которого текущие активы превышают текущие финансовые обязательства.

Платежеспособность предприятия зависит прежде всего от ликвидности оборотных средств. Проверка баланса на ликвидность позволяет оценить платежеспособность с помощью показателей текущей и перспективной ликвидности.

Анализ ликвидности баланса заключается в сравнении средств по активу, сгруппированных по степени ликвидности с обязательствами по пассиву, сгруппированных по сроку погашения обязательств.

Текущая ликвидность свидетельствует о платежеспособности или неплатежеспособности предприятия в ближайший к рассмотренному моменту промежуток времени. Об этом свидетельствует факт, когда наиболее ликвидные активы покрывают наиболее срочные обязательства и краткосрочные пассивы.

Перспективная ликвидность - прогноз платежеспособности предприятия на основе прогноза будущих поступлений и платежей. Это происходит, когда медленнореализуемые активы покрывают долгосрочные обязательства и у предприятия имеются собственные оборотные средства. Данные для анализа ликвидности за 2005 - 2007 гг. представлены в ПРИЛОЖЕНИИ 1.

Текущая ликвидность предполагает выполнение неравенств: А1 больше П1, А2 больше П2. О выполнении перспективной ликвидности свидетельствует выполнение неравенств: А3 больше П3, А4 менее П4. Афанасьев, М.П. Маркетинг: стратегия и тактика развития фирмы / М.П. Афанасьев - М.: Издательский центр "Книга", 2005

Исходя из данных таблицы прил. 6 получены следующие неравенства:

2005 г. 2006 г. 2007 г.

А1 < П1 А1 < П1 А1 < П1

А2 > П2 А2 > П2 А2 > П2

А3 > П3 А3 > П3 А3 > П3

А4 < П4 А4 < П4 А4 < П4

На протяжении трех лет сложилась постоянная тенденция частичного выполнения условий текущей ликвидности (условие А1 > П1 не выполняется), причем к концу 2007 г. недостаток наиболее ликвидных активов (А1) - денежных средств все более ощутим, в связи с чем предприятие испытывает значительные трудности при погашении кредиторской задолженности (П1). Недостаток денежных средств для покрытия наиболее срочных обязательств к концу 2007 г. составил 162 тыс. руб., что на 25% больше чем к концу 2006 г.

Следующее условие текущей ликвидности выполняется (А2 > П2), это из-за отсутствия краткосрочных пассивов.

В течение трех лет соблюдаются условия перспективной ликвидности: Афанасьев, М.П. Маркетинг: стратегия и тактика развития фирмы / М.П. Афанасьев - М.: Издательский центр "Книга", 2005

А. А3 > П3, так как отсутствуют долгосрочные кредиты;

Б. А4 < П4Ю, то есть постоянные пассивы - собственные средства (уставный капитал), покрывают труднореализуемые активы - основные средства. Платежный избыток по этой статье составил 159 тыс. руб.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что предприятие в настоящее время не обладает стопроцентной ликвидностью, так как не выполняются ее текущие условия: имеется недостаток денежных средств для расчетов по кредиторской задолженности, но в перспективе этот недостаток можно покрыть за счет использования избытка средств по статье быстрореализуемые активы, то есть предприятие имеет возможность в ближайшее время восстановить свою платежеспособность.

Для того, чтобы обеспечить финансовую устойчивость и платежеспособность предприятия, необходимо знать его критические (предельные) характеристики и запас финансовой прочности.

Для торгового предприятия наиболее важными критическими характеристиками являются точки критической величины валового дохода и товарооборота, при которых предприятие может покрыть издержки обращения, но еще не имеет прибыль. Критическую точку называют порогом рентабельности или точкой безубыточности.

Порог рентабельности означает, что если валовой доход или объем товарооборота опустится ниже критической точки, то произойдет резкое улучшение финансового состояния, возникнут убытки и недостатки ликвидных средств. Определим критическую точку валового дохода в тысячах рублей на основе следующих данных (на конец 2007 г.):

1. валовой доход 435,8,

2. постоянные издержки обращения 193,6,

3. переменные издержки обращения 135,1,

4. прибыль от реализации товаров 318.

Критическая точка валового дохода составит:

ВДкр = 193,6 : (1 - 135,1 : 435,8) = 280,6 тыс. руб.

Запас финансовой прочности:

ВД - ВДкр = 435,8 - 280,6 = 155,2 тыс. руб.

Запас финансовой прочности (Зфп) в относительном выражении может быть рассчитан по формуле: Шеремет, А.Д. Методика финансового анализа./ А.Д. Шеремет, Р.С. Сайфулин, Е.В. Негашев.- М.: ИНФРА- М, 2002

Зфп = * 100, (1.)

Зфп = 155,2 / 435,8 * 100 = 35,6%.

Согласно произведенным расчетам, порог рентабельности, или критическая величина валового дохода, составляет 280,6 тыс. руб., а запас финансовой прочности - 155,2 тыс. руб. или 35,6%. Это означает, что магазин может выдержать снижение валового дохода на 35,6% без угрозы для своего финансового положения. При дальнейшем уменьшении валового дохода магазин будет убыточен. Критическую величину объема товарооборота, обеспечивающую безубыточную работу, рассчитывали исходя из величины валового дохода и издержек обращения, по формуле: Багиев, Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии / Г.Л. Багиев - СПб.: Обл. правл. ВНТОЭ, 2006

* 100, (2)

где Туб - объем товарооборота, обеспечивающий безубыточность;

ИОпост - сумма постоянных издержек;

УИДпер - уровень переменных издержек в процентах к товарообороту;

УВД - уровень валового дохода в процентах к товарообороту.

К предыдущим расчетам добавим следующие:

1. Объем товарооборота 646,7 тыс. руб.

2. УВД = 67,4%

3. УИДпер = 20,9%.

Туб = 193,6 / (67,4 - 20,9) * 100 = 416,3 тыс. руб.

Результат расчетов показывает, что для обеспечения безубыточности работы минимальный объем розничного товарооборота должен быть равен 416,3 тыс. руб. Таким образом, можно сказать, что к концу 2007 г. предприятие опережало минимальный объем товарооборота и имелся значительный запас финансовой прочности.

2.1.5 Анализ результатов хозяйственной деятельности магазина

Финансовое состояние любого предприятия определяется конечными результатами его деятельности. Обобщающим показателем конечных результатов работы является, как известно, прибыль. Анализ прибыли анализируемого предприятия был рассмотрен выше в отчете по практике. В условиях развития рыночных отношений важное значение при оценке финансового состояния предприятия имеет комплексное измерение прибыльности через систему показателей и коэффициентов. К числу таких показателей относятся: Шеремет, А.Д. Методика финансового анализа./ А.Д. Шеремет, Р.С. Сайфулин, Е.В. Негашев.- М.: ИНФРА- М, 2002

1. Прибыль на общие инвестиции = Прибыль до вычета налогов и процентов по кредитам: Среднегодовая сумма собственного капитала и долгосрочных финансовых обязательств.

Этот показатель характеризует величину прибыли, приходящуюся на единицу инвестированных средств.

2. Прибыль на общие активы = Чистая прибыль: Общая среднегодовая сумма активов. Показатель характеризует величину чистой прибыли, полученную на единицу совокупных (долгосрочных, нематериальных, текущих) активов.

3. Прибыльность функционирующего капитала = Прибыль от реализации: Среднегодовая сумма капитала и инвестиций за минусом долгосрочных обязательств.

4. Прибыльность собственного капитала = Чистая прибыль: Среднегодовая сумма собственного капитала.

5. Маржа прибыли = Чистая прибыль: Валовой доход.

Маржа прибыли показывает величину чистой прибыли, полученную с каждого рубля валового дохода от реализации товаров.

Проведем анализ этих показателей за 2005 - 2007 гг. (табл. 2.5).

Таблица 2.5. Динамика финансовых результатов деятельности предприятия См. методику расч. -Шеремет, А.Д. Методика финансового анализа./ А.Д. Шеремет, Р.С. Сайфулин, Е.В. Негашев.- М.: ИНФРА- М, 2002 стр. 78

показатели	2005	2006	2007	отклонения	темпы роста, %
				98 от 97	99 от 97	99 от 98	98 от 97	99 от 97	99 от 98
Прибыль на общие инвестиции	6,8	2,1	1,3	-4,7	-5,5	-0,8	30,9	19,1	61,9
Прибыль на общие активы	0,0038	0,29	0,89	0,29	0,89	0,6	7632	23421	307
Прибыльность функционирующего капитала	7,7	1,88	1,34	-5,82	-6,36	-0,54	24,4	17,4	71,3
Прибыльность собственного капитала	13,87	2,3	1,34	-11,57	-12,57	-0,96	16,6	9,7	58,3
Маржа прибыли	0,78	0,58	0,53	-0,2	-0,25	-0,05	74	65	91,4

Из таблицы 3.5 видно, что на единицу инвестированных средств предприятие получило в 2007 г. 1,3 руб., что на 80,9% меньше, чем в 2005 г. и на 38,1%, чем в 2006 г. Таким образом, можно сказать, что эффективность управления инвестициями низкая и ухудшается с течением времени. На единицу совокупных активов в 2007 г. получено 0,89 руб. чистой прибыли, что в 23 раза больше, чем в 2006 г. и в 76 раз - чем в 2005 г. То есть, можно отметить, что финансовые управляющие стали работать эффективнее. С каждого рубля валового дохода от реализации в 2007 г. получено чистой прибыли меньше чем в предыдущие периоды, так в 2005 г. на 1 рубль валового дохода от реализации товаров было получено 0,78 руб., что на 35% больше, чем в 2007 г. и на 26% - больше, чем в 2006 г., в 2006 г. получено на 1 руб. валового дохода 0,58 руб., что на 8,6% больше, чем в 2007 г. Далее проанализируем рентабельность оборота и активов (табл. 2.6).

На основе приведенных данных определим коэффициент оборачиваемости активов, рентабельность актива и оборота: Шеремет, А.Д. Методика финансового анализа./ А.Д. Шеремет, Р.С. Сайфулин, Е.В. Негашев.- М.: ИНФРА- М, 2002

2006 г.:

1. Коэффициент оборачиваемости активов:

335,7 / 123,6 = 2,7 раза.

2. Рентабельность оборота:

27,1 / 335,7 * 100 = 8,1%.

3. Рентабельность активов:

8,1 * 2,7 = 21,8%.

2007 г.:

1. Коэффициент оборачиваемости активов:

646,7 / 470 = 1,4 раза.

2. Рентабельность оборота:

228,9 / 646,7 * 100 = 35%.

3. Рентабельность активов:

35 * 1,4 = 49%.

Таблица 2.6 Исходные данные, тыс. руб. Отчет о прибылях и убытках ООО «Альфа-Компьютер» за период с 1 января 2005, 2006, 2007 г.

Показатели	Сумма
	2006	2007	Темп роста, %
Общие активы предприятия, в том числе:	123,6	470	380
-долгосрочные и нематериальные	120,0	388	323
-денежные средства	3,6	82	2278
Собственный капитал	17	237,5	1397
Выручка от реализации товаров	335,7	646,7	193
Чистая прибыль	27,1	228,9	845

Рентабельность активов, или прибыль, полученная на каждый рубль, вложенный в активы, зависит, как видно из приведенных расчетов, от скорости оборачиваемости активов и величины чистой прибыли, полученной на 1 руб. товарооборота:

2006 г.:

2004 г.:

В свою очередь рентабельность оборота находится в непосредственной зависимости от объема реализации товара. Отношение суммы общих активов к сумме собственного капитала называется мультипликатором. Он показывает, во сколько раз общие активы превышают собственный капитал. Для анализируемого магазина мультипликатор в 2007 г. составил 1,98 раза, что на 5,29 раза меньше, чем в 2006 г. Умножив показатель рентабельности активов на мультипликатор, определим рентабельность собственного капитала. Он составил в 2007 г. 159%, а в 2005 г. - 97%. Взаимосвязь коэффициента прибыльности может быть представлена следующим образом:

2006 г.:

=159%.

2007 г.:

= 97%.

2.1.6 Общая оценка финансового состояния торгового предприятия

Чтобы дать общую оценку финансового состояния, необходимо систематизировать рассмотренные в ходе анализа показатели и коэффициенты, рассмотреть тенденции их изменения. Для этого рассмотрим табл. ПРИЛОЖЕНИЯ 2. По результатам проведенного анализа можно сделать следующие выводы:

1. На протяжении трех лет остается неизменным состав активов магазина, в него входят основные средства и денежные средства, меняется лишь их структура в сторону их увеличения, так, сумма основных средств в 2007 г. увеличилась по сравнению с 2005 г. на 64,9 тыс. руб., а по сравнению с 2006 г. - на 63,2 тыс. руб.; сумма денежных средств соответственно на 74,3 тыс. руб. по сравнению с 2005 г. и на 78,4 тыс. руб. - по сравнению с 2006 г.

2. Источники средств предприятия - собственные средства, которые в 2007 г. возросли в 19,5 раз по сравнению с 2005 г. и более чем в 2 раза - с 2006 г. и заемные средства, которые увеличились в 2 раза по сравнению с 2005 г. и на 9,2% по сравнению с 2006 г.

3. Рентабельность в 2007 г. составляет 49%, что говорит о том, что на каждый рубль, вложенный в активы, прибыль составляет 49 рублей, что на 31,9 руб. больше, чем в 2005 г. и на 27,2 руб. больше, чем в 2006 г.

4. Негативным моментом является снижение эффективности управления финансовыми ресурсами:

· коэффициент отдачи всего имущества в 2007 г. составил 1,3%, что на 2,9% меньше, чем в 2005 г. и на 0,9% - чем в 2006 г.;

· коэффициент оборачиваемости всех оборотный средств в 2007 г. на 16,6% ниже, чем в 2005 г. и на 85,4% - чем в 2006г.;

· коэффициент оборачиваемости запасов и затрат в 2007 г. ниже чем в 2005 г. на 13,6%, и чем в 2006 г. - на 1,7%.

· Коэффициенты платежеспособности в 2007 г. практически находятся в пределах норм:

· коэффициент абсолютной ликвидности (норма 0,2-0,7) равен 0,34, что на 0,16 пунктов больше, чем в 2005 г. и на 0,31 пункт, чем в 2006 г.;

· коэффициент промежуточного покрытия (норматив 0,8-1) равен 0,8, что на 0,22 пункта больше, чем в 2005 г. и на 0,41 - чем в 2006 г.;

· коэффициент текущей ликвидности (норматив 2), равен 1,7, что близко к 2, больше на 1 пункт, чем в 2005 г. и на 0,8 - чем в 2006 г..

По коэффициенту абсолютной ликвидности можно, сказать, что предприятие платежеспособно и может погасить 34% своих краткосрочных обязательств;

6. Отрицательным является снижение практически всех показателей рентабельности, за исключением прибыли на общие активы, она увеличилась на 0,89 пунктов в 2007 г. по сравнению с 2005 г. и на 0,6 - по сравнению с 2006 г.

2.2 Содержание и структура маркетинговой деятельности ООО «Альфа-Компьютер»

2.2.1 Анализ факторов макросреды предприятия

Совершенно очевидно, что благополучие компании «Альфа-Компьютер» зависит не только от деятельности самой компании и ее сотрудников, но и от противоборства комплексов маркетинга, применяемых различными фирмами, от тенденций и событий, происходящих в маркетинговой среде. Согласно Ф. Котлеру, маркетинговая среда - совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами компании и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества.

Макросреда «Альфа-Компьютер» представлена силами широкого социального плана, которые оказывают влияние на само предприятие и на его микросреду. К таким силам, следует относить факторы демографического, экономического, природного, технического, политического и культурного характера. Для анализа макросреды «Альфа-Компьютер» менеджерами компании применялась методика составления и анализа экспертных оценок. Для каждого отдельного фактора макросреды выделялись наиболее существенные критерии, которые были внесены в опросные листы. В опросных листах группа экспертов должна была проставить не только степень влияния того или иного критерия на деятельность компании, но и тенденцию (вектор) влияния данного критерия как благотворного (вектор со знаком «+») или отрицательного (вектор со знаком «-»). В качестве группы экспертов выступали сотрудники компании (менеджмент и рядовой персонал), клиенты компании, сотрудники ведущих компьютерных магазинов города на рынке оказания подобных услуг.

Результаты экспертного опроса были сведены в таблицы по каждому отдельному фактору. Первая колонка любой из ниже приведенных таблиц носит наименование фактора, вторая - важность данного фактора для рынка полиграфических услуг, третья - влияние на деятельность компании, четвертая - направление и модуль влияния данного фактора, и пятая колонка - степень важности данного фактора для деятельности компании. Данные пятой колонки таблиц получены как произведение второй третьей и четвертой. Методологию см. - Эрмашвили, Н.Д. Маркетинг: Учебник для ВУЗов. / Н.Д. Эрмашвили - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004 стр. 245-250

Демографические факторы оказывают на деятельность предприятия самое глобальное и существенное влияние, т.к. они определяют портрет потребителя его товаров и услуг, сотрудников, партнеров, конкурентов и т.п. В анализе демографических факторов и социальной среды выявлялось влияние следующих факторов:Лазурко, Н.В. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии / Н.В. Лазурко - М.: Владос, 2006

количество потенциальных потребителей (структура населения, изменения в отдельных группах);

наличие и потенциальное количество потребителей компьютерной техники;

квалификационные характеристики потребителей компьютерной техники.

Важнейшей составной частью социальной среды является социально-культурная среда, в состав которой входят жизненные ценности и традиции населения. Исследование этих факторов достаточно важно для стратегического управления, т.к. они влияют на мотивацию потребителей и сотрудников. К социально-культурной среде можно отнести следующие аспекты: Голубков, Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры / Е.П. Голубков - М.: Издательско-торговый дом "Русская Редакция", 2005

традиции и культурные ценности, уровень образования;

отношения членов общества друг к другу;

приятие или неприятие компьютеризации;

отношения предприятий и общественных организаций к компьютерной технике;

отношения к новым компьютерным технологиям и ПК;

Данные о влиянии демографических факторов приведены в таблицах А и Б ПРИЛОЖЕНИЯ 3.

Данные таблицы А прил. 8 позволяют сделать следующий вывод: наибольшее положительное влияние на деятельность компании оказывает количество потенциальных потребителей и квалификационные характеристики компьютерной техники. Факторы социально-культурного характера сведены в таблицу Б прил.8. Данные таблицы Б прил.8 свидетельствуют о существенном влиянии традиций, культурного уровня и уровня образования, а также отношения к компьютерам в целом.

Рассмотрим теперь экономические факторы.

Изучение экономической среды позволяет понять, каким образом формируются и распределяются ресурсы общества. Совершенно очевидно, что эти знания являются жизненно необходимыми для компании по продаже компьютерной техники, поскольку она (компания) как раз и строит свою деятельность на использовании ресурсов. При рассмотрении экономической среды предприятие обратило внимание на следующие факторы: Календжяна, С.О. Как составить план по маркетингу торговой компании: Пер. с англ. / Календжяна С.О. - М.: Дело, 2007

характер экономики и экономических процессов (в том числе влияние инфляции и дефляции);

система налогообложения и качество экономического законодательства;

масштабы правительственной поддержки отдельных отраслей (налоги и налогообложение);

общая конъюнктура национального, регионального рынка;

размеры и темпы изменения размеров рынка;

размеры и темпы роста сегментов рынка в соответствии с интересами компании;

ставка банковского процента (необходима при условии предоставления кредитов);

система ценообразования и уровень централизованного регулирования цен.

В настоящий момент складывается в общем позитивная макроэкономическая ситуация в экономике РФ.

К основным дестабилизирующим факторам следует отнести противоречивость и нестабильность налогового законодательства, неразвитость фондового и инвестиционного рынка, достаточно высокую степень государственного вмешательства в систему рыночного ценообразования

Влияние внешних экономических факторов на деятельность ООО «Альфа-Компьютер» сведено в таблице ПРИЛОЖЕНИЯ 4.

Как видно из приведенной таблицы, факторы экономической среды оказывают отрицательно и положительное влияние на деятельность компании. При этом наибольшее положительное влияние имеют следующие факторы:

размеры и темпы изменения размеров рынка;

размеры и темпы роста сегментов рынка в соответствии с интересами компании;

А наибольшее отрицательное влияние оказывают факторы:

общий уровень экономического развития;

система налогообложения и качество экономического законодательства;

уровень развития конкурентных отношений.

Влияние научно-технических факторов проявляется в общемировые тенденции развития электронных, компьютерных высоко технологичных средств коммуникации, что оказывает отрицательное влияние на торговлю компьютерной техникой и технологиями. Факторы научно-технической среды проанализированы в таблице ПРИЛОЖЕНИЯ 5. Научно техническая среда оказывает положительное влияние на деятельность компании, что объясняется высоким уровнем механизации и автоматизации полиграфического производства. Среди факторов, оказывающих наибольшее положительное влияние, следует отметить:

появление «технологических прорывов»;

требования к квалификации кадров.

После подробного анализа влияния всех факторов внешней среды на деятельность сети магазинов «Альфа-Компьютер» появляется необходимость сведения в единую таблицу, элементы которой будут в дальнейшем использоваться при проведении SWOT-анализа (см. таблицу ПРИЛОЖЕНИЯ 6).

Следующим элементом анализа маркетинговой среды предприятия является ее внутренняя среда или микросреда.

2.2.2 Анализ факторов микросреды ООО «Альфа-Компьютер»

Исследование внутренней маркетинговой среды менеджерами компании ООО «Альфа - Компьютер» было проведено методике аналогичной использованной при исследовании макросреды. Однако, основное отличие состоит в том, что в этом исследовании частично используются материалы маркетингового исследования, которое проводилось специалистами « Московской маркетинговой группы» в феврале 2006 года. Из указанного маркетингового исследования получены данные, касающиеся основных рынков компании.

Цель маркетингового исследования состояла в анализе ситуации на рынке продажи и послепродажного обслуживания компьютерной техники и сопутствующих технологий: Уткин, Э.А. Маркетинг / Под. Ред. проф Э.А. Уткина - М.: Ассоциация авторов и издателей "Тандем". Издательство ЭКМОС, 2002

максимально возможное определение доли рынка «Альфа - Компьютер» и других операторов рынка как прямыми, так и непрямыми методами;

построение рейтингов компаний, представленных на рынке компьютерной техники и сопутствующих технологий;

создание (на базе системы рейтингов) интегрального показателя, дающего представление о позициях «Альфа - Компьютер» на рынке компьютерной техники и сопутствующих технологий города Мурманска и области.

Методология проведения исследования использовала следующие приемы:

прямой метод - непосредственно при опросе респондентам задавались прямые вопросы о доле рынка компаний;

непрямой метод - респондентам предлагалось составить рейтинг рекламных агентств, задавались вопросы о предпочтениях респондентов и т.д. и на основе полученной информации высчитывается доля рынка;

метод экспертных оценок - мнения экспертов были проанализированы с составлением средне арифметических показателей в электронных таблицах.

Данные полученные от «Московской маркетинговой группы» приведены в таб. 2.7.

Таблица 2.7. Рейтинг лидерства на рынке компьютерной техники и сопутствующих технологий города Мурманска и области Рыбальченко, И.А. Практические методы разработки и анализа товарной стратегии предприятия на основе внутренней вторичной информации [Электронный ресурс]- Данные сайта http://www.cfin.ru/marketing. - 2006

Название компании	Качество продажного обслуживания	Соблюдение сроков выполнения работ	Приемлемые цены	Ориентация всей деятельности на клиента	Современное технологическое оборудование	Высококвалифицированный персонал
Компьютер Маг	4,64	4,32	3,36	3,62	4,8	4,4
Альфа-Компьютер	4,55	4,05	3,65	3,83	4,57	4,2
Компьютерные системы	4,47	4,71	4,1	4,4	4,25	4,45
Корунд Группа компаний	4,62	4,62	3,75	4,28	4,5	4,37
Март, торговый зал	4,5	4,33	3,83	4,16	4,3	3,33

В технико-экономической характеристике предприятия были приведены основные сегменты компьютерной техники и сопутствующих технологий города Мурманска и области, а также вкратце упоминалось об используемых принципах сегментации рынка. Ниже следует более подробное рассмотрение данной проблемы.

СЕГМЕНТАЦИЯ. Сегментировать рынок компьютерной техники и сопутствующих технологий города Мурманска и области целесообразно с точки зрения: Ноздрева, Р.Б. Маркетинг: как побеждать на рынке / Р.Б. Ноздрева, Л.И. Цыгичко - М.: Финансы и статистика, 2004

бизнес-схем, которые используются клиентами компании для достижения своих рыночных целей, для выработки политики скидок и анализа ведущих потребностей данного рыночного сегмента;

продуктов, потребляемых клиентами компании, для отслеживания действий конкурентов, разработки новых продуктов и внедрения передовых технологий продаж, производства и управления;

истории, динамики и объемов продаж, для выработки целенаправленной и индивидуализированной политики продаж и стимулирования

сбыта по отношению к конкретным клиентам (политика ключевых клиентов).

С точки зрения используемых бизнес-схем всех клиентов можно сегментировать на: Бейти, В. Агрессивный маркетинг или партизанская война в малом бизнесе: Сборник по материалам американских авторов: В. Бейти, Г. Дайбла, П. Гленн - Самара: Самарский дом печати, 2002

рынок производителей;

рынок промежуточных продавцов;

потребительский рынок;

рынок государственных учреждений;

международный рынок.

Рынок производителей (Intel®; MICRO-STAR INT'L CO., LTD; Ms. Dilian Lee (sales supervisor), CODEGEN Technology Co., Ltd; CTX Europe; NEC; XEROX LTD.; EPSON; SONY CDE; LG Electronics и др. ) Официальный сайт Компания «Альфа» -- мир компьютеров: [Электронный ресурс] http://www.alfakom.ru

. Рынок производителей - это организации, приобретающие товары и услуги компании для использования их в дальнейшем производстве и продаже. К рынку производителей относятся:

крупные магазины (Москвы или С.-Петербурга торгующие компьютерной техникой и комплектующими, имеющие достаточное количество заключенных контрактов с производителями;

крупные, средние и малые посреднические фирмы оказывающие услуги как посредники между магазинами и производителями либо поставщиками, они не имеют торговых площадей, но имеют посреднические договора-поставки.

Рынок промежуточных продавцов (рекламные и дистрибьютерские центры).

Рынок промежуточных продавцов - это организации, приобретающие товары и услуги для последующей перепродажи их конечному потребителю с прибылью для себя. К рынку промежуточных продавцов компании относятся:

рекламные и дистрибьютерские центры частные лица, заказывающие продукцию с целью их дальнейшей перепродажи конечному потребителю;

торговые посредники, дилеры. торговые агенты и пр.

оптовые, посреднические и розничные компании, занимающиеся реализацией компьютерной техники и сопутствующих технологий.

Потребительский рынок (фирмы, организации, муниципальные хозяйства, частные физические лица и т .п. ).

Потребительский рынок - это предприятия, организации, физ. лица приобретающие компьютерную технику и необходимые товары данной классификации. К потребительскому рынку компании относятся:

фирмы, коммерческие предприятия и организации, и т.п.;

частные физические лица.

Рынок государственных учреждений.

Рынок государственных учреждений - государственные организации, приобретающие товары и услуги для их последующего использования в сфере коммунальных услуг.

На рынок государственных учреждений компания выходит эпизодически. Например, в феврале-марте 2006 года компания получила заказ на изготовление модульных компьютеров и компьютерное обеспечение для обработки и унификации паспортных данных и прочей информации используемой в ЖЭУ и УРСАХ г. Мурманска в едином сетевом поле. .

Международный рынок.

Международный рынок - это покупатели за рубежом страны. В настоящее время компания с международным рынком не работает. С точки зрения продуктов, потребляемых клиентами компании рынок можно сегментировать следующим образом.

Сегмент потребителей - оргтехники и расходных материалов (организации и предприятия г. Мурманска и обл.).

Сегмент потребителей не укомплектованных компьютерных частей продукции - сервисные центры, частные ремонтные мастерские и проч..

Сегмент потребителей услуг сервисного центра - малые предприятия, организации и фирмы (обслуживание на основе заключенных контрактов).

Сегмент потребителей готовых ПК и прочей не промышленной оргтехники - частные и физические лица (обычные домашние пользователи).

Сегментировать рынок с точки зрения анализа истории, динамики и объемов продаж конкурентами не представляется возможным ввиду отсутствия сотрудничества с конкурирующими фирмами, что является одним из слабых мест в политике продаж компании. В связи с этим возникают следующие проблемы:

невозможность формирование прозрачной и привлекательной политики стимулирования сбыта в виде скидок, бонусов с ориентацией на конкурентов (торговый шпионаж исключен) и т.п.;

невозможность анализа истории и динамики продаж конкурентов в разрезе продуктов, рынков, отдельных клиентов и временных периодов у конкурирующих фирм;

высокую вероятность потери большого количества клиентов, обусловленную уходом любого менеджера из отдела продаж к конкурирующим фирмам (все зависит от предложений в заработной плате).

На основании отчетов отделов продаж и данных бухгалтерского учета в ниже приведенной схеме выполнено сегментирование клиентов по валовому объему сделок в 2006, 2007 году (см. рис. А и Б в ПРИЛОЖЕНИИ 7).

Анализ структуры продаж полиграфической продукции выполненный по данным за 2006-2007 годы позволяет сделать следующие выводы:

всех клиентов компании можно разделить на крупных, средних и мелких;

доли сегментов в общем количестве клиентов распределены следующим образом: крупные - 5%; средние - 6%; мелкие - 89%;

доли оборотов сегментов в общем объеме продаж распределены следующим образом: крупные - 68%; средние - 14%; мелкие - 18%.

Таким образом, политика продаж компании должна быть направлена на расширение сотрудничества с крупными клиентами и сворачивание сотрудничества с мелкими.

КОНКУРЕНТЫ. Под конкурентами компании понимается следующее. Конкуренты - альтернативные товары, услуги, взаимоотношения, способные удовлетворить нужды и потребности клиента, а также юридические и физические субъекты, предоставляющие эти товары, услуги и взаимоотношения.

Все конкуренты делятся на четыре вида: Дихтль, Е. А. Практический маркетинг. Учебное пособие / Е. А. Дихтль, С. М. Ервин, Х. В. Херагин - М.: Высшая школа, 2002.

желания-конкуренты - весь набор желаний клиента по удовлетворению различных, возникающих у него, потребностей (например, для увеличения выпуска продукции можно вложить средства в развитие производства или в создание системы стимулирования сбыта);

товарно-родовые конкуренты - набор возможностей по удовлетворению какого-либо конкретного желания (например, увеличить объемы продаж можно за счет снижения цены или повышения расходов на рекламу);

товарно-видовые конкуренты - разновидности одного и того же способа удовлетворения потребности клиента (например, рекламу о компании можно разместить на радио, в прессе или по телевидению);

марки-конкуренты - разновидности одного и того же вида товара или услуги, удовлетворяющей конкретную потребность клиента (например, сборка однотипных компьютеров нового поколения пользующихся наибольшим спросом можно заказать в нескольких компьютерных аналогичных магазинах).

Целесообразно рассматривать только марки-конкуренты (компании, магазины), как наиболее подверженные целенаправленному влиянию компании. Компании-конкуренты следует рассматривать с точки зрения рынка, на котором происходит конкуренция.

На рынке производителей компания конкурирует:

в предоставлении услуг сервисного обслуживания - с компаниями специализирующимися на этих видах услуг, имеющими специализированное оборудование и квалифицированный персонал;

в предоставлении услуг по послепродажного обслуживания, либо переоснащения - с компаниями специализирующимися на этих видах услуг (например, отдельные мелкие фирмы которые могут переоснастить ПК), с магазинами и фирмами, имеющими оборудование по доработке и ремонту ПК и проч.