Разработка стратегии ценообразования

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Кризис, охвативший экономику России, заставляет пересмотреть основные цели экономической политики и главные инструменты ее осуществления.

В мировой практике выделяются две основные модели рыночной экономики, обеспечивающие экономический и социальный прогресс общества. Это либеральная модель и модель социально ориентированного рынка, различающиеся между собой, прежде всего, по степени государственного регулирования экономики.

Реформирования экономики России с самого начала было ориентировано на переход к либеральной модели рынка. Первые годы рыночных преобразований в России характеризуются значительным спадом производства, ростом инфляции и разладом финансовой системы, снижением уровня жизни подавляющей части населения. Коррективы, вносимые в монетаристскую стратегию осуществления реформ, ощутимых улучшений не принесли.

Вывод экономической системы из состояния инфляции, переход к новой модели - «экономический рост через повышение платежеспособного спроса» - длительный процесс, связанный с преодолением инфляционных ожиданий хозяйствующих субъектов, достижением сбалансированности совокупного спроса с совокупным предложением, преодолением монополизма и созданием конкурентных рынков.

Динамику цен необходимо рассматривать в качестве результирующего показателя состояния экономической системы, в котором отражается структура хозяйства, степень его сбалансированности, особенности проникания процессов в сфере денежного обращения, кредита, финансов. В этой связи ценообразование представляет собой важнейший объект и, одновременно, инструмент экономической политики. Используя который субъекты управления могут оказывать непосредственное влияния на все без исключения экономические процессы. Из данного вывода следует, что все мероприятия экономической политики должны проходить тест на воздействие на процессы ценообразования. В то же время обратное влияние цен на прочие элементы общей экономической системы представляет собой многоканальную систему связей.

Государственное регулирование цен может применяться, прежде всего, для ускорения прогрессивных структурных сдвигов. Произвольное, осуществляемое без конкретных целей регулирование цен способна лишь затормозить структурную перестройку экономики и тем самым лишить ее необходимого динамизма.

Выбор тех или иных методов управления ценами обуславливается особенностями конкретных товарных рынков, степенью их монополизированности. Иными словами, возможности применения регулирования должны оцениваться на основе анализа особенностей конкретного товарного рынка.

В условиях рыночной экономики цены не являются единственными регуляторами рынка. Однако при товарно-денежной несбалансированности и инфляции регулирование цен, в первую очередь на потребительские товары, является важнейшим рычагом, сдерживающим снижение покупательной способности денег.

1. Ценовая политика и ценовая стратегия фирмы

1.1 Сущность ценовой политики и ее виды

Цена - основной инструмент коммерческой политики фирмы. И поэтому стратегия ценообразования должна быть увязана с общими целями фирмы в соответствии с системой маркетинга и отражать их. Часто можно встретить утверждение, что основной целью любой фирмы является максимизация прибыли. Это не совсем так: во-первых, в силу внешних факторов (появление опасных конкурентов на рынке, нестабильная обстановка в стране) более важным может оказаться сохранение доли продаж на рынке. Во-вторых, стремление к максимизации ценности фирмы (т.е. суммы денег, которую владельцы фирмы могли бы получить при продаже ее активов по рыночной стоимости) может потребовать временного сокращения прибыли для обеспечения устойчивых перспектив развития.

Так или иначе, максимизация прибыли остается одной из важнейших задач коммерческой организации, причем формулироваться она может в нескольких вариантах:

Максимизация абсолютной величины прибыли;

Максимизация рентабельности продаж, т.е. доли прибыли (в%) в общей величине выручки от продаж;

Максимизация рентабельности чистого собственного капитала фирмы, т.е. получение наибольшей величины прибыли в расчете на денежную единицу собственных активов (общая сумма активов - все обязательства);

Максимизация рентабельности всех активов организации - как собственных, так и заемных.

В коммерческой практике чаще можно столкнуться с целью не максимизации прибыли, а достижения определенного уровня прибыльности, который обычно ниже теоретически возможного максимума. Этот подход предотвращает чрезмерное завышение цен фирмой, ухудшающее соотношение цены / качества продаваемых товаров.

Другой задачей фирмы является стабилизация позиции на рынке. Эта цель приобретает особое значение на рынке с ухудшающимися условиями сбыта и на рынке с высокой эластичностью спроса.

Фирмы, строящие свою политику на этой основе, должны быть очень осторожны в резком изменении цен.

Третья цель может состоять в достижении наиболее высоких темпов роста, завоевании лидерских позиций, максимизируя объемы продаж. В случае, когда фирма не заняла своей максимально возможной доли рынка, ее политика должна состоять в поддержании относительно низкого уровня цен (для ускорения роста продаж). Когда же дальнейшая экспансия невозможна, цены надо поддерживать на сложившемся уровне (даже если условия позволяют их снизить), поскольку фирме необходим запас прибыли для покрытия постоянно растущих затрат на реализацию активной маркетинговой политики, направленной на стабильное увеличение продаж.

Любая торговая фирма должна устанавливать цены только после серьезного анализа последствий принятых решений и выработки ценовой политики и стратегии.

Под ценовой политикой понимаются общие принципы, которых придерживается фирма при установлении цен. Ценовая стратегия - это набор методов, с помощью которых эти принципы можно реализовать.

В соответствии с современной концепцией маркетинга и ведения бизнеса, любой экономист или менеджер на предприятии торговли должен обладать определенным типом мышления для принятия наиболее адекватных деловых решений. Если вы экономист, и, решая задачу ценообразования, нередко задаете себе вопрос: «Какую цену нам надо установить, чтобы покрыть затраты и получить хорошую прибыль?», то о том, что вы придерживаетесь какой-либо ценовой политики не может быть и речи. Ставить вопрос нужно иначе: «Какие затраты мы можем себе позволить, чтобы получить прибыль при тех рыночных ценах, которых мы можем добиться?». А каждый продавец должен решить задачу: «Как убедить покупателя, что цена нашего товара соответствует той ценности, которую он для него представляет?»

Торговая фирма может быть уверена в своем успехе, только если проводит самостоятельную, активную маркетинговую (в том числе ценовую - как ее составляющую) политику, реализует ценовую стратегию - динамичную, оперативно реагирующую на рыночные изменения. Разработка самостоятельной ценовой стратегии - постоянно воспроизводимый процесс. Ценовая стратегия должна проверяться на основе фактически достигнутых результатов и при необходимости корректироваться.

1.2 Разработка ценовой стратегии

Процесс разработки ценовой стратегии состоит из 3-х этапов (рис. 2):

I. Сбор исходной информации

II. Стратегический анализ

III. Формирование стратегии

Рис. 2. Основные этапы и элементы разработки ценовой стратегии

Рассмотрим более подробно каждый этап.

I. Сбор исходной информации

Менеджеру торгового предприятия необходимо осознавать большую роль комплексной информации при разработке ценовой стратегии: невнимание к тому или иному типу данных порождает ошибке в ходе работы и может привести в конечном итоге к потерям прибыли. Поэтому очень важно учесть все категории данных:

- Оценка затрат (1). Особое внимание уделяется ответу на вопросы о том, какие затраты при изменении объемов продаж будут реально приростными, а также какие издержки являются предотвратимыми;

- Уточнение финансовых целей (2). Чтобы ценовая стратегия была удовлетворительной с точки зрения владельцев фирмы, менеджеру необходимо еще раз уточнить, в чем на данный момент заключается цель фирмы, каков минимальный уровень прибыльности и т.п.

- Определение потенциальных покупателей (3). При выявлении круга потенциальных покупателей цель состоит не только в определении категории покупателей, которых может заинтересовать товар фирмы, но и в ответе на вопрос, почему товар может быть интересен. Это значит оценить экономическую ценность товара для покупателя и факторы его чувствительности к уровню цены.

- Уточнение маркетинговых целей фирмы (4).

- Определение потенциальных конкурентов (5). Оценка преимуществ реальных и возможных конкурентов и их цен.

II. Стратегический анализ

На этом этапе вся собранная информация обобщается и подвергается оценке с целью получения отправных посылок для создания окончательного варианта ценовой стратегии.

Проводится финансовый анализ (6), сегментный анализ рынка (8), анализ конкуренции (9), осуществляется оценка влияния государства (7). Все работы выполняются соответствующими специалистами, действующими не автономно (это очень важно!), а учитывая интересы коллег.

Формирование ценовой стратегии

Проведя все вышеупомянутые исследования, специалист по ценообразованию может переходить к заключительному этапу - формированию ценовой стратегии и подготовке соответствующего проекта документа для руководства фирмы.

Виды ценовых стратегий

Коммерческая практика позволяет выделить несколько типов ценовых стратегий:

1) Стратегия высоких цен («снятия сливок»)

Эта стратегия применяется, когда выпускается товар-новинка, товар с усовершенствованными технико-экономическими показателями, при следующих условиях:

- наличие достаточного числа покупателей, не озабоченных ценой;

- товар должен иметь в глазах покупателей «имидж качества»;

- товар должен иметь высокое конкурентное преимущество (как реальное, так и символическое);

- объем продаж должен оставаться небольшим.

Преимущества высоких цен:

Быстрый эффект от вложенных средств в товар и возможность увеличения производства и сбыта в дальнейшем. Если допущены ошибки при установлении цены, то цену можно снизить. Может создаваться впечатление, что товар высокого качества. Применяется эта стратегия фирмами, имеющими устойчивое финансовое положение и перспективы производства. После того как первоначальный сектор рынка будет насыщен, фирма снижает цены для освоения другого сегмента рынка. Эту стратегию могут применять и фирмы, которые не совсем благополучны в финансовом отношении.

2) Стратегия низких цен (стратегия ценового прорыва)

При этой стратегии цены устанавливаются на более низком уровне, чем, по мнению покупателей, заслуживает товар с данной экономической ценностью, для получения большой массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка. Условия применения стратегии:

- чувствительность покупателей к цене;

- издержки на производство должны снижаться при увеличении объемов проданной и произведенной продукции;

- конкуренция не должна быть ожесточенной.

3) Стратегия ценового лидера

Данная стратегия предусматривает сравнение цен фирмы с ценами фирмы-лидера на конкретном товарном рынке. Чаще всего цена устанавливается немного ниже цены лидера. Происходит имитация лидирующей фирмы в отношении цены и экономия на рекламе, разработке маркетинговой стратегии и т.д.

4) Стратегия рыночных цен

Стратегия рыночных цен характерна для товара, находящегося на стадии «зрелости», когда уровень конкурентной борьбы стабилизировался и цены конкурирующих фирм отличаются незначительно, также как и товары не имеют существенных отличий.

1.3 Методы ценообразования

В экономической литературе описано большое количество методов ценообразования, применяющихся как зарубежными, так и российскими предприятиями на практике. Достаточно сложно представить всю совокупность методов ценообразования, классифицированных по определенным признакам. Все методы можно разделить на три большие группы: затратные методы (ориентированные на издержки производства), рыночные методы (ориентированные на конъюнктуру рынка), параметрические методы (ориентированные на нормативы затрат на технико-экономический параметр продукции). На мой взгляд, все они чересчур теоретизированны и насыщены математическими расчетами, что оправдано при определении себестоимости единицы продукции на производственном предприятии. В моей же курсовой речь идет о торговой фирме: и список статей расходов короче, и не стоит вопрос об удешевлении и оптимизации каких-либо сложных технологических процессов. Мне кажется уместнее говорить о двух принципиально разных подходах к ценообразованию в торговле - затратном и ценностном. Их суть можно проиллюстрировать с помощью следующих схем:

1. Затратный подход

Продукт		Технология		Затраты		Цена		Ценность		Покупатели

2. Ценностный подход

Покупатели		Ценность		Цена		Затраты		Технология		Продукт

Затратный подход к ценообразованию исторически самый старый и на первый взгляд самый надежный. В его основе лежит такая реальная категория, как затраты фирмы на закупку и реализацию продукции, подтвержденные первичными документами бухгалтерии. Среди основных пунктов расходов можно выделить:

- Затраты на закупку у поставщика;

- Амортизация основных фондов;

- Налоги;

- Заработная плата;

- Транспортные расходы и т.п.

На самом деле этот подход имеет принципиально неустранимый дефект. Во многих случаях величину удельных затрат на единицу продукции, которая, собственно, и должна быть основой цены при этом подходе, невозможно определить до того, как цена будет установлена.

При рыночной организации сбыта продукции уровень цены определяет возможный объем продаж. Между тем и экономическая теория, и бухгалтерский учёт признают, что от масштаба производства прямо зависит величина удельных затрат на производство единицы продукции. При росте объемов выпуска снижается сумма постоянных затрат, приходящихся на одно изделие, и соответственно величина средних затрат на его выпуск. Следовательно, разумный менеджер не должен вставать на путь пассивного ценообразования, когда установление цен происходит строго на основе затратного метода. Наиболее разумный подход - активное ценообразование, когда через управление ценами достигается нужная величина продаж и соответствующая ей величина средних затрат, что выводит предприятие на желаемый уровень прибыльности.

Если попытаться сформулировать вопросы, которые в наибольшей мере адекватны логике активного ценообразования, то они будут звучать примерно так: «Насколько нам нужно увеличить количество продаваемых товаров, чтобы при более низкой цене получить большую массу прибыли?» или «Каким количеством продаваемых товаров мы можем пожертвовать, чтобы при более высокой цене получать большую прибыль, чем раньше?».

Именно такой подход позволяет избежать серьезного дефекта затратного ценообразования слишком высоких цен на «слабых» рынках (т.е. рынках с ухудшающейся конъюнктурой) или слишком низких цен на «сильных» рынках (т.е. рынках с растущим спросом).

Однако именно затратный метод лежит в основе ценовой политики многих предприятий, доставшийся им от советской системы управления. И специалисты утверждают, что недостатки этого метода наиболее ярко проявляются в двух ситуациях: когда необходимо приспособиться к новым условиям конкуренции и когда у предприятия нет оборотных средств.

Задача же ценностного подхода к ценообразованию состоит вовсе не в том, чтобы клиенты предприятия были довольны. Такую благосклонность можно приобрести и за счет больших скидок с цен. Ценностное ценообразование призвано обеспечить прежде всего получение прибыли за счет достижения выгодного для предприятий соотношения «ценность / затраты», а вовсе не за счет максимального наращивания объёмов продаж.

Ключ ценностного метода-позиционирование товара в определённом сегменте рынка. Поэтому, скажем, вместо того, чтобы до потери пульса снижать себестоимость, предприятия задаются вопросом, не лучше ли поискать других покупателей. При ценностном ценообразовании нужно убедить покупателей в том, что им стоит заплатить за этот товар более высокую цену, поскольку он им куда полезнее, чем они «сами поначалу подумали». И если к этому добавляются еще усилия финансистов и бухгалтеров (специалистов по управленческому учету), то возникает именно тот результат, к которому и должно стремиться предприятие: максимальная разница между ценностью товара для покупателя, которую он готов оплатить, и затратами, которые необходимы предприятию, чтобы изготовить товар с такими свойствами. В этих условиях задача ценообразования состоит как раз в том, чтобы как можно большая часть этой разницы превратилась в прибыль предприятия и как можно меньшая - в выигрыш покупателя.

Естественно, что решение этой задачи, как правило, зависит от влияния и третьей стороны - других предприятий, конкурирующих на этом рынке. Поэтому в идеале ценовая политика предприятия рождается и совершенствуется в итоге постоянного сотрудничества бухгалтеров, финансистов, маркетологов, менеджеров и сотрудников информационных служб, изучающих рыночную ситуацию. В этих условиях процедура разработки ценовой политики предприятия должна быть построена с учётом сведения воедино различных факторов, способных влиять на условия сбыта и прибыльность предприятия при тех или иных вариантах цен на реализуемые изделия.

Каждый из подходов имеет свои недостатки. Так, устанавливая цену на товар по затратам, фирма рискует в некоторой рыночной ситуации (например, при сохранении своего рыночного сегмента) потерять объемы продаж (в связи с завышенной ценой), тогда как благоразумнее было бы потерять в удельной прибыли, но стабилизировать свое положение на рынке.

А фирма, ориентирующаяся на ценностный подход, может столкнуться с очень профессиональным покупателем, которого трудно убедить в выгодности соотношения «цена-качество» конкретного товара. Может получиться, что покупатель «переиграет» продавца.

Независимо от того, какую стратегию и метод ценообразования избрало для себя предприятие, схема образования продажной цены такова:

Закупочная цена - НДС + торговая наценка + НДС +НсП = продажная цена

ценообразование продукция политика

Теперь главным вопросом становится определение величины торговой наценки, которая аккумулирует в себе прибыль предприятия (до уплаты налогов). Важно также помнить, что с увеличением торговой наценки продажная цена растет еще быстрее - как снежный ком (за счет НДС и НсП). Иногда фирмы, стремящиеся к увеличению прибыли главным образом за счет роста объемов продаж, предлагают крупным покупателям существенные скидки.

Понятно, что в данной формуле ключевые понятия торговой наценки и закупочной цены. Торговая наценка должна быть установлена такой величины, чтобы могла быть реализована ценовая стратегия, учтены затраты (в какой мере - зависит от целей фирмы и подхода к формированию цены (эти вопросы были рассмотрены выше)). Конечно, все продавцы стремятся закупить товар для продажи как можно дешевле, но они должны учитывать при выборе поставщика такие факторы, как надежность поставщика, скорость доставки, возможность самовывоза, возможность получения скидки и т.п. Иногда стабильность компании в выполнении своих обязательств куда важнее туманной выгоды от партнерства с сомнительными поставщиками.

2. Формирование цены на предприятии ОАО «Бурятхлебпром»

2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика

Государственное предприятие было основано 28 октября 1928 года. Открытое акционерное общество «Бурятхлебпром» (в дальнейшем ОАО «Бурятхлебпром»), зарегистрированное 29.09.96 г. является его правопреемником.

ОАО «Бурятхлебпром» является специализированным предприятием хлебопекарной промышленности по выпечке хлебобулочной и бараночной продукции, а так же кондитерских изделий.

Уставной капитал ОАО «Бурятхлебпром» в 1997 году составил 16422000 руб.

Количество акционеров - 384.

Выпущено 32202 шт. обыкновенных акций стоимостью 500 рублей за единицу и 1642 привилегированных акций стоимостью 500 рублей за единицу.

Производственный корпус - одноэтажное здание, где и размещены хлебный цех и макаронный цех. Хлебный цех работает в 2 смены по скользящему графику, который предусматривает выпуск продукции круглосуточно. Хранение муки бестарное, в металлических бункерах, снабженных указателями нижнего и верхнего уровней муки. Замес теста производится на тестомесильных машинах «Стандарт».

В тесторазделочном отделении запроектировано 4 тесторазделочные линии:

1 - для изготовления батонов;

2 - для изготовления хлеба;

3 - для выработки булочек;

4 - для выработки рожков, макарон.

Выпечка хлебобулочных изделий производится в 4 печах марки ПАС-25.

Передвижение экспедиции при помощи податных тележек с мукой платформой. Отправка продукции в торговую сеть производится в лотках.

Макаронный цех работает в одну смену. Была установлена линия по выработке кратко резанных макаронных изделий (Линия Итальянская).

Булочное производство сосредоточено на 1 линии по производству мелкоштучных булочных изделий, одна печь ПХС - для хлеба, одна пекарная камера «Белогорье». Недавно была установлена еще одна электрическая печь.

Предприятия производит хлебобулочные изделия и макаронные изделия, где динамика производства данных изделий представлена в табл. 1.1.1.

Таблица 1.1.1. Динамика производства продовольственных товаров на предприятии ОАО «Бурятхлебпром» за 2006-2009 гг.

Товарные группы	Фактически произведено	Структура, %
	2006	2007	2008	2009	Т. роста, %	Т. роста, % к 200	От 2006	От 2007	2006	2007	2008	2009
Хлеб и хлебобулочные изделия, т.	50777	44929	42318	33658	74,91	79,54	-11271	-8660	100	100	100	100

Кроме того, в 2009 г. происходит снижение объемов производства хлеба на 20% (по сравнению с 2008 г.). по группе макаронных изделий в 2009 г. отмечен рост производства на 9,4% по сравнению с 2008 г. На протяжении анализируемого периода хлебозавод производил следующие товарные группы: хлеб и хлебобулочные изделия (28,1% от общего объема производства всеми предприятиями г. Улан-Удэ); макаронные изделия (36,4%), которые представлены в табл. 1.1.2.

Таблица 1.1.2. Доля производства товарных групп предприятиеми

Товарные группы	Произведено п/ем г. Улан-Удэ всего	Произведено п/ем АО «Даринский»	Доля п/п ОАО «Бурятхлебпром»
	2007	2008	2009	2007	2008	2009	2007	2008	2009
Хлеб и хлебобулочные изделия, т.	110610	88243	75174	25388,5	22464,5	21159	22,9	25,4	28,1

В заключение отметим, что реализация экономических реформ наиболее отчетливо проявляется на рынке потребительских товаров, особенно продовольственных. В этих условиях возрастает значение информационных, методологических и других связей между практикой и научной деятельностью при решении проблем формирования рынка.

Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности предприятия ОАО «Бурятхлебпром» представлены в следующей таблице 1.1.3.

Таблица 1.1.3. Итоги финансово-хозяйственной деятельности предприятия ОАО за 2008-2009 гг.

Показатели	2008 тыс.	2009, тыс	Откл.	Темпы роста
1. Т/о	6380000	6960000	+580000	109
2. Валов. доход	968700	99700	28300	103
- уровень ВД	15,1	14,3	-0,8	94,7
3. Изд. обращения	958677	998788	40111	104,1
- уровень и/о	15	14,2	-0,8	94,6
4. Прибыль от реализ.	179040	1523957	+1344917	851,1
- рент-ость	2,8	21,8	+19	778,5
5. Внереализ. доходы	97520	132720	+35200	136,0
6. Внереализ. расходы	145237	512388	367,51	352
7. Балансовая прибыль	25478	1091200	83642	428,2
в уровень БП	0,4	1,5	+1,1	375

По данным показателям можно заметить, что хозяйственная деятельность предприятия превзошла желаемых результатов. В связи с этим по данным предприятия в 2009. было заключено 132 договора и тем самым был увеличен выпуск ларьков по гУлан-Удэ в 2 раза и в данный момент насчитывается 13 ларьков. В этом году предприятие стремится расширить свою деятельность, где главной задачей станет не только удовлетворение первоначальных запросов потребителей, но и:

ассортимент хлебобулочных и макаронных изделий;

расширение рынка сбыта;

осуществлять контроль над качеством производимой продукции.

2.2 Ценообразования на предприятии ОАО «Бурятхлебпром»

Цена является важнейшим элементом комплекса маркетинга. Предприятия стремятся не поддаваться стихии рывка, пытаются сами сформировать выгодные и им, и потребителям цены. Каким образом? Ответ на данный вопрос - в этой главе.

Цены различаются в зависимости от того, на какой стадии товародвижения они формируются. Это можно показать на примере ОАО.

Таким образом, продукция проходит обычно три стадии товародвижения:

Предприятие - оптовая торговля;

Оптовая торговля - розничная торговля;

Розничная торговля - потребители.

Соответственно этим стадиям товародвижения выделяют на продукцию завода три основных вида цен:

Оптовая цена;

Отпускная цена;

Цена в торговле.

Оптовая цена на продукцию «Бурятхлебпром» - цена, с которой товар выходит с предприятия. Она состоит из полной себестоимости и прибыли.

Отпускная цена «Бурятхлебпром» - это цена, которая включает в себя помимо полной себестоимости и прибыли налог на добавленную стоимость в%.

Цена в торговле - это цена, по которой товар приходит к конечному потребителю, т.е. цена, завершающая процесс ценообразования. Она отличается от отпускной цены предприятия 10% торговой наценки, необходимое для содержания торговых работников и покрытия транспортных расходов, на хлебобулочную продукцию.

Рассмотрим ассортимент «Бурятхлебпром» и цены на хлебобулочные изделия.

Таблица 2.2.1.

Ассортимент выпускаемой продукции	Отпускная цена	Розничная цена
Хлеб 1 с 0,750 кг	4-55	5-00
Батон нарезной в/с 0,350 кг	3-18	3-50
Плетенка с маком в/с 0,400 кг	3-64	4-00
Хлеб йодированный в/с 0,5 кг	3-64	4-00
Хлеб Украинский новый 0,6 кг	3-64	4-00
Хлеб ароматный 2/с 0,4 кг	3-18	3-50
Хлеб Хомовнический 0,5 кг	3-64	4-00
Батон диетический 0,350 кг	3-18	3-50
Хлебцы докторские 0,2 кг	1-82	2-00
Булка каспийская в/с 0,1 кг	1-36	1-50
Рожки обсыпные в/с 0,2 кг	3-18	3-50
Штрицель в/с 0,2 кг	3-18	3-50
Сдоба с корицей в/с 0,2 кг	1-36	1-50
Батон «Зебра» в/с 0,3 кг	3-64	4-00
Сдоба с маком в/с 0,1 кг	1-82	2-00
Хлеб облепиховый в/с	3-18	3-50
Макаронные изделия	8-00	-
Печенье «Наша марка»	14-00	-
Хлеб «Сокольнический» 0,6 кг	3-64	4-00
Хлеб с кунжутом «Нива» в/с 0,3 кг	2-73	3-00
Сдоба «Марципановая»	1-82	2-00

Зная, из каких элементов состоит цена, т.е. обладая определенной теоретической базой, можно приступать к процессу образования цены - ценообразованию. Ценообразование - это процесс установления цены на конкретный товар, который состоит из следующий этапов:Рис. 7. Этапы процесса ценообразования.

Во многом решения по установлению той или другой цены определяется причинами - внешними по отношению к предприятию. В одних случаях эти причины значительно уменьшают свободу предприятия в установлении цен, в других случаях - не оказывает заметного влияния на свободу ценообразования, в третьих - значительно расширяют эту свободу. Следовательно, конечным результатом первого этапа процесса ценообразования должно быть выявление «Границ свободы» предприятия в установлении цен на продукцию.

Основные факторы «Границ свободы» в ценообразовании предприятия

Потребители. Вспомним все, что мы уже знаем о потребителях, их видах и формировании спроса.

Рыночная среда. Необходимо вспомнить, как себя вести в условиях каждой из четырех известных моделей рынка: чистой конкуренции, монополистической конкуренции, олигополии, чистой монополии.

Участники каналов товародвижения. На рисунке 9 изображена «технологическая цепочка» производства и реализации продукции в хлебобулочной промышленности.

Рис. 9. Влияние каналов товародвижение на ценообразование.

Для производства хлебобулочной продукции необходимы сырье и материалы, оборудование, энергия. В свою очередь у поставщиков есть свои поставщики и т.д.; в процессе реализации продукция поступает от производителя, сначала в оптовую торговлю, затем к розничному торговцу, а потом к потребителю.

Влияние участников этой цепочки на ценообразование производителя продукции может быть ощутимо им или «на входе» (со стороны поставщиков) или «после выхода» (со стороны торговли и потребителей). Рассмотрим типичный случай такого влияние «на входе».

Ситуация 1. Поставщик основного сырья хлебобулочной промышленности повышает цену, что приводит к росту затрат производителя данной продукции (ваших затрат). Компенсировать возросшие затраты возможно, либо выбрав другого поставщика, у которого цены еще остались на прежнем уровне, либо снижая другие составные части своих издержек (уменьшить зарплату, более рационально использовать сырье и т.д.), либо повышая цену, тем самым перекладывая возросшие издержки на потребителя. На «Бурятхлебпром» выбрано последнее, что наиболее типично в настоящее время для российской экономики. Тогда вырастут цены после выхода товара с предприятия: цены оптовой торговли и розничные.

В связи с повышением цен на основное сырье: муку в/с, минимальной з/платы, прочих расходов, изменением развеса мучнистых кондитерских изделий, производится отпуск по свободно отпускным ценам.

Таблица 2.2.2. Отпускные цены на хлебобулочные изделия

Наименование	Оптовая цена	НДС 10%	Отпускная цена	Цена в торговле с 10% наценкой
Батон «Зебра»	3-28	0-36	3-64	4-00
Булка «К завтраку»	1-22	0-14	1-36	1-50
Сдоба с корицей	1-22	0-14	1-36	1-50
Сдоба с маком	1-64	0-18	1-82	2-00

А вот каково влияние каналов товародвижения уже «после выхода» товара с предприятия.

Ситуация 2. Оптовая торговля решила увеличить торговую наценку на хлебобулочную продукцию. Это вызовет соответствующее увеличение розничной цены или цены в торговле. Однако непосредственно на ценообразование производителя хлебобулочных изделий это влияние не окажет. Значит ли это, что изменение цен изделий после выхода с предприятия безразлично производителю?

Конечно, нет. И ситуация 1 и ситуация 2 в конечном счете приводят к отражению повышения цен на потребителе. А как мы уже знаем, потребитель имеет мощный канал воздействия на всю «технологическую цепочку» - спрос. Увеличивая цену мы в конце концов обязательно столкнемся с ограниченностью спроса, что будет являться стимулом к снижению цены. Правда такой вывод будет полностью верен для ситуации 1 и 2.

В результате всех повышений цен розничная цена возросла. А объем произведенной продукции? Объем не увеличился. Будет в таком случае потребитель требовать повышения з/платы? Несомненно. Причем если заработная плата повысится у всех, то спрос возрастет? Да. А объем производства? В лучшем случае останется на прежнем уровне. Отсюда и появляется неограниченность спроса (она возникает тогда, когда мультипликационный эффект от повышения цен коснется и заработной платы). В экономике данное явление получило название «Инфляционная спираль цены - заработная плата».

Если ограниченность спроса приводит к снижению цены, то неограниченный спрос приводит к прямо противоположным результатам: это стимул еще большего повышения цены и часто при одновременном снижении качества продукции (бич российской экономики в 90-х годах!).

Так на «Бурятхлебпром» из-за ограничения спроса на некоторые виды продукции приводит к значительному замедлению реализации продукции, что привело производителя принять крайние меры для покрытия производственных затрат на данную продукцию, т.е. продать изделия по себестоимости.

Государство. Свобода предприятия в установлении цен ограничивается не только потребительским спросом, рыночной ценой и участниками каналов товародвижения, но и государством.

Государство может с той или степенью жесткости регулировать рыночные цены следующими способами:

а) государство может установить предельный уровень цен на отдельные товары.

Цена розничная ? цена предельная

На «Бурятхлебпром» ограничивают цены на хлеб 1 сорта. Таким образом, установив предельный уровень цен на хлеб 1 сорта - пять руб. означает, что производители, по согласованию с торговлей могут установить любой уровень цен (5 руб., 4 руб. 50 коп., 4 руб., …, руб.), но розничная цена хлеба не должна быть выше 5 руб.

б) Государство может установить предельные надбавки или коэффициенты к фиксированным ценам прейскуранта.

Цена розничная ? цена прейскурантная + предельная надбавка

в) Государство может верхний предел розничной цены не устанавливать, как в случаях а) и б), а регламентировать лишь основные параметры, определяющие уровень цен: величину прибыли производителя, скидки, величину косвенный налогов, которыми облагаются товары.

После установления внешних факторов, оказывающих воздействие на ценообразование, определяются цели ценообразования. Цели ценообразования вытекают непосредственно из анализа положения предприятия на рынке и общих целей предприятия.

«Бурятхлебпром» ставит перед собой следующие цели:

Сбыт - максимизация сбыта.

Текущая прибыль - максимизация текущей прибыли.

Выживаемость - обеспечение окупаемости затрат, сохранение существующего положения.

Качество - обеспечение лидерства по показателям качества, а также сохранение лидерства по показателям качества.

Сбыт, текущая прибыль обеспечивают выживаемость «Бурятхлебпром». Уровень цен крайне низкий до тех пор, пока цены покрывают затраты.

Исходные цели предприятия должны базироваться на внутренних возможностях путем проведения внутренней ревизии. При проведении внутренней ревизии осуществляется анализ всех сторон деятельности комбината за предшествующий период времени. К примеру, сравнивает стоимость фактически выпущенной продукции за отчетный период (2009 г.) и за предыдущий год (2008 г.).

Таблица 2.2.3. «Бурятхлебпром» за 2008-2009 г.

Ассортимент	За предыдущий период	Един. изм.	Фактически	Стоимость фактич. выполненной прод-и за отчетный период
			2009.	2008 г.
			С начала отчетного года	За соответ. период прош. года
Хлеб 1 с 0,750 кг	2376,7	Тыс.	1292,8	1804,2	3075,5
Батон нарезной в/с 0,350 кг	59,8		3,2	9,2	13,0
Плетенка с маком в/с 0,400 кг	-		100	-	53,7
Хлеб йодированный в/с 0,5 кг	-		179,0	-	459,1
Хлеб Украинский новый 0,6 кг	-	Тыс.	178,5	-	457,6
Хлеб ароматный 2/с 0,4 кг	-		446,5	-	1175,6
Хлеб Хомовнический 0,5 кг	-		179,0	-	459,1
Батон диетический 0,350 кг	2,3		2,4	1,4	7,5
Хлебцы докторские 0,2 кг	2,5		33,4	1,5	138,0
Булка «К завтраку» в/с 0,1 кг	-		38,5	-	251,8
Рожки обсыпные в/с 0,2 кг	-		52,4	-	323,8
Штрицель в/с 0,2 кг	4,6		45,1	0,9	278,8
Сдоба с корицей в/с 0,1 кг	94,0		24,0	19	235,4
Батон «Зебра» в/с 0,3 кг	-		6,2	-	38,3
Сдоба с маком в/с 0,1 кг	-		0,4	-	3,3
Хлеб облепиховый в/с	-		0,4	-	1,1
Макаронные изделия	2,5		33,4	1,5	138,0
Печенье «Наша марка»	-		0,3	-	3,3
Хлеб «Сокольнический» 0,6 кг	-		0,5	-	45
Хлеб с кунжутом «Нива» в/с 0,3 кг	-		52,4	-	323,8

2.3 Анализ ценовой стратегии ОАО «Бурятхлебпром»

Из рассмотренных в I главе данной работы основных методов установления исходной цены «Бурятхлебпром» принимает, так называемый, метод «сладкого чая», т.е. затратный метод.

Многие из нас, несмотря на предупреждение докторов о том, что сахар - белая смерть, очень любят пить чай с большим количеством сахара. Такое потребление чая формирует у людей определенный вкус: одному требуется ложка сахара на стакан чая, другому - две, третьему - четыре и т.д. Причем при изменении размера посуды, в которую мы разливаем чай, меняется (допустим разливаем чай не по стаканам, а в маленькие кофейные чашки) и количество сахара, но таким образом, чтобы содержание сахара в чае оставалось неизменным (т.е. добавляем сахар по вкусу). Итак, к определенному количеству чая мы по своей привычке добавляем определенный фиксированный процент сахара, соответствующий нашему вкусу.

Данный принцип положен в основу Затратного метода ценообразования, или метода «Сладкого чая». Этот метод основан на ориентации цены на затраты производства. Суть его в том, что к подсчитанным издержкам производства добавляется какой-нибудь фиксированный процент прибыли.

Цена = себестоимость + фиксированный процент прибыли

Рассмотрим выборочно калькуляция на хлебобулочные изделия «Бурятхлебпром». В полную себестоимость предприятия входят следующие компоненты: сырье и материалы, топливо и электроэнергия, фонд оплаты труда, начисление, амортизация, прочие расходы.

На предприятии ведется учет расхода электроэнергии каждого месяца.

Таблица 2.3.1. Калькуляция

Себестоимость на 1 т Батон «Зебра» в/с - 0,3 кг

Статьи затрат	Затраты на 1 т продукции
Сырье и материалы	7738,0
Топливо и энергия	70,0
Оплата труда	850,0
Отчисление на социальные нужды 38,5%	327,0
Амортизация	40,0
Прочие расходы	365,0
Итого себестоимость	9390,0
Прибыль (рентабельность)	1640,0 (17,5%)
Оптовая цена	11030-30
Свободная отпускная цена с НДС - 10%	12133-33
-1 шт.	3-64
-РЦ 1 шт. (ТН - 10%)	4-00

Таблица 2.3.2. Калькуляция

Себестоимость на 1 т Хлеб 1 с - 0,750 кг

Статьи затрат	Затраты на 1 т продукции
Сырье и материалы	3780,4
Топливо и энергия	70,0
Оплата труда	850,0
Отчисление на социальные нужды 38,5%	327,0
Амортизация	40,0
Прочие расходы	180,0
Итого себестоимость	5247,0
Прибыль (рентабельность)	268,0 (5,1%)
Оптовая цена	5515-15
Свободная отпускная цена с НДС - 10%	6066-67
-1 шт. 0,750 кг	4-55
-РЦ 1 шт. (ТН - 10%)	5-00

Так как на предприятии используется 1 метод ценообразования отметим его плюсы и минусы:

Плюсы затратного метода:

Производители имеют всегда больше информации о своих издержках, чем о потребительском спросе. Поэтому данный метод чрезвычайно прост для производителей.

Если таким методом пользуется большинство производителей отрасли, то ценовая конкуренция может быть сведена к минимуму, так как цены оказываются схожими.

Минусы затратного метода:

Данный метод не связан с текущим спросом.

Он не учитывает потребительские свойства, как данного товара, так и товаров, на которые он может быть заменен.

После определения исходной цены товара необходимо задать себе вопрос: как бы нам хотелось, чтобы изменилась цена? Росла ли? Падала ли? Какой вариант желаемого изменения цен будет больше способствовать реализации целей вашего предприятия? Для ответа на эти вопросы необходимо разрабатывать стратегию ценообразования.

Стратегия ценообразования - это выбор предприятием возможной динамики изменения исходной цены товара в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия.

Более коротко стратегию предприятия в области ценообразования можно представить в виде формулы:

Цель предприятия	+	Метод установления исходной цены	+	Движение исходной цены	=	Стратегия ценообразования

Стратегия ценообразования будет зависеть от того, на какой товар мы устанавливаем цену: на новый товар или на товар, уже имеющийся на рынке. В стратегии установления цен на уже существующие товары «Бурятхлебпром» использует установление скользящей цены. Суть его состоит в том, что цена последовательно скользит по кривой спроса, т.е. изменяется в зависимости от спроса и предложения товара.

Установлением начальной цены товара и определением направления ее желаемого изменения процесс ценообразования не заканчивается. Необходимо использовать ценовую тактику или корректировать цену. Рыночная корректировка цены предполагает принятие производителем ряда решений. В результате данного этапа устанавливается окончательная цена товара.

Какие же решения должен принять производитель хлебобулочных изделий?

Решения о продаже товаров ассортимента по «ценовым ступенькам» (ступенчатое дифференцирование цен).

«Бурятхлебпром» выпускает не какой-либо товар, а ассортимент товаров. В этом случае встает проблема соотношения цен на отдельные изделия.

«Бурятхлебпром» выпускает около 25 наименований изделий. Они будут продаваться не по одной цене, а в диапазоне цен. Выбор диапазона цен будет зависеть от веса изделий, от количества расходов сырья и материалов, от использования новых видов сырья.

3. Разработка стратегии развития ОАО «Бурятхлебпром»

3.1 Определение миссии и целей организации

Миссия организации представляет собой общую цель организации, которая объединяет все аспекты ее деятельности. Она выражает философию и смысл существования организации и выступает как основной ориентир всей деятельности.

Существует два подхода к формулированию миссии организации: краткий и состоящий из трех частей.

1) Среднесрочная миссия:

· «Бурятхлебпром» становится компанией №1 в Бурятии по охвату рынка бисквитных кондитерских изделий.

· «Бурятхлебпром» действует как лидер рынка.

· «Бурятхлебпром» имеет свои особенности, отличающие его от других участников рынка.

· «Бурятхлебпром» заботится о доступности своих продуктов для потребителя.

· «Бурятхлебпром» поддерживает постоянное качество своей продукции на уровне российских стандартов.

На основе миссии формулируются ключевые цели организации.

Таблица 3. Ключевые цели по функциональным подсистемам

Функциональная подсистема	Ключевая цель
Маркетинг	Выйти в лидеры по продаже кондитерских изделий на рынке России.
Производство	Увеличить производство конфет и вафель до объемов, удовлетворяющих спрос.
Инновации (НИР)	Максимально приблизиться к лидерам или стать лидером по введению новых видов продукции в производство.
Финансы	Сохранять и поддерживать на необходимом уровне все виды финансовых ресурсов.
Персонал	Обеспечить условия для безопасного труда работников, а также для повышения заинтересованности в работе.
Менеджмент	Определить проблемы, существующие в области управления и способы их решения для получения запланированных результатов.

Стратегия выбирается после того, как определены миссия и цели организации. Стратегия выражает общую концепцию того, какими путями достигаются поставленные цели.

Цели ближней перспективы:

· Совершенствование существующего портфеля продуктов.

· Создание линии продуктов с высокими потребительскими свойствами.

· Формирование фирменного стиля компании.

· Переход компании на принципы ТОП и внедрение системы сбалансированных показателей ключевых бизнес-процессов.

В настоящее время можно говорить об использовании на ОАО «Бурятхлебпром» нескольких стратегий, на предприятии проводится комбинированная стратегия.

Стратегия развития рынка, когда предприятие ищет новые рынки сбыта, не изменяя при этом тот продукт, который предлагается потребителю. Предприятие находится в постоянном поиске новых рынков сбыта своей продукции.

Стратеги развития продукта. Предприятие концентрирует свои усилия на изменении продукта и с новым продуктом выходит на уже освоенный в прошлом рынок. Так, в настоящий момент осваивается производство конфет с добавлением вафельной крошки. В будущем планируется при производстве конфет и вафель.

3.2 Выбор стратегии на основе SWOT - анализа

Прежде чем приступать к процессу выбора стратегии на основании SWOT - анализа, необходимо привести краткий список эталонных стратегий. Из этого списка в дальнейшем будут выбраны те стратегии, реализация которых позволит достигнуть целей организации.

Эталонные стратегии развития бизнеса:

1. Стратегии концентрированного роста (продукт и (или) рынок изменяется: отрасль, положение внутри отрасли и технология не изменяются):

- стратегия усиления позиций на рынке (проникновения на рынок): фирма с данным продуктом на данном рынке старается завоевать лучшие позиции;

- стратегия развития рынка: поиск новых рынков для уже производимого продукта,

- стратегия развития продукта: производство нового продукта, который будет реализовываться на уже освоенном рынке,

2. Стратегии интегрированного роста: фирма расширяется за счет добавления новых структур:

- стратегия обратной вертикальной интеграции: рост фирмы за счет приобретения либо усиления контроля над поставщиками, а также за счет создания дочерних структур, осуществляющих снабжение;

- стратегия вперед идущей вертикальной интеграции: рост фирмы за счет приобретения либо усиления контроля над системами распределения и продажи;

- стратегия горизонтальной интеграции: слияние или поглощение однородных предприятий.

3. Стратегии диверсифицированного роста реализуются в том случае, если фирма не может дальше развиваться на данном рынке в рамках данной отрасли с данным продуктом:

- стратегия центрированной диверсификации: поиск и использование дополнительных возможностей для производства новых продуктов, заключенных в существующем бизнесе:

- стратегия горизонтальной диверсификации, рост на существующем рынке за счет новой продукции, требующей новой технологии (новый продукт должен быть сопутствующим уже производимому продукту);

- стратегия конгломеративной диверсификации: рост за счет производства новых продуктов, технологически не связанных с производимыми, которые реализуются на новых рынках.

4. Стратегии целенаправленного сокращения реализуются когда фирма нуждается в перегруппировке сил после длительного периода роста или в связи с необходимостью повышения эффективности, когда наблюдаются спады и кардинальные изменения в экономике:

- стратегия ликвидации: фирма не может дальше вести свой бизнес;

- стратегия «сбора урожая»: отказ от долгосрочного взгляда на бизнес в пользу максимального получения доходов в краткосрочной перспективе;

- стратегия сокращения: фирма закрывает или продаёт одно из своих подразделений или бизнесов для того чтобы осуществить долгосрочное изменение границ ведения бизнеса;

- стратегия сокращения расходов: поиск возможностей уменьшения издержек.

Для успешного осуществления SWOT - анализа необходимо построить матрицу угроз и матрицу возможностей. Они позволят выделить наиболее значимые возможности и угрозы.

Матрица возможностей

Матрица возможностей
Вероятность использовать возможность	Степень влияния
	Сильное влияние	Умеренное влияние	Малое влияние
Высокая вероятность	Ж - ускорение темпа роста рынка кондитерской продукции, З - выход на новые рынки	В-широкая известность в регионе
Средняя вероятность	И - развитие кондитерской промышленности	Б - близость к крупнейшим внутренним рынкам, Д - накопленный научно - инженерный потенциал
Низкая вероятность		А - развитие промышленности, Г - стабилизация экономической ситуациии в стране

По результатам построения матрицы выделим возможности, имеющие наибольшее значение для организации и которые обязательно нужно использовать при разработке стратегии:

- возможность выхода на новые рынки,

- широкая известность в регионе,

- ускорение темпов роста рынка кондитерской продукции.

Построим матрицу угроз:

Матрица угроз

Матрица угроз
Вероятность возникновения	Уровень угрозы
	Разрушение	Критическое состояние	Тяжёлое состояние	Лёгкие потери
Высокая вероятность		П - усиление давления со стороны конкурентов, С - высокая концентрация производства и уровень конкуренции, О - влияние поставщиков и потребителей	К - тенденция к физическому и моральному старению основных средств
Средняя вероятность			Л - низкий платёжеспособный спрос	Р - нехватка трудовых ресурсов
Низкая вероятность				Н - высокий уровень сборов и пошлин

Угрозы, представляющие наибольшую опасность для организяции и требующие немедленного и обязательного устранения:

· усиление давления со стороны конкурентов,

· высокая концентрация производства и уровень конкуренции,

· влияние поставщиков и потребителей.

Следующие угрозы также должны находиться в поле зрения руководства и как можно быстрее устранены:

· тенденция к физическому и моральному старению основных средств,

· низкий платёжеспособный спрос.

Далее для завершения SWOT - анализа построим матрицу SWOT для фабрики «АМТА». Здесь необходимо учитывать возможности и угрозы, содержащиеся в макро и микроокружении организации в совокупности с сильными и слабыми сторонами рассматриваемого предприятия.

На каждом из полей были рассмотрены все возможные парные комбинации и выделены те, которые должны быть учтены при разработке стратегии организации.

Матрица «SWOT»

Матрица «SWOT» для ОАО « «Амта»»
Внутренние факторы	Внешние факторы
	Возможности	Угрозы
	А - развитие промышленности, Б - близость к крупнейшим внутренним рынкам, В-широкая известность в регионе, Г - стабилизация экономической ситуациии в стране, Д - накопленный научно - инженерный потенциал, Ж - ускорение темпа роста рынка кондитерской продукции, З - выход на новые рынки, И - развитие кондитерской промышленности.	К - тенденция к физическому и моральному старению основных средств, Л - низкий платёжеспособный спрос, Н - высокий уровень сборов и пошлин, О - влияние поставщиков и потребителей, П - усиление давления со стороны конкурентов, Р - нехватка трудовых ресурсов, С - высокая концентрация производства и уровень конкуренции.
Сильные стороны	СиВ: А, Б, В, Г, Д, Ж, З, И - 1, 2, 3, 4, 5, 6	СиУ: П, С, О, К - 1, 2, 4, 5, 6
1. Увеличение относительной доли рынка, 2. Высокие темпы роста производства, 3. Достаточно высокая производительность оборудования, 4. Высокий уровень качества продукции, 5. Строгий конкурентный отбор специалистов, 6. Сотрудничество с компаниями, владеющими крупными сбытовыми возможностями
Слабые стороны	СлВ: Б, Ж, З - 7, 8, 9, 10, 11, 13, 14	СлУ: О, П, С - 7, 8, 9, 10, 11, 13, 14
7. Неудовлетворительная структура баланса, 8. Высокая вероятность банкротства, 9. Убыточная деятельность, 10. Рост задолженностей (дебиторская и кредиторская), 11. Недостаток собственных оборотных средств, 12. Высокая текучесть кадров, 13. Устаревшее оборудование, 14. Выпускаемая продукция нерентабельна.

Поле СиВ:

Предприятию следует разрабатывать стратегию по использованию следующих сильных сторон:

· Рост относительной доли рынка,

· Высокие темпы роста производства,

· Достаточно высокая производительность оборудования,

· Высокий уровень качества продукции,

· Строгий конкурентный отбор специалистов.

· Сотруднечество с компаниями, владеющими крупными сбытовыми возможностями.

· Возможности, которые появляются во внешней среде:

· Развитие промышленности, близость к крупнейшим внутренним рынкам, широкая известность в регионе, стабилизация экономической ситуациии в стране, накопленный научно - инженерный потенциал, ускорение темпа роста рынка кондитерской продукции, выход на новые рынки, развитие кондитерской промышленности.

Поле СлВ:

· Организация должна преодолеть слабости за счёт следующих появившихся возможностей:

· Близость к крупнейшим внутренним рынкам, ускорение темпа роста рынка кондитерской продукции, выход на новые рынки.

· Преодолеваемые слабости:

· Неудовлетворительная структура баланса, высокая вероятность банкротства, убыточная деятельность, рост задолженностей (дебиторская и кредиторская), недостаток собственных оборотных средств, устаревшее оборудование, выпускаемая продукция нерентабельна.

Поле СиУ:

· Нижеперечисленные сильные стороны организации могут быть использованы для устранения угроз:

· Рост относительной доли рынка, высокие темпы роста производства, высокий уровень качества продукции, строгий конкурентный отбор специалистов, сотруднечество с компаниями, владеющими крупными сбытовыми возможностями.