Стратегический анализ внешней среды организации

2.2 Микроуровень внешней среды организации

К факторам прямого воздействия внешней среды на устойчивость и эффективность функционирования фирмы или к факторам микросреды относятся следующие:

- вход системы (поставщики сырья, материалов, информации и других ресурсов);

- потребители товара;

- конкуренты;

- контактные аудитории;

- маркетинговые посредники;

- законодательства по налоговой системе и внешнеэкономической деятельности

В таблице 4 перечислены факторы микросреды фирмы и показатели, влияющие на эти факторы.

Таблица 4 Факторы и показатели микросреды фирмы

Факторы микросреды	Показатели (операции), факторы микросреды
1. Поставщики (вход системы)	1.1. Интегральный показатель качества поступающего сырья (по видам) и материалов 1.2. Интегральный показатель качества (полезного эффекта) комплектующих изделий, оснастки, запасных частей и т.д.) 1.3. Интегральный показатель качества информации, поступающей на фирму 1.4. Интегральный показатель качества нормативно-методической и технико-экономической документации, поступающей на фирму 1.5. Интегральный показатель качества подготовки специалистов, поступающих на фирму 1.6. Прогноз изменения условий поставок
2. Потребители (выход системы)	2.1. Тенденции изменения круга потребностей основных потребителей товаров фирмы 2.2. Прогноз изменения параметров рынка по объему и ассортименту товаров 2.3. Прогноз изменения доходов потребителей 2.4. Прогноз изменения состава и значений признаков сегментации рынка внутри страны и в мире
3. Конкуренты	3.1. Анализ качества, цен и конкурентоспособности товаров конкурентов 3.2. Анализ организационно-технического уровня производства основных конкурентов 3.3. Прогнозирование конкурентоспособности и удельной цены товаров основных конкурентов 3.4. Прогнозирование рыночной стратегии основных конкурентов
4. Контактные аудитории	4.1. Анализ отношения к фирме и ее товару финансовых кругов региона (страны), средств массовой информации, государственных и муниципальных учреждений, гражданской группы содействия, общественных организаций и др. 4.2. Разработка мероприятий по улучшению отношений с контактной аудиторией
5. Маркетинговые посредники	5.1. Анализ структуры и стратегии торговых посредников и уточнение совместно с ними стратегии маркетинга продвижения товаров 5.2. Налаживание контактов с агентствами по оказанию маркетинговых услуг (рекламные агентства, консалтинговые фирмы, фирмы маркетинговых исследований и др) 5.3. Установление связей с кредитно-финансовыми учреждениями
6. Законодательство по налоговой системе и внешнеэкономической деятельности	6.1. Формирование банка данных по налоговой системе и внешнеэкономической деятельности 6.2. Анализ влияния ставок налогов, таможенных пошлин, квот, лицензий и других показателей на эффективность работы фирмы 6.3. Подготовка предложений по совершенствованию законодательства по налоговой системе и внешнеэкономической деятельности.

Определив факторы внешней среды влияющих на организацию как на микро так и на макроуровне целесообразным будет проанализировать их влияние на организацию.

2.3 Анализ влияния факторов внешней среды

В практической части данной работы необходимо провести критический анализ влияния факторов существующей внешней среды на деятельность конкретной организации. Дать оценку позитивного и негативного влияния.

В связи с отсутствием реальных и полных данных о работе и взаимодействии с внешней средой какой либо организации, ничего не остается как провести теоретический анализ основанный на собственном понимании такого влияния.

В качестве примера рассмотрим исследуемую организацию ООО "Крафт".

Предприятие "Крафт" специализируется на реализации товаров народного потребления. Предприятию необходимо поддерживать информационные, сырьевые, транспортные связи с внешней средой. Поэтому влияние основных факторов внешней среды имеет место.

Макросреда и микросреда, составляющие два уровня элементов, представляют внешнюю среду организации. Макросреда образуется из девяти элементов - это в основном неконтролируемые силы, которые воздействуют на решение менеджеров и их действия, и, в конечном счёте, на внутреннюю структуру и процессы в организации.

Политико-правовые воздействия - это ограничения в процессе принятия решения, являющиеся результатом правовых и управленческих рамок, внутри которых фирма должна или желала бы действовать. Эти рамки налагают на ООО "Крафт" обязанности по защите прав потребителей и окружающей среды посредством торговых соглашений, налоговых программ, установление минимального уровня заработной платы. Надо заметить, что заместитель генерального директора ООО "Крафт" Богатова Г. Н. Имеет юридическое образование. Её настольной литературой являются Трудовой кодекс Российской Федерации, Закон о защите прав потребителей, "Менеджмент в организации" и др.

Социокультурные воздействия подвержены динамике. Социокультурные условия влияют на решение менеджера. Так они определяют то, как потребители примут товар, и какой товар они хотели бы принять.

Демографическая среда. Демографические исследования являются мощным источником информации для составления прогнозных проектов и при оценке различных факторов, которые могут повлиять на организацию. ООО "Крафт" демографических исследований не проводит, т.к. посёлок Редкино не столь велик и такие исследования не целесообразны.

Изучение непосредственного окружения ООО "Крафт" направлено на анализ состояния тех составляющих внешней среды, на которые организация может оказывать существенное влияние.

Покупатели. Составляется "профиль" тех, кто покупает товары ООО "Крафт" по следующим характеристикам:

географическое местоположение;

демографические характеристики (возраст, образование, сфера деятельности);

социально-психологические характеристики (вкусы, привычки, стиль поведения, положение в обществе).

Численность населения пос. Редкино составляет 14 600 человек. Проведем анализ численности населения пос. Редкино в 2000 году и в 2004 году.

Таблица 5 Численность населения пос. Редкино в 2000 году

2000 г.	Мужчины	Женщины	Дети
Численность	7 300	4 672	2 628
Процентное Содержание	50%	32%	18%

Таблица 6 Численность населения пос. Редкино в 2004 году

2004 г.	Мужчины	Женщины	Дети
Численность	7 400	4 526	2 674
Процентное содержание	51%	31%	18%

Анализ численности населения за 2000 г. и 2004 г., проживающих в пос. Редкино, но работающих в г. Москве (табл.7):

Таблица 7 Численность населения за 2000 г и 2004 г проживающих в пос. Редкино, но работающих в г. Москве

2000 год	Проживающих и работающих в п.Редкино	Проживающих в п.Редкино, а работающих в г.Москва	2004 год	Проживающих и работающих в п.Редкино	Проживающих в п. Редкино, а работающих в . Москва
Мужчины	70%	30%	Мужчины	30%	70%
Женщины	90%	10%	Женщины	80%	20%

Из выше указанных таблиц видно, что численность населения в 2000 году и в 2004 году и соотношение мужчин, женщин и детей практически не изменилось. Однако, за 4 года возросло количество людей, проживающих в п. Редкино, но работающих в г. Москва.

ООО "Крафт" расположен в центре посёлка. Это местоположение очень удачное, т.к. рядом проходит центральная дорога есть быстрый доступ в любой район посёлка. Наиболее активными группами потребления являются граждане от 20 лет и старше имеющие постоянный заработок. Большинство из них работают в Москве, а проживают в Редкино.

Сравним среднюю заработную плату мужчин и женщин по поселку Редкино и г. Москва.

Таблица 8 Средняя заработная плата мужчин и женщин по поселку Редкино и г. Москва

Категории	Средняя заработная плата в п. Редкино (руб.)	Средняя заработная плата в г. Москва (руб.)
Мужчины	4 000 - 7 000	6 000 - 12 000
Женщины	2 000 - 5 000	5 000 - 8 000

Исходя из таблицы видно, как повышается платежеспособность граждан, проживающих в поселке Редкино, и проживающих в городе Москве.

В целом на эти группы и ориентирован ассортимент ООО "Крафт". В отделе "Мебель" например, можно приобрести мягкую мебель от 3.000 рублей до 20.000 рублей. Для привлечения людей старших возрастов, по их заказу магазин принимает заявки на мебель разной комплектации (диван и одно кресло, кухни без навесных шкафов, и др.). Для тех, кто имеет прописку в п. Редкино предоставляется кредит, условия таковы: необходимо внести половину суммы стоимости товара, на остальную сумму оформляется кредит на три месяца плюс пять процентов, за предоставление кредита, от общей суммы стоимости товара. Скидок ООО "Крафт" не предоставляет. При предоставлении кредита населению между гражданином и магазином заключается договор, в котором указывается наименование товара, внесённые наличные деньги, паспортные данные поручителя, подписи обоих сторон, а также оговариваются взимания дополнительной суммы в случае несвоевременной оплаты кредита. Пример поручения обязательства ООО "Крафт".

По этому поводу предложение: для увеличения реализации товара ввести скидки (предпраздничные) на товары в отделе мебель до 5%, этим увеличить реализацию товара.

Поставщики. Основными поставщиками ООО "Крафт" являются:

ООО "Юпитер - Тренд" (г. Тверь);

ООО "Век Парфюм" (г. Тверь);

ООО "Ирэна Плюс" (г. Тверь);

ООО "Альянс" (г. Тверь);

ОАО "Идель Дизайн" (г. Казань);

ОАО "Газмаш" (г. Владикавказ);

ЗАО "Русса" (г. Тверь);

ООО "Евробэг" (г. Москва);

ООО "Юпитер тренд" (г. Москва) и др.

Надо отметить, что в 2000 году количество фирм поставщиков составляло 10. К 2004 году сотрудничество с фирмами поставщиками возросло с 10 до 22.

Обращаются в ООО "Крафт" с предложениями по прямым поставкам товаров. При положительном решении заключаются контракты. Пример договора купли-продажи между ООО "Крафт" и ООО "Висс" см. приложение 11.

ООО "Крафт" крупнейший магазин в посёлке, имеющий широкий ассортимент товаров, поэтому не имеет серьёзных конкурентов.

Единственным, значимым конкурентом является вещевой мини рынок п. Редкино. В выходные дни ассортимент товаров аналогичных ООО "Крафт" увеличивается. Однако руководство ООО "Крафт" нашло выход из этой ситуации, в выходные дни при покупке малогабаритного товара предоставляется бесплатная упаковка, при покупке мебели и бытовой техники бесплатная доставка транспортом до места проживания по посёлку. При небольших затратах реализация товара возросла. Этим самым можно отметить эффективность руководства в данной ситуации.

Стратегия управления

В рамках анализа интенсивности конкуренции, можно выделить 4 вида стратегии. Они отражают 4 различных подхода к росту фирмы и связаны с изменением состояния одного или нескольких следующих элементов: продукт, рынок, отрасль, положение фирмы внутри отрасли, технология.

ООО "Крафт" в своей работе использует стратегию интегрированного роста, т.е. предполагает расширение фирмы путем добавления новых структур. Здесь следует отметить стратегию обратной вертикальной интеграции, направленную на рост фирмы за счет приобретения и усиления контроля над поставщиками, а также за счет создания дочерних структур

Как уже отмечалось, ООО "Крафт" - крупнейший магазин в п. Редкино, являющийся лидером по продажам всех групп товаров населению.

При планировании очень важен этап постановки целей. В ООО "Крафт" существует система целей. У фирмы существуют долгосрочные и краткосрочные цели. Приведём пример: ООО "Крафт" стремится к концу 2006 года открыть аналогичный магазин в посёлке Озерки, расположенном в десяти километрах от посёлка Редкино. В данный момент руководство проводит экономические и социально-культурные исследования в этом направлении.

Широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды, является (SWOT-анализ). SWOT анализ предполагает выявить сильные и слабые стороны фирмы, угрозы и возможности.

Проанализируем фирму ООО "Крафт".

Сильные стороны:

хорошая репутация у покупателей;

известный лидер на рынке;

грамотное квалифицированное управление;

наличие инновационных способностей;

хорошее географическое расположение;

наличие покупательской способности у населения.

Слабые стороны:

устаревшее оборудование;

невысокие финансовые возможности.

Возможности:

расширение реализации товара;

ускорение роста рынка.

Угрозы:

возможность появления новых конкурентов;

изменение потребностей и вкусов покупателей;

Исходя из этого, мы видим, что сильные стороны более существенны, чем слабые стороны и незначительные угрозы.

Будем надеяться, что эта долгосрочная цель будет достигнуто

Краткосрочная цель - заменить витрины и стеллажи в отделе "Галантерея" в связи с изнашиванием старого оборудования.

Вывод: ООО "Крафт" использовала в своей деятельности несколько лет стратегию стабильного развития, а в настоящее время применяет стратегию интегрированного роста.

Но так как существует в проекте долгосрочный стратегический план на открытие нового магазина в п. Озерки, то соответственно со временем будут меняться и стратегии.

В целом же, стратегии в управлении - это масштабные, не ограниченные рамками времени прогнозы в отношении совершенствования конкурентной позиции, выбора рынка, видов продукции и путей достижения поставленных целей.

Процесс принятия и реализации управленческих решений

Управленческие решения - это ежедневная деятельность менеджера по выбору альтернативы, т.е. выбор оптимального варианта из нескольких возможных для рационального и эффективного решения проблемы.

Процесс принятия решений включает в себя формирование цели, анализ проблемы, прогнозирование, определение вариантов действия (анализ альтернатив), выбор наилучшего варианта (решения), организационно-практическую работу по реализации этого решения. В ООО "Крафт" в большинстве случаев управленческие решения принимаются единолично, непосредственно руководителями подразделений.

Схема процесса принятия управленческого решения в ООО "Крафт" приведена ниже.

I этап	Диагностика проблемы (причина принятия решения, постановка цели)
II этап	Определение критериев и ограничений (менеджер с помощью предварительного контроля определяет что разрешено, а что запрещено при подготовке данного проекта)
III этап	Подбор альтернатив. Сбор информации (нахождение и подбор необходимой информации для принятия решения)
IV этап	Анализ альтернатив. Подбор оптимального варианта (принятие решения, документальное его оформление)
V этап	Контроль выполнения решения (проводится по результатам исполнения и позволяет сравнить цели и результаты)

Схема процесса принятия управленческого решения в ООО "Крафт"

Ситуация возникшая в ООО "Крафт".

Продавец Колодникова И. И. Второй раз опаздывает на работу на 20 минут. Каковы действия менеджера? Управленческое решение будем принимать поэтапно, по схеме указанной выше.

I этап. Нарушение дисциплины. Нарушение правил внутреннего трудового распорядка.

II этап. Уволить данного работника нельзя, если есть уважительная причина опоздания, если есть дети до трёх лет, если есть производственная необходимость в данном работнике.

III этап. Можно поговорить с ней и выяснить причину первого и второго опоздания, поговорить с сотрудниками, кто работал вместо неё. Можно применить к работнику дисциплинарное или материальное взыскание.

В результате исследования выяснилось, что у неё маленький ребёнок, и у него оба раза повышалась температура, что и явилось причиной опоздания.

IV этап. В первый раз Колодникова И. И. устно предупреждена, во второй раз письменно. Ей объяснили, что она должна была сообщить на работу об опоздании, чтобы не срывать начало рабочего дня.

V этап. Контроль соблюдения Колодниковой И. И. трудовой дисциплины был возложен на старшего продавца. Опоздания со стороны Колодниковой И. И. больше не повторялись.

Внутрифирменное управление

Методы управления - это способы воздействия на работников. Они состоят из трёх групп: организационно-распорядительные, экономические и социально-психологические.

В ООО "Крафт" к организационно-распорядительным методам управления относятся приказы (см. приложение 4), правила по внутреннему трудовому распорядку, куда входит режим работы организации, режим работы административно-управленческого персонала.

В ООО "Крафт" проводятся инструктажи работников, инструкционные рекомендации по улучшению работы, а также изъяснительные работы.

Экономические методы управления объединяют экономические интересы руководителей и подчинённых. Для руководителя экономическая заинтересованность состоит: в повышении прибыльности предприятия, а значит в его платёжеспособности; в увеличении доходов, товарооборота.

Составим план общего объема товарооборота и его ассортиментной структуры на 4-й квартал по ООО "Крафт".

Исходные данные:

1.В магазине за счет лучшего использования торговой площади предполагается организовать продажу хозтоваров с ожидаемым ежеквартальным товарооборотом 265 т.р.

2.Оидел "Мебель" вводит скидку 10% на товары, что обеспечит рост товарооборота на 20%.

3.В предстоящем квартале в связи с приближающимися праздниками в отделе "Галантерея" объем товарооборота увеличился на 40%.

План товарооборота ООО "Крафт" на 4-й квартал (Таблица 9).

Таблица 9 План товарооборота ООО "Крафт" на 4-й квартал.

Отделы	Фактически за 3-й кв.	План на 4-й квартал
	Сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма тыс. руб.	уд. вес, %
Отдел "Мебель"	178,6	25	214,32	22,5
Отдел "Галантерея"	335,82	47	470,15	49,5
Отдел "Хозтовары"	205,00	28	265,0	28,0
Итого	719,42	100	949,47	100

1. Фактически общий товарооборот:

178,6 + 335,82 + 205,0 = 719,42 т.р.

2. Рассчитаем удельные веса по отделам:

2.1. "Мебель" - (178,6 : 719,42) х 100% = 25%

2.2. "Галантерея" - (335,32 : 719,42) х 100% = 47%

2.3. "Хозтовары" - (205,00 : 719,42) х 100% = 28%.

3.Рассчитаем плановый товарооборот по отделам:

3.1. "Мебель" - 178,6 х 120% : 100% = 214,32 т.р.

3.2. "Галантерея"- 335,82 х 140% : 100% = 470,15 т.р.

4.Рассчитаем плановый товарооборот по трем отделам:

214,32 + 470,75 + 265,00 = 949,47 т.р.

5.Рассчитаем удельные веса на 4-й квартал по отделам:

5.1. "Мебель" - (214,32 : 949,47) х 100% = 22,5%

5.2. "Галантерея" - (470,15 : 949,47) х 100% = 49,5%

5.3. "Хозтовары" - (265,00 : 949,47) х 100% = 28%

Исходя из таблицы, мы видим, что в 4-м квартале ожидается увеличение общего товарооборота по ООО "Крафт" с 719,42 т.р. до 949,47 т.р.

Использование экономических методов управления связано с формированием плана работ и контролем его осуществления. Стоит заметить, что в ООО "Крафт" помимо заработной платы экономических воздействий на работников нет, это является недостатком, т.к. отсутствует материальное стимулирование работника.

С помощью социально-психологических методов идёт воздействие преимущественно на сознание работников, на социальные интересы людей, осуществляется моральное стимулирование трудовой деятельности. В ООО "Крафт" практикуются индивидуальные беседы с работниками, выслушивается их мнение по работе организации (по ассортиментной и ценовой политике). Менеджер тем самым даёт самовыразиться каждому работнику, внести свой вклад в работу ООО "Крафт".

Если коллектив работал организованно, то руководство объявляет благодарность всему коллективу, не выделяя отдельных работников, тем самым коллектив становится более сплочённым.

Управление трудовыми ресурсами

Известно, что какие бы функции не реализовывались на предприятии, все они выполняются людьми. Это значит, что управление трудовыми ресурсами является неотъемлемой составляющей управления любыми процессами, протекающими в организации.

Управление персоналом в ООО "Крафт" определяется как процесс воздействия организации на её сотрудников с помощью определённых методов, направленных на поведение работников.

Штат сотрудников ООО "Крафт" на 01.12.04 г. составляет 19 человек.

Таблица 10 Штат сотрудников ООО "Крафт" на 01.12.04 г

№№ п/п	Должность	Всего
1	Генеральный директор	1
2	Зам. Директора	1
3	Главный бухгалтер	1
4	Бухгалтер	2
5	Менеджер	1
6	Продавец	8
7	Рабочий	1
8	Старший продавец	2
9	Уборщица	1
10	Экспедитор	1

Обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами определяется сравнением фактического количества по категориям и профессиям с плановой потребностью. Особое внимание уделяется анализу обеспеченности фирмы кадрами наиболее важных профессий. Необходимо анализировать и качественный состав трудовых ресурсов по квалификации.

Для характеристики движения рабочей силы рассчитываем и анализируем динамику следующих показателей:

Кпр. - коэффициент оборота по приему рабочих

Кпр = (количество принятых на работу) : (среднесписочная численность персонала);

Кв - коэффициент оборота по выбытию

Кв = (количество уволившихся работников): среднесписочная численность персонала.

Кт - коэффициент текучести кадров

Кт = (количество уволившихся по собственному желанию и за нарушение трудовой дисциплины) : среднесписочная численность персонала.

Вычислим и проанализируем эти коэффициенты по ООО "Крафт" за 2002год и 2004 год.

Таблица 11 Расчет показателей движения рабочей силы

Коэффициенты	2002 год	2004 год
Кпр	1 : 17 = 0,05	2 : 19 = 0,11
Кв	2 : 17 = 0,11	1 : 19 = 0,05
Кт	2 : 17 = 0,11	1 : 19 = 0,05

Из таблицы можно сделать вывод, что коэффициент оборота по приему рабочих в 2004 году увеличился на 0,06, а коэффициент текучести в 2004 году уменьшился.

Некоторые продавцы в организации ООО "Крафт" работают с начала её образования, а вот у рабочих наблюдается высокая текучесть кадров. Это связано с высокими физическими нагрузками, ведь магазин занимается реализацией крупногабаритной мебели. Я предложила бы внести в штат ещё одну должность рабочего, возможно с корректировкой формы оплаты труда, тогда погрузка и разгрузка производилась бы быстрее, при снижении нагрузок на рабочих.

Так как организационная структура в ООО "Крафт" линейная, то управление трудовыми ресурсами осуществляется по вертикали. Единственным недостатком такой организационной структуры может быть недостаточная компетентность отдельных руководителей. Чтобы этого избежать в ООО "Крафт" при отборе и найме персонала предъявляется ряд требований:

1. Наличие образования не ниже среднего специального для продавцов и высшего для административно-управленческого персонала.

2. Возраст от 20 до 45 лет.

3. Желателен стаж работы в соответствующей области деятельности и отсутствие вредных привычек.

Таким образом, штат сотрудников ООО "Крафт" сформирован согласно вышеперечисленным требованиям и состоит из девятнадцати человек. Отчёт по штатному расписанию, см. Приложение 12.

За каждого работника ООО "Крафт" перечисляет выплаты в Фонд социального страхования, в Пенсионный фонд, в Инспекцию по налогам и сборам. Договор обязательного медицинского страхования, см. Приложение 13. Такое управление трудовыми ресурсами создаёт у работников чувство уверенности и защиты.

Кадры управления

К персоналу управления относятся работники имеющие конкретные управленческие функции. Влияние персонала управления на результаты деятельности предприятия осуществляется путём использования информации, которая характеризует состояние объекта управления.

Таким образом, под кадровым потенциалом управления следует понимать совокупность способностей и возможностей кадров управления обеспечивать эффективное функционирование системы управления в трудовом потенциале. Схематично место кадрового потенциала управления в трудовом потенциале, а также собственно кадров управления и их составляющих представлено на рис.2.

Рис. 2.Схема структурного состава элементов трудового потенциала.

Кадровый потенциал управления, как и весь трудовой потенциал, имеет свои размеры на определенный момент времени и позволяет выявить неиспользованные возможности управленческих работников. Поэтому исходными элементами для создания кадрового потенциала управления является определение потребности в кадрах и формирование оптимальной структуры управленческого персонала.

Персонал управления ООО "Крафт" делится на три уровня:

- высший (генеральный директор, заместитель директора);

- средний (менеджер, главный бухгалтер);

- низший (старшие продавцы).

Отбор персонала осуществляется на основании требований, приведённых выше.

А именно предъявляются такие требования:

Для административно - управленческого персонала обязательным является наличие высшего образования.

Для продавцов ООО "Крафт" - наличие образования не ниже среднего специального.

Желательна для всех членов коллектива возрастная группа от 20 до 45 лет.

Стаж работы для административно-управленческого персонала не менее 3-х лет.

Отсутствие вредных привычек.

Я считаю, что к отбору управленческого персонала следует предъявлять повышенные требования, такие как:

Личные качества работника (коммуникабельность, способность управлять собой в стрессовых ситуациях);

Интеллектуальные способности (аналитический склад ума, профессионализм в управлении персоналом, опыт работы на компьютере);

Моральные и нравственные качества (справедливость, вежливость, уважение к окружающим).

Для эффективного управления эти черты должны присутствовать в руководителе.

Исходя из этого, подбирались кадры управления.

Проанализируем возрастной состав и наличие образования персонала управления ООО "Крафт".

Таблица 12 Возрастной состав и наличие образования персонала управления ООО "Крафт"

Категория	Возрастной состав (лет)	Образование
1.Генеральный директор	50	Высшее
2.Заместитель директора	45	Высшее
3.Менеджер	38	Высшее
4.Главный бухгалтер	43	Высшее
5.Старшие продавцы	42, 43	Среднее -специальное

К сожалению, в ООО "Крафт" отсутствует порядок проведения аттестации персонала.

Социально-психологические аспекты менеджмента

Готовность и желание человека выполнять свою работу является одним из ключевых факторов успеха деятельности организации. Для эффективного управления персоналом необходимо знать, что движет человеком, побуждает его к деятельности, какие мотивы лежат в основе его действий.

Социально-психологический климат в коллективе ООО "Крафт" благоприятный.

Во-первых, созданы благоприятные условия труда: помещения хорошо освещены, проведено собственное отопление, удобное расположение залов.

Во-вторых, в коллективе социально-психологическая совместимость работников. Это в какой-то мере объясняется возрастным составом коллектива 20-45 лет. Т.е. у сотрудников совпадают личные интересы, условия жизни и взгляды на жизнь.

В ООО "Крафт" существует взаимопомощь, взаимовыручка. Если сотруднику необходимо отлучиться на день-два, то можно поменяться сменами с напарником. Когда человеку требуется материальная помощь, в ООО "Крафт" такой сотрудник не останется без внимания.

Здесь также необходимо отметить следующее, менеджер следит за датами дней рождений, юбилеев сотрудников. При этом выделяются деньги на подарок и накрывается праздничный стол. Аналогично проводятся праздники и другие знаменательные мероприятия.

В целом можно сказать, что коллектив ООО "Крафт" сплочённый.

Управление конфликтами

При нарушении каналов коммуникации в отношениях противоречия, т.е. конфликты. Отношений без конфликтов не бывает, поэтому менеджеру очень важно знать, что такое конфликт, чтобы владеть ситуацией и не оказаться беспомощным. Конфликт - это взаимодействие людей, имеющих несовместимые цели или способы достижения одной цели.

ООО "Крафт" как и любой другой организации присущи конфликты. Это явление не столь частое, но неизбежное. В основном это межличностные конфликты.

Причинами конфликтов служат:

Нарушение общих условий деятельности в коллективе (опоздание на работу, распределение отпусков и т.д.);

Не выполнение работником своих обязанностей и перекладывание их на другого сотрудника;

Агрессивное поведение с окружающими, причинами которого служат личные проблемы сотрудника;

Некачественное обслуживание со слов покупателей, которые сами провоцировали конфликт.

Чтобы не быть вовлечённым в конфликт, нужно уметь отслеживать сигналы назревания конфликта. Если конфликт все-таки произошёл, менеджер ищет способы решения конфликта. Менеджер ООО "Крафт" использует в разрешении конфликта компромисс, то есть решение конфликта 50 на 50. Менеджер ищет справедливый исход, делит предмет желания поровну, избегает столкновений в лоб, а также уступает немного ради поддержания отношений. Менеджер строит беседу в конфликте так: расценивает оппонентов как равных и не пытается подчинить своей воли - уважает право на личное мнение - уважает принятое решение. В большинстве случаев направление конфликта носит конструктивный характер.

Я считаю это правильное решение, т.к. посёлок Редкино небольшой, а из-за таких столкновений портить репутацию магазина не стоит.

Контроль в системе управления

Контроль в системе управления - это проверка выполнения поставленных задач, исходящих из стратегических и практических целей организации.

Началом контроля является оценка результатов, а окончанием - анализ фактов и раскрытие причин отклонений фактических показателей от запланированных. Среди показателей, оцениваемых в процессе контроля ООО "Крафт" выделяются основные и дополнительные. В состав их входят:

эффективность деятельности фирмы в условиях рынка;

уровень информационного обеспечения предпринимательских структур;

объем доходов, формирующихся на предприятии;

эффективность конкретных мероприятий в области продвижения продукции;

уровень развития организационной структуры и др.

В ООО "Крафт" осуществляется контроль качества продукции. Обязательным условием при приемке товаров, является наличие ГОСТ и ТУ товара.

Эти записи о товаре ведутся в приложении к накладным товара, в них подробно называется стандарт и номер сертификата соответствия товара определенным требованиям, а также указывается дата окончания действия сертификата. Образец приложения к накладной от ООО "Альянс" см. приложение 14. Сертификат соответствия товаров ООО "Крафт" см. Приложения 15.

Управление безопасностью бизнеса

Перечислим меры предупредительного характера, которые руководитель ООО "Крафт" предпринял в практике повседневной деятельности.

1. Обеспечил достаточный уровень освещённости внешней территории, прилегающей к магазину (очистил от кустов и зарослей, лишних крупногабаритных предметов.

2. Предусмотрел при планировании помещения магазина, чтобы на окнах и дверях не было установлено ширм, рекламных плакатов, затрудняющих визуальный просмотр зоны расчётно-кассовых узлов снаружи.

3. Обеспечил освещённость участка торгового зала, где расположены расчётно-кассовые узлы не менее 500 люкс (в соответствии с международным стандартом ISO 8995).

В ООО "Крафт" доступ к конфиденциальной информации разрешен только уполномоченным сотрудникам. Информация хранится в компьютерах, защищенных от несанкционированного доступа, специальными кодами и шифрами. Работникам ООО "Крафт" запрещено разглашать "лишние" сведения о фирме за пределами организации, т.к. этим могут воспользоваться конкуренты в своих интересах.

В организации функционирует служба пожарной охраны. Во всех залах установлены датчики сигнализации возгорания. При малейшем возгорании информация автоматически поступает на пульт центральной пожарной службы. Следовательно, принимаются надежные меры по ликвидации пожара. Обязательным атрибутом является наличие в залах огнетушителей. В последнее время, в ООО "Крафт" случаев пожара не было, т.к. соблюдались все правила пожарной безопасности.

В управление безопасностью бизнеса фирмы хотелось бы внести рекомендации:

1. Установить на расчётно-кассовых узлах извещатели экстренного вызова охраны.

2. Т.к. площадь магазина большая и режим работы до 20-00, то необходимо включить в штат сторожа на ночное время суток.

3. Установить в магазине средства охранного телевидения с круглосуточной записью.

3. Рекомендации по созданию и оптимизации функционирования

организации

На протяжении всей работы давались критические замечания по улучшению управления и процессами в организации, и управлением персоналом.

В заключении работы мне хотелось бы предложить свои практические рекомендации по организационным вопросам:

В отделах Галантерея" и "Хозтовары" установить музыкальные устройства с ненавязчивой музыкой, тем самым поднимать тонус покупателей и стимулировать их к совершению покупки.

Создать фирменную упаковку и/или упаковывать товар в бесплатные пакеты.

В отделе "Мебель" создать стенд с фотографиями образцов предлагаемой мебели и образцами материалов ее изготовления.

Обустроить "Уголок потребителя" с диваном и консультантом по товару, с каталогами и прайс - листами.

Сделать визитки ООО "Крафт" с номером телефона магазина и адресом.

Для оптимизации работы и улучшения функционирования ООО "Крафт" я предлагаю внести следующие изменения:

1. В ООО "Крафт" заработная плата сотрудникам простая повременная, для персонала нет стимула реализовывать большее количество товара, следовательно предложение состоит в том, чтобы оставить заработную плату по окладу, но ввести процент от выручки, это будет стимулировать работу персонала. За основу будет браться выручка за месяц всей организации, если выручка за месяц будет превышать 150000 руб., то начислять 3 % к окладу сотрудникам, если 300000 руб., то 6 % соответственно.

2. Увеличить реализацию товара можно введением системы скидок предпраздничные скидки: срок действия с 20 по 25 декабря, с 1 по 5 марта - такой срок действия установлен из-за новогодних праздников и праздника 8 марта. На крупногабаритные товары в отделе "Мебель" ввести 5% скидку, например: при покупке мягкой мебели за 9000 руб. покупатель будет иметь возможность приобрести ее за 8550руб.

Для пенсионеров и молодых семей пересмотреть и изменить условия кредита.

Так как, кредит на товары оформляется только на три месяца с условием предоставления 50 % от стоимости товара, то для перечисленных групп граждан предоставить следующие условия кредита:

кредит не на три, а на пять месяцев;

кредит без первоначального взноса.

По формированию работы штата сотрудников хотелось бы внести следующее предложение.

Так как организация занимается реализацией товаров, в том числе крупногабаритных, то необходимо внести в штат ещё одну должность рабочего, тогда погрузка и разгрузка товаров производилась бы легче и быстрее, не отнимая время у продавцов и покупателей. Это особенно необходимо в предпраздничные дни и дни предоставления скидок, когда ожидается увеличение потока покупателей.

Важнейшей составной частью формирования оптимальной численности, структуры и состава кадров управления является разработка и обоснование функциональной структуры управления организации. Исходя из анализа численности штата ООО "Крафт" она является оптимальной. Однако отсутствует методика проведения аттестации персонала, следовательно, необходимо ввести периодические аттестации управленческого персонала, организовать и установить сроки прохождения курсов повышения квалификации, например: один раз в год в течение недели в городе Твери. В результате этого руководители смогут повышать свой уровень управленческого образования, уровень культуры и профессионализма.

Особенно мне бы хотелось рассмотреть тот факт, что, несмотря на ассортимент магазина ООО "Крафт", жители посёлка Редкино часто покупают аналогичные товары в городе Твери, это говорит о том, что необходимо ответить на вопрос: почему покупки совершаются в городе Твери, а не в посёлке Редкино.

Проанализировав этот факт в своей работе я предлагаю:

пересмотреть ассортимент товаров ООО "Крафт";

ввести систему скидок;

изучать, анализировать и по возможности максимально удовлетворять потребности покупателей;

принимать заказы от покупателей на изготовление мебели определённого цвета, размера, комплектации, учитывая возможности, предоставляемые фирмами изготовителями с которыми сотрудничает ООО "Крафт"

повышать уровень обслуживания путём проведения обучения в этом направлении обслуживающего персонала.

4. Компьютерное обеспечение проекта

Для расчета эффективности внедрения данного проекта мы используем компьютерное приложение Excel XP.

В основе всех этих программных продуктов лежит методический подход ЮНИДО, и все они сопоставимы по таким критериям, как:

функциональные возможности;

качество программной реализации;

удобство пользовательского интерфейса;

степень "закрытости" пакета.

Функциональные возможности включают следующее:

использование современной методики расчета, основанной на имитации потока реальных денег;

минимизация ограничений на горизонт и шаг расчета;

минимизация ограничений на количество продуктов;

широта набора финансовых экономических показателей, используемых для оценки проекта;

разнообразие сценариев реализации проекта;

возможность и способы учета инфляции, расчетов в неизменных и текущих ценах;

возможность и способы учета неопределенности и рисков;

возможность сохранения в памяти ЭВМ приемлемых вариантов расчета для последующего сравнения и окончательного отбора и др.

Качество программной реализации определяется:

возможностью реализации пакета на распространенных типах ЭВМ с использованием достаточно доступной операционной среды;

надежность в работе;

быстродействием, позволяющим в приемлемые сроки производить расчеты необходимого количества вариантов, их сравнение, учет неопределенности и др.;

защитой пакетов от несанкционированного использования и копирования и др.

Удобство пользовательского интерфейса предполагает:

упрощение и минимизацию трудоемкости ввода информации;

возможность защиты от ошибок при вводе;

наглядность результата;

достаточный объем графической информации и др.

Текст дипломного проекта выполнен на компьютере на страницах формата А4, отпечатан через полтора межстрочных интервала с использованием шрифта Times New Roman 14, т.е. проект выполнен с соблюдением требований по написанию дипломных проектов.

Вывод: компьютерное обеспечение проекта позволяет облегчить работы по написанию и оформлению дипломного проекта.

5. Экономическая оценка проекта

Особое значение в российских условиях приобретают разработка и реализация планов организации и развития бизнеса - бизнес-план.

Чем больше нестабильность во внешней среде, тем больше порядка должно быть во внутренней организации действий предприятия, тем больше внимания следует уделять разработке стратегии рыночного и организационного развития и оперативным действиям по реализации этих стратегий.

Бизнес - план помогает решить 4 основные задачи:

Изучить ёмкость рынка

Оценить затраты

Обнаружить "подводные камни"

Определить финансово-экономические показатели

Также о бизнес - плане можно сказать, что это постоянно действующий документ, в который вносят изменения и дополнения бизнес-план наглядно отображает экономическую оценку проекта. Схематический бизнес-план ООО "Крафт" с разделами, подразделами см. приложение 16.

Обработав литературу различных авторов по составлению бизнес - плана я выбрала нижеследующий план:

Общая характеристика организации

Описание товаров и услуг

Оценка рынка сбыта и уровня конкуренции

Стратегия маркетинга

Плановый объем продаж

Организационный план

Финансовый план

В данной работе я предлагаю рассмотреть бизнес - план, который был составлен мной для ООО "Крафт" по реализации товаров через розничную торговую сеть.

Исходные данные:

№ п\п	Показатели	Условные обозначения	Значение показателей
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12	Розничный товарооборот всего региона за предшествующий год (руб) Товарооборот предприятия в прошлом году .(руб.) Доля товарооборота предприятия в товарообороте региона (%) Ёмкость потребительского рынка по прогнозу на плановый год (руб.) Плановое повышение доли предприятия в товарообороте региона (%) Покупательные фонды населения в прошлом году (руб.) Планируемый прирост покупательных фондов в плановом году (%) Численность обслуживаемого населения Сумма условно - постоянных расходов Уровень условно - переменных расходов в % к товарообороту предприятия Уровень валового дохода без НДС (%) % охвата розничным товарооборотом покупательных фондов в прошлом году Прирост % охвата розничным товарооборотом покупательных фондов	Т.об. рег. Т.об. пр.год ????????? Ё рын. ????????? ПФпр.год ПФ ? Ч З пост. У перемен. Увд О О	17907179 4794145 27 % 22814694 10 13234080 39,3 14600 622280 13,92 25,95 40 5

1. Общая характеристика ООО "Крафт"

№ п\п	Наименование показателя	Ед-ы измерения	Значение показателя
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13	Товарооборот плановый (с НДС ) Товарооборот минимально допустимый Валовый доход (с НДС) НДС Прибыль Рентабельность продаж Рентабельность основного капитала или основных средств Численность работающих Среднемесячная з/п одного работающего Фонд накопления Фонд потребления Уровень издержек обращения в % к обороту % торговой надбавки	руб. руб. руб. руб. руб. % % чел. руб. % % % %	7600781 5177038 1512555 252093 200000 2,6 24,6 19 1029,9 70 30 14 19,9

2.Описание товаров и услуг

Магазин "Крафт" предлагает ассортимент следующих товаров :

отдел " Мебель" (кухни, прихожии, шкафы, мягкая мебель, столы)

отдел "Хозтовары" (лакокрасочные изделия, обои,сантехника, чистящие и моющие средства)

отдел " Галантерея" (парфюмерия, косметика, посуда, трикотаж, ткани)

По сравнению с аналогичными товарами, уже имеющимися на рынке, наш товар имеет одноименные цены. Превосходство состоит в том, что отдел "Мебель" занимается реализацией таких товаров, которые можно приобрести в поселке Редкино только в этом отделе.

Мы имеем дело с поставщиками, давно зарекомендовавшими себя как надёжные партнёры, всегда поставляющие качественный товар в нужном количестве и в точно установленные сроки.

Планы предприятия многообразны, но все они подчинены одной цели расширение комплекса услуг и максимальное удовлетворение запросов покупателей.

3. Оценка рынка сбыта и уровня конкуренции

В условиях господства рыночных отношений планирование бизнеса теснейшим образом связано с предвидением возможностей сбыта предпринимательского продукта на рынке товаров и услуг. Чтобы прогнозные оценки предпринимателя наиболее соответствовали реальной ситуации будущего спроса и объёма продаж, надлежит тщательно исследовать, изучить и проанализировать рынок сбыта предпринимательского продукта, т.е. людей, которые покупают товар предприятия или пользуются его услугами. Необходимо держать под контролем круг потребителей. Тогда фирма всегда может решить: оставаться на этом рынке или покинуть его. Появление на рынке или уход с него относится к числу наиболее важных стратегических решений и требует тщательного расчёта.

Конечно, предприятие заинтересовано в потребителях, которые купят товар по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточном объёме и на протяжении длительного периода с тем, чтобы фирма могла существовать и развиваться.

Первой задачей было определение всего рынка. Поиск целевого рынка осуществлялся путём логических рассуждений на тему: "Кто заинтересован в товарах и услугах предприятия? "

Каким мы представляем свой рынок сбыта товаров?

Какие товары пользуются спросом?

Кто является покупателем нашего товара в настоящее время?

Как бы мы охарактеризовали свой рынок?

Почему люди покупают наш товар?

Почему они покупают у нас, а не у наших конкурентов?

Каким образом можно расширить круг наших покупателей?

Продавать товар своим постоянным покупателям всегда легче, чем привлекать новых.

Что будет происходить с нашей долей рынка по мере расширения рынка - сокращение или увеличение?

В итоге исследования, анализ рынка привел к выводам о том, где, кому, в каком объёме предприниматель сможет продавать продукт своей деятельности и что придётся делать для обеспечения намечаемого объёма продаж.

Также мы узнали о конкуренции на рынке.

В уровне конкуренции провели реалистическую оценку сильных и слабых сторон конкурирующих товаров и услуг и назвали торговые предприятия, определили источник информации, указывающие на то, какие товары являются наиболее конкурентоспособными

Анализ конкурентов позволил дать чёткий ответ на следующие вопросы:

Существует ли множество предприятий, предлагающих аналогичную продукцию, или конкуренция ведётся с ограниченным числом участников;

Какая часть рынка контролируется ведущими конкурирующими торговыми предприятиями

4. Стратегия маркетинга

Предприниматель должен сделать все возможное, чтобы планируемый объём продаж оказался реальным. Значит надо пересмотреть в бизнес - плане меры, обеспечивающие продвижение товаров на рынок и приобретение его покупателями.

Действия направленные на активизацию процесса продажи товаров называются маркетингом. Рассмотрим основные виды маркетинговых усилий по созданию благоприятных условий для продажи товаров.

К основным элементам маркетинга относят:

4.1. Схема распространения товаров.

Цели и стратегия маркетинга по продаже конкретных товаров, проникновению на конкретные рынки, привлечению новых покупателей.

На моём предприятии это будет старый товар на старом рынке.

4.2.Стратегия ценообразования.

Методика определения цены на товары:

Высокое качество - высокая цена.

Низкие издержки - низкая цена.

Цена в зависимости от цен конкурентов

Возможная цена определяется:

себестоимостью продукции

ценой конкурентов

особыми достоинствами товара или его высокими качествами - максимальная цена за экологически чистый товар.

В данной работе возможная цена определяется себестоимостью продукции. Предприятие собирается снизить издержки обращения за счёт того, что помещение в котором расположен магазин является собственностью владельца предприятия и часть налогов не будет входить в себестоимость .

4.3. Формирование общественного мнения

Разработка мероприятий по систематическому созданию благоприятного отношения к предприятию и товарам широких масс населения, включая органы самоуправления.

5. Плановый объём продаж

Розничный товарооборот - основной экономический показатель работы торгового предприятия. Он характеризует объём деятельности предприятия, от него зависит объём валового дохода и прибыли. Также он существенно влияет на денежное обращение в стране и на устойчивость валюты, потому что денежное обращение, в основном, связано с обслуживанием розничного товарооборота.

Факторы влияющие на розничный товарооборот:

Сложившийся уровень потребления и реализации товаров, его зависимость от покупных фондов населения.

Уровень производства отдельных товаров, изменения структуры товарных ресурсов.

Соотношение товарного и не товарного потребления.

Анализ розничного товарооборота проводится по аналитическим показателям:

процент роста товарооборота

процент прироста товарооборота

товарные запасы на начало и на конец периода .

доля товарооборота в товарообороте региона или боля товарооборота по конкретным товарным группам в общем товарообороте.

товарооборот в расчёте на 1 кубометр торговой площади.

товарооборот на одного человека

товарооборачиваемасть

Объём продаж определяется различными методами:

С учётом ёмкости рынка и доли потребительского общества или предприятия в общем объёме продаж товаров;

С учётом денежных доходов населения;

Исходя из задачи получения определённой прибыли;

В данной работе я останавливаюсь на трёх методах:

1 метод - с учётом ёмкости рынка и доли предприятия в общем объёме продаж товаров.

В прошлом году доля предприятия на рынке составляла:

a т.об. пр.год 4794145

a?пр. год = т.об. региона * 100 = 17907179 * 100 = 26, 77%

С учётом прогнозируемого роста доли товарооборота на рынке она составила:

a план = aпр. год + a = 26, 77 + 10 = 36,77%

Исходя из этого плановый товарооборот составил 36,77% от ёмкости рынка:

Т.об.план = 36,77 + Ё рын. = 36,77 + 22814694 = 8388962 руб.

2 метод - исходя из доходов населения.

В прошлом году объём продаж составил:

Т.об.пр.год 4794145

П.Ф.пр.год *100 = 13234080 *100 = 36,23% от покупных фондов

В планируемом году ожидается увеличение этого показателя на 5%, значит процент охвата розничным товарооборотом покупных фондов составит:

5% + 36,77 = 41,23%

Тогда товарооборот плановый будет 41,23% от покупных фондов планового года. Покупные фонды в плановом году составят:

П.Ф план = П.Ф. пр.год + a?П.Ф. в руб. = 13234080 + 0,393 * 13234080 =18435073

Товарооборот плановый = 41,23 * П.Ф. план = 41,23 * 18435073 = 7600781

3 метод - исходя из задачи получения определённой прибыли.

Планируется прибыль в сумме 200000 руб.

Этот метод расчёта основан на делении издержек обращения на условно- постоянные и переменные затраты.

Условно - переменные - это те затраты общая сумма которых не зависит от количества произведенной продукции ( накладныё расходы : плата за аренду помещений, заработная плата аппарата управления, плата за пользование кредитами банка ).

Переменные - это те затраты, общая сумма которых зависит от количества выпускаемой продукции (затраты на материал, заработная плата основных рабочих).

По данным прошлого года на предприятии сложился уровень валового дохода 25,94%, в том числе уровень переменных расходов 13,92% . Значит уровень валового дохода для покрытия расходов и формирования прибыли равен:

У вд = Увд - У перем. = 25,94 - 13,92 = 12,02%

Т.о. уровень постоянных издержек обращения равен 12,02%, для того чтобы покрыть эти издержки необходим минимальный т.об. в сумме :

З пост 622280

Т.об. мин. = У вд * 100 = 12,02 * 100 = 5177038

При этом минимальном т.об. будут возмещены все издержки обращения, но не будет ни копейки прибыли, т.е. рентабельность (Р) будет равна 0,00 %

Для того, чтобы получить планируемую прибыль в сумме 200000 руб. необходим т.об.:

З пост. + Пр. план 622280 + 20000

Т.об. план = У вд * 100 = 12,02 * 100 =

= 6840932

На основании выполненных расчётов заполню таблицу № 13

Таблица № 13Продажа товаров населению на планируемый год по ООО "Крафт"

Показатели	Ед-ы измерения	Прошлый год	Плановый год	Темпы роста (%)
Розничный Товарооборот	руб.	4794145	8388962 7600781 6840932	175 158 143
Покупные фонды	руб.	13234080	18435073	139
Численность обслуживаемого населения	чел.	14600	14600	100
Процент охвата покупных фондов розничным т.об.	%	40	40	100
Товарооборот на одного жителя	руб.	203	575 521 469	175 161 142



Рис. График безубыточности

Уровень валового дохода равен 25,94 от товарооборота.

Сумма валовых доходов:

25,94 * 5177 = 1342,91

При этом рентабельность равна 0,00%

Сумма валовых доходов равна

издержки обращения + прибыль

25,94% * 8388 = 2176

Издержки обращения:

2176 - 200 = 1976 тыс.руб.

Рентабельность:

200 * 100 = 11,2 %

6.Организационный план

Управление ООО "Крафт" осуществляет директор. Он является единоличным руководителем предприятия так же его владельцем.

В состав основных функциональных обязанностей директора входят:

организация работ и взаимодействие производственных структур предприятия.

обеспечение выполнения перспективных и текущих планов .

обеспечение прибыльной работы предприятия согласно разработанным им программам развития предприятия .

обеспечение соблюдения трудового законодательства, норм и правил по условиям труда и охране труда работников.

Юридическое оформление предприятия предусматривает регистрацию его устава в Государственных органах, получение лицензии в случае необходимости, на те виды деятельности, которыми занимается предприятие, соблюдение действующего законодательства о найме на работу, если применяется труд других лиц, а также инструкций и соответствующих требований к качеству товара.

7.Финансовый план

Здесь рассматривается вопрос финансового обеспечения деятельности предприятия и использование имеющихся денежных средств .

7.1.Расчёт валового дохода от реализации товаров

Основным источником валового дохода являются торговые надбавки. Расчёт торговых надбавок проводится двумя методами :

Методом технико-экономических расчётов