Учет выпуска и продажи готовой продукции

2.4 Анализ ассортимента и структуры продукции ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод»

Большое влияние на результаты хозяйственной деятельности оказывают ассортимент (номенклатура) и структура производства и реализации продукции. При формировании ассортимента и структуры выпуска продукции ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» учитывает, с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой -- наиболее эффективное использование трудовых, сырьевых, технических, технологических, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении. Система формирования ассортимента включает в себя следующие основные моменты:

– определение текущих и перспективных потребностей покупателей;

– оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к выпуску продукции;

– изучение жизненного цикла изделий и принятие своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов продукции и изъятие из производственной программы морально устаревших и экономически неэффективных изделий;

– оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции.

Оценка выполнения плана по ассортименту продукции производится с помощью одноименного коэффициента, который рассчитывается путем деления общего фактического выпуска продукции, зачтенного в выполнение плана по ассортименту, на общий плановый выпуск продукции (продукция, изготовленная сверх плана или не предусмотренная планом, не засчитывается в выполнение плана по ассортименту).

Из табл. 2.15 видно, что в 2001 г. план по ассортименту продукции выполнен на 109,19 %, в 2002 г. недовыполнен на 2%, а в 2003г. перевыполнен на 8,59%, это говорит о том, что в 2002 году имел место спад деловой активности предприятия.

Таблица 2.15 Выполнение плана по ассортименту продукции ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» за 2001 г.

Изделие	Объем производства продукции в плановых ценах, тыс.руб.	Процент выполнения плана	Объем продукции, зачтенный в выполнение плана по ассортименту, тыс. руб.
	план	факт
Крупные эл. машины	168330	184630	109,68	168330
Эл. двигатели с ВОВ 63-355	6560	8589	130,93	6560
Генераторы	6625	8735	131,85	6625
Крановые эл. двигатели	13724	11237	81,88	11237
Всего	195239	213191	109,19	192752

Причиной перевыполнения плана стало заключение дополнительных договоров в начале текущего периода на производство продукции.

Таблица 2.16 Выполнение плана по ассортименту продукции ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» за 2002 г.

Изделие	Объем производства продукции в плановых ценах, тыс.руб.	Процент выполнения плана	Объем продукции, зачтенный в выполнение плана по ассортименту, тыс. руб.
	план	факт
Крупные эл. машины	148200	152175	102,68	148200
Эл. двигатели с ВОВ 63-355	11900	13262	111,45	11900
Генераторы	10880	1906	17,52	1906
Крановые эл. двигатели	11550	11528	99,81	11528
Всего	182530	178872	98,00	173534

Увеличение объема производства (реализации) по одним видам и сокращение по другим видам продукции приводит к изменению ее структуры, т.е. соотношения отдельных изделий в общем их выпуске.

Таблица 2.17 Выполнение плана по ассортименту продукции ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» за 2003 г.

Изделие	Объем производства продукции в плановых ценах, тыс.руб.	Процент выполнения плана	Объем продукции, зачтенный в выполнение плана по ассортименту, тыс. руб.
	план	факт
Крупные эл. машины	155023	167115	107,80	155023
Эл. двигатели с ВОВ 63-355	22142	25264	114,10	22142
Генераторы	1614	1761	109,11	1614
Крановые эл. двигатели	11395	12364	108,50	11395
Всего	190174	206504	108,59	190174

Выполнить план по структуре -- значит сохранить в фактическом выпуске продукции запланированные соотношения отдельных ее видов (табл. 2.18)

Изменение структуры производства оказывает большое влияние на все экономические показатели: объем выпуска в стоимостной оценке, материалоемкость, себестоимость продукции, прибыль, рентабельность. Если увеличивается удельный вес более дорогой продукции, то объем ее выпуска в стоимостном выражении возрастает, и наоборот (рис.2.7). То же происходит с размером прибыли при увеличении удельного веса высокорентабельной и соответственно при уменьшении доли низкорентабельной продукции.

Таблица 2.18 Анализ структуры продукции произведенной ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» в 2001 г.

Изделие	Оптовая цена за ед. тыс. руб.	Объем производства продукции в натуральных измерителях	Структура продукции, %	Стоимость выпущенной продукции в ценах плана, тыс. руб.	Изменение товарной продукции за счет структуры
		план	факт	план	факт	план	Факт при плановой. структуре	факт
Крупные эл. машины	155	1086	1193	83,99	82,11	168330	189158	184630	-4528
Эл. двигатели с ВОВ 63-355	80	82	108	4,64	7,43	6560	5394	8589	3195
Генераторы	265	25	33	3,22	2,27	6625	12398	8735	-3663
Крановые эл. двигатели	94	146	119	8,23	8,19	13724	11241	11237	-4
Всего	-	1339	1453	100	100	195239	218191	213191	-4998

Данные факта при плановой структуре получены умножением показателя графы плана по каждому виду продукции на коэффициент выполнения плана по выпуску продукции в целом по предприятию в условно-натуральных единицах.

Коэффициент выполнения плана (К_вп) рассчитывается по следующей формуле:

К _вп = , (2.18)

где - фактический объем производства продукции в натуральных измерителях, шт.

- плановый объем производства продукции в натуральных измерителях, шт.

К _вп2001 = =

К _вп2002 = =

К _вп2003 = =

Если бы план производства был равномерно перевыполнен в 2001 г. на 108,5% по всем видам продукции и не нарушилась запланированная структура, то общий объем производства в ценах плана составил бы 218191 тыс. руб. При фактической структуре он ниже на 5000 тыс. руб.

Таблица 2.19 Анализ структуры продукции произведенной ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» в 2002 г.

Изделие	Оптовая цена за ед. тыс. руб.	Объем производства продукции в натуральных измерителях	Структура продукции, %	Стоимость выпущенной продукции в ценах плана, тыс. руб.	Изменение товарной продукции за счет структуры
		план	факт	план	факт	план	Факт при плановой. структуре	факт
Крупные эл. машины	156	930	980	78,99	79,03	148200	152 798	152175	-623
Эл. двигатели с ВОВ 63-355	85	140	158	11,98	12,75	11900	12 627	13262	635
Генераторы	272	40	7	4,99	0,56	10880	16 830	1906	-14 924
Крановые эл. двигатели	110	110	95	5,87	7,66	11550	8 007	11528	3 521
Всего	-	1220	1240	100	100	182530	190 262	178872	-11 393

Таблица 2.20 Анализ структуры продукции произведенной ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» в 2003 г.

Изделие	Оптовая цена за ед. тыс. руб.	Объем производства продукции в натуральных измерителях	Структура продукции, %	Стоимость выпущенной продукции в ценах плана, тыс. руб.	Изменение товарной продукции за счет структуры
		план	факт	план	факт	план	Факт при плановой. структуре	факт
Крупные эл. машины	173	896	967	71,97	71,05	155008	169451	167291	-2160
Эл. двигатели с ВОВ 63-355	91	243	279	19,52	20,50	22113	24173	25389	1216
Генераторы	294	5	6	0,40	0,44	1470	1607	1764	157
Крановые эл. двигатели	113	101	109	8,11	8,01	11413	12476	12317	-159
Всего	-	1245	1361	100	100	190004	207707	206761	-946

	факт		2001		план
	факт		2002		план
	факт		2003		план

Рис.2.7 Динамика структуры продукции произведенной ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» в 2001 -2003г.г.

В 2002 г. план по выпуску продукции перевыполнен всего на 1,6%, но при этом нарушилась запланированная структура. Предприятие недополучило продукции на 11391 тыс. руб. Если бы в 2003г. план производства был равномерно перевыполнен на 109,3% по всем видам продукции и не нарушилась запланированная структура, то общий объем производства в ценах плана составил бы 207707 тыс. руб. При фактической структуре он ниже на 946 тыс. руб. Это значит, что увеличилась доля более дешевой продукции в общем ее выпуске.

Такой же результат можно получить и более простым способом, а именно способом процентных разностей (табл.2.21). Для этого разность между коэффициентами выполнения плана по производству продукции, рассчитанными на основании стоимостных показателей умножим на запланированный выпуск валовой продукции в стоимостном выражении.

Таблица 2.21 Расчет изменения средней цены изделия за счет структурного фактора на ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» в 2001 г.

Изделие	Оптовая цена	Структура продукции, %	Изменение средней цены за счет структуры, тыс.руб.
		план	факт	+,-
Крупные эл. машины	155	83,95	82,11	-1,84	-2,852
Эл. Двигатели с ВОВ 63-355	80	4,55	7,43	2,88	2,304
Генераторы	265	3,39	2,27	-1,12	-2,968
Крановые эл. Двигатели	94	8,11	8,19	0,08	0,075
Всего	-	100	100		-3,441

, (2.19)

где - изменение средней цены изделия за счет структурного фактора, тыс. руб.;

- фактический удельный вес i- продукции в общем объеме, %;

- плановый удельный вес i- продукции в общем объеме, %;

- плановая цена i-ой продукции, тыс.руб.

Умножая полученный результат на общий фактический объем производства продукции в условно-натуральном выражении, узнаем изменение объема товарной продукции в стоимостном выражении:

(2.20)

где - изменение объема товарной продукции, тыс.руб.;

- изменение средней цены изделия, тыс. руб.;

- общий фактический выпуск продукции, шт.

тыс.руб.

тыс.руб.

тыс.руб.

Для этого сначала определяется средневзвешенная цена при фактической структуре продукции, а затем при плановой и разность между ними умножается на фактический общий объем производства продукции в условно-натуральном выражении:

(2.21)

(2.22)

тыс.руб.

Таблица 2.22 Расчет изменения средней цены изделия за счет структурного фактора на ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» в 2002 г.

Изделие	Оптовая цена	Структура продукции, %	Изменение средней цены за счет структуры, тыс.руб
		план	факт	+,-
Крупные эл. машины	156	82,97	79,03	-3,94	-6,146
Эл. Двигатели с ВОВ 63-355	85	4,58	12,75	8,17	6,945
Генераторы	272	3,88	0,56	-3,32	-9,030
Крановые эл. Двигатели	105	8,57	7,66	-0,91	-0,956
Всего	-	100	100		-9,188

= тыс.руб.

Таблица 2.23 Расчет изменения средней цены изделия за счет структурного фактора на ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» в 2003 г.

Изделие	Оптовая цена	Структура продукции, %	Изменение средней цены за счет структуры, руб
		план	факт	+,-
Крупные эл. машины	173	71,97	71,05	-0,92	-1,592
Эл. Двигатели с ВОВ 63-355	91	19,52	20,5	0,98	0,892
Генераторы	294	0,4	0,44	0,04	0,118
Крановые эл. Двигатели	113	8,11	8,01	-0,1	-0,113
Всего	-	100	100	-	-0,695

= тыс.руб.

На рынке сбыта товаров выделяют 4 категории товаров по степени доходности каждого (рентабельности).

– «звезды»- приносят основную прибыль предприятию, их рентабельность составляет от 8 до 15%

– «дойные коровы»- переживают период зрелости, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, но в незначительной степени способствуют экономическому росту (3-8%)

– «трудные дети»- новые товары и низкорентабельная продукция (1-3%)

– «мертвый груз»-нежизнеспособные, нерентабельные, убыточные товары.(0%)

Анализ ассортимента по товарным группам представлен в табл.2.24

Таблица 2.24 Анализ ассортимента ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» по товарным группам за 2001 г.

Наименование	Объем, шт.	Средняя цена за 1 ед.	Реализовано	Себестоимость	Прибыль	Рентабельность %	Категория товаров
Крупные эл. машины	1218	158	188790	171410	17380	10	Звезды
Эл. двигатели с ВОВ 63-355	120	89	9600	8542	1058	12	Звезды
Генераторы	35	281	9275	8320	955	11	Звезды
Крановые эл. двигатели	155	122	14570	13925	645	4	Дойные коровы
Всего	1453	153	222235	202197	20038	10	Звезды

Распределив производственную продукцию ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» по категориям товаров отметим, что вся продукция предприятия является высокорентабельной и приносит хорошую прибыль. В целом производство продукции по ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» относится к категории «звезды». В производстве генераторов и крановых эл. двигателей наше предприятие является монополистом, подобную продукцию на рынке не производят конкуренты.

В 2002 г. был спад деловой активности предприятия, резко снизилась прибыль от реализации продукции и возросла себестоимость. Вся продукция предприятия относится к категории «трудные дети».

Таблица 2.25 Анализ ассортимента ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» по товарным группам за 2002 г.

Наименование	Объем, шт.	Средняя цена за 1 ед.	Реализовано	Себестоимость	Прибыль	Рентабельность %	Категория товаров
Крупные эл. машины	980	167	163800	161175	2625	2	Трудные дети
Эл. двигатели с ВОВ 63-355	158	84	13345	12954	391	3	Трудные дети
Генераторы	7	505	3536	3489	47	1	Трудные дети
Крановые эл. двигатели	95	121	11528	11228	300	3	Трудные дети
Всего	1 240	154	192209	188846	3363	2	Трудные дети

Распределив производственную продукцию ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» за 2003 г. по категориям товаров отметим, что по сравнению с 2002 г. предприятие увеличило прибыль от реализации продукции на 4737 тыс. руб., однако уровня 2001 г. еще не достигло. В деятельности предприятия 2002 г. был не самый удачный, это связано с освоением новых видов продукции, а как известно все новое требует затрат на рекламу и освоение производства, что соответственно влечет за собой увеличение себестоимости и временное снижение прибыли. Необходимо уделить особое внимание производству крупных электрических машин, т.к. это основная продукция ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод», она является самой востребованной и прибыль от реализации составляет большую часть. В целом производство продукции по ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» относится к категории «дойные коровы». Генераторы и крановые эл. двигатели относятся к категории «звезды», они самые высокорентабельные и подобную продукцию на рынке не производят конкуренты.

Таблица 2.26 Анализ ассортимента ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» по товарным группам за 2003 г.

Наименование	Объем, шт.	Средняя цена за 1 ед.	Реализовано	Себестоимость	Прибыль	Рентабельность %	Категория товаров
Крупные эл. машины	967	173	167580	162930	4650	3	Трудные дети
Эл. двигатели с ВОВ 63-355	279	88	24688	23524	1164	5	Дойные коровы
Генераторы	6	309	1856	1670	186	11	Звезды
Крановые эл. двигатели	109	179	19600	17500	2100	12	Звезды
Всего	1 361	157	213724	205624	8100	4	Дойные коровы

На рис.2.8. отчетливо видно, что структура прибыли предприятия изменялась, но поскольку ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» специализируется на производстве крупных электрических машин, доля прибыли от этой продукции занимает основную часть, от 58 до 87%. С каждым годом увеличивалась доля прибыли от крановых электродвигателей и электродвигателей с ВОВ 63-355, это положительно характеризует деятельность предприятия, поскольку, чем шире ассортимент выпускаемой продукции, тем больше вероятность получения прибыли. В 2003 году предприятие смогло дополнительно получить прибыль, найдя новые рынки сбыта и расширив производство. Следует уделить особое внимание производству и реализации генераторов, в течение трех лет доля прибыли от этой продукции всего от 1 до 5%. Как показал ранее проведенный анализ, это сама высокорентабельная продукция и подобную не производят наши конкуренты. Это говорит о том, что дополнительный выпуск и реализация генераторов- прямой путь к повышению прибыли.

2001 год

2002 год

2003 год

Рис.2.8. Динамика структуры прибыли ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» за 2001-2003 г.г.

2.5 Анализ качества продукции

Самый важный элемент технической политики ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» -- качество и надежность изготавливаемой продукции. В акционерном обществе разработана и внедрена система управления качеством, требования которой регламентированы международными стандартами серии ИСО 9000, сконцентрировавшими мировой опыт по улучшению качества продукции на предприятиях. Данная система охватывает стадии проектирования, разработки, производства, монтажа и обслуживания электрических машин и систем управления к ним. Разработанная система сертифицирована Госстандартом России, а также TUV CERT -- аккредитованным национальным органом Германии, признанным в ЕС и в мире. Сертификаты соответствия завод получил одним из первых в Смоленской области.

Вопрос качества- это вопрос экономии материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Качество характеризуется надежностью, долговечностью, безопасностью, наличием или отсутствием рекламаций.

В условиях рынка обеспечение конкурентоспособности, получение наиболее выгодных контрактов возможны для тех предприятий, у которых уровень качества соответствует требованиям внутреннего и внешнего рынков. Поэтому оценка качества является важнейшей составляющей экономического анализа.

Основными задачами анализа качества являются:

– оценка качества выпускаемой продукции;

– выявление причин снижения качества;

– установление влияния изменения качества на объем выпуска.

В условиях рынка оценка качества строится на показателях, отражающих конкурентоспособность продукции на внутреннем и внешнем рынках. Качество -- величина непостоянная. Она зависит от уровня применяемой техники и технологии, уровня квалификации, дисциплины.

К обобщающим показателям, характеризующим качество продукции, относят объем и удельный вес сертифицированной продукции в общем объеме выпуска продукции, удельный вес новой продукции в общем ее выпуске, удельный вес продукции, соответствующей мировым стандартам, удельный вес экспортируемой продукции. Обобщающие показатели характеризуют качество всей продукции независимо от ее вида и назначения. Частные показатели качества характеризуют технические и потребительские свойства продукции.

Сертификация -- это процедура, посредством которой авторитетным органом проверяется и удостоверяется соответствие отдельных видов продукции требованиям, определенным в нормативно-технических документах. Уровень качества оценивается во всех странах на соответствие принятым в 1987 году Международной комиссией по стандартизации нормативно-техническим документам, известным в деловом мире как стандарты ИСО.

Вся продукция ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» сертифицирована.

В условиях рыночной экономики усиливается значение экономических форм защиты интересов потребителей от поставок им некачественной продукции. Одной из форм защиты является право потребителя на предъявление поставщикам рекламаций.

Рекламация -- претензия, предъявляемая поставщику в связи с поставкой продукции, качество которой не соответствует условиям договора или контракта на поставку продукции.

Наличие или отсутствие рекламаций является обобщающим показателем нестабильности (стабильности) качества продукции.

Наличие зарекламированной продукции уменьшает объем реализованной продукции, повышает себестоимость, снижает прибыль, ухудшает финансовое положение предприятия.

В процессе анализа выявляется:

– количество предъявленных и принятых рекламаций в целом и по важнейшим видам продукции;

– количество и стоимость продукции, по которой принята рекламация;

– удельный вес зарекламированной продукции в общем объеме реализованной продукции в действующих оптовых ценах.

Затем анализируют динамику количества принятых рекламаций, стоимости и доли зарекламированной продукции по сравнению с прошлым годом или за ряд лет в целом по всей продукции и по важнейшим видам. Это дает возможность выявить изделия, на которые предъявлено наибольшее количество рекламаций, и обратить внимание на качество выпускаемой продукции (табл.2.27).

Таблица 2.27 Анализ динамики рекламации ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» за 2001-2003 г.г.

Показатели	2001г.	2002г.	2003г.
1.Объем реализованной продукции, тыс.руб.	222235	192209	213724
Всего принято рекламаций Штук Тыс.руб.	44 6421	36 5416	25 2701
В процентах к объему реализованной продукции	2,9%	2,8%	1,23%

Приведенные расчеты показывают, что качество продукции с каждым годом улучшается. Снизился удельный вес зарекламированной продукции в 2002 г. по сравнению с 2001 г. на 1005 тыс.руб. или 0,2%, в 2003 г. по сравнению с 2002 на 2715 тыс.руб. или 1,57%. Это говорит о правильно выбранной политике в области качества, и умелой ее реализации.

Косвенными показателями качества выпускаемой продукции являются штрафы за некачественную продукцию, объем и удельный вес бракованной продукции, удельный вес зарекламированной продукции, потери от брака.

Брак производства не является параметром (показателем) качества продукции, так как брак -- это непроизводительные затраты. Бракованной является продукция, которая не может быть использована по назначению.

Однако стоимость и уровень брака продукции является важнейшей характеристикой качества, технического и организационного уровня производства продукции и качества выполненных работ. Поэтому анализ брака в производстве расширяет и углубляет информацию о реальном положении дел на предприятии с качеством выпускаемой продукции.

Брак делится на исправимый и неисправимый. К исправимому браку относят изделия, затраты на исправление которых не превышают затрат по изготовлению новых (т.е. после дополнительных затрат). Неисправимый (окончательный) брак предполагает, что дополнительные затраты производить невозможно или нецелесообразно.

Исправление брака приводит к удорожанию себестоимости продукции, снижению прибыли, а неисправимый брак -- к снижению объема производства, повышению себестоимости и снижению прибыли.

По месту выявления брак делится на внутренний (выявленный на предприятии) и внешний (выявленный потребителями).

Основными причинами снижения качества являются:

– низкое качество исходного сырья;

– низкий технический уровень основных фондов;

– низкий уровень организации и технологии производства;

– недостаточная квалификация рабочих;

– аритмичность производства.

2.6 Анализ ритмичности работы предприятия

При изучении деятельности предприятия важен анализ ритмичности производства и отгрузки продукции. Ритмичность -- равномерный выпуск продукции в соответствии с графиком в объеме и ассортименте, предусмотренных планом.

Ритмичная работа является основным условием своевременного выпуска и реализации продукции. Неритмичность ухудшает все экономические показатели: снижается качество продукции; увеличиваются объем незавершенного производства и сверхплановые остатки готовой продукции на складах и, как следствие, замедляется оборачиваемость капитала; не выполняются поставки по договорам и предприятие платит штрафы за несвоевременную отгрузку продукции; несвоевременно поступает выручка; перерасходуется фонд заработной платы в связи с тем, что в начале месяца рабочим платят за простои, а в конце за сверхурочные работы. Все это приводит к повышению себестоимости продукции, уменьшению суммы прибыли, ухудшению финансового состояния предприятия.

Для оценки выполнения плана по ритмичности используются прямые и косвенные показатели. Прямые показатели - коэффициент ритмичности, коэффициент вариации, коэффициент аритмичности, удельный вес производства продукции за каждую декаду (сутки) к месячному выпуску, удельный вес произведенной продукции за каждый месяц к квартальному выпуску, удельный вес выпущенной продукции за каждый квартал к годовому объему производства, удельный вес продукции, выпущенной в первую декаду отчетного месяца, к третьей декаде предыдущего месяца.

Косвенные показатели ритмичности - наличие доплат за сверхурочные работы, оплата простоев по вине хозяйствующего субъекта, потери от брака, уплата штрафов за недопоставку и несвоевременную отгрузку продукции, наличие сверхнормативных остатков незавершенного производства и готовой продукции на складах.

Один из наиболее распространенных показателей - коэффициент ритмичности. Величина его определяется путем суммирования фактических удельных весов выпуска за каждый период, но не более планового их уровня (табл. 2.28)

Таблица 2.28 Ритмичность выпуска продукции ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» по кварталам за 2001 г.

Квартал	Выпуск продукции за год, тыс.руб.	Удельный вес продукции, %	Выполнение плана, коэффициент	Доля продукции, зачтенная в выполнение плана по ритмичности, %
	план	факт	план	факт
I	48809	47054	25,00	22,42	0,964	22,42
II	48810	52104	25,00	24,83	1,067	24,83
III	48810	57289	25,00	27,30	1,174	25
IV	48810	53429	25,00	25,46	1,095	25
Всего	195239	209876	100	100	1,075	97,25

Анализируя ритмичность производства продукции в 2001 году, отметим, что план по ритмичности перевыполнен на 0,75%. Только в первом квартале наблюдалось недовыполнение плана на 3,6%, а со второго по четвертый квартал план по ритмичности перевыполнялся.

К_ритм = ₁+₂+₃+_4, (2.23)

где ₁- фактический удельный вес выпуска продукции за 1 квартал;

₂ -фактический удельный вес выпуска продукции за 2 квартал;

₃ -фактический удельный вес выпуска продукции за 3 квартал;

₄ -фактический удельный вес выпуска продукции за 4 квартал;

К_ритм2001 = ₁+₂+₃+₄=22,42+24,83+25+25=97,25%

Таблица 2.29 Ритмичность выпуска продукции ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» по кварталам за 2002 г.

Квартал	Выпуск продукции за год, тыс.руб.	Удельный вес продукции, %	Выполнение плана, коэффициент	Доля продукции, зачтенная в выполнение плана по ритмичности, %
	план	факт	план	факт
I	45631	48254	25,00	26,98	1,057	25
II	45633	43732	25,00	24,45	0,958	24,45
III	45633	47289	25,00	26,44	1,036	25
IV	45633	39597	25,00	22,14	0,868	22,14
Всего	182530	178872	100	100	0,980	96,59

Анализируя ритмичность производства продукции в 2002 году, отметим, что план по ритмичности недовыполнен на 2%. В первом и третьем квартале наблюдалось перевыполнение плана на 0,57% и 0,36% соответственно, а во втором и четвертом квартале план по ритмичности недовыполнялся на 4,2% и 13,2%.

К_ритм2002 = ₁+₂+₃+₄=25+24,45+25+22,14=96,59%

Анализируя ритмичность производства продукции в 2003 году, отметим, что план по ритмичности перевыполнен на 0,86%. Только в первом квартале наблюдалось недовыполнение плана на 0,01%, а со второго по четвертый квартал план по ритмичности перевыполнялся.

К_ритм2003 = ₁+₂+₃+₄=22,79+23,6+25+25=96,39%

Коэффициент вариации (К_в) определяется как отношение среднеквадратического отклонения от планового задания за сутки (декаду, месяц, квартал) к среднесуточному (среднедекадному, среднемесячному, среднеквартальному) плановому выпуску продукции:

Таблица 2.30 Ритмичность выпуска продукции ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» по кварталам за 2003 г.

Квартал	Выпуск продукции за год, тыс.руб.	Удельный вес продукции, %	Выполнение плана, коэффициент	Доля продукции, зачтенная в выполнение плана по ритмичности, %
	план	факт	план	факт
I	47543	47054	25,00	22,79	0,990	22,79
II	47544	48732	25,00	23,60	1,025	23,6
III	47543	57289	25,00	27,74	1,205	25
IV	47544	53429	25,00	25,87	1,124	25
Всего	190174	206504	100	100	1,086	96,39

К_в=, (2.24)

где - квадратическое отклонение от среднеквартального задания;

п -- число периодов;

х -- среднеквартальное задание по графику.

К₂₀₀₁=

Коэффициент вариации составляет 0,0391. Это значит, что выпуск продукции по кварталам отклоняется от графика в среднем на 3,91%.

К₂₀₀₂=

Коэффициент вариации составляет 0,6627. Это значит, что выпуск продукции по кварталам отклоняется от графика в среднем на 66,27%.

К₂₀₀₃=

На нашем предприятии коэффициент вариации в 2003 году составляет 0,0425. Это значит, что выпуск продукции по кварталам отклоняется от графика в среднем на 4,25%.

Для оценки ритмичности производства на предприятии рассчитывается также показатель аритмичности как сумма положительных и отрицательных отклонений в выпуске продукции от плана за каждый квартал. Чем менее ритмично работает предприятие, тем выше показатель аритмичности. На ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» он равен:

К _{аритм2001}=0,036-0,067-0,174-0,095=-0,345

К _{аритм2002}=-0,057+0,042-0,036+0,132=0,138

К _{аритм2003}=0,01-0,025-0,205-0,124=-0,35

Внутренние причины аритмичности -- тяжелое финансовое состояние предприятия, низкий уровень организации, технологии и материально-технического обеспечения производства, а также планирования и контроля, внешние -- несвоевременная поставка сырья и материалов поставщиками, недостаток энергоресурсов не по вине предприятия и др.

В процессе анализа необходимо подсчитать упущенные возможности предприятия по выпуску продукции в связи с неритмичной работой. Это разность между фактическим и возможным выпуском продукции, исчисленным исходя из наибольшего объема производства.

В результате неритмичной работы ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» потерял в 2001 году 19280 тыс. руб., в 2002 году - 14144 тыс.руб., 2003 году - 22652 тыс.руб.

Во второй главе дипломного проекта дана общая характеристика рассматриваемого предприятия.

Произведенный анализ выпуска и продажи готовой продукции по ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» дал возможность проследить динамику состава и структуры продукции, также он позволил выявить влияние изменения различных факторов на изменение прибыли предприятия.

Анализ показал, что за 2001-2003 г.г.выпуск готовой продукции возрос на 36,9%, а реализация на 37,9%, что привело к снижению остатков готовой продукции на складе, но отнюдь не привело к соответствующему увеличению чистой прибыли.

Во второй главе был проведен также и анализ качества продукции. Приведенные расчеты показали, что качество с каждым годом улучшается. Снизился удельный вес зарекламированной продукции на 3720 тыс.руб. или 1,67%.

Анализируя ритмичность производства продукции, отметим, что план по ритмичности в целом перевыполнялся, но доля продукции зачтенной в выполнение плана по ритмичности составляет 96-97%. В результате неритмичной работы ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» потерял в 2001 году 19280 тыс. руб., в 2002 году - 14144 тыс.руб., 2003 году - 22652 тыс.руб.

Данные анализа ассортимента и структуры продукции позволили выявить резервы и, следовательно, на их базе разработать проект мероприятий по увеличению выпуска и реализации готовой продукции, что, в свою очередь будет способствовать увеличению финансовых результатов деятельности ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод».

Глава 3. Мероприятия по увеличению выпуска и реализации готовой продукции

3.1 Рекомендации по созданию резервов увеличения выпуска и реализации продукции

В условиях свободной конкуренции цена продукции, произведенной предприятием, выравнивается автоматически. На нее воздействуют законы рыночного ценообразования. В тоже время каждый предприниматель стремится к получению максимально возможной прибыли. И здесь, помимо факторов увеличения объема производства продукции, продвижения ее на незаполненные рынки и др., неумолимо выдвигается проблема снижения затрат на производство и реализацию продукции, снижения издержек производства.

В традиционном представлении важнейшими путями снижения затрат является экономия всех видов ресурсов, потребляемых в производстве: трудовых и материальных.

Снижения трудоемкости продукции, роста производительности труда можно достигнуть различными способами. Наиболее важные из них - механизация и автоматизация производства. Но самое главное - заменить устаревшее оборудование на более модернизированное. Однако одни мероприятия и технологии не дадут должной отдачи без улучшения организации производства и труда.

Важное значение для производительности труда имеет надлежащая его организация: подготовка рабочего места, полная его загрузка, применение передовых методов и приемов труда и т.д.

Материальные ресурсы занимают до 3/5 в структуре затрат на производство продукции. Отсюда понятно значение экономии этих ресурсов, рационального их использования. На первый план здесь выступает применение ресурсосберегающих технологических процессов. Так, можно наладить выпуск продукции по использованию вторичного сырья. Практика многих предприятий уже показала, что перерабатывать вторичное сырье экономически выгодно.

Наиболее сложной проблемой системы управления предприятием является управление качеством производимой заводом продукции. А для того, чтобы обеспечить необходимое качество продукции, необходимо организовать эффективную систему контроля, начиная от контроля поступающего сырья и кончая организацией ее сбыта.

Одно из главных условий повышения эффективности работы предприятия - снижение себестоимости продукции.

К факторам, обеспечивающим снижение себестоимости, относятся:

– применение новейших технологий;

– экономия сырья, топлива, электроэнергии;

– повышение производительности труда;

– снижение потерь от брака и простоев;

– сокращение простоев по сбыту продукции;

– изменение структуры производственной программы в результате ассортиментных сдвигов и др.

Себестоимость изделия также может снижаться и за счет сокращения условно-постоянных расходов в результате роста объемов производства и реализации.

Углубленный анализ факторов, влияющих на выпуск и реализацию готовой продукции, позволяет выявить резервы роста прибыли, т.е. количественно измеримые возможности ее увеличения. Резервы выявляются на стадии планирования и в процессе выполнения планов. Определение резервов увеличения прибыли базируется на научно-обоснованной методике их расчета, мобилизации и реализации. Выделяют три этапа этой работы: аналитический, организационный и функциональный. На первом этапе выявляют и количественно оценивают резервы, на втором этапе разрабатывают комплекс инженерно-технических, организационных, экономических социальных мероприятий, обеспечивающих использование выявленных резервов, на третьем этапе практически реализуют мероприятия и ведут контроль за их выполнением.

Анализ выпуска и реализации готовой продукции, проведенный во второй главе дипломного проекта, позволил выявить резервы по увеличению выпуска и реализации готовой продукции на ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» и разработать проект мероприятий по созданию резервов увеличения выпуска и реализации продукции исследуемого предприятия:

– обоснования мероприятия по производству новых видов продукции.

– расширение ассортимента выпускаемой продукции;

– выбор оптимальной структуры ассортимента с учетом коньюктуры рынка и потребностей предприятия;

Как известно, внедрение новых видов продукции требует дополнительных затрат и поэтому их выпуск должен начаться задолго до того, как уровень рентабельности начнет снижаться или по крайне мере сразу же, как такая тенденция наметится.

Сущность выбора оптимальной структуры ассортимента с учетом коньюктуры рынка, и его управлением заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры. При этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп, а с другой, - необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить продукцию с низкими издержками.

Следует обратить внимание на выпуск новой продукции, а также продвижению продукции на новые рынки сбыта и найти наиболее эффективный информационный канал рекламы для нашей продукции.

В последние годы рынок постоянно пополняется новыми видами продукции. Предприятия разрабатывают и внедряют новые изделия, стремясь удовлетворить запросы потребителей. В таких условиях для поддержания конкурентоспособности ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» необходимо внедрять новые виды продукции и расширять ассортимент.

Опираясь на выполненный анализ ассортимента и структуры продукции, во второй главе дипломного проекта, отметим, что самая рентабельная продукция - это крановые и нефтяные электродвигатели, рентабельность по этим видам продукции составляет 12 и 20% соответственно. Такие виды продукции, как генераторы и вентиляторы имеют средние показатели рентабельности 11 % и 10 %. Самый низкий уровень рентабельности имеют средние электродвигатели- 4%.

ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» не может и не должен отказываться от выпуска низкорентабельной продукции, так как может потерять своих клиентов и предоставить место на рынке своим конкурентам.

Однако при изменении состава и структуры ассортимента необходимо учитывать не только свои потребности, но и коньюктуру рынка, поскольку самая рентабельная продукция для предприятия может оказаться на рынке никому не нужной.

На продукцию, реализуемую ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» существует спрос. Рост объемов выпуска и реализации говорит о том, что продукция пользуется спросом у потребителей.

Одним из факторов, влияющих на увеличение прибыли предприятия, является изменение состава и структуры ассортимента реализуемых товаров.

В качестве нового вида продукции, хочу предложить изделие 1ВАОРВ-электродвигатель асинхронный низковольтный.

3.2 Расчет экономического эффекта от предложенных мероприятий

Электродвигатель трехфазный асинхронных взрывозащищенный с короткозамкнутым ротором низковольтный типа 1ВАОРВ (1 - порядковый номер серии, В - взрывозащищенный, А - асинхронный, О - обдуваемый, РВ - рудничные). Он предназначен для установки в подземных выработках шахт, рудников и их надземных строениях, опасных по рудничному газу и/или пыли, для привода стационарных машин и механизмов.

Таким образом, внедрение этого вида продукции в производство расширит ассортимент асинхронных электродвигателей и принесет дополнительную прибыль ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод».

Производство предложенного изделия не требует дополнительных капитальных вложений и продукцию можно производить на существующих технологических линиях.

Так как мощности предприятия загружены не полностью, то мы, не сокращая существующий объем производства, расширяем ассортимент. Это позволит сократить накладные расходы и получить дополнительную прибыль.

Для расчета затрат на сырье и материалы использованы нормы расхода, разработанные специалистами бюро нормирования материалов ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» (табл.3.1).

Таблица. 3.1. Расчет для производства электродвигателя типа 1ВАОРВ

Состав	Затраты, руб.
1.Черный метал (стали, гайки, болты, винты)	23 763
2.Цветной метал ( проволока, шина, припой)	1 926
3.Кабельная продукция (провод)	11 756
4.Изоляционные материалы (лак, лента, смола)	3 842
5.Комплектующие изделия (реле, контакторы)	14 859
6.Литье (щиты, крышки, втулки)	5 852
ВСЕГО:	61 998

Для расчета себестоимости единицы продукции использованы нормы расхода, разработанные специалистами ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод». На их основе рассчитаны затраты на сырье и основные материалы (табл.3.2). Затраты по остальным элементам приняты на уровне сложившихся на предприятии по аналогичным видам продукции.

Таблица. 3.2 Калькуляция себестоимости электродвигателя типа 1ВАОРВ

Изделие	ВАОРВ-280ХК-2У2.5
Заказ	001
Заказчик	-
Кол-во.	1
Статьи калькуляции	%	Затраты, руб.
Материалы		61 998
в. т. ч. комплектующие		14 859
Зарплата		15 031
Социальные нужды	27,5%	4 134
Общепроизводственные расходы	40,0%	32 465
Производственная себестоимость		113 628
Коммерческие расходы	1,50%	1 704
Общехозяйственные расходы	52,0%	42 205
Полная себестоимость		157 538

Предприятие планирует выпуск 10 единиц изделия в месяц. Переменные затраты составляют 1153,3 тыс. руб., на единицу продукции приходится 115,3 тыс. руб.

Прямая (А) -линия постоянных затрат в размере 422 тыс. руб.

Прямая (Б)- линия суммарных затрат.

Построим прямую выручки от реализации по цене 200 тыс.руб. за единицу продукции.(Г).

Построим прямую выручки от реализации по цене 250 тыс.руб. за единицу продукции.(В).

Рассчитаем цену на основании графика безубыточности по электродвигателю типа 1ВАОРВ (табл.3.3).

Таблица 3.3 Затраты на производство электродвигателя типа 1ВАОРВ

Виды затрат	В расчете на весь выпуск за месяц, тыс.руб.	В расчете на единицу продукции, тыс.руб.
Прямые затраты на материалы	619,98
Прямые затраты на рабочую силу	150,31
Прочие прямые затраты	365,99
ИТОГО основных затрат	1136,28
Переменные косвенные расходы	17,04
ИТОГО переменных затрат	1153,32	115,32
Постоянные затраты	422,06
Полная себестоимость	1575,38

Маржинальная прибыль (прибыль покрытия) рассчитывается по следующей формуле:

МП=ПВ-ПЗ, (3.1)

где МП - маржинальная прибыль,тыс.руб.;

ПВ - предполагаемая выручка от реализации, тыс.руб.;

ПЗ - переменные затраты, тыс.руб.

На производство электродвигателя типа 1ВАОРВ маржинальная прибыль составляет:

МП=ПВ-ПЗ= 1733 - 1153,32= 579,68 тыс. руб.

Прибыль покрытия используется на покрытие постоянных затрат. Она рассчитывается следующим образом:

П= МП-ПП, (3.2)

где П- прибыль от реализации продукции, тыс.руб.

МП- маржинальная прибыль, тыс. руб;

ПП- прибыль покрытия, тыс.руб.

При производстве электродвигателя типа 1ВАОРВ прибыль составит:

П= МП-ПП=579,68-422,06=157,62 тыс. руб.

На рис.3.1. графически определена точка безубыточности.

Рис.3.1. График безубыточности по электродвигателю типа 1ВАОРВ

Линия выручки от реализации по цене 200 тыс. руб. за штуку и линия суммарных затрат пересекаются, когда объем продаж равен 5 штукам. Точка пересечения и есть точка безубыточности. Это означает, что при реализации 5 штук электродвигателю типа 1ВАОРВ затраты покрываются поступающей выручкой. При дальнейшем увеличении объема продаж предприятие начинает получать прибыль.

Если цену увеличить до 250 тыс.руб. за ед.продукции, то объем безубыточности уменьшится до 3 штук изделий.

Найдем точку безубыточности аналитическим способом. Согласно графику безубыточности суммарные издержки выражаются формулой

Б = И _пост +NИ, (3.3)

где Б-суммарные издержки в рублях при выпуске N единиц продукции в натуральном исчислении, шт.;

И _пост- постоянные издержки на весь выпуск, тыс. руб;

N-выпуск продукции в натуральном выражении, шт.;

И- переменные издержки на единицу продукции, тыс. руб.

В = NЦ _пл, (3.4)

где Ц _пл- планируемая цена за единицу продукции в тыс.руб.

Точку безубыточности находим из условия, что выручка от реализации равна суммарным издержкам производства

N=, (3.5)

где П _постЗ - постоянные затраты, тыс.руб.

Ц _пл- И - часть планируемой прибыли, которая идет на покрытие постоянных издержек.

Подставим наши значения для электродвигателя типа 1ВАОРВ:

N==

N= =

Определим цену равновесия для электродвигателя типа 1ВАОРВ. Ее можно определить, найдя пересечение графиков, спрос/цена и предложение/цена. Разрыв цен от 200 тыс.руб. до 300 тыс.руб. Количество товара- от 5 единиц до 15 единиц.

Более высокая цена стимулирует производителя дать большее количество продукции, так как он получит больше прибыли. Цена и количество изменяются в одном направлении. Отсюда вытекает закон предложения: Цена растет, растет и количество предложений.

Рис.3.2. График цена/предложение.

Но эта тенденция вступает в противоречие со спросом: чем больше цена, тем меньше спрос, и, наоборот, чем ниже цена на товары, тем больше спрос. Отсюда вытекает закон спроса: Цена падает - количество приобретаемых товаров растет.

Рис.3.3. График спрос/цена.

Следовательно, чтобы уровнять предложение и спрос, необходимо уровень цены сделать таким, при котором производитель стремился бы производить больше товаров, а потребитель охотно тратил свой доход на их приобретение.

Рис.3.4. Равенство спроса и предложения.

Графически эта цена лежит в точке пересечения кривых спроса и предложения Кривые спроса и предложения на графике пересекаются в цене 250 тыс.руб. за единицу. Только по этой цене количество предлагаемых товаров равно количеству приобретенных.

Но в жизни взаимодействие спроса и предложения далеко не так однозначно. Это объясняется тем, что и спрос, и предложение как экономические категории представляют собой более емкие понятия, чем просто желание купить или продать товар.

Рассчитаем прибыль, которую может получить дополнительно ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» от реализации электродвигателей типа 1ВАОРВ (табл.3.4).

Таблица 3.4 Расчет прибыли от реализации электродвигателя типа 1ВАОРВ

Наименование показателя	При объеме реализации 1шт.	При объеме реализации 10 шт.
1.Полная себестоимость продукции,тыс.руб.	157,5	1575,3
2.Рентабельность продукции, %.	10	10
3.Цена реализованной продукции, тыс.руб.	173	173
4.Выручка от реализации продукции, тыс.руб.	173	1730
5.Прибыль от реализации, тыс. руб.	15,7	157

Данные табл. 3.4 показывают, что при рентабельности 10% прибыль от реализации 10 электродвигателей составит 157 тыс. рублей. Таким образом, в результате расширения ассортимента исследуемое предприятие увеличит свою прибыль. Если же взять во внимание, что рассчитанная нами оптимальная цена равновесия составляет 250 тыс. руб., то прибыль будет еще больше. Однако, поскольку товар на рынке новый, нужно привлечь покупателей высоким качеством и относительно низкой ценой.

Особое внимание на ОАО «Сафоновский электромашиностроительный завод» следует уделить рекламе и стимулированию сбыта.

Реклама товаров промышленного назначения наиболее эффективна при использовании следующих информационных каналов: участие в выставке, проведение конференций и семинаров, реклама на телевидении, реклама в газете, реклама в компьютерных сетях (Internet), печатная рекламная продукция (листовки), реклама на радио, реклама в транспорте.

Участие в выставке дает возможность продемонстрировать свой продукт. Рабочая группа по организации выставочных стендов должна разработать план подачи информации на стенде. Подразделением по выработке фирменного стиля продукта осуществляется дизайнерская обработка стенда. На стенд из подразделения справочной информации и работы с клиентами выделяется несколько (4-8) сотрудников. От общего уровня осведомленности, корректности и внешнего вида сотрудников на стенде, дизайна и технического уровня самого стенда зависит имидж фирмы и заинтересованность посетителями в выставляемом продукте

На стенде организуются элементы других маркетинговых коммуникаций, таких, как личная продажа (предлагаемый продукт можно продавать на стенде со скидкой. Можно предложить бесплатную установку на предприятии заказчика). Также на стенде можно проводить лотереи, ручек с логотипом фирмы, листовок с расценками, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг.

Проведение конференций и семинаров является основным способом привлечь внимание к своему продукту руководителей предприятий, их заместителей по направлениям. Грамотное объяснение преимуществ продукта ведет к заключению контрактов по поставке электрических машин на предприятия. Конференции и семинары также можно проводить на стендах.

Реклама на телевидении является самой эффективной, хотя в данном случае следует предусмотреть недоверие со стороны некоторых потребителей к данному продукту, так как продукт узкоспециализирован и сложен. Ролик должен быть максимально информативен и пущен за несколько дней до начала выставок в «прайм-тайм». Также группа по связям с прессой должна договориться с крупными телекомпаниями, которые делают репортажи в информационные выпуски о подаче информации о продаваемом товаре (скрытая реклама, формирование паблисити).

Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных, так как можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью руководителя предприятия скрытую рекламу или просто статью о фирме. Если газета (журнал) ориентирована на машиностроение, отдел по связи с прессой должен предоставить полную информацию о преимуществах товара. Лучше, если информация о товаре предшествует выставке и есть указание на конкретный стенд.

Реклама в компьютерных сетях (Internet) является абсолютно новой и очень эффективной при ее невысоких стоимостях по сравнению с другими видами рекламы. Все провайдеры (“поставщики” Internet) дают возможность организовать свою “страничку” (Web сайт) в WWW (World Wide Web) - глобальной гипертекствой информационной системе. Гипертекст - текст с разметками, ссылающимися на другие места этого текста. Во время чтения такого текста можно увидеть выделенные слова, при нажатии курсором на которые вы можете получить дополнительную информацию. Плюсы размещения информации в WWW - ориентированность на определенные уровни пользователей и известность в мировых компьютерных кругах.

Печатная рекламная продукция (листовки) должны содержать полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг. Листовки необходимо положить на стенд (многие предприятия отправляют на выставки сотрудников,собирающих информацию со стендов). Также, листовки можно раздавать на главном входе выставки и недалеко от стендов.

Реклама на радио носит весьма кратковременный характер, так что сообщения можно давать лишь дни выставки и за несколько дней до ее начала. Также как и реклама на телевидении ролик должен быть информативен. Следует обратить внимание на рейтинги радиостанций среди деловых людей для повышения эффективности.

Ввиду определенной направленности нашего продукта реклама в транспорте будет иметь минимальный по эффективности характер. Ее использовать не следует

Организовав выпуск новой продукции, и продумав пути продвижения ее на рынок, нужно пересмотреть должностные обязанности менеджеров по продажам. Вот примерные рекомендации организации работы менеджера.

Каждый менеджер ведет паспорта регионов и карточки клиентов. Менеджер по продажам в соответствие с личным планом продвижения на основании адресной информации, полученной от Информационно-аналитической группы, или из справочников, или по результатам поиска в Интернет готовит список клиентов и делает звонки на предприятия с целью актуализации информации.

Менеджер по продажам готовит и направляет по факсу или почте на имя лица, ответственного за закупки продукции, или (если такое лицо не известно) - на имя генерального директора предприятия, рекламное письмо по образцу, приведенному в рекомендациях по продаже.

При возможности менеджер по телефону уведомляет получателя письма о намерении его направить и содержании. Данные об отправке письма (дата, номер, краткое содержание, получатель) фиксируются в списке клиентов и клиентской базе данных.

В процессе контакта с заказчиком менеджер предлагает выслать более подробную информацию, в случае согласия - уточняет, какая информация интересна, каким способом удобнее направить (электронная почта, факс, почтовый адрес и т.п.)

Результат переговоров (полученная информация и последующие действия) фиксируется в списке клиентов и базе данных, как проведенный контакт. Далее менеджер обеспечивает ведение рабочих контактов с клиентом.

Почему эта работа одна из наиболее важных, потому что чем больше поступает заявок, тем больше осуществляется реализации продукции, от которой зависит деятельность предприятия в целом.

Оформление заводского заказа осуществляет секретарь - делопроизводитель. Заводской заказ заносится в базу данных, затем менеджер подписывает у руководителей и разносит по соответствующим службам (производственный отдел, отдел снабжения, отдел сбыта). С момента открытия заводского заказа начинается запуск данного электродвигателя в производство.