Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

В условиях рыночной экономики господствующими являются товарно-денежные отношения. Поэтому практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги.

Коммерция как разновидность человеческой деятельности у большинства из нас ассоциируется с торговлей. Это совершенно естественно, так как происходит данный термин от латинского COMMERCIUM (торговля). Однако такое толкование коммерции как термин является слишком узким и явно недостаточным для выяснения понятия и сущности коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.

Сбыт продукции - это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Тема курсовой работы достаточно актуальна, так как сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Объектом исследования в курсовой работе явилось производственное предприятие ООО «Белпласт».

Предметом исследования - методика организации сбыта продукции на ООО «Белпласт».

Цель курсовой работы - произвести анализ коммерческой деятельности предприятия ООО «Белпласт» и на основе полученных данных выяснить методику организации деятельности по сбыту продукции на данном предприятии.

Задачи исследования:

1. рассмотреть значение и содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции;

2. дать организационно-экономическую характеристику предприятию ООО «Белпласт»;

3. охарактеризовать основных покупателей продукции;

4. рассмотреть особенности документального оформления системы хозяйственных взаимоотношений между предприятием ООО «Белпласт» и покупателями продукции;

5. рассмотреть методику организации учета и контроля за выполнением договорных отношений.

Информационная база исследования. Информационной базой для написания курсового исследования явилась бухгалтерская и управленческая документация ООО «Белпласт» за 2004-2006 годы.

Период исследования. Период исследования, на основе которого написана курсовая работа, включает три года: с 2004 по 2006.

коммерческий сбыт продукция договорной

1. Значение и содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции

В современных условиях, когда в профессиональный лексикон коммерсанта входят все новые термины и понятия, в данной роли могут выступать подразделения по управлению материальными ресурсами и логистике. Служба закупок предприятия обычно занимается и вопросами получения необходимой коммерческой информации.

Необходимо выделить сбыт готовой продукции (услуг). Функцию сбыта выполняет специальная служба предприятия, которая организует формирование партий отгрузки, занимается продвижением товара на рынок, осуществляет поиск и оформление отношений с покупателями (клиентами). В современных условиях успех этой деятельности в большой степени зависит от профессионализма сбытового персонала и поэтому основной технологией работы службы сбыта становится маркетинг.

В отдельную категорию следует выделить торгово-посреднические операции на потребительском и промышленном (бизнес) рынке, имея в виду, прежде всего, оптовую и розничную торговлю. Участие посредника в процессе товародвижения во многих случаях является необходимым условием заключения сделки купли-продажи, так как обеспечивает более широкий доступ потребителей к товару. Более того, на потребительском рынке покупатель, почти всегда, может приобрести товар только через посредника (розничного торговца), так как фирмы-изготовители практически никогда не работают с физическими лицами.

Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся [3, c. 177]:

- у изготовителей - подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;

- на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции - ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;

- на складах предприятий-потребителей - приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.

В целом все эти операции в зависимости от конкретной ситуации можно условно распределить на две категории - сбытовые и снабженческие. Сбытовые операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы.

«Сбыт продукции есть, прежде всего, обращение материальных ресурсов. Однако он охватывает не всю фазу обращения, а ее начальную стадию» [8, c. 17], связанную с продажей и перепродажей товаров. Сбыт продукции непосредственно связан с производством и распространением товаров. Сбытовая деятельность промышленного предприятия естественным образом связана с готовой продукцией. Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке. Готовая продукция, поступающая в хозяйственный оборот, принимает различные формы. В добывающих отраслях промышленности готовой продукцией являются сырье и топливо (руда, лес, топливно-энергетические ресурсы и др.). В обрабатывающих отраслях одни виды готовой продукции принимают форму материалов, подлежащих дальнейшей переработке (металлы, строительные материалы, химикаты), другие - принимают формы законченной продукции, полуфабрикатов и комплектующих изделий.

Так, на предприятиях машиностроения, выпускающих станки и оборудование, готовая продукция принимает форму законченных изделий, так как станки, оборудование не подлежат дальнейшей обработке. Промышленные предприятия выпускают готовую продукцию также в виде полуфабрикатов, комплектующих изделий и запасных частей, которые либо обрабатываются на других предприятиях (штамповки, поковки), либо без обработки входят в состав другой продукции (функциональные узлы и части агрегатов).

Сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производственного процесса и называются материальными. Они включают [3, c. 189]:

- приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции;

- операции с тарой и упаковкой;

- формирование комплектных партий;

- отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям;

- реализацию;

- послепродажные услуги.

Содержание этих операций в целом сводится к подготовке продукции к отправке и отправке ее покупателю в форме отгрузки или путем отпуска со склада.

Отгрузка - это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику. При этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

Отпуск - это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могут выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые получают продукцию для дальнейшей перепродажи.

Самостоятельное значение имеет понятие поставка, т.е. фактический отпуск или отгрузка продукции потребителям в соответствии с договорами. В объемы поставок включаются отправки продукции, как с промышленных предприятий, так и со складов посредников.

Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализацией понимается в основном оплата стоимости продукции, получение денежных средств (выручка). Отметим две стороны процесса реализации: ее натурально-вещественный и стоимостный аспекты. Это означает обязательность получения продукции потребителем в количестве и качестве, которые достаточны для ее использования и создания производственного запаса, и в соответствии с заключенными договорами.

Для того, чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с отправкой, поставкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить схему продвижения продукции.

В целом, формулируя цельное определение, следует отметить, что сбыт продукции представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции.

Таким образом, основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту.

2. Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО «Белпласт»

Общество с ограниченной ответственностью «Белпласт» создано в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации и Федеральным законом Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью» №14 - ФЗ от 18.02.98 г. Общество является юридическим лицом и строит свою деятельность на основании настоящего Устава и действующего законодательства Российской Федерации. Учредителем Общества является ЗАО МПБК «Очаково», зарегистрированный Постановлением главы администрации г. Москва №8 от 06.01.94 г.

Полное фирменное наименование Общества на русском языке: Общество с ограниченной ответственностью «Белпласт», сокращенное наименование ООО «Белпласт». Место нахождения Общества: Российская Федерация, город Белгород, почтовый адрес: 308006, г. Белгород, ул. Корочанская, д. 85-А.

Целями деятельности Общества являются расширение рынка товаров и услуг, извлечение прибыли посредством приобретения и реализации продукции (работ, услуг) других обществ, предприятий, объединений и организаций, а также иностранных фирм, как в РФ, так и за рубежом в соответствии с действующим законодательством.

ООО «Белпласт» осуществляет следующие виды деятельности:

- проведение финансовых операций;

- организация оптовой и розничной торговли продукцией производственно - технического назначения и товарами народного потребления, как своего, так и стороннего изготовления на территории РФ и за ее пределами;

- дилерская, брокерская и посредническая деятельность на коммерческой основе на товарном и фондовом рынках;

- экспортно-импортные операции;

- экспорт своей продукции, сырья, отходов производства, продукции иных предприятий, проектов и информационных материалов;

- маркетинговые услуги в соответствии с профилем деятельности Общества;

- производство и реализация изделий из пластмасс и стеклопластиков; обеспечение и обслуживание собственного производства;

- проектирование, внедрение, производство и реализация товаров народного потребления;

- оказание платных услуг физическим и юридическим лицам, в том числе по тиражированию документации и литературы;

- оказание транспортно-складских услуг;

- осуществление других работ и оказание других услуг, не запрещенных и не противоречащих действующему законодательству РФ.

Согласно структуре управления ООО «Белпласт» (рис. 1 Приложение 1) управление обществом осуществляет директор.

К компетенции директора относятся все вопросы руководства текущей деятельностью Общества. Директор Общества без доверенности действует от имени Общества, в том числе, с учетом ограничений, предусмотренных законодательством Российской Федерации, Уставом и решениями Совета директоров Общества:

обеспечивает выполнение планов деятельности Общества, необходимых для решения его задач;

организует ведение бухгалтерского учета и отчетности в Обществе;

распоряжается имуществом Общества, совершает сделки от имени Общества, выдает доверенности, открывает в банках, иных кредитных организациях (а также в предусмотренных законом случаях - в организациях - профессиональных участниках рынка ценных бумаг) расчетные и иные счета Общества; издает приказы, утверждает (принимает) инструкции, локальные нормативные акты и иные внутренние документы Общества по вопросам его компетенции, дает указания, обязательные для исполнения всеми работниками Общества;

утверждает Положения о филиалах и представительствах Общества;

утверждает организационную структуру Общества, штатное расписание и должностные оклады работников Общества;

осуществляет в отношении работников Общества права и обязанности работодателя, предусмотренные трудовым законодательством;

распределяет обязанности между заместителями директора;

представляет на рассмотрение Совета директоров отчеты о финансово-хозяйственной деятельности дочерних и зависимых обществ, акциями (долями) которых владеет Общество, а также информацию о других организациях, в которых участвует Общество;

не позднее, чем за 45 (Сорок пять) дней до даты проведения годового Общего собрания акционеров Общества представляет на рассмотрение Совету директоров Общества годовой отчет, бухгалтерский баланс, счет прибылей и убытков Общества, распределение прибыли и убытков Общества;

решает иные вопросы текущей деятельности Общества, за исключением вопросов, отнесенных к компетенции Общего собрания акционеров, Совета директоров Общества.

Прекращение полномочий директора осуществляется по основаниям, установленным законодательством Российской Федерации и трудовым договором, заключаемым им с Обществом.

Функции структурных подразделений следующие:

Руководство предприятия осуществляет координацию деятельности всех служб предприятия, централизованное руководство ремонтно-строительным производством;

Начальник цеха разрабатывает контролирует работу производства и ведет соответствующую документацию.

Бухгалтерия ведет учет фактических затрат по предприятию, оперативный контроль за расходованием материальных и финансовых ресурсов, ведение бухгалтерской документации, составление отчетов.

Главный инженер руководит работой по ремонту теплотехнического и электротехнического оборудования осуществляют уход за эксплуатацией соответствующих производственных мощностей.

Заведующий магазином осуществляет реализацию продукции, произведенной на предприятии.

В соответствии с законодательством РФ предприятие осуществляет меры по укреплению финансовой дисциплины и повышению рентабельности; обеспечивает целевое и эффективное использование производственных фондов; осуществляет выполнение обязательств перед бюджетом, и других обязательств, вытекающих из договорных отношений с другими организациями; банками, поставщиками, подрядчиками, а также по заработной плате с рабочими и служащими.

Представленная структура является линейно-функциональной. Основу структуры составляет специализация управленческого процесса по функциональным подсистемам организации (производство, финансы, персонал и др.).

Рассмотрим динамику основных технико-экономические показатели деятельности ООО «Белпласт» за 2004-2006 годы.

Таблица 1. Динамика основных технико-экономические показатели деятельности ООО «Белпласт» за 2004-2006 годы, тыс. руб.

Показатели	Годы	Отклонения, тыс. руб. (+, -)	Отклонения, %
	2004	2005	2006	2005 к 2004	2006 к 2005	2005 к 2004	2006 к 2005
Выручка, тыс. руб.	79236	77970	99361	- 1266	21931	98,4	127,4
Себестоимость продаж, тыс. руб.	65465	64270	71642	-1195	7372	98,2	111,5
Среднегодовая себестоимость ОПФ, тыс. руб.	-	419	1623	-	1204	-	В 3,9 раза
Среднегодовая численность рабочих работающих, чел.	157	162	170	+5	+8	103,2	104,9
Производительность труда, тыс. руб.	504,69	481,3	584,48	-23,39	+103,18	95,4	121,4
Фондоотдача, руб./руб.	-	186,09	61,22	-	-124,87	-	32,9
Фондоемкость, руб./руб.	-	0,002	0,016	-	0,14	-	В 8 раз
Фондовооруженность труда, тыс. руб./чел.	-	2,59	9,55	-	6,96	-	В 3,69 раз
Прибыль от продаж, тыс. руб.	1670	7074	18952	+ 5404	+18878	В 4,3 раза	В 2,7 раза
Чистая прибыль, тыс. руб.	1543	5149	16524	-3606	+11375	В 3,34 раза	В 3, 3 раза
Рентабельность продаж, %	0,92	0,73	0,87	-0,19	+0,14	79,3	119,17
Рентабельность ОПФ, %	-	16,88	11,68	-	- 5, 2		69,19

За анализируемый период рентабельность ОПФ снизилась на 69,19%, следовательно, использование ОПФ в целом менее более рациональным.

Рентабельность продаж имеет тенденцию к повышению: данный показатель увеличился на 0,14 или на 119,17%. Значение выше рассчитанных показателей говорит о том, что объем продаж осуществляется в соответствии с маркетинговым планом предприятия.

На фоне роста прибыли от продаж (в 2,7 раза) чистая прибыль также увеличивается на 1375 тыс. руб. или в 3,3. раза. Данный фактор позитивно характеризует финансовое состояние предприятия, так как на лицо снижение постоянных и переменных затрат.

Рассмотрим показатели, характеризующие использование ОПФ. Так, рост показателя фондовооруженности (в 3,69 раз) положительно характеризует деятельность предприятия, потому что введение в эксплуатацию основных производственных фондов и их ремонт и обновление значительно повышают уровень производительности труда. Но на этом фоне происходит снижение фондоотдачи (на 124,87), что говорит о нерациональности использования активной части ОПФ.

Рост производительности труда (на 121,4%) вызван в основном увеличением количества работающих (на 8 чел. или на 104,9%).

Среднегодовая стоимость ОПФ также увеличивается, данное увеличение составляет на конец периода 3,9 раз, что говорит о возможности предприятия увеличивать количество машин и оборудования для осуществления основной деятельности.

На фоне роста выручки (на 127,4%) происходит рост себестоимости (на 111,5%), вызванный увеличением цен на сырье. Столь высокий рост себестоимости - достаточно негативный фактор, так как это может привести к значительному снижению рентабельности.

Предприятию необходимо пересмотреть политику формирования себестоимости, заключив договора с новыми поставщиками.

Таким образом, осуществляя свою деятельность в течение трех последних лет, предприятие достаточно успешно функционирует на рынке, получая прибыль.

3. Характеристика основных покупателей продукции

ООО «Белпласт» реализует свою продукцию (изделия из пластических масс) как в собственном магазине, так и оптовым покупателям.

С 2004 по 2006 год был заключен 191 договор на поставку продукции как с предприятиями, находящимися в г. Белгороде, так и с покупателями из гг. Губкин, Шебекино, Старый Оскол, а также с покупателями из областных центров: пос. Октябрьский, Борисовка, Томаровка, Веселая Лопань и т.д.

Рассмотрим динамику заключения хозяйственных договоров за 2004-2006 годы по Белгороду и области.

Таблица 2. Динамика заключения хозяйственных договоров за 2004-2006 годы по Белгороду и области

Наименование населенного пункта	Количество заключенных договоров по годам, шт.	Отклонения, %
	2004 г	2005 г	2006 г	2005 к 2004	2006 к 2005
Белгород	20	15	35	75	В 2,3 раза
Шебекино	10	5	11	50	В 2,2 раза
Губкин	5	6	3	120	50
Старый Оскол	14	17	23	121,4	135,3
Пос. Октябрьский	2	-	2	0	100
Пос. Борисовка	1	2	2	200	100
Пос. Томаровка	2	3	3	150	100
Пос. Веселая Лопань	4	2	4	50	В 2 раза
ИТОГО	58	50	83	-	-

На основе анализа данных таблицы мы видим, что наибольшее количество договоров на поставку продукции было заключено с ООО «Белпласт» в 2006 году, данное обстоятельство связано с расширением рекламирования деятельности предприятия и, как следствие, востребованности его продукции.

Крупнейшими контрагентами ООО «Белпласт» являются:

- ООО «Мир» (г. Шебекино);

- ООО «Луч» (г. Белгород)

- ИП Кучеренко Г.Л. (г. Белгород)

- ИП Руденко И.Р. (г. Старый Оскол)

- ИП Валентова А.Л. (г. Белгород)

- ИП Гришан Л.Д. (г. Белгород)

- ИП Ардина И.Д. (г. Губкин)

- ИП Сорокина О.Л. (пос. Октябрьский).

Данные покупатели ООО «Белпласт» сотрудничают с предприятием с 2004 года. Рассмотрим объемы закупок вышеназванными контрагентами продукции ООО «Белпласт» по годам.

Таблица 3. Динамику объемов закупок крупными контрагентами продукции ООО «Белпласт» в 2004-2006 годах, тыс. руб.

Наименование контрагента	Объем закупок по годам, тыс. руб.	Отклонения (+,-)
	2004	2005	2006	2005 к 2004	2006 к 2005
ООО «Мир» (г. Шебекино)	2667,3	3051,1	4553,7	383,8	1502,6
ООО «Луч» (г. Белгород)	1864,6	1953,6	2334,1	89	381
ИП Кучеренко Г.Л. (г. Белгород)	2009,4	1667,1	2900,6	-342,3	1233,5
ИП Руденко И.Р. (г. Старый Оскол)	1662,3	1566,6	1732,1	-95,7	165,5
ИП Валентова А.Л. (г. Белгород)	2543,1	2631,4	2906,7	88,3	275,3
ИП Гришан Л.Д. (г. Белгород)	2116,1	3891,1	4987,2	1775	1096,1
ИП Ардина И.Д. (г. Губкин)	1990,3	2006,4	2773,1	16,1	766,7
ИП Сорокина О.Л. (пос. Октябрьский)	1664,2	1756,0	1866,9	91,8	110,9

По результатам анализа данных таблицы 3 можно отметить, что объемы закупок продукции ООО «Белпласт» по контрагентам в течение 2004-2006 годов постоянно увеличивались. Так, наибольшее увеличение объема закупки мы наблюдаем по контрагенту ООО «Мир» (г. Шебекино): здесь увеличение на конец периода составило 1502,6 тыс. руб. Наименьшее увеличение мы наблюдаем по контрагенту ИП Сорокина О.Л. (пос. Октябрьский) - увеличение составило 110,9 тыс. руб. Таким образом, постоянное увеличение объемов закупки продукции говорит о том, что продукция предприятия пользуется возрастающим спросом.

Таблица 4. Динамика объема реализации продукции ООО «Белпласт» в магазине предприятия в 2004-2006 годах, тыс. руб.

Место реализации продукции	Объем реализации по годам	Отклонение (+,-)
	2004	2005	2006	2005 к 2004	2006 к 2005
Магазин ООО «Белпласт»	4599,3	6773,2	12375,6	+ 2173,9	+5602,4

Согласно данным таблицы, мы можем отметить, что объемы реализации продукции собственного производства в магазине ООО «Белпласт» постоянно растут. Так, если в 2005 году по сравнению с 2004 было реализовано на 2173,9 тыс. руб. больше, чем в 2004, то в 2006 году уже - на 5602,4 тыс. руб. больше, чем в 2005 году. Таким образом, мы видим, что в последнем, 2006 году, спрос на продукцию предприятия достаточно высок.

Следовательно, мы можем наблюдать, что договорная работа на предприятии ООО «Белпласт» находится в динамике: с каждым годом увеличивается количество заключенных договоров, а, соответственно, и объемов реализации продукции. Поддерживая данную тенденцию, предприятие в ближайшем будущем может значительно увеличить свои обороты и прибыль.

4. Документальное оформление системы хозяйственных взаимоотношений между предприятием и покупателями продукции

Каждое предприятие в процессе коммерческой деятельности вступает в экономические и юридические отношения со своими клиентами, поставщиками и партнерами. В экономической литературе эти взаимоотношения обычно характеризуются термином «хозяйственные связи».

Хозяйственные связи по поставкам товаров представляют собой совокупность экономических и правовых взаимоотношений по поводу закупок или продаж, возникающих между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры. Образование хозяйственных связей обусловлено общественным разделением труда, что позволяет в условиях обмена устанавливать систему взаимных отношений между различными отраслями.

Формирование хозяйственных связей, их общее количество и сложность находятся под влиянием множества разнообразных факторов.

Наиболее существенные факторы [11, c. 163]:

- масштабы общественного производства и сложность его отраслевой структуры;

- процесс углубления специализации и производственной кооперации в промышленности;

- ассортимент, объемы и качество производимой и потребляемой в народном хозяйстве продукции.

От того, каким образом сформированы хозяйственные связи, от их структуры и организации во многом зависят экономические показатели сферы обращения. Сложность проблемы организации хозяйственных связей между поставщиками и потребителями состоит в том, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций находящихся в многообразных деловых контактах друг с другом, связанных обязательствами по взаимным поставкам продукции.

Заключение договоров поставки в ООО «Белпласт» подчиняется в целом общим положениям Гражданского кодекса о договоре. Особенности его заключения установлены ст. 477 ГК и касаются урегулирования разногласий при заключении договора.

Смысл правил ст. 477 ГК состоит в следующем. Если при заключении договора поставки между сторонами возникли разногласия по отдельным его условиям, сторона, предложившая заключить договор и получившая от другой стороны предложение о согласовании этих условий, должна принять меры по согласованию соответствующих условий договора либо письменно уведомить другую сторону об отказе от его заключения. Указанные действия необходимо осуществить в течение 30 дней со дня получения предложения о согласовании условий, если иной срок не установлен законодательством или не определен сторонами. Невыполнение данного правила влечет для стороны, получившей предложение по соответствующим условиям договора, обязанность возместить другой стороне убытки, вызванные уклонением от согласования условий договора.

Предмет договора поставки, заключаемого ООО «Белпласт» - это товары предприятия, его продукция (изделия из пластмасс)

Обычно количество товара в договоре поставки определяется путем указания общего количества подлежащего поставке товара с разбивкой его по периодам поставки. По отдельным периодам поставки в течение срока действия договора количество товара может согласовываться также посредством спецификаций, являющихся неотъемлемой частью договора.

В договоре может предусматриваться поставка товаров в определенном ассортименте. Ассортимент товаров - это их соотношение по видам, моделям, размерам, цветам и иным признакам. Он указывается в тексте договора или в спецификации к договору. Если при заключении договора поставки ассортимент товаров определяется не на весь срок его действия, то порядок и сроки согласования ассортимента устанавливаются в договоре.

Требования к качеству товаров определяются сторонами в условиях договора. Обычно для этого используются следующие способы - по образцу (путем отбора проб) или по описанию (соответствия стандартам и другой нормативно-технической документации). В действующем законодательстве могут быть установлены и обязательные требования к качеству поставляемых товаров - стандарты. Договором поставки могут быть установлены повышенные требования к качеству товаров по сравнению с обязательными требованиями, установленными в предусмотренном законодательством порядке.

Комплектность поставки означает, в каком сочетании отдельных частей или отдельных единиц должны быть переданы предусмотренные договором товары для того, чтобы они могли нормально использоваться покупателем. Помимо комплектности, в ГК предусматривается понятие комплекта товаров, когда поставщик обязан передать покупателю определенный набор товаров в комплекте (ст. 449 ГК). Как правило, в договоре к комплектности товаров предъявляются те же требования, что и к его качеству.

Исходя из п. 3 ст. 425 ГК условия о поставляемом товаре считаются согласованными, если договор позволяет определить наименование и количество товара.

Цена товара определяется соглашением сторон договора поставки. Исключение составляют случаи, когда цены на определенные товары (например, социально значимые) устанавливаются или регулируются уполномоченными государственными органами. Цена поставляемых товаров обычно определяется конкретной денежной суммой. Она может быть выражена также в белорусских рублях в сумме, эквивалентной соответствующей сумме в иностранной валюте или в условных денежных единицах. При установлении цены в зависимости от веса товара она определяется по весу нетто, если иное не предусмотрено договором поставки. Вместо указания цены стороны договора поставки вправе установить в договоре порядок и способ ее определения.

Условие о цене не является в настоящее время существенным условием договора поставки. В тех случаях, когда цена договором не предусмотрена и не может быть определена исходя из его условий, оплата по договору поставки должна быть осуществлена по цене, которая при сравнимых обстоятельствах обычно взимается за аналогичные товары (п. 1 ст. 455, п. 3 ст. 394 ГК).

Из ст. 476 ГК, в которой дается понятие договора поставки, вытекает обязательность согласования поставщиком и покупателем срока или сроков поставки. Срок поставки может быть установлен в договоре путем указания соответствующей даты либо определения периодов поставки. Последние представляют собой равные промежутки времени (месяц, квартал и т.д.), в течение которых предусмотренное договором количество товаров поставляется отдельными партиями. Если стороны договора поставки предусмотрели поставку товаров в течение срока действия договора отдельными партиями, но не определили периоды поставки, то в силу ст. 478 ГК товары должны поставляться равномерными партиями помесячно, если иное не вытекает из законодательства или существа обязательства. В договоре могут быть установлены также графики поставки товаров (декадные, суточные, часовые и т.п.), направленные на обеспечение равномерной передачи товаров в пределах периода поставки.

В Приложении 1 приведен договор на поставку продукции ООО «Белпласт» с ООО «Ваше право». Договор состоит из 7 разделов. Условие поставки товара по договору - поставка Поставщиком с отнесением на его счет транспортных расходов. Согласно данному договору, покупатель вправе односторонне отказаться от исполнения договора или расторгнуть договор в случаях:

а) неоднократной, более 3 раз подряд поставки товаров ненадлежащего качества;

б) просрочки поставки продукции более чем на 5 дней сверх предусмотренных договором сроков;

в) завышения поставщиком цены на товар.

В договоре предусмотрены также неустойка за несвоевременную оплату товара и несвоевременную поставку товара (0,1%).

Следовательно, заключая договора поставки с контрагентами, ООО «Белпласт» гарантирует не только полнокомплектную, но и своевременную поставку продукции, что является залогом долгосрочных хозяйственных связей между поставщиком и покупателем.

5. Учет и контроль за выполнением договорных отношений

При рыночной системе хозяйствования коммерческая организация, являющаяся самоорганизующейся системой, функционирует в жестких условиях конкурентной среды и имеет полную хозяйственную самостоятельность. Ее деятельность направлена на завоевание и удержание предпочтительной доли рынка, на достижение превосходства над конкурентами. В соответствии с этим, управленческий контроль коммерческой организации ориентирован главным образом на обеспечение основных показателей эффективности функционирования в современных условиях [3, c. 62].

В условиях, характеризующихся высокой неопределенностью и нестабильностью внешней среды, эффективное управление организацией предполагает больший объем контрольной работы. Более того, в силу усиления конкурентных отношений, стремительного развития и смены технологий, растущей диверсификации бизнеса и усложнения бизнес-проектов управление существенно усложняется, что обуславливает усложнение ее контрольных систем. Поэтому учет и контроль за выполнением договорных отношений приобретает характер основы, присутствующей на всех уровнях управления. Управленческий контроль, при прочих равных условиях, является гарантией успешной деятельности организации.

На предприятии ООО «Белпласт» ведется ведомость оперативного учета выполнения договоров поставки, - ведомость, необходимая для контроля за выполнением плана материально-технического обеспечения по договорам. В них отмечают выполнение условий договора о поставке по ассортименту материалов, их количеству, цене, срокам отгрузки и т.д. Бухгалтерия ООО «Белпласт» осуществляет контроль за организацией данного оперативного учета

Ежедневно водители-экспедиторы ООО «Белпласт» сдают в бухгалтерию ведомости отгруженной продукции с отметкой о приеме товара в торговых организациях. В случае выставления предприятиями рекламаций, водители предоставляют в бухгалтерию предприятия соответствующие акты, а забракованный товар сдают на склад для списания. При постоянных закупках риск неуплаты снижается, появляется вероятность сбыта регулярно определенного количества, что может оказать содействие уменьшению цены. Однако следует следить за ценами на данный товар на рынке.

В ООО «Белпласт» используется коммерческий кредит (отсрочка платежа контрагенту). Предоставление отсрочки платежа является дополнительным конкурентным преимуществом общества, а в некоторых случаях является и необходимостью, так как общество реализует скоропортящийся товар.

Бухгалтерия ООО «Белпласт» каждую неделю тщательно анализирует дебиторскую задолженность, к образованию которой приводит выданный коммерческий кредит. Результаты такого анализа кладутся в основу кредитной политики компании, которая становиться инструментом управления дебиторской задолженностью. Каждую неделю торговым представителям выдается распечатка долгов по дебиторской задолженность по контрагентам, на основании которой производится сверка оплаты за товар в торговых предприятиях. В случае превышения дебиторской задолженности суммы в 2000 руб., коммерческий кредит ООО «Белпласт» не предоставляется, и отгрузка продукции не производится.

Оборачиваемость дебиторской задолженности показывает, насколько эффективно общество собирает долги покупателей за свою продукцию. В основном используется для того, чтобы отследить динамику развития или сравнить компанию с другими представителями отрасли. Аналогичный показатель в днях показывает, на какой срок, в среднем, компания кредитует покупателей. Чем выше первый показатель и соответственно меньше второй, тем эффективнее управление дебиторской задолженностью. Ухудшение показателей не всегда свидетельствует о снижении эффективности управления. Это может быть следствием осуществления более мягкой политики кредитования покупателей. Такое решение могло быть принято в качестве стимулирования продаж или как ответный шаг на действия конкурентов.

Кредитный риск, т.е. опасность, что дебитор не сможет осуществить выплаты за полученную продукцию в соответствии с условиями, указанными в договоре поставки, является неотъемлемой частью деятельности общества. Кредитный риск означает, что платежи могут быть задержаны или вообще не выплачены, что, в свою очередь, может привести к проблемам в движении денежных средств и неблагоприятно отразиться на ликвидности общества.

Кредитная политика общества достаточно гибкая, общество имеет возможность быстро реагировать и приспосабливаться к новым рыночным условиям и изменениям в структуре своих доходных активов.

Кредитная политика общества установила максимальный срок погашения задолженности. Отсрочки платежа на реализованную продукцию составляют от 3 дней до 2 недель от оборота в зависимости от договора поставки. Далее существует система штрафов - 0,5% от суммы задолженности за каждый календарный день с момента выставления претензии (также зависит от конкретных условий договора).

На ООО «Белпласт» установлены процентные ставки по различным видам договоров, они достаточны для того, чтобы покрывать издержки общества на привлечение ресурсов, администрирование (включая общие накладные расходы) и возможные убытки. В зависимости от категории покупателя (с разной степенью риска платежеспособности) существует дифференцирование процентных ставок. Директивы по другим существенным процедурам, таким как определение комиссии за обязательство или установление штрафных процентных ставок, также являются элементами ценовой политики.

Общество определяет и признает ослабление кредиторской задолженности. Это происходит в тех случаях, когда имеется вероятность того, что общество не сможет получить определенные суммы в соответствии с условиями договора поставки. Ослабление учитывается либо путем частичного списания либо проведения определенных видов взаиморасчетов. Так, например по результатам работы за 2004 год были выявлены долги, признанные безнадежными (ИП Ракитин О.Р., ИП Самойлов Г.К), по результатам чего взыскание сумм задолженности было произведено в судебном порядке.

Кредитная политика общества также определяет требования к финансовой отчетности организаций и частных лиц - покупателей продукции. Производится предварительный качественный отбор клиентов. ООО «Белпласт» периодически проверяет потенциальных покупателей на предмет выявления неплатежеспособных предприятий.

Таким образом, на предприятии ООО «Белпласт» существует график погашения дебиторской задолженности, ежедневно выводится сводка задолженности, принимаются меры по взысканию задолженности. Устанавливаются дополнительные меры по сбору платежей, которые являются систематическими и постепенно ужесточаются. Предъявляются претензии по несвоевременной оплате. Также существует материальная заинтересованность сотрудников в контроле над задолженностью дебиторов. В частности, при расчете премий ключевых специалистов учитывается период оборачиваемости дебиторской задолженности. А основная часть вознаграждения менеджеров по продажам зависит от своевременности погашения долгов.

Заключение

Коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Для этого предприятие должно прежде всего определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям:

- изучение товара;

- определение потенциала и емкости рынка;

- анализ конъюнктуры рынка;

- изучение потребителей и сегментация рынка;

- анализ деятельности конкурентов;

- изучение основных форм и методов сбыта товаров.

По итогам анализа деятельности предприятия, мы видим, что на фоне роста прибыли от продаж (в 2,7 раза) чистая прибыль также увеличивается на 1375 тыс. руб. или в 3,3. раза. Данный фактор позитивно характеризует финансовое состояние предприятия, так как на лицо снижение постоянных и переменных затрат.

На фоне роста выручки (на 127,4%) происходит рост себестоимости (на 111,5%), вызванный увеличением цен на сырье. Столь высокий рост себестоимости - достаточно негативный фактор, так как это может привести к значительному снижению рентабельности.

Таким образом, осуществляя свою деятельность в течение трех последних лет, предприятие достаточно успешно функционирует на рынке, получая прибыль.

Наибольшее количество договоров на поставку продукции было заключено с ООО «Белпласт» в 2006 году, данное обстоятельство связано с расширением рекламирования деятельности предприятия и, как следствие, востребованности его продукции. Объемы закупок продукции ООО «Белпласт» по контрагентам в течение 2004-2006 годов постоянно увеличивались.

Объемы реализации продукции собственного производства в магазине ООО «Белпласт» постоянно растут. Так, если в 2005 году по сравнению с 2004 было реализовано на 2173,9 тыс. руб. больше, чем в 2004, то в 2006 году уже - на 5602,4 тыс. руб. больше, чем в 2005 году. Таким образом, мы видим, что в последнем, 2006 году, спрос на продукцию предприятия достаточно высок.

Следовательно, мы можем наблюдать, что договорная работа на предприятии ООО «Белпласт» находится в динамике: с каждым годом увеличивается количество заключенных договоров, а, соответственно, и объемов реализации продукции. Поддерживая данную тенденцию, предприятие в ближайшем будущем может значительно увеличить свои обороты и прибыль.

Заключая договора поставки с контрагентами, ООО «Белпласт» гарантирует не только полнокомплектную, но и своевременную поставку продукции, что является залогом долгосрочных хозяйственных связей между поставщиком и покупателем. В ООО «Белпласт» используется коммерческий кредит (отсрочка платежа контрагенту). Предоставление отсрочки платежа является дополнительным конкурентным преимуществом общества, а в некоторых случаях является и необходимостью, так как общество реализует скоропортящийся товар.

На предприятии ООО «Белпласт» существует график погашения дебиторской задолженности, ежедневно выводится сводка задолженности, принимаются меры по взысканию задолженности. Устанавливаются дополнительные меры по сбору платежей, которые являются систематическими и постепенно ужесточаются. Предъявляются претензии по несвоевременной оплате.

В деятельность предприятия можно отметить ряд недостатков, таких, как значительная себестоимость продукции, недостаточно широкий ассортимент продукции, низкий уровень рекламы. В связи с этим мы хотели бы внести следующие предложения в работу предприятия:

1. Предприятию необходимо пересмотреть политику формирования себестоимости, заключив договора с новыми поставщиками.

2. Необходимо заключить договора на рекламу с перспективным рекламным агентством с целью увеличения объема населения, информированного о продукции предприятия.

3. Регулярно проводить изучение спроса на продукцию предприятия с целью расширения ассортимента продукции, востребованной покупателем.

Таким образом, коммерческая деятельность предприятия по сбыту продукции должна быть ориентирована на долгосрочные устойчивые хозяйственные связи с покупателями, так как на этой основе можно спрогнозировать как производство продукции, так и ее реализацию, а значит, и прибыль предприятия.

Список литературы

Альбеков А.У. «Коммерческая логистика». Феникс, 2002.

Аникин Б.А. «Логистика». М.: Инфра - М, 2001.

Зеваков А. «Коммерческая деятельность». - СПб., 2005

Иванов Д. «Логистика. Стратегическая кооперация». М.: Вершина, 2005.

Козловская Э.А., Козловский В.А., Савруков Н.Т. «Логистический менеджмент», Лань, 2002 г.

Кузьбожев Э.Н., Тиньков С.А. «Логистика» Учебное пособие. М.: КноРус, 2004.

Лукинский В.С., Бережная Е.В., Бережной В.И. «Логистика автомобильного транспорта» Учеб. пособие, М.: ФиС, 2004.

Маликов О.Б. «Деловая логистика». Политехника, 2000.

Маркетинг / под ред. Г.А. Васильева. М. - ЮНИТИ, 2004.

Миротин Л.Б. «Транспортная логистика». Учебник. М.: Экзамен, 2003.

Миротин Л.Б., Ташбаев Э. «Логистика для предпринимателя: основные понятия, положения и процедуры» Учебное пособие. М.: ИНФРА-М, 2003.

Миротин Л.Б., Некрасов А.Г. «Логистика интегрированных цепочек поставок.» Учебник. М.: Экзамен, 2003.

Гребнев А.А. Экономика торгового предприятия - М.: ИНФРА-М 1999 г.

Зергман П.Н. Практика управления товарными запасами - М.: Дело, 2004 г.

Неруш Ю.М. «Логистика». М.: Юнити, 2000.

«Практикум по логистике» Учебное пособие / Под ред. Б.А. Аникина М.: Инфра-М, 2000.

Плужников К.И., Чунтомова Ю.А. «Транспортные условия нешнеторговых контрактов» учеб. пособие. - М.: РосКонсульт, 2002.

Родионова В.Н., Туровец О.Г., Федоркова Н.В. «Логистика»: Конспект лекций. М.: ИНФРА-М, 2002.

Семененко А.И., Сергеев В.И. «Логистика. Основы теории» Учебник для вузов. Спб.: Союз, 2003.

Синяева И.М. «Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения». М. - ЮНИТИ, 2005.

Сток Д.Р., Ламберт Д.М. «Стратегическое управление логистикой» М.: ИНФРА-М, 2005.

Уотерс Д. «Логистика. Управление цепью поставок»: Пер. с англ. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003.

Чеботаев А.А. «Логистика. Логистические технологии.» Учебное пособие. М.: Издательский дом «Дашков и К0», 2002 г.

Чудаков А.Д. «Логистика: 500 вопросов и ответов». РДЛ, 2005.

Размещено на Allbest.ru