Компания Фактория обрабатывает исключительно зеленые зерна кофе, собранные в южных штатах Бразилии. Зерна в кожуре приобретаются непосредственно у плантаторов и упаковываются на заводе в мешки по 60 кг. Конечная продукция предназначена для продажи оптовым компаниям.

3.1 Конкуренция

Наша продукция выделяется среди остальных видов кофе, предлагаемых конкурентами, гарантированной свежестью. Обработанный кофе отправляется потребителям в течение семи дней после выпуска. Зерна, поставляемые компанией Фактория, являются одними из наиболее крупных. Кроме того, все фермы, с которыми у компании Фактория, заключены договоры, не используют пестициды и другие химикаты.

На рынке действуют приблизительно 10 конкурентов. Наши исследования показывают, что запуск нового завода позволит нам занять место в ведущей четверке специализированных компаний. Нашим преимуществом в конкурентной борьбе являются установленные каналы распределения и устойчивая репутация. Приложив определенные маркетинговые усилия, компания может занять более крупный сегмент на рынке и оторваться от конкурентов.

3.2 Выпуск информационных материалов

В настоящее время компания Фактория работает с двумя импортными компаниями, приобретающими большую часть нашей продукции. Кроме того, мы каждый год заключаем контракты с оптовыми компаниями. Все контакты с компаниями осуществляются путем личным переговоров. В качестве дополнительной рекламы компания Фактория планирует использовать Web-сайт, прямые рассылки рекламных писем импортным компаниям, а также размещение рекламных статей в специализированных журналах, например, Чай и кофе.

3.3 Снабжение

Наш склад и завод расположены в г. Энск. Поскольку Энск является портовым городом, у нас нет транспортных проблем при осуществлении поставок. Кроме того, расширение площадей оптовых складов позволит нам увеличить товарооборот. Все контракты действуют шесть месяцев и оплачиваются авансом.

3.4 Технология

Компания планирует усовершенствовать применяемую технологию, используя частично автоматизированные сортировочные машины. Это позволит увеличить объем производства и удешевить обслуживание. Автоматизация оптовых складов позволит сократить персонал на 35%. Кроме того, компания планирует внедрить высокотехнологичную информационную систему, которая повысит эффективность управления перевозками и коммуникации с клиентами.

3.5 Будущие услуги

Компания Фактория продает только зерна кофе Арабика. Это важное обстоятельство, поскольку альтернативный сорт Робуста очень отличается от нашего товара. Кофе Робуста выращивается на более низкогорных плантациях. Несмотря на то, что урожайность кофе Робуста выше, чем кофе Арабика, его зерна больше подвержены болезням. Кроме того, содержание кофеина в зернах кофе Робуста вдвое выше, чем в зернах кофе Арабика. Благодаря низкой стоимости и более крупной доле рынка, кофе Робуста заполнило полки супермаркетов. Кофе Арабика выращивается на более высокогорных плантациях, более богатых питательными веществами землях. Именно из таких зерен изготавливаются лучшие в мире торговые марки кофе.

Поставляя наилучшие зерна кофе, компания Фактория делает первые шаги в сторону дифференциации. Для того чтобы выделить свою продукцию на рынке, мы стремимся поддерживать более высокие стандарты, чем остальные 95% предприятий, действующих на рынке. Кроме того, все зерна, обрабатываемые нашей компанией, выращиваются на плантациях Сантос. Эти плантации считаются лучшими в Бразилии. Они расположены в горах, окружающих Сан-Паулу, и высоко оцениваются специалистами. Таким образом, мы считаем себя специализированными поставщиками исключительного по качеству кофе. Наши потребители, кофейные компании России, признают нашу способность обрабатывать и продавать наилучшие зерна, необходимые для производства кофе высочайшего качества.

4. Краткое описание рынка

Компания Фактория специализируется исключительно на транспортировке и продаже зерен кофе Арабика. На этом рынке действуют примерно 150 российских компаний. Однако 80% рынка торговли зернами кофе Арабика занимают около 30 компаний. Кроме кофе Арабика эти компании обрабатывают и поставляют зерна кофе других сортов, а также кофейные напитки.

Зерна кофе Робуста. Кофе Робуста имеет более низкое качество. Рынок торговли кофе Робуста составляет лишь около 10% всего кофейного рынка России.

Растворимый кофе. Торговые марки растворимого кофе либо содержат, либо не содержат кофеин. Продажи растворимого кофе составляют около 20% всего рынка.

Жареный кофе. Сектор жареных зерен кофе (с кофеином или без) составляет 27% всего рынка.

Основные конкуренты. Кофейня, Петров и сын, Экзотика.

4.2.2 Каналы распределения

Стратегия компании Фактория заключается в увеличении своих производственных мощностей, чтобы полнее удовлетворять потребности импортеров кофе, которые в настоящее время составляют 80% всех наших заказчиков. Кроме того, компания Фактория стремится установить контакты с независимыми импортерами кофе и увеличить объемы продажи зеленого кофе на российском рынке. Во-первых, мы стремимся достичь максимального качества продаваемого кофе, а во-вторых, увеличить количество клиентов.

5.1 Стратегия

Наша основная стратегия заключается в поддержании репутации компании, поставляющей на российский рынок кофе эксклюзивного качества. Очень важно, чтобы клиенты понимали исключительность нашей компании на рынке кофе.

К уникальным аспектам продукции, продаваемой нашей компанией, относятся чрезвычайно высокое качество отбора и обработки зерен, гарантия качества и эффективная дистрибуция. Эти свойства присущи нашей компании с самого начала существования. Для популяризации нашей компании мы планируем расширить спектр контактов, увеличить количество рекламных объявлений, а также улучшить контакты с клиентами с помощью современной информационной системы.

Для реализации нашей стратегии мы выбрали три специализированных издания в России и два - в Бразилии. Кроме того, мы планируем расширить контакты с российскими импортерами.

5.2 Предложение

Данные о себестоимости товаров и услуг приведены в табл. 3.

Таблица 3. Себестоимость товаров и услуг

5.4.3 Ценообразование

Компания Фактория придерживается высоких стандартов качества и устанавливает цены, которые ненамного превышают средний рыночный уровень (на 4-9%). Зерна, не соответствующие стандартам качества компании Фактория, не транспортируются в Россию и продаются на местном рынке Бразилии. В настоящее время средняя стоимость одного 60 кг мешка зеленых зерен кофе Арабика составляет 5350 руб. Высокое качество продукции компании Фактория позволяет нам удерживать цены на уровне 5600 руб.

5.4.4 Стратегия продвижения

Ключом к успеху нашего бизнеса являются отношения доверия между компаниями. Импортеры постоянно посещают наш офис, знакомятся и дружат с семьями наших сотрудников, поддерживая персональные контакты. Персональные контакты по-прежнему являются наиболее важным инструментом продвижения на рынок торговли кофейными зернами. Кроме персональных контактов с клиентами, компания Фактория использует печатную рекламу и прямые рассылки рекламных объявлений.

Затраты на персональные переговоры, включая телефонные разговоры и поездки сотрудников, составляют 350 тыс. руб. в год.

Печатная реклама: 500 тыс. руб. в год.

Поддержка работы Web-сайта: 500 тыс. руб. на разработку Web-сайта и 150 тыс. руб. в год на поддержку.

Основной проблемой, стоящей перед компанией Фактория, является дистрибуция. Транспортная сеть в Бразилии является устаревшей и неэффективной. Тем не менее стоимость перевозок по транспортной сети Бразилии весьма высока. Это накладывает на нашу компании обязанность нести дополнительные расходы. Для компенсации этих затрат мы должны повысить объем закупок, чтобы максимально загрузить транспортные средства.

5.4.5 Программы маркетинга

Наиболее важная программа маркетинга заключается в увеличении объема продаж, осуществляемых путем персональных переговоров в сочетании с прямыми рассылками предложений и размещение рекламы в печати. Выполнение этой программы возложено на Семена Пафнутьева. Затраты на ее выполнения составляют 300 тыс. руб. Ее завершение намечено на 1 мая 2007 г. В результате выполнения этой программы компания должна заключить контракты с 10 новыми импортерами, увеличить популярность компании и завоевать репутацию эксклюзивного поставщика.

Вторая по важности программа маркетинга связана с разработкой и поддержкой Web-сайта. Цель этой программы - расширить присутствие компании в World Wide Web и установить контакты с новыми клиентами. Стоимость разработки Web-сайта составляет 500 тыс. руб. Выполнение этой программы возложено на Степана Пафнутьева. Затраты на ее выполнения составляют 500 тыс. руб. Ее завершение намечено на 1 сентября 2007 г.

5.5 Стратегия продаж

сегментация конкуренция продажа кофе

Стратегия продаж компании Фактория сосредоточена на удовлетворении возрастающих потребностей импортеров и выполнении крупных заказов. Эти заказы крайне необходимы компании, для того чтобы компенсировать возрастающую стоимость транспортных перевозок. Кроме того, компания Фактория стремится повысить объем продаж и полностью заполнить существующие каналы распределения. Лишь после заполнения существующих каналов распределения целесообразно открывать новые.

5.4.1 Прогноз продаж

Таблица 4. План продаж

5.5 Календарный план

Таблица 5. Контрольные отметки

6. Резюме менеджмента

В компании Фактория работают более 20 сотрудников. При необходимости допускается наем временных сотрудников в качестве консультантов и т.п.

6.1 Организационная структура

Деятельность компании распределяется в трех сферах: поставка, продажа и маркетинг; производство и транспортировка; бухгалтерия и администрирование.

Таблица 6. Штатное расписание

6.2 Менеджмент

Тимофей Пафнутьев, основатель и президент компании, 57 лет.

Имеет огромный опыт работы в сфере финансов и администрирования. Более 30 лет он проработал в сфере торговли кофе. До основания компания Фактория Тимофей работал главным бухгалтером в компании Кофе-импорт.

Семен Пафнутьев, вице-президент, 30 лет.

Закончил Финансовый институт в г. Энск и несколько лет работал в Бразилии брокером на кофейной бирже. Позднее работал начальником отдела продаж в компании International Coffee Sales. В компании Фактория отвечает за персональные переговоры с поставщиками и клиентами.

Степан Пафнутьев, вице-президент, 35 лет.

Закончил Технологический институт в г. Энск и пять лет работал администратором web-сайта в торговой компании Чайхана. В компании Фактория будет совершенствовать информационную систему. а также разрабатывать и поддерживать Web-сайт.

7. Финансовый план

Таблица 7. Плановый баланс

7.2 Прогноз прибылей и убытков

В следующем году компания ожидает значительного увеличения доходности благодаря притоку новых клиентов.

Таблица 8. План прибылей и убытков

7.3 Денежные потоки

Таблица 9. План движения денежных потоков

7.4 Анализ безубыточности

Результаты анализа обеспечивающие безубыточности приведены в табл. 10.

Таблица 10. Анализ безубыточности

7.5 Финансовые показатели

Таблица 1.11. Основные показатели

Размещено на Allbest.ru