Авторские права на программы ТераХ и Теравин принадлежат Родиону Кузнецову и компании Терабайт. В основе наших разработок лежит программа, объединяющая в себе черты текстового процессора и электронных таблиц. Она позволяет легко и быстро создавать диаграммы и снабжена справочными файлами и интерактивной поддержкой через сеть Internet.

3.5 Услуги

Как правило, в малых офисах существуют 5-20 рабочих мест, связанных в локальную сеть. Следовательно, особую роль приобретают процессы инсталляции, обучения и поддержки персонала в процессе эксплуатации программного обеспечения.

4.2.2 Тенденции рынка

Рынок персональных компьютеров растет примерно на 22% в год. Это стимулирует рост объемов продаж программного обеспечения.

Особенно стремительный рост наблюдается в секторе международного маркетинга. По некоторым оценкам темпы роста в области маркетингового консультирования достигают 40% в год.

Скорость роста нашего сегмента целевого рынка колеблется от 6% до 7% в год.

4.3 Состояние отрасли

Структура отрасли программного обеспечения постоянно изменяется в соответствии со спектром предлагаемых на рынке программ. Один из наиболее важных сегментов этой отрасли, интегрированные системы, переживает этап становления. Некоторые аналитики подразделяют программное обеспечение по типам разработки, по специализации и так до бесконечности.

Мы предпочитаем классифицировать программы по экономической специализации и по видам продаж. В частности, мы подразделяем программное обеспечение на следующие категории.

· Программное обеспечение, созданное фирмой-изготовителем комплектного оборудования. К этом классу относятся программы, продаваемые вместе с компьютерами: операционные системы, драйверы и пр. С экономической точки зрения их можно отнести к классу технических программ, приобретение которых регламентируется решениями руководства компаний. Как правило, эти программы покупаются большими партиями и долго эксплуатируются.

· Пакеты прикладных программ. Эти программы продаются непосредственно крупным оптовым покупателям по цене от 5 тыс. руб. до 70 тыс. руб. Для рекламы этой продукции часто используются выставки, каталоги и компьютерные магазины. Независимо от вида программ, экономическая модель поведения их покупателей остается примерно одинаковой. Этот сектор промышленности продолжает придерживаться реалистичных цен на продукцию.

· Вертикально интегрированное программное обеспечение. Эти программы продаются вне основных каналов сбыта. Их отличает тщательный маркетинг. Для их рекламы используют специализированные выставки и журналы.

Кроме того, рынок можно классифицировать по типам покупателей.

· Домашние потребители. К ним в основном относятся жители промышленно развитых районов. Их часто интересуют компьютерные игры, а цена не волнует.

· Малый бизнес. К ним относятся 10 миллионов частных предпринимателей и несколько миллионов профессионалов, работающих в домашних офисах. Эти компании подразделяются по величине доходов, количеству сотрудников и другим признакам. Основная разделительная линия между крупным и малым бизнесом определяет разные модели поведения покупателей и разные программные продукты, необходимые для потребителей.

· Крупный бизнес. Основные различия между малым и крупным бизнесом таковы.

· Потребности. Крупный бизнес намного более сложен и нуждается в более сложных программах.

· Модели поведения покупателей. Крупный бизнес требует наличия нескольких каналов распределения продукции.

· Средние школы и техникумы. Этот сектор планирует централизованные закупки по решению администрации и правительственных органов.

· Высшие учебные заведения. К этому сектору относятся университеты, институты и другие учебные заведения, в которых преподают экономические дисциплины.

4.3.1 Участники рынка

Рынок программного обеспечения для малых предприятий переживает этап своего становления. Легкость доступа на этот рынок приводит к появлению большого количества небольших конкурирующих компаний. Этот рынок возник примерно 10 лет назад в результате очередной промышленной революции. В настоящее время он проходит стадию взросления. Несмотря на свою незрелость, этот рынок уже выдвинул своих лидеров. Их доходы достигают сотен миллионов рублей в год. Перечислим некоторые из них.

· Корпорация Игротека производит компьютерные игры, компиляторы языков программирования, а также программное обеспечения для моделирования одежды. Доход компании составляет 3 млрд. руб. в год.

· Компания Сегмент выпускает специализированное программное обеспечение для автоматизированного управления предприятиями. В последнее время эта корпорация поглотила несколько компаний, выпускающих похожую продукцию. Доход компании составляет 2,67 млрд руб.

· Компания Люкс выпускает спектр программ Люкс и другую продукцию. Доход компании достигает 3,95 млрд. руб.

По некоторым оценкам стоимость рынка программного обеспечения составляет 380 млрд. руб. Скорость роста этого рынка равна 20% в год. Планируется, что в следующем году общий объем розничных продаж достигнет 307 млрд. руб., причем из них 274 млрд руб. составят продажи компьютерных игр, а остальная часть придется на продажи программ для офисов.

Рынок характеризуется большой распыленностью: 10 ведущих компаний охватывают только 30% рынка.

4.3.2 Каналы распределения

Серьезной проблемой рынка программного обеспечения являются каналы распределения продукции. Существующая сеть розничных магазинов не в состоянии принять нарастающий поток продукции. Таким образом, следует подчеркнуть несколько важных факторов, препятствующих освоению рынка.

· Высокая стоимость выхода на рынок новой продукции становится заметным барьером на пути развития компаний. Каналы распределения товаров не принимают новую продукцию, если этому не предшествовала широкая рекламная кампания.

· Стоимость торговой марки значительно выросла. Каналы распределения заполнены известными торговыми марками. Розничные торговцы не склонны экспериментировать с компаниями, неизвестными широким массам потребителей.

· Разработчики программного обеспечения все чаще продают свои изобретения известным компаниям и не хотят выходить на рынок самостоятельно. Таким образом, крупные компании становятся еще крупнее, а мелкие компании разоряются.

Размеры авторских вознаграждений в очень узко специализированных сегментах рынка колеблются в пределах от 1% до 2%, а в большинстве случаев они составляют 5-10% суммы контракта. Для некоторых видов специализированной продукции, выпускаемой небольшими тиражами, авторское вознаграждение может быть еще выше.

4.3.3 Конкуренция и поведение покупателей

Исключительно важным фактором, влияющим на рынок программного обеспечения, по-прежнему является мода. В результате богатый становится еще богаче, а бедный - еще беднее. Однако на рынке программного обеспечения остается еще очень много места для самых разных компаний, предлагающих оригинальные разработки.

· В основных классах программного обеспечения компании, занимающие большую долю рынка, продолжают расширять свое присутствие. В частности, компания Офис, широко известная пользователям, выпускает больше книг, надстроек, пакетов программ и обучающих комплексов, чем все другие компании. В результате, несмотря на существование более удачных программ, покупатели считают разумным покупать программы именно компании Офис.

· Покупатели тянутся к известным торговым маркам. Качество программного обеспечения довольно трудно измерить. В то же время торговая марка является гарантией качества. Однако следует иметь в виду, что фирмы, обладающие хорошо известными торговыми марками, предпочитают торговать только наиболее модными товарами. На рынке существует огромное количество фирм, названия которых не так широко известны, но которые в состоянии более полно удовлетворить потребности своих клиентов.

· Покупатели согласны платить повышенную цену за программы, которые действительно решают их проблемы. В то время как конкуренты стремятся сбить цены, лидеры продолжают удерживать высокие цены на свою продукцию. Например, компания Дилерсофт потерпела неудачу, выпустив на рынок высококачественную программу стоимостью 70 тыс. руб. Однако даже снизив цену до 9 900 руб., она не смогла поднять объем продаж. Несмотря на то что эта программа намного превосходила по качеству широко известные аналоги, покупатели предпочитали известные торговые марки, поскольку цена для них не имела большого значения.

· Каналы распределения предоставляют большие скидки. Для каналов распределения программы - это всего лишь упакованный товар. Они привлекают покупателей большими скидками, зная, что вероятность покупки программы за 25 тыс. руб. в магазине, торгующем со скидкой, намного выше, чем вероятность покупки этой программы за 50 тыс. руб. в обычном розничном магазине.

· Общество не достигло консенсуса относительно копирования программ. По некоторым оценкам производители программного обеспечения недополучают от 10% до 60% доходов за счет несанкционированного копирования их программ. Однако у этого явления есть и положительная сторона - за счет массового копирования программ торговые марки основных производителей становятся более широко известными и модными.

· Если цена товара не достигает 15 тыс. руб., то покупатель может принять импульсивное решение. Таким образом, дешевый сегмент рынка характеризуется относительно большей свободой выбора.

· Каналы распределения перегружены. Нехватка каналов сбыта является серьезным барьером на пути освоения рынка.

· Сопровождение программного обеспечения становится важным фактором, обусловливающим повышение цен. Компании, затратившие тысячи рублей на приобретение программ, хотят получить реальные решения своих проблем. Делая покупки, они ориентируются на отзывы в прессе и мнение пользователей. Однако некоторые компании, имеющие устойчивую негативную репутацию, по-прежнему не страдают от падения объемов продаж.

4.3.4 Основные конкуренты

Компания Терабайт открыла новый сегмент рынка. Мы предлагаем решать проблемы, которые не умеют решать программы, выпускаемые крупными компаниями. Нашими основными конкурентами на рынке являются компании Софт, ФинансыПро и Финаплан. Их преимущества заключаются в дешевизне продукции, а недостатки - в неумении точно идентифицировать потребности пользователей.

5. Стратегия и реализация

Наша стратегия заключается в качественном обслуживании избранной рыночной ниши. В стране существует множество малых и средних компаний, желающих получить качественные программы, решающие их реальные проблемы. Эти компании остаются вне поля зрения крупных поставщиков программного обеспечения, которые интересуются только большими заказами.

· Программное обеспечение, которое представляет собой улучшенную версию стандартных программ и учитывает особенности малого бизнеса, в конце концов, должно стать привлечь к себе внимание бизнесменов во всей стране.

· Мы создаем маркетинговую инфраструктуру по всей стране, которая даст нам возможность идентифицировать потребности бизнеса в разных регионах.

· Мы концентрируем свое внимание на малом и среднем бизнесе.

· Мы стремимся идти в ногу со временем и охватить широкие массы пользователей, а не ограничиваемся лишь самыми модными технологиями, которые интересуют лишь экспертов и лидеров по продажам.

5.1 Стратегия

Наша стратегия маркетинга сводится к позиционированию себя как компании, производящей лучшие программы и предоставляющей самые необходимые услуги покупателям, желающим получить высшее качество и не интересующимся уровнем цен. Тактика, лежащая в основе этой стратегии, предусматривает проведение исследований и проектных работ, связанных с разработкой новых программ и технологий, выбор правильных каналов сбыта и рекламу своих товаров и услуг на целевом рынке. Основные программы мероприятий перечислены в календарном плане. К ним относятся разработка нового программного обеспечения, приобретение нового оборудования, поиск каналов сбыта, программа прямых поставок и реклама в специализированных каталогах.

5.2 Предложение

Компания Терабайт предлагает требовательным пользователям, которых интересует качество и полнота программного обеспечения, сочетание высококачественных программ и наиболее современных технологий по разумной цене.

5.3 Конкурентное преимущество

Наше конкурентное преимущество заключается в наличии программного ядра, знаний специфики целевого рынка и ориентации по удовлетворении потребностей заказчиков.

5.4 Стратегия маркетинга

Наша компания является небольшой и располагает ограниченными ресурсами, поэтому мы должны сосредоточиться на определенных видах продукции и специальном секторе потребителей: мы предлагаем программы для деловых расчетов, предназначенных для малых предприятий и домашних офисов. В своей рекламе мы будем подчеркивать качество наших программ, ссылаться на благожелательные отзывы рецензентов. Для этого нам необходимо включить в программу маркетинга крупный компонент, обеспечивающий связи с общественностью. Родион Кузнецов всегда поддерживал личные контакты с основными рецензентами, публикующими статьи в специализированных журналах, поэтому эта часть работы будет возложена на него. Кроме того, мы планируем провести большую работу по улучшению имиджа компании и рекламе программы ТераХ в качестве «серьезной программы для серьезного бизнеса».

5.4.1 Позиционирование

Для бизнесменов и менеджеров, желающих автоматизировать управление компанией, программа ТераХ является оптимальным выбором. В отличие от своих аналогов, программа ТераХ обеспечивает полный цикл функций: начиная от планирования и заканчивая созданием отчета.

Для менеджеров, работающих на любых уровнях управления, наша программа станет незаменимым инструментом для проведения финансового анализа и решения тактических проблем. В отличие от своих аналогов, программа ТераХ имеет дружелюбный интерфейс и позволяет легко решать поставленные задачи независимо от уровня подготовки пользователей - от новичков до экспертов.

Для владельцев малых предприятий и людей, работающих в домашних офисах программа ТераХ станет финансовым советником, позволяющим контролировать денежные потоки. В отличие от своих аналогов, программа ТераХ предусматривает реализацию всех бухгалтерских функций, включая оплату счетов, отслеживание расчетов и создание отчетов.

5.4.2 Ценообразование

Наша стратегия ценообразования ориентирована на розничные продажи. Мы нацелены на потребительский рынок, на котором рекомендуемая розничная цена близка к реальной и не превышает 10 тыс. руб. Существующий прейскурант устраивает и нас, и наших заказчиков. Мы не собираемся в ближайшее время изменять цены на наши товары и услуги.

5.4.3 Стратегия продвижения

· Размещение рекламы в специализированных изданиях и каталогах.

· Поддержание личных контактов с ведущими рецензентами специализированных журналов (через Родиона Кузнецова).

· Проведение выставок.

5.4.4 Стратегия распределения

Для обеспечения успешной стратегии распределения мы планируем следующие мероприятия.

· Осуществить поиск новых каналов сбыта.

· Улучшить имидж компании в глазах владельцев существующих каналов сбыта.

5.4.5 Программы маркетинга

Наиболее важная программа маркетинга называется «Тера Плюс». Ответственность за ее осуществление возложена на Сергея Петрова. На ее выполнение выделено 1 млн. руб. Срок завершения этой программы - 15 мая. Цель этой программы - повысить объем продаж через существующие каналы сбыта. Успехи будут измеряться объемами проданных товаров.

Вторая программа маркетинга называется ПроХ. За ее реализацию отвечает Петр Сергеев. На ее выполнение выделено 2 млн. руб. Срок завершения этой программы - 15 декабря. Цель этой программы - провести массированную рекламную кампанию нового программного обеспечения. Успехи будут измеряться количеством проданных коробок с программным обеспечением.

5.5 Стратегия продаж

Прогноз продаж на 2007 г. зависит от спроса на программу ТераХ. Мы считаем, что потребители купят 15 000 экземпляров этой программы. В то же время спрос на программу ТераВин должен превысить 3000 экземпляров.

рынок конкуренция продажа программный обеспечение

Таблица 4. Прогноз продаж

5.5.2 Программы продаж

· Мы планируем продолжить работу с компанией Сеть, совершенствуя технологию розничных продаж. Несмотря на то что эта компания тоже расположена в Энске, она заслужила репутацию общенационального розничной торговой фирмы.

· Мы попросим компанию Сеть сконцентрироваться на выполнении четырех задач: увеличить наше представительство в ее торговых точках, увеличить количество закупаемых у нас программ, снизить размер комиссионных и увеличить срок оплаты ее услуг.

5.6 Стратегические партнеры

Нашим стратегическим партнером в разработке программ и продвижении их на рынок является компания Промфинплан, обладающая крупными специалистами по финансам и планированию.

Стратегическим партнером в программах маркетинга является программа Маркет. Она будет осуществлять мониторинг рынка и информировать нас о происходящих изменениях.

Стратегическим партнером в области финансирования по-прежнему будет Энский городской банк, который предоставит нам краткосрочные кредиты.

5.7 Календарный план

Календарный план деятельности компании, содержащий даты, суммы и фамилии ответственных сотрудников, приведен в следующей таблице. Этот план содержит мероприятия, запланированные нашей компанией. Он является ориентировочным и будет постоянно уточняться.

Таблица 5. Календарный план

6. Резюме менеджмента

Наша компания невелика. Она принадлежит Родиону Кузнецову и его жене Марине. Родион Кузнецов разрабатывает и проектирует программы, а Марина управляет работой офиса.

Стиль управления компанией отражает точку зрения ее владельцев. Компания стремится создать для всех сотрудников плодотворную атмосферу, способствующую раскрытию всех их способностей. Мы не стремимся создать иерархию управления.

6.1 Организационная структура

Родин Кузнецов - президент компании, отвечающий за все. Все менеджеры, управляющие финансами, маркетингом и продажами, подчинены непосредственно Родиону Кузнецову.

Сергей Петров - начальник конструкторского бюро, отвечающий за разработку и проектирование программ.

Как совладельцы компании Родион и Марина Кузнецовы совместно разрабатывают стратегию бизнеса и долговременные планы. Родион хорошо знает современные технологии программирования, а Марина обладает большим опытом в области управления и финансов.

6.2 Менеджеры

· Родион Кузнецов - президент и основатель компании. Он работал 10 лет как менеджер по продажам и маркетингу в компании Артур Интернешнл, а затем вернулся в Энск и основал собственную компанию. Обладает степенью бакалавра по администрированию в бизнесе, полученной в Энском государственном университете. Возраст - 40 лет, женат, имеет пять детей.

· Алексей Леонидов - директор. Ранее работал исполнительным директором компании Торговый дом, подняв объем продаж с 300 млн руб. до 2,9 млрд руб. Имеет степень бакалавра по администрированию в бизнесе, полученную в Энском государственном университете.

· Марина Кузнецова - консультант, главный менеджер. Работала менеджером в компании Софтпро, а затем шесть лет в компании АСМ. Имеет степень бакалавра по администрированию в бизнесе, полученную в Энском государственном университете.

· Петр Сидоров - адвокат и член правления.

· Елизавета Алексеева - консультант по маркетингу. Возраст: 25 лет.

6.3 Вакансии

· Компания испытывает острую потребность в опытных менеджерах по продажам.

· Сотрудники компании не имеют достаточного опыта в области маркетинга.

· Компании необходим опытный программист, согласный работать за авторское вознаграждение.

6.4 Штатное расписание

Заработная плата наших сотрудников по меркам Энской области является достаточно высокой. В пакет бонусов включена медицинская страховка для сотрудников и членов их семей, доля в прибыли и две недели отпуска. Атмосфера компании способствует сплочению сотрудников в единую команду. Для этого планируется проводить совместные походы, пикники и т.п. По мере развития компании ее штатное расписание будет увеличено.

Таблица 6. Штатное расписание

7. Финансовый план

В идеале хорошо было бы получить 100 млн. руб. в виде инвестиций. Мы не собираемся описывать детали инвестиционных сделок заранее, пока не встретим подходящего партнера. Если мы решим прибегнуть к помощи внешних инвесторов, то будем искать только совместимых партнеров. Если между кандидатами на роль инвесторов и нашими менеджерами не будет согласия, компания предпочтет обойтись без внешних инвесторов. Совместимость наших взглядов на развитие бизнеса предполагает следующее.

Уважение интересов потребителей и поддержание здорового морального климата в компании.

Реалистичное прогнозирование и консервативные оценки денежных потоков.

Основной приоритет отдается денежным потокам, на втором месте по важности - темпы роста компании и только на третьем - прибыль.

Центральный офис остается в г. Энск.

Стремление улучшить работу компании.

Разумеется два последних пункта являются предметом переговоров.

Кроме того, мы планируем продавать акции компании сотрудникам. Их стоимость по мере роста компании будет увеличиваться.

7.1 Баланс

Таблица 7. Баланс

7.2 Прогноз прибылей и убытков

По нашим оценкам валовая маржа в течение ближайших трех лет будет возрастать. Наиболее важными факторами, влияющими на повышение валовой маржи, является рост экономики и снижение административных расходов. Эти расходы должны снижаться с 7,5% валовой прибыли в 2007 г. до 6% в 2009 г.

Мы не ожидаем снижения объема продаж и затрат на маркетинг. Торговля готовым программным обеспечением сопряжена с большими маркетинговыми затратами.

Мы стремимся поддерживать и увеличивать процент доходов, затрачиваемых на развитие. К 2008 г. мы планируем затрачивать на развитие до 7% объема продаж.

Таблица 8. Прогноз прибылей и убытков

7.5 Денежные потоки

Денежные потоки представлены табл. 9 Они свидетельствуют о быстрой окупаемости проекта.

Таблица 9. Денежные потоки

7.4 Анализ безубыточности

Анализ безубыточности относится к началу 2007 года. По мере увеличения количества сотрудников компании постоянные затраты будут расти.

Таблица 10. Анализ безубыточности

7.7 Финансовые показатели

Финансовые показатели перечислены в таблице. Они свидетельствуют о сбалансированности плана. Наиболее важным фактором является увеличение оборотного капитала, играющий чрезвычайно важную роль для реализации нашей стратегии сбыта и финансового благополучия.

Таблица 9.11. Основные показатели

Подобные документы

• Программы для составления бизнес-планов

  Экономические основы создания компании по разработке программного обеспечения в сфере бизнес-планирования. Описание отрасли программного обеспечения и рынка сбыта. Оценка экономической эффективности бизнес-плана. Маркетинговый и производственный планы.
  
  бизнес-план [222,8 K], добавлен 15.03.2015
  

• Бизнес-план по разработке и сопровождению программных продуктов для ПВМ

  Разработка бизнес-плана по производству и сопровождению программного продукта. Определение стратегии маркетинга. Порядок планирования производства продукции. Кадровая политика предприятия и стратегия управления персоналом. Финансовый план проекта.
  
  курсовая работа [767,9 K], добавлен 28.01.2013
  

• Составление бизнес-плана проекта

  Разработка проекта по производству и продаже детских подгузников. Общая характеристика предприятия, отрасли, продукции. Составление бизнес-плана данного проекта с учетом финансового плана производства, анализом рынка сбыта и маркетинговой деятельности.
  
  курсовая работа [55,7 K], добавлен 11.09.2010
  

• Бизнес-план по производству евровагонки класса качества "Экстра"

  Качественные признаки евровагонки. Анализ рынка сбыта продукции и ее конкурентоспособности. Стратегия продвижения товара. Прогноз объёмов продаж. Расчет потребности инвестиций в основные средства. Оценка устойчивости финансового положения предприятия.
  
  курсовая работа [3,6 M], добавлен 10.01.2015
  

• Бизнес-план предприятия

  Составление бизнес-плана предприятия по производству женских сумочек. План маркетинга и распределения товаров. Проведение анкетирования потенциальных покупателей. План менеджмента и схема производственного процесса. Расчет финансирования и окупаемости.
  
  курсовая работа [420,7 K], добавлен 19.06.2010
  

• Бизнес-план создания предприятия по продаже ковровых покрытий в г. Новосибирске

  Анализ современного состояния и проблем развития малого бизнеса в России. Исследование рынка ковровых покрытий в Новосибирске и обоснование целесообразности открытия предприятия. Разработка бизнес-плана открытия предприятия по продаже ковровых покрытий.
  
  дипломная работа [527,9 K], добавлен 17.01.2011
  

• Предприятие по обслуживанию оргтехники и продаже программного обеспечения

  Основные направления деятельности ООО "МагНет", поставленные цели и задачи, важнейшие финансовые показатели. Продукция и услуги, предоставляемые фирмой. Рынки сбыта компьютеров и оргтехники, анализ конкурентов. Маркетинговый и организационный план фирмы.
  
  бизнес-план [260,3 K], добавлен 21.12.2010
  

• Бизнес-план предприятия по производству плитки

  Разработка бизнес-плана с целью определения стратегии развития предприятия на 2008-2010 гг. Общая характеристика предприятия, его основные цели и выпускаемая продукция. Анализ рынка и выявление конкурентов, пути повышения конкурентоспособности продукции.
  
  бизнес-план [46,0 K], добавлен 13.02.2009
  

• Разработка бизнес-плана предприятия ООО "Рио" по производству колбасных изделий

  Характеристика предприятия и продукции. Маркетинговый план, цели, задачи и стратегия маркетинга. Производственный план, график работы рабочего и управленческого аппарата, оплата труда. Финансовый план. Анализ рисков и оценка экономического эффекта.
  
  курсовая работа [40,9 K], добавлен 02.06.2010
  

• Бизнес-план строительного предприятия по производству профнастила и металлочерепицы

  Характеристика предприятия: направления деятельности, целевые рынки; разработка бизнес-плана в соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов. Выбор состава товаров и услуг, оценка материального и финансового положения.
  
  курсовая работа [1,9 M], добавлен 02.07.2011
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам