Организация и развитие внешнеэкономической деятельности на предприятии ОАО "Карпинский электромашиностроительный завод"

У группы Schneider Electric доля такой техники в обороте составляла всего 5%, в связи с чем возникла необходимость объединения с более сильным партнером для сохранения позиций на рынке.

Группа VA Tech была создана в 1994 г. Годовой оборот группы достигает 3,4 млрд. евро, а число занятых - 20,6 тыс. В сферу ее деятельности, наряду с производством высоковольтного оборудования для передачи электроэнергии, входит также выпуск оборудования для ГЭС, металлургического оборудования и предоставление инжиниринговых услуг. Оборот подразделения передача и распределение электроэнергии в 2003 г. составил 729 млн. евро. Новому СП была передана часть соответствующих производственных мощностей с оборотом 290 млн. евро, а также отделение оборудования, рассчитанного на среднее напряжение. Сектор по производству мощных трансформаторов останется под контролем австрийской группы (в данной области она занимает второе место в мире). Французская группа передала СП два завода по выпуску таких трансформаторов. Обе группы надеются на успешное развитие СП с целью укрепления лидирующих позиций на мировом рынке. Этому будут способствовать объединение усилий в области НИОКР и географическая взаимодополняемость деятельности: французская группа имеет сильные позиции во Франции и Италии, а австрийская - в Австрии, Великобритании и ФРГ. Руководство СП рассчитывает увеличить оборот в 2005 г. до 620 млн. евро, а норму прибыли от производственной деятельности - до 6%.

Мировые цены. ( Приложение 2) Определение мировой цены на разных рынках определяется на основе различных статистических данных. Как правило за основу берутся средние контрактные цены основных производителей или потребителей данной продукции.

Как уже было рассмотрено выше, по оценкам английской консультационной компании "Golden Reports"- США является одним из основных потребителей коммутационного оборудования. В эту группу включено такое оборудование, как силовые выключатели, низковольтные панели управления, предохранители, выключатели в литом корпусе и кабельные каналы. Как видно на графике (прил.2) импортные цены на коммутационное оборудование в США имеют тенденцию к повышению. За последние восемь лет импортные цены на аппаратуру повысились на 10,5%. Хотя за последние 22 месяца⁶ цены на коммутационную аппаратуру в США оставалась в целом относительно стабильными, значительно отставая в своем росте от темпов роста инфляции в стране. Исключение составили силовые выключатели, подорожание которых в 2002-2003 г.г. исчислялось в процентах двузначной цифрой.

В 2005 году цены на коммутационное оборудование должны понизится в среднем примерно на 3% .

В данном параграфе рассмотрен мировой рынок высоковольтного оборудования. Поскольку это единственная группа продукции по заводу, сбыт которой наиболее перспективен.

Необходимо также изучить особенности сбыта российской машинотехнической продукции, а также определить место страны и конкретного предприятия на рынке высоковольтной аппаратуры.

2.3 Положение ОАО « Карпинский электромашиностроительный завод» на рынке коммутационного оборудования

На сегодняшний день, парк электрооборудования, используемый в электрических сетях России и стран СНГ требует замены. Это связано с тем, что наработка выключателей как на 10 кВ, так и на 35кВ составляет 15-20 лет. Также появились более передовые технологии и в производстве высоковольтной аппаратуры, позволяющие выпускать более совершенную технику. Сегодня во всех отраслях народного хозяйства активными темпами идет замена масляных выключателей класса 6-10 кВ на что касается категории 35 кВ, то замена этого оборудования только начинается и наряду с другими выключателями потребителю предлагается также и элегазовая аппаратура (производства ОАО «Уралэлектротяжмаш», г. Екатеринбург).

Можно выделить наиболее крупные предприятия-производители высоковольтной аппаратуры России и стран СНГ:

- ФГУП «НПП Контакт» (г. Саратов);

- ОАО «Карпинский электромашиностроительный завод» (г. Карпинск);

- ФГУ «Верхнетуринский машиностроительный завод» (г.Верхняя Тура);

- ОАО «Нижнетуринский электроаппаратный завод» (г. Нижняя Тура);

- ОАО «Уралэлектротяжмаш», г. Екатеринбург;

- ОАО «Ровненский завод высоковольтной аппаратуры», г. Ровно

Зарубежные фирмы, такие как Shaider Electrik, ABB,Siemens и др., являющиеся мировыми лидерами в области высоковольтной техники больше ориентированы на рынок 6-10 кВ и более 110кВ.

ОАО «Карпинский электромашиностроительный завод» в области ВВА является производителем узконаправленных выключателей на класс 27,5 кВ для нужд железных дорог и выключателей на класс 35 кВ для энергетики. Несмотря на современные тенденции перехода к вакуумной аппаратуре, устойчивым спросом пользуются масляные выключатели серии С-35. Это связано с невысокой ценой, надёжностью работы и удобством в эксплуатации. Эта продукция эксклюзивна и ОАО «КЭМЗ» единственное предприятие-изготовитель.

Рынок характеризуется высокой степенью ожидания появления отечественного вакуумного выключателя без содержания масла во всех конструктивных частях. Все предприятия ведут разработку, подготовку или сертификацию уже имеющегося технического материала. Также для более удобного эксплуатирования таких выключателей необходим надёжный пружинный привод. Особенно это актуально для северных районов - нефтяная и газодобывающая промышленность.

На сегодняшний день ОАО «Карпинский электромашиностроительный завод» проводит большой объём работ по расширению номенклатуры выпускаемой продукции. Используя существующую конструкторскую и производственную базу, и неся наименьшие затраты, разрабатываются и начинают выпускаться:

- вакуумные выключатели внутренней установки на класс напряжения 27,5 кВ для МПС РФ;

- вакуумные выключатели внутренней установки на класс напряжения 35кВ по заказу ОАО «Самарский завод «Электрощит»;

- вакуумные выключатели наружной установки на класс 35кВ без масла в конструктивных частях;

- пружинные привода нового поколения для использования на всех типах выключателей

Рынок выключателей на класс 27,5 и 35 кВ

Таблица 1

Масляные выключатели для энергетики

Напряжение	Действующие на рынке предприятия	Доля рынка, %
35кВ	ОАО «КЭМЗ»	100

Таблица 2

Вакуумные и элегазовые выключатели для энергетики

Напряжение	ДДДД Действующие на рынке предприятия	Доля рынка, %
35кВ	ОАО «КЭМЗ»	15
	ФГПУ «НПП «Контакт»	40
	ОАО «Нижнетуринский электроаппаратный завод»	10
	ФГУП «Верхнетуринский машиностроительный завод»	5
	ОАО «Уралэлектротяжмаш»	30

Таблица 3

Вакуумные выключатели для железной дороги

Напряжение	Действующие на рынке предприятия	Доля рынка, %
27,5 кВ, 35кВ	ОАО «КЭМЗ»	30
	ФГПУ «НПП «Контакт»	60
	ОАО «Нижнетуринский электроаппаратный завод»	5
	ФГПУ «Верхнетуринский машиностроительный завод»	5

3. Разработка рекомендаций по организации и развитию внешнеэкономической деятельности (экспорт высоковольтной аппаратуры) на предприятии ОАО «Карпинский электромашиностроительный завод»

При выходе на внешний рынок предприятие попадает в условия, в которых необходимы знания связанные с международным маркетингом, соответствующей организацией сбытовых служб, а также особенностей техники проведения внешнеэкономических операций.

Что касается маркетинга, периодическое составление плана развития маркетинга может стать одним из условий деятельности фирмы, что будет способствовать в первую очередь обнаружению проблем, связанных с влиянием макро и микро среды на развитие предприятия, программы сбыта, структуры управления внешнеэкономической деятельностью. При составление плана развития маркетинга были использованы реальные данные, полученные от структур предприятия, а также из годового отчета за 2004г.

Далее представлен примерный план развития маркетинга для ОАО «Карпинский Электромашиностроительный завод» на данном этапе.

Часть 1. Ревизия маркетинговой среды.

А. Демографические факторы Демографические факторы влияют на деятельность завода не сточки зрения продаж, а с точки зрения кадров работающих на предприятии. Основная опасность - старение населения и отток молодых специалистов в крупные города, как наиболее перспективные с точки зрения получения более высокооплачиваемой работы. Вследствие чего предприятие теряет квалифицированные кадры, что является одной из важнейших проблем в развитии предприятия. Что касается внешнеэкономической деятельности, на данный момент на заводе нет ни одного специалиста по внешнеэкономической деятельности и международному маркетингу, одного специалиста по внешнеэкономической деятельности и международному маркетингу.

Меры, принимаемые предприятием. В 2004 году по сравнению с 2003 годом произошло увеличение средней заработной платы на 18%. По направлению ОАО «КЭМЗ» в вузах обучается 12 человек. В 2004году на заводе прошли практику 629 учащихся технического училища, 50 студентов техникума, 3 студента вуза.

Б. Природные факторы

Деятельность ОАО «КЭМЗ» в области влияния на окружающую среду включает в себя потребление природных ресурсов, забор воды на производственные нужды, загрязнение окружающей среды выбросами: котельной завода, сбросами сточных вод, образованием твердых отходов.

Проводятся меры по контролю - за загрязнением окружающей среды, утилизацией отходов.

Общие затраты за пользование природными ресурсами, природоохранные мероприятия и уплаты налогов по данной статье в 2004 году составили 964291 рублей.

В. Научно- технические факторы

При разработке и освоении новых модернизированных видов продукции в течение 2004 года проведена немалая работа.

*Проведена работа по подготовке и проведению испытаний на стойкость к воздействию климатических факторов внешней среды на все типы выключателей, выпускаемых заводом, получены протоколы испытаний;

*Получены сертификаты соответствия на вакуумные выключатели серии ВВС и ВВК-27,5Б

*Разработана конструкторская документация проведены типовые испытания на выключатели серии ВВС с вакуумной камерой «Siemens»

* Разработана конструкторская документация на высоковольтные вводы на 1600А на основе бумажно-бакелитовой втулки производства Бобровского изоляторного завода. Опытная партия вводов поставлена на испытания в НИИ «УЭТМ». В нынешнем году планируется техническое перевооружение основного производства, конечной целью которого является увеличение выпуска продукции, повышение технического уровня и эффективности производства, производительности труда, улучшение условий организации труда.

Макросреда.

А Рынки

Преимущество внутреннего рынка. Небольшой процент поставок в страны СНГ, единичные случаи поставок в страны дальнего зарубежья.

В. Система распределения и дилеры

Прямые поставки без участия посредников. Однако необходимо отметить и тот факт, что на предприятии не ведется анализ сегментирования рынка по - конечным потребителям, что свидетельствует о возможности наличия фирм приобретающих продукцию у предприятия и перепродающих ее непосредственным потребителям продукции завода.

Г. Поставщики

Связи с поставщиками носят долговременный и устойчивый характер, вместе с тем ведется постоянный поиск альтернативных источников снабжения. Планирование снабжения с учетом избежания затоваривания складских посещений. Установление более жестких условий поставок.

Д. Вспомогательные и маркетинговые организации

Предприятие имеет свой авто - транспортный цех, налажены долговременные связи с железной дорогой, но - угроза постоянное повышение цен на данный вид услуг и возможная реструктуризация в данной отрасли, может повлечь за собой повышение себестоимости продукции затруднения, связанные с транспортировкой.

Складские услуги осуществляет само предприятие, так как имеет собственные складские помещения.

Часть 2. Ревизия стратегии маркетинга

А. Программа деятельности фирмы

Предприятие старается приспособиться к рыночным условиям, внедряет новые методы управления персоналом, финансовой деятельностью. Необходима, в дальнейшем и реструктуризация, касающаяся сбыта, ориентация предприятия на внешние рынки и в особенности рынки дальнего зарубежья. Это будет способствовать не только увеличению прибыли, повышению эффективности производства, но и развитию производственных мощностей.

Б. Стратегия

Задачи в сфере маркетинговой деятельности определены не совсем четко, поскольку на не составляется план маркетинга, не уделяется должного внимания постановке целей маркетинговой деятельности. , .Маркетинговые исследования в целом не проводятся, что не позволяет четко определить задачи маркетинговой деятельности на предприятии.

Часть 3. Ревизия организации службы маркетинга

Служба маркетинга отсутствует.

Часть 4. Ревизия системы маркетинга

А. Система маркетинговой информации

Нет целенаправленной системы сбора маркетинговой информации.

Б. Система планирования маркетинга

На основе полученных заказов формируются план сбыта и производства продукции. Работ по прогнозированию сбыта и замерам потенциала рынка не производится.

В. Система маркетингового контроля

Руководство проводит периодический анализ рентабельности товаров, но не проводит анализа рентабельности рынков, сбытовых территорий.

Часть 5. Ревизия функциональных составляющих маркетинга

А Товары

Пристальное внимание уделяется качеству продукции - на предприятии введена система ИСО. Что позволит предприятию выгоднее зарекомендовать себя на рынке, пробрести наибольшее количество постоянных партнеров. В 2004 году продолжились работы по сертификации выпускаемой продукции на безопасность. Были сертифицированы выключатели серии ВВК и ВВС. Ведется подготовка к сертификации в 2005 году выключателей типа ВМУЭ. В. Реклама, стимулирование сбыта, пропаганда

Рекламная служба на предприятии отсутствует. Ее роль по возможности и необходимости выполняет коммерческая служба завода.

Разрабатываются рекламные проспекты на русском и английском языках.

Публикуются статьи в прессе, «о деятельности предприятия»

Информация о предприятии помещается в информационных справочниках и сети Интернет.

Участие в выставках

Рекламная компания ведется интуитивно на уровне интуиции, нет четко поставленных целей, не просчитывается эффективность рекламы .

Данный план целесообразно составлять один раз в год, чтобы выявить проблемы за истекший период и обозначить пути или задачи их решения в последующем. Для упрощения получения данных части плана можно разделить по отделам:

В целом перспективы развития внешнеэкономической деятельности носят благоприятный характер. Чему способствует введение на предприятии международной системы качества ИСО, сертификации продукции, использование, не производящегося комплектного оборудования, фирмы Siemens, что в первую очередь позволит производить необходимое количество продукции и служит своего рода рекламой продукции ОАО «КЭМЗ». Также участие предприятия в выставках. В ближайшее время намечается участие предприятия на Российско-Болгарской выставке. Кроме благоприятных перспектив есть также и, проблемы препятствующие развитию внешнеэкономической деятельности на предприятии, решение которых необходимо для эффективной организации внешнеэкономической деятельности на данном предприятии.

Из плана маркетинга также можно выделить и ряд проблем препятствующих, развитию внешнеэкономической деятельности предприятия. Первой проблемой является - отсутствие на предприятии специалистов по внешнеэкономической деятельности, международному маркетингу, и других специальностей связанных с внешнеэкономической деятельностью. Однако решение этой проблемы зависит не только от решений руководства, но и в целом от развития экономической, социальной сферы в городе.

Так же, что не менее важно, необходимо обратить внимание на структуру предприятия, осуществляющую внешнеэкономическую деятельность. Вся деятельность, связанная с экспортом товаров производится в отделе сбыта.



Рис. 3. Структура отдела сбыта

Отдел - сбыта построен по товарному принципу, с точки зрения товарной номенклатуры отдел построен оптимально, поскольку продукция не однородна, также существенно отличаются ее рынки. Основным признаком является обособленность каждой группы от остальных. Каждый из менеджеров самостоятельно разрабатывает свой производственный план, может рассматривать собственные цены на товары по своей группе.

Рассмотрим существующий процесс проведения экспортной сделки по отдельной группе товаров

Рис.4 .Процесс проведения экспортной операции

Как было уже сказано ранее, отдел сбыта не осуществляет поиск потребителей своей продукции. Как правило, поставки заключаются либо по старым связям, либо потребители сами находят предприятие и высылают заявку на приобретение продукции. В последствии согласуются все условия, заключается контракт и производится отгрузка.

Следовательно, возникает необходимость создания структуры, которая занималась бы не только сбытом продукции, но ж исследованием рынка, поиском потребителей своей продукции в других странах, а также знала международный маркетинг, особенности проведения экспортных операций.

Поскольку предприятие небольшое, на начальных этапах, все маркетинговые обязанности могут быть возложены на одного человека, которыми могут быть:

1. Анализ и прогнозирование конъюнктуры рынка

2. Анализ и прогнозирование факторов конкурентного преимущества фирмы

3. Прогнозирование объемов рынков по сегментам

4 Прогнозирование конкурентоспособности будущих товаров на конкретных рынках

5 Разработка и экономическое обоснование мероприятий по повышению конкурентоспособности будущих товаров

6 Выбор целевых рынков

7. Оформление документа "Рыночная стратегия фирмы"

8. Участие в разработке положений и должностных инструкций фирмы

9. Согласование структуры и содержания системы менеджмента фирмы

10. Участие в проектировании организационной и производственной структуры фирмы

11. Участие в анализе международной деятельности фирмы

Согласование контрактов и договоров

Участие в организации сбыта товаров

Определение целей рекламы

Определение методов, правил и средств рекламы

Организация стимулирования сбыта товаров и роста прибыли.

Поскольку сбыт продукции на внешние рынки незначительно отличается от сбыта продукции на внутренних рынках для успешной организации внешнеэкономической деятельности на данном этапе и ее развития достаточно внести дополнения в обязанности менеджеров по сбыту, и ознакомить их с основными особенностями проведения экспортных сделок.

С учетом всех рекомендаций, приведенных выше, отдел сбыта предприятия с точки зрения внешнеэкономической деятельности будет выглядеть следующим образом.

Рис.5 Реструктуризация отдела сбыта с точки зрения развития экспортной деятельности на предприятии ОАО «КЭМЗ».

Еще одной важнейшей проблемой на предприятии с точки зрения плана развития маркетинга является проблема сбора и анализа информации на предприятии. Для обеспечения маркетинговых исследований, а следовательно, и для эффективной работы необходимо:

1. информационное обеспечение;

2. кадровое обеспечение;

3. обеспечение техническими средствами;

4. обеспечение внутренних и внешних связей.

Для упрощения обмена информацией между сбытом и маркетингом предложена таблица позволяющая сегментировать рынок с точки зрения товара., страны, особенности фирмы, приобретающей товар . ( таблица )

В таблице представлен пример ведения внешнеэкономической деятельности ОАО « Карпинским электромашиностроительным заводом в течение полугода»

Более точные данные по таблице можно получить, проводя исследование более длительное время. На данный момент модно сделать сведущие выводы: Потребителями продукции завода являются предприятия развивающихся стран и стран с переходной экономикой, то есть имеет смысл ориентироваться на такие страны, изучить особенности комплекса маркетинга в таких странах, стратегии и тактики продвижения товара на такие рынки. Потребителями являются железно - дорожные тяговые подстанции, где выключатели применяются для коммутации тока в сетях.

Необходимо обратить внимание на дальнейшие закупки фирмы Electric trade (Китай), и более тщательно изучить конъюнктуру рынка данной страны, вполне возможно, что в стране может быть обширный рынок сбыта оборудования и можно попытаться выйти на этот рынок самостоятельно, без посредников.

Рассмотреть возможности дальнейшего сотрудничества с заводом по выпуску высоковольтной аппаратуры, где выключатели могут использоваться как комплектное оборудование.

Также могут быть предприятия, поставка продукции которым вызвала затруднения, примером может быть не выполнение условий контакта, что отрицательно отразится на репутации фирмы, а также, в зависимости от серьезности невыполненных условий может поставить под сомнение дальнейшее сотрудничество с такой фирмой.

При исследовании рынка, переговорах, заключении контракта также необходимо обратить внимание на особенности товаров.

Например, при сегментировании товаров, промышленного назначения, к которым относится и товары машиностроительного комплекса, сегментирование рынка чаще всего проводят по разновидностям конечных потребителей, а также по весомости заказчика. Особенностями рынка товаров промышленного назначения является ряд условий:

на нем меньше покупателей, немногочленные покупатели крупнее,

все покупатели сконцентрированы географически спрос на товары определяется спросом на товары шитого потребления;

спрос на товары резко меняется *покупатели товаров промышленного назначения резко меняется.

Необходимо заметить, что отличия и особенности товаров промышленного назначения не ограничиваются приведенными факторами и требуют более подробного изучения.

После того как фирма изучит конъюнктуру, определит рынок сбыта своей продукции, проведет всю предконтрактную работу, одним из важнейших пунктов работы станет заключение внешнеторгового контракта.

В качестве рекомендаций по технике осуществления экспортной деятельности нами был разработан типовой контракт, с учетом специфики товара. Рассмотрим некоторые особенности и практические рекомендации составления контракта на экспорт машин и оборудования.

В условии, касающемся предмета контакта необходимо указать количество и наименование товара. В случае если продукция содержит большой перечень, делается ссылка на спецификацию, которая прилагается к договору. Спецификация чаще всего используется при поставке запасных частей к машинам и оборудованию. Количество машин и оборудования, как правило, определяется в штуках, отклонения в весе допускается и не штрафуется до + 5 %. В разделе качество следует указать производительность машины, мощность, расход топлива и энергии. Качественные характеристики оборудования обширны и как правило перечень их следует вынести в приложение к контракту.

В качестве цены применяется в большинстве случае цена каталога, такие цены относятся к справочным и публикуются продавцом, эти цены могут быть в форме прайс-листов публикуемых в справочниках, либо рассылаемых по запросам покупателя.

Выгодной валютой, в качестве платежа для экспортера рекомендуется использовать более устойчивая валюта или валюта склонная к повышению, а из всех существующих форм платежа наиболее надежным средством платежа является аккредитив при чем в идеальном варианте, с учетом современных условий (низкая договорная и платежная дисциплина) целесообразнее открывать в банках поставщиков покрытые, безотзывные аккредитивы с акцептом документов представителя покупателя. При торговле машинотехнической продукцией к упаковке кроме всех прочих могут быть предъявлены дополнительные требования. В контракте следует указать размеры упаковки при купле- продаже крупногабаритных товаров они должны упаковываться с учетом габаритов подвижного состава железной дороги и автомобиля, и упаковка должна быть приспособлена к перегрузке кранами и/или погрузчиками. Могут быть определены предельные размеры негабаритных товарных мест и порядок согласования с покупателем их размеров. Что касается условия форс - мажора, здесь желания экспортера и импортера не совпадают. Обычно продавец (экспортер) стремится перечислить в контракте максимальное число возможных обстоятельств, включая и такие как невозможность получения транспортных средств, авария на производстве, недостача сырья, электроэнергии, рабочей силы.

При купле-продаже машин и оборудования также необходимо учесть и дополнительные условия это могут быть такие условия как гарантийный срок, техническая документация, техническое обслуживание, предпродажный и автомобиля, и упаковка должна быть приспособлена к перегрузке кранами и/или погрузчиками. Могут быть определены предельные размеры негабаритных товарных мест и порядок согласования с покупателем их размеров. Что касается условия форс - мажора, здесь желания экспортера и импортера не совпадают. Обычно продавец (экспортер) стремится перечислить в контракте максимальное число возможных обстоятельств, включая и такие как невозможность получения транспортных средств, авария на производстве, недостача сырья, электроэнергии, рабочей силы.

При купле-продаже машин и оборудования также необходимо учесть и дополнительные условия это могут быть такие условия как гарантийный срок, техническая документация, техническое обслуживание, предпродажный и послепродажный сервис, снабжение запасными частями, условия испытаний и приемки, обязательства продавца по выполнению монтажа, наладки и пуска в эксплуатацию.

В обязанность продавца включается условие представить с отгрузкой товара комплект технической документации.

Техническая документация требуется для обеспечения монтажа, правильной и своевременной наладки, пуска в эксплуатацию и нормальной, бесперебойной работы оборудования. Техническая документация служит основанием для разбора претензий по качеству поставляемых машин и оборудования.

Техническая документация включает:

Общие и узловые чертежи машин, с указанием основных размеров, а также спецификации всех частей и узлов.

Технические описания конструкции машин и паспорта на машины и электрооборудование.

Инструкции по монтажу, испытанию и эксплуатации оборудования, схемы смазки.

Фундаментные и установочные чертежи.

Рабочие чертежи быстроизнашивающихся машин.

Продавец высылает документацию по адресам, указанным Покупателем, не позднее .... месяцев с даты подписания контракта в двух экземплярах.

Два экземпляра вышеуказанной документации, а также сертификат о качестве оборудования должны быть вложены в ящик каждой машины в водонепроницаемой упаковке.

Техническая документация, как правило, составляется на языке Покупателя или ином языке по согласованию с ним.

Сервис подразделяется на предпродажный и послепродажный, а последний - на гарантийный и послегарантийный.

Предпродажный сервис заключается в устранении неполадок, вызванных транспортировкой оборудования и машин, приведении их в рабочее состояние, опробовании, демонстрации покупателю в работе

Послепродажный гарантийный сервис проводится бесплатно (стоимость его включена в продажную цену). Он заключается в своевременном производстве всех работ, от которых зависит бесперебойная эксплуатация техники. Проводится первоначальное обучение персонала покупателя (в случае простой бытовой техники - самого покупателя) правилам и приемам грамотного использования изделия. Такое обучение в отдельных случаях может быть платным, что оговаривается в контракте.

Работники службы сервиса в гарантийный период регулярно без специального вызова посещают покупателя, осматривают проданную технику, контролируют правильность ее эксплуатации и повседневного ухода. При этом проводят все положенные регламентные работы, включая регулировку узлов, замену масла и изношенных деталей.

Послегарантийный сервис ведется за плату на основе контракта. Фирма-продавец ведет планово предупредительные и капитальные ремонты, снабжает запасными частями. По желанию покупателя проводит модернизацию, дополнительное обучение персонала.

Задача такого обслуживания - сократить простой оборудования, увеличить межремонтные сроки, повысить безопасность эксплуатации.

В конечном счете, такая работа оказывается выгодна и продавцу и покупателю.

Сервисные работы могут вестись:

службой фирмы-производителя (экспортера, поставщика);

службой сервиса консорциума фирм-поставщиков отдельных систем проданной техники;

специальными сервисными фирмами по договору с фирмой-производителем;

агентами (дилерами), продающими данный товар;

персоналом фирмы-покупателя, прошедшим специальную подготовку и действующим под руководством сотрудников фирмы-продавца (производителя товара).

При любом выбранном способе считается, что продавец несет полную ответственность за качество сервиса.

При торговле машинами и оборудованием в контракте следует предусмотреть условие "Гарантии", в котором обычно содержится условие, по нему продавец принимает на себя ответственность за качество товара в течение определенного гарантийного срока. В нем определяются объем предоставляемой продавцом гарантии, гарантийный срок, обязанности продавца в случае обнаружения дефектного товара или несоответствия его контракту. Срок гарантии может составлять от нескольких месяцев до нескольких лет, все зависит от характера товара.

Главной задачей предприятия является организация сделки и заключение контракта таким образом, чтобы получить наибольшую прибыль и достичь максимальной эффективности от проведенной сделки. Для этого необходимо, прежде чем заключить сделку и после того как сделка будет проведена рассчитать ее экономическую эффективность.

Заключение

Рассмотрев основные теоретические и практические вопросы связанные с организацией и оптимизацией внешнеэкономической деятельности предприятия можно сделать следующие выводы.

Прогресс в развитии производительных сил создал возможность для расширения хозяйственных, в том числе торговых связей между странами и положил начало развитию внешнеэкономической деятельности как стране целом, так и отдельных фирм в частности.

Под внешнеэкономической деятельностью понимают - совокупность действий государственных органов управления и власти, а также индивидуальных экспортеров и импортеров, направленных на установление, развитие и повышение эффективности торгово-экономического сотрудничества с иностранными государствами, организациями и фирмами.

Все операции во внешнеэкономической деятельности можно разделить на три большие группы: операции по купле - продаже товаров, операции по купле-продаже услуг, операции по купле-продаже научно - технической продукции.

Наиболее распространенной и традиционной для международной торговли являются внешнеторговые операции по купле- продаже товаров.

Одной из разновидностей таких операций является экспортная операция. С учетом разновидностей видов международных экономических операций экспорт можно охарактеризовать следующим образом:

Экспорт - вывоз товара за границу товара, работ, услуги капитала для реализации на внутренних рынках. Различают экспорт товаров, изделий, других материальных, вещественных благ; возмещаемое предоставление иностранному партнеру услуг производственного характера и потребительского назначения; капитала - помещение за границу в денежной или товарной форме, через сферу услуг (в том числе в товарной форме патентов, лицензий, «ноу-хау»), ведущее к образованию интеллектуальной собственности или иной формы обязательств, дающих право на систематическое получение прибыли.

Прежде чем предприятие решит экспортировать товар ему необходимо тщательно изучить меры регулирования экспорта, в первую очередь в своем государстве. К мерам регулирования экспорта можно отнести также и меры стимулирования экспортных операций. Которые в большей степени, в нашей стране относятся к готовой продукции и в большинстве своем к машинотехнической продукции. Стимулирование экспорта, а в особенности экспорта машинотехнической продукции в РФ является одним из плюсов в пользу целесообразности выхода предприятия на внешние рынки.

К внешнеэкономической деятельностью российские предприятия и организации побуждает ряд факторов: это может быть падение конъюнктуры на внутреннем рынке, возникновение более благоприятных условий на внешнем рынке.

Процесс подготовки внешнеторговых сделок включает: принятие решения предприятием о выходе на внешний рынок, определение объема экспортируемой продукции, страны, а также возможного контрагента, ведение переписки. Основными коммерческими предложениями продавца являются: оферта, предложение принять участие в торгах, письмо о намерениях вступить в переговоры. В итоге переговоров, в случае достижения согласия между контрагентами заключается контракт.

Контракт купли продажи - это документа, свидетельствующий о том, что одна сторона сделки (продавец) обязуется поставить другой стороне (покупателю), которая в свою очередь обязуется приять его и оплатить цену за товар.

Заключающим этапом сделки является реализация продукции, то есть передача в собственность продукции покупателю, а также получение от него платы за товар. Главной задачей предприятия, является организовать сделку и заключить контракт таким образом, чтобы получить наибольшую прибыль и достичь максимальной эффективности от проведенной сделки. Привлекательность продажи товаров на внешних рынках будет в большей степени зависеть от того, в какой степени эффективность экспорта будет превышать эффективность продаж на внутренних рынках.

Прежде чем приступить к экспортной деятельности предприятию необходимо тщательно изучить конъюнктуру рынка, которая поможет в разработке направлений развития производства ассортимента, конкурентной борьбы и ценовой политики.

Особая актуальность этой работы на рынке машин и оборудования определяется спецификой самого товара. При исследовании данного рынка как правило таких показателей как объем экспорта или импорта бывает зачастую недостаточно; поскольку поставки такого оборудования иногда измеряются годами и поэтому для изучения конъюнктуры одним из наиболее важных показателей является количество заказов.

Машино - техническая продукция требует постоянных инноваций, совершенствование товаров, улучшения условий их эксплуатации, а проведения подобных исследований требует огромных капиталовложений. Подобная ситуация приводит к развитию предприятий из стран со стильной экономикой, которые для завоевания новых рынков, и расширения своего производства преобразуются в совместные предприятия и крупные транснациональные компании, примером может служить фирма ABB ее удельный вес в мировых продаж высоковольтной аппаратуры составляет 18 % от мировых продаж подобного оборудования.

Что касается России, то из-за экономического кризиса в стране она существенно потеряла свои позиции на внешнем рынке машинотехнической продукции. У российских предприятий не могут обеспечить необходимые объемы необходимой продукции, но и данная продукция является уже морально устаревшей для развитых стран. Поэтому основными потребителями российских машин и оборудования являются, как правило страны с переходной экономикой, с преимущественно низким и средним уровнем ВВП. Примером может служить одно из Российских предприятий ОАО«Карпинский электромашиностроительный завод» основными партерами которого являются предприятия Вьетнама, Польши и Болгарии.

Внешнеэкономическая деятельность на данном предприятии развита слабо, однако в целом перспективы ее развития носят благоприятный характер. Чему может способствовать внедрение на предприятии международной системы качества ISO, сертификации продукции, использование, не производящегося комплектного оборудования, фирмы Siemens, что в первую очередь позволит производить необходимое количество продукции: Также участие предприятия в выставках. В ближайшее время намечается, участие предприятия на Российско-Болгарской выставке.

Основная торговля ведется по старым связям. Для организации правильной экспортной политики предприятия необходимо выполнение ряда условий.

1. Обратить внимание на кадровую политику предприятия

2. Внести изменения и в организацию структуры отдела сбыта, которая, в общем, может осуществляться и на основе изменений в должностных обязанностях сотрудников.

3. Организовать проведение регулярных маркетинговых исследований, целями которых в настоящий момент могут являться исследование конъюнктуры рынка, изучение конкурентов как внутреннего так и внешнего рынка, что позволит предприятию ориентироваться на рынке, способствовать поиску партнеров.

4. Рекомендуется заметить необходимость снабжения источниками информации, периодическими изданиями, публикующими статистические данные, способствующие деятельности предприятия в области исследования рынка, а также наладить внутренние связи предприятия в области проведения внешнеэкономических операций и обеспечения горизонтальной связи между сбытом и маркетингом, а также и другими подразделениями предприятия, осуществляющие внешнеэкономическую деятельность.

5. Для упрощения оформления контактов рекомендуется учесть специфику товара и особенности сделок по таким товарам, а также рассчитать её экономическую эффективность. Для решения данных проблем в дипломной работе были даны рекомендации, связанные с реструктуризацией отдела сбыта, внедрения в него функций международного маркетинга, установления связи между сбытом и маркетингом путем заполнения документа- «отчетности о проведении экспортных операций», а также заполнения информационной карты. Даны рекомендации по составлению контракта с учетом специфики машинотехнической продукции и представлен типовой контракт. Также рассчитана эффективность проведения возможной экспортной сделки, которая доказывает экономическое обоснование реализации продукции на внешних рынках.

Список литературы

Совместная инструкция ЦБРФ и РГТК № 86 « О валютном регулировании и валютном контроле за эксортом» Багиев Г.Л. Маркетинг: Учебник для вузов/Г Л. Багиев, В.М.

Тарасович, X. Анн; под общ. ред. Г.Л. Багиева - М.: ОАО "Изд-во "Экономика", 1999

Басовский Л.Е. Маркетинг. Курс лекций-М. «Инфра-М»,2000

Мировая экономика: введение во внешнеэкономическую деятельность: под редакцией А.К. Шукалина, Н.С. Цыпиной9. Орловский ;Э.И. Основы внешнеэкономической связей.-Минск,1999.

Стровекяи Л.Е. Внешнеэкономическая деятельность предприятия:/ под редакцией Л.Е. Стровского- М: Издательское объединения «ЮНИТИ»

Татаркин А.И., Зоркова Н.А. Проблемы оптимизации отраслевой и географической структуры экспортной деятельности региона - Екатеринбург, 2000

Турбан Г.В. Внешнеэкономическая деятельность - М.: Высшая школа, 1999.

Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ./Авт. предисл. и науч. ред. А.А. Горячев - М.: Экономика, 1993

Ламбен Ж.Ж.. Стратегический маркетинг. СПб.: Наука, 1998

Котлер Ф. Основы маркетинга.М.: прогресс, 1998

Герчикова И.Н. маркетинг и международное коммерческое дело.М.: Внешторгиздат, 1995

БИКИ 1999-№ 53, 1999-№92,1999-№125,2000-№34,2000-№,48, 2000-№155 ,2001-№22 ,2001- №32,2001-№23

Госкомстат РФ. Промышленность Свердловской области - Екатеринбург, 1998; 1999

Экономика и жизнь 2001 №1

http://www.dist-cons.ni/consultingFstrateg/2/3/text231 -1 .html

http://www.marketing.spb.ru/read/docum/md.htm

http://www.cfin.ru/marketing/kevorkov-07.shtml

http://www.marketing.spb.ru/read/ml6/

http://ftp.infoart.ru/misc/news/00/06/27_110.hmi

http://www.dist-cons.ru/news/shownews.asp?Newsn>=475

http://www.vector2biz.com/

http://www.networkworld.ru

http://009.kharkov.com

http://www.kurs.ru/sks2_p04.hmil - 5K - совпадение фразы

http://www.saslib.ru

http://pfom.uralinfo.ru/frames.htm

http://scripts.infoart.ru/

www.orc.ru/~ecotech/blackmet2.htm

www.profil.orc.ru/archive/n219/tcxt2.html

www.profil.orc.ru/text2.hmil

http://www.marketmg.spb.ru/read/docum/md.htm

http://www.cfin.ru/marketing/kevorkov-07.shtml

http://www.marketing.spb.ru/read/ml 6/

Приложение

КОНТРАКТ No.______

Дата

_____________________________________________________________

именуемое в дальнейшем "Продавец", с одной стороны, и фирма

_____________________________________________________________

именуемая в дальнейшем "Покупатель", с другой стороны, заключили настоящий Контракт о нижеследующем:

1. ПРЕДМЕТ КОНТРАКТА И ОБЩАЯ СТОИМОСТЬ ПОСТАВКИ.

Продавец продал, а Покупатель купил на условиях______________________

_____________________________________________________________

товары на сумму

_____________________________________________________________

в количестве, ассортименте по техническим условиям, которые указаны в спецификации (Приложение №. 1), являющейся неотъемлемой частью настоящего Контракта.

2. КОЛИЧЕСТВО ТОВАРА.

Количество мест и масса поставленного товара определяются на основании прямой железнодорожной (автомобильной) накладной, коносамента.

3.КАЧЕСТВО ТОВАРА.

Качество поставляемого товара должно соответствовать действующим стандартам, указанным в спецификациях, что должно удостоверяться сертификатом качества, выданного заводом-изготовителем.

4. ГАРАНТИИ.

Продавец гарантирует качество материалов, применяемых для изготовления товара по настоящему Контракту, качество его обработки, доброкачественность, полноту и комплектность технической документации.

Срок гарантии устанавливается в течениемесяцев, считая с даты поставки, при условии правильной технической эксплуатации, при точном выполнении указаний Продавца по монтажу и пуску в эксплуатацию. Гарантии не распространяются на быстроизнашивающиеся детали, наименования которых указываются в спецификации.

5. ЦЕНА.

Цена на товары, проданные по настоящему Контракту, указана в спецификации (Приложение №.1) к настоящему Контракту. Цена включает стоимость тары, упаковки и маркировки. Погрузка товара на судно (в вагон) включает укладку в трюме (вагоне), производятся силами и средствами Продавца и оплачиваются им.

СРОК ПОСТАВКИ.

Поставка товара по настоящему Контракту должна быть произведена в сроки, указанные в спецификациях к настоящему Контракту.

Покупатель обязан предоставить Продавцу все необходимые отгрузочные реквизиты в течение ______________________ с даты подписания спецификации.

В случае несвоевременного сообщения реквизитов или их изменения в указанный период Покупатель уплачивает Продавцу штраф в размере 0,1% за каждый день просрочки, но не более 10% стоимости товара, а срок поставки переносится на соответствующее количество дней.

Продавец имеет право производить досрочную поставку только с письменного согласия Покупателя.

Датой поставки считается дата штемпеля пограничной станции страны Продавца на железнодорожной (автомобильной) накладной - дата коносамента.

УПАКОВКА И МАРКИРОВКА.

Упаковка должна обеспечить полную сохранность товара, предохранять его от повреждений при транспортировке всеми видами транспорта с учетом перевалок, а также предохранять товар от атмосферных влияний.

На каждом товарном месте должна быть нанесена несмываемой краской следующая маркировка:

-номер Контракта;

-номер места;

-масса брутто и нетто;

- наименование или код (номер) грузоотправителя;

- наименование товара, а также другие условия маркировки товара при поставке его на экспорт.

8. ПОРЯДОК ОТГРУЗКИ

8.1 При поставке железнодорожным транспортом.

Партия товара комплектуется в соответствии с отгрузочными инструкциями, полученными от Покупателя.

В железнодорожной накладной и ее дубликате должно быть указано: номер вагона, номер Контракта, наименование товара, количество и номера отгруженных мест, масса груза, наименование грузополучателя, его адрес, станция и дорога назначения и станция отправления.

После отгрузки товара железнодорожным транспортом Продавец должен в течение 2-х дней дать извещение Покупателю об отгрузке товара с указанием следующих данных :

8.2 При поставке морем.

В каждом коносаменте указывается номер Контракта, грузополучатель, наименование товара, номер и количество отгруженных мест, масса брутто и нетто.

После отгрузки товара морским транспортом не позднее 48 часов Продавец сообщает по телеграфу (телетайпу) Покупателю следующие данные:

наименование парохода;

дата рейса;

наименование товара;

номер Контракта;

номер коносамента;

количество ящиков;

масса брутто и нетто;

стоимость товара;

номер контейнера, описание пломб.

Продавец обязан обеспечить отправку капитанской почтой в 4-х копиях: коносамент, спецификация, сертификат качества, которые должны быть вручены в порту назначения.

9. СДАЧА - ПРИЕМКА ТОВАРА.

Товар считается сданным Продавцом и принятым Покупателем:

по качеству - согласно сертификату качества, выданному предприятием-изготовителем;

по количеству мест и массе - согласно железнодорожной (автомобильной) накладной, коносаменту;

по количеству изделий - согласно спецификации и упаковочным листам.

10. СТРАХОВАНИЕ.

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

11. ПЛАТЕЖ.

11.1.Платеж за поставленный товар будет производиться в форме

_____________________________________________________________

(безотзывный аккредитив)

В случае оплаты аккредитивом, последний должен быть открыт в течение сроком действия

Платеж по указанной форме расчетов производится против

следующих документов:

счета в 4-х экз.;

дубликата железнодорожной (автомобильной) накладной, полного комплекта чистых бортовых коносаментов, выписанных на отгрузку товара в адрес грузополучателя по разнарядке Покупателя, со штемпелем станции отправления, подтверждающих приемку груза для отправки;

спецификации в 3-х экз. с указанием номера Контракта, номеров и количества отгруженных мест, количества в каждом месте;

сертификата качества в 2-х экз., подтверждающего, что качество товара соответствует условиям настоящего Контракта;

- при отгрузке товара - морем расписки капитана в получении для сдачи в порту назначения с грузом 4 копии коносамента, спецификации, сертификата качества.

12. РЕКЛАМАЦИИ.

Рекламации по качеству товара могут быть заявлены не позднее 180 дней с даты поставки в случае несоответствия товара качеству, указанному в пункте 3 настоящего Контракта, в отношении количества течение 90 дней с даты поставки в случае недостачи мест и (или) внутритарной недостачи.

Содержание и обоснование рекламации должно быть подтверждено актом экспертизы, либо коммерческим актом железной дороги.

Товар должен приниматься в соответствии с требованиями стандартов РФ по качеству и методике приемки.

В претензионном письме должны содержаться требования Покупателя с расчетом и прилагаться оригиналы железнодорожной (автомобильной) накладной, коносамента.

Продавец обязан в течение 45 дней с даты рекламации рассмотреть ее по существу. Если по истечении указанного срока от Продавца не последует ответа по существу, рекламация считается не признанной Продавцом.

13. ФОРС-МАЖОР.

Стороны освобождаются от ответственности за частичное или полное неиспользование обязательств по Контракту, если это неиспользование явилось следствием объективных обстоятельств непреодолимой силы.

Однако должник, находящийся в просрочке, не вправе ссылаться на обстоятельства непреодолимой силы, наступившие в период просрочки.

14. АРБИТРАЖ.

Все споры и разногласия, которые смогут возникнуть из настоящего Контракта или в связи с ним, подлежат рассмотрению исключительно в Арбитражном суде при Торгово-промышленной палате РФ, г. Москва, в соответствии с правилами производства дел в указанном суде, решение которого является окончательным и обязательным для обеих сторон.

К отношениям сторон по настоящему Контракту применяется материальное право страны Продавца.

15.ДРУГИЕ УСЛОВИЯ

Все дополнения и изменения настоящего Контракта действительны лишь при условии, если они совершены в письменной форме и подписаны уполномоченными на то лицами.

16. Настоящий Контракт составлен в 4-х экз. на русском языке и английском языках, причем оба имеют одинаковую силу.

ЮРИДИЧЕСКИЕ АДРЕСА СТОРОН:

Продавец_____________________________________________________

Покупатель ______________________________________________

Размещено на Allbest.ru