Аналіз ринку продукції

Размещено на http://www.allbest.ru/

Зміст

Вступ

1. Аналіз ринку продукції (на прикладі холодильників)

2. Постановка цілей цінової політики на холодильники

3. Аналіз попиту на холодильники

4. Аналіз витрат на холодильники

5. Аналіз цін конкурентів (на прикладі холодильників)

6. Вибір методу ціноутворення та розрахунок за ним (на прикладі холодильників)

7. Вибір цінової стратегії (на прикладі холодильників)

8. Встановлення остаточної ціни на холодильники

Висновки

Список літератури

Вступ

Як встановити ціну на новий товар або товар, що вступив у завершальну фазу життєвого циклу? Як врахувати інфляцію або вплив інших зовнішніх факторів при встановленні ціни? Коли і як змінювати ціни? Відповідь на ці та інші питання приймаються в контексті цінової політики.

Ціни регулюють як окремі покупки та продаж товарів споживачам, так і економічні процеси в цілому, включаючи виробництво, розподіл обмін та споживання товарів та послуг. Тут вже всі ціни, взяті разом, з врахуванням їх формування та зміни діють як єдиний, загальний, цілісний ціновий механізм.

Будучи широко застосованими в економіці будь-якого типу (централізованій, ринковій, змішаній), ціни формуються та діють в різних економіках по-різному. У відповідності з комуністичною, чисто розподільчою доктриною, економіка може взагалі обійтися без грошей, отже і без цін, тоді як ринкова економіка без цін стає безглуздою.

Ціни, безумовно, являють собою тонкий, гнучкий інструмент і в той же час достатньо потужний важіль управління економікою. В директивно керованій економіці ціни використовуються як зовнішній регулятор, інструмент впливу з боку уряду, тоді як в ринковій економіці вони створюють частину системи саморегулювання.

В ціновому механізмі слід розрізняти й виділяти дві взаємодіючі частини. Це, з одного боку, самі ціни, 1х види, структура, розмір, динаміка зміни і, з другого, - ціноутворення як спосіб, правила встановлення, формування нових цін і зміни існуючих. Ціноутворення, з яким люди знайомі набагато менше, ніж з цінами, які ми бачимо повсякденно, виступає активною, спрямовуючою частиною всього цінового механізму. Саме воно, власне, і зумовлює розмір ціни.

В даній роботі розглянуто підходи до питання цінової політики та стратегії фірми в умовах сучасної ринкової економіки, механізми та методи ціноутворення, розраховано ціну реалізації холодильника.

Актуальність вибраної теми полягає в тому, що питання ціноутворення і цінової політики в системі ринкових відносин займає ключове місце в досягненні активної збутової і торгової діяльності, що в свою чергу є основним фактором підвищення ефективності роботи підприємства та покращення результатів його діяльності.

Також в роботі проаналізовано сучасний стан українського ринку крупної побутової техніки. Виявлено основні тенденції ціноутворення на цьому ринку.

1. Аналіз ринку продукції (на прикладі холодильників)

Сьогодні гравцями українського ринку побутових холодильників є практично усі відомі виробники: LG, Ardo, Ariston, Candy, Bosch, Siemens, AEG, Electrolux, Zanussi, Liebherr та ін. Є в роздрібному продажі і техніка від вітчизняного виробника ("Норд") і фірм СНД (російський Stinol, білоруський "атлант", литовський Snaige та ін.). Проте фахівці не дуже високої думки про якість і міру надійності останніх. Кращими все-таки за технічними характеристиками, надійності і дизайну вважаються моделі Candy, Bosch, Siemens, AEG, Electrolux, Zanussi і Liebherr в ціновому діапазоні від $400 до $1500.

При виборі оптимальної моделі холодильника покупці звертають увагу в першу чергу на якість компресора, габарити самого холодильника, наявність системи авторозморожування холодильної камери, а також на зручність в користуванні (механічне або електронне управління). Компресор є тією деталлю, яка визначає якість роботи і термін служби холодильника. Тому більшість виробників техніки класу "люкс" акцентують увага на технічному удосконаленні установки. Кращими у світі за якістю і надійності вважаються компресорні установки Bosch, ZEM (продукція концерну Electrolux), Matsushita і Samsung.

Не так давно "останнім писком" був двохкомпресорний холодильник, оскільки в такій моделі холодильна і морозильна камери працюють в автономному режимі, і при необхідності одну з них можна відключити. Проте така техніка споживає дуже багато електроенергії. Новий винахід інженерів - подвійний кругообіг, що охолоджує, контрольований електричним клапаном компресора. Як наслідок - одна установка працює на 2 мережі: холодильною і морозильною камер. (У Candy, наприклад, така система називається Dual Cold.) При використанні подібної технології зберігаються усі переваги двохкомпресорної моделі. В той же час енергоспоживання скорочується на 40%.

До систем автоматичного розморожування холодильної камери відносяться вже відомі нашому споживачеві No Frost ("без інею") і Frost Free (стінка", що "плаче). Перша система дуже популярна в США. Але більшість європейських виробників поступово відмовляються від неї, віддаючи перевагу технології Frost Free. Причина в тому,, що "при використанні No Frost продукти "обвітрюються" і засихають, зменшуючись в об'ємі в 1,5-2 рази. Щоб уникнути цього, їх рекомендують заздалегідь упаковувати, що не дуже зручно в користуванні".

Системами механічного і електронного управління забезпечені практично усі "люксові" моделі Candy, Bosch, Siemens, AEG, Electrolux, Zanussi, Liebherr. Вони значно спрощують процес управління роботою холодильника - споживач сам може задати потрібні параметри роботи. А при щонайменшому відхиленні від запрограмованого режиму холодильник сповіщає про це звуковими і світловими сигналами.

Холодильники Electrolux відрізняються добре продуманим рішенням внутрішнього простору і особливою зручністю в користуванні. Наприклад, в деяких нових моделях між холодильною і морозильною камерою розташована так звана "зона свіжості" : окрема камера із спеціальним температурним режимом для зберігання свіжих овочів, фруктів, зелені. Для підвищення зносостійкості дверей і зручності в холодильниках цієї марки зовсім нещодавно почали застосовувати ручки Sensa. Завдяки новій конструкції двері відкриваються без зайвих зусиль, навіть якщо руки при цьому зайняті продуктами і пляшками.

Ексклюзив від Zanussi - камера для зберігання овочів із спеціальним фільтром CrispХn Fresh для підтримки потрібної вологості, завдяки якій термін зберігання овочів і фруктів підвищується в 2,5 разу.

Candy пропонує нові ексклюзивні функції Tropical 43 і Turbo Cold. Система Tropical 43 дозволяє холодильнику безперебійно працювати навіть при дуже високій зовнішній температурі (до 43 градусів) і 85% вологості, що є дуже важливим в літню жару.

Нові моделі холодильників з'являються на вітчизняному ринку кожні півроку. Проте моделі, про які можна заявляти як про дійсно нове слово техніки, представляються значно рідше. Зазвичай новинки утілюють в собі свіжі фантазії дизайнерів і конструкторські розробки, що підвищують зручність в користуванні.

За період 2009 р. зростання імпорту в Україну холодильного і морозильного устаткування в абсолютних показниках склало 129%.

При цьому зафіксовано зниження ціни імпорту в країну цієї продукції на 8,5% і відповідне зниження ціни продажу холодильників і морозильників виробництва "Норд" на 6,2%.

На українському ринку Норд в 2008 р. року зайняв лідируючі позиції з долею 26,3%. В той же час, за оцінкою експертів компанії, в цілому український ринок холодильної техніки скоротився в 2009 році більш ніж наполовину, його місткість склала 800-830 тис. ед.

Основними конкурентами "Норд" на українському ринку на підприємстві являються атлант (Мінськ) і Indesit Int.

У лютому 2008 року за підсумками ініційованого холдингом антидемпінгового розслідування Україна на п'ять років ввела остаточні антидемпінгові мита на імпорт побутових холодильників і морозильників з Китаю (за винятком деяких експортерів) і Туреччини у розмірі 135,45% і 97,71% відповідно.

У 2010 році очікується дивно дуже серйозний спад - до 25% від торішнього натурального об'єму продажів холодильників в Росії.

На думку аналітиків, зменшення об'єму ринку холодильників і морозильників в Росії, яка обумовлена його насиченням, підстебне без сумніву економічну кризу.

Нині без сумніву майже усі сім'ї в Росії мають в наявності 1 або 2 холодильники. Придбавають холодильники, як правило, без сумніву новоутворені домогосподарства.

40% усіх вироблюваних в Росії холодильників і морозильників доводиться на завод "Стінол", який належить лідерові європейського ринку без сумніву побутової техніки компанії Indesit. Вже озвучений план, що передбачає зниження виробництва на підприємстві не менше чим на 10%.

Варто відмітити, що ринок побутових холодильників і морозильників в Росії начал насправді динамічно рости на початку десятиліття і досяг свого максимального об'єму - 4,8 млн шт - в 2007 році. У 2008 році продажу холодильників і морозильників зменшилися приблизно на 1%, передає.

Б'є тривогу середньоціновий сегмент. Його доля в загальних продажах на початку 2009 року в порівнянні з аналогічним періодом попереднього знизилася з 43 до 36%. Немає причин для веселощів і у тих, хто спеціалізувався на високоціновому сегменті. Їх доля скоротилася з 25 до 21%. Тепер 70% попиту знаходиться в низькоціновому сегменті. На початку року, як вже відзначалося, відновив роботу "Норд". Цей вітчизняний виробник, що колись спеціалізувався на моделях до $400, займав до 20% в загальних продажах. Проте тепер йому належить потягатися з такими світовими лідерами, як, наприклад, Bosch, які вимушені переходити на виробництво доступної продукції.

Тоді як європейці оновлюють свою побутову техніку кожні п'ять-сім років, більше половини українських сімей користується холодильниками, придбаними ще в радянські часи. І в період кризи виробникам навряд чи вдасться змусити цю консервативну частину населення відновити техніку домашнього ужитку без крайньої нужди. Почекають з обновкою і ті, хто обзавівся новим агрегатом у кінці дев'яностих.

2. Постановка цілей цінової політики на холодильники

Цінова політика багатьох підприємств полягає в тому, щоб покрити витрати і отримати певний прибуток Окремі підприємства намагаються продати товар як можна, дорожче. Подібна практика свідчить про відсутність необхідного досвіду і знань в області ціноутворення. Тому для підприємства важливо вивчати різні варіанти цінової політики, оцінювати їх особливості, умови, сфери, переваги і недоліки використання.

Основними цілями цінової політики будь-якого підприємства є наступні.

- Забезпечення подальшого існування фірми. За наявності надлишкових потужностей, інтенсивній конкуренції на ринку, зміні попиту і переваги споживачів підприємства, щоб продовжити виробництво, ліквідовувати запаси, часто знижують ціни. При цьому прибуток втрачає своє значення. До тих пір, поки ціна покриває хоч би змінні і частина постійних витрат, виробництво може тривати. Проте питання про виживання підприємства може розглядатися як короткострокова мета.

- Максимізація прибутку, забезпечення рентабельності. Постановка цієї мети означає, що підприємство прагне максимізувати поточний прибуток. Воно здійснює оцінку попиту і витрат стосовно різних рівнів цін і вибирає таку ціну, яка забезпечить максимальне відшкодування витрат.

- Утримання частки ринку, припускає збереження підприємством існуючого положення на ринку або сприятливих умов для своєї діяльності, що вимагає вживання різних заходів для запобігання спаду збуту і загострення конкурентної боротьби.

- Короткострокове досягнення максимізації обороту цін стимулюючу максимізацію обороту, вибирають тоді, коли товар виробляється корпоративно і важко визначити структуру і рівень витрат виробництва. Тому вважається достатнім знати лише попит. Щоб реалізувати цю мету, для посередників встановлюють відсоток комісійних від об'єму збуту. Короткострокова максимізація обороту може і в довгостроковій перспективі забезпечити максимальний прибуток і долю участі в ринку.

- Забезпечення максимального збільшення збуту. Фірми, що переслідують цю мету, вважають, що збільшення збуту, приведе до зниження витрат виробництва одиниці продукції і на цій основі - до зростання прибутку. Враховуючи реакцію ринку на рівень цін, такі фірми встановлюють їх якнайнижче. Такий підхід називають ціновою політикою наступу на ринок. Якщо підприємство знижує ціни своєї продукції до мінімально допустимого рівня, підвищує частку своєї участі на ринку, домагаючись у міру зростання випуску продукції скорочення витрат виробництва одиниці товару, то на цій основі воно зможе продовжувати знижувати ціни. Проте така політика може дати позитивний результат тільки за наявності ряду умов:

а) якщо чутливість ринку до цін дуже велика (понизили ціни - збільшився попит);

б) якщо можна знижувати витрати виробництва і реалізації в результаті збільшення об'ємів випуску;

в) якщо інші учасники ринку також не почнуть, знижувати ціни або не витримають конкурентної боротьби.

- "Зняття вершків" з ринку. Воно здійснюється за рахунок високих цін. Це має місце, коли фірма встановлює на свої товари-новинки максимально високі ціни, ціни виробництва, що значно перевищують. Таке ціноутворення називають "преміальним". Окремі сегменти ринку від появи нової продукції навіть за високою ціною отримують економію на витратах, краще задовольняють свої потреби. Як тільки збут за цією ціною скорочується, фірма знижує ціну, щоб притягнути наступну групу клієнтів, досягаючи тим самим в кожному сегменті цільового ринку максимально можливого обороту.

- Досягнення лідерства в якості. Фірма, якій вдається закріпити за собою репутацію лідера в якості, встановлює високу ціну свого товару, щоб покрити великі витрати, пов'язані з підвищенням якості, і витрати на науково-дослідні і дослідно-конструкторські розробки, що проводяться для цього.

Перераховані цілі цінової політики можуть здійснюватися в різний час, при різній ціні, між ними може бути різне співвідношення, проте в сукупності усі вони служать досягненню загальної мети - довгостроковій максимізації прибутку.

Завдання і механізм розробки цінової політики

Підприємство самостійно визначає схему розробки цінової політики виходячи з цілей і завдань розвитку фірми, організаційної структури і методів управління, сталих традицій на підприємстві, рівня витрат виробництва і інших внутрішніх чинників, а також стану і розвитку підприємницького середовища, тобто зовнішніх чинників.

При розробці цінової політики зазвичай вирішуються наступні питання:

у яких випадках необхідно використовувати цінову політику;

коли необхідно відреагувати за допомогою ціни на ринкову політику конкурентів;

якими заходами цінової політики повинне супроводжуватися введення на ринок нового продукту;

по яких товарах з асортименту, що продається, необхідно змінити ціни;

на яких ринках потрібно проводити активну цінову політику, змінити цінову стратегію;

як розподілити в часі певні цінові зміни;

якими ціновими заходами можна посилити ефективність збуту;

як врахувати в ціновій політиці наявні внутрішні і зовнішні обмеження підприємницької діяльності.

Виходячи із того, що ринок крупної побутової техніки є ринком монополістичної конкуренції, на якому присутні багато конкурентів як вітчизняного, так і закордонного виробництва, варто дотримуватися цілі - утримання частки ринку, що припускає збереження підприємством існуючого положення на ринку або сприятливих умов для своєї діяльності, це вимагає вживання різних заходів для запобігання спаду збуту і загострення конкурентної боротьби.

3. Аналіз попиту на холодильники

В умовах ринкової економіки ціни на товар диктує споживач. Тому одним з найважливіших етапів процесу ціноутворення є оцінка попиту на товар, яка передбачає визначення:

- обсягу та динаміки продажу та залежність між попитом та ціною;

- еластичності попиту;

- економічних можливостей покупця (максимально прийнятної ціни);

- відчутної цінності даного товару для споживача.

Визначення обсягу продажу та залежність між попиом та ціною, ціною та обсягом продажу дає відповідь на запитання: скільки товарів зможе продати фірма за різними цінами?

Залежність між попитом і ціною може бути проілюстрована кривою попиту, яка має різний вигляд для товарів масового попиту та для престижних товарів (рис. 6, 7).

Рисунок 6 - Крива попиту для масових товарів



Рисунок 7 - Крива попиту для престижних товарів

З'ясувати реакцію споживачів, тобто зміну попиту на зміну ціни, можна аналізуючи значення показника, що називається ціновою еластичністю. Цінова еластичність вимірюється коефіцієнтом цінової еластичності. Розрізняють:

- коефіцієнт точкової еластичності;

- коефіцієнт дугової еластичності;

- коефіцієнт перехресної еластичності;

- коефіцієнт еластичності за доходом.

Коефіцієнт точкової еластичності показує на скільки відсотків зміниться попит за зміни ціни на 1%:

Коефіцієнт цінової еластичності =

Формула має такий вигляд:

Е =

де Ц1 - початкова ціна;

К1 - попит при початковій ціні;

?Ц - зміна ціни;

?К - зміна попиту.

Якщо абсолютна величина цінової еластичності:

>1, то попит еластичний (невеликі зміни ціни призводять до значних зміг попиту);

<1, то попит нееластичний (невеликі зміни ціни не призводять до суттєвих змін попиту).

Точкова еластичність (еластичність у точці) може бути розрахована також за формулою:

Ец(·) =

де Ц2 - ціна товару в звітній точці;

К2 - кількість товару в звітній (кінцевій точці).

Е =

Для того, щоб уникнути невизначеності того, яку ціну враховувати при визначенні еластичності - початкову або кінцеву, використовують коефіцієнт дугової еластичності попиту, для визначення якого використовують середнє значення ціни і кількості продукції:

Ец(?) =

Таким чином, оскільки було виявлено, що ціни на крупну побутову техніку, а безпосередньо на холодильники визначаються в межах від 3001 грн до 4000 грн, ми розраховуємо середню ціну та середній обсяг реалізації за цими даними:

Ец(?) =

Коефіцієнт перехресної еластичності розраховується за формулою:

ЕБ =

Отримані дані можна інтерпретувати так: попит і ціна змінюються в одному напрямку, тобто зменшуються і зменшення ціни на 1% призводить до зменшення попиту на 0,23%.

4. Аналіз витрат на холодильники

Попит визначає верхній рівень ціни, а її мінімальну величину - витрати. На рисунку 8 надано види витрат.

Рисунок 8 - Класифікація витрат

Залежно від функціональних видів діяльності, з якими пов'язані витрати, розрізняють виробничі та невиробничі витрати.

Виробничі витрати - витрати, пов'язані з виробничою діяльністю фірми:

- прямі витрати на матеріали, які є частиною виробів або компонентів;

- прямі витрати на робочу силу - заробітна плата робочих за оброблення матеріалів або його компонентів;

- прямі накладні витрати - витрати, величина яких перебуває в прямій залежності від кількості виготовленої продукції або від часу, витраченого на її виготовлення (вартість електроенергії, необхідної для роботи машин).

Невиробничі витрати розподіляються на:

- торгові;

- загальні та адміністративні витрати.

Залежно від можливості простежити витрати до конкурентного товару розрізняють:

- прямі витрати - витрати, які перебувають у прямій залежності від обсягу випуску виробів або від часу, витраченого на їх виготовлення;

- непрямі витрати - не перебувають у прямій залежності від обсягу виробництва або витрат робочого часу: непрямі витрати на матеріали, непрямі трудові витрати, непрямі накладні витрати.

Залежно від динаміки, яка відповідає функціональним змінам, усі витрати можна розподілити на чотири види:

- постійні витрати - витрати, які не залежать від обсягу випуску продукції, послуг (орендна плата, страхування);

- змінні витрати - витрати, які прямо пропорційні обсягам виробництва та збуту: витрати на сировину та матеріали, витрати на електроенергію для виробничих потреб, витрати на рекламу, витрати на кредит, амортизація машин і устаткування, інші накладні витрати;

- валові витрати - сума змінних і постійних витрат за певного обсягу виробництва;

- змішані витрати - витрати, величина яких змінюється при зміні обсягу виробництва, але, на відміну від змінних витрат, не пропорційно (оренда транспорту для перевезення вантажів складається з постійної частини орендної плати та змінного тарифу, пропорційно відстані).

Залежність постійних та змінних витрат проілюстровано на рисунку 9.

Зображення витрат у вигляді прямих ліній означає пряму залежність витрат від кількості виготовленої продукції і є певним припущенням. На практиці ці величини змінюються під впливом різних факторів.

Залежно від ступеня усереднення виділяють:

- повні витрати;

- витрати, які входять до середньої собівартості.

Собівартість одиниці продукції (С/в) - це середня величина витрат на одиницю продукції.

Рисунок 9 - Залежність змінних, постійних та загальних витрат

З одного боку, середня собівартість продукції розраховується на основі повних витрат, поділених на обсяг виробництва:

Середня С/в = Повні витрати/Обсяг виробництва

З іншого боку, середня собівартість - це сума змінних і постійних витрат на одиницю продукції:

Середня С/в = змінні витрати на одиницю продукції + постійні витрати на одиницю продукції

С/в =

де ЗВ - змінні витрати на одиницю продукції;

ФВ - постійні витрати;

К - кількість одиниць продукції.

Середня собівартість зменшується зі збільшенням обсягу виробництва, оскільки загальні постійні витрати залишаються незмінними і розподіляються на більшу кількість одиниць продукції.

Кількість холодильників, що реалізується на рік - 5769 шт.

Середня вартість холодильника нашого підприємства - 3500,5 грн.

Постійні витрати складають 12% у вартості товару, а змінні - 59%. Таким чином, постійні витрати складатимуть - 420,06 грн, а змінні - 2065,3 грн. оскільки постійні витрати враховуються за рік, то 420,06х12 = 5040,72 грн.

Тобто, середня собівартість одного виробу буде складатиме:

2065,3 + = 2066,17 грн.

Точка беззбитковості - це такий обсяг продажу, за якого валова виручка (дохід) покриває загальні витрати. При цьому виручка не дає змоги фірмі отримати прибуток, але і збитки вона не понесе. Обсяг продажу більший за точку беззбитковості принесе фірмі прибутки, менший - збитки.

Аналіз точки беззбитковості розпочинається з розподілу витрат на постійні і змінні.

Точка беззбитковості дорівнює:

ТБЗ (в од. продукції) =

ТБЗ (в грош.од.) =

Графічно точка беззбитковості визначається, як точка, де лінія доходу перетинає лінію загальних витрат (рис. 10).

Ще один показник, який розраховується при аналізі беззбитковості - показник безпеки. Він дозволяє визначити, наскільки фірма може знизити обсяг продажу, не зазнавши при цьому збитків.

Показник безпеки - відношення різниці між очікуваним обсягом продажу і точкою беззбитковості до очікуваного обсягу продажу. Розраховується у відсотках.

Показник безпеки = ·100%.

Також важливим є визначення кількості одиниць продукції, яку слід продати для отримання запланового прибутку.

Рисунок 10 - Графік беззбитковості

К =

де П - цільовий (запланований) прибуток

К - обсяг реалізованої продукції.

Тепер розраховуємо:

ТБЗ (в од. продукції) = = = 4 ед.

ТБЗ (в грош.од.) = = = 12601,8 грн.

Показник безпеки = х100% = 99,9%.

5. Аналіз цін конкурентів (на прикладі холодильників)

Конкуренція виконує в ринковій економіці наступні функції:

- регулювання;

- мотивації;

- розподілу;

- контролю.

Формами економічної конкуренції є:

- досконала і недосконала конкуренція;

- цінова і нецінова конкуренція;

- сумлінна та несумлінна конкуренція.

Якщо витрати дають змогу визначити мінімальний рівень цін, попит - максимальний аналіз цін конкурентів дає змогу визначитися щодо цін у цих межах з огляду на ціни конкурентів.

При цьому важливим видається не тільки аналіз цін, а також і структури цін конкурентів. Слід зауважити, що обізнаність з цього питання автоматично підсилює позицію фірми і дає можливість знайти уразливі позиції конкурентів.

Аналіз цін конкурентів проводиться за допомогою прейскурантних цін, через опитування покупців, а їх урахування дає можливість чітко позиціонувати свій товар або послугу.

Основними конкурентами наших холодильників на вітчизняному ринку є холодильники фірм Nord, Snaige та Atlant. Тобто необхідно проаналізувати ціни на холодильники цих марок в крупному супермаркеті електроніки - Фокстрот (табл. 1).

Таблиця 1 - Аналіз цін конкурентів

Торгова марка	Моделі холодильників	Ціна в магазині Фокстрот, грн
Nord (Україні)	517-010 428-7-010 431-7-010 271-080 271-010 277-010 275-020 274-020 274-010	1764 2007 2162 2249 2385 2511 2599 2734 2822
Snaige (Литва)	FR-240.1501A RF 31 SM RF-360.1801A RF 36 SM	2667 3278 3607 4189
Atlant (Білорусія)	XM-4010-020 MXM-2819-90 XM-4012-000 XM-4014-000 XM-4012-022 XM-6012-031 XM-6024-031 XM-6025-031	3268 3278 3627 3704 3743 4316 4597 4704

Як бачимо з таблиці найдешевші холодильники, які пропонуються в магазині Фокстрот - Nord, тобто це нижчий ціновий сегмент.

Визначимо середньозважену ціну для цих видів марок в магазині Фокстрот:

Торгова марка	Середньозважена ціна в магазині Фокстрот на холодильники, грн
Nord (Україні)	2359
Snaige (Литва)	3435
Atlant (Білорусія)	3905

Найдорожчим холодильником виявився холодильник ТМ Atlant, до того ж ця марка представлена більшою лінійкою видів холодильників.

Визначимо обсяги реалізації конкурентів:

Обсяг продаж = Кількість клієнтів х Середній чек

Кількість клієнтів = Кількість потенційних клієнтів х Коефіцієнт конверсії

Середній чек = Середня покупка х Кількість трансакцій

Таблиця 2 - Обсяги реалізації конкурентів, грн

Місяць	Фокстрот
	Nord	Snaige	Atlant
Січень	5321	9439	8569
Лютий	4236	9584	8965
Березень	4580	9568	8789
Квітень	4550	9523	8756
Травень	5240	9548	8236
Липень	5000	9120	9450
Червень	4356	8568	9523
Серпень	4560	8900	9500
Вересень	4500	9120	7562
Жовтень	3210	9236	7458
Листопад	3520	9458	7890
Грудень	3000	9550	7900

6. Вибір методу ціноутворення та розрахунок за ним (на прикладі холодильників)

Існує три базові моделі ціноутворення:

Модель ціноутворення, що базується на витратах виробництва.

Модель ціноутворення, що базується на попиті.

Модель ціноутворення, що базується на конкуренції.

Використання будь-якої з цих моделей передбачає: урахування факторів, які покладено в основу двох інших моделей. Так, якщо використано витратну модель, визначену ціну на товар доцільно скоригувати з урахуванням ринкового попиту на цей товар i цін на товари
конкурентів. Кожна модель містить конкретні методи ціноутворення.

Метод надбавок.

Цeй найпоширенiший метод цiноутворення належить до витратної
моделі. Згідно з цим методом цiну товару визначають додаванням до
витрат на його виробництво i збут певної надбавки. Існує два способи визначення цієї надбавки і внесення її у ціну товару.

1) Розрахунок здійснюється, виходячи із собівартості продукції:

Ц = С/в(1+)

де Н - надбавка у відсотках до собівартості.

Якщо враховувати, що підприємство хоче отримувати надбавку у розмірі 10%, то отримуємо

Ц = 2066,17 (1+0,1) = 2272,80 грн

2) Розрахунок роблять, виходячи з бажаного доходу з обороту (ціни продажу):

Ц =

де Нц - надбавка у відсотках до ціни продажу.

Ц = грн

Багато виробників використовує стандартний розмір надбавки, характерний для даної галузі.

Виникає запитання: чи доцільно використовувати в цiноутвореннi тверді надбавки? Найчастіше вiдповiдь негативна, оскільки при тому не враховують поточні зміни попиту й конкурентне оточення.

Це оаначає, що використання твердих надбавок доволі часто веде до неоптимальних цінових рішень.

І все ж даний метод дуже популярний з огляду на декілька причин:

~ по-перше, він простий у використанні, адже фiрма значно бiльше знає про власнi витрати, ніж про ринковий попит;

~ по-друге, якщо всі виробники галузі застосовують саме цей метод, то цiни на їх товари будуть близькими, i цінова конкуренція не набуде жорстких форм;

~ по-третє, багато виробників i споживачів вважає, що метод середніх надбавок найбільш коректний i не дає можливостi кожній iз сторін збагачуватись за рахунок іншої;

Найбільшого ефекту вiд використання цього методу можна очiкувати, якщо брати середні надбавки по галузі лише за орієнтир, а далi цiну коригувати з урахуванням кон'юнктури конкретного ринку.

Метод забезпечення цільового прибутку на інвестований капітал.

Він також належить до витратної моделi ціноутворення. Фірма прагне встановити гаку ціну, яка дасть iй змогу покрити всі витрати й отримати заплановану норму прибутку на інвестований капітал.

Цiну розраховують за формулою:

Ц = С/в +

де Нпр - запланована норма прибутку на інвестований капітал у відсотках;

Кинв- величина інвестованого капіталу;

Впл - запланований обсяг виробництва і збуту продукції.

Однак, використовуючи цей метод, слiд пам'ятати, що значнi вiдхилення фактичних обсягiв збуту вiд запланованих суттєво вплинуть на величину норми прибутку на капітал. Тому фiрмi треба проводити аналiз беззбитковості оскільки його варто виконувати i при використанні інших методів ціноутворення.

Метод максимiзацii поточного прибутку.

Належить він до другої моделі ціноутворення - моделі, що базується на ринковому попитi на товар.

Оскільки згідно iз законом попиту зниження цiни на товар збільшує попит на нього (обсяг його збуту) i навпаки, фірма хоче знайти таку точку цiни на кривій попиту, яка забезпечить максимальний прибуток у найближчій перспективі.

Даний метод доцільно використовувати для товарів iз доволі високою еластичністю попиту по цiнi. Математична модель цiєi задачі має вигляд:

П = [Ц х К - (ФВ + ЗВ х К)]

де П - прибуток;

Ц - ціна товару;

К - обсяги збуту товару;

ФВ - постійні витрати;

ЗВ - змінні витрати.

Найскладнішим при використанні даного методу є встановлення залежності мiж ціною товару i попитом на нього (обсягом його збуту).

Для отримання необхідних даних може проводитись ринкове тестування товару, в ходi якого цiну декілька разiв знижують i фіксують кількість товару, реалізованого при кожному значенні цiни. Результати дослідження обробляють iз використанням прийомів кореляційно-регресійного аналізу й отримують рівняння регресії:

К = b0 + b1 х Ц

Оскільки взаємозв'язок мiж цiною i попитом, як звичайно, обернено пропорційний, коефіцієнт регресії b1 має від'ємне значення.

Пiсля визначення взаємозв'язку мiж Ц i К функцію прибутку максимізують iз використанням першої похідної dП/dЦ. .

У наслідку знаходять оптимальну цiну, Використання якої забезпечує фiрмi максимальний прибуток протягом певного періоду. Якщо надалі ситуація зміниться, цiну слiд скоригувати.

Аукціон.

Аукціон своєрiдний метод ринкового ціноутворення базується на попитi, тобто належить до другої цiнової моделi.

Споживачi змагаються мiж собою за право купiвлi якогось унiкального товару (найчастіше це предмети антикваріату, твори мистецтва тощо), Цiну вивначає попит на товар, сила бажання придбати його, Аукціон можна проводити у двох формах:

3вичайний аукціон, коли виграє той покупець, який у відкритому змаганнi запропонував найвищу цiну.

Так званий (зворотний аукціон), який проходить ніби згори вниз.

Призначену максимальну цiну поступово знижують через рівні промiжки часу. Товар отримує той, хто озветься першим. Цей метод пов'язаний з великою невизначеністю i напруженням, оскільки жоден iз покупців не знає, при якому рівні цiни зголоситься iнший i придбає товар.

Метод ціноутворення на основі рiвня поточних цiн.

Цей метод належить до конкурентної моделi ціноутворення. Його широко застосовують на олiгопольних ринках металу, паперу, мінеральних добрив тощо, де коливання цiн на однорiднi товари незначні. у такій ситуацiї фiрми орієнтуються передусім не на власні витрати чи попит, а на цiни конкурентів.

Поведiнка фiрм адекватна їх становищу на ринку. Дрiбнi фiрми «прямують за лідером», змiнюючи власнi цiни лише в разi вiдповiдних дiй ринкового лiдера.

Іноді вони дозволяють собi маленькі энижки чи надбавки, як, приміром, власники невеликих автозаправних станцій.

Цей метод ціноутворення має популярність. У тих випадках, коли еластичність попиту складно виміряти, фірмам вдається, що рівень поточних цiн нiби втілює колективну мудрість галузі, є запорукою справедливої норми прибутку i дає змогу зберігати ринкову рівновагу.

Метод визначення цiни за рівнем конкурентоспроможності товару.

Цей метод також належить до конкурентної моделі ціноутворення.

Якщо фiрма розробила новий товар iз певними технічними та економічними параметрами, кращими чи гіршими за аналогiчнi параметри товару свого осново конкурента, то вона може встановлювати ціну з урахуванням інтегрального показника конкурентоспроможності:

Ц = Цб х К

де Цб - ціна базового виробу конкурента;

К - інтегральний показник конкурентоспроможності товару.

К =

де Ітп - індекс технічних параметрів виробу;

Іеп- індекс економічних параметрів виробу.

Визначену за цим методом ціну доцільно проаналізувати з огляду витрат на виробництво і збут товару, а також ринковий попит.

Метод встановлення ціни на підставі торгів

Це ще один своєрідний метод конкурентного ціноутворення. Покупець (замовник) оголошує конкурс на виробництво складного товару iз заздалегідь визначеними параметрами, масштабну науково-дослiдну розробку, будівництво певного об'єкта тощо.

Одержавши i порівнявши пропозиції, замов ник підписує контракт iз виробником (продавцем), який пропонує найвигiднiшi умови.

Для органiзацiї торгів замовник створює тендерний комітет, який готує документацію, проводить торги, аналізує i оцінює пропозицiї-оферти, наданi учасниками торгів.

Торги можуть бути вiдкритi або закриті. Відкриті торги проводять, як звичайно, для порівняно нескладних проектів, у здiйсненнi яких захоче взяти участь багато фiрм. Умови проведення конкурсів публікують у пресі.

До участі в закритих торгах залучають обмежену кiлькiсть фірм iз високою репутацією. Оголошення про проведення таких торгів не публікують, запрошення надсилають iндивiдуально.

У ходi торгів кожна фiрма-конкурсант приэвачає свою цiиу пропозиції, Чим вища цiна, тим менша ймовiрнiсть отримання замовлення i навпаки. Множачи прибуток, закладений у тому чи iншому варіанті цiни, на ймовiрнiсть отримання за такою цiною замовлення, можна одержати так звану оцінку очікування прибутку

7. Вибір цінової стратегії (на прикладі холодильників)

Досягнення цілей ціноутворення - проникнення на ринок, збільшення частки ринку, виведення на ринок нового товару тощо - можливе лише завдяки вмілому використанню цінових стратегій.

1. Стратегія високих цін або "зняття вершків" - встановлення високих цін на конкурентоздатні товари під час виведення на ринок. Умовами використання цієї стратегії є:

- продаються товари-новинки, захищені патентами

- попит перевищує пропозицію

- фірма є монополістом на ринку

- низька еластичність попиту за ціною.

2. Стратегія проникнення або низьких цін - встановлення низьких цін незалежно від якості товару, якщо фірма планує завоювати попит і значну ринкову долю, проникнути на нові ринки. Потім ціна підвищується. Умовами використання стратегії є:

- наявність необхідної кількості товарів, що робить можливим досягнення великих об'ємів товарообігу, достатніх для проходження точки беззбитковості

- висока еластичність попиту

- непривабливість низької ціни для конкурентів

- скорочення витрат виробництва і обороту при збільшенні обсягів виробництва і збуту цього товару.

Основна перевага стратегії - наявність реальних можливостей проникнення на ринок.

3. Стратегія диференційованих цін - встановлення різних діапазонів цін на різних ринках, для різних сегментів. Стратегія може використовуватися за таких умов:

- ринок легко сегментувати, існують чіткі межі сегментів ринку і висока інтенсивність попиту

- неможливий продаж конкурентами товарів за низькими цінами в сегмент, в який фірма продає товари за високими цінами

- облік сприйняття покупцями диференційованих цін, запобігання реакціям образи і неприязні.

Різновидами цієї стратегії можуть бути стратегія пільгових цін і стратегія дискримінаційних цін (різні ціни для різних категорій людей: пенсіонери, студенти, школярі і тому подібне).

4. Стратегія цінового лідерства - найнижчі витрати в галузі або сегменті. Характерно для ринків олігополії, де одна фірма є ініціатором зміни цін, а інші фірми її наслідують.

5. Стратегія ціни в співвідношенні "ціна-просування товару на ринок" - враховує залежність ціни від витрат, пов'язаних з виведенням нових товарів на ринок. Тут можливий чотири варіанти стратегії (рис. 11).

6. Стратегія дискримінаційних цін здійснюється в наступних формах:

- встановлення цін встановлення цін з урахуванням варіантів товару або послуги;

- залежно від відмінностей споживачів (при купівлі турпутівки дітям знижка 30%);

- встановлення цін з урахуванням місцезнаходження;

- встановлення цін з урахуванням тимчасового чинника;

- встановлення цін з урахуванням іміджу (одяг і взуття виготовлений в Україні і продається під італійською або німецькою торговою маркою коштує дорожче, ніж той же одяг, але під вітчизняною торговою маркою ).

7. Стратегія престижних цін передбачає продаж товарів за високими цінами і розрахована на сегменти ринку з низькою еластичністю попиту, які особливу увагу приділяють якості товару, торговельній марці, а також чуйно реагують на чинник престижності (квартири в престижних районах міста).

8. Стратегія переважних цін - встановлення на продукт трохи нижчих цін, ніж у конкурентів. Основа стратегії - менші, ніж у конкурентів витрати.

Ціна	Просування
	Високий рівень	Низький рівень
Високий рівень	Швидке "зняття вершків" - високі ціни і високі витрати на рекламу	Повільне "зняття вершків" - високі ціни і низькі витрати на просування (товари-новинки відомих ТМ)
Низький рівень	Швидке проникнення - низькі ціни і великі витрати на просування (швидке завоювання частки ринку)	Повільне проникнення - низькі ціни і низькі витрати на рекламу (побутова хімія)

Рисунок 11 - Варіанти стратегії «цін-просування товару»

9. Встановлення цін з урахуванням відмінностей споживачів передбачає знижки певним категоріям споживачів.

10. Стратегія нестабільних цін передбачає зміну фірмою ціни, тільки-но змінюються витрати, ситуація на ринку або попит на товар.

11. Стратегія цін від призначення товару передбачає призначення на один і той самий товар різної ціни відповідно до того, з якою метою товар купується. Достатньо поширеною, наприклад, є практика закордонних видавництв: дорогі подарункові видання книжок з історії людства, міфології. Паралельно пропонуються ті самі книжки в м'якій обкладинці, на дешевому папері за невисокими цінами.

12. Стратегія шикування цін передбачає продаж товарів за високими цінами і розрахована на сегменти ринку з низькою еластичністю попиту, яеі особливу увагу приділяють якості товару, торговій марці, а також чутливо реагують на фактор престижності.

Оскільки ринок холодильників - це ринок монополістичної конкуренції, доцільним встановлення цін на товари та вихід на ринок із стратегією проникнення, яка передбачає встановлення низьких цін. З огляду на конкурентів можна сказати, що ми пропонуємо досить доступні і невисокі ціни на холодильники, що забезпечить нам завоювання попиту, значної частки ринку та прихильність споживачів. Потім можливе поступове підвищення ціни на нашу продукцію.

8. Встановлення остаточної ціни на холодильники

товар попит ціноутворення

Останній етап процесу ціноутворення передбачає в межах обраної цінової стратегії прийняття рішення щодо встановлення остаточної ціни. При цьому прейскурантна ціна, встановлена фірмою за допомогою методів ціноутворення, орієнтованих на попит, витрати або конкуренцію, є базовою і підлягає коригуванню, яке набирає одну з трьох форм:

- знижки;

- політика неокруглених цін;

- цінове стимулювання збуту.

Знижки

Існує близько 20 різноманітних знижок - від простих знижок з прейскурантної ціни до складних, які передбачають одночасне надання кількох видів знижок.

1. Кількісні - за обсяг купленого товару. Визначаються як відсоток від загальної вартості встановленого об'єму постачання. Наприклад, якщо партія більше 100 од. - знижка 5%.

2. Бонусні (чи знижка за оборот) - надаються постійним покупцям залежно від досягнутого обороту упродовж певного періоду (зазвичай роки). Встановлюється шкала знижок (мах 15-30%).

3. "Сконто" - для тих клієнтів, які оплачують товари раніше встановленого терміну або за готівковий розрахунок (якщо є відповідна умова). Наприклад, "2/10, нетто 30" - товар може бути сплачений протягом 30 днів, але якщо буде оплата протягом 10 днів, знижка 2%.

4. Прогресивна знижка - надається у разі купівлі великої кількості відомого йому товару. Наприклад, при купівлі керамічної плитки на певну суму пропонуються знижки: від 1000 грн. - 2%; від 2000 грн. - 3%; від 4000 грн. - 5%; від 6000 грн. - 6%.

5. Сезонні або розпродажі - надається при купівлі товару в період відсутності основного попиту на нього.

6. Дилерські (посередницькі) - надаються посередникові або дистриб'юторові, покривають витрати дилера і забезпечують отримання певного прибутку. Ці знижки зазвичай складають 15-20% роздрібної ціни. Часто використовуються на промисловому ринку при продажі складного, стандартного устаткування.

7. Товарообмінні або "трейд-ін" - зменшення ціни на новий товар при поверненні аналогічного старого. Використовується для товарів тривалого користування - автомобілів, комп'ютерів, а останнім часом і для споживчих товарів (наприклад, меблі "Прогрес").

8. Фінальні знижки - на останню партію товару.

9. Клубні знижки - надаються членам національних і міжнародних дисконтних клубів на послуги і товари.

10. Заховані - знижки покупцям у вигляді безкоштовних послуг або великої кількості безкоштовних зразків товару.

Для такого товару як холодильник можна використовувати сезонні або розпродажні знижки - на початку кожного нового сезону.

Політика неокруглених цін

Передбачає встановлення цін нижче округлених. Вважається, що не округлені ціни спрацьовують тому, що по-перще, ціна нижче округленої сприймається споживачами як суттєво менша за неокруглену. По-друге, складається враження, що ціна справді відповідає реальним витратам виробника. І по-третє, виявляється, споживачам просто подобається отримувати здачу.

З урахуванням політики не округлених цін варто встановити ціну на наш холодильник в розмірі приблизно 2199 грн.

Цінове стимулювання збуту

Можна виділити декілька варіантів цінового стимулювання збуту, а саме:

- ціни спеціальних заходів - встановлення тимчасових цін у зв'язку з певними подіями: ювілейні розпродажі, закриття магазину, товар з дефектом.

- низькі ставки кредиту - форма стимулювання збуту без зниження ціни із-за надання кредиту на виключно вигідних умовах. Найчастіше при продажі автомобілів. Наприклад: перший внесок 30% вартості, відсоток кредиту - 1,5% від залишку.

- психологічна модифікація цін - знижка з ціни товару порівняно з товаром-аналогом, який продовжують продавати за високою ціною. Наприклад, коли магазини побутової техніки ненав'язливо інформують про зниження цін на широкий асортимент товарів - плазмові телевізори, мобільні телефони.

- купони - сертифікати, які надають право купити товар за пониженою ціною. Покупці їх отримують або поштою, або в магазині при купівлі іншого товару.

- премії - пропозиція товару за низькою ціною або взагалі безкоштовно як заохочення за купівлю іншого товару. Наприклад, до прального порошку засіб "Містер Пропер"; іграшка в пачці чіпсів або до відеокамери флеш-пам'ять;

- ціна «збиткового лідера», ціна-приманка - ціна товару, який продається у комплекті, при цьому основний продукт продається за збитковою ціною, а збиток покривається за рахунок продажу доповню вальних деталей чи запасних частин.

Пропонуємо використати психологічну модифікацію цін - на початку кожного нового сезону інформувати споживачів про зниження цін у зрівнянні зі старою ціною..

Висновки

Ціноутворення - це один з важливих ринкових важелів господарського механізму. За допомогою цін здійснюється розрахунки з постачальниками факторів виробництва та покупцями готової продукції, що безпосередньо впливає на економічну ефективність їх діяльності. Ціни використовуються для обчислення вартісних показників функціонування підприємства, галузей народного господарства в цілому, зокрема валової товарної продукції, національного доходу, валового внутрішнього продукту тощо.

Використання цін у розрахунках, прогнозуванні подальшого розвитку, плануванні та аналізі контактів підприємств з фінансовими установами вимагають від економістів чіткого розуміння сутності, функцій, видів цін, їх класифікації, принципів формування, методів ціноутворення, цінових стратегій. До того ж імідж підприємства залежить не тільки від якості продукції, а й від цін на неї.

При встановленні ціни на продукцію треба дотримуватись певних етапів:

- аналіз ринку;

- постановка ціле цінової політики;

- аналіз попиту;

- аналіз витрат;

- аналіз конкурентів;

- вибір методу ціноутворення та встановлення ціни;

- вибір цінової стратегії;

- встановлення остаточних цін.

В роботі було визначено цінову еластичність попиту на холодильники, яка становила 0,23. Тобто, попит і ціна змінюються в одному напрямку, тобто зменшуються і зменшення ціни на 1% призводить до зменшення попиту на 0,23%.

Було розраховано ціну на холодильники за декількома методами:

Виходячи із собівартості продукції:

Ц = 2066,17 (1+0,1) = 2272,80 грн

Виходячи з бажаного доходу з обороту (ціни продажу):

Ц = грн

Аналіз попиту на холодильники конкурентів показав, що ця продукція користується популярністю в середньому ціновому сегменті, тому ми обрали стратегію проникнення на ринок.

Було запропоновано використання психологічної модифікації цін - на початку кожного нового сезону інформувати споживачів про зниження цін у зрівнянні зі старою ціною..

Список літератури

1 Закон України “Про ціни і ціноутворення” // Відомості Верховної РадУкраїни. - 1990. - № 52.

2 Постанова Кабінету Міністрів України від 21 жовтня 1994 р. № 733 “Про ціноутворення в умовах реформування економіки” // Все про бухгалтерський облік. - 1998. - №27.

3 Анализ хозяйственной деятельности предприятий: Учебное пособие / Под ред. Г. В. Савицкой. - Минск: Экоперспектива, 1998. - 498 с.

4 Артёменко В. Г., Беллендир М. В. Финансовый анализ. - М.: ДИС, 1997. - 126 с.

5 Баканов М. И., Шеремет А. Д. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 1996. - 367 с.

6 Бородкин В. И. Организация и планирование нефтеперерабатывающего завода. - М.: Химия, 1982. 294с.

7 Гаркавенко С.С. Маркетинг. Підручник. -- Київ: Лібра, 2004. -- 712 с.

8 Гладких Д.В. Методы ценообразования, популярные в Ук-раине // Энергобизнес. - 2000. - № 18. - С. 22-23.

9 Економетрика: Підручник для студентів екон. спеціальн. вищ. навч. закл. - К.: Четверта хвиля, 1997. - 320 с.

10 Економіка підприємства : Підручник. - В 2-х т. / За ред. С. Ф. Покропивного. - К.: Хвиля-Прес, 1995. - 400 с.

11 Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Бизнесс-книга, ИМА-Кросс. Плюс, 1995. - 702 с.

12 Купчик М. П., Гандзюк М. П., Степанець І. Ф. Основи охорони праці. - К.: Основа, 2000. - 416 с.

13 Курс экономики: 2-е издание, дополненное / Под ред. Б. А. Райзберга. - М.: Инфра-М, 1999. - 387 с.

14 Лук'яненко І. Г., Краснікова Л. І. Економетрика: Підручник. - К.: Товариство “Знання”, КОО, 1998. - 494 с.

15 Науково-практичний коментар до Закону України “Про охорону праці”. - К.: Основа, 1997. - 528 с.

16 Савицкая Г. В. Аналіз хозяйственной деятельности предприятия: 4-е изд., пере раб. и доп. - Минск: ООО “Новое знание”, 1999. - 688 с.

17 Уткин Э. А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика. - М.: Ассоциация авторов и издателей “Тандем”, издательство ЭКМОС, 1997. - 224 с.

18 Финансы / Под ред. А. М. Ковалёвой. - М.: Финансы и статистика, 1996. - 364 с.

19 Финансы / Под ред. Доктора эк. Наук проф.. А. М. Ковалёвой. - М.: Финансы и статистика, 1996. - 349 с.

20 Ценообразование: Учебное пособие для вузов: 2-е изд., доп. / Под ред. И. К. Салимжанова. - М.: АО “Финстатинформ”, 1996. - 159 с.

21 Шуляк П. Н. Ценообразование: Учебно-практическое пособие. - М.: ИВЦ “Маркетинг”, 1998. - 152 с.

22 Экономика предприятия / Под ред. В. Я. Горфинкеля, Е. М. Купрякова. - М.: Банки и биржи, 1996. - 367 с.

23 Экономика промышленного предприятия: Учебник: 2-е издание, дополненное / Под ред. Н. А. Зайцева. - М.: Инфра-М, 1998. - 336 с.

Размещено на Allbest.ru