Организация материально-технического обеспечения и сбыта

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Контрольная работа

на тему:

«Организация материально-технического обеспечения и сбыта»

1. Дать определение понятию «сбыт». Сформулировать цель и основную задачу сбыта. Охарактеризовать функции сбытовой деятельности предприятия. Обосновать значение сбытовой деятельности производственного предприятия

Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетингом понимании этого слова.

Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту - предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т.д.).

Задача деятелей рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществить взаимовыгодные товарно-денежный обмен между продавцом и покупателем. Маркетинговая деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе «товар-деньги» навстречу друг другу:

- первый поток направлен к потребителю и несет в себе идеи, товары и услуги выгодные и нужные потребителю;

- второй поток направлен от потребителя и несет полезность для продавца в виде денег или их эквивалентов.

Сбытовая система производственного предприятия представляет собой совокупность субъектов сбытовой деятельности с определенными организационно-правовыми и экономическими характеристиками, выполняющие те или иные сбытовые функции. Производственное предприятие может иметь собственную, связанную и независимую систему сбыта.

Собственная система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций субъектами сбыта, которые в экономическом и административном отношениях зависят от предприятия. Она включает:

- отдел сбыта производственного предприятия;

- отделы сбыта подразделений, филиалов, сборочных цехов;

- руководство предприятия, принимающее решения о важнейших условиях сбыта;

- фирменные розничные и оптово-розничные предприятия;

- постоянно действующие ярмарки и выставки;

- агенты, осуществляющие подготовку контрактов и контроль их исполнения.

Служащие данных органов сбыта входят в штат предприятия, т.е. являются собственным персоналом.

Связанная система сбыта предполагает выполнение сбытовых функций посредниками, имеющими юридическую самостоятельность, но зависимыми в экономическом отношении. Связанные с производителем посредники не являются собственниками товара.

Связанная система сбыта включает следующие виды посредников, деятельность которых осуществляется в рамках договорных отношений:

Торговые представители - самостоятельные торговцы, основную часть вознаграждения которых составляют комиссионные; они действуют от имени производителя, но за свой счет.

Комиссионеры - посредники, которые продают и покупают товары от своего имени, но за счет и по поручению производителя на условиях комиссии. Комиссионер, как право имеет собственное или арендуемое складское помещение. Он может осуществлять как розничную, так и оптовую торговлю.

Брокеры действуют как на товарной бирже, так и все ее. Это посредники, устанавливающие за соответствующее вознаграждение прямые контакты с поставщиками и покупателями, которые самостоятельно заключают договор между собой.

Независимая система сбыта предполагает работу производственного предприятия с независимыми в правом и экономическом отношении посредниками, к которым относятся дилеры, дистрибьюторы, джобберы и франчайзи, а также с оптовыми и розничными торговыми предприятиями.

Участники независимой системы сбыта выполняют комплекс функций:

- покупку товара за свой счет;

- транспортировку и хранение;

- подсортировку, упаковку;

- рекламное и консультативно-информационное обслуживание;

- реализацию товаров потребителям.

Специальной формой независимой системы сбыта являются отношения производственного предприятия с дилерами, дистрибьюторами, джобберами и франчайзинг.

Дилер заключает с производителем договор на исключительную поставку его товара, доходы дилера формируются за счет разницы между продажной и покупной ценой товара.

Дистрибьютор имеет обычно центральный склад и разветвленную сеть периферийных складов. Товар приобретается им, как правило, крупными партиями с расчетом на освобождение производителя от функций хранения и складирования и распределяется на значительной территории.

Джоббер не имеет складской сети и работает, как правило, с мелкими партиями товара при условии немедленной перегрузки и перевозки потребителям без промежуточного складирования. Джоббер чаще всего работает с товарами индивидуального потребления в качестве посредника между производителем или дистрибьютора, с одной стороны, и розничными торговыми предприятиями или индивидуальными покупателями - с другой.

При франчайзинговой системе за определенную плату франчайзи-получатель приобретает возможность продавать определенный ассортимент при поддержке рекламой и мерами стимулирования сбыта со стороны франчайзера.

В Республике Беларусь в качестве элементов независимой системы сбыта функционируют:

- оптовые предприятия и различные объединения (оптово-сбытовые, торгово-закупочные, оптово-розничные), находящиеся в подчинении Министерства торговли;

- районные, межрайонные, областные и республиканские базы Белкопсоюза;

- коммерческие оптовые и оптово-розничные фирмы;

- розничные торговые предприятия различных форм собственности (государственные, частные, иностранные).

Независимая система сбыта имеет свои преимущества, связанные с услугами торговых организаций:

- основываясь на уже имеющихся связях с потребителями, торговые организации упрощают для производителя формирование портфеля заказов, сокращают затраты на рекламу;

- торговые организации могут взять на себя оказание сервисных услуг потребителям;

- уменьшаются затраты на сделку, включая затраты на поиск партнера, заключение договора, контроль за его выполнением.

Производственное предприятие может предусмотреть формирование сложной системы сбыта, состоящей из нескольких схем. Например, одновременное использование собственных подразделений и дилерской сети. При совмещении нескольких систем сбыта товаров должны быть урегулированы взаимоотношения участников собственной, связанной и независимой систем сбыта.

Для настоящего времени характерна тенденция к созданию интегрированных сбытовых систем, объединяющих функции оптовой и розничной торговли товарами конечного потребления. Организационной формой таких систем являются крупные торговые пространства (супер- и гипермаркеты) или сети магазинов. В сочетании с системой самообслуживания их конкурентными преимуществами являются:

- низкие закупочные цены;

- небольшая торговая наценка;

- значительные размеры товарооборота;

- экономия на масштабе организации и управления;

- удобные для производителя формы и сроки платежей.

Система сбыта при реализации товаров на внешнем рынке значительно сложнее. Она включает следующие элементы:

- собственные органы сбыта (отделы внешнеэкономической деятельности, агенты - уполномоченные представители предприятия, заграничные представительства и отделения и др.);

- сбытовые посредники своей страны (экспортные внешнеторговые организации, торговые дома, представители заграничных оптовых покупателей);

- сбытовые посредники за рубежом (импортирующие оптовые организации, комиссионеры, маклеры на товарных биржах, агенты - посредники между производителями и оптовыми торговыми предприятиями).

Выбор системы сбыта при экспортных поставках значительно сложнее и определяется целями деятельности предприятия на конкретных зарубежных рынках, масштабами сбытовой деятельности и характером товара.

В современных условиях возрастает роль сбыта в усилении ориентации производственной и сбытовой деятельности предприятия на удовлетворение потребностей целевого рынка. Общее руководство сбытовой деятельностью на предприятии осуществляется заместителем директора по коммерческим вопросам либо заместителем директора по маркетингу.

Функции руководства по управлению сбытом:

- разработка общей стратегии производства и сбыта;

- регулирование затрат на сбытовую деятельность;

- определение приоритетных методов, форм и рынков сбыта;

- координация действий всех основных подразделений для реализации стратегии предприятия.

Основными функциональными направлениями деятельности отдела сбыта являются:

- коммерческая деятельность по реализации готовой продукции;

- обеспечение качества обслуживания клиентов;

- подготовка информации;

- организационная поддержка и учет результатов сбытовой деятельности.

Функции отдела сбыта, связанные с обеспечением успешной коммерческой деятельности по реализации готовой продукции:

- участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж, изучение спроса на выпускаемую продукцию;

- участие в планировании производственной и сбытовой деятельности предприятия;

- подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции;

- обеспечение выполнения обязательств по поставке продукции;

- подготовка материалов для заявления претензий и исков к другим предприятиями организациям по вопросу сбыта.

Функции отдела сбыта по обеспечению качества обслуживания клиентов:

- учет поступающих от потребителей требование по изменению потребительских свойств и комплектности продукции и доведение этих требований до соответствующих служб предприятия;

- участие в совершенствовании сбытовой сети и форм доставки продукции потребителям;

- прием и обработка рекламаций;

- разработка предложений по совершенствованию сервисного обслуживания.

Отдел сбыта обеспечивает подготовку информации:

- для отдела маркетинга - о реализации и предпочтениях потребителей;

- для посредников - об ассортименте, ценах, условиях реализации продукции.

Организационная поддержка и учет результатов сбытовой деятельности предусматривает выполнение сотрудниками отдела сбыта следующих функций:

- контроль дебиторской задолженности (совместно с финансовым отделом);

- контроль за работой склада готовой продукции и состоянием товарных запасов;

- составление заявок на необходимые материалы и транспортные средства для осуществления сбытовой деятельности;

- составление статистической отчетности по отгрузке готовой продукции, в том числе на экспорт.

Деятельность отдела сбыта осуществляется в тесном контакте с основными службами предприятия. Так, главные инженер организует производство по заказам службы сбыта; заместитель директора по коммерческой работе несет ответственность за всю сбытовую деятельность предприятия; начальник финансового отдела отвечает за финансовое обеспечение сбытовых потоков.

2. Раскрыть сущность процесса маркетинговых исследований. Охарактеризовать механизм исследования рынка

сбыт предприятие маркетинговый исследование

В предпринимательской деятельности фирмы постоянно возникают проблемы, связанные с необходимостью более полно удовлетворять потребности существующих и потенциальных покупателей в товарах. Решению таких проблем способствует маркетинговые исследования.

Под маркетинговыми исследованиями обычно понимается целенаправленное изучение проблем и разработка на этой основе рекомендаций по обеспечению их решения.

Наиболее часто указанные выше проблемы возникают в процессе реализации товаров. Поэтому основными задачами маркетинговых исследований являются изучение:

- рынка;

- покупателей;

- конкурентов;

- предложения;

- товаров;

- цены;

- эффективности политики продвижения товаров и др.

Приступая к маркетинговому исследованию, необходимо убедится, что это нужно фирме для улучшения результатов предпринимательской деятельности за счет более полного удовлетворения потребностей существующих и потенциальных покупателей. Иными словами, необходимо четко определить нужды и потребности данных покупателей, установить важность решения данной проблемы в их более полном удовлетворении и сделать соответствующие предложения по обеспечению эффективной предпринимательской деятельности. Эти предложения будут более обоснованны и действительно смогут дать соответствующий эффект от их реализации, если тщательно спланировать весь процесс маркетингового исследования. Обычно выделяют шесть основных этапов рейтингового исследования.

На первом этапе обосновывается необходимость проведения исследования и определяется круг вопросов, подлежащих изучению. На основе этого составляется документ, санкционирующий проведение исследований.

Подробный план исследования на втором этапе. В нем четко формулируется цель исследования, оговариваются решаемые задачи, указываются предполагаемые результаты, а также приводится смета на проведение исследования.

На третьем этапе проводится сбор данных. Процессу сбора данных предшествуют определение требуемых исходных данных, установление источников информации и выбор методов ее сбора.

Анализ сбора данных и их интерпретация даются на четвертом этапе. Обработка данных проводится в соответствии со сформулированными задачами исследования. При этом выделяют его наиболее важные моменты, а исходные данные упорядочиваются, объединяются и сводятся в соответствующие таблицы.

На пятом этапе подготавливается отчет о проведенном исследовании. Он содержит изложение вскрытых в процессе исследования как позитивных, так и негативных для фирмы моментов, с учетом которых формулируются соответствующие рекомендации и дается их обоснование. Такие отчеты передаются всем заинтересованным лицам.

На шестом этапе с учетом сделанных рекомендаций по результатам исследования руководством фирмы разрабатываются и принимаются соответствующие маркетинговые решения, призванные устранить выявленные недостатки, что должно обеспечить более эффективную предпринимательскую деятельность фирмы.

Исследование рынка.

Выходя на рынок, производитель должен осознавать, что его товар не может удовлетворять запросы все покупателей. Вместе с тем он должен стремится к производству товара, который в наибольшей степени удовлетворял бы нужды и потребности существующих и потенциальных покупателей. Последнее возможно в том случае, когда производителем установлен факт соответствия изготовляемых или запускаемых в производство товаров запросам и вкусам покупателей, определенно, насколько товары его фирмы отличаются по свойствам и качеству от товаров фирм конкурентов. Необходимо так же выявить недостатки и достоинства товара, определить отношение к нему отдельных групп покупателей, выявить возможные изменения требований рынка к товару в перспективе. А так же установить сферы его исследование рынка. Оно должно помочь фирме создать такой товар, который позволил бы расширить спрос и увеличить емкость рынка.

Несмотря на разнообразие рыночных исследований, они могут быть подразделены в зависимости от регулярности их проведения на целевые и текущие.

Целевые исследования - всесторонний анализ рыночной проблемы, имеющей первостепенное значение для обеспечения эффективной предпринимательской деятельности. Они, как правило, строго индивидуальны и ориентированы на решение конкретных задач фирмы. Для осуществления таких исследований создается специальная рабочая группа, в которую наряду с работниками фирмы входят и приглашенные специалисты. Состав таких групп зависит от характера и масштабов решаемой проблемы.

В отличие от целевых, текущие исследования большинством фирм проводятся довольно регулярно. Результаты таких исследований используются в оперативной работе и их основное назначение определить текущую ситуацию и принять необходимые управленческие решения.

Более точно исследование рынка можно определить как комплекс действий, направленных на изучение процессов, протекающих в сфере товарного обращения и призванных обеспечить сбалансированность производства и потребления товаров. Хотя необходимость исследования рынка является общепризнанной, глубина исследования и его цель зависят от специфики работы фирмы и определяются прежде всего теми конкретными задачами, которые стоят перед ней. Крупные фирмы с широким ассортиментом выпускаемой продукции более активны в изучении и прогнозирования рынка, чем узкоспециализированные предприятия. Однако если фирма выходит на новый рынок, с новым товаром или осваивает новое направление деятельности, то требуется более детальное изучение рынка. В этих случаях необходимо широко использовать различные тесты. При этом надо иметь в виду, что если выбирается определенная рыночная стратегия как направление деятельности фирмы, то на каждой фазе развития производства и сбыта следует проводить исследования потребностей и их последовательности по рангу.

Изучение тестов мнений, также потребительских тестов, которые следует проводить на товары, долгое время находившегося на рынке, позволяет разработчикам новых изделий учесть их недостатки при дальнейшем совершенствовании ассортимента изготовляемой продукции.

Рассматривая проблемы рынка, следует, прежде всего, выявить факторы, определяющие состояние рынка, и установить их взаимосвязь.

Производство является основным фактором, определяющим спрос на товары. Именно оно призвано формировать спрос, определять его характер и структуру.

Поскольку производство играет главенствующую роль по отношению к потреблению, оно должно быть сознательно и целенаправленно подчинено удовлетворению потребностей в необходимой продукции. Поэтому исследование фактического состояния производства, выявление основных тенденций его развития и соответствия спросу являются важными задачами обеспечения более полного удовлетворения потребностей в соответствующих товарах.

Другая, не менее важная сторона, определяющая спрос, характеризуется денежными доходами населения и их распределением.

Направление денежных средств населения зависит от доходов, приходящих на каждого члена семьи, от уровня и соотношения цен на товары, а так же от затрат на различного рода услуги.

Кроме этих основных факторов, на спрос населения влияет целый ряд других:

- изменение потребительского контингента, который характеризуется: профессиональным и половозрастным составом, уровнем культурного и общеобразовательного развития;

- места жительства, бытовые условия жизни;

- национальные и местные традиции и обычаи;

- эстетические требования и вкусы.

На спрос населения влияют также:

- природно-климатические условия жизни;

- степень обеспеченности продуктами питания за счет личных подсобных хозяйств;

- достигнутый уровень обеспеченности одеждой, обувью, товарами кулинарно-бытового назначения и хозяйственного обихода;

- развитие туризма и отдыха.

Важным фактором, воздействующим на спрос населения, является мода, влияние которой распространяется на все более широкий круг товаров народного потребления.

Каждый из указанных выше факторов оказывает свое определенное влияние на развитие спроса. Вместе с тем эти факторы взаимосвязаны. Они могут быть подразделены на две группы. К первой группе относятся факторы, которые способствуют дальнейшему развитию спроса в соответствующих направлениях. Факторы второй группы в определенной мере оказывают ограничивающее влияние на рост спроса и характеризуют покупательскую способность населения.

Таким образом, при наличии определенных доходов населения образуется соответствующий общий спрос. Структуру общего спроса определяют главным образом потребности, однако важное значение имеют предложения товаров и их цена. Следовательно, спрос охватывает лишь часть потребности, которая экономически обоснована покупательной способностью населения.

За последние годы в области изучения спроса населения в Беларуси накоплен определенный опыт.

Вместе с тем сложившаяся система изучения спроса, как правило, не рассматривается как составная часть общей системы изучения рынка, что является основным недостатком существующего положения. Этот недостаток должен быть устранен, и в конечном счете изучения рынка должно обеспечить такое предложение товаров, при котором удовлетворяются запросы покупателей по объему, по структуре, по цене и по качеству. Предложение товаров должно быть своевременным и учитывать региональные особенности рынка.

Список источников

1. Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга: учеб. пособие. - Мн.: Выш. шк., 1998.

2. Снабженческо-сбытовая деятельность: учеб. пособие/ Т.Н. Байбардина, И.А. Байбардин, Л.И. Старовойтова. - Мн.: ЗАО «Техноперспектива», 2004.

3. Виноградова С.Н. Организация и технология торговли: Учебник. - Мн.: Выш. шк, 1998.

Размещено на Allbest.ru