Сбыт продукции

Размещено на http://www.allbest.ru/

Курсовая работа на тему

«Сбыт продукции»



Введение

Сбыт является конечным этапом коммерческой деятельности. Для каждого предприятия сбыт продукции является очень важной частью, он способствует увеличению рентабельности предприятия, его прибыльности и эффективности производства.

В условиях перехода к рыночной экономике роль сбыта увеличилась. Появилось множество способов его стимулирования, все это вызвано из-за конкурентной борьбы предприятий. Поэтому каждое предприятие хорошо знать рынок сбыта и применять все способы сбыта для продвижения товара.

Целью курсовой работы является:

1. Формирование знаний о процессе сбыта на предприятии, задачах, функциях, структурах коммерческой службы.

2. Формирование умения производить необходимые расчеты по продаже продукции, по определению транспортных расходов включаемых в цену продукции.

3. Формирование умения анализировать рынки сбыта.

4. Выявление путей совершенствования по сбыту продукции

Курсовая работа выполнена на примере завода РУП «Гомсельмаш». В курсовой работе исследуется сбытовая деятельность предприятия и пути её совершенствования.

На эффективность сбытовой деятельности влияют следующие факторы:

1. Материально-техническая база предприятия.

2. Количество заключаемых договоров.

3. Объем выпускаемой продукции.

4. Конкурентоспособность товара.



Раздел 1. Организационная часть

1.1 Исходные данные

П = 83500 млн.руб. Он = 26165 млн.руб. Э = 2017 млн.руб. И = 711 млн.руб.

1.Организационно-правовая форма предприятия.

РУП «Гомсельмаш» основано на государственной форме собственности, находится в ведении Министерства промышленности Республики Беларусь. Предприятие обладает правами юридического лица и осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом предприятия

Организационная структура управления РУП «Гомсельмаш» построена по функционально-линейному принципу (Приложение 1).

Во главе предприятия стоит генеральный директор ПО «Гомсельмаш» - директор РУП «Гомсельмаш».

2. Организационная структура коммерческой службы предприятия.

Департамент региональных продаж имеет функциональную структуру и является самостоятельным структурным подразделением ПО «Гомсельмаш» и РУП «Гомсельмаш» и подчиняется непосредственно первому заместителю генерального директора.

Схема внутренней организационной структуры приведена в Приложении 2

Распределение функций между структурными подразделениями ДРП, распределение обязанностей между заместителями директора продаж - руководителями службы департамента региональных продаж регламентируются положением о подразделениях, должностными инструкциями и настоящим положением.

3. Программа выпуска продукции за 2006 г.

План производства РУП «Гомсельмаш» составляет 1500 штук зерноуборочных комбайнов марок КЗР-10 «Полесье-Ротор», КЗС-10К и 200 - кормоуборочных, марок КВК-800, КСК-600, что составляет 83500 млн руб. Фактический выпуск составляет 59320 млн.руб.

4. Остатки нереализованной продукции на начало и на конец 2006 года

Остатки нереализованной продукции на начало года составили 20 штук зерноуборочных комбайнов и 5 - кормоуборочных что составляет 26165 млн. руб. Остатки нереализованной продукции на конец года составили 10 штук зерноуборочных комбайнов и 15 - кормоуборочных 20513 млн. руб..

5. Объем продукции полученной по импорту и реализованной на экспорт за определенный период.

Таблица 1. Основные поставщики материалов и комплектующих изделий РУП «Гомсельмаш»

Регион	Поставщики материалов	Поставщики комплектующих	Всего поставщиков
	Количество	%	Количество	%	Количество	%
Украина	11	10,3	15	10,3	26	10,3
Россия	96	89,7	104	71,7	200	79,4
Дальнее зарубежье	-	-	26	18	26	10,3
Всего	107	100	145	100	252	100

Отгрузка сельхозмашин РУП «Гомсельмаш» в 2006 году в основном осуществлялась в РБ и Россию, соответственно, 71,6% и 27,1 % от всего объема отгруженной продукции. Экспорт в страны дальнего зарубежья (Китай, Аргентина) осуществлялся в объеме 0,8 % от общего объема отгруженной продукции (9 шт. УЭС-250 и 11 измельчителей ПКК-01). На Украину экспортировались шесть кормоуборочных комбайнов КСК-100А, три сеялки СТВ-12 для испытаний на УкрПИТ, один зерноуборочный комбайн КЗС-7. В Россию было отгружено 133 комбайна КСК-100А2/А3, 45 штук КДП-3000, 84 измельчителя ПКК-01, 60 штук КПР-6, 27 штук КСН-6 и 21 шт. ППК-6, а также 140 сеялок СТВ-12. Зерноуборочных комплексов КЗР-10 было экспортировано в Россию 31 шт. (в Липецк-2 шт., в Рязань-2 шт., в Краснодар-6 шт., в Алтай-16 шт., в Смоленск-4 шт. и в Московскую область-1 шт.).

Экспорт составляет 2017 млн. руб., импорт 711 млн. руб.

6. Вид тары и упаковка готовой продукции

На РУП «Гомсельмаш» для тары и упаковки кормоуборочных и зерноуборочных комбайнов используется полиэтиленовая пленка, лента пластиковая оберточная и поддоны.

7. Объем продукции, оставляемой предприятием на собственные нужды.

РУП «Гомсельмаш» не оставляет технику на собственные нужды.

8.Переменные расходы предприятия в расчете на одно изделие за 2006 год составляют комбайн КЗС-10К - 130 млн.р., на комбайн КЗР-10 - 280 млн.р. и на комбайн КСК-600 - 130 млн.р.

9.Постоянные расходы предприятия не зависящие от объема производства за 2006 год.

Постоянные расходы на производство комбайнов составляют 250000 млн.р.

1.2 Информационное обеспечение сбытовой деятельности

Основными рынками сбыта продукции ПО «Гомсельмаш» являются Республика Беларусь и Российская Федерация. Также ПО «Гомсельмаш» осуществляет поставки своей продукции в Украину, Казахстан, Кыргызстан, Молдову, в страны дальнего зарубежья - Китай, Аргентину, Литву, Латвию, Эстонию, Германия, Чехию, Румынию.

Динамика изменения объемов продаж техники объединения по годам и странам приведена в таблице 2 и на рис.1.



Таблица 2 Динамика изменения объемов реализации продукции за 2003-2006гг.

Страна	Объемы реализации по годам, тыс. долл. США
	2003г.	2004г.	2005г.	2006г.
Республика Беларусь	86 194,3	103 591,4	186 655,3	237 569,0
Экспорт	22 193,7	25 251,3	30 693,5	35 440,1
в том числе:
Россия	20 961,3	24 038,6	28 468,9	32 228,5
Украина	435,0	486,1	575,4	1 845,5
Казахстан	20,6	38,3	1 101,2	635,3
Кыргызстан	42,0	-	-	87,8
Молдова	-	-	-	37,7
Дальнее зарубежье	508,5	659,0	544,2	605,3
ИТОГО	108 388,0	129 350,8	217 348,8	273 009,1

Диаграмма 1. Структура реализации техники ПО «Гомсельмаш» в 2006 году

РУП «Гомсельмаш» является поставщиком зерноуборочных и кормоуборочных машин, основными потребителями которых являются сельскохозяйственные предприятия Республики Беларусь и стран СНГ.

Проведем сегментацию потребителей продукции РУП «Гомсельмаш» по следующим признакам:

1.По географическому признаку выделим следующие сегменты:

А.Потребители, находящиеся на территории Республики Беларусь-79,5%

Б.Потребители, находящиеся на территории Российской Федерации-19,3%

В.Потребители, находящиеся на территории Украины-0,4%

Г.Потребители, находящиеся на территории стран СНГ-0,3%

Д.Потребители Дальнего Зарубежья-0,5%.

2.По характеру закупаемой техники:

А.Потребители, приобретающие комбайны, в т.ч.:

-зерноуборочные-4,9%

-кормоуборочные-4,1%

-картофелеуборочные-2,5%

-свеклоуборочные-2,3%

-льноуборочные-1,2%

-несколько видов техники -85%

Б.Потребители, приобретающие товары народного потребления.

3. По форме расчетов

А.Покупка техники по предоплате-78%

Б.Оплата с отсрочкой платежа-22%

2. Информация о конкурентах.

Основными конкурентами ПО«Гомсельмаш» являются: «Ростсельмаш», который находится в г.Ростов-на-Дону, «СLAAS» Германия, «Джон-Дир» США, ОАО«Херсонские комбайны» г.Херсон.

Таблица 3 Основные аналоги зерноуборочной техники РУП «Гомсельмаш»

Наименование техники	Завод-изготовитель	Цена в долл. США с НДС за 2006 год
КЗР 10 «Полесье-Ротор» (с УЭС-2-280), зерноадаптеры	ПО «Гомсельмаш», РБ, г.Гомель	131452
КЗС-10	ПО «Гомсельмаш»	-
Дон-1500Б	ОАО «Ростсельмаш», РФ, г.Ростов-на-Дону	76765
КЗС-7-03	ПО «Гомсельмаш», РБ, г.Гомель	83 666
КЗС-9 «Славутич»	РУ, ОАО «Херсонские комбайны», г.Херсон	78188
«Обрий»	РУ, «Завод им. Малышева», г.Харьков	83979
«Лида-1300» на базе Кейс-525Н	«Лидагропроммаш», РБ, г.Лида	120644
КЕЙС-527 стс	«КЕЙС-МDW», Германия	182361
КЕЙС-527Н	Представительство г.Киев	148494
КЕЙС-521		101312
Мега 360 «Автоконтур»	«СLAAS», Германия; дилер в г.Белгороде: ООО «Мировая техника»	226272 цена производителя
Мега 350 «Автоконтур»		201964 цена производителя
«Бизон» BS-Z110	«Нью-Холанд-Бизон», Польша	96000
Джон-Дир-9640	«Джон-Дир» США; дилер в г.Саранске: «Матрикс агритех»	253522 в завис. от комплект.
Нива-Эффект	ОАО «Ростсельмаш», РФ, г.Ростов-на-Дону	41213
«Енисей 950» «Руслан»	ОАО «Красноярский завод комбайнов», РФ, г.Красноярск	73903
SR 2085	«Сампо-Розенлев», Финляндия; предст-во г.Киев	90810

Вывод: зерноуборочные комбайны производства РУП «Гомсельмаш» являются более дорогими, чем комбайны Российского производства и производства Польши, но они дешевле комбайнов производства Германии.

Таблица 4. Основные аналоги кормоуборочной техники РУП «Гомсельмаш»

Наименование техники	Завод-изготовитель или фирма-дилер	Цена в долл. США с НДС за 2006 год
1	2	4
КСК-100А-2	ПО «Гомсельмаш», РБ, г.Гомель	52234
К-Г-6 в т.ч.	ПО «Гомсельмаш», РБ, г.Гомель	95167
УЭС-250		64782
КПК-3000 (без смен. обор.)		30385 (с УЭС-2-280А)
КЗК-4,2	ОАО «Борекс», РУ, г.Бородянка	67260
Дон-680	ОАО «Ростсельмаш», РФ, г.Ростов-на-Дону	70074
John Deere 7300	«Джон-Дир» США, дилер в г.Саранске: «Матрикс агритех»	273888
Jaguar-830	«СLAAS», Германия, дилер в г.Белгороде ООО «Мировая техника»	225502 цена производителя
FX-28	CASE New Holland, Пред-во г.Минск	242258
Е-281 «Марал 125»	ОАО «АК АДВИС» Комбайновый завод, РУ, г.Хмельницкий	69688
Е-281 «Марал 125»	СП «Кировец-Ланд техник», РФ, г.Санкт-Петербург	99300
ПН-450 «Простор»	ОАО Комбайновый з-д, РФ, г.Тула	62219

Вывод: кормоуборочный комбайн КСК-100Аявляется самым дешевым из конкурентов. Кормоуборочный комплекс К-Г-6 «Полесье» уступает по ценам Российским и Украинским аналогам, но он дешевле кормоуборочных комбайнов производства Германии.

3. Информация о требованиях рынка к товару:

Наличие у торгового предприятия (РУП «Гомсельмаш») товара, необходимого рынку - залог его устойчивого финансового положения.

Специалисты департамента региональных продаж должны уметь оценить товар глазами покупателей. Главным экспертом при оценке товара является покупатель, поэтому важно точно выяснить, как товар воспринимается конечным потребителем. В связи с этим в работе предприятия важно выявить те свойства товара, которым покупатель отдаёт предпочтение. Товар в первую очередь должен быть доступным по цене, качественным, должен соответствовать требованиям стандартов, быть эстетически оформленным. Товар должен быть фирменным. На данный момент также очень важно наличие гарантийного обслуживания. Кроме этого товары, производимые предприятием должны быть конкурентоспособными.

4. Рекламная деятельность:

На РУП «Гомсельмаш» рекламная деятельность осуществляется по следующим направлениям:

1)реклама в прессе: рекламные объявления и публикации обзорно-рекламного характера, рекламные объявления, рекламные статьи, рекламные обзоры.

2)печатная реклама: рекламно-каталожные издания, каталоги, проспекты, буклеты, плакаты, листовки, афиши, рекламно-подарочные издания (фирменные настенные и настольные календари, карманные табельные календари, поздравительные карточки).

3)аудиовизуальная реклама: рекламные кинофильмы, видеофильмы, слайдфильмы, рекламные ролики.

4)радиореклама: радиообъявления, радиоролики, радиожурналы, рекламные радиопередачи.

5)телевизионная реклама: телефильмы, телевизионные ролики, телезаставки, рекламные объявления, телерепортаж.

6)выставки и ярмарки: международные ярмарки и выставки, национальные ярмарки и выставки, постоянно действующие композиции.

7)рекламные сувениры: фирменные сувенирные изделия, серийные сувенирные изделия, подарочные изделия.

8)прямая почтовая реклама: специальные рекламно-информационные письма, специальные рекламные материалы.

9)наружная реклама: рекламные щиты, панно, рекламные транспаранты, световые вывески, электронные табло, экраны, фирменные вывески, указатели, реклама на транспорте, оконные витрины, рекламно-информационное оформление фасадов магазинов.

10)компьтеризированная реклама: компьютеризированная информация в Internet, видеокаталоги и пр.

Вся рекламная деятельность на предприятии строится на основании плана рекламных мероприятий, который разрабатывается и утверждается ежегодно в начале года с определением сроков проведения каждого мероприятия, предполагаемых расходов средств на его организацию и проведению.

Наиболее эффективным направлением в рекламной деятельности предприятия является организация показов техники РУП «Гомсельмаш» в работе непосредственно на поле в определенном регионе или области с приглашением администрации региона, руководителей сельскохозяйственных предприятий.

5.Каналы сбыта продукции:

В современных условиях хозяйствования при постоянно расширяющихся экономических связях существенно повышается роль службы сбыта на РУП «Гомсельмаш». Деятельность службы сбыта оказывает непосредственное влияние на разработку номенклатурного плана производства, формирования портфеля заказа объединения.

Реализация произведенной продукции осуществляется по двум направлениям: со складов готовой продукции либо через дилерскую сеть. Таким образом, схема распределения выглядит следующим образом (рис. 1.).



Рис. 1. Схема распределения продукции

На протяжении последних лет на предприятии постоянно расширяется дилерская сеть. Основной целью ее создания является организация комплексной системы реализации и гарантийного обслуживания продукции; осуществление контроля за ситуацией на рынках сбыта и продвижение продукции к потенциальным покупателям; повышение конкурентоспособности продукции за счет широкого представления на рынках сбыта, высокого уровня предпродажной подготовки и технического обслуживания, оперативного изменения рыночной конъюнктуры.

В настоящее время созданы и работают 84 дилерских центра (табл.).

Таблица 5. Дилерские центры РУП «Гомсельмаш»

Местонахождение центров	Количество	%
1.Республика Беларусь	12	14
2.Российская Федерация	62	73,8
3.Украина	2	2,5
4.Молдова	2	2,5
5.Казахстан	1	1,2
6.Латвия	1	1,2
7.Литва	1	1,2
8.Эстония	1	1,2
9.Китай	1	1,2
10.Аргентина	1	1,2
Всего	84	100



1.3 Структура, функции, задачи коммерческой службы сбыта

Реализацией продукции РУП «Гомсельмаш» занимается департамент региональных продаж (в дальнейшем ДРП). Именно он и является одной из коммерческих служб на предприятии. Департамент региональных продаж имеет функциональную структуру.

Департамент региональных продаж выполняет следующие функции:

· планирование, доведение в установленные сроки заданий по реализации товарной продукции обособленным подразделениям РУП «Гомсельмаш» и предприятиям объединения, организация и контроль их выполнения

· планирование и доведение заданий по реализации товарной продукции управлениям продаж ДРП. Организация и контроль их выполнения.

· планирование, доведение заданий по выполнению доходной части платёжного баланса предприятиям объединения, обособленным подразделениям РУП «Гомсельмаш» (в том числе управлениям продаж, управлению торговли ДРП)

· разработка плана экспортных поставок, анализ и контроль выполнения его предприятиями объединения и управления продаж ДРП

· расчёт нормативного коэффициента остатков готовой продукции на складах РУП «Гомсельмаш» и объединения, контроль его наблюдения

· обеспечение постоянного контроля обоснованности и экономической целесообразности договоров, заключаемых управлениями продаж ДРП, соблюдение сроков оплаты и других условий договоров, продление сроков оплаты, своевременное закрытие счетов.

· анализ и согласование уровня применения отпускных цен на реализуемую продукцию объединения и приобретаемые товароматериальные ценности по заключённым договорам управлений продаж ДРП

· контроль, учёт дебиторской задолженности за отгруженную готовую продукцию по ДРП и предприятиям объединения

· оформление и учёт платёжной документации на отгруженную продукцию, и выставление платёжной документации потребителям продукции

· подготовка и своевременное представление статистической отчётности в сроки и по формам, установленным Министерством статистики и анализа Республики Беларусь (РБ)

· обеспечение оперативного руководства торговыми и сбытовыми службами предприятий объединения и обособленными подразделениями РУП «Гомсельмаш» по функциям управления планирования реализации продукции.

Основные задачи департамента региональных продаж:

· Планирование объемов реализации товарной продукции ПО «Гомсельмаш» предприятием объединения и обособленным подразделениям РУП «Гомсельмаш»

· Планирование объемов поставок продукции объединения на экспорт и доведение их структурным подразделениям ПО «Гомсельмаш».

· Расширение рынков сбыта, совершенствование методов реализации продукции объединения.

· Проведение гарантийного ремонта выпускаемой объединением продукции, организация послегарантийного ремонта и сервисного обслуживания выпускаемой техники по договорам.

· Обеспечение получения максимально возможной прибыли от деятельности управления торговли, заключение эффективных для объединения сделок, контракто, договоров.



Раздел II. Расчетная часть

2.1 Расчет объемов продаж продукции

После планирования ассортимента осуществляется планирование сбыта продукции. Важной частью сбытовой программы является прогнозирование объемов продаж, которое осуществляется методом изучения и обобщения мнения руководящих работников предприятия о перспективе объема продаж.

Таблица 6. Результаты прогнозирования объема продаж на 2006 год.

№ п.п	Наименование продукции	Торговые агенты	Средне. Арифметич.
		№1	№2	№3
1	Зерноуборочные	1400	1200	1300	1300
1.1	КЗР-10 «Полесье-Ротор»	400	300	400	367
1.2	КЗС-10К	1000	900	900	933
2	Кормоуборочные	150	180	130	153
2.1	КВК-800	120	140	110	123
2.2	КСК-600	30	40	20	30

Таблица 7. Результаты прогнозирования объема продаж за 2006 год

№ п.п	Наименование продукции	Объем заказа в шт.	Произв. мощность в шт.	Цена ед. прод. в бел. руб	Заключение договоров
					В натур. выраж.	В стоим. выраж.
1	Зерноуборочные	1300	1500	604081200	1311	388984523100
1.1	КЗР-10 «Полесье-Ротор»	367	400	312812100	331	103540805100
1.2	КЗС-10К	933	1100	291269100	980	285443718000
2	Кормоуборочные	153	200	361015100	110	1573447000
2.1	КВК-800	123	150	134714700	100	13471470000
2.2	КСК-600	30	50	226300400	10	2263004000
	Итого	2906	4750	1930219600	2842	404718997100



Диаграмма 2

Диаграмма. 3

Диаграмма. 4



Диаграмма. 5

Диаграмма. 6

Диаграмма. 7



Вывод: Следующим этапом расчёта объёма продаж, является формирование портфеля заказов.

В результате проведения опроса торговых агентов было выявлено требование рынка на:

- Зерноуборочные в объёме 1300 единиц, но т.к. производственная мощность составляет 1500 единиц, то было заключено договоров на 1311 единиц.

-КЗР-10 «Полесье Ротор» в объёме 367 единиц, но т.к. производственная мощность составляет 400 единиц, то было заключено договоров на 331 единицу.

-КЗС-10К в объёме 933 единицу, но т.к производственная мощность составляет 1100 единиц, то было заключено договоров на 980 единиц.

-Кормоуборочные в объёме 153 единиц, но т.к производственная мощность составляет 200 единиц, то было заключено договоров на 110 единиц.

-КВК-800 в объеме 123 единицы, но т.к. производственная мощность составляет 150 единиц, то было заключено договоров на 100 единиц.

-КСК-600 в объёме 30 единиц, но т.к. производственная мощность составляет 50 единиц, то было заключено договоров на 10 единиц.

2.2 Расчёт транспортных расходов, включаемых в цену продукции

В настоящее время расходы по транспортировке продукции могут составлять весьма значительную величину, поэтому транспортные условия поставки должны быть предусмотрены при заключении договора.

Расчёт удельного веса транспортных расходов в общей стоимости по КЗС-10К



Таблица 8

№ п/п	Наименование статей калькуляции и прочих показателей	Сумма в бел. руб.	Удельный вес %
1	Стоимость сырья и материалов	138442850	47,53
2	Покупные комплектующие и полуфабрикаты	-	-
3	Возвратные отходы	0	0
4	Транспортно заготовительные расходы	7650000	2,62
5	Топливо на технологические цели	-	-
6	Всего заработная плата	27000300	9,27
7	Налоги, отчисления и страхования	15672000	5,38
8	ОПР	11569364	3,97
9	ОХР	9400620	3,23
10	ВПР	10513440	3,61
11	Инновационный налог	2500370	0,86
12	Прибыль предприятия	12896000	4,43
13	Целевые сборы	3195718	1,1
14	НДС	52428438	18
15	Свободная отпускная цена	291269100	100

Диаграмма.8



Таблица 9. Расчёт удельного веса транспортных расходов в общей стоимости КСК-600

№ п/п	Наименование статей калькуляции и прочих показателей	Сумма в бел. руб.	Удельный вес %
1	Стоимость сырья и материалов	121814340	53,8
2	Покупные комплектующие и полуфабрикаты	-	-
3	Возвратные отходы	0	0
4	Транспортно заготовительные расходы	630480	0,28
5	Топливо на технологические цели	-	-
6	Всего заработная плата	19124000	8,47
7	Налоги, отчисления и страхования	9863400	4,36
8	ОПР	6489320	2,87
9	ОХР	6000500	2,65
10	ВПР	8140400	3,6
11	Инновационный налог	1740850	0,77
12	Прибыль предприятия	9890120	4,37
13	Целевые сборы	1876918	2,83
14	НДС	40734072	18
15	Свободная отпускная цена	226300400	100

Диаграмма.9



Таблица 10. Расчёт удельного веса транспортных расходов в общей стоимости КЗР-10

№ п/п	Наименование статей калькуляции и прочих показателей	Сумма в бел. руб.	Удельный вес %
1	Стоимость сырья и материалов	154312100	49,3
2	Покупные комплектующие и полуфабрикаты	-	-
3	Возвратные отходы	0	0
4	Транспортно заготовительные расходы	8047300	2,57
5	Топливо на технологические цели	-	-
6	Всего заработная плата	29504000	9,43
7	Налоги, отчисления и страхования	17340000	5,55
8	ОПР	14840500	4,75
9	ОХР	1100300	0,36
10	ВПР	15896050	5,09
11	Инновационный налог	750320	0,24
12	Прибыль предприятия	13730670	4,39
13	Целевые сборы	984682	0,32
14	НДС	56306178	18
15	Свободная отпускная цена	312812100	100

Диаграмма.10



Диаграмма.11

Вывод: Из диаграммы видно, что самые большие транспортные приходятся на комбайн Кзс-10К, которые составляют 7650000 бел. руб., что составляет 2,62%

Самые маленькие транспортные расходы приходятся на комбайн КСК-600, которые составляют 630480бел. руб., что составляет 0,28%.

2.3 Выбор потенциального покупателя

конкурентоспособность сбыт безубыточность покупатель

Выбор потенциального покупателя осуществляется по следующим критериям:

1. Налоговая и таможенная политика.

2. Платежеспособность покупателя.

3. Удаленность.

4. Транспортные тарифы.

5. Объемы сбыта.

6. Периодичность совершения покупок.

7. Форма продажи.

8. Форма оплаты.

9. Форма стимулирования сбыта.



Таблица 11. По каждому критерию выставляются определенное количество баллов, а результаты выбора сводятся в таблицу.

№ п/п	Критерии	Покупатели
		ОАО «Мособлагроснаб»	ГУП «Татагропромкомплект»	ООО «Полесье»	ГУП «Уралагроснабкомплект»	ОАО «Канскагропромснаб»
		Значение	Балл	Значение	балл	Значение	балл	Значение	балл	Значение	балл
1.	Налоговая и таможенная политика	Таможенная политика по законодательству РФ	4	Таможенная политика по законодательству РФ	4	Таможенная политика по законодательству РФ	4	Таможенная политика по законодательству РФ	4	Таможенная политика по законодательству РФ	4
2.	Платежеспособность покупателя	Kт.л.=0.93	4	Kт.л.=0.95	4	Kт.л.=0.84	3	Kт.л.=0.99	5	Kт.л.=0.72	2
3.	Удаленность (км)	350 км	5	700 км	4	250 км	5	1000 км	3	800 км	4
4.	Транспортные тарифы	2800 руб/км	4	2560 руб/км	5	3130 руб/км	2	2990 руб/км	3	2730 руб/км	4
5.	Объемы сбыта шт.	12	5	6	4	4	3	15	5	8	4
6.	Периодичность совершения покупок	Раз в год	5	Раз в год	5	Раз в год	5	Раз в 2 года	4	Раз в 3 года	3
7.	Форма продажи	Розничная	4	Оптовая	5	Розничная	4	Оптовая	5	Оптовая	5
8	Сервисное обслуживание	На 50%	4	На 100%	5	На 100%	5	На 50%	4	На 30%	3
8.	Форма оплаты	Предоплата 50% от сумму	4	100% сумму	5	100% сумму	5	Предоплата 30% от суммы	3	Предоплата 80% от суммы	4
9.	Форма стимулирования сбыта	Подарок запасные части	5	Скидки 5%	2	На каждый 10-й комбайн дополнительный комплект колес	5	Скидки 10%	3	Скидки 15%	4
Итого баллов:	Х	44	Х	43	Х	41	Х	39	Х	34

Критерии оценки:

1. Налоговая и таможенная политика:

5 - политика в РБ

4 - политика приграничная РФ

3 - политика Украины

2 - политика ФРГ и других стран Европы не граничащих с РБ

1 - политика с другими странами мира

2. Платежеспособность покупателя:

5 - Ктек. ликв. - 0.96 - 1

4 - Ктек. ликв - 0.85 - 0.95

3 - Ктек. ликв - 0.75 - 0.84

2 - Ктек. ликв - 0.3 - 0.74

1 - Ктек. ликв - до 0.29

3. Удаленность:

5 - Удаленность на 100-500 км

4 - Удаленность на 501-850 км

3 - Удаленность на 851-1050 км

2 - Удаленность на 1051-1500 км

1 - Удаленность на 1501 и более км

4. Транспортные тарифы:

5 - Транспортные тарифы на км 2400 - 2700 руб.

4 - Транспортные тарифы на км 2701 - 2900 руб.

3 - Транспортные тарифы на км 2901 - 3000 руб.

2 - Транспортные тарифы на км 3001 - 3500 руб.

1 - Транспортные тарифы на км 3501 и более руб.

5. Объемы сбыта (шт.):

5 - Объемы сбыта 11-20 шт.

4 - Объемы сбыта 6-10 шт.

3 - Объемы сбыта 4-5шт.

2 - Объемы сбыта 2-3шт.

1 - Объемы сбыта 1 шт.

6. Периодичность совершения покупок:

5 - Раз в год

4 - Раз в 2 года

3 - Раз в 3 года

2 - Раз в 4 года

1 - Раз в 5 лет

7. Форма продажи:

5 - Оптовая складская

4 - Розничная

3 - Оптовая транзитная

2 - Розничная через прилавок

1 - Розничная посылочная

8. Сервисное обслуживание:

5 - 100%

4 - 50%

3 - 30%

2 - 20%

1 - 10%

9. Форма оплаты:

5 - 90-100%

4 - 50-89%

3 - 30-49%

2 - 20 29%

1 - до 10%

10. Форма стимулирования сбыта:

5 - дополнительные подарки

4 - скидки до 15%

3 - скидки до 10%

2 - скидки до 5%

1 - не предоставляется

Диаграмма.12

Вывод: Потенциальным клиентом является ОАО «Мособлагроснаб» т.к. он набрал максимальное количество баллов. Он отличается хорошей платежеспособностью и закупает достаточно большую партию. Менее подходящими покупателями являются покупатели ГУП «Татагропромкомплект», ООО «Полесье» и ГУП «Уралагроснабкомплект». Неподходящим покупателем является ОАО «Канскагропромснаб» который набрал самое минимальное количество баллов



2.4 Расчет потребности в таре, упаковке

Потребность в оборотных средствах для создания запасов тары определяется по виду:

· Собственного производства

Норма запаса устанавливается методом прямого счета на тару:

Потребность определяется по формуле:

П=Q ^x Hp

Где:

П - потребность

Q - количество продукции

Hp - норма расхода

Рассчитаем потребность в полиэтилене, ленте, и пиломатериалах для комбайна КЗС-10К.

1. Определяем потребность полиэтилене для упаковки комбайна КЗС-10К «Полесье»

П_{полиэтилен}=2260 x 4269 x 1295=1249408,23мм³

2. Определяем потребность ленте для упаковки комбайна КЗС-10К «Полесье»

П_ленте=(2260 x 4) x (4269 x 4)=26,116м

3. Определяем потребность в пиломатериалах:

П_{пиломатериалах}=2,26 x 4,269 x 0,05=0,48м³

3. Определяем потребность в пиломатериалах на одну доску поддона

П_{пиломатериалах}=2,26 x 0,2 x 0,05=0,0226м³

4. Определяем количество досок для поддона:

П_досках= 0,48 x 0,0226=21 доска

Рассчитаем потребность в полиэтилене, ленте, и пиломатериалах для комбайна КСК-600.

1. Определяем потребность полиэтилене для упаковки комбайна КСК-600

П_{полиэтилен}=3460 x 5265 x 1895=3452102,55мм³

2. Определяем потребность ленте для упаковки комбайна КСК-600

П_ленте=(3460 x 4) x (5265 x 4)=29,147 м

3. Определяем потребность в пиломатериалах:

П_{пиломатериалах}=3,46 x 5,265 x 0,05=0,91м³

3. Определяем потребность в пиломатериалах на одну доску поддона

П_{пиломатериалах}=3,46 x 0,2 x 0,05=0,0346м³

4. Определяем количество досок для поддона:

П_досках= 0,91 x 0,0346=26 досок

Вывод: Потребность в полиэтилене для упаковки комбайна КЗС-10К составляет 1249408,23мм³.

Потребность в пластиковой ленте для упаковки КЗС10К составляет 26,116м.

Потребность в досках для поддона на комбайн КЗС-10К составляет 21 доска

Потребность в полиэтилене для упаковки комбайна КСК-600 составляет 3452102,55мм³.

Потребность в пластиковой ленте для упаковки КСК-600 составляет 29,147м.

Потребность в досках для поддона на комбайн КСК-600 составляет 26 досок

2.5 Выбор транспорта и норм отгрузки

Норма отгрузки - это минимальное количество продукции, которое предприятие - поставщик отгружает в один адрес.

Норма отгрузки зависит от грузоподъемности транспортных средств и величины партии.

Виды транспорта по основным критериям являются основанием выбора условий поставки.

Таблица 12

	Критерии	Предпочтения критерию
		Автомобильный транспорт	балл	Железнодорожный транспорт	балл
1	Сочетание с другими видами транспорта	Железнодорожный транспорт	5	Автомобильный транспорт	5
2	Время доставки	От 1ч. до 15ч.	5	От 7ч. до 48ч.	4
3	Частота отправок	2 раза в день	5	1 раз в день	4
4	Надежность соблюдения графика доставки	90% надежность	4	100% надежность	5
5	Стоимость перевозки.	145000 руб./т.	3	104000 руб./т.	5
	Итого:	X	22	X	23

Диаграмма.13

Вывод: предприятие РУП «Гомсельмаш» не использует:

· Транспортировку воздушным транспортом, т.к. нету выхода к аэропорту в близи завода.

· Транспортировку водным транспортом, т.к. маршрут не соответствует .

· Транспортировку трубопроводную, т.к. не занимается такой деятельностью.

Вывод: РУП «Гомсельмаш» использует 2 вида транспортировки, железнодорожный и автомобильный. При чем железнодорожный транспорт используется намного чаще чем транспортировка автомобильным транспортом, т.к. у предприятия есть железнодорожные пути сообщения. Железнодорожный транспорт является наиболее выгодным т.к. поставка осуществляется не только на территории РБ, он является более выгодным чем остальные виды транспорта и поставка может осуществляться большими партиями.

2.6 Расчет выполнения поставщиками договорных обязательств по поставкам продукции

По договорным обязательствам комплектующие нужно поставлять на РУП «Гомсельмаш» до 15 числа каждого месяца.

Поставки происходили во II квартале:

· ОАО «Белшина» 12-го числа каждого месяца

· ОАО «Белшина» 23-го числа каждого месяца

· ОАО «Белшина» 15-го числа каждого месяца

· «Белорусский металлургический завод» 10-го числа каждого месяца

· «Белорусский металлургический завод» 13-го числа каждого месяца

· «Белорусский металлургический завод» 27-го числа каждого месяца

Во 3-ем месяце от ОАО «Белшина» были поставлены некачественные комплектующие

За недопоставку комплектующих штраф в размере 10% от стоимости.

За просроченную поставку пеня 0.15% за каждый просроченный день.

За некачественные комплектующие штраф 15% от стоимости.

Таблица 13. Выполнение договорных обязательств определяется следующим образом:

Поставщик	Комплектующие	Объем поставок в соответствии с заключенными договорами за II квартал 2006г.	Фактические поставки за II квартал 2006г.	Примечание
		Всего шт.	В т.ч. по месяцам	Всего шт.	В т.ч. по числам	Цена за единицу (Цi) (руб)
			1	2	3		1	2	3
ОАО «Белшина»	Шины HD-1	60	18	22	20	56	20	19	17	230000

1. Определяем объем поставок в соответствии с заключенными договорами за II квартал 2006г.:

18+ 22 + 20 = 60 шт.

2. Определяем количество фактически поставленных комплектующих за II квартал 2006г.:

20 + 19 + 17 = 56 шт.

3. Определяем количество недопоставленных комплектующих:

60 - 56 =4 шт.

4. Определяем стоимость недопоставленных комплектующих:

4 x 230000 = 920000 руб.

5. Определяем сумму штрафных санкций за недопоставленные комплектующие:

920000 х 10% = 92000 руб.

6. Определяем стоимость некачественных комплектующих:

17 х 230000 = 3910000 руб

7. Определяем сумму штрафных санкций за некачественные комплектующие:

3910000 х 15% = 586500 руб.

8. Определяем сумму неустойки просроченных комплектующих:

(8 х (19 х 230000)) х 0,15 = 52440 руб

9. Определяем общую сумму претензии данного поставщика:

92000 + 586500 + 52440 = 730940 руб.

Таблица 14

Поставщик	Комплектующие	Объем поставок в соответствии с заключенными договорами за II квартал 2006г.	Фактические поставки за II квартал 2006г.	Примечание
		Всего тонн	В т.ч. по месяцам	Всего тонн	В т.ч. по числам	Цена за единицу (Цi) (руб)
			1	2	3		1	2	3
«Белорусский металлургический завод»	Сталь конструкционная	800	310	260	230	750	300	210	240	65000

1. Определяем объем поставок в соответствии с заключенными договорами за II квартал 2006г.:

310+ 260 + 230 = 800т.

2. Определяем количество фактически поставленной стали за II квартал 2006г.:

300 + 210 + 240 = 750т.

3. Определяем количество недопоставленной стали:

800 - 750 =50т.

4. Определяем стоимость недопоставленной стали:

50 x 65000 = 3250000 руб.

5. Определяем сумму штрафных санкций за недопоставленную сталь:

3250000 х 10% = 325000 руб.

6. Определяем сумму неустойки просроченной стали:

(12 х (240 х 65000)) х 0,15 = 280800 руб

7. Определяем общую сумму претензии данного поставщика:

325000 + 280800 = 605800 руб.

Диаграмма. 14

Вывод: Из диаграммы видно что «Белорусский металлургический завод» является более надежным поставщиком чем ОАО «Белшина» т.к. он не поставлял за II квартал некачественной продукции.

2.7 Анализ влияния эффективности коммерческой деятельности на результаты работы предприятия

Уровень организации коммерческой работы оказывает непосредственное влияние на конечный результат работы предприятия.

Коммерческая деятельность предполагает выполнение определенных коммерческих операций, которые прямо или косвенно обеспечивают получение доходов.

Факторами коммерческого успеха являются:

1. Технические:

· Состояние зданий на РУП “Гомсельмаш” удовлетворительного состояния, проводятся косметический ремонт внутренней площади завода.

· Площадь промышленных площадок ПО «Гомсельмаш» на 01.01.2006г. составляет - 305,181 га; производственные площади (без учета складских) - 876.0 тыс.м², из них занятые основным производством - 772.8 тыс.м².

· На РУП «Гомсельмаш» имеется следующие виды оборудования

- Наличие металлообрабатывающего оборудования на 01.10.2005 - 10946 ед., из них:

В основном производстве - 7679 ед.

В том числе:

Металлорежущего - 4313 ед.

Кузнечно-прессового - 1068 ед.

Сварочного - 1310 ед.

Литейного - 220 ед.

- Наличие оборудования с числовым программным управлением - 713 ед., в том числе:

В основном производстве- 654 ед.,

Из них:

Установок лазерной резки- 10 ед.

Линий термообработки - 2 ед.

Металлорежущих станков и станков типа «Обрабатывающий центр» - 630 ед., в том числе станков типа «Обрабатывающий центр» - 133 ед.

· В департаменте региональных продаж имеется большое количество компьютеров и другой вычислительной техники

2. Финансовые:

· Объем капитала 940,0 млрд. руб. на 2006 год

· Размер собственных оборотных средств 592,0 млрд. руб. на 2006 год

· Чистая прибыль к распределению составит 49,1 млрд. руб. на 2006 год

· Платежеспособность К = 87%

3. Организационно - коммерческие:

· Сервисное обслуживание заключается на основание гарантийных услуг.

· Широкий ассортимент выпускаемой продукции.

· РУП “Гомсельмаш” заключает договора не только по РБ, но и в РФ, Украине, странах дальнего зарубежья. Но развиваются пути реализации продукции в Китай.

· На уровне республиканских органов управления:

- отсрочка погашения задолженности по налогам в республиканский бюджет в сумме 5670 млн.руб., образовавшейся на 01.07.2005 года со сроком погашения сентябрь 2007 года;

- получение субсидий в сумме 4,5 млрд.руб. по налогам под разработку и постановку на производство новых видов изделий и увеличение объемов производства.

· Реклама продукции в основном производится через радио и телевизионные ролики, рекламные объявления, статьи, обзоры, ярмарки, выставки, но также большую роль играет реклама через Интернет

Исходные данные:

1. Среднегодовой оборот в дорекламный период составляет 2500 тыс.руб.

2. Прирост среднегодового оборота составляет 550тыс.руб.

3. Число дней учета товарооборота в дорекламный и послерекламный периоды составляет 6 дней

4. Затраты на рекламу составляют 26450 тыс. руб.

Решение:

Эф =Т*П*Д/100-И

Эф = 2500*550*6/100-26450=56050 тыс. руб.

· Численность работников департамента региональных продаж составляет 243 человека из них 200 человек имеет высшее образование и 43 человека с техническим.

· Абсолютная ёмкость показывает, какую нишу на рынке может завоевать предприятие.

а)Е_обс=П+О_н-Э+И

где П=83500 млн.руб.

О_н=26165 млн.руб.

Э=2017 млн.руб.

И=711 млн.руб.

Е_обс=П+О_н-Э+И=83500+26165-2017+711=108359 млн.руб.

б) относительная ёмкость

Е_отн=Q_ф/Е_обс

Q_ф= 59320 млн. руб

Е_отн=Q_ф/Е_обс=59320/108359=0,547 или 54,7%

2.8 Расчет точки безубыточности

Для определения рациональной структуры выпускаемой продукции определяется точка безубыточности, т.е. если предприятие производит и реализует несколько видов изделий, то точка безубыточности определяется по формуле:

ТБ=У(q*(Цi-Vi))-C

ТБ=(q1*Ц1-q1-V1+q2*V2+qi*Цi-qi*Цi)-C



Таблица № 15

№ п/п	Показатели	Ед. изм.	Обозначение	Виды продукции	Итого
				КЗС-10К q1	КЗР-10 q2	КСК-600 q3
1	Цена материала	млн.р.	Ц	291,3	312,8	226,3
2	Количество материала	шт.	q	980	331	110
3	Выручка от реализации	млн.р.	B	398498,4	142636,8	34397,6
4	Переменные расходы	млн.р.	V	130	280	130
5	Постоянные расходы	млн.р.	C	-	-	-	250000

Выразим q₁ и q₂ через q₃

q₁=9q

q₂=3q

9q*(291,3-130)+3q*(312,8-280)+ q*(226,3-130)=250000

9q*161,3+3q*22,8+q*96,3=250000

1451,7q+98,4q+96,3q=250000

1646,4q=250000

Отсюда q=152

q₁=1368

q₂=456

В₁=Ц*q=291,3*1368=398498,4 млн.р

В₂=312,8*456=142636,8 млн.р

В₃=226,3*152=.34397,6 млн.р



График №1

График №2

График №3



Вывод: На основании полученных расчетов и графиков предприятию РУП «Гомсельмаш» для достижения точки безубыточности необходимо производить 1368 шт. КСК-10К, 456 шт. КЗР-10, 152 шт. КСК-600.



3. Пути совершенствования коммерческой деятельности РУП “Гомсельмаш” по сбыту продукции

Сбытовая деятельность предприятий производственного объединения «Гомсельмаш» зависит от финансового положения потребителей сельскохозяйственной продукции. Самостоятельно финансировать закупку продукции объединения сельскохозяйственные предприятия республики не в состоянии. Сложившаяся в последние годы практика государственного заказа по поставке техники является в данной ситуации одним из основных способов сохранения потенциала отрасли «сельхозмашиностроение» и поддержания на достаточном уровне парка техники сельхозпроизводителей. При этом, как показывает опыт финансово-хозяйственной деятельности в течение 2002-2006гг., даже централизованно финансируемые закупки продукции объединения не позволяют полностью избежать потерь собственных оборотных средств, необходимости привлечения кредитных ресурсов, долгов перед поставщиками сырья, материалов, комплектующих.

Собственные усилия по улучшению финансового состояния предприятий объединения - оптимизация расходов, достигнутая за счет реорганизации структурных подразделений, мероприятий по реальной экономии в себестоимости произведенной продукции, обеспечения минимального уровня рентабельности при политике сдерживания цен, повышения технического уровня и организации производства. Однако они оказались не в состоянии коренным образом переломить ситуацию из-за воздействия внешних факторов состояния сектора экономики и экономического положения страны в целом.

На 2007 год в целях снижения себестоимости выпускаемой продукции, повышения качества продукции, роста ее конкурентоспособности, дальнейшего технического

перевооружения и модернизации производства ПО «Гомсельмаш» планирует разрабатывать следующие планы:

- план организационно-технических мероприятий ПО «Гомсельмаш» на 2007г.;

- комплексный план повышения технического уровня и надежности выпускаемой продукции на 2007г., включающий мероприятия по совершенствованию конструкции изделий сельхозмашиностроения и мероприятия по совершенствованию технологий и организации производства. Целью комплексного плана является дальнейшее повышение качества, надежности и долговечности выпускаемой продукции, ответственности исполнителей на всех этапах жизненного цикла продукции;

- план технического перевооружения ПО «Гомсельмаш» на 2007г., цель которого - дальнейшее повышение технико-экономического уровня производства, своевременное обеспечение плана производства 2007г. мощностями, проведение работ по доукомплектованию, модернизации, списанию и реализации оборудования;

- план маркетинговых исследований на 2007г.;

- программа «Качество» на 2007г., включающая политику и цели в области качества, направления программы «Качество» и цели процессов системы менеджмента качества;

Для дальнейшего обновления парка зерно- и кормоуборочной техники республики на период до 2010 года путем поставки современных комбайнов и кормоуборочных машин отечественного производства, восстановления необходимой численности парка машин разработана «Республиканская программа оснащения сельскохозяйственного производства современной отечественной техникой на 2005-2010 годы». Программа позволит загрузить производственные мощности, обеспечивающие удовлетворение сельхозтоваропроизводителей республики в современной зерно- и кормоуборочной технике отечественного производства, увеличить ее экспорт.



Заключение

В данной курсовой работе было рассмотрена коммерческая деятельность РУП “Гомсельмаш” по сбыту продукции и предложены пути ее совершенствования. Изучены вопросы конкурентоспособности кормоуборочных и зерноуборочных комбайнов с аналогичной продукцией других предприятий.

Также в курсовой работе проанализирована служба сбыта предприятия.

Были проведены расчеты объемов продаж продукции; транспортных расходов; потребности в таре, упаковке; расчет точки безубыточности.

Был проанализирован выбор потенциального покупателя; условий поставок, норм отгрузки, форм сбыта. Также показан анализ влияния эффективности коммерческой деятельности на результаты работы предприятия.

Для более эффективной работы предприятия РУП “Гомсельмаш” необходимо находить новые пути сбыта продукции, но для этого нужно улучшить качество выпускаемой продукции и не отставать от конкурентов, применяя новые технологии для производства и при этом не увеличивать себестоимость выпускаемой продукции.



Список использованной литературы

1. Гражданский Кодекс Республики Беларусь

2. Устав предприятия

3. С.Н. Виноградова « Коммерческая деятельность». Минск

« Вышэйшая школа» 1998г.

4. Анализ хозяйственной деятельности в промышленности: Учебник / Н.А.Русак , В.И.Стражев, О.Ф.Мигунов и др., Под общ. ред. В.И. Стражева. - Мн.: Высш. школа, 1998.-398с.

5. С.н. Владова « Коммерческая деятельность». Минск « Вышэйшая школа» 1998г.

6. Л.В. Синева « Основы коммерческой деятельности». Минск 1997г.

7. Предприятие: стратегия, структура, положения об отделах и службах, должностные инструкции / К.А.Волкова, И.П.Дежкина, Ф.К.Казакова, И.А.Сергеева. - М.: ОАО «Издательство Экономика », НОРМА,

1997г. - 526с.

8. Лебедева С.Н., Мисникова Л.В. Экономика и организация труда - Мн.: ООО «Мисанта»,2002.-166 с.

Размещено на Allbest.ru