Совершенствование управления сбытом на промышленном предприятии на примере ОАО "Птицефабрика Белокалитвинская"

Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от тех конкретных задач, которые ставит перед собой руководство ОАО «ПФ Белокалитвинская».

На предприятии разрабатываются планы поставок, реализации, отгрузки. В плане поставки определяется объем продукции, поступающий в сферу обращения, а также отражается, будет товар отгружен транспортом или отпущен на месте потребителю.

План реализации оценивает в натуральном и денежном выражении оплаченную продукцию за определенный период времени. Выполнение плана обеспечивает нужное поступление денежных средств в распоряжение предприятия и возможность их использования для закупки материальных ресурсов, оплаты труда работников и т. д.

План отгрузки конкретизирует план поставки и определяет то количество готовой продукции из запланированной поставки, которое будет отгружено покупателям. План разрабатывается в виде заявок на месяц, где указывается вид транспорта, количество продукции, сроки предоставления под погрузку и реквизиты получателя.

На птицефабрике составляются текущие планы сбыта. Они разрабатываются на текущий финансовый год и являются основой оперативного планирования. Текущие планы детализируют и конкретизируют объемы продаж по видам продукции, периодам времени и потребителям. План разрабатывается на год, но уточняется не менее 3 - 4 раз в год.

При разработке текущих планов сбыта на предприятии проделывается огромная работа. Систематизируются все данные о сбыте продукции (по видам продукции, рынкам сбыта, каналам сбыта за предшествующие периоды). При этом определяется фактическое положение дел, выявляются нереализованные возможности и нерешенные проблемы. Осуществляется прогноз внешней среды для выявления возможностей и угроз. Прогнозируется объем продаж на планируемый период с использованием выбранных методов. Выявляются ассортиментные потребности и устанавливаются объемы заказанной продукции (по видам). Разрабатываются ассортиментные планы поставки продукции. Устанавливается очередность выполнения договоров поставки и заказов, отгрузки готовой продукции. Планируются запасы готовой продукции по видам. Разрабатываются планы реализации по видам продукции, каналам сбыта. Разрабатывается бюджет сбыта и его увязка с финансовым планом птицефабрики. По мере необходимости текущий план корректируется. Процесс выполнения плана анализируется начальником отдела сбыта, контролируется Генеральным директором.

Ниже в таблице 2.2.1 представлен годовой план сбыта готовой продукции ОАО « ПФ Белокалитвинская » в поквартальном разрезе.

Таблица 2.2.1 План сбыта продукции ОАО «ПФ Белокалитвинская» на 2004 год в поквартальном разрезе

Квартальные планы базируются на годовом плане сбыта и анализе фактических данных по сбыту продукции за предшествующий период, данных прогноза объемов сбыта, ограничениях ресурсов.

Выполнение плана сбыта постоянно должно контролироваться, квартальные планы корректируются в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах. Например, если к концу первого квартала стало известно, что план второго квартала будет выполнить невозможно, то он корректируется в сторону снижения с учетом сложившейся ситуации. В конце года выполнение плана анализируется и устанавливаются конкретные причины его недовыполнения или перевыполнения.

При выборе канала сбыта ОАО «ПФ Белокалитвинская» учитывает следующие критерии:

- объем сбыта через канал за определенный период;

- прибыль на канале сбыта;

- тенденция роста объема сбыта;

- негативные проблемы (рост затрат на рекламу, энергоносители и т.д.);

- изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);

- изменение транспортных тарифов;

- скорость выполнения заказа,

- а так же какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки.

Большое значение при планировании сбыта для ОАО «ПФ Белокалитвинская» имеет установление предельного ценового показателя, ниже которого цена не должна опускаться. Определяется он издержками производства и той минимальной ценой, получение которой делает продажу продукции бессмысленной. В редких случаях птицефабрика может пойти на установление бесприбыльной цены (на уровень издержек производства), если она желает обойти конкурентов посредством более низкой цены или же возникшего застоя продукции на складе в силу различных причин.

2.3 Анализ результатов сбытовой деятельности

Таблица 2.3.3. Динамика реализации продукции ОАО ПФ «Белокалитвинская» в ассортиментном разрезе за 2002 - 2003 гг. в натуральном выражении

Анализируя динамику реализации в натуральном и стоимостном выражении можно сделать следующие выводы. Темпы роста реализации продукции в стоимостном и натуральном выражении в целом увеличились. При этом наибольшее опережение отмечено по реализации яйца пищевого. Реализация яйца пищевого увеличилась в стоимостном выражении на 5278 тыс. руб., темп роста составил 14,2 %. Реализация молодняка на выращивании увеличилась в стоимостном выражении на 468 тыс. руб. или на 0,6%.

Кроме того, в структуре реализации незначительно уменьшились удельные веса таких товарных групп как мясо птицы и цыплята суточные. Несмотря на то, что темп роста их объемов реализации составил 4,4 % и 10,3 % соответственно, их удельный вес снизился и в 2003 году составил 1,1 и 0,2 % .

Таким образом, анализ динамики производства и реализации продукции ОАО ПФ «Белокалитвинская» показал, что руководство птицефабрики, учитывает спрос покупателей на рынке, о чем свидетельствуют данные реализации: реализовано то, что произведено, а производится то, что может потребить в данное время рынок.

Производство мяса не является основным видом деятельности ОАО «Птицефабрика Белокалитвинская», так как технология производства направлена на производство пищевого яйца и выращивания кур яичной породы. Большая часть реализации мяса кур происходит внутри предприятия и по Белокалитвинскому району.

Анализируя географию и каналы сбыта, следует отметить, что их изучение необходимо для того, чтобы можно было ориентироваться в потребностях различных регионов страны, а также для определения оптимального товаропотока. География сбыта пищевого яйца представлена в таблице 2.3.4.

Таблица 2.3.4 Анализ региональных продаж пищевого яйца за 2002 - 2003 гг.

При анализе таблицы 2.3.4. видно, что основными клиентами по реализации пищевого яйца ОАО «Птицефабрика Белокалитвинская» являются: ООО « Эфорт » г. Волгоград, оптовые торговцы г. Ростова - на - Дону, предприниматели г. Каменск - Шахтинский, г. Донецк, г. Адлер, г. Ставрополь, г. Краснодар, а также г. Белая Калитва, которые занимаются розничной торговлей в своих городах и районах через магазины и рынки.

Анализируя географию реализации, видно, что основным источником потребления продукции является город Волгоград, где объем реализации составил в 2002 году 10933 тыс. руб. или 22,8 %, а в 2003 году увеличился до 11671 тыс. руб. и составил 21,5 % в общем объеме реализации.

Вторым по величине рынком сбыта продукции ОАО ПФ «Белокалитвинская» является г. Ставрополь. Объем реализации в Ставрополе к 2003 году увеличился и составил 10368 тыс. руб., однако удельный вес по сравнению с 2002 годом снизился и составил 19,1 %.

Удельный вес в общем объеме реализации, занимаемый Адлером, составил 16,2 % и 15,8 % в 2002 и 2003 гг. соответственно, однако в стоимостном выражении реализация в данный регион увеличилась на 10,4 % или на 809 тыс. руб.

В 2003 году появился новый рынок сбыта в г. Краснодаре. Здесь объем реализации составил 6188 тыс. руб. или 11,4 %.

Наряду с г. Волгоград, г. Ставрополь, г. Адлер и г. Краснодар крупные поставки продукции были сделаны и в г. Ростов-на-Дону. За анализируемый период объем реализации увеличился и в 2003 году составил 5537 тыс. руб. или 10,2 %

Таким образом, крупный опт в 2002 году составил 70,2 % от общего сбыта продукции, а в 2003 - 78 %. Это свидетельствует о хорошо налаженных связях предприятия, хорошей деловой репутации фирмы и высоком качестве продукции, а также о доступности цен на данный вид продукции. Цена на продукцию более выгодна для потребителей (цена за 1 десяток яйца в среднем меньше на 2 рубля, чем продукция других птицефабрик Донского края).

В то же время мелкий опт распределился следующим образом: объем реализуемой продукции в города Каменск-Шахтинский и Донецк по сравнению с 2002 годом увеличился и составил 4289 тыс. руб. (7,9 %) и 2226 тыс. руб. (4,1 %) соответственно. В г. Белая Калитва наблюдается другая картина. Здесь объем реализуемой продукции значительно снизился по сравнению с 2002 годом. Если в 2002 году этот показатель составлял 9111 тыс. руб. или 19 %, то к 2003 году он упал до 5429 тыс. руб. или 10 %. Это объясняется тем, что в г. Белая Калитва произошло насыщение рынка продукцией и уровень спроса на яйцо снизился, поэтому возникла необходимость увеличить объем сбыта продукции в другие регионы.

Более наглядно структура реализации продукции крупным оптом представлена на рисунке 2.3.2.

Рис. 2.3.2 Структура реализации продукции ОАО ПФ «Белокалитвинская» по рынкам сбыта за 2002 - 2003 гг.

Анализируя каналы сбыта готовой продукции, можно сделать вывод, что ОАО ПФ «Белокалитвинская» использует следующие виды каналов дистрибьюции: одноуровневый, двухуровневый и трехуровневый каналы.

Одноуровневый канал дистрибьюции. В данном случае в роли розничного торговца может выступать частный предприниматель или мелкая фирма, имеющая торговую точку или магазин. Такой канал дистрибьюции эффективен в пределах Белой Калитвы, близлежащих районов и городов. Положительными факторами такого канала являются следующие: оплата за товар производится наличными в кассу предприятия, после чего производится отгрузка; отгрузка на условиях самовывоза или транспортом предприятия; гибкость и оперативность.

Двухуровневый канал дистрибьюции. В двухуровневом канале дистрибьюции в роли промежуточных звеньев, связывающих птицефабрику с конечным потребителем, выступают фирмы, имеющие свои сети розничной торговли. На ОАО ПФ «Белокалитвинская» в этой роли выступают оптовые торговцы и торговые представители, существующие почти во всех регионах сбыта предприятия.

Торговые представители - это юридически самостоятельные лица, заключающие договоры и ведущие дела для нескольких предприятий. Они не получают права собственности на товары и не несут связанного с этим риска. Отношения между представительствами и предприятием регулируются специальным договором.

Предпосылкой для работы торгового представителя с несколькими фирмами является то, что продукция этих фирм должна по возможности дополнять друг друга, а не конкурировать между собой. Не менее важно то обстоятельство, что продукция предприятия легче продается в определенной, соответствующей потребностям клиентов комбинации. Если предприятие впервые выходит на рынок, то для него может быть выгодно, что торговый представитель уже работал ранее с подобным продуктом и известен потенциальным клиентам на рынке.

За свою деятельность представители получают вознаграждение. Его размер, как правило, устанавливается в виде определенного процента от суммы реализованной продукции.

Продукция ОАО ПФ «Белокалитвинская» доставляется представителю в срок и в нужном объеме по количеству и качеству. Представитель соответственно собирает заявки в данном регионе от магазинов, рынков, оптовых баз, что позволяет быстрее и более оперативно реализовывать продукцию и доводить ее до конечного потребителя.

В основном, представители - постоянные клиенты, которые помогают предприятию планировать дальнейший сбыт в данном регионе.

Продажа продукции ОАО ПФ «Белокалитвинская» происходит практически по всем традиционным каналам розничных продаж. Это гастрономы, продовольственные магазины, киоски, павильоны, оптовые рынки.

Нередко предприятие отпускает продукцию на условиях предоплаты. Это позволяет избежать возникновения дебиторской задолженности и получать на некоторое время в оборот заемные средства без выплаты процентов. В некоторых случаях предприятие предоставляет своим постоянным клиентам отсрочку платежа, но сроком не более 3-х дней.

Таким образом, рассмотрев географию реализации продукции ОАО ПФ «Белокалитвинская» можно отметить значительное количество рынков сбыта, однако наиболее важными для предприятия являются г. Волгоград, г. Ставрополь, г. Адлер, г. Ростов-на-Дону и г. Краснодар. Поэтому предприятию необходимо, по крайней мере, не утратить свои позиции на данных рынках и направить усилия на увеличение своей рыночной доли. Для этого предприятию необходимо усилить потенциал сбытового подразделения, оценить эффективность используемых каналов дистрибьюции, разработать эффективную систему стимулирования посредников, поддерживать сбыт продукции рекламными мероприятиями. Важно, чтобы решения в области сбытовой политики принимались на основе четкого представления о текущей рыночной ситуации и о возможных ее изменениях.

3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ НАПРАВЛЕНИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ