Анализ и оценка конкурентоспособности предприятия в рыночных условиях

Как видно из таблицы 14 «Трейс» вполне платежеспособная организация, практически все проекты финансирует за счет собственных средств. У компании не возникает проблем по расчетам с кредиторами. В 2009 году по отношению к 2007 году наблюдается незначительный прирост по всем показателям платежеспособности.

В таблице 15 представлены расчеты показателей финансовой устойчивости «Трейси» за 2007 - 2009 гг.

Таблица 15

Показатели финансовой устойчивости «Трейси» за 2007 - 2099 гг.

Как видно из таблицы 15 в 2007 году у «Трейс» наблюдалась нормальная финансовая устойчивость. В рассматриваемом периоде по данным показателям наблюдался незначительный рост. Это объясняется ростом сети в данный период на 3 магазина и совершенствование политики управления финансами в организации. С ростом сети увеличивается финансовая активность и компания становится все более финансово независимой.

В таблице 16 представлены результаты расчета показателей деловой активности.

Таблица 16

Показатели деловой активности «Трейси» в период 2007 по 2009 гг

Результаты расчета таблицы 16 показывают, что компания обладает хорошей деловой активностью, все представленные коэффициенты превышают минимальное значение, что означает полную финансовую независимость и обеспеченность собственными средствами.

3. АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1 Характеристика рынка обувных товаров

Объем российского рынка обуви в натуральном выражении, по оценке экспертов, растет примерно на 16% в год; в денежном выражении его объем составляет около $17 млрд. По оценкам Национального обувного союза, общий объем рынка обувных товаров в России составляет около 400-450 млн. пар. Производство отечественной обуви выросло на 14%, но ее доля на рынке по-прежнему занимает незначительную часть.

Мировой объем производства обуви составляет 13,5 млрд. пар. Почти все ведущие мировые обувные производители находятся в странах Азии, а крупнейшим в мире экспортером текстильных товаров и обуви уже много лет является Китай - там производится каждая вторая пара изделий обувной промышленности.

В Европе производится примерно 1,2 млрд. пар обуви, из которых 900млн. пар - в Западной Европе и около 300 млн. пар - в Восточной. В сегменте обуви среднего и высокого класса мировым лидером считается итальянская обувная промышленность, а итальянские обувщики фактически являются общепризнанными законодателями мировой обувной моды. По объему производства обуви Италия занимает 3 место в мире после Китая и Бразилии. Российская обувная промышленность производит порядка 0,3% мирового производства обуви.

В мире покупается в среднем 1,9 пар обуви на одного человека в год. В США этот показатель составляет 6,5 пар, в Европе - 3,8-4,5 пар, в Юго-восточной Азии - от 0,7 пары, в Индии до 2,0, в России - 1,35 пары обуви. Данный показатель для России ниже среднего мирового и потребление обуви в нашей стране обгоняет только страны Юго-Восточной Азии.

В настоящее время основным оптовым поставщиком обуви в Россию является Китай. Эта страна обеспечивает 75-80% всего официального импорта. Турция поставляет всего 9%, около 2% - Италия. Темп роста производства обуви (11,9%) не намного, но превышает темп увеличения спроса населения на обувь (11,6%). По информации службы таможенной статистики объём экспорта в 2006 г. составил 2546,1 тыс. пар в натуральном выражении и $14,7 млн. в денежном выражении.

На российском рынке существует примерно следующее распределение: системные игроки - их доля порядка 25,30%; компании, импортирующие дешевую обувь - около 60,65% рынка; компании, обслуживающие дорогой, бутиковый сегмент - около 5%; обувные фабрики - не более 5% рынка.

Мужская обувь традиционно занимает первое место в структуре производства российских обувных товаров. Именно мужская обувь российского производства на данный момент наиболее конкурентоспособна на рынке. На втором месте по объемам производства - женская обувь (29% от общего объема производства), детской обуви производится чуть меньше, чем женской.

История формирования в России рынка брендированной обуви началась в середине 90-х годов, когда в страну пришли производители из Италии, Испании и Германии. В сознании потребителей надпись в каталогах и на упаковке «made in Italy» стала заменителем брендов, и в этот период спросом пользовался любой импортный товар, независимо от качества. Потребитель слабо ориентировался в марках, и вся итальянская обувь воспринималась как единый вид. После дефолта из страны ушли западные импортеры, а пустующие ниши заняла китайские безмарочные товары. В этот период на рынке был представлен однородный товар анонимных продавцов для всех категорий покупателей. В конце 1990-х годов объемы производства качественной российской обуви росли медленно: спросом пользовалась в основном обувь низкого ценового сегмента. Кроме того, российским представителям обувной индустрии недоставало оборудования, технологий и опыта. В начале 2000-х годов ведущие российские производители обуви начали размещать заказы на китайских предприятиях, частично решая проблему высоких затрат. Однако это не позволяло выделить национальную продукцию из общего ряда по критерию качества и, соответственно, приступить к созданию брендов.

Важным этапом развития российского обувного рынка стало постепенное формирование в Москве и Петербурге узких сегментов продвинутых покупателей, воспринимающих обувь как предмет имиджа, демонстрацию статуса. Эти группы позволяли обувному рынку, пусть и медленно, но все-таки развиваться, а также искать пути решения проблемы качества. В крупных городах стали появляться первые монобрендовые магазины, работающие напрямую с западными производителями, чуть позже - мульти- и монобрендовые магазины для среднего класса.

В настоящее время по объемам произведенной обуви на российском рынке лидирующие позиции занимает Китай. Если два-три года назад доля безмарочной китайской обуви на российском рынке составляла около 85%, то теперь, по оценкам аналитиков, она снизилась примерно до 60%. При этом участники рынка не афишируют наличие китайского производства, а если и говорят о нем, то усиленно подчеркивают степень контроля за качеством продукции.

Объем рынка обуви в последние годы растет. Средний ежегодный прирост в натуральном выражении составляет у компаний-лидеров - 20-30%. Так, темп роста оборота компании «Эконика-обувь» составил 25%, Ralf ringer и «Пальмира» - по 30%. Необходимо отметить, что рост в обувной отрасли во многом происходит за счет выхода из тени отдельных производителей, а также за счет импортной продукции. Отечественные производители в настоящее время способны обеспечить лишь пятую часть необходимого количества обуви.

По данным Минпромэнерго, в России за год производится более 45 млн. пар кожаной обуви. В настоящее время обувь выпускают 260 крупных и средних отечественных предприятий. Объемы производства неравномерны - до 90% обуви производится на 50 крупных предприятиях. В Минпромэнерго утверждают, что качество российской обуви значительно превосходит подобные виды недорогой импортной обуви, которые в большинстве не отвечают требованиям российских норм и стандартов.

У российских производителей сегодня появляются новые возможности. Сейчас идет процесс создания новых обувных производств и одновременное становление розничных сетей. В последние годы обувная розница растет очень динамично: количество магазинов внутри сетей за год увеличивается в полтора-два раза. Количественное направление реформ предполагает расширение сетей. Качественные реформы осуществляются путем повышения уровня сервиса, изменения внешнего вида и интерьеров магазина, изменения ассортиментной политики, внедрения новых технологий продаж. В процессе изменения форматов обувной розницы формируется культура потребления брендированной обуви, происходит перетекание клиентуры в фирменные магазины, ориентированные на покупателей, лояльных к тем или иным маркам. Данная тенденция способствует уменьшению доли рынков в структуре основных мест покупок обуви.

Так, в Москве и Санкт-Петербурге доля специализированных магазинов в настоящее время превышает долю рынков, однако в ряде регионов рынки остаются основными местами покупок. Выбирая обувь в магазине, большинство покупателей наиболее важным фактором считают качество товара (63,7%), другими значимыми факторами являются цены товара (38,2%), широта предлагаемого ассортимента (14,4%), степень удобства обуви (13,3%) и другие.

Под «качеством» среднестатистический российский покупатель сейчас понимает функциональные характеристики обуви - материал изготовления, качество пошива, предполагаемый срок носки, а также известность марки. Об этом говорит тот факт, что при выборе между двумя примерно одинаковыми по качеству моделями и прочих равных условиях, покупатель выберет знакомую марку обуви.

Эксперты отмечают, что значимость фактора "качество товара" продолжает расти. Кроме этого, важнейшими критериями являются "место" и "ассортимент" - в последние годы успех магазина, торгующего обувью, определяется этими понятиями на 75-80%. Особенностью сегодняшнего рынка обуви эксперты называют большое количество различных комбинаций "цена-качество", а также значительную сегментированность потребителей по уровню покупательной способности и по предпочтениям.

В настоящее время на рынке выделяют 5 основных ценовых сегментов обуви. Разброс цен достаточно большой - в низком ценовом сегменте пара обуви стоит менее 1 тыс. руб., в сегменте «люкс» - более 7,5 тыс. руб. В настоящее время большинство покупок обуви приходится на средне-низкий и средне-средний ценовые сегменты, на которые ориентировано большинство российских производителей. Данные сегменты цен наиболее динамично развиваются, и продажи обуви здесь активно растут благодаря процессу перехода покупателей из средне-низкого в средне-средний ценовой диапазон и активного смещения потребительских предпочтений от низкого ценового сегмента. Эта тенденция связана с повышением уровня благосостояния россиян, которое затронуло самый многочисленный слой общества. Растущие доходы этой группы населения позволяют людям переходить с нижнего в средний класс, постепенно приобретая стандарты потребления среднего класса. В то же время для среднеценового сегмента характерно быстрое изменение потребительских предпочтений.

Российский потребитель стал лучше ориентироваться на рынке обуви, он следует модным тенденциям, предъявляя повышенные требования к качеству и стилю обуви, уделяя внимание бренду. Большинство потребителей сейчас стремятся покупать обувь на один сезон, модную, но недорогую.

Особенностью рынка обуви и основным отличием его от рынка одежды является особое внимание потребителя к торговой марке: 58% потребителей смотрят на марку при выборе обуви. Объясняется это тем, что некачественная обувь встречается чаще, чем некачественная одежда, и проявления плохого качества более серьёзны, в то время как известная марка у большинства покупателей ассоциируется с качеством.

Предпочтение стран-производителей выражено у потребителей еще больше - этот фактор важен для 81% покупателей. Наиболее популярны итальянские и немецкие производители. Причем, замечено, что ориентация на марки и страны-производители тем больше, чем выше доход покупателя.

Эксперты отмечают дальнейший рост обувного рынка. Однако в долгосрочной перспективе рост рынка ожидается не более чем на 8-10% в год. Тем не менее ведущие игроки указывают на возможное развитие отечественного рынка и появление новых участников и новых брендов. Государственное регулирование обувного рынка, направленное на пресечение снижения таможенных пошлин и борьбу с нелегальным ввозом, создаст более благоприятные возможности для деятельности российских предприятий.

Оценивая состояние рынка обуви, эксперты считают преждевременным говорить о его перенасыщении. Даже сильных игроков вполне могут потеснить новые торговые сети, проводящие активную маркетинговую политику. Среди факторов, способствующих развитию рынка, стоит отметить увеличение благосостояния населения, рост расходов на непродовольственные товары, рост численности среднего класса.

Процентное соотношение покупательской активности в нижнем и среднем сегментах рынка обуви меняется в пользу последнего, так как растет число людей со средним достатком.

Маркетологи выделяют несколько причин, по которым люди, имеющие возможность выбирать, склоняются к приобретению обуви от зарекомендовавшего себя бренда. Во-первых, это специфика обувного рынка: при покупке обуви торговой марке уделяется больше внимания, чем при покупке одежды, поскольку некачественная обувь встречается в магазинах чаще, чем некачественная одежда, а последствия неудачной покупки более серьезны. Во-вторых, обуви придается статусное значение, которое входит в первую десятку нематериальных ценностей среднего класса. В-третьих, важную роль играет легенда бренда, позволяющая приобщиться к тому или иному образу жизни, символу, социальной категории.

Лидерами в производстве обуви являются ООО "Брис-Босфор" (Краснодарский край) и ЗАО "Обувная фабрика "Юничел"" (Челябинская область). Среди ведущих отечественных производителей также: "Антилопа", "Вестфалика", ООО "МУЕ Продакшн" (Владимирская область), ЗАО МОФ "Парижская коммуна", ООО "Тульская обувная фабрика", Ralf Ringer и другие. Эксперты отмечают, что ежегодно происходит сокращение числа отечественных предприятий-производителей обуви на 10-15%. Значительную часть продукции, выпускаемой отечественными производителями, составляет детская обувь и госзаказы. 

Проблема для России - теневой импорт, который, согласно экспертным оценкам, составляет 60-80% от совокупного объема импорта обуви. По мнению специалистов, незащищенность отечественного производителя от незаконного ввоза обуви на территорию России выступает одним из наиболее значимых факторов снижения объемов российского производства. Другим значимым фактором выделяется высокая себестоимость российского производства (при допустимом качестве себестоимость российской продукции на 30% выше китайской) и, как следствие, низкая рентабельность бизнеса (около 3-5%). 

Новые рыночные условия заставляют игроков обувного рынка обратить внимание на развитие особых компетенций. Наряду с основными, операционными преимуществами, которые необходимы для эффективной работы на остальных рынках, молодой рынок обуви требует от игроков развитого чутья в отношении предпочтений и ожиданий со стороны потребителей и умения достаточно мобильно и гибко реагировать на их изменения, организуя деятельность в соответствии с поведением своего потребителя. Результаты изучения поведения потребителей обуви позволяют подтвердить появление новых тенденций на рынке: тенденции к повышению требований по качеству при невысокой цене возрастают; влияние моды усиливается; сезонные особенности поведения потребителей стираются (обувь на сезон покупается в этот же сезон); в регионах потребители стремятся покупать универсальную обувь вследствие низкой покупательной способности населения. 

Торговля обувью - это бизнес высоких издержек. Ведь обувь, особенно в России - товар с ярко выраженной сезонностью: за год здесь необходимо предложить рынку 10-12 коллекций. В Европе можно купить сапоги в сентябре и спокойно проходить в них до мая. В России же в сентябре нужны одни сапоги - с кожаной подкладкой, а в октябре - уже совсем другие, с подкладкой из байки, в декабре - третьи, на меху, и так далее. Частая смена ассортимента неизбежно приводит к большим остаткам, которые трудно реализовать. При этом сам ассортимент должен быть максимально полным, что обходится обувным компаниям весьма недешево. 

На рынке г. Новокузнецка работают представительства таких крупных сетей, как «Вестфалика», «Россита», «Монро», «Мир обуви».

Размер рынка определяется спросом на обувь. Спрос на обувь обусловлен потребительскими предпочтениями, где решающими являются не объективные характеристики, а субъективное восприятие свойств обуви - покупательская ценность, состоящая из ряда компонентов.

Поэтому важно установить, по каким критериям оценивает и приобретает покупатель обувь с желательной для него комбинацией свойств.

Опрос охватил 100 респондентов, из них 37% мужчин и 63% женщин. Распределение респондентов по возрасту: до 25 лет - 42%, 25-39 - 22%, 40-54 лет - 20%, старше 55 лет - 16%; по социальному положению: студенты - 36%, занятые физическим трудом - 34%, руководители - 6%, пенсионеры - 6%, домохозяйки - 18%.

Для женщин старше 40 лет - качество, цена, сервисные услуги имеют большее значение, чем для возрастной группы до 25 лет, для которых важны - качество обуви, соответствие моде, внешнее оформление, торговый знак.

В группе 25-39 лет нет особого постоянства во мнениях. Примерно такая же картина наблюдается при опросе респондентов-мужчин.

Большое влияние при покупке на респондентов оказывает реклама на телевидении и радио, реклама в прессе. Следует отметить, что уровень доверия к информации, получаемой из непосредственного общения (знакомые, сослуживцы, личный опыт, наблюдение в магазинах), к фирменным каталогам, которые, как правило, также изучаются в магазинах или получаются от знакомых, иногда превышает уровень использования этих источников информации. Это говорит о том, что данные коммуникативные каналы имеют очень большой резерв и представляют особый интерес в силу высокого уровня доверия к ним.

На вопрос анкеты о предпочитаемых местах покупки обуви респонденты-мужчины ответили следующее: 45% - предпочитают покупать обувь на рынке, 33% - в обувном магазине, 20% - в фирменном магазине, 2% - в других местах. Респонденты-женщины предпочитают делать покупки: 43% - на рынке, 40% - в обувном магазине, 15% - в фирменном магазине, 2% - в бутике.

Для определения потребительского поведения при покупке обуви следует знать мотивы приобретения: к началу нового сезона делают покупку 22% мужчин и 28% женщин; когда найдут удачную модель 19% мужчин и 30% женщин; при острой необходимости купить обувь 43% и 24% соответственно; когда бывают скидки 15% и 16%; по другим причинам 1% мужчин и 2% женщин.

О предпочитаемых материалах для обуви респонденты-мужчины и женщины ответили следующее. Лидирующее положение занимает натуральная кожа, на втором месте - текстильные материалы. Мужчины предпочитают выбирать обувь из натуральной кожи - 81%, текстильных материалов - 12%. Женщины, в свою очередь, предпочитают обувь из натуральной кожи - 72%, текстильных материалов - 22%.

На вопрос «Какие отечественные обувные фирмы Вам известны?» Респонденты затруднялись ответить, называли несуществующие фирмы или давались их неточные названия. Это говорит о том, что потребитель мало интересуется отечественной обувью, и ему недостаточно поступает информации рекламного характера об отечественных обувных производителях.

Данные Госкомстата о численности населения, денежных расходах, потребности в обуви (1,77 пары на потребителя), срока обновления гардероба (2,4 года), объема выпуска обуви (данные представлены в приложении №1), дают оценку степени привлекательности региона и позволяют выделить целевые сегменты, на которые предприятие должно ориентироваться.

3.2 Краткая характеристика основных конкурентов предприятия

Компания работает в отрасли розничной торговли, которая находится на стадии зрелости и является привлекательной для предпринимателей.

Угрозу в данной отрасли оказывают практически все силы, каждая в определенной степени. Конкуренты очень сильны, потребители оказывают еще большее влияние. От поставщиков у компании полная зависимость, т. к. большинство торговых марок придают компании определенную уникальность. С учетом сложившейся экономической обстановки в стране, любое мелкое торговое предприятие с низкими ценами может нанести ущерб крупным магазинам.

Что бы определить, у кого из конкурентов наиболее выгодная конкурентная позиция, составим конкурентную карту рынка.

Таблица 17

Матрица формирования конкурентной карты рынка

Сеть магазинов «Монро» является лидером на рынке, это наиболее популярная торговая компания на данном рынке. У них довольно большая доля рынка и сильная конкурентная позиция. «Трейси» по динамике роста доли рынка варьируется между предприятием с ухудшающейся КП и улучшающейся КП, т. к. компания закрывает магазины, но и открывает магазины. Но все таки компания больше относиться к предприятию с улучшающейся КП, так закрываются не рентабельные магазины, а значит, сокращаются расходы на их содержание и вкладываются в более прибыльные. У компании «Россита» по сравнению с конкурентами меньшее число торговых точек и открытия новых магазинов не предвидится, снизилась популярность торговой сети, следовательно, это предприятие с ухудшающейся конкурентной позицией, но все еще сильной.

При помощи модели составления многоугольника конкурентоспособности можно увидеть по каким именно позициям лидирует либо отстает тот или иной конкурент.

Как было сказано выше, «Монро» является лидером среди конкурентов, в основном эта позиция поддерживается за счет цен (более низкие, чем у конкурентов), завоеванной ранее популярностью, но компания сдает позиции по качеству товара и широте ассортимента. У «Трейси» представлен самый широкий ассортиментный ряд, но более высокие цены. У сети «Россита» качество товара и уровень цен тоже высокий, но ассортиментный ряд уже.

3.3 Анализ и оценка конкурентоспособности предприятия

Оценка конкурентоспособности организации проводится при помощи интегрального показателя конкурентоспособности.

На первоначальном этапе данного анализа определяется ряд параметров, по которым будет производится оценка. Для магазинов данной специализации такими параметрами являются: известность фирмы, оформление торгового зала, удобство совершения покупки, стимулирование сбыта, широта ассортимента, предпродажный сервис, послепродажный сервис, качество товара, цена, система скидок, удобство размещения магазинов. В таблице 18 представлена оценка сети «Трейс» и основных конкурентов по представленным параметрам.

Таблица 18

Оценка основных конкурентных преимуществ

Исходя из оценки интегрального показателя конкурентоспособности, проведенной в таблице 18, можно сделать вывод, что наиболее высокая оценка по данному показателю у сети «Трейси». Однако лидером на рынке является торговая сеть «Монро», которая выигрывает по таким параметрам, как уровень цен, система скидок, количество и расположение магазинов, т. е. по тем параметрам, которые являются основополагающими при выборе товара для большинства покупателей. «Трейси» является лидером по качеству товара, что в последнее время для многих покупателей является немаловажным фактором, практически выше цены.

4. ВЫРАБОТКА СТРАТЕГИЙ РАЗВИТИЯ, НАПРАВЛЕННАЯ НА ПОВЫШЕНИЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

4.1 Выбор стратегии развития торговой сети «Трейси»

Рассмотрим выбор стратегии компаниями согласно Портеру:

Рисунок 5 - Базовые стратегии

Каждая из компаний фокусируется на чем то определенном, на дифференциации, так как каждая из компаний является эксклюзивным представителем определенной торговой марки («Монро» - RitaBravuro; «Россита» - Lisette; «Трейси» - «Janita», «Rieker»), поэтому делается акцент на торговую марку. В «Монро» торговая марка акцентируется мало, в основном внимание привлекают цены, поэтому сети «Трейси» необходимо акцентировать внимание покупателей на торговой марке, качестве товара.

Кроме того, на основе проведенной оценки можно сделать вывод, что сеть «Трейси» является предприятием «бросающего вызов».

По сравнению с конкурентами торговая сеть «Трейси» может предложить своим покупателям во-первых, обувь известных торговых марок, которые не представлены в магазинах конкурентов; во-вторых, высокое качество товара. На основе данной уникальности и будут разработаны стратегии развития конкурентных преимуществ предприятия.

Целью разработки стратегии является: выявление наиболее приоритетных направлений развития конкурентного преимущества торговой сети «Трейси».

Наиболее приемлемыми для «Трейси» будет комплексное объединение следующих стратегий: наступление на позиции лидера, фронтальное наступление, попытка окружения.

Суть выбранных стратегий такова:

Ориентация на отдельные категории покупателей (покупатели с высоким достатком, модницы). Суть данного направления заключается в следующем: «Трейси» сотрудничает с известными брендовыми производителями обуви, поэтому очень актуально такое направление как продажа аксессуаров к представленной обуви. Зачастую покупатели тратят много времени на поиск сумочек, кошельков, перчаток, ремней и т. д. кожгалантерейных изделий, гармонирующих с обувью. Поэтому одно из направлений развития «Трейси» является продажа коллекций обуви и дополняющих ее аксессуаров и кожгалантерейных изделий. Данная стратегия предполагает и расширение ассортимента магазина, и атака одного из значимых сегментов рынка, а также предложение тех же товаров, что и у конкурентов, но только в одном месте.

ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

Сеть обувных салонов «Трэйси» занимается розничной торговлей обувью, кожгалантереей и средств по уходу за обувью, колготами и насчитывает 20 магазинов по региону. В сеть входят обувные салоны «Трэйс», «Ralf», «Rieker». В г Новокузнецке салонов расположены в Центральном районе.

Основными конкурентами сети «Трейси» являетются сети магазинов «Монро» и «Россита». Сеть магазинов «Монро» является лидером на рынке, это наиболее популярная торговая компания на данном рынке. У них довольно большая доля рынка и сильная конкурентная позиция. «Трейси» по динамике роста доли рынка варьируется между предприятием с ухудшающейся КП и улучшающейся КП, т. к. компания закрывает магазины, но и открывает магазины. Но все таки компания больше относиться к предприятию с улучшающейся КП, так закрываются не рентабельные магазины, а значит, сокращаются расходы на их содержание и вкладываются в более прибыльные. У компании «Россита» по сравнению с конкурентами меньшее число торговых точек и открытия новых магазинов не предвидится, снизилась популярность торговой сети, следовательно, это предприятие с ухудшающейся конкурентной позицией, но все еще сильной.

Как было сказано выше, «Монро» является лидером среди конкурентов, в основном эта позиция поддерживается за счет цен (более низкие, чем у конкурентов), завоеванной ранее популярностью, но компания сдает позиции по качеству товара и широте ассортимента. У «Трейси» представлен самый широкий ассортиментный ряд, но более высокие цены. У сети «Россита» качество товара и уровень цен тоже высокий, но ассортиментный ряд уже.

Тем не менее наиболее высокая интегральная оценка у сети «Трейси». Однако лидером на рынке является торговая сеть «Монро», которая выигрывает по таким параметрам, как уровень цен, система скидок, количество и расположение магазинов, т. е. по тем параметрам, которые являются основополагающими при выборе товара для большинства покупателей. «Трейси» является лидером по качеству товара, что в последнее время для многих покупателей является немаловажным фактором, практически выше цены.

Наиболее приемлемыми для «Трейси» будет комплексное объединение следующих стратегий: наступление на позиции лидера, фронтальное наступление, попытка окружения.

1. Ориентация на отдельные категории покупателей (покупатели с высоким достатком, модницы). Суть данного направления заключается в следующем: «Трейси» сотрудничает с известными брендовыми производителями обуви, поэтому очень актуально такое направление как продажа аксессуаров к представленной обуви. Зачастую покупатели тратят много времени на поиск сумочек, кошельков, перчаток, ремней и т. д. кожгалантерейных изделий, гармонирующих с обувью. Поэтому одно из направлений развития «Трейси» является продажа коллекций обуви и дополняющих ее аксессуаров и кожгалантерейных изделий. Данная стратегия предполагает и расширение ассортимента магазина, и атака одного из значимых сегментов рынка, а также предложение тех же товаров, что и у конкурентов, но только в одном месте.

2. Расширить зону активности компании, т. е. открытие магазина в тех районах, где орудуют конкуренты и нет магазинов «Трейс». Такими районами являются: Новоильинский, Заводской, Орджоникидзевский.

3. Разработать дисконт-систему. Практически все конкуренты «Трейс» используют систему скидок (дисконтные карты, купоны и т. д.), что является немаловажным фактором для покупателей. Рациональнее всего использовать накопительные дисконтные карты. Кроме того, устраивать сезонную распродажу на старые модели.

4. Создание клиентской базы. Собирать данные покупателей для дальнейшей работы с ними, т. е. разработать систему рассылки сообщений покупателям о новых коллекциях, о существующих акциях и т. д.

5. Еще одним из популярных ПР - мероприятий привлечения покупателей является проведение различных акций. Например, при покупке обуви средства по уходу за обувью в подарок; при покупке пары или двух пар обуви скидка на еще одну пару; при покупке коллекционной обуви предоставление купона со скидкой на последующую покупку и т. д.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Компания «Трейси» не является лидером на рынке, но у нее довольно сильные конкурентные позиции и возможности для дальнейшего развития. Главному лидеру сети магазинов «Монро» компания уступает по ценовым параметрам, но выигрывает по параметрам качества и ассортимента.

Главной базовой стратегией компании является дифференциация, т. е. выделить уникальность продаваемых компанией товаров.

Также наиболее приемлемыми для «Трейси» будет комплексное объединение следующих стратегий: наступление на позиции лидера, фронтальное наступление, попытка окружения.

Ориентация на отдельные категории покупателей (покупатели с высоким достатком, модницы). Суть данного направления заключается в следующем: «Трейси» сотрудничает с известными брендовыми производителями обуви, поэтому очень актуально такое направление как продажа аксессуаров к представленной обуви. Зачастую покупатели тратят много времени на поиск сумочек, кошельков, перчаток, ремней и т. д. кожгалантерейных изделий, гармонирующих с обувью. Поэтому одно из направлений развития «Трейси» является продажа коллекций обуви и дополняющих ее аксессуаров и кожгалантерейных изделий. Данная стратегия предполагает и расширение ассортимента магазина, и атака одного из значимых сегментов рынка, а также предложение тех же товаров, что и у конкурентов, но только в одном месте.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Багиев, Г.Л. Маркетинг [Текст]: учеб. для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; под общ. ред. Г.Л. Багиева. - Изд. 3-е. - СПб.: Питер, 2007. - 736с.

2. Баумгартен, Л.В. Анализ методов определения конкурентоспособности организаций и продукции [Текст] Л.В. Баумгартен // Маркетинг в России и за рубежом. - 2005. - №4 - С. 36 - 39.

3. Винокуров В.А. Организация стратегического управления на предприятии [Текст]: учебник для вузов / В.А. Винокуров.-М.: Центр экономики и маркетинга, 1996 - 235 с.

4. Девяткин, Е.А. Конкурентный анализ [Текст]: учебно-методический комплекс / Е. А. Девяткин. - М.: Изд. центр ЕАОИ, 2008. - 244с.

5. Захаров, А.Я. Конкурентоспособность предприятия: сущность, методы, оценки и механизмы увеличения [Текст] А.Я. Захаров // Бизнес и банки. - 2004.- № 1. - С. 15 - 19.

6. Конкурентоспособность организации [Электронный ресурс]: Public Service Ads by Google, 2009. - Режим удаленного доступа: http// www. Liveinternet. Ru/ click - 15/03/2009.

7. Маркова В.Д. Стратегический менеджмент [Текст]: Курс лекций / В.Д. Маркова, С.А. Кузнецова. - М.: ИНФРА - М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2000. - 288 с. - (Серия «Высшее образование»).

8. Панкрухин А.П. Маркетинг [Текст]: Учебник / А.П. Панкрухин. - М.: ИКФ Омега - Л, 2002. - 656 с.

9. Портер Е.М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов [Текст] / Е.М. Портер. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. - 454с.

10. Фатхутдинов, Р.А. Стратегический маркетинг [Текст]: учебник/ Р.А. Фатхутдинов. 4-е изд. - СПб.: Питер, 2007. - 352 с.: ил. - (Серия «Учебник для вузов»).

Размещено на Allbest.ru