В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Коммерция в сфере товарного обращения - это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

В условиях рынка торговые предприятия устанавливают принципиально новые отношения с партнерами, действуют свойственные рыночной экономике регуляторы, вырабатываются коммерческие принципы, направленные на целенаправленную куплю-продажу товаров. Руководитель-администратор обязан стать еще и руководителем-коммерсантом, владеть основами современного хозяйствования и коммерческого предпринимательства. Умелое и грамотное ведение коммерческой деятельности в сочетании с желанием служить своему делу становится основой труда коммерческих работников. Активность, предприимчивость, оправданный риск - непременные признаки коммерческих действий.

В последние годы, несмотря на значительные сложности в становлении и развитии российского рынка, происходит постепенное укрепление экономической, материальной и правовой базы для повышения заинтересованности промышленных предприятий и оптово-посреднического звена в формировании рыночной деятельности. Коммерческая деятельность оказывает непосредственное влияние на эффективное производство и воздействует на различные показатели деятельности предприятия: объем реализации товара, уровень коммерческих издержек, показатели оборачиваемости и ряд других.

Торговля является одной из крупнейших отраслей экономики любой страны, как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней персонала, а предприятия этой отрасли являются наиболее массовыми. Деятельность торговых предприятий связана с удовлетворением потребностей каждого человека, подвержена влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического, экономического и финансового характера, требующих повседневного решения.

Розничная торговля как сфера деятельности обеспечивает нормальное функционирование потребительского рынка. Ей присуща важная роль в решении социально-экономических проблем экономики, ее деятельность стимулирует развитие производства в целом и, в том числе, производство товаров и оказание услуг.

В ходе реформирования экономики розничная торговля в последнее время претерпела ряд значительных положительных структурных изменений, создавших базу для становления рыночных отношений. Прежде всего, изменились организационно-правовые формы и виды предприятий розничной торговли. На смену монопольной системе государственной торговли приходит система свободного предпринимательства, основанная на самостоятельности и независимости хозяйствующих субъектов.

Целью работы является изучение коммерческой деятельности розничной торговой организации и разработка путей ее совершенствования.

Основными задачами работы являются:

- изучение теоретических основ коммерческой деятельности в розничных предприятиях;

- анализ состояния коммерческой деятельности ОАО «Сибвез»;

- разработка рекомендаций по улучшению коммерческой деятельности в ОАО «Сибвез».

Объектом исследований в работе выступает оптово-розничное торговое предприятие ОАО «Сибвез». Предмет анализа - коммерческая деятельность данного предприятия.

В соответствии с поставленной целью и определенными задачами, дипломная работа построена следующим образом.

В первой главе рассмотрены теоретические аспекты коммерческой деятельности в розничных предприятиях. В частности, рассмотрены понятие коммерческой деятельности и ее содержание в розничной торговле. Также рассматриваются особенности коммерческой работы на розничном рынке, основные задачи коммерческой деятельности в розничных предприятиях на современном этапе.

Во второй главе проводится экономический анализ коммерческой деятельности магазина «Сибвез» с использованием различных методов. В частности, анализируются такие процессы, осуществляющиеся на предприятии, как изучение спроса, закупочная работа, формирование ассортимента, управление товарными запасами, организация торгового обслуживания населения.

И в заключительной главе работы определяются рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности данной организации по следующим направлениям: совершенствование управления поставками, ассортиментной и ценовой политики, совершенствование торгового обслуживания и рекламной деятельности.

ГЛАВА 1. КОМЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В РОЗНИЧНЫХ ТОРГОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЯХ

1.2 Особенности коммерческой работы на розничном рынке

Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем [28, с.186]:

1) удовлетворение потребностей населения в товарах;

2) доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;

3) поддержание баланса между предложением и спросом;

4) воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема продаж;

5) совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.

На предприятиях розничной торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров, управления товарными запасами и управления ассортиментом товаров. Свою специфику имеет и рекламно-информационная деятельность, услуги предприятий розничной торговли.

Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, т.к. на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т.д.

В зависимости от предназначения продукции предусматриваются следующие виды ее реализации [15, с.93]:

интенсивная - при продаже товаров повседневного спроса;

нацеленная - при продаже товаров конкретной группе покупателей;

единая - при продаже товаров в основном для всех покупателей, характеризуется широким воздействием рекламных мер;

прямая - при продаже средств производства и сырья;

селективная - при продаже обычно престижных товаров, требующих специального сервисного обслуживания или установки дополнительных комплектующих изделий повышенного спроса.

Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость [38, с.114].

Реализовав товар и получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает своей цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В условиях рынка необходимо реально оценить динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.

Задачами розничного торгового предприятия в новых условиях хозяйствования являются:

- изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

- определение ассортиментной политики;

- формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

- обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

При этом особое внимание уделяется взаимодействию розничного торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют технологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечного покупателя.

Исходя из задач розничной торговли коммерческая работа розничного предприятия осуществляется в следующих направлениях:

§ формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;

§ развитие закупочной деятельности;

§ организация хозяйственных связей с поставщиками;

§ осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

§ обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.

Коммерческая деятельность в розничной торговле должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов [33, с.68].

Функциональная ориентация на рыночный характер хозяйствования становится исключительной компетенцией торговых предприятий: свободный выбор партнеров, независимость, полная финансовая самостоятельность, материальная и моральная ответственность за коммерческую деятельность. Розничная торговля имеет свою торговую сеть, структуру магазинов, особенности ведения коммерческой работы.

Розничные торговые предприятия можно классифицировать по следующим основным признакам [24, с.257]:

Ш по видам и особенностям устройства;

Ш по типу предприятия;

Ш по форме обслуживания покупателей;

Ш по типу здания и особенностей его объемно-планировочного решения;

Ш по функциональным особенностям предприятия.

По видам и особенностям устройства предприятия розничной торговли подразделяют на магазины, магазины-склады, павильоны, палатки, авто магазины и др.

Примерно 90% сети предприятий розничной торговли приходится на долю магазинов. Они располагают набором помещений и оборудованием, необходимым для выполнения разнообразных торгово-технологических операций. Размещены магазины в капитальных стационарных зданиях.

Магазины-склады осуществляют торговлю строительными материалами и топливом. Они имеют благоустроенные площадки, навесы и складские помещения для строительных материалов и топлива, а также помещения для товарных образцов, торговли хозяйственными товарами и оформления продажи строительных материалов и других товаров.

Павильоны, палатки, ларьки и киоски представляют собой сооружения легкой конструкции и относятся к мелкорозничной торговой сети. В отличие от магазинов они предлагают более узкий ассортимент товаров и меньше удобств при обслуживании покупателей.

Авто магазины и другие средства передвижной торговли используют для обслуживания жителей небольших населенных пунктов, а также в местах большого скопления людей (рынки, вокзалы).

В зависимости от ассортиментного профиля и торговой площади розничные торговые предприятия подразделяются на такие типы:

- универмаги;

- специализированные магазины;

- универсамы;

- минимаркеты;

- гипермаркеты.

В зависимости от формы обслуживания покупателей это могут быть: предприятия мелкорозничной торговли (павильоны, палатки, ларьки, киоски); предприятия развозной торговли (автомагазины, судомагазины, разноски); предприятия посылочной торговли; предприятия фирменной торговли (розничные фирменные магазины); предприятия комиссионной продажи; предприятия, организующие торговлю в виде сезонной ярмарки или распродажи; предприятия торговли по предварительным заказам.

По типу здания и особенностям объемно-планировочного решения розничные торговые предприятия подразделяются на:

- одноэтажные;

- с подвальным помещением;

- многоэтажные.

- без подвального помещения.

По расположению торговые предприятия подразделяются:

- выполненные в виде отдельно стоящих зданий;

- встроенные в здания;

- пристроенные;

- торговые комплексы.

По функциональным особенностям предприятия они бывают в виде:

- стационарных объектов;

- передвижных объектов;

- сезонных торговых объектов;

- посылочных торговых объектов;

- комплексных торговых объектов.

Итак, основными целями коммерческой работы на розничном рынке заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования розничного предприятия.

1.3 Задачи коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли на современном этапе

1) изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

2) определение ассортиментной политики;

3) создание хозяйственных связей;

4) формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

5) обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

Коммерческая деятельность торгового предприятия должна базироваться на исследованиях рынков товаров: анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, причинно-следственных связей, характера и предпосылок развития целевых рынков. Первая задача - оценка рыночного окружения: состояние реальной конъюнктуры рынков, конкурентная стратегия и коммерческие условия, вторая задача - выявление структуры спроса и предложения, их сочетания и сбалансированность, третья - выработка альтернативных решений по обследуемым объектам и их использование в прогнозируемом периоде.

Стабильность розничной торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли.

Велика роль ассортиментной политики в конкурентном соперничестве. Чем больше в продаже разных наименований, удовлетворяющих потребности покупателей, тем сильнее конкурентные позиции торгового предприятия в рыночной торговле. Торговому ассортименту присуще такое понятие, как сбалансированность. Сбалансированным является ассортимент, сочетающий различные виды и разновидности товаров в группе и разные группы товаров в розничном торговом предложении. Товарный ассортимент формируется на основе спроса и предназначения целевых рынков товаров. Спрос покупателей и ассортиментная номенклатура взаимосвязаны. Изменения в спросе сопровождаются изменениями в ассортименте и отражаются на его сбалансированности.

Задача формирования товарного ассортимента заключается в установлении в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли.

Особенной задачей в розничной торговле в отличие от оптовой торговли является организация продажи и обслуживания покупателей. От уровня обслуживания покупателей во многом зависит эффективность торговли. Требования, предъявляемые к торговому обслуживанию, установлены Федеральным законом «О защите прав потребителей» от 9 января 1996г. №2-ФЗ и Кодексом об административных нарушениях.

Качество торгового обслуживания неразрывно связано с таким понятием, как «культура торговли». Культура торговли определяется, прежде всего, развитием материально-технической базы предприятий, использованием информационно-компьютерных технологий, прогрессивных форм продажи и методов обслуживания, соблюдением правил стандартизации, установлением удобного для покупателей режима работы торговых предприятий, имиджем магазина, рекламной товаров и стимулированием их продаж.

Эффективность работы магазинов и качество обслуживания покупателей во многом зависит от рационального размещения товаров в торговом зале. Размещение товаров в торговом зале магазина осуществляется с учетом следующих требований:

· предоставить покупателям ориентиры в размещении комплексов, микрокомплексов и товарных групп и совершения покупки в минимально короткий срок;

· создать условия комфортности во время пребывания покупателей в магазине;

· предоставить покупателям необходимую информацию некоторых услуг;

· оптимально использовать торговые площади магазина;

· обеспечить сохранность материальных ценностей;

· организовать систему рациональных товарных потоков и расчетных операций с покупателями.

В условиях рынка торговым предприятиям приходится самостоятельно решать многие сложные вопросы, связанные с коммерческой деятельностью, что приводит к серьезным ошибкам и отрицательным последствиям, поскольку недостаточно полагаться только на собственный опыт, здравый смысл и интуицию.

Для осуществления коммерческой деятельности требуются глубокие знания ее основ и их разумное практическое применение. Поэтому разработка практических рекомендаций по организации и ведению коммерческой работы в торговом предприятии, в особенности в переходный период, имеет актуальное значение.

В современной обстановке невозможно добиться положительных результатов в торговле, пока коммерческой деятельностью не будет пронизана вся сфера этой отрасли. Особая роль в коммерческой деятельности принадлежит коммерческим операциям, связанным с обращением и доведением товаров до потребителей.

Для этого требуются координация и взаимодействие торгового предприятия со смежными и территориальными коммерческими структурами. Необходимо также учитывать ситуацию в отрасли, регионе и в целом по стране.

На основе обобщения положительного опыта можно выделить отправные положения в решении коммерческих задач торговым предприятием, к которым относятся [28, с.221-222]:

§ четко сформулированная цель торгового предприятия и соответствующая область коммерческой деятельности;

§ образование обоснованной организационной структуры коммерческой службы и обеспечение ее взаимодействия с функциональными службами торгового предприятия;

§ осуществление коммерческих сделок, товарно-денежных и товарно-обменных операций по купле-продаже с учетом спроса потребителей;

§ поиск и заполнение смежных и ранее не охваченных целевых рынков товаров;

§ информационно-компьютерное обеспечение, позволяющее оперативно принимать решения и управлять коммерческими процессами;

§ в условиях нестабильности и непредсказуемости конъюнктуры рынка противостояние коммерческим рискам;

§ обучение персонала коммерческой службы, направленное на изучение экономики рынка, основ коммерции, ведения коммерческого дела;

§ анализ и оценка проводимой коммерческой работы.

Коммерческая деятельность торгового предприятия представляет собой механизм со свойственными ему элементами, которые приведены на рис.1.2 Коммерция тогда достигает результативности, когда имеет четко выраженную стратегию, цели и интегрирована с общим процессом торгового предприятия.

Коммерческая деятельность явно проявляется в условиях рынка. Она является его динамичной и движущей силой, поскольку направлена на сокращение издержек торгового предприятия, увеличения объема реализации продукции, отстаивание интересов покупателей.

На рис.1.3 представлена модель формирования стратегии коммерческой деятельности торгового предприятия. С учетом предусмотренных в модели факторов строится стратегия коммерческой деятельности.

С переходом к рынку роль торговли неуклонно возрастает. Она должна способствовать росту производства продукции, более полному удовлетворению потребностей населения, успешному развитию экономических процессов, свойственных рынку.

Все способы и методы, связанные с поддержанием конкуренции, предопределяются вырабатываемой конкурентной стратегией исходя их возможностей торгового предприятия и ситуации рыночной среды. Конкурентная стратегия представляет собой систему регулирующих действий торгового предприятия, направленных на удовлетворение запросов и интересов покупателей и получение реальной прибыли. На рис.1.4 приведена модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия на рынке товаров. Она включает шесть стадий (задач), которые между собой взаимосвязаны.

Итак, в заключение первой главы сделаем следующие выводы.

Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя. Основными ее задачами являются: изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность; определение ассортиментной политики; формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия; обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

ГЛАВА 2. СОСТОЯНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ОАО «СИБВЕЗ»

2.1 Характеристика предприятия и анализ показателей оценки эффективности коммерческой деятельности

ОАО «Сибвез» - крупная оптово-розничная фирма, интегрированная в сферу производства и финансов.

Функции магазина «Сибвез» включают изучение рынка производителей, потребителей, т. е. маркетинговые мероприятия, приобретение продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления у производителей и посредников путем покупки, хранение товаров, осуществление транспортировки грузов, продажа продукции оптом и в розницу, оказание дополнительных услуг, в том числе:

§ информационно-коммерческие услуги;

§ предоставление складских помещений другим предприятиям и организациям;

§ транспортно-экспедиционные услуги.

Годовой товарооборот - около 100 млн. рублей. Розничный товарооборот в структуре торгово-закупочной деятельности составляет 56%, оптовый - 44%.

Предприятие существует уже 14 лет и в настоящее время имеет сеть магазинов по всему Сибирскому региону. За этот период времени фирма зарекомендовала себя как надежный деловой партнер.

Компания динамично развивается в условиях рыночной конкуренции, проводя разумную ценовую политику, в результате этого идет постоянное увеличение розничных и оптовых объемов продаж.

В распоряжении компании имеется региональный оптовый склад, находящийся в черте г. Новосибирска.

Организационная структура регионального отделения корпорации «Сибвез» представлена главным офисом, объединяющим работу оптового склада и сеть магазинов которые располагаются на территории города Новосибирска (рис.2.1).

Коммерческо-информационный отдел (отдел маркетинга) проводит все виды коммерческих сделок на региональных и общероссийском рынках; оказывает организационно-методологические, научные, информационные, посреднические услуги своим контрагентам на рынке; организует торги, ярмарки, выставки, аукционы и принимает в них участие; формирует запасы готовой продукции на складах магазина «Сибвез»; осуществляет маркетинговую деятельность; проводит политику ценообразования; осуществляет сбыт продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления; оказывает услуги, связанные со сбытом продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления; проводит рекламную деятельность.

Отдел поставок осуществляет управление поставками товаров.

Бухгалтерия осуществляет прием месячных, квартальных и годовых бухгалтерских отчетов и балансов и представляет их в контрольные финансовые органы; обобщает экономические и финансовые данные на основе свободных балансов; осуществляет анализ хозяйственной деятельности магазина «Сибвез»; осуществляет руководство по применению цен, наценок и скидок, по составлению калькуляций на услуги, по применению форм оплаты труда руководителей, рабочих и служащих; разрабатывает проекты планов по всем видам показателей.

Склад:

§ обеспечивает хранение продукции;

§ содержит и обслуживает складские площади;

§ осуществляет складскую переработку;

§ предоставляет складские площади другим предприятиям и организациям;

§ организует работу персонала и обеспечивает его заработной платой;

§ осуществляет оптовую реализацию со склада;

§ несет ответственность за доверенные на хранение товарно-материальные ценности.

Транспортное хозяйство осуществляет перевозку грузов; оказывает транспортные услуги, в том числе сдачу в прокат автотранспортных единиц; содержит и обслуживает парк автомобилей; организует работу персонала и обеспечивает его заработной платой; несет ответственность за доверенные на хранение и перевозку товарно-материальные ценности. Оценим динамику объемов деятельности ОАО «Сибвез» по основным показателям объема.

Таблица 2.1 Динамика объемов деятельности ОАО «Сибвез» в Новосибирске

Видим, что торговый дом интенсивно наращивает объемы продаж. Эта тенденция хорошо прослеживается на следующем рисунке 2.2. Однако темп роста несколько замедлился.

Рис.2.2. Динамика объема реализации продукции ОАО «Сибвез» в Новосибирске

Теперь рассмотрим динамику объемов продаж магазина «Сибвез» за 2003-2004 гг. в сопоставимых ценах (табл.2.2).

Проанализируем абсолютные приросты объемов деятельности (таблица 2.2).

Таблица 2.2 Абсолютные приросты объемов деятельности за счет изменения цен и количества проданной продукции (тыс. руб.)

Таким образом, видим, что за счет роста цены на продукцию объем продаж в стоимостном выражении увеличился на 8779,5 тыс. рублей, а за счет увеличения объемов деятельности - на 36858 тыс. рублей.

Проанализируем поквартальное распределение объема реализации (сезонность продаж).

Таблица 2.3 Структура товарооборота по кварталам

Как можно видеть из таблицы 2.3, спрос на технику и, соответственно, ее реализация хотя и неравномерны по кварталам, не подвержены значительным колебаниям. Объем продаж в зимние месяцы несколько выше объема продаж в летние месяцы. Объясняется это в основном значительными расходами на отды населения в летний период.

Теперь проанализируем прибыль магазина «Сибвез» и рентабельность его деятельности. Результаты представлены в таблицах 2.4 и 2.5, а также на рисунке 2.3.

Видим, что деятельность ОАО «Сибвез» не только высоко прибыльна и рентабельна, но и имеет высокие темпы роста.

Таблица 2.4 Экономические показатели ОАО «Сибвез» за 2002-2004 гг.

Таблица 2.5 Рентабельность деятельности ОАО «Сибвез» за 2002-2004 гг.

Рис.2.3 Изменение рентабельности деятельности ОАО «Сибвез» за 2002-2004 гг.

По данным таблиц 2.4. и 2.5. необходимо отметить, что за 2002-2004 годы наблюдается постоянное увеличение товарооборота реализуемой продукции. Прибыль от продаж также имеет положительную тенденцию. Оценивая интенсивный путь развития корпорации надо заметить, что показатель рентабельности за анализируемый период увеличился с 31,64% до 32,90%. Рентабельность же общая выросла с 11,40% до 27,96%.

2.2 Коммерческая работа по изучению спроса и рынка сбыт товара

Анализ спроса и его детерминант являются основой исследования рынка. Цель анализа состоит в количественной оценке потенциала (емкости) рынка и фактического уровня первичного спроса.

Спрос на товар предприятия (спрос на определенную марку) является частью спроса на рынке, соответствующей доле рынка, удерживаемой предприятием (маркой) на базовом товарном рынке.

В процессе осуществления мониторинга рынка проводится анализ спроса и его прогнозирование на продукцию фирмы. Для оценки размера рынка оценивается объем продаж каждого из товаров, продаваемых фирмой, выявляются тенденции изменений в спросе на те или иные товары и с помощью различных методов составляется прогноз спроса, предложение со стороны других фирм. При этом используются наиболее распространенные методы сбора первичной информации: наблюдение, эксперимент, опрос.

В торговом доме «Сибвез» непрерывным мониторингом рынка занимается отдел маркетинга, который подчиняется коммерческому директору.

В процессе мониторинга производится:

- анализ доходов и покупательской способности населения области;

- выявление незаполненных ниш рынка;

- исследование сегментов рынка;

- исследование качественных характеристик, которыми руководствуется потребитель при осуществлении покупки;

Наблюдение осуществляют продавцы магазинов и другие лица (например, работники складов), которые находятся в процессе непосредственного общения с покупателями. В конце каждой рабочей недели они заполняют специальные опросные листы, разработанные в отделе маркетинга организации.

Эксперимент, как метод изучения спроса, используется при исследовании спроса на товар-новинку, например, на новые модели бытовой техники.

Опрос покупателей в магазинах «Сибвез» осуществляется достаточно часто (ориентировочно - раз в три недели) на основе анкетирования. Разработана анкета, которая обычно содержит:

-состав потребителей данных товаров (по возрасту);

-поведение потребителей при покупке;

-факторы, влияющие на решение о покупке.

Торговый дом «Сибвез» проводит опрос потребителей для того, чтобы получить информацию о знаниях, убеждениях и предпочтениях людей, о степени их удовлетворенности и т.п., а также для замеров прочности своего положения в глазах аудитории.

По уровню среднедушевых доходов населения Новосибирская область традиционно занимает срединное положение, как среди регионов России, так и Западной Сибири. Среднедушевые доходы населения в области ниже, чем в Тюменской, Кемеровской и Томской областях, но несколько выше, чем в Омской области и Алтайском крае.

Покупательная способность денежных доходов и заработной платы, то есть возможность приобретения населением на свой средний денежный доход наборов прожиточного минимума значительно ниже общероссийского уровня.

Можно выделить 4 сегмента потребительского рынка:

«Низкий сегмент» - население с доходами ниже среднего, чаще всего это люди, желающие приобрести бытовую технику малоизвестных марок с приоритетом на низкую стоимость продукции. Предпочитаю покупать технику на вещевых рынках. По последним оценкам, этот сегмент занимает более 40% населения (а в некоторых регионах более 50%). Люди из этого сегмента предпочитают делать покупки на вещевых рынках, дешевых ярмарках и магазинах.

«Чуть ниже среднего» - население с доходами чуть ниже среднего (от 36$ до 57$) в возрасте от 20 до 55 лет, предпочитают покупать технику на вещевых рынках и в дешевых магазинах. Предпочтение отдают бытовой технике более известных марок, произведенной в странах с низким уровнем расходов на производство, благодаря чему снижается их стоимость.

«Средний сегмент» - население со средним уровнем дохода (43-89$), имеющие возможность покупать бытовую технику в магазинах известных марок, произведенную Корее, Японии, станах ЕЭС - в настоящее время это наиболее высококонкурентный сегмент анализируемого рынка.

«Высокий сегмент» - население с доходом выше среднего (от 89-107$ до 178-214$), предпочитают покупать бытовую технику в специализированных магазинах, на дорогих ярмарках, в бутиках. Основное предпочтение отдается новейшим моделям известных марок

Значимость критериев при выборе бытовой технике «Сибвез» по опросу покупателей (по пятибалльной шкале):

1) Новизна применяемых технологий (4);

2) известность марки (3,8);

3) цена (3,7);

4) страна производитель (3,1);

5) качество изготовления (2,6);

6) дизайн (2,5);

7) дополнительные функции (2,4);

Таким образом, можно отметить, что покупателями товаров ОАО «Сибвез» являются в основном люди со средним уровнем дохода 36-89$ в месяц, люди активного среднего возраста, от 25 до 40 лет.

2.3 Коммерческая деятельность по закупкам товаров

Список поставщиков ОАО «Сибвез» представлен несколькими крупными предприятиями, ограниченность которого обусловлена специфичностью работы магазина «Сибвез».

Каждый магазин сети «Сибвез» еженедельно составляет отчеты о продажах и заявки на бытовую технику. Они передаются в главный офис «Сибвез», где осуществляется планирование объема продаж и управление товарными запасами. На основе заявок магазинов (рис.2.4) составляется общий заказ, который по сети Интернет отправляется в головной офис корпорации «Сибвез».

Управление закупочной деятельностью в ОАО «Сибвез» ведется отделом поставок. Перечень основных партнеров ОАО «Сибвез» представлен в ниже (табл. 2.7)

Таблица 2.6 Основные партнеры корпорации «Сибвез»

Проанализируем, насколько равномерны поставки в коммерческой деятельности ОАО «Сибвез».

Равномерность поставки товаров характеризуется коэффициентом равномерности. Его расчет состоит из следующих операций.

Определение среднеквадратического отклонения фактического объема поставки:

,

где Х - фактический объем поставки товаров за квартал;

Хср - среднее значение объема поставки товаров за квартал;

n - количество кварталов.

Расчет коэффициента вариации поставки:

.

Вычисление коэффициента равномерности поступления товаров:

.

Определим Кравн для оценки равномерности поставок «Сибвез».

Таблица 2.8 Расчет коэффициента равномерности поставок для «Сибвез»

Чем ближе значение коэффициента равномерности к 100%, тем более равномерно организовано поступление товаров, тем меньше размер упущенной выгоды от возможных перебоев в продаже отдельных товаров.

Как видим из таблицы, коэффициент равномерности поставок в деятельности «Сибвез» имеет высокое значение. При этом за 2003-2004гг. равномерность поставок возросла на 13,7%.

В целом нужно заметить, что закупочная деятельность на предприятии заслуживает положительной оценки.

Учет исполнения договоров поставки осуществляется в бухгалтерии и отделе поставок с помощью специальных компьютерных программ. В них, на основании сопроводительных документов, фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиком договоров. Полученная информация о ходе выполнения договора поставки позволяет фирме принять своевременные меры воздействия на поставщика.

Коммерческая работа по закупке необходимых материальных ресурсов предусматривает не только выполнение операций по установлению хозяйственных связей с поставщиками продукции, но и организацию учета и выполнения договоров с поставщиками.