Содержание

3 Характерные черты и принципы коммерческой деятельности в рыночной экономике

15 Роль оптовой торговли в сфере обращения, функции и задачи

26 Перечень услуг, оказываемых при оптовой продаже

33 Управление товарными запасами в розничной сети

61 Государственное и международное регулирование международных коммерческих операций

Задание 2 Коммерческая информация

Задание 3 Конъюнктурный обзор

Список литературы

3 Характерные черты и принципы коммерческой деятельности в рыночной экономике

Коммерческая деятельность охватывает всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Коммерческая деятельность в рыночной экономике заключается в том, чтобы осуществлять сбыт продукции, его рекламу, его продвижение на рынке и т.д. Принципы осуществления торговли:

1. Создание ресурсной основы для её функционирования, т.е. достижение сбалансированности товарной массы и денежных средств, выражающих платежеспособный спрос покупателей.

2. Создание необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать коммерческие связи для успешной реализации торговой сделки.

3. Формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли, включающей элементы материального стимулирования и ответственности. Плановое распределение товара и его свободная реализация оказались несовместимыми, поэтому несмотря на большие усилия по внедрению её основных форм, в те годы объективно она не могла быть реализована. Коммерция и технология торговли. Ф.Г.Панкратов. В.К. Памбухчиянс. М.: ИНФРА, 2001.-112с.

На современном этапе в российской экономике торговля имеет важное значение. Именно торговля является активным проводником товаров отечественного производства и достаточно большой массы товаров зарубежной продукции на внутренний рынок; она заставляет наших производителей поднимать качество отечественных товаров для завоевания прочного места как на внутреннем, так и на внешнем рынках. Система торговли решила важнейший для нашего общества вопрос - занятость и трудоустройство населения, оказавшегося в связи с поступательным ходом экономических реформ в большинстве своем без работы и средств к существованию. Ковалев А. И., Войленко В. В. Маркетинг в системе управления предприятием. - М.: Прогресс, 2002.-89с.

Николаева М.А. Товароведение потребительских товаров. Теоретические основы /Учебник для вузов. - М.: НОРМА, 2000.-246с.

Участники торгов на рынке:

- собственники товара;

- розничные торговые структуры, выступающие в роли покупателей;

- персонал оптового рынка.

За нарушение правил торговли или невыполнение своих обязательств администрация несет полную ответственность, предусмотренную договорными обязательствами перед пользователями её услугами

15 Роль оптовой торговли в сфере обращения, функции и задачи

Одной из основных задач торговли является обеспечение эффективного движения товаров от производителей к конечным потребителям. Во многих случаях такое продвижение невозможно без участия оптовой торговли, призванной обеспечить соответствующее накопление необходимых товаров и осуществлять их перемещение в пространстве и времени.

Оптовая торговля - это любая деятельность по продаже товаров или услуг для их дальнейшей перепродажи или производственного использования.



Количество перечисленных функций и уровень их реализации зависят, прежде всего, от формы оптовой торговли.

Основные решения, принимаемые в оптовой торговле:

Задачи решаемые оптовой торговлей:

- сбор и создание банка данных конъюнктурного исследования с текущими и перспективными прогнозами состояния спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления;

- размещение производства товаров в четком соответствии с действительными запросами потребителей по ассортименту, количеству и качеству;

- своевременное, ритмичное и качественное обеспечение потребителей в соответствии с полученными заказами, договорами и контрактами;

- формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования или в случае покрытия текущей и непредвиденной потребности заказчиков;

- внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли с использованием высокомеханизированных погрузочно-разгрузочных средств мобильного транспорта, высокоэффективных видов многооборотной тары;

- широкое использование экономических методов регулирования и стимулирования всей системы взаимоотношений процесса оптовой торговли между поставщиками и покупателями, с сохранением достойной доли коммерческого успеха для каждого;

- получение максимально возможной совокупной экономии в результате снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации процесса оптовой торговли.

Современное состояние развития оптовой торговли нуждается в решении такой проблемы, как формирование элементов рыночной инфраструктуры. В настоящих условиях хозяйствования катастрофически не хватает складских и торговых площадей. Это связано с тем, что старые площади сконцентрированы в руках немногих бывших крупных государственных организаций, а они в свою очередь диктуют недоступные для торговцев высокие цены за аренду этих помещений. Структура транспорта устарела как морально, так и физически, а на приобретение новейших видов мобильного транспорта не хватает денежных средств.

Для повышения научно-технического уровня материальной базы своевременной оптовой торговли необходимо государственное регулирование этих вопросов со стороны Российского Правительства и государственных органов управления субъектов Федерации. Это, прежде всего, льготное налогообложение на инвестиции, направленные на формирование элементов рыночной инфраструктуры и целевые капиталовложения в развитие материально-технической базы торговли.

26 Перечень услуг, оказываемых при оптовой продаже

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы отличаются от розничных по следующим характеристикам:

оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере магазина и расположению своего торгового предприятия;

оптовик имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями;

оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных;

торговая зона оптовика, как правило, значительно больше таковой у розничного торговца;

правовые нормы и налоговая политика в отношении оптовых и розничных торговцев различается.

Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

Оптовая торговля охватывает всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления.

При оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товар с минимальными непосредственными контрактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.

Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершается территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов.

Принципы осуществления оптовой торговли:

1. Создание ресурсной основы для её функционирования, т.е. достижение сбалансированности товарной массы и денежных средств, выражающих платежеспособный спрос покупателей.

2. Создание необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать коммерческие связи для успешной реализации торговой сделки.

3. Формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли, включающей элементы материального стимулирования и ответственности.

Повышенное внимание к оптовой торговле в советской экономике практически началось с 1965г. в связи с перестройкой управления промышленностью и переходом к новым методам планирования и экономического стимулирования, что положило начало экономическим реформам в стране. В этот период оптовая торговля продукцией производственно-технического назначения рассматривалась как форма планового распределения материальных ресурсов; основанная на государственном плане развития народного хозяйства. Руководил процессом развития оптовой торговли средствами производства в стране Госснаб. Основными формами оптовой торговли были: - торговля через оптовые предприятия и транзитом продукцией, распределяемой территориальными органами Госснаба; - реализация продукции через оптовые магазины; - реализация продукции в порядке мобилизации внутренних ресурсов. Плановое распределение товара и его свободная реализация оказались несовместимыми, поэтому несмотря на большие усилия по внедрению её основных форм, в те годы объективно она не могла быть реализована.

Новый качественный этап в развитии оптовой торговли в России следует отнести к 1991г., когда было упразднено централизованное распределение продукцией; приняты законы РСФСР "О собственности в РСФСР" от 24 декабря 1990г. и "О предприятиях и предпринимательской деятельности" от 25 декабря 1990г.; стали отпускаться оптовые цены и начали создаваться организационные формы новых институтов оптовой торговли. Наиболее яркими представителями рыночной оптовой торговли стали торговые дома, товарные и фондовые биржи, постоянно действующие оптовые выставки и ярмарки.

Отличительным признаком функционирования этих структур явился рыночный характер их деятельности: свободный выбор партнеров, полная финансовая самостоятельность, независимость, моральная и материальная ответственность за итоги коммерческой деятельности. Евдокимов Ф. И., Гавва В. М. Азбука маркетинга. - ИКФ “Сталкер” , 2002.-225с.

На современном этапе в российской экономике оптовая торговля имеет важное значение. Именно оптовая торговля является активным проводником товаров отечественного производства и достаточно большой массы товаров зарубежной продукции на внутренний рынок; она заставляет наших производителей поднимать качество отечественных товаров для завоевания прочного места как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

Система оптовой торговли решила важнейший для нашего общества вопрос - занятость и трудоустройство населения, оказавшегося в связи с поступательным ходом экономических реформ в большинстве своем без работы и средств к существованию.

33 Управление товарными запасами в розничной сети

Управление запасами заключается в решении двух основных задач:

определение размера необходимого запаса, то есть нормы запаса;

создание системы контроля за фактическим размером запаса и своевременным его пополнением в соответствии с установленной нормой.

Нормой запаса называется расчетное минимальное количество предметов труда, которое должно находиться у производственных или торговых предприятий для обеспечения бесперебойного снабжения производства продукции или реализации товаров.

При определении норм товарных запасов используют три группы методов: эвристические, методы технико-экономических расчетов и экономико-математические методы. Эвристические методы предполагают использование опыта специалистов, которые изучают отчетность за предыдущий период, анализируют рынок и принимают решения о минимально необходимых запасах, основанные, в значительной степени, на субъективном понимании тенденций развития спроса. В качестве специалиста может выступать работник предприятия, постоянно решающий задачу нормирования запасов. Используемый в этом случае метод решения задачи (из группы эвристических) называется опытно-статистическим.

В том числе, если поставленная задача в области управления запасами достаточно сложна, может использоваться опыт не одного, а нескольких специалистов. Анализируя затем по специальному алгоритму их субъективные оценки ситуации и предлагаемые решения, можно получить достаточно хорошее решение, мало чем отличающееся от оптимального. Этот метод также относится к группе эвристических и носит название метода экспертных оценок. Сущность метода технико-экономических расчетов заключается в разделении совокупного запаса в зависимости от целевого назначения на отдельные группы, например, номенклатурные позиции (или ассортиментные позиции в торговле). Далее для выделенных групп отдельно рассчитывается страховой, текущий и сезонные запасы, каждый из которых, в свою очередь, может быть разделен на некоторые элементы. Например, страховой запас на случай повышения спроса или нарушения сроков завоза материалов (товаров) от поставщиков.

Нормирование текущего запаса заключается в нахождении максимальной величины потребности производства в материальных ценностях между двумя очередными поставками. Данная потребность определяется как произведение среднесуточного расхода на интервал поставки:

ТЗ = R_СУТ J,

где ТЗ - текущий запас;

R_СУТ - среднесуточный расход материалов;

J - интервал поставок, дни.

В свою очередь среднесуточный расход находится путем деления общей потребности в материале (П_Г, П_КВ, П_М - соответственно годовая, квартальная и месячная потребности) на округленное количество календарных дней в плановом периоде [15, с. 136]:

R_СУТ = П_Г (П_КВ, П_М) / 360 (90, 30).

В зависимости от конкретных условий производства, обращения и потребления материалов интервал поставки определяется несколькими методами. В тех случаях, когда интервалы поставки завися от минимальной нормы отпуска данного материала В (транзитной или заказной), их величина находится делением этой нормы на среднесуточный расход:

J = В / R_СУТ.

Во многих случаях партия поставки определяется грузоподъемность транспортных средств, которыми осуществляется перевозка грузов, в связи с необходимостью их полной загрузки. В этом случае интервал поставки находится делением грузоподъемности Г на среднесуточный расход:

J = Г / R_{СУТ .}

Интервал поставки часто определяется периодичность производства данного материала у поставщика. В таких случаях он будет равен, как правило, длительности перерыва в производстве данного материала у поставщика. В тех случаях, когда поступающие материальные ценности не удовлетворяют требованиям технологического процесса и до запуска в производство должны пройти соответствующую обработку создается технологический (подготовительный) запас.

Технологический (подготовительный) запас рассчитывается на основе нормативов времени для осуществления подготовительных операций, или на основании статистических данных и наблюдений за фактическими затратами времени на подготовку материалов к выдаче в прошлом периоде (хронометража). Страховой запас в самом общем виде определяется как произведение среднесуточного расхода материала на разрыв в интервале поставок деленное на два:

СЗ = R_СУТ (J_Ф - J_ПЛ) 0,5 ,

где СЗ - страховой запас;

J_Ф, J_ПЛ - соответственно фактический и плановый интервал поставок.

При укрупненной оценке он может приниматься в размере 50% текущего запаса. В случае когда промышленное предприятие расположено вдали от транспортных путей либо используются нестандартные, уникальные материалы, норма страхового запаса может быть увеличена до 100%.

Возникновение страхового запаса обусловлено нарушением в поставках материала со стороны поставщика. В случае если это нарушение связано с транспортной организацией, создается транспортный запас, включающий те оборотные фонды, которые отвлекаются со дня оплаты счета поставщика и до прибытия груза на склад. Транспортный запас рассчитывается так же, как и страховой запас:

Т_РЗ = R_СУТ (J_Ф - J_ПЛ) 0,5 ,

где Т_РЗ- транспортный запас.

Величина сезонных запасов устанавливается по данным о фактических условиях поступления и потребности материалов.

Таким образом норма запаса конкретного материала определяется по формуле:

Н = ТЗ + СЗ + ПЗ,

где Н - совокупная норма запаса материала;

ПЗ - норма подготовительного запаса;

Метод технико-экономических расчетов позволяет достаточно точно определять необходимый размер запасов, однако трудоемкость его велика.

Суть экономико-математических методов нормирования запасов состоит в следующем:

Спрос на товары или продукцию чаще всего представляет собой случайный процесс, который может быть описан методами математической статистики. Одним из наиболее простых экономико-математических методов определения размера запаса является метод экстраполяции (сглаживания), который позволяет перенести темпы, сложившиеся в образовании запасов в прошлом, на будущее. Например, имея информацию о размере запасов за прошедшие четыре периода, на основе метода экстраполяции можно определить размер запасов на предстоящий период по формуле:

Y₅ = 0,5 (2 Y₄ + Y₃ Y₁),

где Y₁, Y₃, Y₄ уровни запаса (в сумме, днях или процентах к обороту), соответственно, за первый, третий и четвертый периоды;

Y₅ нормативный уровень запаса на предстоящий, пятый период.

Прогноз уровня запасов для шестого периода (Y₆) можно сделать, используя формулу:

Y₆ = 0,5 (2 Y₅ + Y₄ Y₂),

Международная практика управления запасами свидетельствует, темп роста запасов должен несколько отставать от темпа роста спроса. Математически это выглядит следующим образом:

Т₃ = ,

где Т₃ темп роста товарных запасов;

Т₀ темп роста спроса.

Такое соотношение между запасами и спросом обеспечивает возможность ускорения оборачиваемости оборотных средств.

Таким образом, определив минимальное количество материальных ресурсов, которое должно постоянно находиться на складе менеджерам предприятия необходимо перейти к разработке системы контроля за состоянием запасов. Горемыкин В. А., Богомолов А. Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. - М.: Инфра-М, 2000.-156с.

Эти методы используются для управления товарными запасами, как в оптовой, так и в розничной торговле.

61 Государственное и международное регулирование международных коммерческих операций

Международная торговля является формой связи между товаропроизводителями разных стран, возникающей на основе международного разделения труда, и выражает их взаимную экономическую зависимость. В литературе часто дается следующее определение: “Международная торговля представляет собой процесс купли и продажи, осуществляемый между покупателями, продавцами и посредниками в разных странах”. Международная торговля включает экспорт и импорт товаров, соотношение между которыми называют торговым балансом. В статистических справочниках ООН приводятся данные об объеме и динамике мировой торговли как сумм стоимости экспорта всех стран мира. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: Прогресс, 2000. -335с.

Продажа товаров на рынках регулируется гражданским законодательством, в основе которого лежит признание равенства участников хозяйственных отношений, неприкосновенности их собственности, свободы выбора партнёров, недопустимости вмешательства администрации рынка в их коммерческую деятельность. Маркетинг в АПК / Г. П. Абрамова, М. М. Жигалин Е. И. Семенова и др.: Под ред. Г. П. Абрамовой. - М.: Колос, 2001. -39с.

Любопытно, что регулирование международной торговли не входит в прерогативу МВФ, это сфера деятельности другой международной организации - ВТО, с которой ведутся переговоры об условиях присоединения к ней России. Получается, что МВФ явно выходит за пределы своих полномочий, связанных главным образом с финансово-бюджетной сферой, фактически выполняя роль колониальной администрации, предписывающей марионеточному правительству произвольные требования в интересах международного капитала. В свою очередь, российское правительство, как и положено наемному приказчику колониальной администрации, слепо ей подчинялось и отказывалось от защиты национальных интересов. Подписывая обязательства перед МВФ по уступкам в отношении таможенных пошлин, правительство автоматически резко ухудшило позицию России на ведущихся переговорах о присоединении России к ВТО. Фактически мы сделали уступки еще до переговоров, ничего не получив взамен и не имея возможности исправить ошибки в последующем.

Существенной специфической чертой международных отношений является объединение в единую систему различных по субъективной структуре отношений, обуславливающих применение различных методов и средств правовой регламентации. Существует два уровня отношений: во-первых, отношения между государствами и иными субъектами международного права (в частности между государством и международными организациями) универсального, регионального, локального характера; во-вторых, отношения между физическими и юридическими лицами разных государств (сюда относятся и так называемые диагональные отношения - между государством и иностранными физическими и юридическими лицами). Именно отношения между физическими и юридическими лицами играют решающую роль в осуществлении внешнеэкономической деятельности.

Первые регулируются нормами международного (публичного) права, вторые - национальным правом каждого государства и, прежде всего, международным частным правом. Однако нормы международного права, регулируя межгосударственные отношения во внешнеэкономической сфере, имеют возрастающее значение для регулирования частноправовых отношений.

Роль международного права в регулировании международных сделок осуществляется в двух направлениях: во-первых, установление правовых основ осуществления международных экономических связях, их правового режима и, во-вторых, создание единообразного правового регулирования международных сделок на основе унификации материально-правовых норм.

Среди первого направления, прежде всего, необходимо отметить торговые договоры , заключаемые на двусторонней основе (они имеют разное наименование: договор о дружбе, торговле и мореплавании, договор о торговле и экономическом сотрудничестве и др.). Эти договора устанавливают общую правовую основу не только для торговых, но и любых иных экономических отношений между договаривающимися государствами. В последнее время в развитие торговых договоров или вместо них заключают межправительственные соглашения о торговом, научно-техническом и экономическом сотрудничестве.

Данные договоры решают большой круг вопросов, имеющих принципиальное значение для участников международных сделок: определяют субъекты, правомочные осуществлять торговые или экономические связи в целом со стороны каждого договаривающегося государства; предоставляют друг другу правовой режим (как правило, режим наибольшего благоприятствования) в отношении таможенного обложения, порядка ввоза и вывоза товаров, транспортировки товаров, транзита, торгового мореплавания; определяют правовой режим деятельности физических и юридических лиц одной страны на территории другой; содержат общий порядок расчетов, вытекающих из торговых и иных экономических отношений (иногда государства заключают специальные двусторонние договоры о расчетно-денежных отношениях).

С рядом государств РФ заключает межправительственные соглашения о товарообороте или соглашения о товарообороте и платежах. В них устанавливаются контингенты товаров, составляющие товарооборот между договаривающимися государствами на двусторонней основе. В отличие от торговых договоров они заключаются на короткие сроки (6-12 месяцев). Соглашения обязывают государства обеспечить оговоренные поставки, т.е. беспрепятственно выдавать соответствующие лицензии и создавать другие условия для ввоза и вывоза в пределах согласованных контингентов товаров. Часто они определяют порядок расчетов.

По своему содержанию к соглашениям по товарообороту близко примыкают товарные соглашения , заключаемые на многосторонней основе. С помощью установления квот для каждого участвующего государства на куплю-продажу определенного товара на международном рынке государства стремятся предотвратить резкие колебания цен. Подобные соглашения существуют по нефти, каучуку, олову, пшенице, кофе и пр. Государства обязуются не допускать ввоз и вывоз соответствующих товаров за пределами установленных квот.

Рассмотренные международные договоры регулируют взаимоотношения между участвующими государствами. Но их положения имеют правовые последствия и для сторон международных сделок, если стороны находятся под юрисдикцией договаривающихся государств. Понятно, что если договором установлен режим наибольшего благоприятствования по таможенным платежам, то стороны внешнеэкономической сделки не вправе претендовать на иной режим. Сделка выходящая за пределы квоты, установленной для государства международным договором, юридически не может быть исполнена и т.д. ¹

Однако, несмотря на взаимосвязь сделки с международными договорами, она обладает юридической самостоятельностью. Это означает, что: 1 - стороны при заключении внешнеэкономической сделки обязаны руководствоваться положениями соответствующих международных договоров; 2 - после того, как сделка заключена, права и обязанности сторон определяются самой сделкой; 3 - если после заключения сделки, государства внесут изменения в содержание международных договоров, то они порождают гражданско-правовые обязательства для сторон сделки после того, как такие изменения будут внесены сторонами в сделку.

Второе направление роли международного права в регулировании международных сделок проявляется в создании режима их единообразного правового регулирования в разных государствах, что достигается посредством унификации соответствующих норм коллизионного права и норм материального гражданского права. Здесь необходимо отметить то, что для российских лиц, участвующих во внешнеэкономической деятельности, принципиальное значение имеют лишь те международные договоры, которые обязательны для РФ. Прежде всего это - Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров 1980г., Соглашение об общих условиях поставок товаров между организациями государств-участников СНГ 1992г., Соглашение о порядке разрешения споров, связанных с осуществлением хозяйственной деятельности 1992г. (СНГ), Оттавская конвенция о международном финансовом лизинге 1988г., а также целый ряд двусторонних договоров между РФ и другими государствами и т.д.

Ещё одной особенностью регулирования международных сделок является широкое распространение форм так называемого негосударственного регулирования. Главной формой такого регулирования является “контрактные условия”: заключая сделку, стороны свободны в установлении взаимных прав и обязанностей по сделке. Однако эта свобода не беспредельна. Она ограничивается, во-первых, нормами публичного права, во-вторых, общей диспозитивностью гражданского права (что не запрещено, то разрешено), в-третьих, императивными нормами гражданского права.

Существенная роль в системе негосударственного регулирования принадлежит обычаям международной торговли, под которыми понимаются единообразные устойчивые правила, сложившиеся в практике, но не имеющие обязательной юридической силы. Однако если в договоре есть ссылка на торговый обычай, то он приобретает характер и квалифицируется как условие договора.

В мире существуют несколько систематизаций международных торговых обычаев. Рассмотрим некоторые из них.

Принципы международных коммерческих контрактов, разработанные и опубликованные в 1994 г. УНИДРУА (Международный институт по унификации частного права). Принципы УНИДРУА не являются международным договором, не требуют, какого либо формального присоединения к ним государств, носят рекомендательный характер. Согласно преамбуле Принципы устанавливают общие нормы для международных коммерческих договоров. Они подлежат применению в следующих случаях:

если стороны согласились, что их договор будет регулироваться этими Принципами;

когда стороны согласились, что их договор будет регулироваться "общими принципами права", "обычаями и обыкновениями международной торговли" или аналогичными положениями.

Кроме того, Принципы могут использоваться:

для решения вопроса, возникающего в случае, когда оказывается невозможным установить соответствующую норму применимого права;

для толкования и восполнения международных унифицированных правовых документов;

служить моделью для национального и международного законодательства.

Международные правила толкования торговых терминов - ИНКОТЕРМС разработанные Международной торговой палатой (в ред. 1990г. и 2000г.). В настоящее время ИНКОТЕРМС содержит 13 торговых терминов и правила их токования. Правила толкования торговых терминов отражают сложившуюся практику, квалифицируются как международные торговые обычаи и в тоже время не признаются международным договором и им не придается сила правового акта. ИНКОТЕРМС применяется лишь при наличии ссылки на них в договоре с указанием редакции правил. Такой способ применения ИНКОТЕРМС и иных обычаев закреплен в п.6 ст. 1211 ГКРФ, “если в договоре использованы принятые в международном обороте торговые термины, при отсутствии в договоре иных указаний считается, что сторонами согласовано применение к их отношениям обычаев делового оборота, обозначаемых соответствующими торговыми терминами”. Таким образом если в договоре ссылка на конкретный термин или термины отсутствует, то по смыслу ст. 1211 ГКРФ применение правил ИНКОТЕРМС не согласовано.

Правила ИНКОТЕРМС нацелены на то, чтобы облегчить контрагентам из различных государств процесс заключения и исполнения сделок международной купли-продажи: посредством указания на любое стандартное условие ИНКОТЕРМС стороны избегают необходимости в расшифровке их положений в тексте договора. Например, указав в договоре, что поставка осуществляется на условиях "CIF (...название порта назначения) ИНКОТЕРМС 2000", стороны соглашаются с тем, что некоторые их права и обязанности по сделке будут определяться в соответствии с условием, расшифровка которого содержится в ИНКОТЕРМС 2000. Соответственно, нет необходимости расписывать указанные условия в контракте - достаточно заглянуть в ИНКОТЕРМС. Такие условия иногда именуются стандартными условиями международных договоров, в том смысле, что встречаются во множестве контрактов.

Широкое распространение ИНКОТЕРМС при заключении договоров международной купли-продажи товаров во всем мире объясняется рядом причин:

огромный авторитет МТП, под эгидой которой и были разработаны ИНКОТЕРМС;

ИНКОТЕРМС получили признание со стороны деловых кругов большинства стран;

ИНКОТЕРМС периодически (примерно раз в десятилетие) обновляется, следуя за развитием научно-технического прогресса, учитывая передовой опыт и практику международной торговли, в первую очередь изменения в транспортировке и обработке товара;

ИНКОТЕРМС позволяют избежать сторонам споров и различных толкований того или иного термина, условия договора, давая с учетом новейшей международной практики разъяснение по тем или иным базисам поставки;

ИНКОТЕРМС позволяют максимально упростить формулировки заключаемого договора купли-продажи, избежать излишних нагромождений в распределении взаимных прав и обязанностей сторон, позволяет им четко определить объем принимаемых на себя обязательств;

Выбор того или иного базиса поставки на основе ИНКОТЕРМС во многом определяют цену товара, распределение между покупателем и продавцом расходов по доставке товара, т.е. в конечном счете, коммерческую эффективность сделки.

Помимо международных торговых обычаев, определенная роль в системе негосударственного регулирования международных сделок принадлежит правилам, которые определяются предшествующей практикой взаимоотношений сторон данной сделки (т.н. заведенный порядок ). Так, в соответствии с ч. 2 ст. 431 ГК РФ, если из самого договора не удается определить его содержание, то "должна быть выяснена действительная общая воля сторон с учетом цели договора. При этом принимаются во внимание все соответствующие обстоятельства, включая предшествующие договору переговоры и переписку, практику, установившуюся во взаимных отношениях сторон , обычаи делового оборота, последующее поведение сторон". Как видно, практика установившаяся во взаимоотношениях сторон договора, в определении содержания его условий поставлена российским законодателем даже перед обычаями делового оборота

К формам негосударственного регулирования международных сделок следует отнести судебную и арбитражную практику. Её роль заключается в следующем: в уяснении содержания и толкования норм применимого права (международного и национального) и обычаев международной торговли; в обеспечении единообразного применения унифицированных норм в области международной торговли; в обеспечении согласованного применения правовых норм различной системной и отраслевой принадлежности; в создании предпосылок для развития и совершенствования и международно-правовых, и национально-правовых норм, регулирующих международные сделки.

К негосударственному регулированию международных сделок также относятся активно использующиеся в международной торговле различные типовые документы. Среди них можно выделить разработанные Европейской Экономической Комиссией ООН Общие условия экспортных поставок машинного оборудования, Руководство по договорам международной встречной торговли, а также другие типовые контракты для различных видов торговых сделок (более 30). Для упрощения процесса заключения контракта в оферте целесообразно указывать, что в остальном будут действовать соответствующие общие условия или другие типовые документы.

Широко применяются в международной торговле типовые контракты, разработанные соответствующими отраслевыми ассоциациями торговцев определенного вида товаров. Такие типовые контракты составлены на каждый отдельный вид товара (зерно, хлопок, лесоматериалы и т.д.). Возможна разработка сторонами (одной из сторон) собственных типовых контрактов.

Главным регулятором международных сделок является гражданское право. В силу своей природы внешнеэкономическая сделка связана с гражданским правом разных государств. Отсюда - особая роль международного частного права. Несмотря на значительные успехи, достигнутые мировым сообществом в унификации права международной торговли, коллизионный способ регулирования отношений по внешнеэкономическим сделкам, в том числе и посредством национальных коллизионных норм, сохраняет свои позиции.

Задание 2 Коммерческая информация

Товар - Перчатки резиновые

Потенциальные поставщики	Форма собственности	Юридический адрес	Минимальная партия	Цена за ед.	Местонахождение товара	Характеристика товара	Способ отгрузки	Срок поставки	Условия оплаты
Технохим-Сервис	ООО	г. Новосибирск, ул. Писарева, 50	1 пара	12 руб.	Склад, ул. Аникина, 6.	Перчатки резиновые латексные фирмы «Нева- Роял», производство Малайзия	самовывоз	1 день	100% оплата в день покупки, нал. - безнал. расчет
Галлоп	ЗАО	г. Новосибирск, ул. Аникина, 6	1 коробка (144 пары)	8 руб.	Склад, ул. Аникина, 6.	Перчатки резиновые латексные фирмы «Нева- Роял», производство Малайзия	самовывоз	1 день	100% оплата в день покупки, нал. - безнал. расчет
Спецобъединение-Н	ООО	г. Новосибирск, ул. Станционная 18	1 коробка	10 руб.	Склад, ул. Станционная 18	Перчатки резиновые латексные, производство Россия	Доставка	1 день	Отсрочка платежа на 1 месяц
Рабочий мир	ООО	г. Новосибирск, ул. Сибиряков-Гвардейцев, 23	1 пара	13 руб.	Склад, ул. Сибиряков-Гвардейцев, 23	Перчатки резиновые латексные, производство Малайзия	Самовывоз, доставка	1 день	100 % оплата в день покупки, нал. - безналичный расчет
Риспек	ООО	г. Новосибирск, ул. Коммунистическая, 60	1 коробка (144 пары)	10 руб.	Склад, ул. Коммунистическая, 60	Перчатки резиновые латексные, производство Малайзия	Доставка	1 день	Отсрочка 1 месяц

Задание 3 Конъюнктурный обзор

Молочные продукты занимают значительную долю в потребительской корзине среднестатистического потребителя в России.

Для молочного рынка характерны, с одой стороны - наличие массового рынка потребления, с другой сегментация потребителей (возраст, доход), сегментация "по противопоказаниям", сегментация по товару (жидкие молочные продукты, кисломолочные продукты и т.п.).

Молочные товары твердо отнести к какой либо одной категории товаров нельзя, так как клиент употребляет молочные продукты:

- постоянно или периодически;

- дорогие или недорогие продукты аналогичного качества;

требующие быстрого применения или длительного хранения.

Рыночная среда реализации молока и продуктов его переработки, как и рынок любой другой продуктовой группы товаров, характеризуется следующими особенностями:

- высокая степень насыщенности;

- динамичность развития;

- высокий уровень потребительского спроса.

Важнейшей тенденцией на сегодняшний день является тот факт, что наибольшей конкурентоспособностью на рынке молочных продуктов обладают отечественные производители, что обусловлено следующими факторами:

- высокий подтвержденный уровень качества (низкий процент содержания консервантов в результате малых сроков хранения);

- более приемлемый уровень цен для потребителей;

- возможность получения более достоверных сведений о тенденциях изменения потребительских предпочтений;

- быстрота реакции на изменении требований покупательского сегмента;

- и др.

Наименование предприятия	2004г.	2005г.	Изменение	1 месяца 2006г.
ОАО Дакгомз	47,2	46,8	-0,4	38,5

Анализируя внутреннюю структуру рынка производителей следует отметить, что устойчивыми лидером выступает ОАО Дакгомз.

На данном этапе наблюдается тенденция сокращения доли отмеченного предприятия в результате объективных трудностей функционирования малого производственного хозяйствующего субъекта по сравнению с объединенными формами собственности:

- малые возможности материально - технической базы;

- недостаточный объем оборотных средств для крупномасштабной деятельности;

- недостаточные возможности внедрения результаты научно - технического развития;

- несовершенная законодательная база в области налогообложения;

- и др.

Как уже было отмечено выше, рынок молочных продуктов позволительно сегментировать по признакам товарных подгрупп и разновидностей.

Достаточно высокое качество молока в настоящее время обеспечивается за счет внедрения высокотехнологичного оборудования с большим сроком окупаемости. При этом не все даже достаточно крупные предприятия пищевой промышленности обладают большими объемами свободных для инвестирования оборотных средств. В свою очередь высокий уровень цен на масло из натуральных компонентов обусловливает переориентацию покупательского спроса на товары - заменители (масляные смеси, маргариновые смеси и т.д.). В результате наблюдается снижение показателей спроса на натуральное масло, что и стимулирует снижение его предложения.

Таким образом, первичный анализ конъюнктуры рынка молочной продукции позволяет определить данный рыночный сектор как рынок:

- с наличием большого количества местных производителей, осуществляющих реализацию своей продукции как через посредническую сеть (предприятия оптовой торговли), так и посредством собственных каналов сбыта (фирменные розничные предприятия и отделы в розничных магазинах универсального типа);

- с нестабильным распределением емкостных ниш и долей;

- с постоянным обновлением товарного предложения;

- с применением малоэффективных методов и средств маркетинговых коммуникаций;

- с высоким уровнем удовлетворения потребительских требований, но малыми возможностями воздействия на покупательские предпочтения и управления спросом.

Предлагаю к внедрению на предприятия следующую концепцию системы управления ассортиментом.

С точки зрения динамики целесообразно, на мой взгляд, рассматривать процесс управления ассортиментом как циклический процесс, один цикл которого включает в себя следующие этапы:

v анализ - выявление тенденций и отклонений в изменении

показателей ассортимента, факторов внешней и внутренней среды;

v планирование - установление цели, направлений

совершенствования и прогноз результатов;

v организация - установление определенной последовательности

выполнения мероприятий по управлению и распределение обязанностей между структурными подразделениями;

v контроль.

Главным и определяющим фактором благополучия фирмы является покупатель. В конечном итоге вся деятельность фирмы находит свое концентрированной выражение в его позиции.

Известно, что цивилизованный рынок характеризуется устойчивым превышением на рынке основной массы предлагаемых товаров над их спросом. Такое положение определяется как «рынок покупателя», и на таком рынке именно покупатель определяет уровень потребительской ценности предлагаемых товаров и услуг.

Спрос порождается потребностями и желаниями потребителей. Желания в отличие от возможностей практически не ограничены. В процессе анализа не следует делать заключение, ориентируясь лишь на удовлетворение потребностей или желании потребителей без учета реальной платежеспособности тех, для кого предназначается продукция, и тех факторов, которые влияют на поведение (мотивацию) покупателей в штатной и нештатной ситуациях (цена, степень необходимости товара, престиж, мода, действие форс - мажорных обстоятельств и т.д.).

Модель потребительских ожиданий позволяет достаточно корректно и достоверно определить тенденцию изменения спроса, мотивацию поведения потребителей, их отношение к предлагаемому товару.

Так как компания действует на рынке в условиях чистой конкуренции или планирует "выбросить" на рынок конкурирующий продукт, для успеха важно знать, как самого конкурента, его менеджмент, производство, маркетинг, кадры, финансы, так и товар, который использует конкурент. Наиболее важно понять отношение потребителей к товару конкурентов и их политике сбыта, а так же потенциальные возможности конкурентов. Конкурирующие фирмы можно сгруппировать по следующим признакам:

фирмы, ориентирующиеся на удовлетворение всего комплекса запросов предъявляемых потребителями;

2)фирмы, работающие на сегмент;

3)фирмы, выходящие на рынок с аналогичной продукцией;

4)фирмы, обслуживающие аналогичной продукцией другие рынки;

5)фирмы, реализующие товары - заменители.

Исследование конкурентной среды на рынке молочной продукции позволяет сделать вывод о том, что молочный цех входит в число наиболее крупных производителей молока и продуктов его переработки на рынке и характеризуется значительным конкурентным преимуществом.

Прежде всего, данное положение характеризуют данные об объемах реализации.

Для определения причин выявленных разрывов следует провести сравнительный анализ конкурентоспособности нескольких поставщиков - производителей предприятий.

В качестве основных слабых сторон целесообразно определить:

- недостаточная глубина ассортимента;

- недостаточный показатель широты ассортимента.

Таким образом, активизация усилий по ассортиментной политике предприятия позволит при малых производственных мощностях достичь более высоких показателей деятельности.

Но применение мер по совершенствованию ассортимента прежде всего предполагает проведение комплексного исследования потребительских предпочтений с целью квалифицированного принятия решения о направлениях изменения показателей действующего ассортимента.

Основными направлениями совершенствования ассортимента выступают расширение, сужение, обновление. При этом, как правило, розничные торговые предприятия следуют стратегии одновременного совмещения и взаимодополнения данных мероприятий с целью оптимизации предлагаемой к реализации номенклатуры товаров. Таким образом, планирование ассортимента - это процесс определения количественных и качественных изменений состояния набора товаров для повышения его рациональности. Это комплексное направление, обусловливающее выбор мероприятий, обусловленных результатами анализа.

Сужение ассортимента - это количественные и качественные изменения состояния набора товаров, характеризующиеся сокращением показателей широты и полноты. Применение данного направления обусловлено изменением спроса, потребительских предпочтений, снижением рентабельности определенной ассортиментной позиции.

Расширение ассортимента - это количественные и качественные изменения набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны. Применению данного направления формирования ассортимента способствует увеличение спроса, высокая рентабельность реализации товаров, внедрение на рынок новых товаров и производителей.

Обновление ассортимента -- это количественные и качественные изменения состояния набора товаров, характеризующиеся увеличением показателя новизны. Критерием выбора этого направления можно считать необходимость удовлетворения постоянно изменяющихся потребностей, повышения конкурентоспособности и др. Любая продукция на товарном рынке подвержена ротации и периодически должна уступать место новой, более совершенной, и в большей степени соответствующей изменяющимся потребностям общества.

Чтобы быть конкурентоспособным на рынке, товар по своим совокупным характеристикам должен успешно выдерживать конкуренцию аналогов - функциональную (наиболее приемлемым способом удовлетворять потребность пользователей и формировать у них новые потребности); предметную (быть лучшим среди хороших, выделяться важными параметрами потребительских свойств) и видимую (иметь лучший дизайн, «продажную» упаковку).

Контроль - это процесс обеспечения достижения организацией своих целей. Контроль состоит в проверке - все ли протекает согласно принятой программе, согласно данным распоряжениям и установленным принципам на предыдущих этапах.

Сущность контроля состоит в обеспечении выполнения заданной программы изменения показателей ассортимента путем предупреждения, недопущения и направления отклонений в деятельности персонала, системы отчетности. Без контроля начинается хаос и объединить деятельность групп становится невозможным. Контроль необходимо рассматривать как подсистему системы менеджмента, которой завершается процесс управления и в то же время посредством контрольной функции определяется дальнейшее развитие организации путем модификации принятых планов, организации и действующих информационных потоков.

Процедура контроля:

1 этап. Выработка стандартов и критериев. Стандарты - это конкретные цели, которые вытекают из процесса планирования и которые поддаются измерению (качественные и количественные показатели ассортимента).

Цели должны отличать две особенности:

временные рамки и критерии, что является показателем результативности;

не все цели имеют легко устанавливаемые показатели, прежде всего, социальные - целесообразно использовать косвенные показатели.

2 этап - сопоставление достигнутых результатов с установленными стандартами. На этой стадии: 1) делается оценка результатов; 2) определяется масштабность отклонения; 3) передается информация; 4) определяется решение о начале действий.

3 этап - действия на данном этапе принимается решение о корректировании или продолжении прежних действий в деятельности, контролируемой системы.

Список литературы

1. Афанасьев М.П. Маркетинг. Стратегия и практика фирмы. М.: Финстатинформ, 2001-120 с.

2. Горемыкин В. А., Богомолов А. Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. - М.: Инфра-М, 2000.-452с.

3. Евдокимов Ф. И., Гавва В. М. Азбука маркетинга. - ИКФ “Сталкер” , 2002.-560с.

4. Ковалев А. И., Войленко В. В. Маркетинг в системе управления предприятием. - М.: Прогресс, 2002.-321с.

5. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: Прогресс, 2000. - 736с.

6. Маркетинг в АПК / Г. П. Абрамова, М. М. Жигалин Е. И. Семенова и др.: Под ред. Г. П. Абрамовой. - М.: Колос, 2001. - 240 с.