Организация коммерческой деятельности

Содержание

Задание №1

1. Какие методы изучения рынка сырья и материалов используются на производственных предприятиях?

2. Поясните сущность метода «Дельфи», применяемого на производственных предприятиях для прогнозирования объема продаж. Назовите преимущества заключения договоров поставки посредством личных контактов на переговорах

3. Какие факторы влияют на корректировку ассортиментных перечней в оптовых предприятиях. Каким образом оценивается эффективность работы торгового агента? Какие функции выполняет администрация оптового производственного рынка? С какой целью организуется предаукционная выставка товаров? Назовите принципы построения ассортимента в магазинах

4. Какие ценовые средства стимулирования продажи товаров в розничной торговле вы знаете?

5. Определите основные показатели культуры обслуживания покупателей

Задание №2

Задача №3

Задание №4

Задание №5

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ:

Задание №1

1. Какие методы изучения рынка сырья и материалов используются на производственных предприятиях?

Определение подходящих товаров, услуг, а также рынков, на которых они могут быть предложены, определяются с помощью маркетинговых стратегии предприятия, в частности: исследование рынка, товарной и ценовой политики, каналов распределения и стимулирования сбыта.

В маркетинговой стратегии особое место занимают вопросы ценообразования, определяющие правила поведения фирмы в зависимости от сложившейся конъюнктуры. Здесь также принимаются во внимание влияние макро- и микроэкономических факторов, методы регулирования предпочтений постоянных клиентов и потенциальных покупателей и др.

Выделяют три основных метода изучения рынка сырья и материалов:

Статистический метод. На этом этапе собранная информация проходит первичную обработку. Данные группируются, сводятся в таблицы, строятся диаграммы и графики, позволяющие выявить соотношения сил и тенденция развития. Таким образом, по каждому показателю строятся динамические ряды, которые затем можно подвергнуть изучению с помощью приемов статистического прогнозирования это исследование показывает прошлые тенденции и характерную динамику будущего развития. При этом необходимо учитывать следующие факторы. Из теории статистического прогнозирования известно, что достаточно надежный прогноз требует, чтобы горизонт прогнозирования (тот период, на который делается прогноз) не превышал 1/3 длины динамического ряда фактических данных.

В целом же прогнозирование дает лишь некоторые вероятные тенденции развития показателей.

2. Локальные уточняющие методы. Этот этап анализа результатов исследования предполагает использование значительного количества частных методов прогнозирования, которые помогают аналитику существенно уточнить те общие тенденции, которые были выделены в статистическом подходе.

3. Экспертные оценки. Материалы, полученные аналитиками в процессе применения статистических и локальных методов, затем используются в качестве исходных данных для коллективной экспертной оценки. При этом формируется экспертная группа, в которую входят наиболее опытные маркетологи, специалисты экономических служб фирмы и составляется прогноз развития рынка. В итоге грамотно выполненное исследование позволяет установить ряд интересующих фирму перспективных оценок. Как уже отмечалось выше, по оценкам специалистов информационная деятельность, обеспечивающая разработку прогнозов и рекомендаций, занимает от 1/3 до Ѕ всего времени на разработку концепции маркетинга. Потому необходимо стремиться к оптимизации анализа данных.

2. Поясните сущность метода «Дельфи», применяемого на производственных предприятиях для прогнозирования объема продаж. Назовите преимущества заключения договоров поставки посредством личных контактов на переговорах

Необходимость скорейшего приспособления розничной торговли к условиям рыночной экономики требует организации четкого функционирования хозяйственных связей торговых предприятий с поставщиками товаров. В этом отношении особую актуальность приобретают личные контакты торговых предприятий с производителями товаров.

Эффективность личных контактов на переговорах выражается в закупках товаров по более низким ценам, будь то у изготовителей за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а, следовательно, уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником, будь то через посредника - за счет получения определенного процента скидок. Если вы начинаете разговор, то ваша речь должна быть наглядной и сопровождаться примерами из вашей практики; таблицами и документами вы демонстрируете показатели своей работы, образцы необходимых документов или контрактов, расценки и готовые расчеты цены, предварительные варианты выкладки, варианты сделок; демонстрациями - рекламные брошюры, презентации в PowerPoint или каталоги "с картинками", видео-ролики, презентационные фильмы. Особенно позитивное влияние оказывают ссылки на реальные авторитеты: на мнения известных экспертов, общих знакомых, конкретных партнеров, книги отзывов, результаты маркетинговых исследований или анализа продаж, конкретные цифры, экономические показатели, результаты вашей деятельности.

Кроме того, заключение договоров поставки посредством личных контактов дает еще ряд преимуществ:

1. возможность управлять ситуацией;

2. произвести хорошее впечатление, предрасположив к себе тем самым человека. Это касается в частности профессиональной компетенции и вежливости;

3. возможность демонстрации производимого товара или услуг;

4. логическое просчитывание своего и чужого поведения - основной фундамент любых успешных переговоров;

5. Мимика и жесты при общении дают тоже определенную информацию о человеке. Если на переговорах человек садится напротив вас сразу, то у него серьезные намерения по поводу сотрудничества.

3. Какие факторы влияют на корректировку ассортиментных перечней в оптовых предприятиях. Каким образом оценивается эффективность работы торгового агента? Какие функции выполняет администрация оптового производственного рынка? С какой целью организуется предаукционная выставка товаров? Назовите принципы построения ассортимента в магазинах

Товарный ассортимент - это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли.

Формирование товарного ассортимента - это разработка и установление в определенном порядке, образующих необходимую совокупность для торговли.

К факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазине относятся:

- спрос;

- производство (включая поступления по импорту);

- ассортиментный профиль магазина;

- состояние его материально-технической базы.

К процессам формирования ассортимента относят:

- обеспечение достаточной полноты товаров частого спроса, простого ассортимента, незаменимых и труднозаменимых в потреблении и спросе;

- обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе и подгруппе в зависимости от ассортиментного профиля магазина;

- установление определенного количества разновидности по каждому виду товаров в зависимости от товарного профиля и зоны деятельности магазина;

- учет и отражение в ассортименте особенностей спроса в данной зоне деятельности.

В области формирования и размещения товаров в магазинах заслуживает внимания опыт фирм США, Франции, Канады.

Численность ассортиментных позиций в магазинах этих фирм распределяется между продовольственными и непродовольственными товарами в процентном соотношении 66:34. ассортимент продовольственных товаров расширяется в основном за счет овощей, фруктов, замороженных продуктов, примагазинных пекарен, а так же продукции отделов кулинарии, которые функционируют в 81% продовольственных магазинах самообслуживания США.

Во Франции ассортимент товаров в магазинах с торговой площадью от 50 до 200 м2 насчитывает 3 000 позиций, из них 1000 - бакалейные товары, 500 - замороженный и молочные продукты, 130 - овощи и фрукты, 180 - гастрономические продукты, 100 - мясопродукты. Длина выкладки товарных линий составляет 66 погонных метра.

Ассортимент товаров с торговой площадью от 200 до 600 м2 насчитывает 5 000 наименований. Скоропортящиеся товары составляют 53%, бакалейные и напитки - 42%, продовольственные товары - 5%. Длина выкладки - 170 погонных метров.

4. Какие ценовые средства стимулирования продажи товаров в розничной торговле вы знаете?

Все тактические приемы ценообразования могут быть разделены на две большие группы в зависимости от того, что в настоящий момент, по мнению продавца, наиболее эффективно в сложившейся рыночной ситуации:

- первая группа (экономические приемы) - управление ценами через увеличение или снижение цены товара;

- вторая группа (психологические приемы) - управление ценами на товар посредством воздействия на психологию восприятия цен потребителями без существенного снижения или увеличения цен.

Рассмотрим несколько экономических приемов ценового стимулирования в розничной торговле.

- кумулятивные скидки предполагают снижение цены в случае превышения суммарной величины закупок на протяжении определенного периода. При покупке товара производится перерасчет суммы, подлежащей к уплате покупателем, с учетом растущих размеров скидок (снижающейся цены приобретения). Примером этому может служить накопительная карточка скидок в любом магазине обуви, верхней одежды и т.д.

- комплексные скидки. Суть такой скидки состоит в том, что цена каждого товара в составе набора оказывается ниже, чем при изолированной покупке, пусть даже в той же самой фирме. "Новогодние наборы" - типичный пример этого тактического приема ценообразования.

Рассмотрим вторую группу - психологическую.

- Временные скидки. Предоставляются в зависимости от времени совершения закупок. Тактический прием применяется практически всегда при выведении нового брэнда на рынок - чтобы привлечь "ранних" покупателей и сократить стартовую фазу. Основной задачей таких скидок является выравнивание спроса на товар в течение года. Подгруппа временных скидок включает в себя: сезонные и внесезонные скидки. Сезонные скидки. По сути своей - это существенное снижение цены продажи товара, фактически товар реализуется по себестоимости или даже ниже этого уровня. Данный вид скидок применяется при продаже товаров с явно выраженным сезонным спросом. Этими скидками пестрят витрины крупных магазинов, особенно славятся призывами бутики, спортивные и брэндовые магазины одежды. Порой это единственный способ освободить склады от излишков или старой коллекции. Скидки за внесезонную закупку также используются при организации продаж товаров с явно выраженными сезонными различиями в спросе. К этой категории относятся следующие товары: одежда, обувь, спортивный инвентарь и другое. Кроме того, не зависимо от группы скидок выделяют скидки для "верных покупателей" - предоставляются сугубо на индивидуальной основе и могут быть оформлены, например, в форме персональных карточек покупателей. Такие карточки сейчас получают все большее распространение в различных продовольственных магазинах. И скидки для "престижных покупателей", то они чаще всего не афишируются и остаются секретом торга между продавцом и таким покупателем. Причиной подобной секретности является то, что такая разновидность скидки - проявление дискриминации к общей группе потенциальных покупателей

5. Определите основные показатели культуры обслуживания покупателей

Культура обслуживания покупателя - понятие многоплановое. Оно включает в себя такие составляющие, как внешний вид магазина, наличие вывесок, рациональное размещение оборудования, внедрение современных форм обслуживания и т.д.

На предпочтения покупателей в выборе магазина влияют чистота и ухоженность магазина, удобство его планировки, грамотная выкладка товаров, и такие, на первый взгляд, мелочи, как устройство у прилавка специальной полки для сумок, грамотное заполнение ценников и т.д. К сожалению, эти правила соблюдаются не всегда. Нередко в магазинах отсутствует «книга отзывов и предложений», не соблюдаются гигиенические требования, в некоторых торговых точках у продавцов отсутствует фирменная одежда, нет контрольных весов.

Задание №2

Организация будет выступать в роли крупной оптово-закупочной фирмы.

В качестве конкретного товара простого ассортимента был выбран непродовольственный товар - скотч.

Согласно полученным данным таблицы №2 наибольшее количество баллов было присвоено двум поставщикам: «Альфапак-2000» и «КвадроКом Сибирский Регион». Поэтому организации будет удобно и выгодно работать с одним из этих поставщиков, либо с двумя сразу.

Таблица 1 - Анализ коммерческих предложений по скотчу

Таблица 2 - Выбор поставщика

Задача №3

Критическую оценку договора поставки, между розничным предприятием и поставщиком предоставим в виде протокола разногласий, который потом будет предоставлен поставщику посредством факсимильной связи, для согласования, так как тот находится в Москве.

ПРОТОКОЛ РАЗНОГЛАСИЯ

К договору №25/06 от 26.01.06 г.

Контрагент: ООО Торговый дом швейная фабрика «Сибирь»

ДОГОВОР ПОСТАВКИ № 25/06 г. Томск «26» января 2006 г.

ООО Торговый дом швейная фабрика «Сибирь», именуемое в дальнейшем «Поставщик», в лице директора Идрисова Марза Альтафовича, действующего на основании Устава, с одной стороны и ИП «Фролов», именуемое в дальнейшем «Покупатель», в лице директора Фролова Александра Юрьевича, действующего на основании Устава, заключили настоящий договор о нижеследующем:

Предмет договора

Поставщик обязуется поставить, а Покупатель принять и оплатить платья, мужские и женские костюмы, в соответствии с заявкой Покупателя (именуемые в дальнейшем Продукция).

Необходимость в поставке продукции, количество, ассортимент, цена, порядок расчетов согласуются в заявке, направляемой в адрес Поставщика, при помощи средств факсимильной связи.

Цена товара.

2.1 Цены на продукцию устанавливаются в рублях.

2.2 Цена продукции включает в себя также стоимость упаковки, маркировки, погрузочные работы на транспорт Перевозчика, налог на добавленную стоимость, доставку до контейнерной станции по месту нахождения Покупателя.

2.3 В случае изменения цены согласием Покупателя на данное изменение является подача заявок.

Сроки и условия поставки

3.1 Доставка товара Покупателю осуществляется железнодорожным транспортом за счет Покупателя.

3.2 Обязательства Поставщика по отгрузке товара Покупателю считаются выполненными с момента передачи товара грузоперевозчику и подписания представителем компании грузоперевозчика акта-сдачи (накладной) о приемке передачи товара.

3.3 Право собственности на товар у Покупателя возникает с даты отгрузки товара Поставщиком. Датой отгрузки считается дата, проставленная в акте-сдаче о приемке передачи товара грузоперевозчику.

3.4 Риск случайной гибели, либо повреждения товара переходит к Покупателю с момента, когда обязательства Поставщика по отгрузке товара считается выполненными.

3.5 Поставщик обязан не позднее 1 (одного) календарного дня с даты передачи продукции грузоперевозчику оповестить Покупателя об отгрузки товара.

3.6 Покупатель обязан в течение 1 (одного) календарного дня с момента получения груза оповестить Поставщика о получении им товара.

3.7 Датой поставки считается дата передачи продукции на транспорт Перевозчика, зафиксированная в Акте сдачи-приемки продукции.

4. Качество и порядок приемки продукции.

4.1 Продукция должна соответствовать требованиям ТУ, требованиям Спецификации, образцам, являющимся неотъемлемыми частями настоящего договора. В случае противоречия ТУ и Спецификации, применяются положения Спецификации.

4.2 Приемка продукции по количеству осуществляется на складе Покупателя в соответствии с инструкциями путем подписания Акта приема-передачи продукции.

4.3 При обнаружении недостачи продукции и несоответствия ее по качеству, Покупатель обязуется уведомить об этом Поставщика посредством факсимильной связи. Поставщик обязан в течение 5 рабочих дней, с учетом дороги, предоставить за свой счет уполномоченного представителя для составления акта.

В случае неявки уполномоченного представителя Поставщика в установленный настоящим пунктом срок, Покупатель вправе осуществить приемку в одностороннем порядке путем подписания Акта, который будет являться основанием для предъявления претензии.

4.4 Претензии по качеству и количеству поставленной продукции в случае невозможности их выявления при обычном способе приемки принимаются в течение всего срока годности продукции установленного настоящим

договором согласно Инструкций П-6 и П-7 по скрытым недостаткам.

4.5 При несогласии представителя Поставщика с оценкой качества поставленной продукции, стороны обращаются в компетентную организацию, решение которой является для сторон обязательным. Расходы по проведению экспертизы качества продукции возлагаются:

на Покупателя, в случае если последний был инициатором поведения экспертизы, но согласно принятого решения компетентной организации эта продукция оказалась доброкачественной;

на Поставщика в любом случае если согласно заключения компетентной организации продукция оказалась несоответствующей установленным договором требованиям по качеству.

4.6 В случае установления недостатков поставленной продукции, Покупатель вправе по своему выбору потребовать от Поставщика соразмерного уменьшения покупной цены, безвозмездной поставки продукции надлежащего качества, отказаться от принятия поставленной продукции.

5. Платежи

5.1 Поставляемая по настоящему договору продукция оплачивается в соответствии с ценами, указанными в согласованной сторонами Заявке. Датой оплаты поставляемой по настоящему договору продукции является дата зачисления денежных средств на расчетный счет Поставщика, указанная в отметке банка на платежном поручении.

5.2 Валютой настоящего договора является российский рубль. Оплата за поставленную продукцию производится по безналичному расчету.

5.3 Порядок расчетов согласуется сторонами в заявке на каждую партию продукции.

6. Штрафные санкции

6.1 В случае просрочки поставки Поставщик уплачивает Покупателю пеню в размере 0,1 % от стоимости недопоставленной партии продукции за каждый день просрочки.

6.2 В случае просрочки оплаты Покупатель уплачивает поставщику пеню в размере 0,5 % от стоимости неоплачиваемой партии продукции за каждый день просрочки.

7. Форс-мажор

7.1 Ни одна из сторон настоящего договора не будет нести ответственности за частичное неисполнение любой из своих обязанностей, если неисполнение будет являться следствием таких обстоятельств, как наводнение, пожар, землетрясение и других стихийные бедствия, а также война или военные действия, эмбарго, а также действия правительства, возникшие после заключения настоящего договора.

7.2. В целях обеспечения бесперебойной работы Покупателя и предотвращения срывов в поставках продукции Поставщик принимает на себя обязательства по обеспечению гарантированного, неснижаемого резерва готовой продукции на своих складах. Размеры резерва по каждому из видов продукции устанавливаются дополнительным соглашением.

8. Ответственность сторон.

8.1 Ответственность сторон в случаях, не оговоренных настоящим договором, ограничивается возмещением в полном объеме убытков при наличии вины одной из сторон.

8.2 Все споры и разногласия, которые могут возникнуть в процессе выполнения обязательств по настоящему договору или в связи с ним и которые невозможно урегулировать путем переговоров. Рассматриваются в арбитражном суде по месту ответчика.

9. Срок действия договора

9.1 Настоящий договор действует в период с момента его подписания сторонами и до 31.12.2006 года.

10. Заключительные положения

10.1 Все изменения или дополнения к настоящему договору будут считаться действительными только в том случае, если они совершены в письменной форме и подписаны уполномоченными представителями сторон.

10.2 Непредусмотренные настоящим договором иные правила взаимоотношений регулируются действующим законодательством.

10.3 Ни одна из сторон не имеет права передавать свои права и обязанности, предусмотренные настоящим договором, за исключением законных правопреемников, третьим лицам без письменного согласия на то другой стороны.

10.4 Настоящий договор подписан в 3-х экземплярах, имеющих одинаковую юридическую силу, один экземпляр для Поставщика и два экземпляра для Покупателя.

10.5 Поставщик обязан рассмотреть Акт- сверки переданный Покупателем, в течении двух рабочих дней, в случае если он согласен с сальдо поставить печать и подпись и доставить Акт сверки к Покупателю в течение пяти дней, если не согласен с сальдо то составить свой Акт сверки в течение пяти дней и доставить Акт- сверки к Покупателю в течение пяти дней.

11. Юридические адреса и банковские реквизиты сторон:

Задание №4

Таблица 3 - Выбор продажи товаров и средств стимулирования

Задание №5

Сравнивая основные показатели эффективности коммерческой деятельности предприятия можно сделать заключение о том, что отчетный год по сравнению с базисным дал лучшие результаты. Это видно по следующим цифрам:

Чистой прибыли предприятия было получено в 5 раз больше, несмотря на увеличение группы затрат «прочие расходы» и налоги;

В связи с увеличением прибыли в отчетном периоде, соответственно и рентабельность тоже возросла (в четыре раза);

Прибыль на одного работника, а так же товарооборот на одного продавца несмотря на увеличение их численности, в отчетном периоде больше, чем в базисном;

Еще одним не маловажным показателем эффективности является товарооборачиваемость. В отчетном периоде она составила меньше одного месяца, чем было в базовом - 34 дня.

Уровень издержек уменьшился на 26,54 %.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ:

Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): учебник/ под ред. О.А. Новикова, В.В. Щербакова - М. 1997.

Оптовый продовольственный рынок: методические указания/ Сост. Ст. преподаватель А.А. Зубцовская, профессор В.В. Салий - Новосибирск: СибУПК, 1998.

Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.

Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. - 4-е изд., пер. и доп. - М.: Маркетинг, 2003.

Стратегия поведения в условиях рыночной экономики / Мовсум-заде М.Э., Л.А. Ванчухина и др. - Уфа: Гос. из. НТЛ реактив, 2001.-175 с.: ил.

Торговое дело: Экономика и организация: Учебник. - 2-е изд., пер. и доп./ под общ. Ред. Проф. Л.А.Брагина, Т.П. Данько - М.: ИНФА - М, 2004.