Совершенствование планирования сбытовой деятельности на предприятии

Содержание

Введение

1. Теоретические основы планирования реализации продукции

1.1 Понятие реализации продукции и каналы распределения продукции

1.2 Связь планов производства и реализации продукции

1.3 Составление плана продаж товаров и услуг

2. Анализ деятельности предприятия «Иволга-Холдинг»

2.1. Общая характеристика предприятия

2.2. Управленческая структура предприятия

2.3. Основные экономические показатели деятельности предприятия

3. Организация сбыта продукции на предприятии ТОО «Иволга-Холдинг»

3.1. Организация сбыта на предприятии ТОО «Иволга-Холдинг»

3.2. Направление совершенствования планирования сбытовой деятельности в организации

Заключение

Список литературы



Введение

В наше время успехи развития экономики, как в мировом сообществе, так и в России во многом зависят от того, насколько человечество сможет эффективно и масштабно использовать положительный опыт, накопленный предыдущими поколениями.

Успех на рынке, как внутреннем, так и внешнем, в продаже товара, который производит организация или предприятие, зависит не только от того сколько сможет произвести продукции организация, не от финансовых возможностей фирмы. Успех во многом зависит от успешного планирования сбытовой деятельности предприятия. Главная задача планирования сбытовой деятельности состоит в том, как довести товары до потребителя в нужном количестве и качестве которые требуются. Мы можем сделать вывод, что при планировании сбытовой деятельности достижение поставленных целей производства происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя.

Формирование сбытовой деятельности осуществляется по таким критериям, как адекватная цена, потребительские свойства, качество производимой продукции, условия распределения, минимальные сроки обслуживания потребителей. Из всех этих свойств можно подчеркнуть, на мой взгляд, самое важное - минимизация обслуживания потребителей. Оно позволяет предприятию получить конкурентные преимущества, способствующие, расширить зоны потенциального сбыта своей продукции. Но так же не стоит забывать и о качестве товара, так как в первую очередь потребитель оценивает товар именно по этому критерию.

Делаем вывод, что важнейшим инструментов в улучшении работы предприятия становится логистика. Важнейшие задачи логистики включают в себя такие сферы деятельности, как изучение спроса на продукцию и услуги предприятия; формирование портфеля заказов потребителей; участие в ассортиментной загрузке производства заказами потребителей, перспективное, текущее и оперативное планирование сбыта, осуществление мероприятий по стимулированию сбыта.

На основе анализа структуры сбыта предприятия можно определить, какие виды продукции обеспечиваю большую доходность. Это становится крайне важным в современных, рыночных условиях, где финансовая устойчивость предприятия зависит от специализации производства.

Основываясь на выше изложенные определения и выводы, можно поставить цель курсовой работы «Совершенствование планирования сбытовой деятельности на предприятии и организации».

Целью курсовой работы является изучение реализации продукции зернодобывающего предприятия ТОО «Иволга-Холдинг», анализ факторов влияющих на процесс реализации, а также совершенствование планирования реализации продукции.

Объектом исследования является ТОО «Иволга-Холдинг»

Предметом исследования является производство и реализация продукции на ТОО «Иволга-Холдинг».

Основными задачами курсовой работы являются:

1. Изложение теоретических основ по совершенствованию планирования реализации продукции;

2. Анализ деятельности ТОО «Иволга-Холдинг»

- изучение основных направлений деятельности завода;

- изучение ассортимента выпускаемой продукции;

- изучение производственной структуры и структуры управления предприятия;

3. Анализ проблем, имеющихся на предприятии;

4. Разработка мероприятий по совершенствованию деятельности предприятия.

Практический материал для курсовой работы «Совершенствование планирования сбытовой деятельности на организации или предприятии» предоставил заместитель генерального директора ТОО «Иволга-Холдинг» Розинов Александр Самойлович.



1. Теоретические основы планирования реализации продукции

1.1 Понятие реализации продукции и каналы распределения продукции

Реализованная продукция - это отгруженная заказчику, принятая им и оплаченная продукция предприятия, денежные средства за которую поступили на расчетный счет поставщика.

Объем реализации продукции определяется или по отгрузке продукции покупателям, или по оплате (выручке). Может выражаться в сопоставимых, плановых и действующих ценах. В условиях рыночной экономики этот показатель приобретает первостепенное значение. Реализация продукции является связующим звеном между производством и потребителем. От того, как продается продукция, какой спрос на нее на рынке, зависит и объем ее производства.

Сущность распределения

Самый современный товар, отвечающий самым изысканным требованиям и желаниям покупателей, имеющий привлекательную для рынка цену, не будет стоить и гроша, если он не будет предложен покупателям в нужное время и в нужном месте, т.е. тогда, когда покупатели хотели бы его купить и там, где они могли бы его купить. Это иллюстрирует рис. 1.

Распределение - это деятельность, непосредственно связанная с физическим перемещением произведенных товаров от производителя к потребителю и передачу ему права собственности на эти товары.

Предприятие может доставить товар конечному потребителю, организуя и обеспечивая процесс перемещения самостоятельно или привлекая другие организации, а также отдельных лиц.



Рис.1.- Задачи, решаемые производителем при осуществлении распределения

Каналом распределения называется совокупность предприятий, организаций, фирм, а также лиц, обеспечивающих передвижение товара и передачу права собственности на него от изготовителя потребителю. Реализация товаров в большинстве случаев проводится через посредников. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции (рис. 2.).

Рис. 2. Роль посредника в изменении структуры и количества связей между производителем и потребителем



В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

Причины использования посредников:

- организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

- создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;

- посредники расположены ближе к потребителям, что дает им возможность более точно оценить нужды и желания конкретных потребителей;

- посредник в канале распределения позволяет снизить общий уровень товарных запасов у производителя.

Функции канала распределения

Главной целью распределения является обеспечение движения нужных товаров в нужное место и в нужное время с минимально возможными издержками материальных, финансовых, трудовых ресурсов и затрат времени. В настоящее время общество располагает широким арсеналом средств доставки продукции от производителя к потребителю.

Каналы распределения выполняют следующие функции:

1. Изучение возможностей продажи товара;

2. Стимулирование продаж в нужном месте и в нужное время;

3. Установление коммуникационных связей с покупателями;

4. Согласование цен и условий передачи права собственности;

5. Подбор и формирование оптимальных партий и товаров по заказам покупателей;

6. Установление величины товарных запасов;

7. Организация товародвижения (погрузки, разгрузки, транспортировки, складирование, хранение).

В современных условиях существует два основных канала товародвижения или способа реализации продукции: прямые связи и свободный рынок. В первом случае предприятия работают на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется на основе прямых связей-заказов с потребителями, заключенными договорами-контрактами и имеющимися предварительными соглашениями, в которых заранее оговорены основные требования к продукции, показатели ее качества, объемы и сроки поставки. Во втором случае предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее определенных требований покупателей. При этом оно само определяет основные задачи плана продажи продукции на соответствующих рынках. В большинстве случаев каждое предприятие при разработки плана продажи продукции ориентируется одновременно как на предварительные заказы, так и на свободный рынок при известных ограничениях объемов спроса и предложения на те или иные товары и услуги.

В процессе выбора и обоснования канала товародвижения необходимо учитывать механизм взаимодействия следующих основных факторов:

Потребители: характеристики, количество, концентрация, размер средней покупки, ожидаемые потребности, уровень дохода, возможность получения кредита;

Компании: цели, контроль, сбыт, прибыль, ресурсы, специализация, эффективность, методы продвижения;

Товар: стоимость, качество, объем, сохранность, конкурентоспособность, оригинальность, надежность;

Конкуренция: число конкурентов, концентрация производства, ассортимент продукции, тактика продаж, взаимоотношения в системе сбыта;

Каналы товародвижения: виды и количество, выполняемые функции, традиции, доступность, существующие законы и т.д.



1.2 Связь планов производства и реализации продукции

План производства является ведущим разделом плана развития предприятия. От количества и ассортимента выпускаемой продукции зависят все основные показатели работы предприятия. На основе производственной программы планируется количество и стоимость сырья, материалов, топлива и электроэнергии, потребляемых на технологические цели, рассчитывается численность работников промышленно-производственного персонала, фонд оплаты труда, себестоимость продукции. От объема реализации произведенной продукции зависит величина прибыли, получаемой предприятием.

Показателями плана производства (производственной программы) являются темпы роста производства товарной продукции, производство важнейших видов продукции в натуральном выражении (с указанием «в том числе продукции для экспорта»), включая показатель качества продукции.

Исходными данными для составления плана производства и реализации продукции являются:

- результаты изучения спроса потребителя на продукцию;

- договоры с поставщиками сырьевых и материальных ресурсов и покупателями;

- данные о сырьевых ресурсах с учетом их качества;

- наличие производственных мощностей с учетом их ввода и выбытия;

- утвержденные нормы и нормативы;

- режим работы предприятия;

- мероприятия по повышению эффективности производства;

- обеспечение рабочей силой;

- определение остатков готовой продукции на складе и реализованной, но неоплаченной на начало и конец планируемого года;

- цены на материально-технические ресурсы и готовую продукцию.

В основе планирования сбыта и производства продукции лежит маркетинговая программа развития фирмы. Маркетинговая программа составляется после завершения серьезного научно- практического исследования: анализа маркетинговой среды, комплексного исследования требований потребителей к товару, конъюнктуры рынка, его емкости и рыночного спроса, системы ценообразования, уровня и динамики цен, всех действий конкурентов, форм и методов сбыта, особенностей поведения покупателей, оценки производственно-ресурсных и сбытовых возможностей, а также финансовых проблем. В этой связи программа маркетинга включает в себя разделы: преамбула; стратегия развития целевого рынка ( сбор и прогноз); сильные и слабые стороны работы Вашего предприятия (выявление проблем и трудностей); цели и задачи; маркетинговая стратегия; товарная стратегия; стратегия формирования развития каналов сбыта; ценовая стратегия; стратегия формирования спроса и стимулирования сбыта; бюджет реализации маркетинговой программы, оценка ее эффективности и контроль за исполнением. Ряд маркетинговых программ предусматривает подготовку и повышение квалификации управленческого и рабочего персонала. Именно маркетинговая программа, ее информация, которая охватывает множество факторов производства и сбыта, предопределяет степень вероятности прибыльности всех операций, является базой для разработки ВП.

Производственная программа (Пп) предприятия - это задание по выпуску и реализации продукции в ассортименте, соответствующего качества в натуральном и денежном выражениях.

В натуральном выражении объем производства определяется умножением технико-экономической нормы производительности ведущего оборудования (N т.э.) в сутки по каждому виду продукции на количество дней работы оборудования (Ф):

Пп = N т.э. * Ф.



Технико-экономическая норма зависит от мощности оборудования (Nт) и коэффициента его использования (Кисп. )

N т.э. = N т * Кисп.

Количество дней работы оборудования рассчитывается, исходя из режима работы предприятия и графика планово-предупредительного ремонта. Задания по производству продукции в натуральном выражении устанавливаются в единицах измерения, учитывающих особенности потребления отдельных видов изделий, отражая специфику производства и потребления различных видов продукции. Такими единицами могут быть тонны (в кондитерской, хлебопекарной, чайной, консервной, масложировой отраслях пищевой промышленности), даллы (в винодельческой, спиртовой, пивоваренной отраслях), тысячи флаконов (в парфюмерно-косметической отрасли), миллион штук папирос (в табачной отрасли, если вырабатывается однородная продукция).

В некоторых отраслях пищевой промышленности применяются условно-натуральные показатели - декалитры безводного спирта-сырца, количество тонн мыла в пересчете на 40%-ое содержание жирных кислот, выпуск консервов в условных банках, цельномолочная продукция в пересчете на молоко, на хлебозаводах - хлеб ржаной формовой и др. В этом случае за условную единицу принимается одно из однородных изделий, а все остальные приравнивают к нему (как правило, по трудоемкости).

Неотъемлемой частью плана производства в натуральном выражении является задание по дальнейшему повышению качества продукции, отвечающему по своим показателям высшим достижениям отечественной и зарубежной техники на всех стадиях изготовления продукции.

В планах выпуска продукции предусматривается снятие с производства продукции, не пользующейся спросом и внедрение в производство новых видов изделий.

Широко используется трудовой измеритель объема производства, выражаемый в нормо-часах, в кондитерской промышленности. Трудовые измерители в сочетании с натуральными используются для исчисления производительности труда, размера оплаты труда, определения норм выработки и др.

Стоимостными показателями производственной программы являются товарная продукция, реализуемая продукция, объем продаж.

Объем товарной продукции (ТП) в плане включает стоимость готовой продукции (ГП), предназначенной для реализации на сторону, своему капитальному строительству или непромышленным хозяйствам своего предприятия, полуфабрикатов своей выработки, а также продукции вспомогательных производств, предназначенных к реализации на сторону (Пф); стоимость тары, которая должна быть изготовлена данным предприятием для его собственных нужд (если стоимость тары не включена в оптовую цену предприятия единицы данного вида продукции (m); стоимость услуг и работ промышленного характера, которые, должны быть выполнены по заказам со стороны или для нужд непромышленных хозяйств данного предприятия) (Р), т.е.

ТП = ГП + Пф + m + Р

В стоимость товарной продукции включается также стоимость переработки сырья и материалов заказчика при условии, что сырье будет ему оплачено. Если сырье заказчику оплачено не будет, то в объем товарной продукции включается только та сумма, которая определяет собой выручку за переработку сырья заказчика.

По объему реализуемой продукции оценивается производственно-хозяйственная деятельность предприятия. В плане объем реализуемой продукции (РП) определяется, исходя из планового объема производства товарной продукции в действующих оптовых ценах предприятия, плюс стоимость остатков нереализованной продукции на складе и отгруженной, но не оплаченной на начало планируемого года (O₁), минус стоимость остатков от нереализованной продукции на складе, но не оплаченной, на конец планируемого года (О₂):

РП = O₁ + ТП - О₂

Реализованной считается оплаченная заказчиком продукция, деньги за которую поступили на расчетный счет предприятия-поставщика.

Показатель реализованной продукции используется для оценки обязательств по поставкам продукции в ассортименте по договорам и для расчета прибыли от реализации продукции.

Одним из оценочных показателей, характеризующих деятельность ленных предприятий США, является оборот (товарооборот) или объем продаж. Он определяет стоимость товаров и услуг, реализованных потребителям. Для оперативного бухгалтерского учета, нужд текущего планирования этот показатель определяется в текущих ценах. Для определения динамики изменения объема продаж, в целях инфляционных процессов, он измеряется в неизменных ценах.

Отличие производственной мощности от производственной программы в натуральном выражении заключается в следующем: производственная мощность рассчитывается на самые лучшие условия работы, а производственная программа учитывает реальные возможности на планируемый период. Объем производства в натуральном выражении определяется как произведение производственной мощности и коэффициента (интегрального, или общего) ее использования.

Разность между мощностью и производственной программой представляет неиспользованные возможности предприятия.



1.3 Составление плана продаж товаров и услуг

Система рыночных отношение предусматривает тесную взаимосвязь между процессами производства, распределения и потребления материальных благ в мире ограниченных экономических ресурсов. Положенный в основу планирования современного производства принцип заключается в необходимости полного удовлетворения всех потребностей покупателей. Каждое предприятие планирует производство товаров и услуг только в таких количествах и в такое время, которое соответствует запросам потребителей. Спрос определяет объемы и сроки продажи продукции и таким образом задает все свои плановые показатели предприятиям- производителям.

Разработка плана продажи (реализация продукции) является завершающим этапом составления производственной программы предприятия. В то же время план продажи (сбыта продукции) служит основной для составления общехозяйственных и внутрифирменных смет затрат на производство и реализацию товаров (рис. 3).

В любом плане продаж, как правило, указывается количество продукции каждого вида, а также работ и услуг, которые будут реализованы в предстоящий период хозяйственной деятельности фирмы. При равномерных поставках объем продаж на плановый срок можно определить как произведение среднесуточного выпуска продукции ( В_с) на период времени (Т_пер) по следующей формуле:

П _пер = В_с * Т_пер

где П_пер - планируемый объем продаж продукции, руб.; В_с - среднесуточный выпуск (продажа) товаров, руб.; Т _пер - планируемый период продаж, месяц, квартал, год, дней.



Рис. 3. - Схема взаимодействия плана продажи продукции.

При неравномерном или нестабильном производстве, подверженном сезонным колебаниям, план продаж обычно составляется на каждый месяц. В годовой план сбыта продукции предприятия включаются следующие виды товаров и работ: объем реализации продукции на внутреннем рынке, размер полуфабрикатов и комплектующих изделий собственного производства, величина экспортных поставок товаров, нормативы запасов готовой продукции, количество работ и услуг производственного назначения и т.п. Объем продаж планируется в стоимостном выражении в рыночных ценах.

Показатель объема реализации продукции связывает каждое предприятие со всеми своими потребителями на соответствующих рынках сбыта. Реализованной считается проданная готовая (товарная) продукция. Ее показатель объединяет не только объем производимой в плановом году новой продукции, но и остатки нереализованной в прошлом (отчетном) году готовой продукции. В общем виде готовой объем реализации рассчитывается по формуле:

РП = НП + ?ГП, [22, с. 238]

где РП - планируемый годовой объем реализации; НП - объем новой продукции; ?ГП - остатки годовой продукции.

Совокупный объем продажи продукции в планируемом году определяется по всем видам и срокам поставок продукции, а также условиям ее оплаты и отгрузки, согласованным с потребителями. При планировании годового объема продаж производители должны предусматривать при заключении хозяйственных договоров пригодные для себя условия оплаты товаров и услуг: по факту отгрузки (на дату поставок), в кредит (на установленный срок), авансом (предварительная оплата), а также учитывать скидки с цен, уровень инфляции, потери на стадии обращения продукции, безнадежные долги клиентов и т.д.

План продаж является основным стратегическим и оперативным документом, как для зарубежных фирм, так и для всех отечественных предприятий. Е6го создание и выполнение считается важным делом для большинства американских крупных компаний, оправдывающим существование специального подразделения в рамках отдела маркетинга, занятого разработкой плана продаж.

Несмотря на внешнюю простоту, этот план имеет исключительное значение в текущей деятельности компании, так как именно в нем излагаются конечные задачи плановикам- экономистам на предстоящий год. С помощью плана продаж фирмы осуществляют переход от общего планирования к политике заключения адресных сделок-планов, предусматривающих производство и доставку продукции в текущем (плановом) году. Говоря рыночным языком, план продаж дает фирмам возможность перейти от показателя общего прироста дохода к показателю чистого прироста выпуска продукции, а от него затем к доходу - главному показателю эффективности конечной деятельности.

Планы продажи и производства продукции тесно взаимосвязаны. В условиях рынка план сбыта, составленный на основе портфеля заказов потребителей, оказывает прямое воздействие и на планирование объемов производства товаров и услуг. Рассмотрим более подробно алгоритм составления плана сбыта (рис. 4). В ходе разработки плана продажи на первом этапе на основе плановых показателей производства устанавливаются объемы потребности в ресурсах, а так же основные их поставщики. Сравнение наличных и требуемых ресурсов позволяет плановикам и менеджерам убедиться в том, что движение материальных потоков в должных объемах может быть действительно обеспечено в течение рассматриваемого периода.

При нехватке тех или иных ресурсов следует согласовать план производства и продажи продукции с учетом финансово- экономических и материально-технических приоритетов.

Второй этап разработки плана продаж предусматривает составление программы движения потоков изделий по всей распределительной логистической сети: от производственных подразделений предприятия до торговых центров конечной продажи или даже до отдельных потребителей продукции. Эта стадия сопряжена с планирование потребности в складских помещениях и транспортных средствах. Здесь снова возникает необходимость учета объема ресурсов с точки зрения анализа внешних и внутренних возможностей предоставления услуг в данном плановом периоде. При дефиците транспорта и складских помещений, которые должны быть использованы в процессе сбыта продукции, разработчиками плана продаж следует предусматривать уже сверстанные программы товародвижения. При этом также не исключается необходимость внесения изменений или корректировки ранее составленного плана производства и реализации продукции.

На заключительной стадии разработки плана продаж составляется программа массовых перемеще6ний товаров, оптимизируется схема размещения складских перемещений и транспортных потоков, создаются календарные планы-графики подготовки товаров к отгрузке и выполнения поставок продукции потребителям. Правильное планирование продажи продукции на каждом предприятии обеспечивает комплексное решение следующих производственно - хозяйственных и финансово- экономических задач:

- своевременное выполнение производственных заказов с учетом степени их срочности;

- рациональное использование наличных материальных и трудовых ресурсов;

- сокращение материальных запасов и улучшение их оборачиваемости;

- оптимальное распределение перевозок по различным видам и типам транспортных средств;

- повышение качества выполнения работ и обслуживания потребителей.



Рис. 4. - Алгоритм планирования сбыта продукции



2. Анализ деятельности зернодобывающего предприятия ТОО «Иволга-Холдинг»

2.1 Общая характеристика предприятия

ТОО «Иволга-Холдинг» является одним из крупнейших агропромышленных холдингов Казахстана. Одним из основных направлений деятельности фирмы является производство высококачественной пшеницы мягких и твердых сортов, в том числе семян. Также группа компаний специализируется на производстве крупяных, кормовых, масличных и бобовых культур.

Инфраструктура ТОО "Иволга-Холдинг" имеет замкнутый цикл, обеспечивающий производство, хранение, переработку сельскохозяйственной продукции.

В активах компании более 560 тыс. га посевных площадей. Ежегодный объем экспорта зерновых ТОО "Иволга Холдинг" оценивается в 500-600 тыс. тонн, что составляет 10-12 % общего объема экспорта зерновых из Казахстана.

Справочно:

Численность сотрудников холдинга на сегодняшний день превышает 7 тыс. человек. В составе работают 13 сельхозпредприятий, объединивших более тридцати бывших колхозов и совхозов.

Объем инвестирования денежных средств в сельскохозяйственные подразделения составил более 3,5 млрд. рублей. Эти средства главным образом используются на внедрение прогрессивных, ресурсосберегающих технологий в земледелии, закупку элитных, районированных сортов зерновых и масличных культур, надежной и высокопроизводительной техники. Все это позволяет компании получать стабильные урожаи.

Немалая часть денежных средств расходуется и на развитие животноводства, эффективность которого обеспечивается за счет завоза высокопродуктивного скота из Голландии, а также улучшения качества пород имеющихся животных и кормовой базы. Кроме этого, в хозяйствах холдинга полностью проведена реконструкция животноводческих комплексов.

В соответствии с Государственной программой по модернизации машинно-тракторного парка за 2008 год и 10 месяцев текущего года агрохолдингом приобретено 50 тракторов всех марок, 52 зерноуборочных и 3 кормоуборочных комбайна.

Для стабильного развития сельскохозяйственного производства создана разветвленная инфраструктура перерабатывающих предприятий. Компания имеет собственные элеваторы, молокозавод, колбасные цеха, пекарни и кондитерский цех, подразделение по производству питьевой бутилированной воды, подразделение по реализации запасных частей, техники и средств защиты растений, компьютерную компанию «ВипЛайн». Для реализации продукции собственного производства создана сеть оптово-розничной торговли во всех районах области.

Одним из направлений производства, которое я хочу рассмотреть в курсовой работе, является производство муки.

Фабрика по производству муки является крупным универсальным перерабатывающим предприятием, где наиболее полно представлены все структурные подразделения, т.е. у него есть цеха, производственные участки и рабочие места.

Производственная структура предприятия может меняться (усложняться или упрощаться) в зависимости от изменения производственной мощности (ПМ) перерабатывающего предприятия, его технической оснащенности, ассортимента вырабатываемой продукции.

Во главе структуры управления предприятием (схема 1) находится генеральный директор. Далее идет заместитель ген. директора, коммерческий директор, главный бухгалтер и юрисконсульт.

В подчинении у заместителя ген. директора находятся: начальники производственных цехов в количестве 3 человека; главный технолог (1 человек), главный энергетик (1 человек), главный механик (1 человек).

У начальников производственных цехов в подчинении находятся по 3 сменных мастера; у главного технолога - 3 инженера-технолога производственных цехов; у главного энергетика - 4 оператора котельной и группа по механическому обслуживанию оборудования производственных цехов в количестве 15 человек; у главного механика - 18 водителей и аппаратчик химводоочистки.

Схема 1. - Структура производственного подразделения



Также на предприятии имеются такие должностные лица как заместитель по снабжению, заместитель по сбыту, менеджер по снабжению, менеджер по сбыту, менеджер по обслуживанию торговой сети, менеджер мелкооптового склада, заведующий складом. Главному бухгалтеру подчиняются заместитель главного бухгалтера, экономист по бух. учету и АХД, 4 бухгалтера, бухгалтер-кассир.

Реализацией продукции занимается отдел менеджмента, а именно менеджер по сбыту продукции, менеджер по обслуживанию торговой сети. Они должны следить за тем кому, сколько, когда реализовывать продукцию.

2.3 Основные экономические показатели деятельности предприятия

Достижение целей предприятия и внутреннего контроля обеспечивается реализацией задач, в которых от взаимосвязи и взаимодействия различных ее элементов требуется достичь общие или конкретные показатели (рубежи), по которым с различных сторон можно судить об эффективности управления и развитии организации. Основные показатели результативности деятельности предприятия можно охарактеризовать следующими пунктами такими как:

-Собрано зерна

-Остаток зерна после обработки и прохождения стандартов

-В тч на экспорт

-Произведено муки

-Выручка от реализованной продукции.

-Стоимость реализованной продукции.

-Прибыль реализованной продукции.

-Балансовая прибыль.

-Чистая прибыль.



Таблица 4. - Динамика финансовых результатов от реализованной продукции.

Курс $	24,6	28,69	29,16	31,35
	1999г.	2000г.	2001г.	2002г.
Выручка от реализованной продукции	2126271	2005781	2642245	2195987
Стоимость реализованной продукции	1882684	1914105	2375678	2072316
Прибыль реализованной продукции.	243587	91676	266567	123671
Балансовая прибыль.	196802	51296	266869	111779
Чистая прибыль.	168107	31073	193302	90076

График 1. - Динамика основных показателей произведенной продукции и финансовых результатов от реализации продукции

Из динамики основных показателей произведенной продукции и финансовых результатов от реализации продукции видно, что прибыль ТОО «Иволга-Холдинг» зависит от экспорта зерна. На внутренний рынок мука поступает мелкими партиями.



3. Организация сбыта продукции на предприятии ТОО «Иволга-Холдинг»

3.1 Организация сбыта на предприятии ТОО «Иволга-Холдинг»

Организация службы сбыта на предприятии играет огромную роль в сфере сбыт продукции и правильно отлаженная система сбыта может снизить уровень затрат на реализацию продукции и тем самым принести дополнительную прибыль предприятию.

Планирование сбыта ТОО «Иволга-Холдинг» осуществляет по направлениям:

1)на известном рынке и 2) на свободном рынке.

Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций и поставка товаров по долгосрочным контрактам.

Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Портфель заказов предприятия - это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными мощностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.

Структура контрактов с клиентами ТОО «Иволга-Холдинг» состоит из десяти пунктов которые включают в себя.

1.Наименование товара.

2.Общее количество и сумма контракта.

3.Спецификация, цена, количество и качество.

4.Условия оплаты.

5. Претензии.

6. Арбитраж.

7. Другие условия.

8. Прочее.

9.Срок действия контракта.

10. Юридические адреса сторон.

Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по клиентам.

В условиях неопределенности внешней среды промышленное предприятие может применять уровневое прогнозирование объема сбыта.

Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате. Ситуационное планирование сбыта позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.

Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Обычно прогнозирование объема сбыта продукции возлагается на отдел сбыта, а ответственность за подготовку прогноза - на руководителей предприятия. Прогноз объема сбыта служит составной частью плана сбыта.

Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта.

Среди них наиболее значимыми являются следующие:

- объем сбыта через канал за определенный период;

- прибыль на канале сбыта;

- затраты производителя;

- тенденции роста объема сбыта;

- негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);

- изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);

- изменение транспортных тарифов;

- количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;

-скорость выполнения заказа.

При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки. В основном сбытовая деятельность предприятия ТОО «Иволга-Холдинг» направлена на нацеленный сбыт.

Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей.

Оперативно-сбытовая деятельность на предприятии имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на предприятии оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.

Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовой продукции, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству.



3.2 Направление совершенствования планирования сбытовой деятельности в организации.

Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения -- через призму рыночного спроса и предложения. Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности.

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта -- реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Для совершенствования сбытовой деятельности в организации следует выполнить следующие условия;

- всемирное привлечение внешних и внутренних инвестиций в целях обновления основных фондов и модернизации зернообрабатывающей техники и оборудования;

- модернизация технологии зернообрабатывающих операций за счет внедрения ресурсосберегающей и экологически приемлемой высокопроизводительной техники;

- ориентация на малые мобильные формы зернообрабатывающих структур;

- создания механизма интеграции технологических комплексов и организации оптовых грузопотоков;

- формирование и оптимизация рыночной структуры зернового комплекса;

- поиск стабильных каналов сбыта на внутреннем рынке;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

Таким образом, на основе анализа приведенных выше условий можно подвести итог: определились основные направления в развитии стратегии зернообрабатывающих предприятий; оптимизация государственной поддержки зернового комплекса.



Заключение

В основном мировая система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет, сбыт на рынке нашей страны.

Обычно он характеризуется следующими чертами:

-слабое управление каналом сбыта;

-неполное выполнение обязательств в рамках канала;

-решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров:

-частое нарушение «контрактных» обязательств.

В данной курсовой работе была сделана попытка охватить весь комплекс мероприятий и методов, направленных на организацию эффективной системы сбыта на промышленном предприятии, а также на планирование товародвижения, управления каналами распределения на примере зернодобывающего предприятия ТОО «Иволга-Холдинг»

Исследовав теоретическую основу организации сбыта на зернодобывающем предприятии ТОО «Иволга-Холдинг» можно сделать некоторые выводы и подвести итоги.

Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Для создания эффективного сбыта на международных предприятиях необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе. Основные методы и опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций в Интернете, в прессе и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.

Факторы, оказывающие влияние на рентабельность производства, многочисленны и многообразны. Одни из них зависят от деятельности конкретных коллективов, другие связаны с технологией и организацией производства, эффективности использования производственных ресурсов, внедрением достижений научно-технического прогресса.

Показатели сбыта являются важными характеристиками факторной среды формирования прибыли предприятий. Поэтому они обязательны при проведении сравнительно го анализа и оценке финансового состояния предприятия. При анализе производства показатели сбыта используются как инструмент инвестиционной политики и ценообразования.

Таким образом, применяя на практике теоретические знания, изложенные в данной работе, можно получать высокие экономические результаты.



Список литературы

1. Лапушинская Г.К., Петров А.Н. Планирование в условиях рынка. - М: 2003

2. Финансовый менеджмент/ Под ред. Е. С. Стояновой. -- М.: Изд-во «Перспектива», 2001

3. Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: 2001

4. Зайцев Н. Л. Экономика промышленного предприятия. -- М.: Инфра-М, 2002

5. Русак Н. А., Русак В, А. Финансовый анализ субъекта хозяйствования. -- Мн.: Выш. шк., 2001