Структурні характеристики аналізу розвитку споживчого ринку

Структурні характеристики аналізу розвитку споживчого ринку



Зміст

1. Сутність споживчого ринку

2. Завдання статистики споживчого ринку та цін.

3. Статистика обсягу товарообороту споживчого ринку.

4. Статистика цін споживчого ринку.

5. Індекси цін споживчого ринку.

6. Джерела інформації про товарооборот та ціни споживчого ринку.



1. Сутність споживчого ринку

На цьому ринку здійснюється реалізація товарів тривалого користування (телевізорів, холодильників, автомобілів, відеотехніки, пральних машин тощо)та поточного споживання (продовольства, одягу, взуття та інше). Також споживчий ринок включає в себе ринки різноманітних послуг: ремонт взуття та домашньої техніки, житла, пошив одягу та взуття, послуг освіти, охорони здоров'я, культури, інтелектуальної власності (творів мистецтва тощо). На споживчому ринку об'єктом є продукти кінцевого особистого споживання, які безпосередньо задовольняють певну особисту потребу домогосподарств та окремих громадян.

Носіями попиту на споживчому ринку є домогосподарства (населення), носіями пропозиції - фірми, підприємства, що виробляють і виносять на ринок споживчі товари і послуги.

Попит на ринку окремого споживчого товару (послуги) залежить від багатьох чинників: доходів домогосподарств, смаків (уподобань) населення; змін в цінах на супроводжуючі товари (замінники та доповнювачі).

Пропозиція на цьому ринку визначається виробничими можливостями фірм (підприємств), їх бажанням максимізувати прибуток, оподаткуванням підприємств державою та інше.

Вирішальну роль відіграє попит населення: підприємства завжди виносять на ринок лише такі товари і послуги, на які є попит, які купуються.

Поведінка споживача (покупця) на такому ринку характеризується законами попиту, спадної граничної корисності, співставленням бажання і можливостей домогосподарств. Бажання в економічній теорії характеризується кривими байдужості, а можливість - бюджетними лініями (див. тему 1.1.).

Для перехідних економік, в тому числі України, існують проблеми формування споживчого ринку. Найважливішими напрямами формування такого ринку в Україні є:

По-перше, ліквідація глибокої диспропорції в народному господарстві між виробництвом засобів виробництва і виробництвом предметів споживання. У 1995 р. в промисловості це співвідношення складало 73% : 27%, тоді як у країнах з розвиненою економікою воно було 30% : 70%. Тобто приоритетними повинні стати галузі, що виробляють продукти, які безпосередньо задовольняють потреби населення (сільське господарство, легка промисловість, побутове обслуговування, житлово-комунальне господарство, послуги освіти, охорони здоров'я, культури тощо ).

По-друге, здійснення кардинальні реформи в оплаті праці та пенсійному забезпечення, які є основними джерелами доходів населення. Останніх повинно бути досить не лише для нормальної життєдіяльності, а й для купівлі товарів на споживчому ринку.

2. Завдання статистики споживчого ринку та цін

Основними показниками для характеристики обсягу і структури споживчого ринку є обсяг товарообороту (товарної виручки). Він характеризує ступінь розвитку різних форм споживання промислової та сільськогосподарської продукції.

Ціни споживчого ринку виконуючи функцію кількісного вираження вартості виробленої промислової та сільськогосподарської продукції. Відіграють провідну роль у заміщенні затрат на виробництво продукції, одержані прибутку та нагромадженні капіталу.

Завданнями статистики споживчого ринку та цін є:

Ш характеристика рівня, структури і динаміки товарообороту (товарної виручки) за допомогою натуральних та вартісних показників;

Ш вивчення надходження до різних форм споживчого ринку виробленої промисловості та сільськогосподарської продукції за джерелами галузями промисловості, категоріями сільськогосподарських підприємств та господарств населення;

Ш аналіз діяльності бірж, особливо аграрних;

Ш аналіз сезонності у споживанні продукції, зокрема сільськогосподарської;

Ш систематичне спостереження за рівнем цін споживчого ринку, їх поведінкою при інфляції, зростанні (зниженні) реальних доходів населення тощо;

Ш аналіз структури цін споживчого ринку та співвідношення між цінами на продукцію промисловості та сільського господарства;

Ш розрахунок середніх цін;

Ш вивчення сезонності в руху цін, рівнів цін на сільськогосподарську продукцію по окремих регіонах;

Ш оцінка співвідношення між рівнями цін на однорідні види продукції промисловості та сільського господарства по окремих формах споживчого ринку;

Ш розрахунок індексів споживчих цін (індексів інфляції);

Ш аналіз впливу чинника ціни на життєвий рівень населення.

3. Статистика обсягу товарообороту споживчого ринку

Основними формами товарообороту споживчого ринку вступають:

1) товарооборт підприємств організованого рику;

2) продаж сільськогосподарської продукції на міських (сільських) ринках;

3) Продаж непродовольчих товарів на речових, змішаних тапвтомобільних ринках;

4) грошова виручка об'єктів торгівлі і громадського харчування, які належать (орендуються) суб'єктами підприємницької діяльності-фізичними особами.

Підприємствами роздрібної торгівлі та громадського харчування (юридичні особи) формують обсяг роздрібного товарообороту організованого ринку.

Обсяг роздрібного товарообороту організованого ринку - це виручка від продажу безпосередньо населенню споживчих товарів для особистого споживання як за готівку, так і за розрахункові чеки установ банків, через організований споживчий ринок, тобто спеціально організовану торгову мережу (магазин, аптеки, палатки, кіоски, автозаправні станції, їдальні, кафе, ресторани тощо) усіма діючими підприємствами незалежно від відомчої підпорядкованості, форма власності та господарювання, а також виручка одержана через касу не торгових підприємств, організацій, установ, від продажу безпосередньо населені товарів власного виготовлення, закуплених на стороні або одержаних по бартеру (враховується як продаж поза торговою мережею).

До складу роздрібного товарообороту включається також відпуск товарів по безготівковому розрахунку із роздрібної мережі і мережі громадського харчування окремим категоріям устонов.

У роздрібному товарооборотів враховується продаж як нових товарів, так і уживаних - скуплених у населення, прийнятих торговими підприємствами у населення на комісію.

Обсяг товарообороту підприємств громадського харчування складається з:

· обороту по реалізації продукції власного виготовлення підприємствами громадського харчування;

· обороту по роздрібному продажу купованих товарів.

Реалізація продукції власного виготовлення поділяється за своїм призначенням на дві групи:

1. роздрібний продаж безпосередньо населенню;

2. оптовий продаж іншим підприємствам громадського харчування та роздрібної торгівлі.

До продукції громадського харчування власного виготовлення відносять готові вироби і напівфабрикати, що виготовлені на кухні або в підсобних виробничих цехах даного підприємства громадського харчування шляхом теплової або холодної обробки сировини і продуктів, незалежно від того, як реалізується ця продукція - на даному підприємстві безпосередньо населенню, іншим підприємствам громадського харчування або роздрібним торговим підприємствам для подальшого продажу населення.

Неорганізований споживчий ринок - це мережа (міських, сільських) ринків на яких проводиться продаж сільськогосподарських продуктів і худоби господарствами населення (колективними та фермерськими господарствами, селянами та іншими громадянами).

В умовах корінної перебудови виробництва сільськогосподарської продукції в Україні все більшого поширення набирає напрямок по створенню селянських фермерських господарств, як форми вільного підприємства на основі використання майна і землі - власності фермера або орендованої ним. Ці господарства займаються виробництвом, переробкою та реалізацією сільськогосподарської продукції.

До неорганізованого споживчого ринку належить також продаж непродовольчих товарів на речових, змішаних, автомобільних ринках. Ці ринки розташовані у спеціально відведених місцях і зареєстровані місцевими органами влади.

4. Статистика цін споживчого ринку

Функцію кількісного вираження вартості виробленої продукції виконують ціни споживчого ринку. В країнах з ринковою економікою діють такі види цін:

· ціна виробника;

· оптова;

· роздрібна;

· базисна;

· ціна купівлі-продажу;

· монопольна;

· номінальна;

· ринкова;

· рухома ціна;

· ціна попиту;

· тверда ціна.

Ціна виробника продукції - це сума виробничих, маркетингових витрат та очікуваного прибутку. За цією ціною виробник проводить поставку продукції оптовим фірмам.

Оптова ціна складається з ціни виробника та всіх виробничих і маркетингових витрат оптової фірми плюс її прибуток.

Роздрібна ціна - це оптова ціна плюс всі витрати роздрібних фірм та їх прибуток.

Базисна ціна використовується для визначення вартості (якості) продукції. Вона є вихідною для встановлення ціни фактично поставленої продукції, коли її властивості відрізняються від контракту. Базисна ціна узгоджується на переговорах між продавцем і покупцем, де враховуються також знижки і надбавки в залежності від кон'юктури ринку.

Ціни купівлі-продажу визначається умовами контракту.

Монопольна ціна встановлюється монополіями вище або нижче ціни виробника продукції (вищі ціни на збут своїх товарів і нижчі - на придбання продукції інших фірм).

Номінальна ціна - це ціна опублікована у прейскурантах і довідниках фірм, інформація бірж тощо.

Ринкова ціни - ціна купівлі-продажу на даному ринку.

Рухому ціна встановлюється договором у залежності від умов, які склалися на біржах, інфляційних процесів тощо на визначену дату.

Ціна попиту складається на ринку покупця.

Тверда ціна встановлюється у договорі купівлі-продажу і не підлягає зміні.

Ціна є одним із визначальних чинників економічного стимулювання виробництва промислової та сільськогосподарської продукції.

Проте існуючі споживчі ціни на продукцію промисловості і сільського господарства не забезпечують їх паритету, а так звані “ножиці цін” дають розходження в цінах між цими галузями економіки в десятки разів. Останнє має дуже важливе значення у забезпеченні успішного розвитку сільського господарства - галузі яка забезпечує рослинницькою та тваринницькою продукцією населення та переробну промисловість. Для забезпечення науково обґрунтованих вартісних співвідношень між промисловістю та сільським господарством потрібно вивчати структуру споживчих цін і за її даними оцінювати вплив на роздрібну ціну окремих її елементів. Пропонуємо розглянути структуру роздрібної ціни (рис. 8.1).

В умовах значної диференціації цін споживчого ринку вивчення структури роздрібних цін потрібно доповнювати аналізом сезонних цін, та оцінкою впровадження різних знижок до цін поза сезоном закупок, чи надбавок за додаткові послуги.

5. Індекси цін споживчого ринку

Розрахунок індексів споживчих цін статистичні органи проводять на основі даних матеріалів в обстеження сімейних бюджетів про щомісячну реєстрацію цін набору товарів представників.

Як статистичні ваги тут використовують структуру витрат на кожний товар відносно загальної суми споживчих витрат, а також питому вагу споживчих витрат населення кожного регіону в загальних витратах населення України.

Спочатку тут обчислюють індивідуальні індекси цін на товар зі формулою

Рівень середньої ціни визначають за формулою простої середньої арифметичної

Далі на основі індивідуальних індексів цін по регіонах, які приймають участь у вибірковому обстеженні, визначають зведені (агрегатні) індекси цін в структурі ваг звітного періоду за формулою

При наявності даних про структуру споживчих витрат за так званим споживчим кошиком, цей індекс краще обчислювати в структурі ваг базисного періоду за такою формулою

На основі індексів цін споживчого ринку визначають купівельну спроможність грошової одиниці (гривні) за формулою

6. Джерела інформації про товарооборот та ціни споживчого ринку

Роздрібний товарооборот організованого ринку визичається у цінах фактичної реалізації за моментом відпуску товарів покупцеві, незалежно від часу сплати грошей.

Обсяг роздрібного товарооборту визначається за звітний період на основі первинних документів (товарно-грошового звіту і прикладених до нього документів), які підтверджують здачу виручки і витрати, що зроблені з виручки(квитанції установ банків, поштового відділення, видаткового касового ордеру та інше), продаж товарів за безготівковим розрахунком, у кредит.

Підприємства роздрібної торгівлі та громадського харчування, інші підприємства, що здійснюють роздрібну торгівлю та громадське харчування, незалежно від форм власності щомісяця подають до статистичних органів “Звіт про товарооборт” за формою №1-торг. У цьому звіті передбаченні такі показники про обсяг товарообороту з початку року, і втому числі за звітний місяць:

· роздрібний товарооборт торгової мережі без вартості скляного посуду;

· роздрібний товарооборот громадського харчування;

· весь роздрібний товарооборт;

· оптовий товарооборот (продаж іншим підприємствам) і оборот від посередницької діяльності;

· оборот від інших видів діяльності;

· запаси товарів у роздрібній мережі іна складах підприємства роздрібної торгівлі(на кінець місяця).

За більш розширеним переліком показників торговельні підприємства складають квартальний (річний) звіт за формою №3-торг. “Звіт про продаж і запаси товарів у торговій мережі і мережі громадського харчування”.

Підприємства торгівлі, включаючи приватні і комісійно-комерційні проводять реєстрації споживчих цін у “Бланку реєстрації цін на споживі товари (послуги)”, де вказують ціну за одиницю товару за попередній і поточний місяць, обчислюють середню ціну та її індекс.

На основі “Бланка реєстрації цін на споживчі товари (послуги)” статистичні органи заповнюють щомісячно спеціальну таблицю “Розрахунок середніх цін та індивідуальних індексів цін на споживчі товари”.

Дані про продаж сільськогосподарської продукції та худоби збираються статистичними органами вибірково на міських ринках 53 міст України. Облік продаж і цін ведуть спеціальні реєстри у формі №3 “Блокнот обліку розмірів продажу сільгоспродуктів на міському ринку”, та формі №4 “Блокнот реєстратора цін на міському ринку”.

Крім того, з місячною періодичністю складають звіт за формою А “Бланк обліку продажу сільгосппродуктів і худоби колективними та фермерськими господарствами, селянами та іншими громадянами на міських ринках”.

Облік обсягу продаж непродовольчих товарів та рівня їх цін на речових. Змішаних та автомобільних ринках статистичні органи проводять у одноразовому річному звіті “Бланк обстеження ринку з продажу непродовольчих товарів”. Цей бланк обстеження складається за березень місяць.

Обстеження об'єктів торгівлі та громадського харчування, які належать або орендуються суб'єктами підприємницької діяльності-фізичними особами проведено статистичними органами у грудні 1999 року. У спеціальному “Бланку” цього обстеження містились дані про обсяг торгової виручки.

7. Особливості поведінки споживачів на споживчому ринку та ринку організацій-споживачів

Споживчий ринок - це окремі особи та домашні господарства, які купують товари та користуються послугами для особистого або сімейного споживання чи використання.

Неможливо проаналізувати поведінку всіх покупців споживчого ринку окремо. Успіх діяльності фірми, яка працює на споживчому ринку, залежить від того, наскільки вдало та надійно вона знайде своє коло покупців, свій сегмент ринку. Тому в діловому світі витрачається багато коштів і часу на дослідження споживача на ринку з метою побудови певної моделі поведінки покупців. Дані моделі мають містити: зовнішні збудники; процеси сприйняття інформації; процеси прийняття рішень про купівлю.

Основне питання маркетингу: як реагують покупці на різні маркетингові прийоми компанії? Компанія, яка дійсно розуміє реакцію споживачів на різні властивості товару, його ціну, рекламу, отримує значні переваги перед конкурентами. Розглянемо модель поведінки покупця "сприйняття - реакція" (рис. 3.1).

На цій схемі видно, що маркетингові та інші стимули потрапляють до "чорної скриньки" споживача й породжують певну реакцію. Маркетологи повинні з'ясувати, що міститься в цій "чорній скриньці".

Завдання маркетингу полягає у вивчені впливу факторів на вузькі сегменти ринку й створення найтиповішої картини такого впливу. На поведінку споживача впливають психологічні, особистісні, соціокультурні фактори, фактори ситуаційного впливу, а також комплекс маркетингу фірми-виробника певного товару (табл. 3.3).

Таблиця 3.3.

Фактори, що впливають на поведінку споживача

Фактори
Психологічні	Мотивація Сприйняття, засвоєння Переконання Ставлення
Особистісні	Вік, стать, сімейний статус, етап життєвого циклу сім'ї Професія, освіта, рівень доходів Тип особистості, стиль життя
Соціокультурні	Референтні групи Сім'я Соціальна роль і статус Культура й субкультура, суспільний клас
Вплив комплексу маркетингу	Товарна маркетингова політика Цінова політика Збутова політика Комунікаційна політика
Фактори ситуаційного впливу	Зміни в макросередовищі Зміни обставин у покупця Атмосфера в магазині, дії інших покупців

Психологічні фактори враховують те, що людина - не машина, і від неї неможливо чекати однозначного реагування. Тому треба враховувати її мотивацію, сприйняття, засвоєння інформації, вироблення певних переконань та ставлення до покупки.

Поведінку споживача при покупці товару переважно визначають і фактори соціокультурного впливу. Зокрема, суттєвий вплив мають референтні групи. Референтні групи - це групи людей, які безпосередньо або опосередковано впливають на поведінку споживача (членські або первинні колективи, сім'я).

До факторів-збудників, які визначають поведінку покупця, належать і фактори ситуаційного впливу:

· зміни в макросередовищі, зокрема, економічна ситуація в країні, рівень науково-технічного прогресу, зміна форми власності;

· зміни обставин у покупця, зокрема, зміни його фінансового стану, зміни в ціні даного товару, виникнення необхідності іншої покупки, зміни настрою покупця;

· атмосфера в магазині, дії інших покупців, які можуть і стимулювати акт купівлі, і протидіяти його здійсненню.

Загалом фактори, які впливають на купівельну поведінку покупця, можна поділити на дві групи: контрольовані та неконтрольовані з боку підприємства. Психологічні, особистісні, соціокультурні фактори та фактори ситуаційного впливу не підлягають контролю з боку підприємства. Їх треба постійно досліджувати та враховувати в маркетинговій програмі підприємства.

Менеджерам з маркетингу важливо розуміти, як під впливом проаналізованих факторів відбувається процес прийняття споживачем рішення про покупку, з яких етапів складається цей процес.

Механізм купівлі споживчих товарів складається з п'яти етапів:

· Усвідомлення потреби (який нестаток, чим він викликаний). На цьому етапі маркетологам важливо визначити коло тих обставин, які підштовхують покупця до думки про можливість одержання тієї чи іншої послуги.

· Пошук інформації про товар - покупцеві потрібні додаткові відомості про товар, який його цікавить. Джерелами інформації можуть бути: особисті джерела (сусіди, сім'я, друзі), комерційні джерела (реклама, продавці, дилери, виставки), джерела емпіричного характеру (дотик, вивчення використання товару), загальнодоступні джерела (ЗМІ).

· Оцінка варіантів - порівняння товарів за визначальними характеристиками (властивості товару, образ марки тощо).

· Кінцеве рішення про купівлю - має базуватися на всіх попередніх етапах, хоча дуже часто воно буває спонтанним.

· Реакція на покупку - споживач визначає своє ставлення до покупки "задоволений - незадоволений", від чого буде залежати використання чи невикористання споживачем в подальшому цього товару.

Вихідним етапом цього процесу є усвідомлення потреби та трансформація бажання людини до спонукального мотиву його майбутньої дії.

На етапі збирання покупець стає уважнішим до тієї інформації, яка пов'язана із задоволенням його потреб. Для менеджера з маркетингу надзвичайно важливим є виявлення тих джерел інформації, до яких звертатиметься потенційний покупець.

Прийняттю рішення про придбання передує порівняльна оцінка варіантів. Вона містить оцінку властивостей товару та виявлення першочергової значущості для покупця корисних властивостей. Перевагу надають тому товару, який найбільше відповідає конкретним потребам покупця. Менеджера з маркетингу цікавить подальше реагування покупця на покупку. Придбавши товар, споживач або відчуває задоволення, або ні. Це залежить від того, наскільки куплений товар відповідає очікуванням покупця. Задоволений споживач відіграє роль чудової реклами як окремого товару, так і підприємства загалом. Саме на цьому етапі вступає в дію правило “1/30”: один задоволений покупець поширює свої позитивні емоції на тридцятьох своїх оточуючих, і навпаки - один незадоволений покупець поширить свій негативний досвід на тридцятьох своїх оточуючих.

Споживчий ринок України регулюється Законом України "Про захист прав споживачів” від 15.12.93. Даний закон регулює відносини між виробником та споживачем, установлює права споживачів, визначає механізм захисту споживачів.

Визначено наступні права споживачів:

1. Державний захист прав споживачів зводиться до:

а) надання можливості вільного вибору товару;

б) одержання знань і кваліфікації в процесі придбання товару (як їм користуватися);

в) придбання товару законним способом;

г) забезпечення захисту здійснюється виконавчими органами: Державним комітетом по захисту прав споживачів, Державним комітетом стандартизації, метрології та сертифікації України, Державними органами санітарного нагляду.

2. Гарантований рівень споживання - держава визначає належну якість товарів і торговельного обслуговування.

3. Право на безпеку товару.

4. Надання необхідної інформації про кількість, якість, асортимент даного товару.

5. Відшкодування збитків.

6. Звернення до суду.

7. Право на об'єднання в громадські організації для захисту прав споживачів.

Повноваження Державного комітету України по захисту прав споживачів визначені положенням "Про державний комітет України у справах захисту прав споживачів" від 16.10.96 за № 950/96.

Моделювання купівельної поведінки організації- споживача

Часом покупцем є не індивідуальний споживач, а організація-споживач. Якщо підприємство пропонує свій товар на ринку організацій-споживачів, воно здійснює промисловий маркетинг.

Ринок організацій-споживачів -- це сукупність юридичних осіб, які закуповують товари для їх подальшого використання у процесі виробництва, здачі в оренду, перерозподілу чи перепродажу.

Цей ринок представлений такими видами організацій-споживачів:

· виробничими підприємствами, які закуповують товари для їх подальшого використання (споживання або приєднання) у виробничому процесі;

· підприємствами-посередниками, що закуповують товари для їх подальшого перепродажу, маючи на меті отримання прибутку, зокрема підприємствами гуртової та роздрібної торгівлі;

· державними установами, що здійснюють закупівлю товарів для розв'язання різного роду соціальних проблем, завдань, виконання урядових програм тощо;

· безприбутковими організаціями, що закуповують товар для втілення певної ідеї у життя та її поширення у суспільстві.

Співпрацюючи з організаціями-споживачами, доцільно пам'ятати про такі особливості цього ринку:

· на ньому значно менша кількість покупців, адже підприємств, організацій та установ завжди набагато менше, ніж індивідуальних споживачів;

· організації-споживачі переважно фінансове потужніші за індивідуальних споживачів; вони закуповують товари великими партіями і на значні суми;

· попит на товари, що їх закуповують організації-споживачі, значною мірою залежить від попиту на товари широкого вжитку;

· покупці товарів промислового призначення, як звичайно, концентруються у великих промислових центрах;

· придбання товарів для організації-споживача -- складний процес, що його здійснює професійно підготовлений персонал;

· здебільшого потрібне залучення багатьох фахівців для колегіального прийняття рішення;

· з погляду професіоналів, які представляють організацію-споживача, велике значення мають раціональні мотиви придбання, тоді як кінцеві споживачі часто купують товари під впливом моди чи емоцій.

Купівельна поведінка організації-споживача залежить від:

· частоти придбання товару,

· вартості покупки

· ступеня ризику, яким супроводжується придбання товару, тобто від виду ситуації здійснення закупівлі.

Існує три основних види ситуацій здійснення закупівель підприємством:

1. звичайна повторна закупівля, яка є доволі стандартною (підприємство-покупець просто робить повторне замовлення, не вносячи ніяких змін)

2. модифікована повторна закупівля, яка вимагає проведення деяких досліджень (покупець змінює специфікацію замовлення, ціну, умови поставки, постачальника)

3. нова закупівля, ситуація здійснення закупки підприємством, -коли покупець здійснює купівлю даних товарів або послуг вперше

Найменшу кількість рішень приймає організація-споживач, що здійснює повторну закупівлю без змін, найбільшу -- в ситуаціях закупівлі для вирішення нових завдань. В останньому випадку залучається велике коло фахівців, які відіграють ту чи іншу роль у процесі прийняття рішення про придбання.

Зовнішні фактори · економічні · науково-технічні · законодавчі · фізико-географічні · фактори конкурентного середовища	Фактори особливостей організації · цілі організації · прийняті методи роботи · організаційна структура

Організації-споживачі

Фактори міжособових відносин · повноваження · уміння переконувати · уміння поставити себе на місце іншого · ступінь впливу на інших працівників	Фактори індивідуальних особливостей персоналу · вік · освіта · тип особистості · посада · схильність до ризику · власні цілі та переконання

Рис. 3.7. Основні фактори, які впливають на поведінку організацій-споживачів.

Організації-споживачі перебувають під сильним впливом зовнішніх факторів, а саме рівня економічного розвитку ринку, умов матеріально-технічного постачання, темпів науково-технічного прогресу, політичних подій та нормативно-законодавчої бази щодо регулювання підприємницької діяльності, діяльності конкурентів.

Важливою особливістю роботи на ринку організацій-споживачів є те, що від імені юридичної особи під час придбання товару виступають фізичні особи. Прийняття ними рішення про придбання здійснюється під впливом не тільки зовнішніх, а й внутрішніх факторів.

· Співпрацюючи з організацією, необхідно враховувати її особливості. Вони визначаються місією та цілями організації, організаційною структурою, прийнятими методами роботи.

· Рішення про придбання на підприємстві приймають декілька працівників. У багатьох випадках формується так званий Купівельний центр. Тому купівельна поведінка організації-споживача багато в чому зумовлена характером відносин між учасниками Купівельного центру.

· Водночас не слід забувати, що представники організації-споживача - це люди, які мають свої особисті переконання та цілі, обіймають певні посади, є різного віку та належать до різного типу особистості. Вони чутливі до впливу тих самих факторів, що й індивідуальні покупці на споживчому ринку. Ці фактори детально розглянуті в попередньому параграфі.

Процес прийняття рішення про закупівлю товару організацією-споживачем

Це досить складний процес, і починається він задовго до здійснення акту купівлі-продажу товару.

1. Усвідомлення потреби

2. Оцінювання характеристик товару

3. Пошук постачальників

4. Запит пропозицій

5. Вибір постачальників

6. Оформлення замовлення

7. Оцінювання роботи постачальника

Перший етап -- усвідомлення організацією потреби. Воно може виникати внаслідок внутрішніх стимулів, наприклад:

· необхідність заміни наявного обладнання;

· необхідність придбання комплектувальних для його ремонту;

· бажання поліпшити якість матеріальних компонентів або умови їх постачання;

· необхідність придбання нових технологій для випуску нового товару тощо.

Зовнішніми стимулами може стати інформація, отримана на виставках, поштою або через засоби масової інформації.

Оцінювання характеристик товару здійснюють фахівці за допомогою функціонально-вартісного аналізу. Цей аналіз є для підприємств основою для зниження собівартості за рахунок використання можливих модифікацій, стандартизації товару чи заміни його дешевшими комплектувальними. Зупинившись на відповідному товарі, агент-закупівельник починає пошук постачальників та формує перелік потенційних постачальників. Отримавши відповідь на запит пропозицій від потенційних постачальників, учасники купівельного центру підприємства проводять оцінку цих пропозицій. Оцінюють не лише технічну компетентність кандидатів, а й здатність забезпечити належні умови постачання та надати широке коло послуг. Після узгодження умов постачання та вибору одного або декількох постачальників агент-закупівельник розробляє остаточне замовлення на поставляння з переліком технічних характеристик товару, необхідної кількості, термінів постачання, умов оплати тощо.

На етапі оцінювання роботи постачальника агент-закупівельник контролює виконання замовлення постачальником та аналізує ступінь