Расходы на реализацию: состав, структура, анализ, факторы, резервы экономии

100*25,33/100=25,33 млн. руб.

Это значит, что при увеличении объемов продаж непродовольственных товаров на 100 млн. руб. доход увеличится на 25,33 млн. руб.

Для сравнения следует указать, что при увеличении объемов продаж продовольственных товаров на 100 млн. руб. доход увеличится только на 15,63 млн. руб., что более чем в четыре раза меньше, чем при увеличении объемов продаж непродовольственных товаров:

100*15,63/100=15,63 млн. руб.

Таким образом, можно сделать вывод, что ОСП «Юбилейное» следует наряду с увеличением объема продаж продовольственных товаров развивать и увеличивать объемы продаж непродовольственных товаров, что в свою очередь принесет наибольший прирост дохода.

Приоритетной задачей ОСП «Юбилейное» является увеличение натурального предложения товаров и услуг, а также расширения их ассортимента.

ОСП «Юбилейное», реализуя в широком ассортименте товары народного потребления и услуги, ориентируется на максимальное удовлетворение спроса покупателей различного возраста, социальной принадлежности, профессии, стиля жизни и уровня доходов.

ОСП «Юбилейное» ориентируется на выполнение следующих задач:

ѕ достижение максимально возможного объема реализации;

ѕ достижение максимального удовлетворения спроса покупателей на товары и услуги;

ѕ предоставление широкого выбора товаров и услуг;

ѕ повышение качества жизни, представляющее собой качество, количество, ассортимент, доступность и стоимость товаров и услуг.

Для выполнения поставленных задач планируется провести мероприятия:

ѕ формировать цены на товары и услуги с учетом надбавки;

ѕ обеспечить проведение выставок-продаж, выездов непосредственно к потребителю в организациях города и городские рынки, участие во всех городских ярмарках;

ѕ для стимулирования количества и размера покупки одним покупателем внедрить систему бонификации;

ѕ обеспечить декоративное оформление подарочных наборов и сувениров;

ѕ увеличить затраты на рекламные мероприятия в размере 0,2% от чистой прибыли, что в 2,5 раза выше по отношению к 2007 году, а также на использование витрин, ярких стендов, плакатов, светового оформления;

ѕ обеспечить быстрое и вежливое обслуживание покупателей;

ѕ расширить ассортимент продовольственных товаров за счет его наращивания (увеличения численности, ассортиментных групп) и за счет его насыщения (увеличение численности, составляющих группу отдельных товаров).

Следует также отметить, что основным подходом в разработке стратегии управления доходами и расходами торговой организации является совершенствование коммерческой работы. Большое значение для повышения доходов и улучшения финансового состояния торговой организации в целом имеет улучшение коммерческой работы.

Основными задачами в этом направлении для ОСП «Юбилейное» являются:

ѕ формирование отношений хозяйствующих на рынке субъектов на взаимовыгодной основе;

ѕ повышение роли договоров поставки, укрепление договорной дисциплины;

ѕ развитие длительных прямых хозяйственных связей, повышение их эффективности;

ѕ защита интересов потребителей, обеспечение их приоритета;

ѕ внедрение прогрессивных методов оптовой и розничной торговли;

ѕ повышение уровня работы по изучению спроса, экономическому обоснованию потребности в товарах;

ѕ совершенствование управления товарными ресурсами, формирование конкурентоспособного ассортимента;

ѕ совершенствование системы контроля за состоянием торгового ассортимента;

ѕ стимулирование сбыта товаров, сервисное обслуживание, оказание дополнительных услуг;

ѕ совершенствование механизма управления спросом и предложением;

ѕ своевременная и адекватная реакция на изменения, происходящие на рынке.

Но наиболее важными направлениями совершенствования коммерческой деятельности являются совершенствование управления товарными ресурсами, формирование конкурентоспособного ассортимента, повышение культуры торговли и совершенствование системы контроля за состоянием торгового ассортимента, что напрямую связано с ростом доходов от реализации, который занимает наибольший удельный вес в общем объеме доходов организации. Поэтому вышеперечисленные направления совершенствования коммерческой деятельности в ОСП «Юбилейное» будут более подробно рассмотрены далее.

В ОСП «Юбилейное» реализуются продовольственные и непродовольственные товары.

Ассортимент предлагаемых к продаже товаров и перечень оказываемых услуг определяются магазином самостоятельно в соответствии с профилем и специализацией его деятельности. Однако, принимая во внимание необходимость постоянного регулирования ассортимента товаров с учетом изменений конъюнктуры рынка и других факторов, в магазинах, могут быть использованы ассортиментные перечни товаров, которые устанавливают для каждого конкретного магазина в зависимости от его типа, размера торговой площади, места расположения и других факторов. Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность. Под полнотой ассортимента понимают возможность широкого выбора их разновидностей, а под стабильностью -- постоянное наличие товара соответствующего вида в продаже.

В Минске Главное управление потребительского рынка Минского городского исполнительного комитета разрабатывает и направляет торговым организациям всех форм собственности ассортиментный перечень продовольственных товаров отечественного производства, в соответствии с которым все торговые организации, в том числе и ОСП «Юбилейное», должны обеспечить постоянное наличие товаров в продаже согласно утвержденному перечню. А также администрациями районов устанавливается удельный вес товаров отечественного производства в общем объеме розничного товарооборота в соответствии с п.5 Постановления Совета Министров Республики Беларусь от 07.04.2004 г. №384.

Разработка каждым конкретным магазином ассортиментного перечня товаров и осуществление контроля за его соблюдением способствуют лучшему обслуживанию покупателей целевого рынка и созданию устойчивого ассортимента.

Особая роль в розничной торговле принадлежит организации продажи и обслуживания покупателей. От уровня обслуживания покупателей во многом зависит эффективность торговли.

Качество торгового обслуживания неразрывно связано с таким понятием, как «культура торговли».

Культура торговли определяется прежде всего развитием материально-технической базы организаций, использованием информационно-компьютерных технологий, прогрессивных форм продажи и методов обслуживания, соблюдением правил по стандартизации, установлением удобного для покупателей режима работы торговых организаций, имиджем магазина, рекламой товаров и стимулированием их продаж.

Культура торговли зависит также от профессиональных знаний торгового персонала, уровня интеллектуального, нравственного и эстетического развития способов и формы общения с покупателями.

На наш взгляд, повышение культуры торговли в ОСП «Юбилейное» должно проходить по следующим направлениям:

1. Совершенствование ассортимента в магазине.

Несмотря на хорошо налаженную ассортиментную политику организации, ОСП «Юбилейное» имело бы смысл осуществить следующие мероприятия:

ѕ Принять меры по единообразному оформлению ценников.

На данный момент в разных магазинах ОСП «Юбилейное» применяются оформленные по-разному ценники, то есть нет единого стандартного вида ценников. Поэтому целесообразнее было бы с точки зрения экономии на печати унифицировать ценники, т.е. сделать одинаковыми во всех магазинах ОСП «Юбилейное».

ѕ Улучшить выкладку, исключив случаи показа товаров «навалом».

2. Развитие и совершенствование дополнительного обслуживания.

Несмотря на достаточно широкий ассортиментный перечень предлагаемых услуг, основными направлением совершенствования дополнительного обслуживания в организации должны стать:

ѕ дальнейшее расширение ассортиментного перечня предлагаемых дополнительных услуг;

ѕ повышение качества обслуживания покупателей при оказании уже имеющихся дополнительных услуг.

Следует также отметить, что торговля, как одна из отраслей, имеющих наиболее быструю оборачиваемость денежных средств, привлекает в качестве объекта вложений множество институтов.

Увеличение числа систем, осуществляющих торговлю, может быть рассмотрено как положительная тенденция с точки зрения развития конкуренции на рынке. Однако это способствует и созданию неодинаковых условий функционирования на рынке различных субъектов с точки зрения как товарного снабжения, так и ценообразования.

Требования, которые выставляются потребителем при покупке товаров: качество, цена, время, потраченное на приобретения, удобство, возможность рассмотреть товар (эстетичная выкладка товара), узнать его характеристики, хорошее обслуживание и т.п.

Учитывая складывающуюся на рынке ситуацию, основным фактором, позволяющим оказывающим влияние на сбыт товара, является уровень доходов потребителей.

Поэтому ассортимент реализуемых товаров необходимо формировать с учетом потребностей покупателей. Кроме того, наряду с товарами для населения со средним и низким уровнем дохода также должны присутствовать товары высокого качества, однако более дорогие. Это позволит привлечению разнообразного контингента потребителей.

В настоящее время для привлечения покупателей устраиваются распродажи, особенно это актуально в праздники и предпраздничные дни.

Постоянно проводится обучение продавцов психологическим моментам общения с покупателем. Благодаря чему, продавцы относятся доброжелательно и с уважением к каждому покупателю, внимательно выслушают их потребности и претензии, порекомендуют, какой товар лучше приобрести.

Основной целью стратегии маркетинга в ОСП «Юбилейное» в отношении потребителя выступает привлечение новых покупателей за счет расширения ассортимента товара, нацеленного на разные уровни доходов населения, расширения видов деятельности и ввода в действие новых торговых площадей.

В рамках воздействия на рынок поставщиков основной целью организации будет являться повышение заинтересованности во взаимном сотрудничестве с постоянными поставщиками и привлечение к сотрудничеству на взаимовыгодных условиях новых поставщиков.

Обозначенные цели и направления их достижения определяют стратегию деятельности организации как стратегию роста и обеспечения устойчивого положения на рынке.

План маркетинговых действий включает комплекс действий, включая товарную, ценовую, сбытовую и сервисную политику и стратегию.

Товарная политика ОСП «Юбилейное» предполагает обеспечение широкого ассортимента товара.

Товарная стратегия ОСП «Юбилейное» предусматривает:

ѕ увеличение ассортимента предлагаемого товара как-то разнообразие товарных позиций, а также рост товарных разновидностей в пределах одной товарной группы;

ѕ учет требований потребителя к цене и качеству;

ѕ различную комплектацию и упаковку при продаже;

ѕ постоянное улучшение обслуживания.

Увеличение ассортимента товаров предполагается вести по следующим направлениям:

ѕ расширение связей с поставщиками по номенклатуре изделий;

ѕ установление постоянных связей с импортерами товаров и работа с ними по заказам;

ѕ расширение связей с колхозами и совхозами, имеющими перерабатывающие цеха.

Ценовая политика по товарам народного потребления увязана с общими целями организации и включает формирование кратко- и долгосрочных целей на базе ценообразования и спроса на продукцию, а также цен конкурентов.

Ценовая стратегия должна базироваться на товарной политике и предполагает:

ѕ использование механизма гибких цен в зависимости от спроса на предлагаемый товар;

ѕ хорошее качество при ценах ниже, чем у конкурентов;

ѕ разработку системы снижения регулируемых законодательством предельных торговых надбавок.

Для привлечения покупателей на первоначальном этапе будет использоваться метод ценовой конкуренции. Даже при проведении мероприятий по увеличению оборачиваемости товаров это не увеличит средний уровень валового дохода, но обеспечит поток покупателей. За счет функционирования нескольких торговых точек и наличия достаточно больших складских помещений будет возможность значительные партии товаров со скидкой.

При определении методов ценообразования в дальнейшем в каждом конкретном случае ОСП «Юбилейное» будет руководствоваться принципом, предусматривающим наилучшие условия проникновения торговой организации на рынок, сохранение и увеличение доли рынка в условиях конкуренции, получение прибыли, обеспечивающей безубыточность.

При этом будет использоваться тактика:

ѕ низкой цены в целях привлечения максимального количества покупателей и завоевания большей доли рынка;

ѕ высокой цены для покупателей, имеющих достаточно высокий уровень доходов, а затем снижение ее для привлечения других покупателей.

Сбытовая политика ОСП «Юбилейное» ориентирована на формирование и стимулирование спроса на товары. Сбытовая стратегия заключается в создании и регулировании потребительского спроса, рекламной деятельности в различных формах, участии в выставках и ярмарках.

При использовании политики стимулирования сбыта будет расширено количество предоставляемых дополнительно услуг, предполагающие товарный кредит, продажа с авансовым платежом, премии или скидки при покупке большого количества товара, проведение дегустаций и консультаций покупателя. ОСП «Юбилейное» использует стимулирование сбыта главным образом для достижения сильной и оперативной реакции покупателей, для эффективного представления товара и «оживления» снижающихся продаж.

Стимулирование сбыта имеет целью немедленное изменение поведения потребителей. Товар сразу же приобретает в их глазах решающее преимущество, что превращает потенциального покупателя в реального. Особую роль стимулирование сбыта играет в период внедрения на рынок нового товара.

Недостатками стимулирования сбыта являются невозможность постоянного применения, высокие затраты, а также его кратковременный эффект, из-за чего оно не пригодно для формирования устойчивого предпочтения потребителей и их приверженности товарам и организации.

В целях активизации и стимулирования продаж организация планирует использовать рекламу, связи с общественностью и др. Основными направлениями проводимой политике по связям с общественностью будут проводиться пресс-конференции с покупателями, благотворительность и т.д.

Для повышения эффективности коммерческой деятельности ОСП «Юбилейное» следует также осуществлять продажу товаров низкой ликвидности по сниженным ценам тех товаров, количество которых на конец 2007 года является достаточно большим и количество которых возросло по сравнению с 2006 годом.

Предоставление скидки целесообразно в размере 10% от розничной цены, так как это даст возможность предприятию получить хоть и минимальную, но прибыль.

Предоставление скидки будет стимулировать покупателей приобретать большее количество товаров, чем если бы они продавались без скидки, а также позволит привлечь внимание (например, рекламными плакатами и ценниками) покупателей, которые возможно не обратили бы внимание на данные товары, если бы они продавались без скидки.

Хотя сумма, полученная от продажи данных товаров со скидкой и является меньшей по сравнению с предполагаемой, но ОСП «Юбилейное» получает в свое распоряжение дополнительные денежные средства, которые оно может использовать по своему усмотрению.

Далее рассмотрим на примере таких товаров, как минеральная вода «Минск-4» и безалкогольный газированный напиток «Дарида Любимая» каким образом предоставление скидки влияет на доходность реализации товара.

Торговая надбавка на данные товары составляет 26%. Уровень доходности можно рассчитать по следующей формуле:

Уд==0,2063

Далее рассчитаем, на сколько снизится доходность, если на товары будет предоставлена скидка 10%.

Уд==0,1379

Цена на минеральную воду «Минск-4» составляет 1140 руб., а на безалкогольный газированный напиток «Дарида Любимая» - 1680 руб.

Тогда доход до предоставления скидки и после него составит:

1. Минеральная вода «Минск-4»:

- до предоставления скидки:

Д=1140*0,2063=235,182 руб.

ѕ после предоставления скидки:

Д=1140*0,1379=157,206 руб.

Таким образом, снижение дохода составляет 77,976 руб. (157,206-235,182).

2. Безалкогольный газированный напиток «Дарида Любимая»:

ѕ до предоставления скидки:

Д=1680*0,2063=346,584 руб.

ѕ после предоставления скидки:

Д=1680*0,1379=231,672 руб.

Таким образом, снижение дохода составляет 114,912 руб. (231,672-346,584).

Можно сделать вывод, что предоставление скидки существенно влияет на уровень доходности и размер получаемого дохода, но, как уже отмечалось ранее, предоставление скидки будет стимулировать покупателей приобретать большее количество товаров, чем если бы они продавались без скидки, что безусловно является выгодным для ОСП «Юбилейное», так как будет получен дополнительный доход при увеличении объемов реализации товаров.

Основными конкурентными преимуществами ОСП «Юбилейное» на рынке, которые помогут ему выделиться среди конкурентов и завоевать доверие покупателей будут:

ѕ предложение товаров высокого качества при стандартном наборе определяющих их параметров;

ѕ предложение товаров с нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателей;

ѕ проведение гибкой ценовой политики;

ѕ проведение различных видов внутри- и внемагазинной рекламы;

ѕ расширение объема дополнительных услуг;

ѕ реализация большого ассортимента товарных позиций, рассчитанных на группы населения с различными денежными доходами и др.

Предложения по дальнейшему развитию товарооборота ОСП «Юбилейное» могут быть следующими:

ѕ совершенствовать товароснабжение организации и повышать эффективность использования товарных ресурсов;

С этой целью коммерческой службе организация производить закупки товаров непосредственно у производителей (промышленных и сельскохозяйственных предприятий, кооперативных предприятий, предприятий общественного питания и др.), значительно расширить закупку и реализацию сопутствующих непродовольственных товаров, имеющихся в достаточном количестве у производителей и других поставщиков, большее внимания уделять заключению договоров с поставщиками.

ѕ добиться роста эффективности труда торговых работников;

С этой целью привлекать на работу лиц на не полный рабочий день, произвести установку современных кассовых аппаратов, осуществлять совмещение профессий, должностей, вести работу по предупреждению прогулов и сокращению потерь рабочего времени по болезни и другим причинам.

ѕ улучшить пользование материально-технической базы организации;

С этой целью установить оптимальный режим работы организации, вести внедрение прогрессивных форм торговли, сократить до минимума проведение инвентаризаций, проверок.

ѕ экономической службе организации разрабатывать прогнозы развития товарооборота на предстоящий период и вести оперативный контроль за ходом реализации прогнозов;

Это позволит руководству организации и его службам оперативно решать вопросы обеспечения и эффективности использования всех видов ресурсов, добиться ритмичного и равномерного развития товарооборота по периодам года и по отделам организации.

ѕ совершенствовать систему материального стимулирования труда работников организации (проведение конкурсов на лучшего продавца, введение премий за увеличение количества реализованных товаров, за обслуживание наибольшего количества покупателей);

ѕ внедрить в организации журнально-ордерную форму учета, оперативнее представлять данные по продаже для принятия управленческих решений;

ѕ осуществить компьютеризацию бухгалтерского учета на всех структурных подразделениях организации, использовать справочную компьютерную систему для консультаций, разъяснении и др.

Основными путями роста товарооборота ОСП «Юбилейное» в современных условиях также являются:

ѕ изучение спроса потребителей;

ѕ расширение и обновление ассортимента товаров;

ѕ проведение маркетинговых исследований;

ѕ полная и ритмичная обеспеченность сырьем, товарами;

ѕ динамика запасов сырья и товаров;

ѕ обеспеченность квалифицированными трудовыми ресурсами, повышение квалификации работников;

ѕ обеспеченность оборудованием и эффективное его использование;

ѕ повышение культуры обслуживания;

ѕ активное продвижение товаров на рынок (организация выставок-продаж, других массовых мероприятий, реклама, оказание дополнительных услуг, повышение качества обслуживания);

ѕ развитие сезонной торговли пивом, квасом, соками и другой продукцией.

В ОСП «Юбилейное» на 2008 год предполагается, что размер товарооборота составит 20831 млн. руб.

С учетом данного увеличения можно рассчитать резерв роста прибыли за счет увеличения товарооборота:

ПТ = млн. руб.

где ПТ -- изменение прибыли за счет изменения объема товарооборота;

Тпл - товарооборот планового периода;

Тотч - товарооборот отчетного года;

Ротч - прибыль от реализации отчетного года, % к товарообороту.

Таким образом, резерв роста прибыли в ОСП «Юбилейное» за счет увеличения товарооборота составит 59,02 млн. руб.

3.2 Экономия расходов в целом по организации и пути рационализации по отдельным статьям

Рассмотрим возможные направления снижения расходов на реализацию в ОСП «Юбилейное».

К основным резервам экономии расходов на реализацию в ОСП «Юбилейное» следует отнести:

1) рост товарооборота, равномерное и ритмичное обеспечение продажи товаров в плановом периоде;

2) эффективное использование материально-технической базы организации;

3) внедрение прогрессивных форм обслуживания;

4) повышение производительности труда;

5) своевременный ввод в действие новых, дополнительных рабочих мест;

6) соблюдение сроков ремонтов, инвентаризации;

7) сокращение звенности товародвижения;

8) прогрессивную доставку продукции и товаров (тара-оборудование и т. п.);

9) сокращение и ликвидацию потерь продукции и потерь по таре;

10) ускорение оборачиваемости товаров;

11) усиление контроля за расходами в разрезе отдельных статей с целью выявления затрат, не работающих на отдачу;

12) разукрупнение статей;

13) введение сплошного или выборочного учета расходов на реализацию;

14) нормирование затрат с учетом потоварной затратоемкости, услугоемкости и др.

Такие возможности экономии издержек имеются по всем статьям расходов. Важно умело оценить и обосновать размер неэффективно потраченных средств или последствия от нерациональных действий.

В ОСП «Юбилейное» на 2008 год предполагается, что размер товарооборота составит 20831 млн. руб., а размер расходов на реализацию - 4132 млн. руб. Следовательно, уровень расходов на реализацию составит 19,84% (4132/20831).

С учетом данного изменения можно рассчитать резерв роста прибыли за счет снижения расходов на реализацию:

ПИ = млн. руб.

где ПИ -- изменение прибыли за счет расходов на реализацию;

Тпл - товарооборот планового периода;

УРпл. - фактический уровень расходов на реализацию планового периода, % к товарообороту;

УРотч - фактический уровень расходов на реализацию отчетного периода, % к товарообороту.

Следовательно, резерв роста прибыли за счет снижения расходов на реализацию в ОСП «Юбилейное» составит 56,24 млн. руб.

Объем реализации на 1000 рублей затрат является обобщающим показателем эффективности реализации, который предназначен для оценки эффективности использования текущих затрат.

Он представляет собой отношение объема реализованных товаров к сумме затрат, необходимых для их реализации, т.е. к себестоимости реализованных товаров и расходам на реализацию:

Э = Р / С, (3.2)

где Р - объем реализованных товаров;

С - себестоимость реализованных товаров.

Данный показатель выражает связь между эффектом и затратами. При определении резервов увеличения прибыли от реализации товаров изучается динамика роста объема реализации товаров, динамика себестоимости и выявляются их тенденции.

Данные для расчета по ОСП «Юбилейное» приведены в таблице 3.4.

Таблица 3.4 Расчет реализации товаров на 1000 рублей затрат по ОСП «Юбилейное»

Показатель	По отчету за 2007 г.	По плану на 2008 г.	Планируемое изменение (+/-)
1. Объем товарооборота, млн. руб.	13887	20831	6944
2. Себестоимость товаров, млн. руб.	11213	16483	5270
3. Расходы на реализацию, млн. руб.	2792	4132	1340
4. Реализация товаров на 1000 руб. затрат (стр.1/(стр.2+стр.3)*1000), руб.	991,57	1010,48	18,90

Примечание. Источник: собственная разработка

Таким образом, в ОСП «Юбилейное» планируется повышение эффективности использования текущих затрат на 18,9 руб. вследствие запланированного увеличения товарооборота на 50%, повышения себестоимости на 47% и расходов на реализацию - на 48%.

Далее рассмотрим возможности сокращения расходов ОСП «Юбилейное» за счет снижения расхода топливно-энергетических ресурсов.

Таблица 3.5. Программа по снижению расхода ТЭР в сопоставимых условиях на 2007 г.

Наименование	Базовые показатели 2007 г.	Плановые показатели 2008 г.	2008 г. в % к 2007 г. экономия (-), перерасход
Потребление электроэнергии, тыс. кВт ./час	283	255
Потребление теплоэнергии, Гкал	212	191
ВСЕГО ТЭР, т.у.т.	124	116	8

Примечание. Источник: собственная разработка

Таким образом, экономия ТЭР планируется в размере 8 т.у.т. (тонн условного топлива)

Таблица 3.6 Показатели энергосбережения и снижения энергоемкости на 2008 г.

Прямые обобщенные энергозатраты в т.у.т.	Снижение потребления ТЭР, тут	Темп роста ТЭР	Темп роста продукции	Показатель энергоснабжения
План на 2008 г.	Факт за 2006 г.
116	124	8	6	12	-10,5 %

Примечание. Источник: собственная разработка

С целью экономии расхода энергоресурсов в ОСП «Юбилейное» и повышения эффективности торгово-хозяйственной деятельности можно предложить:

ѕ перевести системы кондиционирования, вентиляции и теплообогрева на режим компьютерного управления для обеспечения оптимального режима их функционирования;

ѕ проверить и отремонтировать все сантехническое оборудование;

ѕ для сокращения потребления электроэнергии обеспечить:

а) отделение сети электроснабжения компьютеров;

б) установку датчиков движения для автоматического выключения освещения;

в) замену ламп накаливания на энергосберегающие в туалетах, лестничных площадках, подсобных помещениях и др.;

г) замену двухламповых светильников на одноламповые в коридорах подвала;

д) установить светильники с электронным пускорегулирующим устройством;

ѕ обеспечить строгий контроль электроэнергии на рабочих местах, исключить случаи функционирования оборудования на холостом ходу;

ѕ принять дополнительные меры по усилению освещённости торговых залов, помещений комнат и т.д. за счет естественного освещения;

ѕ оснастить кондиционеры преобразователями чистоты;

ѕ произвести замену станции внутренней телефонной связи;

ѕ при замене компьютеров ориентироваться на приобретение энергосберегающих мониторов (ЖКИ).

Также следует отметить, что важным направлением снижения расходов на реализацию является стимулирование работников ОСП «Юбилейное» за снижение расходов.

Высокая отдача от работников организации - это результат целенаправленных усилий в области кадрового менеджмента. Невозможно рассчитывать на максимально полное раскрытие потенциала персонала без обеспечения высокой эффективности управления персоналом. Многочисленные исследования в западных странах показывают четкую взаимосвязь эффективности управления персоналом и результатов работы организации в целом. Оценка эффективности управления персоналом включает в себя два вида оценки. Это, с одной стороны, оценка экономической эффективности (производительность, себестоимость, рентабельность, качество труда персонала), а с другой, - оценка социальной эффективности (приверженность персонала своей компании, настрой работников на работу с высокой отдачей в ее интересах, степень удовлетворения основных потребностей работников).

Изучение практической деятельности ОСП «Юбилейное» позволяет нам выделить общие характеристики эффективной системы стимулирования труда и участия в прибылях:

ѕ непосредственная и тесная связь с достигнутыми успехами в работе в виде дохода от роста прибыли, выраженного в процентах для каждого работника;

ѕ заранее согласованные принципы, вознаграждения за перевыполнение плана, внесенные в систему бухгалтерского учета;

ѕ жесткая схема начисления премий, включающая только три категории оценок результатов работы для каждого работника (хорошо, удовлетворительно, плохо), рейтинг работы;

ѕ каждая премия вручается непосредственным начальником и сопровождается беседой и поздравлениями; с работниками, не получившими премии, беседа по поводу основания для лишения премии проводится обязательно и наедине;

ѕ не должно быть никаких выплат, независящих от результатов работы; лучше не премировать вообще никого;

ѕ в фирме не должно быть никаких секретных или излишних накладных расходов, отрицательно влияющих на премиальную систему.

Помимо премиальной системы у ОСП «Юбилейное» должна существовать система регулярного пересмотра зарплат в два этапа: на первом -- заплаты пересматривает коллектив, на втором -- руководитель. При желании последнего и с согласия коллектива этапы можно поменять местами.

Обязательно должен существовать регулярный контроль результатов деятельности всех работников в любой форме, приемлемой и руководителем и подчиненными, с основной целью -- предотвращением ошибок или их исправлением на самой ранней стадии возникновения.

Мотивация один из самых важных факторов успешной деятельности сотрудников. Успех деятельности ОСП «Юбилейное», а в частности мотивация зависит от специалистов. Их надо искать (проводить маркетинг кадров), привлекать и поощрять. Необходимо использовать различные тестирования, испытательные сроки и другие альтернативные подходы. Важно взращивать профессионалов самим, и они не подведут. Нужно всеми доступными средствами поддерживать заинтересованность работника в труде. В данном случае необходимо материальное и психологическое поощрение.

Материальные и нематериальные стимулы взаимно дополняют и обогащают друг друга. Если противоречия между различными интересами углубляются, то действенность нематериальных стимулов ослабляется. Это может происходить, когда трудности в процессе труда вызваны субъективными, специфическими особенностями руководства или в случаях противоречий между целями, поставленными перед работниками, и материальными условиями их выполнения. Например, требования со стороны руководства повысить объем товарооборота не подкреплены материальными стимулами.

Таким образом, важное значение для мотивации работников в настоящее время имеет оплата труда. То есть в ОСП «Юбилейное» необходима также:

ѕ оптимизированная система оплаты пруда (платить за труд в меру не недоплачивать и не переплачивать). Сделать ее намного проще, понятную людям, так же можно ввести индивидуальную систему оплаты и премирования, при этом работник должен знать, за что и почему произошли надбавки, чтобы все сотрудники могли убедиться, что эффективный труд, инициатива, стремление работника принести пользу всемерно поощряется руководством;

ѕ необходим постоянный поиск новых (альтернативных) форм и методов поощрения труда;

ѕ премия не должна начисляться за результаты и деятельность работников, являющихся обязательными и оплачиваемые в рамках постоянной части заработка. Также необходимо давать понять работнику, что премия - это не привычная форма доплат, которая не может стимулировать работника, а доплата за эффективный труд, инициативу и т.п.;

ѕ необходимо заботится о моральном состоянии работника - признание труда сотрудников, добившихся значительных результатов с целью дальнейшего их стимулирования, проводить популяризацию результатов труда отдельных работников, получивших признание.

На основании исследований, проведенных в третьей главе дипломной работы, можно сделать следующие выводы.

1. Снижения расходов на реализацию в ОСП «Юбилейное» является одним из важнейших источников увеличения прибыли в торговле, а, следовательно, и повышения эффективности экономической деятельности торговой организации в целом.

2. Важное значение в снижении расходов на реализацию имеет управление ими.

3. В ОСП «Юбилейное» на 2008 год предполагается, что размер товарооборота составит 20831 млн. руб., а размер расходов на реализацию - 4132 млн. руб. Следовательно, уровень расходов на реализацию составит 19,84% (4132/20831). С учетом данного изменения резерв роста прибыли за счет снижения расходов на реализацию в ОСП «Юбилейное» составит 56,24 млн. руб.

4. Важным направлением снижения расходов на реализацию товаров является стимулирование работников ОСП «Юбилейное» за снижение расходов.

Заключение

В дипломной работе на основании изученного теоретического материала по расходам на реализацию товаров был проведен их анализ на примере конкретной торговой организации (ОСП «Юбилейное»).

На основании исследований, проведенных во второй главе дипломной работы, можно сделать следующие выводы.

1. За 2007 г. товарооборот в действующих ценах составил 15776 млн. руб., а в сопоставимых - 14073,2 млн. руб. Сумма налогов составила 1889 млн. руб., а товарооборот без налогов составил 13887 млн. руб. Покупная стоимость товаров за 2007 год составила 11213 млн. руб. Доход от реализации составил 2674 млн. руб. по сумме и 19,26% по уровню к товарообороту. Расходы на реализацию составили 2792 млн. руб. по сумме и 20,11% по уровню к товарообороту. За 2007 г. получена прибыль отчетного периода 78 млн. руб. Эта прибыль была получена в основном за счет прибыли от операционных доходов и расходов. От реализации товаров получен убыток 118 млн. руб., прибыль от внереализационных доходов и расходов составила 19 млн. руб., прибыль от операционных доходов и расходов - 177 млн. руб. Были произведены отчисления налога на прибыль и иных обязательных платежей в сумме 77 млн. руб. Чистая прибыль за 2007 год составила 1 млн. руб. Среднесписочная численность работников за 2007 год составила 228 человека, а средний товарооборот на 1 работника составил 60,91 млн. руб.

2. В динамике за 2006-2007 гг. товарооборот с действующих ценах увеличился на 5161 млн. руб. или на 48,62%, а в сопоставимых - на 3458,2 млн. руб. или на 32,58%. Сумма налогов в динамике увеличилась на 428 млн. руб. или на 29,3%, а товарооборот без налогов - на 4733 млн. руб. или на 51,7%. Также следует отметить повышение покупной стоимости товаров на 3824 млн. руб. или на 51,75% и расходов на реализацию на 970 млн. руб. или 53,24%, но оно произошло за счет увеличения объемов реализации товаров, продукции, работ, услуг. Доход от реализации в динамике за 2006-2007 гг. уменьшился на 506 млн. руб. или на 15,91% по сумме и на 15,48% по уровню к товарообороту. В 2007 году прибыль отчетного периода увеличилась по сравнению с 2006 годом на 13 млн. руб. или на 20%. Увеличение прибыли отчетного периода произошло в основном за счет увеличения прибыли от внереализационных доходов и расходов на 44 млн. руб. На общий объем прибыли от реализации товаров ОСП «Юбилейное» оказывают влияние такие факторы как товарооборот, себестоимость реализованных товаров и расходы на реализацию. Таким образом, для получения большей прибыли от реализации товаров, а, следовательно, и прибыли отчетного периода в ОСП «Юбилейное» были предприняты меры по увеличению товарооборота, снижению покупной стоимости реализуемых товаров и уменьшению расходов на реализацию. Среднесписочная численность работников за 2006-2007 гг. увеличилась на 27 человек, а средний товарооборот на 1 работника увеличился на 15,37 млн. руб. или на 33,74%.

3. Товарооборот в динамике увеличился на 4733 млн. руб. или на 51,7%. Расходы на реализацию по сумме в динамике повысились на 970 млн. руб. или на 53,24%. А уровень расходов на реализацию повысился на 0,2%. Темп роста уровня расходов на реализацию составил 1,01% (0,2 / 19,9 х 100). По ОСП «Юбилейное» сумма относительного перерасхода расходов на реализацию за год составила 27,77 млн. руб. [13887 х (+0,2) : 100]. Вышеперечисленные факты свидетельствуют о не достаточно стабильной работе, относительном перерасходе и ухудшении основных показателей в динамике, поскольку расходы на реализацию растут более быстрыми темпами, чем товарооборот.

4. Процент выполнения плана по товарообороту в 2007 г. составил 113,53% или 13887 млн. руб., общая сумма расходов на реализацию в 2007 г. по сравнению с планом увеличилась на 1655 млн. руб., уровень расходов на реализацию к товарообороту в 2006 г. по сравнению с планом увеличился на 0,41%, что увеличило расходы на 0,41*13887/100 = 56,94 млн. руб.. По сравнению с 2006 годом общая сумма товарооборота увеличилась на 4733 млн. руб. или на 51,7%, расходов на реализацию - на 970 млн. руб. или на 53,24%. Уровень расходов на реализацию к товарообороту повысился за исследуемый период на 0,2%, что привело к перерасходу средств на сумму 0,2*13887/100 = 27,77 млн. руб. По ОСП «Юбилейное» в отчетном году затратоотдача составила 0,201 руб., что больше плановой на 0,004 руб., а по сравнению с 2006 годом - на 0,002 руб. Это свидетельствует о том, что в отчетном году на каждый рубль товарооборота стало приходиться больше рублей расходов, что не является положительным фактором. Таким образом, за период 2006-2007 гг. наблюдается тенденция роста товарооборота и общей суммы расходов на реализацию, а также уровня расходов на реализацию к товарообороту.

5. Сумма расходов на реализацию товаров ОСП «Юбилейное» увеличивается в динамике. В 2007 году по сравнению с 2006 годом они повысились на 970 млн. руб. Рост в 2007 году произошел по таким видам расходов на реализацию, как материальные затраты (на 113 млн. руб.), проценты за пользование кредитами банка (на 13 млн. руб.), расходы на оплату труда (на 469 млн. руб.), отчисления на социальные нужды (на 150 млн. руб.), амортизация (на 147 млн. руб.), отчисления в инновационный фонд (на 23 млн. руб.), прочие затраты (на 55 млн. руб.).

6. Меняется структура расходов на реализацию, значительную долю в расходах на реализацию на протяжении двух лет составляют расходы на оплату труда и материальные затраты. Расходы на оплату труда занимают 46,28% от общей суммы в 2007 году, и их доля увеличивается в 2007 году по сравнению с 2006 годом на 1,1%, а материальные затраты занимают 19,09% от общей суммы, но их доля уменьшается в 2007 году по сравнению с 2006 годом на 3,96%. Доля отчислений на социальные нужды уменьшилась в 2007 году по сравнению с прошлым годом на 0,46%, доля процентов за пользование кредитами банка - на 1,27%, доля расходов на оплату страховых взносов - на 0,06%, доля прочих расходов - на 0,78%, а доля амортизации основных фондов увеличилась на 5,02% и доля отчислений в инновационный фонд - на 0,4%. Следовательно, важнейшим фактором снижения расходов на реализацию ОСП «Юбилейное» является дальнейшее сокращение материальных затрат и расходов на оплату труда. В течение периода 2006-2007 гг. наблюдается тенденция роста расходов на реализацию по всем статьям, кроме статьи расходы на оплату страховых взносов. Особенно значительно увеличились расходы на реализацию по статье расходы на оплату труда, отчисления на социальные нужды и амортизация.

7. За счет увеличения товарооборота произошло увеличение расходов на реализацию на 941,5 млн. руб., а за счет повышения уровня расходов на реализацию - на 28,5 млн. руб., что в результате привело к увеличению суммы расходов на реализацию за счет влияния приведенных двух факторов на 970 млн. руб.

8. В целом следует отметить, что более эффективно ОСП «Юбилейное» работало в 2007 году, так как была получена большая по сравнению с 2006 годом прибыль отчетного периода и, следовательно, предприятие было в целом более прибыльным и рентабельным.

На основании исследований, проведенных в третьей главе дипломной работы, можно сделать следующие выводы.

1. Снижения расходов на реализацию в ОСП «Юбилейное» является одним из важнейших источников увеличения прибыли в торговле, а, следовательно, и повышения эффективности экономической деятельности торговой организации в целом.

2. Важное значение в снижении расходов на реализацию имеет управление ими.

3. В ОСП «Юбилейное» на 2008 год предполагается, что размер товарооборота составит 20831 млн. руб., а размер расходов на реализацию - 4132 млн. руб. Следовательно, уровень расходов на реализацию составит 19,84% (4132/20831). С учетом данного изменения резерв роста прибыли за счет снижения расходов на реализацию в ОСП «Юбилейное» составит 56,24 млн. руб.

4. Важным направлением снижения расходов на реализацию товаров является стимулирование работников ОСП «Юбилейное» за снижение расходов.

Список использованных источников

1. «О Программе развития внутренней торговли Республики Беларусь на 2006-2010 годы» Постановление Совета Министров Республики Беларусь 27 июля 2007 г. № 941

2. Методические рекомендации по планированию, учету и калькулированию издержек производства и обращения на предприятиях торговли и общественного питания Республики Беларусь / Постановление Министерства торговли Республики Беларусь от 13.07.94 г.№12-01-01/156

3. Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. - М.: Дело и сервис, 1998. - 256 с.

4. Анализ хозяйственной деятельности предприятий / Под ред. Ермолович Л.Л. М.: Экоперспектива, 2001. - 576c.

5. Афитов Э. А. Планирование на предприятии: Учеб. пособие. Мн.: Выш. шк., 2001. 285 с.

6. Бригхем Ю., Гапенски Л. Финансовый менеджмент: Полный курс: В 2-х т. / Пер. с англ. под ред. Ковалева В.В. - СПб: Экономическая школа, 1997. - т 1.

7. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. - Мн.: Выш. шк., 1996. - 367с.

8. Волонцевич Е.Ф. Оценка эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия и основные направления ее повышения. Гомель, 2001. - 224c.

9. Грузинов В. П., Грибов В.Д. Экономика предприятия. М.: Финансы и статистика, 2001. 208 с.

10. Демченков В.С. Системный анализ деятельности предприятий. - М.: Финансы и статистика, 1990. 356с.

11. Зайцев Н. Л. Экономика организации. М.: Экзамен, 2004. 624 с.

12. Зайцев Г.Г. Управление персоналом. - СПб.: Северо-Запад, 1998. - 310 с.

13. Калинка А.А., Экономика предприятия. Мн.: Ураджай, 2001. 250 с.

14. Котляров С.А., Васильева Е.К. Издержки производства и обращения: Учеб. пособие. - СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 2000. 420 с.

15. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. М.: Новое знание, 2005. 526с.

16. Крум Э.В. Экономика предприятия. - Мн.: РИВШ , 2005. - 151 с.

17. Лебедева С.Н. Экономика торгового предприятия. - Мн.: Новое знание, 2005. 240 с.

18. Лобан Л. А. Экономика предприятия: Пособие для подготовки к экз. Мн.: ООО «Мисанта», 2002. 142 с.

19. Николаева С. А. Особенности учета затрат в условиях рынка: система «директ-костинг»: Теория и практика. М.: Финансы и статистика. 1993. 128 с.

20. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. Мн.: ООО «Новое знание», 2002. 704 с.

21. Седегов Р.С. Управление персоналом: Сотрудники как фактор успеха предприятия. - Мн.: Тэхналогiя: БГЭУ, 1997. - 178с.

22. Суша Г.З. Экономика предприятия. - Мн.: Новое знание, 2002. 383с.

23. Ткачук М.И., Киреева Е.Ф. Основы финансового менеджмента. - Мн.: Интерпрессервис, Экоперспектива, 2002. - 416с.

24. Торговое дело: организация и торговля / Под общ. ред. Брагина Л.А., Данько Т.П. - М.: Инфра-М, 1997. 315 с.

25. Финансы предприятий / Под общ. ред. Н.Е. Заяц, Т.И. Василевской. Мн.: Выш. шк., 2005. 528 с.

26. Финансы предприятий / Под ред. Колпиной Л.Г. - Мн.: Выш. шк., 2003. - 335с.

27. Финансы предприятий / Под ред. Колчиной Н.В. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 447с.

28. Хеддевик К. Финансово-экономический анализ деятельности предприятий. - М: Финансы и статистика, 1996. 190 с.

29. Чечевицына Л.Н., Чуев И.Н. Анализ финансово-хозяйственной деятельности. - М.: Дашков и К, 2003. - 351с.

30. Экономика и организация деятельности торгового предприятия. Учебник для экономических специальностей вузов. / Под ред. Соломатина А.Н. М., 2000. - 369с.

31. Экономика предприятия торговли и сферы услуг / Под ред. В.В. Басконова М: ИНФРА - М, 1997 - 416с.

32. Экономика предприятий торговли / Под общ. ред. Максименко Н.В., Шишковой Е.Е. Мн.: Выш. шк., 2005. 542с.