Методи та етапи розробки бізнес-плану

1

ЗМІСТ

ВСТУП

1. ЦІЛІ, ЗАВДАННЯ І ФУНКЦІЇ БІЗНЕС-ПЛАНУ

2. МЕТОДИЧНІ РЕКОМЕНДАЦІЇ ЩОДО РОЗРОБКИ БІЗНЕС-ПЛАНУ НОВОГО ТА РЕКОНСТРУКЦІЇ ДІЮЧОГО ПІДПРИЄМСТВА

2.1 Зміст і структура бізнес-плану

2.2 Загальна характеристика фірми

2.3 Виконавче резюме та викладення прогресивної виробничо-комерційної ідеї

2.4 Дослідження ринку продукції та послуг

2.5 План і стратегія маркетингу

2.6 План виробництва продукції

2.7 Організаційно-юридичний план

2.8 Фінансовий план

2.9 Оцінка і страхування ризику

ВИСНОВОК

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

ВСТУП

Бізнес-план -- це поширений у ринковій економіці інструмент менеджменту, основа конкретної маркетингової, фінансової, матеріально-технічної, кадрової політики ведення власного бізнесу.

Бізнес-план -- візитна картка, за якою потенційні партнери з бізнесу оцінюють шанси на успіх підприємницької справи, це мова ведення переговорів із закордонними партнерами та майбутніми інвесторами.

Розробка бізнес-плану у зарубіжній практиці є обов'язковою при утворенні нових підприємств, реконструкції діючих, для обґрунтування ефективності інвестицій. Цей документ забезпечує впевненість майбутніх інвесторів у тому, що їхні інвестиції будуть прибутковими.

Успіх будь-якої справи, в тому числі і виходу підприємства з новим продуктом чи послугою на ринок, неможливий без повного і чіткого уявлення про перспективи підприємницької справи, без розробки надійних попередніх орієнтирів і реального плану дій: як почати свою справу, як ефективно організувати одержуватимуться перші прибутки, як зменшити ризик, вижити і перемогти в конкурентній боротьбі.

Нині в Україні необхідність розробки бізнес-планів тісно пов'язують з ефективністю приватизації підприємств. Ефективність приватизації майна можна сформулювати як оптимальне співвідношення факторів виробництва (праці і капіталу) і необхідного обсягу виробництва, що відповідає пред'явленому попиту населення. Згідно з Державною програмою приватизації головною метою приватизації є зміна відносин власності на засоби виробництва для їх якісного відтворення та ефективного використання.

У підприємництві бізнес-план замінить звичайне техніко-економічне обґрунтування будь-якого заходу, стане основним критерієм і мірою його суспільної корисності.

Підприємництво -- це, по суті, процес прийняття рішень, їх реалізації та оцінка результатів запланованих дій. Бізнес-план становить основу для прийняття оптимальних рішень.

Зважаючи на те, що підприємці несуть повну відповідальність за результати бізнесу, у країнах з розвинутою ринковою економікою для більшості фірм питання мобілізації і використання фінансових коштів набувають першочергового значення.

Підприємництво тісно пов'язане з конкуренцією, яка передбачає дотримання, як мінімум, двох умов: зниження витрат на виробництво і, відповідно, цін і підвищення якості продукції.

Підприємництво та інновації між собою тісно пов'язані. Використання нової техніки і технології є однією з основних вимог підприємницької діяльності. Вона передбачає не тільки інноваційну, а й ефективну організацію виробництва, адміністративну та фінансову діяльність, пошук своєї ринкової «ніші».

Сучасна західна література поділяє підприємницьку діяльність на три функції:

ресурсну (мобілізація капіталу, трудових, матеріальних та інформаційних ресурсів);

організаторську (організація виробництва, збуту, маркетингу, реклами);

творчу, новаторську (генерація та використання ініціативи, розробка та освоєння технічних, технологічних та організаційно-економічних рішень, вміння ризикувати).

Процес планування дозволяє уявити весь комплекс майбутніх операцій підприємницької діяльності і запобігти тому, що може статися. Особливо важливе планування в комерційній діяльності, де потрібні як передбачення на довгострокову перспективу, так і ґрунтовні попередні дослідження, що передують плануванню. При виході на ринок підприємець повинен реально уявляти можливі результати своєї діяльності, критично оцінювати свої можливості, правильно розподілити цілі за часом, навчитися ефективно використовувати ресурси, оволодіти сучасними інструментами підприємництва. Адже прибуток може бути одержаним не відразу, а витрати будуть із самого початку.

В економічній політиці України у найближчі роки переважатиме виважений курс на залучення іноземних інвестицій.

У цих умовах бізнес-план виконуватиме функції не тільки внутрішнього документа фірми, він використовуватиметься і при встановленні контрактів із сторонніми, в тому числі й з іноземними, інвесторами, що ставить відповідні вимоги щодо його оформлення і структури.

Бізнес-план складається на кілька років наперед і переглядається в міру необхідності, як правило, один раз на рік. У міру накопичення інформації і досвіду процес коригування плану полегшується.

Крім основного варіанта бізнес-плану, складаються спеціальні скорочені його варіанти для осіб, у контактах з якими підприємець зацікавлений.

Зважаючи на актуальність питання, була обрана тема курсової роботи.

1. ЦІЛІ, ЗАВДАННЯ І ФУНКЦІЇ БІЗНЕС-ПЛАНУ

Складанню бізнес-плану передує визначення цілей власного бізнесу загалом і бізнес-плану зокрема. При цьому визначаються ділові загальні й особисті цілі, що є основою оцінки успішного бізнесу як особистого успіху підприємця.

Цілі можна розглядати як бажаний стан справ. Як правило, спочатку визначаються загальні цілі, потім виділяються специфічні конкретні, що визначають проміжні етапи в досягненні загальної мети. Останнє допомагає визначити пріоритетність напрямків, їх розподіл за часом. Цілі суб'єктивні й у цьому розумінні вони не можуть бути правильними чи неправильними. Процедура вирішення цього питання відрізнятиметься при плануванні нового і реконструкції діючого підприємства як за складом, так і за змістом використання необхідної інформації.

Для входження в ринок нового підприємства йому потрібні дослідження стану самого ринку і конкретної ринкової ситуації, а для того, щоб обґрунтувати необхідність реконструкції діючого підприємства, останньому, крім того, слід використати об'єктивні оцінки досягнутих результатів діяльності підприємства.

Бізнес-план охоплює як зовнішні, так і внутрішні цілі. Основна зовнішня ціль полягає в тому, щоб запевнити майбутніх партнерів і кредиторів в успіху справи. Головна внутрішня ціль бізнес-плану -- бути основою управління підприємницькою діяльністю. Конкретні цілі розкривають зміст і особливості планових заходів, особливості самого підприємства, специфіку його діяльності.

Бізнес-план дає змогу розв'язати цілий ряд завдань, основними серед яких є такі:

обґрунтування економічної доцільності напрямків розвитку фірми;

розрахунок очікуваних фінансових результатів діяльності, насамперед обсягів продажу, прибутку, доходів на капітал;

визначення джерел фінансування обраної стратегії, тобто способів концентрації фінансових ресурсів;

підбір працівників, спроможних реалізувати даний план 5.

Кожне завдання плану може бути розв'язане лише у взаємозв'язку з іншими. Центром бізнес-плану є концентрація фінансових ресурсів. Саме бізнес-план виступає важливим засобом збільшення капіталу компанії. Процес складання плану дає змогу глибоко проаналізувати розпочату справу у всіх деталях. Бізнес-план є основою бізнес-пропозиції у переговорах з майбутніми партнерами, він відіграє важливу роль при комплектуванні основного персоналу фірми.

Таким чином, бізнес-план, по-перше, може бути використаний для розробки концепції бізнесу, для детального відпрацювання стратегії, для попередження помилок ще «на папері», а не в реальності шляхом детального аналізу маркетингу, фінансів, виробничої діяльності компанії.

По-друге, бізнес-план є інструментом, за допомогою якого підприємець може оцінити фактичні результати діяльності фірми за визначений період. Наприклад, фінансовий розділ бізнес-плану може бути використаний як основа для складання бюджету виробничої діяльності та оперативного контролю за правильним використанням фірмою коштів. В цьому аспекті такий план може й повинен стати основою для нового плану. Час від часу компанія має звіряти результати своєї діяльності, щоб виявити, за якими показниками компанія відхилилась від нього, чи можна вважати ці відхилення сприятливими або небажаними, а також прогнозувати подальший розвиток бізнесу.

По-третє, бізнес-план є засобом залучення, або «добування», коштів.

Підготовка бізнес-плану є процесом, що безперервно повторюється та поновлюється, отже, і висновки, які випливають з цього, мають час від часу переглядатися. Фактично процес підготовки бізнес-плану є безперервним.

Хоч фірма формально складає новий бізнес-план щорічно, на практиці його виконання контролюється постійно, а уточнення слід вносити якомога частіше, можливо, щоквартально або навіть щомісячно.

Багато в чому бізнес-план для будь-якої фірми стає першим досвідом стратегічного планування. Одночасно бізнес-план є керівництвом до виконання. Він може бути використаний для перевірки ідей керівництвом фірмою та як інструмент прогнозування результатів діяльності. План може уточнюватися в міру проведення цих ідей в життя, коли з'ясується, наскільки точним виявилися його розрахункові показники. Таким чином виникає система раннього оповіщення, яка дає можливість своєчасно вживати заходів щодо вирішення проблем, що виникають.

Фірми, що вже сформувались, при розробці бізнес-плану мають певні переваги порівняно з компаніями-початківцями. Цифри, які вони використовують для розрахунків, надійно обґрунтовані результатами їхньої діяльності, їхні задуми на майбутнє випливають з їхньої колишньої стратегії, спираючись на успіхи фірми, досвід, набутий на своїх помилках.

На шляху створення будь-якої справи постає ряд суттєвих перешкод, кожна з яких за відсутності необхідного підходу може стати причиною виникнення проблемної ситуації. До них відносяться організація управління, накопичення капіталу, розробка та маркетинг продукту, підтримання на необхідному рівні валового прибутку та захист бізнесу від небажаного впливу. Статистика свідчить, що 75% усіх нових починань у бізнесі є невдалими в перші роки.

У разі виникнення будь-яких труднощів підприємець повинен дослідити стан бізнесу та виявити можливі перешкоди. Кожного разу, з'ясувавши та вирішивши проблему, підприємець тим самим звільняється ще від однієї перемінної, яка може призвести до невдачі, і, таким чином, підвищує свої шанси на успіх.

Багато з проблем можуть бути вирішені шляхом глибокої проробки планів. Постійне уточнення бізнес-плану з метою приведення його у відповідність до умов, що змінюються, посилює можливість його використання як критерію оцінки фактичних результатів діяльності фірми.

Бізнес-план минулого року може показати, яка із стратегій компанії виявилась ефективною, а яка ні, і наскільки результативним був той чи інший спосіб його реалізації.

Вивчення фактичних результатів роботи порівняно з бізнес-планом надає можливість виявити сильні та слабкі сторони організації, які можна використати, аби усунути відхилення наміченого планом від того, що виявилося на практиці.

Фінансовий розділ попереднього бізнес-плану може використовуватись як засіб об'єктивного спостереження за розвитком бізнесу. Фінансові прогнози, закладені у плані, становлять основу бюджету, при якому фірма намагалась працювати. Відхилення від розрахунків виявляють ділянки, де або думки про необхідні ресурси були хибними, або контроль в період виконання плану був недостатнім. Отже, крім управлінської функції бізнес-плану, його можна використовувати як засіб моніторингу.

Бізнес-план може сприяти залученню інвесторів та кредиторів. Перед тим, як ризикувати своїм капіталом, інвестори мають впевнитись у надійності розробки проекту та мати уявлення про його ефективність. Вони мають вивчити бізнес-план перед розглядом можливості капіталовкладень.

Бізнес-план може бути підготовлений менеджером, підприємцем, фірмою, групою фірм або консалтинговою організацією. Для розробки стратегії розвитку великої фірми складається розгорнутий бізнес-план. Нерідко вже на стадії його підготовки визначається партнер.

Фірми, що працюють у стабільній ситуації та виробляють товар для сталого ринку, при зростанні обсягів виробництва розробляють бізнес-план, спрямований на удосконалення виробництва та пошук шляхів зниження його витрат. Але всі ці фірми постійно розглядають заходи щодо модернізації продукції чи послуг, що виробляються. Фірми, які виробляють продукцію в умовах постійного ризику, насамперед систематично працюють над освоєнням нових видів продукції, переходом на виробництво товарів нових поколінь та подовженням їхнього життєвого циклу. Якщо фірма, плануючи значне зростання виробництва традиційних продуктів або тих, що освоюються, не має достатніх власних потужностей для їх виробництва, вона може вирішити цю проблему або шляхом залучення капітальних вкладень для створення нових потужностей, або шляхом пошуку партнерів, яким вона передасть виготовлення визначених вузлів, деталей тощо. Другий варіант, як правило, забезпечує прискорене розв'язання завдань і потребує менше засобів. У цьому випадку вже на стадії розробки бізнес-плану визначаються вимоги до майбутнього виробництва.

Крім авторів концепції, закладеної в бізнес-плані, в його створенні активну участь беруть фінансисти, які знають особливості кредитного ринку, обізнані з наявністю вільних капіталів, ступенем ризику даного виду бізнесу. Основу групи спеціалістів, що розробляють бізнес-план, становлять маркетологи, економісти, статисти, фінансисти. Доцільними можуть виявитись також поради тих, хто безпосередньо в процесі складання плану участі не бере.

Найактивніше бізнес-план використовується при пошуку інвесторів: нових акціонерів, кредиторів, спонсорських вкладень тощо. Допомагає бізнес-план великим підприємцям і фірмам, які збираються розширити бізнес шляхом купівлі пакету акцій існуючої фірми або шляхом реорганізації діючої організаційно-виробничої структури.

В Україні бізнес-план може мати найбільше застосування у процесі постприватизаційної діяльності підприємств, особливо в малому та середньому бізнесі. При цьому в основу приватизації може бути закладена ідея конкурсу бізнес-планів покупців підприємств як альтернативних шляхів їх подальшого та успішного найефективнішого функціонування.

Наказом Фонду державного майна України від 26 травня 2005 р. затверджено Положення про типовий бізнес-план, розроблене відповідно до Державної програми приватизації на 2005 рік та інших нормативно-правових актів, які регламентують процес приватизації. Положення визначає порядок розробки покупцями бізнес-планів і вимоги до них 1.

Згідно з Положенням бізнес-планом є документ, який містить у собі зобов'язання покупців щодо подальшої експлуатації об'єкта приватизації та обґрунтування можливостей їх виконання відповідно до вимог, що встановлюються Фондом державного майна України 1.

Сьогодні бізнес-план обов'язково розробляється покупцями у таких випадках:

продаж об'єкта приватизації за некомерційним конкурсом;

продаж контрольного пакету акцій на неконкурентних засадах іноземним інвесторам;

при створенні спільного (за участю держави) підприємства з іноземними інвестиціями.

У бізнес-плані повинна міститися інформація, яка характеризує виробничо-господарську діяльність підприємства за останній рік в цілому та за структурними підрозділами, а також стратегічні напрямки розвитку підприємства на 2, 3, 5-річну перспективу 1. Заходи та пропозиції, викладені покупцем у бізнес-плані, враховуються в разі підписання договору купівлі-продажу.

Отже, бізнес-план виконує як зовнішні, так і внутрішні, життєво важливі для діяльності кожного підприємства, функції 4. При пошуках партнерів, інвесторів і кредиторів добре виконаний та оформлений бізнес-план є найкращою візитною карткою підприємця: стає можливою стандартизація процесу ознайомлення з підприємством, що дає змогу зекономити час і впорядкувати контакти.

Ґрунтовно складений бізнес-план може бути швидко перетворений на заявку на фінансування, оскільки він містить всю необхідну інформацію про залучення коштів для розвитку бізнесу (партнерства, інвестування, кредитування).

Наявність бізнес-плану суто психологічно викликає почуття обґрунтованості та солідності підприємницького починання його власника.

Крім цих зовнішніх функцій, що реалізуються документом як таким, процес планування змушує підприємців адекватно оцінити передбачувану ними господарську діяльність у всіх аспектах (збут, персонал, організація, фінансування тощо). Багато із сильних та слабких сторін підприємництва, можливо, не могли б бути виявлені без детальної оцінки їх у ході планування. Можуть бути виявлені у первісному стані проблеми розвитку підприємства, які в майбутньому здатні перерости у значні перепони та суттєво ускладнити роботу.

За рахунок чітко визначених кінцевих цілей розробленого бізнес-плану вся справа бізнесу набуває цілеспрямованості, що дозволяє спрямувати енергію та дії підприємців в оптимальне русло. Підготувавши бізнес-план, підприємець отримує інструмент контролю управління, що забезпечує поступове просування підприємства до встановленої мети.

У процесі складання бізнес-план виступає інструментом самонавчання, а після реалізації передбачених ним дій -- основою для порівняння з фактичними досягненнями. Таким чином, підприємець набуває знань, досвіду та професіоналізму, що неможливо без планування.

В умовах ринкової економіки бізнес-план є робочим інструментом, який використовується у всіх галузях підприємництва. Бізнес-план описує процес функціонування фірми, показує, яким чином її керівники мають намір досягти своєї мети, насамперед підвищення прибутковості роботи. Добре розроблений бізнес-план допомагає фірмі зростати, завойовувати нові позиції на ринку, розробляти перспективні плани свого розвитку, формувати концепції виробництва нових товарів і послуг та обирати раціональні шляхи їх реалізації.

Бізнес-план не є сталим документом: він систематично поновлюється, до нього вносяться зміни, обумовлені змінами, що відбуваються всередині фірми, змінами на ринку, в економіці в цілому. Бізнес-план узгоджує внутрішній аналіз фірми з макроекономічним аналізом, що його проводять спеціалізовані наукові організації.

Як результат досліджень та організаційної роботи, що має своєю метою вивчення конкретного напрямку діяльності фірми на визначеному ринку в організаційно-економічних умовах, що склалися, бізнес-план ґрунтується на:

конкретному проектуванні виробництва визначеного товару (послуги), створення нового типу виробів або нових послуг;

всебічному аналізі виробничо-господарської та комерційної діяльності організації, метою якого є виділення її слабких і сильних сторін, специфіки та відмінностей від інших аналогічних фірм;

вивченні конкретних фінансових, техніко-економічних та організаційних механізмів, що використовуються в економіці для реалізації конкретних завдань.

Бізнес-план є одним із складових документів, що визначають стратегію розвитку фірми, базуючись водночас на загальній концепції розвитку фірми, докладніше розробляє економічний та фінансовий аспекти стратегії, дає техніко-економічне обґрунтування конкретних заходів. Реалізація стратегії ґрунтується на широких інвестиційних програмах, що є складовими цілої системи взаємопов'язаних технічних, організаційних та економічних змін за визначений проміжок часу. Бізнес-план охоплює один із розділів інвестиційної програми, термін реалізації якої, як правило, обмежений кількома роками.

Особливістю бізнес-плану як стратегічного документа є його збалансованість за визначеними завданнями з урахуванням реальних фінансових можливостей фірми. Для того, щоб бізнес-план був прийнятий, він має бути забезпечений необхідними фінансовими ресурсами. Це значною мірою визначає характер проектів, які вивчаються при розробці бізнес-плану. Ці проекти мають бути не лише інноваційними, тобто відрізнялися науково-технічним нововведенням, а й мати достатньо повну розробку: які витрати необхідні для їх реалізації та який прибуток очікується. Ступінь інноваційності та ризикованості проекту визначає засоби залучення капіталу. Рівночасно залучення самого проекту в бізнес-план можливе лише за умови визначення джерел його фінансування.

2. МЕТОДИЧНІ РЕКОМЕНДАЦІЇ ЩОДО РОЗРОБКИ БІЗНЕС-ПЛАНУ НОВОГО ТА РЕКОНСТРУКЦІЇ ДІЮЧОГО ПІДПРИЄМСТВА

2.1 Зміст і структура бізнес-плану

Стандартний зміст бізнес-плану:

загальна характеристика фірми;

виконавче резюме;

дослідження ринку продукції та послуг: опис продукції, що випускається, чи послуг, які надаються; характеристика нової продукції і послуг; оцінка ринків збуту; оцінка конкуренції на ринку;

план і стратегія маркетингу;

виробничий план;

організаційно-юридичний план; управління та організація; капітал та юридична форма фірми;

фінансовий план;

оцінка і страхування ризику;

2.2 Загальна характеристика фірми

У загальній характеристиці фірми слід відобразити основні види та характер її діяльності: є фірма виробничою, торговельною чи діє у сфері послуг; що і як вона може запропонувати своїм клієнтам; де вона розташована; запланована географія розвитку бізнесу тощо. Слід також надати інформацію про ступінь розвитку фірми, дуже важливо сформулювати основну мету фірми.

У цьому розділі бізнес-плану має бути викладена коротка інформація про підприємство, включаючи його назву, юридичний статус і форму власності, дату реєстрації, адресу, короткий аналіз основних показників господарської діяльності (для діючого підприємства, що підлягає реконструкції). Враховуючи, що входження в ринок з конкретним видом товарів і послуг -- це насамперед готовність вступити в конкурентну боротьбу, яка передбачає ризик, важливе місце при прийнятті рішення про надання конкретних послуг чи розробку нового продукту посідає попередній аналіз привабливості вибраної сфери бізнесу.

2.3 Виконавче резюме та викладення прогресивної виробничо-комерційної ідеї

Виконавче резюме фактично є скороченою версією плану, своєрідним «повідомленням про наміри». Хоч виконавче резюме наводиться на самому початку бізнес-плану, складати його слід після закінчення роботи. Лише, після того, як план повністю продуманий та написаний, можна в короткій формі викласти його зміст.

Виконавче резюме -- це добре сконструйована система даних про комерційні перспективи підприємницького проекту, про виробниче, організаційне і фінансове забезпечення програми його реалізації. Це визначений стандарт ділових пропозицій потенційним партнерам та інвесторам.

Основна мета цього розділу бізнес-плану -- представити у максимально вигідній формі найважливішу інформацію для потенційних партнерів І для осіб, на фінансову підтримку яких розраховує підприємець. Якщо йдеться про нові товари чи послуги, слід чітко сформулювати прогресивну продуктову та виробничо-комерційну ідею.

Подальше складання бізнес-плану підприємства передбачає введення розділів, викладених нижче.

2.4 Дослідження ринку продукції та послуг

Складання цього розділу бізнес-плану починається з чіткого визначення об'єкта пропозиції на споживчому ринку.

Розділ бізнес-плану, який називається «Перелік і характеристика продукції, що випускається, або «Продукт (послуга)» повинен включати такі основні показники:

характеристика продукції, що випускається (послуг), в тому числі характеристика принципово нового продукту (послуги);

тривалість життєвого циклу продукції;

технологічні особливості випуску продукції (надання послуг);

визначення продукції (послуг), призначеної для продажу на зовнішньому ринку.

При характеристиці передбачуваної продукції (послуг) дуже важливо чітко окреслити:

перелік (асортимент) основних видів продуктів, напівфабрикатів і т.ін., які планується виробляти, а також види послуг, що передбачається надавати споживачам;

призначення вироблених продуктів (послуг);

споживчі характеристики продуктів (послуг);

унікальність (цінність) продуктів (послуг);

конкурентоспроможність продукції (послуг) на споживчому ринку 6.

В інформації про призначення вироблених продуктів (послуг) необхідно визначити мету виробництва конкретних їх видів з точки зору задоволення конкретних потреб споживачів.

Споживчі якості продукції доцільно характеризувати за такими параметрами:

основні види сировини, з якої виготовляється продукція;

вага «нетто» одиниці продукції;

строки зберігання за певних умов;

смакові властивості (для харчових продуктів);

естетика зовнішнього вигляду;

показники якості продукції;

хімічний склад (наявність мінеральних та інших речовин);

рівень цін;

можливість надання знижок;

інші відомості.

Специфічність продукту (послуги) конкретного підприємства слід визначати на певному регіональному ринку конкретного виду продукції (послуг) для чітко окресленого контингенту споживачів. При цьому унікальність продукту (послуг) може бути забезпечена будь-якою з його споживчих властивостей або їх комплексом порівняно з продукцією (послугами), що реалізується іншими підприємствами в межах регіону, а також за рахунок надання додаткових послуг і застосування різних форм обслуговування.

Разом з тим на цій стадії слід передбачити і слабкі сторони запропонованого продукту та тривалість його життєвого циклу.

Тривалість життєвого циклу будь-якого товару (послуги) залежить від багатьох факторів, що діють на макро- та мікрорівні. Так, вона залежить від динаміки науково-технічного прогресу, рівня доходів населення, технології виробництва, умов зберігання, культури реалізації і споживання. Тому при складанні бізнес-плану слід визначити:

а)час, необхідний для доведення нового чи вдосконаленого продукту (послуг):

до перших продажів;

до піку (максимально можливого) обсягу продажів;

до закінчення продажів;

б)час, необхідний на модифікацію продуктів, що випускаються, і можливість їх адаптації в нових ринкових умовах.

Дослідження привабливості продукції (послуг), призначеної для випуску і реалізації, нерозривно пов'язане з маркетинговими дослідженнями ринку в цілому. Тому в бізнес-плані виділено розділ «Ринок», або «Оцінка ринків збуту». Тут мають бути розкриті такі основні питання:

загальна характеристика регіонального ринку продукції (послуг);

сегментація ринку продукції (послуг), що випускає підприємство в регіоні;

визначення розміру і складу продукції (послуг), що випускатиме підприємство у прогнозованому періоді;

організація збуту продукції (послуг) підприємства в умовах конкуренції.

Загальна характеристика ринку продукції (послуг) передбачає визначення:

а)ступеня насиченості ринку;

б)місткості ринку;

в)загальної тенденції попиту на продукцію (по слуги) у поточному і прогнозованому періодах.

Залежно від ступеня насиченості ринку продукцією (послугами) розрізняють ринок продавця і ринок покупця. Ступінь насиченості ринку можна визначити за рівнем забезпеченості населення продукцією (послугами) та за загальною тенденцією привілеювання вимог продавців чи покупців на ринку, за кількістю і якістю товарів (послуг), їхніми ціновими характеристиками.

Місткість регіонального ринку продавця визначається сумою товарних ресурсів, що є у розпорядженні підприємств регіону, включаючи залишки товарів і сировини.

Місткість регіонального ринку покупця визначається як сума обсягів попиту місцевого населення і підприємств (установ, організації), а також приїжджого населення.

Досліджувати попит населення на певну продукцію (послуги) слід за трьома напрямками:

1)вивчення реалізованого, тобто задоволеного, попиту. Він характеризує фактичний рівень задоволення попиту на окремі товари (послуги);

вивчення незадоволеного попиту у зв'язку з відсутністю у продажу необхідних населенню товарів або при недостатній інформації про нові види продукції (послуг);

вивчення попиту, що формується, тобто попиту на певні види продукції (послуги), які ще чітко невизначені.

При вивченні попиту, на певну продукцію (послугу) необхідно враховувати її специфічні особливості, які визначаються характером самої продукції (послуги), а також умовами її реалізації і споживання.

Аналіз і прогнозування обсягу попиту населення на певну продукцію (послуги) на регіональному ринку в цілому, в тому числі на продукцію (послуги) конкретного підприємства, здійснюється на основі статистичних даних про доходи і витрати населення регіону на певну продукцію чи послуги із застосуванням методів аналізу і прогнозування конкретних економічних показників.

Прогнозування попиту на конкретні види продукції (послуги) на регіональному ринку (мікропопит) здійснюється із застосуванням таких інструментів економі-ко-математичного моделювання, як складання однофакторних моделей залежності обсягу попиту від факторів (цін, доходів тощо), визначення одиничних коефіцієнтів еластичності та побудова багатофакторних моделей, а також перенесення середньорічних розмірів чи темпів продажу на прогнозований період.

Особливо важливе значення для прогнозування загального обсягу попиту населення має дослідження причин виникнення незадоволеного попиту, визначення обсягу попиту, що формується, і тенденцій його розвитку.

Для чіткого визначення «своєї ніші» у процесі бізнес-планування провадиться сегментація ринку. Можливими критеріями сегментації можуть бути:

а)види продукції і послуг, що реалізуються;

б)контингент споживачів: вік (діти, молодь, середній вік, похилий вік, усі разом); стать (чоловіки, жінки); національність чи етнічна група; освіта; стиль життя; соціальна приналежність; професія; рівень доходів; сімейний стан; інші показники.

У процесі сегментації ринку важливо визначити цільовий і найперспективніший сегмент ринку для підприємства, обґрунтувати цей вибір визначенням тих моментів, які привернуть увагу типового покупця до цільового ринку (новизна продукції чи послуг та прогресивна продуктова ідея, ціна, якість продукції, культура обслуговування, додаткові послуги тощо), обумовлять розширення обсягів реалізації продукції за найвигідніших умов транспортування і забезпечення товарно-сировинними ресурсами.

Найскладнішим і відповідальним питанням для підприємства на даному етапі є визначення загального обсягу реалізації продукції, його складу на кожному із вибраних ринків. Визначення обсягу збуту продукції необхідно тісно ув'язати з дослідженням попиту і виробничих можливостей підприємства. Найпоширенішим методом вивчення попиту є анкетне опитування населення в районі діяльності підприємства. Анкетування повинне визначити:

хто конкретно буде покупцем;

скільки буде тих чи інших покупців;

яку продукцію купуватимуть окремі групи споживачів;

чому вони не купуватимуть запропоновану продукцію (послуги);

рівень цін на окремі види продукції (послуг);

скільки і якої продукції (послуг) зможуть купити конкретні споживачі за певних рівнів цін;

загальний обсяг продажу у вартісній формі;

тенденції зміни обсягу продажу при зміні рівня цін чи інших факторів загального і специфічного характеру.

Велику увагу слід приділити вивченню структури реалізованого попиту і факторів, що її визначають. Джерелом інформації про внутрішню групову структуру реалізованого попиту на продукцію (послуги) конкретних підприємств є вибіркові дані оперативного обліку реалізації продукції чи послуг.

Оскільки попит змінюється під дією різних факторів, виникає необхідність встановлення кількісної залежності зміни попиту від цих факторів. Найпоширенішим є коефіцієнт еластичності попиту від різних факторів.

Пропозиції, які використовуються для оцінки сфери збуту і обсягу реалізації, мають бути вивіреними. При оцінці пропонованого обсягу продажів необхідно показати, де в основному вони будуть сконцентровані і яким чином забезпечені.

Дослідження ринку продукції (послуг) підприємств може включати й інші розділи залежно від цілей і завдань досліджень.

Отже, в цьому розділі бізнес-плану обов'язково має знайти відображення така інформація:

фізичне відображення продукції чи послуг: якщо йдеться про продукцію, то слід описати її фізичні характеристики; якщо ж говориться про надання послуг, то показується, які потреби забезпечуватиме бізнес. У такому випадку найкраще уявлення дають діаграми;

використання та принадність товарів (послуг).

Після точного відображення продукції або послуг особливу увагу слід надати можливостям їх використання, проілюструвавши принадні відмінності;

розробка та розвиток продукту або послуги, в тому числі питання про те, як розвивався цей процес до сьогодні і яким він буде в майбутньому;

доцільно прокоментувати готовність запропонованої продукції або послуг до виходу на ринок, оскільки це дасть можливість оцінити життєздатність підприємства та його конкурентоспроможність.

2.5. План і стратегія маркетингу

Після позиціювання впроваджуваних товарів і послуг на регіональному ринку необхідно спланувати комплекс маркетингу. До комплексу маркетингу входить все, що підприємство може впровадити для підвищення попиту на свої товари і послуги, а саме:

схема розповсюдження товарів і послуг;

ціноутворення;

методи стимулювання обсягів продажу;

реклама;

формування суспільної думки про впроваджувані товари і послуги 6.

Рішення про вибір каналів розповсюдження товарів і послуг -- одне із найскладніших рішень, котрі доводиться приймати підприємцю. Кожний канал розповсюдження має специфічні рівні збуту і витрат. Вибір каналів суттєво впливає на інші складові комплексу маркетингу.

Не менш важливо висвітлити якомога повніше питання про визначення цін на нові товари і послуги та рівень рентабельності на вкладені кошти.

Цінова політика на споживчому ринку -- важлива проблема для всіх підприємств.

На споживчому ринку можуть бути використані різні стратегії ціноутворення залежно від поставленої мети:

а) укоріненя на ринку з високим ступенем конкуренції;

6)максимізація прибутку в поточному періоді;

в)завоювання більшої питомої ваги ринку за показником якості товарів;

г)завоювання ринку нового товару;

д)виживання на ринку.

При оцінці можливостей реалізації тієї чи іншої стратегії розглядаються умови діяльності підприємств з трьох позицій:

а)орієнтація на витрати;

б)орієнтація на можливості ринку (на конкуренцію);

в)орієнтація на попит.

Попит обумовлює максимальну ціну, яку підприємство може запросити за свою продукцію чи послуги, а мінімальна ціна визначається витратами підприємства. Кожне підприємство на ринку прагне встановити таку ціну на свій товар, яка б повністю покривала всі витрати на його виробництво і збут, включаючи справедливу норму прибутку за прикладені при цьому зусилля і ризик. Але, як відомо, ринкова вартість товару на конкурентному ринку включає не індивідуальні, а суспільне необхідні витрати і середню норму прибутку, яка складається за середніх умов виробництва даного товару, що обумовлює прагнення кожного підприємства до скорочення витрат і одержання більшого прибутку. Якщо ж в умовах конкурентного ринку витрати підприємства будуть вищі за середні, то таке підприємство збанкрутує, оскільки не зможе отримувати прибуток, і навпаки, якщо витрати будуть нижчими, то його фінансовий стан буде надійним. Верхня точка відхилення ціни, або максимальна ціна, а отже, і величина прибутку залежатиме насамперед від конкурентного стану самого ринку.

Як свідчать дослідження, на першому етапі переходу до ринкових відносин після приватизації підприємств і появи великої кількості порівняно невеликих самостійних підприємств найвірогіднішим є ринок чистої конкуренції. Його характерні ознаки -- велика кількість цілком самостійних продавців і велика кількість покупців. Ціна на такому ринку встановлюється стихійно за співвідношенням попиту і пропозиції, і їх коливання навколо ринкової вартості товару незначні.

Але паралельно може існувати і ринок монополістичної конкуренції, коли окремі виробники прагнуть завоювати більшу частку ринку, модифікуючи свій товар, надаючи йому нових споживних якостей. Прикладом може служити ринок фірмових товарів, коли окремий виробник стає монополістом у виробництві нових нестандартних товарів і деякий час вони користуються підвищеним попитом населення, а виробник може підтримувати відносно високу ціну. Але в умовах конкурентного ринку монопольне становище одного із виробників аналогічного товару, як правило, зберігається не довго, тому що конкуренти запропонують свій товар не нижчої якості і з допомогою реклами та інших методів конкурентної боротьби відвоюють частину клієнтів.

Крім того, дослідження свідчать, що вже зараз з'являється тенденція до концентрації капіталу, до об'єднання невеликих підприємств у комерційні фірми, що приведе до появи так званого «олігопольного ринку». Для нього характерна порівняно невелика кількість продавців, що провадять єдину цінову політику. На такому ринку в галузі ціноутворення продавці орієнтуються не тільки на попит, а й на цінову політику конкурентів, тому що навіть незначна зміна їхніх цін може різко змінити ринкову ситуацію.

І нарешті, так званий ринок «чистої монополії» вірогідно посяде чільне місце в умовах розвитку ринкових відносин. На такому ринку функціонує лише один продавець з будь-якою формою власності на засоби виробництва. Мається на увазі окреме підприємство або їх об'єднання, яке займеться організацією виробництва конкретного товару чи наданням конкретних послуг специфічним споживачам. До них належать закриті підприємства і природні або штучні монополісти.

Слід зазначити, що на сучасному ринку України визначальною в ціноутворенні на деякі види товарів і послуг першої необхідності є політика соціального захисту населення, яка проводиться державою. У деяких випадках надання послуг набирає вигляду соціального замовлення, а вартість послуг, ціни на продукцію, сума відшкодування частини витрат або вартість послуг передбачаються в замовленні. Всі ці фактори й обумовлюють існування ринку «чистої монополії» на комунальні, поштово-телеграфні, транспортні та інші послуги у межах місцевого ринку.

На кожному із розглянутих ринків підприємство повинно виробити свою стратегію ціноутворення. Розробка такої стратегії і визначення мінімальної, максимальної та конкурентоспроможної ціни мають проходити кілька етапів, а саме:

визначення цілей і завдань ціноутворення;

визначення попиту;

оцінка витрат;

аналіз цін на аналогічні товари і послуги конкурентів;

вибір конкретної цінової стратегії;

встановлення конкурентоспроможної стартової ціни.

Цінова політика підприємства повинна ув'язуватися з загальними цілями його діяльності і відбивати їх.

Найвідоміші такі основні цілі ціноутворення: ті, що ґрунтуються на збуті; орієнтовані на прибуток; обумовлені існуючим становищем.

Підприємство з цілями, що ґрунтуються на збуті, орієнтується на високий обсяг реалізації або на збільшення своєї частки продажів порівняно з конкурентами.

Для збільшення обсягу реалізації найчастіше використовується стратегія проникнення на ринок. Ціна проникнення -- це низька ціна, підпорядкована меті завоювання масового ринку конкретного товару чи послуги. Ця стратегія виправдана у тих випадках, коли споживачі чутливі до ціни, низькі ціни витісняють існуючих або потенційних конкурентів і завойовують значний споживчий ринок, що забезпечує ефект масштабності (відносне скорочення витрат виробництва і збуту при збільшенні обсягів виробництва і збуту).

Підприємство з цілями, орієнтованими на прибуток, визначає за мету високий рівень грошового прибутку і стабільне його одержання протягом кількох років. Найчастіше це пов'язано з високими капіталовкладеннями або з високим рівнем ризику, коли підприємство відчуває невпевненість у майбутньому і прагне швидко одержати грошові засоби.

Найчастіше при цьому використовується такий сегмент ринку, який чутливіше реагує на якість товару, його унікальність і новизну, ніж на ціну.

Ця стратегія виправдана тоді, коли можна мінімізувати чисельність конкурентів через захист виробів патентами, ліцензіями або шляхом контролю над основною сировиною чи значним розміром необхідного капіталу, а ринок готовий платити високу первісну ціну.

До цілей, обумовлених існуючим становищем, вдаються підприємства, зацікавлені у збереженні стабільності і забезпеченні сприятливого «клімату» для своєї діяльності. Стратегія ціноутворення при цьому зорієнтована на недопущення спаду виробництва і збуту, мінімізацію впливу таких зовнішніх факторів, як несприятлива політика уряду, розвиток конкуренції, на підтримку добрих стосунків з учасниками товароруху тощо.

Спонукальна реклама має переконати споживача у невідкладності купівлі, формує смак, рекламує переваги споживання конкретного товару.

Завдання нагадувальної реклами -- підказати споживачеві, що товар (послуга) можуть знадобитися йому у найближчому майбутньому, і вказати, де його можна придбати.

Наступним кроком стратегії маркетингу є реалізація стратегії стимулювання збуту і сервісного обслуговування, визначення додаткових вимог до обслуговування.

Підприємець повинен вирішити, які спеціальні послуги клієнтам він зможе надати, які спеціальні знижки з цін він готовий застосовувати, чи можна продукт (послугу) надавати за індивідуальним замовленням, як буде організована служба сервісу і скільки витрат це потребуватиме.

Не менш важливим у стратегії маркетингу є формування суспільної думки про впроваджувані товари і послуги. Як домогтися доброї репутації своїх товарів? Шляхом розміщення інформації в пресі, пропагування достоїнств нових товарів і послуг чи іншими засобами їх популяризації? Відповіді на ці питання допоможуть визначитися з витратами на збут нових видів товарів і послуг.

Крім того, стратегія маркетингу повинна передбачати визначення життєвого циклу нових товарів і послуг та можливостей його подовження за допомогою нових модифікацій товару, пошуку нових сфер використання товару та залучення нових споживачів.

розрахунок устаткування;

розрахунок площі цехів;

характеристика джерел постачання сировини, напівфабрикатів тощо;

розрахунок чисельності робітників виробництва;

прогноз сумарних витрат, у тому числі їх розподіл на постійні та змінні.

Отже, ця частина бізнес-плану має поінформувати про:

загальний підхід до виробництва;

джерела сировини;

технологічні виробничі процеси;

вимоги до трудових ресурсів і потребу в них;

характер співробітництва постачальників і покупців;

сумарні витрати на виробництво та їх розподіл на постійні і змінні;

контроль за якістю продукції.

Як документ внутрішнього планування бізнес-план має бути докладним планом виробничої діяльності. В ньому необхідно розглянути сам процес виробництва продукції: описати будівлі, обладнання, потреби в сировині та трудових ресурсах, технологічні процеси, а також можливості бізнесу, використання виробничих потужностей та програми контролю якості.

У виробничому плані слід також розглянути рівень сервісу, який фірма зможе забезпечити споживачам товару чи послуги.

Інформація про джерела постачання сировини та напівфабрикатів оформлюються у таблицю, де зазначаються основні умови для укладання угод з постачальником на окремі види сировини, продукції, напівфабрикатів, форма оплати, види поставок, методи завозу тощо (рис. 1).

Рис. 1. Інформація про джерела постачання сировини та напівфабрикатів

Розрахунок чисельності працівників виробництва зводиться до визначення явочної та спискової чисельності.

Явочна чисельність -- це щоденна постійна кількість робітників на робочих місцях при встановленому режимі робочого дня.

Середньоспискова чисельність включає загальну кількість робітників, заплановану за штатним розкладом підприємства з урахуванням додаткової потреби в робітниках для заміни осіб, які перебувають у відпустках, відсутні за хворобою та з інших причин.

Слід підкреслити, що розділ маркетингу є однією з найважливіших частин бізнес-плану, оскільки в ньому йдеться безпосередньо про характер бізнесу, що планується, та засоби успішної його реалізації. Мета цього розділу -- спланувати вплив і реакцію фірми на ринок за тих чи інших обставин, щоб забезпечити збут товару.

У маркетинг-плані підприємець повинен не лише представити концепцію, а й подати бізнес як привабливу можливість для інвестицій, як кредитний ризик з великими перспективами або як пропозицію вигідного продажу продукту чи послуги.

Крім того, доцільно включити в додатки до плану маркетингу матеріали, які зможуть докладніше аргументувати твердження, закладені в плані. Це можуть бути дослідження у даній галузі, листи підтримки, проспекти та огляди або публікації, які мають відношення до товару або послуги.

Основними критеріями оцінки якості плану маркетингу є:

чіткість визначення потреб ринку;

чіткість і переконливість думок з приводу того, як буде здійснюватись продаж;

повне висвітлення факторів маркетинг-плану, що забезпечує його об'єктивність і довіру рецензента;

аргументованість розділу як основи стратегії маркетингу;

зацікавленість і простота викладення розділу.

2.6 План виробництва продукції

Структура виробничого плану включає такі дані:

обсяг виробництва продукції (послуг) та обсяг її реалізації (у кількісних показниках);

характеристика виробничих цехів;

виробнича програма цехів;

загальна характеристика технологічних ліній та обладнання робочих місць у цехах;

між собою за ефективністю використання ресурсів -- матеріалів, затрат праці робітників різних професій тощо.

Кожний виробничий спосіб у межах розглядуваного періоду розрахований на фіксовану виробничу потужність, тобто максимально можливий обсяг випуску продукції.

Визначення обсягу випуску різними виробничими способами, що забезпечують досягнення максимального прибутку, має вигляд

Максимізація здійснюється за виробничими способами і числове розв'язання здійснити неважко.

Вирішення такої задачі, наприклад, у підприємстві громадського харчування, показує, що, використовуючи однаковий набір сировини, обладнання, трудових ресурсів, прибуток підприємства може різко змінюватися залежно від способу виробництва застосування прогресивних технологій, варіантів поєднання ресурсів і зміни структури виробничої програми).

Заключна частина виробничого плану висвітлює фактори, які знаходяться поза межами контролю підприємця, але впливають на характер його діяльності (наприклад, вимоги щодо охорони навколишнього середовища).

Розглядаються також засоби правового захисту нової продукції чи послуг (патенти, ліцензії, товарні знаки або авторські права, які будуть одержані підприємцем).

2.7 Організаційно-юридичний план

Основна мета даного розділу -- представити інформацію про забезпеченість випуску продукції і розвитку виробництва. Визначається організаційна структура виробництва та штатний розклад, які повинні сприяти досягненню визначеної мети бізнесу при мінімальних витратах.

Крім того, розділ має висвітлити організаційно-правовий статус підприємства і форми власності на засоби виробництва.

Якщо проект розрахований на спільну діяльність з іншими вітчизняними або закордонними підприємствами, у бізнес-плані необхідно розкрити юридично-правові форми спільної діяльності, принципи взаємодії і розвитку підприємства, взаєморозрахунків, розподілу прибутків, переваги даного типу співробітництва.

Отже, організаційно-юридичний план складається з двох підрозділів:

«Проблеми управління та організації». Підприємець повинен визначити структуру компанії та її штат. Слід висвітлити цілий ряд питань:

на яких засадах буде побудовано керівництво;

братиме персонал участь у прибутках компанії чи розглядатиметься як предмет купівлі (робочої сили);

як чітко визначатимуться завдання та відповідальність кожного працівника, чи застосовуватимуться більш гнучкі методи керування.

У цьому підрозділі найдетальніше мають бути розглянуті такі положення:

1.Про менеджерів-власників, оскільки одним із важливих моментів бізнес-плану є надання інформації про тих, кому належить відігравати провідні ролі у становленні та функціонуванні фірми. До даної групи належать підприємці, інвестори, члени ради директорів, менеджерів тощо.

2.Організаційна схема, яка визначатиме зв'язки та розподіл відповідальності у рамках організації.

3.Кадрова політика та стратегія, яка пояснюватиме принцип підбору, підготовки та оплати праці співробітників.

Коротка інформація про пільги та стимули зможе дати уяв лення про характер і виробничий клімат фірми.

У підрозділі організаційно-юридичного плану «Капітал та юридична форма фірми» підприємець повідомляє про те, яка юридична форма буде ним обрана та як буде капіталізована фірма.

З погляду планування це одна з найважливіших частин пропозиції про утворення підприємства. Тут. підприємець повинен вказати, якого роду фінансові ресурси йому потрібні для успішного розвитку фірми з самого початку її діяльності, визначити юридичну форму фірми та способи фінансової участі її учасників, сформулювати вимоги до капіталу.

Необхідно вказати джерела фінансових засобів, які є на даний час, а також ті, які передбачається залучити у майбутньому, для того, щоб потенціальний інвестор зміг визначитись стосовно того, як його позики та інвестиції впишуться в загальну фінансову картину.

Необхідно повідомити про те, скільки власних коштів підприємці вклали у компанію, скільки вони розраховують залучити у вигляді позики, а також про всі інші джерела фінансування.

Підприємець має великий вибір варіантів участі в бізнесі, які він може запропонувати потенційним «постачальникам капіталу». Найпоширеніші з них:

короткострокова позика; кредитна лінія; конвертована облігація; облігація, що випускається з варіантом на частку в акціонерному капіталі; привілейована акція; кумулятивна привілейована акція; конвертована акція; звичайна акція; юридична акція.

2.8 Фінансовий план

Цей розділ бізнес-плану має узагальнити матеріали попередніх розділів і представити їх у вартісному вираженні. До цього розділу мають бути підготовлені такі документи:

прогноз обсягу продажу;

баланс грошових надходжень і витрат;

зведений баланс активів і пасивів;

графік досягнення беззбитковості;

баланс прибутку і його розподіл.

Прогноз обсягів продажу повинен дати уявлення про частку ринку, котру передбачається завоювати під свою продукцію. Як правило, такий прогноз складається на три-п'ять років.

Головне завдання балансу грошових доходів і витрат -- перевірити синхронність надходження і витрачання грошових засобів, тобто перевірити майбутню ліквідність підприємства. В умовах ринку це найсерйозніша проблема, оскільки велика прострочена заборгованість передвіщає банкрутство.

Дані балансу активів і пасивів підприємства використовуються для оцінки його фінансового стану, виявлення власних обігових засобів, перевірки відповідності банківських позик об'єктам кредитування, розрахункових стосунків і використання ресурсів за цільовим призначенням.

Показники платоспроможності підприємства дають уявлення про його можливості щодо покриття своїх зобов'язань. Як правило, це співвідношення між платіжними засобами, котрі можуть бути мобілізовані у найкоротший строк, і зобов'язаннями.

Показники платоспроможності є корисним інструментом прийняття рішень і за ними можна судити про можливості виконання планів. Одним з таких показників є відношення обігових засобів до короткострокової заборгованості. На практиці оптимальне співвідношення може становити 2:1, тобто короткострокові зобов'язання у два рази перекриваються активами. Але не всі обігові засоби однаково ліквідні. Найліквіднішими є гроші і цінні папери, їх суму ділять на суму короткострокових зобов'язань.