Суттєвим для підприємств є поділ цін залежно від урахування в них транспортних та інших витрат, пов'язаних з продажем продукції або виконанням контрактів.

На внутрішньому ринку ціни залежно від умов постачання, розрізняються за видами франко.

Відповідно до базових умов поставок, відпускні ціни виробника можна поділити на: франко-склад постачальника; франко-склад - станція відправлення; франко-вагон - станція призначення та ін.

Ціна франко-склад постачальника не містить витрат на переміщення товару від продавця до покупця (завантаження, переміщення, розвантаження та ін.). Ці витрати оплачує покупець товару [12, 175].

При відпускній ціні на умовах франко-склад - станція відправлення витрати продавця на отримання вагону, завантаження у нього проданого товару, переміщення вагону на станцію відправлення, а також транспортні витрати на доставку продукції покупцеві від станції відправлення до станції призначення не входять в ціну, а оплачуються покупцем окремо (рис. 4).

Відпускна ціна франко-склад - станція призначення містить витрати на доставку продукції зі складу постачальника до станції призначення (складу покупця), які відшкодовуються постачальнику. Різновидом такої ціни є ціна франко-склад покупця.

Ціна франко-склад - станція відправлення
Відпускна ціна виробника		Транспортні витрати

Рис. 4. Структура ціни франко-склад - станція відправлення [12, 176]

Ціна франко-склад - станція призначення
Відпускна ціна виробника		Транспортні витрати

Рис. 5. Структура ціни франко-склад - станція призначення [12, 176]

При виконанні зовнішньоекономічних операцій з метою продажу експортної продукції підприємства дотримуються базових умов, за якими укладаються контракти між сторонами. Кожна з умов визначає обов'язки продавця і покупця, розподіл транспортних видатків, а також відповідальність сторін за виконання контракту.

Розглянемо базові умови "ІНKOTEPMC", які часто зустрічаються на практиці.

ЕХ - франко-завод ... (з підприємства, складу і т.д.). Відповідно до цієї умови продавець зобов'язаний надати товар на своєму підприємстві у розпорядження покупця. Він також зобов'язаний за свій рахунок підготувати товар, додавши документи, що підтверджують його відповідність умовам контракту, повідомити покупця про готовність товару до відвантаження й оформити комплект документів, необхідних для вивозу товарів із країни. На прохання покупця і за його рахунок продавець може посприяти в отриманні додаткових документів, необхідних для ввозу товару в імпортовану країну.

Імпортер (покупець) зобов'язаний укласти договір з перевізниками товару й оплатити його перевезення від підприємства продавця до пункту призначення, що містить навантаження, одержати експортні ліцензії, виконати й оплатити митні процедури, а також податки і збори, оплатити товар продавцю за відпускними цінами.

Всі ризики випадкового псування і загибелі товару, починаючи з моменту надання його продавцем (експортером) на складі, несе покупець.

FRC - франко-перевізник ... (назва пункту). Експортер зобов'язаний за свій рахунок поставити товар, надати документи, що підтверджують його відповідність умовам контракту, залежно від вимог контракту упакувати товар у контейнери, навантажити на трайлери у морському пакуванні, забезпечити пересування товару на власних колесах, сповістити імпортера про відвантаження товару в порт, отримати експортну ліцензію, доставити товар у передбачене контрактом місце в порту і передати його у встановлені терміни перевізнику разом із комплектом документів, необхідних для його вивозу, а також виконати митні процедури.

У ціну товару при цій базовій умові включають усі витрати продавця до пункту його передачі перевізнику.

Імпортер зобов'язаний оплатити ціну товару експортеру і повідомити йому реквізити перевізника, за свій рахунок укласти договір із перевізником і оплатити усі витрати, пов'язані з доставкою вантажу від пункту, обговореного контрактом, до місця призначення, в т.ч. вартість навантажувально-розвантажувальних робіт.

FCP - фрахт-перевізна плата оплачена до ... (назва пункту призначення). За цією умовою, на відміну від попередньої, продавець оплачує вартість (фрахт) перевезення товару до зазначеного місця призначення і враховує ці витрати в ціну товару.

Покупець зобов'язаний за свій рахунок застрахувати товар і оплатити всі інші витрати, що виникли при транспортуванні.

Ризик загибелі і випадкового псування товару переходить від продавця до покупця у момент передачі продавцем вантажу перевізнику.

CІP - фрахт-перевізна плата і страхування оплачеш до... (назва пункту призначення). Ця умова є аналогічною попередній з тим доповненням, що продавець повинен забезпечити транспортне страхування від ризиків загибелі або випадкового псування товару під час перевезення. Тоді ціна товару збільшується на розмір страхового внеску.

DAF - доставка до кордону ... (назва місця постачання на кордоні). Відповідно до цієї умови, зобов'язання продавця закінчуються перед митним кордоном країни-імпортера. В ціну товару входять усі витрати продавця, в т. ч. витрати на виготовлення товару і прибуток, доставку у встановлені терміни на прикордонний пункт країни-імпортера, передачу пакета документів, у т. ч. транспортні витрати, оплату митних процедур й усі витрати до передачі товару покупцю.

DDP - поставка ... (назва місця призначення в країні ввезення) з оплатою мита. На відміну від умови ЕХ, що означає мінімальні обов'язки продавця, DDP означає максимальні обов'язки, а саме: продавець несе усі витрати з доставки товару до місця, зазначеного покупцем, отримання ліцензій на експорт й імпорт, виконання митних процедур з обох сторін кордону й оплати мита та ризику випадкового псування і загибелі товару під час доставки його до пункту призначення.

Усі витрати продавця входять в ціну товару, що відшкодовує покупець.

DDV - поставка ... (назва місця призначення у країні ввезення) без оплати мита. Всі витрати продавця, зазначені у попередній умові, за винятком мита, входять в ціну товару за контрактом.

FOB - франко-борт. Купівля-продаж товару на цій умові зобов'язує продавця за рахунок своїх засобів і коштів доставити і завантажити товар на борт судна. Умова FOB передбачає відповідальність продавця за стан товару, ушкодження і втрати до моменту його доставки на борт судна. В цьому випадку в ціну реалізації входять безпосередньо ціна товару, а також транспортні та інші витрати, пов'язані з доставкою його на борт судна.

У практиці міжнародної торгівлі умови і ціни FOB застосовуються при експорті багатьох видів промислової продукції та готових виробів.

FAC - франка уздовж борту судна. Цією умовою на продавця покладено обов'язки розмістити товар уздовж борту судна на набережній у зазначеному порту. Ці на товару визначається, виходячи з витрат продавця для виконання покладених на нього обов'язків.

CIF - вартість, страхування, фрахт. При постачанні товару на умові CIF у продажну ціну товару, зазначену у контракті, вносять безпосередньо ціну самого товару, витрати на страхування, фрахт і витрати на його транспортування до порту призначення з оплатою зборів, податків і мита, пов'язаних із вивозом товару.

CFR - вартість і фрахт. Ця умова, на відміну від попередніх, не вміщує витрати продавця зі страхування. Всі витрати з моменту переходу товару через поруччя судна оплачує покупець понад ціну, зазначену в контракті.

EXS - з судна ... (назва порту призначення). Ця базисна умова означає, що продавець надає товар у розпорядження покупця на борту судна у місці призначення, зазначеному в контракті. Продавець зобов'язаний за свій рахунок отримати експортну ліцензію, виконати митні формальності, оплатити навантаження, фрахт, страхування. Він несе всі ризики випадкового псування і загибелі товару до моменту його прибуття у порт призначення. Всі ці витрати продавця враховуються у ціні, зафіксованій у контракті.

EXQ - з пристані ... (назва порту). Відповідно до цієї умови, продавець надає товар у розпорядження покупця на пристані в місці призначення, зазначеному в контракті. Всі витрати і ризики щодо доставки товару в це місце несе продавець.

Варто зазначити, що в ціну, вказану в контракті, входять абсолютно усі витрати продавця. Понад ціну покупець оплачує витрати, не передбачені конкретними умовами постачання.

Правила "ІНКОТЕРМС" впливають на визначення митної вартості товару, яка є основою для встановлення розмірів усіх платежів, що належить сплатити при перетині товаром митного кордону України.

У митну вартість слід відносити:

ціну товару, зазначену в рахунку-фактурі;

всі фактичні витрати, не внесені в рахунок-фактуру (на сплату митних зборів; на транспортування, навантаження, розвантаження, перевантаження та страхування до пункту перетину кордону України; комісійні та брокерські (крім плати митним брокерам); плата за використання об'єктів інтелектуальної власності, що належить до даних товарів і повинна бути оплачена імпортером чи експортером прямо чи побічно як умова їх перевезення чи вивезення.

Розділ 3. Проблема оптимізації цінової політики підприємства

Одержання максимального прибутку можливе при оптимальному поєднанні обсягу реалізації та ціни на продукцію, що випускається.

Існують прості і ефективні визначення оптимального співвідношення цін і обсягів реалізації, основною умовою застосування яких є попередній поділ втрат на постійні та змінні.

Задача максимізації прибутку полягає в тому, щоб визначити стан динамічної рівноваги між попитом і пропозицією, а також визначити рівноважну ціну і відповідний обсяг продаж (рис. 6)

Рис. 6. Визначення ціни рівноваги [18, 164]

Для підприємства, яке бажає досягти стійкого положення на ринку, встановлення ціпи має ключове значення для успіху обраної стратегії. Ціна є інструментом стимулювання попиту і одночасно представляє собою головний фактор довгострокової рентабельності.

При розробці цінової стратегії розглядаються цілі, пов'язані як з прибутком, так і з обсягом продаж і конкуренцією. Ціна визначає рентабельність всієї діяльності, не тільки визначаючи рівень прибутку, але і фіксуючи через обсяг продаж ті умови, за яких досягається окупність всіх витрат (точка беззбитковості).

Поділ витрат на змінні (пропорційні) та постійні уможливлює визначення їхньої загальної суми за певний період за формулою [10, 409]

C = C_зв · N + C_пв,

де С - загальні (сукупні) витрати;

C_зв - змінні витрати на одиницю продукції;

N - обсяг виробництва продукції у натуральному виразі;

C_пв - постійні витрати за даний період.

Згідно з формулою (16.2) загальні витрати на одиницю продукції (С_оп) становитимуть

С_оп = C_зв + C_пв / N.

З останньої формули видно, що зі зростанням обсягу виробництва продукції її собівартість знижується за рахунок постійних витрат. Тому збільшення обсягу виробництва є важливим чинником зниження собівартості продукції. Цю закономірність покладено в основу аналізу залежності витрат і прибутку від обсягу виробництва, коли треба вибрати найліпші варіанти проектних і планових рішень. У цьому разі доцільно користуватися графічним зображенням процесу. На рис. 7 показано лінійні функції динаміки витрат і виручки від продажу продукції. Унаслідок наявності постійних витрат виробництво продукції до певного, критичного обсягу (N_кр) є збитковим - заштрихована площа 1. Критичний обсяг виробництва називається ще й інакше - точкою беззбитковості. За зростання обсягу виробництва частка постійних витрат в їхній загальній (сукупній) величині знижується, зменшуються збитки, і після досягнення критичного обсягу N_кр виробництво продукції стає рентабельним - заштрихована площа 2.



Рис. 7. Залежність витрат і прибутку підприємства від обсягу виробництва:

1 - збитки; 2 - прибуток [10, 410]

Критичний обсяг випуску певної продукції в натуральному вимірі, починаючи з якого виробництво стає рентабельним, можна обчислити аналітичне. Як видно з графіка на рис. 7, за критичної програми виробництва витрати і виручка від продажу продукції однакові, тобто

С_зв · N_кр + С_пв = Ц · N_кр.

Звідси

N_кр= С_пв / (Ц - С_зв),

де Ц - ціна одиниці продукції.

Критичний обсяг виробництва (точку беззбитковості) можна визначити і в грошовому вимірі, що є більш прийнятним для багатопродуктного виробництва. У цьому разі

В_кр = С_зм + С_пв;

де В - критичний обсяг виробництва у грошовому вимірі;

С_зм - загальна (сукупна) величина змінних витрат.

Змінну величину С зобразимо як функцію обсягу виробництва за допомогою коефіцієнта маржинального прибутку k_м, який визначається за формулою

k_м = (В - С_зм) / В.

Отже,

С_зм = В - В · k_м,

а звідси

В_кр = В - В_кр · k_м + С_пв;

В_кр = С_пв / k_м.

Що більшим є обсяг виробництва над критичну його величину (точку беззбитковості), то вищою є економічна безпека виробництва, яка вимірюється відповідним коефіцієнтом (k_б), обчислюваним за допомогою формули [10, 411]

k_б = (N - N_кр) / N,

де k_б - коефіцієнт безпеки виробництва;

N - фактичний або плановий обсяг виробництва у натуральному виразі.

Цей показник можна розрахувати і на підставі вартісного виміру обсягу виробництва продукції (В).

Наприклад, підприємство виготовляє і продає за рік продукції на 200 тис. грн. Витрати на її виготовлення і продаж становлять 180 тис. грн., у тім числі змінні витрати - 120 тис. грн., постійні - 60 тис. грн. Обчислимо розглянуті вище три показники: коефіцієнт маржинального прибутку, критичну програму виробництва, коефіцієнт безпеки виробництва. Вони становитимуть [10, 411]:

1) коефіцієнт маржинального прибутку

k_м = (200 - 120) / 200 = 0,4;

2) критична програма виробництва (точка беззбитковості)

В_кр = 60 / 0,4 = 150 тис. грн.;

3) коефіцієнт безпеки виробництва

k_б = (200 - 150) / 200 = 0,25.

Останній показник (k_б) свідчить про те, що зменшення фактичного обсягу виробництва на 25% зрівняє його з критичною величиною і в цьому разі підприємство не матиме жодного зиску.

Дальше зменшення обсягу виробництва призведе до прямих збитків.

Визначена ціна безпосередньо формує рівень попиту і, отже, обсяг продаж при еластичному попиті. Надмірно висока або низька ціна може підірвати успіх товару. Існує декілька методів формування ціни.

Затратний метод формування ціни

Почати з витрат - це, без сумніву, самий популярний підхід до розробки цінової стратегії. Оскільки виробник поніс виграти, природно, що він насамперед бажає визначити рівень ціни, що забезпечує покриття змінних і постійних витрат і одержання прибутку.

Традиційний спосіб встановлення ціни (Р) полягає в додаванні до витрат, що відповідають плановому рівню випуску, деякої фіксованої надбавки (d), що визначається бажаним рівнем рентабельності [18, 165]:

Р = С + d = C_змін + C_пост / Q + d,

де Р, С і Q - ціна, витрати на одиницю і загальна кількість товару, що відповідають плановому рівню випуску;

C_змін - змінні втрати на одиницю продукції;

C_пост - сумарні постійні витрати.

Призначення ціпи тільки з позиції рентабельності може створювати ілюзію стабільного одержання прибутку.

Головний недолік ціни, яка визначається виключно з точки зору витрат, - цe ігнорування залежності між ціною і обсягом продажу. Немає ніяких гарантій, що ця ціна забезпечить той обсяг продаж, виходячи з якого вона була розрахована.

Небезпечна ситуація, коли реальний обсяг продаж виявляється нижчим від бажаного рівня: це зазвичай підштовхує управлінців до додаткового підвищення ціни для збереження рентабельності.

При еластичному попиті ця поведінка цін призводить до подальшого зменшення обсягу продаж. Постійні витрати при цьому розподіляться на меншу кількість товару і виявиться, що при орієнтації на фіксовану рентабельність необхідно буде знову підвищити ціни.

Таким чином, якщо в ціноутворенні підприємство притримується бажаною рівня випуску, величини витрат і заданого рівня рентабельності, то воно може прийняти помилкове рішення.

Не розуміючи основної тенденції еластичного попиту, можна помилитися при прийнятті рішення.

Використовуючи в ціноутворенні поняття беззбитковості, можна виключити помилкові рішення.

Аналіз витрат дозволяє бачити наслідки, різних нових стратегій, що розглядає підприємство. Спираючись на результати аналізу, легше перейти до аспектів ціноутворення, що мають якісним характер і пов'язані з чуттєвістю попиту і реакцією конкурентів.

Дуже важливе дія аналізу попиту поняття цінової еластичності: виражена у відсотках зміна обсягу продаж товару в результаті зміни його ціни на 1%:

е =	% змін обсягу продаж
	% зміни ціни

Цінова еластичність, як правило, від'ємна, тому що підвищення ціни призводить до зниження попиту, і навпаки.

Цінність еластичності для прогнозування залежить від стабільності умов, у яких проводились спостереження.

В багатьох випадках потрібно не тільки знати, як адаптувати ціну до реальної чуттєвості ринку, але й визначити, як впливати на цю чуттєвість в потрібному для підприємства напрямку.

Еластичність вимірює вплив зміни ціни на зміни обсягу продаж, але не показує вплив ціни на інші більш складні і часто комплексні характеристики, важливі для розуміння реакції покупця (наприклад, віддача переваги певній марці). Крім того, на практиці дуже важко досягти оцінок еластичності, достатньо стабільних і надійних для визначення на їх підставі оптимальної ціни.

Використання гнучкої ціни, тобто продажу одного виду товару різним покупцям за різними цінами, один з практичних прикладів управління еластичністю [18, 166].

Для вибору варіантів зміни ціни керуються наступними правилами:

при еластичності попиту більше одиниці (попит еластичний) зміна ціни на 1 % дає більше 1 % зміни обсягу збуту. Отже, зниження ціни викликає таке зростання попиту, при якому загальна виручка зростає;

якщо еластичність попиту дорівнює одиниці, то кожний відсоток зміні! ціни приносить 1% зміни обсягу збуту;

при еластичності попиту менше одиниці (попит нееластичний) зміна ціни на 1% дає менше 1% зміни обсягу збуту. Тому зниження ціни не викликає такого підвищення попиту і не компенсує зменшення виручки. Для максимізації прибутку фінансові менеджери використовують варіантні розрахунки прибутку при різних цінах і обсягах виробництва і визначають оптимальний обсяг виробництва і ціну, що забезпечують найбільший прибуток.

Випуск кожної додаткової одиниці продукції викликає приріст виручки на величину, яка називається в економічній теорії граничною виручкою, а також збільшення валових (сумарних) витрат на величину, що називається граничними втратами. Якщо гранична виручка перевищує граничні витрати, то прибуток збільшується, - і, навпаки, якщо гранична виручка менша граничних цитрат, прибуток зменшується. При цьому потрібно пам'ятати правило: найбільший прибуток підприємству забезпечують такі обсяги випуску продукції і ціна, за яких граничні втрати дорівнюють або максимально наближаються до граничної виручки.

Висновки

Отже, проаналізувавши вплив цінових факторів на фінансову політику підприємства, можна зробити такі висновки:

1. Ціна - це грошовий вираз вартості товару. В умовах товарного виробництва й обігу продукти праці виробляються і реалізуються як товари. Ціна кожного окремого товару не обов'язково співпадає з вартістю: вона може відхилятися вгору і вниз від вартості залежно від попиту і пропозиції на даний товар. У ринкових коливаннях цін довкола вартості виявляється дія закону вартості - економічного закону товарного виробництва. Закон вартості спонукає товаровиробників зважати на суспільно необхідні витрати праці й добиватися їх зниження, регулює розподіл суспільної праці й засобів виробництва між галузями народного господарства.

2. Загальний алгоритм методики розрахунку ціни простий, і його можна подати у такій послідовності дій:

1) Постановка завдань ціноутворення.

2) Визначення попиту.

3) Оцінка витрат.

4) Аналіз цін і витрат конкурентів.

5) Вибір методу ціноутворення.

6) Встановлення остаточної ціни

3. Ціни підприємства, залежно від міри врахування в них витрат і прибутку поділяють на: оптові, відпускні, роздрібні, світові.

4. Одержання максимального прибутку можливе при оптимальному поєднанні обсягу реалізації та ціни на продукцію, що випускається. Існують прості і ефективні визначення оптимального співвідношення цін і обсягів реалізації, основною умовою застосування яких є попередній поділ втрат на постійні та змінні. Задача максимізації прибутку полягає в тому, щоб визначити стан динамічної рівноваги між попитом і пропозицією, а також визначити рівноважну ціну і відповідний обсяг продаж.

Література

1. Закон України "Про ціни і ціноутворення" від 3 грудня 1990 р. // Робоча газета. - 1990. - 11 грудня.

2. Закон України "Про обмеження монополізму та недопущення недобросовісної конкуренції у підприємницькій діяльності" від 18 лютого 1992 р. // Голос України. - 1992. - 29 квітня.

3. Про ціноутворення в умовах реформування економіки: Постанова Кабінету Міністрів України від 21 жовтня 1994 р. № 733 // Урядовий кур'єр. - 1994. - № 166-167. - 27 жовтня.

4. Положення про державне регулювання цін (тарифів) на продукцію виробничо-технічного призначення, товари народного споживання, роботи і послуги монопольних утворень: Затв. постановою Кабінету Міністрів України від 22 лютого 1995 р. № 135 // Зібрання постанов Уряду України. - 1995. - № 5. - С. 115-117.

5. Положення про індикативні ціни на товари при здійсненні суб'єктами зовнішньоекономічної діяльності України експортно-імпортних операцій: Затв. Указом Президента України від 18 листопада 1994 р. № 691/94 // Бізнес. - 1994. - № 47 (102). - 29 листопада.

6. Типове положення по плануванню, обліку і калькулюванню собівартості продукції (робіт, послуг) у промисловості: Затв. постановою Кабінету Міністрів України від 26.04.96 № 473 // Баланс. - 1997. - № 41 (113). - 10 жовтня.

7. Афонин А.С. Ценообразование в бизнесе. - К.: МАУП, 1994.

8. Бень Т.Г. Основи цінової політики і ціноутворення в промисловості: Навч. посібник. - Дніпропетровськ: Вид-во ДМетАУ, 1997. - 151 с.

9. Бугулов В.М. Ціноутворення в умовах ринку: Навч. посібник. - К.: МАУП, 1996. - 52 с.

10. Економіка підприємництва: Підручник / За ред. С.Ф. Покропивного. - К.: КНЕУ, 2001. - 528 с.

11. Ерухимович И.Л. Ценообразование: Учеб. - метод. пособие. - 3-е изд., стереотип. - К.: МАУП, 2003. - 108 с.

12. Зятковський І.В. Фінанси підприємств: Навч. посібник. - 2-ге вид., перероб. та доп. - К.: Кондор, 2003. - 364 с.

13. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1991.

14. Финансовый менеджмент: Учебник для вузов / Под ред. проф. Н.Ф. Самсонова. - М.: Финансы, ЮНИТИ, 1999. - 495 с.

15. Фінанси підприємств: Навчальний посібник: Курс лекцій / За ред. д.е.н., проф. Г.Г. Кірейцева. - Київ: ЦУЛ, 2002. - 268 с.

16. Фінанси підприємств: Підручник / Керівник авт. кол. і наук. ред. проф. А.М. Поддєрьогін. 3-тє вид., перероб. та доп. - К.: КНЕУ, 2000. - 460 с.

17. Фінансова діяльність підприємства: Підручник / Бандурка О.М., Коробов М.Я., Орлов П.І., Петрова К.Я. - 2-ге вид., перероб. і доп. - К.: Либідь, 2002. - 384 с.

18. Фінансовий менеджмент: Навч. - метод. посіб. / Г.Г. Кірейцев та ін. - Ж.: ЖІТІ, 2001. - 432 с.

19. Шкварчук Л.О. Ціни і ціноутворення: Навч. посібник. 3-тє вид., виправл. - К.: Кондор, 2005. - 214 с.

20. Экономика и статистика фирм: Учебник / В.Е. Адамов, С.Д. Ильенкова, Т.П. Сиротина и др.; Под ред. С.Д. Ильенковой. - М.: Финансы и статистика, 1996. - 240 с.