Сущность, задачи и принципы коммерческой деятельности

Федеральное агентство по образованию

Факультет Экономика и управление

Кафедра Менеджмент

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Коммерческая деятельность»

Тема: Сущность, задачи и принципы коммерческой деятельности

Студент Иванов А.А.

гр. 777

Преподаватель А.А. Сидоров

2009

Содержание

Введение

1. Понятие, задачи и принципы коммерческой деятельности

1.1 Понятие и сущность коммерческой деятельности

1.2 Задачи и сущность управления коммерческой деятельностью

1.3 Основные принципы коммерческой деятельности

2. Практические аспекты на предприятии

2.1 Характеристика предприятия ЗАО «ОРЦАС»

2.2 Состояние коммерческой деятельности ЗАО «ОРЦАС»

2.3 Оценка сильных и слабых сторон ЗАО " ОРЦАС "

3. Совершенствование коммерческой деятельности ЗАО " ОРЦАС"

3.1 Пути улучшения коммерческой деятельности ЗАО «ОРЦАС»

3.2 Расчет эффективности внедрения шиномонтажной станции

Заключение

Список литературы

ВВЕДЕНИЕ

В России с появлением класса купцов и промышленников коммерческая деятельность получила широкое развитие. Коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества, являвшегося почетным сословием российского общества. В этот период искусство коммерции в России достигло высокого уровня. Существовал своеобразный кодекс чести купца-коммерсанта, включавший твердость и нерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения принятых обязательств по торговым сделкам, стремление честно и добросовестно служить своему делу.

Репутация купца в деловом мире ценилась очень высоко. Многие представители российского купечества и предпринимательства внесли большой вклад в развитие и процветание российского государства, известны широким меценатством и благотворительностью, оставили заметный след в истории Отечества.

Во второй половине 60-х годов в связи с попытками осуществить хозяйственную реформу происходит повышение интереса к коммерческой деятельности, к организации коммерческих отношений.

В годы перестройки нашего общества произошло окончательное признание огромной роли и значения коммерческой работы. Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.

Существовавшие раньше административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Так же распределялись фонды. От работников нижестоящих торговых звеньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено директивами сверху.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой сторон за выполнение принятых обязательств.

Итак, коммерческая деятельность - широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

Таким образом, актуальность изучения коммерческой деятельности все больше возрастает.

Целью данной курсовой работы является рассмотрение коммерческой деятельности ЗАО «ОРЦАС», и внедрение мероприятий по ее совершенствованию.

Для достижения данной цели необходимо выполнить следующие задачи.

Задачи данной курсовой работы:

раскрыть понятие «коммерческая деятельность»;

раскрыть задачи и сущность управления коммерческой деятельностью;

рассмотреть основные принципы коммерческой деятельности.

Объектом исследования выбран автоцентр «ОРЦАС».

1. ПОНЯТИЕ, ЗАДАЧИ И ПРИНЦИПЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1 Понятие и сущность коммерческой деятельности

Что такое коммерция? Умение перепродать дороже? В какой-то мере да, но не только это. Понятие «коммерция» значительно шире, более глубоко по содержанию и умению ее осуществлять. Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики. Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров [1, с.13].

Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли. Толковый словарь определяет коммерцию как «торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы». Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже.

В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли. Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров[1, с.28].

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью.

Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле--продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения - смене формы стоимости. Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д. [3, с.64].

Простая перепродажа товаров с целью получения прибыли, или иначе «делание» денег из нечего, является по существу спекулятивной сделкой, не представляющей собой полезной коммерческой деятельности (благородного бизнеса).

1.2 Задачи и сущность коммерческой деятельности

Коммерческая работа - это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов, их реализации - важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона.

Рассмотрим потребителя в качестве равноправного участника коммерческой деятельности. Основными участниками коммерческой деятельности, в соответствии с нашей позицией, являются не только предпринимательские структуры, но и потребители (участие которых в лимитно-распределительной экономике было слабым). Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы).

Потребитель является не пассивным покупателем, а полноправным участником коммерческой деятельности, ее регулятором. Таким образом, важнейшей категорией субъектов деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является потребитель.

Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка рассматривается через удовлетворение потребностей населения. Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики [4, с.34].



Рисунок 1. Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

Таким образом, потребитель является связующим звеном между всей коммерческой деятельностью предприятия и маркетингом как составляющей коммерческой деятельности. Маркетинговые усилия направлены на конечного потребителя, и в то же время, действия потребителя (покупка) являются стимулом к ведению коммерческой деятельности предприятием. Многие руководители и менеджеры высшего звена пришли к убеждению о необходимости введения принципиально нового подхода к управлению коммерческой деятельностью. Этого можно достичь путем введения маркетинговых служб (или хотя бы их основных элементов) на каждом предприятии [4, с.39]. Поскольку маркетинг является чисто рыночной концепцией управления коммерческой деятельностью предприятия, то он позволит наиболее гармонично сочетать рыночные интересы предприятия и потребителя.

Практический маркетинг принесет реальную пользу предприятию лишь в том случае, когда его применение будет осуществлено квалифицированными специалистами, обладающими знаниями в области рыночной стратегии и тактики.

1.3 Основные принципы коммерческой деятельности

Основные принципы коммерческой деятельности включают в себя:

1) неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

2) гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

3) умение предвидеть коммерческие риски (выделение приоритетов);

4) проявление личной инициативы

5) высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

6) нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

1) Тесная связь коммерции с маркетингом определяется прежде всего сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге “Продавать нужно только то, что можно продать”. До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий.

Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в России. С помощью маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы платить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высок, где сбыт продукции предприятия может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяют, в какие виды производства, какую область наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие.

Маркетинг позволяет рассчитать различные варианты эффективности затрат на производство и реализацию изделий и услуг, определить, какие виды продукции, проданные конкретному потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую отдачу на каждый рубль, вложенный в производство, транспортирование, хранение, рекламу, сбыт [4, с.114].

Сегодня многие отечественные предприятия выходят на внешний рынок, начинают действовать в непривычной хозяйственной среде, где рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не овладев передовыми методами маркетинга, такие предприятия обречены на неудачи в конкурентной борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать сегмент или “нишу” рынка, сферу хозяйственной деятельности.

2) Гибкость коммерции должна проявляться прежде всего в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости - изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.

3) Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом коммерции. Риск - это степень неопределенности результата. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.

Выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным - известные факторы, степень проявления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты могут давать оценки о вероятности возникновения различных величин потерь, о вероятности допустимого и критического риска. По степени риска выделяют допустимый риск - вероятность потери прибыли; критический - вероятность потери прибыли и недополучения части дохода; катастрофический - возможность банкротства.

Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был “взвешенный”, необходимо использовать максимально возможный объем информации - всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

4) Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личными характеристиками, но и культурой труда личности. Характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевают определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

5) Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективности коммерческой деятельности.

6) Работа коммерческой организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей: объектом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и другими. Однако, наиболее точно отражают показатели прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности [4, с.128].

Выводы:

1) Коммерческая деятельность - широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

2) Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

3) Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей:

- внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы;

- организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах;

- достичь согласованности и координации действий.

2. ПРАКТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ НА ПРЕДПРИЯТИИ

2.1 Характеристика предприятия ЗАО «ОРЦАС»

Группа компаний «ОРЦАС» - это динамично развивающиеся компании, с широким спектром услуг и коммерческих предложений по снабжению запасными частями к автомобилям, автобусам, специальной и сельскохозяйственной технике.

Представители группы компаний «ОРЦАС» являются дилерами следующих заводов: ООО «Сибур - Русские шины», ОАО «Волтайр», ООО «Уралшина», ОАО «Омскшина», ОАО «Ярославский шинный завод», ЗАО «СловШинТрейд», ОАО «Алтайский шинный комбинат», Концерна «Цитрон», ООО «ТД Лузар», ОАО «Омскагрегат».

ЗАО "ОРЦАС" занимается поставкой запчастей КАМАЗ, ГАЗ, ЗИЛ, УАЗ, МАЗ, Урал, ЯМЗ, ВАЗ, Лиаз, ПАЗ, Икарус, ЛАЗ, Нефаз, автошин отечественных производителей, авиашин, японских автошин, радиаторов, поршневых групп, автомобильного стекла. Обеспечивает поставку продукции на предприятия Омской области, такие как ОАО «Сибнефть-ОНПЗ», ОАО «Транснефть», МУП «Омскводоканал», ОАО «Сибнефть-нефтепродукт», ОАО «Омскшина», ОАО «Омскгоргаз» и др., а также обеспечивает предприятия Красноярска, Томска, Иркутска, Братска, Находки, Барнаула и т.д.

ЗАО «ОРЦАС» планомерно увеличивает ассортимент предлагаемых товаров и услуг, делая упор на качество и индивидуальный подход к клиенту. Фирма открыта для деловых партнеров, имеющих наилучшие предложения в различных номенклатурах автомобильной тематики. Наработана своя клиентская база потребителей за пределами нашего региона не только в России, но и в Казахстане.

Группа компаний «ОРЦАС» наладила поставки в Омск автомобильных масел и специальных жидкостей, предназначенных для обслуживания легковых и грузовых автомобилей японского производства. Вся продукция разработана и выпущена в Японии и рекомендована для применения заводами-производителями. Оригинальные японские масла и спецжидкости: TOYOTA, HONDA, NISSAN, SUBARU разработаны с учетом конструктивных особенностей японских двигателей и коробок передач, что позволяет в процессе эксплуатации автомобиля добиваться максимального ресурсосберегающего эффекта и высоких эксплуатационных показателей.

Штат сотрудников ЗАО «ОРЦАС» насчитывает 120 человек. Управление осуществляется совокупностью подразделений, специализирующихся на выполнении конкретных видов работ, где специалисты одного профиля объединены в определенные отделы, а именно: отдел маркетинга, финансовый отдел, отдел логистики (склад и поставка запасных частей и шин). Таким образом, общая задача управления в данной организации делится, начиная со среднего уровня по функциональному критерию. В каждом подразделении есть свой руководитель: финансовый директор - бухгалтерия, директор по маркетингу - маркетологи и т.п. Все отделы взаимосвязаны между собой и подчиняются генеральному директору. Таким образом, можно определить структуру управления компании - линейно-функциональная [6, с.1].

В дальнейшем, ЗАО «ОРЦАС» планирует расширить сеть магазинов, что неизбежно приведет к увеличению расходов на маркетинг.

Для развития, руководство ЗАО «ОРЦАС» реализует специальные программы по управлению персоналом:

- проводит специальные программы по мотивации сотрудников, т.е. премирование лучших;

- дает им возможность быстро продвигаться по карьерной лестнице;

- постоянно проводит мастер-классы по их обучению.

2.2 Состояние коммерческой деятельности ЗАО «ОРЦАС»

Коммерческая деятельность ЗАО «ОРЦАС» включает в себя два основных взаимосвязанных коммерческих процесса - это процесс снабжения и процесс реализации продукции.

Рассмотрим систему снабжения ЗАО «ОРЦАС». Являясь официальным дилером крупнейших заводов изготовителей запасных частей и автошин, ЗАО «ОРЦАС» имеет существенные скидки у производителей, возможность покупать продукцию в рассрочку и брать товар под реализацию.

Поставляемая продукция доставляется на склад ЗАО «ОРЦАС» автомобилями производителя продукции, либо в зависимости от места расположения завода железнодорожным транспортом. Разгрузка товара производится вручную, либо механизированным способом с использованием кран - балки. Учтенная и проверенная продукция поставляется на основной склад компании, а затем в соответствии с поданными заявками сети магазинов доставляется по местам продажи. Общая база данных ЗАО «ОРЦАС» позволяет продавцу любого магазина узнать наличие требуемого товара на складе, либо в другом магазине.

Процесс реализации продукции ЗАО «ОРЦАС» осуществляется через сеть розничных магазинов, расположенных в самых разных уголках г. Омска и Омской области. Имея активную рекламную компанию, ЗАО «ОРЦАС» постоянно увеличивает объем продаж, открывает новые магазины и увеличивает число постоянных клиентов, которые пользуются значительными скидками, участвуют в розыгрыше призов, и могут заказать интересующих их товар или услугу на официальном сайте ЗАО «ОРЦАС».

Заключив договор на банковское обслуживание с ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк» ЗАО «ОРЦАС» может предоставить товар в кредит, для этого необходимо обратиться к кредитному менеджеру в любом из магазинов города и области.

Любая коммерческая организация, независимо от ее размеров, сферы деятельности, прибыли или убыточности - сложная система, которая взаимодействует с рыночной средой. Поэтому вряд ли найдется единственный показатель, который мог бы исчерпывающе отразить все стороны коммерческой деятельности предприятия.

Для всесторонней оценки эффективности деятельности ЗАО «ОРЦАС» необходима система показателей. Важнейшим показателем является прибыль, в которой отражаются результаты всей коммерческой деятельности предприятия - объем реализованной продукции, его состав и ассортимент, структура, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводственных расходов и потерь и т. д. Данные для анализа прибыли приведены в таблице 1.

Таблица 1 Основные финансовые показатели ЗАО «ОРЦАС»

Наименование показателей	2006 г.	2007 г.
1. Выручка от реализации	15853,4	16005,7
2. Себестоимость реализации товаров	13039,4	13877,6
3. Коммерческие расходы	0	294,5
4. Прибыль (убыток) от реализации	2814	1833,5
5. Прочие операционные расходы	625,4	674,8
6. Прочие операционные доходы	92,2	109,3
7. Прибыль (убыток) от хозяйственной деятельности	2280,8	1268,1
8. Прибыль отчетного периода	2696,3	1616,1
9. Налог на прибыль	1291,5	614,2
10. Нераспределенная прибыль	1953,3	381
11. Рентабельность в %	16	13

Деятельность ЗАО «ОРЦАС» протекает достаточно успешно. За 1 год на 4% возросла выручка от реализации. Произошел рост чистой прибыли за счет уменьшения себестоимости продукции, в связи с заключением контрактов с производителями автошин и запасных частей, присуждение статуса официального дилера и уменьшения расходов на маркетинг.

Несмотря на то, что расходы на стимулирование сбыта возросли, значительно снизились расходы на «раскрутку» новых магазинов, что привело к незначительному уменьшению расходов на маркетинг.

Для характеристики экономической эффективности необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность ЗАО «ОРЦАС» - один из показателей эффективности ее деятельности, значение этого показателя уменьшилось с 16 до 13 %. Динамика показателя может свидетельствовать о необходимости пересмотра цен, или усиления контроля над себестоимостью.

Одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы являются издержки обращения (расходы по осуществлению коммерческой деятельности), они составляют 969,3 тыс. руб., необходимо стремиться к их минимизации.

Таким образом можно сделать вывод, что в целом коммерческая деятельность ЗАО «ОРЦАС» протекает успешно, но необходимо более четко контролировать уровень цен, себестоимость и минимизировать издержки обращения. Однако анализ значений себестоимости и прибыли говорит о необходимости разработки мероприятий по снижению первого и соответственно увеличения второго показателя. Например за счет более рационального использования материальных ресурсов и денежных средств, производственных мощностей и площадей, рабочей силы и рабочего времени, а также за счет увеличения объема продаж, расширения рынка, увеличения качества продукции и услуг.

2.3 Оценка сильных и слабых сторон ЗАО «ОРЦАС»

Изучение поставщиков, посредников, конкурентов и окружающих условий позволяет определить, что ЗАО «ОРЦАС» может сделать для достижения своих целей. Анализ финансов, оборудования, кадров и других ресурсов позволяет определить, какими возможностями она для этого располагает, какие ресурсы имеются в наличии, а какие необходимы, какие можно приобрести и за какую цену; сможет ли предприятие обеспечить надлежащее количество и качество товара.

Анализ сильных и слабых сторон ЗАО «ОРЦАС» предполагает определение областей деятельности и функций, в которых предприятие достигло успеха, и те рыночные показатели, которые нуждаются в улучшении.

Рассматривая ЗАО «ОРЦАС» можно сказать, что сильными сторонами предприятия является:

1) степень известности (имидж), фирменный стиль, широкая известность, созданная благодаря СМИ, рекламе и пропаганде, имидж предприятия с новейшим оборудованием и решениями, ЗАО «ОРЦАС» ярко демонстрирует свой фирменный стиль;

2) новизна и обновляемость продукции, широкий ассортимент, отличительные свойства услуг выгодно отличает продукцию и услуги предприятия. Ремонт легковой, грузовой, специализированной и сельскохозяйственной техники, а также предоставление уникальных элитных услуг - это неполный перечень услуг, который может предоставить ЗАО «ОРЦАС»;

3) ЗАО «ОРЦАС» одно из немногих предприятий, которое является официальным дилером именитых производителей автомасел, автохимии и запасных частей, такие как: KOMATSU , HITACHI , KATO , CUMMINS , CATERPILLAR. Это сотрудничество позволяет снижать цены на продукцию, тем самым привлекая клиентов;

4) также ЗАО «ОРЦАС» обладает завидным местоположением, его магазины находятся в центре города, с удобными подъездными путями;

5) гордостью ЗАО «ОРЦАС» являются его кадры, это высококвалифицированные специалисты, которые периодически проходят обучение в центрах TOYOTA, HONDA, NISSAN, SUBARU.

К слабым сторонам ЗАО «ОРЦАС» можно отнести следующее:

1) одной из проблем является недостаточный сбыт некоторой продукции - из-за отсутствия шиномонтажной станции страдают продажи автошин и дисков;

2) не полностью используются методы, и способы организации сбыта, низкая квалификация партнеров по сбыту, которые берут продукцию под реализацию;

3) недостаточный перечень дополнительных услуг (кафе, баня, прокат автомобилей, эвакуатор);

4) отсутствие маркетингового плана и программы, сама система маркетинговой информации и исследования рынка.

Выводы:

1) Коммерческая деятельность предприятия ЗАО «ОРЦАС» протекает довольно успешно, хотя некоторые качественные показатели по сравнению с прошлым годом снизились, это связано в первую очередь с большими затратами на открытие новых магазинов, которые еще не приносят ожидаемой прибыли;

2) анализ сильных и слабых сторон ЗАО «ОРЦАС» показал, на что в первую очередь следует обратить внимание, и какие первоочередные проблемы стоят перед предприятием.

3) в целом коммерческая деятельность ЗАО «ОРЦАС» протекает успешно, но необходимо более четко контролировать уровень цен, себестоимость и минимизировать издержки обращения.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗАО "ОРЦАС"

3.1 Пути улучшения коммерческой деятельности ЗАО «ОРЦАС»

Потребители продукции данного предприятия - это автомобилисты, владеющие как иностранными так и отечественными автомобилями. Однако запросы потребителей постоянно изменяются, повышаются требования к качеству как самих автомобилей, так и качеству оказываемых услуг. Поэтому ЗАО «ОРЦАС» необходимо рассмотреть вариант заключения договоров на поставку автомобильных шин иностранного производства. Анализ рынка показывает, что на Омском автомобильном рынке не достаточно специализированных фирм по продаже автомобильных шин именитых иностранных производителей, таких как: PIRELLI, MISHLEN, NOKIAN.

Следует отметить, что эксплуатационные расходы отечественных автомобилей возникают гораздо чаще эксплуатационных расходов иностранных автомобилей, что объясняется низким качеством отечественной продукции, и соответственно, частым их ремонтом. Также на периодичность посещения баз ТО и ТР, шиномонтажной станции большое влияние оказывает качество дорожного покрытия, от состояния которого страдают не только отечественные автомобили, но и дорогие иностранные автомобили. Отсюда следует, что ЗАО «ОРЦАС» требуется более совершенная база для ТО и ТР не только отечественных, но и иностранных автомобилей. Этому будет способствовать внедрение нового оборудования и новых технологий. Возможно использование интеллектуальных возможностей и способностей персонала для разработки собственных технологий проведения ТО и ТР.

Отсутствие шиномонтажной станции у ЗАО «ОРЦАС» сильно влияет на продажу имеющихся отечественных автошин. Однако, заключение договоров на поставку автошин иностранного производства и открытие современной шиномонтажной станции будет способствовать увеличению продаж данной продукции и услуг.

Потенциальный покупатель, выбирая новые шины для своего автомобиля, быстрее определиться с выбором, если будет знать, что здесь же для его автомобиля окажут все шиномонтажные услуги. Перечень услуг шиномонтажной станции разнообразен: это замена резины, подкачка кислородом и азотом, ремонт поврежденной резины и дисков, прокатка литых дисков на современных станках. Все это заставит покупателя остаться довольным и получить при этом существенную скидку на услуги шиномонтажной станции.

3.2 Расчет эффективности внедрения шиномонтажной станции

На данный момент предприятие располагает возможностями для реализации таких стратегических действий, как внедрение шиномонтажной станции. А поскольку на территории предприятия имеются свободные помещения, пригодные для использования, то целесообразным признается создание данной услуги. Рассчитаем эффективность организации шиномонтажной станции, используя данные за месяц.

Практика показывает, что в среднем за один рабочий день услугами шиномонтажной станции пользуются около 20 автомобилей (за месяц - 600). Причем по статистике 60% из них - автомобили иностранного производства и 70% клиентов заказывают только смену или ремонт шин автомобиля, балансировка колес.

Реже потребители пользуются услугой прокатка дисков, так как эта услуга довольно редкая и дорогая, хотя владельцы дорогих автомобилей не редко прибегают к ней. Учитывая все данные, можно произвести следующие расчеты (табл.2). Цены на услуги взяты средние по отрасли.

Таблица 2 Расчет выручки от продаж и оказания услуг за месяц

Показатель	Тип автомобиля	Количество, ед.	Стоимость услуги, руб.	Итого, тыс. руб.
Замена резины, подкачка колес	Автомобили иностранного производства	252	300	75600
	Автомобили отечественного производства	168	200	33600
Всего	420	-	109200
Ремонт шин, балансировка, прокатка дисков	Автомобили иностранного производства	108	1000	108000
	Автомобили отечественного производства	72	750	54000
Всего	180	-	162000
Всего по оказанию услуг	600	-	271200

Затраты на оборудование шиномонтажной станции и организацию ее деятельности представлены в табл. 3 на основании прайс-листов компании «CIVIC».

Таблица 3. Затраты на оборудование шиномонтажной станции

Наименование	Количество	Цена, руб. (заработная плата, руб)	Стоимость, руб.
Оборудование вулканизации	2 ед.	36150	72300
Балансировочный стенд	2 ед.	90700	181400
Компрессор	2 ед.	10870	21740
Диагностический стенд	1 ед.	120000	120000
Обслуживающий персонал	2 чел.	12000	24000
Итого	-	-	419440

Итак, выручка от оказания услуг шиномонтажной станции составит 271200 руб. за месяц. С учетом себестоимости продаж (примерно 70% от выручки по данным предыдущих лет (189840 руб.), и налогов (24% - на прибыль - 19526 руб.) прибыль составит 61833,6 за месяц.

Рассчитаем срок окупаемости по формуле:

, (1)

где I - сумма вложений денежных средств, руб.; Пр - чистая прибыль предприятия, руб.

мес.

Выводы:

1) На данный момент для предприятия как самый целесообразный вариант выбрана организация на предприятии шиномонтажной станции:

- затраты на оборудование шиномонтажной станции составят 419440 руб.

- прибыль от оказания услуг составит 61883,6 руб. за месяц;

- период окупаемости шиномонтажной станции составит 6,8 месяца.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая деятельность - широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Коммерческая деятельность предприятия ЗАО «ОРЦАС» протекает довольно успешно, хотя некоторые качественные показатели по сравнению с прошлым годом снизились, это связано в первую очередь с большими затратами на открытие новых магазинов, которые еще не приносят ожидаемой прибыли.

Анализ сильных и слабых сторон ЗАО «ОРЦАС» показал, на что в первую очередь следует обратить внимание, и какие первоочередные проблемы стоят перед предприятием.

На данный момент для предприятия как самый целесообразный вариант выбрана организация на предприятии шиномонтажной станции:

- затраты на оборудование шиномонтажной станции составят 419440 руб.

- прибыль от оказания услуг составит 61883,6 руб. за месяц;

- период окупаемости шиномонтажной станции составит 6,8 месяца.

Данный расчет подтверждает, что мероприятие по внедрению шиномонтажной станции экономически выгодно для ЗАО «ОРЦАС», и будет способствовать привлечению клиентов.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Виноградова С. Н. Коммерческая деятельность/ М., 2003. - 233 с.

2. Осипова Л. В. Основы коммерческой деятельности./ С-Пб.,2004. - 284 с.

3. Панкратов Ф. Г. , Серегина К. К. Коммерческая деятельность/- М.: Прогресс, 2003. - 486 с.

4. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. М.: «Инфра-М», 2004. - 324 с.

5. Брагина Л.А. Торговое дело: экономика и организация М.: «Инфра-М», 2003.- 256 с.