КМУГА

КУРСОВАЯ РАБОТА

по предмету

“Основы экономики”

Тема:

”Организация производства на предприятии. Разработка бизнес-плана предприятия”

Выполнил: студент 405гр. ФАВТ

Клюй А.В. 495020

Киев 2009

Введение

Фирма SUZUKI, основанная в 1920 году (в то время она производила ткацкие станки), в 1952 году выпустила свой первый мотоцикл, за которым в 1955 году последовал и первый автомобиль. Основной сферой деятельности компании остаются малолитражные автомобили категорий мини, малый класс, нижний средний класс, компактные автомобили повышенной проходимости. Паралельно производятся дорожные и водные (гидроциклы) мотоциклы, двигатели для лодок и катеров, мини комплексы для бесперебойной подачи электроэнергии, водные электропомпы, жилые котеджи и вспомогательные домики.

Характеристика товара

Мировое производство

SUZUKI MOTOR CORPORATION в 1996 году занимала 5 позицию (собрано 615 998 авто) в рейтинге автомобильных производителей Японии. А всего с 1955 по 1997 гг. в мире произведено более 10 000 000 автомобилей марки SUZUKI (самый высокий показатель в 1997 году - собрано 1 000 000 авто).

(Источники -” Авто Каталог 1999 года”,статистика “ Мировое производство легковых автомобилей в 1996 году”, материал от SUZUKI “ History of the 10 million ” 1997).

Основное производство размещено в Японии, но сборка автомобилей из готовых узлов производится в 19 странах мира, практически на всех континентах. Продано большое количество лицензий на сборку моделей от SUZUKI под логотипом других фирм (в том числе модель Tico от Daewoo и Justy от Subaru и пр.).

Компактные трех - и пятидверные хэтчбеки и седаны Swift выпускаются для европейского рынка на венгерском предприятии SUZUKI около 80 000 автомобилей в год. А в Испании на предприятии Santana в Лунаресе SUZUKI с 1985 года выпускает компактные автомобили повышенной проходимости Samurai и Vitara. В 1996 году было выпущено около 33 000 машин.

(Источники -” Авто Каталог 1999 года”, раздел “Серийные автомобили 97/98”).

SUZUKI в Украине

SUZUKI Ukraine далее украинско - австрийское СП “Ист Консалт Трейдинг Украина“ основано в 1994 году. За 4 года работы СП выросло в сильную коммерческую структуру - единственный официальный дистрибьютор SUZUKI в странах СНГ - имеет представительский офис, станцию технического обслуживания, дилерскую сеть в Днепропетровске, Одессе, Ровно, Кривом Роге, Автономной Республике Крым. В 1997году только в г.Киеве продано более 300 автомобилей, средняя продажа составила около 25 машин в месяц.

Гарантийное и послегарантийное обслуживание выполняется на “Сузуки - Сервис” ул. Народного ополчения, 20. На СТО производят все виды работ, имеется 8 диагностических и ремонтных постов (двигатель, электрооборудование, ходовая часть, установка кондиционеров и пр.), 4 подъемника;

Клиентами СП “Ист Консалт Трейдинг Украина” с 1994 года стали: Верховная Рада, ГУВД г. Киева, ГАИ, Налоговая полиция, Таможенный комитет, Интергаз, представительства (Pepsi Cola, McDonalad`s, Reebok и пр.).

СП “Ист Консалт Трейдинг Украина” принимает активное участие в формировании собственной дилерской сети в России, Белоруссии, Азейбарджане и других странах СНГ.

Производство в Украине

Учитывая возросший спрос в Европе на автомобили малого класса, в планах СП “Ист Консалт Трейдинг Украина” заявить квалифицированную инвестицию $ 150 000 000 и наладить сборку модели Swift (седан и хэтчбек) на Киевском КАРЗ № 5.

(Источник - “Столичная газета” статья “Эксперимент Дэу Заразителен”, 4 июня, 1999 года, по тексту: ”По информации Министерства Транспорта Украины, несколько представителей японских автопроизводителей сейчас ведут предварительные переговоры и консультации возможностей инвестиций в нашу страну”).

На первом этапе планируется производить 1 000 - 1 500 автомобилей в год. При этом будет использована оригинальная технология:

двигатель + трансмиссия + коробка передач (условно - силовой блок) собираются и обкатываются на стендах в Японии, а затем поставляются на Украину.

в Киеве под контролем специалистов SUZUKI MOTOR CORPORATION на готовый кузов навешиваются все остальные агрегаты (силовой блок, колеса, руль, седения), далее производится регулировка узлов.

Эта технология позволяет с минимальной потерей в качестве собирать конкурентноспособную продукцию.

Под производство автомобилей формируется дилерская сеть, только в г.Киеве будут работать три дилера, а в целом по Украине около двадцати восьми.

C октября - ноября 1997 года представительский офис СП “Ист Консалт Трейдинг Украина” расположен в административном корпусе Киевского КАРЗ № 5 по ул. Молодогвардейской, 7б.

Рынок легковых автомобилей

Малый класс

В этом классе SUZUKI представлена моделью Swift в двух модификациях (седан и хэтчбек) имеет более 20 комплектаций (три варианта силовых установок 1,0; 1,3; 1,6;). Учитывая производственную программу - это основная ниша для экспансии на украинский рынок.

Средняя розничная цена - $10 875 (с началом производства снизится).

Покупатели - гос. структуры, фирмы, частные лица.

Конкуренция - высокая.

Конкуренты - Skoda Felicia, Opel Corsa, VW Polo, Ford Fiesta, Peugeot 106, Renault Clio, Mazda 121, Daewoo Racer, KIA Avella, Fiat Punto все модели ВАЗ.

Выигрывает - за счет производства Swift в Украине, а это позволит значительно снизить цены на данную модель, что в несколько раз повысит её конкурентноспособность.

Основные слагаемые успеха - надежная и практичная модель, низкая цена, возможность покупки на условиях лизинга, минимальная стоимость сервиса.

Назначение - возможно использовать несколько авто как “рабочую лошадку” для небольших фирм (Reebok и пр.) и по 20 - 30 авто как “основного разгонного автомобиля” для больших фирм (Pepsi Cola, McDonalad`s и пр.).

Гарантия на автомобиль 2 года или 70 000 км пробега. Гарантия на кузов - 3 года.

Планируемая доля в общем объеме продаж - 50 %.

Нижний средний класс

SUZUKI в этом классе представляет модель Baleno (хэтчбек, седан и универсал).

Baleno имеет более 20 комплектаций (три варианта силовых установок 1,3; 1,6; 1,8;) плюс 3 модели 4 WD (полный привод колес) и составляет достойную конкуренцию в Golf - классе.

Средняя розничная цена - $ 15 210.

Покупатели - гос. структуры, фирмы, частные лица.

Конкуренция - высокая.

Конкуренты - Opel Astra, VW Golf, Ford Escort, Peugeot 306, Renault Megane, Hundai Accent, Mazda 323, Subaru Impreza, Toyota Corolla, Citroen Xsara, KIA Sephia, Daewoo Lanos.

Выигрывает - за счет стандартного комфортабельного оборудования салона и внешних частей кузова, соответствующее мировым стандартам, большого выбора комплектаций и поставляемых под заказ моделей с полным приводом колес и активной подвеской.

Основные слагаемые успеха - четырехдверный “седан” идеальный авто для небольших фирм, а “универсал” плюс полный привод позволяет использовать Baleno как семейный автомобиль и как авто для “активного отдыха”. Соответственно высокое качество, гарантийная и послегерантийная поддержка, умеренная цена, сервис.

Гарантия на автомобиль 1 год или 50 000 км пробега. Гарантия на кузов - 3 года.

Планируемая доля в общем объеме продаж - 15 %.

Концептуальный компактный автомобиль

Минивэн Vagon R + - модель 1997 года, несколько комплектаций, возможен полноприводной вариант. Полностью оправдывает лозунг “ мал снаружи - большой внутри”. По утверждению SUZUKI модель представляет собой новую концепцию компактного автомобиля.

Средняя розничная цена - $ 12 950.

Покупатели - гос. структуры, фирмы.

Конкуренция - средняя.

Конкуренты - Opel Combo, VW Kasten, Citroen Berlingo, Peugeot Partner, Renault Kangoo.

Выигрывает - за счет цены, оригинальной конструкции, нового однолитрового 4 - цилиндрового двигателя мощностью 65 л.с., в серийное оборудование входят передние электрические стеклоподъемники, центральный замок, двухсторонние подушки безопасности (Dual Аir Bags), радиоподготовка, электроусилитель руля. ABS поставляется за дополнительную плату. А для любителей загородных поездок предназначен полноприводный вариан модели.

Основные слагаемые успеха - достаточно “навороченная ” базовая комплектация, новые технические решения (электроусилитель руля, оригинальная концепция трансформации салона в грузовой отсек и пр.), умеренная цена в своём классе, сервис.

Гарантия на автомобиль 1 год или 50 000 км пробега. Гарантия на кузов - 3 года.

Планируемая доля в общем объеме продаж - 8 %.

Рынок автомобилей повышенной проходимости

SUZUKI представляет модельный ряд внедорожников: компактная Vitara, двухместная модель X - 90 и малолитражный полноприводный внедорожник Samurai. Имея репутацию компактных автомобилей повышенной проходимости все модели зарекомендовали себя с положительной стороны и давно приобрели поклонников в различных странах. В Украине успешно эксплуатируется несколько сотен автомобилей.

Vitara отличается многообразием исполнений и названий, в США

Geo Tracker, а в Японии - Escudo. Машина выпускается с трех - или пятидверными кузовами, с различным мягким или жестким верхом, имеет более 15 комплектаций. Предлагаются пять вариантов двигателей: два 4 - цилиндровых бензиновых рабочим объемом 1,6 и 2,0 л, два турбодизеля (1,9 и 2,0л), а также двухлитровая V - образная “ шестерка”.

В 1997 году Европейские продажи внедорожников возросли на 8% (Источник: “Motor News”, раздел “Моторшоу”, редакционная статья “ЖЕНЕВА,98: автомобильный барометр Европы” № 5, май 1999). SUZUKI откликнулась на это модернизированной Grand Vitara. Слово “Grand” (большой) в данном случае означает увеличение длины пятидверного кузова на 70 мм, прибавление в гамме моторов 2,5 - литрового силового агрегата мощностью 160 л.с., а также “мускулистую” внешность. В Украине презентация Grand Vitara состоится 23 июня 1999 года на Международном Автосалоне SIA`98.

Vitara является лидером продаж в своем классе.

Средняя розничная цена - $ 21 175.

Покупатели - гос. структуры, фирмы, частные лица.

Конкуренция - высокая.

Конкуренты - KIA Sportage, Toyota RAV 4, Honda CR-V, Nissan Terrano II, Mitsubishi Pajero, VAZ Niva.

Выигрывает - за счет большого выбора комплектаций, полного привода колес.

Основные слагаемые успеха - высокое качество, гарантийная и послегерантийная поддержка, доступная цена в своем классе, сервис.

Гарантия на автомобиль 1 год или 50 000 км пробега. Гарантия на кузов - 3 года.

Планируемая доля в общем объеме продаж - 15 %.

X - 90 имеет несколько комплектаций и съемную пластиковую крышу (T-Roof), рассчитана на двух пассажиров.

Средняя розничная цена - $ 19 900.

Покупатели - частные лица.

Конкуренция - низкая.

Конкуренты - нет аналогичных модели в других производителей.

Выигрывает - за счет оригинальной конструкции, хорошей комплектации, полного привода колес.

Основные слагаемые успеха - высокое качество, доступная цена, сервис.

Гарантия на автомобиль 1 год или 50 000 км пробега. Гарантия на кузов - 3 года.

Планируемая доля в общем объеме продаж - 1 %.

Samurai имеет две основные модели LX и VX, большой выбор комплектаций, предлагается с жесткой стальной крышей или мягким складывающимся верхом. В связи из специальным предложением СП “Ист Консалт Трейдинг Украина” новых моделей Long Body из снимаемой пластиковой крышей и Pick Up с увеличенной грузовой платформой и тентованным верхом (4-цилиндровым двигателем объемом 1,3л, мощностью 70 л.с. и массой, едва достигающей 900 кг, розничной ценой 12 000$), для сельского хозяйства Украины открывается возможность получить истинно “народный с/х автомобиль”.

Samurai является лидером продаж в своем классе.

Средняя розничная цена - $ 13 200.

Покупатели - гос. структуры, с/х предприятия, фирмы, частные лица.

Конкуренция - средняя.

Конкуренты - Asia Rocsta (в 1999 году снята с производства), ARO, VAZ Niva.

Выигрывает - за счет большого выбора комплектаций, высокой проходимости, полного привода колес.

Основные слагаемые успеха - планируемые поставки авто с дизельным двигателем, высокое качество, конкурентная цена, сервис.

Гарантия на автомобиль 1 год или 50 000 км пробега. Гарантия на кузов - 3 года.

Планируемая доля в общем объеме продаж - 10 %.

Рынок дорожных мотоциклов

SUZUKI - лидер европейского рынка по продажам дорожных и спортивных мотоциклов (выпускает более 25 моделей).

В Европе ежегодно продается более 1 млн. шт. дорожных и спортивных мотоциклов. В 1997 году наметилась тенденция к увеличению спроса. Основная группа покупателей - молодежь и люди, ведущие активный образ жизни. Продажам способствуют: агрессивные рекламные компании производителей (участие мотоцикла R1200С от BMW в фильме с Джеймсом Бондом “Завтра никогда не умрет”), высокая конкуренция, а также проведение этапов Мировых Гран - При, что традиционно собирает большую молодежную аудиторию. Ну а SUZUKI имеет в Японии одину из лучших в мире гоночных трасс, где проводятся самые престижные в мире соревнования.

Продажи в Европе по фирмам производителям за 1997 год:

Honda - 22,5%

Suzuki - 21,2%

Kawasaki -12,6%

Yamaha - 7,3%

BMW - 6,5%

Harley - 5,0%

Проч. - 24,9%

(Источник - “ Столичная газета ” статья “Тенденции Европейского рынка мотоциклов ”, апрель, 1999 года).

В SUZUKI есть все шансы активно поработать в этом секторе рынка.

Пример: Оказать содействие заинтересованным фирмам и организациям, в организации пунктов проката мотоциклов (модели AN 125, Katana AY50 и GN 250). Особое внимание следует уделить Крымскому побережью как максимально посещаюемому отдыхающими курорту Украины. Экскурсии по горным заповедникам, извилистые горные серпантины, большая протяженность прибрежной зоны отдыха и пр., будет способствовать прокатному бизнесу (с мая по октябрь, в Крыму отдыхает более 2 000 000 чел.).

Продажи - от 5 до 10 шт. в год (на первом этапе).

Потенциальные покупатели - города Киев, Днепропетровск, Донецк, Запрожье, Харьков, Одесса, Львов, Кривой Рог, Мариуполь, Крымский регион.

Конкуренты - Honda, Kawasaki, Yamaha.

Планируемая доля в общем объеме продаж - 0,33 %.

Рынок лодочных моторов

SUZUKI производит более 20 моделей моторов.

Актуальны для Украины, учитывая наличие обширных водных акваторий (Черное и Азовское моря, реки Днепр, Десна, Южный Буг и пр., большое количество водохранилищ и искусственных морей).

Пример: Провести презентационные дни “ Моторы от SUZUKI” на основных лодочных стоянках и яхт клубах (“30 мая 1999 года, в центральной морской акватории г. Одессы, сдан в эксплуатацию крупнейший в СНГ причал на 50 стояночных мест”, сообщение 31.05.1999 года от “ ТСН “, TV- канал 1+1).

Продажи - от 5 до 10 шт. в год (на первом этапе).

Потенциальные покупатели - города Киев, Днепропетровск, Запорожье, Одесса, Черкассы, Кривой Рог, Мариуполь, Николаев, Херсон, Бердянск, Крымский регион и области Украины на территори которых находятся водные акватории.

Конкуренты - Kawasaki, Yamaha.

Планируемая доля в общем объеме продаж - 0,33 %.

Рынок водных (гидроциклов) мотоциклов

SUZUKI производит более 15 моделей гидроциклов, различной мощности и комплектации (одно / двух / трех местные, стоячие и пр., с тележками и без).

Исходя из наличия курортов на Черном и Азовском морях, баз отдыха на реках Днепр и Десна, большого количества водохранилищ и искусственных морей, этот сегмент рынка можно максимально заполнить. Рынок активно осваивается конкурентами, что говорит о достаточно высоком спросе на гидроциклы.

Продажи - от 5 до 10 шт. в год (на первом этапе).

Потенциальные покупатели - города Киев, Днепропетровск, Запорожье, Одесса, Черкассы, Кривой Рог, Мариуполь, Николаев, Херсон, Бердянск, Крымский регион и области Украины, на территори которых находятся водные акватории.

Конкуренты - Kawasaki, Yamaha, Bombardier, Polarias.

Планируемая доля в общем объеме продаж - 0,33 %.

(Источник - Журнал “Капитал “ 5/1999, Раздел “ Авторынок “).

Реклама

СП “Ист Консалт Трейдинг Украина” имеет средний рекламный бюджет(около 100 000 $) на 1999 год. Основная статья расходов - выставка SIA`98, печатные издания: “Авто Фото Продажи”, “Авто Центр”, “Мотор”, “Мотор News” и “4/4 Clubs”. Безусловно, проводимая рекламная компания не может покрыть большой круг потенциальных покупателей по нескольким причинам:

средний рекламный бюджет;

узкая информационная направленность.

(Источник - Еженедельник “Деловая Неделя” №8 1999 года, блок “Экономика”, раздел “ Авторынок “).

Для ЗАО “ Сузуки - Украина” необходимо на первом этапе - использовать рекламные наработки СП “Ист Консалт Трейдинг Украина “.

На втором этапе - сделать анализ (маркетинг) и выработать самостоятельную рекламную стратегию.

Реклама должна быть агрессивной, подчеркивающей все плюсы товара SUZUKI и, в тоже время - понятной и доступной потенциальному покупателю:

web. cтраничка в Internet (Украинский сайт);

TV - реклама;

FM - станции;

печатные издания;

адресная рассылка (посредством E-mail) рекламы по офисам;

специализированные автомобильные издания;

Big Bords - визуальная реклама;

автомобильные рынки;

с/х оптовые рынки в г.Одессе и других регионах;

участие в различных шоу, викторинах и конкурсах;

индивидуальная работа с потенциальными покупателями;

наличие “ разгонных “ автомобилей в автосалоне;

тестдрайвы;

участие в автопробегах;

Рынок и маркетинг

В прошлом году отмечено уменьшение спроса на автомобили производства России. Так, как по данным украинской таможни, количество ввезенных российских авто составило всего чуть более 60 000 штук (что в 1,5 раза меньше, чем в 1996 году).

В то же время, на 30 % больше было завезено автомобилей производства других стран - около 130 000 штук. Но эти данные относятся только к физическим лицам. Юридические лица ввезли в два раза больше российских автомобилей (8 000) и в 3,5 раза больше авто производства других стран (14 000). На 1 апреля 1999 года отечественный автомобильный парк (включая грузовые машины и автобусы) составляет 6 400 000 единиц техники. Из них: легковые авто иностранного производства - всего 540 000. По прогнозам наших экспертов, при условии ослабления давления на импортеров, автомобильный парк в текущем году увеличится на 110 000 - 115 000 авто. В тоже время, процентное соотношение новых и подержанных машин будет изменяться в сторону увеличения количества первых. По предварительным подсчетам, в этом году автомобильные фирмы (не считая Daewoo и российских производителей) смогут преодолеть отметку продаж 1 000 авто в год. Об этом говорит и потребность граждан Украины в автомобилях.

На 1 апреля 1999 года ситуация на рынке такова: постоянно зарегистрировано 540 000 иномарок, еще 20 000 находится на временном ввозе.

Потребность в автомобилях на сегодняшний день составляет: стоимостью свыше $ 20 000 - 0,2% населения Украины, от $ 10 000 до $ 20 000 - 0,19%, ниже $ 10 000 - 5,2%.

(Источник - Журнал ” Капитал ” 4/1999, Раздел “ Авторынок “).

Среднестатическая динамика продаж по всем фирмам в течение 1997 года отображена на графике №__.За единицу по шкале Y принят максимальный показатель продаж.

Наиболее продаваемые периоды это весна начало лета и осень.

Малые продажи в январе связаны с рождественскими каникулами. В это время производятся лишь заказы на другие месяцы.

Апрельский скачек связан с тем, что, как правило, весной потребители предпочитают заменить автомобиль на новый.

В июне начале июля продажи держатся на уровне только за счет того, что проходит Киевский автосалон. Многие предпочитают поехать на автосалон и выбрать автомобиль там.

Августовский спад связан с тем, что большинство отпусков приурочено именно к этому времени.

В сентябре - увеличение продаж связано с повышением деловой активности, пик которой наступает в октябре.

В ноябре покупатели занимают выжидательную позицию, т.к. в декабре автофирмы предоставляют большие скидки.

Рост уровня продаж в конце года происходит также вследствие того, что у потребителей появляются свободные средства после выплаты налогов, возврата кредитов и т.п.).

По опросам респондентов таблица №___, самыми значимыми факторами при покупке автомобиля являются: надежность и прочность машины, а также ее стоимость. 74% респондентов назвали эти факторы решающими.

Безопасность находится на 2 месте - 37% опрошенных. На 3 месте - комфорт и наличие сервисного обслуживания. Технические особенности модели занимают 4, а престижность марки - 5 место. На 6 месте - наличие пунктов продажи в нашей стране. Все иные ответы статистически незначимы, их в сумме около 3 %.Они сгруппированы в графе “Другое”.

Украинский рынок, даже несмотря на кажущееся падение покупательной способности, по - прежнему испытывает дефицит автотехники. Судя по результатам исследования, этот спрос будет удовлетворяться в основном за счет продукции российских производителей и дешовых моделей западных автозаводов.

(Источник - Еженедельник “Деловая Неделя” №8 1999 года, блок “Экономика”, раздел “ Авторынок “).

Исходя из выше изложенного, в СП “Ист Консалт Трейдинг Украина” есть неплохие перспективы, занять значительную нишу автомобильного рынка Украины стоимостью до 10 000$ (исходя из планов сборки на Украине модели Swift). А по данным еженедельника “ Авто Фото Продажи “ № 20 с 28 мая - 3 июня, 1999 года, за период с 30.04 по 8.05 в г. Киев завезено юридическими лицами рекордное число, 734 автомобиля.

Проведем анализ поступлений на примере импорта авто по моделям от SUZUKI.

Swift (0,5%) значительно опередил Renault Clio (0,2%) и Opel Corsa (0,1%) но отстал от VW Polo (1,1%).

Baleno (0,4%) опередил Daewoo Lanos (0,1%) и Peugeot 306 (0,1%) но отстал от Mazda 323 (3,0%).

Vitara (0,2%) опередил Ssang Yong Korando (0,1%) и Toyota RAV (0,1%) но отстал от Honda CR-V (1,6%).

А в общем объеме импорта новых автомобилей SUZUKI (1,2%) опередил Peugeot (0,1%), Renault (0,1%) KIA (0,5%) и Citroen (1,0%) но отстал от Opel (2,2%), Ford(2,2%) и VW (2,3%).

В целом SUZUKI имеет на украинском рынке неплохие позиции, но так, как спрос находится высоком уровне, возможно дополнительное увеличение объемов продаж (SIA`98 - презентация новых моделей Grand Vitara и Vagon R+).

По данным еженедельника “ Авто Фото Продажи “ № 18 с 14 -20 мая, 1999 года, завезенные за период с 1.04 по 30.04 юридическими и физическими лицами в г. Киев внедорожники SUZUKI с 14 % занимают третье место по продажам уступая только Opel 17% и Jeep 27 %, что соответственно открывает неплохие перспективы на рынке, для нового компактного внедорожника SUZUKI Grand Vitara.

Организационная структура и управление

Предприятие “Сузуки - Украина” будет являться закрытым акционерным обществом, акции которого будут существовать в виде бухгалтерских записей на счетах предприятия и закреплены в уставных документах.

Предполагается, что минимальный стартовый капитал для развития предприятия будет внесен в уставный фонд. В случае превышения предприятием лимитов расхода средств в течении периода становления может быть принято решение об увеличении уставного фонда или привлечении кредитных средств на короткие периоды времени.

Предполагается, что закрепление в учредительных документах предприятия доли каждой из заинтересованных сторон (инвесторов) будут являться гарантией сохранности их средств (возвратность средств после подведения итогов деятельности), а также основанием для долевого распределения прибыли.

Управление предприятием будет осуществляться Собранием учредителей, на котором будут решаться вопросы, имеющие стратегическое значение для деятельности предприятия (определение стратегических задач, постановка целей, принятие решений по финансированию, утверждение рекламного бюджета и т.д. и т.п.). В период между собраниями учредителей управление предприятием будет осуществляться директором, выбирает или назначает которого собрание.

В компетенции директора будет находиться решение текущих задач предприятия, контроль за соблюдением лимита бюджета предприятия, организация рекламных средств, контроль за продажами и личные продажи. Таким образом эффективная работа предприятия напрямую зависит от личной заинтересованности директора ЗАО в данном проекте. Планируется, что человек, занимающий должность директора должен быть одним из акционеров ЗАО, т. е. иметь свою долю в прибыли предприятия. Кроме этого, директор наравне с менеджерами по продажам должен получать в виде ежемесячной заработной платы 0,3% от личных продаж.

В общей сложности штат ЗАО “Сузуки - Украина” будет состоять из директора, бухгалтера, двоих менеджеров по продаже, одного офис-менеджера, троих охранников и уборщицы. Предполагается, что на этапе становления предприятия большее количество работников не будет целесообразным.

Бухгалтер ЗАО “Сузуки - Украина” должен иметь высокую квалификацию, хорошо знать и уметь применять законодательную базу Украины. Прежде всего бухгалтер должен специализироваться на основных фондах и в совершенстве владеть знанием лизинговых операций. Бухгалтер должен быть нанят на работу через агентство по трудоустройству. Зарплата должна составлять не менее 500 долларов США в месяц и иметь тенденции к повышению при условии постоянного роста продаж..

Офис-менеджер (молодой человек в возрасте от 25 до 35 лет) должен в совершенстве владеть компьютером и уметь пользоваться офисной техникой, разносторонне владеть вопросами деятельности фирмы (в пределах компетенции), а также хорошо разбираться в тонкостях авто бизнеса. Зарплата офис-менеджера на начальном этапе развития предприятия должна составлять не менее 150 долларов США в месяц.

Менеджеры по продаже - индивидуальная работа с клиентами, оформление сделок купли - продажи, представление предприятия на различного рода презентациях и выставках. Менеджер в совершенстве должен знать технические вопросы, касающиеся автомобилей SUZUKI и в тоже время владеть тактикой общения с клиентами. Исследования в области менеджмента доказали, что наиболее эффективной заработной платой штатных работников, занимающихся непосредственно продажей, является комбинация твердой ставки минимальной зарплаты и процентов от личных продаж. Планируется, что менеджер будет получать стабильно 150 долларов США плюс 0,3% от заключенных сделок купли-продажи по мере поступления денег на счет предприятия.

Охрана должна нести ответственность за сохранность автомобилей, находящихся непосредственно в автосалоне, офисного оборудования, а также организовывать сопровождение штатных работников случае заключения сделок наличными. Схема работы охранников - круглосуточное дежурство в помещении автосалона сутки через двое. Зарплата одного охранника должна составлять на начальном этапе развития предприятия 150 долларов в месяц.

Заработная плата уборщицы планируется на уровне 70 долларов США в месяц (ежедневная уборка 100 м. кв. офиса).

Таким образом общий фонд заработной платы ЗАО “Сузуки - Украина” будет составлять 1470 долларов США в месяц плюс 0,3% от объема продаж за месяц. Планируется, что данная организационная структура ЗАО будет является достаточно мотивированной и эффективной.

Прогноз продаж

В планы СП “Ист Консалт Трейдинг Украина” входит производить на Украине 1 000 - 1 500 автомобилей Swift в год. При этом прогнозируется следующая тактика продаж: организация в Киеве трех дилерских предприятий, поставки на регионы уже работающим дилерам и экспорт. Первоначальными условиями для подписания дилерского договора в г.Киеве является организация работы автосалона и выкуп у дистрибутора (СП “Ист Консалт Трейдинг Украина”) не менее 200 автомобилей в год, произведенных на Украине. Таким образом условия дилерского договора предусматривают выкуп у производителя не менее 16 автомобилей Swift в месяц, что и является отправной цифрой для прогноза продаж предприятия - дилера SUZUKI - ЗАО “Сузуки - Украина ”.

В таблице № __ представлен прогноз продаж ЗАО “Сузуки - Украина ” на 1999 - 2000 г.г. Прогнозирование осуществлялось на основе следующего:

выход на плановые мощности производства Swift будет осуществляться постепенно в течении полугода, начиная с августа месяца. Соответственно, дилерский договор будет предусматривать и постепенное увеличение объемов выкупа автомобилей дилером у производителя. Предполагается, что отсчет выкупаемых автомобилей в месяц начнется с 5 шт. и в течении 4-5 месяцев возрастет до плановой цифры (16).

общий прогноз объемов продаж ЗАО “Сузуки - Украина“ отталкивается от уже существующей структуры продаж автомобилей SUZUKI по моделям. Планируется, что продажи модели Swift в количественном разрезе будут составлять около 50% от всех проданных автомобилей. Данный прогноз основан на том, что именно автомобили малого класса, к которым относится Swift являются самыми покупаемыми. При нынешнем состоянии рынка потребления автомашин покупатели отдают предпочтение недорогим, но достаточно надежным маркам таблица№__. Цена на автомобиль для 74% покупателей имеет решающее значение. Из всех моделей, производимых SUZUKI, Swift являтся самой дешовой и экономичной. Baleno и Vitara, относящиеся к нижнему среднему классу и на сегодня составляют по 15% от общего количества проданных автомобилей SUZUKI. Большие надежды возлагаются на совершенно новую модель SUZUKI - Vagon R+, которая еще неизвестна на Украине, однако по своим техническим, экономическим и дизайнерским характеристикам способна занять высокое место в объемах продаж автомобилей SUZUKI - 8%. Покупка модели Х - 90 является редкостью, однако предполагается, что объем ее продаж составит хотя бы 1% от общего объема проданных автомобилей. Исходя из количественной структуры продаж и запланированной цифры продаж Swift можно спроектировать количественные объемы покупаемых автомобилей.

практика работы автосалонов г. Киева за прошедшие годы показывает, что спрос на автомобили, а следовательно и продажи, имеют четко выраженные сезонные колебания. Так наименьшее количество проданных автомобилей приходиться на зимние месяцы года, ощутимый всплеск продаж наблюдается в марте - июне, пик покупаемых автомобилей - сентябрь - ноябрь. Указанные тенденции заложены в прогноз продаж автомобилей SUZUKI.

Таким образом (таблица № ___) прогнозируется, что продажи ЗАО “Сузуки - Украина“ к концу 2000 года возрастут проктически втрое по сравнению с началом года и достигнут относительно стабильного уровня, который позволит предприятию, с одной стороны, полностью выполнять взятые на себя дилерские обязательства, а с другой стороны, добиться высокой эффективности и прибыльности работы.

Источники и назначение финансирования

Финансирование деятельности ЗАО “Сузуки - Украина” делится на два этапа:

финансирование долгосрочных вложений, к которым относятся подготовка к работе помещения автосалона; доведение его до высокого представительского уровня; покупка и установка офисного оборудования и мебели, необходимых для нормальной работы предприятия; организация рабочих мест; организация выставки базовых моделей автомобилей, производимых SUZUKI; а также подготовка и проведение презентации - открытия автосалона. Планируется, что указанные затраты будут постепенно возмещены в течении полутора лет с начала работы ЗАО “Сузуки - Украина”.

Предполагается, что для оптимизиции эффективности денежных средств, вложенных инвесторами в ЗАО “Сузуки - Украина”, само помещение автосалона будет арендным. В данный момент конкретное помещение еще не определено, однако это должно быть: не менее 100 м.кв., один зал + кабинеты директора и бухгалтера, не центр, но достаточно оживленная транспортная развязка с удобным подъездом и охраняемой автостоянкой поблизости. По предварительным данным стоимость аренды такого помещения не будет превышать 20 долларов США за 1 м.кв. Существует большая вероятность того, что выбранное помещение под автосалон изначально будет иметь непригодный для работы вид, т. е. при прогнозировании максимально возможных долгосрочных затрат следует учитывать возможную стоимость евроремонта в выбранном помещении, которая будет оплачиваться собственными силами арендатора и никак не возместиться со стороны арендодателя. В таблице № __ предоставлен прогноз возможных затрат на евроремонт помещения по автосалон. Хотя с другой стороны, вполне возможен вариант произведения кап. ремонта помещения за средства арендодателя силами арендатора (в счет будущих расчетов за аренду). Данное обстоятельство может в значительной степени повлиять на эффективность работы вложенного инвесторами капитала.

Если затраты на ремонт помещения могут быть минимизированы, то обязательную замену витрины в выбранном помещении можно предположить со 100%-ной вероятностью. Во первых, нет оснований полагать, что помещение буде иметь специальный вход, через который можно поместить внутри выставку-продажу автомобилей. Во - вторых, большая витрина, через которую хорошо видно выставляемые модели, является обязательным условием эффективной работы автосалона. Расчет прогнозируемых затрат на замену витрины представлен в таблице № ___.

Расчет расходов на организацию рабочих мест для штатных работников автосалона представлен в таблице № ___.

Самой большой статьей вложений денежных средств можно считать покупку самих экспонатов для выставки. В салоне должны быть представлены все базовые модели, которые выпускаются SUZUKI. Предварительные затраты на покупку и выставку базовых моделей составят 44275 долларов США. Однако и здесь возможны варианты. Необходимо стремиться к тому, чтобы дилерский договор ЗАО “Сузуки - Украина” предусматривал хотя бы небольшую отсрочку платежа на покупку образцов моделей SUZUKI.

Одним из залогов успешной работы автосалона является его презентация, носящая исключительно рекламный характер. Минимальные затраты на подобное мероприятие составят - 3000 долларов США.

Кроме того, является необходимым и обязательным покупка на автосалон одного транспортного средства - Swift.

Таким образом максимальная сумма долгосрочных вложений в организацию автосалона может составить 90175 долларов США. Минимально возможная сумма вложений - 27000 долларов США (затраты по замене витрины, организации рабочих мест и презентации).

второй этап финансирования проекта создания ЗАО “Сузуки - Украина” состоит из вложения денежных средств в оборот, точнее в выполнение предприятием своих дилерских обязательств по покупке как минимум 16 автомобилей Swift в месяц. В данном случае грандиозное значение для определения объемов финансирования оборотных средств ЗАО будут иметь условия производства, а также некоторые тонкости условий дилерства. Как уже отмечалось существует большой дисбаланс интенсивности продаж автомобилей в течении календарного года. Продажа всех моделей SUZUKI, кроме Swift, не требует больших вложений оборотных средств, так как схема работы под заказ со 100% - ной или частичной предоплатой предполагает работу за счет средств покупателя. Значительное расширение рынка сбыта возможно при условии предоставления автомобилей в лизинг. Однако данное обстоятельство предполагает значительное увеличение оборотных средств, необходимых для нормальной работы ЗАО. В силу этого представляется логичным в первые полгода работы предоставлять автомобили в лизинг только ограниченному кругу покупателей. Работа по лизинговым схемам в значительных объемах возможна только при условии стабильного финансового состояния ЗАО.

Самым проблематичным в вопросе финансирования оборотных средств ЗАО “Сузуки - Украина” является стечение двух обстоятельств: первое - если дилерский договор ЗАО и SUZUKI будет содержать обязательное условие выкупа дилером именно 16 машин Swift в месяц без каких - либо возможных отклонений, и, второе - значительный дисбаланс в динамике продаж автомобилей в течении календарного года (практически нулевые продажи в зимние месяцы и ажиотажный спрос на машины весной и осенью). В данных обстоятельствах ЗАО обязано выполнять дилерские обязательства по ежемесячному выкупу определенного количества Swift, а ежегодный спад продаж в зимние месяцы практически невозможно отрегулировать. Т. е. в период зимних месяцев ЗАО будет вынуждена накапливать товарные запасы Swift до огромных размеров, что требует колоссального объема оборотных средств. К концу календарного года товарные запасы Swift в силу роста продаж значительно уменьшаться (по плану на конец года должны быть проданы все выкупленные автомобили). Однако планирование максимально необходимого объема оборотных средств ЗАО, а также расчет их эффективности является одним из основных вопросов данного бизнес плана.

Планирование результатов финансовой деятельности

Планирование результатов финансово-хозяйственной деятельности ЗАО “Сузуки - Украина” производилось на основе следующих данных:

прогноз продаж автомобилей в количественном выражении (таблица № ___, описанная ранее по тексту)

данные о дилерских и розничных ценах на автомобили SUZUKI.

В таблице № __ представлен прогноз результатов финансово-хозяйственной деятельности ЗАО “Сузуки - Украина” на 1999 - 2000 г.г.

Валовые расходы: к ним относятся всего несколько статей:

покупная стоимость товаров.

зарплата - обоснована в разделе “организационная структура и управление предприятием”. По предварительным подсчетам она составляет 1470 долларов США в месяц + 0,3% от объемов розничных продаж автомобилей.

начисления на зарплату - составляют около 52% от фонда оплаты труда. Сюда входят отчисления в пенсионный фонд, фонд содействия занятости населения, фонд соцстраха, фонд Чернобыля.

аренда - 100 м.кв. по 20 долларов США за 1 м.кв.

реклама. Очевидно, что объем продаж автосалона напрямую будет зависеть от масштабов рекламной компании и ее строго целевой направленности. Целью рекламных мероприятий будет являться закрепление в сознании потенциальных потребителей конкурентных преимуществ различных марок SUZUKI. Например, модель Swift в конечном итоге должна приобрести имидж “народного автомобиля”, который так и не удалось создать Daewoo: дешевого, но практичного и надежного. Модель Samurai - по своей эффективности, экономичности и цене значительно превосходит модели конкурентов. Планируется, что на этапе становления предприятия будут использованы наработки СП “Ист Консалт Трейдинг Украина “. На втором этапе - выработана самостоятельная стратегия.

Прежде всего необходимо использовать доступные средства рекламы:

- web. cтраничка в Internet (Украинский сайт);

- тестдрайвы;

- Big Bords - визуальная реклама;

- FM - станции;

- автомобильные рынки;

- печатные издания;

- специализированные авто- издания;

- индивидуальная работа с клиентами;

- работа с бюджетными организациями;

- участие в различных шоу, викторинах и конкурсах;

- применение скрытой рекламы в виде статей в различных журналах и газетах с ненавязчивыми положительными отзывами о моделях SUZUKI и их сравнительных характеристиках;

остальные расходы в общей сумме не будут значительными, в силу этого незапланированы.

Данные таблицы № ___ свидетельствуют, что точку безубыточности работы предприятия ЗАО “Сузуки - Украина” можно будет пересечь уже на втором месяце работы, т. е. для покрытия ежемесячных расходов предприятия достаточно продавать 12 автомашин в месяц при заданной структуре продаж. Сколько-нибудь значительных показателей прибыльности удастся добиться только в конце весеннего периода 2000 года, а полное возмещение долгосрочных затрат на запуск и организацию работы автосалона за счет прибыли станет возможным не раньше сентября 2000 года. Совокупная прибыльность проекта ЗАО “Сузуки -

Украина” в 2000 году должна составить 182 494 доллара США. Запланированные результаты финансово-хозяйственной деятельности работы автосалона SUZUKI являются более чем оптимистичными. Однако основным показателем, определяющим интерес инвесторов к проектам является не сумма запланированной прибыли, а объемы необходимых инвестиций и эффективность финансовых средств.

Необходимо рассмотреть наихудший вариант работы предприятия. Уже отмечалось, что обязательства дилера выкупать ежемесячно определенные одинаковые объемы модели Swift, произведенной на Украине и диспропорция в объемах покупательского спроса в течении календарного года может привести к значительному накоплению товарных запасов в начале года и как результат - нехватку оборотных средств. В таблице № ___ спроектирована подобная ситуация. Данные таблицы свидетельствуют, что вплоть до марта месяца 2000 года будет происходить постепенное накопление автомобилей на стоянках ЗАО, что происходит вследствие опережения темпов закупок темпов потребительского спроса. С марта по август объем финансовых средств, вложенных в закупку Swift изменяться практически не будет. И только в сентябре - октябре наметиться тенденция к значительному высвобождению финансовых средств.

Таблица № ___ анализирует потребность в оборотных средствах в сложившейся ситуации. В период низкого уровня продаж постоянно будет ощущаться нехватка оборотных средств. Если исходить их того, что текущий остаток денежных средств на конец или начало периода не может быть отрицательным (т. е. со стороны СП “Ист Консалт Трейдинг Украина”невозможно кредитование продукцией или отсрочка платежа даже на небольшой период времени), то вплоть до марта месяца для своевременного выполнения дилерских обязательств ежемесячно необходимо будет пополнение оборотных средств ЗАО за счет внешних источников. В тоже время, начиная с апреля должно начаться высвобождение средств, вложенных в товарные запасы Swift, причем теми же темпами, какими были до этого необходимы вложения.

Прогноз потоков денежных средств, приведенный в таблице № ___ основан на том, что на конец и начало каждого периода текущий остаток денежных средств стремиться к нулю. Это означает, что предприятие привлекает только тот объем финансовых средств, который необходим для нормальной работы в текущем месяце. Все свободные средства изымаются из оборота. Если привлечение денег имело кредитный характер, то изымание из оборота свободных средств - это возврат кредитов. Если ранее для оборотов привлекались собственные средства реальных владельцев ЗАО, то извлечение средств - возврат вложений получение владельцами дохода от работы предприятия. Очевидно, что в данной ситуации при условии достижения запланированного уровня прибыльности автосалона использование на пополнение оборотных средств собственных средств инвесторов не будет способствовать повышению их эффективности. Оптимальным вариантом будет привлечение на срок до шести месяцев кредитных средств. Максимальная сумма вложений в оборотные средства ЗАО “Сузуки -Центр” может составлять около 541 000 долларов США. Но даже в этом случае эффективности вложения капитала может достигнуть 44,19% в год.

В тоже время если условия дилерского договора ЗАО будут предусматривать не жесткие объемы ежемесячных закупок автомобилей Swift, а будет содержать обязательства ЗАО закупить определенный объем автомобилей в течении года без жесткого плана по месяцам, то необходимый объем оборотных средств при этом может не превышать 50 тыс. долларов США. Рентабельность вложений в ЗАО при этом может достигнуть 100 и более % в год.

Необходимо также отметить, что автомобили относятся в товарам высокой степени ликвидности, широко используются в качестве залогов в кредитных операциях. В силу этого финансовые риски вложения средств в организацию работы автосалона могут считаться минимальными.

Резюме

Украинский рынок, даже несмотря на кажущееся падение покупательной способности, по - прежнему испытывает дефицит автотехники. Судя по результатам исследования, этот спрос будет удовлетворяться в основном за счет продукции российских производителей и дешевых моделей западных автозаводов.

Прошлый год стал подтверждением теории, что новую автотехнику стали приобретать намного чаще и что процен физических лиц среди этих покупателей вырос приблизительно на 15%.

SUZUKI MOTOR CORPORATION, возглавляемая патриархом японской автоиндустрии Osamu Suzuki, с оптимизмом смотрит в 21 век.