Оценка финансовых результатов деятельности предприятия

Содержание

1. Характеристика организации

2. Организация коммерческой деятельности

3. Оценка структуры баланса и финансовых результатов деятельности предприятия

3.1 Анализ вертикального баланса предприятия

3.2 Горизонтальный анализ отчета о прибылях и убытках предприятия

3.2.1 Доходы и расходы по обычным видам деятельности

3.2.2 Прочие доходы и расходы

1 Характеристика организации

«ИП Ложкина М.М.» была основана в 2000 году, и зарегистрирована администрацией Железнодорожного района города Екатеринбурга. Свидетельство № 6132.

Полное наименование общества: Частный предприниматель Ложкина М.М., имеющая высшее образование в области коммерции. Сокращенное наименование общества: «ИП Ложкина М.М.».

Индивидуальный предприниматель - организационно-правовая форма, предусмотренная законодательством Российской Федерации для ведения коммерческой (предпринимательской) деятельности гражданами, зарегистрированными в установленном порядке. Данная форма предпринимательства в условиях действующей системы российского законодательства во многих аспектах является наиболее эффективной формой ведения малого бизнеса, позволяющая уяснить основы предпринимательства в целом.

Место нахождения (юридический адрес): Российская Федерация г. Екатеринбург, поселок Северка, улица Горняков, 18.

Предприниматель арендует торговый участок у частных лиц

Цель организации - торговля продуктами питания и напитками в магазине «Продукты».

Организационная структура предприятия представлена на рисунке 1.

Рисунок 1 - Организационная структура предприятия

Директор - выполняет функции руководителя, отдает распоряжения, решает все организационные вопросы, осуществляет контроль над их прохождением.

Бухгалтер - ведет «Книгу учета доходов и расходов предпринимателя», проводит работу с поставщиками, изучая договора поставок продуктов питания, ликеро-водочных и табачных изделий, ведет «Книгу приобретения товаров», «Книгу продажи товаров», заполняет декларации о доходах и налогах на добавленную стоимость, «Книгу учета расчетных операций» (расчетно-кассовые чеки).

Продавцы - осуществляют продажу продуктов питания, в т. ч. ликероводочных и табачных изделий, соблюдают все правила санэпидемстанции в соответствии с требованиями.

Охранники - выполняют охранные функции в соответствии с инструкциями, следят за порядком в торговых помещениях.

2 Организация коммерческой деятельности предприятия

Обеспечение коммерческого успеха самым непосредственным образом зависит от глубокого и всестороннего изучения рынка и рыночных возможностей реализуемых товаров. В рамках маркетинга осуществляются следующие задачи:

1) комплексное изучение потребителя и рынка;

2) планирование товарного ассортимента и цен;

3) разработка мер для наиболее полного удовлетворения существующего спроса;

4) выявление потенциального спроса и неудовлетворенных потребностей;

5) планирование и осуществление сбыта;

6) разработка мер по совершенствованию управления и организации производства.

Маркетинговая стратегия предприятия основывается на нескольких основных принципах: Первый принцип - наиболее полное изучение потребителя и рынка. Второй принцип - определение оптимального ассортимента товаров. Третий принцип - разработка наиболее эффективной сбытовой политики. Основополагающим является первый принцип, остальные на нем базируются. Маркетинговые исследования обеспечивают до 80 % рыночного успеха, но не сами по себе, а при условии, что решения, определяющие деятельность предприятия, осуществляются на их основе. Маркетинг полезен вкупе со всеми остальными мероприятиями по организации и совершенствованию деятельности фирмы.

Предприятие может достичь успеха на рынке, если будет ориентироваться, прежде всего, на запросы потребителя, обеспечивать ему выбор товаров. Необходимо понять покупателя и определить сферу его интересов. Такая работа проводится на основе специальных исследований, в частности типологии потребителя и сегментации рынка. Типология потребителя предполагает разделение потребителей на типические группы, имеющие схожее потребительское поведение. В данном случае это типология потребителей с учетом социально-экономических и демографических характеристик (доход, условия и место проживания, состав семьи, пол и возраст, род деятельности и т.д.)

Одним из результатов изучения и прогнозирования рынка должна стать сегментация рынка. Это очень важно для работы магазина по формированию товарного предложения или ассортимента. На рынке, будет обеспечен бесперебойный сбыт только тому товару, который предназначен конкретной группе потребителя. Поэтому свойство товара должны быть ориентированы на определенные группы потребителя:

1) По уровню доходов: высокий; средний; низкий

2) По возрастной группе: до 20 лет; до 50 лет; свыше 50 лет.

Ассортиментная политика магазина ориентированна на эти слои населения. Любое предприятие знает, что его товары не могут удовлетворить потребности всех потребителей, они отличаются друг от друга запросами, привычками, поэтому необходимо остановиться на одной части сегмента рынка, которое оно в состоянии эффективно обслуживать. При формировании ассортимента магазина были учтены следующие факторы: покупательский спрос, качество товара, производитель, упаковка, техническое оснащение, транспортные условия (способ доставки товара), наличие других розничных торговых магазинов в зоне деятельности данного магазина, учитывается взаимозаменяемость товаров. Спрос на продтовары имеет свои особенности. Он характеризуется относительным постоянством, которое объясняется тем, что некоторые продтовары удовлетворяют повседневные потребности населения. Но, несмотря на устойчивость спроса он тоже подвержен изменениям под влиянием многих факторов. Например, снижение денежных доходов населения, высокий уровень инфляции.

В магазине «Продукты» есть утвержденный ассортиментный перечень товаров. В этом перечне были учтены товары частого и периодического спроса. К товарам частого спроса относятся хлеб и хлебобулочные изделия, бакалейные товары, молоко и молочные товары. К товарам периодического спроса относятся деликатесы из рыбы, молочной гастрономии, вина, водка. Широта и глубина ассортимента товаров в магазине зависит от его специализации и величины торговой площади, местоположения.

В данном случае широта и глубина ассортимента товаров невелика. Для наиболее полного удовлетворения спроса населения и повышения эффективности торговли важное экономическое значение имеет обеспечение в магазине устойчивости товарного ассортимента. Это говорит о том, что в торговом зале необходимо постоянно иметь товары всех групп, видов, наименований которыми торгуют. Устойчивость товарного ассортимента магазина определяют с помощью коэффициента устойчивости ассортимента.

КУТ в магазине равен 0,8. Это говорит о том, что этот показатель ближе к 1, поэтому ассортимент магазина устойчивый.

Ассортиментная политика - это важная часть общей розничной стратегии. Предприятие стремится оптимизировать ассортимент путем сужения его широты и уменьшение глубины, оно торгует популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп - самыми быстро оборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы и ускорить их товарооборачиваемость. Логика такого решения ясна: не стоит вкладывать деньги в товары, которые дают малый оборот, а лучше сосредоточить усилия на торговле быстро оборачивающимися товарами. Очень часто решение о включении в ассортимент или исключение того или оного товара руководители принимают исходя из привычки, подражание конкурентам, на основе интуиции.

Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель почти всегда определяет для себя предельную цену в пределах которого он собирается уплатить за покупку. Поэтому одним из критериев рационального построения ассортимента товаров служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью. Цена товаров - это очень сильный аргумент в пользу его покупки. Но он, не всегда является побудительным мотивом.

Свободные розничные цены на товары народного потребления формируются торговым предприятием, которое осуществляет продажу этих товаров населению, исходя из стоимости закупки товаров и торговых надбавок. Уровень торговых надбавок определяется продавцом самостоятельно, исходя из уровня издержкоемкости и рентабельности затрат на реализацию товара, конъюнктуры рынка, с учетом оптовой надбавки. В торговую надбавку включается налог на добавленную стоимость. Для обеспечения успешной политики установления цен торговое предприятие имеет упорядоченную методику формирования исходных цен на товары.

В организации существует отдел поставок и продаж. Для этих отделов создано положение о структурном подразделении, которое определяет порядок создания подразделения, правовое и административное положение подразделения в структуре организации, задачи и функции подразделения, его права и взаимоотношения с другими подразделениями организации, ответственность подразделения в целом и его руководителя.

Отдел поставок осуществляет свою деятельность на основе положения об отделе поставок предприятия (приложение А). В положении об отделе поставок рассмотрены такие вопросы как структура отдела, основные задачи отдела, функции отдела, права отела и т.д.

Отдел продаж осуществляет свою деятельность также на основе положения об отделе продаж (приложение Б).

Функциональные обязанности менеджера описаны в приложении В.

Процесс продажи в организации можно описать шестью этапами:

1) Установление контакта.

2) Выявление потребностей.

3) Презентация товара.

4) Работа с возражениями.

5) Завершение сделки.

6) Выход из контакта.

1) Установление контакта.

Первые 30-60 секунд клиент особо чувствителен к мельчайшим нюансам поведения продавца.

Цель -- «раскрыть» клиента, создать доверительную атмосферу между клиентом и продавцом. Для этого продавец определяет какой клиент, в каком он настроении и как на него «настроиться». Открытая улыбка, уместный комплимент, обращение к клиенту по имени, искренний интерес к его личности и проблемам. Самое главное: «подружиться» с клиентом -- это не цель. Это всего лишь средство, которое поможет расположить покупателя к разговору «по душам», в ходе которого возможно выявить его реальные потребности.

2) Выявление потребностей клиента

Второй этап общения наступает тогда, когда доверие создано.

Клиент формулирует потребности и желания. Продавец определяет, что для клиента имеет значение: комфорт, безопасность, прибыль или имидж. Выяснив, какой мотив движет клиентом при совершении покупки, продавец презентует товар.

Продавец: внимательно слушает клиента и анализируйте получаемую информацию.

3) Презентация товара.

После того, как клиент «открыл душу» (а продавец сделал нужные выводы), наступает непосредственное знакомство клиента с товаром. Происходит оно, как правило, по обычной схеме AIDA :

A (attention): привлеките внимание клиента. Клиента необходимо настроить на то, что теперь продавец говорит, а он слушает.

I (interest): продавец рассказывает клиенту, почему его предложение может быть интересно именно для клиента.

D (desire): продавец вызывает у клиента желание владеть товаром. Причем, вызывая интерес, делает упор на логику. Создает привлекательные образы, которые не оставят его равнодушным. Рассказывает о товаре, как будто товар уже куплен и покупатель с его помощью решает свои проблемы.

A (action): продавец побуждает потенциального покупателя к действию. Иными словами, дает ему понять, что все это время рассказывал ему о товаре не просто так, а для того, чтобы клиент его приобрел.

4) Работа с возражениями.

Возражение -- это не отговорка. Если клиент возражает -- он, скорее всего, уже заинтересован, но, возможно еще не уверен и нуждается в дополнительной информации.

Возражения клиента, прежде всего, необходимо выслушать. Внимательно. А потом ответить, но обязательно по существу.

5) Завершение сделки

Завершение сделки -- это тот момент, ради которого продавец работал с клиентом. Это самая ответственная часть процесса продажи.

Для клиента приобретение товара означает, помимо всего прочего, и расставание с определенной денежной суммой. Принимая решение о покупке, он испытывает, своего рода, стресс. Это объясняет, почему клиенты чаще всего оттягивают момент, когда нужно говорить «да».

Каждый продавец, использует свои, отработанные со временем, приемы. Ссылаются на конкурентов, которые также являются партнерами, используют имя человека (фирмы), который является авторитетом для клиента.

6) Выход из контакта

Завершение сделки -- это финал процесса продажи.

Уходя, продавец производит на клиента такое же положительное впечатление, какое произвел в начале встречи, формирует у него позитивную эмоцию («Приходите еще», «До свидания. Спасибо за покупку»).

Главное -- будьте искренни. Пусть клиент не чувствует, что ему адресуют лишь формальные слова.

Задача продавца не только в получении денег за свой товар. Главное -- удовлетворить потребности клиента, сделать его немножечко счастливее, подарить ему радость от покупки товара.

Организация рекламной работы начинается с решения вопроса о том, какие именно товары следует отобрать для рекламы, иными словами для каких товаров реклама окажется наиболее полезной. При выборе товаров прежде всего учитываются производственные мощности предприятия изготовителя, наличие товарных фондов, стоимость и качество товаров, а также возможный спрос. Естественно, преимущество остается за теми товарами, поставка которых - дело реальное, ведь воздействие рекламы является, как правило, кратковременным, а поэтому не всегда есть смысл тратить средства на рекламу товаров, далеко еще не готовых на реализацию, более того, преждевременная реклама, не оправдавшая надежд покупателей, может вызвать отрицательную реакцию.

В организации существует специальная программа, которая включает в себя работу с руководителями организации по формированию и внедрению принципов, правил и технологий работы с клиентами; обучение руководителей навыкам создания клиентоориентированной организации и управления ею; обучение персонала соответствующим навыкам работы с клиентами; выбор и внедрение компьютерной корпоративной системы управления отношениями с клиентами.

Структура базовой программы:

1) Корпоративная культура и брэнд. Формирование ценностей, принципов и правил корпоративной культуры в области работы с клиентами. Сервис и брэнд.

2) Стандарты и показатели качества и эффективности работы с клиентами.

3) Работа с различными категориями клиентов. "Обычные" клиенты, ключевые клиенты, VIP-клиенты. Принципы определения и особенности подходов в работе с ними.

4) Технологии поиска, продажи, информирования, удержания клиентов. Формирование базы данных клиентов, которая становится базой знаний организации.

5) Роль, задачи и навыки руководителей в управлении отношениями с клиентами. Осознание своей роли. Обучение необходимым навыкам. Создание цепочки "моментов истины".

6) Роль, задачи и навыки персонала, работающего с клиентами. Осознание своей роли. Обучение необходимым навыкам.

7) Построение и поддержание отношений доверия с клиентами. Что нужно знать и уметь, чтобы установить и поддерживать отношения. Шаги, которые ведут к удержанию клиента. Как стать ключевым поставщиком.

8) Роль современных технологий. Эффективное использование вебсайтов, интернета, телефонов, call centers. Корпоративный стиль и культура общения через e-mail. Как избежать безликости, используя коммуникации через электронные системы.

9) Инструменты и системы. Необходимые для управления отношениями с клиентами модули. Управление клиентской базой. Внедрение системы. Обучение персонала работе в системе.

Во время программы участники:

1) Познакомятся с принципами формирования культуры, ориентированной на клиента, и системы работы с клиентами;

2) Определятся с показателями по качеству и эффективностью работы с клиентами;

3) Познакомятся с основными концепциями продаж, качественного обслуживания клиентов, формирования сервиса, ориентированного на брэнд;

4) Познакомятся с возможностями современных технологий, добавляющих ценность в построение отношений с клиентами;

5) Узнают, как можно создать такую базу данных по работе с клиентами, которая станет базой знаний организации;

6) Познакомятся с корпоративными инструментами управления отношениями с клиентами (CRM), в том числе по планированию, учету и организации ежедневной работы с клиентами, анализу работы с клиентами и продаж, по выбору и внедрению системы;

7) Получат навыки формирования ценностей, принципов и правил по работе с клиентами.

Эффективная работа с клиентами неизменно приносит прибыль компании, при этом клиенты остаются полностью удовлетворенными.

3 Оценка структуры баланса и финансовых результатов деятельности предприятия

3.1 Анализ вертикального баланса предприятия

В данном подразделе будет произведен анализ актива и пассива баланса предприятия (таблица 1).

В актив данного предприятия входят две части: оборотные активы и внеоборотные активы.

Внеоборотные активы, это те в которые входят только основные средства, незавершенное строительство, долгосрочные вложения, на начало периода составили 37579 тысяч рублей, на конец периода увеличилась и составило 40238 тысяч рублей. Доля удельного веса на начало периода составляла 72,402%, на конец периода доля удельного веса уменьшилась и составила 63,754%. Изменение удельного веса составило 8,648% от общего баланса предприятия .

Оборотные активы - это те, в которые входят запасы предприятия, краткосрочные финансовые вложения, дебиторская задолженность и денежные средства, НДС, прочие оборотные активы, на начало периода составили 14324 тысяча рублей, на конец периода увеличились и составили 22876 тысяч рублей. Доля удельного веса на начало периода составляла 27,598%, на конец периода доля удельного веса увеличилась и составила 36,246%. Изменение удельного веса составило - 8,648% от общего баланса предприятия.

В таблице видно, что по балансу актива на начало периода актив равен 51903 тысяч рублей, на конец периода актив уменьшился и стал равен 63114 тысяч рублей.

В пассив баланса данного предприятия входят три части: капитал и резервы (собственный капитал), краткосрочные обязательства долгосрочные обязательства.

Капитал и резервы - это те в которые входят уставный капитал, резервный капитал, нераспределенная прибыль, добавочный капитали фонд социальной сферы на начало периода составили 42706 тысяч рублей, на конец периода данная сумма увеличилась и составила 50554 тысяча рублей. Доля удельного веса на начало периода составляла 82,280%, на конец периода она незначительно уменьшилась и составила 80,100%. Изменение удельного веса составило 2,181% от общего баланса предприятия.

Долгосрочные обязательства - это те в которые входят займы и кредиты и прочие долгосрочные обязательства, на начало периода составили 100 тысяч рублей, на конец периода отсутствует. Доля удельного веса на начало периода составляла 0,193 %, на конец периода она отсутствует.

Краткосрочные обязательства - это те в которые входят дебиторская задолженность, займы и кредиты и прочие краткосрочные обязательства, на начало периода составляют 9097 тысяч рублей, на конец периода данная сумма увеличилась и составила 12560 тысяч рублей. Доля удельного веса на начало периода составляла 17,527%, на конец периода она увеличилась и составила 19,900%. Изменение удельного веса составило - 2,374% от общего баланса предприятия.

В таблице видно, что по балансу пассива, на начало периода пассив равен 51903 тысяч рублей, на конец периода пассив увеличился и стал равен 61 3114 тысяч рублей.

Таблица 1 - Вертикальный баланс предприятия

3.2 Горизонтальный анализ отчета о прибылях и убытках предприятия

В данном подразделе будет произведен анализ показателей прибыли и убытков предприятия (таблица 2), выручки и чистой прибыли предприятия.

3.2.1 Доходы и расходы по обычным видам деятельности

Выручка от реализации товаров, продукции, услуг за прошлый период составила 22950 тысячи рублей, за отчетный период данный показатель увеличился на 510 тысяч рублей и составил 23460 тысячи рублей, темп прироста составил 2,222%.

Себестоимость за прошлый период составила 15520 тысячи рублей, за отчетный данный показатель увеличился на 340 тысяч рублей и составила 15860 тысяч рублей, темп прироста составил 2,191 рублей.

Валовая прибыль за прошлый период составила 7430 тысячи рублей, за отчетный период данный показатель увеличился на 170 тысяч рублей и составил 4600 тысячи рублей, темп прироста составил 2,288%.

Коммерческая прибыль за прошлый год составила 118 тысяч рублей, за отчетный данный показатель увеличился на 2 тысячи рублей и составила 120 тысяч рублей, темп прироста составил 1,695 рублей.

Управленческие расходы предприятия за прошлый период составили 74 тысячи рублей, за отчетный период данный показатель незначительно увеличился на 6 тысяч рублей и составил 80 тысяч рублей, темп прироста составил 8,108%.

Прибыль (убыток) от продаж за прошлый период составил 7238 тысяч рублей, за отчетный период данный показатель незначительно увеличился на 162 тысячи рублей и составил 7400 тысяч рублей, темп прироста равен 2,238%.

Увеличение суммы показателя прибыли от продаж может объясняться несколькими факторами: увеличение объема продаж товаров, продукции, услуг, оказания работ, снижение или увеличение себестоимости продаваемых товаров, продукции или оказанных работ или услуг.

3.2.2 Прочие доходы и расходы

Прочие доходы и расходы за прошлый период составили 180 тысячи рублей, за отчетный период данный показатель значительно увеличился на 62 тысяч рублей и составил 242 тысячи рублей, темп прироста составил 34, 444%.

Таблица 2 - Горизонтальный анализ отчета о прибылях и убытках предприятия

Расчет и анализ коэффициентов ликвидности и устойчивости показан в таблице 3.

В данном подразделе будет произведен анализ следующих показателей: коэффициент автономии, коэффициент финансирования, оборачиваемости текущих активов, рентабельности продаж, рентабельности функционирующего капитала. Коэффициент финансирования на начало периода составил 63,268 тысяч рублей, на конец периода значительно увеличился на 281,115 тысячу рублей и составил 344,383 тысячи рублей. Рентабельность продаж на начало периода составила 31,538 тысячу рублей, на конец периода увеличилась, но незначительно на 0,005 тысяч рублей и составил 31,543 тысячу рублей. Рентабельность капитала на начало периода составила 14,288, на конец периода уменьшилась на 2,215 тысячи рублей и составила 12,073 тысяч рублей. Коэффициент соотношения заемных средств на начало периода составила 0,016 тысяч рублей, на конец периода уменьшился на 0,013 тысяч рублей и составил 0,003 тысяч рублей. Коэффициент оборачиваемости оборотных активов на начало периода составил 1,602 тысячу рублей, на конец периода он уменьшился на - 0,577 тысяч рублей и составил 1,026.

Таблица 3 - Расчет и анализ показателей