Анализ спроса на продукцию предприятия и формирование портфеля заказов (на примере ОАО "САН ИнБев")

Компания «САН ИнБев» делает всё возможное для увеличения своей рыночной доли. В число нововведений входит создание уникальной системы логистики, позволяющей оперативно доставлять в любую точку России продукцию, которая включает в себя портфель брендов компании. Осенью прошлого года компания начала проект по усовершенствованию бизнес-процессов. Во многом высокой степени дистрибуции позволяет добиваться разработанная четкая система планирования цепочки поставок. Более того, логисты «САН ИнБев» используют систему приема заказов от дистрибьюторов через интернет. Таким образом, запросы обрабатываются в рекордно короткие сроки. Также стоит отметить, что год назад компания «САН ИнБев» усовершенствовала систему кросс-брюинга. «САН ИнБев» разливает федеральные марки «Клинское» и «Сибирская корона» на всех российских заводах, кроме Курского и Новочебоксарского, а марку «Толстяк» - на всех заводах, кроме завода в Новочебоксарске. Уровень дистрибуции продукции компании «САН ИнБев» - 98% (то есть продукция фирмы представлена почти во всех магазинах страны). Надо заметить, компания «Сан ИнБев» на 95% обеспечена собственными складами и организует работу на них самостоятельно. Именно такую собственную складскую систему, не зависящую от колебаний спроса на рынке и других внешних факторов, компания считает своим конкурентным преимуществом. Компания начала готовиться к изменениям в системе сбыта еще в 2000 году. Было определено оптимальное число дистрибьюторов, при отборе которых учитывался опыт работы партнеров по сбыту с розницей. Средние дистрибьюционные затраты в расчете на гектолитр во II квартале 2007 г. были на 1,1 евро выше, чем за тот же период прошлого года. В первом полугодии 2007 г. этот показатель превысил прошлогоднее значение на 1 евро. Это было вызвано увеличением роста объемов поставок с запада на восток.

Компания «САН ИнБев» в 2007 году предприняла попытку построить схему прямых поставок пива от производителя до розничных точек - так это делается во всех европейских странах. Роль дистрибьюторов в этой схеме минимальна. Такие нововведения повышают эффективность производственной деятельности предприятия, сокращают внутренние информационные потоки, уменьшая тем самым затраты на их обеспечение, позволяют моделировать сценарии развития, приводящие к снижению постоянных и операционных издержек, снижению оборотного капитала и увеличению эффективности использования складских и транспортных мощностей компании, а также автоматически распределять заказанную продукцию. [13,с. 35].

В настоящее время компания занимается освоением северной части России. Это довольно большой регион с хорошим потенциалом для увеличения пивного рынка, однако на данный момент потребление пива там невысокое.

По моему мнению, компании необходимо уделять серьёзное внимание изучению запросов потребителей, приобретающих продукцию, и поддержанию контактов с ними через предлагаемые бренды. Забота об интересах потребителя - главное отличие от других компаний и ключ к мощному, долговременному и высокодоходному росту. Для обеспечения столь же высоких показателей продаж необходимо искать возможности для внедрения инновации и уметь действовать в этой сфере быстро и решительно. Поскольку рост компании определяется объёмами продаж, нужно прилагать максимум усилий к безукоризненной работе с потребителем в «точках контакта». Внедрять новые программы по созданию системы сбыта. Необходим контроль над издержками для укрепления позиций на рынке. Дисциплинированный подход к управлению издержками позволит вкладывать средства в укрепление связей с потребителями, а в конечном счёте, увеличит объемы продаж и укрепит позиции компании на рынке и сегментах рынка, где ведутся деловые операции. Строгий контроль над издержками позволит перенаправить средства на наём дополнительного штата торговых агентов, закупку нового холодильного оборудования и введение в действие дополнительных производственных мощностей, обеспечивающих экономический рост.

На мой взгляд, «САН ИнБев» необходимо провести стратегический курс по борьбе с чрезмерным потреблением алкоголя. Эта стратегия вовсе не будет противоречить собственным устремлениям компании, поскольку, будучи нацеленными на дальнейшее расширение спроса, необходимо чтобы потребители получали удовольствие от продукции в рамках здорового образа жизни. Необходимо заботиться о репутации компании и её брендов. Установить минимальные критерии, которых должна придерживаться компания в своей рекламной деятельности, чтобы не поощрять недостойного поведения и не рассматривать в качестве целевых групп тех, кто вообще не должен пить (дети, беременные женщины).

Заключение

Анализ тенденций развития рынка пива компании «САН ИнБев» и потребительского спроса на её продукцию позволяет сделать следующие выводы: 1. Намечается дальнейшее увеличение потребления пива (в 2000 году один среднестатистический житель Мордовии выпивал около 18 литров пива, в 2008 году этот показатель увеличился до 26 литров).

2. Расширение ассортимента и увеличение стойкости пива, снижение доли недорогого непастеризованного пива.

3. Увеличение разнообразия видов тары. Рост популярности пива в бутылках различной емкости, банках, бочонках и особенно в ПЭТ-упаковке.

4. Рост популярности качественного пива среднего и дорогого класса (пастеризованное, с длительным сроком хранения).

5. Повышение потребительских запросов в области качества пива, внешнего оформления и престижности марки.

Рынок диктует все более строгие требования к продукции. Поэтому изменение стратегии компании «САН ИнБев» должно происходить по следующим направлениям:

качество самого пива (вкус, цвет, пеностойкость, прозрачность) и внешнее оформление продукции (оригинальность бутылки, этикетка, пробка);

условия работы с оптовиками (система скидок, товарный кредит, стойкость пива, отлаженная система отгрузки);

рекламное сопровождение (реклама в СМИ, наружная реклама, пивная атрибутика, печатная реклама).

На имеющихся производственных мощностях следует добиваться увеличения качества пива, а также внешнего вида продукта. Сегодня это будет означать переход в нишу «среднего» и «дорогого» пива. После достижения требуемого качества, необходимо увеличение производственных мощностей. Основная цель стратегии роста продаж - увеличение производственных мощностей, для насыщения растущего потребительского спроса. Увеличение спроса на дешевое пиво нашего класса будет происходить еще некоторое время (1-2 года). Затем доля дешевого пива в общем потреблении пива будет сокращаться. Конкуренция вырастет еще больше, так как уже сейчас завод постепенно «подтягивается» к западному качеству. Компания делает всё необходимое для увеличения ориентации на потребителя. Вносит существенный вклад в формирование потребительского рынка, развивает вкус потребителей к хорошему качественному пиву. Тщательно исследует глубинные потребности, мотивы и поведение потребителя. Предлагает новые маркетинговые подходы, способные расширять уже существующие и формировать новые потребности потребителей. Изменяет стратегию продвижения брендов и предлагает новые бренды, которые отвечают возросшим потребностям потребителей. Проводит специальный анализ поведения покупателей. Точно выделяет необходимость проведения мероприятий по продвижению товара в конкретных случаях.

Список использованных источников

1. Акофф, Р. Планирование будущего корпорации. / Р. Акофф - М.: Прогресс 1999 - 574 с.

2. Абрамова, А. Сложная механика успеха. // А. Абрамова - Эксперт-Вещь, 2001, №1

3. Архипов, А.И. Экономика: учебник. / 3-е издание, перераб. и доп. А.И. Большакова, А.И. Архипов - М.: Т.К. Велби, Издательство проспект, 2005 - 840 с.

4. Булатова, А.С. Экономика: учебник / 4-е изд, перераб. и доп. / А.С. Булатова - М.: Экономист, 2006 - 831 с.

5. Булгаков Н.И. Производство пива / Н.И. Булгаков - М.: Пищпром. 1976 - 339 с.

6. Годин, А.М. Маркетинг: учебник / 5-е издание, перераб. и доп. / А.М. Годин, М: Издательство - торговая корпорация «Дашков и К», 2007 - 756 с.

7. Грузинов, В.П. Экономика предприятия: Учебник для вузов / К.К. Максимов, Н.Д. Эриашвили, В.П. Грузинов - под общей редакцией В.П. Грузинова: М.: Банки и биржи: ЮНИТИ, 1998 - 534 с.

8. Домарецкий, В. А. Технология пивоваренного и безалкогольного производства / В.А. Домарецкий - К.: Высш. шк., 1986 - 191 с.

9. Ендовицкий, Д.А. Практикум по инвестиционному анализу : Учеб. пособие / Л.С. Коробейникова, Е.Ф. Сысоева, Д.А Ендовицкий - под ред. Д.А. Ендовицкого.-М.: Финансы и статистика, 2001 - 240 - с.

10. Ковалев, А.И. Маркетинговый анализ / В.В. Войленко, А.И. Ковалев - М.: Центр экономики и маркетинга, 2000 - 523 с.

11. Ковалев, В.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник / О. Н. Волкова, В.В. Ковалев - М.: ПБОЮЛ Гриженко Е.М., 2000 - 486 с.

12. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер - М.: «Бизнес-книга», 1995, 364 с.

13. Кеворков, В.В. План маркетинга и контроль его исполнения / С.В. Леонтьев, В.В. Кеворков - «Корпоративный маркетинг», 2001 - 196 с.

14. Кинг, У. Стратегическое планирование и хозяйственная политика / Д. Клиланд, У. Кинг - М.: Прогресс, 2000 - 486 с.

15. Липсиц, И.В. Экономика: учебник для вузов / И.В. Липсиц, 2-е издание, стер. - Москва: Омега-Л, 2007 - 656 с. - (Высшее экономическое образование)

16. Лернер, И.Г. Поизводство солода и пива / Д.Б. Лифшиц, М. Нентвикова, И.Г. Лернер - М.: Пищпром - Прага СНТЛ, 1980 - 338 с.

17. Маркетинг: Учебник для вузов / 3-е издание / под общ. ред. Г.Л. Багиева, СПб: Питер, 2007 - 736 с.: ил. - (Серия «Учебник для вузов»)

18. Найт, Р. Риск, неопределённость и прибыль / Р. Найт - М.: Дело, 2002 - 227 с.

19. Протасов, В.Ф. Анализ деятельности предприятия (фирмы): Производство, экономика, финансы, инвестиции, маркетинг / В.Ф. Протасов - М: «Финансы и статистика», 2003 - 536 с.

20. Покровская, Н.В. Конкуренция на рынке пива / Я.Д. Каданер, Н.В. Покровская - М.: ПБОЮЛ, 1978. - 272 с.

21. Раицкий, К.А. Экономика предприятий, учебник для вузов / К.А. Раицкий - Информ. - внедрен. Центр «Маркетинг» - М., 1999. - 693 с.

22. Сидорович, А.В. Курс экономической теории: Общие основы экономической теории. Микроэкономика. Макроэкономика. Основы национальной экономики: учебное пособие для студентов вузов / А.В. Сидорович - МГУ им. М.В. Ломоносова - 3-е издание, перераб. и доп. - Москва: Издательство «Дело и Сервис», 2007 - 1040 с. - (Серия «Учебники Московского государственного университета им. М.В. Ломоносова»)

23. Соколинский, В.М. Экономическая теория: учебное пособие / В.Е. Корольков, В.М. Соколинский - 2-е издание, перераб. и доп. - М.: КНОРУС, 2006 - 464 с.

24. Савицкая, Г.В. Экономический анализ: Учебник / Г. В. Савицкая. - 9-е изд., испр. - М.: Новое знание, 2004 - 315 с.

25. Сливотски, А. Маркетинг со скоростью мысли / Д. Моррисон, А. Сливотски - М.: Издательство Эксмо, 2003 - 346 с.

26. Чалдини, Р. Психология влияния / Р. Чалдини - СПб.: Издательство «Питер», 2000 - 215 с.

27. Черник, Н.Ю. Мировой рынок пива: состояние, продвижение торговых марок // Н.Ю. Черник - Маркетинг в России и за рубежом - 2000, №9

28. Экономика. Учебник для техн. вузов - М.: Высш. шк., 2001 - 399 с.

29. Экономика предприятия. Учебник для вузов / Под ред. Ф.К. Беа и др. - М.: Инфра-М., 1999.- 928 с.

30. Юлдашева, О.У. Бизнес-план в системе планирования предприятия // О.У. Юлдашева - «Маркетинг», 1999, №4

31. Ежемесячный отчёт отдела продаж ОАО «САН ИнБев»

32. Корпоративный документ. - Основные принципы и цели компании «САН ИнБев»

33. пИНта - корпоративный журнал, №1, 2008

34. inSide - корпоративный международный журнал, №2, 2007

35. Metcalfe, J.S. Consumption, preferences and the evolutionary agenda // J.S. Metcalfe - Journal of Evolutionary Economics. 2001. Vol. 11. №1

36. Saviotty, P.P. Variety, growth and demand // P.P. Saviotty - Journal of Evolutionary Economics. 2001, №11

Приложение 1

Приложение 2