Стратегия управления прибыльностью коммерческого предприятия

Стратегия управления прибыльностью коммерческого предприятия

Рост и развитие предприятия (фирмы) тесно связаны с выработкой и реализацией стратегии и тактики управления процессом формирования, увеличения и распределения прибыли,

Росту прибыли предприятия содействует манипулирование тремя переменными, определяющими его рентабельность: 1) ускорением товарооборачиваемости; 2) уменьшением массы издержек; 3) увеличением нормы прибыли путем повышения цен.

Это самые основные переменные. Вместе с тем фирмы, успешно функционирующие на западном рынке, считают, что долгосрочная прибыльность компаний (фирм) зависит от значительно большего числа факторов (более 30), характеризующих состояние конкурентной ситуации, ситуации на рынке производителя, рыночной ситуации. И поэтому важно в процессе разработки стратегического плана управления прибылью не упустить из виду и ряд других важных факторов (капиталоемкость, относительное качество продукции (торговых услуг), относительную долю предприятия (компании) на рынке, производительность труда).

Между целями развития предприятия и факторами, их определяющими, существует тесная связь.

Если целью является обеспечение потребности в накоплениях на производственное развитие, тогда важнейшими факторами выступают структура реализации товаров и услуг, уровень торговых надбавок, цены реализации, объем, структура и эффективность использования ресурсного потенциала, размер прибыли. Если цель - обеспечение устойчивого положения предприятия (фирмы), то она достигается на основе обеспечения устойчивых отношений с поставщиками, банками и другими контрагентами (количество проданных товаров, цена единицы) и достаточного размера прибыли.

Если целью является удовлетворение интересов собственника имущества, важнейшими факторами, обеспечивающими се достижение, становятся объем собственных и привлеченных оборотных средств и эффективность их использования, размер прибыли.

Если предприятия в качестве первоочередной цели определяют обеспечение социального потребления и социального развития коллектива, то основными факторами, которые должны быть использованы для ее достижения, выступают издержки обращения, численность и состав используемых трудовых ресурсов, меры государственного регулирования (нормы и нормативы отчислений в различные фонды социальной защиты населения и т. п., минимальная заработная плата, минимальный прожиточный уровень и т. п.), размер прибыли.

Все вышеназванные цели и факторы сами находятся в тесной взаимосвязи и взаимообусловленности.

В экономической реальности прибыль в большинстве случаев одновременно является полученной, заработанной и допускаемой.

Важно, чтобы все мероприятия, проводимые предприятием по росту прибыли (при использовании всех возможностей), способствовали достижению важнейших целей развития предприятия (фирмы) .

Обоснование целевого размера прибыли предприятия:

1) Определение объема товарооборота, при котором возможно получение целевой прибыли.

2)Разработка ценовой политики и стратегии.

3)Формирование ассортиментной политики (определение оптимальной товарно-групповой структуры, соответствующей спросу населения и обеспечивающей достижение избранной цели.

4) Формирование ресурсной политики (товарное обеспечение, трудовые, материальные и финансовые ресурсы).

5) Управление валовыми доходами.

6) Использование возможностей эффективного размещения денег.

7) Управление издержками обращения

8) Оценка соответствия возможностей получения прибыли ее целевой величине.

В практике работы коммерческого предприятия имеются большие резервы роста прибыли. Они носят характер традиционных (рост товарооборота, снижение издержек обращения и т. п.). В современных же условиях надо использовать для наращивания прибыли не только традиционные пути, но и новые, открытые в ходе рыночных преобразований, приватизации. Среди них основными являются:

-формирование коммерческого ассортимента с учетом прибыльности товаров;

-новая философия взаимоотношений с контрагентами;

-использование возможностей рисковой деятельности;

-инновационная политика;

-оптимальные масштабы предприятия;

-использование возможностей меняющейся конъюнктуры рынка;

-акционирование;

-выгодное размещение денежных ресурсов и др.

Коммерческие предприятия ежегодно сталкиваются с необходимостью выбирать товары для реализации из большого количества наименований. При этом чем более разнообразным будет ассортимент, тем полнее будет удовлетворен спрос населения, т. е. покупатель заинтересован в возможности широкого выбора товаров или услуг. И в то же время необходимо обеспечить выгодность каждой коммерческой сделки. Это означает, что целесообразно обеспечить взвешенный подход при выборе поставщиков, определении оптимальной партии и цены закупки товаров, установлении обоснованной торговой надбавки, расходовании средств на осуществление коммерческой деятельности.

Размер чистой прибыли, которую должно получить коммерческое предприятие при осуществлении коммерческой сделки, можно определить по формуле

ЧП = [(Цр - Цз) x К х (100 - НДС) - ИОК х ( 100 - Сп)]/100 ,

где ЧП - чистая прибыль; Цр - цена реализации: Цз - цена закупки; К - количество закупленного товара; НДС - налог на добавленную стоимость; ИОК - затраты, связанные с осуществлением коммерческой работы; Cп - средний уровень налогов и обязательных платежей в процентах к балансовой прибыли.

Выгодная закупка товаров, к примеру, сама по себе не означает еще высокой рентабельности. Поэтому важно обеспечить правильную сбытовую политику непосредственно в магазине, т. е. разместить товар так, чтобы он принес больше прибыли. Все товары условно делятся на три группы высокого, среднего и низкого уровня рентабельности. Рациональное размещение товаров с учетом вышесказанного позволяет максимизировать прибыль и минимизировать затраты.

Пример. Сравнительный анализ реализации двух популярных видов стирального порошка позволяет выявить уровень доходов на один квадратный метр торговой площади (оценка прямой прибыльности товара). Первоначальный анализ, поскольку стиральный порошок «А» дает большую массу прибыли, а его запасы быстро оборачиваются, приводит к заключению, что рентабельность продаж стирального порошка «А» выше, чем порошка “В”. Однако сравнение прибыли в расчете на 1 м" торговой площади позволяет сделать обратный вывод. Рентабельность реализации порошка «В» выше. Наращивание массы прибыли при продаже последнего сдерживается недостаточным выделением для него экспозиционной площади, что и предопределило ее потерю .

Размеры прибыли коммерческого предприятия находятся в тесной зависимости от доли прибыли в цене единицы продукции и скорости обращения товаров.

Увеличению прибыли коммерческого предприятия способствует рост продажи товаров, обусловленный ростом числа новых покупателей, объемов покупок постоянными клиентами, снижением цен и стоимости самого процесса реализации.

В свою очередь такая возможность прироста товарооборота зависит от уровня организации торговли, степени внедрения маркетинга, эффективности управленческих решений.

В частности, новых покупателей можно привлечь более совершенной, чем у других предприятий, выкладкой товаров, хорошей рекламой и пропагандой, высокой репутацией и специализацией коммерческого предприятия, дополнительными торговыми услугами, более низкими ценами (при том же качестве продукции), легкостью приобретения (отсутствие очередей, широкий выбор товаров и т. п.), предложением покупателям товаров с учетом их покупательских привычек.

На решение об увеличении покупок постоянными клиентами влияют: демонстрация продукции, уровень реализации идей (связанных с удобствами для покупателя, полнотой ассортимента и т. п.), наличие в продаже товаров, пользующихся спросом населения, сопутствующих изделий, реклама принудительного ассортимента, уровень цен.

Увеличение объемов реализуемой продукции в результате снижения цен и стоимости торговых услуг возможно при реальном снижении стоимости предназначенной к реализации продукции, ускорении оборачиваемости товарных запасов, повышении управляемости запасами и закупками, ликвидации неходовых товаров, широком внедрении самообслуживания, повышении эффективности использования торговых площадей.

Деятельность коммерческого предприятия должна быть направлена на рост прибылей как для себя, так и для поставщиков товаров. Если у одного или другого предприятия имеются два-три предложения на продажу или покупку товаров по одинаковой .цене, как правило, выбирается предложение того предприятия, с которым установлены тесные контакты хозяйственного сотрудничества, которое в прошлом не однажды оказывало помощь в решении возникающих проблем в процессе производства, поставки и реализации продукции.

Современная экономическая теория и практика риск рассматривает как один из факторов формирования прибыли. При этом некоторая часть прибыли представляет собой вознаграждение за готовность идти на риск и за эффективное управление риском (значимость последнего в странах с развитой рыночной экономикой в последние годы возросла).

Первая часть понимания взаимодействия прибыли и риска относится к периодам становления новых экономических отношений, новых открытий, создания новых предприятий (фирм). занятия новыми видами деятельности, совершенствования товарной политики, улучшения ассортиментной структуры товарооборота.

На этапе ускоренного развития экономики такое понятие риска несколько утрачивает свою актуальность и возрастает роль эффективного управления риском.

С начала 20-х гг. нынешнего столетия понятие «прибыли» ассоциируется с понятием «риск» и «неопределенность». Эта взаимосвязь была зафиксирована американским ученым Ф. Найтом, опубликовавшим в 1921 г. в Нью-Йорке свою работу «Риск, неопределенность и прибыль».

В соответствии с концепцией Ф. Найта именно неопределенность является источником прибыли или убытка. Задача предпринимателя состоит в том, чтобы оценить эту неопределенность и, используя инициативу, попытаться снизить ее и одновременно расширить область управляемого риска и тем самым добиться повышения шансов на получение высокой прибыли.

Каждому виду хозяйственной деятельности присущи свои риски, обусловленные назначением, целевыми установками, функциональными зависимостями и особенностями осуществления отдельных операций данного вида деятельности.

Сущность коммерческого риска определяется спецификой коммерческой деятельности, которая характеризуется как целенаправленная деятельность, учитывающая требования рынка и связанная с поиском, выбором, продвижением товаров от производителей к потребителям и их реализацией.

Чтобы свести неопределенность при осуществлении коммерческой деятельности к минимуму, необходимо выбрать то ее направление или тот вариант инвестирования, который позволит получить более высокие результаты. Эффект в данном случае можно рассчитать по следующим формулам:

Эп=П/И,

где П - прибыль, И - инвестиции:

ЭВк = П/Кв ,

где ЭВк - эффективность вложения капитала; Кв - вложенный капитал;

Эз = П/З,

где Эз - эффективность затрат; 3 - затраты.

Расчет эффекта по этой методике представляет собой шаг в выборе оптимального варианта направления деятельности. Следующим является построение аналитических таблиц, позволяющих сравнить различные варианты реализации стратегии с учетом риска.

Оптимальным будет тот вариант, который принесет предприятию более высокую прибыль, соответствующую разработанным прогнозным целевым ориентирам, с учетом вероятности получения прогнозируемой прибыли, скорректированной на риск.

Пример. В первом варианте прогнозируемая прибыль 500 ден. ед., вероятность ее получения - 0,5, тогда прибыль, скорректированная на риск, составит 250 ден. ед.

Во втором соответственно прогнозируемая прибыль будет равна 400 ден, ед., вероятность ее получения - 0,8, а прибыль, скорректированная на риск, - 320 ден. ед.

Таким образом, несмотря на то, что в первом варианте прогнозируемая прибыль более высокая, оптимальным является второй вариант, где вероятность получения прогнозируемой прибыли выше.

Вероятность получения прибыли от осуществления рискового проекта зависит от положения самого предприятия, осуществляющего рисковую деятельность, и его готовности идти на риск, от положения предприятий-конкурентов, от активности и эффективности деятельности партнеров и контрагентов на рынке.

Готовность предприятия идти на риск характеризуется следующими группами показателей: ликвидностью, платежеспособностью, финансовой устойчивостью, рентабельностью, коммерческой активностью.

Основной путь преодоления неопределенности в рамках выбранного варианта стратегии - диверсификация риска в направлениях диверсификации деятельности; распределение риска между фирмами-участниками товародвижения; закупка необходимого товара у нескольких поставщиков, передача риска страховой компании.

Коммерческая деятельность предприятий представляет собой совокупность отдельных коммерческих сделок. Известны следующие виды рисков, характерные для коммерческой сделки: риски, связанные с надежностью и положением поставщика на рынке; составлением договоров и формированием договорных обязательств (договорной риск); реализацией товаров на рынке (установлением продажной цены, определением времени продажи и т. д.); перевозкой товаров (транспортный риск); платежеспособностью покупателя; колебаниями валютного курса; хранением товаров; организацией работы предприятия и отношением работников к сделке.

Коммерческая сделка может стать эффективной, если она удовлетворяет следующим требованиям: приемлемые затраты, сроки поставки и реализации; имеется явное превосходство желаемых результатов над нежелательными; она способствует всем известным ограничениям и увязана с прошлым и может быть продолжена в будущем.

Количественным измерителем предпочтительности конкретной сделки может быть величина эффекта выбора сделки (ЭВ) (один из возможных методов измерения):

ЭВ=ЧП-ДУ,

где ДУ - величина утраченного дохода (ДУ=ДН(1-НДн)+ z; ДН - величина недополученного дохода (ДН==ОСС х Б х 100 х n); Б - величина банковского процента по депозитам; ОСС - сумма собственных оборотных средств, включаемая в данную сделку; z - период между закупкой товара и его реализацией; НДн - налог на недополученный доход; n - потери).

Формируя стратегию коммерческого предприятия по достижению определенных размеров прибыли, необходимо рассматривать ее не как пассивно полученные доходы, а как результат завоевания. Как уже отмечалось ?прибыль, заработанная благодаря инициативе, является результатом инноваций, отсутствия

страха перед риском, рационального использования средств, дальновидной политики в отношении задолженности.

Зарубежные специалисты (И. Шумпетер, Андре Бабо и др.) выделяют четыре типа инноваций, порождающих прибыль. Применительно к коммерческому предприятию такими типами будут:

1) реализация новых товаров, товаров с более высокими качественными характеристиками по сравнению с ранее и ныне продававшимися изделиями;

2) освоение нового рынка;

3) внедрение новых методов продаж, оказание дополнительных услуг, освоение новых источников поставки товаров;

4) организационно-управленческие новшества.

При наличии инноваций первого типа прирост прибыли обеспечивается одновременным расширением объема реализации и более высокой нормой прибыли в цене нового товара.

Второй тип инноваций не сопровождается ростом нормы прибыли (а возможно даже снижением ее), но создает условия для увеличения массы прибыли благодаря росту товарооборота.

Третий тип инноваций требует тонкого выбора одной из следующих стратегий: либо снизить цену при снижении себестоимости производства и реализации товара в расчете на такое увеличение продаж (при эластичности спроса на товар по цене выше 1), которое позволит увеличить массу прибыли; либо не изменять цену продаж, тогда прибыль возрастет благодаря увеличению нормы предпринимательского дохода (при эластичности ниже 1).

Результатом внедрения инноваций в организационно-управленческой сфере должен стать рост производительности труда, ускорение оборачиваемости запасов, повышение эффективности использования всех ресурсов, снижение издержек обращения.

При принятии решения об инвестициях необходимо определить возможную прибыль, т. е. ожидаемую прибыль, которая служит измерителем целесообразности такого шага.

Результатом инвестиционных проектов может выступать краткосрочная и долгосрочная ожидаемая прибыль.

Инвестиционные расходы бывают разными. Это вложения в здания, сооружения, оборудование, в товарные запасы и другие проекты, позволяющие добиться расширения и улучшения данного вида деятельности, освоения нового рынка или другого вида деятельности.

Инвестирование в основном рассчитано на длительный период, более чем на год. Обычно краткосрочная прибыль невелика, поскольку в начале деятельности предприятие (фирма) сталкивается с трудностями завоевания рынка, наращивания объемов реализации и т. п. Однако пренебрегать краткосрочной прибылью нельзя.

Для оценки эффективности инвестиционных проектов могут быть использованы различные методы расчетов:

1 ) метод сравнения издержек (более низкие затраты по осуществлению двух в основном равнозначных проектов и будут представлять эффективность инвестиций);

2) метод сравнения прибылей (в итоге трансформируется по сути в первый метод, поскольку получение прибыли от инвестиций есть а некоторой степени неопределенность);

3) сравнение рентабельности.

4) статистический расчет амортизации позволяет выявить на основе исчисленной прогнозной величины амортизации эффективность инвестиционных проектов, связанных с приобретением основных средств. Инвестиции считаются выгодными, если время амортизации вложенного основного капитала меньше общего срока эксплуатации основного капитала.

При прогнозе дохода от инвестиций целесообразно определять его не только на краткосрочный, но и долгосрочный период.

Совокупную прибыль в долгосрочном периоде нельзя рассчитывать как простое суммирование ожидаемой прибыли по годам: поскольку реальная прибыль в разные годы представляет собой разные величины даже в том случае, если стоимость денежной единицы стабильна. Сумма прибыли, полученная сегодня, больше такой же суммы, полученной позднее. При неполучении прибыли немедленно теряются как минимум проценты, которые можно было бы получить, если бы эти деньги были вложены в дело. Таким образом, сумма полученных впоследствии денежных средств меньше нынешней на величину банковской учетной ставки.

Прибыль по разным годам можно суммировать только в том случае, если она измерена в одних единицах, например в рублях, начала первого периода (начала инвестирования). Операция приведения к расчетному периоду (году) называется дисконтированием.

Дисконтированная валовая прибыль (ДВПд), которую предприниматель предполагает получить на данные капиталовложения, исчисляется как сумма валовых прибылей за рассчитываемый промежуток времени, скорректированная на фактор времени.

В действительной практике возможна ситуация, когда основной капитал за n периодов не теряет полностью своей стоимости и может быть продан по остаточной стоимости, тогда в расчеты необходимо ввести дополнительный доход от такой операции:

Чистая дисконтированная прибыль исчисляется как разница между валовой дисконтированной прибылью и необходимыми для инвестиционного проекта капиталовложениями:

Чпд = Впд - Квл .

Если дисконтированная валовая прибыль выше капиталовложений, это означает, что инвестиции приносят доход.

Если предприятие не имеет ограничений на источники финансирования капиталовложений, то допускается выбор любого варианта инвестиций, даже при превышении капиталовложений над валовой прибылью. Такое возможно и потому, что предприятие стремится тем самым достичь других целей, которые в конечном счете приведут к росту прибыли от инвестиций (создание имиджа предприятия (фирмы) и т. п.).

Необходимость дисконтирования капитала и доходов обусловлена временной ценностью денег.

Механизм дисконтирования можно представить в виде следующей записи:

n/А= (1 +Д: 100) при Д>5 %,

где А - дисконтирующий множитель; Д - дисконт (темп месячной инфляции). В качестве дисконта может выступать и показатель роста оптовых и розничных цен; n - периоды дисконтирования.

Сущность дисконтирования проявляется в двух аспектах. Первый аспект связан с покупательной способностью денег. Денежные средства, особенно в условиях инфляции, в данный момент при одинаковой номинальной стоимости имеют большую покупательную способность, чем через определенный промежуток времени. Так, например, 100000 р. при уровне инфляции в 30 % через какое-то время будут иметь покупательную способность, равную всего лишь 70000 р. При современном состоянии экономики и уровне инфляции деньги, не вложенные в инвестиционную деятельность или на хранение в банк, обесцениваются.

аспект связан с общеизвестной аксиомой: деньги должны приносить новые деньги, т. е. деньги должны быть вложены в дело. И это дело должно приносить доход.

Масштабы предприятия также выступают долгосрочным фактором, влияющим на рентабельность. Оптимальным размером предприятия будет тот, который позволит приблизиться к оптимальному уровню рентабельности. Как показывают многолетние наблюдения, для всех фирм характерна такая тенденция: на первых порах по мере увеличения масштабов предприятия (фирмы, компании) норма прибыли растет, затем ее рост замедляется, стабилизируется, а иногда и снижается. При этом крупномасштабные компании не всегда обеспечивают себе превосходство в росте прибыли, поскольку более высокими темпами растут постоянные затраты.

Большое влияние на прибыль оказывает размер задолженностей. Это обусловлено различиями между процентной ставкой по банковским кредитам и нормой прибыли на вложенный капитал. До тех пор пока процентная ставка по банковским кредитам будет ниже, чем норма прибыли на вложенный капитал, прибыль будет расти (эффект рычага). Как только процентная ставка и норма прибыли выровняются, предприятие (компания) перестанет увеличивать задолженности. Мелкие и средние предприятия стараются избежать задолженности (насколько это возможно).

Однако, прибегая к задолженностям в целях использования эффекта рычага для роста прибыли, необходимо помнить о том, что при низком уровне рентабельности заем по высоким ставкам становится опасным : задолженность в этом случае может привести к значительному сокращению прибыли, а иногда и к банкротству.

Предприниматели, стремящиеся получить все большую прибыль, должны использовать возможность ее получения при благоприятных условиях. Такие ситуации могут возникнуть в результате действия различных факторов внешнего характера или возникновения «неравновесий», которые также порождены внешними обстоятельствами. Данные обстоятельства можно подразделить на следующие группы:

1) порожденные характером производственной деятельности;

2) возникающие из-за существующей структуры рынка;

3) связанные с общехозяйственной конъюнктурой;

4) возникающие благодаря воздействию инфляции.

Выгодность того или иного вида деятельности определяется фондовооруженностью предприятия, уровнем издержек, динамикой спроса, структурой рынка.

Как показывает мировой опыт, по уровню рентабельности различные отрасли деятельности располагаются в следующем порядке:

1) производство сырья и материалов;

2) производство потребительских товаров;

3) агропромышленный комплекс;

4) торговля;

5) рыночные услуги;

6) машиностроение;

7) энергетика;

8) транспорт и связь;

9) гражданское и сельское строительство

Такое деление несколько условно, поскольку в разные периоды могут происходить колебания в ту и другую сторону. Здесь же показана общая тенденция, характерная для стран с развитой рыночной экономикой.

Взаимосвязь между структурой рынка и рентабельностью в ситуации, когда на рынке обращается ограниченное количество товаров (услуг) или когда границы рынка четко очерчены, прямолинейна. Большее количество данного товара (услуг), реализуемое на этом рынке, приносит большую рентабельность. На рынке с большим количеством товаров (услуг) при высоком уровне конкуренции и размытых границах рынка взаимодействие между уровнем монополизации (концентрации) рынка и рентабельностью фирмы установить очень трудно.

Общая тенденция, характерная для данной ситуации, по заключению специалистов такова: с ростом концентрации на рынке рентабельность снижается. Снижение рентабельности происходит потому, что рост концентрации сопровождается не только ростом доли прибыли в товарообороте, но и резким расширением размера компании, что в свою очередь сопровождается скачкообразным ростом фондовооруженности. Однако не во всех странах такая взаимосвязь однозначна. Например, в американской экономике концентрация приводит к монопольному положению одной или нескольких компаний, что приостанавливает снижение рентабельности для них. Во Франции, наоборот, с момента образования Общего рынка основной причиной концентрации стала низкая рентабельность отечественных компаний по сравнению с их конкурентами из стран ЕС. Однако и после повышения уровня концентрации относительно низкая рентабельность французских предприятий сохраняется, что соответствует остроте конкуренции в рамках Европейского сообщества.

Колебания общехозяйственной конъюнктуры тоже оказывают воздействие на прибыль.

В длительном периоде ускоренного развития экономики (производства) возрастает норма прибыли и увеличивается масса прибыли. В период замедленного развития масса прибыли растет более медленными темпами. При этом средняя норма прибыли в период процветания в 2,5-3 раза выше, чем в период спада или депрессии.

Средне- и краткосрочные колебания конъюнктуры рынка оказывают наиболее заметное влияние на прибыль мелких фирм (вверх и вниз). Прибыль же крупных компаний в этих периодах отличается более высокой стабильностью.

В целом высокая инфляция оказывает отрицательное воздействие на экономику. Происходит обесценивание активов, возрастают запасы, а тем самым расчетное повышение прибыли не соответствует реальным денежным ресурсам, которые компания могла бы использовать, например, для финансирования капиталовложений. Кроме того, с ростом инфляции резко падает покупательная способность населения, что в свою очередь снижает объем покупок или сделок.

Инфляция выгодна для компаний, имеющих задолженность и получивших неиндексированные ссуды и кредиты.

Пример. Заемщик взял кредит в 50 млн. р. на год. Через год при уровне инфляции 55% возвращаемые им деньги по покупательной способности составят лишь 22,5 млн. р., дополнительный выигрыш заемщика - 27,5 млн. р.

При непредсказуемой инфляции одни выигрывают, другие проигрывают. Неся потери во время инфляции, продавцы вместе с тем получают и доходы от ее наличия. За время от поставки товаров до их конечной реализации цены возрастают, а тем самым возрастает и прибыль. Если же темпы инфляции предсказуемы, никто не выиграет, поскольку ожидаемая инфляция учитывается всеми участниками хозяйственного оборота.

Государство своими действиями может стимулировать и дестимулировать рост высоких прибылей, определять размер допускаемой прибыли. Формирование допускаемой прибыли почти не зависит от экономических факторов, а часто определено решениями государственных органов, законами, подзаконными актами (ставками налогов и т. п.).

Определенный размер прибыли может стать результатом негосударственного регулирования, например производители (монополисты) навязывают свой товар коммерсантам-оптовикам, а те в свою очередь розничным продавцам.

Коммерческие предприятия могут расширить свое дело, открывая новые магазины или объединения под единое начало уже функционирующие (на любых условиях - покупка, приватизация, добровольное объединение), но расширение дела еще не означает увеличения объемов прибыли. Для обеспечения роста прибыли следует осуществлять следующие меры (при выполнении общего правила - прибыль должна быть обеспечена при любых затратах): содействовать реализации хорошо известных товарных марок; оптимизировать реализацию наиболее ходовых товаров; разрабатывать и проводить в жизнь новые идеи по привлечению новых покупателей в магазин, проводить выставки-продажи или показы мод, постоянно повышать культуру обслуживания, обеспечивать полноту товарного ассортимента, правильно размещать товары на полках, повышать управляемость товарными запасами, приводить меры по ускорению товарооборачиваемости, обращать при этом особое внимание на неходовые товары; улучшить внутримагазинную и внемагазинную рекламу товаров; ежедневно сдавать в банк наличные деньги и не снимать деньги со счетов, что позволяет получить максимальный процент по размещенным в банке деньгам; использовать для продажи места массового скопления людей; перепланировку коммерческого зала производить только с учетом обеспечения прибыльности; оптимизировать объем закупок скоропортящихся товаров, товаров с ограниченными сроками реализации; по товарам, пользующимся наиболее высоким спросом, обеспечивать более высокую норму прибыли; постоянно анализировать состояние дел у конкурентов, выявлять его сильные и слабые стороны, использовать опыт и др.

Приобретение или объединение филиалов под одной торговой маркой представляют собой наиболее распространенные способы роста масштабов предприятия.

Экономическая теория и практика выделяют три рациональных мотива приобретения:

1) заполнение пробелов в торгово-производственной цепочке;

2) инвестирование избыточных (свободных) средств;

3) укрепление делового партнерства.

Оценивая возможность приобретения, необходимо изучить стратегическое положение и возможности приобретенного дела. В этом случае следует изучить следующие показатели: уровень дохода на инвестиции, относительную долю рынка, относительный уровень качества продукции, отношение капитала к величине оборота, величину товарооборота в расчете на одного работника, добавленную стоимость на одного занятого, рыночный рост и др.

Изучение стратегического положения позволяет спрогнозировать, сможет ли покупаемое предприятие приносить прибыль (для этого надо сравнить прогнозируемую величину доходов с ценой нового приобретения), и определить возможность устранения выявленных недостатков в приобретаемом предприятии и его совместимости с основным функционирующим предприятием.

В деле приобретения нового предприятия (вида деятельности) важно определить оптимальные (достаточно быстрые) сроки покупки и цену.

Современные условия хозяйствования позволили преобразовать коммерческие предприятия в акционерные общества. Выпуск акций осуществляется в целях расширения и совершенствования предприятия (дела) и увеличения его уставного капитала. Приток капитала в виде акций дает предприятию (компании, акционерному обществу) финансовые ресурсы для подкрепления его бизнес-плана, а обращающиеся на рынке акции представляют собой сравнительно ликвидный инвестиционный инструмент для широкого круга вкладчиков. Однако, принимая решение о выпуске акций, необходимо оценить все преимущества и недостатки такого акта.

В случае, когда происходит слияние капиталов, обусловленное потребностями или желанием расширить область приложения капитала, получить доступ к новым технологиям, сократить сроки поиска новых рынков сбыта продукции, привлечь в фирму опытных управленческих работников, возникает проблема выбора допустимости влияния фирмы-инвестора на другую при инвестировании в акционерный капитал.

В экономически развитых странах принята следующая градация степени влияния фирмы-инвестора на фирму, в которую инвестирован капитал:

1. Фирма-инвестор не оказывает влияния на экономическую и финансовую политику другой фирмы. Формальный критерий этого влияния - в акционерном капитале другой фирмы до 20 %.

2. Фирма-инвестор оказывает значительное влияние на экономическую и финансовую политику другой фирмы. Фирма-инвестор контролирует от 20 до 50% акций последней.

3. Фирма-инвестор полностью контролирует деятельность фирмы, в которую вложен капитал. Она владеет более чем 50 % акций этой фирмы.

Выгодность покупки и выпуска акций и облигаций акционерного общества определяется соотношением между облигациями и привилегированными акциями, с одной стороны, и обыкновенными - с другой.

ЭА = (О+АП)/ОП ,

где ЭА - эффект от покупки акций; О - цена облигации,p.; АП - цена привилегированной акции, р.; ОП - цена обыкновенной акции, р.

Как свидетельствует зарубежный опыт, большинство компаний на выплату дивидендов используют относительно постоянную сумму прибыли. Увеличение суммы прибыли, выделяемой на оплату дивидендов, возможно только в случае полной уверенности в реальности значительного улучшения финансового положения компании и роста прибыли. Вместе с тем нежелательным является и уменьшение этой доли при краткосрочном снижении прибыли, что обусловлено заботой о сохранении имиджа компании (фирмы, предприятия) и опасностью оттока акционеров, что опять же чревато падением цены акции.

Политика в области дивидендов строится с учетом следующих важнейших факторов:

1) правовых ограничений (на выплату дивидендов не могут идти средства уставного к резервного фондов; дивиденды могут выплачиваться только из фактически полученной прибыли при условии, что предприятие платежеспособно);

2) налоговых ограничений (налоговое законодательство может ограничивать или расширять интерес к акционированию, налогом не облагается доход по акциям, который направляется на приобретение акций данного акционерного общества и т. п.);

3) договорных обязательств (по привилегированным акциям, договорам на аренду, кредитным договорам, которые ограничивают сумму прибыли, используемую на выплату дивидендов, и прежде всего по обычным акциям и др.);

4) ликвидных активов (дивиденды всегда выплачиваются из наличных средств, а их иногда может не хватить на выплату обещанного процента на акции). Предприятия, направляющие значительные суммы на развитие предприятия, не могут поддерживать достаточно высокий уровень ликвидности и выплачивать дивиденды;

5) кредитной политики (возможности получения кредитов,процент стации и т. п.), что в целом влияет на размер прибыли, остающейся в распоряжении предприятия;

6) перспективами развития предприятия, его стратегией и тактикой;

7) уровня инфляции.

Расчет размера дивиденда можно произвести несколькими способами:

1) исходя из обязательств по привилегированным акциям и первоочередности их выполнения,

2) исходя из соотношения между привилегированными и обыкновенными акциями с учетом роста прибыли.

У любого предприятия в определенные периоды могут появиться временно свободные деньги. Поскольку рыночные отношения предполагают, что деньги должны делать деньги, у владельца временно свободных денег возникает проблема, как рационально распорядиться ими с целью обеспечения соответствующего их прироста. Особенно это актуально для ситуации с высоким уровнем инфляции.

На этот счет имеется несколько рекомендаций:

1) временно свободные средства можно разместить на депозитах. (Опыт работы российских предприятий показал, что такое размещение денег, несмотря на налоговое их обложение, выгодно) .

2) найти приемлемую возможность взаимодействия с финансовыми компаниями или создать на базе своего предприятия свою финансовую компанию;

3) конвертировать в твердую валюту;

4) активно использовать возможности трастовых и вексельных операций;

5) вложить «короткие деньги» на небольшой срок в торговые сделки новых коммерческих структур (договор о совместной деятельности, товарный вексель). Однако при таком использовании денег возникает риск их невозврата, что требует страховки от него и записи в договорах и товарном векселе гарантий возврата долга;

6) покупать банковские векселя:

7) покупать ценные бумаги и др.

Чтобы план роста доходов предприятия (фирмы, компании, АО) стал реальностью, необходимо постоянно заботиться о том, чтобы сохранить имеющиеся денежные ресурсы и приумножить их.