Рынок чистой монополии, ценностное ценообразование

26

Вопрос 1. Характеристика рынка чистой монополии

Cуть монополии передана самим словом «монополия». По-гречески «моно» - один, «полео» - продаю. Это означает, что монополия характеризует ситуацию наличия на рынке одного продавца. Здесь в силу тех или иных причин продавец обладает исключительным правом продажи какого-либо товара на рынке.

Наличие такого права дает ему возможность диктовать свои условия на рынке, прежде всего в области ценообразования. Цена устанавливается выше стоимости не потому, что существует повышенный спрос на товар, а потому, что товар находится в руках одного продавца, который в состоянии определять предложение товара, а через него и цену. Такая цена предстает как монопольно высокая.

Установление цены выше стоимости из-за монопольного положения продавца на рынке означает получение продавцом монопольной прибыли как разницы между монопольно высокой ценой и стоимостью товара. Возможность получения такой прибыли и побуждает крупные компании к установлению своей монополии на рынке, дающей право на исключительную продажу товара.

Подобное право на исключительную продажу какого-либо товара чаще всего является результатом политической или экономической власти.

Политическую власть всегда имело государство, и оно с давних времен пользовалось ею, устанавливая свою монополию, например, на продажу вина, табака, соли, и за счет высоких цен пополняя свою казну. Иногда государство предоставляло такую монополию отдельным торговцам, становившимся монополистами на рынках данных товаров. Это называлось «отдать на откуп» торговлю каким-то товаром Курс экономики: Учебник. - 3-е изд., доп./под ред. Б. А. Райсберга. - Москва: ИНФРА-М, 2000.

.

Экономическая власть устанавливается по мере роста размеров капитала и сосредоточения производства какого-то товара в отдельных руках. Такое сосредоточение является результатом концентрации и централизации производства в отдельных отраслях, победы над конкурентами, обычно более мелкими. С крупными конкурентами нередко достигается соглашение о разделе рынков сбыта производимых товаров, а иногда возможно их объединение, так что отрасль оказывается под контролем одной крупной компании или объединения компаний, то есть монополизируется

В некоторых отраслях существование монополии может быть обусловлено отраслевой спецификой. В этом случае говорят о наличии в них естественных монополий. К таким отраслям относятся, например, железнодорожный транспорт, электроснабжение, водоснабжение, газоснабжение и т.п. Иметь несколько железнодорожных компаний, которые конкурировали бы между собой, обеспечивая проезд пассажиров, например, из Челябинска до Уфы, экономически невыгодно. Полученные доходы у этих компаний не смогли бы покрыть издержки производства. Иметь в подобных отраслях одну компанию вполне естественно и нормально, то есть экономически выгодно как с точки зрения интересов отдельных компаний, так и всего общества.

Кроме того, монополия может быть рождена системой патентования, согласно которой закрепляется право единоличного использования какого-либо изобретения, авторской идеи в течение определенного срока. Так что тот, кто производит и продает запатентованную продукцию, предстает как монополист.

Монополия может возникнуть и в результате использования какого-то уникального фактора производства, которого нет у других товаропроизводителей. Если на каком-то участке земли производится особый сорт винограда, который нигде больше не растет, то продавец этого винограда предстает как монополист. Если из такого винограда делается вино - совершенно неповторимое и уникальное по своим свойствам -то продавец вина также предстает как монополист.

Здесь мы видим, что в принципе монополистом может стать любой товаропроизводитель, который производит уникальный товар, непохожий на другие товары. Если талант человека проявляется в способности создавать оригинальные вещи или идеи, то талантливый человек может тоже быть монополистом. Таковым, к примеру, можно считать художника, выставившего свои неповторимые полотна на продажу. Значит, монополия может быть порождена талантом отдельных людей.

Итак, мы видим, что монополия возникает по разным причинам. Однако на рынке выделяются монополии, имеющие в своей основе экономические корни, порожденные самой системой товарно-денежных отношений. Именно таким монополиям мы посвятим дальнейший анализ.

Виды монополии

Существуют разные виды монополий, которые можно классифицировать на три основных: естественная, административная и экономическая.

Естественная монополия возникает вследствие объективных причин. Она отражает ситуацию, когда спрос на данный товар в лучшей степени удовлетворяется одной или несколькими фирмами. В ее основе особенности технологий производства и обслуживания потребителей. Здесь конкуренция невозможна или нежелательна. Примером могут служить энергообеспечение, телефонные услуги, связь и т.д. В этих отраслях существует ограниченное количество, если не единственное национальное предприятие, и поэтому, естественно, они занимают монопольное положение на рынке.

Административная монополия возникает вследствие действий государственных органов. С одной стороны, это предоставление отдельным фирмам исключительного права на выполнение определенного рода деятельности. С другой стороны, это организационные структуры для государственных предприятий, когда они объединяются и подчиняются разным главкам, министерствам, ассоциациям. Здесь, как правило, группируются предприятия одной отрасли. Они выступают на рынке как один хозяйственный субъект и между ними не существует конкуренции. Экономика бывшего Советского Союза принадлежала к наиболее монополизированным в мире. Доминирующей там была именно административная монополия, прежде всего монополия всесильных министерств и ведомств. Более того, существовала абсолютная монополия государства на организацию и управление экономикой, которая основывалась на господствующей государственной собственности на средства производства.

Случайная монополия имеет место тогда, когда кто - то непредвиденно оказывается единственным производителем уникальной продукции.

Экономическая монополия является наиболее распространенной. Ее появление обусловлено экономическими причинами, она развивается на основе закономерностей хозяйственного развития. Речь идет о предпринимателях, которые сумели завоевать монопольное положение на рынке. К нему ведут два пути. Первый заключается в успешном развитии предприятия, постоянном увеличении его масштабов путем концентрации капитала. Второй (более быстрый) основывается на процессах централизации капиталов, то есть на добровольном объединении или поглощении победителями банкротов. Тем или иным путем или при помощи обеих, предприятие достигает таких масштабов, когда начинает доминировать на рынке Современная экономика. Общедоступный учебный курс.- Ростов-на-Дону: издательство «Феникс», 1996.

.

Что является причиной появления и развития монополистических тенденций? По этому вопросу в экономической литературе существуют две точки зрения. По первой монополизм трактуется как случайный, не свойственный рыночному хозяйству. Что касается другой точки зрения, то монополистические образования определяются как закономерные. Один из предпочитателей таких взглядов английский экономист А. Пигу. Он настаивает на том, что “монополистическая власть не возникает случайно”*. Она является логическим завершением стратегии предприятий. Перефразировав известное выражение, можно сказать, что все дороги ведут к монополии. Еще сформулированный А. Смитом принцип экономической выгоды заставляет предприятия постоянно искать возможности увеличения своих прибылей. Одной из них, наиболее притягательной и надежной, является создание или достижение монопольного положения. Таким образом, можно сделать вывод, что монополистические тенденции в экономике вытекают из закона максимизации прибыли.

Иной движущей силой действий предпринимателей в этом направлении является закон концентрации производства и капитала. Как известно, действие этого закона наблюдается на всех этапах развития рыночных отношений. Его движителем является конкурентная борьба. Чтобы выжить в такой борьбе, получить большие прибыли, предприниматели вынуждены вводить новую технику, увеличивать масштабы производства. При этом из массы средних и малых предприятий отделяется несколько более крупных. Когда это происходит, у крупнейших предпринимателей возникает альтернатива: или продолжать между собой убыточную конкурентную борьбу, или прийти к соглашению относительно масштабов производства, цен, рынков сбыта и т.д. Как правило, они выбирают второй вариант, который приводит к появлению сговора между ними, что является одним из основных признаков монополизации экономики. Таким образом, напрашивается вывод, что появление предприятий-монополистов обусловлено прогрессом производительных сил, реализацией преимуществ крупного предприятия над малым.

Современная теория выделяет три типа монополий:

1) монополия отдельного предприятия;

2) монополия как соглашение;

3) монополия, основывающаяся на дифференциации продукта.

Наиболее распространенным способом монополизации какой-то отрасли является объединение крупных компаний. Компании, вошедшие в объединение, на рынке соответствующего товара предстают как единое целое, то есть как монополия. Такие объединения могут быть различными, варьируясь от весьма простых до очень сложных форм.

Наиболее простыми монополистическими объединениями являются временные соглашения между отдельными компаниями, именуемыми пулами, рингами, конвенциями и т.п. Название таких объединений зависит от предмета соглашения. Это могут быть соглашения о цене на производимую в отрасли продукцию, о совместных действиях в отношении конкурентов, не вошедших в данное объединение, о правилах поведения на рынке данного товара и т.д. Поскольку соглашения носят временный характер, то такие монополистические объединения являются неустойчивыми.

Более устойчивой формой монополии является картель - соглашение между отдельными компаниями о ценах на производимую продукцию, о рынках сбыта этой продукции, о квотах на ее производство. Картельными могут быть соглашения о ценах на сырье, из которого производится продукция. Такие соглашения еще не означают полную монополизацию отрасли, так как они заключаются между компаниями, сохраняющими свою производственную и коммерческую самостоятельность и выступающими на рынке в роли продавцов, согласовывающих свои действия друг с другом.

Качественно иной формой монополии является синдикат, представляющий собой объединение отдельных компаний для создания совместных предприятий по сбыту производимой продукции. Здесь в полном смысле возникает монополия в лице одного сбытового предприятия, которое получает возможность определять условия продажи товара, прежде всего цену.

Следующей, уже завершенной формой монополии является трест. Трест представляет собой объединение компаний не только для совместного сбыта, но и производства каких-то товаров. Входящие в трест компании лишаются не только сбытовой, но и производственной самостоятельности, превращаясь, по существу, в единую компанию.

В основе образования трестов лежит процесс централизации производства, которая может быть как горизонтальной, так и вертикальной. Горизонтальная централизация объединяет предприятия, относящиеся ко вторичному сектору производства, то есть к отраслям, производящим отдельные полуфабрикаты, заготовки, узлы, которые будучи соединены, образуют конечный продукт. С ним трест как монополист выходит на рынок. Вертикальная централизация объединяет предприятия, относящиеся ко всем секторам производства. Предприятия первичного сектора заняты производством сырья, которое перерабатывается и превращается в готовый продукт на предприятиях вторичного сектора. Услуги предприятий третичного сектора, входящих в трест, обеспечивают бесперебойное производство и сбыт товаров. Такую централизацию предприятий различных секторов и отраслей производства называют также вертикальной интеграцией, а тресты, основанные на ней, - комбинатами.

В современных условиях распространенной формой объединений, способных монополизировать производство и сбыт товаров, является концерн. Концерн - это объединение компаний путем покупки их контрольных пакетов акций какой-то одной компанией, ставшей головной. Вошедшие в концерны компании могут сохранять производственную и сбытовую самостоятельность, но они лишены финансовой самостоятельности.

В концерн обычно входят компании, относящиеся к разным отраслям, но имеющие общие технологические связи. Поэтому концерн, как правило, является многопрофильным, то есть производящим различные виды товаров, при этом у них есть основной вид продукции, на рынке которого концерн обычно выступает как монополист. Так, нефтеперерабатывающий концерн кроме бензина как основного продукта может производить различные масла, оборудование для бензоколонок, технику для бурения нефтяных скважин и т.п.

Ценообразование в условиях монопольной власти и социальная цена монополии

Особого внимания требует вопрос ценовой политики монополистических образований. Последние, как уже говорилось выше, используя свое монополистические положение, имеют возможность влиять на цены, а иногда и устанавливать их. Вследствие этого появляется новая разновидность цены -- монопольная цена, которая устанавливается предпринимателем, занимающим монопольное положение на рынке, и приводит к ограничению конкуренции и нарушению прав потребителя. К этому следует добавить, что эта цена рассчитана на получение сверхприбылей, или монополистических прибылей. Именно в цене реализуется выгода монопольного положения.

Особенность монопольной цены заключается в том, что она сознательно отклоняется от реальной рыночной, которая устанавливается в результате взаимодействия спроса и предложения. Монопольная цена является верхней или нижней в зависимости от того, кто ее формирует - монополист или монопсонист. В обоих случаях обеспечивается выгода последних за счет потребителя или мелкого производителя: первый переплачивает, а второй не получает надлежащей ему части продукта. Таким образом, монопольная цена являет собой определенную "дань", которую общество вынуждено платить тем, кто занимает монопольное положение.

Отличают монопольную высокую и монопольную низкую цены. Первую устанавливает монополист, оккупировавший рынок, и с ней вынужден мириться потребитель, лишенный альтернативы. Вторую формирует монопсонист по отношению к мелким производителям, которые тоже не имеют выбора. Следовательно, монопольная цена осуществляет перераспределение продукта между хозяйственными субъектами, но такое перераспределение, которое основывается на внеэкономических факторах. Но сущность монопольной цены этим не исчерпывается - она отражает и экономические преимущества крупного, высокотехнического производства, обеспечивая получения сверхизлишнего продукта Современная экономика. Общедоступный учебный курс.- Ростов-на-Дону: издательство «Феникс», 1996.

.

Структура монопольной цены может быть представлена формулой:

Рмон.= Р1 + Р2+РЗ

где Р1 -- средняя прибыль, получаемая предпринимателями в условиях свободного перемещения капитала в результате действия межотраслевой конкуренции;

Р2 -обычная сверхприбыль, получаемая предпринимателями, которые осуществляют нововведения;

РЗ - монопольная сверхприбыль от использования (злоупотребления) монопольного положения.

Монопольная цена -- это верхняя цена, за которую монополист может продать товар или услугу и которая содержит в себе максимальную РЗ. Однако, как показывает опыт, удержать такую цену в течение длительного времени невозможно. Сверхприбыли, как мощный магнит, притягивают в отрасль других предпринимателей, которые в результате "ломают" монополию.

Следует учитывать и то, что монополия может регулировать производство, но не спрос. Даже она вынуждена учитывать реакцию покупателей на увеличение цен. Монополизировать можно только товар, на который существует неэлластичный спрос. Но и в такой ситуации подорожание продукции приводит к ограничению ее потребления. Монополист имеет две возможности: или применить небольшой дефицит для удержания высокой цены, или увеличить объем продажи, но уже по сниженным ценам.

Принимая решения об установлении объема выпуска и цены на свою продукцию, ориентирующаяся на максимизацию прибыли фирма-монополист действует следующим образом: уравнивая свои предельные издержки и предельную выручку, она определяет количество товара Qm, которое будет производить, а затем через обратную функцию рыночного спроса P(Q) определяет цену Pm .

26

рис. 1

В данном случае монополист продает однородный товар по единой для всех покупателей цене Pm. Хотя при господстве на рынке монополии благосостояние покупателей и ухудшается по сравнению с рынком совершенной конкуренции (Pm > Pc, Qm < Qc), им все же остаётся некий потребительский излишек (площадь треугольника APmE). Обладающая монопольной властью (Pm > MC(Qm) и являющаяся price - maker фирма-монополист может при помощи различных способов попытаться захватить часть потребительского излишка (или даже его целиком) и тем самым еще больше увеличить собственный выигрыш. При этом она, возможно, не будет устанавливать единую цену и, возможно, товар перестанет быть однородным. Фирма - производитель может назначить разным покупателям различные цены на идентичные товары или услуги, и в этом случае говорят, что она применяет ценовую дискриминацию. Также при осуществлении ценовой дискриминации различные единицы одного товара могут продаваться по разной цене одному и тому же покупателю. Ценовая дискриминация может возникнуть и в том случае, когда различные потребители приобретают дифференцированный товар. Примером здесь может послужить продажа товаров наборами (пакеты компьютерных программ, комплексные обеды в столовой и т. д.). Каждый из потребителей может приобрести как набор целиком, так и входящие в него товары по отдельности (что, скорее всего, обойдется дороже). В случае с географической ценовой дискриминацией покупатели, находящиеся на различных расстояниях, могут обслуживаться по единой цене, но она является дискриминационной, т.к. она не отражает различия в затратах (ведь в них включаются и транспортировочные расходы поставщика) по доставке товара каждому из потребителей.

Для того, чтобы фирма имела возможность, и ей было выгодно, осуществлять ценовую дискриминацию, необходимо выполнение следующих условий.

Фирма должна являться price-maker, т.е. обладать возможностью контролировать цены на свою продукцию (обладать монопольной властью). Фирмы, работающие на совершенно конкурентном рынке, а, значит, являющиеся price-takers, не имеют возможности продавать какие-либо единицы своей продукции по цене, отклоняющейся от рыночной, т.к. в случае отклонения от нее они сокращают свою прибыль. Это означает, что выгодное осуществление ценовой дискриминации невозможно для конкурентной фирмы, монопольной властью не обладающей.

Если производитель собирается осуществлять ценовую дискриминацию, то он должен произвести селекцию потребителей на группы. Например, он может осуществить прямое деление покупателей на классы, используя информацию о предпочтениях разных групп(производится деление рынка на сегменты с различной эластичностью спроса). Если информации о предпочтениях каждого потребителя нет, то деление может производиться и косвенно через выбор потребителей между различными товарными наборами (ценовая дискриминация второй степени использует механизм самоотбора, покупатели разделяются в зависимости от их готовности платить).

Реализация ценовой дискриминации связана с невозможностью осуществления покупателями арбитражных операций (арбитража), т.е. передаваемости продукта между потребителями.

Действительно, если трансакционные (арбитражные) издержки при осуществлении сделок между потребителями низки, то попытки продавца продать свой товар по различным ценам приведут к тому, что покупатели, приобретающие товар по более низкой цене будут перепродавать его тем, кто готов заплатить более высокую цену. Если такой арбитраж (первого типа) является совершенным, то весь продукт покупается(по минимальной цене) только одним потребителем для перепродажи остальным. В этом случае ситуация для продавца складывается почти как в случае установления единой цены. Однако, совершенный арбитраж - это теоретический случай, а на практике может существовать лишь ограниченный арбитраж [13, c.3-5].

Возможности вступления в арбитраж гораздо более широки в сфере товарного производства по сравнению со сферой услуг (ведь большинство товаров может быть складировано, сохранено и передано, в отличие от услуг, потребление которых нельзя перенести). Поэтому возможности осуществления ценовой дискриминации шире в различных отраслях сферы услуг (медицина, транспорт(авиа- и железнодорожные перевозки, телефонная связь( различные тарифы в зависимости от времени суток); электро-, водо- и газоснабжение и т.д.)

Хотя в реальной жизни ценовая дискриминация может проявляться в огромном разнообразии форм, экономисты при ее исследовании выделяют вслед за А.С. Пигу три основных типа. Ценовая дискриминация может быть первой, второй и третьей степени.

Ценовая дискриминация первой степени (first-degree price discrimination), или совершенная ценовая дискриминация (perfect price discrimination), означает, что монополист продает различные единицы выпуска по разным ценам, и эти цены могут быть различными для разных индивидов. Совершенная ценовая дискриминация предполагает, что монополист знает вкус каждого потребителя и каждому может предложить персональный товарный набор или комплекс услуг. Весь потребительский излишек при этом присваивается монополистом. Этот вид ценовой дискриминации является идеализированной моделью и, как правило, на практике существовать не может. Ее осуществлению препятствуют наличие возможностей арбитража и несовершенство информации. Как уже было упомянуто, возможностей для существования совершенной ценовой дискриминации в реальной жизни практически нет. Чтобы рассмотреть этот вид ценовой дискриминации более подробно, необходимо предположить, что отсутствует арбитраж, и производитель обладает полной информацией о каждом из потребителей своей продукции, ему известны кривые спроса каждого потребителя (т. е. он знает их готовность платить). Так как в реальности это вряд ли возможно, то ценовая дискриминация первой степени является по большей части теоретической ситуацией.

Если производитель устанавливает единую цену на свою продукцию, то он использует линейную схему ценообразования, т.е. линейный тариф

T1(q) = PQ.

T1(q) - это общая сумма денег, которую должен уплатить потребитель в зависимости от покупаемого количества.

Прибыль монополии будет равна

П = PmQm - C(Qm)

Если же монополист имеет возможность проводить ценовую дискриминацию, то он увеличивает свою прибыль еще больше за счёт потребителей, захватывая потребительский излишек целиком или частично. При ценовой дискриминации первой степени он будет получать весь тот излишек, который существовал бы на совершенно конкурентном рынке. Каждую единицу продукта при этом он будет каждому покупателю продавать по той максимальной цене, которую тот готов заплатить за данную единицу. Это называется ценообразованием по принципу "бери или уходи".

На рис. 2. представлено графическое изображение совершенной ценовой дискриминации. Монополист достигает максимума своей прибыли, если присваивает весь потребительский излишек, обозначенный площадью CS. При этом он будет, как и конкурентная фирма, производить до тех пор, пока предельные издержки последней единицы не сравняются с ценой. Таким образом, производимое количество будет равно qc.

26

рис. 2. - Совершенная ценовая дискриминация

При осуществлении ценовой дискриминации второй степени (second-degree price discrimination) монополист продает различные единицы выпуска по разным ценам, но при этом каждый покупатель, покупающий одинаковое количество единиц товара или одинаковые по качество товар или услугу, платит одну и ту же цену. Этот вид ценовой дискриминации похож на совершенную ценовую дискриминацию, но грубее. Практикующему ценовую дискриминацию второй степени монополисту удается присвоить не весь потребительский излишек, а только какую-то его часть. При анализе ценовой дискриминации первой степени уже упоминалось, что это довольно далекая от реальности модель. Ценовая дискриминация второй степени - уже не просто теория, а способ ценообразования, который в том или ином виде часто применяется на практике. Например, может осуществляться количественная (двухставочные и нелинейные тарифы), качественная, временная ценовая дискриминация, а также другие ее формы.

Для того, чтобы осуществить ценовую дискриминацию второй степени, монополист должен суметь разделить спрос, предъявляемый на рынке неоднородными потребителями, на n частей (n ? 2) Предположим, что прямые сигналы о предпочтениях потребителей отсутствуют, поэтому рассортировать покупателей по группам он сразу не сможет. Однако, неоднородные потребители обладают все же некоторыми скрытыми характеристиками, которые и может использовать производитель. Он может предложить всем покупателям ценовой прейскурант, в котором цена зависит от какого-либо параметра (количество, качество, время и т. д.), предоставляя им возможность выбора наиболее приемлемого для них набора (цена - количество, цена - качество и т. д.). Таким образом он принуждает потребителей к самоотбору, пытаясь рассортировать их косвенно через их выбор в зависимости от готовности платить. В этом и состоит основная идея ценовой дискриминации второй степени. Осуществляя ее, производитель вводит некоторый механизм просеивания, который ограничивает возможности того, что потребитель, которому предназначен определенный набор, выберет набор, предназначенный другому потребителю (не дает потребителю A "прикинуться" потребителем B чтобы заплатить меньше, чем он готов) Курс экономики: Учебник. - 3-е изд., доп./под ред. Б. А. Райсберга. - Москва: ИНФРА-М, 2000.

.

При ценовой дискриминации второй степени монополисту хотя и не удается присвоить весь потребительский излишек, но достаточно большую долю его он все же получает и за счёт этого максимизирует собственную прибыль.

При ценовой дискриминации третьей степени (third-degree price discrimination) монополист изначально может разделить потребителей на группы, а цена единицы товара будет различаться для потребителей, принадлежащим к разным категориям, но не будет изменяться для каждого из потребителей при покупке им разного количества товара или услуги [8, c.725-730]. Такая ценовая дискриминация также приводит к лишь частичному захвату потребительского излишка производителем. Осуществляя ценовую дискриминацию третьей степени, монополист, как уже было упомянуто, продает производимый им товар или услугу разным покупателям по различным ценам. При этом каждая единица продукции, продаваемая потребителю из данной категории, продается по одинаковой цене. Главное отличие ценовой дискриминации третьей степени от ценовой дискриминации второй степени состоит в том, что продавец изначально может разделить рынок на n сегментов, т.е. выделить n групп покупателей, используя прямые сигналы. Такими прямыми сигналами могут служить пол, возраст, род занятий покупателей, их местоположение, национальность и.т.д.

Зная предпочтения каждой группы потребителей, монополист может выделить n сегментов рынка сбыта своей продукции. Все сегменты будут характеризоваться разной эластичностью спроса. В зависимости от эластичности спроса на каждом из этих n рынков производитель будет устанавливать различные цены.

Ценовая дискриминация третьей степени также предполагает, что, хотя монополисту и известны предпочтения каждой группы потребителей, информации о том, каковы предпочтения конкретных потребителей, и как предпочтения распределяются внутри групп, у него нет. Это означает, что производитель не может осуществлять дополнительно среди покупателей на каком-либо рыночном сегменте ценовую дискриминацию ни первой, ни второй степени. Поэтому на каждом отдельно взятом сегменте он будет устанавливать единую для всех потребителей из данной группы цену. При этом на рынках с большей эластичностью спроса будет установлена более низкая цена, и наоборот, на рынках с меньшей эластичностью цена будет выше Современная экономика. Общедоступный учебный курс.- Ростов-на-Дону: издательство «Феникс», 1996..

Вопрос 2. Ценностное ценообразование

Ценностное ценообразование

Задача ценностного подхода к ценообразованию состоит вовсе не в том, «чтобы клиенты фирмы были довольны. Такую благосклонность, в конце *концов, нетрудно приобрести и за счет больших скидок с цен. Но нет большей ошибки чем полагать, будто достигнутый таким образом высокий объем продаж является плодом удачной маркетинговой стратегии. На самом деле ценностое ценообразование призвано обеспечить, прежде всего, получение больше* прибыли за счет достижения выгодного для фирмы соотношения *ценность/затраты», а вовсе не за счет максимального наращивания объемов продаж Т. А. Слепнева, Е. В. Яркин. Цены и ценообразование: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2001.

Покупатели		Ценность		Цена		Затраты		Технология		Продукт

Ценностный подход к ценообразованию

Ценностное ценообразование - есть установление цен таким образом чтобы это обеспечивало фирме получение большей прибыли достижения выгодного для нее соотношения «ценность/затраты».

Когда маркетологов пугают такие задачи, они встают на путь установления цен исходя из того, что покупатели склонны за товар заплатить не на основе реальной оценки того, какой цены этот товар заслуживает, они, конечно, достигают целевых показателей по продажам, но не основу для сохранения фирмой прибыльности в длительной перспектив

Почему же нельзя просто ориентироваться в ценообразования какую сумму покупатели готовы заплатить за товар?

Здесь есть, как минимум, две причины:

1. Опытные покупатели редко бывают вполне честны, когда они называют сумму, которую готовы заплатить за товар. Особенно этим отличаются профессионалы, занимающиеся снабжением фирм. Если они понимают, что цены могут быть гибкими, то начинают не только скрывать истинную ценность товара, но и изыскивают способы сознательно продавца в заблуждение по этому поводу.

2. Задача специалистов по сбыту - это вовсе не получение как большего числа заказов по тем ценам, которые покупатели готовы заплатить Искусство маркетологов и сбытовиков состоит в том, чтобы добиться от них большей готовности заплатить за товар ту цену, которая лучше отражает его реальную ценность. Поэтому ошибкой является обращение к покупателям с прямым вопросом: по какой цене они готовы приобрести продукцию фирмы Ответ вряд ли будет особенно ценным, поскольку покупатели могут и недооценивать новый товар, и сознательно занижать его цену. Вот почему на практике редко реальные цены продаж совпадают с результатами таких «маркетинговых» исследований Цены и ценообразование: Учебник / Под ред. проф. И. К. Са-лимжанова. М.: Финстатинформ, 2001.

.

Иными словами, маркетологи и сбытовики должны убедить покупателей в том, что им стоят заплатить за этот товар более высокую цену, поскольку он им куда полезнее, чем она «сами поначалу думали». И если к этому добавляется еще усилия финансистов и бухгалтеров (т.е. правильно ведется учет затрат), то возникает именно тот результат, к которому и должна стремиться фирма: максимальная разница между ценностью товара для покупателей, которую он готов оплатить, и затратами, которые необходимы фирме, чтобы изготовить товар с такими свойствами.

И задача ценообразования состоит как раз в том, чтобы как можно большая часть этой разницы превратилась в прибыль фирмы и как можно меньшая - в выигрыш покупателя (рис. 5).

Соотношение ценности товара и его цены

Выбор метода ценообразования

Определив свою стратегическую цель на рынке, зная спрос, оценив расчетную сумму издержек, цены конкурентов и выбрав соответствующую ценовую политику, фирма готова приступить к выбору цены собственного товара. Цена это будет где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса.

1. Расчет цены по методу «средние издержки плюс прибыль» Самый простой способ ценообразования заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара.

Этот метод широко применяется в торговле (магазины). Стандарт размер наценок 20 -15%, чем ниже исходная цена товара или больше объем продаж, тем, обычно, меньший процент наценки устанавливается.

Преимущество метода заключается в его простоте. Продавцы больше знают об издержках, чем о спросе и, привязывая цену к издержкам, продавец упрощает для себя проблему ценообразования.

Недостатком метода является то, что он не учитывает состояние спроса и конкуренции. За счет этого метод абсолютно негибкий и не может быстро реагировать на изменение рыночной ситуации, поэтому многие, использующие такой метод, уходят из бизнеса попросту разорившись.

Однако следует заметить, что данный метод имеет право на существование, в первую очередь тогда, когда аналогичным методом устанавливаются все цены в отрасли, или когда в наличии минимальная конкуренция.

2. Расчет цены на основе анализа безубыточности

Еще одним методом ценообразования на основе издержек является расчет точки безубыточности (точка break-even) и определение целевой прибыли. То есть фирма стремится установить цену, которая обеспечит ей желаемый объем прибыли.

Определение точки безубыточности может проводиться графическим путем, как показано на рис. 3.

Крутизна наклона кривой валовых поступлений зависит от цены товара. При увеличении фирмой цены товара наклон кривой валовых издержек становится более крутым и, соответственно, фирма может сократить объем продаж, сохранив целевую прибыль.

Рис.3 График безубыточности

Условие безубыточности:

Аналитически точку критического объема можно найти следующим образом:

TC=TR; TC=FC+VC=p*N,

FC= N-(p*VC);

Соответственно цена изделия в точке безубыточности  может быть рассчитана следующим образом:

Варьируя величинами издержек и объемов продаж, можно добить изменения положения точки безубыточности: например, если фирма) стремиться увеличить объем продаж при неизменном спросе. В этой ситуации необходимо в первую очередь воздействовать на сам спрос, что приведет увеличению расходов на рекламу, маркетинг и т.д. Также необходимо создавать ценовые преимущества путем снижения цен или предоставления дополнительных скидок и т.д. Соответственно смещение точки безубыточности произойдет вправо.

Смещение точки безубыточности влево (т.е. приближение момента получения прибыли) возможно при сокращении издержек, в первую очередь постоянных.

Сложность метода состоит в том, что установление цены зависит эластичности спроса по ценам, а график безубыточности этого не отражает. Поэтому фирма должна рассмотреть все возможные варианты установления цены, прежде чем прийти к окончательному решению.

3. Установление цены на основе ощущаемой ценности товара

Метод, не учитывающий издержки при установлении цены, может применяться только при высокой ценности товара (услуги) для потребителей. Для формирования в сознании потребителя представления о ценности товара фирмы вынуждены использовать неценовые приемы воздействия, которые, в свою очередь, по крайней мере на начальном этапе, требуют привлечения огромных средств.

Фирме, пользующейся методом ценообразования на основе ощущаемой ценностной значимости товара, необходимо выявить, в первую очередь, какие ценностные представления имеются в сознании потребителей о товарах конкурентов.

Если продавец назначит цену выше признаваемой покупателем ценностной значимости товара, сбыт фирмы окажется ниже. Низкая цена тоже может уменьшить сбыт, если товар имеет высокую ценность для потребителя, последний будет думать о возможных скрываемых недостатках, по сравнению с аналогичными товарами конкурентов. Примером может служить ценообразование на имиджевые товары.

4. Установление цены на основе уровня текущих цен

Назначая цену на основе уровня текущих цен, фирма в основном отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса. Она может назначить цену на уровне, выше или ниже уровня цен своих основных конкурентов. В олигополистических сферах деятельности, где предлагают такие товарные продукты, как сталь, нефть, пшеница и т.д., все фирмы обычно запрашивают одну и ту же цену. Более мелкие фирмы «следуют за лидером», изменяя цены, когда их меняет рыночный лидер, а не в зависимости от колебаний спроса на свои товары или собственных издержек. Некоторые фирмы могут взимать небольшую премиальную наценку или предоставлять небольшую скидку, сохраняя эту разницу в цене постоянной.

Метод ценообразования на основе уровня текущих цен довольно популярен. В случаях, когда эластичность спроса с трудом поддается замеру, фирмам кажется, что уровень текущих цен олицетворяет собой «коллективную мудрость отрасли» и гарантирует справедливую норму прибыли. И, кроме того, они чувствуют, что придерживаться уровня текущих цен - значит сохранять нормальное равновесие в отрасли Т. А. Слепнева, Е. В. Яркин. Цены и ценообразование: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2001..

5. Установление цены на основе закрытых торгов

В случае установления цены на основе торгов фирма отталкивается от ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не от взаимоотношений между этой ценой и показателями собственных издержек или спроса.

Закрытые торги или тендеры используются во многих странах мира для размещения государственных заказов, получения подрядов и т.д.

Тендер - отбор поставщиков продукции или услуги производственной назначения с помощью формализованной процедуры аукционного типа.

По природе близки и тождественны тендерам процедуры организации закупок крупными фирмами, если у них возникает необходимость выбор поставщика крупных партий новых видов ресурсов. Тендерные процедуры обязательны и при реализации займов или программы помощи со сторон международных финансовых организаций. Тендерное предложение называете оферт. Это дорогостоящая и длительная процедур Цены и ценообразование: Учебник / Под ред. проф. И. К. Са-лимжанова. М.: Финстатинформ, 2001.

а.

Если фирме хочется завоевать контракт, то она будет стремиться назначить цену ниже, чем у конкурентов.

Обязательным условием участия в тендере является обоснование требуемого качества своей продукции.

Задачей участия фирмы в торгах может быть, как максимизация прибыли, так и проникновение на новый для себя рынок, или обеспечение загрузки существующих мощностей и сохранения уровня занятости, или просто создание себе имени, с целью дальнейшего завоевания рынка.

Подводя итог вышесказанному, следует в обязательном порядке устанавливать соответствие выбранного метода практикуемой политике ценообразования, поскольку ошибки могут стоить фирме огромных материальных потерь в будущем.

Задача: Себестоимость ювелирного изделия составляет 1680 руб., а прибыль предприятия - изготовителя 40% от себестоимости. Ювелирное изделие поступает в розничную сеть без посредников. Торговая надбавка 14% от свободной отпускной цены. Следует определить розничную цену ювелирного изделия, а также процент (удельный вес) каждого элемента в розничной цене (себестоимости, прибыли, акциза, НДС, торговой надбавки). Акциз 20%.

1. Определяем прибыль предприятия и цену по которой ювелирное изделие поступает в розничную торговлю.

1680 руб. - 100 %

Х руб. - 40% Следовательно: 1680*40/100 = 672 руб. составляет прибыль предприятия-изготовителя. Отсюда определяем цену по которой изделие поступает в розничную торговлю, а именно 1680 руб. + 672 руб. = 2352 руб.

2. Определяем размер акциза, свободную отпускную цену, размер торговой надбавки и цену реализации ювелирного изделия

Размер акциза: 2352 руб. - 100%

Х руб. - 20% Следовательно: размер акциза составляет 2352*20/100 = 650,4 руб. Свободная отпускная цена таким образом составляет 2352 руб. + 650,4 руб. = 3002,4 руб. Торговая надбавка 14%, следовательно:

3002,4 руб. - 100%

Х руб. - 14% 3002,4 *14/100 = 420,3 руб. - торговая надбавка.

Определяем цену реализации 3002,4 +420,3 = 3222,7 руб.

3. Определяем размер НДС - 20%

420,3 руб.-100%

Х руб. - 20% 420,3*20/100 = 84,1 руб. - размер НДС

4. Определяем (удельный вес) каждого элемента в розничной цене (себестоимости, прибыли, акциза, НДС, торговой надбавки).

Розничная цена составляет 3222,7 руб. Таким образом определяем следующее:

Себестоимость составляет 1680 руб. 3222,7руб - 100%

1680 руб. - Х%

1680*100/3222,7 = 52,1% - удельный вес себестоимости

Прибыль составляет 672 руб. 3222,7руб. - 100%

672 руб. - Х%

672*100/3222,7 = 20,9% - удельный вес прибыли

Акциз составляет 650,4 руб. 3222,7 - 100%

650,4 руб. - Х%

650,4*100/3222,7 = 20,2 % удельный вес акциза

Торговая надбавка 420,3 руб. 3222,7 - 100%

420,3 - Х%

420,3*100/3222,7 = 13% удельный вес торговой надбавки

Список использованной литературы:

1. Т.А. Слепнева, Е.В. Яркин. Цены и ценообразование: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2001.

2. Курс экономики: Учебник. - 3-е изд., доп./под ред. Б.А. Райсберга. - Москва: ИНФРА-М, 2000.

3. Современная экономика. Общедоступный учебный курс.- Ростов-на-Дону: издательство «Феникс», 1996.

4. Ценообразование / Под. ред. Проф. И.К. Салимжанова, М.: Финстатинформ, 1996 г.

5. Цены и ценообразование: Учебник / Под ред. проф. И. К. Салимжанова. М.: Финстатинформ, 2001.

6. Ценообразование и налогообложение: Учебник / Под ред. проф. И. К. Салимжанова. М.: Кнорус, 2002.

7. Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование: Учебник. Сборник деловых ситуаций. Тесты. - 2-е изд., доп. и испр. - М., Издательство БЕК, 2001.