Формирование ассортимента предприятия

В целях более полного изучения потребности в отдельных видах товара на рынке можно посоветовать фирме ежемесячно рассылать потребителям Республики Беларусь информационные листки с указанием предлагаемых видов для получения заявок и запросов на них, с целью предоставления информации, стимулируя тем самым сбыт продукции. Также можно порекомендовать проводить данные исследование в разрезе регионов, например, областей РБ. Полученные данные дадут представление о спросе на посуду в каждом изучаемом регионе. Это даст возможность оптимизировать номенклатуру продукции (ассортимент товаров) и сократить сроки реализации. Также целесообразным является проводить постоянный мониторинг за состоянием дел у основных конкурентов фирмы: проводить постоянный анализ предлагаемого конкурентами ассортимента, уровня цен, что позволит фирме правильно избрать ценовую политику относительно своей продукции.

Целесообразно разработать мероприятия, направленные на снижение издержек обращения, связанных с импортом продукции, что повлечёт за собой снижение стоимости реализуемой продукции. Это приведёт в свою очередь к снижению покупной, а значит и полной цены посуды, следовательно продукция, реализуемая данным предприятием станет более привлекательна для потенциальных потребителей, а значит и более конкурентоспособной. В целях снижения издержек обращения следует применять также логистические методы, для расчёта расходов на доставку продукцию в Республику Беларусь.

Также следует уделять больше внимания персоналу фирмы, т.к. от профессионализма его работы зависит имидж фирмы в глазах потенциальных конкурентов, т.к. действительные клиенты могут иметь с ними деловые связи и повлиять на их выбор поставщика продукции данного вида.

Отделу маркетинга следует больше внимания уделять разработке ассортимента посуды, т.к. граждане и предприятия предоставляют различные запросы на них. Большое значение в этом имеет работа фирмы под заказ. При этом фирма заказывает только те виды посуды, которые нужны клиентам. Это позволяет ускорить оборачиваемость товарно- материальных ценностей, что позволит увеличить доход предприятия и сумму свободных денежных средств, которые можно пустить например на до закупку "ходовой" номенклатуры посуды. Также необходимо более активно расширять ассортимент недорогой продукции за счет поиска новых поставщиков.

В целях уменьшения затрат, связанных с реализацией продукции целесообразно было бы организовать собственную торговую сеть, посредством которой осуществлялась бы оптовая и розничная реализация продукции с предоставлением скидок постоянным клиентам.

Можно также посоветовать фирме проводить более активную рекламную деятельность. Следует размещать рекламные сообщения в таких широко распространённых периодических изданиях, пользующихся большой популярностью среди широкого круга физических и юридических лиц - потенциальных клиентов. Также следует использовать такой эффективный способ информирования как щитовая реклама. Здесь можно посоветовать установить рекламные щиты на крупных подъездных дорогах в г. Минск, а также на выезде из него. Это эффективно с той точки зрения, что её будут замечать те, кто въезжает или выезжает из города, а это большое число потенциальных клиентов. Щит должен привлекать внимание водителей, а также содержать запоминающуюся информацию относительно данной фирмы. Кроме того, можно использовать распространение различных предметов с символикой и реквизитами фирмы: брелки с атрибутами фирмы, ручки, пакеты и др.

Сложившаяся десятилетиями система хозяйственных связей, когда централизованно происходило распределение товарных ресурсов и прикрепление поставщиков к определенным торговым организациям по указке "сверху" в короткие сроки распалась и сейчас создается заново.

В условиях рыночной экономики система хозяйственных связей должна обеспечивать полноту и устойчивость ассортимента, оптимальный уровень товарных запасов, удовлетворение спроса населения, а так же хорошие финансово-экономические показатели деятельности.

Необходимость скорейшего приспособления к условиям рыночной экономики требует организации четкого функционирования хозяйственных связей предприятий с поставщиками товаров. В этом отношении особую актуальность приобретают договорные связи организаций с производителями товаров.

В связи с этим необходимо расширить сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договорные поставки должны активно воздействовать на производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формировать оптимальный ассортимент товаров.

Оценка эффективности хозяйственных связей характеризует результативность управления коммерческой работой организации. Эффективность хозяйственных связей выражается в закупках товаров у изготовителей по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а, следовательно, уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником.

Проведенный анализ эффективности хозяйственных связей с поставщиками показал наибольшую результативность в работе с поставщиками - производителями. Это объясняется наличием долгосрочных хозяйственных связей, преимуществом ряда организационно - экономических, торговых, транспортных, ценовой политики и других факторов, что позволяет предприятию планировать хозяйственную деятельность, изыскивать резервы повышения эффективности хозяйственных связей.

Стимулирование продажи товаров представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров.

На выбор методов стимулирования оказывает влияние целый ряд факторов:

* инициатор проведения мероприятий по стимулированию продаж;

* цели проведения подобных мероприятий;

* свойства товара, к которому следует привлечь внимание покупателей, и др.

Инициатором проведения мероприятий по стимулированию продажи может быть фирма, производящая товары (в этом случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара), или предприятие розничной торговли (магазин).

Основными целями проведения таких мероприятий в магазине являются:

* увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;

* ускорение оборачиваемости товаров;

* устранение излишних товарных запасов;

* увеличение розничного товарооборота. Фирмы-изготовители при этом преследуют другие цели:

* повышение интереса покупателей к самой фирме и представляемым ею торговым маркам;

* знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных товаров;

* увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.

В магазинах применяются различные методы стимулирования продажи товаров. Характеристика некоторых из них приведена ниже.

Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить в одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т. п.

В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара.

Возможно, предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого (например, продажа со скидкой видеомагнитофона при покупке телевизора).

Существуют также скидки с определенной суммы покупки: чем больше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка.

Скидки могут быть предназначены только для определенной категории покупателей, например, пенсионеров. В некоторых магазинах практикуется продажа товаров со скидкой в определенные часы рабочего дня, когда большинство покупок совершают именно пенсионеры.

Правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина или сети магазинов. В этом случае применяются так называемые дисконтные магазинные пластиковые карты.

Дисконтные карты вручаются покупателю при покупке, как правило, дорогостоящего товара или приобретаются им в магазине на определенный срок за установленную плату. Такая карта дает ее держателю право на получение фиксированной торговой скидки с каждой покупки.

При использовании микропроцессорных дисконтных карт, позволяющих вести учет приобретаемых клиентом товаров, ему могут предоставляться дифференцированные скидки в зависимости от стоимости покупок, совершенных ранее.

Продажа товаров по сниженным ценам

Продажа товаров по сниженным ценам -- один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине. Снижение цен может носить сезонный характер (продажа по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего спроса на них и т. п.). Применяют этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.

Снижение цен на скоропортящиеся продовольственные товары может быть эффективным, если истекает срок их реализации, а также в конце рабочего дня, чтобы быстрее реализовать имеющийся запас таких товаров.

Проведение в магазинах лотерей

Наиболее часто организаторами таких лотерей выступают фирмы-производители или крупные магазины, торгующие товарами известных торговых марок. При этом разыгрываются как сами товары, так и, в случае проведения беспроигрышных лотерей, сувениры с фирменной символикой. В лотерее могут участвовать либо все посетители магазина, либо только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара. _|Ч

Лотереи, проводимые магазинами, могут быть регулярными (розыгрыш призов среди покупателей, приобретших товары в течение месяца и т. д.) или приуроченными к юбилейным или праздничным датам.

Предоставление образцов товаров

Предоставление образцов товаров -- еще один метод стимулирования продажи товаров. Он позволяет покупателям познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных им торговых марок. Образцы (в упаковках небольшой емкости) пищевых продуктов, парфюмерно-косметических и других товаров распространяются, как правило, бесплатно во время презентаций товаров-новинок или торговых марок, а также в качестве дополнения к другим товарам.

Кроме перечисленных, в магазинах могут применяться и другие методы стимулирования продажи:

* дегустации товаров;

* предоставление бесплатной подарочной или фирменной упаковки;

* замена старых товаров новыми со скидкой;

* прием заказов на товары по телефону и их доставка

на дом покупателю и др.

Одним из наиболее действенных методов стимулирования продажи товаров является проведение рекламных кампаний.

Заключение

Ассортиментная политика должна быть очень взвешенной и учитывать изменения факторов внешней и внутренней среды. Суть ее заключается в предложении сельским жителям устойчивого ассортимента товаров повседневного спроса с одновременным сосредоточением торговли товарами сложного ассортимента в торговых центрах, универмагах и специализированных магазинах по торговле непродовольственными товарами, находящихся в районных и других относительно крупных населенных пунктах. При этом во всех случаях ассортиментные перечни разрабатываются в соответствии с размерами торговых площадей магазинов и ассортиментным профилем.

Разработка и осуществление ассортиментной политики требуют соблюдения следующих условий:

* четкого представления о коммерческой стратегии предприятия на розничном рынке;

* хорошего знания розничного рынка и характера требований потребителей;

* ясного представления о своих возможностях и ресурсах в настоящее время и в перспективе.

Задачи ассортиментной политики решаются на стратегическом уровне, т. е. каждое решение, имеющее отношение к данному вопросу, должно приниматься с учетом общей коммерческой стратегии на розничном рынке. Такой подход обеспечивает достижение конечных целей предприятия, связывает воедино все составляющие коммерческой работы (изучение спроса, договорная работа, организация продажи, стимулирование, услуги, сервис, реклама) и позволяет наиболее эффективно распоряжаться имеющимися ресурсами.

Открытое акционерное общество «Белхозторг» создано по решению учредительной конференции участников от 27 февраля 1995 года путем преобразования арендного предприятия «Минская областная база «Хозторг», в соответствии с законодательством об акционерных обществах, о разгосударствлении и приватизации государственной собственности.

Сравнивая основные показатели хозяйственной деятельности ЗАО «Бавичиторг» за 2007 и 2008 г.г. можно отметить, что розничный товарооборот в сопоставимых ценах увеличился на 16 %, средний уровень валового дохода снизился на 0,88 % к обороту, уровень налогов и других обязательных платежей, взимаемых за счет реализованных торговых надбавок уменьшился на 0,83 пункта, а уровень издержек обращения снизился на 0,12 % к обороту. Это сказалось на уменьшении суммы прибыли от реализации товаров на 2754 тыс. руб. или на 75,7 %.

Рост прочих доходов общества на 5054 тыс. руб. или на 51,8 %, а также внереализационных доходов на 17468 тыс. руб. или на 172 % обеспечили рост балансовой прибыли на 19759 тыс. руб. или на 121,6 %. Однако, уровень рентабельности продаж магазинов ЗАО «Бавичиторг» (исходя из балансовой прибыли) по отношению к прошлому периоду снизился на 0,21 пункт или на 25%, что говорит об ухудшении хозяйствования.

ЗАО «Бавичиторг» успешно выполнило план розничного товарооборота в феврале, апреле, июне, июле и декабре 2008 года. В остальных месяцах план розничного товарооборота не выполнен. Потери товарооборота в связи с недовыполнением плана в отдельные месяцы составили 67058,7 тыс. руб или 1,18 % к плановому годовому его объему.

План розничной реализации товаров выполнен в трех кварталах, перевыполнение плана в этих кварталах -- 35742,0 тыс. руб. В связи с недовыполнением плана в третьем квартале потери товарооборота составили 35927,7 тыс. руб.

Товарооборот ЗАО «Бавичиторг» распределялся по кварталам неравномерно. Наиболее напряженным был четвертый квартал, наименее напряженным -- первый.

Коэффициент ритмичности определим как отношение числа периодов, за которые выполнен план, к общему их количеству. ЗАО «Бавичиторг» план товарооборота выполнило в 5 месяцах из 12. Отсюда, коэффициент ритмичности равен 0,42, или ритмичным его выполнение было только на 42 %.

Розничная реализация всех товаров в действующих ценах в динамике расчет высокими темпами, что вызвано повышением розничных цен. В сопоставимой оценке продажа некоторых товаров в 2008 году по сравнению с 2007 годом снизилась, в связи с чем потери в товарообороте составили 92923 тыс. руб.

Неравномерность развития розничного товарооборота в ассортиментном разрезе в динамике привела к изменению его структуры, которая характеризуется удельным весом (долей) отдельных товарных групп и товаров в общем объеме товарооборота.

По сравнению с прошлым годом объем товарооборота увеличился за счет завышенных товарных запасов на начало года (на 72898,5 тыс. руб.), роста поступления товаров (на 38585160 тыс. руб.). возможности роста товарооборота в динамике уменьшились в результате увеличения прочего выбытия товаров (на 10100,2 тыс. руб.) и увеличения товарных запасов на конец года (на 159676,1 тыс. руб.).

В процессе анализа фактические запасы товаров на первые числа месяца в каждом квартале (в сумме и днях оборота) сравним с данными на начало квартала.

Значительное влияние на валовой доход оказывает изменение структуры розничного товарооборота. Увеличение в товарообороте доли товаров с более высокими размерами торговых надбавок ведет к повышению среднего уровня валового дохода и наоборот.

Таким образом, изменение структуры розничного товарооборота привело к увеличению уровня валового дохода на 0,018 % к обороту, что составляет 1024,8 тыс. руб.

Сложившаяся десятилетиями система хозяйственных связей, когда централизованно происходило распределение товарных ресурсов и прикрепление поставщиков к определенным торговым организациям по указке "сверху" в короткие сроки распалась и сейчас создается заново.

В условиях рыночной экономики система хозяйственных связей должна обеспечивать полноту и устойчивость ассортимента, оптимальный уровень товарных запасов, удовлетворение спроса населения, а так же хорошие финансово-экономические показатели деятельности.

Необходимость скорейшего приспособления к условиям рыночной экономики требует организации четкого функционирования хозяйственных связей предприятий с поставщиками товаров. В этом отношении особую актуальность приобретают договорные связи организаций с производителями товаров.

В связи с этим необходимо расширить сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договорные поставки должны активно воздействовать на производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формировать оптимальный ассортимент товаров.

Оценка эффективности хозяйственных связей характеризует результативность управления коммерческой работой организации. Эффективность хозяйственных связей выражается в закупках товаров у изготовителей по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а, следовательно, уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником.

Стимулирование продажи товаров представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров.

На выбор методов стимулирования оказывает влияние целый ряд факторов:

* инициатор проведения мероприятий по стимулированию продаж;

* цели проведения подобных мероприятий;

* свойства товара, к которому следует привлечь внимание покупателей, и др.

Инициатором проведения мероприятий по стимулированию продажи может быть фирма, производящая товары (в этом случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара), или предприятие розничной торговли (магазин).

Основными целями проведения таких мероприятий в магазине являются:

* увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;

* ускорение оборачиваемости товаров;

* устранение излишних товарных запасов;

* увеличение розничного товарооборота. Фирмы-изготовители при этом преследуют другие цели:

* повышение интереса покупателей к самой фирме и представляемым ею торговым маркам;

* знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных товаров;

* увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.

Список использованных источников литературы

1. Статистическая отчетность предприятия

2. Гражданский кодекс Республики Беларусь и комментарий к нему

3. Закон о предприятиях Республики Беларусь

4. Алейников А.Н. «Планирование и управление финансовыми ресурсами торгового предприятия», Минск 2007

5. Вуколова Т.И., Леутина Л.И. «Финансы торговли: практикум», Минск 2000

6. Валевич Р.П., Лавыдова Г.А. «Экономика торгового предприятия», Минск 2006

7. Виноградова С.Н. Организация и технология торговли.-- Мн.: Высш. школа, 2005.

8. Гарелик М.А., Р.Д. Ляндемас. Организация, оборудование и технология продажи товаров.-- М.: Экономика, 2008.

9. Дихтиль Е., Хершген Х. Практический маркетинг.-- М.: Высш. школа, 2005.

10. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности--Мн.: НПЖ “Финансы, учет, аудит”, 2007.

11. Кравченко Л.И. «Анализ хозяйственной деятельности в торговле», Минск 2000

12. Кабушкин Н.И. Основы менеджмента: Учебник--Мн.: НПЖ “ФУА”, ЗАО “Экомпресс”, 2007.

13. Котлер Ф. Основы маркетинга.-- М.: Прогресс, 2000.

14. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. - М.: Высш. школа, 2005.

15. Подвинская Е.С., Жиляева Н.И. Все об акционерных общеситвах, Москва 2003

16. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятий АПК и других отраслей», Минск 2007

17. Савицкая Т.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.--Мн. М.: ИП “Экоперспектива”, 2007.

18. Функ А.И., Михальченко В.А., Хвалей В.В. «Акционерное общество: история и теория, Минск 1999

19. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг.-- М.: Экономика, 2000.

20. Маркетинг: теория и практика. Кожекин Г.Я.--Мн.: 2003.

21. Маркетинг / Под ред. А. Н. Романова.-- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005.

22. Организация торговли продовольственными товарами. / Под редакцией Гончарова П.Г., Егорова В.Ф. И др.--М.: Экономика, 2003.

23. Организация и технология торговых процессов: учебник для вузов / Ф.Г. Панкратов, Э.А. Арустамов и др.--М.: Экономика, 2003.

24. Рынок, маркетинг, менеджмент / Савинский, В.И. , Ежель А.И. и др.--Мн.: “Урожай”, 2005.

25. Современный маркетинг / Под ред. Хруцкого В.Е.--М.: Финансы и статистика, 2001.

26. «Финансы предприятий» под ред. М.Ф. Романовского, Москва, 2000г.

27. «Экономика торгового предприятия» под редакцией А.К. Семенова, Москва 2006