После изучения каталога и отбора товара покупатель почтой или по телефону, телефаксу направляет свой заказ на фирму, где его регистрируют. В зависимости от условий каталога после этого следует либо отгрузка товара с последующей оплатой, либо предварительная оплата с последующей отгрузкой.

Формой прямого маркетинга является не магазинная торговля, в частности, заказ по почте. Продажа товара осуществляется здесь путем привлечения покупателей через объявления в средствах массовой информации, после чего потребители могут заказать тот или иной товар по почте.

Торговля по каталогам и на основе информационных писем, а также теле- и радиорекламы относится к разряду не магазинной, поскольку не связана с использованием традиционных магазинов. В США эта форма торговли носит название "директ мейл". К ней все чаще прибегают при организации продажи новинок, одежды и даже пищевых продуктов.

Продажи по телефону охватывают широкий спектр торговых операций -- от услуг по ремонту жилища до подписки на газеты. Кроме того, как отмечалось ранее, довольно широкое распространение получила продажа через торговые автоматы.

Своеобразие прямой продажи на дому состоит в том, что торговые агенты различных сбытовых организаций и предприятий-производителей осуществляют реализацию продукции, поставляя ее покупателям на дом.

2.5 Продвижение товара: цели и виды

2.5.1. Что такое продвижение товара и каковы его цели

Продвижение (promotion) - любая форма сообщений, используемая предприятием для информации, убеждения и напоминания о своих товарах и услугах

Существуют два основных и два дополнительных вида продвижения. К основным видам продвижения относятся реклама и личная продажа, а к дополнительным - пропаганда и стимулирование сбыта.

Лицо (предприятие), которое финансирует продвижение и в интересах которого оно осуществляется, называется спонсором.

Реклама - это любая оплаченная спонсором форма обезличенного представления товаров, услуг, идей предприятия.

Личная продажа - устно представление в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продажи.

Пропаганда (publicity, public relations) - неличностное и не оплаченное спонсором стимулирование спроса на товар, услугу путем распространения о них и о предприятии коммерчески важных сведений в средствах массовой.

Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги, а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия, которые не входят в стандартные процедуры продвижения (реклама, личная продажа, пропаганда).

Возникает закономерный вопрос: зачем необходимо продвижение, т.е. каковы его цели?

Общая цель продвижения - стимулирование спроса, т.е. увеличение или сохранение спроса на прежнем уровне (в случае его падения).

Однако эта общая цель может быть разбита на две большие цели: первая - продать товар, услугу; вторая - улучшить образ предприятия

Обе частные цели ведут к стимулированию спроса, т.е. направлены на продажу товара. Однако в первом случае стимулируется спрос на конкретный товар или услугу, а во втором - продвигается "образ" предприятия, его товарная марка, торговый знак в надежде на то, что покупатели будут связывать этот положительный образ не с одним товаром данного предприятия, а со всеми товарами (услугами), выпускаемыми (предлагаемыми) им. Следовательно, во втором случае целью является не продажа конкретного товара, а стимулирование спроса на все товары (услуги) предприятия.

2.5.2. Пути продвижения товара

Цель - то, к чему стремится предприятие. В данном случае целью или конечным пунктом продвижения является продажа товара. Задачи продвижения - это конкретные пути достижения цели.

Определение задач (путей) продвижения конкретного товара невозможно без учета двух основных правил продвижения.

Правило 1. Правило ориентации на продукт: основные задачи продвижения должны соответствовать временным периодам, играющим важную роль в жизни самого продукта, т.е. этапам жизненного цикла товара.

На этапе выведения вашего товара на рынок потребителям он еще мало известен. Поэтому основной задачей стратегии продвижения радиоприемника будет информация потребителей о новом товаре для создания первичного спроса.

На этапе роста ваша главная задача - сделать так, чтобы потребитель смог выделить ваш товар среди товаров, выпускаемых вашими конкурентами. Поэтому на этапе роста в стратегии продвижения вы делаете акцент на убеждение потребителей предпочесть ваш товар. Для чего? Чтобы создать выборочный (селективный) спрос, т.е. спрос потребителей на конкретную конкурентную марку продукции.!

На этапе зрелости ваш товар уже хорошо известен рынку, обрел на нем прочное положение." Отсюда акцент в продвижении смещается на напоминание потребителям о вашем товаре, чтобы он постоянно оставался у них в памяти, чтобы поддержать существующий уровень спроса.

На этапе .спада у вас есть два пути: или вы убираете свой товар с рынка, делая это постепенно, тогда комплекс продвижения сводится к минимуму; или же вы модифицируете свой товар в надежде вызвать "вторую волну" жизненного цикла, тогда на первый план опять выдвигается, задача информации потребителей для создания нового первичного спроса на модифицированный товар.

Правило 2. Правило ориентации на потребителя. основные задачи продвижения должны соответствовать степени готовности потребителя воспринять товар (услугу).

Можно выделить несколько степеней готовности потребителя к восприятию вашего товара

1. Основная масса потенциальных потребителей может абсолютно ничего о нем не знать. Следовательно, задача продвижения - информация для потребителей о том, что существует товар. Цель - создать осведомленность о товаре и добиться хотя бы узнавания потребителями названия товара или предприятия, его производящего

2. Основная масса потенциальных потребителей могла слышать только название товара или фирму, его выпускающую, но ничего, кроме этого, о вашем товаре не знать. Цель продвижения - сформировать определенные знания о товаре. Задача - информирование потребителей о характеристиках товара, его предназначении, условиях продажи и эксплуатации.

3. Основная масса потребителей знает товар. Однако это знание может привести как к благожелательному отношению к вашему товару, так и наоборот. Поэтому необходимо выяснить, какие чувства испытывает основная масса потенциальных потребителей к вашему приемнику. Ваша задача - формирование благожелательного отношения к товару путем убеждения потребителей в полном соответствии вашего товара их вкусам и требованиям.

4. Основная масса потенциальных потребителей может благоприятно относиться к вашему товару, но отдавать предпочтение товарам конкурентов. Цель -сформировать потребительское предпочтение, а задача - убедить потребителей в преимуществе вашего товара по его качеству, ценностным и рабочим характеристикам, дизайну.

5. Основная масса потенциальных потребителей может предпочитать ваш товар всем другим маркам, однако потребители могут быть не до конца уверены, нужен ли им вообще этот товар. Цель продвижения - формирование убежденности потребителе. Задача - убедить потребителей в жизненной необходимости этого товара.

6. Потенциальные потребители могут обладать необходимой убежденностью, но так и не собраться совершить покупку. Цель продвижения - подталкивание потребителя к совершению покупки. Задача - сохранить намерение совершить покупку (напомнить о товаре), убедить потребителей купить товар именно сейчас, не откладывая на завтра, проинформировать потребителей о дополнительных стимулах к покупке товара (скидки с цены, продажа в кредит, вознаграждения за покупку, гарантийные обязательства, предложения опробовать товар в течение определенного времени бесплатно).

2.5.3. Сегментация, целевая аудитория и направленность продвижения

После определения целей и задач продвижения необходимо разрабатывать стратегию продвижения. Для этого надо повести сегментацию рынка и четко обозначить целевую аудиторию.

Рыночная сегментация представляет собой , с одной стороны, метод для нахождения частей рынка и определения объектов, на которые направлена маркетинговая деятельность предприятия. С другой стороны, - это управленческий подход к процессу принятия предприятием решений на рынке, основа для выбора правильного сочетания элементов маркетинга.

Целевая аудитория (целевая группа) - это группа потребителей, на которую направлено продвижение (реклама, личная продажа, стимулирование сбыта, пропаганда). От правильной сегментации рынка и правильного определения целевой аудитории зависит как стратегия, так и эффективность продвижения.

Приведем три основных варианта сегментации и определения целевой аудитории.

Вариант 1. В качестве целевой аудитории можно выделить всех потенциальных потребителей. Тогда на рынок мы выйдем с единым комплексом продвижения.

Вариант 2. Мы можем по какому-либо признаку или признакам сегментировать рынок (половозрастной, демографический, социальный, поведенческий и т. д.). Всех потенциальных потребителей разобьем на несколько целевых аудиторий и для каждой целевой аудитории будем предлагать свой комплекс продвижения.. Однако при применении рекламной компании при этом варианте следует помнить еще одно правило.

В одном рекламном обращении нельзя сразу, ориентируясь на все сегменты, приводить доводы, специфически важные каждому сегменту, иначе может получиться, что один довод будет противоречить другому.

Вариант 3. После сегментирования потребителей по варианту 2 в целевую аудиторию можно включить только один сегмент с расчетом; что потребители других сегментов получат информацию или будут убеждены купить наш товар потребителями целевого сегмента. Например комплекс продвижения ориентирован на лидеров мнений в надежде, что они продолжат нашу кампанию "из уст в уста".

Определив цели, задачи продвижения и целевую аудиторию, следует выработать стратегию. Существует два вида стратегии продвижения: вынуждения и проталкивания

Стратегия вынуждения - продвижение адресуется конечным потребителям товара в расчете на то, что спрос конечных потребителей окажется достаточно интенсивным, чтобы вынудить торговые организации произвести закупки продвигаемого товара

Стратегия проталкивания - продвижение адресуется торговому посреднику в расчете на то, что он сам будет продвигать товар по торгово-распределительным каналам к конечному потребителю.

2.6 Анализ макроокружения

Макроокружение создает общие условия , в которых действует предприятие, определяя для него и для других предприятий границы допустимого и недопустимого, т.е. выступает причиной и условием ограничения (или возможности расширения) деятельности ; и как предпосылка , вызывающая необходимость изменений в предприятии . Без всестороннего знания общих условий деятельности в регионе невозможно принять правильного стратегического решения

Характеристика составляющих макроокружения приводится ниже .

Социальная составляющая представляет собой комплекс социальных явлений и процессов , характеризующийся численностью и структурным составом населения , уровнем образования , стилем жизни . Она влияет на рынок рабочей силы , предпочтения при выборе товаров-конкурентов, спрос на товар.

Экономическая составляющая определяется уровнем и особенностями рыночного механизма , изучаются следующие его стороны : уровень экономического развития , бюджет страны , его выполнение, доходу населения, уровень безработицы , уровень налогообложения , инфляция , процентная ставка , производительность труда , заработная плата .

Правовая составляющая устанавливает права, ответственность и обязанности предприятий, определяющие правила деловых взаимоотношений , отношения предприятия с обществом, ограничения, на отдельные веды деятельности , права потребителей продукции , порядок регистрации предприятий.

Политическая составляющая представлена органами государственной власти, конкурирующими партиями и группами. Анализ составляющей должен дать понимание относительно целей развития общества , характере политической борьбы , силе лоббистских групп, направлений развития политической системы , выделить приоритетные отрасли экономики и регионов.

Технологическая составляющая представлена факторами научно-технического прогресса в области производства, материалов и продуктов. Ряд этих факторов остается внутри предприятия, но в значительно большей степени -- вне их , в научных организациях и в научно-технических центрах. Изучение технологической составляющей позволяет предприятию поддерживать на высоком уровне свою конкурентоспособность.

3. ПРОЕКТНЫЙ РАЗДЕЛ

3.1 Анализ макроокружения

Значительное воздействие на предприятие оказывают факторы внешней среды (макросреды), под влиянием которых изменениям могут подвергнуться эффективность функционирования предприятия и устойчивость его финансово-хозяйственной деятельности. В целях предотвращения каких-либо негативных последствий для конкретного предприятия, необходимо выявить и определить внешние факторы, имеющие свою классификацию.

Таблица 3.1.

Факторы макроокружения: Экономические

Фактор	Проявление	Возможные решения предприятия
Резкое падение жизненного уровня населения	Снижение покупательской способности на выпускаемую продукцию	Уменьшение нижнего предела цены, установленного государством
Проблема неплатежей	Большая дебиторская задолженность	Выход предприятия из создавшейся ситуации пут-тем применения юридических санкций (претензионные акты) и методом взаимозачетов.
Наличие высоких налоговых требований.	Рост отпускной цены предприятия => снижение платежеспособного спроса	Полное удаление или максимальное снижение ставки акциза на такое основное сырье как спирт.
Применение общих нормативов к переоценке основных фондов без учета их фактического износа	Вымывание у предприятия собственных оборотных средств и удорожание продукции за счет необоснованной амортизации.	Необходимость нахождения определенного компромисса с экспертной оценочной комиссией.
Неприемлемость механизма исчисления и уплаты акциза	Отсутствие финансовых возможностей оплаты акциза в срок => штрафы, рост пени и общего долга перед бюджетом и кредиторами.	Добиться от правительства пересмотра сроков оплаты акцизов и введение более гибкого механизма, учитывающего различные варианты оплаты отгруженной продукции уплата акциза по готовой продукции.
Ограничение рекламной деятельности	Отсутствие возможности размещения рекламы на радио и телевидении.	Сделать ставку на другие каналы, влияющие на продвижение товара на рынок.
Отсутствие единого экономического пространства на территории Р.Ф.	Противоречие нормативных актов, касающихся ввоза и реализации алкогольной продукции в регионы Р.Ф.	Заключение договоров на уровни глав администраций и Правительств. Отмена введенных большинством регионов искусственных препятствий для ввоза и реализации на их территории алкогольной продукции
Несоблюдение авторских прав	Незаконное использование некоторыми оптовыми покупателями фирменного знака и имиджа продукции предприятия при продажи фальсифицированных изделий.	Отработка механизма выхода предприятия на конечного потребителя через расширение сети розничной фирменной торговли.
Значительная роль государства в хозяйственной., деятельности предприятия.	Минимальные права в сфере принятия решений, вязаных с производством, ценообразованием и реализацией.	Направление Правительства республики Адыгея по эффективному пути развития отрасли. Предоставление предприятиям-производителям самим регулировать цены на выпускаемую продукцию
Присутствие завода в реестре предприятий--монополистов	Большая роль предприятия в формировании регионального бюджета => значительные от-числения.	Необходимость полного использования всех преимуществ этого положения, вплоть до монополизации торговли.
Неэффективность монопольной политики со стороны государства.	Значительное присутствие фальсифицированной продукции на рынках сбыта.	Добиться от Правительства более эффективного контроля за нелегальными производителями и максимального вытеснения их с рынков. Добиться от Правительства Запрета выдачи лицензий на производство
Переход государства на рыночную форму хозяйствования экономики.	Потеря планового механизма распределения продукции => спад реализации => спад производства.	Создание на предприятии эффективной и самостоятельной службы маркетинга с целью изучения коньюктуры рынков.
Тенденция роста значимости техно-логического потен-циала предприятий.	Необходимость поиска фи-нансовых средств в целях разработки новых видов продукции.	Производство наиболее рентабельной продукции, пользующейся высоким спросом на рынках сбыта.

Политические

Переход государства на рыночную форму хозяйствования экономики.	Потеря планового механизма распределения продукции => спад реализации => спад производства.	Создание на предприятии эффективной и самостоятельной службы маркетинга с целью изучения коньюктуры рынков.

Технологические

Тенденция роста значимости техно-логического потен-циала предприятий.	Необходимость поиска фи-нансовых средств в целях разработки новых видов продукции.	Производство наиболее рентабельной продукции, пользующейся высоким спросом на рынках сбыта.

Совокупность внешних факторов, сложившихся в настоящее время, оказывают значительное влияние на возможные направления развития предприятия в текущих условиях. Наиболее важными факторами можно считать такие, как резкое падение жизненного уровня населения, сроки и механизм акцизного сбора с предприятия, высокие барьеры проникновения на региональные рынки, кризис неплатежей, значительная роль государства в политике ценообразования и отсутствие эффективного контроля за нелегальными производителями.

Произведенный анализ внешней среды позволяет установить условия, связанные с угрозами и возможностями предприятия.

3.2 SWOT--анализ

Проводя анализ предприятия, помимо анализа внешней среды необходимо оценить сильные и слабые стороны в области его внутренней среды.

Таблица 3.2.

Сильные и слабые стороны предприятия

Область деятельности	СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ	СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
ПРОИЗВОДСТВО	1. Наличие резервов повышения производственных мощностей предприятия; 2. Высокий уровень качества продукции.	1. Относительно невысокая емкость складского хозяйства; 2. Низкий уровень загрузке производственных мощностей; 3. Значительный износ оборудования; 4. Отсутствие 4-х позиционного этикетировочного автомата; 5. Тяжелые условия труда на некоторых участках производства.
ТЕХНОЛОГИЯ	1. Наличие высокой технологии на уровне НОУ-ХАУ ; 2. Опытный коллектив технологической службы предприятия ; 3. Широкие возможности в области расширения номенклатуры выпускаемых изделий.	1. Нехватка свободных денежных средств на разработку новых видов продукции ; 2. Отсутствие современного технологического оборудования.
ПЕРСОНАЛ	1. Устоявшийся высококвалифицированный коллектив работников.	1.Незначительный удельный вес молодых специалистов ; 2. Прекращение программы повышения квалификации работников.
ОРГАНИЗАЦИЯ	1. Годами отработанный механизм управления кадрами ; 2. Эффективное распределение должностных обязанностей между руководителями	1. Отсутствие эффективной маркетинговой службы на предприятии, предприятие фактически работает на заказ.
МАРКЕТИНГ	1. Высокая репутация предприятия в области качественной продукции ; 2. Низкая цена по сравнению со средней российской ценой	1. Отсутствие программы маркетинга на предприятии ; 2. Низкий уровень реализации
ФИНАНСЫ	1. Финансовая независимость от кредиторов, предоставляющих кредит под процент ; 2. Возможность дифференцированной торговли через фирменную сеть магазинов	1. Критическая нехватка собственных оборотных средств ; 2. Огромная кредиторская задолженность ; 3. Низкие темпы оборачиваемости активов ; 4. Резкий рост задолженности дебиторов 5. Высокая вероятность банкротства

На основе проведенного исследования по макроокружению и выявлению сильных и слабых сторон во внутренней среде предприятия, можно сформировать SWOT--матрицу, отражающую возможности и угрозы предприятия при комплексном подходе к раннее описанным негативам и позитивам.

SWOT--матрица

ВОЗМОЖНОСТИ	СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ
1. Изменение отношения государства к данной отрасли путем максимального контроля за нелегальными производителями ; 2. Мощная поддержка Правительства ; 3. Выпуск наиболее рентабельной продукции ; 4. Использование всех преимуществ положения монополиста.	1. Наличие возможности наращивания производства до максимального использования мощностей ; 2. Высокий уровень качества выпускаемой продукции ; 3. Высококвалифицированный персонал ; 4. Уровень технологии, обеспечивающий минимизацию затрат.
УГРОЗЫ	СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
1. Угроза банкротства предприятия в связи с большой кредиторской задолженностью ; 2. Падение жизненного уровня населения ; 3. Повышенная криминализация общества ; 4. Высокие налоговые требования.	1. Фактическое отсутствие собственных оборотных средств ; 2. Незначительное использование рыночного подхода к проблемам, связанных с производством, сбытом и стимулированием ; 3. Значительная зависимость от государства.

Используя сводную матрицу, можно выявить те цели, которые предприятию необходимо незамедлительно достигать с учетом своих преимуществ и недостатков для увеличения объемов реализации:

использовать свои преимущества на основании положения монополиста на территории республики Адыгея в полную меру как в сфере производства, так и в сфере торговли;

увеличение объемов выпуска и сбыта продукции, используя высокую конкурентоспособность продукции в области ценового и качественного показателей (цена на 7-7 % ниже единой общероссийской цены на аналогичную продукцию);

расширение розничной фирменной торговой сети, как стратегического канала сбыта продукции, в целях получения повышенной прибыли в результате розничной торговой наценки ;

использование свободных мощностей для расширения ассортимента производства наиболее рентабельной и пользующейся спросом продукции в целях получения свободных оборотных средств.

3.3 Анализ конкурентоспособности предприятия

На сегодняшний день предприятие является абсолютным монополистом на территории республики Адыгея по выпуску ликероводочных изделий, но завод подвержен существенной конкуренции со стороны производителей на рынке винных изделий.

Таблица 3.3.

Основные конкуренты и их доля на рынке ликероводочной продукции

Наименование организации	Пр-во 1998г. факт. (тыс. дал.)	Доля рынка в %.	Наименование организации	Пр-во 1999г. факт. (тыс. дал.)	Доля рынка в %.
Ликеро-водочные изделия ВСЕГО	287,3	100	Ликеро-водочные изделия ВСЕГО	321,8	100
ОАО ВВЗ "Майкопский"	251	87,37	ОАО ВВЗ "Майкопский"	269,7	83,80
ООО "Аба"	15,8	5,5	ООО "Аба"	41,8	13,00
ЗАО "Ческ-Юг"	1,2	0,42	ЗАО "Ческ-Юг"	5,4	1,68
ЗАО "Юр-Ан"	12	4,18	ЗАО "Юр-Ан"	1,8	0,57
ООО "Майкоп"	0	0	ООО "Майкоп"	1,7	0,53
ООО "Интербест"	0,4	0,14	ООО "Интербест"	1,0	0,30
ООО "Браук-Компани"	1,1	0,38	ООО "Браук-Компани"	0,4	0,12
ЗАО "Насып"	0,3	0,1	ЗАО "Насып"	0	0
ЗАО "Санэ"	5,3	1,84	ЗАО "Санэ"	0	0
ЗАО "Ада"	0,2	0,07	ЗАО "Ада"	0	0

Из таблицы видно, что производство ликероводочных изделий в 1999 году конкурирующими фирмами составляли небольшую часть от общего объема выпуска - 16,2%, а в 1998 году эта цифра составляла - 12,6%. Нужно отметить и тот факт, что качество продукции фирм-конкурентов во многом уступает качеству монопольного производителя ОАО ВВЗ "Майкопский" (Таблица 3.4.). В целях минимизации затрат и увеличения прибыли своей продукции, такие конкуренты, как ООО "Аба", ЗАО "Юр-Ан", ООО "Ческ-Юг", ООО "Майкоп" прибегают к использованию более дешевой технологии производства, путем замены натуральных ингредиентов искусственными ароматизаторами и красителями.

Таким образом учет данной конкуренции не имеет оснований с точки зрения качественного и нормативного показателей.

Принимая во внимание достаточно высокий уровень технологии, квалификации персонала, наличие мощностей и не традиционность производимого товара -- конкурентоспособность организации достаточно высокая.

Уровень качества также обеспечивается современной технологией, наличием в организации " НОУ-ХАУ", что подтверждают медали, дипломы и почетные грамоты, полученные на ежегодных конкурсах, в том числе проводимых и под эгидой международных ассоциаций. Но самым значимым показателем конкурентоспособности предприятия является относительно низкая цена на выпускаемую продукцию при высоком качестве, по сравнению с российскими конкурентами. В таблице 3.4. приведены цены на традиционные типы водочных изделий, произведенных по аналогичной технологии.

Таблица 3.4.

Таблица общероссийских цен на водочные изделия

Сравнительная характеристика продукции
Название предприятия	Предлагаемая номенклатура	Емкость (литров)	Цена за Единицу Продукции (руб.)	Качественные харак-ки
АО "Кристал" г. Москва	Столичная, Пшеничная, Московская, Кристальная и другие.	0,5	3510	ВЫСОКИЕ
ЗАО ЛВЗ "Диамант" г. Москва	Водки: Бородинское поле, Пшеничная, Столичная, Гусарский пир	0,5	3450	СРЕДНИЕ
ЛВЗ г. Санкт-Петербург	Водки : Невская, Дворцовая, Городская, Аврора и другие.	0,5	3430	ВЫСОКИЕ
ОАО "Барнаульский" ЛВЗ	Водки : Барнаульская, Сибирь, Сюрприз Алтая и другие.	0,5	3435	СРЕДНИЕ
ОАО "Владалко" г. Владимир	Водки : Русская, Владимир Мономах, Князь серебряный, …	0,5	3480	СРЕДНИЕ
Краснодарский ВВЗ	Водки: Золотое кольцо Краснодарская, Женьшеневая и другие	0,5	3320	СРЕДНИЕ
Ростовский ЛВЗ	Водки : Русская, Юбилейная, Донская и др.	0,5	3390	СРЕДНИЕ
ОАО ВВЗ "Майкопский"	Водки : Майкопская, Каачий камень, Горская, Смородиновая, Северное сияние, Свадебная, Женьшеневая	0,5	3300	ВЫСОКИЕ

На основании вышеупомянутого, следует вывод, что водочные изделия, производимые ОАО ВВЗ "Майкопский" обладает высокой конкурентоспособностью.

3.4 Анализ платежеспособного спроса в республике

По данным Госкомстата в республике в течение последних 3-х лет наблюдаются следующие объемы продаж алкогольной продукции через сеть розничной торговли:

Таблица 3.5.

Динамика изменения объемов продаж на территории республики

Наименование продукции	единица измерения	1997г. фактич.	1998г. фактич.	1999г. фактич.
Ликеро-водочные изделия	тыс. дал.	254,8	153,1	103,9
Винные изделия :	тыс. дал.	132,3	87,5	78,6

Исходя из приведенных данных и с помощью графика (рис. 3.1) можно пронаблюдать определенный спад продаж рассматриваемой продукции на территории республики Адыгея.

Рис 3.1

Динамика изменения объемов продаж на территории республики.

Эта тенденция вызвана, в основном, дальнейшим развитием "подпольного" производства и резким падением жизненного уровня людей в течении последних 3 лет. Высокие темпы инфляции и практическое отсутствие индексации доходов населению сыграли свою негативную роль в данном процессе.

На основе результатов анализа рынка властными структурами, потребляемое количество водочной продукции на 1-го человека с 1997 года по 1999 год изменялось в промежутке от 3,7 до 4,3 литра соответственно. Потребляемое количество винной продукции изменялось от 1,94 до 2,29 литра. На основе этих данных мы можем сделать вывод, что потребление винно-водочной продукции на 1-го человека испытало незначительное изменение (±16%), тогда как объемы продаж (Таблица 3.5.) водочной продукции за аналогичный промежуток времени уменьшились в 2,5 раза (на 218%), а винной продукции - в 1,68 раза (на 140,6%). Это противоречие можно объяснить более масштабным проникновением на местные рынки нелегальной, низкокачественной и более дешевой продукции, которая удовлетворила своей доступностью тот спрос, который присутствовал на рынке. Массовый покупатель, чей уровень жизни претерпел значительное снижение, сопоставляя свои возможности и потребности сделал свой выбор на более дешевом и опасном варианте приобретаемого продукта. На данном этапе производители сертифицированной продукции постепенно теряют свои сегменты рынка, состоящие из малоимущего и низкооплачиваемого контингента покупателей.

3.5 Анализ рынков сбыта

Рыночные отношения и потеря монополии в 1991 году негативно отразились на хозяйственной деятельности ОАО ВВЗ "Майкопский". В первую очередь пострадала система сбыта -- плановый механизм реализации сменился рыночным (объемы реализации стали во многом зависеть от рыночной коньюктуры ). Предоставленные регионам права на использование средств от производства и реализации собственными предприятиями алкогольной продукции, как источника пополнения региональных (местных) бюджетов, создали тем самым правовые ограничительные барьеры для ОАО ВВЗ "Майкопский"в аспекте его присутствия на чужой рыночной территории. Так например для ввоза ликероводочной продукции на территорию Краснодарского края необходимо заплатить дополнительный акциз, установленный администрацией Краснодарского края, что естественно увеличивает цену реализации и, естественно, понижает конкурентоспособность продукции. Аналогичные правовые барьеры существуют практически во всех регионах Российской Федерации. В результате этого фактора предприятию удалось разместить за пределами региона только 1 оптовую базу (город Воронеж). Но, несмотря на это негативное явление, география покупателей в настоящее время весьма обширна.

Еще в 1996 году ОАО ВВЗ "Майкопский" в основном ориентировался на уже устоявшиеся годами рынки сбыта своей продукции, когда их число определялось 14-тью регионами и городами Российской Федерации. Однако уже в 1997 года эта цифра возросла до 30 регионов. По данным 1998 года эта цифра возросла до 31-го региона По данным 1999 года эта цифра возросла до 32 регионов. Основной причиной данного явления послужил факт предоставления в 1997 году Правительством республики Адыгея льготы по снижению минимальных цен, установленных Российской Федерацией.

Таблица 3.6.

Количество регионов сбыта

Наименование	97год (регионов)	98 год (регионов)	99 год (регионов)
Ликероводочные изделия	18	23	26
Плодово-ягодные вина	22	24	20
Виноградные вина	1	1	1
Игристое	1	4	1
Всего регионов	30	31	32

В дальнейшем мы не будем рассматривать виноградные и игристые вина, т.к. их доля в общем объеме весьма не значительна так в 99 доля виноградного вина - 6,5%, а игристого - 1,3% от общего объема вина

Наиболее емкими рыночными территориями, заинтересованными в покупке продукции завода оказались такие, как Северо-кавказский, Центральный и Западно-сибирский экономические районы.

Таблица 3.7.

Регионы и их доля в общем объеме продаж ликероводочных изделий

Регионы	97год	98год	99год	доля в общем объеме 97год.	доля в общем объеме 98год.	доля в общем объеме 99год.
	тыс. дал.	тыс. дал.	тыс. дал.	%	%	%
Близлежащие регионы
Республика Адыгея	119,7	127,2	98	64,1%	52,1%	34,0%
Краснодарский край	29,7	38,1	18,8	15,9%	15,6%	6,5%
Ставропольский край	0,3	1,4	1,5	0,2%	0,6%	0,5%
Ростовская область	0,5	3,4	1	0,3%	1,4%	0,3%
Всего	150,2	170,1	119,3	80,4%	69,7%	41,4%
Дальние регионы
Московская область	25,7	12,2	61,3	13,8%	5,0%	21,2%
Мурманская область	0,3	4,3	10,8	0,2%	1,8%	3,7%
Волгоградская область	0,3	2	0,7	0,2%	0,8%	0,2%
Санкт-Петербург	0,4	16,5	8,5	0,2%	6,8%	2,9%
Иркутская область	-	1,3	31,5	-	0,5%	10,9%
Братск	-	2,2	6,4	-	0,9%	2,2%
Всего	26,7	38,5	119,2	14,3%	15,8%	41,3%
Все остальные	9,8	35,6	50	5,2%	14,6%	17,3%
Всего	186,7	244,2	288,5	100,0%	100,0%	100,0%

Таблица 3.8.

Регионы и их доля в общем объеме продаж вина

Регионы	97год	98год	99год	доля в обшем объеме 97год.	доля в обшем объеме 98год.	доля в обшем объеме 99год.
	тыс. дал.	тыс. дал.	тыс. дал.	%	%	%
Близлежащие регионы
Республика Адыгея	82	40	30,8	52,2%	30,1%	22,1%
Краснодарский край	8,9	10,1	2,8	5,7%	7,6%	2,0%
Ставропольский край	1,5	2,8	1,8	1,0%	2,1%	1,3%
Всего	92,4	52,9	35,4	58,8%	39,7%	25,4%
Дальние регионы
Московская область	20,6	32,1	42,5	13,1%	24,1%	30,5%
Астраханская область	13,9	11	7	8,8%	8,3%	5,0%
Санкт-Петербург	2,8	7,2	9,1	1,8%	5,4%	6,5%
Иркутская область	0,9	1,2	17,1	0,6%	0,9%	12,3%
Волгоградская область	0,3	1,2	0,3	0,2%	0,9%	0,2%
Всего	38,5	52,7	76	24,5%	39,6%	54,6%
Все остальные	26,3	27,5	27,8	16,7%	20,7%	20,0%
Всего	157,2	133,1	139,2	100,0%	100,0%	100,0%

Как видно из приведенных выше данных, республика Адыгея является основным потребителем продукции предприятия (64,1% - 97год, 51,2% - 98 год, 30,4% - 99год от общей реализации ликеро-водочной продукции, 52,2% - 97год, 30,1% - 98 год, 21,1% - 99год от общей реализации вина плодово-ягодного).

Таблица 3.9.

Изменение доли рынка ликероводочной продукции

Регионы	изменение доли в 98 году	изменение доли в 99 году
	%	%
Близлежащие регионы
Республика Адыгея	-12,0%	-18,1%
Краснодарский край	-0,3%	-9,1%
Ставропольский край	0,4%	-0,1%
Ростовская область	1,1%	-1,0%
Всего	-10,8%	-28,3%
Дальние регионы
Московская область	-8,8%	16,3%
Мурманская область	1,6%	2,0%
Волгоградская область	0,7%	-0,6%
Санкт-Петербург	6,5%	-3,8%
Иркутская область		10,4%
Братск		1,3%
Всего	1,5%	25,6%
Все остальные	9,3%	2,8%

Таблица 3.10.

Изменение доли рынка вина

Регионы	изменение доли в 98 году	изменение доли в 99 году
	%	%
Близлежащие регионы
Республика Адыгея	-22,1%	-7,9%
Краснодарский край	1,9%	-5,6%
Ставропольский край	1,1%	-0,8%
Всего	-19,0%	-14,3%
Дальние регионы
Московская область	11,0%	6,4%
Астраханская область	-0,6%	-3,2%
Санкт-Петербург	3,6%	1,1%
Иркутская область	0,3%	11,4%
Волгоградская область	0,7%	-0,7%
Всего	15,1%	15,0%
Все остальные	3,9%	-0,7%

В настоящее время видна тенденция понижения доли рынка Республики Адыгея и близлежащих регионов (в 98 году - на 10,8% и 19% ликероводочной и продукции и вина плодово-ягодного соответственно, в 99году - на 28,3% и 14,3% ликероводочной и продукции и вина плодово-ягодного соответственно) и повышения доли рынка других регионов Российской Федерации (в 98 году - на 1,5% и 15,1% ликероводочной и продукции и вина плодово-ягодного соответственно, в 99году - на 25,6% и 15% ликероводочной и продукции и вина плодово-ягодного соответственно)

В настоящее время этот рынок является наиболее емким и прибыльным как с точки зрения оптового сбыта продукции так и через сеть фирменных магазинов.

Для местного рынка эффективным является мелкооптовая реализация наряду с оптовой реализацией и естественно расширение сети фирменных магазинов немаловажным. Так же не маловажным преимуществом местного регионального рынка является присутствие единого экономического пространства и единых нормативных актов, связанных, как с производством так и с реализацией товаров.

В 1998 году в целях увеличения сбыта продукции предприятия Правительство республики ввело квоты на распределение и реализацию определенного количества готовой продукции ОАО ВВЗ "Майкопский" по районам. Результатом этой необходимой акции явился более высокий уровень продаж путем непринужденного навязывания продукции.

Таблица 3.11.

Сведения о выборке квот по районам республики Адыгея

Название районов	един. Измер.	Квоты	Фактически выбрано	Процент выполнения (%)
г. Майкоп Гиагинский район Красногвардейский район Шовгеновский район Кошехабльский район Тахтамукайский район Теучежский район Майкопский район ИТОГО : республика Адыгея	т. дал. т. дал. т. дал. т. дал. т. дал. т. дал. т. дал. т. дал. т. дал.	65,7 5,1 0,9 2,1 10,1 6,0 5,6 10,1 127,6	55,3 3,1 0,2 1,6 8,4 1,9 2,0 3,8 92	82,1 32,1 6,5 22,4 70,9 21,9 36,4 38,1 64,3

Из таблицы 3.11. видно, что проводимая правительственная политика в сфере увеличения сбыта винно-водочной продукции реализуется всего на 64 %. Следует отметить, что наиболее эффективное выполнение обеспечивалось фирменными магазинами предприятия (93,3 %) Это явление можно объяснить фактором засоренности рынков со стороны нелегально ввозимой продукцией на их территорию. В связи с этим необходимо пересмотреть правовые нормы, связанные с повышением уровня выполнения предложенного государственного квотирования, в сторону определенного их ужесточения.

3.6 Анализ каналов распределения продукции ОАО ВВЗ "Майкопский"

ОАО ВВЗ Майкопский на данный момент использует смешанный канал товародвижения винно-водочной продукции, т.е. имеет 2 канала распределения: 1) через оптовую торговлю; 2) через розничную торговлю - сеть фирменных магазинов (фирменная торговля).

3.6.1. Оптовая торговля

Оптовая торговля включает в себя: а) сбыт продукции с территории завода ; б) сбыт продукции через фирменные оптовые базы, расположенных как на территории республики Адыгея, так и за ее пределами. До 1997 года имел место только 1 ый вариант оптовой реализации пока предприятием не был разработан план по созданию перевалочных оптовых баз для расширения географии взаимодействия предприятия и покупателя (пример - Воронежская база).

Данный канал распределения имеет трехсторонний характер:

1. При данном варианте реализуется основная часть произведенной продукции (более 80% ) и используется принцип получения от масштабов сбыта, но из-за большой дебиторской задолжности оптовая торговля приносит в среднем (по трем годам) 23% наличных денежных средств от ощего объема оптовых продаж (Таблица 3.13.);

2. Неординарность продукции в аспекте механизма отчисления акциза в бюджет. После отгрузки оптовому покупателю продукции под реализацию на срок от 10 до 20 дней (в зависимости от партии), акциз и НДС должны быть оплачены предприятием на следующий день после отгрузки. Так как только акциз составляет 22,7 % от оптовой цены предприятия, ОАО ВВЗ "Майкопский" не в состоянии оплатить данный сбор через столь короткие сроки, в результате чего формируются штрафы и растет пеня (задолженность перед бюджетом на 1.01.99г. составила 41701 тысячи рублей) ;

3. Сложностью возврата денежных средств от своих дебиторов. Это совершенно негативно сказывается на хозяйственной деятельности предприятия (с 1997 года дебиторская задолженность повысилась с 5442 тысяч рублей до 25826 тысяч рублей) -- данное явление является прежде всего результатом отсутствия мощной законодательной базы на территории Российской Федерации и неудовлетворительной деятельностью организации в области сбыта.

Этот канал сбыта является очень важным для предприятия. Для сохранения этого канала распределения необходимы следующие мероприятия:

достижение определенного компромисса между предприятием и Правительством республики Адыгея в области пересмотра механизма уплаты налогов ( увеличение сроков);

предоставление льгот для снижения нижнего предела цены;

предпочтение работы с проверенным покупателем;

переход на обслуживание крупных аккредитованных оптовых баз, в результате чего данное направление, согласно проведенного Госдумой изменения в законодательстве, Российской Федерации, связанного с оплатой 1/2 части акцизов непосредственно базой, существенно повлияет на эффективность основной деятельности производителя;

увеличение оптовой торговли на территории Центрального, Западно-Сбирского и других регионов России.

При сложившейся ситуации в 1999 году (нехватка собственных оборотных средств 2579 тыс. руб.) было бы целесообразно ввести 100% предоплату для того, чтобы оптовая торговля приносила, минимум, до 50% наличных денежных средств от общего объема оптовых продаж.

В 1999 году процент наличных денежных средств от общего объема оптовых продаж составил 11,8%. Для достижения 50-ти процентного минимума необходимо увеличить существующие данные (11,8%) на 38,2%. В денежном выражении эта цифра составит 45037,8 тыс. руб. - дополнительные оборотные средства. Данная мера сведет на нет нехватку собственных оборотных средств.

3.6.2. Розничная фирменная торговля

В 1996 году руководство завода в целях обеспечения определенной независимости от внешних факторов, на фоне неблагоприятных условий, решилось на создание фирменной сети магазинов, что показало эффективность этого направления.

Не располагая собственными помещениями и арендуя их у Комитета по имуществу, завод в течение 4 х лет наращивало численность магазинов, как на территории республики так и за ее пределами. Анализ состояния фирменных каналов сбыта в динамики показан в нижеприведенной таблице.

Таблица 3.12.

География численность фирменных магазинов и оптовых баз предприятия по регионам продаж

Наименование торговых физических единиц	1997г.	1998г.	1999г.
ФИРМЕННЫЕ МАГАЗИНЫ ВСЕГО :	11	17	22
из них: Фирменные магазины в городе ВСЕГО :	9	11	15
в том числе : Черемушки Центр Район магазина "Маяк" Таксопарк Щовгеновский Рынок Прочие районы	1 3 1 -- 1 1 2	2 4 1 1 1 1 1	3 5 1 1 1 1 3
Фирменные магазины по районам Р.А. ВСЕГО :	2	6	7
в том числе : Шовгеновский район Кошехабльский район Тульский район Гиагинский район Теучежский район Тахтамукайский район Красногвардейский район	1 -- -- -- -- 1 --	1 1 1 1 1 1 --	1 1 1 1 1 1 1
Фирменные магазины в Краснодарском крае ВСЕГО :	1	1	1
в том числе : г. Горячий ключ	1	1	1
ОПТОВЫЕ ФИРМЕННЫЕ БАЗЫ ВСЕГО :	9	6	6
из них : Оптовые базы по районам Р.А. ВСЕГО:	5	4	4
Шовгеновск Тахтамукай Кошехабль Энем	2 1 1 1	1 1 1 1	1 1 1 1
Оптовые базы в Краснодарском крае ВСЕГО :	1	1	1
в том числе : г. Краснодар	1	1	1
Оптовые базы за пределами региона ВСЕГО :	1	1	1
в том числе : г. Воронеж	1	1	1

Появление фирменной розничной торговли оказалась весьма прибыльным решением Исходя из высокой эффективности фирменной розничной торговли, предприятию необходимо наращивать данный потенциал путем расширения уже имеющейся розничной торговой. Такое стратегическое решение обусловлено таким важным, на сегодняшний день, преимуществом для предприятий данного профиля, как своевременное поступление наличных средств при значительной их концентрации на розничном канале.

Таблица 3.13.

Движение денежных средств от реализации продукции по увеличении наличности в розничной торговле при росте численности фирменных магазинов с 1997 по 1999 также обуславливается увеличением кредиторской задолжности.

НАИМЕНОВАНИЕ ПОКАЗАТЕЛЯ	97 год	98 год	99 год
Объем продаж ВСЕГО: млн. руб.	64	73,7	82,1
в том числе :млн. руб.
за наличный расчет млн. руб.	34	21,5	34,8
Оптовая продажа ВСЕГО: млн. руб.	53,8	62,5	63,4
в % к общему объему продаж	84,1%	84,8%	77,2%
в том числе :
за наличный расчет млн. руб.	24,6	10,3	16,1
в % к общему объему оптовых продаж	38,4%	14,0%	19,6%
Розничная продажа ВСЕГО : млн. руб.	10,2	11,2	18,7
в % к общему объему продаж	15,9%	15,2%	22,8%
в том числе :
за наличный расчет млн. руб.	10,2	11,8	17,6
в % к общему объему розничных продаж	100%	100%	100%
Объем продаж ВСЕГО :	100%	100%	100%
в том числе : оптовая (доля общих продаж)	0,837	0,871	0,87
розничная (доля общих продаж)	16,3%	12,9%	13,0%
Объем продаж за наличный расчет ВСЕГО :	100,0%	100,0%	100,0%
в том числе : оптовая (удельный вес)	70,7%	47,9%	46,3%
розничная (удельный вес)	29,3%	52,1%	53,7%

По данным вышеприведенной таблицы можно пронаблюдать, что розничная торговля дает наибольший эффект при своевременном формировании наличных средств предприятия. Таким образом, если розничная торговля составляет 22,8 % продаж от общей суммы продаж, то на розничную торговлю приходится 53,7% всей сформированной наличности на предприятии. Помимо этого в результате распределения объемов продаж двумя видами сбыта, можно выявить важную тенденцию, имевшую место в течение последних 3-х лет при увеличении доли оптовых продаж наблюдается снижение удельного веса оптовых наличных поступлений (из-за роста дебиторской задолжности), тогда как при увеличении доли розничной реализации (в общем ее объеме 98 год, 99 год), удельный вес наличных поступлений увеличивается.

Таблица 3.14

Зависимость наличных денежных средств от количества магазинов

Показатель	97 год	98 год	99 год	97г. по отношению к 98г.	98г. по отношению к 99г.
				Отклонение	%	Отклонение	%
Количество магазинов	11	17	22	6	+55%	5	+29%
Выручка от реализации (млн. руб.)	10,2	11,8	17,6	1	+10%	6,4	+57%

Из этой таблицы мы можем увидеть что при увеличении числа магазинов в 1999 году на 5 (29%) прибыль увеличилась на 57% (6,4 млн. руб.), в 1998 увеличении числа магазинов на 6 (55%) прибыль увеличилась на 10% (1 млн. руб.), данное явление объясняется тем, что Госкомимущество перестало продлевать договор на аренду помещений под магазины (ВВЗ "Майкопский" не имеет своих собственных помещений). Таким образом ВВЗ "Майкопский" в апреле лишилось 3 и в мае еще 1-го магазина, но тем не менее прибыль увеличилась на 1 млн. руб.. Следовательно расширение фирменной торговли одно из довольно эффективных мер по расширению сбыта

Другим главным преимуществом фирменного розничного канала распределения является возможность получения дополнительной прибыли путем торговой наценки. В целях более полного восприятия этого эффекта можно привести структуру цены на единицу продукции (в данном случае емкостью 0,5 литра).

Таблица 3.15.

Структура цены на водочную продукцию

Наименование статьи	ед. изм.	СУММА
Полная себестоимость Прибыль (заложенная)	руб. руб.	5,81 0,81
Оптовая цена	руб.	6,12
Акциз НДС	руб. руб.	16,80 4,58
Отпускная цена (опт. торговля)	руб.	28,00
Торговая наценка	руб.	3,00
Посуда	руб.	2,00
Розничная цена в фирменной торговле	руб.	33,00

Таким образом предприятие, реализуя продукцию оптовому покупателю, получает прибыль в размере 3,4 % от полной себестоимости товара, тогда как при розничной продаже предприятие обеспечивает прибыль в размере торговой наценки 10,7 % от отпускной цены плюс первоначальная сумма прибыли, то есть по мере увеличения налогов происходит возрастание конечной прибыли, что очень важно учитывать при сегодняшней политике в данной отрасли.

3.6.3. Эффективность расширения фирменной торговли

На основании данных бухгалтерского учета сумма торговой наценки за 1998 и 1999 года составила:

Таблица 3.16.

Сумма торговой наценки

Показатель	1998 год	1999 год
Сумма торговой наценки тыс. руб.	1781	1141
Сумма годовой торговой наценки на 1 магазин тыс. руб.	104,7	51,9
Суммарные годовые затраты	897,9	903,7
Затраты на 1 магазин	52,8	42,7

В 1999 году, несмотря на увеличившийся объем розничной реализации, произошло снижение суммы торговой наценки на 640 тыс. руб.. Это объясняется снижением процента торговой наценки в 1999году на 5,7%. Данное явление так же является следствием того, что ВВЗ "Майкопский" не учло печального опыта предыдущего 1998 года и потеряло 4 высоко-прибыльных магазина, 2 в "Черемушках" и 2 магазина в "Центре".

Целесообразно открыть 4 фирменных магазина в этих же районах и 1 в районе "Военного городка", т.к. там отсутствуют фирменные магазины, в том числе и фирм конкурентов. Рассчитаем эффективность данного мероприятия.

Затраты на 5 новых магазинов составят 5*42,7=218,1 тыс. руб.

Сумма торговой наценки составит 5*51,9=259,5 тыс. руб.

Прибыль составит 259,5-218,1=41,4 тыс. руб.

Рентабельность данного мероприятия составит 41,4/218,1=18,7%

Посмотрим графически как изменится прибыль при увеличении числа магазинов на 5.

Из диаграммы видно, что расширение фирменной торговли приносит весьма ощутимую прибыль. В создавшихся условиях предприятию необходимо пользоваться этим фактором, постепенно увеличивая свою розничную сеть на территории республике Адыгея и пытаться расширять ее за пределы республики.

3.7 Стратегия предприятия по продвижению товара на рынок

Одной из проблем предприятия в сфере продвижения товара на рынок является запрет проведения рекламы на алкогольную продукцию постановлением Правительства Российской Федерации в таких средствах массовой информации, как радио и телевидение.

До 1997 года предприятие ограничивалось лишь распространение буклетов, отражающих перечень и основные характеристики продукции, по определенным регионам Р.Ф.

В 1998 году управление заводом было принято важное решение -- опубликовать информацию о производимой продукции в нескольких российских печатных изданиях :

журнал-справочник "Рынок", известный своей популярностью в 460 городах России и издаваясь общим тиражом в 50.000 экземпляров, является одним из наиболее доступных и удобных источников получения информации об основных производителях на территории Российской Федерации.

журнал-справочник "Дон-Кубань" -- один из известных и предпочитаемых изданий на территории северо-кавказского региона и прилегающим к нему территорий. Возможность доступа ограничивается 26 городами основных северо-кавказских республик, Краснодарского края и Ростовской области.

В настоящее время ОАО ВВЗ "Майкопский" выработал определенный график выхода рекламы в перечисленных печатных изданиях, используя при этом предоставляемые льготы в связи с периодическим использованием данных услуг, выраженные в бесплатных рекламных поддержках.

Исходя из сужения потребительского спроса на выпускаемую продукцию и в результате проникновения на рынки нелегальной и более дешевой продукции, предприятию, в целях сохранения существующих объемов реализации, необходимо информировать большее количество потенциальных покупателей о своем существовании и конкурентоспособности предлагаемых товаров путем расширения своей фирменной рекламы через доступные на сегодняшний день каналы.

Используя только 2 рекламных справочника, предприятие в 1998 году затратило 17 тысяч рублей при 8-ми стандартных выходах. Но уже в 1999 году расходы на аналогичные услуги составили 24,2 тысяч рублей. Это объясняется более качественным подходом к данному мероприятию -- в рекламных целях была использована обложка общероссийского журнала-справочника "Рынок". Сделав ставку на этот журнал, предприятие обеспечило вниманием к своей продукции до 14 % потенциальных оптовых покупателей, получающих информацию из аналогичных источников (цифры взяты из статистических исследований, проведенных этим же изданием методом прямого анкетирования. В целях повышения процентности, необходимо выявить и привлечь другие издания, наиболее популярные издания. Таковыми сегодня являются следующие журналы-справочники : "Контракт", "Поставки и продажи", "Оптовик", "Оптовый вестник", "Товары и цены", "Российский производитель". Вместе взятые, они составляют основную долю среди подобного информационного источника ( около 90 % ). Так, "Контракт" пользуется спросом у 18 %, "Оптовик" -- у 16 %, "Российский производитель" -- у 19 %. При совокупном использовании услуг данных рекламных справочников, цель предприятия будет достигнута. Затраты в этом случае распределятся следующим образом : 1999 год--28 тыс. руб.; 2000 год--46 тыс. руб.; 2001год--65 тыс. руб. (затраты были рассчитаны исходя из существующих расценок).

Реклама в печатных изданиях дает неоспоримые эффект доказательством тому служит увеличение реализации в регионы Центральной России и Сибири. Но сейчас в России появилось очень эффективный рекламный канал - Интернет и ее главный сервис www (world wide web), который любое предприятие в современных условиях должно использовать. Интернет представляет собой первую реализацию опосредованной компьютерами гипермедийной среды, которая обладает уникальными возможностями для рекламы и выступает в качестве двух основополагающих элементов:

во-первых, Интернет -- новое средство коммуникации, представляемое коммуникационной моделью "многие-многим". Кроме того, Интернет является гипермедийным способом представления информации, значительно отличающимся от традиционных средств массовой информации интерактивной природой, высокой гибкостью и масштабируемостью.

во-вторых, Интернет -- глобальный виртуальный электронный рынок, не имеющий каких-либо территориальных или временных ограничений, позволяющий производить интерактивную поражу товаров без дистрибъютивных фирм.

Однако прежде всего такая реклама нацелена на:

Создание благоприятного имиджа фирмы или товара/услуги, чо очень важно для ВВЗ "Майкопский" в связи с запретом на рекламу алкогольной проукции.