Договорные отношения и партнерские связи в деятельности торгового предприятия

40

Содержание

Введение

Раздел 1. Понятие и значение договорных и партнерских отношений

1.1.Сущность партнерских отношений в бизнесе

1.2.Значение договорных и партнерских отношений

1.3.Договора в торговле, в процессе хозяйственных связей

Раздел 2.Организация хозяйственных связей на оптовом рынке

2.1.Экономическая характеристика торгового предприятия

2.2.Формирование товарной политике на предприятии

2.3.Поиск партнеров и заключение договоров поставки

Раздел 3. Пути совершенствования и развития партнерских связей предприятия оптовой торговли

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Во всех сферах хозяйствования на рыночных началах организация предпринимательской деятельности базируется на исключительных договорных взаимоотношениях. Это подтверждает непреложную истину, что именно договор является определяющей и по существу единственной правовой формой партнерских отношений.

Договор (контракт, соглашение) -- это форма документального закрепления партнерских связей (предмета договора, взаимных прав и обязательств, последствий нарушения договоренностей). Он опосредствует отношения в процессе труда, производства и реализации продукции или предоставления услуг.

В рыночной системе хозяйствования применяются два вида договоров: учредительский и предпринимательский. Учредительский договор является письменным документом, удостоверяющим волеизъявление физических и юридических лиц относительно учреждения нового организационно -- правового образования для реализации конкретной предпринимательской идеи. Предпринимательский договор отражает соглашение сторон (партнеров), касающееся непосредственного осуществления избранной предпринимательской деятельности в определенной организационно -- правовой форме.

Теоретически и практически принято выделять несколько групп предпринимательских договоров в соответствии со сферами деятельности. Большинство документально оформленных взаимоотношений в предпринимательстве составляют договора относительно внутрихозяйственной и внешнеэкономической деятельности, а также подрядных услуг, трудовых отношений, страхования, расчетов и кредитования.

Договорные взаимоотношения это одно из неотъемлемых прав и основных составляющих во взаимоотношениях, партнерских связях в предпринимательской деятельности. Ведь, по нынешним условиям в нашей стране практически невозможно заниматься предпринимательской деятельностью и сотрудничать с партнерами без заключения договоров или соглашений. Они составляют неотъемлемую часть хозяйственной деятельности каждого предприятия.

Партнерские отношения - это такие договорные отношения, которые устанавливаются между предпринимателями и позволяют каждому из них достичь ожидаемого результата (успеха) за счет обмена последствиями своей деятельности.

Что такое покупка или продажа какого-либо продукта или товара? Это, прежде всего, оформленный по всем правилам и в соответствии с действующим законодательством документ о продаже, передаче товара или услуг от одного владельца другому. Этот документ называется - договором. Договор является одним из основных видов обязательств по передаче товара, продукции или предоставлении услуг в собственность и распоряжение. История правового регулирования договора насчитывает почти 4 тысячи лет. В процессе развития правовых систем происходил естественный отбор правовых норм.

Цель работы- изучить договорные отношения и партнерские связи в деятельности предприятия.

Задачи в работе:

1. Изучить понятие и значение договорных и партнерских отношений;

2.Проанализировать организацию хозяйственных связей на оптовом рынке;

3. Наметить пути совершенствования и развития партнерских связей предприятия оптовой торговли.

Можно отметить, что на данный момент договорные отношения между партнерами и контрагентами четко урегулированы законодательством, которое потерпело последних и коренных изменений в связи с принятием нового Гражданского и Хозяйственного кодексов Украины.

Соответственно, в предпринимательской деятельности и в партнерских связях прошли также изменения в организации и взаимодействия между собой. На данный момент законодатель четко определяет основные условия и порядок заключения хозяйственных договоров. Партнеры в предпринимательской деятельности при осуществлении хозяйственной деятельности обязаны придерживаться этих требований. Они являются обязательными для выполнения каждым участником хозяйственной деятельности.

Раздел 1. Понятие и значение договорных и партнерских отношений

1.1 Сущность партнерских отношений в бизнесе

При упоминании слова "партнер" - возникают ассоциации с такими понятиями как честность, порядочность, ответственность. Партнер - (англ. Partner) - есть участник какой-либо совместной деятельности, главным образом предпринимательской[1]. Однако из словаря В.И. Даля следует, что корни этого слова уходят во французский язык и означали товарища по картежной игре[2]. Прежде чем игрок становился партнером, он проходил жесткий отбор. Стать партнером известного и удачного игрока (что немало важно) считалось очень престижно.

Мир меняется, но принципы, на которых строиться игра, остаются неизменными. Бизнес - эта та же игра. Нужны не просто игроки, нужны партнеры, в которых можно быть уверенным.

Контрагент (от лат. contrahens -- договаривающийся) -- сторона договора в гражданских правоотношениях.[3]

Необходимо отметить, что в качестве контрагента можно рассматривать любого субъекта гражданского права, имеющего те или иные отношения с исходным предприятием. Принимая решение об участии в той или иной форме экономического сотрудничества, субъекты бизнеса руководствуются вполне определенными интересами и пытаются решить конкретные задачи.

Главной движущей силой, которая побуждает субъекта к поиску партнера, является наличие неудовлетворенной потребности. Осознание данной потребности ведет к формированию интереса к нахождению контрагента, обладающего определенными характеристиками. Таким образом, наличие субъекта, от которого можно получить искомую ценность, можно определить как наиболее существенное условие для возникновения сотрудничества. При отсутствии данного условия сотрудничество не возникает, так как нет предпосылок для кооперации.

Однако в некоторых случаях оно может возникнуть, если существует иллюзия того, что это условие выполняется. Эта ситуация вероятна в случае дефицита или недоброкачественной информации о потенциальном партнере, достаточно быстрой утрате последним своих "полезных" качеств, изменения обстоятельств сотрудничества, а также в случае неадекватной оценки собственных потребностей и мотивации к сотрудничеству на этапе выбора партнера. Например, производственное предприятие может выбрать конкретного поставщика сырья в своем регионе, а спустя некоторое время обнаружить аналогичного по цене, качеству и другим параметрам поставщика с более выгодным географическим расположением. В данном случае сотрудничество с прежним партнером теряет экономический смысл, вследствие высоких транспортных издержек и возникает потребность в обращении к новому поставщику.

Таким образом, наличие неудовлетворенной потребности и представления о потенциальном партнере как о субъекте, способном стать источником удовлетворения данной потребности, безусловно, является наиболее существенным условием для возникновения сотрудничества. Причем, вторая составляющая этого условия (представление о партнере) является наиболее весомой, так как именно от адекватности этого "представления" зависит успех партнерства.

Термин "партнерство" используется на практике в разных смыслах. Его можно рассматривать как:

- составную часть межгосударственных отношений (межгосударственное партнерство);

- элемент взаимоотношений между государством, предпринимателями и наемными работниками по поводу заработной платы и условий труда (социальное партнерство);

- партнерство в бизнесе между субъектами рыночной экономики (межфирменное партнерство или взаимоотношения предприятия с различными контрагентами).

В данной статье рассматривается партнерство как содружество в бизнесе, а именно взаимоотношение предприятий с контрагентами в хозяйственной деятельности.

Партнерские связи в сфере бизнеса выступают не только важным составным элементом предпринимательских действий, но и необходимым условием договорных отношений между контрагентами, давая возможность каждому из них получить определенный уровень прибыли за счет обмена результатами деятельности.

В Украине институт партнерства в бизнесе сравнительно молод, хотя отдельные предприятия использовали элементы партнерства, понимаемые как межфирменное сотрудничество, давно. Такой точки зрения придерживается А.В. Бусыгин, рассматривающий партнерские связи как договорные отношения, которые устанавливаются между двумя или более предпринимателями и дают возможность каждому из них получить искомый уровень прибыли за счет обмена результатами деятельности (покупка, поставка продукции), выступающими в товарной или денежной форме[4].

До сих пор отсутствует четкое и однозначное понимание сущности партнерских отношений в бизнесе, хотя терминология партнерства широко используется сегодня в практике бизнеса, например, стратегический партнер, производственный, финансовый, инвестиционный и т.п. партнеры, а также партнерство как форма организации бизнеса.

В трудах отечественных ученых-экономистов проблемы партнерства в бизнесе практически не освещены. Крайне мало разработок, где бы анализировалась система партнерских отношений в бизнесе или рассматривались какие-либо конкретные методы оценки и выбора контрагентов. Понятие "партнерство" практически не использовалось в научных работах Советского периода. Термин "партнерство" применялся для характеристики межличностного общения. Только ряд авторов рассматривает партнерство при организации договорной работы[5] или применительно к внешнеэкономической деятельности[6].

Необходимо отметить, что отсутствие глубоких теоретических исследований партнерства в бизнесе, а также конкретных методов определения надежности деловых партнеров на этапе их выбора стало одной из главных причин низкой экономической эффективности российских предприятий.

Прежде, чем непосредственно приступить к рассмотрению проблемы выбора делового партнера, выясним, что представляет его надежность.

Надежность партнера - это свойство, проявляющееся в способности реализации сотрудничества при определенных условиях внешней среды, а также количественная и качественная оценка партнера, выражающаяся в таких параметрах, как финансовые показатели фирмы, ее деловая репутация, способность точно и вовремя выполнять взятые на себя обязательства и так далее.

Любое предприятие нуждается в эффективных партнерских связях - это является главным условием его благополучного функционирования в рамках того или иного фрагмента целостного хозяйственного процесса. В настоящее время, наиболее важным становится предрасположенность к сотрудничеству и постоянный поиск наиболее эффективных партнерских связей, в ходе которого осуществляется переориентация деятельности в соответствии с условиями рынка, то есть партнерские отношения позволяют фирме достичь, сохранить и усилить свои конкурентные преимущества.

Таким образом, партнерство в бизнесе можно определить как вид экономических отношений, основанных на совместных действиях и усилиях сторон, объединенных общим интересом (выгодой для обеих сторон), направленных на достижение конкретных целей, которые хорошо понимаются участниками таких отношений. Другими словами, под партнерскими экономическими отношениями понимается совокупность способов и форм целенаправленной организации взаимоотношений сторон для достижения общих целей.

Партнерские связи обеспечивают фирмам доступ к более разнообразным ресурсам, чем могла бы иметь или приобрести фирма в отдельности. В этой связи, целью современных межфирменных отношений всегда является получение необходимого доступа к каким-либо ресурсам (материально-техническим ресурсам, готовой продукции, финансовой среды), рынкам, технологиям или каналам распределения.

В целом бизнес построен на взаимодействии субъектов рыночной экономики между собой. Отношения сотрудничества между фирмами - это не новый тип отношений в бизнесе. Эти отношения существовали всегда (в формальном или неформальном виде) между фирмой и ее контрагентами (поставщиками, покупателями, посредниками и др.). Однако за последние годы содержание договорных отношений в бизнесе сильно изменилось и приобрело новые формы. Освоение этих форм российскими предприятиями началось сравнительно недавно.

В широком смысле слова любые взаимоотношения между субъектами рыночной экономики, результатом которых стало заключение договора, являются проявлением межфирменного сотрудничества.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что политика формирования межфирменных связей, которые представляют собой основу делового партнерства, является одним из элементов стратегии предприятия и выступает в качестве фундамента успешной конкурентной борьбы. Современные межфирменные связи отражают сложный и целенаправленный процесс взаимной адаптации деятельности каждого субъекта экономической жизни к интеграционным процессам.

В результате межфирменного взаимодействия образуется особая инфраструктура, изменяющая "среду обитания бизнеса" и расширяющая его территориальные границы.

1.2 Значение договорных и партнерских отношений

Партнерские связи в сфере бизнеса выступают не только важным составным элементом предпринимательских действий по реализации делового проекта (взаимоотношения с рынком, с коллективом наемных работников, с партнерами), но и являются необходимым условием договорных отношений между несколькими предпринимателями, дают возможность каждому из них получить определенный уровень прибыли за счет обмена результатами деятельности. Каждый предприниматель заинтересован найти наиболее эффективную форму партнерских связей, а это можно лишь путем сравнительного анализа вариантов сотрудничества.

Немногочисленные публикации по этой проблеме в отечественной экономической литературе посвящены, как правило, правовым и организационно-техническим вопросам сотрудничества в отдельных видах деятельности через систему лизинговых отношений, совместного предпринимательства, франчайзинга и др. Однако эти публикации не дают возможности отбора эффективных вариантов партнерских связей, которые оцениваются, как правило, на основе маркетинговых исследований.

Создание системы мониторинга и регулирования экономической деятельности в предпринимательских структурах в соответствии с принятыми в развитых странах принципами и механизмами, с учетом необходимости проведения государственной политики в области партнерских связей, а также одновременного решения проблемы сотрудничества как неотъемлемой части инфраструктуры всей экономики, приводит к ряду сложных теоретических, методологических и прикладных проблем, требуя своего решения. Возникает объективная необходимость искать и научно обосновывать стратегию и тактику маркетинга, как важнейшего фактора, обеспечивающего эффективное развитие сферы предпринимательской деятельности с учетом особенностей сегментов рынка.

Одной из основных тенденций эволюционного развития системы партнерских связей является сначала постепенное, а затем все более интенсивное ее перемещение из категории "составляющей части предпринимательской культуры" в категорию экономических рыночных отношений. Особенность заключается в том, что, сохраняя основные общепринятые принципы экономических отношений, система сотрудничества имеет достаточное количество уникальных и только ей присущих особенностей.

Маркетинг партнерских связей - это многостороннее развитие эффективных взаимовыгодных форм сотрудничества, направленных на привлечение и использование одновременно всех ресурсов (трудовых, финансовых и материальных) для удовлетворения запросов и потребностей предпринимательских структур. Чтобы добиться этой цели необходимо постоянно координировать применяемые маркетинговые инструменты с меняющимися запросами потребителей.

Партнерские связи предпринимателей развиваются по трем направлениям:

· отношения с поставщиками;

· отношения с потребителями продукции (услуг), производимой предпринимателем;

· отношения с партнерами, оказывающими предпринимателю деловые услуги (консалтинг, аудит, обучение и т. п.).

Для более эффективного выбора форм взаимоотношений с каждым отдельным партнером нами выработаны и обобщены основные направления развития возможных партнерских связей и дана их группировка по сферам предпринимательской деятельности (табл. 1). Это позволяет целенаправленно выбрать самую эффективную форму взаимоотношений с каждым отдельным партнером в зависимости от поставленной задачи (получение кредита или необходимого оборудования, поиск и наем на работу специалистов, подготовка и переподготовка квалифицированных работников, получение необходимого сырья и транспортировка продукции, оказание других видов деловых услуг и т. п.). Все формы взаимоотношений между партнерами с целью получения прибыли или объединения их усилий для достижения коммерческой выгоды должно быть зафиксированы в экономико-правовой форме в виде сделок, фиксирующих обмен ценностями между партнерами или объединениями усилий для достижения определенных коммерческих интересов.

Рассматривая все многообразие конкретных форм партнерских связей, нами сделана попытка сгруппировать их по шести основным видам деятельности.

Так, если для предприятий и организаций сферы производства товаров и услуг (промышленность, строительство, транспорт, общественное питание, включая сферу бытового обслуживания и др.) характерны шесть основных форм партнерских связей (совместное предпринимательство, лицензирование, производственная кооперация подрядное и субподрядное производство, управление по контракту и др.), то для организаций, фирм, занятых торговлей и товарообменом, возможные формы сотрудничества носят более узкий характер и, как правило, ограничиваются в основном бартерными сделками, коммерческой триангуляцией, консигнацией, а так же различными формами торговых сделок: обычная, форвардная, сделка спот и т. д.

Особую сферу партнерства составляет материально-техническое обслуживание. Сюда входят такие формы партнерских связей как концессия, франчайзинг, лизинговая деятельность и др. Однако это не означает, что и франчайзинг и лизинг не могут быть использованы в любой отрасли народного хозяйства.

Сфера финансового и страхового обслуживания регулируется в основном такими формами партнерских связей, как факторинг, коммерческий трансферт, венчурное финансирование, финансовый лизинг, страховые договора (хеджирование), эккаутинг и др.

Важное место занимает сфера подготовки кадров для предпринимательских структур, здесь партнерские связи организуются на базе сотрудничества с коммерческими образовательными центрами, бизнес-школами, учебными заведениями, осуществляющими дистанционное обучение, а так же через бизнес-инкубаторы и УДЦ (Морозовский проект) и др.

Несмотря на определенную условность классификации, формы партнерских связей тесно переплетаются друг с другом и носят многогранный видовой характер, а учитывая, что большинство предпринимательских структур являются многопрофильными предприятиями, происходит взаимопроникновение и функциональное переплетение форм сотрудничества.

Так, лизинг как форма партнерских связей имеет ряд видов (оперативный и финансовый лизинг, прямой и возвратный, внутренний и внешний и т. д.).

Аналогичное положение с факторингом, страхованием и т. д.

Правовое регулирование всех партнерских связей выступает основой их широкого внедрения в практику, а сами виды сотрудничества выступают формой поддержки развития предпринимательской деятельности.

1.3 Договора в торговле, в процессе хозяйственных связей

Для функционирования торгового предприятия, как и любой другой организации, необходимо документальное оформление результатов своей деятельности. Для того чтобы документ обладал юридической силой, он должен соответствовать требованиям законодательства. Документ должен содержать достоверную и аргументированную информацию в виде текста, изложенную ясно, убедительно и кратко. Содержание должно быть увязано с ранее изданными по данному вопросу документами.

Текст документа должен быть представлен в форме сплошного связного текста, анкеты, таблицы или их сочетания.

Сплошной связный текст документа содержит грамматически и лексически согласованную информацию об управленческих действиях и применяется при составлении правил, положений, писем, распорядительных документов.

Текст документа, как правило, должен состоять из двух основных частей: в первой части указывается основание составления документа, во второй - излагаются выводы, предложения, решения, распоряжения или просьбы.

При оформлении документов необходимо соблюдать ряд требований и правил, обеспечивающих юридическую силу документа, способствующих оперативному исполнению и последующему использованию. Каждый документ должен иметь строго определенный комплекс реквизитов (составных частей) и стабильный порядок их распределения:

- наименование организации - автор документа;

- указание вида документа;

- заголовок;

- адрес;

- дату документа;

- индекс документа;

- текст;

- визы;

- подпись;

- отметку об исполнении документа и направлении его в дело.

Принимая во внимание специфику торгового дела предприятия, законом предусмотрены следующие обязательные виды документов: организационно-правовые, внутренние и регулирующие отношения между предприятиями.

Организационно-правовые документы - это документы, необходимые для открытия предприятия, его функционирования в соответствии с законом. Сюда относятся: свидетельство о регистрации юридического лица, учредительные документы, устав, разрешения на торговлю, лицензия на определенную торговую деятельность, заключение территориального санитарно-эпидемиологического надзора, заключение пожарной инспекции, иные документы, свидетельствующие о регистрации предприятия в налоговых органах и соответствующих фондах, бухгалтерские балансы, документы, подтверждающие право занимать данную площадь, журнал проверок.

Внутренними документами называются: распорядительные, управленческие документы, штатное расписание, приказы, положения инструкции, а также правила, акты, заключения, справки, все формы отчетов, первичные документы, доверенности и трудовые договоры.⁷

Документы, регулирующие отношения между коммерческими организациями - прежде всего хозяйственные договоры. Под хозяйственными договорами следует понимать соглашения, заключаемые между организациями, предприятиями с целью обеспечения их хозяйственной деятельности и выполнения их взаимных обязательств в процессе экономической деятельности. В торговле основными хозяйственными договорами являются: договор купли продажи, договор поставки, договор комиссии (консигнации), договор аренды, договор складского хранения товаров, договор на техническое обслуживание оборудования. Наряду с хозяйственными договорами документами являются письма, докладные записки, справки и другие документы. Оформляющие отношения между партнерами.

Договором называется соглашение, заключенное между двумя и более заинтересованными сторонами. Договор регулирует отношения партнеров в осуществление хозяйственной деятельности и определяется как согласие сторон, направленное на установление, изменение либо прекращение обязательств. Договор в дополнении к законодательству может регулировать как предусмотренные, так и не предусмотренные законом или иными правовыми актами отношения при условии, что они не противоречат законодательству.

Сторонами договора могут выступать как физические. Так и юридические лица, в том числе государственные учреждения и организации, однако непременным условием является свобода в заключении договора.

Условия договора определяются по усмотрению сторон, кроме случаев, когда содержание соответствующего условия предписано законом. Если условия договора не определено сторонами или диапозитивной нормой, соответствующие условия определяются обычаями делового оборота, применимыми к отношениям сторон.

Стороны в праве установить, что условия заключенного ими договора применяются к их отношениям, возникшим до заключения договора.

Договор заключается с целью:

- юридически заключить отношения между партнерами (т.е. придать им характер обязательств, выполнение которых защищено законом);

- определить порядок, способы и последовательность совершения действий партнерами;

- предусмотреть способы обеспечения обязательств и последствия их невыполнения.

В торговле применяются возмездные договоры - договор, по которому одна из сторон должна получить плату или иное встречное предоставление за исполнение своих обязанностей.

Договор предполагается возмездным, если из закона, иных правовых актов, содержания или существа договора не вытекает иное.

Договор может быть заключен в любой форме, предусмотренной для совершения сделок, если законом для договоров не данного вида не установлена иная форма.

Договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон или ее акцепта (принятия предложения) другой стороной.

Договор считается заключенным, если между сторонами, в требуемой в надлежащих случаях форме, достигнуто соглашения по всем существенным условиям договора.

Существенными являются те условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения.

Структура договора включает в себя преамбулу, предмет договора, права и обязанности сторон, условия обеспечения обязательств, а также прочие условия, определяемые сторонами в каждом конкретном случае.

На торговом предприятии используются следующие виды договоров.

Договор купли-продажи	Устанавливает вид, количество, качество товаров, сроки и место передачи товара, сроки и сумму оплаты. Товар переходит в собственность покупателя в момент, указанный в договоре.
Договор поставки	Поставщик обязуется поставить товар, учитывая вышеуказанные условиях.
Договор комиссии	Товар не переходит в собственность комиссионера, он лишь получает процент от заключенных сделок.
Договор консигнации	Разновидность договора комиссии, но консигнатор выплачивает поставщику по мере реализации товара. При окончании срока, консигнатор обязан выкупить или вернуть товар.
Договор товарообмена	Стороны договариваются о передаче друг другу определенные по качеству и количеству товары. Если существует разница в стоимости товаров, то она может быть доплачена.

Договор купли продажи - это договор, по которому одна из сторон (продавец) обязуется передать товар в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену). Данный вид договора получил широкое применение в торговле, как наиболее соответствующий сути отношений между продавцом и покупателем, которыми могут быть юридические или физические лица (индивидуальные предприниматели). ³

В договоре стороны оговаривают количество, ассортимент, качество поставляемых товаров. Обязанности продавца и покупателя. Покупатель обязан оплатить непосредственно до или после передачи ему продавцом товара. Договором могут быть определены иные сроки оплаты:

Оплата товара полностью. В случаях, когда покупатель не исполняет свои обязательства или своевременно не оплачивает товар продавец в праве потребовать оплаты товара и уплаты процентов или возврата товара.

Предварительная оплата. В случае не оплаты товара поставщик может не поставлять товар.

Оплата при продаже товара в кредит. При поставке товара в кредит стороны могут согласовать оплату товара в рассрочку. Если покупатель в срок не производит очередной платеж, то поставщик вправе отказаться от исполнения договора и потребовать возврата товара.

В договоре также определяется порядок поставки товара.

Договор поставки - это договор, по которому поставщик или продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в указанный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным и иным подобным использованием. Этот договор, как правило, заключается между производителями и посредниками или производителями и предприятиями розничной торговли.⁸

Договор на поставку продукции по прямым длительным хозяйственным связям - это разновидность договора поставки. Отличается регулярностью поставок.

Товарообменные сделки. Особая форма договорных отношений предприятий. Обусловлено прежде всего:

необходимостью в расширении ассортимента;

расширение рынка сбыта;

неудовлетворительное выполнение денежной системой своих функций.

Предприятия оптовой торговли в силу своей специфики заключают сделки, предметом которых являются именно товары.

Предметом договора мены является обмен одного товара на другой, причем, обмениваемые товары могут быть как равноценными, так и не равноценными. При неравноценном обмене одна из сторон оплачивает разницу до или после обязанности поставить товар.

Договор комиссии - это договор, по которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. Т.е. это договор на проведение посреднической сделки. Непременным атрибутом договора является то, что товар остается в собственности комитента. Это дает право комитенту в любой момент вернуть товар.

Предметом договора является определение порядка действий каждой из сторон при совершении комиссионных операций. В заключаемых в оптовой торговле договорах комиссии определяются:

реализация комиссионером товара комитента;

закупка комиссионером товара для комитента.

Количество, качество и ассортимент товаров определятся, как и в договоре купли-продажи.

Договор о передаче товара на консигнацию. Это разновидность договора комиссии. Консигнант поставляет товар на консигнационный склад консигнатора с целью демонстрации и продажи. Причем консигнатор предоставляется исключительное право представительства на договорной территории. В этом договоре оговаривается срок, за который товар должен быть продан. Не выкупленный товар возвращается консигнанту или выкупается консигнатором. Поставленный товар в течение всего периода консигнации начиная с даты поставки, является собственностью консигнанта. Консигнатор обязан перевести денежные средства за проданный товар Консигнанту после получения денег от покупателя товара путем перевода причитающихся консигнанту сумм на его расчетный счет.⁸ Договор складского хранения товаров - это договор, по которому отварный склад (хранитель) обязуется за вознаграждение хранить товары, переданные ему товаровладельцем (поклажедателем), и возвратить эти товары в сохранности. Товарным складом признается организация, осуществляющая в качестве предпринимательской деятельности хранение товаров и осуществляющая в качестве предпринимательской деятельности хранение товаров и оказывающая связанные с хранением услуги. Данный вид договора заключается с целью временного хранения товаров, что обуславливается либо отсутствием своих складов и торгующей организации, либо экономическими соображениями.

Договор аренды - это договор имущественного найма, по которому арендодатель (наймодатель) обязуется предоставить арендатору (нанимателю) имущество за плату во временное пользование. Для торгового предприятия в аренду могут понадобиться складские и офисные помещения.

При заключении договоров касающихся купли продажи, транспортировки, хранения товара необходимо обратить внимание на следующие пункты.

Предмет договора - формулировка целей и задач, которых каждая из сторон намерена достигнуть. Для этого стороны согласуют условия сделки. Условие договора купли-продажи товара считается согласованным, если договор позволяет определить наименование и количество товара. Количество товара, подлежащего покупателю, предусматривается договором в соответствующих единицах измерения или в денежном выражении. Условие о количестве товара может быть согласовано путем установления в договоре порядка его определения. Качество передаваемого товара должно соответствовать договору. При отсутствии в договоре условий о качестве товара продавец обязан передать покупателю товар, пригодный для использования в соответствии с этими целями. Проверка качества товара может быть предусмотрена законом, иными правовыми актами, обязательными требованиями государственных стандартов или договором. При заключении договора стороны согласуют ассортимент товаров. Если ассортимент в договоре не определен и в договоре не установлен порядок его определения, но из существа обязательства вытекает, что товары должны быть переданы покупателю в ассортименте, исходя из потребностей покупателя, которые были известны продавцу в момент заключения договора, или отказаться от исполнения договора.

Цена товара - покупатель обязан оплатить товар по цене, предусмотренной договором. В договоре указывается возможность изменения цены в течение действия договора.

Порядок расчетов - в этом разделе указываются сроки оплаты. В договоре купли продажи плата товара может быть в рассрочку или непосредственно до или после передачи товара. В договоре комиссии оплата производится после продажи товара покупателю.

Обязанности сторон - каждая из сторон берет на себя обязательства, что отражается в договоре в виде их четкого разграничения. В договоре купли продажи продавец обязан передать покупателю товар, указанный в договоре. Если иное не оговорено, продавец обязан передать относящиеся к товару документы (сертификат, инструкция…). Срок исполнения обязательств определяется в договоре. Покупатель в свою очередь обязан принять переданный ему товар, за исключением случаев, когда он в праве потребовать замены товара.

В договоре комиссии комиссионер обязан исполнять принятое на себя поручение на наиболее выгодных для комитента условиях. Комиссионер отвечает за недостачу, утрату или повреждение находящегося у него имущества комитента. Комитент обязан уплатить комиссионеру вознаграждение указанное в договоре. В договоре консигнации, помимо этого, добавляются варианты действий в случае истечения срока консигнации.

Ответственности сторон - не выполнение одной из сторон какого-либо пункта договора влечет за собой предусмотренные договором штрафные санкции либо прекращение договора и последующее рассмотрение споров в установленном порядке.

Форс-мажор - существенное изменение обстоятельств, из которых стороны исходили при заключении договора, это является основанием для его изменения или расторжения, если иное не предусмотрено договором или не вытекает из его существа.

Разрешение споров и применимое право. В этом разделе указывается, каким способом стороны будут решать предполагаемые вопросы. Необходимо также отметить, какие условия следует выполнить до обращения в суд при возникновении разногласий по договору.

Порядок отгрузки - устанавливается согласования взаимодействия транспортных служб продавца и покупателя. Особое внимание здесь следует уделить упаковке товара и его сохранности при транспортировке. В договоре также следует установить момент перехода от продавца к покупателю риска случайной гибели товара.

Для функций управленческого и бухгалтерского учетов необходимо определять в договоре момент перехода собственности на товар. Обычно в договорах купли-продажи, поставки, консигнации переход собственности происходит в момент приемки товара покупателем. По договору комиссии перехода собственности не происходит, но ответственность за сохранность товара переданного на комиссию лежит на комиссионере.

Раздел 2.Организация хозяйственных связей на оптовом рынке

2.1 Экономическая характеристика торгового предприятия

Рассматриваемое мною предприятие "Весна" арендует складские площади и офисные помещения в черте города. Поскольку въезд грузового транспорта в район железнодорожного кольца ограничен, при поиске помещения было это учтено. Офис находится в одном здании со складом. Поэтому менеджеры могут контролировать наличие материала на складе, отгрузку, погрузку и проводить инвентаризацию в непосредственной близости от офиса. Благодаря этому упрощена схема документооборота.

Рассматриваемое нами предприятие выполняет следующие основные функции:

закупка товаров;

хранение;

сбыт;

доставка.

Управлением предприятия в целом занимается генеральный директор.

Основу коммерческой деятельности предприятия на потребительском рынке составляет процесс продажи товаров и продуктов питания. Экономическое содержание этого процесса отражает товарооборот предприятия.

Под товарооборотом торгового предприятия понимается сумма продажи им потребительских товаров за определенный период времени.

Таблица 2.1 Основные покупатели у торгового предприятия

№ п\п.	Поставщики.	Удельный вес %
1	ООО "Фонд-Маркет" (г.Севастополь)	18
2	ОАО "Трейд" (г.Симферополь)	25
3	ЧП "Муратов" (г.Симферополь)	13
4	ООО "Колорит" (г.Бахчисарай)	19
5	ЗАО "Приват-маркет" (г.Симферополь)	8
6	ООО "Гермес" (г.Севастополь)	17

Оптовый товарооборот на рассматриваемом предприятии характеризует продажу товаров, прошедших определенную технологическую обработку на данном предприятии (транспортирование, хранение, оптовая подсортировка и т.п.), различным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям.

Показатели товарооборота имеют высокую степень связи с другими важнейшими показателями деятельности торгового предприятия. В системе этих связей наибольшую роль играют следующие их формы: 1) внутренняя связь отдельных показателей товарооборота; 2) связь товарооборота с показателями объема ресурсного потенциала и эффективности его использования; 3) связь товарооборота с суммой и уровнем важнейших финансовых показателей.

Внутренняя связь отдельных показателей товарооборота характеризуется балансовой увязкой объема реализации товаров, суммы товарных запасов и объема поступления товаров. Формула этой балансовой связи имеет следующий вид:

Р+В+Зк=П+Зн,

Где Р - объем реализации товаров в определенном периоде;

П - объем поступления товаров в определенном периоде;

Зн, Зк - сумма запасов товаров на конец и начало периода;

В - выбытие товаров в связи с естественной убылью и по прочим причинам.

Учитывая высокую степень связи между этими показателями, управление товарооборотом на торговом предприятии охватывает их систему в комплексе.

Связь товарооборота с показателями объема ресурсного потенциала и эффективности его использования рассматривается обычно в разрезе отдельных видов используемых ресурсов.

Так, связь товарооборота с используемыми трудовыми ресурсами выражается следующим образом:

Р = Пс * ПТ

Где Р - объем реализации товаров в определенном периоде;

Пс - среднесписочная численность персонала в определенном периоде;

ПТ - средняя производительность труда работников в определенном периоде (выраженная объемом товарооборота на одного работника).

Связь товарооборота с используемыми основными фондами выражается следующим образом:

Р = ОФ * Фо

Гре Р - объем реализации товаров в определенном периоде;

ОФ - средняя стоимость основных фондов в определенном периоде;

Фо - фондоотдача в определенном периоде (выраженная объемом товарооборота на единицу основных фондов).

Аналогично можно выразить связь товарооборота с другими видами ресурсов торгового предприятия.

Связь товарооборота с суммой и уровнем важнейших финансовых показателей также рассматривается обычно в разрезе отдельных из этих показателей.

Так связь оборота с валовым доходом выражается следующим образом:

Р = ВДр * УВД / 100

Где Р - объем реализации товаров в определенном периоде;

ВДр - сумма валового дохода от реализации товаров, полученного в определенном периоде;

УВД - уровень валового дохода от реализации товаров в определенном периоде (выраженный в процентах к товарообороту).

Связь товарооборота с издержками обращения выглядит так:

Р = ИО * Уио / 100

Где Р - объем реализации товаров в определенном периоде;

ИО - сумма издержек обращения в определенном периоде;

Уио - уровень издержек обращения в определенном периоде (выраженный в процентах к товарообороту).

Связь товарооборота с сумму уплачиваемых налогов характеризуется следующей формулой:

Р = Н * 100 / НЕ

Где Р - объем реализации товаров в определенном периоде;

Н - сумма налогов, выплаченных торговым предприятием в определенном периоде;

НЕ - налогоемкость товарооборота ( выраженная отношением суммы налогов к товарообороту в процентах).

Связь товарооборота с прибылью выражается следующим образом:

Р = Пр*Рт / 100

Где Р - объем реализации товаров в определенном периоде;

Пр - сумма прибыли от реализации товаров в определенном периоде;

Рт - уровень рентабельности товарооборота в определенном периоде (выраженный отношением прибыли к товарообороту в процентах)

В таблице представлены данные для анализа товарооборота:

Таблица 2.2.

	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май
Остаток	203 452	322 446.	350 793	356 081	383 591
Закупки	218 381	170 238.	622 870	539 764	169 395
Продажи	526 210	340 637.	780 241	676 138	212 193
Доход	448 452	327 085.	207 493	185 378	87 355
Выбытие	21 629	28 339.	44 834	21 495	24 289

Из таблицы видно, что предприятие с начало года испытывает сложности со сбытом, объемы продаж падают, соответственно сокращаются закупки и доход. Товарные запасы на складе не только не уменьшились, но даже немного увеличились. Связано это с тем, что предприятие проводило политику расширения ассортимента и закупало больше товаров различного вида.

2.2 Формирование товарной политике на предприятии

На большинстве торговых предприятий ценовую и ассортиментную политику нельзя назвать не только эффективной, но и как таковой политикой. Стремление быстро заработать на ходовом товаре и перейти на другой постепенно дает дорогу качественной работе на перспективу, которая предполагает формирование более менее стабильного ассортимента, конкурентных цен, сохранение постоянных покупателей и привлечение новых.

На рассматриваемом предприятии в этом плане как раз не самая лучшая ситуация. Предпосылки к формированию механизма установки цен и ассортимента есть. Таковыми являются - низкий уровень прибыли, плохая оборачиваемость средств. Предприятия, не осуществляющие на практике продуманные методы работы, не нацеленные на завоевание покупателей станут перед выбором - либо работать по-новому, либо сменить род деятельности.

Не менее важным для реализации этих механизмов является наличие отлаженной системы учета. Оперативный учет имеет несколько иные цели, в отличие от бухгалтерского. Он должен помогать в управлении работой предприятия, выдавать информацию необходимую в решении таких вопросов, как расчеты с поставщиками и покупателями, анализ продаж, остатков товаров и др. Только в случае организации надежного механизма учета предприятие может эффективно реализовать и ценовую, и ассортиментную политику.

Формирование цены, торговая наценка требуют постоянного анализа в разрезе ассортиментных позиций, статей затрат, оборачиваемости конкретной позиции ассортимента, денежной емкости, условий и сроков хранения и пр. Для того, что бы учесть все факторы необходимо затратить время и силы. Возможно для небольшого предприятия нет необходимости проводить такой анализ полностью, но даже частично это позволит повысить эффективность принимаемых решений.

В результате работы компании ассортимент постоянно менялся и рос. Большинство позиций не задерживались более одного оборота. Единственными оставались ударные позиции, приносящие основную прибыль.

Рассмотрим изменение количества позиций в аасортименте:

Таблица 2.3.

Месяц	Нач. января	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май
Количество групп товаров	26	40	42	47	53	51
Количество позиций товаров	93	166	204	261	287	264

При ближайшем рассмотрении ассортимента можно выявить наиболее стабильные группу товаров: Мясная нарезка, Мясные п/ф, Кетчуп, Соус, Масло, Майонез, Вегитарианское блюдо, Чай, Соки, Вода, Цыпленок, Консервы, Свекла, Перец, Варенье, Компот, Сухофрукты, Сигареты, Чипсы, Крупа, Шоколад и др.

Хотя ассортимент только возрастал с начала года, на объеме продаж и объеме товарных запасов это сказалось меньше. Увеличение ассортимента очень резкое произошло в конце января. Более широкий ассортимент наиболее привлекателен для покупателей. Намереваясь расширяться, предприятие проводило активный набор торговых агентов, и их число возросло от 13 до 20. Но количество агентов мало повлияло на объем заказов от покупателей.

Как бы не плачевной казалось данная ситуация, но предприятие выплачивает регулярно зарплату сотрудникам. В большей степени это зависело от опыта менеджеров, их связей, умения работать с людьми.

2.3.Поиск партнеров и заключение договоров поставки

Закупки и сбыт подразумевают следующие функции: поиск поставщиков, выбор наиболее выгодных поставщиков, поддержание постоянных связей, транспортировка, приемка товара, возврат товара, слежение за товарными запасами на складе, поиск покупателей, рекламная политика, сбор заказов, отгрузка, доставка и др.

Поиском поставщиков и организацией закупок занимаются два менеджера. Для поиска поставщиков используется как внутренние, так и внешние источники информации. Для этого используются печатные издания, internet, справочники и пр. Для требуемого товара определяются цены различных поставщиков. В соответствии с качеством товара, удаленностью продавца и пр. условиями отбираются наиболее подходящие. Затем изучается рынок сбыта этого товара, предложения существующие на рынке. В результате определяется допустимая цена на рынке. Если торговая наценка, возможная для этого товара, говорит об успехе такой сделки, то ведутся переговоры с поставщиками с целью выторговывания наилучших условий и заключения договора.

Следующим шагов является транспортировка товара на склад. Если товар не возможно перевезти имеющимся транспортом, то менеджер заказывает машину у транспортных предприятий.

Если поставщик предлагает доставку товара, то следующим шагом является приемка. После выгрузки товар проверяется на соответствие качества и количества товара документальным. В случае недостаче или несоответствии качества товара покупатель имеет право отказаться от своих обязательств и вернуть товар. Если испорчена только часть товара, то составляется акт приемки товара. Поставщик должен в соответствующий срок заменить некачественный товар или вернуть деньги.

При обсуждении условий договора имеет большое значение способ и сроки оплаты товара. Здесь обе стороны имеют свои интересы. Продавцу выгоднее предоплата за поставляемый товар, т.к. это гарантирует поступление денег. Покупатель же стремится взять товар с отсрочкой платежа или на реализацию (консигнацию). В этом случае деньги уплачивает продавцу по мере реализации товара, следовательно, нет необходимости в оборотных средствах, собственность на товар не переходит и не платится налог на имущество, товар можно вернуть.

В зависимости от способа оплаты цена на товар может колебаться. В ней учитывается риск неплатежей, срок использования кредита (товарного или денежного) и пр. Поэтому для торгового предприятия иногда бывает выгоднее взять товар по предоплате, но дешевле, чем на консигнацию, но дороже.

При постоянных закупках риск неуплаты снижается, появляется вероятность сбыта регулярно определенного количества, что может оказать содействие уменьшению цены. Однако следует следить за ценами поставщиков на рынке. Привязанность к одному поставщику может стоить дорого.

Поиск новых покупателей и поддержание связи с ними осуществляется агентами. В обязанности агента входит обходить магазины, разносить бланки заказов, принимать заказы.

Для того чтобы агенты не пересекались в одних и тех же магазинах по карте города Симферополь обозначены районы, в каждом из которых работает только один агент. Всего районов порядка 30. Каждому агенту выделено по 2-4 района. Количество районов зависит от насыщенности магазинами.

После заключения договора магазин может делать заказ по телефону или непосредственно через агента. Т.к. ассортимент меняется, то агент регулярно должен заносить бланки заказов в магазин.

После получения заказа доставка осуществляется либо на следующий день, либо на день, назначенный покупателем. В отделе выписки подготавливают документы для экспедиторов с вечера. Утром экспедиторы получают груз на складе и развозят по магазинам. Вечером выручку сдают в кассу.

При приемке магазин может отказаться от части или всего товара, если товар не удовлетворяет требования по количеству и качеству. В этом случае товар заменяется на следующий день или довозится, или покупателю возвращаются деньги.

На предприятии не проводится ни каких рекламных мероприятий, работы с кадрами (обучение, повышение квалификации). Нет практики проведения анализа работы персонала, как в отдельности, так и по отделам.

Основу коммерческой деятельности предприятия на потребительском рынке составляет процесс продажи товаров. Экономическое содержание этого процесса отражает товарооборот предприятия.

Под товарооборотом торгового предприятия понимается сумма продажи им потребительских товаров за определенный период времени.

Развитию товарооборота торговых предприятий всех форм собственности и организационно-правовых форм деятельности придается большое значение в экономической и социальной политике страны. Не меньшую роль товарооборот играет и деятельности конкретных торговых предприятий. Развитие товарооборота определяет широту и глубину проникновения предприятия на потребительский рынок и его конкурентную позицию на этом рынке, общие возможности и темпы экономического развития предприятия в стратегической перспективе. В системе показателей развития торгового предприятия товарооборот играет не однозначную роль. Являясь основным оценочным показателем объема деятельности торгового предприятия, он служит также показателем формирования его ресурсного потенциала (объема и состава трудовых, материальных и финансовых ресурсов) и затрат ресурсов (суммы и состава издержек). В то же время в условиях рыночной экономики товарооборот носит подчиненный характер по отношению к прибыли предприятия от торговой деятельности.

Все показатели, используемые при оценке хозяйственной деятельности предприятия, можно разделить на две группы:

- экономический эффект;

- экономическая эффективность.

Эффект - экономический результат функционирования предприятия. В зависимости от цели анализа экономической деятельности может выражаться с помощью показателей товарооборота, валового дохода, прибыли, издержек обращения.