Экономическая ситуация последних лет в системе производства и обеспечения потребителя дорожно-строительной техникой

Присутствие кремния говорит о плохой работе воздушных фильтров, подсасывании наружного воздуха через неплотности и щели во впускных коллекторах. Железо свидетельствует об износе зубчатых колёс, деталей газораспределительного механизма, алюминий о пригорании поршней, задирах на зеркале поршня, хром об износе поршневых колец и т. д.

Услуга, предлагаемая американской фирмой Катерпиллер заключается в том, что с помощью стандартного комплекта (насос для взятия пробы, шланги, бутылочки с прикреплённой бумагой для записи данных о месте, откуда взята проба, конверты с адресом лаборатории) систематически берутся пробы масла из разных агрегатов и узлов дорожной машины. Цена анализа входит в стоимость набора. Пробы отправляются в лабораторию по почте, ответ даётся в день получения пробы: результаты сообщаются по телефону, телеграфу или телефаксом. Данные анализа сравнивают с прежними данными и делают заключение о возможной причине ненормального содержания тех или иных частиц. Как правило, после тщательного осмотра машин обнаруживают дефект, который остался незамеченным при обычном осмотре. В итоге существенно увеличивается долговечность машины, так как дефект устраняется до того, как он вызвал существенный ущерб.

Считается, что техническая диагностика намного эффективнее плановых осмотров и ремонтов, так как работы ведутся только по потребности и только в случае аномальных отклонений.

2.1.3.3.1 Стационарные посты ТО и ТР. По технологическим признакам стационарные посты ТО и ТР обычно подразделяются на следующие основные группы, которые обеспечивают уборочно-моечные и очистные работы; подъёмно-транспортные операции; заправочные; смазочные работы, диагностику технического состояния машин и агрегатов; контрольно-регулировочные работы; разборочно-сборочные и сварочные операции.

Стационарные посты для струйной мойки дорожных машин размещают в специальной моечной камере. В ней после установки машины мойка осуществляется автоматически возвратно-поступательным движением рамы душевого устройства вдоль машины в вертикальной плоскости. По периметру рамы размещаются сопла, проходя через которые вода омывает машину со всех сторон. Забор воды, предварительно подогретой до необходимой температуры, осуществляется из специальной ванны насосом. В зависимости от загрязнения мойка машины продолжается 20...40 минут.

Установки для шланговой мойки состоят из многоступенчатых вихревых насосов, смонтированных на трёхколёсных тележках, с приводом от электродвигателя, всасывающего шланга с фильтром и обратным клапаном, а также напорных шлангов с моечными пистолетами на концах.

Для очистки узлов, агрегатов и деталей применяют специальные струйные моечные машины и камеры, выварочные ванны и баки.

Для удаления ржавчины и заточных работ используют ручные шлифовальные машины и станки с абразивными кругами диаметром 150...230 мм, имеющими угловую, торцовую и прямую компоновки для удобства работы при различных положениях обрабатываемых деталей.

Подъёмно-транспортные операции в стационарных ремонтных мастерских выполняют мостовыми кранами грузоподъёмностью 1...5 тонн. Разборочно-сборочные посты дополнительно оборудуют грузоподъёмными приспособлениями, гаражными гидродомкратами, различными захватами и зажимами для подъёма и монтажа тяжёлых узлов и деталей. Рабочие места оснащают монтажными столами, кантователями и специальными стендами для удобства разборки и сборки агрегатов и узлов.

Для крепёжных, контрольно-регулировочных и сборочно-разборочных работ применяют наборы различных видов ключей и съёмников.

Для свободного доступа к машине снизу ремонтные посты оборудуют осмотровыми канавами, эстакадами и подъёмниками. Осмотровые канавы находят применение в полустационарных и стационарных мастерских и профилакториях для технического обслуживания и текущего ремонта дорожных машин.

Перекачка заправочных материалов из резервуаров и ёмкостей осуществляется насосами, их расход замеряется специальными устройствами.

2.1.3.4 Испытание и обкатка. Диагностика, ТО и ТР и испытание и обкатка являются обязательными атрибутами технического обслуживания, то есть относятся как к предпродажному сервису, так и к гарантийным ТО и ТР, так и послегарантийным ТО и ТР.

2.1.4 Предоставление в аренду

Осуществляя продажу техники, обеспечивая потребителей запасными частями, дилер может иметь дополнительные статьи доходов.

2.1.4.1.Лизинг. Лизинг один из видов аренды машин, оборудования, других материальных средств. В отличие от кратковременного (до одного года) проката (или рентинга) лизингом считаются операции по найму имущества на срок, как правило, свыше одного года. Договор аренды техники определяется как контракт между арендодателем и арендатором. Арендодатель сохраняет право собственности на это имущество, арендатор получает и использует технику на основании уплаты согласованных арендных отчислений в течение установленного периода. Вопрос об использовании лизинговой (рентинговой) формы реализации товаров на внешнем рынке целесообразно рассматривать по крайней мере в двух аспектах: во-первых, с точки зрения эффективности, и, во-вторых, с точки зрения конкурентоспособности на рынке лизинговых услуг.

Освоение лизинга целесообразно начинать с товаров, которые уже находят сбыт на рынках страны.

2.1.4.2 Инжиниринг. Инжиниринг предоставление определённого рода услуг фирмой-консультантом фирме-клиенту при строительстве промышленных и иных объектов. Это могут быть разного рода консультации, связанные с разработкой проекта, составлением технологических схем, выбора оптимальных вариантов строительства, поставками оборудования, машин и материалов, проведение изысканий, пуском объекта в эксплуатацию и надзором за его работой. Дилер, как владелец техники, может предложить заказчику не просто схему, комплект машин для выполнения тех или иных выработанных им схем. Английское слово инжиниринг означает инженерное искусство, машиностроение. Американский совет инженеров по профессиональному развитию определил этот термин, как творческое понимание научных принципов к проектированию и разработке зданий и сооружений, машин, аппаратов, производственных процессов и методов их использования отдельно или в комбинации; к строительству и эксплуатации, прогнозом поведения всего этого в специфических условиях эксплуатации всё это при учёте функционального назначения, экономичности использования и безопасности для жизни и имущества.

2.1.4.3 Средства транспортирования. При помощи средств транспортирования дилер осуществляет транспортировку техники или комплектов машин на различные расстояния. Стоимость транспортирования не входит в цену самой аренды.

2.1.4.4 Погрузочно-разгрузочные средства. Аналогично транспортированию дилер может также осуществлять погрузочно-разгрузочные работы.

2.1.4.5 Площадка хранения техники. На этой территории осуществляется хранение техники и комплектов машин. Средства транспортирования, погрузоно-разгрузочные средства и площадка хранения техники являются обязательными атрибутами аренды, то есть относятся как к аренде техники, так и к аренде комплектов машин.

2.1.5 Обучение кадров

Сложившаяся экономическая ситуация в стране, а также та, которую мы пытаемся увидеть на горизонте реальности требует совершенно иного подхода к делу, а значит новой ориентации профессиональной деятельности. Уважающая себя фирма должна стремиться к подготовке кадров для работы.

2.1.5.1 Современные методы фирменного обслуживания и работа с технической документацией. Дилер обязательно должен обучать персонал своих клиентов (операторов машин). Ведь техника постоянно совершенствуется.

Дилер обязан обучать персонал и готовить кадры для себя (технические и руководящие). Всё это очень важно по многим причинам.

Во-первых, овладевшие правильными профессиональными приёмами люди лучше работают, меньше устают и получают больше удовлетворения от своей работы. Во-вторых, широкий кругозор, обеспеченный обучением, позволяет понимать свою роль в общей стратегии деятельности фирмы. В-третьих, неформальное общение персонала разных фирм-клиентов сплачивает их и повышает их лояльность по отношению к нашей фирме.

Программа обучения, которая проводится наиболее эффективно в специальном учебном центре фирмы, обычно включает следующие пункты:

история и современное состояние фирмы; её продукция; планы развития;

подробное знакомство с экспортируемым товаром (товарами), правилами и способами сервиса;

психология общения, типичные ошибки и способы их избежать;

методика оформления отчётов; процедуры контроля бюджета, принципы маркетинга и их использование.

Обучение должно быть регулярным, так как в противном случае быстро теряется его смысл: знания, которые не пополняются, иссякают. Необходимо тщательно следить за тем, чтобы преподаватели отличались высокой квалификацией и регулярно обновляли свои лекционные материалы. При переходе к выпуску новых товаров необходимо организовать переподготовку самих преподавателей и сделать это заблаговременно.

2.1.5.2 ЭВМ, средства диагностики, ТО и ТР, а также натурные образцы машин. Это самое необходимое материально-техническое обеспечение при обучении кадров.

2.1.6 Информация

2.1.6.1 Формирование банка данных. Заводу-изготовителю необходимо получать информацию о производимой технике. Первичную информацию (о качестве изготовления) заводу предоставляет дилер. В момент предпродажного сервиса заполняются соответствующие формы, в которых отражена информация о клиенте, выполненных работах по доведению машины, о заявленных запчастях. Далее информация дублируется. Один экземпляр поступает заводу-изготовителю, другой остаётся у дилера.

2.1.6.1.1 О клиенте. Ввод информации о клиенте

Наименование фирмы LLLLLLL

Номенклатурный номер LLL

Форма организации LLLLLLL

Вышестоящая организация LLLLL

2.1.6.1.2 О машине. Ввод информации о машине

____________________________________________

(модель СДМ) (название завода-изготовителя)

№	Заводской №	Год выпуска	Перечень выполненных работ при предпродажном сервисе
1	2	3	4	5	6	...	...	...	n

+ работы проводились

- работы не проводились

2.1.6.1.3 О запасных частях. Ввод информации о запасных частях

Наименование клиента LLLLLL

Номенклатурный номер LLLLLLL

Тип, марка, модель СДМ LLLLLLLL

Условия эксплуатации LLLLLLL (город, село, проводимые работы, режим работы)

2.1.6.1.4 Заявка на обеспечение запасными частями

______________ _______________________________

модель машины поставщик (завод-изготовитель)

№	Наименование	Номенклатурный №	Кол-во штук, уст. на 1 маш.	Цена за 1 шт. (руб.)	Выделено штук	Сумма (руб.)
1	2	3	4	5	6	7

№	Машина	Требуемые запчасти
	Инв.№	Модель	Зав.№	Наработка с нач. экспл.	Наработка от К.Р.	Наименование	Номенкл. №	Кол-во
1	2	3	4	5	6	7	8	9

Информация это конкретное выражение материальных процессов. Без информации и её анализа невозможно эффективное функционирование и развитие производственно-сбытовой деятельности фирмы.

Общим правилом, особенно при торговле сложной техникой, является прямой контакт между производителем и потребителем (в нашем случае эту связь обязан осуществить дилер) техники на этапе внедрения нового товара на рынок. Ведь именно в это время выявляются всевозможные недоработки, которые необходимо устранять в кратчайший срок, чтобы обеспечить успех коммерческой деятельности. Кроме того, представители производителя получают ценнейшую информацию, касающуюся поведения деталей в различных условиях эксплуатации.

Любая информация должна быть полезна! Но! Работники службы сервиса, ежедневно соприкасающиеся с эксплуатируемым товаром являются, по всеобшему мнению, наиболее ценным источником идей, касающихся совершенствования имеющихся и выпуска новых машин и оборудования. Сбор этой важнейшей информации является обязанностью особой службы дилера. Кроме того, в функции работников сервиса входит изучение опыта конкурентов: форм и методов их работы, маркетинговой деятельности. Постоянно общаясь с покупателями и эксплуатационниками, сотрудники службы сервиса помогают собрать немало полезных сведений о возможных новых сегментах рынка, нуждающихся в товарах нашей фирмы, о новых для нас применениях этих товаров.

Итак, почему важно собирать информацию?

Хорошая информация помогает маркетологам:

оценивать деятельность;

получать конкурентные преимущества;

снижать финансовый риск и опасности для образа (имиджа фирмы);

определять отношение потребителей;

следить за внешней средой;

координировать стратегию;

повышать доверие к рекламе;

получать поддержку в решениях

подкреплять интуицию

улучшать эффективность.

2.1.6.2 ЭВМ. Электронно-вычислительные машины являются обязательным атрибутом по сбору информации.

2.1.7 Модернизация техники

Одной из непоследних функций дилера является модернизация техники. Дилер может идти на оказание этой услуги как совершенно обособленной от продажи.

2.1.7.1 Рама, при смене энергетического оборудования. Иногда возникает необходимость смены энергетического оборудования. Обычно это происходит из-за того, что старые двигатели отработали свой ресурс. Смена двигателя проходит в несколько приёмов.

2.2 Объект дилерства

2.2.1 Назначение

Объектом моего дилерства является дорожный самоходный каток ДУ-54М (код ОКП 48 2412 1144). Завод-изготовитель АО Стройдормаш, г. Калининград.

Каток дорожный самоходный, в дальнейшем именуемый каток, предназначен для уплотнения покрытий и оснований из различных дорожно-строительных материалов (асфальтобетона, щебня, мелкогравийной смеси, шлака и др.) при строительстве и ремонте тротуаров, парковых алей, дорожек и т. п. Методом вибрационного или статического воздействия.

Каток может также использоваться при ремонте дорог. Основное назначение катка уплотнение асфальтобетонных покрытий.

2.2.2 Состав и работа машины

Каток представляет собой самоходную двухвальцовую двухосную машину с гладкими вальцами.

Каток состоит из следующих основных узлов: рамы, направляющего вальца, вибровальца, двигателя, коробки передач, площадки моториста, механизмов управления, смачивающего устройства, топливной системы, скребков, электрооборудования и тента.

Трансмиссия катка включает: двигатель, коробку передач, ведущий вибрирующий валец, ременную и цепную передачи.

На этом катке установлен двигатель Industrial Plus 196432 американской фирмы Briggs and Stratton. Это четырёхтактный карбюраторный одноцилиндровый двигатель воздушного охлаждения с номинальной мощностью 8 л. с. Все основные эксплуатационные характеристики остались практически такими, как у варианта с двигателем СН-6Д.

Коробка передач имеет три выходных вала. От одного из них с помощью цепной передачи осуществляется привод механизма передвижения, от другого через ременную передачу привод вибровала и, от третьего через ременную передачу привод генератора. В коробке передач имеются фрикционные муфты для независимого включения привода механизма передвижения и вибровала. Реверсивная муфта служит также для изменения направления движения катка. Коробка передач имеет три передачи переднего хода и три заднего. Рама катка сварная, изготовлена из листовой стали и труб. В передней части машины элементы рамы образуют замкнутые герметичные ёмкости, которые служат в качестве баков для смачивающей жидкости. Вибровалец является основным рабочим органом виброкатка. В сварном цилиндрическом корпусе вибровальца смонтированы редуктор, тормоз и вибровал.

2.3 Получение дилером машины (ДУ-54М)

В данном разделе рассматривается получение дилером катка с завода-изготовителя. Заводом изготовителем является акционерное общество Стройдормаш, Россия, 236011, Калининград, ул. Судостроительная, 75.

2.3.1 Отсутствие механических повреждений

При получении катка следует обратить особое внимание на отсутствие механических повреждений, которые могли произойти при транспортировке катка с главного конвейера на заводской склад.

2.3.1.1 Инструментальный ящик. Необходимо проверить наличие пломб моторного отсека и инструментального ящика.

Перед отгрузкой катка пломбируется моторный отсек и инструментальный ящик.

Инструмент и принадлежности размещаются в инструментальном ящике, расположенном в передней части рамы катка.

В состав комплекта входят слесарный инструмент, а также воронка для заливки топлива, смачивающей жидкости и масла и съёмник, предназначенный для демонтажа подшипников и других деталей при ремонте катка.

2.3.1.2 Отсутствие внешних признаков заводского брака. Необходимо также проверить отсутствие внешних признаков заводского брака, которые могли возникнуть при изготовлении и сборке катка.

К внешним признакам заводского брака можно отнести: плохое нанесение лако-красочных покрытий, наличие неровностей при изготовлении деталей, а также трещин и каких либо других разрушений.

2.3.2 Наличие основных узлов и агрегатов машины

В практике известны случаи, когда получали машины без каких-либо основных узлов или агрегатов. Обычно это происходит по вине завода-изготовителя. Ещё раз надо отметить, что такие случаи встречаются крайне редко, и это мероприятие носит перестраховочный характер.

2.3.2.1. Проверка комплектности документации. Комплект технической документации включает:

1. техническое описание и инструкцию по эксплуатации катка ДУ-54А.ТО с дополнением 1 шт.;

2. паспорт катка ДУ-54М.ПС 1 шт.;

3. инструкцию по техническому обслуживанию ДУ-54А.ИО с дополнением 1 шт.;

4. указания по текущему ремонту ДУ-54А.РТ с дополнением 1 шт.;

5. руководство для владельца двигателя (оригинал) на английском языке 1 шт.;

6. руководство для владельца двигателя на русском языке 1 шт.;

7. комплект и ведомость ЗИП ДУ-54М.ЗИ 1 шт.

В комплект могут быть включены также эксплуатационные документы на некоторые другие составные части катка.

2.4 Предпродажный сервис машины (ДУ-54М)

После прибытия машины к месту продажи работники службы сервиса устраняют возникшие во время транспортировки неполадки, проводят монтаж оборудования, регулируют словом, приводят его в рабочее состояние.

2.4.1 Снятие пломб с моторного отсека и инструментального ящика

2.4.1.1 Проверить комплектность технической документации. Комплект технической документации включает:

1. техническое описание и инструкцию по эксплуатации катка ДУ-54А.ТО с дополнением 1 шт.;

2. паспорт катка ДУ-54М.ПС 1 шт.;

3. инструкцию по техническому обслуживанию ДУ-54А.ИО с дополнением 1 шт.;

4. указания по текущему ремонту ДУ-54А.РТ с дополнением 1 шт.;

5. руководство для владельца двигателя (оригинал) на английском языке 1 шт.;

6. руководство для владельца двигателя на русском языке 1 шт.;

7. комплект и ведомость ЗИП ДУ-54М.ЗИ 1 шт.

В комплект могут быть включены также эксплуатационные документы на некоторые другие составные части катка.

2.4.1.2 Проверить соответствие номера машины номеру, указанному в формуляре. На раме катка укреплена фирменная табличка, на которой нанесена маркировка. Именно эту табличку необходимо сверить с номером, указанным в формуляре.

Маркировка содержит:

1. товарный знак завода-изготовителя;

2. индекс катка;

3. номер катка и год выпуска;

4. обозначение нормативного документа, по которому выпускается каток.

2.4.1.3 Проверить комплектность инструментов и запасных частей. Инструмент и принадлежности размещаются в инструментальном ящике, расположенном в передней части рамы катка.

В состав комплекта инструментов входят слесарный инструмент, а также воронка для заливки топлива, смачивающей жидкости и масла и съёмник, предназначенный для демонтажа подшипников и других деталей при ремонте катка.

Комплект запасных частей к катку включает:

№	Обозначение	Наименование	Кол-во
1	Д455А.00.026	Звёздочка	1
2	Д455А.01.161-02	Кольцо	1
3	Д455А.01.162	Кольцо	1
4	Д455А.01.162-01	Кольцо	1
5	Д455А.01.189	Кольцо	1
6	Д455Б.02.013	Кольцо	1
7	Д455А.02.191	Кольцо	1
8	Д455А.02.193-01	Кольцо	1
9	Д455А.02.193-02	Кольцо	1
10	Д455А.02.195	Кольцо	1
11		Кольцо 020-025-30-2-2 ГОСТ 18829-73	2
12		Кольцо 025-030-30-2-2 ГОСТ 18829-73	2
13	Д455А.04.009	Кольцо	1
14		Манжета 1.1-30х52-1 ГОСТ 8752-79	2
15		Манжета 1.1-40х60-1 ГОСТ 8752-79	2
16		Манжета 1.1-45х65-1 ГОСТ 8752-79	2
17		Манжета 1.1-65х90-1 ГОСТ 8752-79	2
18	ТММ-3М.05.03.001	Манжета	1
19	Д455А.07.008	Подушка	2
20	Д455А.01.136	Пружина тарельчатая	2
21	Д455А.01.031	Сухарь	2
22		Цепь ПР-25,4-6000 ГОСТ 13568-75	1
23		Шарик 10-200 ГОСТ 3722-81	9

2.4.2 Заправочные работы

2.4.2.1 Залить масло в двигатель. Из отечественных марок масел можно рекомендовать:

при температуре воздуха свыше +4С масло М-10В;

при температуре воздуха ниже +4С масло М-8В.

2.4.2.2 Залить масло в КПП. Из отечественных марок масел можно рекомендовать:

при температуре воздуха свыше +4С масло М-10В;

при температуре воздуха ниже +4С масло М-8В.

2.4.2.3 Заправить топливный бак бензином. В руководстве для владельца двигателя сказано, что для работы нужен бензин с октановым числом не менее 77. Но АО Стройдормаш завод-изготовитель катка ДУ-54М имеет сообщение представительства дистрибютора фирмы Briggs and Stratton о возможности применения бензина с октановым числом не ниже 76. Следовательно, можно применять бензин А-76.

2.4.2.4 Залить смачивающую жидкость. Чтобы асфальтобетонная смесь не прилипала к вальцам, каток оборудован устройством для смачивания вальцов.

Смачивающей жидкостью может служить вода или эмульсия, состоящая из воды и дизельного топлива.

Смачивающую жидкость нужно заливать в баки через установленные в горловинах баков сетчатые фильтры.

2.5 Диагностическая модель двигателя Industrial Plus model 196432 (США)

2.5.1 Исходные данные по диагностической модели

№	Название прямого параметра	КП	Т, мин	КР	Нижележащие ПП
	Уровень 0
0		0	0,0	0	1 2 3 4
	Уровень 1
1	Мощность	1	5,0	1	5 6 7 8
2	Температура	2	1,0	1	22 23
3	Износ КШМ	3	5,0	1	24 25
4	Давление в системе смазки	4	0,5	1	26 27 28
	Уровень 2
5	Энергия искры	5	1,0	1	9 10 11 12 13
6	Герметичность камеры сгорания	6	10,0	1	14 15 16
7	Состав смеси	7	5,0	1	17 18 19 20 21
	Уровень 3
8	Угол опережения зажигания	3	5,0	1
9	Выходное напряжение	5	3,0	1
10	Зазор в свече	7	5,0	1
11	Загрязнённость свечи	7	5,0	1
12	Износ изоляции	5	3,0	1
13	Неисправность проводки	5	3,0	1
14	Износ ЦПГ	3	5,0	1
15	Износ впускного клапана	3	5,0	1
16	Износ выпускного клапана	3	5,0	1
17	Регулировка игольчатого клапана	7	20,0	1
18	Регулировка поплавка	7	20,0	1
19	Засорение топливного жиклёра	6	20,0	1
20	Засорение воздушного жиклёра	6	20,0	1
21	Загрязнение воздушного фильтра	6	1,0	1
22	Загрязнение рёбер цилиндра	7	1,0	1
23	Натяжение ремня	7	1,0	1
24	Зазор в шатунном подшипнике	3	5,0	1
25	Зазор в сопряжении поршневой палец втулка	3	5,0	1
26	Уровень масла	7	1,0	1
27	Производительность насоса	4	10,0	1
28	Регулировка перепускного клапана	4	10,0	1

№	Название косвенного параметра
1	Угловое ускорение
2	Температура
3	ВАП
4	Давление масла
5	Напряжение
6	Давление воздуха
7	Визуальный осмотр

2.5.2 Общие данные по диагностической модели

Количество прямых параметров на нижнем уровне 21

Полная неопределённость системы 4,392317

Суммарная неопределённость системы 4,392317

№ уровня	Неопределённость	Количество прямых параметров
1	1,437181	4
2	1,024831	3
3	1,930306	21

2.5.3 Информативные характеристики параметров

Прямой параметр	Неопределённость	Косвенный параметр
1 Мощность	0,390	1 Угловое ускорение
2 Температура	0,323	2 Температура
3 Износ КШМ	0,323	3 ВАП
4 Давление в системе смазки	0,401	4 Давление масла
5 Энергия искры	0,354	5 Напряжение
6 Герметичность камеры сгорания	0,317	6 Давление воздуха
7 Состав смеси	0,354	7 Визуальный осмотр
8 Угол опережения зажигания	0,181	3 ВАП
9 Выходное напряжение	0,111	5 Напряжение
10 Зазор в свече	0,111	7 Визуальный осмотр
11 Загрязнённость свечи	0,111	7 Визуальный осмотр
12 Износ изоляции	0,111	5 Напряжение
13 Неисправность проводки	0,111	5 Напряжение
14 Износ ЦПГ	0,075	3 ВАП
15 Износ впускного клапана	0,075	3 ВАП
16 Износ выпускного клапана	0,075	3 ВАП
17 Регулировка игольчатого клапана	0,111	7 Визуальный осмотр
18 Регулировка поплавка	0,111	7 Визуальный осмотр
19 Засорение топливного жиклёра	0,111	6 Давление воздуха
20 Засорение воздушного жиклёра	0,111	6 Давление воздуха
21 Загрязнение воздушного фильтра	0,111	6 Давление воздуха
22 Загрязнение рёбер цилиндра	0,048	7 Визуальный осмотр
23 Натяжение ремня	0,048	7 Визуальный осмотр
24 Зазор в шатунном подшипнике	0,048	3 ВАП
25 Зазор в сопряжении поршневой палец втулка	0,048	3 ВАП
26 Уровень масла	0,075	7 Визуальный осмотр
27 Производительность насоса	0,075	4 Давление масла
28 Регулировка перепускного клапана	0,075	4 Давление масла

2.5.4 Информационные характеристики косвенных параметров

Косвенный параметр	Кол-во опр. пар.	Ин-форм.	Ин-форм.	Полнота контроля по уровням
		бит	общая	1	2	3
1 Угловое ускорение	1	0,143	0,033	1,00	0,00	0,00
2 Температура	1	0,143	0,033	0,83	0,00	0,00
3 ВАП	7	0,429	0,098	0,83	0,00	1,56
4 Давление масла	3	0,238	0,054	1,03	0,00	0,47
5 Напряжение	4	0,286	0,065	0,00	1,09	1,03
6 Давление воздуха	4	0,286	0,065	0,00	0,98	1,03
7 Визуальный осмотр	8	0,476	0,108	0,00	1,09	1,90

2.5.5 Алгоритм поиска дефекта

4 Давление в системе смазки

26 Уровень масла

27 Производительность насоса

28 Регулировка перепуск. клапана

2 Температура

22 Загрязнение рёбер цилиндра

23 Натяжение ремня

1 Мощность

5 Энергия искры

9 Выходное напряжение

12 Износ изоляции

13 Неисправность проводки

10 Зазор в свече

11 Загрязнённость свечи

7 Состав смеси

21 Загрязнение воздушн. Фильтра

17 Регулировка игольчат. клапана

18 Регулировка поплавка

19 Засорение топливного жиклёра

20 Засорение воздушного жиклёра

8 Угол опережения зажигания

6 Герметичность камеры сгорания

14 Износ ЦПГ

15 Износ впускного клапана

16 Износ выпускного клапана

3 Износ КШМ

24 Зазор в шатунном подшипнике

25 Зазор в сопряжении порш. палецвтулка

2.6 Заключение

Интенсивное перевооружение строительного производства, качественный количественный рост парка машин и оборудования повышает требования к эффективности работы системы фирменного ремонта и технического обслуживания строительной и дорожной техники, снижение затрат на ремонт и техническое обслуживание машин. Экономическая ситуация неуклонно меняется в сторону постоянного анализа лучшего варианта. В таких условиях предпродажный сервис приобретает особые черты:

благодаря ему машина имеет большую эксплуатационную готовность;

потребитель имеет уверенность, что машина соответствует требуемым стандартам данной модели;

возрастает авторитет фирмы.

В конечном итоге выигрывают все. Система фирменного обслуживания даёт возможность оптимальным образом реагировать на нужды потребителя, влиять на изготовителя, регулировать их взаимоотношения.

4. Экономическая часть

Сила маркетингового подхода к экономической деятельности состоит в том, что технические, коммерческие и сбытовые мероприятия, связанные так или иначе с товаром, рассматриваются всегда комплексно, системно, то есть в тесной связи внешнеторговой работы фирмы с её внутренней структурой, общением с поставщиками, а также собственными, производственными и сбытовыми возможностями.

Полезно иметь в виду, что (по американским данным) из 600 компаний, имеющих коммерческий стаж 2 года, лишь 20% овладевают более чем 2% рынка; через 5 лет работы рост зафиксирован только у 8% стартовавших, а через 20 лет всего у 1,4% было зафиксировано увеличение занятой ими доли рынка.

Программа маркетинга позволяет прогнозировать будущее и с той или иной степенью вероятности определять требуемый ассортимент товаров, производственные возможности, структуру товаропроводящей сети, рекламные мероприятия, необходимые изменения структуры фирмы как целого. Кроме того, опираясь на принципы маркетинга, можно формировать рынок для будущих товаров фирмы, организовывать в сознании покупателей прямую (и очень нужную для коммерческого успеха!) связь между решением их проблем и товарами фирмы, высокими потребительскими свойствами этих товаров.

Далее, действуя в рамках маркетинга, фирма неизбежно организует оборотную связь между покупателями и своими проектировщиками (разработчиками) товаров и продавцами. Это даёт возможность целенаправленно регулировать качество изделий и услуг, эффективно расходовать предназначенные для этого средства.

Наконец, принимаемые в маркетинговых операциях решения опираются на достаточно объективную и разнообразную информацию. Это увеличивает достоверность и эффективность управленческих действий, помогает добиться рациональных структур в самых разных сферах деятельности фирмы.

Успех в работе на рынке может быть достигнут только в том случае, если мы будем строить свою производственную политику не на базе наших производственных возможностей, а на базе потребностей потенциальных покупателей новых товаров.

Разработаны и успешно практикуются многие системы показателей для проведения маркетинговых исследований.

4.1 Показатели, используемые для анализа условий рынка

4.1.1 Показатели для изучения общеэкономических исследований

Объём капиталовложений, направленных на обновление и расширение основного капитала крупнейших фирм и отрасли в целом.

Индексы производства или отгрузок за прошлый период:

объём выпуска продукции по отрасли в целом;

величина отгрузок товара потребителям;

запасы товаров;

поступление и портфель заказов отдельных фирм и по отрасли в целом.

Размеры и структура затрат на научные исследования и разработки в собственной форме и по отрасли в целом.

Темпы обновления продукции:

доля и количество принципиально новых товаров, поступающих на рынок.

Динамика численных показателей уровня цен:

сопоставление индекса оптовых и розничных цен;

сопоставление цен и издержек производства по отдельным фирмам крупнейшим производителям товаров.

Объём, динамика и структура международной торговли по конкретному товару:

географическое распределение экспорта и импорта данного товара.

Мероприятия государства, направленные на регулирование рыночных отношений:

кредитная и налоговая политика;

политика учётных ставок;

политика финансового и организационного содействия предпринимательской деятельности, осуществляемая как в своей стране, так и за рубежом, включая заграничные капиталовложения, поглощение и слияние фирм и др.

4.1.2 Показатели для анализа спроса

Объём спроса (потребления) в текущий период, темпы его роста в прошлом и оценка на перспективу:

потребность в товаре;

факторы предпочтения при выборе товара покупателем (качество, цена, известность поставщика, уникальность изделия, дизайн, надёжность поставок, предпродажное обслуживание).

Оценка видимого потребления:

производство плюс импорт минус экспорт.

Оценка покупательной особенности населения (платёжеспособного спроса населения) в прошлый период и на перспективу:

покупательная способность населения;

потребление интересующих видов продукции в расчёте на душу населения;

спрос на все виды сопоставимой продукции и взаимозаменяемые товары;

общая сумма доходов населения с разбивкой по районам (регионам);

фонд заработной платы;

индекс стоимости жизни;

уровень налогообложения.

По всем вышеназванным составляющим определяются тенденции развития.

Оценка воздействия научно-технического прогресса на состояние и динамику потребительского спроса.

4.1.3 Количественная оценка предложения конкурирующего товара

Структура предложения товара:

степень обновления ассортимента;

значение новых товаров;

технико-экономические характеристики новых и перспективных товаров.

Уровень цен на товары различных изделий и модификаций.

Доля фирм крупнейших поставщиков товаров на рынок и оценка их производственных мощностей.

Оценка перспектив развития предложения с учётом тенденций развития мировой экономики.

4.1.4 Показатели, необходимые для анализа требований потребителя к товару и потребительских предпочтений

Общие требования потребителя к товару:

новизна и высокий технический уровень изделий;

высокое качество изготовления и бесперебойность в эксплуатации;

уровень послепродажного технического (а также предпродажного) обслуживания и характер предоставляемых услуг;

соотношение цены изделий и полезного эффекта от его использования.

Специфические требования потребителей:

ассортимент и качество изделия, оценка его внешнего вида, использование товарного знака;

географические и климатические условия;

действующие технические стандарты;

привычки и вкусы потребителей (для машин и электротехнических изделий учитываются климатические условия страны-импортёра, требующие применение специальных смазочных и изоляционных материалов, лаков, красок, рассчитанных на определённую температуру и влажность);

надёжность и лёгкость изделия в эксплуатации;

бездефектность.

Анализ потребительских предпочтений предполагает выяснение, как потребитель производит оценку и выбор товара с учётом характера товара и его назначения.

Соблюдая принципы маркетинга, а именно ориентацию на потребителя, фирмы по-разному реализуют этот принцип. Одни фирмы полагают, что производитель знает реальные нужды потребителя и может его учить, то есть формировать его спрос. Этот принцип получил наибольшее распространение среди западно-европейских компаний. Другие фирмы исходят из того, что потребитель лучше знает свои нужды и на них надо ориентироваться. Такой подход получил распространение среди японских компаний.

4.1.5 Показатели для анализа перспектив развития рынка

Анализ условий рынка заканчивается составлением прогноза развития рынка конкретного товара либо соответствующей отрасли экономики.

Оценка перспектив развития спроса на товар на конкретном рынке, а именно:

выяснение тенденций рост или снижение потребностей в товаре;

определение стадий жизненного цикла товара;

выявление изменений требования рынка к качеству и потребительским свойствам продукции;

анализ новых сфер использования товара;

оценка в количественном выражении будущей динамики и структуры потребительского спроса;

определение перспектив развития научно-технического прогресса в отрасли.

Определение перспектив изменения ёмкости рынка:

тенденции в развитии производства в целом и выпуска данного товара в стране;

развитие потребляющих отраслей;

изменение структуры внешнего спроса;

тенденции в развитии импорта и экспорта конкретного товара.

Наблюдения за состоянием конъюнктуры:

определение, в какой фазе цикла находятся отрасли производства, выпускающие и потребляющие интересующие товары;

наблюдение за текущими колебаниями рыночных цен и запасов товаров в торговой сети, на предприятиях и правительственных складах.

Определение перспектив развития:

производства;

потребления;

динамики и уровня цен;

международной торговли конкретным товаром (или группой товаров).

4.2 Показатели, используемые для изучения форм и методов торговли на рынке

4.2.1 Показатели, используемые для изучения коммерческой практики на рынке

Применение типовых контрактов.

Практика и условия проведения торгов.

Торговые обычаи и традиции.

Особенности условий международных сделок.

4.2.2 Показатели для анализа транспортных условий:

Стоимость перевозки.

Стоимость и степень механизации погрузочно-разгрузочных работ в отдельных точках.

Правила и особые условия перевозки.

Продажная цена товара.

4.2.3 Показатель для анализа правовых условий

Национальное законодательство в изучаемой стране.

4.2.4 Показатели для анализа торгово-политических условий:

Содержание межправительственных торговых отношений.

Система государственного регулирования торговли.

При наличии в стране импортных ограничений.

Уровень таможенного обложения товара.

Наличие в стране свободных цен.

Участие страны в замкнутых экономических группировках.

Валютное законодательство страны.

Режим кредитования.

4.3 Показатели, используемые для анализа результатов хозяйственной деятельности фирмы

4.3.1 Показатели, характеризующие экономический потенциал фирмы

Используются для оценки масштабов фирмы, места фирмы в системе ранжирования на национальном и международном уровне:

Активы, характеризующие состав и размещение имеющихся в распоряжении фирмы и контролирующихся средств, полученных в результате предшествующей деятельности и обеспечивающих будущее поступление фирмы.

Основной капитал, характеризующий производственные мощности фирмы (здания, сооружения, оборудование), предназначенные для использования в производстве или сбыте продукции и услуг, для сдачи в аренду другим фирмам.

Число и размещение сбытовых предприятий фирмы в своей стране и за границей, их размеры, характер реализуемой продукции.

Характеристика инфраструктуры фирмы:

наличие собственных средств транспорта, складов, центров технического обслуживания.

Научно-исследовательский потенциал фирмы.

4.3.2 Показатели, характеризующие общие результаты хозяйственной деятельности фирмы (отчётные показатели)

Показатели общих расходов.

Показатели поступления средств.

Показатели использования средств.

4.3.3 Показатели, характеризующие эффективность деятельности фирмы

Прибыль является основным критерием оценки рентабельности деятельности фирмы.

4.3.3.1 Абсолютные показатели:

Валютная прибыль в стоимостном отношении, полученная в результате деятельности фирмы, исчисляемая до выплаты налогов и отчислений. Выявляется её прирост или уменьшение за отчётный период.

Чистая прибыль в стоимостном выражении, полученная фирмой после выплаты налогов, процентов по займам, отчислений в пенсионные фонды и оставляемые в распоряжении предприятия. Производится сравнение сумм полученной прибыли в текущем году с предыдущими периодами.

4.3.3.2 Относительные показатели:

Отношение прибыли к объёму продаж; характеризует степень рентабельности деятельности фирмы. При сопоставлении этого показателя с показателем по предыдущим периодам необходимо либо пользоваться сопоставимыми ценами, либо учитывать динамику цен на реализуемые товары за рассматриваемый период.

Отношение прибыли к активам является показателем рентабельности использования оборотного и необоротного капитала.

Отношение прибыли к реальному основному капиталу.

Стоимость реализованной продукции или продажи.

Отношение общей стоимости рентабельности использования оборотного и необоротного капитала (активов).

Отношение общей стоимости продаж к реальному основному капиталу характеризует эффективность использования средств, вложенных в основной капитал.

Отношение общей стоимости продаж к стоимости материально-производственных запасов свидетельствует о скорости оборачиваемости средств, вложенных в материально-производственные запасы.

Снижение уровня этого показателя свидетельствует либо о затоваривании готовой продукции, либо о накоплении излишних материально-производственных запасов.

4.3.4 Показатели, характеризующие финансовое положение фирмы, свидетельствуют о зависимости фирмы от источников финансирования, её платёжеспособности

Структура собственного капитала.

Отношение собственного капитала к реальному основному капиталу, показывает, в какой степени инвестирования капитала осуществлялось за счёт внутренних источников финансирования.

Глубокий и тщательный экономический анализ является необходимой предпосылкой для принятия управленческих решений по результатам маркетингового исследования.

4.4 Показатели, используемые для оценки конкурентных возможностей собственной фирмы

Отношение стоимости реализованной продукции к её количеству за текущий период.

Отношение прибыли к общей стоимости продаж.

Отношение общей стоимости продаж к стоимости нереализованной продукции и др.

Но достаточно ли руководителям фирмы пользоваться услугами маркентологов, достаточно ли знаний о маркетинге? Нет. Ошибки и просчёты неизбежны. В чём заключаются основные ошибки при организации маркетинговой деятельности?

Само по себе знание принципов и методов маркетинга, его технических приёмов не гарантирует от провалов на внутреннем и внешнем рынках. Секрет успеха здесь состоит в том, чтобы не только глубоко овладеть маркетинговыми знаниями, но и творчески использовать их в практической деятельности.

Основные ошибки, ведущие к неудаче на рынке, состоят в следующем:

1. Недооценка потребности в стартовом капитале.

2. Недостаток компетентности и отсутствие опыта в деле.

3. Слабое исследование рынка.

4. Незнание основ управления финансами фирмы.

5. Плохое знание законов о стандартах качества продукции, налогообложении, технике безопасности...

Как написано выше, наиболее существенными пунктами в маркетинговой деятельности являются: исследование рынка, организация выставок и рекламная деятельность.

Новые формы организации процессов обеспечения потребителя дорожностроительной техникой в системе фирменного обслуживания требуют прежде всего экономических взаимоотношений. Как строятся эти отношения? В странах, где имеются фирмы, чьи дилерские сети распространены как у себя на родине, так и за рубежом (представительства) уже накоплен богатый опыт работы.

В этих странах в системе фирменного обслуживания всё построено на принципах самоокупаемости. Иначе там никто не работает. Дилер является собственником техники, которую продаёт. Это очень важно. Это придаёт предпринимаемым действиям постоянное чувство ответственности за конечный результат.

Такая ситуация требует постоянных математических вычислений, анализа данных, полученных при оценке деятельности фирмы.

В развитых странах уже на уровне самых первых договоров чётко высвечиваются обязанности сторон, их ответственность и действия.

Всё, что попадает в сферу деятельности предприятия, будет обязательно экономически обосновано.

Если мы хотим чего-то добиться, то окончательно и бесповоротно надо следовать именно таким методом организации работ.

4.4.1 Экономические показатели деятельности дилера (центра предпродажного сервиса)

Экономическая деятельность оценивается несколькими статьями расходной и доходной частями.

В расходы входят:

1. Арендная плата.

2. Амортизация оборудования.

3. Зарплата основных рабочих.

4. Накладные расходы.

5. Затраты на ГСМ.

6. Расходы на рекламу.

В доходы входит:

8. Процентная скидка (дилерская).

4.4.1.1 Арендная плата. На основе данных УМ, плата составляет:

производственные площади (участок непосредственного предпродажного сервиса - 216 м², складские помещения - 70 м², офисные помещения - 24 м²) 300 тыс.руб./м² в год;

непроизводственные площади (бытовки, каптёрки и т.п. - 50 м²) 1000 тыс.руб./м² в год.

4.4.1.2 Амортизация оборудования. Происходит в размере 20% в год от стоимости оборудования, применяемого в предпродажной подготовке техники (150 млн.руб.)

4.4.1.3 Зарплата основных рабочих. Складывается из зарплаты непосредственных рабочих (слесаря, крановщика). В данном случае рассмотрено совмещение работ слесаря и крановщика. Согласно расчётам, явочное число рабочих 1,19 чел. Расчёт зарплаты ведётся относительно этого числа. Оклад 1500 тыс.руб. в месяц. Процент отчислений 41%.

4.4.1.4 Накладные расходы. Статья предусматривает расходы на зарплату кладовщику, административно-управленческому аппарату, инженеру, затраты на ТО и Р, амортизация, командировки и прочее. Вычисляю как 70% от основной зарплаты.

4.4.1.5 Затраты на ГСМ. Затраты на горюче-смазочные материалы требуются в том случае, когда необходимо дозаправить системы машины. Данные УМ 2 млн.руб. в месяц.

4.4.1.6 Расходы на рекламу. Принял в размере 20 млн.руб.

4.4.1.7 Доходы. Составляют 4% от объёма продаж ДСМ.

Результаты перечисленных статей сведены в виде таблицы (см. ниже).

Планирование хозяйственной деятельности требует представления (хотя бы) о себестоимости предпринимаемых действий и усилий. Иными словами, в предпродажном сервисе необходимо знать себестоимость работ.

Экономические показатели центра предпродажного сервиса

Наименование статей	Норматив или базис	Период	Сумма в год, руб.
1. Арендная плата. Производственные площади. Непроизводственные площади.	300 тыс.руб./м2 1000 тыс. руб./м2	год год	93 000 000 50 000 000
2. Амортизация оборудования	20%	год	30 000 000
3. Зарплата основных рабочих	2 516 850 руб.	мес.	30 202 200
4. Накладные расходы	70% п.3	мес.	21 141 540
5. Затраты на ГСМ	2 000 000 руб.	мес.	24 000 000
6. Расходы на рекламу	20 000 000 руб.	год	20 000 000
Итого расходы:			268 343 740
7. Объём продаж ДСМ	50 млн.руб. 15 маш.	мес.	9 000 000 000
8. Доходы	4% п.7	год.	360 000 000
9. Прибыль			91 656 260

4.4.2 Себестоимость предпродажного сервиса. Методика расчёта

Приведённые ранее работы предпродажного сервиса требуют определённого времени выполнения одним человеком (трудоёмкость). Сначала нахожу сумму оплаты труда за 1 час, исходя из данных: нормативная зарплата 1 500 000 руб., начисления 41%, количество рабочих дней в месяце (на 1996 г.) 21,08 дня (всего в году 253 дня), рабочее время в смену 8 часов.

Получаю: 1 500 000 руб. 1,41 21,08 дн. 8 час.= = 12 541,5 руб. / 1час

Оплата труда с начислением вычисляется умножением соответствующей нормы трудоёмкости на часовую стоимость работ.

Аренда, амортизация и прочее находится на основе данных предыдущей таблицы. Из графы итого расходы: вычитаем основную зарплату, а затем эту разность делим на количество обслуживаемых машин в год.

Получаю:(268 343 740 руб. - 30 202 200 руб.)180 шт.= 1 323 008 руб.

1 323 008 руб.13,38 чел.час.= 98 879,5 руб./чел.час)

Остальные данные находятся в пропорции через трудоёмкость. Себестоимость работ является суммой оплаты труда с начислением и аренда и прочее.

Конечные результаты сведены в таблицу.

Перечень работ предпродажного сервиса:

1. Снятие пломб с моторного отсека и инструментального ящика.

2. Расконсервация машины.

3. Внешний осмотр наружных поверхностей.

4. Заправочные работы.

5. Проверка работоспособности машины.

6. Устранение неисправностей, выявленных в ходе проверки.

7. Обкатка машины.

Себестоимость предпродажного сервиса одной машины

Перечень работ	Трудоёмкость человеко-час	Оплата труда с начислением, руб.	Аренда и прочее руб.	Себестоимость руб.
1	0,3	3 762	29 664	33 426
2	0,48	6 020	47 462	53 482
3	0,45	5 644	44 496	50 140
4	0,54	6 772	53 395	60 167
5	9,01	112 986	890 905	1 003 891
6	1,1	13 796	108 767	122 563
7	1,5	18 812	148 319	167 131
Итого	13,38	167 792	1 323 008	1 490 800

4.4.3 Экономический эффект

1. Себестоимость предпродажного сервиса:

1 490 800 руб./1 машина, что составляет 2,9816% от продажной суммы машины. (1 490 80050 000 000100%=2,9816% )

2. Учитывая, что дилерская скидка: 4%, становится ясно, что это выгодно и окупится притоком клиентов.

3. Прибыль (до вычета налогов) в деятельности центра предпродажного сервиса за год составляет: 91 656 260 руб.