5

Республика Марий Эл

Открытое Акционерное Общество

«МЕТАЛЛОТОРГ»

Бизнес-план

на январь-июнь 2002 г

2002 г.

Содержание

1. Резюме

2. Направление «лом».

2.1. Анализ рынка.

2.2 Конкуренты.

2.3 Производственный план.

2.4 Финансовый план

3. Направление «прокат».

3.1 Анализ текущей ситуации на рынке металлопродукции

3.1.1 Анализ производственных показателей

3.1.2 Емкость рынка потребления

3.2 Производственный план

3.3 Ценовая политика

3.3.1 Себестоимость продукции

3.3.2 Цена продажи металлопроката

3.3.3 Наценка и прибыль от реализации металлопродукции.

3.4 Товарная политика

3.4.1 Конкуренты

3.4.2 Вытеснение конкурентов с рынка

3.4.3 Товарный сортамент

3.5 Кадровая политика

3.5.1 Развитие человеческих ресурсов

3.5.2 Прием на работу новых сотрудников

4. Организационный план

5. Сводные план выполнения трансфертной прибыли

1. Резюме

Среди наиболее динамично развивающихся предприятий республики особое место принадлежит открытому акционерному обществу «Металлоторг» -- крупнейшему в регионе заготовителю и переработчику лома черных металлов, а также лидеру на рынке металлопроката.

ОАО "Металлоторг", всегда было предприятием по реализации трубного и сортового металлопроката, являясь, долгое время территориальным управлением Госснаба СССР. Своё название - «Металлоторг», фирма получила в 1996 году.

В 1998г. предприятие вошло в Промышленную группу «МАИР». Интеграция с серьезной структурой, входящей в десятку крупнейших металлургических предприятий России, позволила открыть новое направление деятельности - на современном уровне организовать весь процесс сбора, переработки и реализации лома черных металлов, расширила рынок сбыта продукции. Взяв на вооружение все самое лучшее, ОАО "Металлоторг" практически сразу превратился в многопрофильную фирму высокого технологического уровня, гибкую в бизнесе, надежную в партнерских отношениях, с продуманной системой подготовки и продвижения кадров. Своевременные расчеты, встречная продажа самого различного металлопроката по приемлемым ценам, в т. ч. продукции группы «МАИР», поставка запчастей для сельхозтехники и автотранспортных средств, а также оказание услуг по погрузке и транспортировке металлолома, делают сотрудничество с нами не только выгодным, но и очень удобным для партнеров.

Основной задачей предприятия является дальнейшее усиление позиций на рынке, качественного оказания услуг и сервиса клиентам. Поэтому в последние годы в состав ОАО «Металлоторг» кроме базового цеха в г. Йошкар-Ола, вошли:

- новый цех в г. Волжск, открытый в 2001 г. на территории ВГДЗ с полным спектром деятельности - отгрузка, заготовка и переработка черного лома, а также продажа металлопроката.

- накопительная площадка в п. Сернур, открытая в 2000 г.

Настоящим бизнес-планом определены мероприятия на 1 полугодие 2002 года для продолжения курса наиболее перспективных путей развития.

2. Направление «Лом»

2.1 Анализ рынка

Анализируя зимне-летний период прошлого года, можно спрогнозировать рыночную ситуацию на аналогичный период 2002 года. При отсутствии чрезвычайных обстоятельств форс-мажорного характера, следует ожидать значительное падение показателей заготовки в зимние месяцы и, возможно в начале летнего периода. Это связано, прежде всего, с обычными для этого периода времени сельхозработами на селе, откуда «заходит» до 10-15% от всей месячной заготовки лома, т.е. 500-800 тн. Сезонное понижение в зимний период деловой активности в сфере ломосдачи среди городских предприятий и как правило отток частных лиц, а также частных непрофессиональных ломосдатчиков отнимет еще примерно 800 тн. Итого 1600 тн. Максимум.

Однако, этот недостающий объем можно буде восполнить,прибегнув к следующим мерам:

более агрессивная политика перехвата у ворот конкурентов;

забор крупных партий лома у предприятий, обладающих списанным подвижным составом, таких как ОАО «Железобетон», дистанция пути г. Йошкар-Ола, локомотивное депо Юдино;

открытие новой площадки в г. Волжске, на действующем Волжском гидролизно-дрожжевом заводе,

забор лома у Марийского целлюлозно-бумажного комбината.

Как показывает практика прошлых лет, в январе следует ожидать понижение уровней заготовки и, соответственно отгрузки, которое продержится до наступления середины апреля месяца.

Средние объемы ломообразования в месяц по районам республики и процент забора его нашим предприятием отраженны в табл.

Табл.

Район	Ломообразование, тн./мес.	Кол-во конкурентов	Кол-во пром. предприятий	Структура лома, тн.	Процент забора
Волжский	600	1	42	05А, 12А, 20А
Звениговский	150	1	28	05А, 12А, 20А
Килемарский	50	-	8	05А, 12А, 20А
Куженерский	50	-	27	05А, 12А, 20А
Медведевский	100	-	14	05А, 12А, 20А
Моркинский	50	-	31	05А, 12А, 20А
Маритурекский	150	-	28	05А, 12А, 20А
Новоторьяльский	50	-	27	05А, 12А, 20А
Оршанский	50	-	30	05А, 12А, 20А
Параньгинский	100	-	23	05А, 12А, 20А
Сернурский	100	-	26	05А, 12А, 20А
Советский	50	-	39	05А, 12А, 20А
Йошкар-Ола	3000	2	100	05А, 12А, 20А
Юринский	50	-	10	05А, 12А, 20А
ИТОГО	4550	4	433

Вообще, в коньюктуре ломообразования в республике Марий Эл можно выявить ряд особенностей, как общего, так и частного характера способствующих успешному сбору черного лома.

К причинам общего характера следует отнести тяжелое финансово-экономическое положение подавляющего большинства предприятий республики, когда налицо острая нехватка оборотных средств, старение и выбытие основных фондов. В этих условиях для предприятий одним из немногочисленных выходов из создавшегося положения является сдача металлолома. Сбор лома также стал небольшим источником дохода и для частных лиц, как правило, основными заготовителями его являются безработные или малоимущие граждане, а также владельцы частных грузовых транспортных средств, для которых, с учетом минимальных накладных расходов, это дело может быть еще и выгодно.

Нельзя не отметить и поддержку правительства Марий Эл: административными мерами закрыты границы для вывоза этого ресурса из республики сторонними сборщиками, наведена дисциплина и порядок (на уровне выдачи лицензий) всего процесса заготовки, переработки и отгрузки черного лома. Соответственно предприятие своевременно выплачивает налоги и платежи. С увеличением объёмов заготовки появляются новые рабочие места. Сейчас трудится более ста человек с довольно неплохой по нынешним временам зарплатой. Решает социально-бытовые вопросы, к примеру, все обеспечиваются спецодеждой, после окончания рабочего дня можно принять горячий душ, организован маршрут Йошкар-Ола - ОАО "Металлоторг", автобус предприятия утром и вечером перевозит сотрудников. По мере сил оказывает материальную помощь работникам предприятия, не забываем пенсионеров.

К причинам частного характера следует отнести моменты, отражаюшие работу нашего предприятия, его энергичность, гибкость, быструю реакцию на любые изменения рыночной ситуации.

Вообщем сейчас выигрывают все - экология, бюджеты, люди, желающие хотя бы немного заработать на благом деле.

2.2 Конкуренты

Конкурент	Заготавливаемый, отгружаемый объем, тн/мес.	Площадь базы, М2	Техническая оснащенностьми	Возможность борьбы с этим конкурентом
ООО МОНОТОП	600,600	240	Кран КБ-100, ЗИЛ-130 - 2 шт., др. техника наемная, покупной кислород, автовесы -2 шт., автопогрузчик, экскаватор	Цена, административный ресурс
ОАО МарийВтормет	1500, 1500	4000	ГПК-5 - 4шт., кран мостовой - 3 шт., кисл. ст. КГСИ-150 - 1 шт., Камаз - 4 шт., Зил - 2 шт., ГАЗ - 2 шт., весы ваг., автовесы - 2 шт., тепловоз, копер, ЗИЛ под Q2, КАМАЗ -манипулятор, СПА-400	Цена

Анализ выгрузка черного лома из республики конкурентами и прочими контрагентами (по Ж/Д базе)

Станция отправления	Названите отправителя	Тип отправителя	Вид лома	Тоннаж	Общий тоннаж
Йошкар-Ола	Металлоторг	Вторчермет	3А	14868	20963
			9А	4569
			2А	1266
			16А	260
Йошкар-Ола	МарийВтормет	Вторчермет	2А	8599	15757
			9А	5218
			Б22	184
			17А	1756
Волжск	Дистанция пути ПЧ-29	Ж/Д	Рельсы	317	317
Йошкар-Ола	Марийская ЦБК	Завод	2А	50	50
Йошкар-Ола	Техкомплектация	Завод	Рельсы	62	62
Волжск	ВГДЗ	Завод	3А	20	20
Нолька	В/ч 67708	Завод	17А	224	943
			2А	719
Йошкар-Ола	Монотоп	Сборщик	3А	3415	3797
			Рельсы	166
			17А	216
ИТОГО					41909

Рассматривая конкурентов, следует сказать также и о ценовой политике предприятия. Центрами ценообразования является г. Йошкар-Ола и г. Волжск. Анализируя уровень закупочных цен с января по июнь прошлого года можно проследить, что цена в среднем возросла на 25%.

Данная ситуация объясняется ценовой борьбой с основным конкурентом ОАО «Марийвтормет». Так предприятие не может позволить себе иметь закупочные цены более низкие, чем у конкурента, располагающегося в 150 м от базы. При перехвате лома у ворот конкурентов закупочная еще более увеличивается. Падение доли юрлиц объяснимо сезонным увеличением заготовки оживлением частников после зимнего периода. Исходя из выше изложенных факторов можно спрогнозировать увеличение цены закупки к июню 2002 года в среднем с 684 до 734 руб. при сохранении такой же динамики по падению доли юрлиц.

Естественно учитывается, что переплата может негативно отразится на сумме трансферной прибыли предприятия, поэтому разработана ценовая политика:

на перехвате давать более высокую цену,

постоянным клиентам - прайсовую цену,

разовым клиентам - более низкую,

производить регулирование ценой структуры заготовки и доли юрлиц.

В конкурентной борьбе нельзя не отметить роль рекламы. На начало всплеска спрогнозирована рекламная «атака» через основные СМИ республики.

Кроме всего выше перечисленного нельзя не сказать об отделе заготовки. В состав которого на сегодняшний день входят отдельные подразделения:

самозаготвка

перехват

транзит

накопительная площадка в п. Сернур

переферийный цех в г. Волжск

Периодически проводятся наборы менеджеров, тем самым методом естественного отбора в отделе остаются самые достойные и способные люди.

Ведется работа и над недостатками. В частности это относится к работе с клиентами, уровню и культуре их обслуживания. В настоящее время проводится работа по сокращению времени обслуживания клиентов в цепочке «весовая-бухгалтеря». Работники всех звеньев предприятия, непосредственно имеющие отношение к обслуживанию клиентов стали более ответственно подходить к этому вопросу, понимая, что и от этого зависит заинтересованность ломосдатчиков работать именно с нами.

Также ведется работа по обеспечению предприятия «ломовым» сортаментом. Совершенно понятно, что перебои с поставками и провалы в наличии данного сортамента на складе ведет к потере ломосдатчиков и оттоку его к конкуренту.

2.3 Производственный план

Рассматривая приведенный график, можно сказать, что сравнительно низкие показатели зимних месяцев 2001 года традиционно обусловлены объективными причинами, основными из которых являются природно-климатические условия этого периода. Также того в результате превышения в 2001 г. объемов отгрузки над объемами заготовки произошла выгрузка сверхнормативных остатков лома, в результате отгрузка в 2002 будет напрямую зависить от заготовки.

Таким образом, опираясь на анализ и прогноз ситуации на рынке, его предыдущим показателям за аналогичный период, можно перейти к планам на первую половину 2002 г.

Заготовка/отгрузка, тн январь-июнь 2002г.

	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь
Йошкар-Ола	650	550	700	700	1950	2200
Волжск	50	150	200	350	400	500
Сернур				50	150	200
Итого переферия	50	150	200	400	550	700
Самовывоз	100	100	200	250	300	400
Итого цеховая	700	700	900	1100	2500	2900
Транзит				100	100	100
Всего	700	800	900	1200	2600	3000

Основной целью нашего предприятия является дальнейшее усиление позиций на рынке. Именно эту цель мы преследовали, планирую эти показатели, беря за основу итоги работы 1 полугодия прошлого года с учетом потенциала нового цеха в г. Волжск. Завоевание рынка в этом регионе и вытеснение конкурентов с зоны охвата этим цехом на сегодняшний день первостепенная задача предприятия. Этой стратегической задаче следует подчинить с все имеющиеся возможности, такие как увеличение объемов и эффективность самовывоза, перехват работающих с конкурентами клиентов, рекламная компания, поиск новых и разработка уже известных потенциальных клиентов, обзвон и личные встречи с руководителями.

Кроме основной деятельности планируется провести прозводственно-технические мероприятия по базовому цеху Йошкар-Ола:

Ремонт ж/д путей в крытом складе и подъездные пути на расстоянии 300 м (замена шпал, подъем ж/д путей) на сумму ~ 250000 руб.

Ремонт офиса (побелка, покраска, замена ленолеума) на сумму ~ 200000 руб.

Строительство ж/д путей в цехе Волжск на сумму ~ 200000 руб.

2.4. Финансовый план

Финансовый план на январь-июнь 2002 по направлению «ЛОМ»

	январь	февраль	март	апрель	май	июнь
% Юр. Лиц		57%	65%	67%	70%	43%	34%
Сырье без НДС, руб/тн	629,00	620,00	618,00	612,00	643,00	650,00
Техстатьи на переработку, руб/тн	184,92	168,75	160,00	137,50	116,30	91,17
ЗП, руб/тн	170,23	161,74	154,00	135,00	120,00	120,00
УКФИ (РКО (1%)), руб/тн	6,94	6,38	6,24	6,02	5,65	5,00
Налоги, руб/тн	41,12	31,00	31,00	31,00	31,00	31,00
Физ. аммортизация, руб/тн	122,44	107,42	102,30	89,51	62,56	61,38
Себестоимость, $ (1$=30,69руб.)	37,64	35,71	34,94	32,97	31,90	31,24
Наценка		-1,19	0,91	2,11	4,73	5,80	6,46
Трансфертная цена	36,45	36,62	37,05	37,70	37,70	37,70
Трансфертная прибыль	-824,59	728,26	1901,86	5680,65	15085,99	19367,35
Отгрузка		692,00	800,00	900,00	1200,00	2600,00	3000,00

3. Направление «Прокат»

3.1 Анализ текущей ситуации на рынке металлопроката

На данный момент состояние рынка Республики Марий Эл является благоприятным для нашего предприятия. Мы являемся монополистами в реализации ВГП и электросварных труб, занимаем доминирующее положение по продаже метизной продукции и электродов. У предприятий работающих в нашем регионе, имеется большая потребность в приобретении нашей продукции. Основной проблемой является отсутствие денежных средств.

3.1.1 Анализ производственных показателей

Анализируя производственные показатели предприятия за аналогичный период прошлого года (табл.1) можно сказать, что сравнительно низкие показатели зимних месяцев 2001 года традиционно обусловлены объективными причинами, основными из которых являются неблагоприятные погодно-климатические условия в этот период времени.

К причинам общего характера следует отнести тяжёлое финансово-экономическое положение подавляющего большинства предприятий республики любой отрасли, когда налицо острая нехватка оборотных средств.

С наступлением весенне-летнего сезона увеличиваются объемы строительных работ, разворачиваются программы газификации - спрос на металлопродукцию резко возрастает (в 2..3 раза).

Скачкообразное изменение объемов продаж по отдельным видам продукции обусловлено неритмичностью поставок.

Таблица 1. Объем реализации ОАО "Металлоторг" январь-июнь 2001 г.

Наименование	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	Итого
	тн	руб.	тн	руб	тн	руб	тн	руб	тн	руб	тн	руб	тн	руб
Труба ВГП 15-50 мм	36,6	360 604	36,95	354 986	84,93	804 646	52,48	469 148	45,76	414 668	68,18	586 454	325	2 990 506
Труба э/св 57-76 мм	19,39	183 928	18,86	183 804	36,04	348 765	21,41	206 792	27,21	265 485	45,24	437 763	168	1 626 539
Проволока, метизы	55,24	510 341	38,57	360 465	51,56	450 814	54,76	500 580	65,75	596 269	88,61	775 581	354	3 194 051
Арматура, электроды	19,94	269 263	41,3	345 774	23,64	254 794	56,07	445 220	50,38	602 289	41,06	396 523	232	2 313 863
Итого наш сортамент	131,2	1 324 136	135,7	1 245 029	196,2	1 859 019	184,7	1 621 741	189,1	1 878 711	243,1	2 196 322	1080	10 124 958
Труба б/ш	0,345	3 623	0	0	0	0	2,06	22 012	20,97	221 167	6,443	68 596	30	315 397
Труба э/св более 76 мм	1,228	12 713	6,972	72 644	18,7	195 772	18,9	203 169	33,8	354 714	102,8	1 074 540	182	1 913 552
Сорт	18,26	133 366	17,4	135 922	14,57	113 131	37,67	286 172	34,23	257 795	31,46	242 138	154	1 168 523
Лист	51,57	496 419	47,5	451 845	41,39	391 840	41	399 970	53,74	536 135	63,37	787 626	299	3 063 835
Прочее	6,113	43 741	5,303	46 936	2,276	19 106	6,432	49 942	32,13	259 459	22,37	187 118	75	606 301
Итого по стороннему	77,52	689 860	77,18	707 346	76,93	719 850	106,1	961 266	174,9	1 629 269	226,5	2 360 018	739	7 067 608
Всего	209	2 013 996	213	1 952 375	273	2 578 869	291	2 583 007	364	3 507 980	470	4 556 340	1819	17 192 567

Сравнивая же заметно возросшие показатели января 2001 г с показателями аналогичного периода прошлого года, можно выявить ряд моментов, отражающих работу нашего предприятия, его энергичность, гибкость, быструю реакцию на любые изменения рыночные ситуации.

3.1.2 Емкость рынка потребления

Таблица 2.Емкость рынка металлопродукции за период май-октябрь 2001 г.

Наименование	Среднемесячный объем поставок по ЖД базе, тн	Доля охвата мелкооптового рынка, %
	Потребление мелким оптом, тн	Конечный потребитель	Итого
	ОАО "Металлоторг"	Конкуренты
Труба ВГП 15-50 мм	61,2	8,5	31,0	194,5	75,21
Труба эл/св 57-76 мм	44,0	26,2	23,7
Проволока, метизы	60,5	0,0	48,0	108,5	100,00
Арматура, электроды	30,3	45,2	63,0	138,5	40,18
Итого по нашему сортаменту:	196,0	79,8	165,7	441,5	71,06
Труба б/ш	0,0	0,0	6,7	6,7	0,00
Труба эл/св более 76 мм	39,5	66,7	171,0	171,0	37,21
Сорт	10,7	211,5	599,7	599,7	4,80
Лист	32,3	105,5	460,3	460,3	23,46
Прочее	0,0	0,0	37,3	37,3	0,00
Итого по сторон. сортаменту:	82,5	383,7	1275,0	1275,0	17,70
Всего:	278,5	463,5	1440,7	1440,7	37,53

P.S.: в сортовом прокате на конечных потребителей включено среднемесячно 340 тн УНПКЛ Марийского ГТУ. Данные объемы проходят транзитом через республику Марий Эл с ЗСМК на г.Москва.

Как видно из таблицы 2 среднемесячная емкость рынка ВГП трубы 15-50 мм составляет 194,5 тн; эл/св трубы - 385,7 тн; б/ш труб - 6,7 тн; проволоки и метизной продукции - 108,5 тн; арматуры и электродов - 138,5 тн; сортового проката - 481,8 тн; листа - 460,3 тн; прочей продукции - 37,3 тн. Общая емкость рынка в месяц составляет 1842,7 тн.

Таблица 3. Охват рынка металлопродукции в зависимости от его ёмкости на основании ЖД базы

Наименование	ОАО Металлоторг	Конкуренты	Конечный потребитель	Ёмкость рынка
	тн	%	тн	%	тн	%	тн	%
Труба ВГП 15-50 мм	61,2	60,8	8,5	8,4	31,0	30,8	100,7	100,0
Труба эл/св 57-76 мм	44,0	46,9	26,2	27,9	23,7	25,2	93,9	100,0
Проволока, метизы	60,5	55,8	-	-	48,0	44,2	108,5	100,0
Арматура, электроды	30,3	21,9	45,2	32,6	63,0	45,5	138,5	100,0
Итого по нашему сортаменту:	196,0	44,4	79,9	18,1	165,7	37,5	441,6	100,0
Труба б/ш	-	-	-	-	6,7	100,0	6,7	100,0
Труба эл/св более 76 мм	39,5	14,2	66,7	24,1	171,0	61,7	277,2	100,0
Сорт	10,7	2,2	211,5	43,9	259,7	53,9	481,9	100,0
Лист	32,3	5,4	105,5	17,6	460,3	77,0	598,2	100,0
Прочее	-	-	-	-	37,3	100,0	37,3	100,0
Итого по стороннему сортаменту:	82,5	5,9	383,7	27,4	935,0	66,7	1401,2	100,0
Всего:	278,5	15,1	463,6	25,1	1100,7	59,8	1842,8	100,0

Проанализировав данные таблицы 3 можно сделать вывод, что доля рынка по нашему сортаменту у ОАО «Металлоторг» составляет 44,4 %, в то время как у конкурентов - 18,1 %, на конечных потребителей - 37,5 %. Что касаемо сортамента стороннего проката, то доля ОАО «Металлоторг» всего лишь 5,9 %, у конкурентов - 27,4 %, на конечных потребителей - 66,7 %.

Оценив конкурентноспособность собственного предприятия можно отметить, что при наличии надлежащего сортамента и своевременных поставок со стороны собственных заводов и соседних ВЧМ, долю конкурентов на рынке металлопроката можно сократить вдвое.

Проанализировав полностью ЖД базу в разрезе месяцев, следует отметить, что вся металлопродукция, поступающая на конечных потребителей, является «специфической» (электротехническая сталь, трубы большого диаметра более 630 мм, трансфарматорная сталь и т. д.).

Продукция на плановые проекты приобретается непосредственно с заводов изготовителей, с других регионов с более низкими ценами, по зачетным схемам

Таким образом, исключив из емкости рынка конечных потребителей, оценим положение ОАО «Металлоторг» на рынке металлопроката - таблица 4. В таблице 4 приведен среднемесячный объем продаж исходя из фактической продажи в I полугодии 2001 года.

3.2 Производственный план

Оценка доли рынка металлопродукции ОАО «Металлоторг».

Таблица 4.

Наименование	Среднемесячный объем поставок по ЖД базе (без конечных потребителей), тн	Среднемесячный объем продаж ОАО «Металлоторг», тн	Доля охвата рынка, %
Труба ВГП 15-50 мм	69,7	54,0	77,5
Труба эл/св 57-76 мм	70,2	28,0	40,0
Проволока, метизы	60,5	59,0	97,5
Арматура, электроды	75,5	38,6	51,1
Итого по нашему сортаменту:	275,9	179,6	65,1
Труба б/ш	-	5,0	-
Труба эл/св более 76 мм	106,2	30,0	28,2
Сорт	222,2	26,0	11,7
Лист	137,8	50,0	36,3
Прочее	-	12	-
Итого по стороннему сортаменту:	466,2	123,0	26,4
Всего:	742,1	302,6	40,7

План продаж металлопродукции на I полугодие 2002 года.

Как видно из таблицы 4, ослабленные позиции ОАО «Металлоторг» на рынке металлопроката можно усилить путём самостоятельного закупа, централизованных поставок, увеличением обменных операций и тем самым завоевать не менее 60% ёмкости рынка. Для этого есть все условия: клиентская база, автотранспорт, крытые склады, налаженные контакты с посредническими фирмами.

С учетом перечисленных выше мероприятий, в таблице 5 отражен план продаж металлопродукции на I полугодие 2002 года.

План продаж металлопродукции ОАО «Металлоторг» за период январь-июнь 2002 года.

Таблица 5.

Наименование	План продаж металлопродукции, тн
	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	Итого
Труба ВГП 15-50 мм	45,0	50,0	60,0	60,0	65,0	80,0	360,0
Труба эл/св 57-76 мм	40,0	42,0	48,0	51,0	54,0	65,0	300,0
Проволока, метизы	45,0	50,0	60,0	60,0	65,0	80,0	360,0
Арматура, электроды	45,0	50,0	60,0	60,0	65,0	80,0	360,0
Итого по нашему Сортаменту:	175,0	192,0	228,0	231,0	249,0	305,0	1380,0
Труба эл/св более 76 мм	45,0	50,0	60,0	60,0	65,0	80,0	360,0
Сорт	78,0	84,0	96,0	102,0	108,0	132,0	600,0
Лист	45,0	50,0	60,0	60,0	65,0	80,0	360,0
Итого по стороннему сортаменту:	168,0	184,0	216,0	222,0	238,0	292,0	1320,0
Всего:	343,0	376,0	444,0	453,0	487,0	597,0	2700,0

3.3 Ценовая политика

3.3.1 Себестоимость продукции

Основными целями и задачами ценовой политики ОАО «Металлоторг» являются максимизация прибыли, и завоевание как можно большей доли рынка.

Себестоимость металлопродукции на нашем предприятии формируется исходя из входной цены от поставщика с учетом Ж/Д тарифа + себестоимость по переработке (погрузка, выгрузка, складирование и т. д.) + ФОТ с отчислениями на налоги. Цена от поставщика оговаривается в протоколе согласования цен, пересматривается с учетом изменения протокола.

3.3.2 Цена продажи металлопроката

Цена для клиентов формируется исходя из расчетной цены, с учетом наценки нашего предприятия. Она определяется в зависимости от ситуации на рынке: от наличия продукции в сортаменте конкурентов, от цен конкурентов, от наличия спроса на продукцию.

В табл. 6 представлены цены на наиболее «ликвидную» металлопродукцию, реализуемую мелкими партиями до 5 тн.

Таблица 6.

Наименование м/продукции	Цена продажи с НДС, руб/тн
Труба 15-25 мм	9 800…10 000
Труба 32-76 мм	9 500…9 700
Труба 89-159 мм	10 300…10 500
Труба 219-426 мм	11 000…11 200
Труба некондиционная	5 800…6 000
Проволока ОК 1,6-1,8 мм	9 800…10 000
Проволока ОК 2,0-3,0 мм	8 200…8 400
Проволока ОК 4,0-6,0 мм	7 200…7 500
Проволока ОК т.о. 1,2 мм	12 300…12 500
Проволока ОК т.о. 1,6-1,8 мм	10 800…11 000
Проволока ОК т.о. 3,0 мм	8 200
Проволока ОК т.о. 4,0 мм	7 900
Проволока ОК т.о. 5,0-6,0 мм	7 600…7 700
Проволока ВР 3,0 мм	7 800
Проволока ВР 4,0-5,0 мм	7 300…7 500
Уголок 25-125 мм	7 200…7 700
Швеллер 8-27	7 900…8 500
Арматура (А-III) 8-18 мм	7 000…7 500
Круг (А-I) 8-18 мм	7 000…8 000
Лист х/к 0,6-3,0 мм	10 500…11 200
Лист г/к 2,0-12,0 мм	8 500…9 000
Лист оцинк. 0,55-0,7 мм	19 500…20 000
Электроды МР 3-5 мм	14 000
Гвозди 16-40 мм	13 000…25 000
Гвозди 50-200 мм	9 500…11 500
Болты М6-М16	23 000…30 000
Гайки М6-М16	30 000…40 000
Шестигранник 11-41	11 000…12 000

В ОАО «Металлоторг» предусмотрена гибкая система скидок. Скидки предоставляются постоянным клиентам и клиентам, которые приобретают большой объем продукции.

3.3.3 Наценка и прибыль от реализации металлопродукции

Общий объем складской наценки от реализации продукции зависит от объемов продаж, а также от цены поставок продукции с учетом желез нодорожного тарифа и цены продажи данной продукции.

При централизованных поставках стороннего проката, цена поставок будет зависеть от работы коммерческого отдела Центра, т.е. по каким ценам будет приобретена продукция. Цена продажи на местах формируется исходя из ситуации на рынке по той или иной продукции.

Прибыль от реализации продукции находится в прямой зависимости от объемов складской наценки и произведенных технических затрат.

Проанализировав полученную наценку с одной проданной тн металла в I полугодии прошлого года - таблица 7, а также затраты по техстатьям и заработанной плате рассчитаем ожидаемую прибыль от реализации в I полугодии 2002 года.

Таблица 7. Расчет складской наценки на 1 тн металлопродукции за I полугодие 2001 г.

Период	Отгружено	Наценка
	тн	в ценах покупки, руб	в ценах продажи, руб	руб.	руб./тн
Январь	209,0	1 824 307	2 044 023	219 716	1 051
Февраль	213,0	1 817 785	2 054 786	237 001	1 113
Март	273,0	2 447 659	2 777 865	330 206	1 209
Апрель	291,0	2 282 882	2 626 824	343 942	1 182
Май	364,0	3 376 566	3 880 633	504 067	1 385
Июнь	470,0	4 195 548	4 941 538	745 990	1 587

На основании наценки, полученной по итогам I полугодия 2001 года расчитаем ожидаемую прибыль от реализации металлопрдукции в I полугодии 2002 года - таблица 8.

Таблица 8. Ожидаемая прибыль в I полугодии 2002 г.

Показатель	Период	Итого
	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь
Наценка по I полугодию 2001 г., руб/тн	1 051	1 113	1 210	1 182	1 385	1 587
Ожидаемые затраты по техстатьям, руб/тн	200	200	180	170	160	150
Ожидаемая ЗП с отчислениями, руб/тн	350	350	350	380	400	415
Налоги, руб.тн	200	200	200	200	200	200
Ожидаемая прибыль, руб./тн	301	363	480	432	625	822
Ожидаемый объем продаж, тн	343	376	444	453	487	597	2 700
Сумма прибыли	руб.	103000	136000	213000	196000	304000	490000	1 440960
	$	3433	4533	7100	6500	10133	16333	48032

1$=30,69 руб.

3.4 Товарная политика

3.4.1 Конкуренты

Характеризуя конкурентов по продаже металлопродукции на рынке Республики Марий Эл, можно сказать, что крупных конкурентов в регионе нет. Есть несколько небольших фирм, состоящих, как правило, из нескольких (3-4) человек.

Основным принципом работы таких фирм - является работа под конкретного клиента, на определенный объем и номенклатуру продукции. Здесь используются личные контакты, связи, родственные отношения. К таким фирмам можно отнести ПКФ «Равиал», ООО «Рошле», ООО «Инкомисс-2», АО «Технологическая комплектация».

Наиболее серьезную опасность, в смысле конкуренции, оказывает фирма ООО “Спика-Металл”.Данная фирма работает на рынке металла 10 лет, имеет достаточный опыт и клиентскую базу.

Офис, склады, автотранспорт-арендованные, штат примерно 10 человек.

В настоящее время на складах бывает до 600 тонн различной металлопродукции, в основном листовой и сортовой прокат. Трубами, проволокой, электродами не занимаются, так как по этой продукции ОАО «Металлоторг» занимает лидирующее положение.

Но, пользуясь тем, что у нас бывают перебои с поставкой труб, они используют этот факт и немедленно завозят трубы с ВМЗ, ММК, ЧТПЗ и др.

Основными методами работы конкурентов на примере ООО «Спика-Металл» можно назвать:

занятие «свободной ниши» по сортаменту;

оперативное исполнение заявок на поставки металлопродукции;

отпуск металлопродукции с рассрочкой платежа;

формирование поставок автотранспортом;

личная заинтересованность снабженцев в приобретении именно в данной фирме путем получения вознаграждения;

возможность проводить сделки по ценам ниже себестоимости;

более широкий круг форм оплаты за продукцию (бартер, обмен, квартиры).

Для завоевывания большей доли рынка по продаже металлопродукции ОАО «Металлоторг» уже имеет ряд преимуществ перед конкурентами, а именно:

наличие собственной технической базы;

выписка и отгрузка производится в одном месте;

оплата наличными производится на месте, через кассовый аппарат;

постоянное наличие продукции собственных заводов-поставщиков;

централизация собственных оборотных средств ПГ «МАИР», маневренность «оборотки» и др.

3.4.2 Вытеснение конкурентов с рынка

Для вытеснения конкурентов необходимо держать в наличии весь сортамент металлопродукции, особенно листовой прокат, сортовой по приемлемым ценам.

В дополнении, к имеющимся оказываемым услугам по резке продукции, внедрить еще ряд услуг (резка гелитинами листа на полосы, резка по размерам и т.п.).

При комплексном подходе к «завоевыванию» рынка, можно в течение 3-4 месяцев занять лидирующее место по продаже продукции в регионе.

Действия по увеличению объемов продаж.

Техническое оснащение базы.

Для выполнения поставленных задач по продаже металлопродукции ОАО "Металлоторг" в плане технического обеспечения оснащен следующим:

Крытый склад площадью 3300 кв. м, из них под трубу - 1650 кв. м, под метизы - 990 кв. м, под сортовой прокат - 960 кв. м.

Мостовой кран грузоподъёмностью 10 тн.

Автопогрузчик - 1 ед.

Электропогрузчик грузоподъёмностью 0.5 тн.

Электропогрузчик грузоподъёмностью 2 тн.

Автомобиль МАЗ грузоподъёмностью 20 тн с прицепом длиной 12 м.

Техническое оснащение базы позволяет переваливать около 3000 тн металлопроката. А также удобное территориальное расположение республики (центральная часть Волго-Вятского региона), позволяет осуществить внутрисистемную (Чебоксары, Н. Новгород, Казань, Киров, Йошкар-Ола) перевалочную металлобазу. Для этого есть все условия: оборудованный склад, разгрузочно-погрузочные механизмы, квалифицированные специалисты, возможность формирования сборных вагонов (как открытых, так и крытых), автотранспорт.

3.4.3 Товарный асортимент

Товарный сегмент рынка изначально предполагает ориентацию на определенного потребителя или отрасль. В зависимости от вида товара потребитель может быть мелкорозничным или оптовым. С точки зрения современной классической торговли, на складе необходимо иметь самый широкий ассортимент металлопродукции, чтобы удовлетворить запросы как можно большего количества разных потребителей. В нашем регионе, как показала практика, зацикливаться на каком-то одном или нескольких близких друг к другу видах металлопродукции недопустимо.

С целью расширения сортамента металлопродукции необходимо приобретать нужный вид проката как за деньги, так и используя товарный обмен.

Учитывая статус ОАО «Металлоторг» в республике Марий Эл как бывшей «Металлобазы», нам необходимо держать весь сортамент металлопродукции. Имея только ограниченный сортамент, в частности продукция производства «ВЭСТ-МД», «СЗМ» и «СМЗ», процент охвата емкости рынка будет незначительный. Как показал анализ работы январь-июнь 2001 г., только 40% поступивших денег приходятся за трубы и метизы, остальные 60% - листовой и сортовой прокат. Необходимо продолжать в дальнейшем закупы недостающего сортамента у сторонних контрагентов. А учитывая маленький регион с небольшим потенциалом работающих «живых» предприятий, процент охвата будет еще ниже. На сегодня рынок потребителей сложился из мелких фирм, ЧП, сельскохозяйственных предприятий, а не крупных производителей, тем более усиливается значение наличия общестроительного сортамента.

3.5 Кадровая политика компании

3.5.1 Развитие человеческих ресурсов

Человеческий фактор является одним из основополагающих условий успешного функционирования предприятия в конкурентной среде. Именно деловые и профессиональные способности людей играют ключевую роль в достижении успеха. В связи с этим необходимо постоянно повышать уровень профессионализма работников. На основании выявленных задач в ОАО «Металлоторг» проводятся следующие мероприятия по развитию и использованию человеческих ресурсов:

Совершенствование процесса отбора и найма работников с целью обеспечения фирмы квалифицированными кадрами. В ОАО «Металлоторг» используется анкетный метод приема на работу. Соискателю предоставляется анкета, в которой изложены основные вопросы, касающиеся определения личностных и деловых качеств человека. Одним из критериев отбора является строгое соответствие уровня профессионализма соискателя вакантной должности. Также немаловажную роль при отборе играет наличие таких качеств, как вежливость и коммуникабельность.

Повышение квалификации специалистов. В контексте данного вопроса в ОАО «Металлоторг» проводятся различные мероприятия. В частности, руководитель отдела реализации систематически проводит семинары по повышению уровня квалификации специалистов отдела и тесты-опросы. Также специалисты отдела продаж посещают лекции и семинары, которые проводит Центр повышения квалификации специалистов Республики Марий Эл.

Обеспечение роста и развития перспективных работников. Перспективы карьерного роста являются важным фактором для обеспечения наибольшей отдачи от сотрудников. В связи с этим необходимо обеспечивать целенаправленный рост персонала. В ОАО «Металлоторг» для обеспечения роста и развития перспективных работников предусмотрен механизм делегирования полномочий.

Формирование окружающей среды и условий, благоприятных для развития и использования человека и его потенциала. Одним из условий формирования окружающей среды является повышение квалификации сотрудников отдела продаж. Также можно выделить применяемые на предприятии процессы мотивации персонала.

3.5.2 Прием на работу новых сотрудников

При приеме на работу новых сотрудников проводится их обучение по следующим направлениям:

Маркетинг. Данный раздел экономики, применительно к сбыту металлопродукции, основывается на элементах рекламы. Нужно доходчиво объяснить потенциальному потребителю преимущества нашей продукции и покупки именно у нас.

Менеджмент. Наш сотрудник должен уметь, используя основы менеджмента, убедить клиента приобрести продукцию именно у нас. Здесь нужно войти в контакт с клиентом, завоевать его доверие, проникнуться его проблемами и попытаться помочь в их решении, если они касаются возможности покупки нашей продукции.

Финансы. Менеджер должен уметь в мгновение ока просчитать выгоду предприятия от заключаемой сделки. Если клиент хочет приобрести большой объем продукции, можно снизить ему цену, если это не нанесет ущерба нашему предприятию.

Технология продаж. Новым сотрудникам прививаются навыки ведения продаж. В беседе с потенциальным клиентом нужно уметь быстро высчитывать требуемый клиенту объем продукции или на имеющуюся у него в наличии сумму.

4. Организационный план

Организационная структура ОАО «Металлоторг»

				Ген Директор
				Новоселов
Начальник цеха	Зам Директора по реализации	Глав. Бух	Нач. ОУ	Зам Директора по заготовке	Зам Директора по безопасности	Нач. отдела кадров	Глав Инженер
Ятмасова	Корнилова	Короткова	Опарин	Батыгин	Целищев	Кузьмина	Михеев
Мастер	Менеджеры	Бухгал-ия		Заготовка город	Охрана		Механики
	Тех служба склада	Программист		Заготовка переф.			Крановщики
				Транзит			Резчики
				Самовывоз			Электрики
							Кислородчики

5. Сводный план выполнения трансфертной прибыли

Трансфертная прибыль	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	Итого
"Лом"	-824,59	728,26	1901,86	5680,65	15085,99	19367,35	41939,53
"Прокат"	3433	4533	7100	6500	10133	16333	48032
Всего	2608,41	5261,26	9001,86	12180,65	25218,99	35700,35	89971,53

Еще раз проанализировав ситуацию на рынке черного металла в Республике Марий Эл, можно сделать следующий вывод:

ОАО «Металлоторг»-предприятие, которое может повысить свою эффективность деятельности на рынке черного металла.

Для этого, необходимо объединить силы Центра и коллектива ОАО «Металлоторг» на месте:

- создать необходимый сортамент по прокату,

- вести строгий учет затрат на предприятии;

- поднять культуру обслуживания,

- эффективнее задействовать менеджеров обоих направлений,

- усилить рекламную компанию.