Организационно-методологические аспекты коммерческой деятельности
Понятие коммерческой деятельности, ее сущность и особенности, основные задачи и функции в экономике государства. Теоретические основы и анализ организации коммерческой деятельности по продаже товаров в розничном предприятии, пути ее совершенствования.
| Рубрика | Экономика и экономическая теория |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 10.02.2009 |
| Размер файла | 205,8 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
44
Оглавление
- Введение 3
- 2. Теоретические основы организации коммерческой деятельности по продаже товаров в розничном предприятии 5
- 2.1 Основные поставщики, изготовители товаров 5
- 2.2 Особенности технологии производства и ассортимент товаров 9
- 2.3 Договор поставки (купли-продажи) товаров 11
- 2.4 Схема торгово-технологического процесса продажи товаров в магазине 16
- 2.5 Правила продажи товаров в магазине 18
- 3. Анализ организации коммерческой деятельности по продаже товаров на примере ООО «Гулливер» 23
- 3.1 Характеристика розничного торгового предприятия 23
- Таблица 1 - Выполнение плана товарооборота по кварталам 30
- 3.2 Анализ организации коммерческой деятельности по продаже товаров в розничном предприятии. Анализ соблюдения закона «О защите прав потребителей» 32
- 3.3 Анализ методов стимулирования сбыта 39
- 4. Выводы и предложения об улучшении деятельности предприятия 41
- Список литературы 42
- Приложение 44
- Введение
- Коммерческая деятельность - это комплекс коммерческих процессов и операций, направленных на эффективность купли-продажи с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли. Тема коммерческой деятельности как никогда актуальна в наше время.
- Функции коммерческой деятельности:
- 1. Формирование коммерческой политики организации:
- - усиление влияния предприятия на рынке;
- - выявление и заполнение новых рыночных ниш;
- - совершенствование товарной номенклатуры предприятия;
- - повышение конкурентоспособности.
- 2. Коммерческий подход предприятия к коммерческой работе:
- - связь с поставщиками и покупателями
- - купля-продажа товаров зависимости от структуры рыночного спроса;
- - выбор наиболее выгодных методов продвижения товаров на рынке.
- 3. управление процессами купли-продажи.
- 4. Выявление потенциальных возможностей расширения рынка с учетом спроса и предложения.
- 5. Учет издержек связанных с коммерческими процессами и операциями.
- Роль рынка как регулятора отношений в обществе и экономике хорошо известна. Следует, тем не менее, выделить несколько конкретных функций, которые определяют значение рынка для всей системы коммерческих отношений:
- · рынок формирует условия для оценки общественной значимости труда, затрачиваемого на создание товаров. Акт обмена, совершенный на рынке по известной схеме “товар-деньги”, означает, что труд создателя данного товара является общественно-полезным. Предпосылкой для этого служит реальная возможность для покупателя свободного выбора необходимого ему товара и, соответственно, источника (продавца) данного товара;
- · рынок регулирует размер общественно-необходимых затрат на производство товара. В процессе обмена формируется четкое представление об уровне общественно-необходимых затрат труда на производство того или иного продукта. При этом рынок косвенным способом воздействует на экономические показатели предприятий, в частности, на себестоимость и прибыль: убыточные фирмы “уходят” с рынка;
- · рынок формирует основные пропорции экономики, состав и структуру общественного продукта. Причиной служит естественное стремление предпринимателей производить и продавать товары, которые пользуются спросом в первую очередь. Иначе говоря, капитал концентрируется в тех отраслях, где параметры спроса наиболее близко встречаются с предложением.
- На основании вышеизложенного, цель курсовой работы - проанализировать организацию коммерческой работы в розничном торговом предприятии на примере ООО «Гулливер».
- Задачи:
- - рассмотреть теоретические основы организации коммерческой деятельности по продаже товаров в розничном предприятии;
- - сделать анализ организации коммерческой деятельности по продаже товаров на примере ООО «Гулливер»;
- - сделать выводы и внести предложения об улучшении деятельности предприятия.
- 2. Теоретические основы организации коммерческой деятельности по продаже товаров в розничном предприятии
- 2.1 Основные поставщики, изготовители товаров
- Магазин Гулливер по пр. 50 лет ВЛКСМ, 2 не имеет возможности самостоятельно выбирать себе поставщиков. Всю деятельность по выбору поставщиков и дальнейшему сотрудничеству осуществляют специальные службы ООО «Гулливер»: отдел маркетинга и отдел снабжения.
- Основной задачей, стоящей перед каждым предприятием, занимающимся торговой деятельностью является выявление и превращение покупательной способности потребителя в реальный спрос на определенный товар и полное удовлетворение этого спроса для обеспечения намеченных фирмой прибыли.
- Организация торговой деятельности ООО «Гулливер» состоит из следующих этапов Бланк И.А. Управление торговым предприятием: Учебное пособие. - М.: Торговля и склад, 2007, с. 54.:
- Закуп товара у поставщиков и его доставка на базу и склады;
- Формирование розничных цен и ассортиментного перечня магазинов;
- Поставка в розничную сеть;
- Организация эффективной работы магазинов;
- Анализ обратной информации.
- Суть такой организации заключается в том, чтобы под эгидой одной компании объединяется достаточное количество магазинов и снабжение их товарами осуществляется централизованно, то есть товар закупается более крупными партиями непосредственно у производителей и крупных оптовиков, что позволяет исключить из каналов товародвижения мелких оптовиков, что в свою очередь позволяет покупать продукцию по более низким ценам.
- Деятельность торгового предприятия подобного ООО «Гулливер» начинается с изучения и поиска поставщиков, способных не только предоставить продукцию, удовлетворяющую потребности рынка, но и наиболее выгодные условия поставки своих товаров, в т.ч. и доставку товара транспортом поставщика.
- Основными поставщиками является:
- Молочная продукция:
- ОАО «Сарапул молоко», ЧП Малых, ОАО «Милан». ОАО «Ува-молоко»;
- Хлебобулочные изделия:
- ОАО «Хлебозавод № 1», ОАО «Ульяновский хлебозавод № 2», ОАО «Хлебозавод № 5»
- Колбаса и колбасные изделия:
- ЗАО «Овен», ЗАО «Имко», ЗАО «Бабино», ГУП «Восточный»
- Завоз данной продукции осуществляется централизованным методом (напрямую от поставщика к потребителю). Таким методом завозятся товары повседневного спроса.
- Остальная продукция поступает через склады ООО «Гулливер».
- Работа магазинов с поставщиком построена таким образом: еженедельно или 2 раза в неделю торговый представитель поставщика приходит в магазин и вместе с товароведом, либо с заведующей отделом снимают фактический остаток по товарам, высчитывают реализацию и составляют заявку.
- Товар от данного поставщика поступает в магазин на следующий день, согласно сделанной заявке. Нужно отметить, что по всем группам товаров ведутся истории продаж. Они способствуют более правильному, более точному составлению заявок, избежание «затаривания» складов магазина. Все появившиеся разногласия магазин разрешает через коммерческий отдел фирмы.
- Поставщики - это партнеры по совместному предприятию, члены более крупной системы, союзники, вооруженные технологией, знаниями и убеждениями, которые наше торговое предприятие использует для совершенствования. Наши поставщики находятся на передовой в своей отрасли, чтобы конкурировать; должны быть преданы постоянному совершенствованию и активны в удовлетворении и опережении ожиданий потребителя.
- Операции, связанные с продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы и являются ее важнейшим заключительным этапом. Система стационарной торговли, организованная на предприятии, предполагает реализацию товаров народного потребления через магазин, в котором осуществляется как розничная, так и оптовая торговля.
- Магазин и складские помещения находятся в одном месте, что обеспечивает эффективность работы персонала предприятия.
- Организация процесса реализации товаров в магазине может идти в нескольких направлениях в зависимости от характера осуществляемых продаж: оптовая или розничная торговля. Разумеется, что все это требует различных подходов при решении вопросов, связанных с куплей-продажей товаров.
- Коммерческая работа по продаже оптовых партий товаров на предприятии имеет свою специфику, которая вызвана, прежде всего, тем, что в качестве клиентов здесь выступают оптовые покупатели (магазины, палатки, оптовые посредники и т. д.).
- Первым направление при организации оптовой продажи товаров выступает складская форма товародвижения, когда продажа товаров осуществляется со склада магазина, что позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям Бланк И.А. Управление торговым предприятием: Учебное пособие. - М.: Торговля и склад, 2007, с. 90..
- В настоящее время наиболее распространенными методами оптовой продажи товаров со складов является продажа товаров с личной отборкой; по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам; через разъездных товароведов и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады.
- В магазине ООО «Гулливер» получила распространение оптовая продажа товаров с личной отборкой и по телефонным заявкам.
- Продажа товаров по телефонным заявкам применяется в случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров для магазина удобен, поскольку используется централизованная доставка товаров в розничную торговую сеть.
- Для облегчения работы по составлению заявок в магазинах на завоз товаров и упрощения их обработки магазин ООО «Гулливер» осуществляет предварительную рассылку бланков заявок.
- На предприятии регистрируют заявки покупателей в специальном журнале, проверяют их с точки зрения соответствия заключенному договору, уточняют и оформляют отборочный лист и счет-фактуру. Если на складе отсутствуют заказываемые товары, то магазин извещает об этом покупателя и предлагает ему взаимозаменяемые товары Панкратов Ф. Г., Серегина К. К. Коммерческая деятельность. - М. .: ИНФРА - М., 2008, с. 22..
- Таким образом, в случае покупки товаров оптовой партией потребитель осуществляет заявку на интересующий его товар через диспетчера, получив при договоренности по факсу прайс-лист.
- После согласования количества реализуемых товаров и ассортимента, диспетчер информирует персонал склада о поступившей заявке, которые формируют заказ из выбранных клиентом товаров.
- После исполнения заявки складом, предприятием производится отгрузка товаров покупателю. В случае необходимости доставка автотранспортом предприятия, которая по г. Ульяновску осуществляется бесплатно.
- 2.2 Особенности технологии производства и ассортимент товаров
- Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся:
- · у изготовителей - подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;
- · на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции - ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;
- · на складах предприятий-потребителей - приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.
- В целом все эти операции в зависимости от конкретной ситуации можно условно распределить на две категории - сбытовые и снабженческие. Сбытовые операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы Панкратов Ф. Г., Серегина К. К. Коммерческая деятельность. - М. .: ИНФРА - М., 2008, с. 101..
У каждого предприятия функционирующего на рынке существует главная цель-получение прибыли, для достижения которой предприятие было организовано и функционирует.
Стратегия - план действий, комплекс мероприятий, позволяющий достичь главной цели организации, предприятия.
Формирование стратегии начинается с изучения внутренней среды, путем изучения ключевых факторов успеха. В предприятиях сферы оказания услуг, а предприятия торговли таковыми являются, выделяются следующие ключевые факторы успеха:
1. удобство расположения предприятия;
2. удобство подъезда и парковки;
3. качество предлагаемых товаров;
4. надежность и безопасность оказываемой услуги;
5. своевременность услуги;
6. атмосфера предприятия;
7. интерьер;
8. организация рекламы.
Путем системного подхода и многоуровневой системы оказываемой услуги, предприятие торговли по значимости ключевых факторов успеха раскладывается на 4 уровня (4-х уровневая интегральная модель): где, основная задача 1 уровень - удовлетворение потребностей потребителя; далее следует 2 уровень - место расположения предприятия, режим работы, ассортимент, качество предлагаемой продукции, надежность и безопасность услуги; 3 уровень - качество сервиса, атмосфера предприятия, интерьер, персонал, своевременность оказания услуги и 4 уровень - имидж предприятия, степень приверженности к нему потребителей.
Основным из факторов успеха предприятия является его месторасположение, ассортимент, качество предлагаемой продукции. Если для вновь строящегося или вновь открываемого предприятие это место можно удачно подобрать, то для функционирующего предприятия это проблема.
В данном случае предприятию следует делать основной упор на другие основные факторы успеха: режим работы, ассортимент, качество покупаемых товаров, надежность и безопасность оказываемой услуги. Не стоит забывать и про работу с персоналом, так как в сфере оказания услуг - служащие - часть продаваемого товара и одна из главных задач - развивать культуру обслуживания, культуру сервиса персонала.
2.3 Договор поставки (купли-продажи) товаров
Можно отметить следующие квалифицирующие признаки договора поставки, выделяющие его из договоров купли-продажи в отдельный видКунаева С.Е. Стратегия торговых предприятий. - М, 2006, с. 60..
Во-первых, передача товаров продавцом (поставщиком) покупателю должна осуществляться в обусловленный договором срок или сроки. Применительно к нему срок (сроки) передачи товаров приобретает характер существенного условия договора.
Во-вторых, по договору поставки подлежат передаче не любые товары, а только производимые или закупаемые поставщиком. Таким образом, в качестве поставщика выступает коммерческая организация, специализирующаяся на производстве соответствующих товаров либо профессионально занимающаяся их закупками.
В-третьих, имеет существенное значение, для какой цели покупателем приобретаются товары у поставщика, ибо договором поставки можно признать только такой, в силу которого покупателю передаются товары для их использования в предпринимательской деятельности, или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. Данный признак свидетельствует о том, что и в качестве покупателя по договору поставки должна выступать, как правило, коммерческая организация, занимающаяся предпринимательской деятельностью.
С учетом изложенного, договором поставки может быть признан такой договор купли-продажи, по которому продавец (поставщик) обязуется передать в обусловленный срок или сроки, производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.
Уже отмечалось, что сторонами в договоре поставки, как правило, выступают коммерческие организаций, профессионально осуществляющие деятельность по производству, закупкам и реализации товаров. Наиболее оптимален договор поставки, к примеру, для регулирования взаимоотношений между производителями товаров и поставщиками сырья, материалов либо комплектующих изделий; между изготовителями товаров и оптовыми торговыми организациями, специализирующимися на реализации товаров. Указанные отношения должны отличаться стабильностью и иметь долгосрочный характер. Поэтому в правовом регулировании поставочных отношений преобладающее значение имеют не разовые сделки по передаче партии товаров, а долгосрочные договорные связи. С учетом этого необходимо предусмотреть возможность для сторон заключать договоры на год и более длительный срок. А в тех случаях, когда срок действия его не определен, можно было бы исходить из презумпции, что он заключен на один год.
Если в долгосрочном договоре количество подлежащих поставке товаров или иные условия договора будут определены лишь на год или на менее продолжительный срок, в договоре должен быть установлен порядок согласования этих условий сторонами на последующие периоды до окончания срока его действия. При отсутствии в договоре такого порядка он должен признаваться заключенным на один год. Таким образом, для долгосрочного договора поставки (на срок более одного года) существенным условием будет являться порядок согласования спецификации на каждый последующий год.
В целях стабилизации долгосрочных договорных связей можно было бы установить, что согласование количества подлежащих поставке товаров или иных условий договора на последующие периоды за пределами одного года (согласование спецификации) обязательно для сторон. В случае отказа или уклонения одной из них от такого согласования другую сторону следует наделить правом обратиться в арбитражный суд с требованием о понуждении контрагента к согласованию соответствующих условий и возмещению убытков, вызванных необоснованным уклонением от согласования спецификации.
Существенным условием для договоров поставки, предусматривающих поставку товаров в течение всего срока действия договора отдельными партиями, служит период поставки, то есть обусловленные сторонами сроки поставки отдельных партий товаров. В качестве диспозитивной нормы в проекте части второй Кодекса целесообразно воспроизвести правило, ранее существовавшее в законодательстве о поставках, суть которого заключается в том, что если в договоре периоды поставки не определены, то следует исходить из того, что товары должны поставляться равномерными партиями помесячно. В этом случае периодом поставки будет считаться один месяц.
В зависимости от конкретных условий взаимоотношений, наряду с определением периодов поставки, в договоре могут быть установлены график поставки (декадный, суточный и тому подобное) и самостоятельная ответственность за его нарушение.
Как и в других договорах, опосредующих предпринимательские отношения, досрочное исполнение обязательств должно допускаться лишь по соглашению сторон. Особенностью же договора поставки могло бы явиться правило, в соответствии с которым товары, поставленные досрочно и принятые покупателем, засчитывались бы в счет количества товаров, подлежащих поставке в следующем периоде.
Важное значение в поставочных отношениях имеет порядок исполнения поставщиком своих обязанностей по поставке товаров покупателю. Она должна осуществляться путем отгрузки (передачи) товаров покупателю по договору или лицу, указанному в нем в качестве получателя. В случаях же, когда договором предусмотрено право покупателя давать поставщику указания об отгрузке товаров получателям (отгрузочные разнарядки), отгрузка товаров должна производиться поставщиком тем получателям, которые указаны в отгрузочной разнарядке. Содержание отгрузочной разнарядки и сроки ее направления покупателем поставщику определяются договором.
При наличии в договоре условия о поставке товаров по отгрузочным разнарядкам покупателя обязанности поставщика следует рассматривать как выполняемые в порядке встречного исполнения (статья 328 ГК). Непредставление покупателем отгрузочной разнарядки в установленный срок должно давать поставщику право отказаться от исполнения договора либо приостановить отгрузку товаров. Принимая во внимание долгосрочный характер договорных отношений сторон, когда выполнение поставщиком своих обязанностей осуществляется путем многократных отгрузок отдельных партий товаров в соответствующие периоды поставки, чрезвычайно важное значение в поставочных отношениях приобретает регулирование порядка восполнения недопоставки товаров. Поставщик, допустивший недопоставку в отдельном ее периоде, должен быть обязан восполнить недопоставленное количество товаров в следующем периоде (периодах) в пределах срока действия договора, если иное не будет предусмотрено самим договором.
Покупатель должен быть наделен правом после уведомления поставщика отказаться от принятия товаров, поставка которых просрочена, если в договоре не предусмотрено иное. Однако товары, поставленные до получения поставщиком уведомления, покупатель обязан принять и оплатить.
Ассортимент товаров, недопоставка которых подлежит восполнению, должен определяться соглашением сторон, а при отсутствии такого соглашения поставщик обязан восполнить недопоставленное количество товаров в ассортименте, установленном для того периода, в котором она допущена.
Поставка товаров одного наименования в большем количестве, чем предусмотрено договором, не может засчитываться в покрытие недопоставки товаров другого наименования, входящих в тот же ассортимент, и должна быть восполнена, кроме случаев, когда такая поставка произведена с предварительного письменного согласия покупателя.
Если говорить об обязанностях покупателя (принять товары и оплатить), то и здесь нельзя обойтись без некоторых норм, регулирующих особенности именно поставочных отношений.
Принятый покупателем (получателем) товар должен быть им осмотрен в срок, определенный законодательством, договором или обычаями делового оборота. Он обязан проверить количество и качество принятых товаров и о выявленных несоответствиях или недостатках письменно уведомить поставщика.
В случае получения поставленных товаров от транспортной организации покупатель (получатель) должен проверить их соответствие сведениям, указанным в транспортных и сопроводительных документах, а также принять эти товары от транспортной организации с соблюдением правил, предусмотренных законами и иными правовыми актами, регулирующими деятельность транспорта Кунаева С.Е. Стратегия торговых предприятий. - М, 2006, с. 91..
Договором поставки может быть предусмотрена выборка товаров, то есть передача поставщиком товаров покупателю либо получателю в месте нахождения поставщика. Невыборка покупателем (получателем) товаров в установленный договором срок, а при его отсутствии - в разумный срок после получения уведомления поставщика об их готовности, должна давать поставщику право отказаться от исполнения договоров в соответствующей части. Договором может быть предусмотрена и ответственность покупателя за нарушение сроков выборки товаров.
На покупателя (получателя) должна быть возложена обязанность возвратить поставщику многооборотную тару и средства пакетирования, в которых поступил товар, в порядке и сроки, предусмотренные соответствующими обязательными правилами или договором, если только иное не будет установлено соглашением сторон. Прочая тара и упаковка, напротив, должна возвращаться поставщику лишь в случаях, предусмотренных договором.
Определенными особенностями должен отличаться в поставочных отношениях и порядок применения такого способа обеспечения исполнения обязательств как неустойка за нарушение условий договора. Было бы целесообразным, хотя бы в виде диспозитивной нормы, включить в Кодекс положение, в соответствии с которым установленная законом или договором неустойка за недопоставку или просрочку поставки товаров взыскивалась бы с поставщика до фактического исполнения обязательства в пределах его обязанности восполнить недопоставленное количество товаров в последующих периодах поставки, если иной порядок уплаты неустойки не был бы установлен законом или договором.
Договор поставки представляется наиболее оптимальной договорной формой регулирования отношений, связанных с выполнением заказов для государственных нужд. Сюда входят как отношения государственного заказчика с исполнителем заказа, регламентируемые государственным контрактом на поставку товаров для государственных нужд, так и отношения, которые складываются между исполнителем и конкретными получателями товаров, производимых в соответствии с заказом для государственных нужд.
2.4 Схема торгово-технологического процесса продажи товаров в магазине
Характеристика торгово-технологического процесса Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник/ Под общ. ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 2006, с. 102.:
§ Поступление товара:
- проверка сопроводительных документов (накладные, счет-фактуры, сертификаты);
- вид тары, количество мест и так далее;
- оснащенность (крытые дебаркадеры, рельсы подъездного пути и так далее).
§ Перемещение в зону приемки:
- средство подъемно-транспортного оборудования, соответствующее данному товару;
- минимизация затрат по перемещению;
- рациональная организация;
- обеспечение сохранности.
§ Приемка товара:
- последовательно, параллельно зависит от вида товара;
- сплошная или выборочная;
- нормативные документы.
§ Хранение, учитывается срок хранения, условия хранения, товарное соседство, способ укладки, виды оборудования при хранении.
§ Размещение и выкладка в торговом зале.
Размещение - это расположение товара внутри торгового зала с учетом группового ассортимента, потребительского свойства, цены, сырья, особенности спроса.
Принципы размещения:
- количество товара должно обеспечить бесперебойную торговлю ими;
- товары размещаются с учетом движения покупательских потоков;
- хорошая обозримость и доступность товара для покупателей;
- за каждой группой товара желательно закрепить постоянное место;
- новые товары, товары, требующие быстрой реализации, располагаются в хорошо обозримом месте.
Факторы, влияющие на размещение:
- частота приобретения отдельных видов товара;
- затраты времени на отбор товара;
- компактность покупок;
- величина грузооборота по товарным зонам торгового зала.
Выкладка - это расположение товара, укладка, показ их на торгово-технологическом оборудовании с целью создания композиции и заострение внимания потребителя на свойствах товара.
§ Расчет за покупку.
Цель - сократить затраты времени на обслуживание покупателей, обеспечить сохранность товара. В магазине ООО «Гулливер» используются экспресс кассы и тандемные узлы расчета. Штрих - кодовая система, замагниченность товара.
§ Услуги, сервис обслуживания.
Приемка товаров по количеству и качеству осуществляется в соответствии с инструкциями: "О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству", утвержденной постановлением Госарбитража при Совете Министров СССР от 25.04.66 №П-7 (с изменением от 23.05.75); "О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству", утвержденной постановлением Госарбитража при Совете Министров СССР от 15.06.65 №П-6 (с изменением от 14.11.74), если в договорах поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров.
2.5 Правила продажи товаров в магазине
Магазин ООО «Гулливер» в своей деятельности в пределах определенных целевых групп выделяет наиболее выгодных для себя клиентов и устанавливает с ними более тесные отношения, организуя долгосрочные договора на оптовую продажу товаров посредством заключения договоров поставки или купли-продажи.
Таким образом, можем сделать вывод, что коммерческая деятельность в супермаркете ООО «Гулливер» строго регламентирована вышестоящим руководством. Система закупок происходит централизовано, оплата транспортных расходов осуществляется за весь развезенный товар по сети «Гулливер», поэтому делать расчет по оптимальному размеру поставки нет возможности.
Немаловажным фактором, определяющим качество работы предприятия торговли, является рационально организованный процесс товародвижения.
В государственном стандарте Российской Федерации ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения» товародвижение определено как процесс физического перемещения товаров от производителя в места продажи или потребления. Процесс товародвижения осуществляется через предприятия оптовой и розничной торговли до конечного звенаТорговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник/ Под общ. ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 2006, с. 111..
Товародвижение предполагает создание технологической цепи, способной своевременно и бесперебойно доводить товары от производства до конечного потребителя, в необходимом количестве, ассортименте, высокого качества, при минимальных затратах труда, материальных средств и времени.
Следуя из сферы производства, в сферу потребления товары могут проходить через одно или более звено. Рациональная организация процесса товародвижения предусматривает прохождение товара через минимальное число звеньев.
В международной системе организации продовольственного снабжения предприятий торговли существует 6 основных звеньев товародвижения:
Изготовитель - производитель - транспортное хозяйство - оптовик -посредник - потребитель.
Как можно увидеть из вышеперечисленных звеньев, система несколько отличается от системы товародвижения розничной торговли. В розничной торговле конечным покупателем является потребитель услуги розничной торговли. Существует 2 вида каналов сбыта (закупа): прямой и косвенный.
Прямой канал связан с перемещением товаров и услуг от производителя к потребителю без использования независимых посредников.
Косвенный - предназначен для продажи товаров широкого потребления - через торговые организации, не зависящие от фирмы производителя.
Каналы товаропродвижения (каналы распределения) характеризуются числом посредников, занятых в данном процессе и последовательность их участия.
Звенность канала показывает, сколько раз в данном канале происходила смена права собственности на товар.
Уровни канала - число независимых посредников, участвующих в данном канале (с приобретением права собственности на товар).
Выбор источников товароснабжения зависит от многих факторов. При этом учитываются ассортимент покупной продукции, меню, возможность бесперебойного снабжения, наличие складов и холодильного оборудования и т.п.
Магазин Гулливер для организации своей производственной деятельности использует широкий ассортимент товаров разных групп. Такие товары, как хлеб и хлебобулочные изделия, молочные продукты поступают в магазин непосредственного с производственных предприятий - хлебозаводов № 1, №3. Но у предприятий-изготовителей, к сожалению, не всегда бывает в наличии полный ассортимент продукции для поставок. В связи с этим было принято решение о закупке товаров бакалейной, гастрономической группы, алкогольной продукции через посредников.
Канал распределения (канал закупок) по рассматриваемому предприятию, схематически можно представить данным образом:
Канал распределения (закупок) на вышеперечисленные группы товаров, косвенный, так как связан с перемещением товаров от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем к покупателю.
Выбор данного канала закупок обусловлен следующими причинами:
- возможность в одном месте, у одного посредника закупать товары широкого ассортимента, так как закуп непосредственного от предприятия-изготовителя усложнит процесс закупки и значительно увеличит время на закуп товара.
Закуп у производителя чаще всего предполагает самовывоз, оптовый посредник производит доставку товара самостоятельно, не предъявляя транспортных расходов, что снижает издержки. Но с другой стороны, предприятие получающее товар непосредственно напрямую от поставщика имеет скидки по цене на товар, в том числе, цена так же зависит от объема закупаемой продукции.
Так как процесс товародвижения это доведение товаров от производителя к конечному потребителю, в нем присутствует несколько потоков, это Виноградова С. Н. Коммерческая деятельность. М. .: ИНФРА - М., 2006, с. 93.:
- физический продукт;
- собственность на него;
- платежи;
- информация;
- продвижение.
В процессе товародвижения выделяются следующие типы распределения товара:
Интенсивный - его сущность в том, что товар проходит через какое-либо количество посредников, используется при продаже товаров широкого потребления, в том числе марочных (фирменных).
Нацеленный - продажа какой-либо конкретной группе потребителей.
Не нацеленный - то есть распространение (продажа товара) для любого потребителя.
Селективный - для ограниченного числа потребителей, товар высокого качества по высокой цене.
Тип распределения на ряд товаров, которые закупает магазин Гулливер селективный (морепродукты, элитные вина), а на остальную продукцию интенсивный.
Наличие договорных отношений с предприятиями продовольственного и материально-технического снабжения значительно упрощает работу с ними. Магазин «Гулливер в конце каждого года заключает и перезаключает договоры поставки на следующий год; в случае необходимости (необязательность поставщика, появление на рынке нового товара и т.д.) заключаются договоры в течение года. У каждого предприятия функционирующего на рынке существует главная цель-получение прибыли, для достижения которой предприятие было организовано и функционирует.
3. Анализ организации коммерческой деятельности по продаже товаров на примере ООО «Гулливер»
3.1 Характеристика розничного торгового предприятия
Организационно-правовая форма фирмы Общество с ограниченной ответственностью «Гулливер», зарегистрирована 13 октября 2005 года Межрайонной инспекцией Федеральной налоговой службой №8 УО. «Общество с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники ООО не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов…»(ст. 87 ГК РФ).
Магазин ООО «Гулливер», расположенный по адресу: г. Ульяновск, проспект 50 Лет ВЛКСМ, 2, осуществляет свою деятельность с ноября 1998 года. В этот период времени руководство ООО «Гулливер» осуществило покупку и переоборудование этого магазина, находящегося под руководством ЧП «Михайлова».
Супермаркет осуществляет виды деятельности, подлежащие обязательному лицензированию (розничная реализация алкогольной продукции) и санитарно-эпидемиологическому заключению (услуга розничной продовольственной торговли). В связи с этим были получены разрешительные документы, на право осуществления данных видов деятельности. Лицензия на право розничной реализации алкогольной продукцией (выдана лицензионным отделом Министерства торговли и бытовых услуг УО).
В целом можно отметить, что предприятие создано с целью комплексного обеспечения населения товарами. В соответствии с основной задачей стоящей перед магазином, осуществляются следующие виды деятельности:
§ осуществление научно-технической, производственной, финансовой деятельности;
§ осуществление в установленном порядке необходимых мероприятий
по рекламе своих услуг; участие и организация выставок;
§ заключение хозяйственных и иных договоров в пределах своей компетенции;
§ торгово-закупочная деятельность;
§ оказание бытовых, посреднических, транспортных и иных услуг;
§ другие виды деятельности, предусмотренные в уставе предприятия.
Деятельность предприятия осуществляется на основе самостоятельно разработанных планов. Перспективные планы, а также годовые и текущие утверждаются руководством ООО «Гулливер».
Предприятие осуществляет самостоятельную финансовую деятельность в пределах, установленных действующим законодательством. Предприятие строит свои отношения с юридическими лицами, частными предпринимателями во всех сферах своей деятельности исключительно на основе договоров. В своей деятельности предприятие учитывает также и интересы потребителей, соблюдая требования к качеству товаров и ycлyг. Предприятие свободно в выборе формы и предмета хозяйственных договоров и обязательств, любых других условий хозяйственных взаимоотношений, не противоречащих законодательству Российской Федерации.
Магазин реализует товары, работы, услуги по ценам и тарифам, установленным самостоятельно или на договорной основе, если иное не предусматривает законодательством РФ. Контроль и ревизия производственной и хозяйственной деятельности предприятия осуществляется налоговыми, природоохранными и другими органами, имеющими право контроля.
На генеральном директоре ООО «Гулливер» лежит решение огромного число задач. Например, принятие ориентированных на выбранный сегмент рынка решений, направленных на удовлетворение потребностей клиентов, определение общих направлений политики предприятия в рамках поставленных целей и задач, в том числе проведение финансовой политики, к которой могут быть отнесены такие вопросы, как определение лимитов расходов на содержание персонала, предельные расходы на административные и хозяйственные нужды.
Руководитель высшего звена вправе также решать, какая система расчетов с клиентами наиболее предпочтительна, какие кредитные, дисконтные и бонусные карточки будут приниматься в предприятии.
Руководитель отдела снабжения, товаровед как руководители среднего звена определяют принципиальные вопросы закупочной политики, в частности ориентацию на определенных поставщиков. Они по согласованию с генеральным директором ООО «Гулливер» вправе определить круг поставщиков, деловые отношения с которыми магазин будет поддерживать в первую очередь. Управленцы среднего звена обеспечивают реализацию политики предприятия, разработанной высшим руководством, и несут ответственность за доведение приказов, указаний, инструкций, детальных заданий до подразделений, а также за их своевременное выполнение.
Директор магазина осуществляет финансово-хозяйственную деятельность, контролирует культуру обслуживания посетителей, состояние учета, контроля и сохранность материальных ценностей, подбор и расстановку кадров, соблюдение трудового законодательства, техники безопасности и правил санитарии и гигиены.
Низший уровень управления представлен руководителями, находящимися непосредственно над работниками - заведующие секциями, специалист по снабжению, администратор зала.
Специалист по снабжению обеспечивает выполнение четкого снабжения предприятия товарами, предметами материально-технического оснащения, инвентаря. Устанавливает деловые, договорные отношения с определенным высшим руководством кругом поставщиков, проводит маркетинговый анализ рынка поставщиков, на основании прайс-листов, рекламных объявлений, личных контактов. В непосредственном подчинении у специалиста по снабжению находятся: товаровед.
Администратор зала руководит и организует работу заведующих секций, менеджеров торгового зала, уборщиков зала. Контролирует персонал в соблюдении правил обслуживания посетителей, внутреннего распорядка, личной гигиены, ношения фирменной одежды. Обеспечивает подготовку зала к открытию магазина и обеспечивает четкую связь складов и торгового зала.
Контролер ручной клади, также находятся в подчинении у администратора зала.
Система управления людьми включает не только подбор кадров, но и выбор модели управления предприятием. Управление должно быть простым и гибким, обеспечивать эффективность и конкурентоспособность. По мнению специалистов, лучше всего, если система управления имеет:
- не очень крупные подразделения (службы, отделы, смены), укомплектованные квалифицированными специалистами;
- небольшое число уровней управления;
- структуру, основанную на группах специалистов;
- графики и процедуры работы, ориентированные на потребителей услуг торговли.
Идеальной единой модели управления предприятием торговли не существует, поскольку каждый руководитель разрабатывает свою собственную модель, руководствуясь знаниями, опытом работы и вкусами клиентуры. Среди факторов, которые определяют выбор управленческой модели, принято выделять: размер предприятия, характер среды потребителей услуг, перечень и уровень основных и дополнительных платных и бесплатных услуг, конкурентную ситуацию на рынке. Наиболее распространенными структурами управления в предприятиях являются линейная, функциональная, штабная (линейно-функциональная) и матричная структуры управления.
К аппарату управления торгового предприятия относится директор магазина, товаровед и менеджеры по товародвижению.
К персоналу торгового зала относятся администраторы, старший кассир и кассиры, заведующие секциями, менеджеры торгового зала, фасовщики, приемосдатчики ручной клади и грузчики.
Директор магазина осуществляет текущее руководство. К текущему управлению относятся организация завоза и реализация товаров, повседневный контроль за работой, оперативное устранение причин, мешающих нормальному ходу торгово-технологического процесса. Текущее управление торговым процессом обеспечивает организационную устойчивость работы всех подведомственных торговых и хозяйственных единиц экономичного и своевременного выполнения поставленных планов и задач.
Менеджер по товародвижению подчиняется директору магазина. Он осуществляет проверку и оприходование принятого товара, проверяет верность штрих-кодов, заводит с помощью сканера штрих-код, оформляет ценники, анализирует товародвижение, организует эффективное движение товаров.
Товаровед находится также в подчинении директора магазина. Осуществляет оценку правильности учета товаров, ревизии, контроль за соответствием цен товаров данным учета, сроки реализации, составляет заявки на товар.
Администратор зала подчиняется директору магазина. В его непосредственном подчинении находятся заведующие секциями, менеджеры торгового зала, уборщики, приемосдатчики ручной клади. Основной задачей деятельности является контроль за соблюдением персоналом надлежащего качества и культуры обслуживания покупателей при оказании услуг торговли.
Старший продавец подчиняется директору магазина. В его подчинении находятся фасовщики и грузчики. Основной задачей деятельности является прием и размещение товара на складе.
Старший кассир сотрудник магазина, осуществляющий контроль за денежными потоками по кассовым аппаратам. В его непосредственном подчинении находятся продавцы - кассиры. Основными задачами являются контроль кассовых операций по приему, выдаче и хранению денежных средств, введение и предоставление кассовой отчетности, передача денежной наличности на инкассацию
Менеджер торгового зала - сотрудник магазина, представляющий посредством своей деятельности саму фирму, ее реализуемую продукцию и услуги клиентам и потребителям в магазине. Работа менеджера зала заключается в выполнении поставленных руководителями планов по объемам продаж, мерчендайзингу на выделенной территории, а также поддержании и улучшении отношений с потребителями. В деятельности он подчиняется администратору зала. Основными задачами являются: выкладка товара в торговый зал, помощь старшему продавцу в приемке товара, замещение администратора с исполнением его обязанностей.
Продавец-кассир - сотрудник магазина, осуществляющий контроль за денежными потоками по кассовым аппаратам магазина. При выполнении служебных обязанностей находится в непосредственном подчинении старшего кассира. Его основными задачами являются осуществление кассовых операций по приему, учету, выдаче и хранению денежных средств, составление заявления о возврате товара и аннуляции кассового чека.
Фасовщик подчиняется старшему продавцу магазина. Основной задачей деятельности является расфасовка товара с целью удовлетворения покупательского спроса, улучшения обслуживания покупателей.
Приемосдатчик ручной клади подчиняется администратору зала. Основной задачей деятельности является прием, хранение и выдача вещей покупателей.
Грузчик подчиняется старшему продавцу магазина и осуществляет погрузочно-разгрузочные работы.
Уборщик производственных и служебных помещений подчиняется администратору зала. Основной задачей деятельности является уборка помещений магазина.
Уборщик территории подчиняется директору магазина. Основной задачей деятельности является поддержание в чистоте прилегающей территории.
Должностные инструкции каждому исполнителю разрабатывает руководитель предприятия. Эти инструкции отражают задачи, стоящие перед тем или иным отделом, четко определяют обязанности работников с учетом их взаимозаменяемости (на время отпуска, болезни и т.д.), обеспечивают правильное использование труда специалистов.
Анализ розничного товарооборота является предшествующим этапом планирования розничного товарооборота. Цель анализа состоит в выявлении неиспользованных резервов предприятия с целью увеличения объемов товарооборота.
Задачи анализа розничного товарооборота:
Изучение текущей конъюнктуры потребительского рынка.
Оценка общего объема и структуры товарооборота.
Выявление причин изменения объема реализации.
Разработка мероприятий по увеличению объема товарооборота.
Анализ объема и структуры товарооборота начинают со сравнения фактических данных с плановыми данными и определяют процент выполнения
% вып. ТО = ТО факт / ТО план * 100 (%), (1)
где % вып. ТО - процент выполнения товарооборота,
ТО факт - фактическое значение товарооборота,
ТО план - плановое значение товарооборота.
Рассмотрим поквартальное выполнение плана товарооборота магазина в таблице 4.
Таблица 1 - Выполнение плана товарооборота по кварталам
|
Квартал 2007 |
Факт |
План |
Отклонение |
% выполнения |
|
|
1 квартал |
414 022,17 р. |
420 000,00 р. |
- 5 977,8 |
98,6 |
|
|
2 квартал |
384 079,75 р. |
420 000,00 р. |
-35 920,3 |
91,4 |
|
|
3 квартал |
514 024,77 р. |
420 000,00 р. |
94 024,8 |
122,4 |
|
|
4 квартал |
421 467,42 р. |
420 000,00 р. |
1 467,4 |
100,3 |
|
|
ИТОГО |
1 319 571,94 р. |
1 260 000,00 р. |
59 571,9 |
104,7 |
Фактический товарооборот составил 1 319 571,94 тыс. рублей.
Плановый товарооборот составил 1 260 000,00 тыс. рублей.
Процент выполнения = (1 319 571,94 / 1 260 000,00) * 100 = 104,7%
Можно сделать вывод, что план выполнен на 104,7%, то есть перевыполнен на 4,7%.
Максимальное значение товарооборота было достигнуто в августе месяце и составило 187 945,23 тыс. рублей (удельный вес месяца - 14,2%).
Второе место по величине товарооборота занимает сентябрь. Значение составило 171 668,16 тыс. рублей (удельный вес месяца - 13%)
На третьем месяце продажи в июле. Товарооборот за этот месяц составил 154 411,38 тыс. рублей (удельный вес месяца - 11,7%).
Причиной высокого спроса на товары стала рекламная акция, проведенная в июле. Основным фактором, влияющим на объемы продаж магазина, является проведение рекламной кампании (июль, декабрь).
По кварталам розничный товарооборот предприятия распределялся неравномерно. Наибольший удельный вес в товарообороте за период с 01.04.07 по 31.12.07 занимает оборот третьего квартала - свыше 22,0%, а наименьший удельный вес в обороте за данный период приходится на второй квартал - процент выполнения лишь 91,4%, т.е. план не выполнен на 8,6%. Ритмичность развития розничного товарооборота предприятия по кварталам наглядно отражена на рис. 5.
Рис. 5. Выполнение плана товарооборота по кварталам за 2007 года
Величина товарооборота зависит от ассортимента товаров.
Необходимо отметить лидеров продаж магазина. Ими являются по количеству проданных единиц товара:
Кондитерские изделия
Алкогольная продукция
Молоко и молочные продукты
Зерномучные товары
Хлеб и хлебобулочные изделия
Лидеры продаж в денежном выражении это:
Алкогольная продукция
Кондитерские изделия
Молоко и молочные продукты
Мясо и мясопродукты
Рис. 6. Сбыт по различным видам продукции
3.2 Анализ организации коммерческой деятельности по продаже товаров в розничном предприятии. Анализ соблюдения закона «О защите прав потребителей»
Основными видами деятельности ООО «Гулливер» являются:
оптовая торговля продуктами питания (в том числе табачными
изделиями, алкогольной продукцией);
розничная торговля;
* транспортные услуги, международные и междугородние перевозки, транспортно-экспедиционная деятельность;
* предоставление услуг местной телефонной связи, услуг
телематических служб.
На осуществление всех видов деятельности Компания имеет соответствующие лицензии, аккредитации, сертификаты.
Магазин Гулливер - полносервисное предприятие, с круглосуточным режимом работы, предлагает своим посетителям широкий выбор товаров, обслуживает самый широкий контингент потребителей
Магазин Гулливер с форматом самообслуживания осуществляет продажу продуктов питания в розницу. Самообслуживание занимает основное место среди современных методов продажи, оно в набольшей степени способствует решению ряда социально-экономических задач: экономит время покупателей, увеличивает скорость торгового обслуживания и т.д. Снижение затрат времени на приобретение товаров в магазинах самообслуживания объясняется тем, что у покупателя нет необходимости обращаться к помощи продавца, чтобы получить информацию о товаре. Он имеет свободный доступ к товару, может его рассмотреть, ознакомиться с интересующими сведениями, содержащимися на упаковке и ценнике товара.
Здесь представлены такие группы товаров как: хлеб и хлебобулочные изделия; молоко и молочная продукция; мясо и колбасные изделия; рыба и рыбная гастрономия; кондитерские изделия, бакалейные товары, чай, кофе; напитки безалкогольные; водка и ликероводочные изделия, пиво; табачные изделия.
Тип магазина определяется ассортиментным профилем и размером торговой площади. По типу магазин Гулливер относится к гастроному. В соответствии с данным типом формируется товарный ассортимент и выбирается торгово-технологическое оборудование, внедряется рациональная организация труда.
В соответствии с товарной специализацией и размеров торговой площади осуществляется формирование ассортимента разных групп товаров, их видов и разновидностей.
Как правило, в универсальных магазинах ассортимент товаров более широкий. В соответствии с действующими Правилами продажи отдельных видов товаров ассортимент предлагаемых к продаже товаров определяется самостоятельно предприятиями розничной торговли в соответствии с профилем и специализацией их деятельности.
Ассортиментный перечень товаров, реализуемых ООО «Гулливер» в супермаркете:
- хлеб и хлебобулочные изделия;
- мясо и птица, колбасные изделия, копчености, мясные полуфабрикаты;
- рыба и морепродукты пищевые, сельди, рыбная кулинария;
- масло животное, масло растительное;
- пищевые жиры;
- маргариновая продукция, майонез, дрожжи;
- молоко и молочная продукция, сыр;
- консервы мясные, консервы рыбные, консервы овощные, консервы молочные;
- консервы фруктово-ягодные;
- яйца;
- сахар, кондитерские изделия, торты;
- варенье, джем, повидло, мед (фасованный);
- чай натуральный, кофе, соль, мука, крахмал, кисель, спички;
Подобные документы
Понятие коммерческой деятельности, ее сущность и особенности, содержание, функции и основные задачи. Формы коммерческой деятельности и их характеристика. Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия, выявление проблем и пути их решения.
дипломная работа [251,3 K], добавлен 10.02.2009Понятие, сущность и задачи коммерческой деятельности. Организационно-экономическая характеристика предприятия Организация работы с поставщиками сырья и покупателями готовой продукции. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия.
курсовая работа [57,8 K], добавлен 10.09.2008История коммерческой деятельности в России. Анализ современной коммерческой деятельности. Методы оценки эффективности коммерческой деятельности. Основные методы и приемы современной коммерции. Воздействие на психологию. Обратная связь с потребителем.
курсовая работа [40,6 K], добавлен 09.12.2014Современная проблема в организации коммерческой деятельности на предприятии торговли. Организация рекламной деятельности на розничном предприятии торговли. Ценообразование на предприятии. Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности.
дипломная работа [204,4 K], добавлен 10.12.2010Понятие коммерции и особенности основных видов ее реализации, сущность и содержание в сфере услуг. Краткая характеристика деятельности и конкурентное положение исследуемого предприятия, проблемы развития коммерческой деятельности и пути оптимизации.
курсовая работа [60,2 K], добавлен 06.06.2016Коммерческая деятельность в сфере рыночного хозяйства. Сущность коммерческой деятельности. Задачи управления коммерческой деятельностью. Роль и значение коммерческой деятельности в условиях рынка.
курсовая работа [44,4 K], добавлен 16.07.2008Особенности, сущность и методы анализа коммерческой деятельности. Анализ коммерческой деятельности ИП Бездольная Т.И. "Товары для рукоделия". Мероприятия по повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия, их экономическая эффективность.
дипломная работа [1,9 M], добавлен 11.06.2010Сущность коммерческой деятельности и источники ее финансирования. Совершенствование сбытовой деятельности. Анализ доходов и расходов в системе коммерческой деятельности предприятия, структура и динамика себестоимости продукции, прибыль и рентабельность.
дипломная работа [185,3 K], добавлен 29.06.2010Сущность, принципы и основные функции коммерческой деятельности. Показатели эффективности коммерческой деятельности предприятия. Анализ и планирование розничного товарооборота, динамики состава издержек обращения, трудового обеспечения предприятия.
дипломная работа [1,2 M], добавлен 29.09.2012Виды коммерческой деятельности, ее элементы, принципы и цели. Коммерческие операции как содержание коммерческой деятельности. Закупка и продажа товаров. Комплекс операций по закупочной деятельности. Оптовая торговая сеть. Классификация розничной торговли.
презентация [4,8 M], добавлен 31.10.2016
