Из таблицы 8 видно, что показатели, характеризующие прибыльность предприятия, увеличиваются, так, прибыль от реализации товаров увеличивается в 2007 г. на 53,4 %. Балансовая прибыль, уменьшилась на величину налога на прибыль, дает чистую прибыль, которая уменьшилась на 3,59 %.

На величину прибыли от реализации оказали влияние следующие факторы:

1. рост товарооборота в 2007 г. по сравнению с 2006 г. на 3110 тыс. руб. увеличил балансовую прибыль на 230тыс. руб.

2. рост издержек обращения на 80,38 % привел к снижению прибыли на - 9,7 тыс. руб. Знак минус в данном случае обусловлен тем, что уменьшение издержек обращения и прибыли находится в обратной зависимости, то есть снижение издержек ведет к росту прибыли, и, наоборот, их рост - к ее уменьшению.

Прибыль в расчете на кв. м. торговой площади увеличилась на 2%, хотя по значениям это относительно небольшие цифры. На каждого работника в 2007 г. приходится на 32,5 % прибыли больше, чем в 2006 г.

Таблица 9

Показатели рентабельности

Это говорит о том, что в 2007 г., деятельность магазина была эффективнее, чем в 2006 г.

2.3 Товарная стратегия деятельности компании ООО «СИБЭКО»

Товарная стратегия компании ООО «СИБЭКО» базируется на создании устойчивого ассортимента товаров, организации рекламно-информационной деятельности, регулирование ценовой политики магазина.

В ООО «СИБЭКО» организацией рекламно-информационной работы занимается маркетинговый отдел. Основными задачами маркетингового отдела являются:

- информировать покупателей о реализуемых товарах используя различные медиаканалы: телевидение, пресса, радио, наружная реклама и др;

формировать потенциальных потребителей, т.е. ориентироваться на конкретные группы покупателей с целью продажи им товаров и получение от них прибыли;

создание представления о товаропроизводителях это значит информировать покупателей не только о товаре и его характеристиках, но и говорить о месте его производства, фирме-производителе и надежности этой фирмы, то есть как она зарекомендовала себя на рынке;

увеличение числа покупателей за счет усиления рекламы. С увеличением затрат на рекламу и с интенсификацией рекламных компаний и опций число покупателей должно расти, увеличиваться товарооборот предприятия и установление крупных связей с покупателями, без этого проводимые рекламные мероприятия теряют всякий смысл;

стимулирование покупки во многом зависит от постоянства проведения рекламных мероприятий, если же это не происходит, то предприятие теряет потенциальных покупателей и его рейтинг среди конкурентов незамедлительно падает;

Основные функции маркетингового отдела в области рекламы в ООО «СИБЭКО», на основе проведенного анализа, заключаются в следующем:

- формирование фирменного стиля предприятия для поднятия престижа и повышения конкурентоспособности среди большого числа предприятий - конкурентов;

- защита фирменного знака и других знаков визуальной идентификации в соответствии с законом;

- публикация и распространение информационно-рекламных буклетов на территории Омской области и г. Омска;

Кроме того, в функции отдела маркетинга также входит подготовка выставок-продаж, ярмарок, расширенных продаж, но на данный момент ещё ни разу не проводилось таких мероприятий.

Управляющий отделом маркетинга наряду с общим руководством осуществляет подготовку объявлений для газет. Взаимодействует с рекламными агентствами города в достижении коммерческих целей предприятия, предоставляет необходимые сведения о торговом предприятии в агентстве и принимает работу, а также следит за исполнением договорных обязательств. В его обязанности также входит планирование рекламной работы в квартальных планах. В них отражается рекламная деятельность предприятия:

реклама отдельных товаров;

проведение выставок-продаж;

проведение расширенных продаж;

В плане устанавливаются сроки проведения рекламных мероприятий, перечень рекламных средств и фамилии ответственных. В нем также записываются мероприятия, которые должна проводить компания в планируемый период времени по планам администрации округа и города.

В процессе планирования определяют расходы на рекламу. Существуют два способа определения расходов. По первому способу сначала разрабатывают план рекламных мероприятий, а затем подсчитывают необходимые денежные средства. При втором способе расходы на рекламу устанавливаются в виде определенного кредита, отчисляемого от товарооборота.

Рассмотрев организацию рекламно-информационной работы на предприятии перейдем к анализу работы с поставщиками.

Работа с поставщиками на предприятии основывается на заключении долговременных договоров на поставку товара. Товар берется в основном под реализацию (кондиционеры) и по полной оплате (холодильное оборудование) после получения заказа. Транспортные расходы по доставке торгового оборудования несет поставщик. Доставку кондиционеров оплачивает ООО СИБЭКО.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине осуществляется по следующим этапам:

1. Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазинах.

2. Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов.

3. Определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов.

4. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемым контингента покупателей. В процессе распределения отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов в первую очередь определяются их количество и наименования. Особое внимание этому этапу формирования ассортимента должно быть уделено в универмагах.

В основу действующего в магазине ассортиментного перечня положен производственно-технический признак ассортимента товаров, который не позволяет с достаточной полнотой учесть комплектность спроса, взаимную дополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия.

Для характеристики ассортимента розничного предприятия и определения результативности ассортиментной политики, анализ структуры ассортимента, его широта и частично глубина позволяют охарактеризовать фактическую структуру ассортимента товаров в магазинах.

Данные таблицы 10 и рисунка 4 отображают ассортиментные группы товаров магазина и его структуру.

Таблица 10

Структура ассортимента магазина за 2007г.

Рис.4 Структура ассортимента магазина за 2007 г.

Данные таблицы 10 и рисунка 4 говорят о том, что наибольшую долю в ассортименте магазина кондиционеры полупромышленного типа - 24% и сплит-системы настенного типа. Общая доля климат-техники - 90%, это говорит о том, что основным направлением деятельности предприятия является розничная торговля климат-техникой. Торговля холодильным оборудованием занимает лишь 10% структуры ассортимента магазина.

Определим основные показатели ассортимента магазина.

Широта ассортимента определяется количеством товарных групп и оценивается коэффициентом широты.

(2.1.)

где Г_ф - фактическое количество товарных групп товаров, имеющихся в продаже; Г_н - общее количество групп товаров.

В магазине Г_ф = 7, если анализировать потенциально возможное количество групп товаров, то количество существующих товарных групп, предлагаемых к реализации поставщиками магазина, но не реализуемых магазином насчитывает около 20. Это в основном комплектующие к сплит-системам и торговое оборудование.

Глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию.

(2.2.)

Где Р_ф - фактическое количество видов товаров, имеющихся в продаже; Р_н - общее количество разновидностей, предусмотренных условием договора с поставщиками.

Устойчивость ассортимента характеризует постоянное наличие товара соответствующего вида в продаже:

(2.4.)

где , , - фактическое количество разновидностей на момент отдельных проверок; - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем; n - количество проверок.

В таблице 11 отображен анализ товарных запасов за 2007 год.

Таблица 11

Анализ товарных запасов

Рассчитаем коэффициент устойчивости ассортимента:

Показатель широты ассортимента - 0,35 или 35%, говорит о том, что магазин использует не все возможности своих поставщиков.

Показатель глубины ассортимента показывает, что в настоящее время глубина ассортимента достаточно высока: в ассортиментном перечне товаров, реализуемых магазином присутствует практически весь ассортимент, предусмотренный договорами поставок.

Показатель устойчивости ассортимента по результатам поквартальных проверок за 2007 год показал, что ассортимент реализуемых товаров достаточно устойчив, коэффициент устойчивости равен 0,87, что даже выше оптимального - 0,8. Это может говорить не только о хорошей организации поставок, но и о том, что многие позиции ассортимента пользуются недостаточным спросом.

Анализ показателей ассортимента говорит о том, что необходимо его расширение и обновление, увеличение широты ассортимента, включения в ассортимент новинок, расширение ассортимента за счет предлагаемых поставщиками групп товаров, но не заказываемых магазином для реализации.

2.4 Анализ конкурентов ООО «СИБЭКО»

Анализ конкурентов является одним из важнейших этапов формирования товарной стратегии предприятия. Это анализ позволяет выявить сильные и слабые стороны конкурентов и провести критическую оценку собственной товарной стратегии на фоне действий конкурентов.

Создадим таблицу для анализа конкурентов, в которой на основе анализа сделаем выводы о направлениях товарной политики каждого из конкурентов, а также своей собственной.

Таблица 12

Анализ товарной политики конкурентов ООО «СИБЭКО»

Для наглядности построим диаграмму «Паук» для выяснения центра тяжести каждого конкурентного преимущества.

Рис. 5 Диаграмма «Паук» анализа конкурентных преимуществ

Из анализа диаграммы на рисунке 5 и таблицы 12 видно, что наиболее сильным конкурентом фирмы ООО «СИБЭКО» является ООО «Русклимат». Диаграмма «Паук» конкурентных преимуществ данной фирмы наиболее близка к правильному многоугольнику, потому что ООО «Русклимат» в своей товарной стратегии движется практически по всем возможным направлениям. Центр тяжести товарной стратегии ООО ТЕХМЕТ и ООО ЮНИТКОПИР - ОМСК, как и ООО СИБЭКО смещен в сторону продаж и техобслуживания. Не внедряются новые виды расчетов с покупателями у ООО ТЕХМЕТ и ООО СИБЭКО (кредит и рассрочка) и продвижение товаров на выставках-продажах у ООО ЮНИТКОПИР, ООО ТЕХМЕТ и ООО СИБЭКО.

Следовательно, компании ООО СИБЭКО следует пересмотреть свою товарную стратегию и направить ее на усиление конкурентных преимуществ.

3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ТОВАРНОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «СИБЭКО»

Формирование товарной стратегии торговой организации необходимо производить с учетом особенностей конкретного сегмента рынка. Товарная стратегия торговых организаций включает ассортиментную, ценовую, маркетинговую, сервисную стратегии, а также политику в области качества, которые взаимосвязаны между собой и зависят от индивидуальных запросов на конкретном сегменте рынка. Повышение уровня доходов и культуры, а также степени информированности потребителей ставит очень остро проблему гармонизации товарной стратегии торговых организаций на разных, доступных им сегментах рынка.

Совершенствование товарной стратегии предприятия предполагает целый комплекс мероприятий, в который могут входить:

1. Увеличение сбыта за счёт оптимизации структуры ассортимента. Возможности сбыта предприятия в значительной мере определяются наличием соответствующих товарных запасов. Торговые предприятия и производители, предлагающие широкий ассортимент наряду с собственной продукцией, используют закупку для создания и поддержания необходимого уровня товарных запасов. Одним из предметов оптимизации оргструктуры предприятия является управление товарными запасами, взаимодействие закупки и сбыта в этом вопросе.

Интересы сбыта, закупки и предприятия в целом в области управления товарными запасами не совпадают. Сбыт предпочитает иметь значительные товарные запасы по каждой товарной группе максимально широкого ассортимента, чтобы быть в состоянии немедленно удовлетворить любую заявку покупателей. Закупка предпочитает осуществлять максимально крупные оптовые поставки от ограниченного круга поставщиков. Предприятию необходимо поддерживать товарный запас в целом на определенном уровне, по возможности, с минимальным постоянным отвлечением капитала. Возлагать обязанности по управлению товарными запасами полностью на сбыт или закупку без регламентации взаимодействия нецелесообразно.

В практике российских предприятий часто применяется двухуровневое планирование:

- На основании плана по сбыту и остатков товаров на складах, с учетом возможностей поставщиков и их минимальных партий отгрузки планируется закупка товаров на длительный срок. При этом сбытом и закупкой согласовывается график поставок.

- В процессе деятельности по сбыту отклонения от плана компенсируются закупкой через поддержание минимальных товарных запасов по оговоренному ассортименту. Уменьшение запасов до нижнего предела служит основанием дополнительной закупки минимальной партии товара.

Этот метод работоспособен, но не всегда оптимален. Согласование планов закупки и сбыта реально происходит раз в месяц. «Автоматическая» закупка минимальной партии, возможно, нерентабельна, если через неделю приходится покупать следующую минимальную партию. Иногда происходит «зависание» групп товара на складах, которое сбыт игнорирует, не принимая экстренных мер по продаже, т.к. оптимизация запасов не входит в его обязанности.

С другой стороны, отслеживание товарных запасов на более высоком уровне управления также нецелесообразно. Построение вертикальной иерархии и вынесение оперативных вопросов на высший уровень не оправдывает себя. Оптимизация товарных запасов - именно оперативный вопрос, который должен решаться ежедневно.

В некоторых случаях эффективное решение проблемы может быть получено подчинением закупки сбыту. При этом проводится переориентация материального стимулирования сбыта от валовой прибыли к прибыли чистой.

2. Увеличение оборачиваемости товарных запасов. В связи со спецификой деятельности большая часть финансовых средств торговой организации аккумулирована в товарных запасах, поэтому эффективное управление товарными запасами является приоритетной задачей в экономике торговли. Товарные запасы относятся к текущим материальным активам, образуя оборотные средства торговой организации. По степени ликвидности - это медленно реализуемые активы, поэтому эффективное управление товарными запасами позволит избежать иммобилизации финансовых ресурсов и перенаправить их на стратегическое развитие торговой деятельности.

Эффективное управление товарными запасами позволяет также изыскивать пути оптимизации расходов торговой организации по таким статьям как транспортные и складские расходы. Без предварительного анализа товарных запасов и покупательских предпочтений решение сократить расходы на содержание ряда складских помещений может привести не к экономии, а к обратному эффекту - сокращению продаж и прибыли в результате постоянного дефицита товаров. Чтобы этого избежать, необходимо оценить покупательский спрос, имеющиеся возможности организации в товарных запасах, динамику объема продаж, месторасположение покупателей, мощность и местонахождение складских помещений, транспортные расходы и другие критерии. После этого анализируется альтернативное использование высвободившихся средств в случае сокращения расходов по содержанию складских помещений или транспортных расходов. Оценка проводится комплексным анализом влияния прогнозируемых расходов на показатели товарооборота и рентабельности.

3. Создание службы сервиса. Одним из элементов товарной политики является создание службы сервиса для клиентов. При налаживании службы сервиса деятелю рынка предстоит принять три решения:

- какие услуги включать в рамки сервиса;

- какой уровень сервиса предложить;

- в какой форме предложить услуги клиентам.

Услуги сервиса включаются в список после изучения мнения покупателей и состоят из обеспечения: надёжности поставок, оперативности предоставления предложений по ценам, возможности получения технической консультации, предоставления скидок, послепродажное обслуживание, масштабы торговой сети, гарантии замены и др.

Эффективное обслуживание потребителей предполагает высокий уровень гарантийного технического обслуживания и ремонта; предоставление клиентам сервисных услуг, длительных сроков гарантий и бесплатных услуг.

4. Совершенствование организации торгово-технологического процесса. Основными принципами организации технологических процессов в непродовольственных магазинах являются:

- комплексный подход к выработке оптимальных вариантов продажи товаров;

- соответствие технологии современному научно-техническому уровню;

- экономическая эффективность принятой схемы продажи товаров;

- сохранение качества товаров.

Неотъемлемой частью любого технологического процесса в торговле является непосредственное обслуживание покупателей, выступающее одной из основных его функций, поэтому необходимо постоянно совершенствовать работу с покупателями: быстро и точно проводить расчеты с покупателями, осуществлять квалифицированное консультирование покупателя при принятии им решения о покупке. Было замечено, что покупатели наиболее охотно посещают магазины, в которых работают квалифицированные продавцы-консультанты.

5. Совершенствование ценовой политики предприятия. Снижение уровня жизни населения приводит, с одной стороны, к общему снижению спроса, сопровождающемуся изменением потребительских критериев оценки товара, а с другой, - к росту себестоимости продукции. Положение предприятий осложняется жесткой конкуренцией, особенно со стороны импортных производителей. Одним из главных факторов, существенно снижающих риск производителя, является умение руководителей предприятия оптимально управлять ценами на свою продукцию с учетом факторов рыночного спроса. Цена является наиболее гибким и значимым инструментом политики предприятия. Любой товар должен иметь цену, приемлемую для рынка, и подчеркивающую его отличительные качества, быть доступным к сбытовым сетям, приспособленным к требованиям потребителей. В нынешних условиях, вследствие снижения покупательской способности населения, принятие решения по ценам имеет не только экономические, но и социальные и психологические последствия. Ошибки в принятии управленческих решений ведут к существенным моральным и финансовым последствиям. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не смогут нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при установлении цены.

6. Проведение рекламно-информационных мероприятий с целью стимулирования сбыта. Рекламно информационная деятельность включает в себя:

- использование печатной рекламы;

- использование рекламы на транспорте;

- использование медиа-рекламы (радио,ТВ);

- использование Интернет-инструментов (баннерная реклама);

- участие в выставках.

Таким образом, в результате обзора направлений совершенствования товарной стратегии предприятия было выяснено, что их несколько и каждое из направлений характеризуется множеством мероприятий.

Из анализа торгово-хозяйственной деятельности предприятия ООО «СИБЭКО» были выявлены слабые стороны товарной стратегии данного предприятия, такие как:

- недостаточная широта ассортимента;

- падение доли торгового холодильного оборудования в структуре продаж;

- слабая рекламно-информационная деятельность предприятия;

- влияние сезонности на структуру ассортимента и объемы продаж соответственно.

Для устранения выявленных недостатков предлагается провести несколько мероприятий по совершенствованию товарной стратегии предприятия, а именно:

1.Провести рекламную кампанию для стимулирования продаж бытовых сплит-систем.

2. Запланировать участие в ярмарке «Итерсиб» для стимулирования продаж торгового холодильного оборудования.

3. Для стимулирования продаж ввести услуги кредитования покупателей банками с целью покупки бытовых сплит-систем.

4. Улучшить быстроту и эффективность расчетов с покупателями при помощи замены ККМ на POS-терминал, принимающий к оплате кредитные и накопительные пластиковые карты.

5. Для клиентов - малых предприятий вести систему скидок на услуги монтажа при заказе оборудования. Суть мероприятия - снизить не цену на товар, а на монтаж. Ранее скидка предоставлялась на сам товар, а установка оборудования проводилась по полной стоимости. Так как цена монтажа составляет 15 % от суммы товара, то сделав скидку на монтаж, предприятие потеряет меньший процент оборота, чем при скидке на товар. Специалисты по монтажу оборудования работают по системе тарифной почасовой оплаты труда, а не по сдельной, поэтому провести данное мероприятие представляется возможным.

Чтобы доказать эффективность предложенных мероприятий, следует рассчитать экономический эффект от их внедрения на предприятии.

3.2 Расчет эффективности предложенных мероприятий

Мероприятие 1. Рекламная кампания. Комплексные рекламные кампании, включающие в себя объявления в прессе, по радио, телевидению, на щитах наружной рекламы, строятся на одних и тех же рекламных идеях и творческих находках, так чтобы возможности каждого средства распространения рекламы дополняли друг друга.

ООО «СИБЭКО» для проведения широкомасштабной рекламной кампании рекомендуется использовать следующие средства рекламы, которые в настоящее время не используются: радиореклама, наружная реклама, участие в выставке.

Следует использовать мощный рекламный взрыв для начала кампании. Для достижении этой цели можно использовать новый рекламный радиоролик и организацию розыгрыша приза для победителей радиовикторины, где можно представить историю предприятия и презентацию новых кондиционеров.

Рекламная кампания будет проводиться в пик сезона продаж кондиционеров - июнь-июль 2008 года.

Для проведения рекламной кампании потребуется составить программу радиопередачи ООО «СИБЭКО», рассчитанную на две недели. В радиопрограмме будет даваться рекламная информация и проводится розыгрыш приза - купона на 25%-ную скидку при покупке домашней сплит-системы. Всего за две недели будет разыграно 8 купонов.

Обоснование розыгрыша именно такого приза: участниками станут именно те граждане, которые планируют покупку домашней сплит-системы, то есть выбор данного приза обуславливает привлечение нужной целевой аудитории.

Рекламную кампанию планируется повести на радиостанции г. Омска, имеющей наибольшую аудиторию слушателей.

По данным статистики на данный момент самой популярной в г. Омске является радиостанция «Радио Сибирь».

Рассчитаем затраты на рекламную кампанию.

Затраты на радиорекламу составили 57900 руб. Подсчет проводили следующим образом:

З_{рад.рекл.}= 8*17*400 + 3500 = 57900руб.

где 8 - число запусков программы в течение двух недель, 17 - длительность программы, мин., 400 - цена 1мин прокрутки рекламы, руб., 3500 - цена изготовления программы, руб.

Так как будет проведен розыгрыш 8 купонов на скидку, то минимально объем продаж после рекламной кампании составит:

П = 15250*(1-0,25) *8 = 91500 руб.,

Где 15250 руб. - средняя цена сплит-системы с монтажом, 8 - минимально количество проданных в результате рекламной кампании сплит-систем, (1-0,25) корректировка стоимости сплит-системы с учетом скидки на купоне.

Эффективность рекламы с учетом минимального объема продаж:

(3.1)

где Эф - эффективность средства рекламы, Объем - доход полученный в результате влияния средств рекламы, Затраты - расходы на конкретное средство рекламы.

Следовательно, рекламная кампания даже с учетом минимального объема продаж является эффективной.

Следующим этапом рекламной кампании является участие в ярмарке «Интерсиб», которая ежегодно проводится в г. Омске.

Цель участия в выставках - продемонстрировать свою продукцию, привлечь на сторону фирмы как можно больше покупателей. Для достижения поставленной цели можно предложить обратиться в рекламное агентство ОАО «Компания АРТ-Мастер» для разработки плана подачи информации на стенде. Агентство ОАО «Компания АРТ-Мастер» является универсальным, занимается различными видами рекламы: участие в выставках, уличные растяжки, баннерные щиты, витрины, вывески, транспорт и т.д. После согласования оформления стенда с руководством ООО «СИБЭКО» агентство ОАО «Компания АРТ-Мастер» изготовит стенд для выставки. Кроме дизайна и технического уровня самого стенда имидж фирмы и заинтересованность посетителями в выставляемых продуктах зависит от общего уровня осведомленности, корректности и внешнего вида сотрудников представляющих на выставках фирму. Для этих целей отбираются агенты по сбыту на основании их рейтинга.

Рейтинг оценивают по следующим параметрам:

1. средний объем продаж за последние три месяца,

2. средний объем продаж за последние полгода,

3. число клиентов совершивших покупку 2 и более раз,

4. уровень образования,

5. время работы на фирме.

Время проведения выставок по четыре дня. На выставке в г.Омске фирма «СИБЭКО» должна занять 36м² выставочной площади на первом этаже. Кроме стендов изготовленных рекламным агентством на выставке клиентам будет предложено ознакомиться с проспектами фирмы, образцами продукции в широком ассортименте, цветными фотографиями продукции фирмы.

Кроме того, фирменный знак «СИБЭКО» должен висеть у входа в выставочный зал, напоминая посетителям о своем присутствии еще до того, как они окунались в мир выставки и затем после того, как они удалялись из него.

Результатом проведения выставки должен стать рост потока заявок на фирму в течение полугода после рекламного мероприятия. Кроме того, должны быть завязаны новые полезные знакомства с представителями отрасли и открыться новые возможности для дальнейшего сотрудничества и партнерства.

Так как рост потока заявок на фирму ожидается в течение полугода, а выставка проводится в мае, то целесообразно выступить на выставке с торговым холодильным оборудованием. Именно в октябре-ноябре прекращается поток заказов на кондиционеры, так как установка кондиционеров в холодное время года невозможна. Фирме остается в период с октября по май заниматься продажей холодильного оборудования. Так как в течение всего последнего года работы идет снижение доли холодильного оборудования в структуре продаж, участие в выставке поможет эту долю существенно увеличить. По данным маркетингового исследования, проведенного среди участников выставки «Интерсиб», рентабельность участия в данном мероприятии в среднем составляет 40-45% [47], то есть доходы от участия в выставке равны примерно половине суммы расходов на участие в выставке. Но это не самое главное. Самое главное то, что после участия в выставке организаторы выпускают специальный журнал-бюллетень участников выставки, в котором публикуются не только названия фирм и их координаты для контакта, но и краткий обзор продукции, с которыми выступали участники, что немаловажно. Престиж выставки «Интерсиб» в Сибирском регионе весьма высок, поэтому присутствие фирмы «СИБЭКО» в данном бюллетене говорит будущим потенциальным партнерам о серьезности и солидности ООО «СИБЭКО».

Рассчитаем расходы на проведение выставки. Услуги агентства ОАО «Компания АРТ-Мастер» на оформление выставочного места - 25000 руб.[47], аренда выставочной площади: 15000*36=540000 руб. Всего 565000 руб.

Исходя из статистики рентабельности мероприятия, годовой доход должен составить: 565000*0,4=226000 руб. Увеличение годового товарооборота фирмы составит: 226000 + 565000 = 791000 руб.

Третий пункт рекламной кампании - наружная реклама. Предлагается использовать щиты 3*6 м и перетяжки. На щитах, как правило, размещается имиджевая реклама, на растяжках - информационные сообщения о распродажах, новых коллекциях и проч. Место для щитов выбираем на основе опыта и здравого смысла. Операторы предоставляют компании карту города с расположением щитов, и менеджеры сами выбирают районы. Точное количество щитов в компании не раскрывают, но известно об одной уловке при размещении наружной рекламы: костяком наружной рекламы являются щиты в центре и вдоль шоссе (Черлакский тракт, Красноярский тракт), где много машин и часто бывают пробки, в этих районах они висят всегда. Другую часть щитов каждый месяц переносят с места на место, чтобы у людей создавалось впечатление, будто «наружкой» «СИБЭКО» увешан весь город.

Таблица 13

Расходы на наружную рекламу

Эффективность наружной рекламы - 25-32% [47], следовательно, увеличение товарооборота от рекламы по формуле (3.1):

330000*(1,251,32) = 412500435600 руб. Среднее значение: 424050 руб.

Посчитаем все затраты на рекламу: 57900+565000+330000=952900 руб.

Предполагаемый минимальный объем продаж от всех рекламных мероприятий:

91500+791000+424050=1306550 руб.

Эффективность рекламной кампании:

Следовательно, эффект от рекламной кампании - 37%, что является доказательством того, что все проведенные рекламные мероприятия целесообразны.

В денежной сумме это составит: 1306550*0,37=483423,5 руб.

Следует также заметить, что внедрение новых рекламных мероприятий не значит отказа от традиционно применяемых кампанией - печатной и Интернет-рекламой на сайте ООО «СИБЭКО».

Мероприятие 2. Регулирование ценовой политики предприятия. В данном мероприятии предлагается внести изменения в ценовую политику предприятия. Ранее малым предприятиям предоставлялась скидка на покупку оборудования: кондиционеров, охлаждаемых витрин и др. При этом предприятие теряло часть дохода для того, чтобы привлечь клиентов. Монтаж оборудования производился в размере 10-15% от стоимости самого оборудования, либо на определенные виды товаров в фиксированной денежной сумме. Предлагается изменить данную политику. Следует продавать оборудование по полной розничной стоимости, а скидку сделать на установку оборудования. Данное предложение обосновано тем, что конкуренты магазина делают то же самое: устанавливают скидку на оборудование, но не делают скидки на монтаж. Из анализа конкурентов, проведенных во второй главе также следует, что цены на кондиционеры и холодильное оборудование у всех продавцов находятся на одном уровне, так как рынок кондиционеров и торгового оборудования в г. Омске и Омской области не насыщен товаром. Поэтому следует найти или если его нет, то создать конкурентное преимущество.

Для расчета эффективности данного предложения составим две таблицы, характеризующие структуру существующей и предлагаемой цены на товар ООО «СИБЭКО» с учетом монтажа оборудования.

Таблица 14

Структура средней цены на сплит-систему до внедрения мероприятия

Рис. 6 Структура цены до мероприятия

Таким образом, ранее в структуре цены монтажные работы занимали 15%, основная стоимость оборудования - 83%.

Предлагается убрать скидку на покупку кондиционера и установить процент оплаты за монтаж на уровне 9%, что является ниже, чем у конкурентов.

Составим новую таблицу структуры цены после внедрения мероприятия (см. таблицу 15). Данная структура должна удовлетворять заданному выше условию: монтаж в структуре цены должен занимать 9%.

Таблица 15

Структура средней цены на сплит-систему после внедрения мероприятия

Рис. 7 Структура цены после мероприятия.

В результате изменения структуры цены мы не только не потеряли часть средств, но и даже увеличили стоимость кондиционера с монтажом. Это позволит предприятию увеличить товарооборот.

Эффективность данного мероприятия заключается не только в увеличении товарооборота в отдельно взятом примере. В маркетинге есть такое понятие как «магия цифр». Приходит наш клиент к конкурентам и бегло интересуется их политикой продаж. Ему говорят: монтаж - 15% от стоимости оборудования. Наша фирма ООО СИБЭКО в рекламном обращении предлагает 9% за монтаж, да к тому же, и ценовой уровень на кондиционеры в нашей фирме и фирме-конкуренте одинаков. Естественно, что «магия цифр» приведет клиента к нам и неважно, что при подробных расчетах у нас окажется дороже, клиента удержит то, что за монтаж всего 9%, а не 15, к тому же, конкурент не предлагал подробный расчет цены, так как клиент просто интересовался условиями продажи, а заказывать, благодаря «магии цифр», пришел к нам.

Расчет экономического эффекта произведем на основании того, что запланированный на год средний объем продаж сплит -систем 500 шт/год.

Средняя разница в цене: 53333-52830=503 руб.

Эффект рассчитаем как увеличение товарооборота за счет изменения структуры цены, так как издержки обращения не меняются в результате данного способа регулирования ценовой политики фирмы:

Э = 503*500= 251500 руб.

Мероприятие 3. Внедрение технического обслуживания оборудования после продажи. Из анализа конкурентов ООО СИБЭКО видно, что некоторые из них имеют конкурентное преимущество перед ООО СИБЭКО. Это преимущество - обеспечение технического обслуживания оборудования после продажи.

Кондиционеры относятся к технике 1 категории надежности и рассчитаны на 10-12 лет работы. За первые три года эксплуатации обычно выявляются все скрытые недостатки любого кондиционера. Наша фирма будет предоставлять эту услугу в течение гарантийного срока - три года. Это обслуживание проводится в соответствии с договором два раза в год - весной и осенью по установленному графику. Пользователь по телефону может уточнить время приезда бригады, когда это для него удобно. Сервис нужно делать после рабочего летнего сезона, то есть осенью, или весной перед сезоном. Этого достаточно для долгой и успешной работы кондиционера. Специалисты проверяют работу кондиционера во всех режимах. При необходимости чистят наружный блок, который может оказаться забитым тополиным пухом, особенно сетка на теплообменнике, откуда сбрасывается тепло. По истечении гарантийного срока техобслуживание будет производиться за плату.

Внедряя данную услугу, ООО СИБЭКО планирует повысить объем продаж минимум на 50 единиц за год.

Расчет экономического эффекта от предложенного мероприятия проводим, исходя из планируемого повышения объема продаж и планируемого графика обслуживания. Также при расчете данного показателя не стоит забывать о том, что на данный момент на гарантии находится дополнительно 1507 кондиционеров, уже установленных за годы работы предприятия. Следовательно, чтобы избежать негатива со стороны постоянных клиентов, необходимо предоставлять услугу и данной категории клиентов.

Для расчета составим таблицу с исходными данными.

Таблица 16

Исходные данные к расчету

Годовой экономический эффект от данного мероприятия определим как разность между запланированным увеличением товарооборота и расходами на техобслуживание кондиционеров, как тех, что планируется продать за год, так и тех, что уже проданы.

Э_г = Т - З = 2666650 - 1692459 = 974191 руб.

Составим сводную таблицу эффективности предложенных мероприятий.

Таблица 17

Эффективность проектируемых мероприятий

Таким образом, в результате расчетов целесообразность внедрения данных мероприятий доказана.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате написания дипломной работы было выяснено, что для осуществления успешной деятельности на рынке необходима детально разработанная и хорошо продуманная товарная стратегия. Хорошо продуманная товарная стратегия не только позволяет оптимизировать процесс обновления предложения, но и служит для руководства фирмы своего рода указателем направленности действий, способных скорректировать текущие решения.

В результате анализа торгово-хозяйственной деятельности ООО «СИБЭКО» можно сделать вывод о том, что предприятие является динамично развивающимся. Наблюдается рост технико-экономических показателей, рентабельности и прибыльности предприятия.

При анализе ассортиментной политики фирмы было выяснено, что ассортимент очень сильно подвержен влиянию сезонности, хотя является достаточно широким и устойчивым.

При анализе конкурентного положения фирмы на рынке было выяснено, что товарная стратегия фирмы нуждается в совершенствовании, так как конкурентное положение фирмы значительно отстает от положения на рынке главного конкурента ООО СИБЭКО - ООО «Русклимат».

В качестве основных направлений совершенствования товарной стратегии фирмы ООО СИБЭКО было выбрано несколько направлений:

1. Провести рекламную кампанию для стимулирования продаж бытовых сплит-систем.

2. Запланировать участие в ярмарке «Интерсиб» для стимулирования продаж торгового холодильного оборудования.

3. Для стимулирования продаж ввести услуги кредитования покупателей банками с целью покупки бытовых сплит-систем.

4. Для клиентов - малых предприятий вести систему скидок на услуги монтажа при заказе оборудования.

6. Ввести бесплатное техобслуживание кондиционеров в течение гарантийного срока - трех лет.

Чтобы доказать эффективность предложенных мероприятий, был рассчитан экономический эффект от внедрения на предприятии трех мероприятий из предложенных:

1. Проведение обширной рекламной кампании.

2. Регулирование ценовой политики предприятия.

3. Внедрение новой сервисной услуги - бесплатное техобслуживание кондиционеров в течение трех лет.

В результате расчетов была доказана целесообразность внедрения данных мероприятия в магазине ООО СИБЭКО.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Адамов В.Е., Ильенкова С.Д. и др. Экономика и статистика фирм. Учебник для вузов. - М. Финансы и статистика, 2005.-294 с.

2. Алексеев Н.С. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров. - М., Прогресс, 2003. - 254с.

3. Алибеков А.У., Согомонян С.А. Экономика коммерческого предприятия, серия «Учебники - учебные пособия». - Ростов-на-Дону: Феникс. 2002. - 448 с.

4. Афанасьева О. Разработка деятельности предприятия торговли // Маркетинг, 2005, №1, с. 91-96.

5. Бланк И.А. Торговый менеджмент.-М.: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 2007.-408с.

6. Бланк И.А. Управление торговым предприятием.-М.: Ассоциация авторов и издателей. Тандем, 2008-416с.

7. Брагина Л.А. Торговое дело - экономика и организация. М, ИНФРА - М, 2005. -256с.

8. Брагина Л.А., Данько Т.П. Торговое дело: Учебник 2-е изд., перераб. И доп., - М.: ИНФРА-М, 2000. - 560 с.

9. Голубков Е.П. «Основы рекламы », «Финпресс», М., 2007

10. Голубкова Е. Н. Природа маркетинговых коммуникаций и управление продвижением товара // Маркетинг в России и за рубежом. - 2005- № 1-С.3-9.

11. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация и правовое обеспечение бизнеса в России: коммерция и технология торговли.-М.: Издательство торговая корпорация «Дашков», 2005.-1048с.

12. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М., 2007. - 254с.

13. Дойль П. Маркетинговое управление и стратегии. - Санкт-Петербург, Питер, 2006.

14. Егоров В.Ф. Организация торговли:Учебник для вузов.-СПб.:Питер,2004.-352с.

15. Журнал «Секрет Фирмы» (№14 2007) Где должна быть ваша реклама.

16. Журнал «Босс» (№ 11 2006) Как организовать рекламную кампанию.

17. Камаев В.Д., и колл. авт., Экономическая теория: Учебник М.: Гуминид. Изд. Центр ВЛАДОС., 1998. - 640 с.

18. Козлов, Н. В. Анализ динамики товарных запасов / Н. В. Козлов //Проблемы прогнозирования, 2003. - № 3. - С. 62-73

19. Козлов Н. В. Методы анализа динамики товарных запасов / Н. В. Козлов //Вопросы статистики, 2002. - №7. - С. 12-17.

20. Коновалова, Т. Ю. Ассортимент и качество / Т. Ю. Коновалова. - М., 2000.

21. Костина, Г. П. Управление ассортиментом./ Г. П. Костина // Менеджмент в России и за рубежом, 2003. - № 6. - С. 39-50.