Методы стимулирования продаж розничных кредитных продуктов в Банке

Размещено на http://www.allbest.ru/

Методы стимулирования продаж розничных кредитных продуктов в Банке

По данным Национального агентства финансовых исследований (НАФИ) общая доля банковских клиентов среди населения на протяжении последних 5 лет уверенно росла. Если в 2008 году только 52% россиянин пользовались услугами банков, в 2011 г. таких было 74%, а в 2012 г. - уже 77%[7]. При этом рост доли пользователей в 2012 г. наблюдается в большинстве сегментов банковских услуг. В частности, в 2012 году потребительскими кредитами воспользовались 22% россиян, против 19% респондентов в 2011 году.

Клиенты российских банков чаще всего пользуются нецелевыми беззалоговыми потребительскими кредитами, средства, от получения которых можно использовать по своему усмотрению. Высокий спрос на кредитные продукты обусловлен быстрым ростом потребностей и медленным увеличением доходов населения. Среди кредитных продуктов согласно расчетам Росбанка на 1 июля 2012 года, в розничном кредитном портфеле лидерство принадлежит потребительским кредитам - их доля составила 57,9%, автокредитов 14,6%, ипотечных 27,5% соответственно. В денежном эквиваленте это 3,8 млрд. рублей, 1,8 млрд. рублей и 0,95 млрд. рублей (в целом - 6,57 млрд. рублей)[4].

Однако практически все эксперты сходятся во мнении, что темп роста потребительского кредитования в 2013 году будет ниже, чем в 2012 г. Темпы роста потребительского кредитования за последние три года, а также прогноз на 2013 год представлены на рис. 1 [4].

кредитование активный потребительский клиентский

Рис.1 Темпы роста потребительского кредитования

Основными факторами, вызывающими пессимистические настроения на российском рынке потребительского кредитования являются ужесточение требований регулятора в отношении норм резервирования, а также исчерпание базы первоклассных заемщиков. Некоторые эксперты считают, что в связи с тем, что приблизительно каждый восьмой клиент имеет просроченную задолженность по кредиту [3], банки перейдут от политики расширения клиентской базы к формированию более качественных и надежных продуктов в своем кредитном портфеле. В прошлом году ситуация в экономике была относительно стабильной, в 2013 изменения макроэкономической ситуации не ожидаются, поэтому банки не должны столкнуться с резким ухудшением качества кредитного портфеля. В то же время с 1 марта 2013 года ЦБ РФ ввел требования к увеличению резервов под необеспеченные кредиты [1]. Однако для крупных и средних банков с достаточной ликвидностью данные требования станут дополнительным конкурентным преимуществом. Таким образом, нельзя говорить о резком ухудшении ситуации на рынке розничного кредитования.

Не секрет, что сфера потребительского кредитовая является как высокорисковой, так и высокодоходной, поэтому, российские банки увеличивают свои кредитные портфели. Для привлечения новых клиентов в условиях конкуренции необходимо применение новых методов и каналов продаж, в частности метод активных продаж. Активные продажи подразумевают собой самостоятельный поиск и привлечение клиентов сотрудниками розничных отделов Банка. Отличие активных продаж от пассивных заключается в схеме привлечения клиентов, отличной от метода «сбора заявок» на входящем потоке в офисах Банка или приема заявок по телефону. Данный метод применим не только при предложении кредитных карт, но и для кэш-кредитов, жилищных и авто - кредитов. Для различных кредитных продуктов наиболее эффективны разные каналы продаж. На рис.2 предлагается классификация возможных каналов активных продаж в Банке.

Рис.2 Классификация каналов активных продаж в Банке

Проведение презентаций кредитных продуктов в организациях-участниках зарплатных проектов, позволяет привлечь целевую аудиторию, поскольку кредиты наиболее востребованы среди россиян в возрасте от 25 до 44 лет[5]. Это объясняется двумя причинами:

Для представителей данной возрастной группы наиболее актуален вопрос приобретения крупных покупок (мебель, бытовая техника, автомобиль или квартира). Однако далеко не все имеют возможность накопить на них средства;

Россияне в данном возрасте представляют собой наиболее финансово стабильные и защищенные слои населения, так как имеют постоянный заработок и наиболее высокий доход, что позволяет им добросовестно выполнять обязательства по кредиту.

Такие программы во многих банках России имеют название «Банк на работе». Во главе угла ставится удобство клиента, экономия времени на посещении отделения банка. Как правило, за организацией-участником зарплатного проекта закреплен персональный менеджер, который консультирует зарплатных клиентов по выбору, в том числе, и кредитного продукта.

Студенты являются еще одной группой потенциальных заемщиков. Презентации, проводимые на базе высших учебных заведений, позволяют повысить финансовую грамотность молодежи, привлечь их внимание к банковским продуктам, собрать первичную контактную информацию. Молодежные кредитные карты предлагает несколько банков, в их числе Сбербанк (в рамках программы «Респект от Сбербанка») и «Русский стандарт» («Студенческая» Visa Classic).

Стойка продаж - это мобильный формат клиентского центра банка, где клиент может оформить персональную ссуду или целевой кредит. За стойкой продаж менеджер после беседы с потенциальным заемщиком поможет с выбором кредитного продукта и оформлением заявления на выдачу кредита наличными или оформление кредитной карты. По такому принципу работает «Лето Банк». Помимо консультирования входящего потока клиентов, определения их потребностей, менеджер Банка может проводить различные опросы и промо-акции, привлекая новых клиентов. Подобные облегченные точки дают возможность повысить эффективность продаж за счет быстрой окупаемости.

Для экономии на выплате заработной платы сотрудникам и социальных отчислениях, аренде, мебели и прочих операционных расходах Банк привлекает внешних агентов в виде компаний-дилеров (юридических лиц) и граждан (клиентов Банка).

Компании-дилеры предлагают авто - и ипотечные кредиты на базе автосалонов и в офисах крупных застройщиков, получая комиссионное вознаграждение за каждый проданный продукт. Например, клиент обращается в офис застройщика с целью покупки недвижимости, где ему предлагают банковский продукт - ипотеку.

В настоящее время многие банки организовывают для своих клиентов бонусные программы, нацеленные на расширение клиентской базы за счет привлечения друзей и знакомых. Можно считать это еще одним каналом активных продаж, так как в данном случае клиенты выступают в роли внешних агентов, самостоятельно осуществляя поиск новых клиентов для Банка, выявляя их потребности и влияя на выбор банковского продукта. В качестве примера может служить маркетинговая акция «Спасибо вам и вашим друзьям» от Райффайзенбанка [6]. При подаче заявления на кредит или кредитную карту в отделение банка новый клиент должен сообщить специалисту банка, что обратился по рекомендации одного из клиентов, который в свою очередь получает за это денежное вознаграждение на свой счет.

Банки, работающие на российском рынке потребительского кредитования, столкнувшись с изменениями внешней среды - ужесточение требований регулятора и исчерпание базы первоклассных заемщиков - продолжают наращивать кредитные портфели благодаря модернизированным технологиям продаж. В изменяющихся условиях рынка для стимулирования продаж кредитных продуктов Банкам пришлось перейти от пассивных к активным продажам. Не клиент идет в банк, а банк идет к клиенту в ВУЗ, на работу, в места массового скопления людей - торговые центры, автосалоны и т.д.

Список литературы

Указание Банка России № 2920-У от 03.12.2012 "О внесении изменений в Положение Банка России от 26 марта 2004 года № 254-П "О порядке формирования кредитными организациями резерва на возможные потери по ссудам, ссудной и приравненной к ней задолженности".

Будущее рынка потребкредитов // Банковское Обозрение. 2012. №11 [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.bosfera.ru/bo/buduschee-potrebkreditov

Белов В. Прогноз динамики потребкредитования [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.bosfera.ru/bo/dinamika-potrebkreditovaniya

Кац Е. Битвы за потребы // Банковское Обозрение. 2012. №12 [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.bosfera.ru/bo/2012/12/bitvy-za-potreby

Национальное агентство финансовых исследований (НАФИ) Кредитные намерения россиян [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://nacfin.ru/novosti-i-analitika/press/press/single/10611.html Дата обращения 29.03.2013

Райффайзенбанк - Специальные предложения. [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.raiffeisen.ru/retail/creditcard/specialoffer/#43=22530 Дата обращения 28.03.2013

Национальное агентство финансовых исследований (НАФИ) Рейтинг востребованности банковских услуг [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://nacfin.ru/novosti-i-analitika/press/press/single/10633.html Дата обращения 29.03.2013

Размещено на Allbest.ru