Общая характеристика ПАО "Сбербанк"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Банковский бизнес в последние два года стремительно развивается. Это связано с тем, что на рынке появляются новые западные игроки и предлагается больше новых продуктов и услуг.

Население становится более грамотным в выборе банковских продуктов, и его потребности в пользовании финансовыми услугами значительно возрастают. И маркетинг, как функция любой организации и, в частности, банков, начинает играть все большую роль. В связи с изменениями, которые происходят в банковском бизнесе, меняется отношение к маркетингу и в ПАО Сбербанке. Маркетинг в банке играет одну из ключевых ролей по трем причинам.

Во-первых, это связано с выработкой стратегии и организацией планирования работы банка. Во-вторых, существует необходимость продвижения продуктов и услуг и работы по созданию и поддержанию стандартов сервиса. Третьим фактором, определяющим важность и роль маркетинга, является необходимость укрепления и развития бренда и имиджа банка.

Для привлечения новых клиентов в условиях конкурентной борьбы банки приступают к оказанию и нетрадиционных услуг, в том числе таких, как банковские карты, кредитование в форме овердрафта, кредитные линии, предоставление клиентам целых наборов информационных материалов. В борьбе за клиента многие банки делают упор на развитие наступательной рыночной стратегии и разработку новых форм услуг.

Целью производственной практики является закрепление и углубление теоретических знаний, практических умений и навыков, полученных в процессе освоения образовательных программ.

Поставленная цель определила решение следующих задач:

1. Выявить отраслевые особенности исследуемой организации;

2. Развить навыки самостоятельной работы и овладеть практическими навыками решения вопросов;

3. Развить профессиональные навыки по профилю специальности.

1. Характеристика услуг и основных операций

Одним из самых крупных российских банков является Сбербанк РФ. Это публичное акционерное общество, основной учредитель которого - ЦБ РФ, являющийся держателем контрольного пакета акций. Кроме Центробанка, акционерами Сбербанка также могут стать организации и физические лица.

Сбербанк имеет уникальную и не имеющую аналогов на рынке банковских услуг организационную структуру. В систему Сбербанка России входят региональные банки и учреждения более низкого уровня: филиалы и отделения.

Поскольку Сбербанк является монополистом финансового рынка он предоставляет госгарантии по вкладам. Кроме этого, банк принимает активное участие в программе международного уровня, направленной на развитие малого и среднего предпринимательства на территории России. Банк обслуживает счета и учитывает доходы и оборотные средства федерального бюджета, так как имеет соответствующий статус.

Высшим органом управления Сбербанка России является собрание акционеров. Только оно может избрать правление финансовой организации и наблюдательный совет. Общее руководство финансовым учреждением осуществляется избираемым советом. В его обязанности входит:

определение направлений дальнейшего развития финансового учреждения;

контроль над деятельностью правления;

утверждение отчёта за год;

контроль политики в сфере кредитования и инвестиций;

выборы председателя;

организация деятельности двух комитетов: ревизионного и кредитного.

Региональные отделения наделены правами юрлиц. Их баланс является составной частью единого баланса Сберегательного банка Российской Федерации. Они осуществляют свою деятельность на основании утверждённого положения, в соответствии с которым отделения банка:

входят в состав объединённой организационной системы;

имеют права юрлиц;

- руководствуются при осуществлении своих функций актами, принятыми в Сбербанке и Центробанке РФ.

Работа Сбербанка отличается от деятельности финансовых организаций тем, что он в основном взаимодействует с частными лицами. Деятельность банка направлена на привлечение финансовых сбережений населения, предоставление физлицам расчётно-кассовых услуг, оказание всего спектра финансовых услуг организациям и населению.

Среди функций Сбербанка выделяют:

размещение поступивших финансовых средств в экономическую сферу;

использование временно освободившихся денежных средств, полученных от граждан и организаций;

выдача потребительских кредитов населению;

кредитно-расчётное и кассовое обслуживание граждан;

операции с ценными бумагами, включая работу по выпуску, приобретению и их продаже;

оказание услуг коммерческого характера, например, услуги лизинга и факторинга;

эмиссия банковских карт;

информирование граждан и консультации в ходе решения финансовых и экономических вопросов;

выполнение операций с валютой в рамках осуществления расчётов международного уровня.

Сберегательным банком Российской Федерации осуществляются разные операции, которые делят на активные и пассивные. К числу активных относятся выдача кредитов, в том числе и межбанковских, операции, позволяющие размещать в ценные бумаги финансовые средства.

Наибольшим спросом среди активных операций банка пользуется кредитование граждан. Банк выдаёт займы на оплату обучения и ведение строительства, совершение крупных покупок вроде транспорта и жилья, а также на другие нужды.

В число пассивных входят операции, позволяющие банку формировать капитал, принимать и сохранять депозиты, открытые гражданами и организациями, продавать ценные бумаги и реализовать сберегательные депозиты.

Перечень оказываемых услуг указан в таблице 1.

Таблица 1. Ассортимент оказываемых услуг и продуктов

№ п/п	Частным лицам	Малому бизнесу	Корпоративным клиентам	Финансовым организациям
1	2	3	4	5
	Кредитные продукты
1	Кредит на любые цели: потребительский (различные условия)	Кредит на любые цели (различные условия)	Корпоративное кредитование	Торговое и экспортное финансирование
2	Кредит на жилье	Кредит на пополнение оборотных средств	Кредиты с применением векселей	Финансирование платежей по аккредетивам
3	Рефинансирование кредитов	Кредит на приобретение недвижимости, автотранспорта, оборудования	Рефинансирование	Выдача рамбурсных обязательств
4	Кредитные карты: универсальные (золотые, классические, мгновенной выдачи), партнерские («Подари жизнь», «Аэрофлот»)	Рефинансирование Лизинг. Банковские гарантии Бизнес контракт Комп. решение для участников тендера	Финансир. лизинговых сделок Контрактное кредитование Овердрафтное кредитование. Кредитование субъектов РФ и МО	Внешнеторговые операции: авизование, выдача гарантий против контргарантий банков-контрагентов
5			Финанс. девелоперских проектов	Док. Опер. на территории РФ
6			Торговое финансирование
1	2	3	4	5
7			Операции с залогами
8			Лизинговые услуги
	Накопления
10	Дебетовые карты: с большими бонусами; молодежные, индивидуальным дизайном, классические, для пенсионеров, золотые карты, благот., дополнительные карты на ребенка	Размещение денежных средств: депозиты; неснижаемый остаток на расчетных счетах; векселя; депозитные сертификаты	Инвестиционно-банковское обслуживание	Опер. на глобальных ранках: элек. система торговли Sberbank Markets, онлайн брок. услуги, операции РЕПО, аналитика, товарно-сырьевые рынки
11	Вклады: онлайн, счета.	Управление активами	Депозитарное обслуживание	Управление активами
12	Счета: сберегательный, универсальный, до востребования.	Опер. на глобальных рынках: валютно-обменные операции; струк. девативные операции; операции на рынках акции и облигаций; брокерские услуги	Операции на глобальных рынках	Инвестиционно-банковские услуги
13	Сберегательные сертификаты	Драгоценные металлы	Специализ. Депозитарий	Структурные продукты
14	Металлические счета	Депозитарное обслуживание	Собственные инвестиции	Депозитные сертификаты
15	Страховые и пенсионные программы		Разм. средств: векселя, депозиты	Простые векселя
16	Аренда сейфов	Расчетно - кассовое обслуживание	Расчетно - кассовое обслуживание	Специализ. депозитарий
17	Жилищные программы	Бухгалтерские сервисы	Обсл. ВЭД и валютный контроль	Корреспондентские отношения
18	Брокерские услуги	Обслуживание ВЭД и валютный контроль	Таможенные платежи и сервисы	Открытие внешнеторговых документарных операций
19	Подарочные монеты и слитки	Дистанционное обслуживание	Дистанционное обслуживание: E-invoicing, Сбербанк Бизнес	Операции с покрытыми и непокрытыми аккредитивами
1	2	3	4	5
20		Зарплатные проекты, корпоративные карты	Зарплатные проекты, корпоративные карты	Банкнотные операции
21		Страхование бизнеса	Документарные операции	Депозитные операции
22			Эквайринг	Инкассация
23			Инкассация

Группа Сбербанка представлена в 22 странах. Тем не менее российский рынок остается основным для Группы -- на него приходится около 90% активов и именно на нем Группа зарабатывает подавляющую часть прибыли.

Сбербанк России обладает уникальной филиальной сетью и в настоящее время в нее входят 17 территориальных банков и более 19 490 подразделений по всей стране. Дочерние банки Сбербанка России:

1. АО «СБЕРБАНК РОССИИ» (Украина)

2. ДБ АО «Сбербанк» (Казахстан)

3. ОАО «БПС-Сбербанк» (Беларусь)

4. Дочерний банк Sberbank Europe AG (Чехия, Словакия, Венгрия, Сербия, Словения, Босния и Герцеговина) - 277 отделений

5. Дочерний банк DenizBank A.Є. (Турция)

1 сентября 2009 г. Сбербанк России открыл представительство во Франкфурте-на-Майне, которое характеризуется как первое отделение российского банка в дальнем зарубежье.

2. Организация управления

Общее собрание акционеров является высшим органом управления Сбербанка. На общем собрании акционеров принимаются решения по основным вопросам деятельности банка. Перечень вопросов, относящихся к компетенции общего собрания акционеров, определен Федеральным законом «Об акционерных обществах» от 26.12.1995 № 208-ФЗ и Уставом банка.

В соответствии с Уставом общее руководство деятельностью банка осуществляет Наблюдательный совет. К компетенции Наблюдательного совета относятся вопросы определения приоритетных направлений деятельности банка, назначение членов Правления и досрочное прекращение их полномочий, вопросы созыва и подготовки Общих собраний акционеров, рекомендации по размеру дивидендов по акциям, периодическое заслушивание отчетов Президента, Председателя Правления о деятельности банка и другие вопросы.

Комитеты Наблюдательного совета являются органами, созданными для предварительного рассмотрения наиболее важных вопросов, отнесенных к компетенции Наблюдательного совета, и подготовки рекомендаций по ним. Формирование Комитетов осуществляется ежегодно из числа членов Наблюдательного совета. В состав каждого Комитета включаются независимые директора. Комитеты способствуют рабочему взаимодействию с органами управления банка. Решения Комитетов носят рекомендательный характер.

Организационная структура управления «Сбербанком» представлена на рисунке 1.

Рисунок 1. Организационная структура управления ПАО «Сбербанк»

Комитет по аудиту осуществляет предварительную оценку кандидатов в аудиторы банка, подготавливает рекомендации Наблюдательному совету по выбору аудиторской организации для утверждения на общем собрании акционеров, вырабатывает рекомендации по проекту договора, заключаемого с аудитором, рассматривает заключения аудитора и Ревизионной комиссии, оценивает эффективность внутреннего контроля, предварительно рассматривает годовую финансовую отчетность.

Руководство текущей деятельностью банка осуществляется Президентом, Председателем Правления и Правлением.

Правление является коллегиальным исполнительным органом управления. Правление предварительно обсуждает все вопросы, подлежащие рассмотрению Общим собранием акционеров и Наблюдательным советом банка, определяет политику банка в сфере управления рисками и других областях деятельности, обсуждает отчеты руководителей подразделений центрального аппарата банка и руководителей территориальных банков об итогах деятельности, организует внедрение в практику работы банка наиболее прогрессивных банковских технологий, осуществляет реализацию проектов по комплексной автоматизации банковских работ, обеспечивает создание современной банковской инфраструктуры, решает текущие вопросы деятельности банка.

Комитет по розничному кредитованию обеспечивает реализацию политики банка в области кредитования физических лиц.

Комитет по вопросам управления персоналом обеспечивает реализацию Стратегии развития банка в части управления персоналом.

Комитет по процессам и технологиям обеспечивает реализацию Стратегии развития банка в части развития процессов и технологий.

Комитет по корпоративному бизнесу обеспечивает реализацию Стратегии развития банка в части обслуживания корпоративных клиентов (крупнейших, крупных, средних корпоративных клиентов и предприятий малого и микробизнеса).

Комитет по розничному бизнесу обеспечивает реализацию Стратегии развития банка в части обслуживания розничных клиентов (физических лиц).

Комитет по управлению активами и пассивами обеспечивает реализацию Стратегии развития банка в части управления активами и пассивами, управления риском ликвидности и рыночными рисками.

Комитет по предоставлению кредитов и инвестиций осуществляет совершенствование и обеспечение реализации кредитной политики банка.

Комитет по проблемным активам обеспечивает эффективную деятельность банка по урегулированию проблемной задолженности.

Комитет по управлению дочерними и зависимыми обществами обеспечивает решение задач, поставленных банком перед дочерними и зависимыми обществами ПАО«Сбербанк России».

Комитет по рискам группы обеспечивает разработку, реализацию и совершенствование стратегии и политики в области управления всеми рисками, присущими деятельности группы ПАО «Сбербанк России».

Комитет по управлению дочерними банками рассматривает вопросы бизнес-планирования дочерних банков, предложения по созданию и ликвидации дочерних и зависимых обществ, интеграции приобретенных активов, результаты проверок дочерних банков.

Комитет по международным сделкам одобряет сделки дочерних банков с клиентами/контрагентами, устанавливает лимиты.

Комитет по рискам трейдинга обеспечивает реализацию Стратегии развития банка в части управления рисками операций на финансовых рынках.

Комитет по инвестиционному бизнесу утверждает линейки инвестиционных продуктов и их ценовых параметров.

Комитет по комплаенс управляет комплаенс-риском, принимает решения по предотвращению и урегулированию конфликтов интересов.

Конкурсная комиссия занимается аккредитацией поставщиков, рассмотрением конкурсных предложений при закупке товаров, работ, услуг.

В банке функционирует постоянно действующий коллегиальный рабочий орган -- Коллегия банка, в состав которой входят члены Правления банка, руководители территориальных и дочерних банков. Коллегия является площадкой для активного обсуждения стратегических вопросов развития банка и выработки оптимальных решений, учитывающих особенности регионов.

Для осуществления контроля за финансово-хозяйственной деятельностью банка годовым Общим собранием акционеров избирается Ревизионная комиссия в количестве 7 человек. Ревизионная комиссия проверяет соблюдение банком законодательных и других актов, регулирующих его деятельность, постановку внутреннего контроля в банке, законность совершаемых операций. Ревизионная комиссия дает оценку достоверности данных, включаемых в годовой отчет и содержащихся в годовой бухгалтерской отчетности банка.

В банке важное значение имеет правильная организация работы менеджеров операционного зала бухгалтерского учета, четкая постановка бухгалтерского учета и контроль за правильным обеспечением функций банка. Для этого требуются определенные знания, понимание основных принципов и методов бухгалтерского учета.

Так как место практики является отделение Сбербанка в г. Верхняя Пышма, Успенский пр. 125. Организационная структура административного аппарата данного отделения выглядит следующим образом на рисунке 2.

Рисунок 2. Организационная структура административного аппарата

Организационная структура коммерческого банка определяется его Уставом, в котором содержатся положения об органах управления банка, их полномочиях, ответственности и взаимосвязи при осуществлении банковских операций.

Начальники всех структурных подразделений подчиняются непосредственно управляющему банка. Заместителя управляющего в штатном расписании нет, исполняющими обязанностями во время отсутствия управляющего назначается любой из перечисленных начальников структурного подразделения.

Организационная структура отделов отделения Сбербанка г. Верхняя Пышма представлена на рисунке 3.

Рисунок 3. Организационная структура отделения

В подразделении банка г. Екатеринбург (кислородная 8а) нет маркетингового отдела. Он находится в организационной структуре Центрального территориального банка г. Екатеринбурге и в Москве. В основном маркетологи относятся к блоку групп развития бизнеса.

К должностным обязанностям маркетологов относятся:

1. Проводить исследования в области организации и управления коммерческой и сбытовой деятельности компании, ориентированных на удовлетворение потребностей реальных и потенциальных потребителей рынка.

2. Определять предмет исследования и разрабатывать рабочие планы и программы проведения отдельных этапов исследовательских работ.

3. Изучать общую конъюнктуру отрасли с точки зрения перспектив ее развития.

4. Анализировать показатели деятельности компании для определения эффективности ее деятельности по каждому из направлений, выявлять целесообразность изменения или сохранения стратегии по этим направлениям.

5. Анализировать систему сбыта услуг в целях выявления возможностей и эффективности сбыта через альтернативные каналы.

6. Исследовать спрос, определять сегменты рынка через группы критериев сегментации в целях обеспечения рыночного успеха компании: географических, национальных, половозрастных, профессиональных, экономических, имущественных и т.д.

7. Давать прогноз экономической ситуации страны или региона, которая может повлиять на условия реализации услуг на данном рынке.

8. Формировать маркетинговую информационную систему (МИС) как часть постоянно действующего процесса отслеживания и хранения данных для анализа.

9. Конкретизировать и удовлетворять с помощью МИС общие потребности банка в той или иной информации.

Отдел продаж банковских продуктов подчиняется непосредственно управляющему отделением банка. Отдел состоит из 3-х человек в должности специалист по продаже банковских продуктов.

В отделение банка работают 55 человек, из них 13 руководителей и 42 специалиста. Специалисты подразделяются по категориям: ведущий специалист, специалист 1 и 2 категории (таблица 2).

Таблица 2. Списочный состав

Категории	2015г	2016г	2017г
	Колич.	Уд.вес, %	Количество	Уд.вес, %	Колич.	Уд.вес, %
1	2	3	4	5	6	7
Руководители	10	26%	10	25%	10	24%
Специалисты:	23	59%	23	58%	24	59%
ведущие	5	13%	5	13%	5	12%
специалист 1 кат.	5	13%	5	13%	6	15%
1	2	3	4	5	6	7
специалист 2 кат.	6	15%	6	15%	6	15%
специалист	7	18%	7	18%	7	17%
Менеджеры	6	15%	7	18%	7	17%
Итого:	39	100%	40	100%	41	100%

Руководители в 2016 г. занимают 24% удельного веса из общего количества 24%, специалисты 60%, менеджеры среднего звена 16%.

В таблице 3 рассчитан коэффициент текучести кадров.

Таблица 3. Движение кадров

Показатель	2015г.	2016г.	2017г.
Количество уволенных работников	3	1	1
Количество принятых работников	3	2	1
Коэффициент текучести кадров	8%	3%	2%

За анализируемый период наблюдается естественная текучесть (3-5% в год) способствует своевременному обновлению коллектива и не требует особых мер со стороны руководства и кадровой службы.

3.Финансовые результаты

Состав бухгалтерской отчетности является завершающим этапом учетного процесса. Различают: периодическую и годовую отчетность.

Отделение СБ РФ ежемесячно представляет в ТУ СБ РФ не позднее 10 числа следующего за отчетным месяцем следующие формы (за месяц):

Баланс за месяц в форме оборотной ведомости;

Баланс с нарастающим итогом с начала года;

Форма №2-СБ «Отчет о прибылях и убытках» нарастающим итогом;

Расшифровки сальдо счета 603;

Текстовые файлы расшифровок дебиторской и кредиторской задолженности по срокам образования и погашения;

Сальдовая ведомость в рублях и в инвалюте;

Расшифровки оборотов по счетам с Минфином по ценным бумагам;

Ведомость по счету 90704;

Расчет регулирования размера обязательных резервов, депонируемых в ЦБ;

Справка об анализе основных средств по срокам востребования и погашения;

Расшифровка остатка счета 30301;

Сведения о начисленных и перечисленных налогах;

Справка о суммах пенсий, выплаченных за счет средств федерального бюджета пенсионерам МО и МВД;

Пояснительная записка.

В состав квартальной отчетности входят следующие формы (за 1 квартал):

- Баланс за месяц с входящими остатками, оборотами за месяц и исходящими остатками;

- Баланс нарастающим итогом с начала года с входящими остатками;

- Форма №102-СБ «Отчет о финансовых результатах» (таблица 4 стр. 19);

- Расшифровки символов ф. №102 - СБ по перераспределенным кредитным ресурсам между учреждениями СБ за март месяц;

- Расшифровка доходов, полученных в виде комиссий за работу по размещению гос. ценных бумаг и выполнение функций агента по поручению Минфина РФ;

- Справка об образовании и использовании источников финансирования капитальных вложений по счетам 91901, 91902, 91903;

- Расшифровка сальдо счета 10601 «Прирост стоимости имущества при переоценке»

- Расшифровка по счетам 10601, 606, 10703, 60701;

- Справки по счетам 60401, 60402, 60403,61101;

- Расшифровка остатков по счетам 61001-06;

- Расшифровка счета 91206 «Средства на строительство, переданные в порядке долевого участия»;

- Расшифровка оборотов счета 91904 «Затраты на капитальные вложения, приобретение нематериальных активов, оборудования для лизинга. Произведенные сверх имеющихся ресурсов»;

- Сведения о движении резервов под возможные потери по ссудам и приобретенными векселей. Расшифровка задолженности списанной из-за невозможности взыскания за отчетные месяц;

- Расчет оборота за использование в наименовании словосочетания «РФ», налог на пользователей автодорог, налог на ветхое жилье, жилфонд;

- Сведения о начисленных и перечисленных налогах;

- Расшифровки дебиторской и кредиторской задолженности по срокам образования и погашения;

- Сальдовый баланс в рублях и инвалюте по валютным счетам;

- Расшифровка оборотов по счетам расчетов с Минфином РФ по ценным бумагам;

- Ведомость оборотов по операциям с облигациями РВВЗ 92 года и лотерейными билетами;

- Ведомость по счету 90704 «Оплаченные выигравшие облигации и другие ценности МФ РФ»;

- Ведомость оборотов по пересылке облигаций и других ценных бумаг на отчетную дату;

- Расшифровка операций по выпущенным сберегательным сертификатам;

- Ведомость оборотов по внебалансовому счету 91207, 907014

- Ведомость на высланные ценные бумаги для проверки и уничтожения;

- Справка о суммах пенсий, выплаченных за счет средств федерального бюджета пенсионерам МО и МВД;

- Справка об анализе основных средств по срокам востребования и погашения;

- Пояснительная записка.

Следует отметить, что в состав месячной, квартальной отчетности не постоянен: могут вноситься ряд изменений в ее состав. Состав годовой отчетности регламентируется соответствующими Письмами.

Таблица 4. Отчет о финансовых результатах за 2016г, тыс.руб.

Общие доходы за 2017г. увеличились на 5%, расходы снизились на 11%. Прибыль до налогообложения увеличилась на 69%, прибыль после выплаты налогов увеличилась на 78%, в результате неиспользуемая прибыль за анализируемый период составила 168 539 тыс.руб.

4. Банковский маркетинг

цена банковский маркетинг

Миссия Сбербанка «Мы даем людям уверенность и надежность, мы делаем их жизнь лучше, помогая реализовывать устремления и мечты».

Одной из главных целей банковского маркетинга является постоянное привлечение новых клиентов. Банк вынужден разрабатывать новые виды услуг, которые адресованы конкретным группам клиентов, и автоматизируя их, доводить до потребителя.

Целевыми задачами банковского маркетинга являются:

• определение направлений улучшения банковского обслуживания;

• установление преимуществ и недостатков в предложении банковских продуктов и технологий;

• потребности банков в новых видах банковских услуг.

Руководство банка должно исследовать и проанализировать окружающую их маркетинговую среду и добиться баланса между внешней средой, внутренними условиями банка и стратегией развития. Основой банковского маркетинга являются маркетинговые исследования. Как правило, руководство банка на основании этого ставит и цели, например, сбор и анализ информации о рынке, конкурентах, банковских продуктах и услугах, изучение статистики и т.д.

Более детально ПАО «Сбербанк» можно рассмотреть на основе SWOT-анализа в области кредитования. Принципиальная разница между верхней и нижней частями таблицы в том, что сильные и слабые стороны - внутренние черты компании, ей подконтрольные. А возможности и угрозы связаны с внешними характеристиками рыночной среды и неподвластны нашему влиянию.

Таблица 5. Матрица SWOT-анализа банка «УБРиР», в трактовке автора данной работы

Силы	Слабости
S1 Работа с клиентами: опыт массового обслуживания клиентов, обширная кл. база.	W1 Управление: консерватизм системы и управ., высокий уровень бюрократизации.
S2 Персонал: высокий профессиональный уровень сотрудников, хорошо развитая корпоративная культура.	W2 Организационная структура: масштабность, громоздкость структуры. Невоз. принимать оп. решения в филиалах.
S3 Репутация банка: кредитный рейтинг инвестиц. уровня, высокая репутация банка.	W3 Кадровая политика: текучесть кадров на низших должностях.
Возможности	Угрозы
О1 Кредитование физических лиц: расширение рынка потребительских кредитов, расширение возможностей кредитных карт и возможностей оплаты кредита.	Т1 Региональные банки: развитие региональных банков
О2 Кредитование юридических лиц, инвестирование: рост инвестиционной активности предприятий.	Т2 Риск.: высокие темпы роста не только объемов кредитования юридических лиц, но и рискованности данных операций.
О3 РЦБ: перспективы работы на расширяющемся РЦБ	Т3 Экономический кризис: его негативное влияние на российскую экономику.

На основе ранее созданной SWOT-матрицы проектируются стратегии четырех типов, позволяющие снизить влияние угроз и количество слабостей банка.

Банковский продукт представляет собой комплекс услуг, предусматриваемых договором банка с клиентом. Цена - количество денег, которое должен заплатить клиент, чтобы купить банковский продукт. Методы распространения банковского продукта включают действия банка, которые делают банковский продукт доступным для целевых рынков потребителей банковских услуг.

Методы продвижения банковского продукта - это действия банка по распространению сведений о достоинствах банковского продукта и убеждению субъектов целевых рынков потребителей банковских услуг в необходимости его покупки.

Маркетинговый комплекс включает набор тактических приемов банка для обеспечения принятого руководством (высшим менеджментом) решения о позиционировании банковского продукта на целевом рынке. Однако следует учесть, что «четыре Р» отражают точку зрения банка о маркетинговых средствах воздействия на клиентов. С точки зрения клиентов, любое маркетинговое мероприятие разрабатывается для обеспечения ему определенных преимуществ.

Товарная политика

ПАО «Сбербанк» предлагает расширенный список продуктов для различного категория населения и организаций. Полный список продуктов и оказываемых услуг представлен ранее в таблице 1 в пункте 1.

Для Сбербанка средства частных клиентов оставались основным источником фондирования активных операций. Тем не менее, их темпы роста, как и во всей банковской системе, отставали от темпов, которыми развивалось кредитование. В таком случае стоит отметить наиболее привлекательные продукты и услуги для различных категорий клиентов.

В таблице 6. Новые продукты и услуги

Категории клиентов	Продукт	Отличительные особенности
Частные клиенты	Новая линейка розничных кредитных продуктов	Разные условия для разных клиентских сегментов: сотрудников Банка и его дочерних компаний; раб. предприятий, которые участвуют в зарплатном проекте, и т.д. При наличии у заемщика хорошей кредитной истории к процентной ставке применяется пон. дисконт.
Жилищное кредитование	Специальные акции	Акция «В десятку!» (ставка-10% годовых, первоначальный взнос-10%, срок кредита-10 лет) и акция «Возьми за 8» (ставка-8% годовых, срок кредита-до 8 лет, принятие решения - в течение 8 дней). Также Банк активно продолжает участвовать в таких проектах, как «Ипотека с государственной поддержкой», «Строительные сберегательные кассы», «Военная ипотека», «Ипотека плюс мат. капитал», «Рефинансиров. жилищных кредитов».
Потребительские программы	Потребительский кредит	Банк выделил две новые категории заемщиков с отдельными условиями по кредитам: сегмент «Молодежь»-заемщики 18-20 лет с трудовым стажем не менее 4 месяцев, кредит которым оформляется под поручительство родителей, и заемщики, получающие доходы в виде пенсии на счета в Сбербанке. Продолжена либерализация условий по потребительским кредитам: вдвое увеличена максимальная сумма кредитов без обеспечения и под поручительство физич. лиц; до 65 лет увеличено возрастное ограничение для заемщиков по кредиту без обеспечения; начат пилот по либ. требований к месту регистрации клиента.
		Банк продолжил участие в эксперименте по государственной поддержке образовательных кредитов. С учетом уже полученного опыта в 2011 году Банк упростил форму справки из вуза об успеваемости заемщика, оптимизировал взаимодействие с вузами, пересмотрел критерии отбора образовательных учреждений, критерии успеваемости студентов.
Вклады	Вклады с повышенной процентной ставкой, открыв. только в системе «Сбербанк ОнЛ@йн»:	«Сохраняй ОнЛ@йн», «Пополняй ОнЛ@йн», «Управляй ОнЛ@йн».
Вклады	Введен вклад «Мультивалютный»	Открываемый в британских фунтах стерлингов, швейцарских франках и японских иенах. Вклад позволяет получать не только гарантированный доход в виде процентов, но и дополнительный доход за счет изменения курсов иностранных валют.
Прием платежей населения	«Автоплатеж»	Автоматическое пополнение баланса абонента операторов мобильной связи со счета банковской карты.
Денежные переводы	«Блиц»	Международные денежные переводы между структурными подразделениями Сбербанка России и филиальной сетью дочерних банков в Казахстане, Украине и Беларуси.
Страховая программа	«Корпоративное страхование»	Для индивидуальных предпринимателей и корпоративных клиентов. : страхо- вание жизни и здоровья и страхование от несчастных случаев и болезней; страхование имущества, являющ. предметом залога по кредитам; страхование при выезде за рубеж и при поездках по России; защиту банковской карты; накопительное и инвестиционное страхование жизни.
Удаленные каналы продаж	Банкоматы, платежные терминалы, «мобильный банк», «Сбербанк Онлайн» «мобильное приложение Сбербанк онлан»	Услуга абсолютно бесплатна, оплата взимается только со стороны оператора за интернет трафик.

Стоит отметить какое количество население воспользовалось продуктами кредитования. На рисунке 4 изображен вес спроса на банковские продукты среди населения.

Рисунок 4. Удельный вес спроса на программы кредитования физических лиц

цена банковский маркетинг

Сбербанк является крупнейшим среди российских банков кредитором частных клиентов, обладая рыночной долей 32,0%.

Ценовая политика

Важное место в системе банковского маркетинга занимает ценовая политика. Ценовая политика банка предполагает установление цен на различные банковские продукты и их изменение в соответствии с изменением рыночной ситуации. Возможность снизить цену за услуги и потеснить таким образом конкурентов определяется для банка уровнем затрат и рентабельностью услуги. Тем не менее, ниже определенного уровня цена опуститься не может, поскольку операция может стать убыточной, но снижение цен на услуги - важный аргумент в конкурентной борьбе. В маркетинговой деятельности банка цена выполняет исключительно важную функцию, которая состоит в обеспечении для него выручки от реализации услуг.

Последовательность действий в процессе ценообразования может быть следующей:

- определение цели маркетинга (обеспечение выживания, максимизация текущей прибыли, завоевание лидерства на рынке);

- оценка динамики спроса, определение вероятных объемов услуг, которые возможно реализовать на рынке за короткий период времени;

- оценка изменений суммы издержек банка при различных уровнях объема предоставляемых услуг;

- исследование цен конкурентов;

- выбор методов ценообразования (ценообразование, ориентированное на издержки; ценообразование, ориентированное на рынок; целевое ценообразование).

Сбытовая политика

Каналами сбыта банковского продукта и услуг являются:

- банковские автоматы;

- терминалы

- филиалы, отделения;

- головные отделения банка;

- прямой сбыт;

- мобильный банк;

- «Сбербанк Онлайн», личный кабинет на сайте банка;

- Телефонный контактный центр.

Банк продолжил развитие полнофункционального телефонного контактного центра, предоставляющего клиентам круглосуточное обслуживание по телефону и мультимедийным каналам по всей России. В 2018 год площадки контактного центра находятся в городах как : Самара, Волгоград, Екатеринбург, Омск, Воронеж и Ставрополь. Суммарное количество рабочих мест на всех площадках контактного центра увеличилось с 833 до 1760. Востребованность услуг контактного центра подтверждается ростом количества звонков, ежедневно принимаемых контактным центром: с 57 тыс. в 2010 году до 132 тыс. в отчетном году. Несмотря на столь быстрый рост количества запросов, эффективность работы контактного центра сохраняется на высоком уровне: на две трети поступивших вызовов сотрудники центра отвечают в течение 40 секунд. Банк активно развивает удаленные каналы продаж банковских продуктов, что значительно снижает нагрузку на офисы Банка и упрощает многие операции клиентам. За 2017 год доля транзакций, проведенных через удаленные каналы, возросла с 57 до 71%. В 2017 году количество банкоматов и платежных терминалов увеличилось в 1,1 раза - до 50 тыс. Число активных пользователей «Мобильного банка» и услуги «Сбербанк ОнЛ@йн» возросло в 3,2 раза.

Для работы с частными вкладами и вкладами организаций нужно иметь хорошо обученный персонал, в первую очередь сотрудников, работающих непосредственно с клиентами. Клиенты настойчиво выдвигают требования обеспечения личного комфорта, т.е. вежливости сотрудника банка и его профессионализма. Сотрудник банка не должен бегать за советами к другим, а быть готовым исчерпывающе ответить на вопросы. Важны и внешний вид сотрудников, культура общения и многое другое.

Рекламная политика

Рынок банковской рекламы динамично развивается. В условиях растущей конкуренции банки вынуждены проводить масштабные мероприятия по привлечению новых клиентов, в том числе и средствами прямой рекламы.

Частота выхода рекламы наиболее активна в октябре, ноябре, декабре. Именно в конце года потребительская активность физических лиц наибольшая. Начало года активность рекламы низкая, это вызвано снижением в начале года потребительской активности. Затем число выходов банковской рекламы постепенно нарастает до марта-апреля, после чего происходит спад, в июне наблюдается небольшое усиление рекламной активности, а к августу число выходов банковской рекламы падает до минимума, что связано с понижением деловой активности и сезоном отпусков.

Наиболее часто используемые средства рекламы ПАО «Сбербанк» от суммы бюджета представлены схематично на рисунке 5.

Рисунок 5. Удельный вес расходов на рекламные средства

Кроме перечисленных средств рекламы используются также: личные встречи (продажи), внутрифирменная реклама, внешний вид сотрудников банка, акции для стимулирования клиентов.

5.Перспективы развития Банка

Стратегия развития группы Сбербанка опирается на реализацию пяти главных направлений развития или стратегических тем. Выделение каждой из этих пяти тем продиктовано стремлением реализовать поставленные бизнес-задачи. Но при этом в выигрыше окажутся все, с кем банк взаимодействует в процессе реализации этих задач. Управление взаимоотношениями с различными группами заинтересованных сторон, поиск областей для получения взаимного положительного результата и есть главные задачи политики группы Сбербанка.

Правлением Банка разработаны главные направления развития группы на период 2014-2018 годов в удовлетворение потребностей заинтересованных сторон .

Список использованных источников

1.Банковский менеджмент и бизнес-инжиниринг. В 2-х т. Т. 1 / Р.А. Исаев. - 2-e изд., перераб. и доп. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2015. - 286 с.

2.Банковский финансовый учет и аудит: Учебное пособие / С.В. Камысовская, Т.В. Захарова, Н.Н. Попова. - М.: Форум, 2012. - 288 с

3.Банковский менеджмент: Учебник / Ю.Ю. Русанов, Л.А. Бадалов, В.В. Маганов, О.М. Русанова; Под ред. Ю.Ю. Русанова. - М.: Магистр: НИЦ ИНФРА-М, 2015. - 480 с

4.Келлер, С. Серия «Библиотека Сбербанка»: Т. 42: Больше, чем эффективность: Как самые успешные компании сохраняют лидерство на рынке / Скотт Келлер, Колин Прайс; Пер. с англ. - М.: Альпина Паблишер, 2014. - 409 с

5.Операции сберегательных банков: Учебное пособие / О.М. Маркова. - М.: ИД ФОРУМ: НИЦ ИНФРА-М, 2014. - 288 с

6.Маркетинг PR и рекламы: Учебник для студентов вузов, обучающихся по специальности «Маркетинг» / Синяева И.М., Маслова В.М., Романенкова О.Н.; Под ред. Синяева И.М. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2015. - 495.

Размещено на Allbest.ru