Организация деятельности страховой компании "Росгорстрах"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Отчет о выполнении заданий по производственной практике

Место прохождения практики г. Сыктывкар, Публичное Акционерное общество «Росгосстрах».

В ходе прохождения практики мной были рассмотрены: 1) Осуществление технологии агентских продаж.

2) Осуществление технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами (теоретически).

3) Осуществление технологии банковских продаж (теоретически).

4) Осуществление технологии сетевых посреднических продаж.

5) Осуществление технологии прямых офисных продаж.

6) Осуществление технологии продаж полисов на рабочих местах (теоретически).

7) Осуществление технологии директ-маркетинга (теоретически).

8) Осуществление технологии телефонных продаж.

9) Осуществление технологии персональных продаж.

10) Осуществление технологии интернет-маркетинга (теоретически).

За время практики принимала участие в оформление стенда на новый год. Самостоятельно расчитывала премию агентам за ноябрь месяц, вела прием телефонных звонков.

Для рассмотрения реализации технологии агентских сетей были составлены просроченные заказы по ОСАГО. Отработка заказов в РГС-журнале. Технология продаж - это упорядоченная и последовательная совокупность действий для осуществления продажи. Технология продаж отвечает на вопрос: «Как продавать», в отличие от страхового продукта, который отвечает на вопрос «Что продавать». Мало сегодня дать продавцу в руки продукт, его нужно научить алгоритму действий для осуществления продажи этого продукта.

Теоретически я рассмотрела реализацию технологий брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами. Страховщики могут осуществлять страховую деятельность через страховых агентов и страховых брокеров. Страховые брокеры -- зарегистрированные в установленном законодательством Российской Федерации порядке в качестве индивидуальных предпринимателей граждане Российской Федерации или российские юридические лица, представляющие страхователя в отношениях со страховщиком по поручению страхователя или осуществляющие от своего имени страховую посредническую деятельность по оказанию услуг, связанных с заключением договоров страхования. Страховые брокеры вправе осуществлять иную, не запрещенную законом, деятельность, связанную со страхованием, за исключением деятельности в качестве страхового агента, страховщика. Страховые брокеры не вправе осуществлять деятельность, не связанную со страхованием.

Задача страхового брокера заключается в том, чтобы подобрать для страхователя оптимальный вариант среди предложенных страховщиками. Именно за это страхователь и платит брокеру комиссию. Брокер содержит штат сотрудников, экспертов, которые отслеживают изменения страхового рынка, благодаря чему знают что именно предложить клиенту. Многие страховщики проводят специальное обучение для существующих на рынке страховых брокеров с тем, чтобы те лучше знали их продукты.

Важное место в работе с брокерами занимает обеспечение их необходимыми материалами для работы: выдача полисов, бланков компании, рассылка информации об изменениях тарифов и условиях страхования, снабжение рекламными материалами, проведение первичного продуктового обучения.

Современное российское гражданское законодательство дает все необходимые возможности для эффективного использования потенциала страховых брокеров на благо развития реального страхования в нашей стране. Для того, чтобы добиться этого на практике, необходимо уточнить некоторые аспекты применения действующего страхового законодательства.

Так же я рассмотрела технологию банковских продаж. Банковский канал - способ продажи страховых продуктов, при котором относительно простые страховые продукты продаются через "банковские окна" массовому потребителю. Банковский канал альтернативен широко известному агентскому каналу. Позволяет сокращать долю расходов страховщика за счет "экономии" на оплате труда агентов. В некоторых странах большая доля банковских продаж обеспечена наличием налоговых льгот для накопительных полисов по страхованию жизни, а также спецификой продаваемых полисов, которые иногда по своей сути - финансовые продукты, имеющие страховую оболочку. В некоторых странах большая доля банковского канала продаж связана с неразвитой агентской сетью. В разных странах доля банковских продаж различна, однако везде значимость этого канала возрастает, а продажа страховых продуктов тесно связывается с финансовой работой банков. Мотивацией для банков к сотрудничеству со страховыми компаниями в области продаж страховых продуктов служит реорганизация обязательной системы страхования жизни. Банки стали опасаться, что страховые компании «отнимут» деньги их клиентов по пенсионным договорам и другим договорам накопительного страхования. Кроме того, новые субъекты рынка -- финансовые посредники также конкурируют с банка ми в вопросе привлечения средств граждан. В результате банку стало вы однее продавать страховые продукты страховой компании, используя «привязку» своего клиента к банку, получая от страховой компании комиссию и не увеличивая при этом общего уровня своих затрат.

Далее идет технология продаж полисов на рабочих местах. Развитая система продаж страховой компании может подразумевать не только разветвленную агентскую сеть, но и создание и эффективное функционирование канала продаж страховых продуктов на рабочих местах. Работа с корпоративными клиентами и их сотрудниками на рабочих местах является эффективным и экономичным каналом продвижения страховых услуг. Благодаря возможности заключения договоров с группами застрахованных, а также упрощению доступа к одиночным клиентам на их рабочих местах достигается не только существенная экономия аквизиционных расходов, но и большая динамика роста портфеля. В российских условиях, когда спрос на страхование вообще и страхование жизни в особенности неустойчив, а доверие потребителей к страховым компаниям невысоко, преимущества продвижения на рабочих местах могут быть более очевидными. В зависимости от финансового состояния предприятия, уровня оплаты труда и социальных льгот круг застрахованных может быть сильно дифференцирован - от 5 - 10 человек высших руководителей до нескольких сотен сотрудников. Приблизительно оценить круг клиентов будет возможно уже в ходе первичных переговоров с руководителями - главными страхователями, назовем их так. При любом варианте принципиально важно охватить страхованием первых лиц.

Также рассмотрели технологии сетевых постреднических продаж теоретически. Можно выделить две основные категории посредников в страховании: страхование полис продажа брокерский

- специализированные страховые посредники, у которых операции по страхованию являются основным видом деятельности. -- компании разных сфер деятельности, не связанных со страхованием, которые предлагают страхование как дополнительную, сопутствующую услугу при реализации товаров и услуг. В последнее время очень активно в продаже страховых продуктов участвуют банки. На практике это получило название банкострахование.

В страховании есть технологии прямых и офисных продаж. Основная идея, которую заключают в себе прямые продажи, - это предоставление покупателю предельно возможного сервиса, который дополнительно подкрепляется также личными гарантиями со стороны продавца. За границей использование данной технологии является чрезвычайно распространенным, ведь в большинстве случаев она обеспечивает существенный прирост к объему реализации того или иного товара. Стоит отметить, что наиболее успешные прямые продажи, которые внедрялись в работу отечественных предприятий, обеспечивали рост годового оборота более чем в три раза, что представляет собой весьма и весьма серьезный результат. В то же время есть также достаточно большое количество и не самых лучших примеров, когда внедрение данной технологии только оборачивалось дополнительными затратами для компании.

В основе директ-маркетинга всегда лежит база данных существующих и потенциальных клиентов. Для проведения маркетинговых мероприятий, да и просто для работы с текущими клиентами на разных стадиях цикла продаж, в компании РОСГОССТРАХ создана база данных, содержащая в себе информацию, как о перспективных клиентах, так и о существующих.

Особенность директ-маркетинга заключается в том, что чем дольше работаешь с клиентом, тем лучше результат, поэтому необходимо иметь возможность фиксировать в базе произвольную информацию, характеризующую клиента или конкретное контактное лицо в компании-контрагенте.. Директ-маркетинг в настоящее время - одно из наиболее стремительно растущих направлений не только маркетинговых коммуникаций, но и всей маркетинговой деятельности в целом. Одним из серьезных факторов популярности директ-маркетинга является то, что применение этой технологии позволяет рассчитать удельные затраты на реального или потенциального покупателя, а также использовать полученный банк адресных данных. Любая акция директ-маркетинга начинается с маркетингового исследования, основная задача которого - сегментирование, правильный выбор целевой группы потребителей.

Технологии интернет-маркетинга. Известно, что маркетинг - это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Компонентами маркетинга являются: товар; цена; сбыт; реклама.

Маркетинг нельзя отождествлять со сбытом или стимулированием продаж. Маркетинг можно рассматривать как механизм, приспосабливающий производство товаров или предоставление услуг к потребностям рынка. Для осуществления деятельности в Интернете торговая организация может выбрать:

· представительство в виде сайта;

· электронный магазин.

Выбор одного из вариантов определяется, в первую очередь, видом деятельности организации.

Для организации оптовой торговли на начальном этапе работы в информационной сети Интернет наиболее целесообразно электронное представительство (сайт).

При электронной продаже оплата должна осуществляться в момент заказа товара. Она является гарантом совершения сделки. В отечественной практике применяется отсрочка платежа за продаваемые в розничную сеть товары. Следовательно, сегодня технология электронной торговли розничными торговыми организациями не востребована.

Вывод: В результате прохождения практики выполнила основные цели и задачи, поставленные программой практики: осуществление технологии агентских продаж, осуществление технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами, технологии банковских продаж, технологии сетевых посреднических продаж, технологии прямых и офисных продаж, технологии продаж полисов на рабочих местах, технологии директ-маркетинга, технологии телефонных продаж, технологии персональных продаж, технологии интернет-маркетинга. Также, за время практики я узнала методику составления и основные показатели сводного плана предприятия, суть которого заключается в планировании экономической и производственной деятельности предприятия на год.

Размещено на Allbest.ru