Материальное стимулирование страховых агентов

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Анализ деятельности ленинского страхового отдела «Росгоссстрах»

1.1 Общая характеристика Ленинского страхового отдела «Росгосстрах»

1.2 Анализ услуг Ленинского страхового отдела «Росгосстрах»

1.3 Анализ внутренней среды Ленинского страхового отдела «Росгосстрах»

1.4 Анализ внешней среды Ленинского страхового отдела «Росгосстрах»

1.5 Формулирование проблемы и цели организации

2. Особенности системы материального поощрения страховых агентов

2.1 Характеристика страхового бизнеса

2.2 Мероприятия, по увеличению прибыли страховой компании

3. Разработка программы управления страховыми агентами ленинского страхового отдела «Росгосстрах»

3.1 Разработка программы управления страховыми агентами

3.2 Оценка эффективности программы управления страховыми агентами

Заключение



Введение

Работа страховым агентом доступна очень широкому кругу людей. Подписать договор со страховой компанией и стать страховым агентом - не проблема. Но вот достичь успехов в этой деятельности, выйти хотя бы на уровень дохода, достаточного для самообеспечения, не говоря уже о более крупных заработках, получается далеко не у каждого.

Актуальность работы обусловлена тем, что организация заинтересована в успешной работе своих агентов, поэтому необходимо научить страховых агентов всем хитростям в работе и показать, что они действительно могут много зарабатывать и работать с удовольствием.

Объектом исследования является Ленинский страховой отдел «Росгосстрах».

Цель исследования - повышение эффективности деятельности страховых агентов путем увеличения страховых сборов (увеличения доли нерисковых договоров).

Для достижения поставленной цели были определены задачи:

1. Проанализировать внешнюю и внутреннюю среду на предприятии Ленинский страховой отдел «Росгосстраха»;

2. Рассмотреть теоретические основы страхования и работы агентов;

3. Разработать и предложить мероприятия и рекомендации по работе со страховыми агентами.

Для решения поставленных задач была изучена и проанализирована учебно-методическая литература, научные статьи и интернет-ресурсы.

Работа состоит из введения, двух глав и списка использованных источников информации.



1. Анализ деятельности ленинского страхового отдела «Росгосстрах»

Любая деятельность осуществляется в соответствии с какими-либо закономерностями, правилами, формами, принципами или намерениями. Деятельность организма животного осуществляется в соответствии с физиологическими закономерностями, деятельность механизма, созданного человеком, осуществляется согласно кинематической схеме, конструкции, но только деятельность человека может быть организованной.

Анализ хозяйственной деятельности предприятий (экономический анализ работы предприятий) - это комплексное изучение хозяйственной деятельности предприятий и их объединений с целью повышения её эффективности. Анализ -- необходимое звено в системе управления предприятиями. Он обосновывает выбор оптимального варианта решения на всех этапах планирования, проектирования, строительства и эксплуатации предприятий, создания новых образцов изделий и усовершенствования существующих, а также в сфере обращения общественного продукта. Проводится на разных ступенях управления: внутри предприятия (по хозрасчётным его подразделениям, цехам и рабочим местам), по всему предприятию и, наконец, по объединениям предприятий (трестам, фирмам, министерствам).

Анализ деятельности предприятия заключается в получении определенной информации, с помощью которой можно увидеть наиболее точную картину состояния организации.

1.1 Общая характеристика Ленинского страхового отдела «Росгосстрах»

«Росгосстрах» (сокр. от Российская государственная страховая компания) -- российская страховая группа, крупнейшая по масштабам (присутствию в регионах), собранным премиям, активам и страховым резервам. Компания на протяжении длительного времени занимает первое место по объёмам собираемой страховой премии в России.

В настоящее время «Росгосстрах» является акционерной компанией, 100 % акций которой принадлежат её президенту Дмитрию Хачатурову и его партнёрам. Генеральный директор Дмитрий Маркаров.

Девиз - под крылом сильной компании.

Год основания - 1992.

В 2009 году новый корпоративный сайт www.rgs.ru.

Компания образована в форме акционерного общества, 100 % акций которого принадлежали государству, Постановлением Правительства Российской Федерации от 10 февраля 1992 года № 76 «О создании Российской государственной страховой компании» как правопреемник Госстраха РСФСР, который был создан в 1921 году.

В июле 2003 года большой пакет акций компании (78 % минус четыре акции) был приватизирован.

1 января 2010 года на базе территориальных подразделений десяти страховых обществ группы «Росгосстрах» создана единая федеральная компания ООО «Росгосстрах». Она стала правопреемником всех прав и обязательств бывших региональных и межрегиональных обществ группы «Росгосстрах» перед их клиентами и партнёрами. В рамках объединения к ООО «Росгосстрах» перешла вся региональная филиальная сеть.

В сентябре 2010 года государство продало оставшиеся 13,1 % акций компании. 16 ноября 2015 года реорганизована в ПАО «Росгосстрах».

В 2014 году рейтинговое агентство «Эксперт РА» и Национальное рейтинговое агентство подтвердили группе компаний «Росгосстрах» высшие рейтинги надёжности («А++» и «ААА»).

«Росгосстрах» с 2006 года официальный спонсор Чемпионата России по футболу.

В Удмуртской Республике действует филиал ПАО «Росгосстрах», который включает 30 страховых отделов на территории Республики, из них 6 находятся в городе Ижевске. Главное управление компании находится по адресу улица Пушкинская, дом 294.

Миссия звучит так: «Защита благосостояния людей путем предоставления им доступных и отвечающих их потребностям страховых услуг».

Главный принцип - честность. Ценности: команда, развитие, неравнодушие, трудолюбие, уважение.

Стратегическая цель - сделать из «Росгосстраха» в течении 10-15 ближайших лет компанию, которая из года в год будет:

· Эталоном надежности и качества обслуживания для клиентов в финансовой области;

· Эталоном качества работы сотрудников и качества управления людьми и процессами;

· Эталоном работодателя для сотрудников в финансовой отрасли.

Компания представлена во всех регионах России и имеет самую широкую в стране филиальную сеть. На территории РФ работают 3000 представительств - страховые отделы, офисы продаж, подразделения по урегулированию убытков. Все региональные организации работают в тесном взаимодействии с подразделениями центрального офиса, которые осуществляют административное и методическое руководство региональными подразделениями. Основная задача сотрудников офиса - определение направлений стратегического развития как системы в целом. Так и отдельных подразделений, осуществление планирования, контроля и экспертной поддержки региональных подразделений.

Система «Росгосстраха» организована по территориально-матричному принципу. Это означает, что у каждого работника есть две линии подчинения: административная (в рамках территориального структурного подразделения, в штате которого он числится) и функциональная (в рамках обязанностей, которые он несет).

1.2 Анализ услуг Ленинского страхового отдела «Росгосстрах»

Компания «Росгосстрах» - крупнейшая страховая компания в России. Сегодня она предлагает 55 страховых продуктов - от популярных программ автострахования до специального страхования космической отрасли. Страховые услуги доступны любому жителю или компании в любом населенном пункте и городе России.

Основная сфера деятельности компании относится к услугам страхования (класс 66 по ОКВЭД). А именно:

· автострахование (большегрузные, легковые, отечественные и иностранные автомобили);

· страхование имущества (движимого и недвижимого);

· страхование жизни и здоровья людей (от одного месяца до нескольких лет).

Таблица 1 - Приоритетные направления страхования в «Росгосстрах»

Для частных лиц	Для компаний
Страхование жизни - возможность в продолжении времени действия договора находится под финансовой защитой страховой компании	Здоровье и жизнь - надежная основа поддержки коллектива, снижение затрат предприятия на социальное обеспечение сотрудников
Страхование здоровья - возможность облегчить и упростить получение медицинского обслуживания
Страхование имущества - страхование квартир, домой и прочего имущества граждан. Можно застраховать объект имущества в целом и его отдельные части	Страхование имущества - возможность для предприятия обеспечить сохранность объектов, а так же создать условия для их безопасного содержания и эксплуатации
Автострахование - полный комплекс услуг по страхованию транспортных средств, ответственности владельцев автотранспортных средств	Автострахование - отличный инструмент грамотного планирования расходов на содержание автопарка
Страхование путешествий - позволяет избавиться от лишних расходов и трудностей в случае возникновения проблем со здоровьем во время поездки	Перестрахование рисков - возможность перестрахования рисков различных классов страхового бизнеса

Существуют и другие виды страхования, которые помогут защитить как животных, так и яхты, катера и личные самолеты, и многие другие виды страхования с индивидуальным подходом для каждой компании.

Для реальных и потенциальных клиентов значимыми признаются главные конкурентные преимущества:

1) Единственная российская страховая компания, представленная по всей стране, по всему региону (в отдаленных населенных пунктах);

2) Высококвалифицированные во всех областях страхования специалисты;

3) Наибольший опыт в области страхования;

4) Единые стандарты и правила страхования на территории всей страны.

Страховая компания «Росгосстрах» предоставляет все виды страхования, как для частных лиц, так и для компаний. Она предлагает надежные, удобные доступные программы страхования на различные случаи жизни: автострахование (каско, ОСАГО, защита от ДТП), страхование квартир и домов, полисы для выезжающих за
рубеж (ВЗР), страховая защита здоровья, программы ОМС и многое другое.

1.3 Анализ внутренней среды Ленинского страхового отдела «Росгосстрах»

Компетенцией «Росгосстрах» называет совокупность навыков, знаний, личных качеств, позволяющих успешно выполнять работу. В корпоративной модели компетенций собраны те, которые являются ключевыми для всех работников компании. В них отражаются ценности, они и есть идеальная модель поведения успешного сотрудника «Росгосстраха».

Модель состоит из 8 компетенций, часть из которых описывает поведение всех без исключения работников, а часть предназначена для тех, кто руководит другими людьми:

· достижение целей;

· работа в команде;

· клиентоориентированность;

· участие в изменениях;

· самосовершенствование.

Дополнительные компетенции для руководителей:

· вовлеченность в бизнес;

· лидерство;

· оперативное управление.

Существуют определенные нормы и правила работы в офисе.

В справочнике сотрудника прописано время работы: начало рабочего дня, перерыв для отдыха и окончание рабочего дня как для дирекции, так и для остального штата.

Так же прописаны правила коммуникации (всегда здороваться, быть пунктуальным и говорить спасибо), правила поведения (с кем обсуждать уровень заработной платы и вопросы льгот, использовать ресурсы телефонной связи только по рабочим вопросам), правила поведения в офисе (уровень громкости звонка), внешний вид (строгий деловой стиль одежды прописан для женщин и для мужчин, пирсинг и татуировки должны быть прикрыты одеждой).

Существуют правила оформления подписи в электронной почте - каждое исходящее письмо должно завершаться подписью сотрудника в соответствии с установленным в компании стандартом.

Возможна покупка страховых продуктов компании по корпоративным тарифам.

Особое внимание уделяется информационной безопасности. Существует «Положение об информации, составляющей коммерческую тайну «Росгосстраха»» и «Положение о порядке обработки персональных данных «Росгосстраха»», разработанные на основе ФЗ «О коммерческой тайне» № 98 и ФЗ «О персональных данных» № 152.

Ниже приведена организационно-управленческая структура филиала «Росгоссстрах» в Удмуртии. Отдел офисных продаж отвечает за работу страховых отел по всей республике.

Отметим, что структура филиала достаточно большая, что не скажешь о структуре рассматриваемого отдела. В филиале находится единственный финансовый отдел, который занимается всей отчетностью перед налоговыми органами и планированием бюджета.

Численность персонала в рассматриваемом отделе 4 человека - это начальник страхового отдела (НСО), менеджер агентской группы (МАГ) и два менеджера офисных продаж (МОП). У МАГа в подчинении находятся 19 агентов, 12 из которых являются эффективными работниками. Агенты работают «сами по себе», приходя в офис с отчетами 2 раза в неделю. В офисе имеется рабочий кабинет с 5 рабочими местами, в который агенты могут спокойно приходить и работать с клиентами.

Таблица 2 - Структура работников офиса Ленинского страхового отдела «Росгосстрах»

Должность	Образование	Опыт работы, лет	Ставка, руб.	Возраст, лет	Пол
Начальник отдела страхования	ИжГТУ, факультет «Информационно-вычислительная техника»	20	18 000	42	Ж
Менеджер агентской группы	ИжГТУ, факультет «Реклама и дизайн»	6	15 000	29	Ж
Менеджер офисных продаж	МВЕУ, факультет «Экономика»	4	7 000	24	Ж
Менеджер офисных продаж	УдГУ, институт «Экономики и управления»	4	7 000	25	М

Управленческая структура имеет линейно-функциональный вид. За каждым подразделением закрепляются определенные функции управления. Присутствует единство прав и ответственности и разграничение прав и обязанностей.

Охарактеризуем страховых агентов по полу, возрасту, опыту работы, образованию, по показателям эффективности и составим некий рейтинг.

Диаграмма 1 - Соотношение страховых агентов «Ленинского страхового отдела «Росгосстрах» по полу

Из 19 страховых агентов Ленинского страхового отдела «Росгосстрах» 8 являются мужчинами и 11 - женщинами.

Диаграмма 2 - Возраст страховых агентов Ленинского страхового отдела «Росгосстрах»

5 страховых агентов находятся в возрасте до 27 лет, 6 человек - в возрасте от 34 до 41, и большему числу сотрудников приходится от 28 до 33 лет.

Не все сотрудники имеют высшее образование и достаточный опыт работы в сфере страхования, у них нет специльаного образования и это говорит о том, что необходима переквалификация страховых агентов.

Диаграмма 3 - Соотношение страховых агентов Ленинского страхового отдела «Росгосстрах» по образованию

Так же немаловажен опыт работы каждого агента. Но он не всегда является показателем эффективности работника.

Диаграмма 4 - Опыт работы страховых агентов Ленинского страхового отдела «Росгосстрах»

Из представленной диаграммы мы видим, что большинство страховых агентов имеют опыт работы от 3 до 4 лет.

Рассмотрим один наиболее весомый показатель эффективности работы страхового агента - это сумма собранной премии за один месяц в рублях.

Диаграмма 5 - Страховые сборы агентов Ленинского страхового отдела «Росгосстрах»

10 агентов «приносят» от 300 000 до 500 000 рублей страховых сборов, 7 агентов до 300 000 рублей, и только 2 агента являются примером для остальных - они приносят свыше 500 000 рублей страховых взносов.

Заработная плата страховых агентов зависит от так называемых комиссионных процентов от продаж. Это и есть основной механизм стимулирования страховых агентов Ленинского страхового отдела «Росгосстрах».

Таблица 3 - Комиссионные проценты по видам страхования

Вид страхования	Расчетная ставка, %
КАСКО	24
Страхование имущества (дом, квартира)	22
Страхование несчастных случаев	17
Страхование животных	14
Добровольное медицинское страхование	13
ОСАГО	10

Таким образом, заработная плата страхового агента может варьироваться от 30 000 до 120 000 рублей.

Основные экономические показатели - это совокупность взаимосвязанных, систематизированных показателей, характеризующих экономическое состояние экономики организации.

Консолидированные страховые сборы группы «Росгосстрах» в 2013 году составили 120,4 млрд руб. (в 2011 году -- 100,1 млрд руб.), выплаты -- 44,2 млрд руб. (42,9 млрд руб.). Прибыль компании за 2012 год составила 7,1 млрд руб.

Страховые сборы и выплаты и другие финансовые показатели отдела представлены ниже в таблице.

Таблица 4 - Основные финансовые показатели, руб.

Наименования	2013 год	2014 год	Темп роста 2014/13	2015 год	Темп роста 2015/14
Выручка/Страховой сбор	8 500 000	9 320 000	1,09	7 900 000	0,85
Себестоимость продаж/Страховые выплаты	3 900 000	4 450 000	1,14	3 380 000	0,76
Валовая прибыль	4 600 000	4 870 000	1,06	4 520 000	0,93
Коммерческие расходы	10429	12203	1,17	11622	0,95
Прибыль от продаж	4 589 571	4 857 797	1,06	4 508 378	0,93
Налог на прибыль	917 914	971 559	1,06	901 675	0,93
Чистая прибыль	3 671 656	3 886 237	1,06	3 606 702	0,93

В 2015 году многие агенты начали уходить в другие компании или вообще искать работу в другой отрасли. Руководство отдела не могло повлиять на эту ситуацию и каким-то образом замотивировать работников, поэтому в начале 2016 года полностью сменили руководство офиса: уволили начальника страхового отдела и менеджера агентской группы.

Плановый сбор в отделе на 2016 год был таков: 8 000 000 рублей страховых сборов в первый квартал, 12 000 000 рублей во второй, 10 000 000 в третий и 15 000 000 в четвертый. По фактическим данным в первый квартал отдел собрал 5 800 000 рублей страховых сборов, во второй квартал эта цифра примерно будет равна 8 000 000 рублей.

1.4 Анализ внешней среды Ленинского страхового отдела «Росгосстрах»

Операционное окружение, которое часто также называют конкурентной средой или областью задач, составляют факторы, определяющие способность компании приобретать необходимые ресурсы и выгодно размещать на рынке товары и услуги. Среди этих факторов наиболее важными являются конкурентная позиция, состав клиентов, репутация у поставщиков и кредиторов, способность привлекать умелых работников.

Таблица 5 - Портрет потребителей Ленинского страхового отдела «Росгосстрах»

Признаки	Описание
	Граждане	Организации
Географический: географическая единица; численность населения.	Жители УР, в основном жители г.Ижевска численностью 642024 человек.	Организации УР, в основном компании г.Ижевска количеством более 200 штук.
Демографический: возраст; пол; уровень дохода.	В основном это мужчины в возрасте от 25 до 60 лет со средним уровнем дохода.	Средние и малые предприятия, страхующие имущество - сфера бизнеса.
Поведенческий: отношение к товару; искомые выгоды; степень приверженности к «торговой марке».	Трепетное отношение, так как заинтересованы в качестве и доступности. Не любят изменений, приверженны пользоваться услугами кампании, в названии которой звучат слова «российская» или «государственная».	Детальная проверка предоставляемых услуг и ведения «бизнесса». Хотят качественную и выгодную страховку. Приверженность одной фирме.
Психографический: образ жизни; интересы личности.	Активный образ жизни - езда на машине, отдых в горах или на природе.	Деловой образ жизни - вечные поездки, переговоры, заключение договоров.

Основными потребителями услуг страхования являются физические лица, страхующие свой автомобиль или юридические лица, страхующие свой бизнес, а так же имущественное страхование в связи со сложившейся ситуацией на рынке.

Ярко выраженных конкурентов назвать нельзя - это все страховые компании, присутствующие в Удмуртии и расположенные вблизи наших отделов: страховая компания (СК) «Ренесанс Жизнь», СК «Согласие», СК «Ингосстрах» и др. Также некую конкуренцию составляют автосалоны, турагентства и банки, которые на месте с основными услугами предлагают еще и страхование.

Таблица 6 - Конкуренты Ленинского страхового отдела «Росгосстрах»

Наименование компании/ Характеристики	ОАО Страховая компания «БАКС»	ООО «Автолайф»	Страхове медицинское общество «Спасение»
Все виды страхования	Да	Нет (страхование грузов)	Нет (медицинское страхование)
Наличие бонусов для клиентов	Да	Да	Да
Наличие сайта, доступные данные о компании	Да	Да	Да
Лидирующие позиции на рынке страхования	Нет	Нет	Нет

Именно для нашего отдела конкуренцию могут составить страховые компании расположенные наиболее близко - это «Баск», «Автолайф», «Спасение». Но только одна из этих организация является не узкоспециализированной и действительно может составить конкуренцию «Росгостраху».

Таблица 7 - Офисы компании «Росгосстрах» в Удмуртской республике

Страховой отдел	Адрес	Служебный телефон
Индустриальный	УР, г.Ижевск, ул.Коммунаров, 218	66-32-52
Ленинский	УР, г.Ижевск, ул.Баранова, 61	53-02-11
Октябрьский	УР, г.Ижевск, ул.Нижняя, 32	59-02-88
Первомайский	УР, г.Ижевск, ул.Ленина, 158а	37-89-60
Устиновский	УР, г.Ижевск, ул.Ворошилова, 115	46-45-28
Алнаши	УР, с.Алнаши, ул.Ленина, 56	3-11-92
Балезино	УР, п.Балезино, ул.Энгельса, 1	5-23-11
Вавож	УР, с.Вавож, ул.Советская, 29	2-14-81
Воткинск	УР, г.Воткинск, ул.Дзержинского, 9	5-04-84
Глазов	УР, г.Глазов, ул.М.Гвардия, 27	4-97-98
Грахово	УР, с.Грахово, ул.Колпакова, 3	3-13-73
Дебёсы	УР, с.Дебёсы, ул.Ярославцева, 4	4-14-33
Завьялово	УР, с.Завьялово, ул.Садовая, 40	62-14-84
Игра	УР, п.Игра, микрорайон Нефтяников, 1	4-16-46
Камбарка	УР, г.Камбарка, пер. Школьный, 19а-2	3-34-51
Каракулино	УР, с.Каракулино, ул60 лет Октября, 6	3-14-08
Кез	УР, п.Кез, ул.Кооперативная, 12	3-17-90
Кизнер	УР, п.Кизнер, ул.М.Горького, 4	3-11-54
Киясово	УР, с.Киясово, ул.Советская, 2	2-24-96
Красногорское	УР, с.Красногорское, ул.Первомайская, 2	2-16-14
Малая Пурга	УР, с.Малая Пурга, площадь Победы, 1	4-17-89
Можга	УР, г.Можга, ул.Наговицина, 29	3-21-38 3-21-19
Сарапул	УР, г.Сарапул, ул.Карла Маркса, 101	2-04-24
Селты	УР, с.Селты, ул.Юбилейная, 2а	3-18-48
Сюмси	УР, с.Сюмси, ул.Советская, 73	2-11-59
Ува	УР, п.Ува, ул.Калинина, 2в	5-12-47
Шаркан	УР, с.Шаркан, ул.Советская, 31а-2	3-34-91
Юкаменское	УР, с.Юкаменское, ул.Первомайская, 11	2-16-12
Якшур-Бодья	УР, с.Якшур-Бодья, ул.Юбилейная, 20	4-13-69
Яр	УР, п.Яр, ул.Колхозная, 1	4-07-63

Главным преимуществом перед конкурентами можно смело называть расположение страховых отделов по всей России, по всей Удмуртии, в каждом отдалённом населенном пункте. Как говорилось выше - в Удмуртской республике 30 страховых отделов, 6 из них находятся в городе Ижевске.

1.5 Формулирование проблемы и цели организации

Чтобы определиться с основной проблемой и целями компании необходимо сделать обобщенные выводы об условиях и результатах деятельности организации, о возможностях и угрозах, о сильных и слабых сторонах ее деятельности. Для подготовки выводов воспользуемся инструментом стратегического анализа - SWOT-анализом.

Матрица SWОТ поможет нам найти основные проблемы, существующие у организации.

После определения списка сильных, слабых сторон организации, а также угроз и возможностей устанавим связи между ними.

Возможности и угрозы могут переходить в свою противоположность. Так, неиспользованная возможность может стать угрозой, если ее использует конкурент. Или наоборот, удачно предотвращенная угроза может создать у организации сильную дополнительную сторону в том случае, если конкуренты не устранили эту же угрозу.

Таблица 8 - Матрица SWOT

	Возможности 1. Расширение «работающей» агентской базы; 2. Приход новых клиентов; 3. Повышение страховых сборов.	Угрозы 1. Нестабильное финансовое положение клиентов; 2. Увеличение на рынке конкурентов; 3. Рост выплат по ОСАГО.
Сильные стороны 1. Все виды страхования; 2. Многолетний опыт работы в этой сфере; 3. Отделения в отдаленных населенных пунктах.	ПОЛЕ «СИВ» 1. Привлечение новых агентов; 2. Создание клиентообразующей корпоративной культуры; 3. Проведение различных розыгрышей и акций; 4. Заключение менее рисковых договоров.	ПОЛЕ «СИУ» 1. Сотрудничесво и обмен опытом с другими компаниями; 2. Удержание клиентов; 3. Удержание конкурентоспособной позиции; 4. Предоставление дополнительных услуг к оформлению ОСАГО.
Слабые стороны 1. Нехватка агентов; 2. Незамативирован-ные работники; 3. Отсутствие специального образования; 4. Увеличение страховых выплат.	ПОЛЕ «СЛВ» 1. Удержание существующих клиентов; 2. Удержание «работающих» агентов и стимулирование остальных; 3. Прием на работу только работников с профильным образованием; 4. Создание новой эффективной программы продвижения услуг.	ПОЛЕ «СЛУ» 1. Совершенствование программы продвижения услуг; 2.Использование навыков переквалифицированных специалистов для удержания контакта с клиентами; 3. Обучение работников организации.

Из анализа видно, что у компании есть ряд проблем, но основной на данный период времени является увеличение страховых выплат из-за сокращения прибыли. Это проблема не дает соответствия между желаемым и фактическим состоянием страхового отдела. Решение этой проблемы поможет выйти Ленинскому страховому отделу «Росгосстраха» на новый уровень работы.

Корпоративная социальная ответственность достаточно развита в организации: существует социальный пакет, оплачиваются отпуска, существует справочник сотрудника с мотивирующим содержанием. Несмотря на это половина агентов ушло, произошел резкий спад по страховым сборам. Начальство филиала решило поменять начальника страхового отдела и менеджера агентской группы Ленинского страхового отдела и уволить некоторых сотрудников.

Таким образом, цель работы - это повышение эффективности деятельности страховой компании путем увеличения страховых сборов (увеличения доли нерисковых договоров).



2. Особенности системы материального поощрения страховых агентов

В рыночной экономике определяющими являются отношения, возникающие при купле-продаже товаров на рынке. В этих отношениях участвуют различные экономические субъекты (граждане, хозяйствующие субъекты, государство), выступающие по отношению друг к другу в качестве продавцов и покупателей.

Продавцы выражают интересы производителей, покупатели - интересы потребителей. Эти экономические субъекты действуют на свой страх и риск. Между ними возникает конкурентная борьба, влияющая на финансовое будущее экономических субъектов.

Для снижения степени риска предприниматели и инвесторы используют главным образом страхование. Это привело к тому, что деятельность по оказанию услуг страхования превратилась в особую отрасль предпринимательства - страховой бизнес. Сфера деятельности страхового бизнеса - страховой рынок.

Важным является то, что страхование - это особый вид экономических отношений, поэтому экономико-финансовые основы деятельности страховщиков имеют определенные отличия от экономико-финансовых основ других видов деятельности.

Страховой бизнес оказывает влияние не только на развитие экономики государства, но и служит для укрепления социальных отношений между субъектами общества.

2.1 Характеристика страхового бизнеса

Страхование - это особый вид экономических отношений направленный на получение страховой защиты в результате возникновения различного рода опасностей. Эти отношения возникают между двумя субъектами деятельности - страховщиком и страхователем. Первый выступает в роли гаранта страховой защиты, а второй оплачивает страховые взносы, тем самым, создавая страховщику страховой фонд, из которого тот осуществляет компенсационные выплаты.

Таблица 9 - Функции страхования, выражающие его общественное назначение

Название функции	Содержание
Рисковая функция	Состоит в обеспечении страховой защитой от различного рода рисков -- случайных событий, ведущих к потерям. В рамках действия этой функции происходит перераспределение денежных ресурсов между всеми участниками страхования в соответствии с действующим страховым договором, по окончании которого страховые взносы страхователю не возвращаются. Данная функция отражает основное назначение страхования -- защиту от рисков.
Инвестиционная функция	Состоит в том, что за счёт временно свободных средств страховых фондов происходит финансирование экономики. Вследствие того, что страховые компании накапливают у себя большие суммы денежных средств, которые предназначены на возмещение ущерба, но до тех пор, пока не наступил страховой случай, они могут быть временно инвестированы в различные ценные бумаги, недвижимость и по другим направлениям.
Предупредительная функция	За счёт части средств страхового фонда финансируются мероприятия по уменьшению страхового риска. Например, за счёт части средств, собранных при страховании от огня, финансируются противопожарные мероприятия, а также мероприятия, направленные на уменьшение возможного ущерба от пожара.
Сберегательная функция	В страховании жизни страхование в наибольшей мере сближается с кредитом, так как происходит накопление по договорам страхования определённых страховых сумм. Сбережение денежных сумм, например, с помощью страхования на дожитие, связано с потребностью в страховой защите достигнутого семейного достатка. Тем самым страхование может иметь и сберегательную функцию.

Страхование классифицируют на три страховых отрасли: личное, имущественное и страхование ответственности. В свою очередь, каждая из отраслей имеет свою классификацию.

Личное страхование - отрасль страхования, где объектом страховки выступает жизнь и здоровье человека.

Таблица 10 - Категории личного страхования

Категория	Виды
По виду страхования	Страхование жизни, страхование от несчастных случаев, страхование от болезни, долгосрочная медицинская страховка.
По количеству лиц указанных в договоре	Индивидуальное и коллективное.
По сроку действия договора	Краткосрочное (до 1 года), среднесрочное (1-9 лет), долгосрочное (более 10 лет).

Имущественное страхование - отрасль страхования, где объектом страхования выступает имущество, товарные и производственные ценности, денежные средства.

Таблица 11 - Категории имущественного страхования

Категория	Виды
Имущественное страхование физических лиц	Страхование квартир, строений, домашнего имущества принадлежащих частным лицам.
Имущественное страхование юридических лиц	Разделяют страхование промышленных и сельскохозяйственных предприятий. Страхованию подлежат здания, сооружения, автотранспортные средства, оборудование и торгово-материальные ценности принадлежащие предприятиям, а также имущество, взятое предприятиями для хранения, транспортировки, переработки. В сельскохозяйственном секторе страхование распространяется на поголовье сельскохозяйственных животных, пушных зверей, пчелиных семей, а также на урожаи сельскохозяйственных культур.
Страхование от рисков в различных видах деятельности	В эту категорию попадают: банковские, морские, авиационные, технические риски, риски при осуществлении грузоперевозок.

Страхование от банковских рисков включает в себя страхование вкладчиков банков от невыполнения банками своих обязательств, а также страхование самих банков от различного рода событий, влекущих за собой убытки. страхование денежный росгосстрах

Страхование рисков при грузоперевозках, а также морские и авиационные риски включают в себя три основные страховые категории: страхование транспортного средства (самолета, судна, автомобиля), страхование груза или пассажиров, страхование ответственности перевозчика.

Страхование технических рисков подразумевает страхование объектов имущества при проведении различных производственных процессов. Эта категория включает в себя: страхование строительно-монтажных работ, страхование станков и производственного оборудования, страхование электронного оборудования.

Страхование ответственности - это вид страхования, который подразумевает компенсационные выплаты в пользу третьего лица, при нанесении ему какого-либо ущерба субъектом заключившим договор страхования.

В основе этого вида страхования лежит гражданская ответственность, которая в отличие от уголовной подразумевает не наказание виновного лица, а возмещение ущерба пострадавшему. При наличии у виновного договора страховой ответственности, ущерб будет возмещать страховая компания.

Страхование ответственности подразделяется на следующие категории:

· Страхование ответственности физических лиц;

· Страхование ответственности перевозчика;

· Страхование профессиональной ответственности;

· Страхование ответственности владельцев автотранспорта;

· Страхование предпринимательских рисков.

Помимо разделения на три основные отрасли, страхование может быть добровольным и обязательным.

Схема 1 - Формы страхования

Обязательное страхование устанавливается государственными законами и направлено на защиту интересов общества. Как правило, обязательными являются следующие виды страховки:

· Медицинское страхование;

· Страхование пассажиров;

· Страхование жизни при опасной профессиональной деятельности;

· Противопожарное страхование.

Добровольное страхование - это страхование, заключаемое между страховщиком и страхователям на добровольной основе в любой страховой отрасли.

Рисунок 1 - Структура страхового рынка в России

Структура высокорисковых и менее рисковых договоров в «Росгосстрах» или структуру в Удмуртии

Как мы видим, большую долю страхового рынка занимает автострахование - это страхование КАСКО и ОСАГО.

КАСКО - добровольное страхование автомобилей или других средств транспорта (судов, самолётов, вагонов) от ущерба, хищения или угона. Не включает в себя страхование перевозимого имущества (карго), ответственности перед третьими лицами и т.д. В отличие от ОСАГО, тарифы на автокаско не устанавливаются государством, и у каждой страховой компании есть свои программы со своими собственными базовыми тарифами и поправочными коэффициентами.

ОСАГО - обязательное страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств (обязательное страхование автогражданской ответственности). Объектом страхования являются имущественные интересы, связанные с риском гражданской ответственности владельца транспортного средства по обязательствам, возникающим вследствие причинения вреда жизни, здоровью или имуществу потерпевших при использовании транспортного средства на территории РФ.

Еще рассмотрим ряд терминов, которые используются в страховом бизнесе, и приступим к решению изучаемой проблемы.

Страховщики -- страховые организации, которые вправе осуществлять страхование физических и юридических лиц на основе лицензии.

Страхователи -- лица, заключившие со страховщиком договор страхования.

Рынок страхования, страховой рынок -- часть финансового рынка, на котором предлагаются услуги по страхованию.

Страховая премия, страховой взнос -- плата за страхование, вносимая страхователем страховщику.

Страховая выплата -- осуществление страховщиком выплаты страхового возмещения.

Страховой случай -- событие, предусмотренное договором страхования или законом, с наступлением которого возникает обязанность страховщика произвести страховую выплату страхователю.

Договор страхования -- соглашение между страхователем и страховщиком, в соответствии с условиями которого, страховщик обязуется компенсировать ущерб либо выплатить страхователю определенную денежную сумму при наступлении предусмотренного договором страхового случая.

2.2 Мероприятия, по увеличению прибыли страховой компании

На основе выше представленного материала сформируем подход к набору возможных актуальных решений для увеличения прибыли (увеличении страховых сборов) в Ленинском страховом отделе «Росгосстрах».

Для структурирования проблемы набор решений представим в форме дерева решений.

Дерево решений - способ представления информации (в данном случае набора решений изучаемой проблемы) в иерархической последовательной структуре, в которой каждому элементу соответствует единственный узел, дающий решение. Дерево решений позволяет представить алгоритм в виде «если …, то …».

Дерево решений - это популярный метод, применяющийся в самых разнообразных сферах нашей жизни:

· Дерево управленческих решений эффективно в управлении проектами, менеджменте, а также при анализе всевозможных рисков;

· Метод дерева решений с успехом используется при контроле качества продукции в промышленности;

· В медицине дерево решений используется для диагностики заболеваний;

· Метод дерева решений применим даже для анализа строения аминокислот (молекулярная биология).

Одной из наиболее распространенной моделей дерева является трехслойная модель, когда за исходным вопросом идет первый слой возможных решений, после выбора одного из них вводится второй слой - события, которые могут последовать за принятием решения. Третий слой - последствия для каждого случая.

Важным плюсом является то, что дерево решений можно совмещать с экспертными методами на этапах, требующих оценки результата специалистами. Это увеличивает качество анализа дерева решений и способствует правильному выбору стратегии.

Изменить законодательство - вряд ли, перспективы нет

Если квалификация есть, то бонус

А если есть система, то и новые работники

Из представленной схемы мы видим, что для увеличения прибыли Ленинского страхового отдела «Росгосстрах» необходимо увеличивать количество менее рисковых договоров, принимать на работу новых агентов и повышать квалификацию работающих.

Для того, чтобы люди приходили работать, а сотрудники продолжали трудиться их нужно замотивировать. Этого можно добиться разработкой программы стимулирования страховых агентов.

Стимулирование труда -- способ вознаграждения работников за участие в производстве, основанный на сопоставлении эффективности труда и требований.

Существующие методы стимулирования в Ленинском отделе страхования представлены в таблице ниже.



Таблица 12 - Методы стимулирования в Ленинском страховом отделе «Росгосстрах»

Метод	Содержание
Ежегодная оценка	Проводится по двум показателям: результативность работника за отчетный период, уровень развития компетенций.
Мотивация	Премирование за достижения, за выполнение ключевых показателей.
Предоставление ДМС	Предоставляется после успешного прохождения испытательного срока.
Оплата отпусков	В соответствии с законодательством РФ.

Таблица 13 - Мероприятия по стимулированию страховых агентов в Ленинском страховом отделе «Росгосстрах»

Мероприятие	Содержание
Введение бонусов за личные качества (за достижения написали)	Этими качествами могут быть - самоконтроль, способность и возможность саморазвития, творческий подход к клиенту - харизма
Поощрение за какое-то количество нерисковых договоров	Ввести планку - за 15 договоров в месяц 10 % от суммы страховых взносов
Организация создания доски почета	Каждый месяц вывешивать фото лучших трёх агентов с их результатами и девизами по жизни
Организация конкуренции	«Успешным» агентам давать работу с постоянными клиентами компании
Выплата единовременного вознаграждения за преданность компании	За каждые три проработанных года выплачивать премию
Надбавки за наставничество	Привлекать передовых, высококвалифицированных работников к подготовке и оказанию помощи молодым специалистам и рабочим

Мотивация и стимулирование персонала должны реализовываться исходя из принципов: соответствие оплаты труда объему и сложности выполняемой работы и равномерного сочетания стимулов и санкций. А для этого должны конкретно описываться задачи, обязанности и показатели работы для страховых агентов.

Так же необходимы мероприятия по привлечению новых агентов, так как 19 страховых агентов - это мало. Для эффективной работы страхового отдела необходимо как минимум 30 работающих страховых агентов (слова и опыт работы менеджера агентской группы).

По анализу структуры работников офиса и страховых агентов видно, что необходима переквалификация, потому что у половины работников нет экономического образования или образования хоть как-то связанного с этим. А страхового - специального образования нет ни у одного работника. Поэтому нужно привлекать специалистов со стороны, которые помогут, как руководящему составу справиться со своей работой, так и агентам заключать выгодные договора.

С помощью таких мероприятий Ленинский страховой отдел «Росгосстрах» сможет увеличить число нерисковых договоров и договоров вообще, а это значит, увеличатся страховые сборы, тем самым увеличится прибыль организации.



3. Разработка программы управления страховыми агентами ленинского страхового отдела «Росгосстрах»

Управленческие решения, нацеленные на устранение определенных недостатков, на использование имеющихся внутренних резервов, на развитие внутренних технологических или бизнес-процессов разрабатывают в форме программы.

Для нашей организации будет разработана программа мероприятий по управлению страховыми агентами Ленинского страхового отдела «Росгосстрах».

3.1 Разработка программы управления страховыми агентами

Итогом данной разработки должны стать полные и аргументированные предложения и рекомендации.

3.2 Оценка эффективности программы управления страховыми агентами

При оценке эффективности следует исходить из следующего определения:

эффективность - это категория, отражающая соответствие проекта целям и интересам его участников.

Следовательно, анализ эффективности должен осуществляться в соответствии с определенными в главах 1 и 2 проблемой, целью и задачами проекта. При этом необходимо соизмерить связанные с проектом затраты и ожидаемый эффект, а так же учесть факторы риска и неопределенности.

Анализ эффективности предполагает идентификацию факторов затрат, результатов и риска, связанных с внедрением и реализацией разрабатываемого управленческого решения.

По ряду разрабатываемых студентами управленческих решений, не связанных со значительными единовременными вложениями, допустимо ограничиться качественной (т.е. неколичественной) оценкой этих факторов.

Вместе с тем, если разрабатываемое решение предполагает крупные единовременные вложения и, соответственно, относится к категории инвестиционных проектов, становится необходимым количественный прогноз затрат и результатов и, на этой основе, оценка экономической эффективности данного решения. Методика, по которой будет проводиться оценка эффективности, в этом случае выбирается по согласованию с руководителем ВКР.

Оценка результатов по проектному решению заключается, прежде всего, в определении уровня достижения поставленных целей и задач. Для этого необходимо определить все возможные формы результата и, при возможности, дать их количественную оценку. Допустимо отразить также результаты, которые сложно оценить количественно, однако они способны оказать влияние на дальнейшее развитие организации (например, завоевание благоприятного имиджа надежного партнера, повышение скорости и качества принятия управленческих решений и т.д.).

Оценка затрат, связанных с внедрением управленческого решения также может проводиться в «количественном» либо «качественном» выражении. При описании всех затрат по проекту необходимо разделять их на единовременные и текущие. К единовременным относят затраты, необходимые для внедрения проекта. Текущие затраты связаны с процессом функционирования проекта, в том числе при необходимости следует рассмотреть дополнительные суммы налогов (страховые отчисления, налог на прибыль, налог на имущество и др.).

Оценка риска необходима для повышения управляемости проектного решения

Под риском понимается возможность возникновения таких условий, которые приведут к негативным последствиям для всех или отдельных участников проекта.

Риск - это фактор управленческого решения, отражающий предвидение его результата и совершение действий, учитывающих это предвидение. В рамках выпускной квалификационной работы необходимо:

- выявить наиболее значимые факторы риска;

- систематизировать и классифицировать эти факторы;

- наметить механизмы минимизации либо самих рисков, либо их последствий.

Результаты анализа эффективности проекта можно оформить в виде таблицы, пример подобной таблицы приведен в Приложении 3.

На основании проведенного анализа необходимо сделать выводы о направлении и возможностях управленческих воздействий при внедрении проекта, а также в процессе его текущего функционирования, позволяющих обеспечить реализуемость проекта, получение наилучших результатов, а также минимизировать связанные с проектом затраты и риски



Заключение

Заключение должно содержать краткий обзор сущности работы и основные практические и теоретические выводы и предложения, полученные при выполнении выпускной квалификационной работы.

Мировая, в том числе и отечественная, практика страхования свидетельствует о том, что успешная работа страховщика практически полностью зависит от эффективной работы страховых агентов. В странах развитого страхового рынка страховой агент не просто представитель среднего класса, это еще и уважаемый член бизнес-сообщества.

Как правило, страховые агенты, например в Германии, являются частными предпринимателями, работающими с одной (если это агентство корпоративное) или несколькими (если агентство профильное) страховыми компаниями. В страховании путешественников и туристов преобладает профильный тип агентств, при котором одно агентство продает разные страховые продукты лицам, совершающим поездки за рубеж, но небольшого количества страховщиков. Обычно агент продает полисы одной основной компании и добавляет к своему «прилавку» только те страховые продукты, которые у нее отсутствуют, но по согласованию с основным партнером.

Отечественный рынок породил своеобразную форму деятельности агента, которую можно назвать «свободным поиском». Российские страховые агенты имеют договора со множеством страховых компаний и продают продукты тех компаний, которые в данный момент дают возможность получить большее комиссионное вознаграждение. Такая ситуация резко снижает эффективность работы агентских сетей. Кроме того, крупные страховщики вынуждены нести большие расходы на воспроизводство агентских кадров, которые в результате оказываются в других страховых компаниях. Практика показывает, что из десяти лиц, обучаемых в центрах крупных страховых компаний, по истечении первого года работы остаются максимум три, остальные либо вообще покидают страховой рынок, не найдя своего призвания, либо (большая часть) уходит работать к другим страховщикам. Возможно, со временем эта ситуация изменится, но пока страховщики в значительной мере страдают от такого рода «свободы».

Страховщики регулярно проводят анализ эффективности работы агентов. Этот анализ включает в себя как прямые показатели, главные из которых - рост числа заключенных договоров страхования и рост числа собранной премии, так и косвенные - участие в маркетинговых и рекламных мероприятиях и т. п. Для оценки деятельности страховых продавцов может применяться показатель величины страховой комиссии на один рубль страховой премии, собранной по данному продукту всеми каналами продаж.
Суть этого показателя следующая. Чистая страховая премия - показатель практически неизменяемый, меняется только страховая надбавка, которая практически полностью зависит от размера страховой комиссии. Поскольку страховщик использует не только агентов в каналах продаж, то величина показателя эффективности лежит в неком пределе, который и показывает, как работает агентская сеть страховщика.

Практика говорит, что если этот показатель равен 0,3, то доля агентских продаж в его портфеле достаточно велика и находится близко к той черте, за которой агенты начнут «проедать» заработанную премию. С другой стороны, если этот показатель падает ниже 0,05, то можно с уверенностью говорить о неразвитости агентской сети компании.

Естественно, что каждый страховщик разрабатывает свою модель оценки эффективности деятельности агентских каналов продаж, но приведенный пример дает представление об общем подходе к анализу деятельности агентов.

Размещено на Allbest.ru