Исследование маркетинга ипотечных кредитов

Что касается рынка ипотечного кредитования Томской области, то сейчас на нем представлены ипотечные программы 20 банков: Банк региональный кредит, Сбербанк России, Банк Москвы, Уралсиб, МБРР, Газпромбанк, КИТФинанс, Бинбанк, Юниаструмбанк, Томскпромстройбанк, Росбанк, УРСА Банк, Промрегионбанк, ВТБ24, Банк Союз, Городской ипотечный банк, Промсвязьбанк, СвязьБанк, Омск Банк, Альфа Банк, а также Регионального ипотечного агентства по Томской области (РИАТО). Необходимо отметить, что Томскпромстройбанк, МБРР, Промрегионбанк работают не по собственным программам, а по программе РИАТО (АИЖК).

В первой половине года в Томской области наблюдалось активное развитие рынка ипотечных кредитов, а банки продолжали совершенствовать свои кредитные программы. Однако после кризиса на иностранных финансовых рынках эта тенденция переломилась - многие банки стали более тщательно подходить к оценке своих заёмщиков, некоторые банки повысили ставки по своим кредитам. Осенью кредитный рынок начал испытывать на себе воздействие кризиса ликвидности, выразившегося в возросшей стоимости ресурсов для игроков рынка и сложностях с привлечением внешних заимствований, на которые в последние годы приходился достаточно большой объем рефинансирования. Как следствие, банки были вынуждены поднять ставки по ипотечным кредитам, некоторые скорректировали свои подходы к андеррайтингу заемщиков. Еще одним следствием кризиса ликвидности стала более тщательная оценка заемщиков, что позволило банкам формировать более качественные кредитные портфели. Ипотечный кризис в США, несомненно, отразился на итоговых результатах, которые могли быть ещё более впечатляющими. Но несмотря на негативное влияние кризиса, ипотечные программы по итогам года оказались не менее выгодными, чем в начале. В настоящее время рынок находится в состоянии развития и постоянного обновления предлагаемых услуг, ставки по ипотеке уже практически сравнялись. Сейчас средние ставки по рынку составляют примерно 13 процентов в рублях. До конца года они сократятся незначительно, не более чем на 0,5 процента. За последние полтора года ставки упали примерно на 2%, это предел в сегодняшней российской ситуации, поэтому банки начинают конкурировать не в ценовом поле, а в сфере сервиса и разнообразии ипотечных продуктов.

Но вернемся непосредственно к маркетингу. Сейчас банки ежедневно изобретают новые методы продвижения ипотеки. То по телевидению идет реклама, то по радиостанциям предрекают глобальное понижение ставок на целых 0,005%, то предлагают различные подарки, если клиент возьмет кредит в определенный месяц. И если условия по ипотеке у банков практически сравнялись, а проценты по-прежнему высоки, то маркетинговые продукты постоянно обновляются. Маркетологи каждого второго банка, продвигающего ипотечное кредитование, ломают голову, что можно предложить клиентам, чтобы они пришли именно в их банк.

Банк «Региональный кредит» делает значительную ставку на сервис в процессе работы с клиентом. Руководство и сотрудники понимают, что это достаточно серьезный инструмент в борьбе за клиентов. В настоящее время Банк имеет четыре офиса в г. Томске расположенных в удобных для клиентов местах. (г. Томск, ул. С. Лазо 4/2, г. Томск, пр. Ленина 169, г. Томск, ул. Красноармейская 20 и Томская область, г. Северск, пр. Коммунистический 112), В 2008 г. планируется открытие еще одного офиса в Томске. Постепенно осваивается и Томская область, осенью 2008 г. планируется открытие офиса в г. Асино. То есть политика развития Банка направлена также и на освоение населенных пунктов, расположенных вблизи областных центров (к примеру, Новосибирская область, Карасук, там тоже функционирует отделение Банка). В настоящее время Филиалы Банка открыты во многих городах России, таких как Томск, Новосибирск, Бердск, Барнаул, Оренбург, Абакан, Красноярск и Бийск. В 2007 г. в процессе проведения сделок возникла идея сотрудничества с агентствами недвижимости на основе двустороннего соглашения, в котором по договоренности были прописаны взаимовыгодные условия работы. Упрощенно это выглядит примерно следующим образом. Агентство недвижимости направляет «готового клиента», с собранным пакетом документов в Банк. На основе соглашения о сотрудничестве тот получает ряд бонусов при оформлении, таких как бесплатное рассмотрение заявки на получение кредита и скидок на комиссию при непосредственной выдаче денежных средств. Таким образом, за 2007 год было подписано 25 соглашений с агентствами, что, безусловно, положительно повлияло на размер кредитного портфеля (перечень агентств недвижимости указан в Приложении №4). В дальнейшем маркетологи предложили еще более выгодную схему сотрудничества. Было разработано соглашение о сотрудничестве непосредственно с риэлторами, по которому Банк за предоставленного клиента перечислял в зависимости от суммы заявки, премиальные на счет риэлтора после регистрации сделки. Ориентируясь на требования современного рынка, Банк «Региональный кредит» предлагает услугу "деньги в день сделки", то есть клиент получает кредитные средства на руки, до регистрации договора купли-продажи квартиры в УФРС, что немаловажно при проведении сделок на вторичном рынке. Кроме того, по программе лояльности Банк «Региональный кредит» предлагает своим клиентам дисконтную карту, которая дает право на скидку от 3% до 15% при оплате услуг и товаров у партнеров банка.

Осенью 2008 года в Банке «Региональный кредит» планируется запустить в пилотном режиме, а затем и на постоянной основе экспресс-ипотеку, позволяющую выдавать предварительное решение о возможности выдачи кредита за 1 день с момента ее получения банком. Планируется также ввести в жизнь схему проведения сделки, при которой клиенту не обязательно сначала продавать имеющуюся квартиру, чтобы внести первоначальный взнос (в тех случаях, когда, к примеру, люди продают однокомнатную квартиру, и покупают двухкомнатную с привлечением ипотечного кредита) и только после этого покупают жилье побольше. Банк выдает сумму необходимого кредита в размере, увеличенном на стоимость продаваемого жилья. Просто заключается дополнительное соглашение, по которому клиент в течение определенного срока обязуется продать имеющуюся квартиру и возместить ту разницу, на которую была увеличена сумма кредита. В этом случае очевидны все выгоды, которые получает клиент: квартира растет в цене за этот срок, не нужно торопиться с продажей, теряя на стоимости квартиры, спокойный переезд и самое главное исключается риск остаться на улице.

Так же планируется программа, по которой заемщику будет предоставляться отсрочка выплат по основному долгу на шесть месяцев в случае отпуска по уходу за ребенком, длительного больничного, а также при смене работы.

Учитывая подорожание недвижимости и "непоколебимость" процентных ставок, маркетологи Банка «Региональный кредит» ожидают в этом году новых изменений на рынке, связанных с маркетингом и рекламой ипотеки. Среди тенденций можно отметить увеличение доли рекламы в Интернете - от баннерной и контекстной до продвижения через блоги.

Банк «Региональный кредит» размещает рекламную информацию (стойки, стенды) в торговых центрах. Маркетологи уверены, что ротация мест размещения информационных стендов позволит достичь максимального охвата целевой аудитории и дополнительно привлечь новых "качественных" клиентов.

Можно подвести небольшой итог. Мы отслеживаем динамику обращения и качество кредитных заявок. Хочу отметить, что оно улучшается. Увеличивается количество обращающихся граждан. Банк в свою очередь, набирая опыт, корректирует свои условия, добавляет сервисы. Сейчас клиент ориентируется не только на условия кредитования, ставки и сроки, но и на тот уровень сервиса, который предоставляет кредитная организация, и как этот кредит будет дальше обслуживаться.

Очень важны совместные действия и своевременное доведение правильной информации до всех участников рынка. Чтобы клиент, получив эту информацию от специалистов, в дальнейшем совершал правильные действия.

Меры по информированию лиц, заинтересованных в рынке ипотечного кредитования, можно разделить на две части. Первое - доведение информации об ипотеке до общественности. Это общее освещение процесса в прессе, СМИ. Необходимо, чтобы люди узнали об ипотеке, как о доступном способе приобретения жилья.

Второе - доведение актуальной информации до участников рынка - банков, риелторов, страховщиков. Для этого следует проводить брифинги, круглые столы, результатом которых будет в свою очередь доведение информации до населения. Сейчас готовятся обучающие программы для специалистов рынка недвижимости, рынка страхования. Это и обучение, и семинарские мероприятия рамках Ярмарки, повышение квалификации специалистов, работающих с ипотекой. Риелтор, работающий с ипотекой должен знать не только вопросы, напрямую касающиеся его деятельности, но и косвенные вопросы: налогообложение, семейное право и т.д. Только тогда он будет правильно ориентироваться на рынке и предоставлять больший интерес для потенциального клиента. Чем дальше мы идем в развитии рынка, тем больше рождается различных совместных проектов, улучшающих качество обслуживания на этом рынке.

3.2 Оценка предлагаемых программ развития ипотечного кредитования и их сравнение с программами банков-конкурентов

Становление ипотечного кредитования в Банке «Региональный кредит», началось с программы «Новый дом», разработанной и утвержденной в начале 2006 года. В регионах, в т.ч. и в Томском филиале данная программа была запущена весной 2006 года, и уже в конце мая 2006 года первые клиенты банка решили свой квартирный вопрос. Однако, программа «Новый дом» выполняла задачу пилотного проекта, направленного на практическое изучение условий рынка ипотечного кредитования. Данная программа прекратила свое существование в конце 2007 года, уступив место программе «Ипотека», которая была создана с учетом всех недостатков прежней программы, а также изменений и потребностей рынка на тот период, т.е. более конкурентоспособной и востребованной на рынке. Данная программа начнет действовать в Томском филиале летом 2008 года. Рассмотрим данные программы.

Программа «Новый дом»

Первоначально по данной программе кредит предоставлялся только на покупку готового жилья, но уже через несколько месяцев стало возможно приобрести квартиру в строящемся доме.

Предоставление ипотечных кредитов осуществлялось на следующих условиях:

· Кредит предоставлялся на приобретение или строительство Жилого помещения.

· Кредит предоставлялся в российских рублях.

· Сумма кредита:

· минимальная сумма кредита - 100 000 рублей, но не менее 10% от стоимости приобретаемого Жилого помещения.

· максимальная сумма кредита - не более 90% от стоимости приобретаемого Жилого помещения.

· Срок кредитования: от 12 до 360 месяцев с возможностью частичного или полного досрочного погашения через 6 месяцев с момента предоставления кредита.

· Погашение кредита осуществлялось ежемесячно, равными частями в соответствии с графиком погашения кредита.

· Тарифами Банка была предусмотрена уплата комиссии за открытие ссудного счета по Программе. Данное комиссионное вознаграждение подлежало уплате в момент открытия ссудного счета путем внесения наличных денежных средств в кассу Банка (2%).

· Обеспечение кредита:

· залог приобретаемой недвижимости;

· залог прав по договору об инвестиционной деятельности с последующей ипотекой законченного строительством Жилого помещения;

· Оформление долевой собственности на Жилое помещение не допускалось.

· Заемщик обязан был застраховать приобретаемое Жилое помещение, а также жизнь и потерю трудоспособности за счет собственных средств в согласованной с Банком страховой компании.

· Предусмотрены две схемы расчета с продавцом: «Экспресс» - расчет в день подачи документов на государственную регистрацию права собственности, «Стандарт» - после получения свидетельства о праве собственности.

Размер процентной ставки зависел от того, на какой срок выдается кредит: до 15 лет - ставка 15,5% годовых, от 15 до 30 лет - 16% годовых. Ставки фиксированные, проценты начислялись на остаток основной суммы кредита.

Таблица 4. Тарифы программы "Новый дом".

Схема расчета с продавцом	Срок кредитования, лет	Ставка, в % годовых	Единовременная комиссия за открытие ссудного счета, в % от суммы кредита
Стандарт	15	15,50%	2,00%
	30	16,00%	2,00%
Экспресс	15	15,50%	3,00%
	30	16,00%	3,00%

Требования к клиентам:

Клиент должен иметь постоянную регистрацию на Территории присутствия Банка Территория присутствия банка - радиус 50 км от города, в котором оформляется кредит (Томск, Новосибирск, Бердск, Барнаул, Оренбург, Абакан, Красноярск и Бийск).

Возраст Клиента - от 21 до 60 лет (60 лет соответственно - предельный возраст окончания срока возврата Кредита, далее - Предельный возраст).

Клиент должен иметь официальное место работы на Территории присутствия Банка.

Общий трудовой стаж Клиента должен составлять не менее 1 года. Стаж работы Клиента на последнем месте работы должен составлять не менее 6 месяцев.

Клиент должен иметь постоянный доход за последние 12 месяцев, который подтверждается справкой с места работы формы 2 НДФЛ (или справкой по форме Банка).

Доход на одного члена семьи Клиента должен составлять не менее двух прожиточных минимумов, действующих на территории субъекта РФ, где производится выдача кредита.

Клиент должен был предоставить рабочий и домашний телефоны, по которым в течение срока кредитования с ним можно связаться. В случае отсутствия домашнего телефона Клиент может предоставить телефон близких родственников (при этом указывается степень родства, ФИО), в крайнем случае возможно принять телефоны знакомых и друзей (при этом ФИО контактного лица).

Клиент не должен был иметь текущих обязательств по кредитам.

Наличие у Клиента собственных денежных средств в размере первоначального взноса, а также средств необходимых для оплаты расходов, связанных с выдачей кредита.

Клиент не должен был иметь текущих поручительств.

Клиент должен был не должен был иметь Созаемщика (в случае если Жилое помещение приобретается в совместную собственность супругов).

Основные требования к предмету ипотеки:

Предмет залога должен был отвечать следующим основным требованиям:

это должна быть отдельная квартира или отдельно стоящий жилой дом (коттедж для постоянного проживания). Коммунальные квартиры могут приниматься в залог при условии, что все комнаты такой квартиры оформляются в собственность заёмщика;

быть подключенным к электрическим, паровым или газовым системам отопления, обеспечивающим подачу тепла на всю площадь жилого помещения;

быть обеспеченным горячим (в том числе с использованием газовых систем отопления) и холодным водоснабжением в ванной комнате и на кухне;

иметь в исправном состоянии сантехническое оборудование, двери, окна и крышу (для квартир на последних этажах);

Здание, в котором расположен предмет залога, должно было отвечать следующим требованиям:

а) не находиться в аварийном состоянии;

б) не состоять на учете по постановке на капитальный ремонт;

в) иметь железобетонный, каменный или кирпичный фундамент

г) не иметь деревянных перекрытий.

Право собственности на жилое помещение должно было быть подтверждено соответствующими документами (например, договором купли-продажи жилого помещения, договором мены и т.д.).

При залоге отдельно стоящего дома право собственности либо иное право на землю должно быть подтверждено свидетельством о собственности либо иным документом (например, договор аренды) и кадастровым планом земельного участка.

Передаваемое в ипотеку Жилое помещение должно было быть свободно от каких-либо ограничений (обременений) прав на нее, в т.ч. прав третьих лиц, за исключением прав членов семьи собственника-залогодателя (ст.292 ГК).

Стоимость предмета залога определялась на основе оценки независимого оценщика, являющегося членом Российского общества оценщиков и с которым Банком заключено соглашение о сотрудничестве, лицензированным и/или сертифицированным в соответствии с действующим законодательством РФ. Оценщик должен был предоставить подробное описание имущества и оценку его рыночной стоимости, т.е. цены, которую покупатель готов заплатить продавцу на свободном рынке, цена должна соответствовать техническим и иным потребительским свойствам Жилого помещения.

Программа «Ипотека»

В настоящее время ОАО КБ «Региональный кредит» предлагает своим клиентам широкий спектр ипотечных кредитов, оформить которые можно в любом из офисов банка. Ипотечное подразделение представлено Группой в Рамках отдела розничного кредитования. Кредитный специалист, оформляющий ипотечный кредит, сопровождает его с начала (с момента консультирования клиента и подачи заявки) и до самого конца (вплоть до снятия обременения в УФРС при полном погашении кредита), однако в процессе также задействованы и другие подразделения, например, Юридический отдел, Служба безопасности, Группа оценки кредитоспособности физических лиц (андеррайтеры), Отдел обслуживания физических лиц и т.п.

В рамках программы «Ипотека» предусмотрено предоставление кредитов физическим лицам для:

приобретения готового Жилого помещения под залог приобретаемого объекта недвижимости;

приобретения готового Жилого помещения и осуществления его неотделимых улучшений под залог приобретаемого объекта недвижимости;

приобретения готового Нежилого помещения под залог приобретаемого объекта недвижимости;

приобретения жилого помещения в строящемся доме, под залог прав на жилое помещение, залог жилого помещения после окончания строительства.

приобретения готового Жилого/Нежилого помещения под залог иного Нежилого объекта недвижимости;

приобретения строящегося Жилого/Нежилого помещения под залог иного Нежилого объекта недвижимости;

потребительских целей под залог Нежилого помещения;

приобретения готового Жилого помещения под залог иного Жилого объекта недвижимости;

приобретения строящегося Жилого помещения под залог иного Жилого объекта недвижимости;

потребительских целей под залог Жилого помещения;

В процессе взаимодействия в рамках Программы заняты: Банк, Клиент, Риэлтер, Оценщик, Страховщик, Продавец, Застройщик.

Для реализации программы Банк заключает соглашения о сотрудничестве со Страховщиком, Оценщиком и Риэлтером,

Таблица 5. Функции сторон, взаимодействующих в рамках Программы.

Организация	Функции
Банк	Организация работы в рамках Программы с целью предоставления кредитов физическим лицам на приобретение, строительство Жилого/Нежилого помещения, на потребительские цели. Осуществление комплекса мероприятий по оценке платежеспособности и благонадежности Клиента. Осуществление операций по выдаче кредитов. Осуществление комплекса мероприятий по сопровождению выданных по Программе кредитов.
Оценщик	Осуществление комплекса мероприятий по оценке рыночной стоимости Жилого помещения.
Риэлтер	Содействие в сборе и предоставлении в Банк документов, необходимых для рассмотрения кредитной заявки. Содействие в поиске Жилого помещения. Осуществление комплекса мероприятий по государственной регистрации права собственности и ипотеки в Регистрационной службе.
Страховщик	Заключение с Клиентом Комбинированного договора страхования.

Для оформления ипотечного кредита Клиент Банка «Региональный кредит» должен удовлетворять следующим требованиям:

Являться гражданином РФ.

Иметь постоянную или временную регистрацию в субъекте РФ, в котором имеется подразделение ОАО КБ «Региональный кредит».

Возраст клиента от 21 лет до 60 лет (60 лет соответственно - предельный возраст окончания срока возврата Кредита).

Клиент должен иметь официальное место работы, стаж на котором составляет не менее 6 месяцев, а также иметь постоянный доход в течение этого периода.

Доход на одного члена семьи Клиента должен составлять не менее двух прожиточных минимумов (ПМ), действующих на территории субъекта РФ, где производится выдача кредита.

Наличие у клиента домашнего и рабочего телефона, по которым с ним можно связаться в течение срока кредитования. В случае отсутствия домашнего телефона, клиент имеет возможность предоставить номер телефона близких родственников.

В случае если дохода Клиента не достаточно для получения необходимой ему суммы кредита, допускается один или два Созаемщика, требования к которым аналогичны требованиям к Заемщику. Если Созаемщиком выступает супруг (супруга), недвижимость, приобретаемая за счет кредитных средств Банка, оформляется в совместную собственность, в противном случае между ними должен быть заключен брачный договор и недвижимость оформляется в собственность одного из супругов. Помимо этого, Созаемщиками могут выступать любые лица (даже не являющиеся родственниками), соответствующие требованиям Банка. Созаемщики выступают должниками по кредитному договору и несут солидарную ответственность по условиям возврата кредита.

Помещение, приобретаемое на средства кредита, можно оформить:

В индивидуальную собственность Клиента (при отсутствии Созаемщиков).

В общую совместную собственность Клиента и Созаемщика, в случае если Созаемщиком выступает супруг (супруга).

В общую долевую собственность Клиента и Созаемщиков - при наличии Созаемщиков, не являющихся супругом/супругой и желающих выступать собственниками приобретаемой недвижимости.

В общую долевую собственность Клиента, Созаемщиков и несовершеннолетнего - в случае, если выдел несовершеннолетнему доли в приобретаемой жилой недвижимости обязателен согласно акту органа опеки и попечительства. Оформление доли в собственности несовершеннолетнему допускается при условии достижения им на момент предоставления кредита возраста 14 лет и наличия согласия органа опеки и попечительства на передачу доли несовершеннолетнего в ипотеку (залог) Банку.

В настоящее время Банк «Региональный кредит» предлагает продуктовую линейку по ипотечному кредитованию, состоящую из 6 ипотечных продуктов или 11 схем кредитования (приложение 3).

Жилые помещения на вторичном рынке возможно приобрести с помощью кредита по одной из схем: «Отличный», «Молодая семья», «Классический», «Классический без документального подтверждения дохода».

Продукт «Отличный» предполагает кредит на элитную квартиру, минимальная стоимость которой 14 000 000 рублей. Такой кредит оформляется на длительный срок (25 - 30 лет) и под минимальный процент (9,99% годовых), помимо этого необходимо внести за счет собственных средств 50% стоимости квартиры.

«Молодая семья» - кредит для тех, кто «молод душой». Это 100% ипотечный кредит, который не требует внесения первоначального взноса. Ограничений по возрасту, наличию детей и пр. нет. Такой кредит может взять и одинокий человек в возрасте от 21 до 60 лет. Процентная ставка варьируется в зависимости от срока кредитования. Из-за отсутствия первоначального взноса, данный ипотечный продукт является более рискованным, в связи с этим к недвижимости предъявляются более жесткие требования, которые приведены ниже.

«Классический» - кредит на вторичное жилье, который предполагает внесение заемщиком собственных средств за приобретаемую недвижимость в размере 10-90%. Данный кредит предоставляется сроком от 1 года до 30 лет. В данном случае годовая ставка процента будет зависеть от размера первоначального взноса и от срока кредита.

Как уже было отмечено ранее, одним из факторов, сдерживающих российскую ипотеку, является непрозрачность доходов граждан, другими словами «серые» доходы. Довольно часто предприниматели не желают предоставлять своим работникам справки о заработной плате, т.к. данные этих справок являются «неофициальными». Для того чтобы как-то разрешить эту проблему Банк «Региональный кредит» предлагает новую схему кредита: «Классический без документального подтверждения дохода». По сути, это тот же самый «Классический», но под более высокие проценты и с обязательным условием: внесение первоначального взноса не менее 20%, а также к недвижимости предъявляются требования, аналогичные как по продукту «Молодая семья», т.е. залог должен быть максимально ликвидным.

Перечисленные выше схемы кредита предполагают кредитование квартир, комнат, индивидуальных жилых домов.

К квартире, выступающей предметом залога, предъявляются следующие требования:

Это должна быть отдельная квартира. (Коммунальные квартиры могут приниматься в залог при условии, что все комнаты такой квартиры оформляются в собственность заемщика).

Наличие подключения к электрическим, паровым или газовым системам отопления, обеспечивающим подачу тепла на всю площадь квартиры.

Наличие обеспечения горячим и холодным водоснабжением в ванной комнате и на кухне.

Наличие исправных сантехнического оборудования, дверей, окон и крыши (для квартир на последних этажах).

Здание, в котором расположен предмет ипотеки должно отвечать следующим требованиям: не находится в аварийном состоянии, не состоять на учете по постановке на капитальный ремонт, иметь железобетонный, кирпичный или каменный фундамент, иметь железобетонные, металлические или смешанные перекрытия (в случае деревянных перекрытий должно выполняться требование - согласие страховой компании застраховать данный объект).

В случае предоставления ипотечного кредита без первоначального взноса, а также без документального подтверждения доходов квартира помимо вышеперечисленных требований, должна удовлетворять условиям: это должна быть отдельная одно-, двух- или трехкомнатная квартира в многоквартирном жилом доме, распложенная не на первом и не на последнем этажах; квартира должна находиться в жилом доме этажностью не менее 3-х, не старше 1965 года постройки, материал стен жилого дома, в котором расположена квартира - панель, кирпич, монолит.

Как уже было отмечено выше, в Банке «Региональный кредит» возможно кредитование индивидуальных жилых домов (в т.ч. деревянных). К предмету ипотеки - индивидуальному жилому дому предъявляются следующие требования:

железобетонный, кирпичный или каменный фундамент;

материал стен - кирпич, монолит, панельные блоки, шлакоблок, ячеистый бетон, дерево (деревянные дома кредитуются при условии: согласие страховой компании застраховать такой объект);

наличие подключения к внешним источникам электроснабжения;

обеспечение дома холодным водоснабжением;

обеспечение дома системой парового, газового, электрического, печного отопления (для дома с печным отоплением должно выполняться требование - согласие страховой компании застраховать такой объект);

пригодность для круглогодичного проживания;

состояние не являющееся аварийным;

максимальный срок кредитования для индивидуальных домов зависит от давности постройки: если давность постройки до 20 лет включительно, срок кредитования возможен до 30 лет, от 20 до 30 лет включительно - срок кредитования до 20 лет, от 30 до 40 лет включительно - срок кредитования до 10 лет;

предоставление кредита на приобретение дома стоимостью менее 500 т.р. возможно только на условиях продукта «Классический» с первоначальным взносом не менее 30%.

В случае если предметом ипотеки выступает комната, также необходимо выполнение некоторых условий:

это должна быть изолированная комната, комната в общежитии, в том числе «комната гостиничного типа», «секция римского типа», «комната-малосемейка», являющаяся самостоятельным объектом недвижимости (имеющая самостоятельный кадастровый номер),

квартира, в которой находится комната, должна быть подключена к электрическим, паровым или газовым системам отопления,

квартира, в которой находится комната, должна быть обеспечена горячим и холодным водоснабжением в ванной комнате и на кухне,

здание, в котором расположена комната, должно отвечать следующим требованиям: не находиться в аварийном состоянии, не состоять на учете по постановке на капитальный ремонт, иметь железобетонный, каменный или кирпичный фундамент, этажность здания не менее 3-х, возраст - не старше 1965 года постройки.

Предоставление кредита на приобретение комнаты возможно на условиях продукта «Классический» с первоначальным взносом не менее 30%.

На вторичном рынке нежилых помещений возможно приобрести недвижимость с помощью продукта «Коммерческий». Данное предложение на рынке ипотечных кредитов является в настоящее время новым, на данный момент ни один банк не предоставляет кредит на покупку физическими лицами нежилых помещений. В качестве нежилого помещения может выступать как коммерческая недвижимость (например, офис, торговый центр), так и менее крупная недвижимость (дачный домик, гараж). Кредит предоставляется на срок от 3до 10 лет, с обязательным условием - внесение первоначального взноса от 10% до 70%, процентная ставка зависит от суммы кредита (чем больше сумма, тем меньше процент).

К предмету ипотеки - нежилому помещению предъявляются следующие требования:

это должно быть отдельное изолированное помещение или здание;

помещение не должно находиться в ветхом или аварийном состоянии;

в случае если в качестве предмета залога выступает обособленное здание, земельный участок, находящийся под ним должен находиться в собственности, либо долгосрочной аренде собственника нежилого помещения;

право собственности на нежилое помещение должно быть подтверждено свидетельством о государственной регистрации права собственности на нежилое помещение, либо свидетельством о праве собственности на недвижимость с приложением правоустанавливающих документов на нежилое помещение;

при залоге отдельно стоящего объекта право собственности на землю должно быть подтверждено свидетельством о государственной регистрации права собственности, право аренды подтверждается договором аренды, обязательному предоставлению подлежит кадастровый план земельного участка.

Передаваемое в ипотеку недвижимое имущество должно быть свободно от каких-либо ограничений (обременений) прав на него, в т.ч. прав третьих лиц, за исключением прав членов семьи собственника-залогодателя.

Стоимость предмета ипотеки определяется на основе оценки независимого оценщика, являющегося членом Российского общества оценщиков и с которым банком заключено соглашение о сотрудничестве. Оценщик должен предоставить подробное описание имущества и оценку его рыночной стоимости, т.е. цены, которую покупатель готов заплатить продавцу на свободном рынке, цена должна соответствовать техническим и иным потребительским свойствам недвижимости.

Помимо недвижимости на вторичном рынке, с помощью ипотечного кредита Банка «Региональный кредит» возможно приобрести жилую недвижимость в строящихся домах по схеме «Новострой» и «Новострой без документального подтверждения дохода», однако в этом случае строительная компания, а также строящийся дом должны быть аккредитованы банком. Банк «Региональный кредит» работает только с надежными партнерами, прежде чем аккредитовать какой-либо объект проводится комплексная оценка строительной компании вплоть до документов о финансовом положении. Делается это с целью минимизации риска банкротства компании-застройщика, риска недостроя, риска двойной продажи. В настоящее время в городе Томске осуществляется аккредитация 3-х строительных компаний «Строймонтаж», «Томлесстрой», «СУ-13».

По продукту «Новострой» клиент может оформить кредит на сумму от 100 т.р. до 15 000 т.р., сроком от 1 года до 30 лет, с первоначальным взносом от 10% до 90%, процентная ставка зависит как от размера первоначального взноса, так и от срока кредитования, после сдачи дома в эксплуатацию ставка снижается на 1-2%.

Продукт «Новострой без документального подтверждения дохода» аналогичен продукту «Новострой», но оформляется под более высокий процент, с размером собственных средств для оплаты приобретаемой недвижимости не менее 20%, срок кредитования от 3 до 30 лет.

Для клиентов, желающих приобрести жилое помещение у неаккредитованого банком застройщика, строящееся нежилое помещение, недвижимость, несоответствующую требованиям банка либо для дальнейшей продажи, а также просто оформить значительную сумму денежных средств в кредит, Банк «Региональный кредит» предлагает продукты «Под залог недвижимости». Заложить можно как жилое, так нежилое помещение. В случае если целевое назначение кредита - приобретение недвижимости, процентная ставка по таким кредитам ниже, сроки кредитования больше, в отличие от кредита на потребительские цели.

Сравнение и анализ ипотечных программ Банка

Изучив программы Банка «Региональный кредит», мы видим, что в настоящее время банк может предложить своим клиентам достаточно широкий выбор ипотечных продуктов. Начиная с 2006 года, менеджеры банка работали над созданием ипотечных продуктов, постоянно совершенствуя их и добавляя новые схемы кредитования. Для сравнения: в 2006 года Банк «Региональный кредит» предлагал только один ипотечный продукт «Новый дом» на приобретение строящихся и готовых жилых помещений, сроки кредитования составляли 15 лет и 30 лет, процентные ставки 15,5% и 16% соответственно, сейчас банк предлагает 11 ипотечных схем кредитования с минимальной ставкой кредитования 9,99%.

Определим основные направления изменений ипотечных программ и представим результат в таблице 6.

Таблица 6. Сравнение ипотечных программ Банка «Региональный кредит».

Параметр	Программа «Новый дом»	Программа «Ипотека»
Количество ипотечных продуктов	2	6 (11 схем кредитования)
Процентная ставка	15-16%	9,99%-16%
Мораторий	6 месяцев	9 месяцев
Доход	По справке 2НДФЛ либо по форме банка	По справке 2НДФЛ либо по форме банка либо без подтверждения дохода
Текущие обязательства и поручительства	Не допускались	Допускаются
Кредитование деревянных домов, зданий с деревянным перекрытием	Не допускалось	Допускается с согласия страховщика
Оформление собственности	Общая совместная собственность, собственность.	Собственность, общая совместная собственность, общая долевая собственность.
Срок рассмотрения заявки	5 дней	2 дня
Комиссия	2%	7500-10000 рублей

В целом можно отметить, что с 2006 года произошли следующие изменения: снизились процентные ставки, расширилась продуктовая линейка (появление схем кредитования на покупку нежилых помещений, под залог имеющейся в собственности недвижимости), требования к клиентам стали более лояльными (увеличение предельного возраста, сокращения срока непрерывного стажа, возможность временной регистрации и т.д.), снизилась единовременная комиссия банка за открытие и ведение ссудного счета, предусмотрена возможность приобретения деревянных домов и домов с деревянными перекрытиями, появилась возможность оформления кредита без документального подтверждения доходов, сократился срок принятия решения.

Также необходимо отметить, что сократился пакет документов необходимый для рассмотрения заявки, не требуется предоставление дипломов, фотографий, рекомендательных писем от работодателя, что ускоряет и упрощает процесс сбора документов. Важным совершенствованием организации процесса ипотечного кредитования является разделение функций продвижения, продаж, а также оценки платежеспособности. В рамках осуществления ипотечного кредитования банк более тесно сотрудничает с партнерами (агентствами недвижимости и застройщиками), что позволяет клиенту подобрать вариант жилья в более короткие сроки. Кроме того, Банком «Региональный кредит» уделяется большое внимание повышению качества обслуживания клиентов и уровню сервиса.

Однако следует отметить, что именно программой «Новый дом» была заложена база для дальнейшего развития и совершенствования ипотечного кредитования в Банке «Региональный кредит». В качестве фундаментальных элементов можно отметить:

предусмотрение двух схем расчета с продавцом;

возможность кредитования различных видов жилых помещений (квартиры, комнаты, индивидуальные дома);

отсутствие поручительства и возможность привлечения созаемщиков;

различные формы подтверждения дохода.

Сравнение и анализ ипотечных программ Банка с программами банков-конкурентов

Проведем анализ конкурентоспособности программы ипотечного кредитования Банка «Региональный кредит» с программами банков-конкурентов.

Для этого выделим 18 ключевых параметров (таблица 8) и сравним условия ипотечного кредитования Банка «Региональный кредит» с условиями других банков, действующих в Томской области. Оценку будем проводить по 10-бальной системе с учетом значимости критериев для потенциального заемщика. При это баллы будем присваивать по принципу представленному в таблице 7.

Таблица 7. Система оценки.

Балл	Критерии
0-2	Нет, нет возможности реализовать
2-4	Хуже среднего предложения на рынке
4-6	Соответствует среднему предложению на рынке
6-8	Лучшее предложения на рынке
Более 8	Уникальность, нет предложения на рынке

Таблица 8. Параметры сравнения.

	Параметр	Описание
	Продуктовая линейка	Количество ипотечных продуктов
	% ставка	Действующая процентная ставка
	Срок кредитования	Минимальный и максимальный срок кредитования
	Скорость рассмотрения	Срок принятия решения о предоставлении кредита
	Стоимость рассмотрения	Комиссия банка за рассмотрение заявки
	Учет доходов	Вид дохода, принимаемый к рассмотрению (официальный (справка по форме 2-НДФЛ) и неофициальный доход (справка по форме банка))
	Мораторий	Мораторий на досрочное гашение (его наличие и срок)
	Условия гашения	Комиссии и ограничения банка по досрочному гашению
	Требования к недвижимости	Требования к предмету залога
	Пакет документов	Количество документов, запрашиваемых для рассмотрения заявки, а также степень сложности их сбора (время, затраты, возможность предоставления).
	Комиссии/прочие платежи	Комиссия банка за открытие и ведение ссудного счета и другие платежи, связанные с оформлением кредита.
	Расчет с продавцом	Порядок расчета с продавцом (до регистрации права собственности в УФРС или после).
	Право собственности	Вид права собственности, в который клиент может оформить приобретаемую недвижимость.
	Удаленность от клиента	Количество точек обслуживания клиента (дополнительных офисов).
	Обслуживание в банке	Качество обслуживания сотрудниками банка
	ЦИК	Наличие центра ипотечного кредитования в г. Томске
	Реклама	Масштаб проводимых рекламных акций
	Взаимодействие с партнерами	Взаимодействие с агентствами недвижимости, оценочными, страховыми и строительными компаниями

В качестве основных конкурентов можно выделить РИАТО, Сбербанк, Банк Москвы и Банк Уралсиб. Выбор данных кредитных организаций обусловлен большой долей выданных ипотечных кредитов в регионе в 2007 году, высокой степенью их активности на рынке ипотечного кредитования, проведением широкомасштабных рекламных акций, активной работой с партнерами, а также постоянным большим потоком клиентов.

Исходные данные по параметрам сравнения представлены в таблице 9.

Таблица 9. Данные для сравнительного анализа По данным официальных сайтов банков..

	Параметр	БРК	РИАТО	Сбербанк России	Банк Москвы	Банк Уралсиб
1	Продуктовая линейка	6* ипотечных продуктов	7** ипотечных продуктов	4*** жилищных кредита	5**** программ ипотечного кредитования	4***** программы ипотечного кредитования
2	% ставка	9,99-16%	11-16%	10,75-12,5%	11,9-16%	10,8-14%
3	Срок кредитования	1 - 30 лет	1 - 30 лет	1 - 30 лет	1 - 30 лет	3 - 30 лет
4	Скорость рассмотрения	2 дня	7 дней	14 дней	7 дней	5 дней
5	Стоимость рассмотрения	Бесплатно	1% от суммы кредита	300 руб.	Бесплатно	Бесплатно
6	Учет доходов	2-НДФЛ/ по форме банка/ неподтвержденный доход, дополнительные доходы	2-НДФЛ/ по форме организации.	2-НДФЛ, дополнительные доходы, активный капитал.	2-НДФЛ/ по форме банка	2-НДФЛ/ по форме банка, дополнительно доход супруги(а)
7	Мораторий	9 мес.	6 мес.	нет	6-12 мес.	6 мес.
8	Условия гашения	До 9 мес. - штраф 100 000 руб., после - без штрафов и ограничений.	Только после 6 мес. - без штрафов, но не менее 10 000 руб.	нет	До 6 мес. - комиссия 2%, сумма не менее 2000$, после 6 мес. - не менее 2000$	Только после 6 мес. - без штрафов и ограничений.
9	Требования к недвижимости	Любая недвижимость (дом, коттедж для постоянного проживания, комната, квартира в многоквартирном доме, в том числе секционного и гостиничного типа нежилая недвижимость) не стоящая под снос и кап. Ремонт.	Любая жилая недвижимость (дом, коттедж для постоянного проживания, комната, квартира в многоквартирном доме, в том числе секционного и гостиничного типа) не стоящая под снос и кап. Ремонт.	Любая жилая недвижимость не стоящая под снос и кап. Ремонт, земельные участки.	Только квартиры (дома, комнаты и квартиры гостиничного типа не кредитуются) в домах свыше 6 этажей, не старше 1957 года, материал - панель, монолит, дома не старше 20 лет.	Любые квартиры, не стоящая под снос и кап. Ремонт.
10	Пакет документов	Стандартный, обязательно военный билет лицам не достигшим 27 лет.	Стандартный, дополнительно требуются справки из наркодиспансера	Стандартный, дополнительно - паспорта поручителей.	Стандартный	Стандартный
11	Комиссии/ прочие платежи	7500-10000	Зависит от банка	1-2%	1% от суммы кредита	1% (не менее 3000, но не более 20 000)
12	Расчет с продавцом	До/ после регистрации в УФРС	До/после регистрации в УФРС	До/после регистрации в УФРС	После регистрации в УФРС	После регистрации в УФРС
13	Вид права собственности	Любое (в т.ч. для несовершеннолетним)	Любое (в т.ч. для несовершеннолетним)	любая	Собственность, общая совместная.	Собственность, общая совместная.
14	Удаленность от клиента	4 дополнительных офиса	1 офис	19 дополнительных офисов	1 офис	4 дополнительных офиса
15	ЦИК	Нет	Нет	Есть	Нет	Есть
16	Обслуживание в банке	Хорошее	Высокое	Удовлетворительное	Удовлетворительное	Хорошее
17	Реклама	Масштабная, в различных СМИ, перетяги, рекламные щиты, рекламные акции.	Перетяги, газеты.	Радиоролик, макет в газетах.	Масштабная, Газеты, листовки, перятяги, рекламные щиты.	Масштабная, в различных СМИ, перетяги, рекламные щиты, рекламные акции.
18	Взаимодействие с партнерами	Заключаются соглашения о сотрудничестве с агентствами недвижимости, разрабатывается программа для работы со строительными компаниями	Работа с агентствами недвижимости, присутствие риэлтора на территории агентства, работа со строительными компаниями на определенных условиях кредитованиях	Тесное сотрудничество с агентствами недвижимости и строительными компаниями города Томска	Отсутствие сотрудничества с агентствами недвижимости, а так же строительными компаниями (не кредитуют новое жилье)	Тесное сотрудничество с агентствами недвижимости и строительными компаниями города Томска

* Ипотечные продукты Банка «Региональный кредит»: «Отличный», «Классический», «Новострой», «Под залог недвижимости», «Коммерческий».

** Ипотечные продукты РИАТО: «Стандартный», «Профессионал», «Корпоративный», «Свободный», «Новая квартира», «Новая квартира 2», «Ремонтный».

**** Жилищные кредиты Сбербанка: Кредит на недвижимость, Ипотечный кредит, Кредит «Ипотечный+», «Молодая семья»)

**** Ипотечные программы Банка Москвы: Кредит на покупку квартиры на рынке готового жилья, Кредит на покупку жилого дома, Кредит на покупку квартиры под залог имеющейся квартиры, Рефинансирование ипотечных кредитов, Кредитование на приобретение строящейся недвижимости.

***** Ипотечные программы Банка УралСиб: «Кредит на готовое жилье», «Кредит на строящееся жилье», «Кредит на улучшение жилищных условий», Кредит по федеральной программе совместно с АИЖК.

Оценим показатели каждого банка по 10-бальной шкале. Результат представлен на таблице 10.

Таблица 10. Оценка характеристик банков по 10-бальной системе.

№ п\п	Основные характеристики	БРК	РИАТО	Банк Москвы	Сбербанк	УралСиб
1	Продуктовая линейка	7	4	6	8	6
2	% ставка	6	7	6	8	6
3	Срок кредитования	6	6	6	6	5
4	Скорость рассмотрения	8	5	3	3	8
5	Стоимость рассмотрения	6	2	6	4	6
6	Учет доходов	7	6	5	3	6
7	Мораторий	3	6	5	9	6
8	Условия гашения	3	4	5	8	6
9	Требования к недвижимости	6	6	3	6	6
10	Пакет документов	5	5	5	6	6
11	Комиссии/прочие платежи	6	4	5	5	5
12	Расчет с продавцом	6	6	4	6	4
13	Вид права собственности	8	8	5	8	5
14	Удаленность от клиента	5	3	3	8	6
15	Центр ипотечного кредитования	0	0	0	9	9
16	Обслуживание в банке	6	8	3	4	6
17	Реклама	8	6	5	6	8
18	Взаимодействие с партнерами	5	5	4	7	7
		101	91	79	114	111

Рис. 10. Сравнительный анализ ипотечных программ банков.

Сравнительный анализ ипотечной программы Банка «Региональный кредит» (рис. 10) с ведущими банками-конкурентами Томской области, а также региональным ипотечным оператором показал, что программа ипотечного кредитования в Банке «Региональный кредит» является достаточно конкурентоспособной на рынке ипотечных продуктов, это доказывает одна из максимальных сумма баллов и хорошие показатели по большинству параметров. Так в Банке «Региональный кредит» минимальный срок рассмотрения заявки и оформления кредита, что при существующей динамике роста цен на жилье для потенциального заемщика становится решающим фактором, т.к. часто клиент обращается в банк, уже имея на примете конкретную квартиру. Немаловажным обстоятельством является и размер обязательных накладных расходов по сделке. Причем их объем может быть как фиксированным, так и составлять определенный процент от суммы кредита. Для банка важно обеспечить прозрачность расходов, которые ожидают заемщика: ведь сегодня он нередко узнает о предстоящих дополнительных тратах в самый последний момент, что приводит к недоразумениям, обидам и даже отказу от сделки. В Банке «Региональный кредит» комиссия банка единовременная и является фиксированной величиной.

Однако, Банк «Региональный кредит» уступает конкурентам по таким показателям как: процентная ставка, мораторий и удаленность от клиента, взаимодействие с партнерами банка. Рассмотрим их подробнее. По процентной ставке Банк «Региональный кредит» уступает Сбербанку и РИАТО, что вполне закономерно, учитывая источники финансирования ипотечных программ данных кредитных организаций: Сбербанк - крупнейший федеральный банк с большим собственным капиталом, привлеченным за счет эффективной депозитной политики банка, а также за счет других финансовых инструментов, РИАТО оказывается поддержка администрации Томской области. Мораторий на досрочное гашение в анализируемом банке составляет 9 месяцев - это, безусловно, выше среднего срока на рынке, по данному показателю банк уступает. Однако, данный недостаток смягчается отсутствием комиссий и ограничений по досрочному гашению по истечению моратория. По количеству точек обслуживания Банк «Региональный кредит» уступил лишь Сбербанку с его широкой филиальной сетью и большим количеством дополнительных офисов, данный недостаток нельзя считать значительным, поскольку дополнительные офисы Банка «Региональный кредит» находятся в каждом районе города Томска и являются доступными для клиентов. До конца 2008 года планируется открытие еще одного Дополнительного офиса Банка «Региональный кредит». По взаимодействию с партнерами банка (риэлторами, строительными и оценочными компаниями) Банк «Региональный кредит» уступает Сбербанку и Уралсибу. В данных банках есть отдельный дополнительный офис «Центр ипотечного кредитования», на территории которого находятся представители агентств недвижимости, страховых, оценочных и строительных компаний. Но Банк «Региональный кредит» в данный момент так же начинает тесно сотрудничать с агентствами недвижимости города Томска, заключает соглашения об оказании услуг, а так же разрабатывает более лояльную программу для заключения соглашений со строительными компаниями, для дальнейшего сотрудничества с ними.

В результате сравнительного анализа можно выделить следующие конкурентные преимущества банка: длительный срок кредитования (ведь от него напрямую зависит сумма кредита и ежемесячный платеж), широкая продуктовая линейка, быстрое и бесплатное рассмотрение заявки, учет различных доходов клиента, небольшая комиссия банка, лояльные требования к недвижимости, а также достаточное количество дополнительных офисов для обслуживания клиентов. Важно отметить централизованную и широкомасштабную рекламную кампанию проводимую Банком «Региональный кредит». По данному показателю анализируемый банк тесно конкурирует с Банком Уралсиб, с его яркой и креативной рекламной кампанией, запущенной летом 2007 года, а также региональной телетрансляцией открытия Центра ипотечного кредитования Банка Уралсиб в 2006-2007 годах.

Таким образом, сравнив ипотечные продукты анализируемого банка, можно сделать вывод, что на данный момент на ранке ипотечного кредитования, программы, предоставляемые ОАО КБ «Региональный кредит» достаточно конкурентоспособны.

Преимущества ипотеки в Банке «Региональный кредит»:

возможность предоставления кредитов без первоначального взноса;

предоставление кредитов не только на покупку квартиры, но и на приобретение комнат, строящегося жилья, частного дома, гаража, дачи, коммерческой недвижимости;

срок кредитования от 1 года до 30 лет;

возможность получения за 2 дня ипотечного сертификата, который подтверждает положительное решение банка о предоставлении кредита;

бесплатное рассмотрение заявки;

возможность рассчитаться с продавцом до государственной регистрации права собственности (при наличии подтверждения из регистрационной службы о сдаче документов);

возможность получения кредита на потребительские нужды под залог недвижимости;

возможность оформления в долевую собственность (в т.ч. несовершеннолетние дети);

возможность получения денег на совершение неотделимых улучшений (квартира + ремонт);

отсутствие поручительства;

рассмотрение различных видов доходов клиента, в т.ч. неподтвержденного;

приобретение недвижимости на всей территории присутствия банка;

созаемщиками могут быть любые физические лица;

постоянная или временная регистрация заемщика в субъекте РФ присутствия банка.

3.3 Направления совершенствования маркетинга ипотечных кредитов Томского филиала ОАО КБ «Региональный кредит»

Следует отметить, что основные проблемы развития ипотечного кредитования связаны с внешней средой банка, прежде всего это:

- несовершенное законодательство;

- отсутствие возможности для снижения процентных ставок;

- высокие темпы роста цен на жилье и недостаточный объем ввода нового жилья;

- низкие уровни доходов населения, а также высокая степень теневых доходов;

- неразвитый вторичный ипотечный рынок. Для решения большей части этих проблем требуется вмешательство государства. Наиболее целесообразным представляется государственный контроль над уровнем цен на жилье, дальнейшее развитие программы «Жилище».

Анализ ипотечной программы банка, а также отдельных его продуктов показал, что ипотечная кредитная политика банка является эффективной и продуманной. К проблемам, обусловленным внутренней средой банка следует отнести жесткие требования в аккредитации застройщика, что не позволяет сотрудничать с большинством томских строительных фирм, прежде всего с ТДСК.

С целью повышения конкурентоспособности Банка «Региональный кредит» и его позиций в рейтинге ипотечных банков необходимы следующие мероприятия:

1. Совершенствование имеющихся ипотечных продуктов и разработка новых.

Несомненно, Банк «Региональный кредит» является клиентоориентированным банком, ипотечная программа, благодаря широте предлагаемых условий кредитования, направлена на различные категории граждан. Можно сказать, ипотечная программа Банка «Региональный кредит» соответствует сегодняшним требованиям рынка. Банк создает конкуренцию не только на рынке ипотечных кредитов, но и на рынке кредитования малого и среднего бизнеса, благодаря таким продуктам как «Коммерческий» и «Под залог недвижимости».