Размещено на http://allbest.ru/

• Роль реклами у реалізації страхових послуг та особливості її здійснення
• Зміст
• 1. Роль реклами у реалізації страхових послуг та особливості її здійснення
• 2. Страхування особистих ризиків у підприємницькій діяльності
• 3. Обов'язкове страхування цивільної відповідальності власників авто в Україні та Європі
• Використана література

1. Роль реклами у реалізації страхових послуг та особливості її здійснення

Повний і всебічний виклад суті страхового ринку потребує розгляду такої його важливої складової частини, як реалізація страхових продуктів (послуг) (далі - РСП). В окремих публікаціях і на практиці поняття РСП фахівці нерідко зводять до питань пошуку потенційних клієнтів і укладання з ними договорів страхування, реалізації страхових полісів, розширення джерел отримання страхових внесків та вдосконалення діяльності страхових посередників, насамперед агентів, тобто до завдань, пов'язаних із так званою "аквізицією". До речі, термін "аквізиція" набуває у вітчизняному страхуванні дедалі більшого поширення.

У системі страхування аквізиція - це діяльність страховика чи страхових посередників із залучення клієнтів до укладання нових договорів страхування. Підміняти поняття РСП аквізицією - означає, на нашу думку, не виправдано спрощувати тлумачення РСП, значно обмежуючи роль і привабливість страхування як інституту соціального захисту. А це негативно позначається на рекламі окремих видів страхування, маркетингових дослідженнях, організації підготовки та роботи страхових агентів і брокерів, а також на аквізиції.

В основу розуміння суті проблеми і поняття РСП покладено термін "страховий продукт" (послуга). Страховий продукт (послуга) - це комплекс цивільно-правових відносин щодо захисту майнових інтересів громадян та юридичних осіб у разі настання певних подій (страхових випадків), визначених договором страхування або чинним законодавством.

Докладніший розгляд комплексу зобов'язань страховика, які формують поняття страхового продукту, а також передумов і супутніх обставин виконання цих зобов'язань дає змогу виявити надзвичайно широкий спектр форм і методів страхової діяльності, що їх включає в себе РСП. Головні з них розглянуті в різних підрозділах цього підручника. Пропонований тут панорамний виклад зазначених питань у формі логічного ланцюга має на меті показати органічне поєднання і взаємозв'язок окремих етапів страхової діяльності як складових частин формування і реалізації страхового продукту. А продукт цей, безперечно, є унікальним хоча б за такими (притаманними лише йому) ознаками:

єдність, протистояння та залежність інтересів договірних сторін "страховик-страхувальник" (наприклад, при страхуванні життя - зацікавленість сторін у збереженні на десятки років платоспроможності страховика);

фактор імовірності настання страхового випадку;

ширина меж у географічному просторі та часі (морське страхування чи страхування життя);

попередня невизначеність страхового відшкодування - у розмірі та часі, або взагалі щодо факту настання;

специфіка взаємовідносин сторін - фінансових, правових, морально-етичних, нормою яких є принцип повної добропорядності, і т. ін.Зауважимо, що процес РСП для докладнішого його розгляду умовно розіб'ємо на три етапи, або групи, заходів (у хронологічній послідовності їх проведення або реалізації):

1) аквізиція;

2) супровід договору;

3) дії при настанні страхового випадку та страхове відшкодування.

Аквізиція. Цій групі заходів тут приділено більше уваги, ніж решті, оскільки вони менше висвітлені в інших частинах підручника. Розглянемо головних виконавців аквізиції.

1. Фахівці, які працюють у генеральному офісі (чи в регіональних філіях і представництвах) страховика. Потенційний клієнт прибуває сам чи запрошується на переговори. Ця форма спілкування з клієнтом не завжди зручна для нього, але дозволяє страховикові залучати до переговорів фахівців з інших підрозділів, використовувати потрібні нормативні та рекламні матеріали. Водночас керівники страховика мають змогу оперативно приймати рішення з кожної розглядуваної справи, коригувати чи навіть розробляти положення страхових угод. При цьому клієнт може ознайомитися з рівнем фахової підготовки, організації роботи та сервісу страховика. Така форма спілкування дозволяє за відомих умов досягти бажаного впливу на клієнта.

2. Працівники підприємства (юридичної особи), яке є страховим агентом. Як правило, потенційний клієнт прибуває в офіс агента для переговорів з питань, що стосуються безпосередньої виробничої діяльності агента (транспортні підприємства, туристичні фірми тощо). При цьому спілкування з клієнтом в інтересах страховика торкається не більш як двох-трьох видів страхування, котрі добре опрацьовані і особливих ускладнень не викликають.

У країнах з високим рівнем страхування деякі авторитетні страхові компанії дедалі частіше застосовують таку форму аквізиції, як спілкування з клієнтом за телефоном, надсилання йому полісів поштою та безготівкове отримання платежів. Ця форма аквізиції сприяє розширенню поля пошуку потенційних клієнтів, значно скорочує час ділового спілкування, дає змогу знизити накладні витрати й рівень тарифних ставок. Проте вона значно обмежує можливості аргументації з боку страховика (застосування наочної реклами, залучення інших фахівців тощо) і може бути застосована лише до окремих видів страхування з незначним обсягом відповідальності, де ефект дає масовість реалізації страхових полісів (наприклад, страхування цивільної відповідальності власників автотранспортних засобів). У вітчизняних умовах нині така форма спілкування дає добрий ефект для поновлення дії на новий термін колективних договорів з обов'язкових видів страхування з клієнтами-юридичними особами.

Після заздалегідь проведеного маркетингового дослідження ринку та рекламної кампанії через один із зазначених каналів аквізиції вибирають потенційного клієнта (конкретний громадянин чи представник юридичної особи) і попередньо ознайомлюються з ним. Це може відбутися під час безпосередніх переговорів сторін, а також дистанційно - з допомогою засобів зв'язку. При цьому вивчається об'єкт страхування, визначаються принципові умови страхування та характер ризиків, які потребують страхового захисту.

Уже на цьому етапі страховик розпочинає роботу з мінімізації ризику і розміру можливого збитку від страхового випадку, виконуючи насамперед збір, аналіз і доповнення інформації щодо клієнта, об'єкта страхування, характерних ознак ризику. Водночас провадиться градація обставин, що можуть призвести до страхового випадку чи спричинити значні збитки. З метою мінімізації ризику та розвитку довготривалих ділових взаємовигідних стосунків з клієнтом здобуту інформацію доводять до його відома, аби він мав змогу прийняти відповідні рішення та вжити профілактично-попереджувальних заходів, усунути чи локалізувати найімовірніші причини можливого страхового випадку.

Одночасно приймаються принципові рішення, які в міжнародній страховій термінології називаються андеррантингом - чи брати взагалі об'єкт на страхування, в яких межах відповідальності та за яких конкретних умов договору. Ідеться, зокрема, про перелік страхових подій, тарифи, винятки, застереження та особливі умови - наприклад із зобов'язанням проведення страхувальником попереджувально-профілактичних заходів (можливо, із частковим фінансуванням чи за іншої допомоги страховика під час дії договору страхування). Крім того, готуються та подаються відповідним службам страховика пропозиції за схемою перестрахування: в який термін, яку частину ризику залишити на власному утриманні, за яким видом (пропорційно, за ексцедентами збитків тощо).

2. Страхування особистих ризиків у підприємницькій діяльності

Організаційні схеми страхування фінансово - кредитних ризиків можуть бути двох - п'яти елементними. Так при страхуванні фінансових ризиків (неплатежу, інвестиційних операцій і втрат прибутку) схема двоелементна рис 1. Страхувальником і одночасно застрахованим виступає в цій схемі виробник або продавець ( інвестор). Ця схема притаманна і для страхування ризику непогашеного кредиту ( кредитне страхування), де одночасно страхувальником і застрахованим є банк який видає кредит позичальнику. Ця схема отримала назву делькредерного страхування рис. 2.

Рис. 1. Двоелементна організаційна схема страхування фінансово ризику (неплатежу).

Рис. 2. Двоелементна організаційна схема страхування ризику непогашення кредиту ( делькредерне страхування).

Якщо боржник виступає страхувальником, щодо ризику неповернення кредиту, а застрахованим є відповідно банк схема стає трьох елементною і отримала назву „ заставного” страхування рис. 3. В даному випадку банк перекладає страхування ризику неповернення кредиту на дебітора (боржника).

Рис. 3. Трьохелементна організаційна схема страхування ризику непогашення кредиту ( „ заставне” страхування).

Термін укладання договорів страхування фінансово - кредитних ризиків від декілька днів до одного року. Так договори страхування ризиків неплатежу можуть укладатись на одну конкретну операцію ( 5 - 10 діб ) або усі операції постачальника (квартал, рік). Договори страхування інвестиційних та кредитних ризиків укладаються на період дії інвестиційних операцій або кредитних угод.

Розміри страхових тарифів на фінансово - кредитне страхування встановлюються компаніями і залежать від виду і характеру операцій, надійності боржника чи контрагента, тощо. Так, тарифи за страхування фінансово - кредитних ризиків коливаються в наступних межах страхової суми:

Неплатежів - від 3 до 5 -6 %;

Інвестиційних ризиків - від 1 до 3-4%;

Ризику втрати прибутку - від 0,3 до 0,8 %;

Ризику непогашення кредиту - від 2 -3% до 10 - 15 %.

Як правило, при страхуванні фінансово - кредитних ризиків застосовується безумовна франшиза розміром не менш як 10%. При настані страхового випадку розмір збитку визначається в розмірі несплачених платежів, неповернутого кредиту, неотриманого інвестиційного доходу або втраченого ( неотриманого) прибутку. Термін виплати відшкодування згідно договору страхування.

3. Обов'язкове страхування цивільної відповідальності власників авто в Україні та Європі

Оптимістичні очікування страховиків не справдилися. З 1 квітня Закон України «Про обов'язкове страхування цивільно-правової відповідальності власників наземних транспортних коштів» (або просто автоцивілка) де-юре мав набути чинності в повному обсязі. Точніше, набрати чинності мали норми закону, що дозволяють автоінспекції штрафувати незастрахованих водіїв і зобов'язують Моторно-транспортне бюро України здійснювати страхові виплати «безневинно потерпілим» від незабезпечених автоцивілкою власників транспортних засобів. Але де-факто набуття законом чинності не мало очікуваного ефекту. Більшість власників транспортних засобів так і не придбали поліс, наявність якого вимагає закон. А автоінспекція не поспішає стягувати штрафи. Відсутність реального контролю над наявністю полісів і системи притягнення до відповідальності може поховати плани страховиків на приплив грошей від автовласників, дискредитувавши саму ідею ОСАЦВ.

Кому вигідно

Бенефіціарами та головними винуватцями ситуації, що склалася, є передусім органи виконавчої і законодавчої влади. Близькість чергових парламентських виборів змушує новоявлених депутатів-опозиціонерів перетягувати ярлик «соціально заклопотаних сил» на себе. Мовляв, не всім власникам автомобілів під силу платити за страховку, хоча її вартість на рівні триразової заправки бензином. Як результат -- поява в парламенті восьми законопроектів щодо змін до зазначеного закону. Запропоновані зміни варіюють від незначних (зміна коефіцієнтів системи «бонус-малус») до помірно-соціальних (розширення пільг для деяких незабезпечених верств населення, зменшення базового тарифу на 2005 рік, відстрочення дати введення закону) і радикальних (повне скасування обов'язкового страхування цивільно-правової відповідальності автовласника).

Наприклад, Соціалістична партія України, що позиціює себе як захисник найбідніших верств населення, першою подала на розгляд законопроект про повне скасування обов'язкового страхування. Мабуть, вирішивши, що незаможним автовласникам страховка не по кишені. Основний аргумент СПУ -- «підвищення соціальної напруженості» в суспільстві у зв'язку із запровадженням ОСАЦВ. Проте активним лобіюванням, за винятком реєстрації законопроекту і заяв у ЗМІ, соціалісти не вирізнилися. Набагато радикальніше налаштована партія «Єдина Україна» на чолі з нардепом Богданом Губським. Спочатку депутати зареєстрували законопроект, що пропонує перенести дату запровадження штрафних санкцій на 2006 рік. Пізніше було подано ще один законопроект про зміну Закону «Про страхування», який передбачає виключення автоцивільної відповідальності з переліку видів обов'язкового страхування.

Ймовірно, розвішані депутатами гасла «Так, Ющенко! Ні автоцивілці!» справили враження на спікера Володимира Литвина, який пообіцяв винести цей законопроект на голосування 6 квітня. Проте ініціативи нардепів так і залишилися на папері. Минулої середи було прийнято в першому читанні зміни до закону про ОСАЦВ, що передбачають пільги окремим категоріям водіїв.

Якщо в опозиціонерів з Верховної Ради все дуже просто -- критикуй нинішню владу, не давай запроваджувати закони і заробляй бали, то в Кабміну політична гра довкола питання про автоцивільне страхування має набагато більше складників.

З одного боку, в Кабміну позиція чітка -- обов'язковій автоцивілці бути. Зокрема, уряд наприкінці березня надіслав звернення до Верховної Ради для того, щоб не допустити прийняття змін до закону про автоцивільну відповідальність. З іншого -- окремі представники уряду також не зацікавлені у «підвищенні соціальної напруженості». Щоб погасити зростаюче невдоволення населення, за кілька тижнів до 1 квітня міністр МВС Юрій Луценко заявив, що ДАІ не збирається штрафувати водіїв, які не мають такого поліса.

Ця заява мала несподіваний ефект. Частина автовласників, які вже купили страховку, кинулися до страхових компаній розривати угоди. Рішення довелося змінити -- було оголошено, що таки штрафуватимуть. Але спеціально транспортні засоби для перевірки полісів, заявили в МВС, не зупинятимуть. Наявність страхових полісів перевірятимуть тільки у трьох випадках -- видаючи техпаспорт, під час чергового техогляду та у разі серйозних порушень Правил дорожнього руху. Після таких повідомлень охочих розривати угоди поменшало. Однак і перспективи бути оштрафованим у розмірі від 8,5 до 17 гривень (такий розмір штрафу передбачений чинним законодавством) страху автовласникам не додали. У результаті прогнозованого багатьма страховиками ажіотажу, як у Росії кілька років тому, не було.

Хто несе втрати

Якщо дискредитація ОСАЦВ вписується у плани окремих політичних сил, то страхові компанії до такого розвитку подій виявилися неготовими. За даними Ліги страхових організацій, страховики вже інвестували близько 100 млн грн у розвиток інфраструктури страхового ринку. Адже однією з умов для отримання ліцензії на здійснення страхування цивільно-правової відповідальності є наявність філії або агентських представництв у всіх регіонах України. На сьогодні вже близько 80 страхових компаній отримали ліцензії на ОСАЦВ, заздалегідь створивши представництва в усіх обласних центрах. Пробуксовування призведе щонайменше до неефективності вкладень страхових компаній, щонайбільше -- до різкого зниження рентабельності їхнього бізнесу, що загрожує серйозними збитками.

Під запитанням подальша доля Фонду захисту потерпілих у ДТП, створеного МТСБУ. Згідно із законом, 5% страхових премій за страхуванням автоцивільної відповідальності перераховуються до цього фонду. На сьогодні у фонді вже акумульовано близько 70 млн грн. Ці гроші використовуються для виплати тим, хто постраждав у ДТП з вини незастрахованих транспортних засобів. «Але цей механізм страхового відшкодування МТСБУ передбачав, що буде застраховано понад 90% потенційних страхувальників. Тільки тоді страховики зможуть виконувати свої зобов'язання у повному обсязі. Якщо буде застраховано навіть 50% транспортних засобів, то коштів фонду для виплати всім потерпілим не вистачить, -- говорить заступник голови СК «Інго-Україна» Олександр Миколенко. Тобто збитків зазнаватимуть уже власники транспортних засобів. Слід також згадати і про те, що скасування обов'язкової автоцивільної відповідальності загрожує втратою членства України в системі «Зелена карта».

Український сценарій

Запровадження обов'язкового страхування відповідальності автовласників разюче відрізняється від досвіду інших країн СНД, які запровадили ОСАЦВ.

Методи впровадження страхування відповідальності водіїв у Росії, Білорусі, Казахстані мали одну спільну рису -- жорсткий контроль і накладення штрафів. У Росії, наприклад, попри обіцянки влади не вдаватися до масових перевірок полісів страхування, вже з перших днів «зобов'язалівки» даішники взялися штрафувати всіх, хто не застрахувався.

Аналогічна ситуація спостерігалася і в Білорусі. Критичність ситуації для водіїв посилювалася тим, що розміри штрафів у сусідів у кілька разів перевищують український аналог. У Казахстані зробили ще жорсткіше. Штраф за відсутність поліса було встановлено на рівні близько $1. Однак якщо водій був один раз попереджений і знову спійманий, автоінспекція була уповноважена позбавити його водійських прав. Спочатку незадоволених було багато. Проте така жорстка політика казахів привела до того, що вже за перший рік існування ОСАЦВ частка застрахованих становила, за різними даними, 70-90% загальної кількості автовласників.

У ліберальній Україні, попри юридичне набрання чинності законом, цей рівень коливається в межах 1-2%.

Навіть найрішучіші оптимісти прогнозують, що за перший рік дії автоцивільної відповідальності страховку заведуть щонайбільше 30-50% водіїв. Деякі страховики, щоправда, заявляють, що можна чекати щонайбільше 50% застрахованих легкових транспортних засобів і 100% застрахованих автобусів і вантажних автомобілів. Надії при цьому покладаються на вимушене придбання страхового поліса під час проходження техогляду автомобілів (для легковиків -- раз на два роки, для автобусів і вантажних автомобілів -- щороку).

Використана література

1. Александрова М.М. Страхування: Навчально-методичний посібник.- К.: ЦУЛ, 2002-208с.

2. Базилевич В.Д., Базилевич С.С. Страхова справа. - К.: Т-во «Знання», КОО,2002.-203с.

3. Воблый К.Г. Основы экономии страхования. - Тернопіль: Економічна думка, 2001.-238с.

4. Замков О.М. Страхування: Навчальний посібник / за редакцією д.е.н. О.О. Слюсаренко - К.: Міжнародна агенція «Bee Zonc», 2003-320с.

5. Страхування: Підручник / Кер. авт. кол.і наук.ред.СС.Осадець.Вид.2-у, переробл. і доп.-К.: КЕНУ,2002.-599с.

6. Шумелда Я. Страхувння: Навчальний посібник для студентів економічних спеціальностей. Тернопіль: 2003-260с.

Размещено на Allbest.ru