Разработка механизма продвижения страховых компаний на примере ОСАО "Ресо-Гарантия"

1. при помощи опросов клиентуры;

2. методом экспертных оценок, сделанных специалистами и продавцами страховой продукции;

3. путем анализа статистических данных по продажам страховой продукции в зависимости от изменения уровня цен.

Приведем далее некоторые данные по взаимному влиянию цены и сбыта автострахования ОСАО «РЕСО - Гарантия». Они основываются на результатах соответствующего опроса потребителей. В ходе исследования страхователям задавался вопрос: уйдете ли вы из своей нынешней компании, если она повысит цены на Х%? Вот какую картину дали ответы.

Рис. 3.1. Изменение продаж страховой продукции ОСАО «РЕСО - Гарантия» в зависимости от ее цены для страхования автотранспорта физических лиц

Из рисунка видно, что зависимость продаж от цены страховой продукции на интервале изменения 0,8-1,2 от ее среднего значения в первом приближении имеет параболический характер. Важно отметить, что повышение или понижение цены на несколько процентов (до 4%) не приводит к существенному изменению количества продаж. В связи с этим интервал изменения цен в пределах 0,96-1,04 можно назвать зоной нечувствительности потребителей к изменению стоимости страховой продукции -- неэластичности спроса по цене. В данной зоне страховщик может маневрировать ценами, не опасаясь потерять клиентуру. Дело в том, что значительная часть потребителей не считает для себя существенным превышение цен на 1-4% -- потребительская оценка премии при ее изменении в этих пределах является практически постоянной. Здесь можно применить аналогию из повседневной жизни: в кармане у каждого человека есть мелочь, которой легко пожертвовать -- пренебрежимо малая сумма. Прирост или уменьшение средств на эту сумму не является заметным и большая доля населения не будет прикладывать усилий для того, чтобы заработать ее. Точно так же и в страховании: незначительное изменение стоимости полиса не является значимым для потребителя и не может компенсировать материальных и моральных затрат, связанных с переходом в другую компанию.

Разумеется, это правило характерно не для всех страхователей, которых можно подразделить на различные категории в зависимости от их чувствительности к изменению цены. Людей, очень чувствительных к стоимости полиса (гиперчувствительных к цене), относительно немного, поэтому малое изменение стоимости не приводит к значительному изменению количества продаж. С другой стороны, необходимо иметь ввиду, что если стоимость страховой продукции компании изначально превосходит среднерыночный уровень цен на аналогичные услуги, предел их повышения без потери клиентов ниже, чем для компаний с более дешевой страховой продукцией.

Еще одним важным явлением, представляющий особый интерес для управления качествами страховой продукции, является поведение зависимости продаж от цены в области изменения стоимости более 1,2 от среднерыночного значения. Здесь характер зависимости отклоняется от параболического, что объясняется различной чувствительностью к цене. Порядка 4% страхователей высоко чувствительны к стоимости услуг и легко меняют компанию в поисках более дешевых предложений того же качества. В соотношении «цена-качество» они делают акцент на стоимость услуги. 65-70% от общего числа потребителей относятся к средней категории чувствительности, которая соответствует более или менее равновесной оценке значимости цены и качества продукта. Оставшиеся 30-35% страхователей можно отнести к категории мало чувствительных к цене и более чувствительных к прочим (неценовым) качествам страховой услуги. Вообще чувствительность к цене определяется психологической ориентацией страхователей. Клиенты, настроенные, прежде всего, на активное личное потребление (получение выгод), являются гиперчувчтвительными к цене. Они не только ищут наиболее дешевые предложения, иногда в ущерб качеству услуги, но и пытаются использовать все возможности для получения от компании максимального страхового возмещения, в том числе и тогда, когда для этого нет никаких оснований. Те, кто склонен к поиску компромисса между своими интересами и интересами страховщика, менее чувствителен к стоимости полиса.

Зависимость, приведенная на рис. 3.2, построена для клиентуры ОСАО «РЕСО - Гарантия». Вот как выглядят зависимости изменения количества продаж автострахования, корпоративного медицинского страхования (медицинского страхования сотрудников предприятий), а также недвижимости физических лиц от уровня цены продукта.



Рис. 3.2. Зависимости изменения продаж страховой продукции ОСАО «РЕСО - Гарантия» в зависимости от ее стоимости (приводятся части зависимостей, представляющие рост числа клиентов при снижении цены)

Из сопоставления графиков видно, что наиболее эластичным является спрос на автострахование, а наименее эластичным -- спрос на страхование недвижимости физических лиц. Это свидетельствует о том, что потребители наиболее чувствительны к цене автострахования, оценка стоимости полисов страхования недвижимости является менее острой. Причин тому может быть несколько. Во-первых, более высокий уровень цен на автострахование приводит к тому, что одно и то же удельное изменение приводит к гораздо большему приросту реальной стоимости полиса. Во-вторых, как было показано выше, чувствительность к риску пожара намного выше, чем к риску автокатастрофы. Соответственно, уровень цен на страхование недвижимости оказывает меньшее влияние на соотношение «цена-качество» страхового продукта, чем в случае автострахования.

Располагая подобными зависимостями, компания может прогнозировать примерный объем продаж страховой продукции при предложении потребителям определенной тарифной политики. Если страховщик уже работает на рынке, то с их помощью он может предвидеть, как скажется на объеме продаж изменение цены и ее соотношение с ценами конкурентов. Если же компания только собирается выйти на него, то она должна представлять, какой приемлемый уровень цены можно предложить. Например, страховая компания может относительно свободно изменять уровень цен на свои услуги в пределах интервала нечувствительности к цене (5-7% от среднерыночного уровня). При этом при повышении цены некоторая потеря клиентуры компенсируется прибылью по остающимся полисам. Однако более существенное повышение цен приведет к заметному падению числа страхователей, которое не удастся компенсировать за счет остающихся клиентов. Это явление можно проиллюстрировать следующим графиком. В нем в качестве примера рассматривается автострахование ОСАО «РЕСО - Гарантия».

Из рисунка видно, что по мере роста стоимости полиса снижается число продаж, однако доход компании от каждого полиса растет. Дело здесь в том, что потребители по разному оценивают соотношение «цена-качество» услуги. Те, кто считает его неблагоприятным (это страхователи, гиперчувствительные к цене), уходят из компании, менее чувствительные к ней остаются.



Рис. 3.3. Изменение дохода страховщика ОСАО «РЕСО - Гарантия» в зависимости от стоимости полиса

До определенного уровня цены дополнительный доход по оставшимся страхователям покрывает потери от бегства клиентуры, так как многие потребители не считают повышение стоимости заметным, и, соответственно, соотношение оценок цены и качества страхового продукта остается для них приемлемым. Однако в дальнейшем, когда цена и для них выходит за рамки интервала нечувствительности, потребители начинают все больше оценивать стоимость полиса как чрезмерную, а соотношение «цена-качество» продукта как неблагоприятное, потери начинают перевешивать и компания теряет деньги. Поэтому оптимальным является незначительное превышение стоимости полиса над общерыночным уровнем -- не более чем на 10% применительно к примеру, представленному на рис. 3.3.

Зависимости изменения числа продаж от стоимости страхового продукта носят достаточно условный характер. Во-первых, уровень цены на один и тот же тип услуг различается в зависимости от системы продаж, используемых в компании -- страховщик, продающий автострахование через агентов или брокеров, должен выплачивать им комиссионное вознаграждение, что неизбежно удорожает страховой продукт. С другой стороны, компания, реализующая свою продукцию напрямую, может экономить на посредниках. Однако клиентура прямых и опосредованных продаж не одна и та же: если агентская и брокерская системы в основном ориентируются на пассивных потребителей, то вторая -- на активных страхователей, самостоятельно выбирающих страховую компанию и ее продукт. Последние, как правило, высоко чувствительны к цене услуги. Поэтому страхователь, приобретающий полис через агента, не станет клиентом компании, занимающейся прямыми продажами и наоборот. Из-за этого уровень цен на услуги этих страховщиков является несопоставимым.

Еще одним фактором, делающим условной зависимость продаж от цены страхового продукта, является то, что рост сбыта может определяться неценовой составляющей рыночной политики страховщика. Например, компания, желающая расширить клиентуру, помимо снижения цены делает вложения в рекламу, увеличивает агентские вознаграждения, расширяет территориальное присутствие. В этом случае достаточно сложно выделить вклад снижения цены в общий прирост количества клиентов. Кроме того, эластичность спроса по цене не одинакова для потребителей, которые уже являются клиентами компании и для тех, кто только ищет страховщика. Вторая категория страхователей, находящаяся в процессе выбора, естественно, обращает больше внимания на стоимость полиса, тогда как первая группа при перезаключении договора менее склонна интересоваться условиями в других компаниях и более чувствительна к качеству продукта. Кроме того, для них имеют достаточно большое значение установившиеся личные отношения с представителем страховщика, которые часто нелегко ломать. Клиенты привыкают и к страховой инфраструктуре -- поликлинике в случае медицинского страхования или станции тех. обслуживания при страховании автотранспорта. Поэтому застрахованные лица -- менее подвижная клиентура и, соответственно, менее чувствительная к цене страхового продукта.



2.3 Ценовое стимулирование сбыта страховых услуг

В данной главе приводится определение и формы ценового стимулирования применительно к страховому рынку стран СНГ, подробно рассматривается каждый вид скидок и особенности их применения в страховании. Также приводится ряд проблемных вопросов при планировании акций по ценовому стимулированию сбыта страховых услуг.

Тенденции последних лет на страховом рынке СНГ связаны с увеличением относительных затрат страховых компаний на стимулирование сбыта страховых услуг. Такие изменения связаны с более адресным воздействием методов стимулирования сбыта на конкретных людей -- потребителей, торговых агентов, руководителей организаций, в то время как реклама страховщиков приобретает все более имиджевый характер.

Тем не менее, методы стимулирования сбыта услуг (или BTL методы) находят ограниченное применение в страховании и связаны в основном с ценовым стимулированием.

Ценовое стимулирование сбыта страховых услуг может быть определено как снижение стоимости страховых услуг в фиксированный период времени, в конкретном месте, на определенных условиях и по ограниченной группе услуг. Именно этим ценовое стимулирование отличается от демпинга.

Традиционно ценовое стимулирование реализуется в виде прямых или отложенных скидок. Прямые скидки предоставляются непосредственно во время совершения покупки и могут быть в виде:

· сезонных скидок;

· мелкооптовых скидок;

· скидок в виде разовых акций с указанием цены в местах продаж или на упаковке;

· скидок при комбинированной упаковке;

· скидок дополнительным объемом.

Отложенные скидки не предоставляются во время покупки и характеризуются тем, что для их получения необходимо совершить ряд дополнительных действий, например позвонить по телефону, собрать купоны и прочее. Чаще всего к отложенным скидкам относят:

· скидки в виде компенсации стоимости;

· долевые скидки;

· скидки в виде выкупа товара (услуги).

На страховом рынке потенциал ценового стимулирования сбыта страховых услуг применяется в неполной мере, что связано как с особенностями страховых услуг, так и недостаточным развитием BTL культуры в страховании.

Сезонные скидки получили наибольшее распространение на страховом рынке. Важнейшая задача, которую призваны решить сезонные скидки, заключается в росте продаж в период сезонного спада, стимулировании покупательной активности и увеличении денежных поступлений.

Диапазон сезонных скидок, которые страховщики предлагают при покупке страховых услуг, не велик, в среднем 1-1,5 месяца, и не превышает 15%.

Наибольший выбор скидок наблюдается в декабре-январе, то есть в период Нового года. Именно в это время население начинает активно покупать новогодние подарки, временно прекращая финансирование других расходов, в том числе и страховых. И так как страховка к подаркам у большинства людей не относится, то страховщики вводят скидки, пытаясь привлечь как можно больше страхователей и поддержать поток денежных средств в компанию.

Мелкооптовые скидки связаны с предоставлением скидок при покупке двух и более страховых услуг. На страховом рынке они распространены гораздо меньшей степени чем сезонные и встречаются в двух видах: семейные и коллективные. Семейные скидки характерны для страхования выезжающих за рубеж, например при покупке услуги «АльфаТревел» для второго и последующих членов семьи действует 5% скидка. Коллективные скидки действуют для организованных или неорганизованных групп граждан. Так, по страхованию имущества работников предприятий, которые являются корпоративными клиентами ОАО "Русская страховая компания", предоставляется скидка в размере от 5% до 25 %. А компания МРСС скидку 5-10% дает нескольким членам из садового товарищества или жильцам одного подъезда при их решении застраховаться одновременно.

Скидки в виде разовых акций связаны на страховом рынке с желанием компаний повысить лояльность существующих клиентов. Как правило, такие скидки приурочены к каким-либо знаменательным датам (таблица 2) и предоставляются на все добровольные виды страхования.

Также к скидкам в виде разовых акций относят и снижение стоимости полиса в зависимости от каналов продаж. Наиболее распространены скидки при заказе полиса через Интернет, в частности компании «Бролли» и «Про100 Струховання» представляют 5% скидку, а НСК (казахстанская страховая компания)- 10%.

Скидки при комбинированной упаковке в страховании приобретают форму скидок при комплексном страховании. В основном это касается юридических лиц и связано с предоставлением им комплексной защиты по принципу «все включено» такие скидки достигают 10%.

Но сейчас появилась тенденция использования комплексных скидок и для физических лиц и связано это с появлением услуг комплексного экспресс-страхования. Так, по полису страхование квартиры с отделкой, домашнего имущества и гражданской ответственности перед соседями обойдется в 2,5 раза дешевле чем цена полисов по отдельности.

Скидки дополнительным объемом практически не встречаются на страховом рынке. Весной появилось предложение страховой компании «Ресо Гарантия», которая предлагала к 9 мая заключить договор страхования сроком на 1 год по автострахованию с предоставлением бесплатных 60 дней дополнительно. К сожалению, отложенные скидки не получили распространения на страховом рынке по сравнению с прямыми скидками.

Скидки в виде компенсации стоимости, наиболее выраженные на западных рынках финансовых услуг, частично нашли свое отражение и на отечественном страховом рынке. Этот вид страхования связан с компенсацией стоимости страховых услуг и присутствует в страховании как скидки за безубыточность и скидка при последующей покупке второго и последующих полисов. Особенностью данных скидок является отсроченность их действия при соблюдении ряда условий.

Скидка за безубыточность по договорам страхования анонсируется как скидка при продлении договора на следующий период при отсутствии страховых случаев, не превышает 5% и в совокупности за несколько лет может достигать 30-50%.

Система скидок при покупке последующего полиса развита во многих компаниях. Размер этой скидки не превышает 10%, а виды страхования, попадающие в зону скидок, зависят от политики компании. Например, в «Бролии» действует скидка в 10% при страховании загородной недвижимости при наличии полиса КАСКО, а в Ресо наоборот предоставляют скидку в 5% по любому виду страхования при наличии полиса страховщика.

Еще одной разновидностью скидок в виде компенсации стоимости являются скидки владельцам платежных карт. Правда, в этом случае первично происходит компенсация стоимости за пользование банковскими услугами, а страховой полис собственно и является этой компенсацией. В частности, «Просто Страхування» компания предлагает 10% скидку держателям всех карт VISA и MasterCard, выпущенных Первый Украинский Международный Банк на все виды добровольного страхования физических лиц.

Долевые скидки не используются на страховом рынке. Их модель могла бы выглядеть так. Страховая компания объявляет, что у нее имеется нераспределенный фонд в размере, 1 млн. рублей. Каждый страхователь компании, приславший копии 3-х полисов, может поучаствовать в распределении этого фонда. Доля каждого участника зависит от общего количества присланных полисов. Премия выдается в виде страховых услуг.

Скидки в виде выкупа также не используются на страховом рынке, но могут явиться альтернативой скидкам за безубыточность. Например, компания объявляет о том, что в случае безубыточности договора страхования на протяжении 5 лет страхователю возвращается (выкупается) 25% стоимости услуги.

О том, что ценовое стимулирование сбыта страховых услуг должно эффективно работать, хотя бы в теории, говорит высокая эластичность спроса на страховые услуги. В исследовании страховой группы «Ресо-Гарантия» на моделируемом рынке была построена кривая эластичности спроса по автоКАСКО. Коэффициент эластичности составил 2,3. Соответственно снижение цены на каждые 10% приводит к повышению спроса на 23% и наоборот. Специалисты компании изучили зависимость спроса на автострахование от цены в группе физических лиц с автомобилями иностранного производства до 3-х лет. Выборка составила 500 человек.

Тем не менее, вопрос практической целесообразности предоставления скидок в страховании не потерял своей актуальности, потому что до сих пор не были проведены оценки эффективности «скидочных» компаний по выполняемым функциям.

Кроме того, основная причина недостаточного использования скидок для стимулирования сбыта страховых услуг заключается в низкой рентабельности страховых услуг. В качестве финансового ресурса предоставления скидок могут выступать либо комиссионное вознаграждение, что используется крайне неохотно, либо внутренняя структура портфеля, позволяющая предоставлять скидки не более 10% для низко-убыточных видов страхования.

Также возникает ряд проблемных вопросов при планировании акций по ценовому стимулированию сбыта страховых услуг:

· объем продаж после промоакции возвращается на прежний уровень, в связи с этим возникает вопрос экономической эффективности процесса;

· чаще всего покупатели, которые используют скидку пользовались услугой компании ранее (80% в текущем году);

· промоакция, связанная с ценовым стимулированием, охватывает всего 10-20% постоянных пользователей;

· возможны ответные меры конкурентов и переход в ценовую войну;

· промоакции привлекают непостоянных покупателей («любителей низких цен»).

Дальнейшая разработка методологии использования BTL методов в страховании, связанная, в том числе, и с решением обозначенных проблем, позволит усовершенствовать маркетинговые подходы страховщиков к сбыту своих услуг и может послужить важнейшим фактором увеличения потребления страховых услуг в России и СНГ.

2.4 Алгоритм стратегии продвижения компании на рынок

Описание Алгоритма.

Для продвижения ОСАО «Ресо-Гарантия» на рынке страховых услуг стран СНГ ей требуется изучить следующие элементы:

· изучение потенциальных страхователей;

· изучение мотивов потенциального клиента при заключении договора страхования;

· анализ собственно рынка страховой компании;

· исследование продукта (вида страховых услуг);

· анализ форм и каналов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту;

· изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции;

· исследование рекламной деятельности;

· определение наиболее эффективных способов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту.

Изучение страхователей. В рамках этого анализа определяется структура потребительских предпочтений, т.е. вкусы и привычки людей, их реакции на те или иные виды страховых услуг. Руководство страховой компании должно знать, кто те люди, которые предпочитают страховаться.

Изучение мотивов потенциального клиента при заключении договора страхования. Главный вопрос, на который предстоит найти ответ, - почему страхователи отдают предпочтение данному виду страхования. В рамках анализа мотивов поведения страхователей изучаются не только их вкусы и привычки, но и обычаи и наклонности поведения (стереотип мышления), что позволяет прогнозировать особенности поведения определенных социальных групп страхователей на будущее и проводить адекватную страховую политику.

Анализ рынка страховой компании. Обычно такой анализ проводится по одному или нескольким однотипным видам страхования для определения потенциальной емкости рынка на те или иные страховые услуги. В рамках анализа рынка дается распределение по отдельным регионам. В результате проведенного анализа рынка руководство страховой компании должно выяснить, где (в каких регионах) наиболее выгодно проводить те или иные виды страхования. Результаты анализа тесно увязываются с уровнем платежеспособного спроса населения. Невнимание к этим вопросам может оставить страховщика без рынка, что в условиях свободного экономического пространства равнозначно его банкротству.



Размещено на http://www.allbest.ru/

Исследование страхового продукта. Данное исследование, с одной стороны, показывает руководству страховой компании, что хочет иметь страхователь применительно к конкретным условиям договора страхования, а с другой - каким образом предоставить потенциальным клиентам новые страховые продукты, на кого ориентировать рекламу, разъясняя содержание условий договора страхования.

Анализ форм и каналов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту включает изучение функций и особенностей деятельности посредников страховщика, характера сложившихся взаимоотношений со страхователями.

Изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции. Здесь прежде всего предстоит установить главных конкурентов данной страховой компании на рынке, выявить их сильные и слабые стороны. Собирается и систематизируется информация о различных аспектах деятельности конкурирующих страховщиков: финансовое положение, страховые тарифы на конкретном рынке, особенности управления страховым делом.

Основные показателями совершенствования механизма продвижения страхового продукта рассмотренные в данной главе дипломного проекта, с учетом сформированного алгоритма, являются: анализ общих характеристик и оценка емкости рынка, конкурентоспособность компании на внешнем рынке, условия и возможности присутствия на данном рынке, оценка возможных финансовых результатов.



Глава 3. Технологическая часть

3.1 Разработка методики актуарных расчетов в страховании

Актуарные расчеты - процесс, в ходе которого определяются расходы, необходимые для страхования. С помощью актуарных расчетов определяется стоимость страховой услуги. Как в любой хозяйственной деятельности, в страховании страховщик нуждается в определении размера расходов, необходимых на страхование того или иного объекта. Форма, в которой представляются расходы на страхование данного объекта, называется страховой (актуарной) калькуляцией.

В современном понимании “актуарий” - это человек, который обладает определенной квалификацией для оценки рисков и вероятностей в области финансов и предпринимательской деятельности, связанной со случайными событиями.

Особенности страхового дела, влияющие на проведение актуарных расчетов:

вероятностный характер исследуемых событий;

исчисление стоимости страховой услуги производится в отношении всей страховой совокупности;

необходимость специальных резервов страховщика.

Методической основой актуарных расчетов является соблюдение принципа эквивалентности, т.е. установление равновесия между платежами и страховыми выплатами компании.

Основные задачи актуарных расчетов:

исследование и группировка рисков;

исчисление математической вероятности наступления страхового случая, определение частоты и степени его последствий, как в рисковых группах, так и в целом по страховой совокупности;

математическое обоснование необходимых размеров расходов на ведение дела;

математическое обоснование необходимых страховых фондов, определение методов их формирования.

в качестве задачи актуарных расчетов можно также считать исследование нормы вложения капитала (процентной ставки) при использовании страховщиком страховых резервов в качестве инвестиционных ресурсов.

Классификация актуарных расчетов

По отраслям страхования:

актуарные расчеты по рисковым видам страхования;

актуарные расчеты по страхованию жизни.

По видам рисков:

- риски, относимые к массовым видам страхования;

- редкие и катастрофические риски.

По временному признаку:

плановые расчеты, которые производятся при введении нового вида страхования при отсутствии достоверных наблюдений риска;

корректирующие (отчетные) расчеты - это откорректированные плановые расчеты по истечении трех-четырех лет учета и анализа статистических данных.

По территориальному признаку:

федеральные актуарные расчеты, предназначенные для всей территории РФ;

региональные актуарные расчеты, произведенные для отдельных регионов (республик, областей, краев, городов);

актуарные расчеты на уровне конкретной страховой организации.

Методология актуарных расчетов зависит от отрасли страхования (по страхованию жизни и по рисковым видам страхования), а также от наличия статистических данных для расчета.

Под тарифной политикой понимается целенаправленная деятельность страховой организации по разработке, установлению, уточнению и упорядочению страховых тарифов. Цель тарифной политики - успешное и безубыточное развитие страховой организации.

Принципы тарифной политики:

- эквивалентность страховых отношений. Этот принцип означает, что нетто- ставки должны максимально соответствовать вероятности ущерба для обеспечения возвратности средств страхового фонда за тарифный период;

- доступность страховых тарифов - тарифные ставки не должны быть обременительными для широкого круга страхователей, при этом существенно возрастает эффективность страхования как метода страховой защиты;

- стабильность размеров страховых тарифов - неизменность тарифных ставок длительное время порождает у страхователей уверенность в надежности страховщика. Повышение тарифных ставок допустимо лишь при неуклонном росте убыточности страховой суммы;

- расширение объема страховой ответственности - обеспечивается снижением показателей убыточности страховой суммы, а для страхователя тарифные ставки становятся более доступными;

- самоокупаемость и рентабельность страховых операций т.е. страховые тарифы должны строится таким образом, чтобы поступления страховых платежей постоянно покрывали расходы страховщика и обеспечивали ему определенную прибыль.

3.2 Страховая статистика как база для расчета страховой премии

В актуарных расчетах широко используется страховая статистика, которая представляет собой систематизированное изучение и обобщение наиболее массовых и типичных явлений в страховании и их изменение во времени. С помощью страховой статистики страховые организации получают данные для прогнозирования статистической вероятности страхового риска, что дает возможность предвидения будущего размера ущерба. При этом, чем больше число объектов наблюдения, тем точнее оценка вероятности наступления страхового события.

Для определения расчетных показателей страховой статистики используются следующие исходные данные:

- число объектов страхования;

- число страховых событий;

- число пострадавших объектов в результате страховых событий;

- сумма собранных страховых платежей;

- сумма выплаченного страхового возмещения;

- страховая сумма для любого объекта страхования;

- страховая сумма, приходящаяся на поврежденный объект страховой совокупности.

Расчетные показатели страховой статистики представим в табл.

Таблица 3.1

Показатели страховой статистики

Условные обозначения
Число страховых событий	C
Число объектов страхования	N
Число пострадавших объектов	M
Общая сумма страховых выплат	Sв
Общая страховая сумма всех застрахованных объектов	S
Общая страховая сумма, приходящаяся на поврежденные объекты	Sп
Общая сумма страховых премий	П
Показатели страховой статистики
Наименование	Порядок расчета
Показатель убыточности страховой суммы (показатель измеряется в границах от 0 до 1, рассматривается как мера величины рисковой премии)	Sв/ S
Частота страховых событий (показатель определяет сколько страховых событий приходится на один объект страхования).	C/N
Опустошительность страхового события или коэффициент кумуляции риска (показатель определяет сколько застрахованных объектов застигает то или иное событие, минимальное значение -1)	M/C
Степень ущербности (степень убыточности) (показатель измеряется в границах от 0 до 1)	Sв/ Sп
Средняя страховая сумма на один поврежденный объект	Sп/M
Средняя страховая сумма на один договор (объект) страхования	S/N
Тяжесть риска	/
Норма убыточности,% (показатель характеризует финансовую устойчивость данного вида страхования)	Sв/П*100%
Среднее обеспечение по поврежденным объектам	Sв/M
Тяжесть ущерба (показатель определяет в какой степени уничтожено имущество	/
Частота ущерба (вероятность) (показатель выражает частоту наступления страхового события)	(C/N)*(M/C)=M/N

Кроме того, для целей факторного анализа показателя убыточности страховой суммы может быть использована следующая модель:

N)/( N*С*М*S) (3.1)

3.3 Страховые тарифы. Структура страхового тарифа

Страховая услуга, как и любой другой товар, имеет свою стоимость или цену. Цена страховой услуги выражается в страховом тарифе (взносе, премии).

Страховой тариф представляет из себя совокупность тарифных ставок. В свою очередь тарифная ставка есть цена страхового риска и других расходов страховщика на организацию страхования; адекватное денежное выражение обязательств страховщика по заключенным договорам страхования. Тарифную ставку, по которой заключается договор страхования, называют брутто-ставкой.

Основная цель исчисления страховых тарифов - определение и покрытие вероятной суммы ущерба, приходящейся на каждого страхователя или на единицу страховой суммы, поэтому в основе расчета страхового тарифа лежат такие признаки страхования, как замкнутая раскладка ущерба и возвратность страховых платежей, предназначенных для выплат.

Тарифная ставка (брутто-ставка) как цена страховой услуги имеет определенную структуру (cм. рис. 7.1). Отдельные элементы структуры тарифной ставки должны обеспечивать финансирование всех функций, которые выполняет страховая организация. Основными элементами тарифной ставки являются: нетто-премия (нетто-ставка) и нагрузка, включающая в себя расходы на ведение дела; отчисления, предусмотренные законодательством и надбавку на прибыль.

НЕТТО-СТАВКА	НАГРУЗКА
	Расходы на ведение дела	Отчисления, предусмотренные законодательством	прибыль

Рис. 3.1. Структура тарифной брутто-ставки

Основная часть тарифной ставки - нетто-ставка, которая выражает непосредственно цену страхового риска, обеспечивает покрытие ущерба. Вполне понятно, что на момент калькуляции цены величина будущего ущерба неизвестна, поэтому величина ущерба определяется на основе данных об ущербе за прошлый период. Поэтому при определении нетто-ставки по массовым рисковым видам страхования необходимо учитывать такие факторы, как вероятность наступления страхового случая, частоту и тяжесть проявления риска, размер страховой суммы договора. В качестве минимальной цены за риск выступает ожидаемая величина ущерба, называемая чистой нетто-премией.

Для гарантии страховой защиты в состав нетто-ставки (чистой нетто-премии) включается рисковая или дельта-надбавка, предназначенная для финансирования случайных отклонений реального ущерба от ожидаемой величины.

На нагрузку в структуре тарифной ставки падает часть премии ориентировочно от 5% до 30% в зависимости от вида страхования.

Для различных видов страхования состав нагрузки может несколько отличаться от названной выше. Так, по страхованию жизни в состав нагрузки включаются только расходы на ведение дела и прибыль.

Рассмотрим основные составляющие нагрузки.

Основную часть нагрузки занимают расходы на ведение дела. Расходы на ведение дела можно разделить для целей анализа следующим образом:

- организационные - расходы, связанные с учреждением страхового общества;

- аквизиционные - расходы, связанные с привлечением новых страхователей и с заключением новых договоров страхования, Основную часть аквизиционных расходов занимают комиссионные вознаграждения страховым агентам и брокерам;

- инкассационные - расходы, связанные с расчетно-кассовым обслуживанием. Кроме того, к этим расходам относятся затраты на изготовление бланков, квитанций, учетных регистров и т.п.;

- ликвидационные - расходы, связанные с урегулированием убытков, судебные издержки, командировочные расходы к месту страхового случая, оплата услуг экспертов и т.п.;

- управленческие, которые делятся на общие расходы и расходы по управлению имуществом. В частности, управленческие расходы включают в себя расходы на оплату труда и отчисления на социальное страхование; хозяйственные и канцелярские расходы; транспорт; связь; аренда; представительские расходы; амортизация и т.п.

Отчисления, предусмотренные законодательством. Как правило, эти расходы связаны с осуществлением предупредительных мероприятий, направленных на снижение риска наступления страхового события и/или уменьшения ущербности при его наступлении. Законодательно установлен предел таких отчислений в структуре тарифа - не более 15%. Средства предупредительных мероприятий в размере, предусмотренном структурой тарифной ставки, направляются на формирование резерва предупредительных мероприятий. Направления использования резерва предупредительных мероприятий могут быть следующими: приобретение и эксплуатация средств противопожарной, охранной сигнализации; финансирование разработок и/или приобретение средств защиты от заболеваний (например, вакцинация); финансирование строительства водозащитных сооружений, средств, защиты от аварийности технических систем и т.п. Кроме резерва предупредительных мероприятий, в качестве указанного элемента нагрузки могут быть иные предусмотренные законодательством отчисления, например, отчисления в резервы компенсационных выплат по ОСАГО (2% от брутто-ставки в резерв текущих компенсационных выплат и 1% от брутто-ставки в резерв гарантий).

Последняя составляющая нагрузки - надбавка на прибыль (плановая прибыль), т.е. прибыль от страховой деятельности, которую рассчитывает получить страховщик. Наличие этого элемента в структуре брутто-ставки подчеркивает предпринимательский характер страховой деятельности.

Составляющие нагрузки могут рассчитываться как на 100 руб. страховой суммы, так и в проценте к брутто-ставке.

Брутто-ставка рассчитывается по формуле (3.2).

(3.2)

где Тб-с - тарифная брутто-ставка;

Тн-с - тарифная нетто-ставка;

f - доля нагрузки в брутто-ставке.

Порядок определения тарифной нетто-ставки определим ниже в следующих параграфах этой темы.

Определим, каким образом страховой тариф используется для определения цены страховой услуги. Напомним, что платой за страхование является страховая премия (взнос). Так, если страховой тариф определен в размере 2% (2 руб. на 100 руб. страховой суммы), тогда при страховой сумме в 1000 тыс. руб., страховая премия будет рассчитана в размере 20 тыс. руб. (2 руб.*1000 тыс. руб./100 руб.).

3.4 Расчет тарифной нетто-ставки по рисковым видам страхования

В этом параграфе определим методики расчета тарифной ставки по рисковым видам страхования, т.е. по видам страхования иным, чем страхование жизни. Отметим, что рассматриваемые методики будут справедливы при расчете тарифной ставки по массовым видам страхования. Массовые виды страхования охватывают значительное количество объектов страхования и застрахованных лиц, характеризующихся однородностью рисков, для которых существует достаточный объем статистического материала, позволяющий рассчитать тариф. Случайное распределение величины убытка в массовых видах страхования может быть с достаточной точностью описано нормальным или логарифмически нормальным распределением. Кроме массовых рисков страхованию подвергаются риски техногенных и антропогенных катастроф. В этих случаях расчет страхового тарифа будет отличаться от методики, характерной для массовых видов порядком расчета рисковой надбавки, которая в силу недостаточности статистики будет оцениваться качественно (экспертно). При этом следует учитывать состояние конкретного опасного объекта, а также сценарии возможных аварий. Среди рисков катастроф следует выделить особо редкие опасные события, по которым отсутствует статистика. Например, падение метеорита и т.п. Ввиду того, что вероятность таких событий и их последствия количественно не определены, они не учитываются при страховании, т.е. такие риски не являются страховыми.

Алгоритм расчета нетто-ставки представлен на рис. 3.2.

Определение основной части нетто-ставки (Tо)

Определение рисковой надбавки (Tр)

Определение нетто-ставки (Tн)

Tн=Tо+Tр

Рис. 3.2. Алгоритм расчета нетто-ставки

Рассмотрим различные методики определения нетто-ставки по массовым рисковым видам страхования [1]:

Методика №1. Относится к случаям, когда по рассматриваемому виду страхования имеется статистическая информация в части вероятности наступления страхового события, средней страховой суммы и среднего возмещения по одному договору (объекту) страхования.

1. Расчет основной части нетто-ставки (То) производится по формуле (3.3).

(3.3)

где q- вероятность наступления страхового случая по одному договору страхования;

- среднее страховое возмещение по одному договору страхования;

- средняя страховая сумма по одному договору страхования;

100 - базовый размер страховой суммы. Напомним, что традиционно размер страхового тарифа определяется в рублях со 100 руб. страховой суммы или в % страховой суммы.

Показатели и следует определить, используя расчеты табл 3.1. На практике при определении отношения /рекомендуется принимать значения не ниже:

0,3 - при страховании от несчастных случаев и болезней и в ДМС;

0,4 - при страховании средств наземного транспорта;

0,5 - при страховании грузов и имущества (кроме транспортных средств);

0,6 - при страховании средств воздушного и водного транспора;

0,7 - при страховании ответственности и финансовых рисков.

Преобразуем формулу (3.3) и получим еще одну формулу расчета Tо (7.4):

= (3.4)

где Sв - общая сумма страховых выплат;

S - общая совокупная страховая сумма по застрахованным объектам/

Напомним, что показатель Sв/S называют показателем убыточности страховой суммы. Часто этот показатель определяют в рублях на 100 рублей страховой суммы, т.е. Sв/S*100.

2. Расчет рисковой надбавки (Tр).

Вторая часть нетто-ставки - это рисковая или дельта-надбавка. В основу для расчета основной части нетто-ставки положена информация, основанная на статистических данных о частоте наступления страхового события. Вместе с тем, в различные период эти показатели могут отклоняться, причем порой довольно значительно. Чтобы избежать ситуации, связанной с недостаточностью страхового фонда для выплат, и применяют рисковую надбавку.

Рассмотрим методы расчета рисковой надбавки:

2.1. Расчет рисковой надбавки для каждого риска определяется по формулам (7.5), (7.6) в зависимости от наличия данных для расчета дисперсии страховых возмещений.

(3.5)

(3.6)

где - дисперсия страховых возмещений, которая определяется по формуле (3.7)

= (3.7)

где - размер страхового возмещения по i-му случаю.

- коэффициент, который зависит от гарантии безопасности, его значение берется из таблицы 7.2. Гарантия безопасности - требуемая вероятность, с которой собранных взносов должно хватить на страховые выплаты по всем страховым случаям.

Tаблица 3.2

г	0,84	0,90	0,95	0,98	0,9986
б	1,0	1,3	1,645	2,0	3,0



2.2. Расчет рисковой надбавки производится по нескольким видам рисков (формулы (7.8), (7.9), (7.10)).

(3.8)

(3.9)

(3.10)

2.3. В некоторых случаях размер рисковой надбавки определяется экспертно в % от основной части нетто-ставки.

3. Рассчитывается тарифная нетто-ставка на 100 руб. страховой суммы или в %.

Тн = Т о + Т р (3.11)

Методика №2. Относится к случаям, когда по рассматриваемому виду страхования имеется статистическая информация о динамике показателя убыточности страховой суммы за ряд периодов и зависимость убыточности от времени близка к линейной.

1. Расчет основной части нетто-ставки (То).

Основная часть нетто-ставки в следующем порядке:

1.1. Определяется показатель убыточности страховой суммы (Sв/S) по каждому расчетному периоду (году);

1.2. Определяется прогнозируемый уровень (показатель) убыточности из уравнения линейной регрессии:



(3.12)

где - выравненный показатель убыточности страховой суммы;

- параметры линейного тренда;

- порядковый номер соответствующего года.

Параметры линейного тренда можно определить при помощи метода наименьших квадратов, решив систему уравнений (формула (3.13).

(3.13)

где - число лет расчетного периода.

2. Расчет рисковой надбавки (Tр) производится по формуле (3.14).

(3.14)

где - среднее квадратическое отклонение фактических значений показателя убыточности страховой от его среднего размера за рассматриваемый период t;

(3.15)

- коэффициент, который зависит от гарантии безопасности, его значение берется из таблицы 3.3.



Tаблица 3.3

Количество периодов (лет) анализа (п)	Вероятность непревышения выплат над взносами - гарантия безопасности ()
	0,80	0,90	0,95	0,975	0,99
3	2,972	6,649	13,640	27,448	68,740
4	1,592	2,829	4,380	6,455	10,448
5	1,184	1,984	2,850	3,854	5,500
6	0,980	1,596	2,219	2,889	3,900

Как видно, из значений табл.3.3 при увеличении периода расчета, точность тарифа обеспечивается меньшим значением коэффициента и, в конечном итоге, рисковой надбавки (Tр).

3. Рассчитывается тарифная нетто-ставка на 100 руб. страховой суммы или в процентах.

Особенности актуарных расчетов по добровольному медицинскому страхованию. Добровольное медицинское страхование (ДМС) в плане актуарных расчетов отличается от других рисковых видов страхования тем, что в результате этих расчетов должна быть получена не тарифная ставка, а стоимость страхового полиса. Это связано с особенностями ДМС как вида страхования:

- страховые выплаты по ДМС производятся не Застрахованным, а медицинским учреждениям, которые оказали медицинскую услугу;

- в ДМС отсутствует такое понятие, как страховая сумма, которое наряду со страховым тарифом является базой для определения стоимости страховой услуги. В качестве аналога страховой суммы в медицинском страховании используется такое понятие, как «страховое покрытие».

При расчете стоимости страхового полиса по ДМС используется методика актуарных расчетов для рисковых видов страхования.

Информационная база - показатели медицинской статистики. В частности, данные по заболеваемости по определенным классам болезней или видов медицинских услуг на 1000 человек.

Порядок расчетов стоимости страхового полиса имеет следующие этапы:

1. Определение показателя вероятности наступления страховых событий по каждому виду медицинских услуг, включенных в страховое покрытие по данной программе страхования.

2. Определение основной части нетто-ставки (Тосн.) Для определения основной части нетто-ставки используются следующие формулы:

(3.16)

где q - вероятность появления хотя бы одного из рассматриваемых п событий, включенных в страховое покрытие по данной программе страхования;

S - размер базовой страховой суммы (100 руб.).

3. Определение рисковой надбавки (Триск.). Определяется по формулам, приведенным выше.

4. Определение нетто-ставки (Тн):

(3.17)

5. Определение максимальной суммы страхового покрытия (Sм)

где n - максимальное количество обращений за медицинской помощью одним застрахованным в течение срока страхования;

С - стоимость одного обращения, руб.

6. Расчет коэффициента соотношения рисков (К с.р.). Его использование имеет смысл тогда, когда среднее число обращений за медицинской помощью застрахованных меньше, чем максимальное. Использование этого коэффициента позволяет снизить размер страхового тарифа.

(3.18)

где S с.р. - среднее страховое покрытие;

(3.19)

где - среднее количество обращений за медицинской помощью одним застрахованным в течение срока страхования.

7. Определение нетто-стоимости страхового полиса по ДМС (Пн):

(3.20)

где Т н - нетто-ставка в %.

8. Определение брутто-стоимости полиса по ДМС (Пб):

(3.21)

где d - доля нагрузки в составе брутто-ставке.

Выводы: В данной главе дипломного проекта была рассмотрена разработка методики актуарных расчетов которые определяют расходы, необходимые для страхования. Актуарные расчеты определяют оценку риска в финансовой и предпринимательской деятельности, связанные со случайными событиями.



Глава 4. Охрана труда и безопасность жизнедеятельности

Задачами безопасности жизнедеятельности состоит в обеспечении нормальных условий деятельности людей, их жизни, в защите человека и природной среды от воздействия вредных факторов, превышающих нормативно-допустимых уровней. Поддержание оптимальных условий деятельности и отдыха человека создает предпосылки для проявления наивысшей работоспособности и продуктивности

Для того чтобы человек мог плодотворно работать, ему необходимо создать оптимальные условия для выполнения его производственных обязанностей. Существует целый ряд норм, выполнение которых позволяет во многом обеспечить такие условия, а также уменьшить негативное влияние техники на здоровье работника. Для успешной работы очень важно правильно спланировать рабочее место, которое должно удовлетворять требованиям удобства выполнения работ, рационального использования площадей и объемов, соблюдения правил техники безопасности. При планировании рабочего места необходимо учитывать удобство расположения дисплеев, принтеров, системного блока, клавиатуры, рабочего стола пользователя, а также зоны досягаемости рук оператора. Эти зоны установлены на основании антропометрических данных человеческого тела и приводятся в соответствующих справочниках. Условия эксплуатации вычислительной техники также накладывают ряд условий на параметры микроклимата, так как перегрев аппаратуры может привести к выходу ее из строя, а слишком низкая температура приводит к проблемам при запуске винчестеров и ошибкам чтения с гибких дисков.

Важно, чтобы рабочее место было хорошо освещено. Лучше всего если свет падает слева. Необходимо также предусмотреть искусственное освещение, например, в виде люминесцентных ламп. В любом случае, прямой свет не должен попадать на экран монитора, что очень сильно понижает контрастность. Кроме того, вредными являются резкие перепады освещенности - когда экран стоит в тени, а за спиной оператора находится окно или ярко освещенная стена - в этом случае экран превращается в зеркало, на котором видно все, что происходит за спиной оператора, но не видно то, что происходит на самом экране. При этом намного ускоряется утомляемость глаз, хотя, в отличие от первого случая и можно кое как работать

Рекомендуется после каждых двух часов работы за дисплеем делать пятнадцатиминутный перерыв, а после четырех часов - часовой. Этот режим позволит избежать переутомления.

В процессе труда человек вступает во взаимодействие с различными предметами, другими людьми. Кроме этого на него воздействуют параметры производственной обстановки (температура, влажность, подвижность воздуха, шум и т.д.). Это характеризует определенные условия, в которых протекает труд человека. От условий труда в большой степени зависят здоровье и работоспособность человека, его отношение к труду.

При плохих условиях резко снижается производительность, и создаются предпосылки для возникновения травматизма и профессиональных заболеваний.

Производственный фактор называется опасным, если его воздействие на работающего в определенных условиях приводит к травматизму или другому резкому ухудшению здоровья человека в предельно короткий срок. Если же производственный фактор приводит к снижению работоспособности и как следствие, к заболеванию, то его считают вредным. ГОСТ 12.0.002. - 80.

ГОСТ 12.0.003 - 74 содержит классификацию элементов условий труда, выступающих в роли опасных и вредных производственных факторов. Они подразделяются на 4 группы:

- физические;

- химические;

- биологические;

- психофизиологические.

В таблице 5.1 приведены опасные и вредные факторы, влияющие на работников в служебных помещениях. Целью нашей работы является устранение или уменьшение воздействия вредных и опасных факторов на здоровье работников.

Опасные и вредные факторы в служебных помещениях

ФАКТОРЫ	ДЕЙСТВИЕ НА ЧЕЛОВЕКА
1. Высокое напряжение тока в электросети	Электротравмы (ожоги)
2. Вредные вещества	Общетоксическое, аллергическое, канцерогенное, раздражающее, нарушение тканевого дыхания, действие на центральную нервную систему
3.Неоптимальные метеорологические условия	Нарушение терморегуляции
4. Нерациональное освещение	Нарушение зрительной функции, снижение работоспособности
5.Неудобная рабочая поза	Патологическое изменение опорно-двигательного аппарата, снижение работоспособности
б. Напряженный умственный труд в условиях дефицита времени	Нервно-психическое, зрительное напряжение, переутомление, снижение работоспособности
7. Монотонный труд	Мышечное напряжение, утомляемость, снижение работоспособности и интереса к работе.

Предлагаемые мероприятия направлены на защиту от вредных и опасных факторов в служебных помещениях. Они могут быть сгруппированы, как:

1) Гигиенические:

a) нормирование факторов производственной среды, влияющих на здоровье и работоспособность.

b) оздоровление условий труда путем уменьшения и ликвидации вредных факторов производственной среды.

2) Физиологические:

a) устройство рабочего места и использование инструментов, машин и оборудования в соответствии с физиологическими требованиями.

b) внедрение физиологически обоснованных режимов труда и отдыха.

c) Уменьшение умственной и эмоциональной напряженности труда.

3) Психологические:

a) учет психологических особенностей личности при выборе профессии и соответствия их требованиям, предъявляемым особенностям труда (профессиональная ориентация и отбор).