Банковский маркетинг на примере кредитной политики АО "Банк ЦентрКредит"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

В экономике любого государства банковская система занимает особое место. Не участвуя в производстве прямо, своей деятельностью банки создают возможность эффективной работы современной рыночной экономики. Роль банковской системы в государстве можно сравнить с той ролью, которую выполняет кровеносная система в живом организме.

Для банка, как и для любого предприятия, немаловажную роль играют менеджмент и, следовательно, прогнозирование и планирование как его составные части. Их особый интерес они вызывают потому, что особенности деятельности в финансово-кредитной сфере накладывают свой отпечаток на планирование и маркетинг, вне которого рассматривать прогнозирование невозможно.

В нашей стране, где значимость банковской системы растет, эта тема особенно актуальна.

1. Теоретические аспекты развития банковского маркетинга

1.1 Сущность и значение Банковского маркетинга

Маркетинг (от англ.market - рынок) - это комплексная система организации производства и сбыта товаров, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе изучения и прогнозирования рынка.

Применение маркетинга банком характеризуется наличием в его деятельности следующих трех черт, являющихся сущностными признаками маркетинга:

- ориентация банка на потребности клиентов (маркетинговая философия);

- применение множества инструментов рыночной политики (маркетинг-микс);

- целенаправленная координация всех видов деятельности в сфере сбыта (маркетинговое управление).

Если рассматривать маркетинг только с точки зрения инструментария рыночной политики (т.е. маркетинг-микс), то его банки применяли уже давно. Они осуществляли разработку товара (например, определяли размер кредита, срок кредитования, условия выдачи и погашения), устанавливали цену (процентную ставку, комиссионное вознаграждение), определяли систему сбыта (например, через собственную филиальную сеть или банки-партнеры) и, наконец, прилагали усилия по реализации (в основном, посредством персональной продажи).

В противоположность этому, ориентация на потребности клиентов (маркетинговая философия) оформилась только в последнее время. До конца 50-х годов банковские рынки сбыта были по существу рынками продавца, чему в немалой степени способствовало государственное регулирование банковской конкуренции. Отмечавшийся рост благосостояния широких масс населения в 60-е и 70-е годы привел к преобразованию в развитых странах Запада рынка продавца в рынок покупателя, в результате чего банкам пришлось перестроить свое мышление как раз с позиций маркетинговой философии.

Сущность маркетинговое управление также следует рассматривать с позиции преобразования банковских рынков сбыта в рынки покупателя. Предпринимательские решения на все усложняющихся и требующих крупных инвестиций банковских рынках не могли больше приниматься только на основе личного опыта и интуиции руководителя, они должны были быть переведены на научную, плановую основу. В банковскую практику все больше стало внедряться стратегическое планирование маркетинга.

Может возникнуть вопрос: имеет ли смысл особое выделение банковского маркетинга? Ведь во всех остальных отраслях также разрабатываются товары (услуги), устанавливаются цены и применяются аналогичные инструменты рыночной политики. Существуют ли специфические отличия банковского маркетинга от маркетинга в других отраслях, если да, то в чем они заключаются?

Специфика банковского маркетинга связана с особенностями банковского продукта - банковской услуги. Что это за особенности?

Во-первых, как и другие услуги, банковские услуги в основе своей абстрактны, не имеют материальной субстанции.

Во-вторых, оказание банковских услуг связано с использованием денег в различных формах и качествах (деньги предприятий, деньги коммерческих банков, деньги центрального банка в форме наличности, бухгалтерских записей или платежно-расчетных документов).

В-третьих, абстрактные банковские услуги приобретают зримые черты посредством договорных отношений.

В-четвертых, купля-продажа большинства банковских услуг обладают протяженностью во времени. Как правило, сделка не ограничивается однократным актом. Банковский клиент при осуществлении вклада, получении кредита, абонировании сейфа вступает в более или менее продолжительную связь с банком.

Как отражаются эти особенности на рыночной политике банка? Абстрактность и договорной характер услуг вызывают необходимость разъяснения клиенту ее содержания. По сравнению с другими товарами и услугами определение и сопоставление качества различных банковских услуг требует от потребителя довольно высокой экономической культуры.

Тесная связь с деньгами и протяженность акта купли-продажи во времени ставят деятельность банка в зависимость от доверия клиентов. В самом деле, например, при открытии счета клиент доверяет банку свои деньги и вступает в сделку, течение которой для него изначально неконтролируемо.

Необходимость разъяснения содержания банковской услуги и зависимость банковской деятельности от доверия клиентов, а также отмеченные выше особенности банковской конкуренции накладывают существенный отпечаток на инструментарий банковского маркетинга.

Наиболее крупными элементами (подсистемами) системы банковского маркетинга являются: 1) исследование рынка; 2) разработка и реализация на этой основе рыночной (конкурентной) стратегии. Каждый из этих элементов реализуется в совокупности маркетинговых инструментов.

Исследование рынка и его инструменты. Предпосылкой для успешного применения сбытового инструментария является маркетинговое исследование банковского рынка. Основными источниками информации для него являются: статистические данные, данные клиентов - предприятий и частных лиц, данные из средств массовой информации, деловых отчетов и рекламных материалов конкурентов. Основными инструментами маркетингового исследования являются: 1) анализ рынка; 2) наблюдение за рынком; 3) прогнозирование рынка. Анализ рынка представляет собой выяснение рыночной ситуации и возможностей сбыта на текущий момент. Его основные задачи - определить конкурентную позицию банка на рынке и произвести сегментацию рынка.

Конкурентная позиция - это положение, которое тот или иной банк занимает на своих рынках сбыта в соответствии с результатами своей деятельности, а также в соответствии со своими преимуществами и недостатками по сравнению с другими кредитными институтами.

Зачастую важнейшей характеристикой конкурентной позиции является доля банка на том или ином рынке сбыта или его относительная доля на этом рынке (т.е. доля на части рынка, занимаемой данным банком и двумя-тремя наиболее сильными конкурентами).

Однако этого недостаточно для характеристики конкурентной позиции. Важно еще знать, насколько эта позиция устойчива.

Это можно определить с помощью анализа конкурентоспособности банка - его способности обеспечивать лучшее предложение по сравнению с конкурентами, его конкурентных преимуществ. Только обладание конкурентными преимуществами позволяет завоевать прочную конкурентную позицию на рынке.

Наблюдение за рынком представляет собой систематическое отслеживание рыночной ситуации в целях выявления конъюнктурных изменений, рыночных тенденций и т.д. Наблюдение за динамикой имущественного положения потребителей банковских услуг позволяет выяснить, каковы размеры и периодичность возникающих в ходе кругооборота излишков и недостатков денежных средств, и сделать выводы о том, нужно ли данной целевой группе в первую очередь предлагать возможности вложения свободного капитала или возможности привлечения заемных средств.

Следующим инструментом маркетингового исследования банковского рынка является прогнозирование, т.е. предсказание предположительного изменения рыночной ситуации в будущем. Его задачи - оценить готовность потребителей приобретать услуги именно данного банка, а не его конкурентов; спрогнозировать реакцию потребителей на мероприятия банка по формированию действительного спроса; а также предсказать изменения конъюнктуры. Как будут реагировать клиенты на открытие нового отделения, усовершенствование старых услуг, рекламную компанию? С полной определенностью ответить на эти вопросы нельзя, но сделать прогноз на основе расчета вероятности вполне реально. Согласно разработанной немецким ученым Й. Зюхтингом теории обучения банковской лояльности (Lerntheorie der Bankloyalitat), готовность клиентов предъявлять спрос на услуги банка можно представить в виду функциональной зависимости:

N = f (BL; D; I; IR),

где

N - готовность клиентов приобретать банковские услуги;

BL - коэффициент банковской лояльности, зависящий от объема уже приобретенных клиентом услуг в данном банке;

D - настоятельность потребности клиента;

I - маркетинговый инструментарий банка;

IR - готовность клиента реагировать на применение этого инструментария.

Что же касается предсказания изменения конъюнктуры, то здесь применимо прогнозирование на основе традиционных математических методов (простой анализ тренда, статистический анализ, метод стандартного распределения вероятностей и др.) и построение сценария на основе отбора прогнозов и экспертных оценок.

Маркетинговые стратегии банка. На основе аналитических данных и прогнозов банк может осуществить выбор стратегии в конкурентной борьбе, т.е. сформулировать долгосрочную (стратегическую) цель и определить пути ее достижения. При этом можно воспользоваться уже разработанными мировой экономической наукой и практикой подходами к формулированию стратегии. Большинство из них основаны на построении двухмерных матриц, каждому сектору (квадранту) которых соответствует определенная типовая стратегия.

1.2 Кредитная политика банков второго уровня

Кредитную политику банка можно рассмотреть как комплекс мероприятий, цель которых - повышение доходности кредитных операций и снижение кредитного риска. Кредитная политика разрабатывается на основе положений экономической и денежной кредитной политики государства и хозяйствующей конъюнктуры местного рынка. Кредитная политика определяется следующими факторами: наличие собственного капитала; качество активов; уровень доходности банков; стабильность депозитов; общее состояние экономики; воздействие денежной, кредитной и фискальной политики: профессиональный уровень банковского персонала; спрос и предложение кредитных ресурсов. Устойчивость и жизнеспособность любого банка в рыночных условиях зависит во многом от его кредитной политики. Банк при формировании своей кредитной политики исходит, прежде всего, из того, что основная часть его прибыли образуется на ссудных операциях. Очень важное значение придается четкому и подробному описанию содержания кредитной политики любого банка. В кредитной политике банка должно раскрываться содержание всех основных процедур кредитования и обязанности сотрудников банка, связанных с этими процедурами. Например структура кредитной политики банка ЦентерКредит: Общее положение (цели и задачи, механизм реализации, изменения в кредитной политике). Принципы и приоритеты кредитной политики (основные принципы, приоритеты, привлечение и использование кредитных ресурсов). Параметры (ограничения по размеру кредита предоставляемого одному заемщику, ограничения по портфелю кредитов по отношению к сумме объявленного капитала, минимальные требования к финансовому состоянию банков заемщиков, минимальные требования к финансовому состоянию предприятий заемщиков, определенные цены кредитов). Принятие кредитного решения (процедуры оценки кредитных предложений, подготовка кредитной документации, обеспечение кредита) Управление кредитами (контроль над реализацией проекта, классификация кредитов и анализ кредитного портфеля, работа с проблемными кредитами, провизии, внутренний аудит.)

Сущность и виды кредитных операций

В советской экономической литературе под кредитом понималось движение ссудного (т.е. денежного) капитала, предоставляемого в ссуду на условиях возвратности за плату в виде процента. Это определение основывалось на том, что капитал лишь отчуждается под условием, что он не продается, а лишь отдается в ссуду. Вообще, кредит буквально означает распоряжение определенной суммой денег в течение известного срока, т.е. те, у кого есть избыток денежных средств, могут их давать в кредит тем, кто испытывает недостаток или нуждается в дополнительных суммах. Роль и значение кредита очень велики, так как с его помощью решаются проблемы, стоящие перед всей экономической системой. Так при помощи кредита можно преодолеть трудности, связанные с тем, что на одном участке высвобождаются временно свободные денежные средства, а на других возникает потребность в них. Кредит аккумулирует высвободившийся капитал, тем самым, обслуживает прилив капитала, что обеспечивает нормальный воспроизводственный процесс. Также кредит ускоряет процесс денежного обращения, обеспечивает выполнение целого ряда отношений: страховых, инвестиционных, играет большую роль в регулировании рыночных отношений. Источниками ссудного капитала служат, во-первых, высвобождающиеся из кругооборота денежные средства: средства, предназначенные для восстановления основного капитала (т.е. амортизационный фонд); часть оборотного капитала, высвобождаемая в денежной форме в связи с несовпадением времени продажи товаров и покупки сырья, топлива, материалов; капитал, временно свободный в период между поступлением денежных средств от реализации товаров и выплатой заработной платы. Другим источником ссудного капитала выступают денежные доход и накопления личного сектора. Нужно отметить, что, начиная с 50-60 годов нашего столетия, налицо тенденция усиления привлечения денежных сбережений населения. Этому способствовали, в первую очередь, улучшение социально- экономического положения развитых стран, изменения в структуре потребления. В качестве третьего источника ссудного капитала выступают денежные накопления государства, размеры которых определяются масштабами государственной собственности и долей валового национального продукта.

Таким образом, можно сделать вывод, что временно свободные денежные средства, возникающие на основе кругооборота промышленного и торгового капитала, денежные накопления личного сектора и государства образуют источники ссудного капитала, которые аккумулируются в рамках кредитно- финансовых учреждений. Ценой ссудного капитала является процент. В отличие от цены обычных товаров и услуг, представляющих собой денежное выражение стоимости, процент является оплатой потребительской стоимости ссудного капитала. Источником процента является доход, полученный от использования кредита. Более точную картину, отражающую стоимость кредита, дает норма процента, или процентная ставка. Нормой процента называется отношение годового дохода, полученного на ссудный капитал, к сумме предоставленного кредита, умноженного на 100. Норма процента зависит от прибыли, которая делится на процент и предпринимательский доход. Процент не может быть больше нормы прибыли, так как цена ссудного капитала не выражает его стоимости, ее изменения не управляются законом стоимости.

Норма процента зависит от соотношения спроса и предложения, которые определяются многими факторами. Среди них: масштабы производства; размеры денежных накоплений и сбережений всего общества; соотношение между размерами кредитов, предоставляемых государством, и его задолженностью; темпы инфляции; рыночная конъюнктура; государственное регулирование процентных ставок; конкурентная борьба между банками и др. В связи с вышесказанным можно заключить, что изменение нормы процента связано с рыночным механизмом, а также зависит от государственного регулирования.

Ссудный процент выполняет две функции: перераспределение части прибыли предприятий или доходов личного сектора и регулирование производства путем рационального размещения ссудных капиталов. Интересна динамика кредита в период циклических колебаний. Ссудный капитал обслуживает в основном кругооборот функционирующего капитала, закономерности его движения обусловлены циклическими колебаниями производства. В период оживления промышленного подъема увеличение объема ссудного капитала отстает от расширения производства и товарооборота, спрос на ссудный капитал и норма процента возрастают. Во время кризисов сокращение производства и избыток действительного капитала сочетается с острой нехваткой ссудного капитала и резким повышением нормы процента. В период депрессии, когда часть производительного капитала принимает денежную форму, накопление ссудного капитала обгоняет накопление действительного, снижается средняя прибыль и норма процента.

Особое место занимает в современных условиях коммерческий кредит - поставки товаров одной компанией другой на условиях отсрочки платежа, а также лизинг - аренда предприятием машин, оборудования, транспорта с погашением задолженности в течение нескольких лет. Из приведенного выше можно заключить, что само понятие "кредит" изменяется, оно не может уже раскрыться прежним определением как форма перемещения ссудного капитала от кредитора к заемщику. В современных условиях кредитной сделкой можно назвать любую экономическую или финансовую операцию, приводящую к возникновению задолженности одного из участников. Погашение задолженности производится должником в денежной форме единовременно или в рассрочку, причем в общую сумму платежа, кроме долга, включается надбавка в виде процента. От всех иных форм предоставления средств (субсидии, субвенции, дотации и др.) кредит как экономическую категорию отличают три основополагающих принципа - срочность, возвратность и платность. При этом под срочностью подразумеваются заранее оговоренные сроки возврата кредитору заемных средств; под возвратностью - обязательная выплата кредитору суммы основного долга на оговоренных условиях. Платность означает, что в данной экономической операции денежные средства представляют собой специфический товар и, на основе закона стоимости, его цена выражается в процентах.

Кроме указанных обязательных принципов, кредиты предприятиям могут быть классифицированы по следующим дополнительным основным видам и формам:

- цели использования - целевые и нецелевые;

- сроки - кратко-, средне-, долгосрочные и инвестиционные;

- обеспеченность - обеспеченные и бланковые;

- вид процентной ставки - плавающая, фиксированная, простая, сложная;

- форма предоставления - путем реального перевода средств и переоформления

долга;

- форма погашения - одной суммой, равными долями через равные промежутки времени, непропорциональными долями во взаимосогласованные сроки;

- число использований - разовые и возобновляемые;

- техника предоставления - одной суммой, открытая кредитная линия,

контокоррентный кредит, овердрафтный кредит;

Кредит выступает в двух главных формах: коммерческого и банковского, которые различаются по составу участников, объекта ссуд, динамике, величине процента и сферы функционирования. Коммерческим кредитом называют кредит, предоставляемый одним функционирующим предпринимателем другому в виде продажи товаров с отсрочкой платежа. Коммерческий кредит оформляется векселем, его объектом является товарный капитал. Он обслуживает круговорот промышленного капитала, движение товаров из сферы производства в сферу потребления. Особенностью коммерческого кредита является то, что ссудный капитал здесь слит с промышленным. Цель коммерческого кредита - ускорить реализацию товаров и получение прибыли. Размеры этого кредита ограничены величиной резервных кредитов промышленных и торговых капиталов. Передача этих капиталов возможна только в направлениях, определенных условием сделки: от предпринимателя, на предприятии которого производят средства производства, к предпринимателям, на предприятиях которого они потребляются, или от предпринимателя, производящего товары, к торговым фирмам, реализующих их. Нужно отметить, что коммерческий кредит имеет ограниченные возможности, так как его можно получить не у всякого кредитодателя, а лишь у того, кто производит сам товар. Он ограничен по размерам (временным свободным капиталом), имеет краткосрочный характер, а заемщик часто нуждается в долгосрочном кредите.

Ограниченность коммерческого кредита преодолевается банковским. Банковский кредит предоставляется банками и другими кредитно-финансовыми учреждениями предпринимателям и другим заемщикам в виде денежной ссуды. Объектом банковского кредита выступает денежный капитал, обособившийся от промышленного. Сделка ссуды здесь отделена от актов купли-продажи. Заемщиком может быть фирма, государство, личный сектор, а кредитором - кредитно-финансовые учреждения. Целью кредитора является получение дохода в виде процента.

Банковский кредит преодолевает границы коммерческого кредита, так как он не ограничен направлением, сроками и суммами кредитных сделок. Сфера его использования шире: коммерческий кредит обслуживает лишь обращение товаров, банковский кредит - и накопление капитала, превращая в капитал часть денежных доходов и сбережений всех слоев общества.

Замена коммерческого векселя банковским делает кредит более эластичным, расширяет его масштабы, повышает обеспеченность. Банки гарантируют кредитоспособность заемщикам.

2. Становление и развитие финансового сектора экономики РК

2.1 Роль банков второго уровня в развитии экономики Казахстана

На сегодняшний день в Казахстане существует двух уровневая банковская система. Банком первого уровня является Национальный банк Республики Казахстан. К банкам второго уровня относятся все остальные коммерческие банки, которые играют не маловажную роль в развитии и становлении экономики Казахстана. Основным направлением банков является получение прибыли за счет баланса между активными и пассивными операциями, где банковское планирование и менеджмент играет одну из самых важных ролей. К общим функциям банковского менеджмента относят: планирование, организацию, регулирование, координацию, стимулирование, учет, анализ и контроль. Планирование - одна из четырех важнейших функций менеджмента. Оно дает начало управленческому процессу, устанавливает цель, перспективу, необходимые пропорции. Функция организации позволяет реализовать планы путем установления определенной последовательности выполнения операций, выбора методов и средств.

Успеха в реализации функции планирования не добиться без соответствующей мотивации, равно как и без мониторинга (слежения) за выполнением плана. Иными словами, другие функции менеджмента находятся как бы на службе у функции планирования.

Формальное планирование может принести существенную пользу банкам и экономике в целом. Оно требует четкой постановки задач и установления приоритетов, обеспечивает единство общей цели внутри организации и способствует строгой координации усилий по избранным направлениям. Формальное планирование значительно уменьшает риск принятия неверных решений, повышает готовность банка к внезапным изменениям рыночной ситуации в стране. Особую значимость банковское планирование приобретает в условиях усиливающейся банковской конкуренции и при стремлении банков повысить эффективность своих операций. Не только план как формальный документ, но и сам процесс планирования побуждает руководство заглянуть в будущее, распознать проблемы и найти способы их решения.

Казахстанская банковская индустрия познакомилась с планированием совсем недавно. Планирование в Казахстанские банки пришло в 80-е годы. Начиналось оно с составления каких-то сомнительных цифр и при участии слабых систем. Но с тех пор банки разработали необходимые системы поддержки, одним из инструментов которой является прогнозная модель.

Важность планирования признается сейчас многими банкирами мира. Опыт Японии показывает, что от времени, затраченного на планирование, зависит продолжительность работ, ее качество. Если период планирования короткий, то увеличивается продолжительность работы и больше получается брака. Тем более парадоксальным кажется факт, что банкиры Казахстана пошли сейчас на принижение роли планирования. Недостатки планирования, обусловленные преобладавшим ранее централизованным авторитарным стилем управления в банках, не должны быть причиной отказа от составления банковских планов в Казахстане. Необходимость банковского планирования диктуется сейчас особенностями наших финансовых рынков.

Как показывает зарубежный опыт, приход планирования в банки был вызван конкуренцией в банковском деле. В 60-е годы банковская конкуренция вышла на международный уровень в связи с усилением международных связей. Появились новые финансовые рынки, которые изменили характер финансирования. Банки стали диверсифицировать свою продукцию и услуги. Появились новые финансовые институты, конкурирующие с банками по оказанию финансовых услуг. Неравные возможности разных банков по применению компьютерной техники ужесточили конкуренцию.

Эти тенденции являются сейчас ведущими характеристиками для многих финансовых рынков, в том числе и финансовых рынков Казахстана. Меры по финансовой либеризации, проводимые сейчас в большинстве стран, в том числе в Казахстане, усилят эти тенденции, и банки будут вынуждены разрабатывать конкурентные стратегии и планы.

В связи с тем, что планирование является многоуровневой деятельностью, различают следующие виды планирования:

1) стратегическое планирование;

2) тактическое планирование;

3) финансовое планирование.

Стратегическое планирование - это деятельность верхнего уровня. Она отражается в идеях, концепциях, задачах, подходах. Стратегическое планирование формулирует широкие идеи и цели, развивает стратегии (определяет пути и средства достижения целей). Благодаря стратегическому планированию определяется перспектива развития учреждения, разрабатывается концептуальная основа для принятия кардинальных решений в части будущих рынков, продукции, структуры, прибыльности и профиля риска банка. Но стратегический план не отличается подробностью. В нем даются ответы на вопросы: "кто?", "что?" и "как?" (Кто будут наши клиенты? Что за продукцию и услуги банк будет им предлагать? Как банк удовлетворит потребности рынка?).

Роль стратегического планирования неоднозначна в разной среде. Если условия мало меняются, то роль его незначительна. Достаточно внести небольшие коррективы, и прежний успех в банковской деятельности обеспечен. Роль стратегического планирования возрастает в следующих ситуациях:

- если среда быстро меняется, особенно после длительного периода стабильности;

- если банки должны изменить конкурентную позицию и финансовый профиль, пытаясь диверсифицировать операции по традиционному бизнесу и внедрить операции по новому бизнесу;

- если банк реконструировался и намерен изменить характер своих рынков, операций и управления.

Тактическое планирование ориентируется на конкретные мероприятия, представляет собой второй уровень планирования. Оно реализуется в форме конкретного плана действий (мероприятий) для достижения конкретной цели и является поддержкой стратегического плана.

На третьем уровне планирования осуществляется финансовое планирование и разработка бюджетов, где определяются финансовые показатели для конкретизации целей, стратегий и заданий плана. Эти показатели служат надежным средством контроля за показателями деятельности банка в предстоящем году. Процесс составления бюджета является неотъемлемой частью процесса управления риском, потому что он определяет целый ряд оперативных параметров и границ (стандартов) для всех подразделений, на основании которого может осуществляться ежедневный мониторинг. Отклонение от норматива, определенного в бюджете, сигнализирует о том, что риск банка может отклониться от приемлемого в бюджетном году уровня. Бюджет разрабатывается сверху вниз или снизу вверх. В первом случае финансовые задачи и оперативные задания для подразделений разрабатывает руководство банка, а подразделения в соответствии с этими заданиями определяют свои бюджеты и направляют руководству. При втором подходе руководство разрабатывает только общие направления, в рамках которых подразделения составляют свои планы на предстоящий период и представляют для просмотра и обсуждения руководству. Обсуждение ведется вместе с линейными руководителями подразделений, и после этого бюджет принимает конкретную форму. Первый подход бывает эффективным в таких ситуациях, когда учреждение должно очень быстро реагировать на изменения внешней среды или банку нужно пересмотреть свои действия при сохранении прибыльности операций. При планировании сверху вниз обеспечивается большая привлеченность персонала банка к разработке конечных целей деятельности. Но при таком планировании необходим справедливый подход руководства к нуждам всех подразделений. В противном случае будет нарушено нормальное сотрудничество линейных руководителей подразделений и руководства банка в целом. Поскольку показатели бюджета являются инструментом управления, необходим мониторинг бюджета. Для наблюдения за бюджетом составляются ежемесячные или ежеквартальные отчеты, на основе которых выявляются и анализируются причины расхождений, намечаются корректирующие меры. Процесс составления стратегических и оперативных планов может идти параллельно. В ряде случаев стратегическое планирование опережает оперативное. Стратегические (долгосрочные) планы разрабатываются независимо от ежегодного оперативного планирования. Исследование стратегии банка часто является ответом на необходимость важных перемен в банке, на изменение в перспективе внешней среды, реакцией на изменение текущей и перспективной ориентации банка. Процесс стратегического планирования, по мнению многих банков, должен быть постоянным. Он не ограничивается составлением пяти- и десятилетних планов. Эти планы должны постоянно обновляться в связи с неустойчивостью рынка, постоянными изменениями на финансовых рынках. Следовательно, процесс стратегического планирования является неизбежным компонентом постоянной управленческой практики банка. Между стратегическими и оперативными планами следует установить связи. Многие компоненты этих планов должны быть идентичны. В практике нередко стратегические планы являются всего лишь экстраполяцией краткосрочных или текущих тенденций. Но иногда в них заложен более радикальный подход. Управление процессом планирования в банке могут осуществлять комитет по управлению, рабочая группа или специальный отдел планирования, создаваемый на постоянной основе. Во всех крупных банках США планированием занимается самостоятельный отдел при центральном аппарате банка. Когда разрабатывается первый план учреждения или предполагается пересмотр процесса планирования и стратегии банка, то активную роль в планировании играют консультанты.

Планирование лежит на ответственности руководства, а также линейных руководителей на уровне подотделов и более мелких подразделений. Они переводят корпоративные стратегии и финансовые задачи на язык рыночных приоритетов, связанных с конкретным направлением их деятельности. На уровне банка в целом планирование начинается с определения сверхзадачи (миссии) и постановки конкретных задач в увязке с имеющимися возможностями и ресурсами. На уровне структурных подразделений цели, задачи, стратегии, рыночные приоритеты сравниваются с корпоративной стратегией с тем, чтобы в рамках общих оперативных планов банка увязать общебанковские интересы и интересы подразделений. В составлении оперативного плана принимают участие все подразделения. Процесс планирования носит итеративный характер, характеризующийся многочисленными возвращениями, повторениями операций, пересмотром решений и т.д.

кредитный политика банк

2.2 Анализ деятельности Банка Центр Кредит

Отправным моментом в проведении анализа банка считается конкуренция. Основой разработки стратегии служит понимание сил конкуренции, их глубинных причин, сильных и слабых сторон банка. Важными источниками конкурентной силы являются адекватность капитала, качество активов, людские ресурсы, информации, финансовые инновации, технология и техника, имидж банка.

В условиях конкуренции побеждает тот банк, который располагает достаточным капиталом. Если возрастает потребность в финансовых ресурсах, а у банка нет адекватного капитала, он не может расширять свою деятельность по размещению ценных бумаг по подписке, не может участвовать в слиянии и покупке банков. Иными словами, неадекватный капитал может быть серьезным тормозом на пути банков и успешной деятельности. Более конкурентоспособным является банк, располагающий качественными активами. Если средства помещены в ценные бумаги низкого качества, в долгосрочные кредиты и кредиты, выданные клиентам с плохой репутацией, то весь талант работников банка будет направлен на перестройку инвестиционного и кредитного портфелей, на управление проблемными кредитами. Одним из таких банков является Банк Центр Кредит. Конкурентоспособность БЦК определяется качеством предлагаемой информации, сбор и оценка исходной информации важны для принятия банком правильных решений по выдаче займов другим финансовым учреждениям и кредитов предприятиям. Банку важно иметь достоверную информацию, касающуюся потребностей клиентов в новых продуктах. Банки должны давать качественную информацию и для клиентов. Так, клиент, высоко оценивающий услуги банка по финансовому консультированию, не разорвет связи с этим банком и порекомендует его другим предприятиям. Поставщиками кредитных ресурсов могут быть различные кредитные учреждения, Национальный банк и другие организации. Вознаграждение за кредитные ресурсы, доставление разными поставщиками, неодинаковы. К примеру, Национальный банк, имеющий более высокий статус по сравнению с коммерческим, может вводить ограничения в части финансирования, маржи и уровня процентных ставок.

Коммерческий банк, покупая ресурсы у поставщиков, имеющих большую силу и вводящих ограничения, менее свободен в конкурентной борьбе. При разработке банковской стратегии нужно правильно определить структуру поставщиков кредитных ресурсов, на что и нацелена изначально стратегия Банка «Центр Кредит». При разработке банковской стратегии необходимо учитывать структуру существующих и потенциальных конкурентов, а также структуру их продуктов. Изготовление новых банковских продуктов и освоение новых рынков наряду с получением доходов вызывает и расходы. Поэтому в качестве критерия конкурентоспособности рыночной структуры следует принимать ценовые тенденции. Анализ факторов конкуренции при разработке банковской стратегии увеличивает шансы на успех. Поэтому в банках Казахстана большое внимание должно уделяться такому анализу. Но во внимание следует принимать особенности нашего банковского рынка. Рынок банковских услуг у нас не интегрирован, конкуренция имеет фрагментированный характер, она разбита между отдельными сегментами рынка. Одна группа банков обслуживает исключительно индивидуальных клиентов (например, сберегательные банки), другие - преимущественно государственные и частные предприятия, а третьи - сосредоточили усилия на рынке иностранных предприятий, совместных предприятий или транснациональных компаний. При определении стратегии банка на неинтегрированных рынках в первую очередь нужно определить степень специализации, которую банки должны сохранить и поддерживать. В перспективе многие из этих рынков могут развиваться в большие плюралистические системы, охватывающие крупные диверсифицированные и узкоспециализированные банки. Разработка стратегии в таких условиях должна включать определение привлекательных рынков. Но поскольку конкуренция имеет фрагментированный характер, банки не могут опираться на конкуренцию как единственную основу для разработки своей стратегии. Нужно принимать во внимание радикальные изменения на финансовых рынках, происходящие в настоящем и будущем. Так, в связи с приватизацией и развитием арендных отношений повышается доля частных предприятий и фермеров в составе клиентуры. Это может вызвать изменение кредитной стратегии банков для поддержания своей платежеспособности. Важно при этом отобрать рынки, надежные с точки зрения кредитов. Это является условием сохранения здорового кредитного портфеля и жизнеспособности банка.

Все подразделения банка используют одинаковый формат (образец) плана. В оперативный план подразделений и корпорации включается одинаковый круг вопросов. Можно в качестве образца рекомендовать оперативный план подразделения, включающий следующие разделы:

1) оценка состояния бизнеса;

2) статус текущих операций;

3) ключевые финансовые задачи;

4) стратегия подразделения;

5) требования поддержки извне (от других подразделений);

6) план мероприятий.

Одним из наиболее выгодных для банков продуктов является Бизнес кредитования. Основные приоритеты при кредитовании: Основные направления кредитования должны формироваться на основе оценки экономической и социальной ситуации в Республике Казахстан и ее динамики, состояния кредитного рынка, уровня банковской конкуренции и возможностей самого Банка. С учетом этого, приоритетными направлениями при кредитовании являются:

по типу заемщиков:

юридические лица - компании, фирмы, имеющие адекватную капитализацию, хорошие финансовые показатели, менеджмент, продукцию/услуги, репутацию, финансовую и кредитную историю;

физические лица - индивидуальные предприниматели, развивающие и осуществляющие прибыльный бизнес, частные лица, способные открывать крупные депозитные счета, частные лица со стабильным уровнем денежных доходов;

по категориям заемщиков (определяемых отдельными нормативными актами Банка):

заемщики крупного бизнеса - корпоративные клиенты;

заемщики среднего бизнеса;

заемщики малого бизнеса;

заемщики розничного бизнеса;

по целям кредитования - кредиты на расширение действующего бизнеса, на пополнение оборотного капитала (закупка сырья, материалов и других товарно-материальных ценностей, необходимых для производства), торговое финансирование (в зависимости от конъюнктуры валютного рынка), розничное кредитование;

по видам залогового обеспечения кредита:

депозит, открытый в АО “Банк ЦентрКредит”;

жилые здания в черте города (квартиры, коттеджи, дома с выкупленным земельным участком) в регионах, имеющих достаточный спрос на жилье;

здания и сооружения производственного и административного типа, офисы, торговые павильоны, рестораны, гостиницы и т.д. в престижных районах города, при наличии в регионе достаточного спроса на них, ликвидные производственные площади и оборудование действующих промышленных предприятий и/или их структурных единиц;

автотранспорт;

высоколиквидные товары народного потребления (не бывшие в употреблении);

по срокам кредитования - краткосрочные (до одного года).

Не желательными направлениями при кредитовании являются:

стартовый бизнес, научно-исследовательские разработки, разведка новых месторождений полезных ископаемых, стартовые инвестиции (приобретение оборудования, производственных площадей);

выдача кредитов под залог: незавершенного строительства (за исключением долевого участия в строительстве физических лиц), зданий и сооружений, имеющих физический износ более 40% (или же коэффициент понижения по таким объектам не должен быть менее 50 % от рыночной стоимости), объектов недвижимости, находящихся за чертой города (за исключением отдельных программ), драгоценных камней и драгоценных металлов в ювелирных изделиях, предметов искусства, скота, земель, памятников и объектов движимого и недвижимого имущества, являющихся государственной собственностью, патентов, лицензий и сертификатов, прав недропользования.

Запрещенными направлениями при кредитовании являются:

по видам деятельности - торговля оружием (при отсутствии лицензии) и боевой техникой, производство и продажа наркосодержащих веществ (при отсутствии лицензии), а также любая другая деятельность, запрещенная законодательством;

по целям кредитования - погашение просроченных ссуд, выданных другими финансовыми учреждениями, выдача кредитов на внесение в Уставный фонд предприятия, выдача на цели, не соответствующие Уставу предприятия, кредиты на спекулятивные цели (на фондовых рынках), кредитование проектов, наносящих значительный урон окружающей среде;

по видам залогового обеспечения - депозитные средства, не являющиеся собственностью залогодателя (например, страховые резервы страховых компаний), предметы первой необходимости и носимые вещи, ядовитые, наркосодержащие и сильнодействующие вещества, оружие и боевая техника, имущество, изъятое из гражданского оборота;

выдача кредитов под гарантии бюджетных и неплатежеспособных организаций, поручительства лиц, не имеющих постоянные доходы.

Решение вопроса о выдаче кредитов, отнесенных к категории нежелательных, а так же кредитов не предусмотренных Кредитной политикой БанкаЦентрКредит и отдельными нормативными документами Банка, может быть принято только в порядке исключения Кредитным комитетом Головного офиса, Правления или Совета Директоров, если иное не предусмотрено отдельными нормативными документами Банка.

Организация бизнес-процесса по кредитованию предусматривает следующий ряд последовательных этапов:

прием, рассмотрение и анализ кредитной заявки;

оценка кредитоспособности заемщика и подготовка экспертного заключения;

подготовка заключения кредитного риск-менеджера по рискам и утверждение кредитного рейтинга;

проверка и оценка залогового обеспечения кредита;

подготовка юридического заключения;

подготовка заключения службы безопасности (в случаях, предусмотренных отдельными нормативными актами Банка);

процедура одобрения кредита и его выдачи;

юридическое сопровождение кредитной заявки и визирование договоров;

мониторинг за выданным кредитом и контроль за его погашением.

Теперь давайте рассмотри тарифы предоставляемые БанкомЦентрКредит, которые оговорены в отдельной процедуре банка. «Стандартные сроки и ставки вознаграждения по кредитным продуктам для юридических лиц (Утверждено Комитетом АЛКО №8 от 28.07.2010г., с учетом Изменений и дополнений, утвержденных Комитетом АЛКО №11 от 27.10.2010г.)»

Кредитование юридических лиц осуществлять только в тенге, за исключением:

лиц, имеющих валютную выручку или риски которых покрыты инструментами хеджирования;

клиентов, кредитуемых с использованием инструментов торгового финансирования и кредитных линий иностранных банков;

юридических лиц, осуществляющих частное предпринимательство, со среднегодовой численностью работников не более пятидесяти человек и среднегодовой стоимостью активов за год не выше шестидесятитысячекратного месячного расчетного показателя, установленного законом о республиканском бюджете на соответствующий финансовый год.

Овердрафты для крупного, среднего и малого бизнеса

Условие	Срок кредита	Ставка
		тенге	доллар США
Крупный	до 30 дней	16%	12%**
	до 90 дней	16%	16%
Средний	до 30 дней	17%	13%**
	до 90 дней	17%	17%
Малый	до 30 дней	18%	14%**
	до 90 дней	18%	18%

* Критерии сегментации по юридическим лицам утверждены Решением Правления №382 от 08.07.2008 года.

** выдача овердрафтов в долларах США до 30 дней разрешается при условии обязательного погашения внутри календарного месяца.

Кредиты для крупного, среднего и малого бизнеса:

Валюта	Сроки	Ставки
		Крупный	Средний	Малый
Тенге/ Доллар США	до 3 месяцев	12%	13,0 %	14,0%
	от 3 до 6 месяцев	12,5%	13,5%	14,5%
	от 6 мес. до 1 года	13,0%	14,0%	15,0%
	от 1 до 3 лет	14,0%	15,0%	16,0%
	от 3 до 7 лет	15,0%	16,0%	17,0%

Кредиты для рефинансирования из других банков:

Условия	Вид финансирования	Срок	Ставка на 1 год	Ставка вознаграждения в оставшийся период финансирования с ежегодным пересмотром*
			Крупный	Средний	Малый
Инвестиции	Займ	До 7 лет	10%	11%	12%	Согласно действующих ставок на момент принятия решения о финансировании
Пополнение оборотных при уплате 2% штрафа от суммы кредита Дополнительные условия по продукту: средств	Лимит кредитования	до 3-х мес., до 6 мес, до 12 мес.

*при несогласии со ставкой заемщику предоставляется опция досрочного погашения задолженности

Условия	Линия бизнеса
	Крупный	Средний	Малый
Доля ликвидного обеспечение (за исключением Нац. компаний)	от 50%	от 60%	от 70%
Cross-selling*	6	4	2
Расчётно-кассовое обслуживание*	90% в АО "Банк ЦентрКредит"

*уровень cross-selling и РКО необходимо исполнить в течение 6 месяцев с даты выдачи кредита.

Кредиты по линии ФРМП:

Вид	Валюта	Сроки	Ставка
Транш 1 и 2	Тенге	до 7 лет	17%
Транш 3	Тенге/ Доллар США	до 7 лет	12,5%

Примечание:

По условиям кредитов, выдаваемых по линии ФРМП, обращаться к бизнес-владельцу (ДМСБ).

Продукт «Время-деньги»:

Сумма	Валюта	Срок	Ставка
от 5000 до 500 000	Доллары США	до 3 лет от 3 до 10 лет	16% 17%
от 750 000 до 75 000 000	Тенге

«Время-деньги (с плавающей ставкой)»

валюта кредитования - тенге;

срок кредита - до 10 лет;

условия по пересмотру ставки:

Наименование	Ставка
Ставка на первые 2 года	15%
ставка на следующие 2 года (прогнозно), в т.ч.:	16%
ставка рефинансирования НБ РК	7%
СПРЕД	9%
мин.ставка по Договору	15%
макс.ставка по Договору	19%

*Ставка вознаграждения фиксируется на 2 года

«Бизнес ипотека» для юридических лиц и индивидуальных предпринимателей:

Сумма	Валюта	Срок	Ставка
от 5000 до 7 000 000	Доллары США	до 10 лет	16%
от 750 000 до 1 000 000 000	Тенге

«Бизнес ипотека (с плавающей ставкой)»

валюта кредитования - тенге;

срок кредита - до 20 лет;

условия по пересмотру ставки:

Размер первоначального взноса	от 50%	от 30 до 50%	рефинанс.
Ставка на 2 года	12%	13%	13%
ставка на следующие 2 года (прогнозно), в т.ч.:	13%	14%	14%
ставка рефинансирования НБ РК	7%	7%	7%
СПРЕД	6%	7%	7%
мин.ставка по Договору	12%	13%	13%
макс.ставка по Договору	17%	17%	17%

Так как срок по ипотеке является очень большим необходимо в договорах предусмотреть условие по пересмотру спреда 1 раз в 3 года.

Кредиты для малого бизнеса по линии ЕБРР за счет собственных средств Банка:

Условие	Сумма кредита	срок	Ставка
			тенге	доллар США*
Экспресс микро кредиты	до 5000 $ (750 000 тенге)	до 1 года	31%	29%
Микро кредиты	До 10000 $ (эквивалент в тенге)	до 1 года	22%	22%
		до 3 лет	23%	23%
		до 4 лет	25%	25%
Малые кредиты	От 10000 до 200000$ (эквивалент в тенге)	от 3 мес.	14%	12%
		до 6 мес.
		от 9 мес.	15%	14%
		до 1 года
		до 3 лет	15%	14%
		до 5 лет	16%	16%
		до 7 лет	17%	18%
Средние (медиум) кредиты	От 200 000 до 1000000$ (эквивалент в тенге)	от 3 мес.	13,5%	12%
		до 6 мес.
		от 9 мес.	15%	13%
		до 1 года
		до 3 лет	15%	14%
		до 5 лет	16%	16%
		до 10 лет	17%	18%

Кредитование субъектов малого предпринимательства на сумму менее 190 000 долларов США осуществлять в долларах США и в тенге; на сумму более 190 000 долларов США - в тенге, за исключением лиц, имеющих соответствующую валютную выручку или валютные риски которых покрыты инструментами хеджирования.

Кредиты для малого бизнеса по линии ЕБРР за счет собственных средств Банка (с плавающей ставкой)

валюта кредитования - тенге;

срок кредита: малые кредиты - до 7 лет, средние (медиум) кредиты - до 10 лет;

условия по пересмотру ставки:

Наименование	%
Ставка на первые 2 года	15%
ставка на следующие 2 года (прогнозно), в т.ч.:	16%
ставка рефинансирования НБ РК	7%
СПРЕД	9%
мин.ставка по Договору	15%
макс.ставка по Договору	18%

*Ставка вознаграждения фиксируется на 2 года

Кредиты для малого бизнеса за счет средств по линии ЕБРР:

Вид кредита	Сумма кредита	Срок кредита	Ставка
			Тенге	Доллар США
Микро кредиты	До 10 000 $ (эквивалент в тенге)	от 3 месяцев до 2 лет	22%	15%
Малые кредиты	От 10 000 до 200 000 $ (эквивалент в тенге)	от 6 месяцев до 5 лет	19%	14%
Средние (медиум) кредиты	От 200 000 до 500 000$ (эквивалент в тенге)	до 5 лет	18%	13%

Примечание: В случае роста 6-ти месячной ставки Libor до уровня 4% вышеуказанные ставки будут пересмотрены в сторону увеличения.

Факторинговые операции:

Вид	Сумма	Валюта	Срок	Ставка
				Крупный	Средний	Малый
Факторинг с правом регресса	От 60 до 90% от суммы уступаемой дебиторской задолженности	Тенге/ Доллары США	от 1 до 90 дней	16%	17%	18%
Факторинг без права регресса				18%	19%	20%

Кредитование по целевым программам:*

Ставка = стоимость ресурсов (включая комиссии инобанка и МРТ) + от 5% (маржа Банка)

* валюта кредитования должна соответствовать валюте привлечения.

Кредитование под залог депозитов:

Ставка вознаграждения по кредиту должна быть не менее ставки вознаграждения по депозиту плюс маржа.

По юридическим лицам	Депозит-гарантия с 0%	Депозит-гарантия без капитализации	Депозит-гарантия с капитализацией
Маржа	3,0%	3,5%	4,0%

Примечание: Максимальный срок займа под залог депозита зависит от срока депозита и должен быть на 3 календарных дня меньше срока по депозиту. Валюта кредитования должна соответствовать валюте депозита. Теперь рассмотрим тарифы банков конкурентов.

			Ставки вознаграждения
№	продукт	1мес.	3 мес.	6 мес.	12 мес.	3 года	5 лет	7лет	10 лет
АТФ банк
1	Инвестиции основные средства					KazPrime 3М + 12,99% (маржа банка) - плавающая ставка; от 19% - фиксированная ставка	KazPrime ЗМ +12,99% (маржа банка) плавающая ставка; от 20% - фиксированная ставка
2	Инвестиции оборудование, техника машины						KazPrime ЗМ + 12,99% (маржа банка) - плавающая ставка; от 20% фиксированная ставка
3	обработка		KazPrime 3М + 9,99% (маржа банка) - плавающая ставка; от 16% - фиксированная ставка
4	овердрафт	От 16
5	Рефинансирование задолженности из других банков	Стандартные условия Банка в зависимости от первоначальных целей рефинансируемого займа.
АО ККБ
1	Инвестиции, основные средства					18	19
2	Инвестиции оборудование, техника, машины					18
3	оборотка		17
4	овердрафт	От 18
5	Рефинансирование задолженности из других банков	Стандартные условия в зависимости от первоначальных целей рефинансируемого займа
АО Сбербанк Росии
1	Инвестиции, основные средства					14	15
2	Инвестиции оборудование, техника, машины					14
3	оборотка		От 12	От 12	15
4	овердрафт	От 16
5.	Рефинансирование задолженности из других банков	Стандартные условия в зависимости от первоначальных целей рефинансируемого займа
ВТБ
1	Инвестиции, основные средства					От 16 для малого бизнеса, для корпоративного бизнеса ставки устанавливаются индивидуально
2	Инвестиции оборудование, техника, машины					От 16 для малого бизнеса, для корпоративного бизнеса ставки устанавливаются индивидуально
3	оборотка		От 16 для малого бизнеса, для корпоративного бизнеса ставки устанавливаются индивидуально

Из выше указанной таблицы можно сделать выводы что на данный момент БанкЦентрКредит предоставляют самые низкие ставки кредитования.

3. Совершенствование кредитной политики Банка ЦентрКредит

Желательно изменить кредитную политику банков - и это факт. Сегодня существует определенная привилегия банков в этом вопросе. Банк выдает кредит не тому, кому он действительно необходим, а тому, кому считает нужным. Часто встречаются случаи, когда клиенту без всяких на то веских причин, банковское учреждений отказывает в кредитной услуге. Это в корне неверно. Необходимо ввести новую концепцию, которая будет состоять в том, что клиент может по своему желанию получить необходимый ему кредит. Банки могут выдавать различные кредиты. Кредиты могут быть беззалоговые, залоговые, необеспеченные и другие. В учреждении банка всегда имеется полная кредитная история. На основании данных, имеющихся в этой истории, банк способен принять решение о том, какой вид кредита является менее рискованным. Банк может предоставить клиенту не долгосрочный, а краткосрочный кредит. Долгосрочные кредиты могут не соответствовать праву клиента на получение кредита. Необходимо долгосрочные кредитные операции вынести из банковской сферы в сферу небанковскую. Для этого можно создать определенное количество организаций, предоставляющих кредитные услуги различного характера. Это могут быть организации, использующие залоговые, ипотечные, инвестиционные и другие формы предоставления кредитных услуг. В некоторых странах мира наблюдается большой дефицит небанковских организаций, предоставляющих кредитные услуги. Для того что бы как то усовершенствовать работу кредитного комитете и вместе с тем минимизировать риски по выдаваемым кредитам. Было созданы ряд процедур благодаря которым на сегодняшний день выдача кредитных продуктов производится без дополнительных проблем.