Мошенничество в страховании. Методики разработки бизнес-плана

Размещено на http://www.allbest.ru/

План

Введение

1. Мошенничество в страховом бизнесе и методы борьбы с ним

2. Пути совершенствования содержания и технологий обработки и реализации бизнес-плана

Введение

Страховщики обеспокоены ростом числа случаев страхового мошенничества. Проблемы страхового мошенничества, методы его распознавания и предотвращения являются сегодня одними из самых обсуждаемых среди страхового сообщества.

По некоторым данным, страховщики ежегодно теряют более 15 млрд руб. от недобросовестного поведения своих клиентов и страховых агентов. По статистике до 70% всех случаев страхового мошенничества в России приходится именно на сферу автострахования.

Некоторые крупные компании заявляют, что на выплаты мошенникам уходит до 10-20% сборов по этому виду.

Эксперты дают следующее определение этому явлению: "Страховое мошенничество - это противоправное поведение субъектов договора страхования, направленное на получение страхователем страхового возмещения путем обмана или злоупотребления доверием, либо внесение меньшей чем необходимо при нормальном анализе риска страховой премии, а также сокрытие важной информации при заключении или в период действия договора страхования, в также отказ страховщика от выплаты страхового возмещения без должных, вытекающих из закона и правил страхования и гарантий, в результате чего субъекты договора страхования получают возможность незаконно и безвозмездно обращать его в свою пользу".

бизнес план страховой мошенничество

1. Мошенничество в страховом бизнесе и методы борьбы с ним

Рынок страхования жизни одним из первых соприкоснулся с действиями различных мошенников, которые появились на нем еще в начале 90-х годов уже прошлого века. И, несмотря на то, что уже многие уловки мошенников на рынке страхования жизни стали известны многим, кто так или иначе соприкасался с этим видом финансовых услуг, но изжить мошенничество пока не удалось.

И это связано с тем, что мошенники придумывают все новые и новые уловки или модернизируют старые методы нечестной игры.

Есть и еще одна сторона в этом деле. К сожалению, ряд страховых брокеров, работающих на рынке страхования Украины, предлагают клиентам заведомо некачественный страховой продукт, который, фактически, базируется на модели обмана клиента на стадии покупки полиса страхования жизни. Чтобы не стать жертвой работы такого страхового брокера, надо всегда внимательно изучить, что предлагает брокер и уточнить, в чем слабые стороны этого страхового продукта для застрахованного лица.

Во-первых, следует всегда помнить, что продажа полисов страхования жизни зарубежных компаний на территории Украины носит не совсем легальный характер. Как правило, крупные и солидные зарубежные страховые компании никогда не позволят торговать своими страховыми полисами за пределами стран своей резиденции. Если же такая страховая компания все же решает расширить сферу своей деятельности, то, как правило, она создает дочернюю страховую компанию на территории, где планируется продавать ее страховые продукты, адаптированные к местному страховому законодательству.

Зарубежные компании продают полисы страхования жизни, отвечающие требованиям украинского страхового законодательства, но по форме являются «ноу-хау» зарубежных материнских страховых компаний. Поэтому, если страховой посредник рекомендует купить полис страхования жизни неизвестной зарубежной страховой компании - это должно насторожить покупателя.

Причем, такие доводы посредника как то, что их страховая компания является самой крупной, но неизвестной на мировом страховом рынке, выглядят вообще подозрительно. Ни одна крупная страховая компания не будет скрывать свою деятельность и поэтому различные доводы о «клубном характере продаж» похожи на заведомо недобросовестную рекламу.

Во-вторых, солидные нерисковые страховые компании ориентированы на продажу полисов накопительного страхования жизни, что позволяет застрахованному лицу получить не только защиту, но и накопить деньги. Разного рода недобросовестные посредники стараются навязать клиенту покупку простого полиса страхования жизни неизвестной зарубежной страховой компании, который не включает в себя накопительного страхования, а ориентирован только на страхование физиологической жизни застрахованного. При этом мошенники, чтобы привлечь клиента, очень часто пускаются на разнообразные уловки, связанные с суммой страхового покрытия.

Мошенники-посредники очень часто любят рассказывать «сказочки» о том, что полисы этой зарубежной страховой компании уже купили самые богатые люди Украины, а тем более все мировые знаменитые миллиардеры. При этом клиенту обещают страховое покрытие на десятки миллионов долларов, а могут предложить и миллиард. Если исходить из логики страховых мошенников, то, чтобы стать миллиардером, необходимо купить «чудо» полис неизвестной зарубежной страховой компании, быстро умереть, и ваши наследники мгновенно попадут в список богатейших людей мира.

При всей бессмысленности такой идеи, многие люди все же поддаются на заведомую ложь мошенников и отдают свои деньги за «страховой полис», ценность которого определяется только стоимостью бумаги, потраченной на его печать. В большинстве случае, прочитав такой страховой полис, становится понятно, что даже если застрахованное лицо умрет в четко оговоренное время и естественной смертью, то наследники никогда не получат никакого страхового возмещения.

Основная афера подобных страховых полисов зарубежных страховщиков заключается в перечне исключений и форс-мажорных обстоятельств, которые выписаны на разных листах полиса и включены в различные разделы, чтобы застрахованное лицо не имело возможности быстро найти мошеннические уловки. В основном, все эти мошеннические уловки сводятся к тому, что в раздел исключения из страхового события включаются абсолютно все события, которые могут привести к смерти застрахованного лица.

Вторая уловка мошенников по этим видам страховых полисов - это процедура получения возмещения. Как правило, сама процедура носит очень запутанный характер и требует соблюдения многих условий, которые противоречат украинскому законодательству. Кроме того, посредники ссылаются на то обстоятельство, что полис выписан зарубежной страховой компанией и, соответственно, украинское законодательство не распространяется на действие этого полиса.

Это и есть уловка мошенников, которые хорошо понимают, что украинская страховая компания жизни никогда не будет продавать полисы, где все страховые события внесены в исключения, что противоречит правилам работы страховщиков в Украине. Эти правила регистрируются в Госфинуслуг, и страховая компания несет полную материальную ответственность за их соблюдение. Зарубежная страховая компания свои правила страхования жизни не регистрирует в Госфинуслуг Украины и имеет право свободно трактовать и страховые события, и процедуру выплаты страхового возмещения.

На рынке страхования жизни работают мошенники, специализирующиеся на VIP-клиентах. Их действия направлены на реализацию хотя бы одной сделки, что позволит им компенсировать все их убытки, связанные с поиском нужного «потребителя их услуг». Свой бизнес мошенники такого рода очень часто прикрывают визитками вполне респектабельных страховых брокеров, но при этом они умалчивают, что предлагаемые ими услуги никакого отношение к деятельности этого самого страхового брокера не имеют.

Первоначально мошенники начинают напускать на себя перед VIP-клиентами таинственность и конфиденциальность. Суть их эксклюзивного «предложения» заключается в том, что клиенту предлагается не заключить договор страхования жизни, что практикуется во всех цивилизованных странах мира, а «перекупить» страховой полис. Причем «купить» предлагается уже существующий страховой полис, выписанный зарубежной страховой компаний на нерезидента.

Во многом такого рода мошенники стараются ввести в заблуждение клиента тем, что предлагается совершенно нетипичная финансовая операция, которая не характерна для рынка страхования. Для того чтобы окончательно запутать клиента страховые мошенники, по большому секрету, излагают фабулу предложения, которая отличается симбиозом абсурдности и цинизма. Рассказывается история о том, что в далекой зарубежной стране есть некий весьма состоятельный господин, который застрахован на очень большую сумму в “очень крупной», но совершенно не известной страховой компании. При этом он точно знает, что в скором времени умрет, так как страдает от очень страшной болезни.

Но застрахованный господин не хочет ждать своей смерти, а желает сейчас, еще при жизни, получить деньги за свой страховой полис и распорядиться ими самолично. При этом тот, кто «купит» страховой полис «умирающего», в скором времени получит всю сумму страхового возмещения в полном объеме и будет «вознагражден» за предприимчивость. Если такая откровенная ложь не проходит, то страховой мошенник может предложить другую «легенду», которая уже имеет определенный лоск солидности бизнеса. По другой версии, существует очень богатый зарубежный бизнесмен, который тоже застрахован на очень большую сумму и тоже очень скоро умрет. Но как истинный бизнесмен он хочет на прощанье запустить новый бизнес, но денег не хватает и поэтому он срочно хочет «продать» свой страховой полис.

Во всех этих случаях, страховой мошенник обещает, что жить всем этим застрахованным господам осталось от силы год и не больше, и поэтому, если сейчас воспользоваться столь выгодным предложением, то можно очень быстро разбогатеть. Как не сложно догадаться, подобные полисы продаются с очень большой скидкой, при этом платежи можно осуществлять частями, а покупатель «чудо-полиса» имеет массу преимуществ. Не забудет страховой мошенник отметить, что все эти «полисы» покупаются и продаются на некой закрытой бирже, где количество желающих купить их очень большое и если не поспешить, то «очень выгодная сделка» может сорваться.

Расчет мошенников делается на незнание элементарных азов рынка страхования жизни и человеческую алчность. По украинскому страховому законодательству, как и международному страховому праву, покупка-продажа полисов страхования жизни запрещена. Застрахованный человек может в страховом полисе указать выгодополучателя, но никогда не может перепродать сам полис страхования. При этом застрахованный имеет право в любой момент действия страхового полиса заменить выгодополучателя по своему усмотрению на любое юридическое или физическое лицо.

Обыгрывая незнание этих обстоятельств, страховые мошенники предлагают клиенту «перекупить» страховой полис некоего застрахованного господина путем внесения ему денег за то, что он впишет «покупателя» в полис как выгодополучателя. При этом эти мошенники умалчивают то обстоятельство, что застрахованное лицо имеет право в любой момент изменить свое мнение и в очередной раз поменять выгодополучателя.

И все же, несмотря на абсурдность необходимости застрахованного лица «продавать» свой страховой полис и отсутствие четких гарантий для «покупателя» страхового полиса, мошенники находят тех, кто готов приобрести такой «страховой полис жизни». Трудно объяснить логику таких покупателей, но операции подобного рода становятся все более частыми.

Вот типичный способ страхового мошенничества, в вольном переложении:

Встречаются два человека , назовем их условно Мошенник и Жертва. Будущая жертва мошенничества знает мошенника либо лично, либо через общих знакомых. Мошенник делает предложение от которого жертве трудно отказаться, а именно - с помощью страхования в зарубежной страховой компании, используя льготы при уплате налогов, накопить достаточную сумму денег для безбедного существования. О данном способе мошенничества читайте далее.

Условия следующие: в течение n лет вы ежегодно платите по 5000 долларов (в нац. валюте по курсу) -- если с вами ничего не происходит (болезнь, потеря трудоспособности, смерть), то по истечении этих n лет вы получаете 100 000 долларов (в нац. валюте по курсу). Если же происходит, то заветная сумма достается вам (или наследникам) значительно раньше. Ж предлагают заполнить заявление на участие в программе страхования, при этом ее заботливо предупреждают, что страховая компания, рассмотрев заявление, может отказать вам и вернуть деньги, -- если у вас не та работа или со здоровьем проблемы. В результате Ж. добросовестно заполняет заявление. Потом он идет в банк, где отправляет первый страховой взнос, и начинает ждать пакет документов от страховой компании. Все -- Ж совершил ошибку и попался.

У него на руках не осталось никаких бумаг, в которых говорилось бы об условиях, на которых заключен договор. Проходит месяц, два, пять, пока не приходит долгожданный пакет документов. А в нем совсем не то, что ожидал Ж. Во-первых, открыв пакет, Ж узнает, что расторгнуть договор страхования нельзя (уже прошло слишком много времени). Во-вторых, договор страхования заключен у него не с иностранной страховой компанией, а, например, с местной «Корпорацией неизвестных фондов». Правда, он перестрахован в некой «Swindler Reinsurance Ltd», но кто его знает, что это такое. Ну, как же вы не заметили: на рекламных материалах говорится, что СК «КНФ» входит в Группу «Хитеринвест» и является ее партнером! В;третьих, от схемы «n лет по 5000, а потом получите 100 000» не осталось и следа. Платить надо 6000 долларов в год, а через n лет, если будете живы, то получите 35 000 долларов. Если вдруг умрете, то эти деньги получите раньше. Если умрете от «несчастного случая со смертельным исходом», то получите в два раза больше -- 70 000 долларов. Но страховки не будет, если смерть от несчастного случая стала результатом «болезненного приступа, инфаркта, инсульта, нервного расстройства и потери сознания…». Попробуйте представить себе несчастный случай со смертельным исходом без «болезненного приступа... и потери сознания». Видимо, остается лишь смириться с потерей денег.

Борьба с мошенничеством в сфере страхования

Страховые компании способны защищать себя. Но для этого должно быть стремление добиться желаемого результата и готовность уделять этой проблеме постоянное внимание.

Не каждый случай страхового мошенничества планируется до заключения страхового договора. Но, тем не менее, начальный этап работы по заключению договора страхования, как правило, создает условия, необходимые в дальнейшем для совершения мошенничества в равной мере и для опытного жулика и для начинающего. Очевидно, что тщательный подход к анализу риска особенно важен на начальном этапе новой страховой сделки. Однако реальное положение дел или ограниченная возможность для заключения договоров страхования из-за особенностей рынка не создает условий для тщательного изучения особенностей риска. Давления конкурентов, временами особенно жесткое, ставит заключение сделки превыше всего. На самом же деле шансы страховщика разобраться в особенностях заключаемой сделки вряд ли могут быть более благоприятными чем на этапе анализа и оценки риска.

Детальная проработка требует, чтобы страхователь заполнял подробную анкету-опросник. Такие анкеты необходимы особенно при первичном принятии объекта на страхование. Даже ответы на сравнительно безобидные вопросы могут дать ключи к разгадке возможных в будущем фактов мошенничества. Появление одного или, тем более, нескольких "индикаторов" мошенничества должно в любом случае стать предметом тщательного внимания и последующих проверок. Одним из самых больших преимуществ детальной анкеты является то, что страховая компания получает письменное подтверждение фактов в свое полное распоряжение. А это, в свою очередь, может помочь при урегулировании претензий и может быть использовано в качестве доказательства.

Для успешной борьбы с мошенничеством необходимо назвать два особенно важных фактора, которые существенно влияют на успех. Во-первых, это быстрая реакция страховой компании. Во-вторых, тщательное изучение всех обстоятельств, не исключающее привлечение специализированных информационно-правовых и консалтинговых компаний.
Именно тот факт, что страховой случай будет тщательно исследован может остановить потенциального мошенника. Подробный анализ ситуации и исследование на месте страхового случая в сочетании с грамотным применением технических средств, проведение подробных опросов очевидцев, участников, свидетелей, страхователя и других лиц, а также квалифицированный сбор иных материалов в результате приводят к хорошим предпосылкам для предотвращения страхового мошенничества.

Для страхового мошенничества характерно сокрытие, причем, намеренное, всех обстоятельств дела. Сообщение заведомо ложной информации по существу события подразумевается само собой. Мошенник твердо и обоснованно уверен в том, что представителя страховой компании учили доверять клиенту и улаживать иски как можно быстрее и без проволочек. Нередко, в случае мошеннических исков, оказывается давление на представителя страховой компании, иногда доходящее до психологического прессинга и угроз физической расправы. Возникает вопрос: может ли специалист отдела выплат, как правило имеющий лишь экономическую подготовку, знать как реагировать в данной ситуации?

Указанное выше говорит в пользу того, чтобы привлекать к работе специалистов-правоведов, владеющих техникой, тактикой и методикой криминалистики, опытом оперативной деятельности, приемами анализа и прогноза. Именно эти специалисты должны работать с подозрительными исками, они должны иметь в своем распоряжении достаточно времени для расследования каждого дела и не подвергаться никаким организационным ограничениям. Они должны иметь в своем распоряжении весь арсенал необходимых средств, достаточные фонды, доступ к базам данных и информации. Они должны решать свои вопросы только с руководством компании.

Капиталовложения в этой сфере начинают окупаться достаточно быстро. Финансовые ресурсы страховщиков на предупредительные мероприятия и создание системы безопасности, направленные на борьбу со страховым мошенничеством, дают от 3-х до 6-ти кратной прибыли по сравнению с первоначальными затратами.

Для страховщика честность страхователя должна быть основой взаимоотношений. Но в реальной практике страхования проблема мошенничества, что называется, имеет место быть. Отсюда вывод: своевременное распознание обмана оградит страховую компанию от неоправданных выплат, повысит её авторитет как организации, имеющей специалистов высокой квалификации, что, в свою очередь, будет способствовать привлечению клиентов.

Дополнение

По итогам работы в 2008 году Служба безопасности РОСНО констатирует, что интерес мошенников к страховым компаниям по-прежнему не ослабевает. Как и ранее, наиболее подверженными мошенническим действиям остаются такие сферы как автострахование и страхование имущества.

Эксперты компании отмечают, что, не смотря на снижающуюся благодаря целенаправленной политике безопасности частоту мошеннических действий, сами случаи становятся более изощренными. Недобропорядочные граждане используют в преступных целях современные средства связи, технические устройства, серьезные инсценировки и заговоры, подделку документов.

По сравнению с 2007 годом произошло значительное (на 20%) сокращение числа страховых событий, по которым проводилось расследование. Это результат скоординированной политики компании, позволившей Службе безопасности РОСНО организовать многоступенчатую систему «фильтров», через которые проходит каждое страховое событие. Проверка достоверности фактов осуществляется не только сотрудниками безопасности, но и всеми специалистами, имеющим отношение к процессу рассмотрения и урегулирования страхового случая, - от приема документов до принятия решения о страховой выплате. Такой подход значительно снижает возможности для мошеннических действий. Результатом подобной работы становится также постепенное смещение интереса мошенников от крупных игроков страхового рынка, к более мелким компаниям, не обладающим столь слаженной системой безопасности.

Результаты работы Службы безопасности РОСНО в 2008 году:

Предпринятые усилия и структурные изменения позволили РОСНО в 2008 году предотвратить незаконные выплаты на общую сумму свыше 15 млн. долларов США. (Рост по сравнению с 2007 годом составляет 200%).

По результатам совместной работы с подразделениями МВД возбуждено 25 уголовных дел

2. Пути совершенствования содержания и технологий обработки и реализации бизнес-плана

Наша страна переживает сложный период реформирования собственной экономики. Сложность ситуации, сложившейся к настоящему моменту заключается в следующем: более 80% предприятий являются потенциальными банкротами (по формальным и неформальным критериям и признакам), хотя только около 10% не имеют потенциала для выхода из зоны ближнего банкротства, дальнейшего развития и перехода к конкурентоспособному функционированию.

О чем это говорит?

Почему конкретная организация имея внутренние резервы для преодоления кризисной ситуации ими не пользуется и мы не видим всеобщего процветания (развитие каждого конкретного предприятия - залог успеха всей страны)?

Ответ достаточно прост: способы изъятия внутренних резервов не очевидны и руководству предприятия, в текучке, некогда заботиться о развитии организации, уделить время формированию её стратегии. Традиционно руководство предприятия ищет пути решения проблем в поиске оборотных средств и привлечении инвестиций, что принципиально невозможно для предприятия в тяжелом финансовом положении. Инвестиции могут быть переданы только здоровому или выздоравливающему в финансовом отношении организму. В тоже время, если предоставить руководителю достаточно простые процедуры формирования стратегии и обсудить расстановку приоритетов, организация может разработать "Программу реструктуризации предприятия", реализация которой даст возможность быстро (в течение 6-12 месяцев) преодолеть негативные тенденции и перейти к конкурентоспособному развитию.

После того как ситуация на предприятии более или менее стабилизируется возникает необходимость подумать о развитии новых направлений деятельности или в более общем случае о переходе на интенсивный путь развития. Однако предприятия на переходном периоде, может «лишится» оборотных средств для того, чтобы финансировать конкретные проекты и поэтому они вынуждены сегодня ходить с протянутой рукой (если конечно резервы, выявленные на первом этапе не позволяют надеяться на внутренние инвестиции). Раз они вынуждены обращаться в инвестиционные институты, они прежде всего должны владеть методиками бизнес-планирования.

Умение разрабатывать бизнес-планы и проводить анализ инвестиционных проектов в условиях реформирования Украинской экономики в рыночную становится крайне актуальным в силу следующих причин:

- появилось новое поколение предпринимателей не имеющее опыта планирования и руководства коммерческих структур и потому плохо представляющее круг ожидающих их проблем;

- опытные руководители старой формации в новых условиях хозяйствования не готовы к конкурентной борьбе, не могут просчитать свои будущие шаги;

- рассчитывая на получение инвестиций, нужно уметь разработать и обосновать бизнес-план, доказать инвесторам, что деньги вкладываются в надежное, эффективное предприятие;

- анализируя эффективность инвестиционных проектов, необходимо учесть все факторы, определяющие риски: финансово-экономические, социальные, технические и экологические.

Имея объективное представление о современном положении предприятия, получаемое из внешней информации (государственная статистика, законодательные действия, политическая среда, возможности рынка, тенденции производства, действия конкурентов, финансовая политика правительства и т.д.) и внутрифирменной информации (положение предприятия, наличие людских и прочих ресурсов, конкурентное положение, виды предприятия на будущее и т.д.) необходимо определить, как скажутся экономические, законодательные, технологические и другие факторы будущего окружения на перспективных задачах предприятия. Получение такой информации с помощью вопросов и тестовых таблиц, обработка ее с использованием методов системного анализа для определения оптимального варианта действий, составление возможных сценариев для учета неопределенностей и рисков является является основой для перспективного планирования предприятия и определения влияния на него различных внешних и внутренних факторов.

Анализ существующих методик по разработке бизнес-плана.

В настоящее время наиболее известны следующие основные западные методики по разработке бизнес-планов :

-- UNIDO (Организация объединенных наций по промышленному развитию) для развивающихся стран по подготовке промышленных технико-экономических обоснований и её электронная версия COMFAR;

-- World Bank (Всемирный банк реконструкции и развития);

-- фирмы "Goldman, Sachs & Co" (крупнейший банковской дом Уолл-стрит, один из лидеров мирового инвестиционного бизнеса);

-- фирмы "Ernst & Young" (интернациональная консультационно-аудиторская фирма).

Разделы каждого из представленных бизнес-планов в том или ином виде присутствуют во всех рассмотренных методиках. Исходя из данной предпосылки можно рекомендовать инвестируемому субъекту строить свой бизнес-план по блочному типу и, только при представлении материалов конкретному инвестору, формировать бизнес-план из заготовленных разделов под требуемую методику.

Выделим основу (ядро) всех вышеперечисленных методик составления бизнес-планов и проведем детальный анализ, какие из предложенных методов уже актуальны, а какие еще не работают в условиях становления рынка Украины. Именно таким ядром (основой) всех вышеперечисленных методик составления бизнес-планов являются следующие разделы:

- финансовый план;

- маркетинг-план;

- система производства;

Органично связанные организационным планом (конкретной схемой реализации проекта), с соответствующим просчетом рисков и выделением компенсационных мероприятий. Именно эти основополагающие ключевые разделы и заложили фундамент стандартов формирования бизнес-планов.

В настоящее время разработано множество методик и практических руководств по разработке бизнес-планов в соответствии с методическими рекомендациями UNIDO. Тем ни менее голод на подобную литературу не удовлетворен. Это связано с тем, что разработка бизнес-планов является для нас занятием новым и при всей своей внешней похожести на техпромфинплан имеет серьезные отличия.

Эта литература является, в основном, нужной и полезной, хотя и встречаются методики явно сырые, а некоторые с ошибками. Многие из них объединяет следующее:

- в основе методики лежит описание структуры бизнес-плана;

- в общих чертах говорится о том , как и что нужно написать в каждом разделе;

- приводятся примеры написания бизнес-плана;

- в приложении указывается структура затрат и приводятся нормативные акты;

- рассчитаны на руководителей и их команды, которые должны изучить методики и целый ряд сопутствующей литературы, собрать информацию по общей схеме и исходя из общих рекомендаций, а затем разработать бизнес-план.

В настоящее время руководителей, имеющих современные экономические знания, владеющих методикой разработки бизнес-планов, имеющих время и желание этим заниматься явно не хватает. Работа над бизнес-планом требует от руководителя определенных усилий и времени. К тому же требования со стороны инвесторов различны. Наши коммерческие банки не имеют единой методики разработки бизнес-планов, поэтому почти каждый крупный банк старается разработать собственную методику, в которую закладывает свои требования. Некоторые банки считают необходим вести расчеты финансового плана в двух денежных единицах: местной и иностранной, другие в одной (большее предпочтение иностранной), нет единого подхода к расчетам рисков и т.д. И если учесть, что эти методики, в основном, разработаны для служебного пользования, то можно представить сложности, с которыми сталкивается руководитель сам разработавший бизнес-план. Т. к. банки не говорят об условиях кредитования без наличия бизнес-плана, то руководители вынуждены заказывать бизнес-планы у банков или у консультационных фирм, связанных с конкретными банками. Этому же способствует требование иностранных инвесторов представлять расчеты финансового плана с помощью лицензированных UNIDO пакетов - COMFAR и PROPSPIN. Поэтому использование указанных методик недостаточно для разработки бизнес-планов, удовлетворяющего требованиям инвесторов, и их можно рассматривать как предварительную проработку намерений и планов заемщика.

Практическая значимость методики.

Новым в данной методике является разработка концепции бизнес-планирования, как процесса, направленного на реализацию целей и задач развития организации оптимальным путем с учетом неопределенностей, создание инструмента в виде тестовых таблиц, представляющих собой объективно сравниваемые альтернативные решения проблемы или альтернативные средства достижения цели, с помощью которых выбирается оптимальный вариант, а также использование технологии текста-шаблона и ответов-вставок при разработке бизнес-планов.

Методика является универсальным средством, с помощью которого можно разработать бизнес-план, провести анализ инвестиционного проекта. Тестовые таблицы можно также использовать при диагностике отдельных сфер деятельности предприятия. Поставленные в тестовых таблицах вопросы при самотестировании должны помочь руководителю вскрыть проблемы предприятия, подсказать варианты их решения, заставить по новому взглянуть на некоторые аспекты его деятельности. При планировании работы предприятия вопросы помогут определить его сильные и слабые стороны, возможности и проблемы, которые могут возникнуть в будущем, поставить цели и задачи. Использование вопросов в форме тестовых таблиц для сбора информации помогает решить проблему сбора исходных данных с учетом предлагаемых альтернативных вариантов.

Проводя анализ инвестиционного проекта или одной из сторон предпринимательской деятельности, тестовые таблицы помогают проводить экспертную оценку полученных данных, выбирать оптимальный вариант будущего развития предприятия, анализировать источники неопределенности и связанные с ними риски, составлять проблемное поле и определять точки развития предприятия. Использование текста-шаблона и ответов-вставок помогает максимально упростить процесс написания текстовой части бизнес-плана. В представленной методике произведена попытка учесть как можно больше требований к бизнес-планам со стороны UNIDO, государственных структур, коммерческих банков, разработать концепцию бизнес-планирования на основе методов системного анализа, создать технологию разработки бизнес-планов и оценки экономической эффективности инвестиционных проектов. Для определения общего положения предприятия, сбора наиболее полной информации о проекте, учета неопределенностей и рисков используются тестовые таблицы. Применение текстов-шаблонов в сочетании с тестовыми таблицами создает технологию, максимально упрощающую разработку бизнес-плана. А использование методов исследования операций при разработке бизнес-планов и анализе инвестиционных проектов решает задачи оптимизации проектов и выбора решений в условиях неопределенностей.

Стадии реализации бизнес-плана

Основные стадии реализации бизнес-плана не всегда поддаются пошаговому анализу, когда одна стадия неизменно следует за другой. Неизбежно большое количество пересечений и одновременного планирования разных видов деятельности. Например, обучение может начаться очень рано - главный персонал предприятия долгое время обучается за границей, хотя обучение обслуживающих техников и операторов происходит позже, во время реализации и запуска. Особенно важно сопоставить социально-экономические условия в стране или районе с мероприятиями периода реализации, чтобы оценить их последствия для составления графика реализации индивидуальных задач. Далее мы подробнее рассмотрим основные стадии реализации бизнес-плана.

1. Назначение команды реализации бизнес проекта. Реализация бизнес проекта обычно возлагается на команду по его осуществлению. Если предприятие в процессе образования имеет квалифицированный персонал, то оно может решить назначить команду реализации под своим собственным управлением. В другом случае может быть избран профессиональный консультант, действующий в интересах инвестора.

Команда может сделать либо всю работу, либо ее часть. Так, в случае больших проектов некоторые задачи (например, детализированный инжиниринг или надзор за строительством и работами по установке оборудования) часто осуществляются по субконтракту. Главная цель назначения команды бизнес проекта - дать гарантию того, что все работы выполняются в соответствии с планом и бюджетом реализации и что имеется возможность принятия соответствующих контрмер в случае, если работы по реализации и затраты отклонятся от плана.

2. Создание предприятия и правовые требования. Создание нового предприятия необходимо в случае, если, например, инвесторы начинают новый бизнес и бизнес-проект не будет или не может быть реализован в рамках существующего предприятия. Если же инвестиции производятся в существующее предприятие, то некоторые требования, описанные ниже, не будут иметь силы.

3. Правовой процесс, регистрация и санкционирование. Если создание предприятия необходимо, то для всех стадий реализации бизнес-проекта требуется идентифицировать любые местные, национальные, двусторонние или международные правила и инструкции, которых необходимо придерживаться, и процедуры, предписанные местными властями, которым нужно следовать. Существует ряд национальных и международных документов и руководств, описывающих содержание контрактов между предприятиями, и документов, которые должны быть представлены властям. Правила и обычаи в разных странах неодинаковы, и эти процедуры могут занять довольно много времени.

4. Правительственное санкционирование. Даже на начальной стадии процедуры правительственного одобрения могут занять значительное время, особенно если вовлечены иностранные инвестиции. Во многих случаях правительственное одобрение требуется для того, чтобы импортировать машины, оборудование и принимать меры к обеспечению технологией. Импорт материалов, включая производственное сырье, части и компоненты, также может потребовать санкций правительственных структур. Во всех этих случаях следует предусмотреть соответствующее время для того, чтобы получить необходимые санкции.

5. Финансовое планирование. После того как принято решение о капиталовложениях и известны полные инвестиционные расходы и их расписание, должны быть начаты детальные приготовления к финансированию бизнес-проекта в соответствии с финансовыми требованиями его реализации.

6. Организация и менеджмент. План и график реализации, подготовленные в бизнес-плане, обычно формируют основу будущей работы команды по реализации. Во время реализации бизнес-проекта инвестору следует сначала определить команду управления предприятием. Разумно сначала назначить ключевую фигуру, которая затем построила бы команду управления из числа работников предприятия или выбрала ее вне бизнес-проекта, назначила консультантов по управлению. Команда должна иметь необходимую власть в отношении подрядчиков и консультантов, чтобы обеспечить эффективную и своевременную реализацию бизнес-плана. Было бы весьма полезно, если бы члены команды имели хорошие знания о местных условиях. Команде предстоит действовать не только во время периода реализации. Поэтому следует образовать ядро из управляющего, технического и обслуживающего персонала, который впоследствии встанет во главе предприятия.

7. Организационное построение. В период организационной рекламы начинается пополнение трудовых ресурсов. График пополнения набрасывают в общих чертах, когда нужен персонал. разного профиля. Это зависит от типа производства и от возможности нанять необходимые кадры. Обучение новых работников может начаться на очень ранней стадии и потребовать обучения ключевых фигур за границей. Более того, чтобы начать эффективное обучение, может оказаться необходимо привлечение инструкторов-эмигрантов и обеспечение учебными материалами и оборудованием. Следовательно, план обучения, который был подготовлен ранее, при составлении бизнес-плана, - важный инструмент для команды реализации. Очень часто кадровое пополнение оставляют до последней стадии. Программы обучения начинаются только тогда, когда предприятие готово начать производство, что приводит к малому использованию мощностей на ранних производственных стадиях.

8. Приобретение и передача технологии. Приобретение технологии - ключевой элемент процесса реализации бизнес-плана. Выбранная технология имеет много юридических, экономических, финансовых и технических аспектов, да и переговоры с поставщиками технологии могут в некоторых случаях занять значительное время. Иногда необходимо решить юридические проблемы, такие, как получение права на патент, преодоление эксплуатационных ограничений или ограничений на передачу технологии и торговые наименования. Если контрактные обязанности поставщиков технологии включают обучение, то это следует внести в план обучения. Время, предназначенное для разработки детализированного инжиниринга, будет зависеть от вида и сложности технологии.

9. Детализированный инжиниринг и заключение контрактов. Окончательные планировка предприятия и его дизайн, подготовленные в бизнес-плане, будут отправной точкой для детализированного инжиниринга. Во время реализации будет тщательно разработана полная документация подготовки площадки, заказаны машины и заводское оборудование, что вовлекает в процесс многих инженеров, архитекторов, плановиков и требует эффективной координации работы. Стоимость этой работы и необходимое на нее время должны быть оценены в бизнес-плане. Команда реализации должна быть обеспечена полным набором технической документации задолго до начала строительства и установки оборудования. Если подробная техническая информация была доступна уже при создании бизнес-плана, то ее тоже полезно изучить. Важный, но часто забываемый аспект, - обеспечение четкого руководства по обслуживанию и ремонту машин и оборудования. Если поставщики и разные, то руководству предприятия следует добиться, чтобы материалы планирования (текст, графики и диаграммы) могли быть легко использованы операторами и обслуживающим персоналом.

10. Представление предложений, переговоры и заключение контрактов. Эта стадия включает: определение подрядчиков, консультантов и поставщиков; подготовку, представление и оценку предложений; переговоры и заключение контрактов. Тем не менее, чтобы получить самые лучшие предложения, нужно отвести для этого приемлемое время .

Обычно существует разумный промежуток времени между предложением цены и окончательным заключением контракта. Этот период может быть запланирован без особых трудностей. Время до поставки оборудования может быть очень продолжительным. Обычно оно занимает от нескольких месяцев (для относительно маленького предприятия) до двух лет (для более крупного предприятия). Пока заказывается оборудование, следует запланировать время поставок, чтобы обеспечить появление оборудования в последовательности, которая оптимальна как с точки зрения поставок, так и с точки зрения строительства. Необходимо проследить все транспортные пути для критических пунктов поставок, очень объемных или тяжелых машин и оборудования. На фирме поставщиков необходимо осуществлять контроль качества, организовать погрузку и транспортные пути, подготовить коммерческие и таможенные документы в соответствии с местными законами и правилами. Тем не менее даже самое большое внимание, уделенное обеспечению оптимальной последовательности поставок, не избавит от необходимости иметь промежуточные склады и помещения, где оборудование будет безопасно сохранено до установки на предприятии.

В случаях, когда устанавливается и импортное, и местное оборудование, все большее значение приобретают проблемы последовательности поставок. Известно, что поставки местного оборудования при нарушенных кооперированных связях происходят зачастую значительно дольше, чем поставки импортного оборудования, поэтому заказы должны быть запланированы как можно раньше.

В документах контрактов следует четко определить тесты на испытание оборудования, особенно его продолжительность и условия тестирования, чтобы в будущем избежать претензий. Для тестирования часто привлекают независимого консультанта. На этапе разработки бизнес-плана необходимо указать, какие требуются или рекомендуются испытания оборудования, с расчетом примерных затрат. Результат проверки оборудования является решающим как для поставщиков, так и для покупателей из-за его контрактного смысла. Обычно одобрение теста покупателем - это условие для оплаты поставщику установки оборудования. Но этот тест решающий и для инвесторов. Неуспешный тест неизбежно означает задержку запуска предприятия. Поставщики (подрядчики) обычно выпускают долговое обязательство по платежам. Однако его ценность несущественна по сравнению с производственными потерями, испытываемыми инвесторами. Плохо составленный документ на тест исполнения оборудования без ясных указаний на цели деятельности предприятия и методы проверок, равно как и обязанностей всех заинтересованных сторон, часто приводит к задержкам и юридическим проблемам.

Во многих контрактах на проверку исполнения оборудования указывают гарантийный период. В этом случае принятие теста является предварительным, а окончательный сертификат о принятии составляют по окончании периода гарантии.

Модельные формы контрактов. Признавая усложнение закупочных контрактов для предприятий и недостатки многих из них, заключенных в прошлом, следует разработать примерные образцы контрактов для возведения предприятия (производственных участков и линий) в следующих терминах: под ключ на крупные суммы; почти под ключ; с компенсированием расходов; с обеспечением ноу-хау и прикладным сервисом. Эти примерные образцы контрактов - директивы, которые позволяют точно распределить обязанности сторон. При составлении образцов контрактов выделяют следующие вопросы:

* своевременное завершение единого объекта, участка, линии, гарантирующее способность поддерживать высокую эффективность работы и производства товаров определенного качества;

* указание инвестиционных затрат вместо стоимости только контракта;

* указание сроков оплаты, связанных с выполнением обязательств подрядчика, вместо согласования по периодам;

* непрерывность действия технических гарантий;

* вовлечение покупателя во все стадии поставки;

* эффективное использование долговых обязательств подрядчиком.

Для того чтобы помогать и направлять пользователей примерных образцов контракта в переговорах по его заключению, следует подготовить: обзоры, которые охватывали бы пред контрактную практику; технические спецификации; пояснительные комментарии к принципиальным пунктам примерного образца контракта вместе с описанием рекомендуемых добавочных соглашений как внутри, так и вне контракта. Это необходимо для устранения недостатков обучения местного персонала, а также неопытных операторов предприятия.

11. Приобретение земли. Это решительный шаг, который иногда может привести к затяжным переговорам. Возможности приобретения земли могут быть рассмотрены на ранней стадии, но следует иметь в виду, что должен быть приготовлен всесторонний план использования каждой площадки. Должен быть предусмотрен надлежащий доступ на участок предприятия, а транспортные пути подготовлены так, чтобы выдерживать нагрузку интенсивного движения во время строительства и перевозки товаров, произведенных на предприятии. Суровые климатические условия могут препятствовать строительным работам на участках и задерживать их. Необходимо рассмотреть возможность расширения существующих железных дорог, установку временных и постоянных водных и электрических линий. Сборка телекоммуникационных сооружений должна быть готова ко времени начала деятельности на площадках. Приобретение земли может потребовать одобрения местными властями заявления о воздействии предприятия на окружающую среду. Получение разрешения может занять много времени. Если в бизнес-плане недостаточно раскрыты местные правила избежания стихийных бедствий, может возникнуть необходимость в дополнительных работах как на площадках, так и вне их, что приведет к дополнительным затратам.

12. Строительство и установка оборудования. Любые задержки в ходе строительства окажут непосредственное воздействие на затраты и предполагаемые доходы, запланированные в фазе составления бизнес-плана. При разработке графика строительных и установочных работ важно понимать, что такие работы могут начаться только тогда, когда будет готов окончательный макет предприятия, участка, приобретена земля на выбранной площадке и получены все необходимые разрешения от местных властей.

13. Обеспечение сырьем и обслуживание. В процессе реализации бизнес-плана необходимо завершить мероприятия по поставке основных производственных материалов. Если поставщики местные, то иногда целесообразно осмотреть их оборудование для получения уверенности в том, что они способны поставить материалы определенного качества и количества в соответствии с графиком поставок. Если товары импортируются, нужно изучить препятствия в цепочке «поставщик-покупатель», а также решить проблемы транзита.

Хотя начальные поставки запасных частей обычно осуществляются поставщиками оборудования, для поддержания работы еще неопытного обслуживающего персонала этого может оказаться недостаточно. Таким образом, должны быть образованы фонды (иностранная валюта) для обеспечения поставки запасных частей и расходуемого сырья.

Для критических производственных вопросов обязательно применение контрольной системы достаточности качества. Контроль качества может быть выполнен агентствами, работающими в странах поставщиков.

В агропромышленном секторе некоторые исходные материалы (например, сахарный тростник для сахарной промышленности) должны быть выращены перед тем, как будут поставлены. Это делает составление графика поставки особенно важным.

14. Предпроизводственный маркетинг. Подготовка рынка продаж должна начаться достаточно рано для обеспечения уверенности в том, что продукция может быть продана, как это запланировано. В противном случае запас непроданной продукции будет увеличиваться и предварительные расчеты о коммерческой прибыльности продукта окажутся неверными.

Подготовка рынка варьирует от рекламы и обучения продавцов до организации сети сбыта и обеспечения специальным оборудованием по продаже товаров (морозильники, выставочные залы, мастерские).

Размещено на Allbest.ru