Создание филиала коммерческого банка на территории Владимирской области

повышение доходности работы с ведущими клиентами;

контроль над издержками банка и рациональное их сокращение; снижение затрат на обслуживание (в т.ч. освобождение от «балласта» убыточных клиентов);

привлечение внешних консультантов, выделение и оптимизация бизнес-процессов банка, постоянный мониторинг их эффективности;

внедрение технологии самообслуживания;

создание системы постоянной оценки, контроля и предотвращения рисков банка;

повышение качества управленческих технологий;

внедрение в банке системы стратегического управления (создание аналитического подразделения, оснащение его техническими и информационными системами);

разработка и внедрение непрерывной системы обучения и мотивации персонала;

создание подразделения по разработке новых банковских продуктов и услуг;

усиление работ по созданию привлекательного образа банка на региональном рынке;

направление усилий на повышение стоимости бизнеса основных клиентов банка с наиболее полным дальнейшим их банковским обслуживанием;

организация привлечения денежных средств для проектов клиентов при договоренности с ними о проведении основных финансовых операций через банк;

согласование бизнес-планов банка с бизнес-планами его ведущих клиентов;

приобретение и установка современных информационных банковских систем, создание более функционального единого хранилища данных, внедрение системы управления изменениями и знаниями;

усиление работы с пластиковыми картами, покупка и установка банкоматов, оборудования для эквайринга.

расширение и повышение эффективности региональной сети - открытие филиалов по всему Владимирскому региону;

расширение работы на рынке ценных бумаг;

создание подразделения по работе с драгоценными металлами.

Матрица Бостонской Консалтинговой Группы -- давно известный и хорошо зарекомендовавший себя инструмент анализа, успешно применяемый маркетологами долгие десятилетия. Она была разработана одной из крупнейших американских консалтинговых компаний в целях определения базового подхода для управления организацией. Суть матрицы составляют два базовых параметра, по которым ведется анализ Банка: это относительная (относительно конкурентов) доля рынка и рост самого рынка.

Матрица БКГ

Р О С Т Р Ы Н К А	высокий	Звезды || \/	<== Трудные дети
		низкий

Размещено на http://www.allbest.ru/

89

Размещено на http://www.allbest.ru/

Собаки ==> X
		высокая	низкая
		ДОЛЯ РЫНКА

Абсолютным приоритетом в работе РОСБАНКа является розничное направление, то есть оказание всего спектра банковских услуг населению. Уже сейчас банк является одним из лидеров рынка и продолжает расширять свою продуктовую линейку, предлагая новые услуги, выгодные условия, квалифицированный сервис.

На начальном этапе развития розничного кредитования населения (2003 год) Банк «Центральное ОВК» (позже объединившийся с РОСБАНКом) являлся лидером по предоставлению услуг кредитования в области.

С появлением многочисленных конкурентов доля рынка значительно уменьшилась, что незначительно повлияло на изменение объемов выдаваемых кредитов, т.к. услуги такого плана приобретают все большую популярность в России.

На сегодняшний день «РОСБАНК» находится в 3 квадрате матрицы БКГ «Дойная корова».

Рекомендации по портфельной стратегии развития фирмы:

Наилучшей стратегией будет являться рост и увеличение доли рынка.

Для того, чтобы обеспечить благополучное положение компании на рынке, необходимо следовать следующим стратегиям развития бизнеса:

Осуществлять развитие информационных технологий для увеличения скорости обслуживания клиентов - внедрение технологии CRM, оборудование Call-центра.

Разработка и внедрение системы стимулирования предприятий.

Постоянный анализ рынка и внедрение новых продуктов.

6. Стратегия маркетинга

Рассматривая многообразие банковских продуктов и услуг, следует отметить, что их широкий спектр предлагается почти всеми банками как США, Европы, Японии, других стран, так и России и перечень этих услуг быстро растёт. В связи с этим резко возросло значение маркетинговой работы банка, содержание и цели которой существенно изменились в последние годы под влиянием усиливающейся конкуренции на финансовых рынках. Также изменились отношения между банками и клиентурой.

Банковским услугам присущи специфические характеристики, которые должны быть учтены при разработке стратегии маркетинга:

- неосязаемость услуг, их абстрактный характер;

- непостоянство качества услуг и неотделимость услуг от квалификации людей, их представляющих;

- несохраняемость услуг.

Важное значение имеет внешняя обстановка. Интерьер банка, освещение, офисная мебель и стиль, корпоративные стандарты цвета и стиля, форма служащих банка и прочие внешние элементы создают дополнительное качество оказываемых банком услуг.

Особенности банковского продукта:

1) оказание банковских услуг связано с использованием денег в различных формах (наличные, безналичные деньги и расчёты);

2) нематериальные банковские услуги приобретают зримые черты посредством имущественных договорных отношений;

3) большинство банковских услуг имеет протяжённость во времени: сделка, как правило, не ограничивается однократным актом, устанавливаются более или менее продолжительные связи клиента с банком.

Основой создания и выпуска банковского продукта является удовлетворение каких-либо потребностей клиентов, т.е. потребитель приобретает не продукт как таковой, имеющий определенный набор свойств, а его способность удовлетворять конкретную свою потребность. Таким образом, для банка большое значение имеет предоставление реальной выгоды клиенту, приобретающему данный банковский продукт. Разрабатывая какую-либо услугу, банк определяет набор её свойств, позволяющих удовлетворить определённую потребность клиента.

При планировании комплекса услуг банк учитывает не только потребности клиента, но и жизненный цикл банковского продукта, который проходит 5 этапов:

Рис.3 Жизненный цикл банковского продукта.

1Этап исследования и разработки

2Этап выведения на рынок

3Этап роста

4Этап зрелости

5Этап спада

Разработка нового банковского продукта

Расчет эк-кой эффективности внедрения

Оценка конкурентоспособности нового продукта

Принятие решение о разработке нового продукта

Разработка пробного продукта и пробная продажа

Внедрение - выход нового продукта на рынок

Компании по стимулированию сбыта

Оценка и сопровождение

Оценка жизненного цикла

Поиск способов модификации продукта

Поиск новых потр-лей прод-та, новых сфер исп-я

Организация эффективных рекламных компаний

Оценка и сопровождение

Оценка жизненного цикла

Стимулирование сбыта

Внесение изменений в маркетинговую политику

Оценка жизненного цикла

Оценка жизненного цикла

Принятие решения:

Выявление идей о новых продуктах. Ранжирование и отбор идей. Разработка замысла новых пр-тов.

Анализ возм-тей банка. Разр-ка страт-ии маркетинга.Расчет экономической эффективности.

Анализ соотв-я пр-та опред. нормативам и аналогам конк-тов Расчет показателей конкурентоспособности.

Принятие решения о разработке банковского продукта.

Разработка продукта. Пробный маркетинг. Пробная продажа лояльным клиентам.

Методич. постановка орг-ции работ. Обуч-е персонала. Обесп-ние технич. готовности. Запуск пр-та. Форм-е спроса.

Рекламные мероприятия, стимулирование сбыта.

Мониторинг рез-тов внедрения. Расчет приб-ти после внедр-я. Внесение изменений в процесс реализации.

Анализ продаж, прибыли. Изуч-е мнения клиентов о кач-ве

Маркетинговые исследования. Совершенствование пр-та с целью обеспечения конкурентоспос-ти.

Сегментация клиентов. Реком-ции по формированию спроса.

Рекламные шаги, показывающие преимущество услуги

Мониторинг продаж и прибыли. Оценка конкурентосп-ти

Мониторинг объемов продаж и прибыли. Организация маркет. исслед-ний с целью определения удовлетворенности.

Акции по стимулированию сбыта.

Изучение пр-тов-аналогов конкурентов. Уточнение ценовой политики. Внесение изменений в рекламную кампанию.

Мониторинг эффективности мероприятий. Анализ объемов продаж и прибыли. Оценка конкурентоспособности услуги.

Мониторинг объемов продажи. Исследование причин снижения объемов. Оценка конкурентоспособности. Разработка предложений.

Подготовка заключения о замене продукта на новый, или о доработке с учетом новых требований и технологий. Принятие решения.

Одной из задач банка является оптимизация структуры существующих банковских продуктов, которая должна быть сбалансирована в отношении, как их рентабельности, так и их разнообразия, что позволит быстро реагировать на изменение конъюнктуры рынка. Другая задача состоит в определении оптимального сочетания «старых» и «новых» банковских услуг, т.е. баланса между уже существующими и только что разработанными банковскими продуктами. Разработка и внедрение новых банковских продуктов -- одно из направлений планирования комплекса услуг банка в результате поиска идей новых продуктов банк определяет для себя подходящие, затем разрабатывает замысел выбранной идеи, т.е. конкретные мероприятия по предоставлению данной услуги потребителю. Следующим этапом деятельности по разработке нового банковского продукта является анализ возможности банка по внедрению данной услуги с целью определения объёмов сбыта, затрат и соответственно предполагаемой прибыли. Определив свои возможности, банк начинает разработку нового продукта, а именно, конкретных действий по предоставлению данной услуги клиентам (подготовка нормативных документов, обучение сотрудников, оформление банковских операций, способы предложения данной услуги и коммуникационная стратегия, при необходимости -- разработка компьютерных программ и т.д.). Испытание качеств новой услуги предполагает предложение её ограниченному кругу клиентов банка с целью проверки их реакции на данный банковский продукт. Если новая услуга действительно отвечает всем требованиям клиента, а также возможностям банка, последний предлагает её широкому кругу потенциальных и реальных клиентов. Однако все названные потребности не могут быть удовлетворены непосредственно банковскими услугами. Банковские услуги удовлетворяют не первичные производственные и личные потребности, а производные от них финансовые потребности. В результате банковские услуги проигрывают в привлекательности материальным благам и услугам, непосредственно удовлетворяющим нужды потребителей. Это осложняет задачу финансово-банковских институтов по продвижению своих продуктов на рынке в борьбе за деньги потребителей и требует дополнительных маркетинговых усилий.

Таким образом, специфика предлагаемых банком продуктов требует от потребителей довольно высокой экономической культуры, вызывает необходимость разъяснения содержания услуги клиенту, усиливает значение такого фактора, как доверие клиентов. Ведь клиент, как было сказано выше, доверяя банку свои деньги, вступает в сделку, течение которой он не может контролировать. Следовательно, неосязаемый характер банковской услуги как бы удваивается: это неосязаемые действия с неосязаемыми активами.

Исходя из этих особенностей, банковский продукт можно разделить на три уровня: основной продукт (услуга); реальный продукт; расширенный продукт.



Деление услуг второго и третьего уровня относительно условно, поэтому чаще говорят о двух уровнях банковского продукта или о ядре и периферии услуг.

Решение о структуре базового ассортимента услуг принимается на этапе создания банка, когда определяется, будет ли банк универсальным или специализированным. Перечень базовых услуг банков примерно одинаков, поэтому важное значение для привлечения клиентов имеют дополнительные услуги - текущий ассортимент.

Текущий ассортимент услуг формируется по мере развития банка за счет введения новых услуг, модификации или замены существующих услуг.

Причем, именно здесь велика роль службы маркетинга, которая на основе анализа ситуации на рынке, исследований, пожеланий и предпочтений клиентов должна давать рекомендации о развитии новых услуг, а также оценивать их целесообразность с точки зрения клиентов.

Важную роль в маркетинговых программах играют отделения банков. Ранее управляющие отделениями не считали себя продавцами банковских услуг. Но времена изменились. Сегодня многие банки намеренно назначают на пост управляющего отделением специалиста по маркетингу, чтобы организовать продвижение банковских продуктов и расширить экспансию банка в определённом районе.

Новые системы распространения услуг банка имеют более целенаправленный характер на определённые группы потребителей, но некоторые банковские продукты могут быть реализованы исключительно при условии личного присутствия клиента и служащего банка, что предполагает традиционную систему распространения посредством отделения. Как для универсальных, так и для специализированных отделений немаловажным является вопрос размещения. При определении предполагаемого местонахождения банк учитывает уровень конкуренции и характер услуг конкурентов, анализирует численность и возможности потенциальных клиентов, удобство расположения и т.д.

Исходя из анализа своих возможностей и потребностей потенциальных клиентов банк устанавливает график работы своих отделений. Например, многие российские банки в последнее время применяют практику дежурных отделений банка, которые работают по субботам, особенно отделения, которые работают с клиентами розничного рынка.

7. Реклама

Банковский сектор в последние годы активно развивается. Открываются новые отделения существующих банков, расширяются программы кредитования населения и малого бизнеса. Для продвижения банковских продуктов используются как традиционные виды рекламы: имиджевая и наружная реклама банков, так и реклама финансовых услуг в глобальной сети «Интернет».

Более 80 процентов потенциальных потребителей банковских услуг ищут информацию о банках и об услугах (кредитах, банковских вкладах, банковских картах, ипотеке) при помощи поисковых систем «Яндекс» и «Гугль».

При планировании рекламной кампании необходимо учитывать, что мотивы и ожидания частных вкладчиков и корпоративных клиентов коренным образом разнятся. То есть, вообще говоря, любой банк, ориентированный на широкий охват рынка одновременно должен вести три рекламные кампании:

- имиджевую рекламу;

- рекламу, ориентированную на юридических лиц;

- рекламу, нацеленную на физических лиц.

Сравнительные мотивационные факторы представителей сегментов физических и юридических лиц приведены в Таблице:

Таблица. Мотивационные факторы частных и корпоративных клиентов банка

Вкладчики	Частные лица	Корпоративные клиенты
Основной мотив	Сохранение	Развитие
Мотивационные факторы
1.	Надежность и стабильность	Надежность и стабильность
2.	Удобство	Развитие
3.	Внимательный персонал	Компетентный персонал
4.	Возможность роста	Рост капитала
5.	Консерватизм	Динамизм
6.	Непосредственный доступ	Отложенный доступ
7.	Наличные	Процент
8.	Длительный срок	Максимальная оперативность
9.	Ограниченный набор услуг	Постоянное расширение услуг

Кроме того, важно отметить, что требования представителей различных сегментов юридических лиц (классифицированных по отраслевому признаку, по размеру и пр.) к банку и его услугам также могут существенно различаться.

Различия в мотивационных факторах разных целевых рынков предъявляют высокие требования к профессионализму разработчиков рекламных кампаний. Таким образом, еще одной важной задачей банковской рекламы является взаимоувязывание, согласование рекламно-маркетинговых стратегий, ориентированных на различные сегменты. Любой диссонанс в рекламной кампании банка может вызвать непрогнозируемую негативную реакцию рынка, обусловленную потерей доверия в результате некачественной рекламы. Банковская реклама требует высокой сбалансированности и как никакая другая критична к ошибкам. Одним из традиционных выходов из этой ситуации является тезис об универсальности банка: подчеркивается, что предлагаемые услуги отвечают запросам крупных и мелких фирм, предприятий и частных лиц. Предлагая максимально выгодные условия VIP-клиентам банки тут же оговариваются, что готовы с вниманием отнестись к самому мелкому вкладчику. Решение задачи эффективного воздействия на рынки физических и юридических лиц в данный момент пока находится в плоскости выбора рекламных носителей. Как правило, по используемым СМИ данные рынки не перекрываются, что позволяет избегать информационных коллизий и "смазывания" рекламного воздействия на выбранный целевой сегмент.

На данный момент, подавляющее большинство российских банков, по крайней мере, в своей рекламе, представляют себя как "банк для всех".



Хотя встречаются и исключения: ряд финансовых институтов однозначно позиционируют себя как "банк одной отрасли". К примеру, Энергомашбанк всячески подчеркивает тесную связь с предприятиями энергетического машиностроения Северо-западного региона и, кажется, просто не заинтересован в привлечении клиентов из других секторов экономики. В то же время, как показывает опыт, с течением времени "отраслевые" банки имеют тенденцию "перерастать" рамки материнской отрасли (например, Автобанк).

Реклама банка как любая реклама призвана воздействовать на потребителя. Восприятие банка клиентом складывается из двух компонентов: когнитивного (рационального), называемого убеждениями, и эмоционального, известного в маркетинге как отношения. Убеждения есть оценка банка клиентом. Клиент руководствуется при этом критериями, которые сформировались в его сознании для оценки данной категории товаров. Критерии поддаются сознательному контролю и могут быть подвергнуты количественному анализу. Иначе говоря, выбирая себе банк, человек формирует ряд характеристик, которые, по его мнению, присущи хорошему банку. Далее всю информацию (в том числе и рекламные обращения различных банков) он обрабатывает на основе этих характеристик (критериев), ранжируя банковские учреждения. Разумеется, не все критерии имеют для потребителя одинаковую ценность.

Критерии российских потребителей при выборе банка мало чем отличаются от критериев, принятых на Западе. По данным маркетинговых исследований, на рынке потребителей банковских услуг основным критерием является надежность.

Отношения клиента с банком имеют также эмоциональную природу. Они рождены имиджем, который клиент себе создал в результате общения с банком. Эти отношения могут быть измерены в терминах интенсивности - от резко выраженного негативного отношения до сверхпозитивной оценки.

Одна из возможных классификаций стратегий продвижения по задействованным медианосителям приведена в таблице:

Вид стратегии	Подвид стратегии
Мономедиа. Доля одного медиа в структуре затрат на рекламу приближается к 100%.	ТВ
	Пресса
	Наружная реклама
	Радио
Димедиа. Весь или почти весь бюджет направляется на два медиа.	ТВ и наружная реклама
	Пресса и наружная реклама
	Радио и пресса
Мультимедиа. Задействованы три и более медиа.	Все четыре медиа или, например, без ТВ

В целом, выбор рекламной стратегии основывается на нескольких параметрах:

· Задачи рекламной кампании;

· Специфика целевой аудитории;

· География продаж;

· Активность конкурентов;

· Ограничения бюджета;

· Имеющийся опыт и предпочтения.

Основной метод распространения банковских продуктов -- персональная продажа, в процессе которой менеджеры банка должны убедить потенциального покупателя отдать предпочтение именно их продукту или услуге.



Таким образом, персональную продажу банковских услуг можно считать также одним из методов стимулирования сбыта, который в последнее время приобретает всё большее значение - именно на этом и базируется инновационная концепция ведения бизнеса - CRM (Customer Relationship Management - управление лояльностью клиентов). При реализации этой стратегии клиент выполняет контролирующую, а менеджмент - интегрирующую (координирующую) функцию, оптимизирующую бизнес-процессы основных подразделений компании на основе горизонтальных технологических цепочек.

CRM - концепция активного управления взаимоотношениями с клиентами. Используя автоматизированные информационные системы, call-центры и статистические базы данных, стало возможным и рентабельным работать с каждым клиентом так, словно он единственный. CRM-система банка обеспечивает индивидуальный подход к каждому клиенту, предоставляя возможность сформировать для клиента индивидуальный набор банковских продуктов, который максимально охватывает его потребностям. Специалисты банка в считанные минуты могут получить любую информацию, необходимую для обслуживания клиента, в частности, при предоставлении кредитов по кредитным линиям иностранных финансовых учреждений, организации выпуска корпоративных облигаций, при обслуживании инвесторов строительства жилья на первичном рынке недвижимости и т.д. Кроме того, система позволяет повысить качество обслуживания клиентов и уровень обратной связи с ними, на необходимом уровне организовывая коммуникационную среду «банк -- клиент».

IV. Организация филиала

1. Описание филиала

Полное наименование фирмы: Филиал Акционерный коммерческий банк "РОСБАНК" (открытое акционерное общество) в г. Юрьев-Польском

Юридический адрес:601800, Владимирская область, г. Юрьев-Польский, ул. 1 Мая, д. 129

Телефон/Факс: (49246) 2-12-12

Наименование налоговой администрации, в которой зарегистрирован заёмщик: УФНС по г. Юрьев-Польскому Владимирской области.

Предоставление депозитарных услуг более 15 лет является важным направлением деятельности Росбанка. Депозитарий является отдельным бизнес - подразделением Росбанка и частью глобального бизнеса по обслуживанию операций с ценными бумагами международной банковской группы Societe Generale - Societe Generale Securities Services.

Банк предлагаем корпоративным клиентам и финансовым институтам полный спектр депозитарных услуг на российском и международном рынках ценных бумаг, осуществляем комплексное обслуживание управляющих компаний паевых инвестиционных фондов в качестве специализированного депозитария и регистратора, предлагаем услуги для участников рынка рефинансирования ипотеки.

Высокое качество услуг в соответствии с международными стандартами депозитарной деятельности, максимальная надежность и обеспечение сохранности ценных бумаг и профессиональное обслуживание каждого клиента с учетом его индивидуальных потребностей являются ключевыми принципами работы.

Банк обслуживает портфели ценных бумаг российских и международных компаний, банков и финансовых институтов, страховых компаний и управляющих компаний инвестиционных фондов, частных инвесторов.

2. Юридическое оформление филиала

На основании Федерального закона от 02.12.1990 N 395-1 (ред. от 21.11.2011) "О банках и банковской деятельности" под филиалом понимается расположенное вне месторасположения кредитной организации обособленное подразделение, которое вправе осуществлять все функции этой кредитной организации на соответствующей территории. Кредитная организация, в отношении которой не установлен запрет на открытие филиалов, вправе открыть филиал, письменно уведомив об этом территориальное учреждение ЦБ РФ, осуществляющее надзор за деятельностью кредитной организации, и территориальное учреждение ЦБ РФ по месту открытия филиала. Филиал кредитной организации должен иметь печать, в которой кроме фирменного (полного официального) наименования и местонахождения кредитной организации должно быть указано наименование филиала и его местонахождение.

Порядок открытия филиала:

1. Кредитная организация направляет уведомление об открытии филиала в территориальное учреждение ЦБ РФ по месту открытия филиала и территориальное учреждение ЦБ РФ, осуществляющее надзор за деятельностью кредитной организации, либо только в территориальное учреждение ЦБ РФ, осуществляющее надзор за деятельностью кредитной организации, если филиал открывается на территории, подведомственной тому же территориальному учреждению ЦБ РФ;

2. Вместе с уведомлением кредитная организация направляет:

- положение о филиале, содержащее полное и сокращенное наименования филиала, а также перечень тех банковских операций и сделок, право на осуществление которых делегировано филиалу (в территориальное учреждение ЦБ РФ, осуществляющее надзор за деятельностью кредитной организации, положение представляется в четырех экземплярах, в тер­риториальное учреждение ЦБ РФ по месту открытия филиала положение не представляется). Сокращенное наименование филиала кредитной организации, используемое при совершении операций через расчетную сеть ЦБ РФ, должно соответствовать требованиям федеральных законов и нормативных актов ЦБ РФ, определяющих порядок идентификации уча­стников межбанковских расчетов. Написание полного и сокращенного наименований филиала на титульном листе и в тексте положения о филиале кредитной организации должно быть идентичным;

- анкеты кандидатов на должности руководителя, заместителей руководителя, главного бухгалтера, заместителей главного бухгалтера филиала (два экземпляра) с приложением копий паспорта, трудовой книжки, копии диплома или заменяющего его документа, предусмотренного Федеральным законом "О высшем и послевузовском профессиональном образовании", заверенных кредитной организацией (направляются в территориальное учреждение ЦБ РФ по месту открытия филиала);

- автобиографии кандидатов на должности руководителя, заместителей руководителя, главного бухгалтера, заместителей главного бухгалтера филиала (два экземпляра) (направляются в территориальное учреждение ЦБ РФ по месту открытия филиала);

- копии платежного документа об оплате сбора за открытие филиала;

- протоколы (копии протоколов, выписки из протоколов, заверенные в установленном порядке) заседаний уполномоченных органов управления кредитной организации, содержащие решения об открытии филиала, а также о направлении в территориальное учреждение ЦБ РФ ходатайства о согласовании кандидатур руководителя, заместителей руководителя, главного бухгалтера (его заместителей) филиала (по одному экземпляру).

Одновременно с указанными документами кредитной организацией могут быть представлены документы для государственной регистрации соответствующих изменений в учредительные документы.

Филиал кредитной организации вправе начать осуществление банковских операций с даты внесения записи о нем в Книгу государственной регистрации кредитных организаций и присвоения ему порядкового номера.

Для осуществления заявленных банковских операций с юридическими и физическими лицами требуется основание в виде:

ь Генеральной лицензии на осуществление банковских операций;

ь Лицензии на осуществление банковских операций на привлечение во вклады и размещение драгоценных;

ь Лицензии профессионального участника рынка ценных бумаг на осуществление брокерской деятельности;

ь Лицензии профессионального участника рынка ценных бумаг на осуществление дилерской деятельности;

ь Лицензии профессионального участника рынка ценных бумаг на осуществление деятельности по управлению ценными бумагами;

ь Лицензии профессионального участника рынка ценных бумаг на осуществление депозитарной деятельности.

3. Размещение филиала

Чтобы определить месторасположение филиала банка необходимо проанализировать нахождение банков-конкурентов. В городе 7 банков, которые отдалены друг от друга. Наиболее выгодным местом для филиала является ул. 1 Мая, которая является центральной и проходит через весь город.



4. Эффективность деятельности и риски

Основным видом деятельности Филиала РОСБАНКа является кредитование населения.

Кредиты выдаются на потребительские нужды; на размещение средств населения в государственные и иные ценные бумаги, а также целевые кредиты. В «РОСБАНК» по видам кредиты делятся на многоцелевые и целевые.

Многоцелевые программы - кредиты на любые цели потребительского характера (приобретение транспортных средств, дорогостоящих предметов домашнего обихода, на хозяйственное обзаведение, платные медицинские услуги, приобретение туристических и санаторных путевок и др.)

Сравнительный анализ по кредиту «На неотложные нужды» .

№ п/п	Наименование конкурентов	Доход	Обеспечение	Процентные ставки	Срок рассмотрения	Страхование
1	Сбербанк	Офиц.	До 300 т.р. - 1 поручитель Свыше 300 т.р. - 2 пор. Свыше 750 т.р. - залог имущества	До 1,5 лет - 15 % 1,5-3 года - 16% 3 - 5лет - 17%	14 дн	Нет
2	Уралсиб	Офиц.	До 250 т.р. - 1 поручитель Свыше 250 т.р. - 2 поручителя	17,5%	3 дн.	Нет
3	Импексбанк	Офиц + неофиц	До 300т.р.- поручитель не требуется	13- 16,5% в зависимости от суммы кредита и срока	2-5 дней	Обязательно страхование жизни
4	РОСБАНК	Офиц + неофиц	До 300 т.р. - 1 поручитель Свыше 300 т.р. - 2 пор.	16-17% в зависимости от суммы кредита и срока	3 дн.	Страхование жизни по желанию клиента

Проведя сравнительный анализ по одному из основных услуг предлагаемых клиентам на рынке - кредиту «На неотложные нужды», можно сделать следующие выводы :

Переплата по кредиту ниже у Сбербанка - он сейчас является неоспоримым лидером на финансовом рынке, не смотря на практически такие же процентные ставки и более длительное время предоставления кредита. Росбанк предъявляет больше требований к документам и обеспечению, но не требует обязательного страхования жизни по сравнению с коммерческими банками , так же для предоставления кредита можно заявить и неофициальный доход, что непосредственно влияет на сумму и сроки кредита. Наличие поручителей является надежным гарантом и сильно снижает риски невыплат по кредитам и повышает доверие банку у добропорядочных клиентов. В целом условия РОСБАНКа конкурентоспособны, необходимо развивать дальнейшие отношения с клиентами, обратившимися в банк, путем предложения им дополнительных услуг и продуктов.

Проведем сравнительный анализ динамики выдаваемых кредитов за период 2008-2010 гг.

Динамика выданных автокредитов Филиала РОСБАНК за 2008-2010 гг.

№	Наименование показателя	Годы	Отклонение (+,-)	Темп роста, %
		2008	2009	2010	2009г. от 2008г.	2010г. от 2009г.	2009г. от 2008г.	2010г. от 2009г.
1.	Количество договоров, шт.	310	397	429	+87	+32	128,1	108,1
2.	Сумма по заключенным договорам, тыс. руб.	62000	108700	124000	+46700	+15300	175,4	114

Автокредит - современный и удобный банковский продукт и очень популярен среди потребителей, хотя по сравнению с 2009 темп заключения договоров немного снизился и составил вместо 28,1 % всего 8,1%, так же и снизился прирост денег, составивший 15300 тыс.руб, это означает, что необходимо либо понизить процентную ставку по кредиту , либо предложить какие либо дополнительные условия, делающие автокредит более привлекательным в глазах потребителя: кредитование сильноподержанных авто, срочное оформление(кредит за 30 минут) и минимум документов (например только паспорт), без залога документов на автомобиль.

Товарный кредит является на сегодняшний день видом целевого кредита, предоставляемым РОСБАНКом. В таблице представлена динамика предоставленных РОСБАНКом товарных кредитов за 2008-2010 гг.

Динамика выданных товарных кредитов БФ РОСБАНК за 2008-2010 гг.

	Наименованиепоказателя	Годы	Отклонение (+,-)	Темп роста, %
		2008	2009	2010	2009г. от 2008г.	2010г. от 2009г.	2009г. от 2008г.	2010г. от 2009г.
1.	Количество договоров, шт.	2010	2252	2473	+242	+221	112	109,8
2.	Сумма по заключенным договорам, тыс. руб.	24120	33780	40788	+9660	+7008	140	120,7

Динамика выданных товарных кредитов за 2008-2010 гг.

Сопоставив показатели таблицы можно сделать следующие выводы:

количество выданных товарных кредитов в 2009г. увеличилось на 242 или 12,0 % по сравнению с 2008г., общая сумма кредитования в 2009г. составила 33780,0 тыс. руб., что на 40,0 % или 9660,0 тыс. руб. выше чем в 2008г.;

в 2010г. общая сумма кредитования составила 40788,0 тыс. руб., что выше на 7008,0 тыс. руб. или 20,7% чем в 2009г.

Таким образом, изучив виды и условия предоставления некоторых целевых кредитов в РОСБАНК можно сделать вывод, о том, что Банк успешно функционирует на рынке кредитных услуг.

Вклады физических лиц с 2002 г. составляют основу ресурсной базы филиалов РОСБАНКа.

Рассмотрим структуру рублевых вкладов банка за 2009-2010гг.. Данные представлены в таблице.

Структура рублевых вкладов филиала РОСБАНК за 2009- 2010 гг.

пп	Вид вклада	2009г.	2010г.	Изменение, %
		Удельный вес, %	Удельный вес, %
1	Срочный	23	22	-1
2	Капитал	19	15	-4
3	Престижный	7	11	+4
4	Состоятельный	6	9	3
5	Губернский	25	27	2
6	Рождественский	20	16	-4
	ВСЕГО	100	100	0

Размещено на http://www.allbest.ru/

89

Размещено на http://www.allbest.ru/

Из данных таблицы видно, что в филиале РОСБАНК за 2010г. снизился остаток вкладов «Срочный», «Капитал», «Рождественский» - вклады потеряли свою популярность из-за низких ставок и неудобных условий (сроки, суммы)

Исчислим средний срок хранения вкладного рубля, для оценки вкладов в качестве ресурсов кредитования и для более рационального использования средств, привлеченных во вклады, что выполним по формуле:

CД = (Оср./ В) * Д (1)

где СД - средний срок хранения (в днях)

Оср. - средний остаток вкладов (в млрд. руб.)

В - оборот по выдаче вкладов (в млрд. руб.)

Д - количество дней в анализируемом периоде.

По Владимирскому филиалу РОСБАНК средний срок хранения вклада составлял: на 1 января 2010 г. 92 дня, на 1 июля 2010 г. 133 дней; оборот по выдаче вкладов составлял: на 1 января 2010 г. 118 дней, , на 1 июля 2010 г 184 дней. Количество дней в анализируемом периоде составляет 183 дней.

на 1 января 2010 г СД = (92 /118) * 183 = 143 дня.

на 1 июля 2010 г СД =(133 / 184) * 183 = 132 дня.

Из расчетов видно, что на 1 июля 2010 г средний срок хранения вкладов снизился на 11 дней. Это означает что, снизилась сумма привлеченных денежных средств.

Анализ структуры вкладов населения РОСБАНК за 2010г. показал, что вклады на длительные сроки не очень пользуются успехом у населения, а в настоящий момент наблюдается спрос на краткосрочные вклады. В связи с этим целесообразно ввести в перечень услуг филиала в г. Юрьев-Польском вклады с более короткими сроками - на 1 месяц и один день.

Например, ввести вклад «Доходный» (рублевый вклад).

Вклад принимается на срок 1 месяц и один день. Минимальная сумма первоначального взноса 30 тыс. руб., размер дополнительных взносов - не менее 10 тыс. руб. каждый.

Вкладчику предоставлено право совершать по вкладу расходные операции. Остаток вклада после совершения операции должен составлять не менее 30 тыс. руб. Процентная ставка - 10% годовых. В течение срока хранения, оговоренного в договоре, процентная ставка не подлежит изменению. Выплата дохода производится, начиная с 16 числа каждого месяца за фактическое время хранения сумм во вкладе по 15 число месяца включительно, а также по окончании срока хранения, оговоренного в договоре.

В течение нового срока хранения процентная ставка также фиксируется. В случае досрочного расторжения договора доход исчисляется по ставке вкладов до востребования.

Предположительно удельный вес этого вклада должен составить 10%, в общем количестве вкладов.

Особое внимание нужно обратить на вклад «Состоятельный» (рублевый вклад). Его удельный вес в структуре вкладов населения на 2010 г. очень мал - (9%), что говорит о недостаточной активности филиала по привлечению клиентов по этому виду вклада.

Этот вид вклада будет иметь большие перспективы по увеличению своего удельного веса в структуре вкладов населения, если внести ряд новых условий.

Характеристика вклада «Молодежный» (рублевый вклад) с учетом проектных предложений

Характеристика вклада «Молодежный»	Действующие условия	Предлагаемые условия
Срок хранения	3 месяца и один день	4 месяца и один день
Минимальная сумма первоначального взноса	50
Процентная ставка	11
Возрастное ограничения пользователей вкладов	От 14 до 23 лет	От 14 до 26 лет
Дополнительные условия	-	Предоставляется скидка в размере 3% при покупке билета на самолет или при оплате за обучение при условии хранения вклада не менее одного срока хранения

Предположительно, что удельный вес этого вклада должен составить 15%, в общем количестве вкладов.

Рассмотрим прогнозируемую структуру.

Прогнозируемая структура вкладов населения филиала РОСБАНКа

пп	Видвклада	Структура вкладов, %	Изменение
		Без учета проектных предложений	С учетом проектных предложений
1	Срочный	22	17	-5
2	Капитал	15	10	-5
3	Престижный	11	6	-5
4	Состоятельный	9	24	+15
5	Губернский	27	22	-5
6	Рождественский	16	11	-5
7	Доходный	0	10	+10
	ВСЕГО	100	100

Планируемый средний срок хранения вклада составляет 280 дней, оборот по выдаче вкладов 350 дней.

С учетом внесенных предложений - средний срок хранения вклада увеличится до 311 дней, а оборот по выдаче вкладов составит 340 дней.

СД (по плану) = (280/ 350) * 360 = 288 дней.

СД (с учетом предложений)= (311 / 340) * 360 = 329 дней.

Показатели	Значение показателей при структуре вкладов
	Без учета проектных предложений	С учетом проектных предложений
Средний срок хранения вклада	280	311
Оборот по выдаче вкладов	350	340
Средний срок хранения вкладного рубля	288	329

Из расчета видно, что средний срок хранения вкладов с учетом проектных предложений увеличился на 41 день. Это говорит о том, что вклады стали привлекаться на более длительные сроки. Увеличение этого показателя

Для оценки и управления основными рисками Банк руководствуется:

Положением Центрального банка Российской Федерации № 89-П от 24.09.99 г. «О порядке расчета кредитными организациями размера рыночных рисков» с последующими изменениями,

Инструкцией Центрального банка Российской Федерации № 41 от 22.05.96 г. «Об установлении лимитов открытой валютной позиции и контроле за их соблюдением уполномоченными банками Российской Федерации»,

Инструкцией Центрального банка Российской Федерации № 1 от 01.10.97 г. «О порядке регулирования деятельности кредитных организаций».

Основным фактором поддержания устойчивости Банка и необходимого уровня рентабельности банковских операций является система управления активами и пассивами, применяемая в Банке. Управление активами и пассивами (УАП) - процесс планирования и распоряжения средствами, связанный со всеми изменениями в активах и пассивах Банка с точки зрения сумм, процентных ставок и сроков привлечения и размещения средств, направленный на максимизацию величины маржи Банка (разницы между процентными поступлениями и процентными издержками) при приемлемом уровне рисков.

Риски, находящиеся в сфере УАП:

риск нарушения адекватности капитала

риск потери ликвидности

кредитный риск

риск нерациональных капиталовложений

валютный риск

В Банке осуществляется управление следующими видами рисков:

Кредитный риск - Банк рассматривает как одну из центральных задач финансового управления управление кредитными рисками. Проблема кредитных рисков остается одной их самых острых для всего банковского сектора.

Оперативное регулирование и контроль величин кредитных рисков в Банке осуществляет постоянно действующий Кредитный Комитет.

Кредитный комитет утверждает выдачу каждой новой ссуды, а также любые изменения и дополнения к кредитным договорам.

С целью минимизации кредитных рисков Банк предоставляет кредитование только клиентам Банка, имеющим положительную кредитную историю, обслуживающимся в Банке не менее одного года, имеющим устойчивое финансовое состояние, обороты по счетам, при наличии следующих видов обеспечения:

Залог ценных бумаг: векселя с высокой ликвидностью, акции предприятий, участвующие в торгах на РТС;

Залог недвижимости;

Поручительство компаний - клиентов Банка, имеющих положительную кредитную историю;

Гарантии банков;

Залог товаров на складе.

Риски в отношении ликвидности и движения денежных средств - Управление ресурсов (казначейство) осуществляет регулирование этих рисков на основе анализа сроков погашения активов и пассивов, проводит операции на финансовом рынке с целью поддержания текущего уровня ликвидности и оптимизации денежных потоков.

Валютный риск относится к категории рыночных рисков, возникающих при открытой валютной позиции как вероятность потери Банком части своих средств, неполучения дохода в полном объеме или произведения дополнительных расходов в результате изменения курсов валют. Валютное Управление осуществляет управление этим риском через регулирование открытой валютной позиции, что позволяет Банку свести к минимуму потери при резких колебаниях курсов не только национальной, но и иностранных валют.

К валютным рискам, которые могут возникать в процессе деятельности Банка в планируемом периоде, относятся:

риски открытой валютной позиции «валюта-рубль»

риски открытых валютных позиций «валюта-валюта».

Способы минимизации валютных рисков, применяемые в Банке:

централизованное управление валютными рисками путем распределения лимитов открытой валютной позиции между головным Банком и филиалами Банка. В настоящий момент размер сублимитов открытой валютной позиции субфилиалов Банка не превышает 1 % от величины собственных средств (капитала) Банка и составляет: для филиала - 0,5%. Позиция филиала Банка будет формироваться в основном за счет операций пунктов обмена валюты, за счет клиентских заявок на конвертацию, конвертации средств на специальных карточных счетах, а также доходов и расходов, деноминированных в различных валютах;

соблюдение лимитов ОВП, устанавливаемых Центральным банком Российской Федерации;

стремление к закрытию на конец операционного дня валютных позиций, открытых в течение дня. На внутреннем валютном рынке Банк будет осуществлять брокерские операции при совершении сделок по покупке и продаже иностранной валюты по поручениям клиентов Банка;

при невозможности закрытия балансовой позиции - хеджирование с помощью срочных сделок.

Риски, связанные с изменением процентных ставок и изменениями на рынке

Управление ресурсов (казначейство) осуществляет контроль за этими рисками на основе хеджирования позиции по процентным ставкам, что позволяет избежать возможность образования отрицательной процентной маржи.

Страховой риск - Информационно-аналитическое управление осуществляет оптимизацию рисков, связанных с изменениями законодательства и нормативных документов, влияющих на экономическую ситуацию в стране, путем регулирования величины резервов и значений экономических нормативов, что позволяет сократить возможные потери от ухудшения инвестиционной ситуации в Российской Федерации.

Для контроля за действиями по минимизации всех видов рыночных и управленческих рисков в Банке действует Служба внутреннего контроля. В целях защиты интересов Банка и его клиентов Служба осуществляет контроль за соблюдением сотрудниками норм законодательства, стандартов профессиональной деятельности.

В системе контроля за всеми видами рисков Банка основной задачей является получение прибыли при соблюдении ограничений, вводимых регулирующими органами, а также дополнительных внутренних ограничений, которые могут устанавливаться Службой внутреннего контроля, Кредитным комитетом, руководством Банка. При этом приоритетной задачей является достижение надежности и финансовой устойчивости Банка, которые оцениваются по следующим критериям:

достаточность капитала - оценивается размер капитала Банка;

качество активов - оценивается возможность обеспечения возврата активов, а также воздействие проблемных кредитов на общее финансовое положение Банка;

рентабельность - оценивается рентабельность Банка с точки зрения достаточности его доходов для перспектив расширения банковской деятельности;

ликвидность - определяется уровень ликвидности Банка с точки зрения ее достаточности для выполнения как обычных, так и непредусмотренных обязательств.

менеджмент - оценка качества управления Банком с учетом эффективности его деятельности, результатов и методов планирования, координации, мотивации и контроля.

При этом каждый инструмент регулирования рисков (внутренние коэффициенты, внутрибанковские лимиты, Положения о структурных подразделениях) проходят многоуровневую проверку и контроль.

Все договоры, а также любые изменения, дополнения и приложения к ним проходят юридическую экспертизу в Юридическом управлении.

Банк применяет следующие инструменты управления рисками:

Управление разрывом - метод оценки чувствительности процентной ставки по отношению к длительности привлечения или размещения ресурсов.

Известно, что процентный риск представляет собой потенциальные потери, возникающие при изменении рыночных процентных ставок по причине несоответствия сроков и ценовых условий по привлеченным и размещенным Банком ресурсам. Банк может понести потери вследствие неблагоприятного изменения процентных ставок, которые выражаются, с одной стороны, в виде резкого падения процентной маржи, а с другой - в виде неблагоприятного изменения стоимости активов Банка, что в конечном счете отрицательно сказывается на степени его рыночной капитализации.

Для измерения процентного риска применяют анализ разрыва и метод оценки чувствительности экономической стоимости. В Банке применяется система анализа разрыва, которая заключается в группировке статей активов и пассивов по срокам до ближайшего пересмотра ценовых условий их размещения (привлечения) с дальнейшим исследованием соответствия между объемами приблизительно одновременно переоцениваемых активов и пассивов. Такое исследование позволяет сделать вывод о направлении изменения процентного разрыва в тот или иной предстоящий период времени при общем снижении или повышении уровня рыночных процентных ставок.

Для оценки рисков, которым подвергаются процентные доходы, чувствительные к изменениям процентных ставок, пассивы каждого временного периода вычитаются из соответствующих чувствительных активов для того, чтобы дифференцировать процентный разрыв в заданной временной категории. Для получения прогнозируемой величины изменения чистого процентного дохода, вызванного изменением процентной ставки, полученное значение (разрыв) умножается на предполагаемую величину изменения процентной ставки.

Отрицательный или чувствительный к пассивам разрыв имеет место в ситуации, когда величина пассивов превышает величину активов в данный временной промежуток.

Положительный (чувствительный к активам разрыв) предполагает, что чистый процентный доход Банка может снизиться в результате падения уровня процентных ставок.

Управление разрывом в Банке осуществляется с помощью показателя, рассчитываемого как отношение величины разрыва к валюте баланса:

менее 10 % - нормальный разрыв, риск допустим и управляем;

10-12 %- тактический разрыв;

12-15 %- стратегический разрыв;

более 15 %- спекулятивный, неуправляемый и опасный для Банка.

Моделирование - метод рассмотрения вариантов с расчетом возможного влияния тех или иных операций или действий, позволяющий заранее предвидеть их последствия в ходе анализа альтернатив.

V. Организация деятельности

Структура любой организации - это упорядоченная совокупность ее отдельных элементов. Банк является функционально-иерархической структурой, которая обеспечивает выполнение функций управления, сохраняет целесообразные вертикальные и горизонтальные связи и разделение элементов управления. Группировка подразделений происходит в соответствии с функциями, отражающими основные направления и сферы деятельности. Функциональная структура обеспечивает банку достаточно серьезные конкурентные преимущества за счет ее четкости, стройности, надежности коммуникаций, отсутствия их дублирования, что позволяет без задержек доводить до исполнителей и реализовывать управленческие решения.

В Банке жесткая иерархия власти и системы контроля со стороны высшего руководства, решения принимаются централизованно. Но в тоже время уровень подготовки специалистов обеспечивает широкую специализацию в работе персонала (взаимозаменяемость)),

По взаимодействию "подразделение - подразделение" - линейно -функциональная структура, т. к. решения, подготовленные определёнными исполнителями, подготавливаются непосредственным руководителем, затем рассматриваются и утверждаются директором, который передает их исполнение этим либо другим исполнителям.

Организационную структуру управления филиала можно представить следующим образом



Директор руководит Банком и представляет предприятие во всех учреждениях и организациях, распоряжается имуществом предприятия, заключает договора, издает приказы по предприятию, в соответствии с трудовым законодательством принимает и увольняет работников, применяет меры поощрения и налагает взыскания на работников предприятия.

В подчинении директора находятся: главный бухгалтер, начальник отдела розничных услуг, начальник операционного отдела, начальник отдела расчетов, начальник отдела безопасности, начальник юридического отдела, начальник отдела кадров. Каждому из них подчиняются подразделения, специализирующиеся по направлениям деятельности Банка.

Рассмотрим более подробно организационную структуру отдела розничных услуг.

Начальник отдела проводит анализ рынка услуг, предлагаемых клиентам банка, разрабатывает новые направления для развития розничной сети, контролирует деятельность подчиненных ему сотрудников. В его непосредственном подчинении находятся два ведущих специалиста, которые занимаются разными направлениями кредитования.

Ведущие специалисты реализуют поставленные задачи с помощью старших специалистов и кредитных экспертов, которые занимаются непосредственно выдачей кредитов.

В подчинении начальника отдела розничных услуг также находятся руководители групп финансового контроля и мониторинга кредитов.

В Банке директор оставляет за собой большую часть полномочий, необходимых для принятия решений, а также осуществляет жесткий контроль за их выполнением. Поэтому, можно сказать, что Банк имеет высокий уровень централизации. Особое внимание на предприятии уделяется делегированию полномочий. Разработка решений всегда отводится руководителям функциональных подразделений. Решение принимается высшим руководством, затем передается для исполнения должностным лицам, на которых ложится ответственность за их исполнение.

За последнее время отмечена тенденция к увеличению штатного расписания. В первую очередь это связанно с расширением сферы услуг. Не мало важным фактором является и улучшение качества обслуживания.

Категории специалистов РОСБАНКа

За счет увеличение обслуживающего персонала происходит увеличение объема обрабатываемой информации. Значительно увеличился юридический отдел, а также отдел безопасности. В первую очередь это связанно с расширением услуг кредитования.

Многообразие и большой поток операций, высокая конкуренция на рынке банковских услуг, предъявляют к работникам особые требования.