Якість надання послуг здійснюється на достатньому рівні, тому що філія завжди відповідає по своїм зобов'язанням і без затримки виплачує страхові відшкодування страхувальником.

Філія конкурентоспроможна, але має головного конкурента, котрим є філія Національної страхової компанії НАСК "Оранта".

2. Надання послуг.

У Попаснянської філії відповідний сервіс надання послуг: клієнти можуть запрошуватися в офіс, де з ними працює кваліфікований інспектор, а страхові агенти працюють з клієнтами за межами філії, надавая їм страхові послуги.

Філія має хороший асортимент страхових послуг по обов'язковому і добровільному страхуванню.

3. Фінанси

Філія не має кредиторської заборгованості за останні роки зменшилася доля поточних зобов'язань.

4. Персонал

Достатній рівень стимулювання персоналу і соціального захисту. У філії здійснюється видача премій персоналу в залежності від виконання плану. Преміальні суми видаються робітникам в дні державних свят, а також в день страхового робітника. Винагородження посилює працездатність робітників і збуджує до ефективної діяльності.

5. Організація

Директор філії ефективно керує підлеглими. Він може виявити і охарактеризувати цілі діяльності філії, поєднуючим при цьому колективні інтереси. Підлеглі приймають активну участь в прийняті рішень і користуються широкою свободою у виборі завдань.

6. Організаційна культура

Включає в себе єдину систему цінностей, норм, правил діяльності, якою користуються співробітники філії.

7. Імідж

Імідж у філії достатньо високий, бо філія зарекомендувала себе з найкращої сторони, так як має високу платоспроможність і без затримки виплачує страхові відшкодування при настанні страхового випадку.

Як ефективний інструмент аналізу поточного впливе зовнішнього середовища на діяльність філії використовують SWOT - аналіз для визначення можливостей, виявлення загроз і можливої ліквідації слабких сторін філії.

Таблиця 3.3.

SWOT - аналіз діяльності Попаснянської філії АСК "Оранта - Лугань"

Зробивши аналіз зовнішнього середовища слід звернути увагу на маркетинг. Головним завданням маркетингу майнового страхування у філії є пошук або вибір потенційного клієнта страхувальника, формування необхідності цього клієнта у страховому захисті і з'ясування його платоспроможності. Визначаються параметри страхового продукту; пропозиції щодо його реалізації, збирається інформація в середі фактичних споживачів майнового страхування, розробляються рекомендації направлені на удосконалення філії.

Сучасний страховий маркетинг знаходиться у самому центрі діяльності страхової компанії "Оранта - Лугань" на ринку, виконуючи цілий ряд різноманітних функцій в інтересах усіх підрозділів компанії. У загальному виді функції сучасного страхового маркетингу відображені на мал.3.3.

Інформування Сприяння

Інформація

Мал.3.3 Місце страхового маркетингу в системі організації страхової компанії "Оранта-Лугань"

Вивчення споживчої мотивації - головна мета страхового маркетингу при майновому страхуванні. Розглянемо основні особливості цього процесу. Ринок складається з дійсних і потенційних споживачів, що беруть участь або здатних взяти у майновому страхуванні.

Попаснянська філія при плануванні своєї діяльності повинна страхувати свій раніше накопичений досвід, думку фахівців із продажів і тому зібрана й оброблена інформація про ринки складає основу для перспективних ринкових зусиль філії. Страхові ринки розвиваються дуже динамічно, у зв'язку з чим інформація, що збирається філією повинна відповідати її руху.

Робота зі збору інформації планується і ведеться як логічна ланка алгоритму маркетингового дослідження (мал.3.4.).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Мал.3.4 Алгоритм маркетингового дослідження у страхуванні

Засоби дослідження ринків являють собою інструменти, що дозволяють одержати відповіді на конкретні питання про стан ринків.

При дослідженні ринків філія, як правило, намагається відповісти на наступні основні питання:

1). Які потреби ринків у цілому й окремих споживчих групах у страховій продукції?

2). Яка конкурентність ринків?

3). Яким чином можна спонукати потенційних споживачів до придбання страхової продукції?

Збір інформації може здійснюватися з наявних джерел або з використанням спеціально створених інструментів - зовнішніх стосовно філії джерел інформації прямо визначається специфікою необхідних даних. Зібрана інформація має імовірнісний і неточний характер, проте вона дозволить досить точно оцінити стан ринків.

Зовнішні стосовно філії джерела інформації поділяються на дві великі групи:

- дані, зібрані страховими агентами;

- інформація, зібрана на замовлення АСК "Оранта-Лугань"

Оцінка й аналіз ринку страхових послуг здійснюються шляхом дослідження змін, що впливають на діяльність філії, визначення чинників, що сприяють успіху. Оцінюючи небезпечні для функціонування філії фактори та її можливості, аналіз ринку страхових послуг має допомогти АКС "Оранта-Лугань" досягти бажаних результатів, підтримувати конкурентоспроможність на високому рівні. До числа найбільш складних проблем, що виникають при аналізі ринку і його прогнозування відносяться:

- визначення ємкості, динаміки, структури ринку і можливостей конкурентів;

- оцінка власного становища і конкурентноздатності на ринку;

- визначення тенденцій розвитку ринку, поведінки основних його елементів і параметрів, оцінка чинників впливу.

З визначення інформації у маркетингу та у страхуванні випливає логічний висновок про те, що це не тільки засіб формування базових умов для вирішення філією конкретних завдань, а й механізм моделювання та аналізу ситуацій, що прогнозуються чи поставлені за мету, яка має бути досягнена на певному етапі.

На підставі даних попередніх маркетингових досліджень філія обирає варіанти можливих стратегічних напрямків своєї діяльності. Для аналізу очікуваної ефективності їх реалізації вона за кожним із варіантів формує свою маркетингову політику (стратегію). Як правило, ця політика містить у собі низки передумов, застережень та намірів щодо остаточних показників. Вони, у свою чергу, залежать від реальних можливостей філії чи поставленої мети.

Маркетингова політика (стратегія) філії поділяється на такі основні види (хоча вони можуть бути взаємопоєднаними):

- орієнтована на вибір потенційного страхувальника, тобто на пошук окремих категорій громадян, умовно дібраних за певними ознаками - за видом трудової діяльності: відношенням до майна; регіоном проживання (наприклад, орендарі, власникам автотранспортних засобів, вантажоперевізники);

- орієнтована на майнове страхування - сервісне обслуговування при реалізації майнового страхування, розслідування страхової події та виплата страхових відшкодувань, забезпечені асистентом, супроводженням ризику (наприклад, при страхуванні вантажоперевезень залізницею);

- орієнтована відносно конкретних каналів реалізації - наприклад, поширення страхових полісів на підприємствах, дібраних за певними груповими ознаками.

При цьому на тій чи іншій стадії проведення стратегії маркетингу обов'язково потребують вирішення питання суб'єктивного ставлення клієнта до страхування як інституту соціального захисту чи запропонованих йому конкретних страхових продуктів (цей фактор має істотне значення особливо в сучасний період формування; ринкових відносин в нашому суспільстві). Адже майнове страхування не буде реалізовано, якщо потенційний клієнт не усвідомлює потребі в ньому або якщо витрати на страхування з різних причин не віднесені ним навіть до переліку другорядних. Ці питання об'єднуються поняттям формування споживчого попиту (культури страхування).

Отже, у сфері діяльності службі маркетингу доцільно виокремити такі об'єкти першочергової уваги:

1) страхове поле (категорії потенційних клієнтів філії та об'єктів страхування);

2) якісні показники майнового страхування;

3) канали реалізації майнового страхування;

4) формування споживчого попиту.

Об'єкти маркетингових досліджень у страхуванні - страхове поле. Під цим узагальненим терміном в страховій справі пропонується розглядати такі два головні поняття.

· Клієнти які фактичні чи потенційні споживачі майнового страхування. Їх поділ для подальшого визначення або формування споживчих запитів, реалізацій майнового страхування виконується за наявністю характерних ризиків, які потребують страхового захисту; місцем проживання, роботи чи іншим (наприклад, дачний кооператив, підприємства), де передбачається укладання договорів страхування; за купівельною спроможністю.

· Об'єкти страхування, які також доцільно класифікувати для подальшої обробки інформації, що буде здобута відносно них, а саме: майно юридичних та фізичних осіб, які визначені потенційними страхувальниками.

Просування майнового страхування на ринок, яке також можна назвати комерціалізацією продукту, є:

- вибір відповідної системи збуту майнового страхування, що забезпечує найбільшу ефективність продажу на одиницю вкладень;

- інформування потенційних споживачів про майнове страхування та його корисні якості, переконання потенційного страхувальника в необхідності придбання страхового покриття ("продуктова реклама");

- стимулювання продажу майнового страхування за рахунок підвищення привабливості образу філії загалом (іміджова реклама);

- стимулювання збуту через систему знижок для покупців, агентських винагород, конкурсів, лотерей, рекламу в місці продажу.

Перелічені складові страхового маркетингу є базою для розроблення маркетингової стратегії філії, яка в свою чергу, є втіленням та концентрованою характеристикою цих її маркетингових зусиль.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Мал.3.5 Інструменти маркетингової стратегії у Попаснянській філії АСК "Оранта-Лугань"

В основу методики розробки маркетингової стратегії покладено сценарій або імовірнісний перспективний аналіз розвитку ринку та його окремих сегментів, можливостей комерціалізації страхування майнових ризиків, строки його життя й можливостей розвитку агентських мереж, аналіз і прогноз дій конкурента (тобто прогноз розвитку зовнішнього оточення та власних можливостей філії про що було зазначено раніше).

Найефективнішим є експертний сценарний підхід до побудови маркетингової стратегії. При його застосуванні розробляються три варіанти розвитку подій з огляду на перспективи філії: оптимістичний, негативний та найімовірніший. Розробка з балансової маркетингової стратегії, що дасть змогу, за умови реалізації насправді будь-якого з варіантів, зберегти найкращі фінансові показники для філії, і буде оптимальним варіантом маркетингової стратегії.

Дуже важливою характеристикою маркетингової стратегії за таких умов є гнучкість, яка дає змогу оптимізувати її структуру для отримання найбільшої вигоди при очевидності розгортання насправді того чи іншого сценарію.

Важливим елементом побудови маркетингової стратегії є наявність зворотного зв'язку - контролю маркетингових зусиль філії.

Однією з важливих цілей розробки маркетингу філії є досягнення такого становища, за якого послуги Попаснянської філії є найпривабливішими для представників обраного ним цільового сегмента, ніж послуги конкурентів. Для цього філії необхідно піклуватися про створення іміджу майнового страхування, ніж аналогічний продукт у конкурентів. Зважаючи на те, що досягнення цієї мети передбачає вплив передусім на рівень суб'єктивної оцінки якості та корисності продажу, надзвичайної важливості набуває правильна побудова рекламної політики філії. Завданням філії в цій ситуації є створення продукту й правильне апелювання до цільової аудиторії з метою створення відчуття спорідненості споживача та якості страхових послуг, а відтак і якості життя, обраної споживачем. Необхідно щоб саме страхувальники, а не страховик вважали маркетингові дії філії та умови угоди вигідними й привабливими.

Конкретним вираженням маркетингової стратегії, що є реальним керівництвом до дії, є маркетинговий план.

Метою маркетингового планування є створення єдиного оптимального скоординованого сценарію розвитку філії за всіма напрямками.

Можна виділити три основні рівні маркетингового планування:

- верхній, на якому здійснюється вивчення, прогнозування та планування розвитку філії в цілому строком, у середньому, на 2-5 років;

- регіональний рівень, на якому здійснюється вивчення, прогнозування та планування розвитку регіональної мережі строком на 3-5 років;

- місцевий рівень окремої агенції, на якому здійснюється вивчення, прогнозування та планування розвитку агенції строком на 1 рік.

При цьому кожен із зазначених рівнів має відповідати та узгоджуватися і з вищим рівнем.

Плани різного рівня мають включати перелік різних маркетингових заходів із дослідженням ринку та просування майнового страхування (рекламних кампаній, виставок, звернень до страхувальників із різними комерційними або акційними пропозиціями тощо),що відповідають певному рівню ієрархії структури філії. На базі цих планів, а також із урахуванням результатів структурних досліджень для філії в цілому формується план її стратегічного розвитку. Він включає в себе приорітетні ринки, що викликають найбільшу зацікавленість для філії, заходи із закріплення на них або розширення власної частки ринку, а також рішення зі структури компанії в цілому та її збутових мереж.

Принциповим методологічним чинником побудови маркетингового плану є шлях від узагальненого до конкретного, який полягає в послідовному плануванні маркетингових акцій на всіх поверхах ієрархії компанії з огляду на загальні цілі філії, які формулюються його дирекцією. На кожному нижчому рівні загальні плани підлягають деталізації та адаптації до конкретних районних ринкових умов. На етапі розробки генерального маркетингового плану може бути передбачена процедура його корегування залежно від специфічних запитів, висловлених окремими структурними підрозділами (одиницями).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Мал.3.6 Функції стратегічного маркетингу

Розширення практичного використання маркетингових інструментів у процесі комерціалізації страхових продуктів то перехід до спрямованого використання маркетингу страховими компаніями спричиняє потребу створення організаційно самостійних підрозділів з компетенцією питань стратегічного маркетингу й маркетингових підрозділів, що займаються практичним прикладним маркетингом.

Висновки до розділу 3